85% haben einen späteren Dienstleister im Internet gefunden. Was früher ein großes Plus der Print-Fachzeitschriften und Fach-Messen war, verlagert sich immer mehr in die Onlinewelt. Suchmaschinen, Herstellerseiten, Anbieterverzeichnisse, Online-Fachportale und -Netzwerke laufen den klassischen Fachzeitschriften immer mehr den Rang der Business-Entscheidungshilfen ab.

Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie (mittels Telefonumfrage) von Virtual Identity unter 750 Geschäftsführern oder verantwortlichen Managern aus mittelgroßen Unternehmen (Minimum: 50+ Mitarbeiter und Investitionsvolumen von einer Millionen EUR).

Sie bringt diese Veränderungen im Businessverhalten jetzt mit Zahlen zum Ausdruck. Weiterhin entscheidend bleibt aber auch die Meinung von Kollegen und Fachexperten, die nach der Vorauswahl eines Dienstleisters größere Bedeutung erhalten.

Wer denkt, Business-Entscheider nutzen die sozialen Netzwerke nicht regelmäßig, der irrt sich. Hier die Essentials der Studie…

- B2B Entscheider verbringen zwei Stunden ihrer täglichen Arbeitszeit im Web
– 40% der B2B Entscheider nutzen regelmäßig Internet-Foren für berufliche Zwecke
– 28% der Entscheider nutzen regelmäßig aktiv den Dialog in Internetforen für den Austausch mit Fachexperten.
– Nicht verwunderlich ist, daß XING mit 30% der Befragten eine der beliebtesten Plattformen für den Businesstalk geworden ist.

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Social Web Counter

Mobile Counter

Via Basic Thinking

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So kann es gehen, wenn die Qualität von Produktinformationen vor dem Publizieren nicht geprüft und freigegeben werden.

Gefunden auf Facebook

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Why we don’t worry about the fold

People tell us that they don’t mind scrolling and the behaviour we see in user testing backs that up. We see that people are more than comfortable scrolling long, long pages to find what they are looking for. A quick snoop around the web will show you successful brands that are not worrying about the fold either:

BBC, Play, Amazon.co.uk and the New York Times websites showing the position of the page fold

Das Web ist nicht A4 quer – sag ich doch!

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Eine schöne Reihe kurzer knackiger Videos zum Launch des Katalogs 2010. Typisch IKEA.

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Don’t Overlook the Details

While you’re selling the dream, don’t forget to include the details, too. These details can appear further down the page but you should explain everything your customer wants to know about the product. They’ll want to how big it is, what colors it comes in and, if you are selling food, customers will want the ingredients and the nutritional information

In our travel mug example a customer will want to know if the mug can hold cold things as well as hot, how long their coffee might stay warm in it, how much it holds — 12, 16 or 20 ounces, and if you can relate this to a standard familiar size — such as a Starbucks cup size, all the better as this increases the chance that your customer will understand how big it is. Tell your customer if the mug is spill-proof and how easy it is to wash the mug and how to do this.

DuluthTrading.com follows a smartly written product description with the detailed product specifications. (Click for larger image).

When you put detail in your product descriptions, you give your customers all the information that they need to have to make a decision about the product.

If you get a lot of product returns because customers misunderstood what they were buying, or if you get a lot of customer questions, it’s an indication that your descriptions may need to contain more detail.

Accuracy is Essential

Product descriptions must be accurate. There is no quicker way to lose a customer than to provide an incorrect product description. If a customer acts on that description, purchases the product and then finds that it does not meet the description, they won’t be happy.

If you are lucky they will return the product, which gives you a chance to mend the broken relationship. If you are unlucky they won’t complain to you and they won’t buy from you again. Worse, they may badmouth your Web site and discourage other potential customers.

Seriously, Don’t Overlook the Details

Combine images with text descriptions, and don’t expect a picture to replace the need for a proper description. Some things, such as size, are not easy to identify from an image and, if you show a picture of the front of an object, some rear details may not be visible.

Some products include other items in the box such as manuals and cables, so point this out in your description. Likewise, if the product needs something additional to make it work, such as batteries or a cable, then make sure to include a warning about this so that your customer can check to make sure that they have what they need. You won’t win points with your customers if they open the box only to find that they need other accessories to make the product work.

Gute Produktbeschreibungen, egal ob für den Katalog oder Webshop, sind essentiell für einen erfolgreichen Absatz. Im gedruckten Katalog ist der Raum dafür begrenzt, im Internet dagegen ist jede Menge Platz für Produktinformationen vorhanden. Für einen Online-Katalog oder Webshop können und sollten somit detaillierte und umfassende Informationen bereit gestellt werden.

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Vor viereinhalb Jahren, startet Grupp in die neue digitale Verkaufswelt. Er hat aber auch keine andere Wahl. Denn im Laufe der Jahre sind ihm viele Kunden weggebrochen: Kaufhauskonzerne, SB-Warenhäuser und schließlich noch die Discounter. “Wir haben dreimal unsere gesamte Kundenkette verloren”, erinnert sich Grupp – existenzbedrohend für einen Mittelständler mit 1 200 Mitarbeitern und 83 Mio. Euro Umsatz.

Er muss also notgedrungen eigene Vertriebskanäle aufbauen. So startet Grupp schon früh sogenannte Testgeschäfte, also jene Läden, die sonst in der Branche “Factory Outlet” heißen. Inzwischen gibt es 46 solcher Geschäfte in Deutschland. Sie tragen nach eigenen Angaben etwa 52 Prozent des Gesamtumsatzes. Der Rest entfällt auf Versender, Einzelkunden – und das Internet-Geschäft.

“Im vergangenen Jahr haben wir schon über 30 000 Pakete an Online-Kunden verschickt”, sagt Grupp und betont, dass er diesen Service nicht an Fremdfirmen vergibt. Als er im Jahr 2007 beim Internet-Auftritt richtig durchstartet, baut er eine eigene E-Commerce-Abteilung auf. Trotzdem sei “das Online-Geschäft sehr profitabel.”

Da Internet hat sich im B2C als wichtiger Absatzkanal bereits etabliert. Dass Hersteller im Direktvertrieb per Web erfolgreich sein können, zeigt das Beispiel Trigema. Jedoch auch im B2B wird es immer wichtiger, seine Produkte online über geschlossene Einkaufssysteme und Webshops zu vertreiben. Unternehmen, die noch länger mit E-Commerce warten werden verlieren.

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