Molti mi chiedono come si fa a ottenere un aumento di stipendio o interrogano il blog cercando un post dove trovare utili indicazioni.

Purtroppo non c’è una strategia che porti a un risultato certo in ogni occasione.

Tuttavia, quanti fra i lettori sono certi di essere apprezzati e di non essere adeguatamente retribuiti possono porre al capo la stessa domanda che il personaggio nella vignetta impiega, la quale presenta alcuni vantaggi:

• almeno 8 capi su 10 la interpretano come una richiesta di aumento di stipendio, poiché ritengono che il denaro sia la principale fonte di motivazione;
• presenta rischi praticamente inesistenti, perché è difficile criticare chi cerca una crescita professionale e al contempo offre un tangibile contributo all’organizzazione;
• non formalizza una richiesta ufficiale, e quindi non espone al rifiuto;
• almeno 8 capi su 10 temono le dimissioni, perché non saprebbero come rimpiazzare la persona (meritevole o no che sia…) o perché dovrebbero giustificarle.

Ho impiegato con successo questo espediente in due occasioni, dopo aver valutato attentamente le possibili reazioni del mio capo (cosa che raccomando sempre di fare).

Dimenticavo: dopo aver avuto l’aumento c’è un periodo di circa 3 mesi in cui il rapporto con il capo migliora sensibilmente.

E sai perché?

Egli teme che tu possa avere ancora in tasca la lettera di un’altra azienda e che l’aumento che ti ha fatto avere possa non essere tale da convincerti a rimanere.

E in questo caso per lui i problemi potrebbero essere davvero seri…

Senti come li definisce l’attrice Lisa Kirk.

Una persona pettegola è chi ti parla di altre persone, una persona noiosa è chi ti parla di sé e un brillante conversatore è chi ti parla di te.

Credo che passerò la giornata a cercare buone ragioni per definirmi un brillante conversatore…

Lo scorso 16 maggio ho tenuto un webinar dal titolo Nessuno mi può motivare, nemmeno tu!, focalizzato sulla motivazione personale.

Il webinar intendeva coinvolgere i partecipanti nel rispondere ad alcune domande:

• si può motivare una persona o si può solo aiutarla a trovare in sé la motivazione ad agire?
• quali strumenti possono essere impiegati per accrescere la motivazione individuale?
• è vero che il denaro rappresenta la principale leva di motivazione?

Come sono andate le cose?

Piuttosto bene direi, un passo in avanti rispetto all’esperienza precedente.

Le persone registrate al webinar sono state 60, mentre 28 hanno seguito l’anteprima su Facebook. Complessivamente 70 le persone coinvolte, mentre 34 hanno seguito il webinar in diretta.

Ringrazio Ada, Alberto, Alessandra, Andrea, Angelo, Augusto, Carolina, Daniela, Davide, Davide H., Fabio, Filippo, Francesco, Francesco, Gabriele, Gennaro, Isabella, Liliana, Luca, Massimiliano, Matteo, Mariangela, Michela, Mirko, Nicoletta, Paola, Paola, Paolo, Patrizia, Silvia, Stefania, Stefano, Tiziana, Valerio per la partecipazione.

Per loro e per i tanti che non hanno potuto partecipare e che mi hanno chiesto di avere i contenuti ho preparato del materiale che confido possa essere interessante: non sarà come esserci stati ma…

Innanzitutto nel collegamento che segue potrete scaricare il pdf della presentazione, contenente diapositive, vignette, collegamenti ai post del blog relativi al tema della motivazione, libri e film suggeriti.

Scarica ora il pdf.

In alternativa puoi vedere qui la presentazione.

Ho anche caricato su tibiconvideo (il canale tibicon su youtube) la registrazione del webinar, suddividendolo per tema trattato ed evidenziando le domande alle quali ho risposto.

Di seguito il collegamento al webinar per tema: al termine potrete lasciare commenti per proseguire qui la discussione.

1 – Presentazione del webinar e definizione della motivazione

2 – I bisogni come generatori di motivazione: una utile mappa

3 – Errori tipici delle organizzazioni relativamente alla motivazione del personale

4 – Che cosa contribuisce a generare motivazione nelle persone?

Pubblico ora le domande poste nel sorso del webinar e le risposte relative. Per apprezzare pienamente le domande e il senso che assumono le risposte consiglio di guardare i video appena presentati e scaricare il pdf della presentazione.

Domanda 1 – Come si comporta l’azienda che persegue l’equità?

Domanda 2 – Cosa pensi della valutazione dei capi da parte dei collaboratori?

Domanda 3 – Perché i capi fanno fatica ad accettare un feedback dai collaboratori?

Domanda 4 – Parlaci della motivazione all’affiliazione e dei suoi possibili effetti.

Domanda 5 – Dire il re è nudo praticamente impossibile perché significherebbe uscire dalla zona di comfort. Non credi?

Domanda 6 – Come può un consulente motivare un imprenditore a seguire le sue indicazioni anche se i risultati non sono visibili nel breve?

Domanda 7 – Quale leva motivazionale si può impiegare in una start up?

Domanda 8 – Per un’insegnante è importante generare negli altri motivazione ad apprendere. Cosa ne pensi?

Sei attivato fin qui e hai letto tutto?

Benissimo: perché non continuare la conversazione?

Aspetto i tuoi commenti!

La femminista e politica americana Bella Abzug ha una visione interessante sul tema.

Stai a sentire.

La nostra battaglia oggi non consiste nel far nominare una Einstein donna come assistente universitario. Consiste, per una donna tonta, nell’essere promossa alla stessa velocità di un uomo tonto.

Tu cosa ne pensi?

La probabilità che tu lo faccia è piuttosto alta, forse più di quanto tu possa immaginare, se ad essere coinvolte sono equità e giustizia.

Sì, equità; parola magica della quale sentiamo un bisogno profondo. Quanto profondo?

Cerchiamo di capirlo insieme attraverso una serie di esperimenti basati sul gioco dell’ultimatum, forse uno dei più noti nel campo dell’economia comportamentale, che vado a descrivere.

Le regole del gioco sono semplici.

Chi conduce l’esperimento sceglie due persone, che possono comunicare fra loro ma non sanno nulla l’una dell’altra e non hanno legami di alcun genere.

Le due persone dovranno dividersi $ 10 in base a queste regole:

• una persona (proponente) decide autonomamente come effettuare la divisione (50:50,70:30, o qualsiasi altra proporzione);
• la stessa persona propone la divisione alla seconda (rispondente), che può accettare o no l’offerta;
• se il rispondente accetta entrambi intascano la rispettiva parte di denaro;
• se il rispondente rifiuta entrambi rimangono a mani vuote.

L’esito dell’esperimento è, nella gran parte dei casi, sorprendente: le offerte più basse, quelle al di sotto di $ 2, sono quasi sempre rifiutate.

Perché questo accade?

Potremmo aspettarci un comportamento razionale, secondo il quale il proponente tiene $ 9 per sé e ne offre uno al rispondente, il quale accetta.

Questi, infatti, dovrebbe accettare qualunque offerta: così facendo prenderebbe comunque qualcosa, mentre rifiutando non prenderebbe nulla; dal canto suo, un proponente razionale dovrebbe essere consapevole di questo e perciò tenere bassa l’offerta.

Sembra invece che le persone preferiscano non avere nulla piuttosto che lasciare al partner una parte tanto più grande della posta in palio; sono cioè pronte a rinunciare a soldi regalati pur di punire quello che considerano un comportamento avido ed egoista.

E la cosa interessante è che i proponenti si aspettano questa reazione, probabilmente perché sanno che se fossero nei panni dell’altro si comporterebbero nello stesso modo, e non fanno quasi mai offerte troppo basse: l’offerta più comune nel gioco dell’ultimatum è di $ 5.

Tutto questo è lontano dall’idea di comportamento umano razionale. I partecipanti al gioco dell’ultimatum non scelgono ciò che è più vantaggioso per loro sul piano materiale e fanno dipendere le loro decisioni da quelle di un’altra persona.

Gli abitanti dei paesi più industrializzati si comportano tutti nello stesso modo: studi crociati condotti in Giappone, Russia, USA e Francia documentano gli stessi risultati.

Ma cosa succede se le cifre in palio sono elevate?

Il giornalista James Surowiecki, autore del libro che ha ispirato questo articolo, ha ipotizzato che ripartizioni molto diverse sono respinte quando il valore assoluto dell’offerta è contenuto in relazione ai bisogni percepiti dalle persone coinvolte; egli afferma che se l’importo da dividere fosse ad esempio di $ 10 milioni una suddivisione pari a 90:10 sarebbe probabilmente accettata e che al crescere della cifra crescerebbe anche la possibilità di registrare un comportamento razionale.

Le evidenze sembrano dare torto al giornalista, perché numerosi esperimenti confermano quanto abbiamo visto finora. Ad esempio nel 1995 è stato condotto un test in Indonesia nel quale la posta in gioco erano $ 100, con un reddito pro-capite che al tempo era pari a $ 670: l’offerta di 30 dollari è stata prevalentemente rifiutata.

I comportamenti, quindi, non cambiano sensibilmente neanche quando le cifre in palio sono più elevate.

Interessante, vero?

Quali conclusioni possiamo trarre dai risultati dei diversi “giochi dell’ultimatum” condotti? Quali possono essere, a tuo avviso, le ragioni alla base dei comportamenti registrati?

Ecco il mio pensiero:

• i risultati ci portano a registrare un diffuso bisogno di equità e di giustizia, del quale non posso che essere compiaciuto;
• lo stesso bisogno ci spinge a rifiutare un’offerta che riteniamo inadeguata, anche a costo di rimanere a mani vuote;
• tendiamo, con il rifiuto, a punire l’avidità e l’ingiustizia di chi ci fa una proposta inadeguata;
• tendiamo a identificare il valore dell’offerta con il valore che l’altro attribuisce alla nostra persona, e a rifiutare se l’offerta non riflette una congrua valutazione.

Ho dimenticato qualcosa, secondo te?

PS: non sono convinto che il giornalista James Surowiecki abbia completamente torto. Sarei curioso di vedere la reazione di una persona che si vede offrire € 1 milione quando questo rappresenta solo il 10% del valore in gioco e le sue condizioni personali rendono la cifra per lui “molto” significativa”. Ma probabilmente devo accontentarmi degli studi che sono riuscito a trovare…

Ho ripreso il gioco dell’ultimatum dal libro La saggezza della folla, del quale consiglio vivamente la lettura.

Per il gioco dell’ultimatum vedi Vernon L. Smith “Constructivist and Ecological Rationality in Economics”, in American Economic Review 93 (2003).

Chiunque abbia un’esperienza di vendita ricorda un episodio simile a quello che ho raccontato nella vignetta: osservato, raccontato o…vissuto in prima persona.

Come evitarli?

Potrei parlare di cautela, di attenzione a parlare solo quando si è certi che il Cliente sia andato via, potrei raccomandare di non cantare vittoria fino a quando le fatture non sono state saldate: insomma, quello che puoi immaginare senza fatica.

Tuttavia, quello che mi sento di dire è che episodi del genere non accadono alle persone che hanno preso l’abitudine non solo di scrivere, ma addirittura di pensare il Cliente con la c maiuscola.

Tu cosa ne pensi?

Questa è la sostanza delle parole che un genitore spesso impiega per stimolare il figlio che non ne vuole sapere di impegnarsi nello studio.

Non ricordo di aver visto queste parole avere una qualche sorta di effetto: né quando le ho ascoltate nella veste dello studente svogliato né quando le ho pronunciate nel ruolo di genitore.

Ascoltate le parole di Simone Weil circa la motivazione a imparare.

La gioia dell’apprendere è indispensabile nello studio quanto il respirare lo è nella corsa. Se manca quella, non ci sono veri studenti, ma soltanto patetiche caricature di apprendisti che, al termine del loro apprendistato, non avranno nemmeno un’attività.

La motivazione, in tutte le sue forme (quella all’apprendimento non fa eccezione), è qualcosa di spontaneo e personale che non può essere suscitata a comando: quello che possiamo fare è cercare e impiegare le giuste leve per suscitarla.

Sfortunatamente, come accade sempre quando parliamo di persone, non esiste una regola o un comportamento che abbia una sua validità in tutti i contesti.

Tuttavia, l’esperienza ha dimostrato che alcune cose sembrano funzionare meglio di altre; di queste ho parlato durante il seminario online  tenuto giovedì 16 maggio 2013, e che aveva per oggetto proprio la motivazione personale.

Per concludere, proviamo a immaginare le parole di Simone Weil nel contesto di un’organizzazione che, come un’impresa, fa della conoscenza la sua arma principale per produrre prodotti o servizi che qualcuno è disposto ad acquistare.

Se riconosciamo che le parole della scrittrice francese mantengono tutta la loro validità in un contesto aziendale, sapresti dare una spiegazione per la quale nelle organizzazioni sia tanto diffuso il disinteresse per la motivazione ad apprendere dei singoli?

La motivazione delle persone al lavoro è fortemente dipendente da ciò che provano nella gestione del proprio ruolo.

Ascolta cosa dice a proposito l’imprenditrice americana Mary Kay Ash.

Tutti hanno un cartello invisibile appeso al collo che dice: “Fammi sentire importante”. Non dimenticate mai questo messaggio quando lavorate con delle persone.

Perché, ne siamo o no consapevoli, la nostra vita è tutta nella ricerca di dare un senso a ciò che siamo e a ciò che facciamo: sapere che quello che vale per noi vale anche per chi lavora con noi non potrà che aiutarci.

Non credi?

PS: ne parleremo nel seminario online del 16 maggio prossimo. Ci sarai?

C’è chi ci è riuscito, comportandosi esattamente come nella vignetta, cioè adottando sistematicamente la delega verso l’alto.

Comodo vero? Vuoi provare a fare lo stesso?

Ti suggerisco di fare attenzione a due cose.

La prima, ovvia, è che il tuo capo non se ne accorga.

La seconda, invece, è che se ne accorga: che di te può fare senza.

In bocca al lupo!

I libri di management ci parlano quasi esclusivamente di leader che stringono con i propri seguaci legami “buoni”; sono relazioni ispirate al rispetto della persona, allo sviluppo di competenze, ai risultati da raggiungere per rendere migliore l’organizzazione.

Insomma, quelle cose che trovi in quasi tutti i libri di stampo anglosassone che parlano di leadership.

Purtroppo le cose stanno diversamente, perché numerosissimi sono in casi di legame fondato sull’interesse personale.

Per rendere l’idea di questo tipo di legame prenderò in prestito un pensiero di Nicolas de Chamfort.

Stai a sentire.

Un uomo ricchissimo, parlando dei poveri, diceva: ”Si ha un bel non dare loro niente, questi stupidi continuano a chiedere”. Più di un principe potrebbe dire ciò dei suoi cortigiani.

Beh, caro Nicolas, i poveri hanno lo stato di bisogno fisiologico al quale rispondere: e basta questo a renderli più simpatici dei cortigiani.

Non credi?