Lassen Sie uns den Tatsachen ins Auge sehen. Die meisten der guten alten Verkaufstechniken funktionieren nur noch unzureichend. Das wissen wir aus den vielen E-Mails und Anrufen, die wir nahezu täglich von Ihnen erhalten.

Doch was ist der Grund dafür?

Einfach ausgedrückt, die Welt hat sich verändert, wir sind im Informationszeitalter angekommen. Und dieses Informationszeitalter hat dramatische Auswirkungen auf uns – und natürlich auch auf unsere Kunden. Wenn Sie diese Auswirkungen im Umgang mit Ihren Kunden ignorieren, haben Sie kaum noch Chancen, im Verkauf erfolgreich zu sein. Betrachten wir das Ganze etwas näher.

Niemand braucht mehr Verkäufer

Bis vor etwa 15 Jahren waren Verkäufer noch wichtige Informanten für den Kunden. Heute braucht niemand mehr den Verkäufer als Informationslieferant, denn heute gibt es andere Informationsquellen:

• In Deutschland gibt es ca. 380 Tageszeitungen, über 840 Publikumsmagazine und mehr als 1.000 Fachzeitschriften (Quelle: KEK). Hinzu kommen nicht statistisch erfasste Zeitschriften kleiner Verlage und Kundenzeitungen der Unternehmen.
• Über 400 Radio- und 200 Fernsehsender stehen uns in der Bundesrepublik zur Verfügung.
• 1995 gab es in Deutschland nur etwa 75.000 Webseiten insgesamt. 2007 überstieg allein die Zahl der DE-Domains die 11 Mio. Marke (Quelle: Denic). Hinzu kommen deutschsprachige COM-, ORG-, NET-, EU-Domains und die dazugehörigen Subdomains. Die tatsächliche Anzahl von Webseiten, Blogs, Foren usw. kann nicht mehr erfasst werden.
• Zu den Informationsquellen müssen auch alle Newsletter, Kataloge, Mailings usw. gezählt werden, auch hier kann niemand mehr die wirkliche Anzahl nennen.
• Über 450 Messen stehen in Deutschland Konsumenten und Fachbesuchern zur Verfügung.
• E-Mail, Chats, Handys, SMS, MMS… nie war der Austausch mit Kollegen, Freunden oder Verwandten einfacher.
• Und natürlich sind auch Fachhandel bzw. Wettbewerber “Informationsanbieter”.

Es ist mittlerweile vollkommen normal, dass selbst in komplexen Themengebieten Kunden den Markt besser kennen als Verkäufer.

Hinzu kommt, dass die Medien heute immer mehr interaktiv und kollaborativ werden. Das heißt, die Nutzer bestimmen über die Inhalte und gestalten diese sogar mit. Ob in sozialen Netzwerken wie Xing oder MySpace, ob in Internet-Foren oder in den unzähligen Weblogs, nie war der Austausch von Informationen und Meinungen einfacher.

So viele Informationen werden natürlich irgendwann auch zur Last:

• Anfang der 80er Jahre mussten Entscheider täglich ca. 1.500 verschiedene Einzelinformationen aus Berichten, Statistiken, Meetings, Anrufen, Angeboten usw. auswerten.
• Anfang der 90er waren es bereits ca. 3.000 Einzelinformationen und
• heute sind es laut einer Studie von Pacific Bell (mittlerweile AT&T California) bis zu 30.000 Einzelinformationen – täglich.

Glauben Sie, Ihr Kunde hört Ihnen zu – nur weil Sie ihn gerade anrufen?

In dieser Masse an Informationen verhallen Verkaufsbotschaften leicht ungehört und wenn sie dennoch ankommen, lässt sich ihr Inhalt praktisch in Sekunden verifizieren.

Doch die steigende Informationsflut ist nicht das einzige Problem. Durch die ständig weiter zunehmende Vernetzung unserer Arbeitswelt sind wir heute praktisch immer und überall erreichbar – mit fatalen Folgen.

Eine Studie der University of California ergab, dass Büroarbeiter heutzutage durchschnittlich alle 11 Minuten durch E-Mail, Handy & Co. in ihrer Arbeit unterbrochen werden. Anschließend dauert es weitere 8 Minuten, bis die Menschen sich wieder voll konzentriert ihrer eigentlichen Aufgabe widmen.

So schützen sich die Kunden vor Informationsüberflutung

Bei dieser Flut an Informationen und der Vielzahl von Unterbrechungen wird es immer wichtiger, Wichtiges von Unwichtigem zu trennen und sich auf Wesentliches zu beschränken. Doch was ist wesentlich, was wichtig und was unwichtig?

Darüber entscheiden, mehr unbewusst als bewusst, unsere inneren Informationsfilter.

In jedem von uns wirken diese Filter. Das ist auch notwendig, da wir sonst in der Flut an Nachrichten, Botschaften, Mitteilungen, Berichten, Auskünften, Bekanntgaben usw. überhaupt nicht mehr handlungsfähig wären.

Der Filter für Bedarf ist in dieser Grafik nicht zufällig so klein. Zum einen hat dieser Filter eine geringere Priorität als z. B. der Filter für soziale Beziehungen.

Zum anderen haben wir nur selten gleichzeitig Bedarf an mehreren Produkten. Erst wenn der Bedarf für ein Produkt gedeckt wurde, rückt der Bedarf an einem anderen Produkt nach. Das gilt auch auf Unternehmensebene. Verschiedene Investitionsentscheidungen werden meistens nacheinander getroffen, nur selten gleichzeitig.

Wir müssen jeden Tag zig Mal entscheiden, was oder wem wir unsere Aufmerksamkeit schenken. Die Informationsfilter helfen bei diesen Entscheidungen.

Aufmerksamkeit – die knappste Ressource Ihrer Kunden

“Verkaufen heißt, mit dem Kunden zu kommunizieren”.

Eine Grundvoraussetzung für diese Kommunikation ist die vorhandene Aufmerksamkeit des Kunden. Doch aufgrund von Informationsüberflutung und ununterbrochenen Unterbrechungen “ist Aufmerksamkeit zur knappsten Ressource des Menschen geworden” (Wired Magazin). Diese knappe Ressource wird entsprechend sparsam eingesetzt, und nicht für z. B. Verkaufsanrufe verschwendet, wenn kein Bedarf am angebotenen Produkt besteht.

Besonders auffällig wird das, wenn man einmal über den Tellerrand des Vertriebs hinausschaut. Marketingexperten und Werbeprofis versuchen ständig, sich mit Ideen für neue Werbeformen zu überbieten. Da läuft im Fernsehen der Werbeslogan als Untertitel zum Spielfilm, wird mit “Guerilla-Marketing” versucht, sich in die Köpfe potentieller Käufer einzubrennen oder sollen sich durch “Viral Marketing” Werbebotschaften epidemisch ausbreiten…

Aufmerksamkeit um (fast) jeden Preis lautet die Devise. Das kann sogar wörtlich genommen werden, denn in den letzten 15 Jahren hat sich der Kostenaufwand, um mit der Werbebotschaft bei einem potentiellen Kunden anzukommen, verdreifacht. Letztlich sorgen solche oft teuren Aktionen mitunter zwar für viel Trubel, doch der Effekt dieser Maßnahmen nutzt sich schnell ab und der in Umsatz- und Gewinnzahlen gemessene Erfolg ist immer seltener wirklich nachhaltig.

Unterstrichen wird das durch einen Report des Empire Research and Growth Strategies Teams aus den USA.

Danach haben z. B. 65% aller Konsumenten das Gefühl, sie würden zu sehr mit Werbung “bombardiert”, und 59% der Befragten gaben an, dass sie nicht mehr bei Unternehmen kaufen, die zu viel werben. Heute gewinnt auf Dauer nicht mehr, wer am lautesten schreit, sondern wer es versteht, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.

So bleiben Sie im Verkauf erfolgreich

Das bedeutet keineswegs, dass Menschen weniger kaufen oder Unternehmen weniger investieren würden – es bedeutet vielmehr, dass Menschen und Unternehmen sich erst dann mit einem Produkt oder einer Leistung auseinandersetzen, wenn sie dafür Bedarf haben.

Die Herausforderung für Verkäufer besteht darin, genau in diesem Augenblick den Kontakt zum Kunden zu finden und damit seine Aufmerksamkeit zu erlangen.

Und um das zu schaffen, gibt es einen Trick.

Eigentlich ist es gar kein richtiger Trick, sondern mehr eine Strategie und Grundeinstellung. Anstatt die Aufmerksamkeit des Kunden mit Marketing(gewalt)aktionen überzustrapazieren, lautet das Motto “steter Tropfen höhlt den Stein”.

Im Klartext: Kontaktieren Sie Ihre Kunden in regelmäßigen Abständen. Achten Sie dabei auf folgende Dinge:

• Die Kontakte sollen kurz sein (es sei denn, der Kunde äußert konkreten Bedarf),
• Die Informationsmenge muss für den Kunden leicht verdaulich sein (zwei oder drei Informationshäppchen reichen)
• Der Kontakt muss für den Kunden hilfreich sein, also einen Mehrwert bieten (”Ich wollte mal hören, ob es etwas Neues gibt.”, ist nicht hilfreich oder wertvoll!)
• Respektieren Sie in jedem Fall die Antwort des Kunden. (Also auch ein Nein.)

Diese Vorgehensweise hat gleich mehrere Vorteile:

• Bei Einmalaktionen sind viele Kunden im Urlaub oder krank oder haben Wichtigeres zu tun. Bei einem regelmäßigen Kontakt erreichen Sie auch diese Kunden.
• Aus den Augen aus dem Sinn. Normalerweise vergessen Sie Ihre Kunden nach einem Anruf schnell wieder. Bei einem regelmäßigen (kurzen!) Kontakt rufen Sie sich in Erinnerung und mit der Zeit gewinnt Ihrer Botschaft mehr und mehr an Priorität.
• Indem Sie nur wenige Informationen geben, machen Sie es dem Kunden leicht, sich ein Bild von Ihrem Angebot zu verschaffen, ohne dass er sich überfrachtet fühlt.
• Sie bauen Vertrauen auf. Jemand, mit dem man regemäßig in Kontakt ist und der einen respektiert, vertraut man in der Regel mehr, als Leuten, die sich nur einmal und nie wieder melden.

Auf diese Weise verschaffen Sie sich einen erheblichen Wettbewerbsvorteil bereits lange vor einer Kaufentscheidung.

Erfolgreiche Telefonakquise ist keine Kunst – sondern eine erlernbare “Wissenschaft”

Es stimmt – die Vorgehensweise ist neu.

Und wie fast alles, was für uns Menschen neu ist, ist es am Anfang gewöhnungsbedürftig und benötigt etwas Übung. Doch wenn alte Strategien nicht mehr funktionieren – dann ist es Zeit, Neues anzuwenden. Zeit, neue Erkenntnisse in die Tat umzusetzen, weil das “Prinzip Hoffnung” garantiert nicht funktioniert.

Sie wissen es aus Ihrer Erfahrung.

Die Kommunikation mit Ihren Kunden ist das Wichtigste. Sie ist Ihr größtes Kapital. Wie können Sie das vermehren?

An diesem Kapital können Sie feilen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu erreichen.

Dabei unterstützen wir Sie mit unserem Teleseminar: “In 6 Stunden zu neuen Kunden.”

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• Die fünf Säulen der Kundenansprache am Telefon – Teil IV
• Wie Sie den Kontakt zu Bestandskunden pflegen können
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Die Gäste stehen plaudernd und entspannt im Garten, nippen an kühlen Getränken. Plötzlich fragt Sie jemand: “Was machen Sie eigentlich beruflich?” Sie antworten genauso entspannt. Und aus dieser Antwort entwickelt sich ein längeres Gespräch. Vielleicht entwickelt sich aus dem Gespräch ein Geschäftstermin oder mehr.

Und dieses entspannte Gespräch ist nichts anderes, als ein Sales-Pitch. Ein Sales-Pitch, also eine Kundenansprache oder ein Verkaufsargument. Wie wäre es, wenn Ihnen das auch am Telefon so einfach gelingen würde, wie bei Ihrer Geburtstagsparty?

Einfach und zwanglos und ohne jede Hemmung – ganz anders, als bei der Telefonakquise.

Warum ist es in einem zwanglosen Gespräch so einfach über das eigene Angebot zu sprechen?

Weil Sie unverkrampft und ohne jeden Gedanken an das Verkaufen geredet haben. Sie haben keinen Druck verspürt, verkaufen zu müssen. Sie haben einfach nur erzählt, was Sie tun.

Ganz anders bei der Telefonakquise. Bei der Telefonakquise sind Sie hochkonzentriert und superfreundlich. Sie sind sehr freundlich und sehr bemüht. Ihr Gesprächspartner erkennt in einer Sekunde, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen. Sehr freundlich = Verkaufen = Feind lautet die Gleichung des Gesprächspartners.

Und was macht Ihr Gesprächspartner?

Er geht auf Distanz. Er beendet das Gespräch, obwohl er vielleicht Bedarf hat an dem, was Sie verkaufen. Ihr Gesprächspartner fühlt sich von Beginn des Gesprächs an von Ihnen bedrängt.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben:

Als Kind hat Ihre Mutter Ihnen manchmal kleine Aufgaben übertragen. Den Mülleimer herunterbringen. Das Unkraut jäten, das Geschirr spülen. Wenn Sie das vergessen hatten und Ihre Mutter rief Ihren Namen, wussten Sie: “Au Backe, das gibt Ärger.” Ihre Mutter musste nicht viel sagen und Sie ahnten, was jetzt kommt. Sie schlossen vom Tonfall Ihrer Mutter auf Unangenehmes, das noch folgen würde.

Ähnlich ergeht es Ihrem Ansprechpartner, wenn er Ihren Tonfall wahrnimmt. Er oder sie hat bereits Dutzende von Verkaufsanrufen erhalten und das Gehirn erkennt blitzartig, was der Anrufer will: Hilfe – Verkaufen – schon wieder.

Sie haben es also mit zwei Herausforderungen zu tun:

• Den Druck bei sich selbst verringern.
• Den Druck beim Kunden verringern.

Was können Sie also tun?

Den Druck bei sich selbst verringern.

Versetzen Sie sich bewusst in Ihre Party Stimmung. Stellen Sie sich vor, wie es ist, jemandem ungezwungen zu schildern, was Sie beruflich tun. Versetzen Sie sich in die Situation, wie Sie sie auf Ihrer Feier erleben. Stellen Sie sich vor, dass Sie jetzt auf keinen Fall verkaufen, sondern nur kurz hören wollen, wie es bei Ihrem möglichen Kunden so aussieht. In welcher Situation ist der gerade?

Rufen Sie in dieser Stimmung einen Freund oder eine Freundin an, Ihre Großtante oder die Nachbarin. Plaudern Sie mit diesen Menschen und kommen Sie auf das Thema “Berufliches”. Schildern Sie, was Sie für Ihre Kunden tun. Wenn Ihre Gesprächspartner mehr wissen möchten, sind Sie auf einem guten Weg.

Mit dieser schnellen und einfachen Übung lernen Sie, sich in den Modus: Party-Talk zu versetzen. Und dann können Sie diesen Modus leicht vor einem Telefonakquise Anruf abrufen.

Den Druck beim Kunden verringern.

Sobald Ihre Stimme und Ihr Tonfall ausstrahlt, dass Sie nicht verkaufen, sondern nur mal harmlos nachfragen ändert sich die Reaktion Ihres Ansprechpartners.

Ihr Ansprechpartner entspannt sich und lehnt sich zurück. Und während er sich zurücklehnt, tut er etwas ganz entscheidendes: Er hört Ihnen zu.

Fazit: Party-Talk ist eine entspannte Haltung bei der Telefonakquise. Diese Haltung führt dazu, dass Ihr Ansprechpartner sich nicht mehr bedroht fühlt und ohne Abwehrschild zuhört. Die Abwehr des Kunden fällt weg, weil Sie die Haltung des “Nicht-Verkaufen-Wollen” einnehmen und ein zwangloses Gespräch führen.

P.S.: Mehr schnelle Tipps, um Dinge zu erledigen, die Sie gerne aufschieben, finden Sie in unserem Selbstlernkurs “Zeit für Veränderung”.

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• Die 6 besten Werkzeuge, um jeden Einwand erfolgreich zu behandeln…
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• 7 mal Power gegen die Angst bei der Telefonakquise
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Der Begriff, der diesen runden Zustand beschreibt heißt “Flow” und stammt von Mihaly Csikszentmihalyi.

Flow bedeutet Schaffens- oder Tätigkeitsrausch. Im Flow sind unsere Körperfunktionen optimal auf einander abgestimmt. Wir erleben uns in Harmonie mit dem, was wir tun, mit uns und unserer Außenwelt.

Wir fühlen uns weder überfordert, noch unterfordert, weil alles stimmt.

Es wäre doch toll, wenn Sie diesen Zustand auch bei der Telefonakquise hätten – oder?

Stellen Sie sich vor, wie Ihre Telefonakquise wäre, wenn alles fließt. Ihre Telefonate wären leicht und natürlich. Sie schweben von Gespräch zu Gespräch und Absagen verursachen keine schlechte Laune.

Doch leider ist der Flow nicht immer vorhanden. Er ist ein wenig störanfällig.

Hier sind ein paar Voraussetzungen, um beim Arbeiten in Fluss zu kommen und Ihre Motivation in Gang zu bringen:

• Die Tätigkeit muss in Ordnung sein (idealerweise gefällt Sie Ihnen).
• Sie muss Ihre volle Konzentration erfordern, jedoch nicht überfordern.
• Sie haben Ihre Ruhe bei der Ausführung.

Was behindert den Flow?

• Der Flow klappt nur mühsam, wenn Sie die Tätigkeit ablehnen.
• Der Flow ist schwierig, wenn Sie gelangweilt sind oder sich überfordert fühlen.
• Und wenn Sie gestört werden, behindert das den Flow ebenfalls.

Es gilt, diese Störaktoren auszuschließen. Doch Sie und ich wissen: Das ist schwierig und die Motivation sinkt immer mehr.

Und Sie nehmen sich jeden Tag vor: “Morgen telefoniere ich. Ganz bestimmt. Und ganz viel.”

Und je öfter Sie Ihren Vorsatz nicht in die Tat umsetzen, umso schlimmer. Für Ihre Umsatzlage, für Ihren Stresslevel und für Ihre Seele.

Und an dieser Stelle kommt die “Mini-Schritt-Methode” in´s Spiel.

Was ist die “Mini-Schritt-Methode”?

Lassen Sie mich eine Geschichte erzählen:

Meine Großeltern hatten einen Schrebergarten. In meinen großen Sommerferien sollte ich dabei helfen, in einem Beet das Unkraut zu jäten. Das Beet schien riesig und ich konnte mir nicht vorstellen, das zu schaffen.

Bis meine Großmutter vorschlug: “Hier ist Dein Eimer. Jeden Morgen nach dem Frühstück machst Du diesen Eimer voll mit Unkraut. Und bevor Du Dich versiehst, bist Du fertig.”

Der Eimer, den sie mir in die Hand drückte war ein kleiner Kindereimer.

Sie ahnen es – mit meinem Kindereimer war das Beet schneller gesäubert, als ich es mir vorgestellt hatte.

Warum funktionierte die “Mini-Schritt-Methode”?

• Ich hatte mir ein Ziel gesetzt – jeden Tag ein Eimerchen voll Unkraut. Unser Gehirn funktioniert so, dass es einmal gesetzte Ziele verwirklichen will. Es strebt danach, etwas “zu Ende zu bringen”. Deshalb sind Vorhaben, die eine klare Zielsetzung beinhalten, mit hoher Wahrscheinlichkeit erfolgreich.
• Hinzu kam: Die Größe meines Ziel passte. Es fiel mir sehr leicht, mir vorzustellen, dass ich dieser Aufgabe gewachsen war und deshalb war ich es auch.
• Ich hatte weder Widerstand noch Angst.

Was heißt das für Ihre Telefonakquise?

Nehmen Sie sich Mini-Schritte vor.

Nehmen Sie sich vor, einen Anruf am Tag zu tun. Sie lesen richtig: Nehmen Sie sich einen Anruf am Tag vor. Wählen Sie so lange, bis Sie mit einem potentiellen Kunden ein Gespräch über Ihr Angebot geführt haben. Nicht mehr.

Dieser eine Anruf kommt Ihrem Gehirn so leicht und einfach vor, dass es sich darauf einlässt.

Sobald Sie denken:“Ich wollte telefonieren. Hm. Eigentlich habe ich keine Lust.”

Sagt Ihr Gehirn: “Jetzt komm aber mal. Der eine Anruf. Zwei Minuten und es ist erledigt. Nun mach einfach.”

Sie zeigen sich spielerisch, wie einfach es geht. Nur ausprobieren müssen Sie es selbst – das “dranbleiben” kommt von selbst.

P.S.: Sie wollen sich selbst motivieren? Sie suchen einen Weg, Aufschieberei zu beenden? Zeit für Veränderung zeigt Ihnen wie.

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Das Gleiche gilt, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen. Ohne zeitgemäßes Equipment ist es unmöglich, Ihrem Mitbewerb immer eine Nasenlänge voraus zu sein.

Neben einer Datenbank zur Organisation der Kundenkontakte existieren weitere Möglichkeiten, mit denen Sie sofort schneller sind. Das Ziel: Entspannt zum Geschäftserfolg…

Weitere Hilfsmittel bei der Telefonakquise – mit denen Sie 20 – 35 % Zeit sparen

Lästig und fehleranfällig ist gerade bei langen internationalen Nummern das Ablesen und Eintippen ins Telefon. Es kostet viel Zeit – insbesondere, wenn die Leitung besetzt ist oder der Ansprechpartner nur schlecht erreicht werden kann.

Datenbanken wie beispielsweise Outlook ermöglichen Ihnen neben der Organisation Ihrer Daten das schnelle Telefonieren. Sie können direkt aus dem Computer wählen und eine Verbindung herstellen, ohne die Tasten Ihres Telefons zu benutzen. Wie das?

Geschwindigkeit durch das automatische Wählen aus dem Computer.

Windows bietet dafür eine Systemschnittstelle, die sich TAPI nennt: Telephony Application Programming Interfaces. Durch diese Software-Schnittstelle wird es möglich, das eine PC-Anwendung (z.B. Outlook) mit einem externen Telefon kommunizieren kann.

Das klingt komplizierter, als es ist.

Alles was Sie noch benötigen ist ein Kabel vom PC zum Telefon und einen Softwaretreiber für Ihr Telefon. Bei vielen professionellen Telefonen und Telefonanlagen gehört das mittlerweile zum Lieferumfang. Sprechen Sie einfach mit dem Händler, bei dem Sie Ihr Telefon gekauft haben. Möglicherweise können Sie auch die nötige Software leicht über die Internetseiten Ihres Telefonherstellers kostenlos herunterladen.

Der Wählvorgang funktioniert sehr einfach:

Öffnen Sie den Datensatz des Ansprechpartners, den Sie anrufen wollen. Sie erkennen in der oberen Leiste das Symbol eines Telefonhörers. Durch Klick auf das Symbol wird die von Ihnen vorher eingebebene Telefonnummer gewählt.

Noch mehr Zeit sparen Sie, wenn Sie mit einem Headset telefonieren.

Allein der Einsatz eines Headset und automatischem Wahlvorgang über den Computer sparen etwa 25% Zeit, weil Sie

• den Hörer nicht mehr in die Hand nehmen müssen, sondern sich frei am Schreibtisch bewegen.
• der Wahlvorgang komplett wegfällt.
• Notizen machen, ohne den Hörer zwischen Ohr und Nacken einzuklemmen.

Wenn Sie zusätzlich eine Tastatur besitzen, die geräuscharm ist, können Sie bereits während des Telefonats Ihre Notizen eingeben. Ihr Kunde fühlt sich nicht durch das Klicken Ihrer Tastatur gestört und Sie erledigen die Datenbankpflege während des Gesprächs.

Fazit: Der Einsatz neuester technischer Errungenschaften hilft Ihnen gleich in 3-facher Hinsicht:

1. Sie sparen bis zu 35% Zeit bei Ihren Telefonaten.
2. Sie vermeiden Kopfschmerzen, weil Sie den Telefonhörer nicht mehr zwischen Kopf und Nacken einklemmen.
3. Sie bleiben entspannt und konzentrieren sich auf die wichtigen Dinge Ihres Berufsalltags.

P.S. Und wie Sie sich sofort schnell selbst motivieren, lesen Sie in unserem Selbstlernkurs: Zeit für Veränderung.

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Die besondere Herausforderung an Herr der Ringe war, das zum 1. Mal in der Kinogeschichte drei Filme auf einmal gedreht wurden. Und diese drei Teile sollten auch einzeln perfekt zueinander passen.

Ohne wirklich gute Organisation hätte das nicht funktioniert. Peter Jackson wäre gescheitert, wie einige Regisseure vor ihm.

Was können Sie daraus für sich und für Ihre Telefonakquise nutzen?

Organisation und Planung verhindert Stress

Der Begriff Organisation lässt sich am treffendsten mit “Bewerkstelligung” übersetzen. Organisation hilft Ihnen, alles so zu bewerkstelligen,  dass ein vernünftiges Ergebnis heraus kommt. Ohne Zeitverschwendung und Umwege.

Wenn Sie bei der Telefonakquise schlecht organisiert sind, fehlt Ihnen Überblick weil Sie

• vergessen, dass Sie Angebote oder Informationen zusenden wollten.
• verwechseln, wann ein potentieller Käufer wieder mit Ihnen sprechen will.
• sich nicht erinnern, wie der Name der super-hilfreichen Sekretärin war oder am Geburtstag des besten Kunden anrufen – ohne es zu wissen.

Stress bei der Telefonakquise entsteht durch schlechte Organisation, weil Sie das Gefühl verlieren, dass Sie die Fäden in der Hand halten.

Wenn der erste Ansprechpartner sagt: “Sie sind schlecht vorbereitet”, ist es auch mit der Motivation vorbei.

Wie Sie den Stress bei der Telefonakquise im Griff behalten:

Was sind geeignete Hilfsmittel?

• Fangen Sie mit einer Datenbank an
  

Sie denken, das brauchen Sie nicht, weil Sie nur wenige Kundendaten haben? Wie wäre es mit einer Lösung, die Sie wahrscheinlich bereits besitzen?

Nutzen Sie Ihre Outlook Kontakte für Ihre Telefonakquise

Sie können sich beispielsweise einen Ordner für bestehende Kunden anlegen, die Sie regelmäßig anrufen wollen. Notieren Sie:

• Firma, Name, Funktion und Titel, Webseite, E-Mail, Geburtstage.
• Notizen mit Datum.
• Informationen über Kundenwünsche oder Reklamationen.
• Kategorien, beispielsweise: “Weihnachtskarte 2010″ oder “Sonderaktion Herbst Mailing”.
• individuelle Wiedervorlage, weil Sie damit ein “eisernes Gedächtnis” besitzen.

Erstellen Sie einen Ordner für Kontakte, die Sie auf Messen und Veranstaltungen getroffen haben “und irgendwann mal anrufen wollen”.

Einen Ordner für potentielle Kunden, die Sie akquirieren möchten.

Sie können Datensätze versenden, exportieren (Excel), als erledigt kennzeichnen und auf einen Blick sehen, welche Kontakte Sie anrufen wollen.

Mehr Ordnung benötigen Sie nicht.

Fazit: Gute Organisation bei der Telefonakquise bedeutet, sich das Leben so einfach wie möglich zu machen. Sie vermeiden Stress, weil Zettelwirtschaft früher oder später dazu führt, dass Informationen verloren gehen. Und Sie wissen vorher nicht, welche Informationen für einen kommenden Auftrag wichtig sind.

Das gilt nicht nur bei Telefonaten mit Kunden, die Sie für sich gewinnen wollen. Das gilt auch für den Kontakt mit bestehenden Kunden. Wenn Sie diesen Käufern nicht zeigen, was Sie zu bieten haben, werden Sie vergessen.

P.S. Und wie Sie einen zugkräftigen Telefonleitfaden entwickeln erfahren Sie in unserem Selbstlernkurs: Effektive und erfolgreiche Telefonakquise.

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Was ist eigentlich gute Werbung? Wirksames PR oder Marketing?

Die Antwort darauf wissen Branchenkenner manchmal selbst nicht genau, weil die Grenzen fließend sind.

Deshalb sind hier einige Beispiele, denn: “Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte.”

Tolle Beispiele für gelungene Werbung – diesmal zum Thema

“Fußballweltmeisterschaft 2010 in Südafrika”

habe ich (mal wieder) bei Enrico Gräfe gefunden. Er titelt:

• Und noch mehr WM Werbung

…unbedingt in die YouTube Leckerbissen reinschauen!

Und hier sein Beitrag zum Marketing:

• Die Fußball Weltmeisterschaft im Marketing nutzen

Und wie funktioniert Pressearbeit und PR?

Vor kurzem hat Mike über das Buch “Wie komme ich in die Zeitung?” von Leonie und Markus Walter einen Beitrag geschrieben.

Passend dazu existiert ein Interview mit Leonie Walter das ich im Blog:

Kunst und so. Selbstvermarktung. Leidenschaft und kreatives Zeitverdienen.

Gefunden habe.

• Wie komme ich in die Zeitung? Interview mit Leonie Walter.

Kunst und so hat mir so gut gefallen, dass ich mich gleich festgelesen habe. Tipps für den Arbeitsalltag, Akquiseideen, Recht und Steuer… Stefan Wabner schreibt kurzweilig und gut verständlich.

Und dann gibt es da noch das virale Marketing.

Viral – was??

Gut erklärt von Tobias Knoof von Digitale Infoprodukte:

“Der Butterfly-Effekt… einer der letzten, unausgesprochenen und kaum verstandenen Zusammenhänge für massive Trafficströme im Internet. Er ist die Hohe Schule des Online-Marketings, der “I”-Punkt bei ausgefeilten Prelaunch-Mechanismen, die Himbeersoße auf dem Dessert…”

Bitte weiterlesen – es lohnt sich!

• Der Schmetterlingseffekt: So kreieren Sie virale Wellen im Internet.

Mein Fazit: Viele Blogs liefern zum Thema Marketing und Werbung fundierte Ideen und Knowhow. Das erspart so manches Suchen und bei regelmäßigem Selbststudium kommt man schneller zum Ziel.

P.S.: Natürlich war das nur eine kleine Auswahl von guten Artikeln im Netz. Fortsetzung folgt…

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• Wer eine Reise tut, der kann viel erzählen…
• Wie erreichen Sie Ihre Kunden? Ein Dutzend Ideen zur Osterzeit…
• Kundengewinnung: 1000 Tipps für Ihr Marketing – und was Sie besser lassen…
• Besser Verkaufen: Mehr Ideen zur Kundengewinnung
• 3 kostenlose E-Books für den Verkauf

Ähnlich angsteinflößend ist für manche Verkäufer ein Telefonat mit Ihren Kunden. Im persönlichen Gespräch sind Sie sicher und überzeugend. Am Telefon spüren sie diese Angst und befürchten, das Falsche zu sagen und den Kunden zu verärgern.

“Kann ich das meinen Kunden wirklich sagen?” fragen Teilnehmer unseres Teleseminar oft. Oder “Ich habe Angst, dass ich jemandem “auf den Schlips trete”.

Das Ergebnis ist Unsicherheit, schlimmstenfalls Hemmungen im Gespräch, weil Sie lieber schweigen, als das Falsche zu sagen. Da stellt sich die Frage:

Was ist “das Falsche” im Kundengespräch?

Es gibt Kommunikationskiller, die das Gespräch zum Stocken bringen und die Stimmung Ihres Kunden verderben. Doch die können Sie mit etwas Übung und Selbstbeobachtung leicht ausmerzen:

Vermeiden Sie alles, was nach Ratschlag, Tipp oder “die” Lösung klingen könnte

Was harmlos daherkommt, sorgt für Missstimmung, weil immer Kritik darin enthalten ist. Ratschläge werden als unangenehm empfunden, weil sie unterstellen, dass man etwas falsch macht. Das erinnert an ein Gespräch mit einem ungezogenen Kind und klingt für mache Kunden nach Besserwisserei

Stellen Sie lieber Fragen zur Situation. Finden Sie heraus, wie Ihr Kunde selbst es sieht. Vielleicht gibt es triftige Gründe, warum die Lösung jetzt noch nicht optimal ist. Wahrscheinlich ist, dass er selbst bereits darüber nachgedacht hat.

Verzichten Sie auf “Gefühlsäußerungen”

Ein Kunde ist ein Kunde. Er ist kein Freund oder “Kumpel”. Trotzdem kann es passieren, dass Sie zu freundschaftlich formulieren. Das Telefonat läuft gut und im Eifer des Gefechts tun Sie “zu viel des Guten”.

Die Reaktion spüren Sie prompt: Ihr Kunde weicht innerlich zurück, weil er den natürlichen Abstand zwischen Ihnen wieder herstellen will.

Die Kunst in der Kommunikation am Telefon besteht darin, einerseits entspannt und locker zu telefonieren – andererseits die Distanz, die bei Fremden natürlich ist, zu wahren.

Hier sind Beispiele für Formulierungen, die selten gut ankommen und für eine angespannte Gesprächsatmosphäre sorgen:

Warnen - “Das hätten Sie mal besser gelassen.”

Vorträge halten - “Sind Sie sich im Klaren, dass…”

Urteilen – “Da sind Sie auf dem falschen Weg.”

Schmeicheln – “Sie sind ein sehr kluger Mensch.”

Lächerlich machen - “Es klingt, als hörten Sie zum ersten Mal davon.”

Interpretieren - “Das sagen Sie, weil Sie mich loswerden wollen.”

Beruhigen - “So schlimm ist das alles doch gar nicht.”

Grundsätzlich gilt: Seien Sie zurückhaltend in einem ersten Telefonat mit einem Kunden. Stimmen Sie sich auf ihn ein. Hören Sie auf seine Art von Humor, sein Tempo, wie viel er spricht. Hören Sie auf das, was er sagt – und auf das, was er nicht sagt.

Am Telefon fallen einige Sinne weg.

Sie sehen nicht. Sie können praktisch nicht erkennen, wie die Stimmung Ihres Ansprechpartners ist. Runzelt sie die Stirn, sieht sie gelangweilt aus, ist noch jemand im Zimmer? Sie wissen es nicht und dieses Nicht-Wissen führt zu Unsicherheit.

Sie sind von einigen Informationen, die Sie im direkten Kontakt mit Ihrem Kunden erhalten, am Telefon abgeschnitten. Hier meine ich insbesondere die Körpersprache.

Deshalb: Sprechen Sie Irritationen an. Reagieren Sie auch auf Geräusche im Hintergrund. Vielleicht rufen Sie ungünstig an und sie ist deshalb kurz angebunden – eine wichtige Sitzung, ein erwartetes Telefonat. Gehen Sie nicht davon aus, dass jeder Kunde Ihnen solche Dinge sofort mitteilt.

Wie vermeiden Sie, das Falsche zu sagen?

• Sie wissen, welche Formulierungen Sie vermeiden müssen.
• Sie haben erfahren, dass Unsicherheit aus der speziellen Sinnessituation eines Telefonats herrührt.

Doch ein wichtiger Punkt, wie Sie vermeiden, das Falsche am Telefon zu sagen fehlt noch:

Je besser Sie sich auf das Telefonat mit Ihrem Kunden vorbereiten, umso sicherer sind Sie.

Zur Vorbereitung gehört:

1. Informationen über Ihren Kunden (Branche, Probleme, Zielgruppenkenntnisse)
2. Aussagen über Ihre Leistung, Ihr Produkt und was es für Ihren Kunden tut (Beispiele, konkrete Kundenfälle)
3. Erstellen eines Telefonleitfaden unter Berücksichtigung der Kundensituation (Was muss ich sagen, damit mein Kunde aufhorcht? Welche “Not” ist für ihn ein Motor, mit mir zu sprechen?) Wie Sie diese Punkte zur Vorbereitung angehen und erfolgreich umsetzen, erfahren Sie in unserem Selbstlernkurs: Effektive und erfolgreiche Telefonakquise.

Sicher, das kostet etwas Zeit. Doch das Ergebnis ist es wirklich wert:

Sie fühlen sich sicher und wohl bei der Ansprache Ihrer Kunden am Telefon. Und damit sind Sie bereits erfolgreich.

• Wie Sie besser verkaufen durch gute Kommunikation mit Ihren Kunden…
• Kunden gewinnen: Wie man professionell Infos versendet
• Wie “bewege” ich den Kunden zum Abschluss?
• Hört Ihr Kunde überhaupt zu? Tipps für fesselnde Gespräche am Telefon…
• Einwandbehandlung: Was hält Sie davon ab zu unterschreiben

Manchmal bringt sie uns zum Lachen – manchmal zur Verzweiflung: Unsere Sprache. Die Art und Weise, wie wir uns miteinander verständigen und kommunizieren.

Wer sich gut ausdrücken kann, hat es leichter. Und wer die richtigen Worte findet, der überzeugt Menschen und schafft Vertrauen. Er wird gemocht, geliebt und bekommt eher, was er haben will. Charismatische Menschen sind immer auch begnadete Redner – denken Sie nur an Martin Luther King oder Barack Obama.

Umgekehrt hat jeder schon erlebt, wie schnell ein Gespräch unangenehm oder aggressiv werden kann.

Hier finden Sie 8 wirkungsvolle Techniken, die Ihnen helfen, Ihre Kommunikation mit Kunden reibungslos zu gestalten:

Seien Sie sparsam bei der Verwendung von technischem Wissen

Mein Nachbar ist sehr nett. Doch wenn er von seiner Arbeit spricht, verstehe ich nur “Bahnhof”. Er spricht von Repository, Langzeitverhalten, ETL-Servern und Performance. Obwohl ich mich bemühe, schalte ich schnell ab, weil ich nichts verstehe. Er ist so in seinem Element, dass er das gar nicht bemerkt.

Ähnlich ist es, wenn Sie mit Ihrem Kunden sprechen und Fachkenntnisse voraussetzen, die nicht da sind. Ihr Kunde ist nicht dumm – doch wahrscheinlich ist, dass Sie über Ihren Bereich mehr wissen als er.

Fazit:

Nutzen Sie Fachausdrücke und Spezialwissen sparsam. Tasten Sie sich vor, um einzuordnen, welche Kenntnisse vorhanden sind. Fragen Sie beispielsweise: “Haben Sie damit (Ihr Angebot) Erfahrungen?” oder ganz direkt: “Sind Sie an technischen Details interessiert oder eher am Ergebnis?” Bedenken Sie – Ihr Kunde könnte sich unwohl fühlen (oder schlimmer) – und das müssen Sie vermeiden.

Konzentrieren Sie sich auf das, was Ihr Kunde sagt

Zuhören ist nicht nur eine Frage der Höflichkeit. Es ist der Schlüssel, um mit Ihrem Gesprächspartner “einen guten Draht” aufzubauen. Der Grund ist ganz einfach. Ihre Aufmerksamkeit bedeutet: Was Du sagst, ist mir wichtig. Ich schätze Deine Meinung, Deine Ansichten sind wertvoll – deshalb möchte ich nicht, dass mir auch nur ein Wort entgeht.

Zeigen Sie das durch eine zugewandte Körperhaltung und Ausdrücke wie: “Ich verstehe” oder ähnliches.

Fazit:

Wenn Sie genau zuhören, erreichen Sie gleich drei Dinge:

• Sie verstehen, was der Andere sagt.
• Sie zeigen Ihr Interesse und Ihre Wertschätzung.
• Sie erkennen, ob Sie etwas nicht verstehen und können nachfragen – und vermeiden Missverständnisse.

Fassen Sie das Gesagte kurz zusammen

Missverständnisse entstehen dadurch, dass den Worten eine unterschiedliche Bedeutung beigemessen wird. “Das ist Blau! Unsinn, das ist ganz klar Lila!”, ist ein Beispiel für die unterschiedliche Bezeichnung ein und derselben Sache. Sie können das leicht vermeiden, indem Sie das Gesagte mit eigenen Worten kurz wiederholen. Beispielsweise indem Sie sagen: “Habe ich Sie richtig verstanden, Sie sind der Meinung, dass…”.

Fazit:

Das Paraphrasieren stellt sicher, dass Sie genau das verstehen, was Ihr Gesprächspartner meint. Es vermeidet Missverständnisse und vermittelt das Gefühl einer guten, gemeinsamen Gesprächsgrundlage.

Lassen Sie Ihren Kunden aussprechen

Wenn ein Kunde ein Problem oder einen schwierigen Sachverhalt schildert, reagiert er empfindlich auf Unterbrechungen. Falls nötig, fassen Sie kurz zusammen, wovon Sie denken, was der eigentliche Punkt ist. So kann Ihr Gesprächspartner Sie korrigieren oder zustimmen.

Fazit:

Unterbrechen Sie Ihren Gesprächspartner möglichst nicht. Manchmal fällt das aufgrund des Zeitdrucks schwer. Bleiben Sie ruhig und nutzen Sie Formulierungen wie: “Um es auf den Punkt zu bringen…” oder “Frau Mustermann, Sie sind unzufrieden mit dem Kundenservice – verstehe ich Sie richtig?”

Nutzen Sie positive Formulierungen anstatt negativer

Ihr Kunde ist nicht daran interessiert zu Hören, was nicht funktioniert oder was Sie nicht können. Er will wissen, wie und wann etwas funktioniert. Das spiegelt sich bereits in winzigen Formulierungen wieder. Wenn ein Kunde Sie anruft und ein Problem mit seinem Computer hat, sagen Sie nicht: “Ich kann Ihnen nicht helfen, wenn Sie sich nicht abmelden.” Sagen Sie stattdessen: “Sobald Sie sich abgemeldet haben, kann ich Ihnen helfen.”

Fazit:

Formulieren Sie Aussagen immer positiv. Sie signalisieren Ihrem Kunden, dass Sie ihm gerne zur Seite stehen und werden von ihm als Partner wahrgenommen – und nicht als unüberwindbare Hürde.

Gebrauchen Sie Bilder und Vergleiche

Der einfachste Weg, um etwas zu verdeutlichen, ist ein Bild oder eine Analogie. Gerade für komplizierte Sachverhalte bietet es sich an. Hier ist eine Analogie für eine Firewall:

Wenn Sie einen Computer ohne Firewall kaufen, ist das so, als ob Sie ein Haus erwerben, indem Fenster und Türen nicht schließen. In Ihrer Abwesenheit laden Sie Diebe ein, in Ihr Haus zu kommen. Wenn Sie jedoch einen Zaun um Ihr Haus bauen und einen Sicherheitsmann beauftragen, ist das wie eine Firewall. Der Sicherheitsmann lässt befugte Menschen ein – Diebe bleiben draußen.

Fazit:

Bilder und Analogien verdeutlichen Sachverhalte unmittelbar. Und Bilder vermitteln gleichzeitig Gefühle. Sie können durch gute Analogien also eine positive Stimmung erzeugen.

Vergessen Sie niemals die Gefühle…

Alles, was Menschen tun ist mit Emotionen verknüpft. Das gilt auch für die Kommunikation: Wir unterhalten uns mit einem Freund, weil es Gefühle auslöst wie Anerkennung oder Zugehörigkeit. Wenn Sie die Beteiligung der Gefühle ausblenden, dann “fehlen” Ihnen mindestens 70% der Dinge, die Ihr Kunde Ihnen sagt.

Ein Beispiel: Ein Käufer hat ein technisches Problem mit seinem Auto, das er bei Ihnen gekauft hat. Sie beheben das Problem. Doch damit ist nur ein Teil des Problems beseitigt. Ihr Kunde musste vielleicht wichtige Termine verschieben. Er ist verärgert. Wenn Sie diesen Anteil Ihrer “Kommunikation” nicht beachten, kann es sein, dass Sie den Kunden verlieren, obwohl Sie schnell für Abhilfe gesorgt haben.

Fazit:

Signalisieren Sie Ihrem Kunden, dass Sie seine Gefühle wie Ärger oder Wut respektieren und ernsthaft verstehen. Zeigen Sie ihm deutlich, dass Sie ihn ernst nehmen. Sagen Sie beispielsweise: “Das ist wirklich zu ärgerlich” oder “Ich verstehe, dass Sie verärgert sind.”

Informieren Sie Ihren Kunden immer ausreichend

Meinen grünen Tee bestelle ich bei einem Shop im Internet und war immer zufrieden. Beim letzten Mal allerdings kam mein Tee nicht nach den üblichen 4 Tagen. Telefonisch war niemand zu erreichen, per Mail kam keine Antwort. Nach 14 Tagen erhielt ich die Auskunft per Mail: “Der Artikel musste erst nachbestellt werden, deshalb die Verzögerung.” Ich war sauer, weil man mir das sofort hätte mitteilen können.

Fazit:

Sprechen Sie mit Ihren Kunden. Lassen Sie sie niemals im Unklaren, was, wann passiert. Versenden Sie Informationen über den Stand der Dinge. Bei Problemen vermeiden Sie, dass Ihr Kunde verärgert ist, weil er “in der Luft hängt”. Lassen Sie Ihren Kunden wissen, was Sie tun und wann etwas wie behandelt wird, das schafft Sicherheit und vermeidet Frustrationen.

Zusammenfassung: Es ist einfach, mit Ihren Kunden gut zu kommunizieren, wenn Sie ein paar Regeln beachten. Es fällt Ihnen noch leichter, wenn Sie sich selbst fragen: “Was benötige ich für ein angenehmes Gespräch? Wie möchte ich behandelt werden?”

Solange Sie Ihrem Kunden Wertschätzung, etwas Geduld und ernsthaftes Interesse entgegen bringen, kann eigentlich nichts mehr schief gehen.

P.S. Wie Sie im Verkaufsgespräch optimal reagieren und schneller abschließen erfahren Sie in unseren 9 Fragen im Verkauf.

• Wie Sie besser verkaufen durch gute Kommunikation mit Ihren Kunden…
• Hört Ihr Kunde überhaupt zu? Tipps für fesselnde Gespräche am Telefon…
• Sprache im Verkauf: Warum Sie das “Aber” vermeiden sollten
• 10 Regeln für eine bessere Kommunikation mit Kunden
• 6 Klassiker-Tipps für erfolgreiche Gespräche mit Kunden

“Telefonakquise ist mir ein Graus – kann ich nicht stattdessen eine E-Mail senden?”

Das geht – das Problem ist: Sie müssen sich ebenfalls an gesetzliche Richtlinien halten. Und – Sie müssen bei der Mail noch besser “punkten” als am Telefon…

Der Grund dafür ist ganz einfach:

Am Telefon haben Sie die Chance sofort auf Ihren Gesprächspartner einzugehen und die 1. Schlacht für sich zu gewinnen – weil Sie hören. So können Sie blitzartig gegensteuern, wenn Probleme auftauchen.

Ein Beispiel:

“Frau Müller, mein Name ist Andrea Jülichs von TelefonArt. Würden Sie mir bei einer Frage helfen?”

“Ja, gern. Worum geht es?”

Im Hintergrund: Stimmengewirr, das immer lauter wird, knallende Türen etc. Die Sekretärin ist sichtlich abgelenkt.

“Gerade scheint es ungünstig. Wie ist es, wenn ich am Nachmittag wieder anrufe?”

“Ach, viel besser. Wir haben heute Morgen ein Meeting, deshalb der Trubel.”

Der Vorteil für Sie als Anrufer liegt klar auf der Hand:

Sie punkten bei Ihrem Kunden vor dem Verkaufsgespräch. Er spürt: Einfühlungsvermögen, Flexibilität, Rücksichtnahme und Sie gewinnen einen “Stein im Brett”.

Ob Ihr Ansprechpartner Sie mag wird in einem Bruchteil von Sekunden beantwortet. Einmal festgelegt, kommen Sie aus der Schublade “Unsympath” oder “Störenfried” nicht mehr heraus. Dabei ist es so einfach zu erreichen, dass Ihr Gesprächspartner von Anfang an “einen Draht zu Ihnen hat”.

Da ist einerseits das, was Sie zu Ihrem Kunden sagen

Ihre Worte können Ihren potentiellen Kunden verunsichern, ablenken, verärgern, langweilen…

• ODER Sie erreichen, dass er sich “rundum wohl fühlt”. Dann lässt er sich auf Sie ein  – und auf Ihr Angebot
• UND sie schaffen starke, positive Gefühle, indem Sie wirkungsvolle Gedankenbilder zeichnen. Bilder, deren Wirkung Ihren Kunden blitzschnell “glücklich” macht – mit Ihrem Angebot.
  

Ein Beispiel:

Anruferin: “Ja, hallo, einen wunderschönen guten Tag. Mein Name ist Maria Mustermann von der Sonnenschein GmbH. Kann ich denn bitte einmal den Geschäftsführer sprechen?”

Ich: “Warum?”

Anruferin: “Das möchte ich doch mit ihm direkt besprechen und nicht mit der Sekretärin.”

Ich: “Ich kann nur eine weibliche Inhaberin bieten. Und mit der muss ich Sie nicht verbinden…”

Anruferin: “Ähem…”

Das klingt überspitzt. Doch in der Eile des Verkaufsanrufs passiert es, weil der Anruf ungenügend vorbereitet wurde. Ein verunglückter Einstieg bringt Sie aus dem Konzept und den Ansprechpartner auf die Palme…

Übrigens – ähnlich ungeeignet ist: “Sie wollen doch sicherlich auch sparen, oder…?”

Da ist andererseits das, wie Sie zu Ihrem Kunden sprechen

Dazu gehört:

• der kluge Einsatz von Sprechpausen, die Modulation Ihrer Stimme,
• der Nutzen offener und geschlossener Fragen an der richtigen Stelle,
• das Wissen, wie Sie echten Kontakt zum Kunden herstellen – Rapport.

Ein Beispiel:

Sie haben Ihrem Kunden ein Angebot gesendet und rufen ihn an. Sie sagen:

“Frau Mustermann, haben Sie sich das Angebot schon angesehen?”

“Nein.”

Die geschlossene Frage zieht eine knappe Abfuhr nach sich.

Besser: Ihren Kunden “mitentscheiden” lassen, wann Sie anrufen. Das schafft “commitment” – eine Verpflichtungserklärung, der er sich verbunden fühlt. Dann ist eine offene Frage geeignet, um Ihr Gespräch und den Verkaufsprozess voran zu bringen.

Alle “Feinheiten und Geheimnisse der Telefonakquise” erfahren Sie in unserem Teleseminar, Infos hier: In 6 Stunden zu neuen Kunden.

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P.S.: Sie haben noch Fragen zum Seminar? Rufen Sie mich an unter: 06321 – 576324 oder schreiben Sie mir eine Mail an info(at)telefonart.de

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“Schon wieder? Ohne Beziehung geht das doch gar nicht.”

“Da müssen wir unbedingt was dran ändern.”

“Ja, machen wir, wenn…”

Ich wette, 90 Prozent aller Unternehmer gingen diese Gedanken schon mal durch den Kopf. “Wie komme ich in die Zeitung?”, scheint ein Geheiminis zu sein, zu dem nur wenige Zugang haben.“Ich kann mich nicht um alles kümmern und außerdem gibt es wichtigeres”, mit diesen Ausreden wird das Thema deshalb oft verdrängt. Und außerdem: Weshalb sich mit etwas beschäftigen, woran man sowieso nichts ändern kann?

Ich muss gestehen, die Pressearbeit führte auch bei uns bisher ein stiefkindliches Dasein. Es fehlte uns an Zeit und vor allem auch an Wissen. Wen spricht man an? Was schreibt man in eine PR-Mitteilung? Was kann man tun, um tatsächlich veröffentlicht zu werden? Auf solche Fragen hatten wir bisher nicht wirklich eine umfassende Antwort. Und um ehrlich zu sein, leichte Zweifel am “Wirkungsgrad” von Pressearbeit hatten wir auch.

Vielleicht wäre das auch bis in alle Ewigkeit so geblieben, wenn mir nicht Leonie Walter von Walter Visuelle PR ihr neues Buch zugeschickt hätte, das sie gemeinsam mit ihrem Mann, Markus Walter, geschrieben hat.

“Gewusst wie – Das 1×1 der Pressearbeit: So wird Öffentlichkeitsarbeit zum Erfolg” Der Titel verspricht ganz schön viel und deshalb habe ich mich ein wenig skeptisch der Lektüre gewidmet. Doch einmal angefangen, habe ich das Buch fast am Stück gelesen.

Das Buch behandelt aus meiner Sicht alle Themen, die für Selbständige, Freiberufler und Unternehmer bei der Arbeit mit der Presse wichtig sind. Und das geschieht in einer sehr pragmatischen Art und Weise. 14 Kapitel – und selbst für das längste benötigte ich weniger als 20 Minuten zum lesen. Von Umständlichkeiten keine Spur; Leonie und Markus Walter kommen schnell zum Punkt:

• Welche Arten von Pressemitteilungen gibt es und wie kann man sie nutzen?
• In welchen Medien soll man veröffentlichen und wo macht es keinen Sinn?
• Warum ist der Presseverteiler so wichtig und wie baut man ihn auf?
• Was gehört in eine Pressemitteilung?
• Wie schreibt man diese Mitteilung?
• Wie erreicht man wirklich eine Veröffentlichung?
• Wie geht man mit Journalisten um?
• Wie kann man erfolgreich PR-Arbeit im Internet betreiben?

Alle diese Themen werden kurz und knackig abgehandelt. Strategien, KnowHow, Beispiele und viele Insider-Tipps… das ist Fachliteratur in ihrer angenehmen Form. Lediglich ein paar mehr Checklisten würde ich mir wünschen. Doch das kann Wert und Inhalt des Buches nicht schmälern.

Tatsächlich habe ich in kurzer Zeit sehr viel dazugelernt. Z.B. hatte ich bisher über Online-PR-Portale eine eher naive Vorstellung, hätte ich eine Pressemitteilung völlig falsch angefangen und auch beim Umgang mit Journalisten wäre ich bisher in einige Fettnäpfchen getreten. “Gewusst wie”, kann ich da nur sagen. Und ich persönlich glaube jetzt auch wieder, dass PR erfolgreich sein kann.

“Gewusst wie – Das 1×1 der Pressearbeit: So wird Öffentlichkeitsarbeit zum Erfolg” Diesem Titel ist nichts hinzuzufügen. Klar, umsetzen müssen Sie die Tipps schon noch selbst. Doch die Ausrede “Ich weiß nicht wie”, zählt nicht mehr.

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