С широко открытыми глазами

можно ли запланировать шедевр (огромный успех и пр.)

noreply@blogger.com (Marina) — Fri, 23 Aug 2013 08:38:00 +0000

В последнее время у меня кризис контроля и планирования, а также тонны недоумения по поводу повернутости бизнеса вокруг на гиперприбылях и пыры. Понятно, что рынок сейчас практически везде в России не такой шикарный, как было дело до 2008-9 годов (с датами у меня швах, я помню только, что как раз году в восьмом-девятом в компании, в которой я работала, резко закончились деньги на маркетинг).

Проваливаясь в попытках запланировать так, как надо (кому, зачем?), а потом саботируя собственные же планы, находясь в океане требований гарантированных шедевров на рынке лицензирования (когда я покупаю Disney или Angry Birds, я знаю, это сметут с полок, а чем докажете вы?), видя тонну буллшиттерства по поводу крутости брендов (!), созданных пару лет назад (!!!!!), я задаюсь кучей сумбурных вопросов.

Раньше, допустим, Louis Vuitton делал свои чемоданы сотню лет, совершенствовался, заработал устойчивые ассоциации у потребителей, отшлифовал свои продукты, видение, репутацию и гордо называется брендом. А сейчас приходит хрен с горы, заказывает у итальянского студента-дизайнера рисуночки, покупает, возможно, неплохие материалы, лепит в Китае шильдик на чемодан и называет себя люксовым брендом. Санрио возилась со своим Хеллоу Китти пятьдесят лет самостоятельно, шаг за шагом выстраивая базу лицензиатов, поэтому у них есть и брендированная кафельная плитка, и мороженное и куча других вещей. И тут же куча дизайнеров, которые нарисовали своих кошечек и хотят немедленно такой же успех.

С другой стороны Фридерико Гатти (черт побери, я знаю крутанов на лицензионном рынке лично!!!) притащил в свое время в Россию Winx и за несколько лет сумел забрендировать им дохрена вещей, разве что унитазы с винксами еще не сделали (чайники от Витька были). Мороженое было. Чайники опять же. Не считая тонны одежды, канцелярки, игрушек и прочей фигни.

Понятно, что современные коммуникации делают доступными информацию, киношка зомбирует детей, те клянчат у родителей, где есть спрос, там и предложения много. Но делает ли это то, на что есть спрос, брендом? Может быть я сноб и считаю, что бренд - это что-то уникальное, с уникальными и очень устойчивыми ассоциациями, со своей философией и культурой. И что недостаточно прорисовать все хорошо, нужно еще дать этому выстояться, выстроиться, сассоциироваться.

Ну то есть получается цикл.
Есть идея.
Затем эта идея прорисовывается. Герои, фоны.
Выкрисстализовывается история.
Потом эта история с рисунками либо превращается в книжку, либо в фильм, либо просто остается в виде удобоваримой истории с картинками и применяется на каком-то другом продуктом. Идея чисто дизайнерская так и останется идеей, сколько ни коммуницируй.
Затем коммуникации.
Затем ассоциации потребителя. И желания этого потребителя купить. Что-либо.
И потом уже лицензирование - дубликация героев на других продуктах, отличных от оригинальных.

Так делает Дисней - вбухав денег в создание продукта (насколько гениального - неважно, сам факт того, что Дисней сначала вкладывается, потом рубит бабло, уже отличается от того, что есть на рынке), он продвигает его всеми силами. Замечу, продукт и историю. И обычно люди ведутся на продукт. Регулярно и на каждый. И лицензиаты поэтому не всегда с удовольствием (ибо желание работать есть, но и Дисней знает себе цену), но стройными рядами покупают лицензии и идут дальше.

Так сделали Смешары. Сделав продукт, который был хорошо проработанным, интересным, но изначально не слишком коммерциализированным (учебно-образовательным), они вложились хорошо в продвижение по существующим каналам распределения, выбрав Х5 и запустив акцию в Перекрестках - получи диск за каждые 200 рублей покупки (естественно, цифры перевираю, ибо знаю их из разговоров в закулисье). После чего основной продукт пошел, а за ним и лицензирование.

Меня умиляют дизайнеры. Они сначала делают правильное дело - берут отличную идею, отрисовывают хорошо, придумывают историю, а дальше начинается мракобесие. Они называют себя брендом. И ладно бы на этом закончилось, они хотят много клиентов. Они хотят больших лицензий.

А еще меня умиляет процесс, когда люди садятся делать шедевр. Я сомневаюсь, что создатели Angry Birds собирались сделать шедевр. Да, оно быстро стало популярным. Да, у этого продукта все признаки шедевра - просто, броско, на чувствах. Но простоту нужно шлифовать, чувства чувствовать, а не создавать. А народ пытается создать.

Я сама работаю не с Диснеем и не с Птицами. Я работаю с дизайнерами. Куда можно с ними идти? (Гусары, молчать!)

Есть компании, которые, обладая производственными мощностями, проваливаются в дизайне. Им нужно. Я работала с кучей компаний, которые не понимают маркетинга, не понимают работы с историями. Но они понимают значение истории для продаж. Они просто не умеют ее создать инхаус. Вот для них. А когда продукт выстрелит (или хотя бы не провалится), можно продумать, куда еще идти.

То, что выстрелило в одной стране, не обязательно выстрелит в другой. Но то, что выстрелило в одной стране, заслуживает внимания в другой хотя бы потому, что уже один раз получилось.

То, что не имеет большой истории, не обязательно ее создаст. Но и любая большая история начиналась с маленькой истории.

В любом ассортименте есть продукты A и есть продукты C. Если выкинуть все продукты категории С (последние 5% вклада в объем продаж), в ассортименте не появятся продукты только категорий A и B, все равно будут другие продукты с 5% вклада. Хорошая история, попавшая в струю, это уже хорошая заявка на то, чтобы попасть в высшие категории.

Мучачос

noreply@blogger.com (Marina) — Tue, 14 Aug 2012 07:13:00 +0000

Понравились детальки у Мучачос - мексиканском фастфуде

Это подложка на стол, одноразовая

В это заворачивают буррито с собой
или кладут его в корзинку, если есть в зале

Тексты хороши, я зачиталась:)

Свой бизнес

noreply@blogger.com (Marina) — Thu, 26 Jul 2012 11:11:00 +0000

Начала было писать мысли про свой бизнес, и поняла, что в голове каша.

Вчера встретилась с чудесной женщиной - владелицей бизнеса. Она рассказывает - и я понимаю, человек занимается своим делом. Вещи делает красивые. Не в смысле рукоделия, а в смысле ее продукт - жалюзи с индивидуальной запечаткой - красивый. Для рекламных и интерьерных целей.

Какой же у меня все же бедный язык. Я не могу передать красоту ее продукта. И мимолетная фотография на айпад вообще не передает прелести. Но я вспоминаю продукт - есть ощущение, что это вот так, как нужно. И стоит того. И в этом ценность.

Надо сказать, что я уже всем релевантным знакомым уши прожужжала. Так, на будущее. А вдруг.

Понимаю, что а вдруг не является гарантией. Не является залогом успеха в будущем. Является лишь моментом восхищения конкретным делом конкретного человека. И ценность этого "а вдруг" не поддается описанию среднестатистическими величинами, у этого "а вдруг" может быть ничтожная вероятность, но "а вдруг".

Кажется, в свое время я перечитала умных книг и ими пресытилась. Это "а вдруг" начинает мне казаться важнее всех прогнозов и оценок.

Очень понравились принты найковские

noreply@blogger.com (Marina) — Tue, 30 Aug 2011 13:52:00 +0000

Из обзора Адме.Ру.

мифы о соцсетях

noreply@blogger.com (Marina) — Fri, 26 Aug 2011 09:25:00 +0000

Понравилась статья про 10 мифов о соц сетях.

этичный маркетинг

noreply@blogger.com (Marina) — Tue, 23 Aug 2011 08:30:00 +0000

Хороший такой кейс можно построить на тему этического маркетинга. Ну то есть в большинстве случаев он будет решаться однозначно - заклеймят производителя. Но в комментариях подняты интересные темы.

В европейской бизнес-школе будет на обсуждении скучно, в том смысле, что пик обсуждения придется на придумывание эпитетов производителю. Помню, как мы решали кейс про тех двух, кто должен остаться после ядерного взрыва - среди них была беременная женщина. И все, как один, предложили оставить беременную женщину. Мол, продолжение рода и все такое. Дискуссия была препоганейшей. Потому что роль беременной женщины досталась мне. И мне только и оставалось, что развлекаться, применяя код зевания - игра была в Секонд Лайфе.

А материал-то провокационный.

http://www.adme.ru/articles/oao-detskij-tabak-297605/

Что-то по ходу у меня вырисовывается курс типа "Этика в маркетинге". С удовольствием бы сделала несколько провокационных встреч со студентами, чтобы пообсуждать.

про рестораны

noreply@blogger.com (Marina) — Tue, 16 Aug 2011 08:50:00 +0000

Форбс порадовал статьей про увеличение среднего чека в ресторане. Из серии "не для всех" - сработает у тех, кто с удовольствием играет, ведя свой бизнес.

Я вообще люблю такие вещи. И таких людей, которые радуются, делая свое дело. Которые задумываются об эффективности стандартных инструментов и выбирают свое.

упаковка

noreply@blogger.com (Marina) — Fri, 12 Aug 2011 12:00:00 +0000

Давно хотела поделиться примером продуманной упаковки. В зависимости от ширины полки продукт можно размещать в несколько фейсингов, располагая пачку вертикально или горизонтально. Мне понравилось.

понравилось

noreply@blogger.com (Marina) — Tue, 19 Apr 2011 07:44:00 +0000

11 советов управленцам от Google

18.04.2011

Все хотят работать в Google, да вот только Google берет не каждого. Сергей Брин и Ларри Пейдж зарабатывают миллиарды долларов, перемешивая дух свободы и веселья с серьезным бизнесом. Предлагаем 11 уроков, которые люди усваивают за время работы в легендарной компании.
Лучший работодатель, кузница IT-талантов, технологический лидер. Да, это все о Google. Businessinsider.com попросил нескольких бывших сотрудников Google рассказать, что они узнали за время работы в одной из мощнейших технологических компаний мира.

1. Не бойтесь показаться сволочью

Не пытайтесь выглядеть белым и пушистым, когда ищете в компанию действительно умных и уже чего-то добившихся в своем деле людей. Не стоит нанимать человека только потому, что вакансия горит, а к претенденту на должность не подкопаешься. Сооснователь Google Ларри Пейдж всегда рубит правду-матку и мало заботится о том, что его слова могут задеть чьи-то чувства.

2. Смотрите вдаль

Google всегда смотрит за горизонт, причем компания доказывает это делом: инвестирует в людей, в софт, в инфраструктуру, в бренд. Сотрудники видят все это и верят в светлое будущее бизнеса.

3. Дайте свободу сотрудникам на передовой, чтобы они могли создавать продукты мирового уровня

Доверяйте сотрудникам и уважайте их, особенно это относится к «трудовым лошадкам». В случае Google ― это инженеры. Именно они чувствуют лучше других сотрудников, что нужно потребителю. Но такие люди не будут работать их под палки. Вдохновляйте их, создавайте им комфортные условия, и тогда они вознаградят вас передовыми разработками.

4. Принимайте решения с цифрами в руках

Любая новая идея должна подкрепляться данными. Это поможет визуализировать новаторское предложение и принять правильное решение по его дальнейшей судьбе. Действовать исключительно на инстинкте ― слишком опрометчиво. Иногда инстинкт подсказывает, какую идею можно протестировать, не более. А правильный путь подскажут итоги тестирования и анализ.

5. Убедитесь, что учитываете все мнения

В Google правит демократия. Чтобы протолкнуть свою идею, надо заручиться поддержкой как можно большего числа людей. А для этого надо грамотно аргументировать свою позицию, уметь выходить на нужных людей и получать их отклики. Окончательные решения принимаются в Google только после того, как ключевые сотрудники приходят к консенсусу.

6. Позволяйте людям расти внутри компании

В хорошей компании веселье и возможность профессионального роста идут рука об руку. Спрашивайте людей, чем они хотят заниматься и где хотят строить карьеру. И, конечно, создавайте условия для обучения.

7. Будьте откровенны с сотрудниками

У Google нет секретов от своих людей. Сотрудники регулярно собираются на встречи, где узнают о ключевых событиях в компании и задают волнующие их вопросы. Особо острые вопросы задаются анонимно.

8. Относитесь к работе с персоналом серьезно

Претенденты на должность в Google проходят порой по десять и больше интервью. Все итоги бесед фиксируются в отчетах, которые потом передаются вышестоящему руководству, а затем кандидатов отбирают на самом высоком уровне. Зарплата и премии рассчитываются индивидуально. Hr-ы Google отслеживают настроение сотрудников и передают результаты исследований начальникам отделов, чтобы те сравнивали свою работу с работой других отделов. И все это автоматизировано через доморощенный софт.

9. Установите высокую планку для новых сотрудников

Google заявляет, что у компании далеко идущие планы, а поэтому и от сотрудников требуется мыслить масштабно.

10. Выбирайте в партнеры лучших, но не самых больших

Даг Эдвардс, в прошлом директор по маркетингу и бренд-менеджер Google, рассказывает в своей новой книге одну историю на этот счет. Однажды потребовалось заменить CRM-систему. Даг посмотрел, что предлагают на рынке, выбрал подходящего поставщика. Но Ларри Пейдж отверг предложение и устроил встречу с несколькими его друзьями, которые создали свою CRM. На то время их продукт даже бета-тестирования не прошел. Даг подумал, что Ларри шутит, но тот был совершенно серьезен. На несколько месяцев разработчики поселились в офисе Google, писали код, исправляли ошибки, подгоняли софт под требования компании. В итоге получилась лучшая на рынке CRM. После этого случая Даг Эдвардс обращается к крупным поставщикам, только если не может найти пару смышленых и голодных парней, способных решить задачу в гараже.

11. Убедитесь, что вас ожидает захватывающее будущее

Чтобы стать номером один, надо обзавестись вдохновляющим будущим. Сделать это сложно. Особенно если вы конкурируете с Twitter и Facebook, у которых будущее тоже весьма привлекательное. Возможно, поэтому Google старается добиться совершенства в нескольких отраслях.

Александр Шенаев, E-xecutive

маркетинг в душе

noreply@blogger.com (Marina) — Sat, 26 Feb 2011 11:28:00 +0000

Смотрю на книжки разные про истории маркетинговые, смотрю на то, как мой любимый Swix награждает золотыми куртками победителей лыжных гонок (а потом эти куртки выставят на аукционе и все деньги пойдут на благотворительность по выбору спортсменов), смотрю на стопку маркетинговой литературы и понимаю.

Великие маркетинговые стратегии не в книжках. Они не в схемах и вообще. Они в душе, в уме и сердце тех, кто делает любимое дело. Я не отрицаю важность книжек, ничуть. Чтобы думать в нужном направлении, нужно настроить голову. Все люди изначально, в детстве, способны видеть, как сделать сказку в реальности. И многие люди эту способность теряют. С воспитанием, по жизни, сталкиваясь людьми, событиями, препятствиями.

Я вот умею сделать правильный маркетинг. Эдакую базу. Я могу гарантировать своим клиентам настроенные маркетинговые процессы - научить тех, кто не видит этого в людях, видеть это в цифрах, видеть это с помощью опросов, видеть это с помощью анализа. Но когда я берусь за задачу сама, мне цифры не нужны. Да, мне нужен аналитик, чтобы рассказал о том, где я нахожусь сейчас и показал, куда я приду. Но то, что происходит в процессе придумывания мероприятия, приятностей для клиента, то, что мы будем с ними делать - это иногда и для меня загадка.

Раньше я не могла это объяснить начальнику - ну как это так, смотрела-смотрела - и высмотрела. Вопрос "А почему это так?" меня выбивал из колеи. Хотя бы потому, что ответ "А почему бы и нет?" или "А потому что" (технически, первый вариант - это вопрос) не срабатывал. Теперь я понимаю - цель вопроса начальства была вовсе не в том, чтобы понять, как я к этому пришла. Там была цель заставить меня доказать, что я не верблюд, показать мне свое место и пр. Ну да ладно, я не для этого пишу пост.

А для того, чтобы еще раз себе напомнить. Маркетинг - это здравый смысл и опыт. Много здравого смысла и опыта. Но еще и толика движения по душе. Здравым смыслом и опытом нужно руководствоваться, чтобы создать необходимый маркетинг, достаточный для поддержания бизнес-процессов. Чтобы был прорыв, нужно заглянуть чуть дальше книг, стратегий, правил. В душу потребителю. Не каждому конкретно (хотя и это можно сделать, разные рынки бывают), а в целом, образу потребителя как такового.

о достойной с точки зрения потребителя акции

noreply@blogger.com (Marina) — Fri, 11 Feb 2011 10:34:00 +0000

"Боффо" меня опять порадовал разумным подходом к тому, что они делают.
Они подумали и решили ввести инструмент на сайте - отзывы реальных покупателей книг. Идея замечательная - пусть реальные покупатели книг сами напишут отзывы на эти самые книги. Вопрос только в том, как простимулировать их писать-писать-писать...

Выбор "Боффо" пал на очень простой вариант - денежный модифицированный. За каждый отзыв начисляются бонусные баллы, которые можно потратить у них же в магазине. Тем приятнее, что магазинов три - деловой литературы, художественной литературы и - пабам! - чая-кофе-приятностей. Последнее для меня оказалось не то, чтобы неожиданностью - но именно на свои первые бонусные баллы, заработанные отзывами, я заказала там два стограммовых пакетика улуна.

Информация об акции распространялась традиционными способами - на сайте магазина Boffobooks.ru, на странице в фейсбуке, в рассылке. Но самое интересное началось, когда пошла волна WOM - рекомендаций друзьям.

Смотрите, как это сработало со мной. Читать я люблю, писать тоже. Причем и то, и другое я делаю чрезвычайно легко. За три года я сделала 40 заказов, заказала кучу книг (три книжных полки и одна стопка под потолок:))). Специально посчитала - с учетом бонусных книг и без учета стоимости подарков я приобрела книг на 50 с лишним тысяч рублей. В личное пользование или подарки. Я считаю себя хорошим постоянным клиентом Боффо (который, если честно, немного сбавил обороты покупки книг, ибо настало время применять полученные знания).

Я начинаю писать отзывы. Пишу я их легко, с удовольствием. Написала отзыв - меня честно предупредили, что будет проверка на ненормативную лексику, открытую рекламу, спам и пр. Ну что, нормально. Пишу следующий отзыв - и пабам!, мой отзыв размещен и я СРАЗУ! вижу на счету 50 бонусов. Пишу следующий - и снова размещают предыдущий. Оперативность выше всех похвал! Вне рабочего времени оперативность снизилась, однако на следующий день я в почтовом ящике получила уведомление о размещении всех моих отзывов и опять увидела все бонусы.

За день я отписала больше 30 рекомендаций на любимые книги - и от всей души скажу - мне было приятно писать эти рекомендации. Я вспоминала, когда и как я читала книги, чем книга зацепила, что в ней было полезного, кому я ее рекомендовала - и с удовольствием этим делилась. Я об этом написала на своей странице в фейсбуке. Потом я сразу же заказала новых книг на полученные бонусы - и не забудем про два улуна, которых я жду чуть ли не с большим нетерпением, чем книги. И снова я об этом написала в ЖЖ. В ЖЖ это увидела моя подруга, которая, как и я, является большой поклонницей магазина - и тоже написала рекомендаций. И еще в офисе рассказала всем, кто пользуется Боффо - в Москве и Санкт-Петербурге.

Радость от того, что я занимаюсь любимым делом - рассказываю о прочитанных книгах, хвастаюсь, какая я умная :)) и еще за это получаю бонусы, которые трачу на приятности, настолько сильна, что я пишу об этом в четвертый раз.

Что бы я подправила в механике акции.
1. Меня, как человека пишущего образами, чувствами, впечатлениями, раздражают двухстрочные отзывы. Ну реально, есть отзывы очень краткие и с моей точки зрения не несущие вообще ценностей. Правда, тут срабатывает другое - я в качестве компенсации начинаю писать еще емче, стараюсь сделать отзыв интереснее. В общем, можно подумать, что делать с такими отзывами. Хотя я понимаю стратегию Боффо - принимать такие отзывы - тоже стратегия.
2. Есть книги, на которые рекомендаций очень много, практически все они идентичны. Можно сделать градацию оплаты - за первую рекомендацию больше бонусов, за последующие меньше.

Ну и главный вопрос Дмитрию Лебедеву. Такая оплата экономически целесообразна? А пока он над этим вопросом думает, пойду зарабатывать еще бонусов на второй заказ.

Чалдини "Влияние. Психология убеждения"

noreply@blogger.com (Marina) — Sat, 08 Jan 2011 11:10:00 +0000

Известный принцип человеческого поведения гласит, что, когда мы просим кого-либо сделать нам одолжение, мы с большей вероятностью добиваемся успеха, если называем причину. Люди просто хотят знать, почему они должны поступить именно так, как их об этом просят.
***********
Человек, который нарушает правило взаимного обмена, принимая, но не расплачиваясь за блага, даруемые ему другими, сталкивается с открытой антипатией со стороны той общественной группы, к которой принадлежит.
***********
...попытку использовать вас в чьих-то интересах следует использовать в собственных интересах.
***********
Легче сопротивляться в начале, чем в конце. Леонардо да Винчи.
***********
Ах, уют бездумной последовательности. Я просто немного отдохну. Это гораздо приятнее, чем беспокойство и напряжение трудного поиска.
***********
Я полагаю, что сообщение, посылаемое сердцем, есть чистое первоначальное чувство. Поэтому если мы учимся быть внимательными, то должны стараться улавливать его за мгновение до того, как включается наш когнитивный механизм.
***********
Тенденция считать действие более подходящими, если другие также совершают его, обычно
оказывается оправданной. Как правило, мы делаем меньше ошибок, поступая в соответствии с социальным примером, а не вопреки ему. Обычно, если многие поступают аналогичным образом, их действия правильны.
***********
Если крики вряд ли могут побудить к действию прохожих, то, возможно, вам следует быть более конкретным. Действительно, вы должны сделать нечто большее, чем просто привлечь внимание, - вы должны известить окружающих о том, что нуждаетесь в помощи.
***********
Акцентируя внимание на позитивных ассоциациях и глубже зарывая негативные, мы пытаемся добиться того, чтобы наблюдатели лучше думали о нас и больше нас любили.

somos hoteleros

noreply@blogger.com (Marina) — Fri, 17 Dec 2010 12:25:00 +0000

Листаю старые выпуски Ideas - журнала, который выпускает моя бизнес-школа. Открываю рекламу Hesperia - сети отелей и вижу прекрасное.

Volverás
al lugar donde abrir los ojos significa seguir soñando.

Ты вернешься в то место, где открывая глаза, продолжаешь мечтать.

Soñar - это и спать, и мечтать.

Вот такой прекрасный образ.

образцы образов

noreply@blogger.com (Marina) — Fri, 17 Dec 2010 12:13:00 +0000

Так как я тут немного в роли сказочницы, поясню, как я работаю с образами. Образ - это картинка, то, что вижу я, другой человек, люди вокруг. И если образ чистый, то тот, кто его видит, понимает ясно, что этот образ несет.

Так и корпоративные коммуникации. Если собрать все, что написано про них в учебниках и блогах, то получится список ограничений и запрещений. Сюда не ходи, здесь неправильно понять могут, тут не то подумают. Поэтому я их оставляю на второй этап. На первом важно мое понимание - что я от лица компании хочу донести и кому. Мое - потому что я формулирую. А вот сформировать свое понимание я могу только после того, как наобщаюсь с человеком, который несет суть компании. Как правило, это руководитель или главный исполнитель. Потому что в отделах маркетинга я редко вижу людей, которые могли бы отделить образы компании от своих страхов (не выполнить план, потерять рабочее место и пр.). Люди цепляются за репутацию и не могут даже предпринять усилий, чтобы вписать в существующую репутацию какие-то незамыленные вещи.

Ну да ладно, я тут теоретизирую.

Мне очень понравилось интервью Schmoozyfox с представителем Сваровски, в нем Ольга раскрывает, как компания с огромной историей и наследием может создавать ясные и красивые вещи для современных людей. Мне вообще нравится игривость некоторых линеек Сваровски, Эрика и Элиот вообще прекрасны:)) Посмотрите картинки у Ольги в блоге, я не буду их сюда цеплять.

А вообще, хочу показать те красивости и те вещи, с которыми я в последнее время работаю. Займусь в следующем посте:)

чистить образы

noreply@blogger.com (Marina) — Fri, 17 Dec 2010 12:08:00 +0000

Давно я не писала своего сюда. А меж тем у меня очень многое прояснилось по жизни. Я постаралась свести все к простым русским словам и получилось следующее.

Я вижу хорошо. Ситуацию, связи, образы. В компании я всегда говорила, что можно не прибегать к мудреным техникам, а сначала сесть и посмотреть. Смотреть и видеть - это я умею.

Еще я умею сделать ладно. Непротиворечиво и хорошо. Красиво и плавно. Чтобы было приятно. А главное, умею сделать - вот еще куда акцент. Воплощенчество - это мое.

Еще я люблю работать с образами. Как компания хочет выглядеть и что для этого нужно делать. Что компания хочет сказать и как это донести тем, кому нужно услышать.

Я еще люблю учить, то есть давать образы людям, чистить те образы, которые у них есть. Если это соединить с моим умением рассказывать сказки, то становится понятно, почему я так это дело люблю и умею делать.

Строить, делать непротиворечиво, чисто, ладно, рассказывать. Это если без мудреных слов типа "коммуникации" и "бизнес-процессы".

В этом и вся моя профессиональная суть. Так сказать, маркетинг на уровне ДНК:)

про белочку

noreply@blogger.com (Marina) — Sat, 27 Nov 2010 06:47:00 +0000

Сейчас пошла вирусная штука про Белочку (может, и от минздрава, который устал предупреждать).

Меня поразила чистота образа - детальки, которые вызывают у меня по крайней мере жесткое отвращение к алкоголю и его последствиям. Очень живой образ, очень откликается.

Мне понравилось - форбс

noreply@blogger.com (Marina) — Mon, 25 Oct 2010 08:36:00 +0000

10 простых правил бизнес-презентации

Как подать свой стартап так, чтобы убедить инвесторов вложить в него деньги

Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор бизнес-школы IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).

В жизни практически любого предпринимателя наступает момент, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании (Venture Capitalists) или ангелы. Известно, что публичное выступление являет собой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а если делаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можно вовсе пасть духом. Подать стартап так, чтобы кто-нибудь выписал чек на крупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путем проб и ошибок.

Представляю вам 10 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевой долине. Большинство этих встреч закончились успешно.

1. Помните: это НЕ корпоративная презентация. Времени в обрез, и, если вы не завоюете внимание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения Twitter.

2. Сразу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане финансирования? Почему это может быть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и его потенциальные возможности. Они должны ясно обрисоваться уже к третьему слайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле. Объясните им, почему сейчас не стоит отвлекаться на Twitter. Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегда поражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чем предприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, и сравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясных образов приводит к великолепным результатам.

3. Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немного знать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. Небольшого усилия и интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое. В противном случае это лишь продемонстрирует отсутствие уважения к вашим потенциальным партнерам.

4. Презентация — это не состязание. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это ради четкого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечном счете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас — им просто нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их финансовые вложения.

5. Будьте уверены в себе, но осторожны и подготовлены. Хорошо известно, что предприниматели часто слишком самоуверенны и определенно слепы в отношении недостатков своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.

6. Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своей идеи, например о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом порядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (или должно) случиться за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.

7. Не будьте слишком многословны и описательны. Этот пункт зиждется на пункте №1. Показывайте и ваше страстное желание реализовать идею, и понимание того, как именно она будет реализовываться.

8. Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вам говорить «наши цифры предварительны… не будем замахиваться…», но, если то, что вы предлагаете, действительно радикально, говорите об этом громко и смело. Оставайтесь в рамках реальности, но в то же время дайте инвестору помечтать о больших возможностях.

9. Пусть все будет просто. Особенно это касается плана по претворению идеи в жизнь. Главное — сфокусироваться на сути. Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигнал тревоги. Множественные продуктовые направления, сложные структуры прав собственности, многоуровневая ценовая политика (а вы пока не знаете, найдется ли покупатель вообще), планы развития о семи фазах, неясное распределение обязанностей — все это необходимо убрать из презентации, равно как и из бизнес-плана.

10. Отвечайте на вопросы. Когда у слушателей возникает вопрос — прервитесь. На секунду забудьте об истории, которую рассказываете. Выслушайте, убедитесь, что поняли вопрос, и потом отвечайте. И отвечайте ясно, по сути, честно, и на тот вопрос, что вы услышали, а не на тот, на который хотите ответить. Иногда можно сказать и так: «Я не знаю, но мы чуть позже к этому вернемся».

Я попросил Алекса Фрайса, опытного бизнесмена из Кремниевой долины, назвать три самых ужасных презентации для инвесторов, которые ему довелось увидеть. Он назвал такие:

1) презентация вспыльчивого генерального директора, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором (предприниматель в подобных ссорах всегда проигрывает — см. пункт №4).

2) демонстрационные материалы не работали (всегда проверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что все сработает, не используйте их — см. пункт №5).

3) бизнесмены заблудились и опоздали на встречу на 40 минут. На презентацию и вопросы осталось лишь 20 минут (нет, их не пригласили на повторную встречу, и, наверное, понятно почему).

Ничего из перечисленного выше вовсе не требует незаурядного ума. Выпускники программы EMBA имеют одну попытку. Некоторые из них справляются. Некоторые из тех, кто справился, заключают выгодную сделку. Если вы предприниматель и дальнейшая жизнь вашего детища зависит от вашей следующей презентации, отнеситесь внимательно к этим пунктам и хорошенько подготовьтесь к выступлению.

Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).

мне понравилось

noreply@blogger.com (Marina) — Fri, 22 Oct 2010 04:50:00 +0000

Принципы Клауса Кобьелла (материал с E-xecutive)

Делать ставку на внутреннюю мотивацию

Дуглас МакГрегор говорил, что половина людей стремится не работать. По сути, это ленивые и праздные люди, которые ожидают вознаграждения или наказания, а вторая половина готова брать на себя ответственность, заинтересована в осмысленной деятельности и… любит конкуренцию. Вот это настоящая мотивация! Моя рекомендация: выбирайте коллег из второй группы! Если внутренней побудительной силы нет, вы ничего не сможете сделать, чтобы замотивировать человека. Но если она есть, вы можете включить «турборежим» и повысить производительность еще на 10% благодаря системе признания заслуг. Кстати, все начинается с магического слова «Спасибо». А это совсем не новость, не правда ли?

Кадры решают все. Отбирать их правильно

Я тщательно подбираю сотрудников. У нас действуют серьезные фильтры при приеме на работу. Наши кандидаты проходят через следующие «испытания»: высказывают собственное представление о компании, проходят собеседования по выходным и праздникам, выслушивают наш подробный рассказ обо всех недостатках и дефектах компании, кроме того, мы проводим суровый партнерский анализ. Более того, мы предоставляем двухдневную стажировку, а управленцам предлагаем пройти графологическую экспертизу, устанавливаем игровой контакт и предупреждаем о длительном испытательном сроке. Нанятых людей мы постоянно обучаем. В этом году мы провели для сотрудников 37 различных семинаров, для которых были назначены 62 различные даты. Мы можем себе позволить это только потому, что наши сотрудники согласились посещать семинары в свободное, а не в рабочее время.

Табуировать зарплату сотрудников

Интерес сотрудников к зарплате своих коллег очень негативно влияет на климат и, кроме того, вредит людям. Зависть мешает людям добиваться того, чего они могли бы добиться (денег, недвижимости, лучшей работы), если бы не были отравлены чувством зависти.

В Германии говорят: Neid wirkt wie eine Säure. Und jede Säure zerfrißt ihren Behälter! Это означает: «Зависть – это кислота, которая разъедает сосуд, в котором находится». Поэтому мой вам совет – держите на рабочем месте того, кто не отравлен завистью.

Продавать сердечность, уют и тепло

Сегодня на рынке отличаться от конкурентов становится все сложнее! Явным конкурентным преимуществом отеля Schindlerhof является сердечность его сотрудников (не путать с обычной доброжелательностью, к которой сегодня стремятся все!). Девушки, оформляющие прибывших в отель гостей, держатся обеими руками за стойку, чтобы не перепрыгнуть через нее и не схватить гостя в объятия! На разработку и выстраивание этого преимущества ушло как минимум 3 года! Зато клиенты сегодня чувствуют себя полноправными гостями!

Играть

В отеле Schindlerhof ежегодно разрабатывается целый список сюрпризов для гостей. Музыка на CD, помогающая заснуть при бессоннице, распечатка прогноза погоды на каждый день, специальные пепельницы для тех, кто курит трубку, – это и многое другое вы обнаружите в любом номере отеля. Персонал отеля научен замечать любые «чудачества» и слабости и быстро реагировать на них приятными сюрпризами!

Быть смелым

Тридцать лет назад говорили: «Большие компании побеждают маленькие компании». Двадцать лет назад говорили: «Быстрые компании побеждают медленные компании». А сейчас говорят: «Громкие компании побеждают тихие компании».

Если у вас есть хорошие идеи, и есть профессионалы, которые помогают донести их до прессы, результаты будут.

Простой пример: в прошлом году нам удалось добиться того, чтобы о нашем небольшом загородном отеле было опубликовано 452 пресс-релиза. И это только по материалам пресс-клиппинга…

Другой пример: 26 лет назад, когда мы открыли наш отель, каждому стажеру был выдан небольшой корпоративный автомобиль. Таковы были условия сделки с крупным итальянским автопроизводителем. Это стоило не очень дорого и принесло оглушительный успех: крупные газеты отдали под новость первые полосы, нас приглашали на ток-шоу на национальное телевидение, и мы очень быстро стали популярными. Я обладал достаточной смелостью, чтобы делать многие вещи совсем не так, как большинство предпринимателей.

Раздвигать границы

Как показывает опыт, существует два типа поваров-предпринимателей. Одни говорят: «Да, хорошо, но у меня не получится» или «Я не могу!». Другие просто берутся за дело. Первые сами создают себе границы. Их голова, как однокомнатная квартира, оклеена мрачными обоями опыта! А ведь в экономике никаких границ нет! Границы существуют только в наших структурах восприятия. Прекратите спрашивать этого сумасшедшего, находящегося внутри вас, спросите свою цель – и вы заметите вдруг, что есть тысячи возможностей достичь ее. Подумайте в таких ситуациях о шмеле, который летает, несмотря на то, что по всем законам аэродинамики летать не может!

Делать мир лучше

Мы приходим на эту землю для того, чтобы мир после нашего ухода стал чуть-чуть лучше, чем до него. Это помогает находить смысл в жизни. Цель жизни заключается не в том, чтобы стать самым богатым мертвецом на кладбище. А в том, чтобы выяснить, для чего ты годишься, а позднее, для чего ты пригодился! Кстати, на пути к смыслу очень помогает составление… надгробной надписи.

Я несколько раз писал собственную эпитафию, то же самое делала моя жена и дочь, а также все сотрудники на специальном семинаре. В некрологе каждый отвечал на такие вопросы, как:
Как человек, он/она был(а), прежде всего…
Он/она всегда уделял(а) особое внимание…
Ему/ей в основном не хватало…
Он/она всегда принимал(а) важные решение, основываясь на том, что…
Когда он/она планировал(а) что-либо, вы всегда могли рассчитывать на то, что он/она…
Он/она всегда откладывал(а)…
Если все шло наперекосяк, вы всегда могли рассчитывать на то, он/она…

Ставить большие цели

Энергия приходит благодаря целям. Если человек ставит перед собой только небольшие, легкодостижимые, цели, у него всегда будет очень мало энергии, потому что он всегда будет работать в пределах зоны комфорта. Он будет скучать, и для него такая работа будет просто нудной.

Если вы ставите перед собой большие цели, если вы сталкиваетесь со сложными задачами, вы вырабатываете – совершенно законно – внутренние наркотические вещества, эндорфины, гормоны счастья. В этом случае вы полны энергии. Я твердо верю в то, что люди не бывают ленивыми. Если они кажутся ленивыми, значит, у них просто нет цели в жизни…

Стремиться к аутентичности

Прежде всего, успешные люди не играют какую-то роль, как плохие актеры в театре, про которых вы можете сказать впоследствии «Он был плох в этой роли». Успешные люди на 100% подлинны. Они действуют в соответствии со своей природой. Они используют сильные стороны, которые им дала мать-природа, и не пытаются скрыть свои слабости.

У меня нет образца для подражания. Я даже думаю, что было бы опасно, если бы я попытался стать Дональдом Трампом, Ричардом Брэнсоном или господином Абрамовичем. Когда я смотрюсь в зеркало по утрам, я говорю «Привет, Клаус! Ты мне нравишься, оставайся таким же!» Я не хочу быть кем-то другим.

Мне нравится то, что он живет по своим принципам, воплощая то, что хочется в душе.
Он делает отель таким, как видит этот отель, таким, чтобы самому хотелось в нем оставаться.
Он смотрит в своих гостей (возможно, глазами сотрудников) и делает так, чтобы им было приятно находиться рядом. Да, за это надо платить)))
Он окружил себя людьми, которые разделяют его подход. Не смотрят в рот, а понимают ценности. Это и клиенты, и персонал.
Он хочет быть самим собой, потому что знает, что хочет душа и это воплощает.
Он вообще мне нравится. И опять же, если смотреть на чисто инструменты, без системы и последовательности, то они отдельно не будут гарантировать вообще ничего. А понимание своего внутреннего я, своего потребителя, своего персонала приведет к должному результату.

гуру повторных продаж

noreply@blogger.com (Marina) — Thu, 21 Oct 2010 04:44:00 +0000

Интервью с Джеем Абрахамом

1.

О.П.: В своей книге и на семинарах, Джей, ты говоришь, что если маркетинг считается затратной статьей бюджета компании, то это не маркетинг. Дай, пожалуйста, свое определение маркетинга.

Дж.А.: Прозвучит немного странно, но маркетинг – это сложный процесс. Задача маркетинга – определить самую привлекательную целевую аудиторию для вашего бизнеса, обратиться к этой аудитории с наименьшими затратами, рассказать этой аудитории, что у вас есть решение их проблемы и что ваш продукт или сервис настолько серьезно улучшит их жизнь, что было бы глупо не воспользоваться вашим продуктом или сервисом немедленно. И для того чтобы они смогли немедленно воспользоваться этими преимуществами, вы готовы устранить все возможные сомнения и риски. Вот эта комбинация и есть суть маркетинга.

О.П.: Если бы тебя попросили дать всего один совет директору компании, который хочет совершить прорыв в своем бизнесе, существенно улучшить его в минимально сжатые сроки, что бы ты посоветовал?

Дж.А.: Есть три совета, которые чрезвычайно сильно изменят вашу компанию. Во-первых, измените свою стратегию, во-вторых, измените свой маркетинг, в третьих, измените свою бизнес-модель. Я бы спросил себя, работает ли моя компания, исходя из тактических или стратегических решений, во-вторых, я бы спросил себя, использую ли я самый продуктивный и прибыльный маркетинг или наоборот, в третьих, я бы спросил себя, правильную ли бизнес-модель я использую. Например, если весь ваш бизнес строится на повторных продажах, а вы не хотите инвестировать в инициирование первой продажи и привлечение нового клиента, то вы неправильно мыслите.

И если вы подвергнете анализу эти три элемента, влияющие на прибыль, вы получите феноменальный результат. Меняете стратегию – меняете результат, меняете маркетинг – меняете результат, меняете бизнес-модель – меняете результат. Вот такая моя первая реакция на твой вопрос и моя рекомендация.

Пока без выводов. Но пара ощущений: восприятие подобных консультантов у меня подпорчено Левитасом, однако здесь откликается уверенность, последовательность и опыт.

стимулы

noreply@blogger.com (Marina) — Tue, 21 Sep 2010 06:39:00 +0000

В своей новой книге «Человеческая мотивация» профессор психологии Гарварда Дэвид МакКлиланд указывает на три универсальных стимула, которые движут абсолютно всеми людьми.

1. Достижение и успех определяют желание делать вызов более сложным целям.

2. Потребность в симпатии и внимании окружающих – желание нравиться и быть любимыми.

3. Власть определяет стремление заполучить влияние и уважение по отношению к самому себе, а также стремление расширить возможности других людей, чтобы также наделить их влиянием и уважением.

Отсюда две вещи наподумать.
1. Что мотивирует меня и как раскрутить эту мотивацию.
2. Что мотивирует тех, кто мне платит (работодатель, клиент) и как это использовать наилучшим образом.

и снова о Профессионалах

noreply@blogger.com (Marina) — Mon, 20 Sep 2010 07:38:00 +0000

Я лояльный потребитель. И по большей части терпящий косяки, если их признают.
Но господа из Профессионалов.ру меня достали. Попросила удалить мой эккаунт. Удалили вроде бы, спросив причины предварительно. Типа маркетинг, молодцы.

Но самое поразительное, мне продолжают сыпаться обновления. После того, как я сняла галочки в настройках мне их присылать. И даже после того, как мне удалили эккаунт.

Написала письмо им.

14/09/2010 я просила удалить мой эккаунт на Профессионалах.
Эккаунт действительно удален.
Тогда какого хрена мне приходят оповещения, которые, кстати, я просила не присылать еще тогда, когда у меня был эккаунт.
Вы уж определитесь там, Профессионалы вы или нет.
И избавьте меня, пожалуйста, о напоминании о своем существовании.

Сочетание самоуверенности и кривого продукта выведут из себя кого угодно.

Молодцы, ребятки, профессионально сделали из меня анти-потребителя.

Богатый папа, бедный папа

noreply@blogger.com (Marina) — Fri, 03 Sep 2010 19:17:00 +0000

Прочитала Кийосаки "Богатый папа, бедный папа". Ща буду разгребать критику, а пока совсем вкратце о своих впечатлениях.

1. Никакой конкретики, сплошная философия. Из серии "Слушайте, мыши, станьте ежиками". Не без хвастовства, да, ибо заслужил. Но все равно ни о чем.
2. Из философии очень полезная часть про восприятие работу (где-то в первых главах), про рабство от денег. Правда, тема денег не раскрыта, чо с этим рабством делать - непонятно. Две крайности обрисованы - прилично заработать каждую копейку или все послать нах, но про идеальную точку баланса ничего.
3. Хороша идея финансовой грамотности и игр. Плохо, что между игрой и реальностью все же есть разница. Однако игра, при наличии некоторого количества мозга, очень хорошо избавляет от некоторых тараканов.

В результате.
1. Хочу поиграть и в "Денежный поток", и в "Монополию". Помню, как в восторге играла в рыночные игры (Форд, акции) и маркстрат (о, с удовольствием сыграла бы еще раз).
2. Получила (в который раз!) подтверждение правильности ухода с нынешнего места работы. Понимаю, почему родные и друзья хотят, чтобы приняла предложение, которое сейчас у меня есть. Понимаю, почему я его не принимаю.
3. О бизнесе во время корпоративной работы. Первая такая идея мне пришла где-то полгода назад, когда надо было решить пару рабочих моментов. Думаю, что в следующий раз не затягивать решение на полгода, а сразу делать свою компанию и решать этот вопрос для другой компании, на которую я работаю. Что невыгодно делать компании-монстру, может вполне сделать маленькая компанюшечка.

Пошла читать критику.

Кстати, Кийосаки - молодец, оседлал одну идею и доит ее, доит.

noreply@blogger.com (Marina) — Fri, 03 Sep 2010 19:17:00 +0000

заметочки

noreply@blogger.com (Marina) — Thu, 26 Aug 2010 12:02:00 +0000

В кофейне, где я сижу, сейчас проводятся массовые собеседования, набирают каких-то менеджерско-секретарских девочек. Шоу натуральное.
1. Девочка-ХР в прозрачной блузке и лифчике в сине-белую клеточку откровенно скучает и разговаривает большей частью с дверью.
2. Девочки при макияжах и чулках в сетку вещают, что главное - это желание работать, а все остальное приложится. Невербалика выдает все заученые фразы - позы везде закрытые, рты прикрыты, взгляды в сторону, при ответах об опыте работы глазки бегают, при ответах о проектах и достижений ни одна не вспоминает, все конструируют.
Кстати, сейчас пришли две девочки, одна очень приятная. Я бы выбор уже сделала.

любопытно

noreply@blogger.com (Marina) — Tue, 24 Aug 2010 11:20:00 +0000

Любопытный блог - http://ilgamer.blogspot.com/. Интересные вещи.