Но это никак не помешало нам набрать тонну знаний, 70% этой тонны я буду применять на практике, остальные 30% были полезны для расширения сознания и дополнения картины — как оно все происходит. Рома спасибо, если бы мы были в школе, я бы оценила тренинг на 11 баллов из 12-ти)

Дарья Черкашина, руководитель отдела маркетинга Fame.ua

Смотрите также презентацию

Теперь оно есть:

Первый подход, я его условно называю “живём в джунглях и продаём тем кто дойдёт до нас”.

Заключается он в следующем: b2b-компания создаёт очень много преград на пути потребителя. Продукт — сильно сложный, очень дорогой. И менеджеры по продажам скорее вынужденны отбиваться от потока клиентов, который не подходит по определенным параметрам. “Клиент недостаточно большой”, “у клиента не хватит бюджета”, “клиент недостаточно образован”.

В итоге, менеджеры по работе с клиентами сопротивляются. При любой попытке запустить рекламную компанию, которая приведёт больше клиентов. Или которая облегчит попадание клиента в базу компании. Они жутко этому противятся.

Они привыкли работать на том входящем объёме заявок, тех “любителей приключений”, которые прошли через преграды сайта. Которые посмотрели уже презентации b2b продукта, которые уже о нём от кого то слышали. В общем, клиенты, которые сделали часть работы (за менеджера по продажам). Которые готовы от менеджера узнавать фактически цену, сроки внедрения и так далее. Которые достаточно теплые для того чтоб пройти через запутанные дебри большинства b2b сайтов. Это ещё та задача.

И как только какой-то из фильтров ослабили: сделали сайт проще, запустили рекламную компанию попроще. Менеджеры этому очень сильно возмущаются. Потому что они привыкли работать с тёплым, подготовленным клиентом. Их можно понять, потому что их стоимость часа достаточно очень высокая.

И есть второй подход. Он заключается в том, что компания просеивает планомерно, постепенно весь потенциальный рынок под свои продукты.
При этом, стараясь не отсечь лишнее и автоматизировать часть коммуникаций.

Возможно какой-то клиент — да, сейчас не “готов”. Но есть шанс что он за год, за два вырастет, и ему это b2b решение понадобится. И он будет помнить ту компанию которая его образовывала, которая просеивала рынок. И будет изначально к ней более лояльным.

Компания создаёт себе шансы на успех, создаёт возможности не только для тех, кто уже сейчас подходит под описание клиента, но и к тем кто может стать потенциальным клиентом в краткосрочно-среднесрочной перспективе.

И такая компания для клиента кажется более открытой и дружественной. Потому что она разжёвывает для него какие то непонятные вещи, она проводит образовательные семинары. Она не создаёт очень много преград, максимально облегчает прохождение клиента по всем этапам воронки продаж.
В первом случае — клиент должен бить себя кулаком в грудь и доказывать что он подходит. И первая компания отсекает многих реальных клиентов.

Во втором случае — клиент просто планомерно проходит по этапам воронки продаж. И только в какой то момент возникает вопрос цены. И клиент уже понимает, какой цены продукт, почему он стоит именно столько. И делается это практически автоматом — компания не тратит ресурс менеджеров на взращивание клиента.

Маркетологи у этих компаний тоже разные. Первый маркетолог слушает своих инженеров, слушает своих сейлзов, проджект менеджеров. О том, что должно быть обязательно на сайте.

Мы должны обязательно во всех коммуникациях указывать вот такие ограничения или вот такие требования. Или вот такую специфику продукта, и такими именно словами. Не дай бог, мы просто напишем на сайте что наш продукт решает конкретно названую бизнес-языком проблему. Что мы просто увеличиваем прибыль, нет мы не увеличиваем прибыль, мы “работаем с издержками компании на уровне среднего стратегического менеджмента бла-бла-бла”.

А маркетологи второй компании пытаются максимально упростить коммуникации. Автоматизировать часть из них. Встать на один уровень с самым не продвинутым клиентом. И подтянуть его на те уровни, где он сможет, во-первых, понять все преимущества данного решения. А, во-вторых, говорить с менеджером о продажах на одном языке или быть уже первоначально образованным до прямого контакта.

Потому что цена менеджера по продажам она в принципе остается и там, и там достаточно высокой. Цена его времени.

Это два кардинально разных подхода которые приводят к кардинально разным результатам. Если первый подход — это отсечение всего лишнего, создание преград на пути, но получение наиболее теплых заявок, правда в малых объёмах.
Второй подход — это получение максимум прохладных заявок с их постепенным автоматическим “обогревом”.

Мне больше нравится второй подход. А вам какой? Почему?

Приглашенные спикеры:

Антон Ермоленко, совладелец интернет-магазина kniga.biz.ua. Автор рассылок магазина, 50% прибыли которого благодаря рассылкам.
Тема доклада: “10 шагов по созданию эффективной рассылки”

Роман Рыбальченко (ваш покорный слуга)
Тема доклада: “Дизайн и требования к письмам”

Игорь Соловьев, СЕО по Заботе о Клиентах в unisender.com.ua
Тема доклада: “Избавьтесь от впустую оплаченного трафика раз и навсегда”

Все подробности в фейсбуке https://www.facebook.com/events/328431477218504/

Регистрирйтесь!

Длительность моего мастер-класса — 2,5 часа. Выложусь по полной, обещаю.  Скриншоты, примеры, наблюдения — всем поделюсь. Зуб даю.

Цена участия — более чем адекватная. Ещё есть билеты по 900 грн. Право попасть на мой мастер-класс обойдётся ещё в 100 грн. То есть, суммарно — 1000 грн.

С промо-кодом roman организаторы вычтут с этой цены ещё 10%. То есть получится 900 грн. и на мой мастер-класс попадете бесплатно. 

Регистрация тут. И не кусайте потом локти.

Какие риски необходимо учитывать? Как защитить свою конфиденциальную информацию от посторонних? Как найти скрытую информацию о других?

Клуб Интернет-Маркетологов — это некоммерческая организация, призвана объединить специалистов в сфере интернет-маркетинга Украины. Подробнее о клубе пока на фейсбуке.

22 марта пройдёт открытая встреча на тему «Продвижение в поисковых системах» (SEO)

Приглашенные спикеры:

Сергей Кокшаров, SEO-специалист, главный редактор optimization.com.ua, автор блога devaka.ru.
Тема доклада: “Актуальные факторы ранжирования в google.com.ua”

Андрей Капельцов, SEO-аналитик, создатель встреч #SeoCafe, автор блога seocafe.com.ua
Тема доклада: “Автоматизация типичных задач SEO-специалиста”

Денис Арисмятов, Руководитель SEO-отдела SEO в SEO-Studio.
Тема доклада: “Траффиковое продвижение”

Все подробности в фейсбуке https://www.facebook.com/events/202947949806718/

Регистрируйтесь и приходите!

Меня тут упрекнули, что рассылка SEO-Studio «С 8 марта» ушла в том числе по мужчинам. Упрекнули, с одной стороны, оправданно. А с другой стороны — есть действия в рамках ограниченных ресурсов.

Денис Куклин: — Просится письмо фолоу-ап. Надоели поздравления с 8-м марта? Не поздравили с 23-м? Жми сюда, если ты мужЫк
Я: — Просится. Если есть ресурсы и потребность в актуализации базы.

Grigori Kochanov: — [Отсегментировать базу] ручками, Роман, ручками — любую секретаршу или студента посадить и за 100 грн сделать
Я: — это не в 100 грн. обойдется на размерах базы. Для справки, стоимость конвертации базы данных в нормальный вид, в среднем, варьируется от 0,06 грн. до 0,35 грн. за одну запись. Стоит ли оно того для 2-х рассылок в год (23 февраля и 8 марта)?

Я: — У меня в базе бардак, если честно. Но даже если предположить, что есть имена. У кого есть база всех вариантов написаний мужских имен (на русском и в транслите)?
Антон Незнамов: — Ром, во-первых, уважаю, что признался — это смелость. Во-вторых, это, мне кажется диагноз всех тренеров, консультантов и прочее — на словах, все выглядит красиво, а на деле 1001 мелочь, которая не позволяет собственные утверждения притворить в жизнь. У меня такие же проблемы) В-третьих, кириллицей не проблема, но транслитом это конечно гемор. Я руками+инструменты сортировки и автозамены Эксель. 5000 за несколько часов.
Я: — … Хороший консультант решает задачи теми ресурсами, которые есть. И я отлично для себя уяснил, что маркетинг бывает «в разных приближениях». Невозможно сделать всё сразу идеально.
В случае с SEO-Studio первым приближением является хоть какая-то рассылка. Второе приближение — это понимание, что direct mail должен быть с определенной частотой и сегментацией, а не просто поздравления на праздники по всей базе. И что всё должно плясать от чистоты базы. Третье приближение — хитрые тригерные письма с апселом-кросс-селлом, лояльностью, обратной связью и разгрузкой менеджеров. Это в случае с SEO-Studio.
В случае с Intimo — у меня по клиентам-регистрациям есть пол, а по подписчикам — с вероятностью 80% это женщины. 20% подписчиков-мужчин (меньше 20% от общей базы) увы, получат поздравление с 8 марта. И с примечанием, что если мы ошиблись — зарегьтесь.
А решение потратить пару часов на базу в 5000 и тратить при каждом апдейте базы время — это для перфекционистов. Я таким стараюсь не страдать. Написанный текст лучше не написанного, отправленное письмо лучше не отправленного. Заработанные деньги с ошибками — лучше не заработанных, но с умным лицом.

Последнюю мысль хотел бы развить отдельно. Если вы не Стив Джобс — то лучше сделать хоть как-то с ошибками, чем никак. На растущем рынке «среди слепых и одноглазый — король». Делайте, ошибайтесь.

На выступлениях я показываю вам горизонты, а на консалтинге — учусь ограничивать себя и клиента. Чтобы клиент внедрил работающее решение в каком-то приближении, а не остался без прибыли, но с умным лицом.

Есть у меня знакомые владельцы бизнесов, которые на конференции уже не ходят, потому что «ничего нового». Но и e-mail рассылку за годы настроить не могут, потому что лучше идеально чем хоть как-то. Ждите своего идеального за бешенные деньги, а конкуренты пока набьют шишки и отобьют всё внедрение.

Не согласны? Оспаривайте! Согласны? Жмите лайк и ретвит :)

Необходимость в проведении консалтинга была обоснована перераспределением рекламных бюджетов в пользу интернет-продвижения. Нужно было оценить эффективность задействованных ресурсов и усовершенствовать методику отслеживания результатов.

По результатам консалтинга мы получили конкретные рекомендации по оптимизации рекламных бюджетов, методикам отслеживания результатов и советы о том какие инструменты и каким образом можно усилить.

Частично рекомендации уже учтены и первые результаты можно видеть по контекстной рекламе, например выросла эффекитвность поисковых слов, в некоторых случаях показатель достигает 10.

Более конкретные результаты увидели и оценили по окончанию рекламной кампании. Количество посетителей выставок выросло от 10 до 60%.

В любом случае, консалтинг был для нас полезным и конструктивным. Частично мы получили подтверждение правильности наших «интуитивных» решений, плюс обратили внимание на возможности ресурсов, которые ранее оставались незадействованными или использовались в неполной мере. Профессиональный взгляд «со стороны» помогает лучше увидеть общую картину по проекту и скоординировать действия для достижения поставленных целей.

Оксана Оноприенко, маркетолог компании «Евроиндекс»

Павел Лысенко, маркетолог компании «Евроиндекс»