Не слыть, а быть

В специализированной литературе вы сможете прочитать немало полезных советов о том, как чувствовать себя уверенно перед аудиторией. Как выстраивать план речи, сколько раз нужно пошутить, чтобы не упустить внимание. Однако, несмотря на обилие конкретных рекомендаций, мы что-то не наблюдаем появления эпидемии талантливого ораторства. В чем же тут дело? Да все просто!

Если вы сами вспомните своих знакомых, которые умеют травить байки, или красноречивых радиоведущих и попытаетесь проанализировать, откуда у них эти таланты, то станет ясно, что эти люди ничему специально не обучались, не тренировали дикцию скороговорками, но у них очень интересная жизнь. Скучный, вялый и замкнутый человек никогда не сможет подготовить достойное выступление. Подготовка оратора начинается вовсе не с чтения книг по риторике, нужно просто быть интересным человеком, иметь колоссальный жизненный опыт, быть образованным и открытым. Любые книги, путешествия и даже бурная личная жизнь помогут вам в овладении ораторским искусством куда как лучше, чем тренировки перед зеркалом и произнесение скороговорок с орехами во рту.

Люди и место

Вы должны знать и понимать, что за публика окажется перед вами. Очевидно, что лекция в 4-м классе и доклад перед советом директоров будут существенно отличаться именно потому, что разные люди ожидают разного стиля общения.

Кстати, опытные ораторы пытаются изучить не только свою предполагаемую аудиторию, но и ознакомиться с местом выступления. Имеет смысл изучить помещение, найти свое место силы, пройтись туда-сюда — всеэто позволит чувствовать себя уверенно и комфортно в незнакомом месте.

Презентация презентации

Для большинства из нас публичные выступления это в основном проведение презентаций перед клиентом, поэтому на этой теме мы остановимся отдельно. Во-первых, необходимо знать материал настолько хорошо, что во время выступления вы не сможете рассказать и десятой части о предмете доклада.

Во-вторых, настоятельно рекомендуется быть мультимедийным оратором. Задействуйте все три информационных канала: слух, зрение и, скажем так, ощущения. Рассказывайте, показывайте и не стойте на месте. Большую часть информации ваши слушатели получают невербально, если на вашем лице нет ни одной эмоции, вы неподвижно сидите или стоите, то и аудитория заскучает.

В-третьих, постарайтесь чувствовать аудиторию, дышите ее настроением, отслеживайте реакцию публики, и вместе с этим уверенно ведите ее за собой.

Не воздействие, а взаимодействие

— Здравствуйте, дамы и господа.

После этих слов, сделайте паузу. Пусть, хотя бы мысленно публика с вами поздоровается. Если вы не оставляете в своей речи пространства для реакции публики, вас скучно слушать, никому неинтересна игра в одни ворота.

Самая частая ошибка оратора — четкое следование намеченному плану выступления. Казалось бы, что в этом плохого? Но выступление должно быть живым, не исключено, что публика заинтересуется не всем вашим выступлением, а лишь какой-то конкретной ее частью. Вот и прекрасно, смело седлайте эту волну и забудьте про ваш план. Вы же говорите с живыми людьми.

Если через 10-15 минут после начала вашей речи публика никак себя не проявляет, то это повод для беспокойства. Срочно меняйте тон и стиль общения, лучше рискнуть и попытаться захватить внимание, чем гнуть раннее намеченную линию, которая явно ведет в тупик.

Слишком активный и эмоциональный оратор утомляет, слишком сдержанный и монотонный – погружает аудиторию в тоску. Не будьте ни тем и ни другим, меняйтесь по ходу выступления. Пусть ваша речь превратится в небольшой спектакль, в котором есть место и шуткам, и сухой информации. Волнообразное развитие выступления позволяет удержать внимание аудитории.

Конкретные советы

Мы, следуя своим собственным советам, готовы учесть пожелания нашей аудитории и привести несколько совершенно конкретных рекомендаций, которые помогут сделать ваше выступление незабываемым.

Дьявол кроется в мелочах. Расскажите об интересных деталях, напрямую или косвенно связанных с предметом выступления. Это украсит вашу речь, и вызовет интерес публики. Например, автор этой статьи, когда работал на музыкальном канале, во время деловых встреч рассказывал коллегам о жизни звезд за кадром. И хотя это не имело прямого отношения к заключению рекламных сделок, но разжигало интерес и любопытство аудитории, которая и всю остальную информацию поглощала с удовольствием.

Лучший экспромт тот, который вы подготовили дома. Всегда имейте в рукаве пару шуток для раскачивания аудитории или для снятия неожиданно возникшего напряжения.

Будьте самим собой. Если вам не свойственно острить и балагурить, не пытайтесь превратить себя в клоуна, это не получится. Используйте свои сильные стороны и только. Если вам не свойственно улыбаться всем подряд, не насилуйте себя. Естественное и непринужденное поведение лучше всяких шуточек и прочих ораторских приемов.

Наверняка вы слышали такой совет — обращаться к одному человеку, а не ко всей аудитории. На практике это не работает, потому что реакция одного человека и толпы это совершенно разные вещи. Просто помните, что перед вами живые и, так сказать, отдельные люди, но работайте с аудиторией в целом.

Завершая выступление, не завершайте свое общение с публикой. Дайте им свои контакты и упомяните вскользь парочку интересных тем, которые вы не успели раскрыть за время выступления. Автор этой статьи, например, может вам отдельно рассказать об особенностях работы именно радиоведущих, поскольку 11 лет проработал на радио. Пишите письма

Тимофей Мосолов

Проблема  этой  планеты  была в следующем:  большая  часть ее населения  большую часть  времени  была  несчастна.  Предлагалось  множество решений этой проблемы, но в основном они сводились к перемещениям  маленьких зеленых  кусочков  бумаги,  что  довольно  странно, потому что  вовсе не эти маленькие зеленые кусочки бумаги были несчастны. Во всяком случае, проблема не исчезала. Люди были зачастую жуликоваты и по большей части жалки, в том числе и те, что носили электронные часы.

Дуглас Адамс, «Автостопом по Галактике»

Слава небесам у нас есть возможность приостановить передвижение зеленых бумажек и оказывать услуги взамен на другие услуги, исключив бумажного посредника. Во времена кризиса и инфляции бартер спасает экономику и людей, в то время как деньги стремительно обесцениваются, востребованность услуг и товаров никуда не исчезает.

Бартерные взаимоотношения весьма удобны, если какие-то производственные мощности или рекламные площади простаивают. Денег на них по каким-то причинам временно заработать не получается, но стоять им без дела тоже не следует.

Также бартер хорош в том случае, если дела у компании идут отлично и часть бизнеса можно освободить от финансовой нагрузки, уделив больше внимания развитию партнерских отношений, пиару и прочим направлениям развития.

А в чем подвох?

Выгоду, полученную от бартера, невозможно трансформировать в другие товары или услуги. С деньгами гораздо удобней; на них можно купить оборудование, выплатить зарплату, да всё что угодно. Обмен услугами в этом смысле более ограничен.

Как правило, бартерные сделки проводятся по прайс-листу, но все же не имеют финансового выражения, и прикинуть, сколько и чего вы выиграли от бартерной сделки довольно затруднительно.

Ничто так не укрепляет деловые отношения как деньги, а вот бартерное взаимодействие зачастую воспринимается обеими сторонами как ни к чему не обязывающее приятное дополнение к настоящему бизнесу. Впрочем, такое начало партнерских отношений впоследствии может привести и к денежным сделкам.

Примерные примеры

Бартер наиболее развит в рекламном, издательском и туристическом деле. Совместные рекламные акции принято называть cross promotion, и действительно, рекламное взаимодействие позволяет обеим сторонам извлечь выгоду, не затрачивая при этом денег.

В автомобильном дилерском центре клиентам предлагают дисконтные карты магазина премиального белья. Таким образом, автосалон дарит своим покупателям приятную мелочь, а магазин притягивает к себе целевую аудиторию, ведь их товар покупают только обеспеченные люди.

Производитель спортивных товаров не угадал со спросом и сделал слишком много, например, роликовых коньков. Получившийся лимон незамедлительно превращается в лимонад, если удастся договориться с какой-нибудь радиостанцией и отдать невостребованный товар в качестве призов для проведения промо-конкурсов. Радиостанция получает бесплатные призы и некоторое разнообразие в эфире, а производитель получает бесплатную и ненавязчивую рекламу.

Глянцевый журнал отмечает свой день рождения и с рестораном договаривается на бартерных условиях. В итоге светские львы и львицы могут отменно выпить и закусить, а интерьер пафосного заведения попадает на страницы изданий и в телевизионные сюжеты.

Туристические компании предлагают промо-туры, в которые отправляются журналисты и блоггеры. Как результат — отличное путешествие и отдых для представителей интернета и СМИ, и много увлекательной информации об агентстве в прессе и в блогах.

Варианты бартера ограничены только полетом фантазии. В принципе, ничто не мешает поменять коровье молоко на услуги стилиста для всех работников совхоза. Важно чтобы это было целесообразно и не мешало той части бизнеса, которая осуществляется с помощью финансовых инструментов.

И нашим, и вашим

Пресса, радио и телевидение выставляют жесткие прайсы, и в кризисные времена отказываются от бартера, но всегда, постоянно, каждый день все они жаждут свежей, жареной, горячей информации. Если ваша компания способна создать яркий «информационный повод», то журналисты сами прибегут, не забудьте только их покормить. Бесплатная еда и напитки творят чудеса с пишущей братией.

Вместо огромных трат на прямое размещение можно провести необычную акцию, пригласить журналистов и получить такой промо, о котором вы и не мечтали. В итоге компания дарит миру необычное событие, а в ответ получает популяризацию своей деятельности по разным каналам. Стихийно это вряд ли получиться, но с информационными партнерами в данном случае имеет смысл договориться именно на бартерных условиях. Кстати, не будем забывать про интернет, который охотно рассказывает о действительно интересных событиях.

Не стоит забывать, что помимо непосредственно журналистской деятельности в любом издательстве «кипят» и другие активности: организуются конкурсы и вручения призов, приглашаются гости из далеких регионов, журналисты отправляются в командировки (в не менее отдаленные регионы) и т.п. На каком-то из этапов этой кипучей деятельности можно предложить свои услуги (трансфер, заказ билетов, аренда банкетной площадки, размещение в гостинице и др.). И даже если издательство не решится стать вашим клиентом по установленному прайсу, на упоминание в журналистском материале или бесплатный рекламный модуль на страницах (в эфире) СМИ, как правило, всегда можно рассчитывать.

Договор дороже денег

В некоторых компаниях принято проводить бартерные сделки по максимальной цене, указанной в прайсе, некоторые же наоборот предлагают большие скидки — все равно же реальных денег никто никому не платит. Но в любом случае стоит заключить договор, юридически закрепляющий  обязательства и устные договоренности сторон.

Шаблон бартерного договора вы легко найдете в интернете. Удачи в бизнесе!

Тимофей Мосолов

Большинство российских офисов сделаны под копирку. Иерархия сводится к формуле «начальник и его подчиненные» – кабинет и приемная руководителя отделены от рабочих мест персонала и оформлены чаще всего в стандартном бюрократическом стиле. Однако такой вариант – не единственный, особенно если архитектура позволяет отойти от привычной коридорно-кабинетной системы. Организуйте пространство, наполните офис приметами вашего стиля – и он станет визиткой, привлекающей к вам дополнительных клиентов и выгодных партнеров.

Витрина для посетителя

Обстановка в офисе должна соответствовать фирменному стилю компании. Цветовая гамма, освещение, планировка и меблировка помещений, даже одежда сотрудников создают общее впечатление, которое либо настраивает посетителя на доверительный лад, либо создает психологические барьеры, которые мешают ему продолжить взаимодействие с вами.

Классические решения отлично подходят для фирм, которые оказывают услуги в самых консервативных областях – финансы, юриспруденция и т.п. Но не стоит считать, что здесь все так просто.

Например, приходя в банк, рядовой клиент ожидает увидеть просторное, светлое помещение, в котором каждая деталь обстановки подтверждает готовность обслужить его быстро и на самом высоком техническом уровне. Обилие офисной техники, перегородки из современных легких материалов (вплоть до стекла), расположение сотрудников лицом к посетителю за столом или стойкой, не мешающей визуальному контакту – отличное решение  для открытого банковского пространства. Совсем иное дело – кабинеты руководителей, переговорные и приемные. Стиль помещений должен убеждать пришедшего, что банк, в который он обратился, надежен, стабилен и никогда не обманет надежд. Долой хайтек и открытость. Долой моду и креатив. Спокойные тона, гладкие матовые поверхности, дорогие аксессуары, картины на стенах, солидная и явно дорогая мебель – вот что должно встретить посетителя компании, имеющей дело с финансами.

Юридическая или риэлторская фирма обязана выглядеть консервативной и статусной. Здесь как нигде уместно использование кабинетной системы, так как клиент вряд ли захочет обсуждать свои личные вопросы с риском быть услышанными третьими лицами. Выдержанная в классическом духе обстановка предполагает солидную меблировку и минимальное количество личных вещей хозяина кабинета – ведь, например, семейная фотография на столе сотрудника компании может вызвать негативные эмоции у клиента, который пришел за помощью при разводе.

Офис торговой компании чаще всего оформляют с широким использованием элементов фирменного стиля. Ваша задача – выделиться из множества конкурентов, а значит, не стоит пренебрегать возможностью разместить на видном месте большой логотип, выполнить интерьер в фирменных цветах или даже поставить в центре помещения скульптуру, изображающую ваш основной продукт. В офисах торговых компаний особенно часто используется стекло, металл, необычные подсветки и свежие дизайнерские идеи. Здесь важно соблюсти стилистическую цельность помещения,  не превратив при этом помещение в гигантский ящик с фруктами (молочный пакет, упаковку бумаги и т.п.). Креатив  должен быть стильным, а не смешным. Но если компания продает игрушки, вы можете оформить офис в «детском» стиле, это будет и уместно, и забавно.

Инженерные и технологические компании всего мира, как правило, похожи друг на друга. Планировка в стиле Open Space с невысокими перегородками – лучшее решение для сотрудников, у каждого из которых должно быть личное пространство и в то же время ощущение работы в команде. В таких офисах часто даже переговорные помещения находятся на виду у всех, отделенные лишь стеклянными стенами. Подчеркнуть высокий профессионализм поможет использование легкой мебели  современного дизайна, светлые тона, отказ от консервативных  предметов декора. Кабинет руководителя должен быть подчеркнуто современным, самый подходящий стиль для него – high tech.

Больше всего пространство для маневра – у представителей творческих профессий. Демократичность и оригинальность офиса подчеркивает творческий потенциал компании, поэтому  чаще всего редакции, рекламные и PR-агентства выбирают открытую планировку пространства и яркий дизайн. Оригинальные элементы декора, разноцветная офисная техника, стильные постеры и картины, огромные фотографии и множество живописных мелочей создают ту самую атмосферу «творческого беспорядка», которые подкупают и интригуют тех, кто пришел к вам за свежими идеями. Здесь важную роль играет зонирование помещения – яркость и разнородность дизайна должна быть уравновешена логикой организации пространства, чтобы «творческий беспорядок» не превратился в хаос.

Особенности национальных офисов

Если ваша компания имеет тесные связи с зарубежными партнерами, стоит учесть национальные особенности оформления офиса – тогда, приезжая к вам, иностранный партнер будет чувствовать себя  комфортно. Американцы привыкли видеть открытые пространства, лаконичную и предельно функциональную планировку, современную мебель и минимум декоративных элементов.

Немцы украшают подчеркнуто функциональные интерьеры цветами – срезанными в вазах, живыми в горшках, изображенными на картинах и плакатах.

Англичане благосклонно воспринимают современные помещения для персонала и начальственные кабинеты, исполненные традиционного благородства – здесь уместна мебель из дорогих пород  дерева, вазы, антиквариат и даже ковры.

Французы склонны к эклектике – в их офисах легкая мебель  с металлическими ножками может соседствовать с зеркалами в барочных рамах, яркими обивками и безделушками на стеллажах.

Скандинавы будут уверенно чувствовать себя в помещениях, дизайн которых решен в светлых оттенках натуральных цветов, а мебель и предметы декора выполнены в экологическом стиле.

Японцам понравится лаконичная цветовая гамма и использование в интерьере хлопка и шелка и, а также явно прослеживаемая иерархичность в организации рабочих помещений.

Принимать итальянских партнеров лучше всего в офисе, который выглядит светлым и элегантным – они любят сложно организованные помещения в теплой цветовой гамме, в которых нашлось место для легких штор, ваз и картин, а все предметы меблировки выглядят престижными и дорогими.

Выбирая офисный стиль, вы работаете над привлечением клиентов,  укреплением   деловой репутации и мотивируете сотрудников гордиться своим местом работы. Конечно, создать шедевр и заработать миллионы можно и в обычном подвале, но поверьте – по-настоящему успешные компании заботятся об эстетике своих офисов не меньше, чем об уровне продаж. И выигрывают!

Наталья Гребенюк

Фото:  Look At Me и Global Marketing

— Ну вот… день взятия Бастилии впустую прошел!

к/ф «Любовь и голуби»

День бармена мы пропустили, День пивовара тоже, к сожалению, прошел стороной, до Дня рекламного работника весьма далеко, поэтому оставим бокалы пустыми и трезво порассуждаем о том, как можно использовать профессиональные праздники для нашей бурной маркетинговой деятельности.

Кашу маслом не испортишь, и еще один раз напомнить миру о своем существовании на самом деле вовсе не лишне. Хороший повод для такого напоминания нам подскажет любой календарь профессиональных праздников, которыми изобилует интернет. Нам останется только придумать, кого мы будем поздравлять и как.

Ваши партнеры

Любые компании, с которыми вы сотрудничаете, все ваши партнеры и даже сотрудники госструктур, взаимодействующих с бизнесом, это представители определенных профессий или отраслей. Почти у каждого есть свой специализированный праздник; главное не забыть, подготовиться заранее и вовремя разослать деловые подарки.

Вспомните, представители каких профессий есть в вашем деловом окружении. Также как и дни рождения в календаре вы можете отметить даты их профессиональных праздников и удивить дружественную компанию сувенирами к их Дню, который имеет внутреннее значение. Проявляя такое внимание, вы докажете, что не корысти ради вам интересны не только деньги ваших партнеров, но и сами люди, что вы способны относиться к ним неформально, разделяя их трудовые радости.

Неоспоримое преимущество профессионального праздника – его можно замечательно использовать в качестве повода для отправки очередного коммерческого предложения. В письме или по телефону можно поздравить с приближающимся праздником, пожелать творческих успехов и счастья в личной жизни и тут же предложить специальную скидку на проведение банкета в вашем ресторане / покупку деловой литературы для сотрудников (доставка – бесплатно) / установку кулера в комнату менеджеров (упаковка праздничных стаканчиков – бесплатно). Поверьте, от предложения под таким «соусом» очень сложно отказаться.

А это зачем?

Деловые отношения не имеют срока давности. Очень может быть, что клиент, единожды обратившийся к вам за определенной услугой, снова захочет воспользоваться вашими человеческими и производственными ресурсами, да только память нужно периодически освежать, а профессиональный праздник – замечательный случай для очередного и приятного напоминания.

Автор этих строк когда-то работал на радио и с огромным удовольствием получал подарки на День радио. Конечно же, за подарок надо поблагодарить. Рассылая сувениры, компания инициирует множество ответных звонков, которые даже если и не приведут к заключению новых сделок, но настроят обе стороны на позитивный лад.

Если с компанией налажены давние и тесные отношения, то тут простор для взаимных любезностей безграничен. А вот если сотрудничество началось совсем недавно, то профессиональный праздник партнеров станет прекрасным поводом сделать отношения менее формальными.

Нам известна одна компания, представители которой придумали приходить на все деловые встречи с тортом. Это немного странно и вроде бы не принято, но вручение торта всегда было хорошим началом разговора, а потом это стало традицией. Контрагенты-сладкоежки с нетерпением ожидали каждой новой встречи, потому что она сулила не только деловые выгоды, но и замечательное чаепитие со сладостями. Не каждый решится дарить торт без особого повода, и не всегда это допускается деловым этикетом, но на праздник уж точно можно порадовать своих коллег хорошими подарками.

И вашим, и нашим

Ваш собственный профессиональный праздник тоже может послужить чудесной оказией для напоминания о своих услугах. Ваши партнеры будут рады узнать, что ваша компания отмечает день своей отрасли. Проявите инициативу, не ждите, пока поздравят вас, сами  поздравьте коллег с вашим профессиональным праздником. В таком случае достаточно будет оригинальной электронной открытки, которая будет разослана всем партнерам.

Хороший ход придумал один крупный туристический оператор. В качестве праздничной открытки коллегам была разослана веселая фотография, которая запечатлела улыбающиеся лица всех сотрудников туроператорского офиса. Таким образом, был получен еще один результат-эффект: все партнеры наконец-то познакомились «лично», и с тех пор многочисленные телефонные переговоры велись не с безликим «оператором по бронированию туров», а с конкретным человеком, так белозубо улыбающимся с фото-открытки.

32 июня

Не стесняйтесь устанавливать свои правила. Не календарь повелевает нами, а мы календарем. Учредите день компании, отдела, подразделения. Это будет ваш собственный праздник, который со временем станет важной традицией. Например, коммерческий отдел одной известной телекомпании ежегодно с размахом отмечает свой День Рождения, который на самом деле является профессиональным праздником. К этой дате арендуется ресторан, и приглашаются все клиенты. Традиция длится уже много лет, праздник проходит с размахом, и клиенты всегда с нетерпением ждут очередного узкопрофессионального праздника отдельно взятого отдела.

Стоит ли говорить, что после такого мероприятия между деловыми партнерами устанавливаются прочные связи, сила которых обеспечивается роскошным убранством столов. А самое интересное начинается на следующий день. Все участники незабываемого праздника звонят друг другу, чтобы обсудить самые яркие моменты вечеринки, и в этот момент можно ловко вернуться к обсуждению деловых решений.

Ничего не забыть

В начале статьи мы уже упомянули, что календарей профессиональных праздников существует множество. Например, довольно удобен вот этот календарь http://www.calend.ru/holidays/prof/, на котором можно найти информацию о приближающихся праздниках. Но, помните, что поставить «напоминалку» лучше заранее, за месяц или около того. Ведь вам понадобится придумать подарок, изготовить его и организовать его отправку.

Спасибо за внимание. Поздравляем вас с вашим приближающимся профессиональным праздником!

Тимофей Мосолов

О! Как освежает раздражает!
На первом месте во всех исследованиях раздражающей рекламы оказываются сюжеты, в которых актеры ведут себя неестественно. Преувеличенная бодрость, зашкаливающий восторг, ахи и вздохи еще можно простить взрослым, но когда дело касается детей, потребители единодушны: заставлять детей изображать то, чего они не испытывают – это гадость.

Надуманные сюжеты – тоже не в чести. Даже если вы  последний раз были в театре во время школьного культпохода, вряд ли вам понравится ролик, в котором сидящие на балете зрительницы обсуждают не мастерство танцора, а его рубашку, и одна достает из сумки объемистую емкость с жидким средством для стирки. Герои рекламы, вовлеченные в неестественные ситуации, выглядят глупо и не вызывают ничего, кроме раздражения.

Известная личность в рекламе – отличная, хотя и не новая идея. Главный подводный камень тут – опять же достоверность. Мало кто из женщин верит, что холеная актриса, одетая в платье за несколько тысяч долларов, пользуется отечественной косметикой, а знаменитый футболист ездит на скромной корейской легковушке. Раздражение? Да. Доверие? Вряд ли.

Музыка, стихи и юмор – тонкие материи. С их помощью можно превратить рекламу в шедевр, но чаще всего, увы, получается иначе. Музыка – самый безопасный ход, если вы используете проверенный временем или хит-парадами шлягер. Но если вы решились заказать для ролика совершенно уникальную мелодию, не экономьте на фокус-группах, эффект может оказаться неожиданным. В рейтинги самых плохих рекламных продуктов постоянно попадают ролики, в которых использована «чересчур навязчивая» или дисгармоничная музыка. Стихи и шутки тоже необходимо «обкатать на потребителе».

Раздражает потребителей и реклама, которую трудно воспринимать. Мелькающие картинки, дикий «креативный»  дизайн, так же, как плохой шрифт и тусклая печать, вызывают реакцию отторжения и самой рекламы и продукта, который она продвигает.

Негативные эмоции вызывает неуместная и несвоевременная реклама. Избежать грубых ошибок поможет обычный здравый смысл. Нетрудно понять, почему людей раздражают яркие наклейки на спинках кресел в кинотеатрах или объявления в метро, в которых говорится об оставленных дома утюгах. Ты пришел смотреть фильм, а дом остался далеко позади, и реклама просто выбивает тебя из колеи.

Наконец, раздражение может вызвать сам товар. Реклама средств женской гигиены и вредных для здоровья продуктов вызывает отторжение у многих потребителей, но рассматривать этот случай не имеет смысла, ведь чаще всего у рекламистов нет выбора, что им рекламировать, а что нет.

Так зачем же?

И все же раздражающая реклама – не всегда самая плохая. Создавая или заказывая рекламу, стоит помнить о том, что у всех трех сторон, вовлеченных в процесс, есть свои интересы.

Для потребителя реклама – бесплатное приложение к его досугу, навязчивый шум, из которого изредка можно почерпнуть приятные эмоции и еще реже – полезную информацию. Рекламисты стремятся создать выдающийся рекламный продукт, который запомнится и прославит их искусство. У заказчика свои цели – ему просто нужно, чтобы реклама продавала его товар или услугу. И часто оказывается, что последняя цель достигается, когда первые две остаются «за кадром».

Забавный ролик, привлекающий внимание потребителя и даже расходящийся на цитаты, часто затмевает сам товар. А раздражающая реклама может хорошо продавать. В Великобритании на первом месте рейтинга самых раздражающих рекламных роликов 2009 года оказался ролик для сайта Go Compare, на котором сравниваются различные виды и стоимость страховки.  Потребителям не понравилась песенка, которую исполняет оперный певец с закрученными спиралью усами.

А руководитель департамента маркетинга Go Compare Николас Холл заявил, что рекламная кампания сайта произвела тот самый эффект, на который и рассчитывали в фирме. «Невозможно угодить всем и сразу», – добавил он.

Что говорят эксперты

Илья Гамов, фирма «Алеко»: «Если цель рекламной кампании — сформировать положительный имидж вокруг брэнда, товара, услуги, то реклама не должна вызывать раздражение, если же цель — захват рынка, то фактор раздражительности отходит на второй план».

Специалист из компании Gallup Кирилл Бурдей:  «Как показали некоторые исследования, известность марки очень тесно связана с намерением приобрести товар и с самой покупкой. Поэтому значительно легче продавать продукцию известную, хотя и вызывающую раздражение, чем неизвестную».

Вот и ответ, почему рекламисты продолжают знакомить нас с приторно-положительными детишками, порхающими над реками йогурта феями и неестественно вздыхающими  женщинами.  Лучше залить потребителя елеем, чем вовсе остаться незамеченным.

Наталья Гребенюк

Картинка: www.photosight.ru

В бешеном ритме 21 века все сжалось до наноразмеров, в общем потоке информации, товаров и технологий иначе не пролезть, здесь стало слишком тесно. Вот и рекламные сообщения становятся все короче и короче. Это удобно, потому что экономит время, это неудобно, потому что в нескольких словах изложить суть грандиозного предложения бывает довольно сложно. Но – возможно. Сегодня мы убедимся, что уметь загонять мысль в тесное пространство короткого объявления контекстной рекламы и SMS-сообщения крайне полезно.

Контекстная реклама

Особенность контекстной рекламы в интернете такова, что она выдается пользователю в соответствии с его запросом в поисковике или же с учетом интересов, указанных в его профайле (если речь идет о соцсетях). Таким образом, эта рекламная информация работает избирательно и точно, ее основная цель — предложить пользователю именно то, что он ищет. У разных площадок – разные технические требования к объявлению, но, как правило, заголовок ограничивается 30-40 знаками, а сообщение 60-80.

Рекомендации

Контекстное объявление составляется на основе ключевых слов, по которым пользователь ищет товар, поэтому идеально, чтобы эти ключевые слова были и в заголовке, и в тексте.

Объявление должно четко отвечать на вопросы покупателя: что, где, сколько стоит. Никто не хочет тратить много времени на поиски, и если в объявлении остается много пространства для воображения, то велик риск, что пользователь не станет в него слишком внимательно вчитываться и разбираться, что там и к чему.

Не стесняемся, указываем цену. Во-первых, с ценой предложение становится более конкретным. Во-вторых, отсекаются клиенты, неспособные заплатить за товар или услугу. Каждый клик стоит денег, и нет смысла терять их впустую, пусть с подробностями знакомятся лишь те, кто действительно готов платить.

По возможности в тексте указывается адрес и телефон. Не исключено, что клиент заинтересуется предложением и захочет сразу позвонить, так рекламодатель экономит на кликах, за каждый из которых он платит из собственного кармана.

Очень важно, куда ведет объявление. Ссылка должна направлять потенциального покупателя на страницу с подробной информацией о предложении, а не на главную страницу сайта, как это делают многие рекламодатели. Пользователь не станет разбираться, где ему искать предложение, которое его заинтересовало, а просто закроет страницу.

Контекстные кампании планируются учетом реальных запросов, но важно знать не только по каким словам объявление должно появляться, но и по каким словам оно появляться не должно. Например, слово «бесплатно» очень часто встречается при запросах любого рода, но вряд ли мы хотим привлечь к нашему объявлению любителей халявы.

SMS

C SMS-сообщениями ситуация обстоит иначе. Не секрет, что большинство абонентов считают рекламные смс-ки спамом. Однако в случае получения сообщения от знакомой компании/магазина, отношение получателей к такого рода рекламы теплеет на глазах, а правильно составленное SMS может побудить абонента заказать услугу, которая ему ранее не была нужна.

Рекомендации

Текст должен быть максимально ярким и эмоциональным. Абонент не ждал этого сообщения и он вправе рассчитывать, что его хотя бы немного развлекут действительно захватывающим текстом.

Первое предложение SMS-сообщения имеет смысл воспринимать как заголовок. В нем раскрывается суть предложения, создается интрига, там спрятан крючок, на который можно поймать клиента.

Как часто? Раз в две недели — более чем достаточно. В таком случае эффективность сообщений будет выше, чем если закидать абонента ежедневными посланиями.

Сообщения должны быть информативны и быть потенциально полезны. Например, магазины подарков и сувениров запускают смс-рассылку в канун праздников, что с энтузиазмом воспринимается абонентами, потому что помогает найти и купить подарок.

Хорошо воспринимаются смс-ки с ярко выраженной адресностью. Например, компания может поздравить с днем рождения, а заодно предложить скидки на свои услуги.

Определенная часть аудитории с готовностью реагирует на смс-ки, которые предлагают принять участие в викторине или пройти забавный тест.

Тимофей Мосолов

А давайте придумаем…

И тут мысль останавливается и полностью исчезает. Нет ни одной идеи, ни одного намека на проблеск внезапного озарения. Полнейший ступор. Что же делать?

В быту, на работе и, конечно, в рекламе нам приходится придумывать, названия для новой фирмы, подарки для близких, идеи для корпоратива, но часто бывает так, что идеи все куда-то улетучиваются, и вы сидите перед чистым листом бумаги посреди моря безмолвия в самый разгар мозгового штиля. Но все не так страшно: существуют  некоторые приемы, которые позволяют взбодрить ваши креативные способности, а они есть у всех. Каждый из нас талантлив и гениален,  просто не все пока  попробовали раскрыть свои способности.

Убить пустоту

Чтобы бой начался, в него надо вступить. Вам это кажется очевидным? Тогда избегайте состояния покоя, начните делать хоть что-нибудь. Ударьте по клавишам и напишите заголовок. Любой. Например: «Я придумываю, какую кличку дать нашему котенку. У него белое пятно на хвосте и он любит бегать за тапками». В принципе, из этой фразы вы уже сможете почерпнуть немало свежих идей для забавной клички. Может,  назвать котенка Тапкой, или Белохвостиком, или Бегунком? Хммм… Пока выходит какая-то глупость, но процесс уже запущен.  Самое главное – поддерживать вращение мысли в голове и вылавливать яркие идеи в водовороте образов.

Удивительное рядом

Нет ничего плохого в том, чтобы использовать чужую хорошую идею. Поэтому, находясь в состоянии творческой комы, вы можете потратить время на изучение того, что делали другие люди в схожей ситуации. Так, например, однажды автору этих строк довелось участвовать в мозговом штурме названия для строительной фирмы. Большинство из подобных компаний называются «Дорстрой», «Домострой», «Элитспецстрой» и так далее. Для строительной фирмы важна обстоятельность и солидность, поэтому традицию решили не нарушать, надо было  лишь придумать красивую и звучную аббревиатуру.  И тут внезапно  озарение снизошло на нас! А давайте назовем фирму просто «Строй»! Это в рамках сложившегося строительного стиля, но очень лаконично и звучно. Так и поступили – оказалось, что фирмы с таким названием ранее не существовало.

Авось

Есть сомнительный метод, который, впрочем, для кого-то может оказаться весьма полезным. Можно попробовать случайным образом вспоминать слова или обстоятельства, которые находятся как можно дальше по смыслу и по теме друг от друга. Например, нам надо придумать сценарий радиоролика о табуретке. В голове свистит ветер, поэтому мы садимся и начинаем думать примерно так: табуретка и небо… ерунда какая-то… Ладно, тогда по-другому: табуретка и веревка… Бррр! В голову лезут какие-то мрачные мысли. Хотя нет! Точно! Если взять табуретку и привязать ее к мягкому месту,  можно будет присесть где угодно. Из этого может получиться смешной сюжет для нашего сценария. Правда, такая табуретка уже фигурировала в одном известном мультфильме, но это неважно: у нас закипела фантазия и воображение. А сейчас это наша главная цель.

Руки вверх

Иногда сдаться – не самый плохой вариант. Если вы уже испробовали все, что можно, мозг постепенно выключается и сил никаких не остается — отложите решение задачи. До сих пор никто точно не знает, как там у нас внутри черепной коробки работают все эти шарики и ролики. Даже когда вы спите или отдыхаете, продолжается внутренний диалог, и мысль, пусть неспешно, но вызревает. Важно перед капитуляцией еще раз четко сформулировать для себя задачу. А там, глядишь, утро вечера мудреней.

Всем, всем, всем

Эти простые, но действенные методы подхлестывания воображенич могут использовать дети всех возрастов, менеджеры любых уровней и граждане различных профессий. Существует миф о том, что профессиональные креативщики – это люди с особым складом ума и с невероятными творческим способностями. Нет. Просто они умеют быть наблюдательными, хорошо продают себя, не ленятся шевелить мозгами, а это под силу каждому.

Однажды в одном крупном агентстве проходил мозговой штурм. Несколько талантливых креативных продюсеров уже третий час не могли придумать идею для рекламной кампании. Рабочий день приближался к концу, мысль никак не шла, и в кабинет к продюсерам вместо идей пришла уборщица протирать полы. В отчаянии умудренные опытом рекламщики обратились к ней за советом. Уборщица рассмеялась и, перекинув швабру из одной руки в другую, предложила целую пачку вариантов. Стоит ли говорить, что в грубой породе обнаружился настоящий алмаз. Так уборщица спасла целую рекламную кампанию.

Таким образом, необходимо сказать о том, что все творчество, все созидание спрятано у нас внутри, глубоко под кожей. Все вышесказанное – лишь инструменты, которые помогут искателям клада добыть полезное ископаемое и использовать его по назначению.

Тимофей Мосолов

… а то проиграешь!

Вы знаете, что большинство Ваших клиентов проводят больше времени в социальных сетях, чем в собственной постели (чем бы они там ни занимались)? Вы понимаете, что это настоящая СТРАСТЬ? И то, что страсть ПРОДАЕТ, Вы, конечно, тоже знаете. Так чего мы ждем!Начнем сразу с цифр. По данным TNS ежемесячная российская аудитория ВКонтакте составляет 19,5 млн., Мой Мир — 18,4 млн., Одноклассники — 15 млн. человек, у других сетей цифры скромнее, но в сумме получается, что почти все граждане нашей и близлежащих стран с русскоговорящим населением сидят в соцсетях. Кстати, приведенные цифры это только посещение, зарегистрированных пользователей гораздо больше, например сеть ВКонтакте официально сообщает об аудитории в 80 млн. человек.

Пользователей много, казалось бы, рекламируйся — не хочу, но реклама в соцсетях это дело непростое, дорогое, долгое и хлопотное. Здесь необходимо разговаривать с людьми на одном языке, чувствовать их интересы, уметь повести за собой. Значительно проще залепить весь эфир телевизионными роликами, завешать все улицы биллбордами и пойти спать. В соцсетях требуется вести постоянную активность, часто добавлять контент, быстро реагировать на сообщения пользователей, а еще лучше идти на шаг впереди и самому создавать новые тренды.

Тема продвижения продуктов и услуг в соцсетях требует отдельного исследования, а в этом материале мы лишь сделаем краткий обзор некоторых соцсетей и расскажем о рекламных возможностях на этих ресурсах.

ВКонтакте

(http://vkontakte.ru)

Характеристика аудитории

Аудитория самая массовая и самая молодая, ядро — 12-30 лет. Функциональные особенности этого сайта более взрослым людям просто непонятны. Сеть ВКонтакте также характеризуется тем, что ее пользователи по-настоящему в ней «сидят», то есть проводят там в среднем до 6 часов в день и более, другие соцмедиа посещаются в другом режиме: зашел, почитал, запостил, вышел. ВКонтакте охватывает всю Россию и СНГ.

Активности пользователей

В основном пользователи ВКонтакте слушают музыку и смотрят видео, а заодно и скачивают весь это нелегальный контент. Сам ресурс не предполагает возможности скачивания, но делается это очень легко с помощью сторонних сервисов. Также ВКонтакте годится в качестве фотохостинга, публикации самого разного контента, для общения в группах или же в личных чатах. Активно пользователи этого ресурса играют в игры и пользуются приложениями разного рода. Также ВКонтакте бурно процветает обмен информацией о всяческих мероприятиях: от дружеских встреч до массовых концертов и фестивалей.

Рекламные возможности

Сеть завешана таргетированной баннерной рекламой, которая появляется на страничке пользователя в соответствии с его интересами, так уверяет сам ресурс, но верится с трудом. Уж больно это таргетирование неточное. Реклама размещается в играх и приложениях, брендируются как уже существующие, так и новые приложения. В первом случае реклама размещается  в игре, в которую уже вовлечено полмиллиона людей, в случае создания приложения с нуля, есть больше возможностей добиться точного соответствия задачам конкретного бренда.

Самый популярный способ продвижения рекламы и услуг это создание «групп» и «встреч», но это весьма тонкий механизм, который работает эффективно только в случае грамотной работы с аудиторией. ВКонтакте есть возможность создать свой интернет-магазин, а недавно на ресурсе запущен поиск по товарам и услугам, что открывает новые рекламные возможности. К сожалению, в этой сети процветают черные рекламные методы: это наглый и безудержный спам по пользователям и «стенам».

FaceBook

(www.facebook.com)

Характеристика аудитории

Русскоязычной публики на Фейсбуке сейчас не так много, но та аудитория, что там есть, это так называемое «раннее большинство», opinion makers и трендсеттеры, проще говоря, самая прогрессивная публика, готовая воспринимать все новое и двигаться вперед. В целом посетители здесь старше, чем ВКонтакте, а ядро составляют пользователи 25-35 лет. В виртуальном пространстве Фейсбука обитают достаточно обеспеченные люди, которые объединяются по профессиональным и прочим интересам.

Фейсбук это рабочая тусовка, встреча здесь чем-то напоминает утро на респектабельной коммунальной кухне: все друг друга знают, все общаются легко и непринужденно. Ресурс обеспечивает более тесный контакт пользователей: через одного-двух друзей вы легко дотянетесь до людей, с которыми вам будет интересно и полезно общаться. Многие из пользователей русского Фейсбука говорят на иностранных языках и охотно общаются с зарубежными друзьями, вместе с этим сейчас сеть находится в активном процессе русификации.

Активности пользователей

На этом ресурсе очень просто делиться контентом любого рода: у Фейсбука открыт внешний IP, мы не будем вдаваться в подробности, но это означает, что пользователю очень легко размещать на своей страничке новости, видео и прочие материалы с других сайтов.

Русскоязычный сегмент сети неохотно пользуется приложениями, у этой аудитории другие интересы. Здесь пользователи не сидят часами, они заходят ненадолго читают то, что их интересует и шагают дальше в реальную жизнь. Функционально Фейсбук очень удобен для ознакомления с новостями друзей, комментариями и для обсуждения разных тем.

Рекламные возможности

Как и везде здесь процветает баннерная и контекстная реклама, а также существует так называемое спонсорство: создается рекламное объявление, которое пользователи должны «лайкнуть» — так оно распространяется по всей сети. Для непосвященных скажем, что на Фейсбуке есть такая функция «like» (нравиться – рус.): нажав на специальную кнопку пользователь «лайкает» некий контент, а потом на стене ваших друзей отображается факт того, что участнику сети понравилась какая-то фотография, новость или что-то еще.

В Фейсбуке существует возможность создания страницы бренда/компании, затем на эту страницу приглашаются фолловеры (последователи – рус.) из числа ваших друзей.

Фейсбук самая открытая социальная сеть, она интегрирована со многими сервисами, что делает рекламные возможности в этой сети столь огромными, что описать все варианты невозможно. Подробно обо всех сервисах можно узнать в разделе «Реклама и бизнес-решения» на http://www.facebook.com/help.

Twitter

(www.twitter.com)

Характеристика аудитории

У Твиттера аудитория схожа с аудиторией Фейсбука и ЖЖ, но здесь есть и несколько более юная публика. В эту сеть пришло «ранее большинство» из ЖЖ, и в основном ресурсом пользуется Москва, Питер и Киев. В Твиттере очень много гиков, которые любят гаджеты, трендсеттеров, которые задают темп времени, но немало и простых читателей.

Активность пользователей

Твиттер это сервис для постинга коротких сообщений. На «стене» возникает своеобразный чат, а в сообщениях используются так называемые хэштеги, которые позволяют фильтровать посты по темам и адресату. Здесь можно постить контент, но он выдается с помощью ссылок (нельзя повесить фотографию, но можно дать на нее ссылку).

Твиттер хорошо интегрирован с функциональными гаджетами и позволяет, например, оперативно сфотографировать что-нибудь мобильным телефоном и тут же передать фотографию в сеть, добавив короткий комментарий.

Постепенно становится популярна система Forsquare — геолокационный сервис, который позволяет обмениваться информацией по принципу географической привязки. Происходит этот так: пользователь заходит, например, в кафе и в Твиттере сообщает о своем местоположении, после этого он может больше узнать об этом заведении, связаться с другими посетителями этого кафе, которые пользуются этим же сервисом.

Рекламные возможности

В Твиттере происходит очень живое и бурное общение между людьми, поэтому любому каналу здесь необходимо быть живым и находится в постоянном контакте с читателями, быстро реагировать на их просьбы, вопросы и замечания. Этот ресурс больше подойдет для своеобразной техподдержки бренда, фирмы или любой услуги, для проведения специальных акций, розыгрышей призов или скидок. Здесь взаимодействие пользователей предельно оперативно и функционально. Твиттер может стать для компании частью CRM (custom relation management).

Одноклассники

(http://odnoklassniki.ru)

Характеристики аудитории

У этой сети самая взрослая аудитория – 25-50 лет, она вполне платежеспособная, именно здесь один среднестатистический пользователь тратит больше всего денег по сравнению с другими сетями. Сейчас сайт готовится открыть внешний IP, и это позволит интегрировать контент с других ресурсов.

Некоторое время тому назад сеть потеряла популярность из-за слишком резкой и несправедливой монетизации, но сейчас ожидается реабилитация, и особенно этому помогает мощная акция по созданию кинофильма силами пользователей сети. Участвуют все желающие, и по лучшему сценарию будет снят фильм, причем актеры и другие участники процесса будут отобраны из зарегистрированных пользователей сети Одноклассники.

Рекламные возможности

Здесь активно используется баннерная реклама, создание тематических групп, сравнительно недавно появились игровые и прочие приложения, но они быстро становятся популярными. Сейчас сеть активно развивается и нужно пристально следить за всеми нововведениями Однокласссников, где-то там кроются отличные способы рекламировать любой продукт.

ЖЖ

(www.livejournal.com)

Характеристика аудитории

Живой Журнал это не социальная сеть, а сервис для ведения блогов. Но в ЖЖ много пользователей, там возможна социальная активность, это уважаемый старейший ресурс. В ЖЖ много популярных журналистов, политиков, радиоведущих и так далее, причем их блоги действительно читаются и комментируются. В итоге в ЖЖ создается особая атмосфера для общения на острые социальные, исторические и даже политические темы. При этом остается достаточно времени и места для всяких фотожаб и прочих невинных развлечений. Возрастное ядро сервиса — 25-35 лет, он популярен во всех регионах нашей страны.

Активности пользователей

ЖЖ это блоги, а их наполнение зависит только от фантазии блогера. Очень популярны странички с фотографиями, пользователи охотно читают обзоры кинофильмов, статьи политических деятелей и т.д.

Рекламные возможности

И снова мы не обойдемся без упоминания таргетированной баннерной рекламы, кроме этого в ЖЖ также возможно создание специальных групп, в которых возможно вести рекламную деятельность.

Принципиальная особенность ЖЖ заключается в том, что его лидерами мнений являются топовые блогеры, а значит довольно эффективно размещать рекламу в их постах. Некоторые пытаются делать это скрыто, выдавая рекламный пост о внедорожнике за рассказ на тему «как я провел выходные». Но аудитория реагирует на подобные вещи резко негативно. Гораздо лучше проводить открытые акции, честно рассказывать о тестировании продукта, размещать прямые рекламные объявления в постах. Однако всем желающим рекламироваться в ЖЖ через популярные блоги придется познакомиться с самими блогерами, многие из которых оказываются не самыми простыми иногда излишне щепетильными и даже немного капризными людьми.

В ЖЖ особенно важно уметь пробудить бурную деятельность посетителей, чтобы они сами что-то создавали, комментировали, фотографировали и общались; иначе любая рекламная группа, созданная для рекламных целей, обречена на провал и забвение.

Другие сети

Отдельно стоит сказать про сеть Мой Мир (http://my.mail.ru). Сам ресурс сообщает о том, что этой социальной сетью пользуется 16 миллионов человек, но в данном случае посчитаны все, кто пользуется сервисом mail.ru, и выделить тех, кто действительность проявляет активность в социальной сети Мой Мир довольно сложно. В любом случае почтовый сервис охватывает колоссальное количество пользователей, каждый из которых является потенциальным участником сети.

Есть менее популярные и многочисленные сети, которые способны решать более узкие задачи. Для тех, кто желает общаться в кругу профессионалов и виртуально встречаться не ради простой болтовни, а по интересам больше подойдут такие сети как Профессионалы.ru (http://professionali.ru), Linkedin (http://www.linkedin.com) и Мой Круг (http://moikrug.ru).

Там будет правильно размещать рекламу B2B (buisiness-to-buisiness).

Тимофей Мосолов

Выражаем благодарность за помощь в подготовке материала Александре Галицкой, творческому директору агентства «Медиург».

Ниша и сегмент

Часто процесс поиска ниши связывают с сегментированием аудитории, хотя, строго говоря, ниша и сегмент – это разные понятия. Ниша меньше сегмента, и потому включается в него, но не наоборот. Именно с очень ограниченным форматом ниши и связаны основные риски. Крупные компании могут позволить себе работать в целом сегменте (например, продажа бытовой техники и электроники), ориентируясь на довольно широкий круг потребителей. Конечно, позиционируя себя, они стремятся выделиться на фоне конкурентов, но чаще всего эта отстройка основана либо на ценовой дифференциации, либо на качестве сервиса. Доведенные до крайности, эти элементы могут стать основой для исключительного позиционирования и занятия своего особого места на рынке.

Цена и сервис

В любом случае, цена и сервис – это скорее побочный продукт специализации компании. Все вертится вокруг специфики товара. Чем более он специализирован, тем больше шансов застолбить свое место на рынке. Но в то же время узкая специализация уменьшает количество потенциальных клиентов. Очень часто вопрос решается за счет миграции предпринимателей-одиночек в виртуально пространство. Большая часть интернет-магазинов работает не с наличной продукцией, а с каталогами, поэтому затраты сводятся только к поддержанию сайта, все остальное (товар и доставку) оплачивает клиент. Это позволяет занимать небольшие, но продуктивные ниши, в которых не стоит опасаться конкуренции крупных игроков. Но зато низкие затраты дают возможность экспериментировать с идеями.

Перенасыщенность и идеи

Проблема современного рынка – крайняя перенасыщенность, казалось бы, все, что может быть изобретено и продано, уже изобрели и продали. Причем под «изобретено» понимаются не только технологические новинки, но и оригинальные бизнес-концепции. По большому счету – это два разных направления, в которых можно искать свое место под рыночным солнцем. Наиболее восприимчивый рынок для технологических инноваций – soft индустрия. В свое время Linux начался с идей и разработок финского студента-программиста. Хотя в нынешнем варианте до «эльдорадо» Microsoft им очень далеко, идея свободных исходных кодов доказала свою состоятельность. В конце концов, несколько лет назад и про свободно распространяемый Firefox большая часть пользователей рунета даже не слышала. А теперь это очень даже популярный браузер.

Патенты и воплощения

Намного труднее занять свою нишу в промышленности, так как это требует весьма серьезных вложений, поэтому чрезмерно инновационные проекты здесь буксуют. Даже любители новинок – японцы, предпочитают покупать не патенты, а иметь дело с уже воплощенными идеями, которые они потом усовершенствуют и раскручивают. Что уж тогда говорить про отечественный бизнес. Более простой вариант – оригинально продать, то, что уже где-то появилось. К примеру, большая часть строительных материалов и технологий и уже обкатана на Западе, поэтому в России их появление на рынке связано с меньшим риском.

Струя и ветер

Оптимальный вариант, что называется, попасть в струю – угадать, куда рыночный ветер подует. Так последнее время в СМИ активно идет «экологическая кампания» – доселе ни о чем не подозревавшим потребителям рассказывают, что они питаются несъедобными продуктами и пользуются смертельно опасными химикатами. После этого резко увеличилось количество обращений к сайтам, реализующим «экологически чистую продукцию». Народ потянулся к природе… Судя по всему, очень скоро на этом поле появится много игроков, но в наибольшем выигрыше окажутся те, кто соберет самые первые сливки, поскольку со временем цены будут снижаться.

Исчерпаемость и компетентность

Проблема специализированных ниш – быстрая исчерпаемость. Если она связана с падением спроса на продукт (т.е. он перестал быть актуален), то здесь уже ничего не поделаешь. А вот если проблемы идут со стороны конкурентов, желающих поэксплуатировать чужие идеи, то здесь имеет смысл побороться. Особенность заключается в том, что компании (или ее основателю) нужно очень хорошо ориентироваться в том, что она производит или продает. Не секрет, что наиболее успешные магазины профессионально спортивного снаряжения принадлежат бывшим спортсменам. Что неудивительно, поскольку они досконально знают эту нишу и никакие маркетинговые исследования это знание не заменят.

Инновации и лавры победителя

Если ниша позволяет получать прибыль, достаточную не только для поддержания, но и для расширения бизнеса, то удержание уникальных позиций переходит в иную плоскость, начинается гонка на опережение. Кто предложит больше инновационных решений, тот и получит лавры победителя. Например, на сегодняшний день бренд ABBY практически не имеет аналогов не только на отечественном, но и на мировом рынке. А все начиналось с того, что основатель компании Давид Ян очень хотел сделать две вещи – сдать экзамен по французскому, и заработать денег на кроссовки. Так появилась идея электронного словаря, которая со временем выросла в масштабный проект ABBY Lingvo. Сейчас в компании Яна работает более 900 человек, огромные средства тратятся на исследования в пограничных областях программирования и лингвистики, а для привлечения специалистов он, как председатель попечительского совета двух ВУЗов, пролоббировал создание новых факультетов.

Инвестиции и управление

Если перспектива предстоящих затрат не особо вдохновляет, то остается второй путь – оставить предыдущую нишу и отправится на поиски новой. Проблем в том, что такая постоянная миграция не позволяет хорошо работать с узкоспециализированными товарами. Поэтому подобный путь выбирают компании, способные «потянуть» функцию инвестора, в то время как управление передается людям, хорошо разбирающимся в производимой/продаваемой продукции. Это требует существенных затрат, поэтому, как правило, малые предприниматели не используют нишевую диверсификацию, предпочитая сосредотачиваться на чем-то одном.

«Изюм» и изюм

В общем, как ни крути, у каждого варианта есть свои преимущества и свои недостатки. Кто-то вполне комфортно чувствует себя в своем 2239 в городе маникюрном салоне и не нужны ему никакие там ниши, сегменты и прочие непонятности. Кто-то уже 5 раз разорился в поисках это самой ниши, и вообще зарекся заниматься бизнесом. Как поется в песне из известного фильма: «Жена не уйдет к другому, если у вас нет жены». Так что каждый сам делает выбор между изюмом и «Изюмом». Главное, чтобы и там, и там обошлось без косточек.

Оксана Андрющенко

Картинка: pitchinvasion.net

]]> http://blog.poligrafi.com/post_916/feed 0 http://blog.poligrafi.com/post_916