S

Tem muita gente jogando dinheiro fora por aí. Isso geralmente acontece em empresas menores onde há acumulo de função, como o clássico caso do gerente comercial que cuida do marketing. Embora as duas áreas tenham origem e propósitos semelhantes, suas ferramentas e habilidades envolvidas são muito diferentes. Sendo assim, é difícil ver um gerente comercial desempenhar um bom papel na área do marketing.

Um amigo meu uma vez perguntou a uma gerente responsável pela comunicação de uma concessionária de veículos porque eles anunciavam apenas em (duas) emissoras de rádio populares. Ela respondeu que em uma era pelo grande alcance, por ser de massa. A outra era porque os trabalhadores — de 2 grandes empresas da região — escutavam todos os dias na ida e na volta do trabalho. Então, ele fez uma outra pergunta, “digamos que 40% das pessoas quem moram na cidade trabalhem nessas duas empresas, e os outros 60%”? Ela ponderou e concordou que era uma boa pergunta que valia a reflexão. As duas empresas são realmente grandes, mas não chegam nem perto de empregarem 40% da população. Além disso, apenas uma parte utiliza o serviço de transporte da empresa (onde é possível saber qual emissora escutam). E mais, a parcela da empresa com maior renda não está sendo atingida pela comunicação, e não estamos falando de um produto comum, barato, mas de automóveis de uma marca importada.

Lembre-se, propaganda é investimento e não custo. Como tal, é preciso usá-lo com sabedoria, saber para onde ele está indo, estudar cenários, alternativas, testar e avaliar para ver se merece ser reinvestido. Mas não é um investimento como poupança, onde você não precisa se preocupar e qualquer ganho está bom; é mais com investir na bolsa em que você espera obter muito mais do que o valor investido, mas para isso precisa de dedicação constante.

Os objetivos da propaganda podem ser: fixação de marca, lembrança de marca, sustentação de marca, mudança de marca,  ações promocionais, informação institucional, transmissão de valores da marca,  lançamento de novos produtos, mudança de produtos, venda de produtos, aviso institucional, felicitações em datas comemorativas e por aí vai. Se a sua propaganda tem algum outro objetivo, tudo bem, mas é preciso que haja um coerente! É para isso que ela serve.

Muito cuidado ao investir em: veículos em que trabalham amigos, mídias sociais do momento, rádio e canais de TV preferidos, veículos que atingem um público só, mídia barata. Por incrível que pareça é comum ver uma empresa anunciar em um veículo só porque é mais barato ou deixar gostos pessoais interferirem na comunicação da empresa. É preciso ter um objetivo sólido por trás, e responder a pergunta “para que serve a minha propaganda?” ajuda.

Mas não basta ter um objetivo, ele precisa fazer sentido. Eu acho péssimo aqueles anúncios de jornal em formato de selo porque quase sempre parecem tão estranhos quanto minha vó em show de rock. Não faz sentido um mini-anúncio que diz “GVT – feliz é quem tem” em uma reportagem que diz “Cautela na propaganda”. Como também não vale à pena anunciar uma promoção do dia das mães duas semanas após a data ser comemorada. Propaganda já é algo chato por natureza, ela precisa ser o mais natural possível.

Toda propaganda precisa fazer sentido para o público e para a empresa (estando alinhada à estratégia e aos objetivos dela). Publicidade poderosa é aquela que cria conexões positivas com coisas que as pessoas já viram ou sentiram antes, é isso que faz um bom merchandising, filme de TV, spot de rádio, 1/2 página de jornal ou mídia social. A sensação de familiaridade seja consciente ou não é extremamente poderosa, porque automaticamente aquilo faz sentido. É essa a premissa de campanhas publicitárias que utilizam vários canais para veicular basicamente as mesmas peças.

Na próxima vez que você for assinar uma veiculação, pergunte-se: por que estamos anunciando? E assegure de ter uma boa resposta para isso, como se o presidente da empresa em pessoa tivesse feito a pergunta.

• Menos TV, mais leitura
• Menos shopping, mais natureza
• Menos aperto/bagunça, mais espaço
• Menos pressa, mais calma
• Menos consumo, mais criação
• Menos porcaria, mais comida de verdade
• Menos reuniões, mais impacto
• Menos volante, mais sola de sapato
• Menos baralho, mais solidão
• Menos foco no futuro, mais no presente
• Menos trabalho, mais brincadeiras
• Menos preocupação, mais sorrisos

M

Um desses truques de marketing é o decoy marketing, uma técnica que deixa os consumidores mais propensos a comprar o produto que você quer — o mais caro ou o mais barato. Grosso modo, é uma isca. Mas decoy, em inglês, tem uma definição diferente. Não é bem uma armadilha (trap) nem uma isca (bait), é uma espécie de armadilha-isca, porém mais parecido com uma ilusão de algo real. A diferença é que ela não é tão mortal quanto uma isca nem fácil de perceber de perto quanto uma armadilha. Você simplesmente acha que aquele é genuíno, e pode cair no mesmo truque várias e várias vezes.

Pode parecer algo desonesto, uma sacanagem, mas não é. Porque você não quer que o consumidor não escolha ele, mas se escolher, tudo bem. Decoy marketing ajuda a aumentar vendas e a construir bons portifólios de produtos.

Segundo Dan Ariely (um dos maiores especialistas em comportamento do consumidor do mundo), decoys são ótimas estratégias quando as pessoas estão diante de alternativas mais ou menos parecidas.  Por exemplo, você está em uma agência de turismo na maior dúvida entre um pacote de 7 dias em Paris ou um de 8 dias para Londres pelo mesmo preço, é uma difícil escolha já que sua primeira opção era Paris. Se a agência estiver enfrentando uma forte demanda para Paris e quiser aumentar as vendas dos pacotes para Londres, seria uma boa ideia acrescentar uma opção de 6 dias para Londres por quase o mesmo preço de Paris, tornando  a opção de 8 dias muito mais atraente.

Um estudo mostrou que quando nos deparamos com 2 opções similares, nosso corpo enfrenta sensações semelhantes a de irritação. Quando uma outra opção surge que facilita nossa escolha, uma sensação de alívio invade nosso corpo.

Existem outros exemplos como o corretor de imóveis que oferecem alguns apartamentos “bonzinhos” antes de mostrar aquele que mais se encaixa a sua necessidade. Um estudo que mostra o poder do decoy como ferramenta de marketing está no livro “Previsivelmente Irracional”, do Dan Ariely. Eu achei fantástico como sem gastar $1,00 pode-se aumentar o faturamento no final do mês. Ariely testou duas ofertas de assinatura da revista The Economist. A primeira sem decoy, a segunda com:

Oferta A

- $59: versão digital apenas (68 escolheram)
- $125: versão digital e impressa (32 escolheram)
- Receita: $8.012

Oferta B

- $59: versão digital apenas (16 escolheram)
- $125: versão impressa apenas (ninguém escolheu)
- $125: versão digital e impressa (84 escolheram)
- Receita: $11.444

Acrescentar uma oferta ridiculamente cara fez aumentar a venda do combo pelo mesmo preço, genial! Isso me fez pensar como somos influenciáveis. É por isso que  marketing é tão fascinante, tudo gira em torno de pessoas, seu comportamento e anseios. Claro, que dominando isso também é possível persuadi-los a comprar o que eles não querem, mas aí não se trata de marketing e sim de ética, e isso não é algo que podemos aprender em um artigo.

Lembrando que o consumidor sempre tem a opção de não comprar nada, ficar em dúvida é sempre um risco à venda, e decoys podem fazer um bom trabalho, seja acrescentando uma oferta inferior ou muito superior. Como marketing não é uma ciência exata, a única maneira de ter certeza é testando.

Leia também:

Economia comportamental, o caminho para decifrar os consumidores

Será?

Eu tenho minhas dúvidas se ter a aprovação das pessoas todo o tempo pode levar pessoas a conquistarem grandes coisas. Desde sempre, o homem foi movido a adversidades e desafios. E, no mundo, há dois tipos de pessoas: aquelas que tentam se adequar à adversidade e as tentam superar. Vai dizer que você não conhece alguém que foge ao menor sinal de desafio? Nas empresas, isso acontece o tempo todo. Há um trabalho chato a ser feito, um cliente mala a ser atendido, uma noite a ser trabalhada e ninguém se oferece, não topam o desafio e acabam perdendo uma boa oportunidade de se destacar dentro da empresa.

Entre as adversidades e desafios, existe um capaz de derrubar violentamente a maioria das pessoas, o não.Não, é loucura!

• Não posso lhe autorizar a fazer isso.
• Você nunca vai conseguir.
• Isso não pode ser feito / é impossível / ninguém nunca fez.
• Você não vai chegar a lugar nenhum assim.
• Por quê? Porque não quero.

Considerado o maior inventor de todos os tempos, Thomas Edison foi a obrigado a ouvir de uma professora que ele era burro demais para aprender alguma coisa, ela o aconselhou a ir trabalhar no campo onde talvez tivesse futuro por ser uma pessoa legal. No começo de carreira, alguém teve a audácia de dizer para os Beatles que o som deles não era bom e que a música com guitarra iria acabar. Quase toda grande história de sucesso é antecedida por dúvidas, desafios aparentemente impossíveis e reprovações. Comece a reparar.

O que separa os grandes dos comuns é difícil dizer, acredito que seja um misto de rebeldia, paixão e equilíbrio emocional. É como se eles se recuperassem de um machucado rapidamente só para poder tentar de novo, desafiando a natureza. Esse é o roteiro básico de muitos filmes hollywoodianos, o mocinho se depara com o vilão em seu caminho que se diz melhor, que ele não vai conseguir, que ele é fraco. No começo, o vilão parece uma barreira intransponível, mas nos últimos minutos, apanhando feio, o mocinho  encontra uma brecha e consegue superá-lo. É comum e até previsível, mas esses filmes tentam nos ensinar a mesma lição há décadas e muitos parecem não ter aprendido. O não traumatiza pessoas, a dificuldade paralisa, isso é normal, adversidades são normais. O que não se pode achar normal é o conformismo. Não vemos isso no cinema, e há uma razão para isso.

A capacidade do não motivar pessoas eu chamei de motivação inversa. Assim como a psicologia inversa em crianças, dizer que eu não posso fazer algo só me motivará a tentar mais. Quase todos os tipos de negatividade já foram quebradas, frases como: “isso não vai funcionar”, “você vai morrer de fome se trabalhar com isso” e “pare de sonhar demais”. Não é porque você não conseguiria que o outro não pode tentar. Ninguém tem o direito de dizer isso, mas elas dizem e, às vezes, não é por mal. Então, o melhor a fazer é ver aquilo como um grande desafio. E quanto maior o desafio, maior a recompensa, não?

Na minha opinião, a diferença entre eles é a mesma entre o bom e o extraordinário. É a diferença entre querer ter uma boa vida e querer ter uma ótima história para contar ao final dela.

Reuni algumas personalidades sinônimos de sucesso e que inspiram milhões de pessoas no mundo todo. Essas pessoas não apenas chegaram lá, elas escreveram uma história. E a única coisa que todas essas histórias têm em comum é o fracasso.

Abraham Lincoln: foi capitão para a guerra e voltou como soldado raso. Faliu 2 vezes, perdeu sua casa, sua namorada faleceu, teve um colapso nervoso (tudo isso até os 36 anos), concorreu a 5 eleições e perdeu todas. Somente aos 51 anos de idade, se tornou presidente dos Estados Unidos.

Albert Einstein: só começou a ler aos 7 e falar aos 4 anos de idade, seus pais e professores achavam que ele tinha alguma limitação mental. Chegou a ser expulso da escola e recusado pela Escola Politécnica de Zurique.

Akio Morita: viu seu primeiro produto ser um fracasso de vendas. Isso não o desanimou, e ele e seus sócios continuaram criando outros produtos que tornaram a Sony uma das empresas mais respeitadas do mundo.

Charlie Chaplin: considerado sem sentido pelos estúdios de Hollywood, Chaplin teve suas primeiras tentativas recusadas pois achavam que ninguém iria pagar para assistir.

Charles Darwin: era para ter sido médico, mas desistiu. Considerado por todos a sua volta preguiçoso e sonhador, diziam que era uma pessoa de intelecto muito comum.

Charles Schulz: nunca teve uma tirinha sua publicada no anuário da escola, embora ele enviasse todos os anos. Além disso, Schulz, que nunca teve uma vida de muitas vitórias, também nunca trabalhou na Disney como queria. Snoopy e sua turma foi publicada ininterruptamente por 50 anos em 75 países e o rendeu mais de $1 bilhão de dólares.

Elvis Presley: ouviu, em 1954, de um gerente da casa onde havia acabado de se apresentar que era melhor ele voltar para sua cidade e continuar a dirigir caminhão, sua profissão anterior.

Harrison Ford: ouviu em seu primeiro filme que ele não possuía o necessário para ser uma estrela do cinema. Indiana Jones manda lembranças.

Isaac Newton: nunca foi um bom aluno na escola. Isso o levou a administrar a fazenda da família, mas ele foi tão ruim, que seu tio teve de interceder, o obrigando a ir estudar em Cambridge, onde deslanchou.

Jerry Seinfeld: teve seu papel cortado de uma série depois de apenas 3 episódios, mas não o avisaram. Seinfeld só soube ao chegar no estúdio para a gravação. Ele começou a se apresentar em clubes de comédia quando foi descoberto por um olheiro que estava na platéia.

J. K. Rowling: demitida do seu cargo de secretária onde imaginou as primeiras histórias e características de Harry Potter. Ser escritora sempre foi o seu sonho.

Lee Iacocca: demitido da Ford quando já era presidente de uma empresa que lucrava $2 bilhões de dólares. O motivo: o embate com o neto do velho Ford. Eles não se davam, então Lee foi parar na Chrysler, onde foi o principal personagem da reestruturação da companhia que vivia um momento difícil, utilizando várias ideias que haviam sido apresentadas à Ford.

Michael Bloomberg: dispensado após sua empresa ser adquirida pelo Citigroup.

Michael Jordan: cortado do time de basquete na escola quando garoto.

Oprah Winfrey: afastada do noticiário noturno onde trabalhava como repórter, pois se envolvia emocionalmente com as matérias que fazia. Ofereceram a ela uma participação em um programa durante o dia, ela aceitou magoada até que o programa “People Are Talking” se tornou um sucesso de audiência.

R. H. Macy: faliu (inacreditáveis) 7 vezes antes de construir uma das maiores lojas de departamento dos Estados Unidos, a Macy’s.

Scott Adams: tentou durante publicar suas tiras que nunca agradaram  nenhuma editora. Desistiu e seguiu carreira em empresas onde criou o personagem Dilbert e Dogbert. Voltou-se a se motivar após resposta de uma carta que ele havia enviado pedido conselhos, Scott voltou a tentar até conseguir seu primeiro contrato. Demorou 7 anos até que Scott conseguisse largar seu emprego para viver do desenho.

Seichiro Honda: não conseguiu emprego na Toyota após passar por entrevista.

Steve Jobs: embora já tivesse alcançado sucesso, foi após ser demitido da sua própria empresa que Jobs realizou seus maiores feitos. Criou a NeXT, levantou a Pixar e desenvolveu iPods, iPhones e iPads.

Stephen King: teve seu primeiro livro — “Carrie, a estranha” — rejeitado por 30 editoras! Depois disso, ele o jogou no lixo. Sua mulher o recuperou e insistiu que ele continuasse enviando. Até que ele conseguiu e abriu portas para obras como “O Iluminado”.

The Beatles: escutaram de uma gravadora que sua música não a agradou e que canções com guitarras estavam em declínio.

Walt Disney: pulou de emprego e emprego como cartunista de jornal, chegou a ser demitido de um por ser considerado sem ideias nem imaginação. Seu primeiro estúdio faliu, foi com o segundo (cujo levava seu nome) é que ele deslanchou.

Winston Churchill: reprovou a 6ª série, era um dos caras mais odiados do parlamento no começo da carreira e perdeu várias eleições mesmo depois de relativo sucesso. (É o meu favorito, não conheço ninguém que fracassou tanto na vida e chegou tão longe quanto Churchill.)

Leia também:

28 coisas que eu não sabia antes do Twitter

O que eu mais admiro é a forma que ele fez; sem propagandas, sem posts pagos, apenas com trabalho duro. Eu já conhecia 2 blogueiros americanos que faziam um bom dinheiro com os seus blogs (sem propaganda), Chris Guillebeau e o Leo Babauta. Eles sempre me inspiraram. Vendiam e-books, manifestos, seminários online, davam palestras e coisas do tipo. Mas eu nunca conheci ninguém que tivesse ganhado seu primeiro milhão escrevendo na internet até ler um artigo em que Farouk passava suas 5 lições. Todas na íntegra abaixo.

#1 As pessoas estão de saco cheio de marketing, especialmente online

Quantas vezes você fechou uma página vendendo algo poucos segundos depois de ter caído nela, sem querer, enquanto procurava por algo? As pessoas estão cansadas disso, e elas nunca irão querer se deparar com uma a menos que realmente estejam procurando.

Isso significa que, para você conseguir vender algo, não pode deixar que alguém caia nessas páginas Ao invés, considere oferecer algum conteúdo gratuito primeiro que possa ajudar a gerar confiança. Uma vez que confiança é construída, você pode vender qualquer coisa para os seus clientes.

#2 Ofereça algo diferente

Como se pode construir confiança em uma internet cheia de cópias, amadores e sites inferiores? A única maneira é oferecer um conteúdo diferente de algum jeito. Você não precisa ser um gênio, só precisa fazer as coisas diferentes.

• Você pode organizar sua informação melhor
• Você pode oferecer informação aprofundada
• Você pode sustentar sua informação com pesquisa, números e gráficos

Não irá fazer diferença como você decide ser diferente, o que realmente importa é ser diferente.

#3 AdSense pode ajudar a comprar um carro popular, mas não uma BMW

Eu faço menos de $1.000 dólares usando AdSense, mesmo que meu site tenha 500.000 de page views por mês. Ok, meu site pode não ser otimizado, mas mesmo assim, eu não vejo um gigantesco potencial no AdSense. Quanto eu poderia ganhar se meu site fosse otimizado? $2.000? $2.500?

4 meses depois de eu ter publicado 3 livros meus no site, meus ganhos cresceram quase 10 vezes. Infelizmente, essa não é uma mágica que irá lhe ajudar a se tornar bilionário da noite para o dia. Antes de eu lançar os livros, eu passei 2 anos construindo confiança. Resumindo, você irá precisar mais do que AdSense para ganhar dinheiro com o seu blog.

#4 Esqueça dinheiro fácil

Quando eu comecei meu blog, três pessoas trabalhavam nele e nós éramos sócios. Depois de 2 anos ganhando pouco (alguns dólares por dia), eles se cansaram e decidiram sair.

Justo. Mas hoje, um das frases mais buscadas do Google é “Como se tornar milionário da noite para o dia” ou “Como enriquecer rápido”.

Blogging não é como jogar na loteria, e nem perto do poker. É a arte de construir algo com pequenos tijolos, sendo paciente e esperar até que a confiança esteja finalmente completa.

Isso pode levar um 1 ano ou mais antes de você começar a fazer uma boa renda do seu blog, mas enquanto você estiver seguindo um plano e enxergando os bons sinais ao longo do caminho, você saberá que está no caminho certo.

#5 Não dê ouvidos a comentários negativos

Em 2006, eu fiquei bastante chateado ao falar para as pessoas sobre minhas intenções. Eu me inspirava em blogueiros que faziam um bom dinheiro na época, então comecei a falar para elas o que eu estava pensando em fazer. Eis algumas respostas que eu tive:

• Amigo próximo: as pessoas não gostam de ler, começar um site não é uma boa ideia.
• Parentes: foque-se na sua carreira, filho, e pare de perder tempo com o seu site.
• Um amigo pela as minhas costas: Farouk está perdendo tempo em projetos que não lhe geram nada.

Houve outros. Eu recebi um e-mail desaforado. Meu site foi banido do Wikipédia porque o editor não confiou na informação, e me disse isso de uma maneira terrivelmente sarcástica. Todos nós tempos exemplos como esses.

Hoje, meu site tem 500.000 impressões por mês, me gera uma renda de 5 dígitos, me tornou um milionário da internet, e eu calei todos aqueles que disseram coisas ruins a respeito. Acredite em si, esqueça o que os outros dizem e você será bem-sucedido.

Leia também:

Quer ficar rico escrevendo um blog? Esqueça!

E

Um funcionário pode ser tão bom tecnicamente quanto o seu chefe, aliás, esse seria o ideal (embora chefes ruins não gostem disso). Isso porque o que difere um chefe do funcionário é a capacidade de liderança, e isso não se aprende com um curso. Leva anos para se construir um bom líder, e algumas pessoas estão muito a frente das outras nisso, independente da idade ou tempo de carreira.

Liderança tem tudo a ver com estratégia, com pensar lá na frente enquanto sua equipe faz o trabalho de agora. Maus chefes se ocupam demais com tarefas rotineiras e esquecem de trabalhar o longo-prazo. Então, quando o futuro chega, é feito tudo às pressas, sem planejamento e com muito estresse; o que diminui a credibilidade do chefe e prejudica a empresa. Este post é para ensinar um pouco chefes a serem líderes. Não mandar, orientar; não fazer, acompanhar.

Paul Schoemaker especialista ninja em decisões com vários livros publicados e chefe do departamento de pesquisa da Wharton, uma das melhores escolas de negócios do mundo, publicou o que ele e sua equipe consideram os 6 hábitos dos verdadeiros líderes estratégicos. Inspire-se e aplique o máximo que puder na sua carreira, e você será um Grande Chefe.

ANTECIPE

Howard Schultz — CEO da Starbucks — disse que bons empreendedores devem ter a curiosidade de saber quem está virando a esquina, ver o que os outros não veem. Negócios é um jogo, e grandes jogadores conseguem antecipar qual será a próxima jogada. Mas isso só será  possível se você parar de microgerenciar. Paul diz que a maioria das empresas estão focadas no que está a sua frente, carecem de “visão periférica”, só olham para frente.

Dicas:

• Olhe para as mudanças acontecendo em volta do seu mercado.
• Busque além das fronteiras do seu negócio.
• Construa um networking variado [fora da empresa] que o ajude a descobrir coisas novas.

PENSE CRITICAMENTE

Provavelmente, o que mais me incomoda nas pessoas é falta de opinião. E dentro das empresas é muito fácil você se deixar levar. Por um artigo, pelo que o diretor disse, pelo mercado (o famoso “todo mundo faz assim”). Eu adoro ler a história de homens de sucesso, e se existe uma coisa em comum em todos que eu conheci é coragem. A coragem de ir de contra à sabedoria popular para tornar realidade as suas ideias e sonhos. Bons líderes questionam, não são advogados do diabo, mas também não anjinhos bobos.

Dicas:

• Estude de modo que você consiga entender as raízes dos problemas.
• Desafie as crenças e o modo de pensar atual, incluindo o seu.
• Não aceite hipocrisia, manipulação e outras influências nas decisões organizacionais.

INTERPRETE

Não ter tempo é muito prejudicial às tomadas de decisão. Por isso, é preciso que líderes estejam focados no que importa — coisas que a equipe não pode resolver. Analise diferentes fontes de informações, sintetize, aprenda a tirar o que é bom em cada um deles para criar um modelo ideal, ele o ajudará a ter uma boa imagem do cenário como um todo.

Dicas:

• Procure padrões em múltiplas fontes de informações.
• encoraje os outros a fazerem o mesmo.
• Questione os caminhos que parecem bons e teste várias hipóteses ao mesmo tempo.

DECIDA

Diante de uma decisão importante é preciso ter cuidado para não ser esmagado pela pressão (de superiores, do tempo, influências), tome um tempo para analisar as informações, mas não espere pela decisão perfeita. No mundo corporativo, o perfeito toma muito tempo, quando você achar que está preparado o suficiente, vá fundo.

Dicas:

• Equilibre velocidade, rigor, qualidade e agilidade. Deixe a perfeição para os maiores que você.
• Diante de muita divergência, tome uma posição mesmo não tendo todas as informações.

ALINHE

Nenhum líder de verdade toma uma decisão sem antes ouvir a opinião da sua equipe (e dos envolvidos), principalmente se for um assunto delicado. Esteja sempre aberto a opinião dos outros, não apenas quando for conveniente, só assim eles confiarão em você.

Dicas:

• Traga questões difíceis à tona, mesmo sendo desconfortáveis.
• Acompanhe a tolerância ao risco para obter o suporte necessário.

APRENDA

Paul sabe que quanto maior a empresa, mais difícil é obter opiniões honestas. O mesmo acontece com o cargo. Ele diz que é preciso fazer o que for possível para que essas opiniões continuem chegando conforme a empresa cresce. Seja honesto com seus funcionários e exija o mesmo deles, se algo deu errado é melhor saber tudo que contribuiu para o fracasso. Essa é a hora da verdade de um líder: o quanto ele consegue sentar para ouvir e aprender.

Dicas:

• Não apenas encoraje honestidade, exemplifique. Converse para extrair lições.
• Mude a direção rápido ao perceber que você está fora do caminho.
• Comemore tanto o sucesso como o fracasso quando eles lhes ensinarem algo.

T

Eu venho batendo na mesma tecla quando se trata de diferenciais, achar que diferenciais são tudo não é diferente. Pare com isso! Há coisas mais importantes.

No estudo de [re]posicionamento e construção de uma marca existe o conceito de pontos de paridade e pontos de diferença, essas duas coisinhas são extremamente importantes para o fortalecimento de uma marca (produto/serviço). Não existe um pior, um melhor, os dois são igualmente necessários (ênfase em necessário). Sem eles, bem… você vai comer o pão que o concorrente amassou.

Pontos de diferença, como você deve imaginar, são características que os consumidores não encontram com a mesma intensidade nos concorrentes; podem ser atributos e benefícios de desempenho (produto), ou associações de imagem (propaganda). Engana-se quem acha que deve ser algo 100% único e exclusivo, vamos ser francos, você dificilmente será o único a ter algo na vida. E mesmo que tenha, será por pouco tempo, porque logo outros o copiarão. O importante mesmo é assegurar que os pontos de diferença realmente os diferenciem dos deles.

O conceito de pontos de diferença foi desenvolvido em cima do velho USP (Unique Selling Proposition) e SCA (Sustainable Competitive Advantage), ambos propõem basicamente a mesma coisa, mas enquanto o primeiro é algo focado em vendas, o segundo está mais a nível estratégico e abrange outros pontos de diferença como, por exemplo, o fascinante ambiente de trabalho do Google ou Facebook.

Duas empresas que conseguiram crescer levando a sério os diferenciais foram a Subaru e o supermercado Pão de Açúcar.

Passando por dificuldades na década de 90, a Subaru resolveu oferecer todos os carros com tração nas 4 rodas. Resultado: recuperação de vendas e fortalecimento de marcas perante as outras japonesas. Algo parecido com o que está fazendo a JAC Motors ao vender todos os seus automóveis completos.

Se você costuma frequentar supermercados calmos, organizados e não se importa de pagar um pouco mais por isso, agradeça ao Pão de Açúcar que há vários anos decidiu parar de competir por preço e seguir uma nova proposta. Proposta essa imitada por vários supermercados em todo o Brasil.

Agora, os nada famosos pontos de paridades. Simples, eles são basicamente as características necessárias que um produto ou serviço deve ter para concorrer em um mercado e fazer os consumidores acreditarem que a oferta é váida. Esses pontos são divididos em 2:  categoria e concorrência.

Paridade de categoria é tudo que é básico em um produto. Uma TV tem que transmitir os canais, ser bivolt, ter entradas para o DVD, entrada HDMI (caso seja tela fina), controle remoto, etc. São características que, se não estiverem presentes, provavelmente o consumidor não irá considerar a compra. Já paridades de concorrência são mais complicadas, elas buscam anular os pontos de diferenças do concorrente, inserindo atributos semelhantes ou iguais na marca. Ou seja, se a TV do concorrente tem USB e roda filmes em .mkv, o seu também terá para anular a vantagem dele. Se o concorrente lançou uma campanha publicitária fantástica, você cria uma grande campanha também.

Deu para perceber que não é a coisa mais difícil do mundo, é até um tanto óbvio. É preciso mais de visão do que conhecimento técnico para criar um produto bem posicionado e preparado para concorrer em qualquer mercado. Via de regra, um diferencial não compensa uma paridade. É preciso vários diferenciais para fazer o consumidor esquecer aquilo que está faltando. Como o iPad que até hoje seus donos reclamam da falta de USB. Na próxima vez que o assunto diferenciais vier à mesa, pare e pergunte: como estão as semelhanças?

Leia também:

O que é uma marca?

S

Criatividade envolve uma série de coisas e a menos importante delas (embora não haja nenhum grande indício na ciência) são os genes. Ser criativo tem mais a ver com estado mental, se cercar de pessoas e coisas interessantes, e se livrar dos pré-conceitos do que com um dom divino ou material genético. Por exemplo, você sabia que pessoas que moram em cidades grandes são mais criativos? Que pessoas que conhecem outros países são ainda mais? E que empreendedores com amizades mais variadas são cerca de 3 vezes mais inovadores do que os outros?

De uma maneira simples e curiosa, irei mostrar 11 coisas malucas que estudos indicaram melhorar a criatividade. Eu disse indicaram, não vá por tudo em prática ou você corre o risco de ser demitido ou falir sua empresa. Você vai entender o porquê…

#1 Tudo azul

Quem já leu sobre a psicologia das cores irá entender. O azul ajuda a relaxar e melhorar o pensamento associativo. Ao contrário de cores quentes, que deixam as pessoas mais alertas e ligadas. Um estudo feito em 2009 mostrou que pessoas que estavam uma sala de fundo azul resolveram mais quebra-cabeças do que aqueles que estavam em uma sala de fundo vermelho.

#2 Fique lerdo

Este estudo publicado agora em 2012, portanto super recente, mostrou que pessoas em baixo estado de atenção (leia-se: grogue, sonolento, lerdo) se saíram muito melhores em puzzles criativos (não de lógica), aumentando a chance de sucesso em até 50%.

#3 Sonhe acordado

O que há de errado em passar um tempo olhando para o teto ou vendo o tempo passar (desde que não seja as 8 horas do expediente)? Segundo um estudo da Universidade da Califórnia, nada. Pelo contrário, se seu trabalho exigir criatividade, melhor ainda. Pessoas que sonham acordado (daydream, expressão em inglês), tiveram pontuação mais alta em vários testes de criatividade. A minha dúvida é se criativos sonham mais, ou se sonhar mais é que torna as pessoas mais criativas.

#4 Pense como uma criança

Quando pesquisadores pediram para as pessoas se imaginarem com 7 anos de idade, elas pontuaram consideravelmente mais em testes de pensamentos divergentes — uma espécie de “pensar diferente” e criar novas utilidades para coisas já existentes.

A presunção resultado da experiência que adquirimos é um veneno para a criatividade.  Jonah Lehrer, autor do livro “Imagine”, coloca em belas palavras: “a chave da criatividade é a habilidade de atacar os problemas como um iniciante, deixar todas as pré-concepções e medo do fracasso de lado”.

#5 Ria alto

Não, não, não. Nada desse sorriso amarelo que você dá para as pessoas quando chega na empresa. Rir de verdade! Mark Beeman e John Kounios identificaram a área do cérebro relacionada aos insights  — o famoso estalo, aquela lampadinha na cabeça. Ela se chama, em inglês, superior anterior temporal gyrus (aSTP). Vários fatores influenciam um insight, um deles é rir. O estudo da dupla mostrou que pessoas que assistiram um show de stand-up comedy aumentaram a chance de sucesso em 20% ao resolver puzzles criativos. Dá-lhe YouTube!

#6 Imagine que veio de longe

Essa é boa. Uma pesquisa conduzida pela Universidade de Indiana mostrou que as pessoas resolviam mais problemas quando eram ditas que tais problemas foram criados na Grécia ou na Califórnia em vez do laboratório local. As pessoas realmente dão mais valor a coisas de fora. Viu?

#7 Seja vago

E por vago quero dizer, não seja específico, não use palavras que possam limitar o pensamento da equipe. Por exemplo, em vez de usar o verbo “dirigindo” use “deslocando”. Parece banal, mas o resultado poderá ser substancial.

#8 Trabalhe fora da caixa

Muita gente trabalha no famoso cubículo, seja ele um quadrado estilo Dilbert (mais comum nos Estados Unidos) ou mais aberto. Fato é que quase sempre é pequeno e limitado ao espaço do colega ao lado. Um estudo recente fez pessoas se saírem melhores ao pensar fora do seu espaço. Talvez o trabalhar fora da caixar ajudou a pensar fora da caixa.

#9 Conheça o mundo

Eu não tenho dúvida que esse é o melhor conselho que eu poderia dar. Viajar abre a mente de uma tal maneira, que uma vez aberta ela nunca volta ao tamanho normal — já dizia Einstein. Um estudo de Adam Galinsky mostrou que estudantes que moraram fora do seu país natal resolveram mais facilmente um clássico quebra-cabeça criativo. Uma dica minha: fuja de roteiros de viagem, faça um planejamento simples e esteja aberto a mudanças de última hora.

#10 Mude-se para uma capital

Físicos do instituto de Santa Fé (Novo México) descobriram que inventores que se mudaram para uma cidade com o dobro de tamanho produziram, em média, 15% mais patentes.

#11 Tome uns “bons drink”

Por último, da Universidade de Illinois em Chicago. Lá, eles testaram estudantes sóbrios e que haviam ingerido um certo teor de bebida alcoólica. O que eles descobriram foi algo curioso, para não dizer interessantíssimo. Os que haviam bebido, resolveram quase 30% problemas de associação remota de palavras do que os sóbrios. A explicação? Eles estavam mais relaxados, e prestando menos atenção, o que, nesse tipo de problema pelo menos, os ajudou. Agora faz sentido porque os caras do Mad Men não bebiam café, mas whisky.

Fonte:  The Wall Street Journal, adaptado do livro “Imagine – How Creativity Works”, de Jonah Lehrer.

Leia também:

A criatividade introspectiva

51. Exige-se que pessoas sigam gestores; mas elas escolhem seguir líderes.

52. Funcionários nunca esquecem como você agiu quando eles passavam pelos piores e melhores momentos de suas vidas.

53. Líderes administram propósitos. As pessoas olham para você em busca de sentido para os desafios, alegrias e preocupações. Esteja preparado, seja honesto e otimista.

54. Chefes desapontam alguém todo dia. Resultado do seu território e suas decisões diárias. A resposta dos seus funcionários, em todos os outros dias, é uma avaliação da sua liderança.

55. Desenvolva o pensamento crítico na sua equipe esmiuçando as boas e más decisões. Seja um bom crítico, abra-se para novas maneiras de fazer as coisas e ideias novas da sua equipe.

56. Planejamento é uma parte importante do sucesso organizacional. Mas não seja tão aficionado por ele que não possa mudá-lo por uma boa razão.

57. Confiança é a arma mais poderosa da liderança. Pessoas escolhem seguir aqueles que elas respeitam e acreditam ter os melhores interesses no coração.

58. Em tempos de mudança, quando as pessoas estiverem tentando coisas novas, aprecie pequenas vitórias — elas irão aumentar a confiança e fazê-los vislumbrar o sucesso.

59. Aprenda a lidar com gerações diferentes. Não sucumba a um pensamento estereotipado de que os mais velhos estão ultrapassados e os mais novos são acomodados. Aprenda sobre suas vidas e influências; então, aja de acordo.

60. Brainstorms funcionam mais se todo mundo se sentir à vontade. Peça que as pessoas segurem as críticas enquanto ideias estiverem fluindo.

61. Não se prenda estritamente ao código de ética do seu trabalho. Construa uma cultura em que todos saibam como pensar através dos desafios éticos.

62. Treinamento é geralmente a primeira vítima de uma crise econômica. Seja criativo. Você tem pessoas inteligentes na equipe que poderiam muito bem ensinar e ajudar outros.

63. Quem é o melhor chefe para quem já trabalhou? Descubra e você terá uma noção de quais são os seus valores como gestor e como avaliá-los.

64. Muitos chefes falham em pensar estrategicamente, focando-se em apenas uma fatia da organização. Chefes inteligentes avaliam o quadro geral, sempre reavaliando sistemas e estruturas importantes para os objetivos macro da companhia.

65. Ao lhe pedirem para gerir uma nova equipe, comece escutando. Conheça as pessoas e solicite novas ideias de melhorias antes de fazer as suas próprias mudanças.

66. A maneira que você lida com os erros determina o quanto de informação as pessoas irão lhe dar. Se as pessoas não lhe dão más notícias, coisas piores podem estar acontecendo.

67. Gestão de cima pra baixo geralmente é ineficiente, mas chefes inteligentes sabem quando assumir o controle: em crises, se decisões são arriscadas ou caras, e se pessoas estão em conflito, criaram uma barreira que precisa ser derrubada.

68. Contrate pessoas que são mais inteligentes do que você e não se sinta intimidada por elas.

69. Encontre motivos grandes e pequenos para celebrar. Não existe lei que diga que ambiente de trabalho não pode ser alegre.

70. Deixe as pessoas saberem o que você gosta e o que não gosta. Aja imediatamente contra desonestidade e discriminação

71. Você pode ser um workaholic feliz que não sai do escritório, mas não crie uma clima em que as pessoas sintam que precisam ser assim.

72. Chefes muito ruins — arrogantes, ignorantes, despreparados ou corruptos — inevitavelmente fracassam. Suas equipes desenvolvem táticas de guerrilha no trabalho, aguentando e, por último, os destruindo.

73. Aprenda como decifrar um ambiente — sinta a temperatura emocional da sua equipe e responda com o que eles precisam. Fique calmo quando eles estão nervosos e nervoso quando eles estão calmos.

74. Você não é o único chefe no mundo que às vezes ouve uma voz que diz: “hoje é o dia que eles vão descobrir que eu não mereço este cargo”.

75. Se você ler todas estas 100 ideias e aceitar de coração nem que seja metade delas, a voz está definitivamente errada. Você merece esse cargo!

Não deixe de ler a parte 1 e parte 2.

Leia também:

100 coisas que grandes chefes sabem – parte 1