Какви са резултатите:

Има ли добри инициативи, идеи и предложения във вашата работа?

• Да, тъй като ръководителят ни насърчава, като идеите се реализират – 21.9%
• Да, тъй като служителите са по природа инициативни, а идеите се реализират – 10.48%
• Има инициативи, идеи и предложения, но те не се реализират – 26.67%
• Не, при нас не се насърчават подобни неща – 40.95%

Какво е това, което прави впечатление, когато разглеждаме резултатите от анкетата?

Преобладават мненията (40,95%), че ръководителите не насърчават инициативността, идеите и предложенията. Какви са причините, можем да гадаем, но подобна работна среда обрича организацията на застой.

Над 1/4 от изказаните в анкетата мнения (26,67%) показват, че идеите и инициативите не са реализират. Това също предполага застой в развитието на организацията, както и спадане на мотивацията и ентусиазма на служителите.

Малък “светъл лъч” (21,9%) от мненията в анкетата е, че ръководителите насърчават служителите и инициативите, идеите и предложенията се реализират.

Като добавка към този кратък коментар ви насочвам към още няколко въпроса, с надеждата, че ще са полезни в търсенето на отговори по темата за добрите идеи, които се раждат в работа.

Защо добрите инициативи, идеи и предложения вършат работа?

Има само един възможен отговор – живеем в свят, в който всичко се развива. Инициативите, идеите и предложенията са в сърцевината на бизнеса и развитието на съвременната организация. Ако искаме да запазим статуквото, то нямаме нужда от инициативи, идеи и предложения. По този въпрос сме писали много в NovaVizia.com, има и “поредици” от статии, посветени на иновациите и всички възможни аспекти на управлението, които имат отношение към иновациите.

Можем ли да използваме опита на човечеството в раждането на добри идеи в ежедневната работа?

Ще разкажа нещо, за което прочетох в книгата на Стивън Джонсън “Как се раждат добрите идеи. Естествената история на иновациите”. През април 1836г., в Индийския океан, по-точно на Кокосовите острови, естествоизпитателят Чарлз Дарвин, тогава на 27 години, почти стигнал до своето първо и голямо научно откритие. Имат ли Кокосовите острови някакъв принос?

Кокосовите острови са два атола, разположени на 500 мили от остров Суматра. Дарвин стигнал до тях с кораба “Бийгъл”. С часове обикалял и разглеждал величествения и богат на форми живот покрай рифа на острова. Бил поразен от факта, че островът е беден на флора и фауна, а е заобиколен от безкрайно количество органични същества. Наблюдавайки огромните вълни, които се разбивали на отсрещния ветрен бряг, Дарвин си задавал въпроса как мъничките организми, построили рифа, устояват на яростната водна стихия.

Междувременно менторът на Дарвин – блестящият геолог Лайъл, имал своя научна теза – атолите са създадени от подводни вулкани, които се изтласкват нагоре от мощните движения на земната кора. Докато наблюдавал разбиващите се вълни, Дарвин разбрал, че менторът му греши. Атолите не са въпрос на геология, а на иновативно упорство за живот.

Тази теза променила светогледа през 19 век. Родена е в ума на Дарвин, но са били необходими две неща, за да изкристализира като идея, а именно – пространства и инструментариум. На Дарвин са му били нужни кораб, с който да достигне до кораловите острови, нужни са му били и Кокосовите острови сред океана, нужна му е била богата библиотека с книги, дневник, в който да записва моментните си впечатления и озарения, нужен му е бил пи кораловия риф.

Какъв е изводът?

Както казва Стивън Джонсън, човешката мисъл оформя пространства, а след това пространствата ни правят услуга, като оформят по-конкретно идеите ни. Мисля, че си заслужава да помислим над думите на Джонсън, който е изследвал ключови открития от 1400г. до 2000г. Той открива, че в пространствата съществуват общи свойства и модели, които се проявяват отново и отново. И колкото повече се възползваме от тези общи свойства и модели, толкова по-добри ще ставаме в иновациите.

Излиза, че инициативите, идеите и предложенията в ежедневната работа изискват определено познание на това, което естествената история на иновациите разкрива. В няколко поредни статии ще направим преглед с коментар по тази тема. Кой знае, може би ще се размърдаме най-сетне в тази област, толкова необходима за обществото, икономиката и културата ни!

В широката част на фунията се вливат значителен брой потенциални клиенти, постепенно се отсяват (ако са некачествени, нямат пари, нямат нужда от продукта, не бързат да купят и т.н.), а от тесния й край излизат реалните клиенти – онези, които купуват и плащат и благодарение на които бизнесът на фирмата ви се развива. Не всички клиенти, които някога са проявили интерес към продукта ви ще заплатят реално за него и това е, тъй като са се отсяли някъде във фунията, по пътя от широкия към тесния й край.

Една от основните грешки, които търговците (и техните колеги от маркетинга) често допускат е, че не попълват достатъчно активно своята фуния на продажбите в нейния широк край. Така, постепенно тяхната фуния на продажбите стеснява входа си, в нея влизат все по-малко и по-малко потенциални клиенти и съвсем логично, от тесния край излизат все по-малко и по-малко реални клиенти.

Когато фунията на продажбите се стесни твърде много и дори пресъхне, фирмата практически спира своята дейност. Няма ли клиенти, няма парични потоци, които да се вливат в банковата сметка и фаталният край рано или късно настъпва.

Защо се допуска тази грешка?

Понякога грешката да пресъхне фунията на продажбите се допуска, защото цялото време на търговците отива в това да обслужват настоящите клиенти на фирмата. Ако търговците нямат достатъчно време да продават на нови клиенти, съвсем нормално е да не го правят, а да обслужват текущите клиенти. Само че в много бизнеси, особено в онези, в които няма периодично повтарящи се поръчки това не е достатъчно, за да се захранва фунията на продажбите и да се вливат във фирмената банкова сметка нови и свежи потоци с пари.

Друга много често срещана причина е, че на търговците им липсват знания, умения, а и самочувствие да търсят нови клиенти, при това да търсят нови клиенти професионално и проактивно. Много търговци не знаят как точно да осъществяват студени контакти с потенциални клиенти по телефона, импровизират на сляпо в продажбите по телефон, не умеят да събират и архивират нужната информация за потребностите на клиентите, не проследяват докрай топлите си контакти, неефективно управляват времето си…

Трета често срещана грешка е, че търговците, а и колегите от маркетинговия отдел (ако във фирмата има такъв) ползват само част от пълната палитра от източници за откриване на нови потенциални клиенти. Някои наблягат само на работата по телефон. Други залагат единствено на е-мейл маркетинга. Трети – на маркетинга в социалните медии. Четвърти търсят шанса си най-вече чрез организирането на събития. Пети – основно чрез директна поща. Шести – предимно чрез участие в изложения. Прекомерното едностранчиво доминиране на един източник за откриване на нови клиенти за сметка на игнорирането на всички останали може да причини пресъхваща фуния на продажбите, когато този въпросен източник изчерпи потенциала си.

Какъв е резултатът?

Ако фунията ви на продажбите не се захранва непрекъснато с нови потенциални клиенти, т.е. с нови възможности за продажби, клиентите ви все някога ще започнат да намаляват, а е възможно дори и да секнат. Често пъти клиентите просто не планират (нямат нужда) да купуват продукта ви отново за определен период от време, отиват при конкуренцията или се случва нещо друго.

За да се развива фирмата ви, тя неизбежно има нужда да разширява клиентската си база чрез обезпечаване на нови и нови потенциални клиенти, на които търговците да презентират и продават.

Как да избегнете грешката?

Ако грешката да не се попълва достатъчно добре фунията продажбите се допуска от търговците във вашата фирма, е нужна спешна промяна в поведението им! За да се попълва непрекъснато фунията на продажбите с нови и нови потенциални клиенти, трябва:

• Търговците да ориентират поведението си в активните продажби, не в пасивния пласмент.
• Търговците да усъвършенстват знанията и уменията си за студени контакти (по телефон, в лична среща), както и да генерират възможно повече топли контакти и да подобрят ефикасността си в тях.
• Дори когато продажбите вървят отлично и са в своя пик, търговците следва да отделят достатъчно време и да търсят нови и качествени клиенти. Самодоволството, че фирмата има клиенти и се радва да добър бизнес днес може да изиграе лоша шега утре, ако тези клиенти секнат по някаква причина.

В допълнение хората, които подпомагат търговския персонал чрез осъществяване на маркетингови дейности следва да разнообразят инструментариума от средства за генериране на нови търговски контакти, които да подават към търговците.

По този начин фунията на продажбите никога няма да пресъхва и фирмата ви ще върви по възходяща линия на развитие. Просто попълвайте регулярно фунията си за продажби с възможно повече и по-качествени клиенти, не се отпускайте и не бъдете пасивни в очакване клиентите сами да ви потърсят.

За онлайн обучението “10-те златни правила за успешни продажби

За най-добрите начини за попълване на фунията на продажби с разнообразни потенциални клиенти, измежду които да бъдат селектирани качествените и най-перспективни клиенти става дума подробно в онлайн обучението „10-те златни правила за успешни продажби”. То е за хора, които работят в B2B продажбите – търговски представители, търговски агенти, мениджъри по продажбите, управители на малки и средни фирми, соло-предприемачи, фрилансъри и др., които имат за клиенти най-вече фирми.

На всички тези хора онлайн обучението по продажби ще даде система от принципи и правила, които да следват, за да продават по-успешно, без хаос и излишни импровизации в действията.

Онлайн обучението по продажби има продължителност 30 дни, провежда се с помощта на неограничен достъп до 45 видео урока и към всеки урок участниците могат да задават въпроси и да ползват моята персонална помощ и насоки. В обучението са включени и 10 теста за знания, а всички завършили получават сертификат.

Вижте и видео представяне на обучението:

Снимка: Je.T., CC.

• По-голямо или по-малко разнообразие да предлагаме на клиентите си?
• Как чрез неформално менторство се насърчава сътрудничеството в Nokia
• Нашите доставчици са нашата фирма, нашето качество, срокове и цена
• Пирамида на учене
• Боряна Грънчарова – Никитова на Стената на славата на NovaVizia.net
• Какво е чар?
• Касови апарати с GPRS връзка към НАП
• Гледната точка за кариерата на дъщерята на един супер богат баща
• Топ 10 на бестселърите на NovaVizia.net за Април 2011
• Пеперуда с кристали Сваровски
• Да бъдем по-точни, когато използваме понятията!
• NovaVizia.net на 1 година!!
• Култура на четене: Какво е четене?

На 6 Май 2012 внезапно и без предупреждение ни напусна Петьо Ангелов. На 34 години… Кой бе Петьо Ангелов?

Възпитаник на Класическата гимназия в София и на Софийски университет „Св. Климент Охридски” (по класическа филолофия и физика) Петьо Ангелов е един от малкото в България специалисти по сравнително езикознание. Да преподава „мъртви” езици в същия университет представлява ранната му кариера във висшето образование. Неговият академичен принос в разбирането ни за езика и речта му носи популярността, която той материализира в разработването на собствена система за изучаване на чужди езици, възприета през последните години в над 10 държави. Неговият метод позволява който и да език да бъде изучаван от който и да е език чрез специфична подготовка на преподаватели.

Трудно ще се намери в днешно време българин да може да борави с толкова много езици. Приживе за Петьо Ангелов се говори, че работи свободно с 40. Той самият доста по-скромно заявява, че владее перфектно и двупосочно само 8. Заради тези си полиглотски умения Петьо Ангелов влиза в полезрението на наблюдателите и през 2006 е гост в шоуто на Слави, като решава успешно поставената му задача организирана от сценаристите с тогавашния им ръководител Росен Петров дали ще може за месец и половина да овладее унгарски език на ниво да разговаря свободно с унгарец. Познайте!

През 2006 година написва и издава пърия си и единствен роман на български език – „Прагът”, в който са налице автобиографични елементи. Автор на множество статии на езикова тематика и злободневни обществени теми. Общественик с мисия за справедливо общество и данъци, Петьо Ангелов се ангажира и с редица проекти свързани с познаването на родината ни.

През последните години Петьо Ангелов е може би най-популярен в обществото със своите преводи. Той дръзва да поеме предизвикателството да преведе Айн Ранд в нейното философско, либерално и многотомно великолепие. Превежда много бизнес заглавия сред които „Посмей да бъдеш различен” и „Асът на продаването” от английски. Петьо превежда както книги от съкровищницата на света за различни издателства, така и на живо по време на срещи и чуждестранни преговори. Превежда мерена реч от старогръцки, латински.

Петьо Ангелов е нетипичен български предприемач с изключително критично отношение към средата в България и корумпираното управление. Притежава изключителен хъс за работа, който му помага да преодолява всякакви трудности, изправили се пред него и да предпочита по-често работата пред почивката. Постоянно чете или учи нова дисциплина, която да му помага в работата. Заклет клиент на градския транспорт, книгата е винаги не в раницата му а в ръката, която е свободна от дръжката. Един любопитен факт за Петьо Ангелов: винаги вдига телефона си на 2-3-то позвъняване. Никога, абсолютно никога не оставя невърнато телефонно обаждане. Втори любопитен факт – пее в църковен хор.

Приживе винаги е много критичен към себе си и работата си. В скромността му се крие силата му да проповядва знание без да се натрапва. Забавен по всяко време с някоя метафора или критична бележка.

Почивай в мир, живееш в сърцата на българите.

Снимка: Novinar.

Воден от подобни експериментаторски настроения през 2010г. стартирах бизнеса с книги в интернет книжарница NovaVizia.net. Същото това интересно чувство ме провокира през 2011г. да открия онлайн обучение по продажби в ZlatniPravila.com. Сега сме 2012г. и е време за нещо ново за мен… а и не само за мен, надявам се.

Трябва да призная, че през последните 1-2 години се промених, най-вече като мислене, но вярвам и като реални действия. Надявам се, че промяната е в положителна посока, аз поне така я чувствам. Изчетох немалко книги, анализирах някои неща от живота, погледнах максимално критично на самия себе си, опитах се да си отговоря на въпроса какво ме прави щастлив и какво – не толкова. Търсенията ми ме отведоха до най-новия ми интернет проект, който искам да ви представя днес – ProbaGreshka.com.

ProbaGreshka.com е блог, в който ще търся, откривам, споделям и мисля по теми, свързани с човека – с движението, храненето, чувствата, емоциите, духостността, музиката, сетивността, работата, играта, просперитета, щастието, трансцеденталността, намирането на смисъл в живота, уелнеса…

Това са все области, за които по-трудно бих могъл да използвам страниците на NovaVizia.com (с някои изключения), а ги намирам за вълнуващи и важни – както за собствената си култура на живот, така и (надявам се) за хората, които ще четат и коментират в блога.

Ще се опитам да поддържам ProbaGreshka.com от позицията на ученик, не от позицията на учител, или казано по друг начин, от позицията на най-обикновен човек, не на експерт. Не съм експерт, напротив – начинаещ съм в редица области и съм пълен с въпроси. Прочетете повече за мотивите ми да развивам блога!

Нямате си представа колко приятно ми бе да работя по дизайна на блога, да съчетавам цветовете, графичните елементи, шрифтове, разстояния! Това ми подсказа, че съм на прав път и че правя нещо, в което има потенциал. Чувството се засили, когато започнах да пиша първите публикации (исках да има поне няколко, преди да направя проекта публичен). В мен се появяваше силно вълнение всеки път, когато натисках бутона “Publish” за поредната статия и считам, че това са все положителни и важни знаци за това, че има смисъл в начинанието, с което се захващам.

Каня ви да разгледате някои от първите ми публикации. Те са по базисни теми, с които стартирам, като например:

• На кого да вярвам?
• Ци гун
• Пескетарианство
• Годините летят бързо
• Yes
• Процъфтяване (Thrive)

Желанието ми е в ProbaGreshka.com да намерят място най-различни неща – полезни образователни текстове, качествени снимки и видео клипове, мъдри цитати, вълнуващи истории за живота и постиженията на различни хора, лични мои наблюдения и коментари, препратки към допълнителни ресурси – книги, сайтове и др. Информацията в блога ще отразява моите собствени интереси и търсения в живота, като се надявам, че ще открия своите читатели, които да са на една вълна с мен, дори когато имаме различия в някои интереси, житейски опит, ценности и вкусове.

Накъде ще ме отведе всичко това в момента ми е трудно да преценя, но в неизвестността има и доза очарование, така че съм спокоен и оптимистично настроен.

Няма какво повече да ви обяснявам, посетете ProbaGreshka.com още сега, за да добиете повече впечатления!

Не пропускайте да се абонирате и за е-мейл бюлетина на блога, за да следите и не пропускате най-новите публикации! Ще се радвам да станете част от този нов и вълнуващ проект, както и да оставяте своите коментари по интересните за вас теми!

До скоро!

Един от масово срещаните сценарии е, когато телефонът ви позвъни (или пристигне запитване по е-мейл) и от другата страна чувате (или четете) човек от някаква фирма, който иска от вас оферта. Под оферта имам предвид широк кръг неща, които могат да ви бъдат поискани – информация за стоката/услугата, срокове за доставка, гаранции, цена, отстъпки, начин на плащане и много други детайли.

Случвало ли ви се е да ви искат такава информация? На мен, да.

Ето един характерен пример, в който с мен се свързаха от фирма във връзка с обучението “10-те златни правила за успешни продажби”, което водя. Предавам разговорите по-долу с редица съкращения.

Глас: Здравейте, Тодор Христов от “Сита Мениджмънт Консулт” ли е?

Аз: Здравейте! Да, аз съм.

Глас: Здравейте, г-н Христов, аз съм Мария Петрова (името е измислено) от “АБВ” АД (името е измислено). Открих фирмата и телефонния ви номер в интернет. Планираме да организираме обучение по продажби на търговския персонал. Можете ли да ми изпратите примерна оферта за обучението по продажби, което провеждате?

Аз: Разбирам. Благодаря, че се свързвате с нас, оценявам го! Споменахте, че искате да ви изпратя примерна оферта за обучението по продажби. А не искате ли да е съвсем точна оферта, предназначена конкретно за фирмата Ви и свързана с потребностите от обучение на колегите Ви, с приложена пълна програма на обучението, продължителност, методи на обучение, цена?

Глас: О, това би било наистина чудесно!

Аз: Много добре. В такъв случай, ще се нуждая от известна информация от Ваша страна, която ще ми помогне да изготвя тази конкретна оферта. Имате ли нещо против да Ви задам няколко въпроса?

Глас: Ммм… да, разбира се.

Ако сте чели предишни мои публикации за продажбите, вече знаете, че е много важно търговецът да умее да задава въпроси. Това е така, защото:

• Задаването на въпроси показва на клиента, че търговецът се интересува живо от него, от бизнеса му, от проблемите му.
• Задавайки въпроси, търговецът научава нови неща.
• Чрез задаването на въпроси търговецът показва професионализъм и сериозен интерес.
• Въпросите дават възможност на търговеца да разбере кога, как, какво и защо иска да закупи клиентът.
• Задаването на въпроси поставят търговеца в позицията на “разрешител на проблеми”, а не просто в ролята на търговец, който отчаяно има нужда да продаде нещо, каквото и да е, на всяка цена.

Последва кратък разговор, като се опитвах да го насочвам с конкретни въпроси. Попитах моята събеседничка за различни неща, а тя любезно ми отговаряше. Дискусията ни лека-полека набра сила:

Аз: Моля, бихте ли ми казали защо искате да организирате обучение по продажби за търговците си? Кой е основният, най-голям проблем, който бихте искали да решите с подобно обучение?

Глас: Ами, най-вече, за да работим добре в екип. Всички ние в отдел продажби трябва да сме един сплотен екип, да се подпомагаме и сътрудничим.

Аз: Разбирам (макар, че не ми стана съвсем ясно). А колко души бихте искали да се включат в обучението?

Глас: Около 15-20 човека.

Аз: Добре. Ако си представим, че програмата на обучението и цената му са добри за Вас, кога във времето бихте искали да се проведе обучението?

Глас: Най-добре ще е в края на този месец. В средата на месеца всички ще посетим традиционното изложение за нашия бранш, така че след като изложението свърши, тогава.

Аз: Много добре. Предполагам, че в момента сте в процес на събиране на оферти и че освен с нашата фирма сте се свързали или ще се свържете и с други фирми, предлагащи обучения. Кой друг, освен Вас разбира се, ще вземе решението за инвестиция в това обучение, след като разгледате всички оферти?

Глас: О, това решение ще се вземе от управителя на фирмата. Аз съм само служителка в отдел продажби, поръчаха ми да събера оферти за обучението, но решенията се вземат от управителя.

Най-накрая, с помощта на ключовия въпрос “Кой друг, освен вас разбира се, ще вземе решението за покупка?” човекът от другата страна изплю камъчето. Между другото, на този и на още редица критично важни въпроси обръщам специално внимание и в онлайн обученението “10-те златни правила за успешни продажби”, което водя в сайта ZlatniPravila.com.

Излиза, че Мария Петрова, с която разговарям вече няколко минути няма пълномощията да взема каквито и да е било решения за покупка! Тя единствено събира информация, нищо повече. Управителят е този, който ще реши. Той е точният човек, на когото да продавам, не неговата служителка. Благодарен съм на Мария, че е харесала нашия сайт и е набрала телефонния ми номер, но истинският ми клиент вече е друг.

Разговорът продължи по следния начин:

Аз: Благодаря Ви за информацията, Мария! Как мислите, предвид на това, че едно обучение по продажби все пак изисква известна инвестиция на фирмени средства, дали е добра идея да се допитам и до мнението на Вашия управител, за да разбера как той самия си представя обучението по продажби? Вероятно има идеи в това отношение…

Глас: Да, разбира се. Кажете какви са въпросите Ви и аз ще му ги предам.

Аз: А какво ще кажете да ми дадете неговите координати и аз да го потърся лично? Струва ми се, че в един директен разговор помежду ни ще можем да обменим ценна информация и да разбера какво очаква Вашият управител от обучението, като това ще ми помогне да Ви представя възможно найк-добрата и адекватна на вашите нужди програма за обучение.

Глас: Ами… да, добре.

Аз: Как се казва Вашият управител? На какъв телефонен номер мога да го потърся?

Глас: Казва се Георги Димитров (името е измислено). Телефон – 089 ……..

И така, какво имаме вече тук? Вече имаме името и телефонния номер на конкретен човек, който има властта да взема решения. Този клиент за мен е далеч по-качествен от любезната Мария Петрова. Също така, имаме и информация за броя на участниците в обучението, желано време за провеждане и основната причина да се проведе обучението. Тази информация ще е от полза за мен, когато разговарям с управителя на фирмата, както и когато подготвям офертата си.

Една много често срещана грешка в продажбите

Много търговци, при това нерядко хора с богат стаж и опит, започват да продават на първия срещннат клиент. Някой им се е обадил по телефона или е поискал информация по е-мейла и те се втурват да продават – да предлагат, да оферират цени, да коментират отстъпки, количества, условия.

В това само по себе си нямаше да има нищо лошо, ако често пъти клиентите от другата страна на телефонната слушалка не са чисто и просто най-обикновени събирачи на информация, които в никой случай не вземат решенията за покупка. Да влияят на тези решения – да, може би, но не и да ги вземат.

Как се продава на човек, който не взема решения за покупка?

Не може да се продава на хора, които нямат права и власт да вземат решения за покупка. Това е една много често срещана грешка в B2B продажбите.

Да се върнем на нашия пример. Естествено, след като събрах информация, следващата стъпка бе да се обадя на г-н Георги Димитров. Успях да вляза във връзка 1-2 часа след разговора с неговата сътрудничка Мария.

Аз: Здравейте. Аз съм Тодор Христов, управител съм на “Сита Мениджмънт Консулт”. Имам Вашите координати от Мария Петрова от отдел “Продажби”, тя се свърза с мен преди малко и от нея разбрах, че проявявате интерес към организирането на обучение по продажби с търговците във Вашата фирма.

Георги Димитров: Да, Мария ми предаде, че сте разговаряли и че ще се обадите.

Аз: Моля, бихте ли ми казали защо искате да организирате обучение по продажби за търговците си? Кой е основният, най-голям проблем, който бихте искали да решите с подобно обучение?

Георги Димитров: Преди всичко, търговците при нас са в по-голямата си част нови хора. Има и 3-4 души със сериозен опит, но повечето са новоназначени. През последните шест месеца фирмата ни много се разрастна, открихме нови представителства, назначихме нови служители. Искам тези хора да имат по-голяма увереност в продажбите, да показват по-висок професионализъм.

Аз: Разбирам. А колко души бихте искали да се включат в обучението?

Георги Димитров: Около 10-11 души, не повече. Ще участват само търговските представители, от които се очаква да продават активно и да търсят нови клиенти. Имаме и друг тип служители в отдел “Продажби”, но те по-скоро обработват документация и приемат поръчки по телефон от текущи клиенти. Не продават акктивно.

Аз: Много добре! Ако си представим, че програмата на обучението и цената му са добри за Вас, кога във времето бихте искали да се проведе обучението?

Георги Димитров: Най-добре ще е в следващите десетина дни. В средата на месеца всички колеги ще бъдат на традиционното изложение за нашия бранш, така че определено преди изложението е най-добре, за да могат да отидат на него мотивирани и подготвени.

Забелязахте ли разликата? Информацията, която ми подава точния човек (управителят Георги Димитров) и Мария Петрова се разминава значително.

Мария ми изтъкна едни причини за провеждане на обучението, спомена цифрата от 15-20 души за брой на участниците и посочи края на месеца като най-удобна възможност за обучение. Управителят спомена съвсем различни неща и по трите теми!

Ако ми бе все едно на кого ще продавам и до кого ще адресирам офертата си (“Уважаеми Дами и Господа!”), щях да взема казаното от Мария Петрова за чиста монета и на база на тази информация щях да изготвя офертата си. В нея щях да включа определени теми и методи за обучение, нямаше да включа други, а цената си щях да базирам на калкулация за 15-20 души участници. Естествено, щях да предложа обучението да се проведе в два последователни дни в края на месеца. Щях да оформя една убедителна оферта на няколко страници, да съставя и едно лично придружително писмо, което да адресирам до човека, който не взема решения за покупка и след това да стисна палци и да зачакам да ми се усмихне късметът.

Как мислите, дали след всичко това офертата ми щеше да бъде приета? С недостатъчно адекватната си програма, с двойно по-високата си цена (поради заблудата ми за двойно по-големия брой участници, които уж щяха да участват) и с недостатъчно удобна за клиентите дата за провеждане, какъв шанс щеше да има моето обучение в очите на управителя на “АБВ” АД?

Ето защо е толкова важно търговецът да задава различни въпроси на клиента си, като под “клиент” имам предвид точния човек, който може да даде акуратна информация, както и точния човек, който взема решенията за покупка. В моя случай всичко това се прави от управителя Георги Димитров, не от Мария. Той, а не тя, е моят точен човек за продажба! Мария има отношение към установяване на първоначалния контакт между нашите две фирми, оттам нататък за мен е важно да продавам на качествен клиент с власт да взема решения за покупка.

В резюме

Ето няколко съвета, които могат да ви бъдат от полза в подобни случаи, ако работите в продажбите:

• Винаги проверявайте с кого разговаряте и каква е ролята на вашия събеседник в процеса на вземане на решения за покупка. Има ли той власт да взема решения? Или само влияе на решенията, без да ги взема? Или само събира информация, защото така са му поръчали? А да не би да събира информация, защото работи за конкуренцията? Добре е да сте наясно с подобни въпроси, преди да влезете в по-задълбочени търговски разговори със съответния човек.

• Не влизайте в по-сериозни и задълбочени търговски разговори и не изпращайте оферта до човек, за когото не сте сигурен каква е ролята му по отношение на вземането на решения за покупка. Винаги, когато е възможно си изяснявайте кой взема решенията за покупка и учтиво, но твърдо се стремете да разговаряте с този човек.

• Когато ви искат информация (например т.нар. “примерна оферта”), не я давайте без обратна информация от клиента. Проверявайте дали клиентът е качествен, какви са потребностите му, какво е чувството му за спешност да направи поръчка и едва тогава подготвяйте и изпращайте оферта. Ценете времето си – да зададете няколко въпроса към потенциалния ви клиент е много по-ефикасно, разумно и професионално, отколкото да се впускате да подготвяте оферти, да пишете писма, да мислите какви цени и отстъпки да дадете и т.н.

Да се изпрати “някаква” оферта е лесна работа. Предизвикателството се крие в това офертата да бъде изпратена на точния човек и най-вече да бъде приета от него.

Като търговци, вие ще увеличите успеваемостта си в продажбите, ако се фокусирате върху продажбите на точните хора. Вече знаете как да откриете кои са точните хора, на които да продавате – като питате за това.

За онлайн обучението “10-те златни правила за успешни продажби

За най-добрите начини за селектиране на точните качествени клиенти, както и за точните въпроси, които да задавате на вашите клиенти в правилния момент става дума подробно в онлайн обучението „10-те златни правила за успешни продажби”. То е за хора, които работят в B2B продажбите – търговски представители, търговски агенти, мениджъри по продажбите, управители на малки и средни фирми, соло-предприемачи, фрилансъри и др., които имат за клиенти най-вече фирми.

На всички тези хора онлайн обучението по продажби ще даде система от принципи и правила, които да следват, за да продават по-успешно, без хаос и излишни импровизации в действията.

Онлайн обучението по продажби има продължителност 30 дни, провежда се с помощта на неограничен достъп до 45 видео урока и към всеки урок участниците могат да задават въпроси и да ползват моята персонална помощ и насоки. В обучението са включени и 10 теста за знания, а всички завършили получават сертификат.

Вижте и видео представяне на обучението:

Снимка: tj scenes , CC.

Топ 10 на бестселърите на интернет книжарница NovaVizia.net за Април 2012 се състои от следните интересни заглавия:

1. Защо си Глупав, Болен и Беден… и как да станеш Умен, Здрав и Богат

“Защо си Глупав, Болен и Беден… и как да станеш Умен, Здрав и Богат” от Ранди Гейдж е провокираща книга, която ще изпита вашите убеждения, ще ви накара да се изправите пред страховете си и ако сте “‘за”, ще ви покаже как да сте умни, здрави и богати!

Това е книга, която има за цел да ви покаже, че можете да имате много повече здраве, щастие, пари и радост в живота си, просто ако се отърсите от страховете си, проявите здравословна доза егоизъм и заобичате самите себе си.

“Защо си Глупав, Болен и Беден… и как да станеш Умен, Здрав и Богат” се издава у нас от издателство “Анхира”.

2. Спри да хленчиш! Размърдай си задника!

“Спри да хленчиш! Размърдай си задника!” е допълнено и преработено издание на бестселъра на Лари Уингет, в което той изхвърля на боклука всички традиционни наръчници за самопомощ, чиито позитивни послания не вършат работа, а само ни оставят да страдаме  в комфорт. Вместо това Лари Уингет безжалостно ни изправя пред грозните истини за нас самите, за другите и за света наоколо.

Не си и помисляйте да зачетете тази книга без молив под ръка! В нея има много добри неща и вие ще поискате да си ги отбележите, за да се върнете към тях по-късно. Не споделяйте книгата с другите, тя е само за лична употреба! Ако поискате някой приятел да я прочете – купете му екземпляр. Първо – защото така няма да чете вашите лични бележки в полетата. Второ – ако я дадете някому назаем с очакването да си я получите обратно, значи сте много наивни.

Книгата се издава у нас от издателство “Кръгозор”.

3. Богат татко, беден татко

“Богат татко, беден татко” е уникална книга за създаване на богатство и получаване на финансова независимост, написана от Робърт Кийосаки и издавана у нас от издателство “Анхира”.

Можете да срещнете някой, който ще ви каже, че “Богат татко, беден татко” не е приложима в български условия. Това не е вярно, по-скоро вашият събеседник е финансово неграмотен или мързелив човек, който чака нещо да се случи наготово и да забогатее за един ден. Това е една много практична, изпълнена със здрава житейска логика и смисъл книга, подходяща за читатели от цял свят.

Книгата е тъничка, чете се много лесно, стилът на автора е разказвателен. Той не казва “Направете това” или “Направете онова”, а просто разказва какво е научил от своя богат татко, както и от своя беден татко, както и споделя какво е направил, за да приложи съветите им в практиката.

4. Изяж жабата: 21 начина да избегнете пилеенето на време и да вършите повече по-бързо

“Изяж жабата: 21 начина да избегнете пилеенето на време и да вършите повече по-бързо” е една от известните книги на световноизвестния лектор, ментор и автор Брайън Трейси. Това е книга за управление на времето и личната организация, която си струва да бъде прочетена, анализирана и приложена в практиката. Книгата е издадена у нас от издателство “Световна библиотека”.

Това, което прави “Изяж жабата: 21 начина да избегнете пилеенето на време и да вършите повече по-бързо” търсена и предпочитана от читателите е практичния стил на писане на Брайън Трейси, голямото количество конкретни насоки и приложимостта на всичко това в нашите родни, “български условия”. Книгата е подходяща за четене от всеки един делови човек, който иска работното му ежедневие да е под контрол, да не отлага повече и да постига по-високи резултати.

5. Хипнотичните думи: Как да привлечем клиентите с думи

Още от първата страница на „Хипнотичните думи: Как да привлечем клиентите с думи” читателят се чувства хипнотизиран да продължи да чете до края, за да се почувства уверен, че може, както Джо Витале може да привлича вниманието на другите и да убеждава с помощта на определен набор от думи. Дали това е по-важно в деловата сфера, където привличането на клиенти и продажбите са повече от всякога най-важни, или е по-важно за личния живот, в който се налага всекидневно да продаваш собствените си идеи и мнения – няма значение. Хипнотичните думи са еднакво важни навсякъде.

„Хипнотичните думи” съдържа 56 отделни параграфа, от които можем да научим ефектни, лесно приложими думи и формули, за да се изразяваме хипнотично в  различни ситуации, а именно: рекламни тестове, слогани, заглавия на статии, книги, рекламни кампании, писмени и устни речи, изказване на идеи и т.н.

“Хипнотичните думи” се издава у нас от издателство Locus Publishing.

6. Великата тайна за привличане на пари

Все ще се намерят хора, които при вида на „Великата тайна за привличане на пари” ще кажат: „Стига с тези книги за пари и милионери”. Само че животът днес изисква пари и ако имаме тази стабилна основа, можем да си позволим да преследваме по-висши идеали.

Основната теза на Джо Витале във „Великата тайна да привличате пари” е, че идеята за парите е винаги в ума ни. Парите са късове хартия или монети, които означават нещо само за онзи, който ги дава и онзи, който ги получава. Това ги превръща в споразумение за разменна стойност и е много важно според Витале да имаме предвид това.

„Великата тайна за привличане на пари” е книга за лична мотивация. Всяка дума, всяко изречение е насочено към осмисляне, към някакво действие (мисловно или физическо), към постигане на някакви цели. Вероятно този ефект се дължи на необикновения мотивиращ стил на писане на Джо Витале.

Книгата изобилства на примери – от живота на автора и от други хора. Издава се у нас от издателство Intense.

7. Четирите потока на парите

“Четирите потока на парите” – След “Богат татко, беден татко”, книгата “Четирите потока на парите” е следващата критично важна книга с насоки и указания как да повишим финансовата си грамотност и да постигнем финансова свобода. Книгата се издава у нас от издателство “Анхира”.

Прочитайки книгата, вие ще узнаете защо четирите потока идват по линия на това да си наемен служител, да си самозает (самонает), да притежаваш собствен бизнес и да си инвеститор. Първите два потока са потоците, които ни пречат да постигнем финансова свобода и сигурност, а вторите два потока на парите – да притежаваме собствен бизнес и да бъдем инвеститори, са именно потоците на финансово грамотните и богати хора.

8. FITNESS за жени + DVD

“FITNESS за жени” е книга за женски фитнес, написана от професионален треньор и придружена от 60 минутно DVD с демонстрации на основните упражнения. Книгата представлява цялостна тренировъчна система, наречена от автора „целево скулптуриране на тялото“. Тя е разработена специално за целите и потребностите на жените, съобразена е с анатомичните и физиологичните особености на женското тяло.

Във “FITNESS за жени + DVD” читателят няма да открие обещания за бързо отслабване. Напротив, авторът още в предговора прави уточнението, че пътят до хармоничната фигура не е лесен. Той не се изчерпва с гладуване или спазване на диета. За красиво и симетрично тяло се изисква постоянство и упоритост в практикуването на упражнения, а те са цяла наука.

Книгата се издава у нас от издателство AMG.

9. Партизански маркетинг

Книгата на Джей Конрад Левинсън “Партизански маркетинг” е с оригинално подзаглавие “Лесни и евтини стратегии за големи печалби от вашия малък бизнес”. Това е изцяло осъвременено и разширено издание на книгата “Guerilla Marketing”.

Какво по-необходимо за българските фирми от лесни и финансово икономични начини за по-успешен маркетинг? Не е ли точно това стремежът на всеки един собственик на фирма и на всеки един маркетинг специалист в България – да извлезе максимум резултати и рентабилност с минимум средства? Да си голяма фирма и да разполагаш с бюджет от стотици хиляди и милиони за маркетинг, ПР и реклама е нещо чудесно, но са единици фирмите у нас, които се радват на подобен лукс. За всички останали методите на партизанския маркетинг са буквално задължителни и в книгата си Джей Конрад Левинсън разкрива именно тези методи.

“Партизански маркетинг” се издава у нас от издателство “Изток-Запад”.

10. Как да направим машина за пари на много нива. Науката за мрежовия маркетинг

“Как да направим машина за пари на много нива. Науката за мрежовия маркетинг” е ключова и важна книга на световния експерт по мрежови маркетинг Ранди Гейдж. Авторът разкрива как може да получавате несекващи пасивни доходи и да постигнете пълна финансова свобода. Той прескача бомбастичните приказки и направо се заема да ви покаже как да успеете в този изумителен бизнес.

Системата на Ранди Гейдж е пътна карта към постигането на успех във вашата компания. Тя би трябвало да очертава напълно целия процес, следван от дистрибутора: къде да намира нови хора, как да подхожда към тях, как да ги спонсорира и как да ги обучава да достигат по-високите нива. Всеки етап от този процес би трябвало да бъде ясно определен и дистрибуторът да бъде обучаван за него в подходящия момент.

Книгата се издава у нас от издателство “Анхира”.

1. Ранди Гейдж: Да се освободим от негативните хора
2. Кога да спорим и кога да се оттеглим?
3. Не бързайте да предлагате първа среща на клиент
4. Томбола: Спечелете пропуск за семинара “Техники за повече продажби” с Том Хопкинс!
5. Шестте стъпки за справяне с възражения на Том Хопкинс
6. Мотивацията спада, какво можем да направим? Възнаграждение и признание
7. Анкета: Кои предмети ви носят наслада и удоволствие?
8. Мислите ли, че вашият мениджър би ви наел отново с голямо желание?
9. „Форум” – професионални преводи и легализация на документи
10. План за четене за Февруари 2012: “Типология на личността”, “Да правим бизнес като Amazon” и “Проект “Дълголетие”

А ето кои са най-четените през Април 2012 пет статии, публикувани от самия старт на блога ни през 2006г.:

1. Десет златни правила за перфектна автобиография
2. Топ 10 съвета за PowerPoint презентация
3. Как да направим добър бизнес план в осем стъпки
4. Мотивационно писмо
5. Facebook страница или Facebook група?

План от 5 точки, с който да изразите идеите си

Как да изразите идеите си; как да изложите проблема си; как да накарате да ви чуят. Има моменти в работата ви, когато тези неща стават много важни за вас. Въпросът е как да оформите мислите и идеите си по такъв начин, че да окажете максимално въздействие и да получите желаната реакция?

Първо, зависи дали има въпрос или проблем, който искате да предложите на вниманието на хората, или искате да предложите решение на съществуващ, познат проблем.

Ето два много мощни формата. Освен, че са невероятно полезни за структурирането на вашия аргумент, и двата имат скрити достойнства.

Хората не обичат тези, които хленчат. Те обичат другите да са позитивни. Ако ги възпроизведете по правилния начин (а това зависи от вас), тези формати ви предоставят реален шанс да се проявите като позитивен човек, решаващ проблеми и търсещ решения.

Първият е полезен, когато искате да предложите на вниманието на хората някой въпрос или проблем, за да ги убедите, че си струва да го разгледат и той трябва да се реши.

1. Изложете проблема

• Изяснете факта, че презентацията ви е начовена към някакъв проблем.
• Прегледайте или акцентирайте върху основните елементи на темата (с които ви е известно, че групата е напълно или частично запозната).
• Дефинирайте ясно проблема.

2. Негативни последствия

• Посочете негативните последствия, които възникват в резултат на проблема. На този етап нека наблюденията ви останат общи и обективни; по-късно ще навлезете в конкретиката.

3. Личен опит

• Дайте примери от личния си опит с проблема и влиянието му върху вас.

4. Доказателства

• Приведете факти иинформация, които подкрепят и изясняват ситуацията. Това е етапът, в който предоставяте съвсем конкретни подробности и затвърждавате своята позиция.
• Използвайте доказателства от трета страна, извън личния ви опит. Тук привеждате доказателства, които трябва да сте събрали от колеги, клиенти, доставчици, както и всякакви други хора, засегнати от проблема.

5. Обобщение

• Заявете отново проблема като заглавие, за да се уверите, че вашата аудитория е наясно.
• Посочете какви действия трябва да се предприемат според вас, за да се заемете да отстраните проблема.

Можете да използвате следващия формат, когато имате някаква идея или препоръка за решаването на вече идентифициран проблем и искате аудиторията да предприеме действия относно вашето решение.

1. Обобщете проблема

• Нека вашата аудитория разбере, че имате идея за разрешаването на идентифициран проблем.
• Изложете накратко проблема.
• Обяснете защо е проблем.

2. Изложете решението си

• Изложете идеята си и обяснете по какъв начин е свързана с проблема.
• Изяснете предложението си.

3. Позитивни последствия

• Очертайте позитивните последствия от прилагането на вашето решение. Уверете се, че тези последствия са ценни за вашата аудитория.

4. Приведете доказателства

• Посочете фактите и информацията, които доказват стойността на вашето решение.

5. Обобщение

• Обобщете проблема и позитивните последствия от решаването му.
• Обобщете решението си и метода на реализация.
• Обобщете позитивните последствия от прилагането на ВАШЕТО решение.

6. Действия

• Посочете какви действия е необходимо да се предприемат, от кого и кога.

Полезен съвет: В каквато и ситуация да попаднете, планирайте старателно своята презентация, и ако е възможно, помолете някой колега да я чуе и изрази мнението си, преди да я направите. Това ще ви помогне много да придобиете допълнителна увереност. Освен това ще ви даде възможност да изпробвате целесъобразността и притегателната сила на вашето решение, както и да се уверите, че се изразявате ясно и недвусмислено.

За книгата

„Как да говорите с всеки във всяка ситуация” е реалистичен и практичен наръчник, който ще да ви помогне в комуникациите с други хора. Повечето от нас изпитват известна несигурност в някои ситуации – независимо дали трябва да влязат в стая, пълна с непознати, да отидат на парти, да говорят пред аудитория, да присъстват на нетуъркинг събитие или просто да разговарят с някого на четири очи.

На страниците на “Как да говорим с всеки във всяка ситуация” ще откриете стратегии да се справите със ситуациите така, че винаги да се чувствате спокойни и овладени, идеи за започване на разговор и полезни съвети за неговото поддържане, насоки за това как бързо и лесно да постигнете хармония с всеки срещнат, помощ при определянето на бариерите да се чувствате уверени – и техники за преодоляването на тези бариери както и съвети как да се справите с притеснението, да овладеете нервите си и да излезете от онези ужасни неловки моменти, без да се смущавате.

Съветите в книгата са приложими както за служебния, така и за личния ни живот. Книгата се издава у нас от издателство Locus Publishing.

Финансите са особена сфера, която (признавам) не е от най-силните ми страни. В същото време като собственик на фирма усещам, че има редица ключови показатели, които е добре да следя в моята дейност и поради тази причина имам специална табличка, в която всеки месец попълвам определени числа и коефициенти, за да съм ориентиран относно това как се развива моя бизнес. Само че тази табличка е общо-взето една импровизация, докато участниците в уъркшопа “Финанси за нефинансови мениджъри”, за който ще ви разкажа накратко само след секунди ще са в състояние да работят далеч по-професионално и по-уверено с финансовата информация.

Вижте защо.

Ползи за участниците

След завършване на уъркшопа участниците в него:

• Ще бъдат по-подготвени и уверени в комуникацията си с мениджъри и финансисти по отношение на финансови термини, логика и интерпретация.
• Ще бъдат много по-подготвени при изготвяне и интерпретиране на отчети, планове и бюджети.
• Ще получат конкретни решения и препоръки за свои казуси в областта на отчетите, анализа и оценката на бизнес проекти.
• Ще получат практични инструменти за контрол и планиране на финансовите резултати от своята дейност.

Основни теми

Основните теми, по които ще работят участниците в уъркшопа “Финанси за нефинансови мениджъри” са:

• Как да интерпретираме и използваме финансовата информация: основни финансови отчети, илюстрация на логиката и основните принципи в счетоводството;
• Основни термини: амортизация, accruals, разходи за бъдещи периоди, cost of goods sold, оборотен капитал, gross margin, contribution, EBITDA, SG&A и др.;
• Прилики и разлики между нетни приходи, нетна печалба и нетен паричен поток: анализ на ликвидността, илюстрации и примери;
• Анализ на резултатите от дейността: показатели за ефективност, възвращаемост, KPIs – логика, интерпретация;
• как да представим, анализираме и оценим финансовия модел на бизнеса: практичен инструмент за планиране, оценка и представяне на резултатите на бизнеса.

Както виждате, програмата е богата и разнообразна. Предвид на времето, с което ще се разполага по време на уъркшопа, програмата освен всичко друго е и интензивна, което допускам, ще е по вкуса на деловите хора, които ще се включат в това събитие.

Водещ (фасилитатор)

Водещ на уъркшопа “Финанси за нефинансови мениджъри” е Светлан Станоев – може би познато име за мнозина от вас, за когото е ставало дума в предишни публикации в NovaVizia.com. Той е опитен финансист, който в последните 6-7 години сериозно е надградил експертизата си в областите мениджмънт, стратегия и бизнес моделиране. Притежава добри умения да говори за финанси пред хора, които не са финансисти, както и умения да обяснява финансови модели на “нормален” език.

Светлан Станоев е основател на Института за предприемачи на Сиско, чиито инициативи нееднократно сме популяризирали през последната година, както е и управляващ партньор в консултантски бутик Strategize!. Започва като консултант по преструктуриране на бизнеси в KPMG, след това е финансов директор на Орбител, както и изпълнителен директор на инвестиционния фонд “Серес” – в топ 3 на фондовете, инвестирали в земеделска земя и един от най-големите земеделските производители в България.

Ето едно кратко видео, от което да добиете представа за Светлан Станоев. В това видео той коментира темата за паричните потоци – един от най-важните въпроси за всяка една фирма:

Подход и методи за провеждане

Формата на предоставяне на това обучение е уъркшоп (семинар-работилница), който има следните особености:

• Интерактивна форма. Присъстващите не просто седят и слушат, а вземат активно участие чрез дискусии, обсъждане на казуси, споделяне на примери от практиката;
• Реални примери. Дискутират се конкретни примери за успешни практики от българския бизнес, близки до реалността на участниците;
• Темите могат да се допълват от участниците по време на работата. Обсъждат се често срещани проблеми в работата на участниците и заедно с водещия се търсят правилните решения;
• Консултантски елемент. Консултантският елемент позволява на участниците да получат идеи за решения на конкретни въпроси от ежедневната им работа;
• Конкретен краен резултат. Съвместната работа между водещия и участниците е насочен към използването на конкретни управленски инструменти за анализ и оценка, които участниците получават и могат да прилагат в непосредствената си работа след това.

Цена и записване

Уъркшопът „Финанси за нефинансови мениджъри” ще се проведе на 11.05.2012г. от 13:00 до 18:00ч. Мястото на провеждане е работното ателие на Бизнес институт на адрес ул. „Жолио Кюри” 23А, София.

Цената за участие е 120 лв. За да се запишете, е необходимо да заявите интерес на enrollment@thebusinessinstitute.eu. Крайният срок за записване е 10.05.2012г.

Бележка: Това е платена публикация за уъркшопа “Финанси за нефинансови мениджъри” на фондация “Бизнес Институт”. Благодаря на хората от “Бизнес институт”, че избраха да популяризират своя уъркшоп на страниците на NovaVizia.com и им желая успех и много доволни участници!