РЕШЕНИЕ давно существует и оно настолько простое, что вам может показаться, что я издеваюсь. Но на самом деле это тот фундамент, на котором строится каждый успешный бизнес. Это то, на чем действительно нужно фокусироваться.

Сразу скажу, что речь пойдет не о маркетинге. Хотя уже никому не надо доказывать, что маркетинг — основа любого солидного бизнеса. И никакой другой компонент бизнеса сам по себе не способен превратить заурядный бизнес в многомиллионный, как это делает маркетинг. Я капну глубже и расскажу о том, во что многие, к сожалению не верят. Не верят по незнанию, из-за боязни и кучи навалившихся дел, мешающих сосредоточиться на росте.

Как придать бизнесу особенность? Выбрать нишу? Сегментировать? Рекламировать? — Это те частые вопросы, что мне задают. Все это конечно важно, но не это определяет настоящий успех в бизнесе. Зато именно этим сейчас занимаются многие предприниматели. Думаю, прибыль, которую они недополучают, измеряется шестью нулями. Кстати, это можно легко подсчитать:

1. Их действия, как правило, не объединены никакой стратегией — а это почти гарантия, что их фирма делает много того, что не добавляет ей ценности и не работает на бизнес в долгосрочной перспективе. Если бы они правильно определили свою стратегию и двигались в ее рамках, то получили бы стабильный экспоненциальный рост;
2. Многие их действия бессистемны, несут случайный характер (сегодня решили — завтра сделали) и обеспечивают лишь незначительный прирост бизнеса. Такую ситуацию способен в корне изменить хороший долгосрочный план. Он задаст наиболее доходное для фирмы направление — только и останется, что ему следовать;
3. Ошибкой является и то, что огромная часть регулярно повторяющейся работы никак не автоматизируется. На одних и тех же понятных операциях из года в год фирма теряет массу ресурсов. Их можно было бы использовать в маркетинге и увеличить при этом бизнес, но нет, они плодят бюрократию и растущие из года в год издержки на содержание такого монстра. Это съедать львиную долю бизнеса.

Думаю, вы уже поняли, что отказываясь от стратегии, планирования, системы и автоматизации многие предприниматели ежегодно теряют миллионы чистой прибыли. Вместо четко выверенной системы и настроенного на высокий доход бизнеса они получают полную проблем фирму, где обязаны трудиться до конца своих дней. Не важно, хотят они того или нет.

Стратегия, планирование, система, автоматизация — это мощнейший фундамент, позволяющий строить на нем по-настоящему прибыльный бизнес. Одно вытекает из другого — стратегия не имеет особого смысла без плана, план без системной его реализации, а система не может нормально существовать без автоматизации рутинных процессов. Без такого фундамента ваше развитие затянется на долгие годы. Ваш бизнес-дом, раз за разом будет уходить в грунт агрессивного рынка, постоянно растущих проблем, временных потерь и бюрократии. И уж точно вы никогда не достигнете тех высот, которые стали бы для вас обычным делом не построй вы мощный и надежный фундамент.

То, о чем я здесь говорю, было доказано ныне успешными предпринимателями еще задолго до моего рождения. Сегодня миру известно много достойных компаний имеющих под собой подобную базу. Свой фундамент они установили в разное время и на разных этапах развития и сейчас все они надежно укреплены. Покажите мне хоть одну сильную компанию развивающуюся абы как. Такое могут себе позволить малые фирмы. Но наиболее грамотные из них все же строят такой фундамент, что приводит их к небывалым доходам. Все это тысячи раз подтверждено. Нужно ли это ВАШЕМУ бизнесу?

Это нужно любому бизнесу, где речь идет о высоких результатах. Иначе вместо красивого дома вы получите нагромождение строительных материалов, разрозненных компонентов бизнеса. А без объединения, системности и постоянства забудьте о долгосрочных перспективах и экспоненциальном росте, довольствуясь лишь тем, чем и все остальные.

В КОНЦЕ ЛЕТА ко мне за советом обратился крайне настойчивый молодой предприниматель из Омска. Не смотря на то, что я был занят, я все-таки не смог удержаться, чтобы не уделить ему пару минут.

Он вкратце рассказал, что его крохотная фирма из 4 человек только вышла на рынок жилой недвижимости и уже как 3 месяца терпит неудачу за неудачей. Он также поведал, что они перепробовали кучу методов продвижения, но все впустую. Его история закончилась тем, что если он не найдет решение до зимы, его агентство, скорее всего, придется закрыть. Парня надо было спасать.

По телефону я выяснил, как работает их фирма, как продвигают себя они и как это делают их конкуренты, на чем зарабатывают и где теряют, кто их идеальный клиент и убыточный, а также немного расспросил об отраслевых проблемах.

В общей сложности мы проговорили не более 10 минут, после чего распрощались. И вот спустя пару месяцев он снова позвонил, чтобы выразить благодарность. Тогда я отказался от денег, но теперь он выслал мне подарок и перевел 200 000 рублей на мой счет. Неплохая оценка 10 минут работы. Может на мои рекомендации повысить стоимость?

Итак, что же я ему такого сказал, что он всего за 1 квартал изменил бизнес до неузнаваемости? Из почти банкрота до весьма преуспевающего дела?

Ничего особенного — я просто изменил его бизнес-модель, определил стратегию и подкрепил ее парой тактик. Мне не стоило это ровным счетом ничего. Я увидел неиспользованные им возможности и понял, что двигаться нужно исключительно в этом направлении.

Я сказал, что с этого дня он навсегда уходит от классической риелторской бизнес-модели к информационной. И если раньше он выступал посредником между покупателем и продавцом, то теперь его задача сводилась к поставке качественной информации от посредника к покупателю. За это его фирма получает 5−10% от сделки. За 3 месяца с его помощью совершено 86 сделок купли-продажи. Не все пока доведены до конца, но по его словам они 100%-ные.

В этот раз обсуждаем масштабирование…

Поэтому помните, что изображение и заголовок привлекают внимание, текст продает, а общий дизайн, некоторые детали, язык рекламы, ее стиль и качество как раз таки работают на имидж.

История сохранила массу успешных реклам, основой которых явились удачные изображения. Некоторые рекламисты, не разглядев сути, посчитали, что успех пришел из-за имиджевой составляющей. Но стоит углубиться, как видишь, что картинки сами по себе очень хорошо продают. Имиджевая ли это реклама?

В какой-то мере, но первостепенна в ней все-таки продажа. И заметьте, я не имею в виду изображения, скажем красивого автомобиля на разворот. Это вообще не реклама. Реклама, повторюсь — это, прежде всего продажа. Покажите мне хоть одного человека, кто купил Mercedes S-класса через рекламу в журнале? Процесс таких покупок несколько иной. Но мало что смыслящие в бизнесе девочки и мальчики из рекламных агентств продолжают нас уверять, что, мол, нужно наращивать количество контактов, оседая в умах потребителей. Как это они себе представляют?

Человек все равно идет в интернет, говорит с друзьями, поручает доверенному лицу… А результаты исследований доказывают — путь к покупке в 99.7% случаев начинается НЕ с такой рекламы, а зачастую вообще НЕ с рекламы. Более того, после нее люди часто даже названий не помнят. Это выброшенные в трубу деньги.

К тому же, глобальная коммодитизация свела на нет идентификацию продуктов многих товарных категорий. Большинство из них очень похожи, что делает визуальную рекламу еще менее эффективной. Сегодня как никогда надо рассказывать и пояснять.

И чтобы реклама выглядела достойно — не хороните ее суть. В рекламе все должно работать на продажу. Даже ее красота и имидж.

Буклет Американской Ассоциации Рекламных Агентств — АААА

Рекламные агентства — что это такое?

Предположим, что у вас есть что продать. Прежде чем ваш товар достигнет продавца, ваши торговые агенты должны будут поставить в известность о его наличии оптовиков и маклеров. Продавцы должны будут обеспечить товару определённое место в торговом зале и выгодное место на витрине. Продавцы в торговом зале должны быть заинтересованы в том, чтобы предлагать и продвигать этот товар. И, наконец, должны быть приведены в действие покупатели: они должны узнать, выбрать и купить товар.

Как этого достичь? Вы должны будете поступить так, как это делают фактически все бизнесмены — вы должны использовать рекламу, которая как бы тиражирует усилия продавца, относительно недорого достигая одновременно множества людей.

Ваша реклама знакомит людей с вашим продуктом и вашей торговой маркой, размещая информацию о них в нужное время и в нужном месте; она помогает продавцу совершить сделку; убеждает покупателя в правильности сделанного им выбора.

Прежде чем тратить деньги на рекламу товара, вы должны быть уверены в двух вещах:

• В том, что ваш товар хороший, потому что если это не так, то реклама только поможет всем скоро узнать об этом;
• В том, что ваша реклама хорошая.

В настоящее время в США существует огромное количество общенациональных и региональных рекламодателей и гораздо больше местных, и все они борются за внимание публики. И если ваша реклама не привлечёт внимания, не убедит и не сможет склонить к решению купить, это будет ваш полнейший убыток.

Вы решили начать рекламную кампанию. Как это сделать? Вы могли бы попробовать сделать рекламу сами, не обращаясь в рекламное агентство. Но сегодня так мало кто поступает, потому что сделать рекламу успешной может только профессионал.

И тогда вы сделаете выбор, который сегодня делают большинство фирм — вы отдадите свой продукт рекламному агентству «на полное обслуживание».

Деятельность агентства

Рекламное агентство (далее РА) — это объединение деловых и творческих людей, деятельность которых посвящена разработке успешной рекламы. Часто РА помогают клиентам в других аспектах маркетинга и торговли, но фундаментальная и главная задача РА — это создание эффективной рекламы.

РА руководствуются стандартами компетентности, которые приняты Американской Ассоциацией Рекламных Агентств (American Association of Advertising Agencies — АААА), и если РА отвечает этим условиям, оно может претендовать на членство в АААА.

Стандарт услуг РА

Этот набор услуг был определён при создании Ассоциации в 1918 году, и с тех пор он почти не изменился. Он является частью требований к деятельности РА (АААА Service Standards).

1. Изучение продукта. РА изучит ваш продукт (или услугу) с точки зрения его достоинств и недостатков и, что самое главное, в сравнении с конкурирующими товарами и услугами. Для чего используют продукт? Приемлема ли его цена? Привлекательно ли он упакован? Доступен ли он реально? Что потребители говорят о нём и о конкурирующих товарах? Что говорят о нём продавцы?

Часть этой информации может быть получена от вас — от производителя — с помощью интервью или анкетирования. Часть может быть собрана в библиотеках, в торговых организациях, правительственных учреждениях. Часть может быть получена с помощью «полевых» исследований — из бесед с потребителями, продавцами, оптовиками и розничными торговцами.

2. Реальный и потенциальный рынок. РА анализирует также рынок вашего продукта или услуги — т.е. кто может купить и кто покупает их, кто захочет их купить, где, когда и почему. РА рассматривает также и потенциальный рынок, поскольку РА может показать рекламодателю новые пути в развитии его рынка, в расширении протоптанных дорог, в открытии новых и доходных перспектив.

РА получает ответы на такие вопросы:

• Кто может использовать ваш продукт или услуги и где эти люди живут?
• Можно ли привлечь новых пользователей товара, чтобы увеличить ваши продажи?
• Каковы сезонные и географические факторы? Существуют ли оптимальные отрезки времени или оптимальные регионы страны, где должна быть усилена реклама?
• Насколько ваш бизнес зависим от экономических условий? Возможно, вы должны приложить больше усилий в «плохие» времена, чем в «хорошие».

Необходимость всех этих исследований очевидна. Часть такой информации может быть собрана из исследований рынка и экономической ситуации, которые публикуются правительственными или другими источниками, но многое зависит от опыта работников РА, от их способностей, их изобретательности и их искусства.

3. Факторы дистрибуции. Следующее, что должно сделать РА для решения вашей проблемы — это получить представление о дистрибуции и продаже.

Это означает, проще говоря, что РА должно помогать вам советом, как наиболее выгодно продвигать ваш товар на рынке. Кто в этой сфере ключевой оптовик или маклер? Какова должна быть сеть пунктов — магазинов, мелких лавок, где будет размещён ваш товар? Какая структура скидок и льгот должна соответствовать продвижению вашего продукта?

В разных отраслях условия различны и постоянно меняются. Именно поэтому агенты РА постоянно посещают и изучают сеть розничных магазинов, бензоколонок, банки, рестораны, отели — т.е. все места, где действует бизнес. Они путешествуют с торговцами, беседуют с клерками, интервьюирует потребителей. При этом существует не так много РА, которые знакомы со всеми областями бизнеса, большая их часть достаточно специализирована. Тем не менее, РА с полным набором услуг, не являющееся узким экспертом в вашем бизнесе, всегда готово его изучить.

4. Знание средств массовой информации (медиа). В данном случае СМИ (медиа) — это все возможные каналы увеличения продаж. Это сотни журналов с разными характеристиками; тысячи торговых и технических изданий, обслуживающих мир бизнеса; тысячи газет, ежедневных и еженедельников, существующих в разных географических пунктах; общенациональное телевидение и радио; сотни теле- и радиостанций местного уровня; новые возможности электронных средств — кабельное ТВ и телетекст; печатные бюллетени и уличная реклама; плакаты в автобусах, метро и поездах; выставки в аэропортах и на вокзалах; витрины; почтовая реклама.

Пункт 4 «Стандарта Услуг» гласит, что РА должно знать «все возможные средства и способы донесения до потребителя, оптовика, маклера и т.п. особенностей рекламируемого продукта или услуги». Более того, каждое средство должно быть проанализировано с точки зрения его а) характера, б) влияния, в) тиража или аудитории (в количественном, качественном и территориальном аспектах), г) физических возможностей и д) стоимости. Эти средства напрямую связаны с вашим рынком: кого вы пытаетесь убедить? Женщин, мужчин? Людей с любой потребительской корзиной, или только лиц с высоким доходом? Где они живут? Кого они из себя представляют? Что они читают, слушают, смотрят?

Сокращенный перевод А. П. Репьева

Я сам регулярно пользуюсь этим приемом и могу с уверенностью сказать, что больше всего денег я заработал на идеях, что родились на таких рассуждениях в прогулках по набережным и паркам.

Итак, спрашивайте у себя и отвечайте (пример):

Каким бизнесом я занимаюсь? Для кого? Как?

— Я владелец компании по продаже спортивного питания и препаратов для фитнеса и бодибилдинга. Мои продукты могут быть интересны продвинутым посетителям фитнес-центров, а также спортсменам любителям.

Продажи осуществляются при помощи 2-х магазинов, в каждом из которых по 6 продавцов-консультантов.

Отметьте: возможно ли улучшить качество контакта с конечным покупателем в оформлении торгового зала, эффективности продавцов, вывесок, указателей, штендеров и т. п.

Что я продаю?

— Биологически активные добавки, метаболические капсулы, инъекции и прочее, но по большому счету красивое тело за более короткий промежуток времени.

Отметьте: возможно, стоит пересмотреть ключевую концепцию торгового предложения в сторону более выигрышной.

Каков процесс покупки?

— Основная масса занимающихся фитнесом или бодибилдингом спортсменов-любителей лишь до 10% своего времени проводит в спортзалах. И голову этим спортом они забивают ровно настолько же, т. е. думают о нем в основном во время тренировок. А значит достучаться до них на улице (наружная реклама, промо-акции и т. п.), когда голова их занята какими-то текущими делами — почти невозможно.

Но если спортзал это единственное место, где спортсмены-любители на волне спорта, то там и стоит с ними встречаться. Чтобы ответить на вопрос «Как?» нужно понять суть тренировочного процесса. Суть же проста — занятия по специальной программе и под присмотром инструктора. То есть инструктора могут рекомендовать то или иное спортивное питание, препараты и инъекции, исходя из желания занимающихся ускорить процесс.

Тут есть полезный тонкий момент. Каждый спортзал, в большинстве своем, место досуговое, т. е. помимо занятий люди в нем еще и активно общаются, иногда завидуя друг другу, а иногда и копируя. Препаратов же великое множество в т. ч. и взаимозаменяемых из разных ценовых категорий. К примеру, более дорогие препараты заметно улучшают результат и менее вредны. Зная это, можно частично перенести полезную функцию продвижения и на самих посетителей фитнес-центра. Они могут лично рекомендовать друг другу более дорогие категории препаратов, мол, пользовалась таким, испытала дискомфорт, перешла на этот, все исчезло.

Формировать товарные категории, нужно отталкиваясь от сегментов. В данной ситуации сильно поможет наблюдение за посетителями и общение с инструкторами.

Отметьте каждую тонкость и подумайте, как это может вам помочь.

Где еще люди могут думать о себе в спорте?

— На приеме в салонах красоты, в каких-то ортопедических клиниках, возможно даже в кафе здорового питания.

Ответьте себе, имеет ли смысл заниматься этим направлением, проанализируйте, а лучше протестируйте его потенциал.

Как формируется мой доход сейчас?

— Главным образом по рекомендациям тренеров фитнес-центров.

Отметьте, что до сих пор не сделано.

Сколько таких людей в моем регионе?

— Около 300 человек. Если же учесть вспомогательный канал (салоны красоты, клиники и т. п.), то около 900−1200 человек.

Возможно, уже на основе этого имеет смысл составить маркетинговый план, но все-таки постарайтесь более конкретизировать, чтобы решение было по-настоящему очевидным.

Со сколькими я уже связался?

— Примерно с 90.
 

Сколько из них рекомендует меня сейчас?

— Около 70.

70 из 300, то есть 230 не рекомендуют (без учета вспомогательного канала). Из этих 70 не все дадут равное количество рекомендаций. Правило 80/20 к данной ситуации применимо.

Известно ли мне кто из них дает в 2, 4, 6 раз больше рекомендаций, чем другие? Уделяю ли я им больше внимания?

— Нет.

Наметьте, что надо сделать.

Например:

1. Я должен определить, кто из этих 70 больше всего ценен для меня. На них нужно сконцентрироваться;
2. Выяснить, что они видят во мне, что говорят и делают такого, что заставляет их рекомендовать меня, а не моих конкурентов;
3. Я также должен выяснить, кого я знаю из тех, кто мог бы рекомендовать меня другим тренерам;
4. И, конечно же, я должен знать, кто и как из моих сотрудников контактирует с тренерами?

— С тренерами контактирую я и мой продавец.

Чем я еще занимаюсь кроме продаж?

— Много чем. Все делаю сам. Это плохо, т. к. выполняя текучку, остается не так много времени на более важные дела.

Все ли мне нравится делать?

— Нет, не все. Если найти людей, то возможно имеет смысл делегировать работу, к которой я не питаю особого интереса. Это увеличит мою личную эффективность. А если я найму правильных людей для этой работы, то их эффективность в ней будет значительно выше моей. Так, скорее всего я смогу увеличить и эффективность своего бизнеса в целом.

Отметьте это, т. к. менеджмент часть маркетинга.

Насколько большая у меня компания?

— У меня 2 магазина, я только что открыл еще один. В общем, небольшая.

Каков примерно мой оборот?

— 80 млн. рублей. Это примерно 6.5 млн. в месяц. В общем-то, не так много если учесть операционные расходы и соотнести с объемом рынка.

Оцените потенциал рынка.

Сколько времени я трачу на продвижение?

— 1 день каждые 2 недели. Я мог бы увеличить это время за счет перераспределения своего времени или найма сотрудника.

Продолжайте задавать себе подобные вопросы пока проблема и ее решение не станут очевидными. В данном же примере уже четко видно, в каком направлении нужно двигаться.

Этот прием маркетингового аудита полезен не только, чтобы обнажить проблему и увидеть ее решение в целом по бизнесу, но и для тестирования свежих идей, а также более глубокого погружения в продукт, мир клиента и пр.

Квартиры в таких домах продает и местная Администрация. Сперва они стоили 1 700 000 рублей, позже снизили до 1 300 000 руб. — никто не брал.

Минут за 30 я составил рекламное объявление, поместил его на 4 сайтах, и уже через неделю обратилось 2 семьи. После осмотра квартиры обе выразили стойкое желание купить ее. Сейчас квартира считается проданной и на нее оформляются документы.

Полное объявление:

2-комнатная квартира по цене однушки (+куча бонусов)

НОВЫЙ ДОМ в Кимрах, тихий район в Заречье, практически не жил. Общая площадь 47.3 кв. м, из которых жилая 29.4 кв. м.

Уютная и светлая квартира. Благодаря канадской технологии и итальянской системе индивидуального отопления дом получился очень теплый (в минус 32 хожу в трусах). Легкая регулировка комнатной температуры и нагрева воды делает хозяина квартиры независимым от коммунальщиков. Квартира с низкими коммунальными платежами. Евроотделка.

Пластиковые окна ограждают от внешних шумов. Все межкомнатные двери запираются изнутри и снаружи. На стенах и потолке обои, на полу линолеум, в ванной минимальная отделка. Железная дверь из квартиры в подъезд с 2-мя личинами, ручным запором изнутри и 4-мя комплектами ключей. Есть интернет, телевидение и система быстрого подключения стиральной машинки-автомата. Подъезд на 4 семьи с 2-мя запирающимися стальными дверями (+1 комплект ключей). Есть 2 вида предподъездного освещения. Под окнами клумба (4×6 метров), лавочка, урна и удобная парковка. Все для жизни.

У дома автосервис эконом-класса. В 3-минутах пешком супермаркет, хозтовары, мясо, фрукты, приятный ресторан и свободная дорога на Москву (120 км до нее). В 10-минутах детский сад, школа и небольшой пляж (р. Волга). В 20-минутах грибной лесок. В проекте города это первые дома небольшого престижного микрорайончика.
Новые 2-комнатные квартиры в Кимрах стоят от 2,5 млн. руб., я прошу 1 790 000 рублей. Жизнь идет в гору — переезжаю!

БОНУСЫ! Звоните до 1 ноября по телефону +7 905 600−20−24, и вместе с квартирой получите БОНУСЫ (некуда везти)! Куплены в 2011 году:

• ВАЗ 2106 (на ходу, сел и поехал),
• 4-ядерный компьютер с серьезными возможностями, большим монитором и дорогой HD-камерой,
• 3 телевизора: 2 современные LCD Samsung и Panasonic Viera, у обоих большой экран и куча прибамбасов; 1 обычный, Daewoo,
• Солидная акустическая система (уже установлена),
• Усилитель TopDevice,
• Экономичная стиральная машинка Indesit,
• DVD-плеер с караоке,
• 2-х камерный холодильник,
• Микроволновая печь,
• Принтер, копир, сканер (МФУ Canon),
• Профессиональный фен,
• Пылесос,
• Кухонный уголок,
• Кухонный стол,
• Шкаф для книг и документов (со стеклом),
• Компьютерный стол,
• Шкафчик, зеркало и полка для ванной (все установлено),
• Неплохая люстра,
• 2 ковра,
• Красивые дорогие шторы,
• Установленное крепление для телевизора на стене,
• 3 настольных светильника,
• Комнатная сушилка для белья,
• Гладильная доска,
• Дорогие ортопедические подушки (3300 р каждая).

Показ квартиры в любой день с 9:00 до 23:00 часов. Телефон: +7 905 600-20-24

В Варфоломеевском проезде, с обратной стороны Старой биржи, обретается напиток, именуемый кофе, который очень полезен и целителен, обладает множеством достоинств, включая закрытие зубных трещин, помогает пищеварению, подъемлет дух, улучшает слух, помогает при глазных болезнях, простуде, кашле, туберкулезе, головной боли, опухолях, подагре, цинге и многом другом. Продается по утрам и в 3 часа пополудни.

Объявление 1899 года от полярного исследователя Эрнста Шеклтона (более двух тысяч откликов):

Нужны мужчины для опасного путешествия. Зарплата маленькая. Холода страшные. Долгие месяцы кромешной тьмы. Постоянная опасность. Благополучное возвращение сомнительно. Почести и признание в случае успеха.

На днях один мой знакомый попросил оценить купленную им книгу Игоря Манна «Маркетинг без бюджета». Ту, что продавалась по 9900 рублей…

УЖАС! Если бы я считал это маркетингом без бюджета, то ни один из моих проектов не увидел бы ощутимой прибыли. И не заработал бы я так быстро столько денег. Игорь то ли не понимает цели маркетинга, то ли попал в западню своих неудач, оправдывая провалы невозможностью достичь цели с маркетинговой помощью.

В книге Игоря Манна «Маркетинг без бюджета» полно таких, как он их называет, инструментов как PDF (чтобы сократить расходы на печать…смешно), Оптимизм, Книжный клуб, Перепечатки и прочая лабуда. Теперь мне понятно, почему многие не верят в маркетинг. Они просто не понимают что это.

Интересно, как Игорь запускал бы продажи молодой компании торгующей, скажем, мылом или телефонами? Наверное, при помощи Колонок в журнале или подписи к эл. письмам. Игорь — это же мелочевка, которая напрямую никак не влияет на продажи. А что делать, если продажи все-таки нужно запускать, да такие, чтобы бизнес сам пошел, а не пополз, подкармливаемый различными бюджетами? Должно быть, Игорь предложит нам пару десятков из его универсальных трюков. Он видимо полагает, что услуги продаются также как футболки или, например, сельско-хозяйственное оборудование.

Неужели это первостепенно? (кликабельно)

Причем для Игоря совершенно неважно кто клиент, он мелкой дробью лупит по всем, пытаясь свалить слона. Ему видимо и в голову не приходит, что основа маркетинга далеко не в «фишках». Даааа… Если бы я учился у вас, Игорь, то жил бы сейчас в нищете. Проверьте себя — успех в предпринимательстве — лучший показатель профпригодности маркетолога.

В книге, конечно, есть и полезные вещи, но они настолько поверхностны и размыты, что вряд ли помогут в погоне за потоком покупателей. А может зря я так, и книга пришлась впору офисному планктону, привыкшему прожигать рабочее время в соцсетях и осваивать маркетинговые бюджеты. Нет, не зря! — Маркетинг должен приносить прибыль, а не разговоры о прикольных фишечках и лидсах! Маркетинг — это машина, что наполняет компанию деньгами, а не игрушка для нерадивых маркетёров.

Кстати, один из переводов marketeer, marketer — торговец, продавец, иногда мелкий лавочник. Маркетолог же тот, кто налаживает в компании постоянный поток готовых к покупке клиентов. Маркетинг — это процесс. Чувствуете разницу? Одним словом: как вы лодку назовете…

Бедные слушатели Игоря Манна, они так никогда и не узнают, что настоящий маркетинг призван не дополнять отдел продаж, а превзойти, или даже с успехом заменить его.

P. S. Попутно заглянул в «Маркетинг на 100%», еще одну книгу Игоря Манна, и вообще не понял, причем тут маркетинг — разрозненные мелкие «фишки» только и всего.

P. P. S. Книга «1001 способ успешного маркетинга, даже если вы ненавидите продавать» от Рика Крэнделла дешевле и полезнее. Но не забывайте, что маркетинг — это ни в коем случае не «фишки» а ля Игорь Манн.

КАК ИЗВЕСТНО бизнес строится на продажах и состоит из двух частей — операций (производства, финансов, логистики, прочего) и маркетинга. Если операции это в основном расходная часть бизнеса, то маркетинг — это вся деятельность компании направленная на увеличение прибыли.

Маркетинг — не единичное действие, а процесс. Цель маркетинга — постоянный рост чистой прибыли за счет увеличения дохода и сокращения издержек. Объектом маркетинга являются потенциальные и действующие клиенты, а не товар или рынок. Суть маркетинга — удовлетворение их потребностей.

Если компанию сравнить с человеком, то сам человек и есть компания. Кровь — это люди в ней. Мышцы и извилины мозга — ее денежный капитал. А вся деятельность человека — маркетинг. Станет человек успешным или нет зависит от того насколько эффективно выстроен его жизненный процесс, т. е. от его постоянной полезной активности (спорт, обучение, общение, прием пищи, витаминов, лекарств и пр.).

Вы можете называть эту активность как угодно, но американцы около 100 лет назад дали ей имя — Маркетинг.