Днес разговаряме с Разван Маринкой, маркетинг мениджър в Brand Management – фирма, която се занимава с брендиране с помощта на indoor технологии. Разван отговаря за цялостната ПР стратегия на фирмата, завършил е право и има 7 години опит в медия индустрията. В Brand Management той изготвя креативни кампании, които целят да наложат компанията като лидер на пазара на indoor реклама в България.

1. Доколко популярна е out of home медията в България?

Оut of home и по-специално outdoor-a обхваща 30% от целия рекламен пазар в България, което го прави изключително атрактивен за рекламодателите. Големи международни компании като P&G и Kraft залагат в повечето си рекламни кампании основно на TV и out of home при избора си на медийни канали.

2. Какво ви накара да решите да навлезете на българския пазар?

Икономиката на България е сравнително стабилна, а пазарът все още се развива и предлага възможности за иновации.

3. Какви компании залагат на indoor- а и защо?

Това са основно компании от сферата на бързооборотните стоки, банкиране, застраховане и телекомуникации.

Те избират indoor-a като част от медия микса заради неговото най-голямо предимство: той ги позиционира близо до мястото на продажба и самите потребители, като предлага едновременно интерактивност между клиента и бранда.

4. Разкажете ни за някои от най-интересните си проекти в България

Сред клиентите на Brand Management в България са: Kraft foods (Milka, Dynamix), McDonlads, HP, Bet 365, Unilever, BTC, HBO, Beiersdorf (Nivea), Roche, Vichy, AXN, Unilever (Dove), Visa, Heineken, L’Oreal, Zagorka.

Milka – декориране на вратите на асансьорите и вътрешната част на асансьорите в City Center Sofia

HP – подови стикери, стикери на огледалата в тоалетните, стикери на асансьора

Bet 365 „Рулетка”– подови стикери

Dove – промо щанд

Dynamix – Интерактивен Bluetooth киоск

5. Кои indoor технологии са иновативни за българския пазар и какво ги прави атрактивни?

Ние въведохме на българския пазар едни от най-иновативните технологии. Съвместно с Escalated Advertising Australia (ESCADS), Brand Management предлага ексклузивно на българския пазар брандиране на перилата на ескалаторите в едни от най-оживените места – летища, гари, шопинг центрове, търговски и спортни центрове и други подобни локации с ескалатори. Българските рекламодатели разпознават този начин на брандиране на продуктите като много атрактивен и ефективен.

Клиентите, които искат нещо по-различно от стандартния брандинг, могат да изберат 3D плазми и интерактивни рекламни носители, които привличат вниманието на потребителите.

6. Кое е по-важно за една компания, която предлага indoor медия – да предлага нови и интерактивни продукти или да предоставя пълен набор от услуги?

И двата елемента са важни. Нашата философия е да предоставяме цялостни indoor решения. Предлагането на интерактивните продукти е част от тях.

7. Кой фактор е решаващ за успеха на една компания за indoor?

Смятам, че най-важните фактори могат да бъдат степенувани така: качеството на предлаганите услуги, конструктивните отношения между агенцията и клиента, ценовата политика и накрая, но не на последно място – възможността за използване на иновативни технологии.

Маркетинг наръчник за малки фирми е колекция от статиите в блога и в Markbit, публикувани в периода от декември 2008 до сега. В него ще намерите съвети и идеи за управление и маркетинг на нови или малки фирми, споделени от личния опит на авторите.

Наръчникът е напълно безплатен. Всеки, който желае да блогне за него, е добре дошъл!

Материалите са писани от двамата автори на Маркетинг буркан (Поли Козарова и Димитър Николов), както и от гост авторите Ивелина Атанасова, Миряна Александрова и Стефан Русев.

Надяваме се да ви бъдат полезни и ви пожелаваме успех!

Ще се радваме, ако споделите с нас вашите впечатленията, идеи и препоръки, които да помогнат при писането в Маркетинг буркан и създаването на бъдещи екниги.

Един предизвикателен гуру по личностно развитие – Лари Уингет, който нарича сам себе си „питбулът на личностното развитие“, ни дава своите предизвикателни и безцеремонни съвети за успех в бизнеса:

• Спри да хленчиш! Размърдай си задника!
• Не се скатавай! Работи!

Съветите му не галят ухото, нито сърцето… Никак не звучат музикално и успокоително. Но затова пък са страшно мотивиращи – въпреки твърдението му, че единственият човек, който наистина може да те мотивира, си самият ти!

В книгата си „Не се скатавай! Работи!“  Лари Уингет разпердушинва безжалостно нашите представи за:

• Личностния успех и начина, по който можем да го постигнем
• Добрите и лошите служители
• Добрите и лошите бизнес мениджъри
• Управлението на хора
• Работата в екип
• Техниките на продажба и формирането на продажбени умения
• Обслужването на клиентите…

Изобщо, обръща всичко, с което сме свикнали, нагоре с краката. За наше добро! Не знам дали тази книга ще ви хареса – на мен ми допадна едва, когато я прочетох за втори път. Но ако сте от хората, които могат под стрес да работят добре и да постигат резултати, значи тази книга е точно за вас!

Да подкрепя твърденията си с цитати? Веднага!

Уроци на Лари Уингет за бизнес мениджъри:

• Постави високи очаквания пред всеки служител. Разяснявай добре тези очаквания. Управлявай според тях. Проверявай това, което очакваш.
• Бъди решителен.
• Не се тревожи дали те харесват. Направи така, че да те уважават.
• Плащай добре на хората. Никога не се ебавай с парите им.
• Ако нещо не е наред, оправи го бързо, иначе проблемът ще порасне и ще се разпространи.
• Сделката си е сделка. Спазвай дадените обещания на клиенти и служители.
• Уволнявай хората, когато трябва да бъдат уволнени. Не чакай прекалено дълго, не се съмнявай в преценката си.
• Никога не толерирай посредствеността!
• Не усложнявай нещата. Когато нещо започне да става прекалено сложно, спри, опрости го и започни отново.

Уроци на Лари Уингет за маркетьори и търговци:

• Изглеждай успял. Хората искат да купуват от успели хора.
• Бъди дружелюбен. Хората обичат да купуват от приятни хора. Бъди професионален, любезен, почтителен и дружелюбен!
• Питай. Не продаваш достатъчно, защото не питаш достатъчно.
• Бъди наблюдателен. Обръщай внимание какво купуват хората, как и кога го купуват. Наблюдавай как продават конкурентите. Учи се от грешките им, не ги копирай!
• Циркулирай. Общувай с хората. Посещавай събития, дегустации на вино, откриване на изложби. Не бързай да се представяш и да продаваш. Ако те харесат, хората сами ще поискат да купят от тебе!
• Продавай сега. Ако имаш клиент сега, направи сделката веднага. Вземи парите от ръцете му, докато въодушевлението му е голямо.
• Бъди честен. Особено когато е трудно. Ако продуктът ти не прави нещо, кажи го на клиента. Не увъртай, не замазвай, просто кажи истината!
• Доставяй повече, отколкото си обещал.
• Резултатите са всичко. Те никога не лъжат!

Успяхте ли да се ядосате? Ако това ви мотивира за успех, можете да посетите и следните сайтове:

• Личният блог на Лари Уингет
• Лари в You Tube
• Интервю с Лари

Ще се радвам да чуя и вашите отзиви!

Този пост е за бизнес мениджърите и мениджърите по човешки ресурси, които са изправени пред избора на нов маркетьор. Съдейки по обявите за търсене на маркетинг специалисти и по собствения си опит, много от тях използват странни критерии при подбор на маркетьор.

Тези лесни за следване правила ще ви помогнат да откриете търсения човек:

Правило #1 – Кандидатът трябва да има нужния за вашата фирма опит

Опитът на кандидата е от съществено значение за начина, по който ще се справя със задълженията си, ако бъде избран. Това е важна част от неговото CV.

Какво можем да прочетем за опита на кандидата между редовете в неговата биография -

• Кандидатът се е застоял в една фирма без да е сменял позицията си или локацията на офиса – не е много амбициозен и склонен към промени;
• Кандидатът е сменял често работата си – не е склонен да работи задълбочено и упорито, може да е конфликтен, а може и да се е възползвал от информацията и знанията, които е получил в една фирма и да е продължил нататък…
• Кандидатът всеки път е сменял бизнеса, в който работи – няма универсални маркетьори, дори топ-маркетинг мениджърите на големите фирми обикновено продължават да се изявяват в същата индустрия!

Разбира се, изборът на най-опитния кандидат, е свързан с по-висока заплата. Добрите специалисти струват скъпо.

Ако работите в иновативен бизнес, може би е по-подходящо да потърсите съвсем млад човек, който няма достатъчно опит, но има много идеи и е склонен да експериментира и поема рискове. В такъв случай разберете защо кандидатът се насочва точно към индустрията, в която работите. Така ще се ориентирате за това какви са целите и професионалните му амбиции и ще може ли да се справи с работата.

Правило #2 – Кандидатът трябва да говори с ентусиазъм за своята професия

Поговорете с кандидата за това, което кандидатът е изброил като свои работни задължения в настоящата и предишните си фирми. Помолете го да ви разкаже по-подробно с какво се е занимавал, какви са най-големите си постижения, какви са били професионалните му затруднения.

Ако кандидатът няма опит, попитайте го как си представя своето ежедневие на маркетьор?

Ако той ви отговаря сковано и без въодушевление, ако не забелязвате огънче в очите му – по-добре забравете за този човек. Нужен ли ви е човек, който не изпитва удоволствие от работата си?

Правило # 3 – Кандидатът не трябва да злослови за институцията, където работи или учи

Това правило наистина е много съществено. Има, разбира се, фирми, в които е трудно да се работи, има и бизнес мениджъри и собственици, които е по-добре да отминеш. Но ако кандидатът не успее да намери баланс в думите си при разказа си за фирмата, в която работи или която вече е напуснал, това е знак за тревога.

Ако пък злослови за университета, който е завършил, интересно защо не е потърсил начин да се премести и да учи в среда, която му допада и съответства на критериите му?

Ако кандидатът вижда във всички институции, в които е работил или учил, само негативната страна и обяснява нежеланието да бъде в тази среда, само с лоши условия, слабо ръководство или злобни колеги, каква е гаранцията, че той може да разсъждава обективно и да се справя в трудни ситуации като общува с различни хора?

Правило # 4 – Кандидатът трябва да знае основни факти за вашата фирма

Попитайте го защо кандидатства точно във вашата фирма и какво знае за вас? Попитайте го откъде е получил тази информация. Помолете го да ви каже нещо повече за продуктите ви, за важни събития в историята на фирмата, за вашите конкуренти.

Ако той не си е направил труда да ви проучи предварително, значи кандидатства на конвейр, без да се интересува от конкретния бизнес и специално от вашата фирма. Такъв човек трудно ще приеме спецификата на работата ви и непрекъснато ще философства и цитира общи неща, когато се налага да върши нещо конкретно или да вземе решение.

Правило # 5 – Кандидатът трябва да е готов да премине през тест

Само разговор с кандидатите, пък били те няколко и с различни хора от фирмата, не са достатъчни, за да прецените качествата им. Дайте възможност на кандидата да изпробва знанията и идеите си върху конкретна тестова задача. Помолете го да направи план за разработването на нова интернет страница на фирмата, план за провеждане на рекламна кампания на новия ви продукт, да направи оценка на новите ви продуктови брошури…Нека да направи кратка презентация на своите изводи, идеи и предложения по темата.

Не злоупотребявайте с времето на кандидата – все пак, това е инвестиция на зелено от негова страна. Избраната задача трябва да може да се изпълни без да се работи дни и седмици наред. Но ако той откаже да помисли и да изпълни теста, имате сериозен повод за колебание относно професионалните и личните му качества…

Нито едно от правилата не бива да се абсолютизира. Отново – търсете баланса в своята оценка, сверете я с тази на колегите, които са интервюирали кандидата и … все пак, доверете се и на интуицията си!

В Маркетинг Буркан можете да прочетете и други постове по темата:

• Обявите за работа в областта на маркетинга
• Ставам ли за маркетьор?
• За какво служи мениджърът по маркетинг и продажби?

Това е нова блог-залъгалка, която получих от Марио Пешев, който ме попита защо блогвам? Понякога наистина човек се чуди от какво точно изникна тази страст към блогването, четенето на други блогове  и коментирането, и какво я съхранява.

Защо този блог се казва Маркетинг Буркан?

Идеята за общ блог с маркетингово съдържание е обща – моя и на Митко Николов, моят млад колега и специалист в Интернет маркетинга. А вината за името е лична, тоест само моя

Асоциацията е Бурканът с Мед на любимия ми герой от детството Мечо Пух, с който той се утешава във всяка една ситуация и който винаги е готов да сподели с верните си приятели.

Така че Маркетинг Буркан e нещо за споделяне с приятели, с които е интересно да си заедно, или пречупено в контекста на този блог – място за общуване на маркетьори и всички, интересуващи се от тази тема.

Каква е специалната съставка в Буркана?

Може би – искреността. Не се правим на многознайковци, споделяме всичко, което ни вълнува в областта на маркетинга, включително професионалните си притеснения и затруднения.

Може да се каже, че разчитаме на съветите и мнението на всички, които обичат Буркана.

Никога не сме се виждали в ролята на всезнаещи ментори, а целта ни е да помогнем за функционирането на едно виртуално маркетинг общество в България, за което няма теми-табу и което да помогне на българските мениджъри и маркетьори да следят вярната посока, да бъдат смели, да не се страхуват да рискуват и изобретяват нови неща!

Защо продължавам да блогвам?

Маркетинг Буркан съществува от десет месеца и още съм ентусиазирана и мотивирана да блогвам.

Ето моите най-важни причини да ви досаждам:

• Да споделям професионалните си преживявания и идеи с всички вас, които се интересувате от маркетинг
• Да ги обсъждаме, да се скарваме и да се сдобряваме
• Да си сверявам часовника по вашия, да се уча от вас във всичко, в което сте добри
• Да намирам съмишленици за нови начинания и проекти
• Да ви мрънкам и да ви се похвалвам отвреме навреме…

Хвърлям ръкавицата на Ива, Сандолино и Графа. Ще се радвам да споделите с нас защо блогвате?

Друг мой пост по въпроса:

• Българският блог феномен – публикуван в Креативен.com

Понякога е така – когато ти е тежко, съдбата ти дава знак, с който те ободрява и ти помага да продължиш напред.

Една страхотна новина – фирмата, в която прекарах десет години от професионалния си живот на маркетьор (и за която не работя от началото на тази година)  – Интерконсулт България – е класирана в ежегодната ранг листа на Deloitte за 50-те най-бързо развиващи се технологични компании в Източна Европа. Резултати за 2008 година – 34 място, с 447% ръст. Ето, тук можете да ги видите!

Чудесно признание и за моите професионални усилия и идеи, влагани в продължение на десет години!

Какво по-хубаво от това? Поздравления, колеги!

Няколко пъти споменах за моите проекти, свързани с регулярно издаване на информационни бюлетини за настоящи и потенциални клиенти като част от дейността на маркетинг отдела. Тази моя идея е още от 2003 година, когато се мъчех да промотирам почти без никакви средства една симпатична, но никому неизвестна по това време малка фирма – Девелопа Консулт, която се занимава с обучение и консултации по управление на проекти.

Моето маркетинг предизвикателство – един омагьосан кръг…

Управлението на проекти по това време – началото на 2003 година – беше една съвсем нова област за България. Когато разговарях с клиенти, те почти не знаеха за какво става въпрос. А ние за първи път в страната предлагахме стандартизирани курсове по управление на проекти, консултации и дори възможност за получаване на международно призната професионална диплома – Cambridge Diploma in Project Management.

Това беше страхотно предизвикателство, истинска главоблъсканица! Още повече, че по това време в страната единствените обучения по управление на проекти се водеха от чужди гастролиращи консултанти и бяха предназначени за държавната администрация, като целяха да я подготвят за качествено управление на предприсъединителните фондове (ех, не знам дали успяха…) Ето и малко повече информация, за да си представите каква беше ситуацията в областта „управление на проекти“ тук:

• Нямаше я Българската Асоциация за Управление на Проекти;
• Нямаше друга българска фирма, която редовно провежда обучения;
• Нямаше обяви, че се търсят „ръководители на проекти“;
• Почти нямаше българи с международно признати дипломи – по мое сведение, бяха само четири, като единият от тях живееше в чужбина!
• Почти нищо не беше известно за международни стандарти за управление на проекти, почти никой не ги прилагаше в страната!

Отгоре на всичко обученията, които ние оферирахме, се водеха отчасти от един англичанин, отчасти от български консултант – наистина, първият българин с Cambridge Diploma in Project Management, но – жена, много млада и блондинка!!! Обученията бяха зверски скъпи за 2003 година, просто нямахме спонсор и трябваше да си изкарваме парите. Дори сертифицираните партньори на големите ИТ фирми не бяха разработили масово техните курсове за България… Българинът не беше свикнал да дава пари за обучение – нито фирмени, нито собствени!

И така, аз се озовах пред една истинска маркетинг загадка!

Мислейки почти денонощно какво да правим, стигнах до извода, че не е достатъчно да имаме добра и информативна Интернет страница, нито да обясняваме по телефона колко сме добри, нито да разпращаме оферти… Защото никой не ни познаваше и малко хора имаха ясна представа какво представлява управлението на проекти, за какво им е това знание и защо точно ние го продаваме! Нямахме почти никакви пари за реклама и платени публикации. Нямаше и време – трябваха ни пари. Омагьосан кръг.

Ако не можем да намерим готови клиенти, трябва да си ги създадем!

Тогава ми хрумна, че няма да намерим готови клиенти, а трябва самите ние да си ги подготвим. Да се позиционираме като компетентни специалисти по управление на проекти. Да информираме потенциалните клиенти за това какво представлява и за какво служи управлението на проекти, и какви ще са техните ползи да преминат през такова обучение. Но как да стане това?

Нашето решение – да използваме знанието като конкурентно предимство

Разработихме следния план:

• Последните си останали пари вложихме за да направим семинар по управление на проекти. Семинарът беше безплатен. На него бяха поканени представители на над 100 държавни организации и частни фирми. Лекторите бяха българи и чужденци. Не правехме реклама, а подготвихме полезни и интересни лекции, които разглеждаха теоритични и практически аспекти от управлението на проекти в различни индустрии. Искахме хората да се убедят, че това знание е полезно и приложимо, и че ние сме компетентни да ги научим как.
• Започнахме да издаваме ежемесечен информационен бюлетин, в който продължихме да обучаваме потенциалните клиенти. Открито, честно, с много информация, с много полезни знания. Канехме като автори в бюлетина българи, които на практика работеха като ръководители на проекти, без това официално да се анонсира и без някой специално да ги е подготвял за това… Публикувахме информация от международни събитияв областта. Информирахме за международни стандарти по управление на проекти… За съжаление, съм загубила част от бюлетините, тъй като отдавна не работя в тази фирма. Но, ако ви е интересно, оттук можете да свалите останалите в моя архив броеве на бюлетина „Project Management Knowledge & News“.

Бюлетините са оформени във вид на PDF документ – по това време нямаше други кой знае колко по-атрактивни възможности, но пък така хората ги съхраняваха на дисковете и всеки можеше да ги чете повторно, без да ги търси и когато има време.

Четейки бюлетините днес, с изненада откривам как всичко написано преди шест години, е все още актуално и полезно! Дано и вие да мислите така!

Какво стана след това?

Изпращахме бюлетините на всички, които бяха дошли на нашия семинар, на хора от избрана целева група, на всички техни познати и приятели, които се интересуваха от темата. По най-елементарен начин, чрез е-мейл. Поставихме едно просто условие – всички, които искат да го получават, да ни изпратят е-мейл за регистрация и това ставаше… Още първите броеве на информационния бюлетин се четяха от над 200 души поне по моя информация – това бяха конкретни хора, с доброволно дадени от тях данни за контакт, които имаха интерес по темата „управление на проекти“.

Много бях щастлива, когато още първата ни обява за обучение събра над 15 човека, които се записаха! Не вярвате ли? Вижте списъка на организациите-клиенти. Сред първите бяха АЕЦ „Козлодуй“, Националната Здравно-осигурителна каса, Посолството на Кралство Норвегия в София, Ръководството на въздушното движение, Овергаз…

Горда съм, че идеите ми проработиха и че клиентите бяха доволни от информацията, която им предоставяхме и от почтеното ни и последователно отношение към тях! Този ход постепенно позиционира фирмата като компетентен и полезен консултант и обучител по управление на проекти и едновременно с това отсяваше всички наистина заинтересовани потенциални клиенти от тези, които ние смятахме за такива.

И до днес използвам този подход, за да „създавам“ нови клиенти за ERP системата, която маркетирам, но ще ми позволите да не издавам много подробности от кухнята на маркетьора – все пак, конкуренцията не спи!

Ще се радвам и вие да споделите вашия опит в маркетирането на продукти, които са нови или сложни за разбиране поради вложеното в тях know-how. Как използвате фирмените знания като ваше конкурентно предимство?

С голямо удоволствие Ви представям моята приятелка и бивша колежка Мирияна Александрова, в момента маркетинг мениджър на туристическата фирма DM Travel. Мирияна е един от най-начетените маркетинг специалисти, които познавам, с много фин усет за това как да подходим към клиента, така че да го спечелим завинаги. Заглавието на този пост е дело на нейния син Алекс (благодаря ти, пак ще ядем пържени картофки без сирене!)

Поли, благодаря ти за поканата да напиша статия в Маркетинг Буркан. За мен е чест

След няколкото теми, които отхвърлих като неудачни, идеята беше инспирирана от 7 годишния ми син. Вдъхновяващо начало

Очакванията от българския маркетьор винаги са били, а в момента повече от всякога, да прави маркетинг без да се влагат средства.

Най-разпространеният начин за това е изготвянето на таргет листа с потенциални клиенти, които периодично се спамват и след това започва нескончаемият телефонен тормоз с цел организиране на среща.

Този метод за маркетиране може би има своето място при продажбата на стоки за ежедневна употреба /свържете се с максимален брой потенциални клиенти и все някой ще прояви интерес/, но моето мнение е, че не е ефективен при лансирането на продукти и услуги извън конвенционалните.

Как да събудим интереса на клиента без да го тормозим ежедневно по телефона, и то в рамките на един безкрайно свит бюджет?

Ясната и целенасочена маркетингова стратегия е задължителна, но за съжаление никак не достатъчна. Изготвянето на целева група и непрекъснатото й разширяване също

Как да направим клиента наш съмишленик?

Ето няколко нискобюджетни високоефективни идеи за маркетиране:

• Виртуалните общества набират скорост в България и създаването на корпоративен блог е една добра идея. Наред с лансирането на името на фирмата и предлаганите от нея стоки и услуги, той трябва да съдържа полезна за клиента информация, разграничена от чистата реклама.
• Анкетите, интервютата с интересни личности, имащи пряка или косвена връзка с портфолиото на компанията допринасят за допълнителен интерес. Целта на блога би трябвало да бъде изграждане на персонални връзки с клиенти, създаване на общество от съмишленици, провокиране на дискусии и обмяна на опит.
• Друг изключително ценен от мен маркетингов подход /благодаря ти, Поли / е изготвянето на информационен бюлетин. Тук бих те помолила Поли да споделиш своя опит в изготвянето на такива бюлетини в следваща своя публикация – сигурна съм, че ще бъде безкрайно полезно за всички твои читатели и съмишленици!
• Организирането на събития, един подценяван, но изключително ефективен нискобюджетен маркетингов подход е прекрасен начин за утвърждаването и разширяването на личните взаимоотношения с клиента. И не само това – медиите винаги проявяват интерес към подобни събития:)  Ако съумеем да привлечем известни в дадена сфера професионалсти за лектори, да изготвим една наистина интересна програма и да създадем приятна неформална атмосфера в почивките, трудът ни ще бъде възнаграден.
• Изграждането на партньорска мрежа винаги може да бъде печеливша тактика. Дали ще се обърнете към партньори в чужбина, или ще предпочетете да се свържете с организации на българския пазар е въпрос на политика на фирмата. Този подход може да разшири портфолиото ви, да ви даде нови идеи и да ви направи по-силни при печеленето на нови клиенти.

Иновативност при лансирането на продукта/услугата

Това е едно истинско предизвикателство за всеки маркетьор е да излезе от клишираните рамки на стандартната реклама. В условията на пазарно пренасищане, иновативността ни помага да привлечем вниманието върху себе си и да накараме клиента да ни запомни. Готови рецепти за съжаление няма, но радикалните промени в концепцията за продукта/услугата и за неговото лансиране се оценяват от така наречените „ранно възприемащи” потенциални клиенти. В развитите страни се счита, че техният процент е около 13%. Това са хора с по-висок коефициент на интелигентност и те са целевата групата, която е в състояние да оцени добрата идея, склонна е към покупка на нови стоки/услуги и разполага с достатъчно средства, за да си го позволи. Те са и хората, които повличат по-късно възприемащите след тях. Струва си да се опита, нали?

Как да поглезим клиента?

Клиентите са хора и е крайно време българските фирми да започнат да се държат с тях като с такива. Това включва не само безупречно обслужване и получаване на продукта/услугата, за която плащат.

Клиентът винаги трябва да получава повече от това, за което плаща. Защо да не го изненадаме приятно след приключването на сделката? Независимо дали предлагате мебели или IT услуги, винаги има начин да предложите нещо, което не е договорено в цената, и което би зарадвало човека срещу вас.

В никакъв случай не говорим за скъп подарък, важното е да е направено от сърце. Не бихте ли се зарадвали ако туристическата компания, с която пътувате, е сключила договор с парфюмерийна фирма и получите красив пакет с козметични тестери в края на пътуването?

Малките детайли винаги са от значение, въпрос на малко време и въображение е да спечелим ЧОВЕКА като клиент, да направим от клиента партньор. На това се базират дълготрайните бизнес отношения. Това е и начинът да накараме хората да чуват, когато се говори за нас.

Да си пожелаем успех!

Този пост е предизвикан (в истинския смисъл на думата) от един разговор с Антон Радев в този блог. Той настоя да изброя, ако мога, двайсет прости неща, които правят маркетьорите.

Това ми напомни ситуации в една от фирмите, в които работех… Много от колегите, които идваха в отдела, се чудеха с какво толкова сме заети по цял ден…

За всички, които се интересуват какво правят техните колеги-маркетьори във фирмата:

1. Проучване на тенденциите на пазара

2. Проучване на конкуренцията

3. Дефиниране на стратегии за маркетиране (ключови пазари, типове клиенти, видове продукти и услуги, канали за комуникация, канали за дистрибуция и продажба и др.)

4. Разработване на маркетинговите подходи (директен маркетинг, работа с партньори – дистрибутори, риселъри, агенти и т.н., интернет маркетинг)

5. Съставяне на бази данни с потенциални клиенти

6. Връзки с обществеността

7. Координиране и осъществяване на рекламни дейности

8. Установяване на контакти с нови потенциални клиенти – най-трудното и най-важното според работодателите!

9. Поддържане на контакти със съществуващи клиенти и дефиниране на техните нужди

10. Поддържане на архив с информация за продуктите и услугите на фирмата (разработване и актуализиране) – описания на продукти, фирмен профил, списъци на проекти и клиенти, презентации на фирмата и продуктите/услуги и др.

11. Поддържане на база данни с клиенти и потенциални клиенти

12. Организиране и участие в най-различни събития – семинари, конференции, срещи с клиенти и партньори

13. Координиране на създаването и актуализиране на съдържанието на фирмения интернет сайт и блог (ако има такъв)

14. Участие в пред-продажбени дейности – например документиране на исканията на клиента, определяне на параметрите на проекта и др. това може да си е цикъл за всеки клиент, който да отнеме от месец до година време, зависи какво се продава

15. Изготяване на оферти

16. Следене на търгове и обществени поръчки и определяне на интересните за фирмата (осъществими и с потенциал за печалба)

17. Участие в търгове – тук ако почна да пиша… ще трябва да напиша книга

18. Изготвяне на проекто-договори и координиране на подписването им

19. Участие в изложения и панаири – също е любопитно да се знае, че има фирми, които ходят на няколко панаира годишно

20. и… всичко друго, за което шефовете се сетят и което няма кой друг във фирмата да прави като преводи на материали, водене на клиенти по вечери, поддържане на ИСО-документация в актуално състояние, водене на фирмена кореспонденция и др.

Ще се радвам и вие да споделите мнението си Случвало ли ви се е да обяснявате на колегите си с какво се забавлявате през работния ден?

Една от основните задачи на маркетинга е да управлява комуникацията с клиентите. Стефан Русев, маркетинг мениджър на фирма InDesign, показва как интернет и социалните мрежи могат да ни донесат нови клиенти и да ни помогнат да развиваме успешно отношенията си със съществуващите.

В повечето случаи фирмите инвестират средства за маркетингови проучвания за да разберат кои са техните клиенти, тяхната възраст, пол, доход, поведенчески навици, причини поради които използват продукта/услугата, кои медии следят, кой взема решението за покупка и т.н. След което пускат реклами в медиите, които „покриват” техните клиенти и изпращат рекламни оферти по пощата, e-mail или директно ги посещават и после чакат в офисите или магазините да завалят поръчките.

Ако това не стане се чудят, защо не се получават нещата, въпреки усилията да комуникират със своите клиенти. Този подход на контакт е едностранен: фирмата пита клиентите това, което тях ги интересува за да разбере на кого и какви рекламни оферти да изпрати. В този случай потребителите не могат да изкажат всичко, което ги интересува и не се получава диалог с тях.

С развитието на Интернет и появата на социалните мрежи, фирмите имат възможност да управляват комуникацията със своите клиенти много по-добре.

Основното предимство на тези мрежи е, че дават възможност за двустранно общуване защото в тяхната основа е споделянето с приятели и хора с близки интереси. Едни от известните социални мрежи в България са: facebook.com, twitter.com, contacto.bg, favit.com, fanopic.com, svejo.net, dao.bg, pipе.bg, ping.bg и доста други. Интересното е, че тези мрежи дават възможност за публикуване на фирмен профил и информация за това, което предлага фирмата и линк към сайта на фирмата. Друго предимство е обединението на хората по определени интереси. По този начин, ако една фирма желае да има по-близка комуникация със своите клиенти трябва да присъства в тези мрежи.

Любопитното е, че разходите за присъствие не са големи. Инвестира се във време, усилия и хора, които да общуват с потенциалните потребители. Идеята е фирмата да покаже човешкото си лице, за да се изгради доверие към нея. Най-добрия вариант е в тази комуникация да участват и хора от ръководството. Висшето ръководство са най-заети, но е факт, че най-известните марки са създадени от харизматични хора, които общуват и пленяват хоратасъс своята личност.

Специфичният момент е самата комуникация и какво да се споделя. Важно е да се оставят клиентите да са водещи и те да водят диалога, какво ги интересува, какво искат да научат, какви проблеми имат и т.н. И на база техните въпроси да се споделя информация, която да задоволява тези интереси. Интересна възможност е да се публикува информация от „кухнята” на фирмата, като по този начин хората ще ни опознаят и ще се засили доверието им към нас. Ще е ясно кои хора стоят зад марката, какви са техните интереси, стремежи и с какво те правят „бранд”-а по-различен от останалите и защо да се доверят на нас. Най-важното е, че когато научаваме нещо за фирма, марка или човек вече ги чустваме по-близки и можем да им се доверим, защото ги познаваме.

В една своя презентация Сет Годин каза, че това, с което се занимават специалистите по маркетинг е да се опитват да променят нещо от статуквото, което не им харесва и искат да го подобрят. След това сподели известната си идеята за „Племената и изграждането на последователи”. В основата си тази идея е да гледаме на клиентите си като на последователи, които да подкрепят нашата кауза. А за да станат такива е необходимо да разказваме истории за това, което правим, това, което се стремим да променим, на хора, които се интересуват от това, което правим и да ги обединим в общност, като по този начин ги ангажираме да подкрепят и разпространят нашата идея. Така те се превръщат в наши последователи и ни помагат да променим статуквото и те самите стават част от промяната.

Благодарение на социалните мрежи всяка фирма може да управлява комуникацията с клиентите си и да ги направи свои последователи, които да подкрепят промяната, която фирмата иска. Вярвам, че истински феномен в това отношение е блога. Благодарение на него можем да поведем своите клиенти, да им докажем, че сме се обвързали с каузата и с хората, които искаме да ни последват.

Блогът и социалните мрежи ни дават възможност за двустранна комуникация с клиентите, да разберем какво ги вълнува, кое е важно за тях, с какво те не се примиряват, какво искат да променят, какви са техните интереси, какви каузи подкрепят и ние да ги поведем към промяната. За да получим тяхната последователност е необходимо да сме открити, честни и отговорни. Сет Годин казва, че не ни трябва всеки, трябват ни истински последоветели, на които има пука за нашия продук, по този начин се отделяме от тълпата и показваме, че не сме като останалите, даваме причини да ни последват. Идеята е да дадем интересни истории за нас, нашия продукт, марка, които да се разказват вместо от нас, от нашите последователи. Това трябва да са истории за нашите идеи, цености, стремежи и промяната, която искаме да направим.

Вярвам, че благодарение на блоговете, социалните мрежи и правилното управление на комуникацията с клиентите, те ще станат наши последователи.