Reconhecido pelo estilo agressivo e muito eficaz, Luiz Eduardo Falco (presidente da Oi/BrT) disse que quer conquistar a liderança do mercado paulista em 4 anos. Meta condizente com seu estilo, mas é importante ressaltar que SP é um território importantíssimo para qualquer operadora, portanto Falco não deve esperar moleza por parte de seus concorrentes.

Oi versus seus concorrentes
Outro ponto importante é que a Oi não é um concorrente desconhecido para Vivo, TIM e Claro. Muito pelo contrário. Aparentemente, a Vivo já sabe lidar muito bem com a Oi.

Analisando o market share em cada estado em que a Vivo compete com a Oi, podemos observar que a marca do bonequinho está com larga vantagem. Dos 22 estados em que elas se confrontam (SP não incluído), a Vivo está à frente da Oi em 16.
Já a Claro confronta a Oi em 26 estados (SP não incluído) e está num epate de 13 x 13.
A TIM leva a pior contra a Oi. Nos 26 estados (SP não incluído) a Oi leva vantagem sobre a TIM em 15.

Placar: Market Share em cada estado (SP não incluído), confronto

Fonte: com base em informações da teleco.com.br

Oi em São Paulo
Fazendo um levantamento sobre alguns indicadores e declarações feitas por estas operadoras, é razoável dizer que a TIM possivelmente será a mais prejudicada entre as 3 já presentes no estado. Isto é uma conclusão da avaliação do cenário atual.

A Vivo, acostumada em competir com a Oi, já anunciou que fez provisões de caixa contando com uma provável guerra de preços. Além, podemos ver que sua taxa de churn (evasão de clientes) está num patamar confortável e é a que menos oscila dentre as 4 operadoras (gráfico Chrun). Fora a vantagem no placar, seus bons indicadores e preparativos para receber a Oi, a Vivo também conta com a vantagem de ser a atual líder em SP.

A Claro, do mexicando Carlos Slim, está deliberadamente reduzindo seu mix em pré-pago e focando em nichos de maior ticket médio como os pós-pagos e serviços de 3G. Podemos perceber isso, analisando os gráficos de Mix de Pré-pago e de MOU (média de uso por usuário). Ainda assim, é a operadora que mais cresceu em quantidade de usuários nos últimos dois anos. Por outro lado, seu EBITDA está abaixo da média de seus concorrentes, provavelmente ocasionado pelo custo de aquisição de novos clientes.

A Oi já deixou claro que irá atacar onde ela já conhece terreno, nas classes C e D com pré-pagos. A Oi também já mostrou que quer aproveitar da chegada da portabilidade numérica em São Paulo (que ocorrerá em março). Sinal disso são as suas campanhas para desbloqueio gratuito de aparelhos, desta forma, deixa o terreno livre para que as transições de clientes/operadoras tenham uma barreira a menos. O cliente não precisa comprar outro aparelho (é só trocar o chip que é muito mais barato) ao mesmo tempo que a operadora também não precisará subsidiar aparelhos. No final das contas, fica mais barato para os dois.

Há duas observações a fazer sobre a Oi:
1) em São Paulo a Oi não contará com a sinergia da sua rede fixa (que tem se mostrado importante na sua estratégia de crescimento).
2) até pouco tempo a Oi não possuia cobertura de rede que abrangesse todo o Brasil, porém este fato foi sanado com a aquisição da Brasil Telecom (BrT). Isso poderia interferir nas vendas corporativas (apesar de não ser o foco, também é um tipo de receita muito importate, pois o ticket médio é muito mais alto).

Em contrapartida, a TIM está numa situação bem desfavorável para encarar a chegada da Oi (seus indicadores já estiverem muito melhores). Boa parte, é conseqüência de uma estratégia mal executada durante 2007. Acostumada com uma alta rentabilidade de usuários pós-pagos, a TIM acabou indo com muita sede para cima da classe C e D e se deu mal. Resultado é que seu ARPU despencou, teve sérios problemas com inadimplência, sua taxa churn disparou para cima e de quebra a sua base de crescimento se restringiu aos os pré-pagos (alvo declarado da Oi). Para piorar, a empresa está com caixa baixo e recebeu ordens da matriz de aumentar a sua rentabilidade (percebe-se o esforço pelo gráfico EBITDA), o que a impede de entrar numa guerra de preços. Outro ponto em questão é que dentre as três que vão ter que defender suas posições, a TIM é a única que não possui uma rede fixa própria ou parceria (Claro+Embratel+Net e Vivo+Telefónica+TVA), o que limita suas possibilidades de manobra.

Crescimento da base de usuários pós-pago da TIM estagnou.

Fonte: relatório de acionistas TIM 3T08

Resumindo
O momento para entrada da Oi é favorável devido a chegada da portabilidade numérica e da fragilidade da TIM.
A Vivo possui fôlego financeiro para segurar a entrada da Oi, está com seus indicadores em dia e é a atual líder em São Paulo.
A Claro adotou uma estratégia menos conflitante, também está com seus outros indicadores razoavelmente estáveis e é a operadora que mais cresceu nos últimos anos.
Já a TIM está bem no olho do furacão pois está passando por uma fase de recuperação devido à erros feitos em 2007, deixando-a numa situação frágil para brigar com a Oi.

À TIM, cujo sou cliente, só me resta desejar buona fortuna!

jeito brasileiro de ser

Os cariocas que me perdoem, mas sendo um paulista nato, não posso ficar calado. Devo dizer que se ela estivesse morando em São Paulo não reclamaria de vários itens…

Vale a leitura.

Alguns dias atrás, eu fui jantar num restaurante mexicano. Cheguei lá doido para pedir meu prato favorito da terra dos sombreros… a cerveza (com “z”, se me permitem). O garçom mal havia me entregado o cardápio e já solicitei uma loirinha mexicana. Fiquei profundamente triste com a resposta dele: “Olha… mexicana não tem. Tem Norteña” - Pô, cerveja uruguaia num restaurente MEXICANO? Fiquei no chopp.

De qualquer forma, o episódio me fez perceber porque fazia tanto tempo que eu não tomava uma cerveja mexicana. Simplesmente porque não há mais cervejas mexicanas sendo vendidas no Brasil (se há, são difíceis de achar e não são mais vendidas em barzinhos, restaurantes e baladas como alguns vários anos atrás).

Pois é, isso ocorreu em boa parte por culpa da FEMSA, que adquiriu a Kaiser (aargh!) em 2006. E, ao invés deles aproveitarem o posicionamento da Sol mexicana (que já estava sendo fabricada no Brasil), a FEMSA refez estragou sua fórmula e relançou a cerveja aqui no Brasil. Na minha opinião, eles simplesmente pegaram a Kaiser, deram uma piorada, chamaram de Sol e se posicionaram (quase que em vão) diretamente contra a Skol.

A identidade da marca Sol
Um dos motivos, que levaram a FEMSA a posicionar a Sol diretamente contra a Skol, é porque no México a Sol possui uma identidade e público alvo iguais ao que a Skol atinge no Brasil: os jovens.

Retirado do site da Moctezuma (FEMSA): a Sol é uma “cerveza joven, natural, refrescante, fácil de tomar, que da paso a sentimientos, deseos y creencias de un producto que alienta a ser uno mismo, dueño de sus propias decisiones y lejos de patrones de comportamiento rígidos y obsoletos” (cerveja jovem natural, refrescante, fácil de tomar, que abre caminho para sentimentos, desejos e crenças de um produto que encoraja seus consumidores a serem sí própios, donos de suas própias decisões e livres de padrões de comportamentos rígidos ou antiquados).

Hummm…. cerveja fácil de tomar. E que encoraja seus consumidores a serem livres de padrões de comportamentos rígidos ou antiquados. Vai contar o que para o neto? Que ficou jogando o dominó? Veja o video abaixo. Percebeu alguma semelhança na identidade e público alvo do produto?

Skol - Ah, o verão!

Sol - Que ironia (México)

Sol - Bronzeador (Brasil)

Cervejas Premium
Pois é, tirando que mudaram a fórmula da cerveja, a FEMSA tentou usar a receitinha de bolo que funcionou no México mas não deu certo aqui no Brasil. Não é por nada, mas eles poderiam ter mantido a Sol com o status de cerveja importada (apesar de não ser), não estragar seu sabor e ainda por cima, poderiam continuar cobrando caro por ela. Desta maneira,  colocariam-na dentro do segmento “premium”, cujo atual time está bem desfalcado (a FEMSA conta com a Heineken e a Kaiser Gold).

Concorrência com a Skol
Já que a Sol continuaria como uma cerveza premium, poderiam ter colocado a Summer Draft (atualmente às moscas) para brigar com a Skol. A Kaiser Summer Draft, que ninguém lembra de chamar de Kaiser (tá aí sua grande vantagem) era:
- uma cerveja leve,
- que ia muito bem no calor,
- possuia um preço razoável e
- seu público consumidor era jovem (e já estava bastante presente em barzinhos).
Características muito semelhantes a da Skol.

Conclusão
A FEMSA poderia ter otimizado suas forças com as marcas que já estavam razoavelmente posicionadas em seus segmentos. A Sol, no segmento premium (que mal existia - era muito mais fácil encontrar Sol do que Cerpa, Original ou a própria Heineken). E a Summer Draft dentre o público jovem. Porém, a FEMSA optou em reconstruir marcas quase do zero (Sol, a Heineken e a Kaiser Gold) e matou marcas que já tinham terreno ganho (Sol mexicana e a Summer).

Particulamente, eu não gosto da Heineken mas gostava bastante da Summer Draft e da cerveza Sol. Fato é: eu consumia e recomendava estes dois produtos da FEMSA, mas atualmente (por falta de opção) me empurram para os produtos da AmBev e outras cervejarias. É uma pena.

*Alguém quer importar a Sol??? Eu compro =D

Parte 1 - Marketing do Azera e sua estratégia de entrada
As provocações com Mercedes, BMW e Lexus fazem parte de um tipo de estratégia de entrada (lançamento de um produto). O produto entrante lança-se como um concorrente ao líder do segmento. Este tipo de estratégia propositalmente causa polêmica e por conseqüência economiza um bom dinheiro com a campanha de publicidadade. Posicionar-se contra o líder do segmento é uma maneira rápida de dizer “Sou tão bom quanto, ou melhor que o líder do segmento.” Isso causa alvoroço, além, você não precisa ficar explicando muito sobre o produto, pois supostamente o líder já é bem conhecido. Mas o fato é que o Azera nunca teve, nem vai ter intenção de brigar com um Mercedez classe C. Na verdade, a Hyundai queria acertar seus concorrentes diretos: os sedãs de luxo com motor 6 cilindros na faixa de R$150.000,00 (Honda Accord, Toyota Camry, GM Omega, VW Passat e Chrysler 300M). E acertou em cheio! A reportagem da Quatro Rodas explicou muito bem as intenções da Hyundai:”A Hyundai mira nas estrelas para acertar os aviões.”

Só para se ter uma idéia, estes são os números das vendas do Azera e seus principais concorrentes diretos:

Fonte: FENABRAVE

Resumindo o quadro: o Azera deixou seus concorrentes comendo poeira. Até novembro deste ano foram 3949 unidades vendidas. O segundo colocado (Accord) ficou lá atrás… Somou somente 1308 unidades (incluindo as versões 4 cil. e 6 cil.).

Parte 2 - A evolução da Hyundai nas mãos do filho do fundador
Como disse no começo deste post, a Hyundai de 10 anos atrás era uma montadora de carros baratos e péssima qualidade (e eu presenciei de perto). Hoje, a Hyundai está encontrando seu lugar ao sol. O sucesso da campanha do Azera é somente um dos reflexos da grande evolução que a Hyundai passou durante a última década. Mais precisamente, com a subida de Chung Mong Koo a presidência da divisão automotiva em 1998. Chung Mong Koo é filho de Chung Ju Yung (o fundador da Hyundai Motor). Vale lembrar que Chung Mong Koo assumiu a presidência logo após a crise asiática de 1997 que o forçou a cortar 25% do seu quadro de funcionários. Ambicioso e obsecado pela qualidade, pouco tempo depois, Chung Mong Koo anunciou que a Hyundai seria a 5ª maior montadora do mundo até 2010. Como era de se esperar, muitos deram risada.

Evolução da Hyundai desde 1998
Pois bem, em 1998 a Hyundai era a 15ª maior montadora. Em 2003, passou para a 9ª posição, Em 2004, 7ª posição. Em 2006, assumiu a 6ª posição. Ainda estamos em 2008 e a Hyundai já é a 5ª maior montadora do mundo. Parece que o ditado popular continua valendo e quem está dando risada agora é o Chung Mong Koo.

Apresentação do Zeebo
De acordo com a Tectoy, o Zeebo foi concebido para crianças de classe média entre 10 e 13 anos e para evitar problemas com a pirataria, optaram em não utilizar nenhum tipo de leitor de mídias como CDs ou cartuchos. Os jogos são adquiridos exclusivamente via Zeebonet, uma rede 3G (em parceria com a Claro)  para download dos jogos com preços entre R$9,90 e R$29,90. Para efetuar as compras na Zeebonet é preciso comprar créditos via boleto bancário, cartão de crédito ou cartões pré-pagos. Para armazenar os jogos baixados, o console possui (pasmem!) 1GB de memória flash e já vem com seis títulos instalados (FIFA, Super Action Hero, Treino Cerebral, Prey Evil, Quake e Need for Speed: Carbon), há 10 outros jogos disponíveis (UAU!!!). A Tectoy acredita que a Zeebonet somados aos baixos preços dos jogos e ausência de leitor de mídias serão suficentes para “conscientizar o consumidor contra a pirataria”. O preço estimado do Zeebo é de R$599,00.

Concorrência e Mercado
A Tectoy diz que seu principal concorrente será o PS2 da Sony. Comparado ao seu concorrente, o Zeebo toma uma surra e todos seus “diferenciais” se transformam em pontos fracos. Vamos à eles:

- Aceitação do público alvo: crianças de 10 a 13 anos? Sim, mas jovens e adultos também estão incluídos na lista. Diga-se de passagem, são os maiores consumidores de video games. Pelo o que a Tectoy descreveu de seu console, a qualidade gráfica será inferior ao PS2 e isso faz falta para o público jovem e adulto.

- DVD-Player: além de ser um excelente console, o PS2 também é um tocador de DVD. Por exemplo: dá para assitir filmes no PS2. Com o Zeebo não dá!

- Trocar jogos: parece que o pessoal da Tectoy esqueceu como é jogar video game. A coisa mais comum entre amigos é emprestar jogos uns aos outros. Ex.: me empresa o CD do Need For Speed que eu te empresto o Resident Evil. Com o Zeebo não dá!

- Preço e disponibilidade dos jogos: além de milhares de títulos disponívels, os jogos piratas do PS2 custam entre R$10 e R$20. Aqui o Zeebo toma dois golpes de uma vez só.

- Preço do console: é possível comprar o PS2 com dois controles e uma bolsa por R$499,00 (Americanas.com). Os R$599 do Zeebo ficam extremamente caros.

Placar final:

Conclusão
A Tectoy se precocupou tanto em resolver o “problema” da pirataria (que para eles nem existe) e acabou esquecendo de resolver o problema básico: construir um produto que venda. Tectoy FAIL!

Durante estes últimos meses, tenho visto eventos, cursos, livros e artigos falando sobre empreendedorismo e pessoas empreededoras. Até aqui, nenhum problema. Particularmente, acho muito bom que este tipo de atitude seja estimulada, ainda mais aqui no Brasil. O que me incomoda, é esta hype que está omitindo o principal significado da palavra e utilizando para um caso muito, muito particular.

Criaram uma visão distorcida de que uma pessoa empreendedora é exclusivamente a pessoa ultra-mega-corajosa que opta por fundar uma empresa, em detrimento de uma grande carreira numa corporação multinacional. Esta definição está INCOMPLETA, para falar a verdade, quase que ERRADA. Para começar, “empreendedor” é um adjetivo, não um substantivo. Quem funda uma empresa, é o fundador. Quem é dono da empresa, é o empresário. Empreendedor é quem empreende.

Do dicionário Michaelis:

em.pre.en.der
(em²+lat prehendere) vtd 1 Resolver-se a praticar (algo laborioso e difícil); tentar, delinear: Empreender o domínio de si mesmo. vtd 2 Pôr em execução: Conseguira empreender um regulamento aos subalternos. vtd 3 Realizar, fazer:Empreender uma viagem.

Ou seja, toda e qualquer pessoa que se importa em resolver, pôr em execução e realizar é uma pessoa empreendedora. Não importa o cargo ou empresa. O que importa é a atitude!