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O livro Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive (minha tradução totalmente livre: Sim! 50 maneiras provadas cientificamente para ser ser persuasivo), escrito por Dr. Noah Goldstein, Steve Martin e  Robert Cialdini, mostra como ser mais eficiente nesta arte.

Em um voo para Londres, Steve compartilhou com Guy Kawasaki as cinco melhores maneiras para ser persuasivo. Leia abaixo:

1. Seja o primeiro a dar. Estudos mostram que somos mais facilmente persuadidos quando alguém nos oferece algo antes. Estamos mais abertos a ajudar o colega no trabalho quando ele nos ajudou em algo antes. Somos mais gentis quando a outra pessoa sorriu.
2. Não ofereça muitas alternativas. Seja o número de produtos ou as opções de projetos, muitas possibilidades nos frustam. Muitas opções acabam confundindo e diminuem a vontade em fazer ou aderir a alguma idéia.
3. Argumente contra o seu próprio interesse. A confiança é um fato fundamental na persuasão. A maneira mais correta em ser compreendido como uma pessoa honesta é admitir uma pequena fraqueza em seu argumento, produto ou negócio antes de comunicar o ponto mais forte.
4. Perdas são mais persuasivas do que os ganhos. Ao contrário de falar para a sua plateia o que eles ganharão com seu produto ou serviço, as pesquisas mostram que as pessoas são mais fortemente persuadidas se você mostrar-lhes o que eles perderão em não adotar a sua ideia. Em 2003, a Oldsmbile aumentou a suas vendas mesmo com a companhia investindo menos em propaganda e no projeto de novas melhorias. Como? A General Motors decidiu parar de fabricá-lo devido à venda baixa. Como resultado, as pessoas começaram a procurar ainda mais o carro, devido as notícias de que ele não estaria mais disponível. Os clientes não queriam perder o modelo.
5. Faça com que as pessoas sintam que já caminham para atingir o objetivo. Um lava-carros dobrou o numero de clientes ao mudar a sua oferta de “compre 8 lavagens e ganhe uma” para “compre 10 lavagens, ganhe uma e nós lhe creditaremos duas”.

No livro, os autores mostram que a persuasão é uma ciência e que pode ser aprendida. Ela não é uma habilidade que poucos nascem. As pesquisas geraram uma série de regras onde você pode aprender a ser uma pessoa mais ética e eficiente na persuasão.

Descubra o quão persuasivo você é fazendo a pesquisa de 5 min em www.myyesscore.com.

Tenho certeza de que você vai aprender muito sobre si mesmo e usará de maneira mais consciente essa habilidade.

Fonte: American Express Open Forum.

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Liderar essa nova geração, representada pelo Pedrinho (ou Aninha), que está chegando ao mercado é um desafio. Aliás, desafio antigo, pois sabemos que a geração atual sempre critica a sucessora. A chamada geração Y (nascidos a partir de 1980) já nasceu conectada, pois cresceu tendo acesso a uma tecnologia muito avançada. São criticados por serem dispersos, pouco comprometidos, questionadores e folgados. Mas eles já correspondem à 20% dos cargos de liderança nas grandes empresas brasileiras.

Conseguem fazer várias coisas ao mesmo tempo, recebendo a alcunha de multitasks. Querem e gostam de trabalhar, mas o trabalho não é sua vida. Filhos da geração X, que priorizou o trabalho em relação à família e amizades, não querem repetir o exemplo que tinham em casa.

Tem sido criados e nutridos através de muitos estímulos. Frequentam muitos espetáculos culturais e shows grandiosos. Os games tem uma presença constante em suas rotinas.

Ao mesmo tempo que estão tendo uma ascensão profissional mais acelerada do que a geração anterior, demoram mais para sair da casa dos pais. Querem a autorrealização, mas não anseiam pela independência.

Gostam de trabalhar em equipe, valorizando isso mais do que a geração X. São colaborativos pois desenvolveram-se interagindo em blogs, expressando a sua opinião com freqüência.

Neste contexto, necessitam de uma liderança que seja inspiradora, legítima e ética. Faz-se necessário que sejam estimulados de maneira constante e consistente. Gostam de boas conversas e o líder precisa estimular o bate-papo. Querem aprender, mas gostam de ensinar.

O que você pode fazer? Aqui vão algumas sugestões:

• Procure descobrir do que o Pedrinho gosta. Esteja antenado aos seus gostos.
• Faço-o descobrir o que o move. Converse bastante, ajude-o a descobrir o seu propósito de vida e ajude-o a realizá-lo, alinhando as metas pessoais dele com as da Unidade.
• Exercite uma relação de liderança mais horizontal, sendo bem acessível. Ouça-o muito e dê feedback constantemente.
• Estimule-o a fazer projetos em rede. Ações de marketing ou de fidelização em conjunto com outras Unidades, por exemplo, são uma boa pedida.
• Deixe as coisas muito claras. A geração Y não tem a mesma iniciativa da geração X.
• Defina muito bem qual o papel do Pedrinho, estabelecendo de maneira prática quais são seus limites, pois nasceu com uma incapacidade de percebê-los. Neste ambiente, ele se sentirá mais seguro e amparados para exercer toda a sua criatividade.
• A ansiedade é uma constante na vida do Pedrinho. Sempre diga a ele como está seu desempenho.

Observando estes pontos, o Pedrinho (ou Aninha) poderá dar o máximo de si e você acima de 30 poderá exercer uma liderança mais eficaz. Os tempos mudam, podem ficar turbulentos e inseguros, mas quem aprende e se esforça em liderar bem sempre cativará. Essa é chave para ter cada vez melhores resultados. E também para ter uma boa relação profissional com o Pedrinho (ou com a Aninha).

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Acabei de retornar de uma temporada de 6 semanas em New York. Uma das coisas que mais me impressionou é que as pessoas pedem licença, deculpas e dizem obrigado para tudo, mas para tudo mesmo.

Perto de onde fiquei hospedado (local o qual senti-me tão bem que até chamava de casa), existia um mercadinho 24h que eu frequentava para pequenas compras. Como a época do Natal estava chegando, começaram a vender as árvores para serem decoradas, que lá são naturais. Ficavam expostas do lado de fora, ocupando uma parte da calçada, o que limitava a passagem a uma pessoa e meia de cada vez.

Empire State Building visto do Top of the Rock. Foto: Nilzo Andrade Jr.

Sempre que alguém compartilhava o passeio apertado comigo, pedia desculpas. Isso sem ter tocado-me ou feito qualquer coisa que justificasse o pedido. Ele vinha pelo fato de atrapalhar, de uma certa maneira, o livre caminho do outro. Se estávamos conversando na rua, ocupando a calçada, e alguém precisa passar no meio, pedia licença ou desculpas. Se eu me virasse para trás e alguém estava impedindo meu caminho(!), desculpas de novo. Se alguém precisa passar pela sua frete enquanto pesquisava algo no supermercado, pedia licença. E o mais bonito: sem ser subserviente. Todos com postura vencedora e educada.

Hoje fui ao mercado perto de minha casa em Curitiba. Moro em um bairro muito bom, o que faz com que as pessoas que frequentam este tipo de estabelecimento sejam de bom nível cultural. Os habitués me empurraram, cortaram a frente e bloquearam a passagem. Sabe quantos pedidos de desculpas, licença e obrigado? Nenhum. Falta de educação? Não, pois são indivíduos que tiveram acesso à boas escolas.

Quando li um artigo do DeRose hoje, veio um insight. Nós, brasileiros, temos complexo de inferioridade. Ele nos impede de sermos polidos. Ele nos faz sermos agressivos e insolentes ao andar nas calçadas, ao ocupar lugares comuns e também ao dirigir. Fomos colonizados e ainda não nos livramos deste sentimento. Para nós, pedir desculpas, licença e agradecer é um ato de rebaixamento. Sentimo-nos inferiores ao sermos educados com as pessoas.

É claro que há exceções, você pode pensar. Mas não seria bom se a exceção fosse o contrário?

Estamos em um momento histórico em que nossa projeção política e econômica está nos conduzindo ao patamar de grande economia. No ano que vem, contribuiremos para elevar a média do crescimento do PIB mundial. Estudos mostram que seremos a terceira economia do mundo em 2050. Será tão bonito se conseguirmos ser tudo isso do mundo usando as palavras obrigado, desculpe-me e com licença.

Com licença, agora vou comer meu feijão com arroz e batata-frita. Afinal, amo esse país.

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Naquela época, Lorenzo solicitou ao seu secretário, Maquiavel, que escrevesse um tratado onde fosse descrito o conhecimento das ações dos grandes homens. O conteúdo acabou influenciando os novos paradigmas da atividade política a partir de então. Ampliando o horizonte, podemos aplicar os conhecimentos em nosso dia-a-dia. Todo líder, se ainda não leu, acabará lendo esta obra.

Maquiavel cita que para uma pessoa ter sucesso, necessita de 3 coisas: virtù, fortuna e occasione.Virtù é a qualidade do homem que o capacita a realizar grandes obras e feitos. Também podemos entendê-la como o poder humano de efetuar mudanças e controlar eventos. É a motivação interior, a força de vontade que induz os homens, individualmente ou em grupo, a enfrentar fortuna. Ela é entendida como o acaso, o curso da história, o destino cego, o fatalismo, a necessidade natural. 

Virtù e fortuna são como dois pólos entre os quais desenrola-se o nosso destino de ações. O homem de ação será a ponte que intermediará virtù e fortuna. Quando começamos um empreendimento, metade das ações do líder é determinda pela fortuna e metade pela virtù. A proposta de Maquiavel é mudar esse equilíbrio em favor de virtù. Aja e as coisas começarão a acontecer.

Romper esse equilíbrio exige sermos mais audaciosos do que prudentes. Devemos livrar-nos de nossos medos e das crenças que impedem a ação. Dessa maneira, você ficará mais atento e  não deixará fugir a occasione, a ligação entre fortuna e virtù.

A chave da fortuna encontra-se na oportunidade (occasione). Maquiavel cita: “Examinando sua vida e seus feitos, veremos que nada deveram (os homens de grande feitos) à sorte, a não ser a oportunidade. Sem essa oportunidade, seus valores não teriam sido aproveitados; sem estes, a oportunidade teria sido vã”.

Reflita sobre este conceitos. Tome ação. Faça acontecer. As oportunidades estão aí e somente quando você sabe para onde está indo elas ficarão claras.

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Um professor de Stanford fez o seguinte experimento: uma criança de 4 anos era deixada sozinha em uma sala junto com um marshmallow. O desafio do infante era ficar sem comer a guloseima por 15 min. Ao retornar à sala, o professor daria um segundo doce caso o objetivo fosse alcançado. 

O que se observou foi que duas em cada três crianças comeram o marshmallow antes do retorno do professor. O outro 1/3 pegava o objeto desejado e o cheirava, andava em volta, mostrava ansiedade, brincava com outras coisas, mas não o comia. 

Como continuidade do experimento, o professor observou, 15 anos após, que 100% das crianças que conseguiram esperar para comer o marshmallow eram muito mais exitosas em seus intentos do que as que o comeram. Tinham bom desempenho na escola e nos esportes, relacionavam-se bem com os pais, amigos e professores.

Já a maioria das crianças que não conseguiram esperar apresentavam problemas escolares ou mesmo a abandonaram. Tinham notas ruins e relacionamentos não tão saudáveis. 

No vídeo abaixo, você poderá ver a repetição do experimento feito com crianças colombianas realizada por Joachim de Posada. É hilário ver o comportamento infantil frente ao desafio. Você dará boas risadas!

Para conhecer mais, leio o livro Don’t Eat the Marshmallow… Yet, onde Joachim explica a importância da autodisciplina e da persistência para a obtenção do sucesso.

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Este é o Maracujá, quem fica no Itaim em São Paulo, pois o da Tia Zilda é fictício.

Muitas vezes ficamos em dúvida na forma de chamar a atenção de algum subordinado. É uma dúvida muito comum, que só a experiência dirime.

Para ajudar, conto a estória abaixo, baseada numa história repetida pelo DeRose sempre que quer treinar os profissionais que ensinam o seu Método, do qual sou um representante orgulhoso.

A Tia Zilda era a dona de um restaurante de comida caseira no centro de uma grande cidade. Era um local simples, com mesas e cadeiras de ferro, tolhas emborrachadas com estampas de frutas, ventiladores de lanchonete e azulejos até metade da parede. Na hora do almoço, pessoas simples e trabalhadoras faziam fila para comer o prato feito do dia. Além disso, ela mandava entregar algumas marmitas na região, de tão gostosa que era a comida. Até alguns grande empresário mandavam vir a comida dela.

Com muitos quilos a mais, alguns cabelos brancos e várias rugas, pele branquinha e olhos castanho fortes, Tia Zilda tratava todos com carinho. Como uma tia mesmo. Muitos diziam que, mais do que pela comida, iam lá por ela. Firme, forte, carinhosa. Dava bronca até nos clientes que pediam fiado, pois com ela não tinha este tipo de conversa. Mas adorava contar histórias, muito engraçadas, sobre o seu passado na fazenda. Ela era cativante.

Era ela que contratava todos os ajudantes. Da cozinha e do buffet, como ela chamava. Para eles, ela era uma mãe. Fazia de conta que não via os pequenos erros, afinal muitos eram bem novinhos e estavam aprendendo a trabalhar. Mas se eles cometessem um erro mais grave ou que chateasse os clientes, aí sim ela ficava uma fera. E ai de quem chegasse atrasado. Não conhecia a Inglaterra, mas sua pontualidade era britânica.

Um dia, o Nelsinho fez uma daquelas. Estava servindo um prato para um cliente, quando soltou um espirro em cima da comida. Tia Zilda viu aquilo e ficou possessa. Olhando fimemente para o Nelsinho, ao mesmo tempo com um sorriso que só as tias têm, chegou perto dele e disse: “Nelsinho, meu filho! (todos para ela eram filhos), a Tia Zilda viu o que você fez. Não quero que isso se repita mais, pois você contaminou com micróbios a comida do freguês. Sabia que ele pode ficar doente por isso?!  Em uma próxima vez, a Tia Zilda vai ser mais dura com você. Se isso se repetir, você está no olho da rua. Entendeu, meu filho? Ah, e trate de jogar esta comida fora e de lavar os pratos”.

O Nelsinho não sabia que não podia espirrar em cima da comida, afinal era assim que fazia em casa e nunca ninguém falou nada. Mas a Tia Zilda explicou de maneira tão fraternal que ele entendeu na hora. Envergonhado, olhou para a Tia Zilda com as sobrancelhas baixas e disso: “Desculpe, tia. Isso não vai acontecer mais”.

E assim foi. Nelsinho continuou caprichando, apesar de alguma bronca aqui e alí. Mas ele era tratado com respeito, como nunca tinha sido tratado. Tia Zilda, para ele, não era uma tia: era uma mãe.

Até pediu para chamá-la assim. A Tia Zilda disse que iria pensar.

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Quando digo ir bem não quero dizer somente notas boas, mas principalmente gerar conhecimento aplicado à vida. Sim, porque aprendemos de tudo na escola, menos a viver. Ninguém no ensina a viver. Aprendemos aos trancos e barrancos, com uma sucessão de erros que os mais inteligentes procuram não repetir. Mas como mudar isso?

Tomei conhecimento desta breve palestra de Sir Ken Robinson no TED Talks faz alguns dias. Pessoa inteligentíssima e com um humor inglês que muito me agrada (porque mau humor denota pouco desenvolvimento das sinapses nervosas), ele aponta o cultivo da criatividade como uma saída. E achei muito interessante quando ele diz que todas as crianças nascem artistas, mas que isso desaparece muito depois idade adulta.

Que mundo queremos deixar se não levarmos a sério a educação?

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