Для кого эта книга?

Книга не для широкой аудитории. Только для тех, кто продает;-)
Для людей, чей доход и карьера зависят от умения привлекать корпоративных клиентов.
Для специалистов по продажам и профессионалов, которым самим приходится продавать
результаты своего труда, для тех, кто готовит и проводит продающие
презентации для сотрудников больших и малых компаний.

Содержание книги:
От автора …………………………………………………………………………..5
Благодарности ……………………………………………………………………7
Глава 1. Презентации, которые продают …………………………………9
Глава 2. Контекст продающей презентации …………………………..31
Глава 3. Структура продающей презентации …………………………39
Глава 4. Проблематизация …………………………………………………..47
Глава 5. Презентация решения ……………………………………………..57
Глава 6. Три минуты ……………………………………………………………79
Глава 7. Ответы на вопросы …………………………………………………89
Глава 8. Подготовка презентации ………………………………………..103
Глава 9. Проведение презентации ………………………………………..111
Глава 10. Корпоративная аудитория ……………………………………..127
Глава 11. Командная презентация …………………………………………145
Приложения ………………………………………………………………………155
Заключение ……………………………………………………………………….159

Дмитрий Лазарев

В группе будет не больше 12 человек.

Уже сейчас зарегистрировалось 7 человек.

Записаться можно здесь.

Up in the Air (2009), следует смотреть как продолжение Yojimbo (1961) Куросавы.

Стоит посмотреть. Торренты наше всё.

Иногда сталкиваюсь с убеждением:

«Одна короткая презентация ничего не изменит в жизни участников. И поэтому я не буду делать свою презентацию короче чем….»

Или тренеры жалуются:

«Часовая презентация? Что можно успеть проработать за час, если самый короткий мой тренинг длится 4 дня? Ведь участники послушают, вежливо поблагодарят и тут же продолжат заниматься своими делами.»

Когда доктор лечит пациента, он может видеть изменения. Или когда учитель каждый день занимается с ребёнком, он тоже может заметить изменения. Но презентатор  — редко видит изменения в чьей-то жизни как результат своих усилий. Изменения произойдут спустя дни, недели, месяцы и даже годы после того, как закончится презентация. Почему?

Предположим, что для того чтобы человек изменил своё поведение или какие то установки, или  вообще жизнь — нужно 50 условных впечатлений. Другими словами, нужно набрать критическую массу впечатлений.
Условное впечатление — какое-то напоминание или намёк, сигнал о какой-то идее которую участник может применить.
И вот, услышав какую-то идею в пятидесятый раз, человека вдруг осеняет! Эта соломинка волшебная, ведь она только что переломила хребет моему верблюду. Но ведь если бы все остальные соломинки не были нагружены на верблюда, он не заметил бы и последней.
Если именно ваша презентация стала для кого-то в аудитории «впечатлением №50» — вам повезло! И возможно в конце, они поблагодарят вас за то, что вы изменили их жизнь. И они будут вспоминать вас всю оставшуюся жизнь с благодарностью.
Ну а что с остальными? А как же те, для кого вы пока ещё «впечатление №4» или «впечатение №19»? Типичная реакция таких людей — им скучно, ведь «всё это я уже слышал раньше. Ничего нового!» До них просто ещё «не дошло».  Наверное тот, для кого вы окажетесь №49 захочет поговорить с вами. Возможно ему будет что сказать.
Даже пятиминутная презентация может изменить чей-то мир. Но лучше всего делать развивающие презентации как подарки. Дарить без каких-либо ожиданий. Просто так.

Дмитрий Лазарев

Мне всё таки не хватило храбрости делать это с живым человеком больше чем три месяца. Мы задавали друг другу по одному вопросу раз в неделю, по средам, но после того как цели каждого из нас были достигнуты — мотивация  созваниваться пропала. Поэтому я перешел на компьютерный вариант. Мой список состоит всего из 7-ми вопросов.

Оригинал здесь.

«Вопросы которые создают разницу каждый день»,

Маршалл Голдсмит
Мой коллега Эндрю Торн, научил меня этому увлекательному ежедневному процессу вопросов. С тех пор я использую его с моим хорошим другом, Джимом Муром (бывший CLO Sun Microsystems). Мы оба были поражены тем, как хорошо это работает.

Изо дня в день Джим задает мне одни и те же 24 вопроса. Каждый день я задаю Джиму одни и те же 17 вопросов. Ключом к успеху в этом процессе является то, что каждый человек пишет свои собственные вопросы. На каждый вопрос можно ответить «да», «нет» или числом. Благодаря этому, процесс не занимает много времени. В конце недели мы посылаем друг другу результаты в таблице Excel.
Одно правило: никакой критики. Независимо от того, что сделал другой человек, мы не говорим ничего, что могло бы вызвать чувство вины. С другой стороны, мы делаем  конструктивные замечания, которые закрепляют успех. Недавно я спросил Джима, сколько он весил. С момента, когда мы начали, он потерял 12 фунтов. Я сказал: «Молодец! Это новый рекорд!»
Мы живем далеко друг от друга и оба много путешествуем. Мы общаемся по телефону около 80% всех дней в году. Когда мы пропускаем день или два, мы просто созваниваемся позже.  Поделюсь некоторыми из вопросов, которые написал, чтобы Джим задавал мне. Пожалуйста, помните мои вопросы отражают мои ценности, и могут не работать для вас.
Первый вопрос Джима для меня: «Насколько ты счастлив сегодня?» Я отвечаю по шкале от 1 до 10, где 10 максимальная оценка. Я буддист. Моя жизненная философия проста: будь счастлив сейчас. У меня замечательная жизнь — прекрасные жены и дети, крепкое здоровье, не испытываю нужду, люблю свою работу и у меня нет начальника. Если я не был счастлив сегодня, значит кто-то облажался —  это я!
Несмотря на всё моё счастье, я могу еще иногда увязнуть в ежедневненом стрессе, забыть, как мне повезло и вести себя как идиот. Это помогает получить ежедневное напоминание о важности счастья и благодарности.
Затем Джим спрашивает: «Сколько минут ты сегодня писал?» Это уже труднее для меня. Я экстраверт, который любит учить, коучить и просто быть с людьми. Иногда мне трудно заставить себя сидеть и писать. Однако писательство критически важная часть моей жизни. Через писательство я обратился к более чем миллиону людей, которые никогда не слышали обо мне. Писательство, это как раз то, при помощи чего я сейчас общаюсь с вами.
Некоторые мои вопросы о здоровье, такие, как «Сколько приседаний ты сегодня сделал?» (Это работает. Сегодня я сделал 370 приседаний за раз. Неплохо для 57-летнего парня!) Повторные заказы, ключ к успеху в обучении и коучинге. Вопрос: «Сколько сейчас у тебя повторных клиентов?»
Мои вопросы про отношения: «Ты сегодня сказал или сделал что-нибудь хорошее для своей жены? Своего сына? Своей дочери?» Я, конечно, не идеальный муж или отец, но этот процесс помогает мне становится лучше.
Почему этот процесс так хорошо работает?
С одной стороны, это заставляет Джима и меня сравнивать ежедневную жизнь с нашими ценностями. Либо мы верим, что что-то очень важно, либо нет. Если мы верим, мы можем включить это в список вопросов и делать это! Если мы действительно не хотим этого делать, мы можем увидеть реальность и перестать обманывать самих себя.
Я спросил свою жену Лиду (тоже психолога) будет ли этот процесс работать также хорошо со списком вопросов на компьютере, вместо друга. Она сказала: “Нет, компьютер гораздо проще обдурить, чем друга.»
Представьте, ваш друг будет звонить каждый вечер и задавать вопросы о вашей жизни. Какие вопросы вы хотели чтобы этот человек задал вам? За последние несколько месяцев я попросил более чем 1000 участников моих программ написать свои собственные вопросы. Результаты оказались весьма показательными, а иногда даже очень глубокими.
Попробуйте. Напишите вопросы, которые вы хотели бы, чтобы друг задавал вам каждый день. Даже сам по себе процесс написания вопросов поможет лучше понять собственные ценности, и  то насколько вы живете или не живете в соответствии с ними ежедневно. Если у вас хватит храбрости, подбейте друга и начните ежедневно задавать вопросы друг другу. Вы так же как и я, удивитесь результатам.

Перевод: Дмитрий Лазарев.

1) «Искусство стрельбы из лука».

Короткая книжка\текст (всего страниц 50) о том, как европейский философ в 30-е годы прошлого века, шесть лет учился стрелять из лука в Японии:

Как-то, обсуждая свои результаты с господином Комачия, я спросил, почему мастер так долго безмолвно наблюдал за моими бесплодными попытками натягивать лук, почему он с самого начала не требовал правильного дыхания. «Великий мастер, — сказал господин Комачия, — должен быть одновременно и великим учителем, у нас это одно и то же. Если бы он начал занятия с дыхательных упражнений, он не смог бы убедить вас в том, что основные успехи связаны именно с тем, как вы дышите. То есть вы должны были сначала пережить крушение собственных усилий, прежде чем схватиться за-спасательный круг, который он вам бросит.».

2) Founders at Work: Stories of Startups’ Early Days. Про стартапы, и для стартапщиков. Интервью с основателями 32-х компаний:  PayPal, Hotmail, Apple Computer, Excite, Lotus Development, Blogger.com, Yahoo, WebTV, TiVo, Viaweb, del.icio.us, craigslist, Flickr и так далее. Все интервью сфокусированы только на этапе становления бизнеса. Отличное дополнение к книжкам Кавасаки.

Смотреть.

На этой неделе, все победители конкурса по очереди побывали в «Императорском портном».  Там они выбрали ткани для рубашек и костюма, и с них сняли мерки. Через три недели всё  будет сшито.

На фото: Алексей Леонтьев (первое место) выбирает ткань для рубашек.

а) сразу делаете всё, что написано в книге

б) пролистываете

б) оставляете на потом (когда-нибудь, может быть)

Как обычно вы поступаете?

Отчего зависит ваш выбор?