Dlatego właśnie znalazłem w sobie niezłą motywację do pokonania mojej introwertyczności. Bo tak naprawdę kto jak nie ja mogę zrobić szum wokół tematów związanych z efektywnym zarządzaniem czasu, które uważam że są bardzo ważne Jeśli organizuje się za miliony złotych akcje np. promujące matematykę, to dlaczego ja nie mam z nimi konkurować?

Lekcja:

• szukaj motywacji do działań również na zewnątrz,
• tak jak w wojnie, wróg powoduje wyzwolenie ogromnej energii do działania, tak samo w startupie można znaleźć swojego “wroga”, który motywuje do działania,

Poniżej znajduje się moja lista, osób którzy osobiście uważam, że naprawdę wiedzą o czym mówią, sami wykorzystują to o czym mówią i osiągają ponadprzeciętne rezultaty. Podzieliłem listę na dziedziny:

• Biznes – Tad Witkowicz
• Startup – Steve Blank
• Marketing – Seth Godin
• Sprzedaż – Alex W. Barszczewski
• Styl życia – Alex W. Barszczewski
• Rozwój osobisty – Sebastian Schabowski
• Rozwój duchowy – ks. Piotr Pawlukiewicz, Paulo Coelho

Posumowanie:

• minęły czasy gdy zmuszanie klientów do zakupu przez inwazyjne reklamy, dawało dobre rezultat, ponieważ zbyt wiele firm to robi, więc ludzie nie zwracają już na to uwagi,
• najtrudniej jest zdobyć pierwsze zainteresowanie potencjalnego klienta,
• najlepszym rozwiązaniem jest zatem aby inni ludzie robili to za Ciebie (tzw. viral marketing),
• KROK 1. zatem najważniejsza zasada nowoczesnego marketingu - daj ludziom coś niezwykłego, coś wartego mówienia o tym, o czym będą mogli opowiadać innym, a to uczynią (ludzie chcą historii, które będą mogli mówić innym)
• KROK 2. powiedz o tym ludziom, którzy chcą się dowiedzieć tego właśnie od Ciebie
• warto spojrzeć oczami potencjalnego klienta, i wyobrazić sobie czy zrobiłeś coś na tyle niezwykłego dla niego, że powie o tym innym? (w tym zdaniu zawiera się już to, że rozwiązujesz znaczący problem klienta)

Mały bonus, tapeta, która pomoże zapamiętać, że dać ludziom coś niezwykłego a powiedzą o tym innym:

• atmosfera,
• brak interakcji,
• brak motywacji,

Ale najważniejszy to subiektywne odczucia, kiedy dom staje się miejscem pracy.  Dom jest dobry do szukania inspiracji i snuciu planów podboju świata, ale nie do codziennej operacyjnej pracy. Właśnie to że w domu ciągle czekają operacyjne sprawy, człowiekowi brakuje specjalnego miejsca do planowania, kreatywności, wizji przyszłości.

Jeśli ktoś nie wierzy, kto pracuje w domu, to zalecam samemu spróbować popracować trochę w biurze. Możliwości jest dużo, we Wrocławiu w DAIP można wynająć biurko już za chyba 100 zł miesięcznie, są też centra Co-workingowe.

Wydawać by się mogło, że startupy internetowe są jednym wielkim chaosem, są trudne do ogarnięcia jako całość i nigdy nic nie wiadomo co przyszłość przyniesie. Ale czy rzeczywiście tak jest? Prawdopodobnie, nie, zaraz to wyjaśnię.

W USA jest bardzo ciekawy trend, który nazywa się Customer Development Process lub Lean Startup. Warto poszukać o tym więcej informacji. Trend ten zakłada zupełnie inne podejście do startupów od tego jakim kiedyś firmy kierowały się tworząc oprogramowanie: pomysł->stworzenie listy funkcji->programowanie wszystkiego co tylko możliwe->wielki huczny start. Po czym okazywało się, że wszystko to jest wielką klapą! Nasze pierwotne założenia miały się nijak do tego czego oczekiwali użytkownicy, strona główna wcale nie była dobrze zoptymalizowana pod kątem grupy odbiorców, a media zdążyły już zrobić czarny PR.

Jest jednak nowe podejście. Jak wiadomo startup charakteryzuje się tym, że często tworzy się nowy rynek, coś nowego czego nie było na rynku i nikt tego nie przetestował. To jest podstawa istnienia startupa, w przeciwieństwie do tradycyjnych biznesów, które zostały już solidnie przetestowane. I tutaj pojawia się Customer Development Process.

Jest to iteracyjne podejście, w którym można wyróżnić dwie fazy: przed Customer Development Process i po Pierwsza faza rozpoczyna się od prototypu z małą liczbą funkcji, wrzuca się to do Internetu i jakimiś drobnymi kwotami przyciąga się ruch na stronie i pyta użytkowników czy to jest to czego chcą, w międzyczasie tworząc funkcje o które użytkownicy poproszą, przebudowując przekaz marketingowy. Gdy przynajmniej 40% użytkowników powie, że dla nich produkt jest must-to-have, wtedy przechodzimy do drugiej fazy. Polega ona na optymalizacji konwersji odwidzający->użytkownik->klient (pisałem o tym tutaj), przez iteracyjną poprawę przekazu na landing pages (najlepiej przy użyciu Google Optimizer). Dopiero po tym, angażujemy wszystkie nasze siły i zasoby żeby stworzyć dynamiczny wzrost.

Polecam wysłuchać dwóch prezentacji ludzi, którzy są pionierami Customer Development Process:

Myślę, że jedną z ważniejszych rzeczy, aby ludziom żyło się lepiej jest właśnie migracja myślenia do bycia realistami. Na szybki początek poniżej zamieszczam krótką listę artykułów, które warto przeczytać:

• Wrong Correctness
• What really affects behavior?
• Przypowieści mogą być potężnym narzędziem manipulacji
• Książka “Poza schematem” Goldwella
• Książka “Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów”
• Można też sobie pomedytować

• LUV (zł) – dożywotnia wartość użytkownika (ile średnio użytkownika zostawia pieniędzy)
• UU - unikalnych użytkowników na stronie
• PV - odsłon strony
• Users - liczba zarejestrowanych użytkowników
• Payed - liczba płatnych użytkowników
• Konwersja UU do Free – UU/Users
• Konwersja Free do Payed -Payed/Free
• Konwersja UU do Payed – Payed/UU

Matematyka teraz jest bardzo prosta. Koszt pozyskania jednego użytkownika powinien być mniejszy od LUV. I to wszystko, jeśli Ci się to uda, twój model biznesowy będzie skalowalny, a Ty będziesz bogaty

Pytania do przemyślenia:

• Jak zwiększyć dożywotnią wartość jednego zarejestrowanego użytkownika?
• Jak zwiększyć dożywotnią wartość płacącego użytkownika?
• Jak zmniejszyć koszt pozyskania użytkownika?
• Czy myślenie statystykami jest dobre?
• Jakie jeszcze czynniki mogą mieć wpływ na opłacalność i skalowanie biznesu?
• Czy w ogóle starać się statystycznie mieć LUV większy od kosztu pozyskania użytkownika? Czy komukolwiek to w ogóle wychodzi w rzeczywistości?

Bardziej szczegółowo opisał to Andrew Chen na swoim blogu.

1. “Zobacz ile to kosztuje” – konwersja 10,93%
2. “Spróbuj za darmo” – konwersja 13,56%
3. “Pobierz za darmo” – konwersja 13,60%

Jak widać to co działa w przypadku Basecampa (”See plans and pricing”), niekoniecznie musi działać na innej stronie. Dlatego zawsze warto testować to co działa w naszym przypadku.

Za niedługo opiszę inne eksperymenty, ze strony Visikid. Następny będzie dotyczył współczynnika konwersji przy zmianie całej struktury na stronie głównej.