コラムニストを目指して！

Ｗｅｂサイトを徹底的に見直す！

Wed, 21 Apr 2010 09:19:37 GMT

昨日から本日にかけて、自社サイトの徹底見直しを実施中。

きっかけとなったのは、この本。

これまでも、日々、改善はしてきているものの、どこか、限界を
感じていたのだが、この本を読んで改めて、まだまだいけるぞ！
というイメージが沸いてきた。

①まずは、営業からどれだけ、情報を吸い上げられるか？
②その情報を如何にわかりやすく、顧客に伝えるか？
③顧客に伝えるための導線を如何に作り上げていくのか？

という点がポイントになるのかな？と。

そして、日々、アクセス数、コンバージョン数をチェックしていく
ことで、より効果が大きくなるという点も分かってはいたものの、
再徹底しようと思ったところだ。

Ｗｅｂサイト運営者必見の１冊！

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型どおりではなく、お客様の知識レベルに合わせた説明をする

Tue, 20 Apr 2010 10:12:48 GMT

世間一般的に、どうしても「営業＝弁が立つ人」というイメージがある。
現在営業をしているが、自分は話すのが得意じゃないし、
自分には適性がないんじゃないかと感じている人もいるのではないか。

この手の問題は、
「訪問」「ヒアリング」「商品説明」「クロージング」という４つのステップに
分けた営業プロセスで突破できる。

大事なポイントは、
「相手の知識レベルに合わせた説明をする」こと。

なぜなら、お客様にとって、お客様が聞きたいと望んでいること以外は、
邪魔・不要以外の何ものでもないから。

人は自分にとって必要でない話を聞かされるとどうなるか。
まず関心をなくし、その後だんだん不快になっていく。

「インターネットで必要な情報を簡単に得られる時代において、
営業マンは商品を説明するのではなく、お客様に合った商品を選び、
お客様の不満を解消するクロージングが重要だ」

決して弁が立たなくても、お客様が求めている情報を的確に伝え、
お客様が抱えている不満を解消していけば、売れる。

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驚くべき手紙の効果

Fri, 26 Mar 2010 03:51:23 GMT

営業にとってセールスステップにおける見せ場は、
お客様へのプレゼンや、クロージングになるかも
しれない。

この段階では、
・お客様のニーズを的確に捉えているか
・お客様のニーズを充たす商品・サービスが
お客様に与える明確なベネフィットを見出し、
伝えられているか
が大切になる。

では、お客様のニーズはどうやって捉えるのか。
そこにはヒアリング力が大きく関わってくる。

しかし、その前にヒアリングに対してお客様が
本音で答えてくれる、普通なら答えづらい質問
にも答えてくれるくらい、自分に対して心を開いて
くれている状態になっているかどうかが重要。

ある証券会社のトップセールスの例。

とある営業は、数億円単位で投資をされている
とある企業の社長をクライアントにしたいと考え
ていた。

それだけの投資家であるから、他の証券会社の
営業マンも当然黙ってはいない。
すでに、他の証券会社によってがっちりその
社長は握られていた。

それから、その営業は社長に会うべく、
会ってもらえなくても毎週訪問を繰り返した。
また、毎週毎週、手紙・葉書を書き続けた。

続けること一年、ついにその社長が会って
くれた。

社長室に通されると、目の前に１つの段ボール箱
を出された。
その中には、今まで会ってもらえなくても訪問
し続け、置いてきた名刺の束と、送り続けた手紙が
入っていたそうだ。

そして、社長は一言

「これはわしの宝物や。返さへんで」

と仰った。
言うまでもなく、現在はその社長の全ての投資を
その方が担当しているそうだ。

ハードルが高い企業は自社の競合にとっても
同様にハードルが高いもの。
クライアントになっていただくまで苦労は随分とする
だろうが、逆に、クライアントになれば競合から
取られる可能性は低い。

そのような企業をクライアントにするには、他社が
実行していないこと、印象に残ることをやる必要が
ある。

気持ちを込めた手紙、葉書を書く人はほとんどいない。
やってみる価値はある。

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商品・サービスに自信を持つ

Thu, 25 Mar 2010 03:21:47 GMT

‘お客様に買ってもらうのが申し訳ない’

と考える人がいる。

お客様はものやサービスの価値を認めたから
買ったわけで、営業はその価値の対価として
お金をもらう。だから売ることは悪いことじゃない。

要するに、自社の商品・サービスに自信を
持てていないということ。

全ての企業や消費者がお客様になるわけでは
ないのだから、自社の商品・サービスを必要と
する人に、自信を持っておススメすればいい。

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リーダーとしてまず自分を変える

Wed, 24 Mar 2010 06:26:29 GMT

中小企業であれば、成果を上げてマネージャーに昇進しても

プレイングマネージャーとして仕事をせざるを得ない。

よくあるのは、プレーヤーとしては優秀だったけど、

マネージャーとしては思うような成果が上がらないパターン。

もちろん、そもそもマネージャーとしての資質、適性を

欠いているケースもあるだろう。
プレーヤーからの脱却を図れないケースが多いように感じる。

その原因の１つが、新任管理職、新任リーダーとしての

必要な研修を受けていないこと。

そんなメンバーに伝えたいことが２つ。

１つは「自責」です。

「何度言わせればわかるんだ！」

「なぜ俺の言うことをわかってくれないんだ」

と思うのではなく、自分にも問題がなかったかを考える。

「他人を変えようと思ったならば、まず自分が変わることだ」

私の愛読書である『7つの習慣』でも

「インサイド・アウト」という考え方が紹介されています。

まずは、自己の内面を変え、それから相手を変えていく。

２つ目は「相手の立場に立つ」ということ。

相手の立場に立って話をしているでしょうか。

相手の立場に立って話を聞いているでしょうか。

自分の考えを無理に押し付けていないでしょうか。

振り返ってみると、思い当たることがいくつもある。

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今日利益をあげている事業が明日は金食い虫になる。～ドラッカーマネジメント～

Wed, 13 Jan 2010 07:18:36 GMT

今日の事業が陳腐化する明日のために、
イノベーションのため
の投資を今日する必要がある。

現在の経済環境において、正に、この事態に直面していると
感じる。

自分達になりには、新規事業等も立ち上げ、
準備をしていた・・・イノベーションに取り組んできたつもり
であったが、新規事業がうまくいかないかもしれない
という、リスク設定が甘かったように感じる。

ドラッカーマネジメントの中では、新規事業計画には、
撤退計画が対となって準備されていなければならない
とされている。

この部分が、不足していたのだ。

イノベーションとは、必ずしも、新規事業を立ち上げる
ということではない。現状の事業を改善したり、そこから、
少ないコストで派生させていくこともイノベーションだ。

そういった視点で、新たな、明日コストになってしまう
かも知れない事業を今日の利益に昇華させていきたい。

新たな出発

Mon, 04 Jan 2010 08:25:25 GMT

久々に振り返ってみると、10月以来、ブログが更新
されていない。

仕事が忙しかったのは、もちろんなのだが、少しくらい
は、書けただろうに・・・

書き続けることは、全然、苦にならないのだが、一度、
筆を置いてしまうと中々、元のペースに戻れないもの。

自分の弱さというか、なんと言うか・・・

年も変わった。
1月末決算の当社における自分の役割も2月から大きく
変わる予定。

ということで、今日から、最悪でも、1週間に1度のペース
でブログを再開しようと思う。

今年も出だしは、決して楽な経済環境ではない。

政権は民主党に変わったけれど、まだまだ、景気回復と
いった感じはしない。

でも、何の目標も持たず、時代に流されるままというのは
つまらない。

どうせ再開するのなら、1月1日でしょ。。。というのが、今まで
の自分。今までの自分なら、キリが良いところで、2月1日から
再開となっていただろう。

それを思い立った今日から、再開というのは、我ながら、今年は
なんか違うな！そんな期待が持てそう。

今年は、今までの自分の殻を破る！

そんな1年を過ごしたい。

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ようやっと手ごたえが出てきた

Wed, 07 Oct 2009 13:39:46 GMT

新たな期になり、仕事の範囲が増えてから、2ヶ月が経過。

ようやっと仕事に手ごたえが出てきた。

当初は、いくらやっても、何か、自分の中で、役立てているというか
成果につながっていないような気がしていた。

手ごたえがまるでない。
真ん中を捉えていない状態が続いていた。

恐らく、各業務への時間配分や各施策を検討した上での納得感
が得られていなかったのだと思う。

やはり、業務を担当する上で、情報を知識として、自分の中に
取り入れることだったり、その知識を知恵に変えていくまでには、
時間もかかるが、醸成する期間が、私という人間のタイプとしては
必要なのだろう。

乗ってきたという感覚はあるので、明日以降も、キッチリと考える
時間を確保し、色々と構想していきたい。

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忙しすぎる

Thu, 01 Oct 2009 14:34:46 GMT

9月に入ったら、少しは、余裕が出来ると
思っていたが、とんでもない。

目の回るような忙しさ。

10月はどんなに短くても、ブログは更新していきたい。

何とか、なんとか、やっていこう。

明日から、復活しよう！

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人にはそれぞれ違った強みがある

Thu, 24 Sep 2009 14:18:25 GMT

当たり前のことである。

先日、ストレングスファインダーに関する説明会という
ものに参加した。

人の強みを34項目に分け、一人につき、5つの項目を
強く出てくる順に、分析していく手法。

その34項目を1項目ずつ、身近な事例を使って、解説
してもらった。

自分の事もなるほど～！と感じたのは、もちろんだが、
自分を取り巻く人々が、それぞれ、どんな事に強く興味を
持ったり、喜びを感じたり、苦痛を感じたりするのかが、
分かったことが実に、参考になる。

自分にとっては、全く、苦にならないようなことが、他人に
とっては、どうにも、ツライことであったり、自分では考え
られないような事柄に喜びを感じる人がいることが、
目に見えて分かった。

自分の当たり前は、他人の当たり前ではない。

このことを知ることで、人とのコミュニケーションがとても
楽になっていくのではないか？と感じている。