Inovação e Marketing

O mundo está acabando na Publicidade

Sergio Fraiman — Tue, 23 Feb 2010 12:26:50 +0000

Se você acompanha o mercado publicitário deve ter assistido as campanhas que foram veiculadas no último SuperBowl (espaço publicitário mais caro do mundo). Mas a intenção desse post não é falar sobre esse evento de amplitudes faraônicas, mas sim traçar um paralelo entre duas campanhas e observar uma tendência que começa a se desenhar entre os profissionais da publicidade.

Recentemente tem se intensificado o discurso do Fim dos Tempos, o Armageddon, Profecias, 2012, enfim, o fato de que nosso pobre planetinha está com seus dias contados tem estado em evidência. E isso acabou se refletindo também no marketeiros, e o que vemos a seguir são duas campanhas com um conceito praticamente idêntico!

Vejam agora o vídeo da campanha da Bud Light para o Superbowl e em seguida o vídeo da Pepsi MAX

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Old Navy | Supermodelquin

Sergio Fraiman — Fri, 19 Feb 2010 21:53:10 +0000

A rede americana de lojas de roupa Old Navy criou uma ação um pouco diferente do que se vê por ai atualmente. A idéia é convidar você para competir a ser o novo “Supermodelquin” da marca. Para participar é preciso ir até uma loja da Old Navy, tirar uma foto junto a uma “Supermodelquin” e enviar a foto para julgamento. O site utiliza um sistema de “Hot or Not” para avaliar os participantes, além de vídeos com dicas de modelos. O vencedor não só verá sua imagem reproduzida em um boneco de plástico, como também irá estrelar uma campanha da marca e apetitosos $100 mil dólares.

Gostei da idéia por englobar diversos aspectos como conhecimento de marca, relacionamento, buzz, além de fazer com que o participante visite uma loja da Old Navy.

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Best Buy | e-Cycle | Outdoor reciclado

Sergio Fraiman — Thu, 18 Feb 2010 17:50:39 +0000

A Best Buy resolveu dar um passo a frente no reaproveitamento de eletrônicos antigos e lançou umprograma de reciclagem voltado para isso.

E para divulgar esse novo conceito de “e-Cycle” (reciclagem de eletrônicos), a empresa instalou um outdoor, em plena Times Square, com a escrita toda feita com equipamentos eletrônicos. A assinatura diz: “No matter where you bought it, we’ll recycle it.” (Não importa onde você comprou. Nós vamos reciclá-lo.)

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Tem uma idéia inovadora? Siga esse caminho

Sergio Fraiman — Fri, 26 Jun 2009 01:22:13 +0000

Incubadora auxília empresa a se tornar um sucesso

Como encontrar apoio para desenvolver e lançar produtos inovadores? O Haroldo César, da Blazei Brasil, traçou um roteiro perfeito para criar novos produtos. A expertise ele adquiriu no período que trabalhou no projeto de cogumelos da Embrapa, instituição pública de pesquisa agropecuária.

O Haroldo queria produzir farinhas e extratos a partir de cogumelos, fonte rica de proteínas e antioxidantes. O foco era o promissor mercado de alimentos: a farinha pode ser usada na fabricação de barras de cereais, pães e massas. “Lançar uma empresa e colocar um produto novo no mercado não é fácil. Por isso buscamos ajuda no sistema de incubação do UNICEUB, Centro Universitário de Brasília, que tem apoio do SEBRAE.”, conta o pesquisador.

Para conquistar fontes de financiamento, Haroldo fez um plano de negócio. “É muito interessante você estruturar a tua idéia, colocá-la no papel e mostrar a viabilidade econômica”. O empreendedor apresentou, então, a proposta para a Fundação de Apoio à Pesquisa (FAP) e a Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP). A idéia foi aceita e as entidades financiaram a pesquisa, que teve a aprovação da Agência Nacional de Vigilânica Sanitária (Anvisa).

Hoje, a Blazei Brasil se assemelha a um grande laboratório, com espaços de cultivo e secagem de cogumelos. “Chegamos a uma capacidade para uma tonelada e meia nesse momento.” A empresa fornece alimentos para outros negócios nacionais e internacionais. Também trabalha num projeto com a Embrapa, e assim devolver para a sociedade os recursos públicos que recebeu. “Estamos pensando em repassar a tecnologia que desenvolvemos para outros produtores”, conta Haroldo.

Saiba Mais
Fontes de investimeto em inovação

Canais de inovação

Incubadoras

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Pare de vender, ofereça valor!

Sergio Fraiman — Wed, 24 Jun 2009 23:39:51 +0000

Jeffrey Thull esteve presente na parte da tarde do último dia do Special Management Program organizado pela HSM. Ele reforçou que a abordagem da venda baseada em diagnóstico pressupõe um processo cujo objetivo não é vender, mas preparar fornecedor e cliente potenciais para uma decisão de qualidade. “Pare de vender! O que você está conduzindo é uma decisão sobre troca de valor”, diz Thull. Ele resumiu a responsabilidade do vendedor antes de fechar negócio: identificar a ausência de valor no cliente e os valores que poderá entregar.

O palestrante lembrou que, dependendo da cultura da empresa cliente, o vendedor poderá se deparar com alguém, o gerente de compras, por exemplo, que tenta evitar que o vendedor converse com outras pessoas da empresa para se aprofundar no conhecimento do negócio do cliente. Diante de uma barreira assim, o conselho de Thull é: “Diga que você espera trabalhar com o cliente e que deseja explicar a ele como você se prepara para isso. Procure saber quem são as pessoas que têm mais conhecimento sobre o tema em questão e diga ao comprador que deseja 15 ou 20 minutos de conversa telefônica com elas. Ressalte que ele é bem-vindo para participar dessas entrevistas e deixe claro que seu objetivo principal é discutir com ele, em seguida, a direção que você tomará no processo”. Na visão de Thull, grande parte dos compradores ficará mais tranquila e dirá que gostou da sugestão.

Entretanto, se o cliente insiste em não permitir que você se prepare para um diagnóstico por meio de um melhor entendimento do negócio, ele está lhe dizendo, provavelmente, que vai decidir com base em preço, e não na qualidade.

Thull provoca: “Por que vocês acham que as empresas compram como compram? Porque nós assim os ensinamos. Eles aprenderam a se defender dos abusos dos vendedores do passado. Agem como uma doença autoimune”. Mas um processo de compras não é um processo de tomada de decisão; então, os vendedores não devem adequar sua ação ao processo de compras.

“A maioria dos vendedores nem percebe que tem direito de pedir para se preparar. Somos profissionais!”, lembra Thull. Quando esse direito é negado, quando, por exemplo, o cliente trabalha no sistema de leilão, o vendedor deverá se perguntar: “Será que existe algum lugar melhor onde eu poderia estar?”

A negociação é o processo todo

Jeffrey Thull conta que o Prime Resource Group, do qual é CEO, recebe muitas ligações de empresas que querem um programa para seu pessoal de vendas e um sintoma comum que apresentam é que os vendedores não são bons em negociar. Ele constata: “Eles visualizam a negociação como aquilo que acontece no final da venda. Na nossa visão, negociação é comunicação e começa com as primeiras palavras que você emite”.

Negociações “de última hora”, as que acontecem após a entrega da proposta, levam a um ciclo maior de vendas, às idas e vindas de propostas e muita incerteza. “Negociação é comunicação e estamos falando de comunicação aberta, honesta, objetiva”, reforça Thull. Se a empresa fornecedora opta por tratar desconfiança com desconfiança, por exemplo, entrará numa espiral decendente, e o resultado será nenhuma venda ou venda com margem de lucro baixa.

O melhor gestor de vendas está no campo

Uma das mensagens que Thull deixou aos líderes de equipes de vendas foi a importância de transmitirem aos vendedores que estão atentos aos seus objetivos pessoais e que esses objetivos devem entrar nos planos da área. Essa é a postura do coach interativo. “Eu sento com você, você diz quanto quer ganhar e nós modificamos os planos em conjunto”, esclarece o palestrante. Dessa maneira, o vendedor torna-se proprietário do plano de vendas, que deve traduzir a estratégia da empresa, e acredita que ele vai funcionar.

O gestor que age assim é aquele que tem consciência de que o vendedor é o seu cliente. “O gestor de vendas realiza o mesmo processo de diagnóstico de que falamos para descobrir a ausência de valor que impacta o trabalho do vendedor”, explica Thull. Assim, ele sempre fará o diagnóstico dos recursos e ferramentas necessários ao profissional de vendas. Ele sabe que é sua responsabilidade identificar rapidamente uma lacuna e tomar as providências.

“Os melhores gerentes de vendas estão no campo com os seus vendedores”. É no campo que aprendem com os melhores vendedores e seleciona mentores dentro da organização, criando uma rede independente de crescimento.

<via>

Mito No. 1 – O bom vendedor pode vender qualquer coisa O primeiro post da série é para desmistificar a máxima...
Os 10 mitos na área de vendas A partir de hoje vou dar início a uma série...

Quem são os nossos consumidores ?

Sergio Fraiman — Sun, 14 Jun 2009 21:30:10 +0000

Um estudo aponta cinco perfis de consumidores. As características de consumo são motivadas por critérios individuais e, por isso, as pessoas reagem de maneiras distintas à crise quando o assunto é comprar.

É isso o que mostra o estudo “Oportunidades de Mercado em Momentos de Crise”, elaborado pela agência Officina Sophia. Realizada com 500 pessoas (homens e mulheres), das classes A, B, C e D, idade entre 18 e 65 anos e moradores da Grande São Paulo, a pesquisa chegou a cinco perfis distintos de consumidor. Veja quais são:

Oh céus, oh vida (28%)
Não é uma pessoa otimista;
Não é uma pessoa muito preocupada com o futuro;
Não acha que o dinheiro traz felicidade;
Faz dívidas mesmo sem ter certeza de que pode pagar;
O fato de estar com menos dinheiro não significa economizar em tudo.

A vida é bela… hoje (26%)
Disposto a pagar mais por produtos de marcas ou modelos exclusivos;
Compra mesmo se não tiver planejado;
Prefere qualidade à quantidade:
É propenso a fazer dívidas;
Quando está sem dinheiro não muda sua rotina de consumo, prefere solicitar empréstimos;
Acredita que com dinheiro passa a ser mais amado e querido por todos;
Vive o hoje sem se preocupar com o amanhã.

Ops! Cuidado (22%)
Pessoa sempre muito otimista em relação à vida;
Acredita que nos próximos anos a vida estará melhor do que hoje;
Dinheiro é a condição básica para se sentir seguro e para melhor lidar com a vida;
Quando investe ou poupa prefere investimentos mais seguros;
Prefere comprar produtos em ofertas e promoções com descontos especiais;
Troca marcas conhecidas e mais famosas por marcas mais baratas.

A vida sob controle (14%)
Dinheiro vem com muito trabalho e disciplina;
Dinheiro é a condição básica para se sentir seguro;
Prefere comprar produtos em ofertas e promoções;
É uma pessoa cautelosa ao comprar;
Entre a segurança financeira hoje ou no futuro, prefere o hoje;
Só faz dívidas se tiver certeza de que vai poder pagá-las.

Utilitarista (10%)
Só contrai dívidas se tiver certeza que poderá pagá-las;
Não gosta de conviver com dívidas e só compra se puder pagar a vista;
Quando está com menos dinheiro começa a economizar: corta supérfluos e passa a comprar apenas o essencial.
É sempre otimista em relação à vida e acredita que nos próximos cinco anos a vida estará melhor;
É muito preocupado com o futuro;
É uma pessoa cautelosa ao comprar.

Conclusões
O estudo conclui que as empresas, em momentos de crise, muitas vezes direcionam seus escassos recursos de marketing e comunicação de forma equivocada, com uma abordagem centrada em oferta promocional a consumidores com perfis diferentes dos que se quer atingir. Na prática, os investimentos não apresentam resultado positivo, pois elegem como alvo aqueles que não estão dispostos a comprar.

O grande desafio do empresário nos tempos atuais é compreender os diferentes perfis de consumidores e repensar a estratégia de ação mercadológica que utiliza, identificando quais são as pessoas com quem ele quer falar, qual a comunicação mais adequada, como atendê-las de forma cada vez mais customizada e individualizada e que estímulo utilizar para conquistá-los até em momentos de crise.

Consumidores pensam que marcas que deixam de anunciar estão indo mal. Estudo realizado pela Ad-ology Research mostrou que 48% dos americanos...
O que fazer com sua verba de marketing na crise Para o primeiro post do blog, abordarei um tema que...

Consumidores pensam que marcas que deixam de anunciar estão indo mal.

Sergio Fraiman — Sun, 14 Jun 2009 06:17:26 +0000

Estudo realizado pela Ad-ology Research mostrou que 48% dos americanos pensam que a falta de investimentos em publicidade durante o período de crise econômica indica que a empresa vai mal das pernas. É isso mesmo, para a grande maioria dos entrevistados, continuar anunciando, mesmo em momentos críticos, é sinal de que a empresa é competitiva e empenhada em fazer novos negócios.

A pesquisa confirma ainda que os consumidores que viram ou ouviram qualquer tipo de propaganda no mês anterior à entrevista, seja pela TV, jornal, rádio, mala direta ou internet, acabaram comprando algum dos produtos anunciados. Ou seja, mesmo na crise, a publicidade ainda vende. Tem mais – os clientes estão mais exigentes e com novas preocupações. Prova disso é que a maioria dos americanos está disposta a pagar mais por produtos orgânicos, sinal de que marcas associadas a uma vida saudável tendem a enfrentar menos turbulências durante a crise.
Mas mesmo com essa vontade toda de gastar, os americanos estão encontrando novas formas para economizar. Cerca de 40% dos consumidores disseram que utilizam hoje mais cupons de desconto do que há um ano. E que estarão propensos a comprar um item caro somente se o desconto for excelente.

Isso tudo reforça a tese de muitos especialistas de que os habitantes do planeta sairão dessa crise com um novo padrão de consumo. Será mesmo?

Quem são os nossos consumidores ? Um estudo aponta cinco perfis de consumidores. As características de...

Insight sobre Mídias Sociais na América Latina

Sergio Fraiman — Tue, 02 Jun 2009 02:42:16 +0000

- O Brasil está adotando as mídias sociais com mais rapidez que qualquer outro país da América Latina.

- O Orkut domina o mercado brasileiro mas talvez não para sempre

- O México é o segundo país com maior penetração das mídias sociais mas continuará atrás do Brasil

- A cada ano, a população online do Brasil cresce 27%

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Mito No. 1 – O bom vendedor pode vender qualquer coisa

Sergio Fraiman — Thu, 28 May 2009 01:57:41 +0000

O primeiro post da série é para desmistificar a máxima que diz que “O bom vendedor pode vender qualquer coisa“. Na verdade o processo de venda é muito mais complexo do que se pode imaginar, e vai muito além de tirar um simples pedido. O vendedor atual deve ser um consultor de soluções para as necessidades do seus clientes, exigindo assim um alto conhecimento do mercado em que ele atua e também dos produtos e serviços que está sendo vendido.

Em uma analogia com a medicina, não podemos dizer que um bom cirurgião plástico seria também um bom neuro cirurgião por exemplo. O bom vendedor portanto é aquele que tem conhecimento sobre o que vende, e consegue transformar os atributos técnicos do produto em benefícios que são percebidos pelo cliente. Fazendo isso você terá feito uma venda consultiva, e gerando principalmente a satisfação do consumidor.

Em contrapartida, a empresa deve repassar esse conhecimento através de uma capacitação inicial para todo novo integrante da equipe de vendas. Algumas informações são essenciais:

Mercado alvo
Características do produto a ser vendido
Quem são os concorrentes
Os principais diferenciais da empresa
As principais falhas da concorrência a serem exploradas
Metas

No próximo post da série falaremos do segundo mito: “Para conseguir mais pedidos, faça mais ligações”

Pare de vender, ofereça valor! Jeffrey Thull esteve presente na parte da tarde do...
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Vídeo sobre Empreendedorismo

Sergio Fraiman — Tue, 26 May 2009 15:17:49 +0000

Segue mais um vídeo bem interessante e inspirador sobre o que é ser empreendedor. Não deixe que sonhos tornem-se apenas sonhos, lute pela sua idéia! Crie, inove, faça…

Dica do Olhaiquemassa

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