Немногие вещи могут так быстро рождать доверие или разрушать его, как выполнение или невыполнение данных обязательств. Если вы рассчитываете на доверительные отношение с человеком, советую делать то, что вы обещаете, и тогда, когда обещаете. Вы также должны быть готовы выполнять и негласные обязательства. Когда недавно умер мои отец, люди, от которых я зависел и которым доверял, без колебаний предложили свою помощь. Мне даже не пришлось просить их о чем-то. Мы не договаривались о том, что они будут рядом сомной в трудную минуту, но я знал, что так будет, и так оно и оказалось. Эти люди были преданы нашим отношениям, нас связывало нечто большее, чем собственные интересы.

С. Грэхем

Как мы уже знаем, самоубеждение — это важный фактор во всем, что мы делаем, а следовательно, и чего достигаем. Согласно методу нейролингвистического программирования самоубеждение — подобно жизненной позиции и чувствам — является образом мышления; если хотите, умственной стратегией, с помощью которой мы поддерживаем связь с окружающим миром. Как мы уже видели, с течением времени можно приобрести новые самоубеждения или отказаться от прежних; их можно сознательно изменять.

Ниже приводится упражнение, которое поможет вам изменить любое самоубеждение. Вы можете использовать его для преобразования ограниченных, поверхностных самоубеждений в глубокие, стимулирующие активность, утверждающие чувство самоуважения и способность справиться с любой ситуацией.

1. Определите какое-нибудь самоубеждение, которое в какой-то мере вас ограничивает. Например, такое как «я не могу выступать перед публикой» или «у меня нелады с цифрами». Выберите самоубеждение, которое, если его изменить, открыло бы вам реальные возможности достижения какого-либо успеха в течение следующих нескольких недель или месяцев.

2. Определите, во что бы вы хотели верить — это и будет вашим самоубеждением, — и сформулируйте его в позитивной форме. Проверьте его на внешнее воздействие, убедитесь, что любое изменение не приведет к трениям в семье, с друзьями или коллегами по работе.

3. Теперь сделайте из бумаги своего рода бирку для воображаемого размещения каждого из шести блоков, участвующих в процессе изменения самоубеждений.

(а) Имеющееся самоубеждение
(б) Открытое для сомнений
(в) Музей застарелых самоубеждений
(г) Предпочтительное самоубеждение
(д) Открытое для веры
(е) Особое или неприкосновенное самоубеждение

4. Положите эти бирки на пол так, как будто это места вокруг воображаемого обеденного стола.

5. Далее нужно создать своего рода «якорь» для каждой из шести бирок и позиций. Физически переходя от одной к другой, думайте о каком-нибудь запомнившемся случае из своей жизни, который соответствовал бы каждой из бирок. Вы легко сможете определить имеющееся у вас самоубеждение — то, которое вы хотите изменить, — и представить себя в ситуации, в которой бы оно проявилось. Затем вспомните случай из прошлого, когда вы были открыты сомнениям, когда какое-либо из ваших самоубеждений казалось шатким — его подтачивали сомнения. Сомнительное самоубеждение может касаться вас и ваших возможностей, другого человека или даже идеологии. Дойдя до «музея застарелых самоубеждений», вспомните опять что-нибудь, что вы когда-то считали убеждением, но теперь не верите, что оно было правильным. Возможно, эти самоубеждения были заложены еще в детстве, но от некоторых из них вы избавились лишь недавно. Предпочтительное самоубеждение — это то, на которое вы хотели бы изменить имеющееся самоубеждение. Поэтому вам нужно сейчас вообразить, что вы верите в то, во что хотите верить, или каким это самоубеждение было бы у другого человека, который, как вы знаете, имеет желаемое самоубеждение. Бирка открытый для самоубеждений будет «якорем» — опытом в прошлом, в момент, когда вы были готовы верить, то есть вы еще не сформулировали новое самоубеждение, но ваше понимание и известные факты о какой-то ситуации способствовали состоянию готовности к изменениям. Постарайтесь вспомнить реальную ситуацию, когда вы были в этом конкретном душевном состоянии. Наконец, перейдя к бирке особое или неприкосновенное, припомните самоубеждение, от которого вы бы никогда не отреклись, что-то настолько важное, что для вас лично является почти вопросом жизни и смерти. Закончите первый круг обхода бирок и в каждой позиции попытайтесь отчетливо вспомнить ситуацию и свое душевное состояние, которые иллюстрируют каждую из них.

6. Стоя в позиции имеющегося в настоящее время самоубеждения, испытайте опять ограничивающее вас самоубеждение.

7. Взяв это ограничивающее самоубеждение с собой, перейдите из имеющегося в настоящее время в открытое для сомнений и, вспоминая прежнее состояние с таким самоубеждением, отметьте про себя, насколько вы сейчас сомневаетесь в этом ограничивающем вас чувстве.

8. Теперь возьмите самоубеждение, открытое для сомнений, и перейдите в музей застарелых самоубеждений. Припомните какие-нибудь старые самоубеждения, от которых вы отказались, и посмотрите, что вы почувствуете при отказе от самоубеждения открытого сомнениям, а после оставьте его в музее застарелых самоубеждений.
9. Оставив это самоубеждение позади, в музее, перейдите в позицию предпочтительного самоубеждения и испытайте его. Вообразите, что вы полностью верите своему новому самоубеждению, и насладитесь этим ощущением.

10. Теперь физически передвиньтесь из позиции предпочтительного самоубеждения в позицию открытый для самоубеждений и постарайтесь почувствовать себя опять полностью готовым поверить в правильность этого самоубеждения. Затем возьмите свое предпочтительное самоубеждение и перейдите в зону особого или неприкосновенного. Поставьте ваше новое самоубеждение рядом с нынешними неприкосновенными самоубеждениями и тем самым определите их особую важность для себя.

11. Закончите упражнение чувством особой важности для вас неприкосновенного предпочтительного самоубеждения, перейдя обратно в позицию имеющегося в настоящее время самоубеждения. Вы больше не будете хранить в себе ограничивающее самоубеждение как имеющееся в настоящее время; оно постепенно преобразовано в новое, которое будет служить для вас движущей силой.

Чтобы проделать это упражнение, вам придется призвать на помощь воображение. Перемещение из одной физической позиции в другую — как бы глупо это ни выглядело — в действительности поможет вам совершить переход в иное душевное состояние. Вы узнаете о себе то, о чем никогда сознательно не задумывались и что нельзя было бы познать с помощью левой, сознательной половины мозга. Выполняя это упражнение вы приобретете также дополнительную практику тренировки памяти и разбудите связанные с этим чувства. Способность вспомнить разные душевные состояния и использовать их для достижения целей настоящем — это уже само по себе очень важно.

Не ожидайте, что люди будут вкладывать в свои отношения с вами больше, чем вы вкладываете в свои отношения с ними. Если вы не помните дни их рождения, не ждите от них праздничного торта на свой. Если вы ни разу не удосужились поздравить их с успехами и победой или утешить в момент неудач, не ждите, что они бросятся вам на выручку в трудную минуту. Встречали ли вы кого-нибудь, кто требовал от людей жить в соответствии с теми правилами и принципами, которыми сам открыто пренебрегал? Именно это я имел в виду, говоря о том, что вам следует жить согласно собственным ожиданиям. Если вы ожидаете от участников своей команды абсолютной честности, будьте сами примером искренности и правдивости. Никто так быстро не лишается доверия, как человек, не претворяющий в жизнь свои проповеди.

С. Грэхем

Наличие ряда позитивных самоубеждений способствует выработке позитивного мнения о себе. А это значит, что вы можете противостоять любым проблемам и ставить цели, находясь в приподнятом, настроенном на успех, душевном состоянии. Вы сосредоточены на том, чего хотите достигнуть и на процесс осуществления цели, а не на препятствиях — включая и недостаток времени, — которые могут встать  вас на пути.

Редко бывает так, чтобы вы чувствовали свое несоответствие сразу во всех аспектах жизни. Но в некоторых вы чувствуете себя значительно ниже уровня вот тут-то и возникает необходимость что-то предпринять. Окинув беглым мысленным взором ситуацию, определите, насколько правдиво ваше мнение о себе, как вы его расцениваете и какие аспекты требуют особого внимания. Нормальное психологическое состояние, уверенность в себе, позитивное отношение к жизни и эффективное использование времени характеризуются рядом определенных признаков. Их можно выразит такими словами, как работоспособный, уверенный восприимчивый.

Г. Олдер

Предприниматель, ведущий переговоры часто напоминает хорошего моряка, который должен знать все благоразумные правила для того, чтобы предпринять приличное морское путешествие. И каждый хороший моряк знает опасность незакрытой двери; например, продолжать уговоры купить после того, как потенциальный покупатель уже согласился сделать это. Искусный моряк или посредник знают, когда прекратить плаванье и переговоры и развивать самодисциплину, чтобы действовать соответственно. Чем больше вы говорите, тем больше увеличиваются ваши шансы сказать что-нибудь такое, что может открыть банку с червями и убить уже почти завершенное дело. В особенности никогда не добавляйте в уже обговоренное дело один или более дополнительных бонусов в фирме новых идей, людей или мыслей. Как уже доказано, это весьма дорогостоящая ошибка, одна из тех, которая часто результатирует возобновление переговоров – или, что еще хуже, убивает дело, которое было практически уже в портфеле.

Подобные импульсивные действия напомнили мне одно дело, по которому я вел переговоры в течение пары месяцев в начале 70х. В них был вовлечен инвестор из Филадельфии, имеющий значительную дистрибьюторскую сеть высококачественных продуктов здоровья. Я уже совершил две поездки в Филадельфию, обсуждая наши с ним дела и уже дюжину раз мы переговаривались по телефону. Во время каждой встречи и телефонной дискуссии мы подбирались все ближе и ближе к сути вопроса. Наконец, после моей второй поездки в Филадельфию, мы отполировали окончательные детали и пожали друг другу руки, заключив вербальное соглашение, после чего я вылетел назад на западное побережье.

Затем, снова разговаривая по телефону, мы установили дату ближайшей встречи в Филадельфии. Будучи в прошлом вовлечен не в одно дело. в котором противоположная сторона не выполняла оговоренные заранее условия, я взял на себя беспокойство по части внимательного подтверждения каждого пункта наших переговоров во время этой телефонной беседы. Я хотел быть абсолютно уверен, что между нами нет недомолвок прежде, чем предпринять длительное путешествие назад в Филадельфию. Инвестор был достаточно нетерпеливым типом и несколько раз в течение моего пересмотра перебивал меня подобными замечаниями: «Эй расслабьтесь, это уже договорено». Я подозреваю, что это что-то заложенное в моих генах, но чем чаще он повторял слово договорено, тем менее комфортно я себя чувствовал.

Вежливо полируя его уверенность, я настаивал на своем обзоре. Последним пунктом были деньги. В течение ряда лет для меня не остался незамеченным тот факт, что слова «выпишите чек» обычно заставляют людей совершать забавные вещи – как, например, морщиться ил дрожать или надевать на себя имидж Дарта Вейдера - или делать еще менее заметные вещи, такие как, например, угрозы кухонным ножом. Итак, я проговорил медленно и отчетливо:

«И затем вы выпишете мне чек на 200 000 $».

Инвестор нетерпеливо ответил: «Да, да, я сказал, что это уже решено. Вылетайте в Филадельфию, и мы с этим покончим».

А затем я сделал то, что навечно квалифицировало меня как члена Всемирной команды немых антрепренеров. Даже учитывая тот факт, что мы предположительно завершили дело, не позволило мне не присовокупить последний бонус просто, чтобы быть спокойным. Продемонстрировав явный недостаток самодисциплины, я выпалил: «У меня грандиозная идея. Почему бы нам не пригласить на нашу филадельфийскую встречу парочку маркетинговых профессионалов? Тогда мы сможем обсудить будущие планы нашей компании непосредственно перед или после завершения сделки, и одним, камнем убить сразу двух птиц». Инвестору понравилась моя идея и он предложил мне вылететь заранее и все организовать.

До прибытии в Филадельфию мы с инвестором встретились с юристом и проанализировали окончательные детали сделки. Затем, после завершения нашего анализа, юрист отправился в свой офис, чтобы продиктовать своему секретарю окончательные изменения, заверив нас, что бумаги будут готовы для подписания через час или около того. Чтобы провести время инвестор и я затеяли небольшую беседу, ожидая пока юрист принесет готовые документы. Ради того, чтобы поддержать беседу, я снова вернулся к обсуждению некоторых пунктов нашего дела, и снова инвестор прервал меня, хихикнул и сказал: «Парень, ты действительно нервный тип. Дело уже сделано, забудь об этом. Давай лучше сосредоточимся на плане маркетинга нашей продукции».

Как раз в этот момент появились маркетологи, и мы договорились о совместном обсуждении и подписании договора. Поскольку вы еще не являетесь членом Всемирной команды немых антрепренеров едва ли вы поверите в то, что начало происходить это на встрече. Для такого боящегося сражений антрепренера, как я, это было как видение Варфоломевской ночи. Всякий раз после очередного выступления маркетолога, инвестор выдавал что-либо наподобие: «Хм, я этого не знал. Почему же это обстоит таким образом?» или «Вы имеете в виду, что не полностью в этом уверены? Это может потребовать больше денег, чем есть в нашем распоряжении?» И хуже и хуже и хуже.

Я естественно, воспринимал все это довольно спокойно, лишь однажды повысив голос и использовав только одну упаковку успокоительного. После встречи мы с инвестором отправились в изолированную комнату для окончательной договоренности, ожидая там юриста, который должен был принести окончательно подготовленные документы. Нов воздухе весело некое непередаваемое ощущение, которое заставляло меня испытывать дискомфорт, и я снова стал комментировать окончательно утвержденные обеими сторонами пункты сделки. Так быстро, как это было возможно, я добрался до тех слов, которые рано или поздно должны были быть произнесены – то, что я называю получением оплаты – практически те же самые слова, которые я произносил, разговаривая с инвестором по телефону прежде, чем отправиться в Филадельфию; «И затем вы дадите мне чек на 200 000$». После чего инвестор перебил меня своей следующей фразой, о которой вы вероятно уже догадались : «Какой чек?» А люди удивляются почему наши психиатрические лечебницы переполнены сумасшедшими антрепренерами с пеной на губах.

Инвестор затем пустился в углубленные сентенции по поводу того, что возникло вероятно некоторое «недопонимание», которое он сдабривал щедрыми извинениями, говоря о том, что не имел ни малейшего представления о том, что я прибыл с западного побережья с намереньем завершить дело. Он настаивал на том, что у него сложилось впечатление, что целью нашей встречи была беседа с маркетологами, после которой мы якобы обирались достичь соглашения в отношении плана маркетинга (как будто это имело бы на такой стадии переговоров какой-то смысл). Затем по мере разворачивания всей этой истории мы стали решать стоит ли нам продолжать обсуждать наши дела, и если «да», то нам бы следовало определиться с датой окончательной встречи.

Достаточно интересное «недопонимание» обнаружило тот факт, что между нами заранее не было ничего решено и согласовано, а также, что все эти маркетологи явились результатом моего тупого дожимания ситуации. Далее ни мной, ни инвестором не было произнесено ни слова ни когда юристы просматривали окончательную формулировку некоторых пунктов, ни когда они объявили о своей готовности продиктовать окончательные исправления окончательно составленных документов.

Я должен был признаться себе в том, что продемонстрировал непростительный недостаток самодисциплины, и был единственным ответственным за переоткрытие данной сделки. Это был именно я, кто бездумно и импульсивно ввел в дело новых людей прежде, чем оно было окончательно дoгoвopeнoсти и в результате я закончил тем, что нанял рикшу в свой обратный путь на западное побережье. . .

Р. Рингер

К успеху придет тот, кто сможет:

• развить самосознание с тем, чтобы, иметь возможность контролировать свои эмоции, которые могут мешать вашему продвижению вперед;

• создать представление о своей будущей жизни;

• разработать план достижения целей;

• составить собственные Правила дорожного движения, которые помогут вам не сбиваться с пути и не терять из виду людей и принципы, имеющие для вас большое значения;

• идти на оправданный риск, чтобы двигаться вперед;

• управлять своей реакцией на перемены, вызванные рискованными действиями;

• создать команду поддержки, которая помогала бы вам справляться с жизненными переменами.

Вырабатывайте привычку самодисциплины с тем, чтобы управлять своими импульсами, непринужденно выкладывая свои козыри. Назначение козырей в их козырном статусе, так что всегда придерживайте парочку из них для финала. Почти безо всякого риска вам понадобится одна-две из них, когда возникнет напряженная ситуация в конце игры. Мудрый посредник всегда придерживает что-то в резерве, потому что опыт учит его тому, что не существует такой вещи, как последнее закрытие. Он знает, что ему понадобится одна-две козырные карты, когда переговорный процесс неожиданно возобновится. И снова переговоры.

Кроме того, если вы осторожны в использовании ваших козырных карт, вы открываете себя фактору человеческой жадности, который работает следующим образом: если вы предлагаете возможность действия X, обеспечивая другую сторону действиями Y часто другая сторона отказывается от Y, настаивая чтобы Х стала частью их дела. Грязная лужа, правда; но тем не менее искусные посредники используют эту остроумную маленькую тактику со времени первого появления на земле древнего человека. При прочих равных условия вам лучше сохранить Х в качестве козыря к тому моменту, когда дела будут двигаться к своему завершению. Правило реальности № 168: Всякий раз, когда вы будете разыгрывать во время ваших переговоров компромиссный вариант, в головах противоположной стороны будет зарождаться таинственный способ улаживания дел в интересах.

Также, согласитесь, что одним из лучших способов накопления козырных карт является их урожай, собранный на как можно большем количестве несущественных партий. Это дело контроля импульсного отказа просто потому, что вы чувствуете какую-то несправедливость. Вопрос, ориентированный на конечный результат, заключается не в том, справедлива ли та или иная позиция; намного важнее, насколько это в действительности важно. Действительно, вам следует побеспокоиться о том, чтобы собрать максимально возможное количество несущественных очков, потому что, чем чаще вы это делаете, тем проще вам будет склонить противоположную сторону к тому решению, которое является существенным для вас, В пылу переговоров не позволяйте чувству ложной гордости вмешиваться в процесс сбора несущественных моментов. Помните о том, что самодисциплина это дело преобладания интеллекта над эмоциями. Ваш фокус должен быть направлен на выигрыш как можно большего количества пунктов; он должен быть направлен на выигрыш вашей основной цели.

Р. Рингер

Хотите узнать, что на свете хуже всего? Вы сидите напротив человека, с которым разговариваете. Кроме вас двоих – никого нет, все идет хорошо. Все гладко, вы развиваете намеченную тему. И вдруг ваш собеседник встает. И хотя он не сказал ни слова, все кончено, вас попросили покинуть помещение. И вы уходите, бормоча под нос: “Такое больше не должно повториться”.

ПОПРОБУЙТЕ ВОТ ЧТО. Начните презентацию с чего-то такого, что даст вам подходящий предлог встать. В наши дни почти в каждом офисе есть доска, экран или что-нибудь такое. Спросив разрешение, повесьте туда что-нибудь, с чего можно начать. Не так уж важно, что именно. Броский лозунг. Загадочную формулу. Неожиданную статистику. Вы стоите – слово за вами. И помимо всего прочего, вероятность того, что вас прервут, прежде чем вы закончите, гораздо меньше.

Р. Хофф

Как узнать, что вы принимаете неверные решения? Вот несколько их характеристик:

• Неверные решения заводят в тупик.
• Постоянно приходится пересматривать.
• Все время вынуждают оглядываться назад.
• Вызывают чувство сожаления.
• Неверные решения — приманка для критиков.
• Порождают циничные замечания.
• Ппривлекают людей, жаждущих извлечь выгоду из ваших неудач.
• Неверные решения приманивают неудачи.

С. Грэхем

Как узнать, верное ли вы принимаете, решение? Вот несколько характеристик таких решений:

• Правильные решения открывают перед вами новые возможности.
• Приносят удовлетворение.
• Позволяют проявить таланты, умения и знания.
• Заставляют замолчать ваших критиков.
• Приближают к цели.
• Правильные решения заставляют постоянно смотреть в будущее.
• Снижают риск расстройства и стресса.
• Увеличивают ваш потенциал.
• Притягивают к вам и вашему делу динамичных людей.
• Правильные решения — магнит, притягивающий деньги.

C. Грэхем