Campanhas de Varejo

Saldão: desaprendemos a fazer?

2012-01-03T09:37:00.000-08:00

Saldão já foi sinônimo de preço muito baixo, oportunidade. Era
a queima de estoque do que havia sobrado de mercadoria, a preços bem baixos.

Agora, o que vemos são os saldões “negociados”, com o
anuncio de produtos comprados especificamente para esta campanha promocional.

Uma campanha promocional como qualquer outra.

O resultado disto é decepção por parte do consumidor, que vai até a loja, vê poucos produtos promovidos, espera grandes oportunidades e não percebe nada de diferente do que vivencia no seu dia a dia de compras. Expectativa versus realidade.

Por isto, este apelo promocional está ficando cada vez mais desgastado. Eu, particularmente, não me sinto mais atraído por nenhum saldão. E voce?
E, observe, não é um fenômeno isolado, pequenos e grandes incorrem no mesmo erro. Será que desaprendemos a fazer?

Campanha de Aniversário: preço ou prêmio?

2011-08-29T05:30:00.000-07:00

Recebi recentemente email de supermercadista perguntando se, em minha opinião, campanha de aniversário com muitos prêmios, como vários carros (tipo popular), motos (tipo 125), notebooks, TVs de LCD, alem de outros, não valeria a pena fazer? Achei a questão interessante para postar neste blog, já que na minha postagem sobre aniversário (vide anteriores), coloquei que, por mais que tentem fazer sorteios, o que o cliente quer, nesta ocasião, realmente é uma boa campanha de preços.

A resposta é aquela que não compromete e ao mesmo tempo está correta: depende.

Isto, por vários motivos, dentre os quais relaciono alguns abaixo:

• Acho que podemos concordar que, na ocasião de um aniversário, faz-se necessária uma campanha, ou pelo menos, que seria um bom motivo (alem de ser um apelo forte para as vendas);
• Que o resultado nas vendas tende a ser melhor naquele período em que ocorre a campanha do que naquele sem;
• Que, a melhor campanha é aquela que é planejada, negociada, alinhada com a estratégia da empresa, bem ambientada e comunicada (interna e externamente) e direcionada ao seu publico alvo.
• Que deva significar valor (ou a percepção de) para os clientes

Neste caso, o tema da campanha é aniversário e, o tipo de loja supermercado. Se você pudesse classificar por ordem de importância, o que o seu cliente esperaria encontrar, nas suas lojas, em campanhas de aniversário? Além do ambiente de festivo, campanha de preços ou sorteio?

Claro que se pudéssemos, faríamos os dois, mas, isto tem um custo, significa em fazer escolhas e abrir mão ou da qualidade dos prêmios, ou da sua quantidade, ou de uma agressividade maior em preços, por exemplo. Normalmente ocorre um pouco de cada o que nos leva a tomar o cuidado de, como dizem, não ficar na média para não correr o risco da mediocridade. Supermercado que opta por campanha de sorteio continua anunciando produto e preço.

Mas, pode ser que, nos seu caso específico, a opção seja sorteios. A única forma de descobrir é a experimentação. Já promovi sorteio de um apartamento em campanha de aniversário de uma loja e, foi um sucesso; como também fiz campanhas de sorteio que não deram bom resultado em vendas. Por estes motivos, acredito que, sucesso garantido no aniversário, é uma boa, forte e honesta campanha de preços. E você?

Wal-Mart: Preço baixo todo dia

2011-01-06T06:07:00.000-08:00

Preço baixo todo dia. Esta é a campanha lançada pelo Wal-Mart Brasil na tentativa de mudar seu estilo de comercializar em precificação. Foi o que ele tentou fazer quando chegou ao Brasil e todos nós sabemos o resultado.
A cultura dos supermercados no Brasil, neste aspecto, é a de ser oferteira; isto por motivos diversos, como podemos, por exemplo, citar como um dos fatores a influência da inflação, que fazia com que o consumidor comprasse quando recebia, e os supermercados brigassem para conseguir atrair o consumidor neste período.
Porém mesmo nesta época, uma bandeira operou com sucesso na década de 90: O SUPERBOX, com destaque para os dois maiores em vendas, o da Rótula do Abacaxi, em Salvador, e o da Boa Viagem, em Recife. Bandeira do grupo pão de Açúcar, com o slogan “preço baixo todo dia”, O SUPERBOX, com estas duas super-lojas, demonstrou na prática que o conceito funciona.
Mas, porque funciona para uns e para outros não?
Antes de tudo por ser uma filosofia, não apenas uma simples promoção; e para que uma filosofia vingue, tem de ser implementada por uma liderança firme e ser consolidada na cultura da empresa, bandeira ou ponto de vendas. Isto não se consegue da noite para o dia.
Em uma mudança desta, deve haver uma consistente preparação, para que todos os stakeholders estejam envolvidos na proposta, os objetivos ajustados, as negociações prévias consistentes, etc.. E as ofertas não podem sumir, nem diminuir sua potência, pelo menos em um primeiro momento.
Será que o Wal-Mart como um todo, com este tamanho, com estas mudanças que passou no decorrer do tempo aqui no Brasil vai conseguir impor esta filosofia? E em que prazo?
Também não podemos esquecer que modo de precificar é apenas uma parte do composto mercadológico e, não adianta nada se nada mudar também em alguns conceitos nos pontos de vendas. Será que, por exemplo, formatos como hipermercados não estão muito parecidos? Mudou alguma coisa nos conceitos de loja dos Hipermercados Wal-Mart Brasil?
É esperar para ver!

Mídia diferenciada de Natal

2010-09-29T17:39:00.000-07:00

A EASTPAK, marca de produtos (mochilas, vestuário) inspirada na juventude, na "street culture", apaixonada por arte, música e esporte urbano, com algumas lojas próprias, lançou em 2009 uma maneira bem simpática de expor sua marca no natal: estampar um divertido Papai Noel nas fachadas dos imóveis de várias cidades italianas, projetado por uma perua 4x4.
Um efeito surpreendente e muito simpático de divulgar a marca valorizando-a para seu publico alvo.
Veja o video:

(acesso em http://www.paperblog.fr/2644874/eastpak-campagne-virale-noel-2009/)

Campanhas postadas até agora

2010-09-29T07:42:00.000-07:00

Promoção: faça pra valer, Liquidação, Mais sobre cooperados, Atacarejo, Campanha dia das Crianças, Folhetos: padronização e periodicidade, Folhetos cooperados, Campanha verde 2, Campanha do peixe, Campanha verde 1, Campanhas internas, Dia dos pais, Folheto Semanal com Ofertas Diárias, Volta ao Lar, de Nome Genérico, de Férias, Genéricas de Preço, De Inverno, Dia Dos Namorados, Leve 3 Pague 2, Oferta Relâmpago, Cheque Pré, Festa Junina, Oferta Maluca, 4ª Feira Verde, Hortão, Sacolão, 1 Centavo, Dia Das Mães, Aniversário, Páscoa, Gincanas, De Sorteio, De Preço Único, Promoção Celular.

Promoção, faça pra valer!

2010-09-07T15:48:00.000-07:00

Quando vou ao tintureiro (lavar o paletó), ele me dá uma cartela marcando que, após 10 lavagens, ganho uma gratuita, e marca a lavagem atual (faltam só nove). Não sei quantas cartelas eu perdi, só sei que não guardei nenhuma e até agora não ganhei nada. Porque ele simplesmente não controla para mim, imprime no meu recibo de entrega/retirada quantas faltam lavagens para que eu ganhe uma, cada vez que volto lá?
Do jeito que está, não é uma promoção efetiva, por que assim eu, cliente, sei que nunca vou ganhar e, o objetivo de me fidelizar com esta promoção não vai funcionar; talvez eu até pense que estou pagando mais do que devia, pagando pelos outros, que seria melhor me dar diretamente 9% de desconto.
Mas, não seria a mesma coisa. Este tipo de promoção, se bem feita dá certo, porque cada vez que você se aproxima do prêmio, mais ele parece maior. Na nona lavagem, você sabe que na próxima vez lava uma e ganha outra! 100% de prêmio!
Parece pouca coisa, mas, é uma boa promoção.
No caso do tintureiro, eu não me incomodaria de autorizar o uso do meu numero de celular para que não tenha de guardar, ficar lendo, ou lembrando o que está escrito no papel (uma vez eu fui buscar no dia combinado, mas só estaria disponível após as 18:00 hs. Estava escrito no papel. Quem vai ler as letras miúdas em um papel de tinturaria?). Me manda um SMS dizendo que já está pronto e que daqui a três lavagens, ganha uma de graça. Ele teria um mailing e poderia me avisar das promoções: nesta semana a lavagem de x paletós dá direito a lavagem de uma gravata gratuita. Porque não?
Então, quando fizer uma promoção, faça pra valer. O importante é que o cliente usufrua dela, com o mínimo de esforço, e não que esqueça dela, para que ilusóriamente o retorno financeiro imediato seja melhor. A efetividade está na promoção funcionar, senão, não tem sentido lançar a promoção.
O mesmo raciocínio vale para milhagens, pontuações, etc.
Vale para todas as promoções.
Noutra ocasião me enviaram pelo correio um presente de aniversário: as quatro primeiras horas de estacionamento do shopping grátis. Legal, lembraram de mim e ainda me deram um presente, sou especial. Fui ao shopping, assisti um filme no cinema e, quando fui sair, me encaminhei aos quiosques que validam os tickets de estacionamento apresentando orgulhoso meu presente de aniversário: não era lá que trocava, tinha de ir não sei aonde, e só valia até as dez da noite (eram onze). Parabéns para o shopping, cujas promoções vão agora direto para minha lixeira.
Como está a efetividade das suas promoções?

LIQUIDAÇÃO

2010-05-22T09:23:00.000-07:00

O que liquidação traz à mente dos consumidores? Troca de coleção? Renovação ou diminuição do estoque? Oportunidade de compras de bons produtos a preços muito baixos?

Provavelmente todas estas percepções, mas também a de que não passa mais de um chamariz de vendas. Em quantas vitrines de lojas está estampada esta palavra? Quem não passou ainda por uma liquidação, achando que não tinha nenhuma oportunidade interessante? Conheço uma grande rede de hipermercados que faz liquidação todo início de ano, para “queimar” as sobras de natal, a primeira foi muito bem, mas nas seguintes, os bons produtos já são separados para funcionários e promotores (eles conversam na loja comentando o que conseguiram comprar, para o cliente regular não se encontram produtos atrativos), e muitas promoções são maquiadas, sobe-se o preço e vende-se a preço normal como se fosse promoção (provavelmente para a loja recompor as margens perdidas nos produtos promocionais, mas como a troca de etiquetas é muito falha, deixam muito das antigas mostrando o preço original). Resultado, não acredito em mais nenhum preço de oferta de loja desta rede (confiança difícil de recuperar)e, em nenhuma campanha promocional.
Mas, apesar deste tipo de exemplo negativo, uma campanha de liquidação, se bem feita, dá resultados (Magazine Luiza que o diga, com clientes enfrentando longas filas de madrugada, esperando as lojas abrirem). Qual seria então a receita de sucesso de uma boa liquidação?

Devemos estar atentos a cinco fatores primordiais:

• Periodicidade: não mais que quatro a ao ano (as estações), mas melhor apenas uma, no máximo duas. Faça o cliente esperar por ela, ter expectativa;
• Credibilidade: boas oportunidades (produtos atrativos). Capriche no preço (não tem por onde correr, liquidação é campanha de preços e, bem agressivos), faça o fornecedor participar, reserve verba específica para a promoção;
• Controle: controle seus funcionários (afinal eles já tem vantagens durante o ano que os clientes não tem, eles tem de entender isso e, que estas ações servem para fidelizar clientes e garantir vendas futuras) e prestadores de serviço, controle de margens e da flexibilidade de ação das lojas (no mês de liquidação o planejamento já deve contemplar margem menor, ou recuperação de reserva de verba de liquidação), controle da distribuição das ofertas no período da promoção (para que a liquidação não termine no primeiro momento, frustrando clientes que foram atraídos pela campanha);
• Planejamento: prepare a loja para receber mais clientes e mesmo assim atendê-los de forma rápida e confortável (afinal você quer que o cliente novo volte e ainda tem o cliente regular, que pode inclusive estar lá neste dia independentemente da promoção – pode parecer incrível, mas tem lojas que não abrem no horário normal, por causa da preparação, e só avisam o cliente quando ele chega nela);
• Divulgação: curta e direta, apenas avisando a chegada do período de liquidação, sem preços (alem de você provavelmente não ter volume suficiente para um produto atrativo de preço excepcional, a maior atração será a experiência do cliente em suas liquidações anteriores, assim como o boca-a-boca que ela proporcionar.).

No mais, especificidades de cada ramo de negócios, de cada empresa. Sucesso em sua próxima liquidação.

MAIS SOBRE COOPERADOS

2010-04-21T07:22:00.001-07:00

Quando pensamos em anuncios cooperados podemos visualizar de duas formas: anuncios de varejo produto/preço, onde são anunciadas ofertas com preços de produtos/marcas específicas, que o(s) fornecedor(es) contribui(em) com as verbas de produção e veiculação, ou anuncios institucionais de marca.
No primeiro caso, podemos ter desde o formato de diversos produtos de diferentes fornecedores compondo um anuncio, como verificamos ofertas de TV ou folhetos de Super ou Hipermercados, ou os exclusivos, feitos com apenas um fornecedor/fabricante, com apenas produtos dele, e com preços definidos em conjunto. Os folhetos/anuncios exclusivos normalmente são todos "bancados" pelo fornecedor, mas que por conta disto quer tambem definir os preços finais de vendas (a negociação destes preços é mais difícil), nem sempre interessantes ou alinhados com as necessidades da empresa ou do nível de preços do mercado.

Anuncios de Varejo Produto/Preço são os mais utilizados, mas, será que são sempre os mais eficientes? Há situações em que, um anúncio cooperado institucional pode ser mais impactante que o de preços; e, o interessante, é que as marcas que cooperam o anuncio podem ser de segmentos diversos, mas que ajudem a construir ou reforçar um estilo, uma marca, como vamos poder observar o comercial a seguir:

Este comercial poderia ser tanto da Marca da Moto, do Capacete, mas é do Show. Ao analisá-lo com calma, vemos que é muito bem construído, a musica remetendo ao Show, o estilo aventureiro do inicio, a atração e atenção ao passar pelas ruas, o encontro, a maineira que a mulher sobe na garupa (que tambem remete ao Show, mas ainda não sabemos, então chama e prende nossa atenção pela expectativa do que mais possa ocorrer), e só ao final percebemos do que se trata.
E o que tem a moto a ver com o Show?
Cooperar com marcas que não tem a ver diretamente com os produtos comercializados é valido no caso de patrocínios, ou aonde existe um ganha-ganha das marcas, a imagem de uma contribuindo para a imagem da outra. Qual loja de varejo combinaria com esta moto ou este comercial? Ou com um comercial com estes princípios de cooperação? Ou em que situação? O anúncio de uma liquidação, talvez? O início de uma campanha? Ou a campanha toda?

O certo é que este tipo de comercial/anuncio cooperado ainda não é muito explorado pelo varejo, mas pode ser um modo diferente de atrair ou buscar identificação com certos consumidores. Para saber, só testando...

(Obs: o anuncio provem de uma agência com o sugestivo nome de supermarché)

ATACAREJO

2010-03-14T18:05:00.000-07:00

Atacarejo é um termo utilizado por alguns para denominar o Atacado que vende também para o Varejo. O que observamos agora é a entrada dos grandes “players” do varejo atuando também neste ramo, como o Carrefour, com o Atacadão, e o Pão de Açúcar, com o Assaí. Nesta nova configuração, observa-se também mudanças de comportamento quanto à ações promocionais, com o uso de técnicas de varejo para o chamado Atacarejo.
Vários são os questionamentos, dos quais destaco alguns: são válidas campanhas promocionais de varejo, neste caso? Os outros Atacarejos devem entrar nesta Seara?
Inicialmente, é interessante analisar como funciona um “grande”. Na administração de uma grande rede, com várias bandeiras, muitas lojas em diversos estados, qual o melhor formato de negociação comercial? Centralizada, descentralizada ou um modelo híbrido, intermediário?
Não há como fugir de certa centralização, por causa do poder de compra, das parcerias, da rentabilidade, da unidade como empresa. Seguindo este princípio, temos um comando centralizado Comercial que é cobrado por resultados de Vendas, Margens, Bonificações, Verbas, Contratos, Rupturas, Rotatividade de Estoques, desempenho financeiro (Rotatividade x Prazos de Pagamentos), Competitividade, Perdas, conciliação de promoções, etc..
Por outro lado, há um comando operacional, este mais descentralizado, encarregado de cuidar da “Bandeira”, mas, respondendo também concomitantemente por diversos destes atributos, normalmente com alguma restrita liberdade de preços, para combater a sua concorrência local, e às vezes certa também liberdade promocional, para incluir fornecedores locais ou considerar eventos regionais. Neste caso, Vendas, Margem, perdas e despesas das unidades de venda são priorizadas.
O comprador, “amarrado” pelos contratos, e pressionado pela operação para resultados de vendas, busca na promoção negociações específicas para ofertas, entrando em uma “roda viva” de necessitar cada vez mais de promoções para sustentar as vendas.
Promoções reduzem margens, o que implica que depois das ofertas, as lojas precisam recuperá-las. Por isto, muitos Hipermercados e até supermercados “pisam fundo” nas ofertas quando da disponibilidade do dinheiro do cliente final, e depois “tiram o pé” para recuperar margens. Qual a imagem de preço de Hipermercados como Carrefour e Extra? De preço baixo no dia a dia, com certeza não é. O negócio de atacado precisa de promoções ou de preço baixo todo dia?
O público alvo dos Atacarejos, se são transformadores, implica que este tipo de negócio também deve se preparar para ter mercadoria disponível quando o cliente final tiver mais dinheiro, o que induz que o “timing” de sua necessidade é diferente da do varejo, mas este, negocia suas promoções ao mesmo tempo, para as diversas bandeiras.
Não que o “Atacarejo” não deva ter promoções, mas que estas reflitam a necessidade do seu público alvo, e também aproveite e repasse as oportunidades de mercado. Foco no seu negócio, de qualquer ângulo, inclusive o promocional, é uma vantagem competitiva muito significativa na concorrência frente a estes novos players.

Campanha Dia das Crianças

2009-08-17T11:26:00.000-07:00

Marketing de experiência muitos de nós já aplicamos com competência nas campanhas de dia das crianças (dia das crianças, aliás, é modo de dizer, porque Outubro já é conhecido como o mês das crianças, e as campanhas desta época já tendem a ser mensais), de forma pontual sim, mas bem feito.
Campanha para crianças é campanha de emoção, de envolvimento em sonhos e fantasia. Isto leva constantemente a algumas ações relacionadas:
Primeiro, a ambientação é trabalhada, no visual. Desde a fachada, vitrine e interior, contemplando o atendimento nos uniformes, até mesmo, em alguns casos, na maquiagem dos atendentes.
Segundo, nas ações internas, como atrações tipo palhaços, contadores de historias, animadores, pintura facial, sempre com muita interação.
Terceiro, ação de sorteio, em produto de desejo do publico infantil.
Sonhos e fantasias voltados ao publico alvo. Interessante inclusive que estas ações estão voltadas à criança, e não ao “Shopper” (aquele que vai a loja efetuar as compras), mas acabam atingindos-os também porque os pais “entram no clima” e querem aquela experiência para as crianças, mesmo que não sejam as suas. Há também um pouco da lembrança dos tempos de infância.
Tirando aqueles brinquedos de alta identificação e comparação, como por exemplo vídeo games, o preço não é o foco, mas produtos de moda sim; lançamentos e produtos de momento, são mais importantes no mix de Marketing desta época.
Assim como também vender experiência com serviços agregados são uma forte tendência. As bonecas vendidas na American girl são exemplo (http://www.americangirl.com/ ), assim como buid a Bear (http://www.buildabear.com/ ), dentre outros (vale a pena pesquisar, conhecer, se possível visitar, existem muitos cases de sucesso reforçando esta tendência que por aqui ainda não vemos tanto).
Montar a campanha do dia das criança então, poderia ser traduzido como montar a melhor experiência de compras e, aproveitar esta expertise para talvez montar a melhor experiência para o seu publico alvo, para todo o ano.

Folhetos: Padronização e Periodicidade

2009-08-03T06:32:00.000-07:00

Recebo em casa vários folhetos, e observo quais me chamam a atenção e por que. Por exemplo, recebo semanalmente folheto do Wal-Mart, quem vem sempre na mesma cor, do mesmo tamanho, com a mesma disposição de produtos (pelo menos é a minha percepção), assim como tamanho de fotos e quantidade de itens similares. Nem olho mais, parece ser sempre o mesmo folheto, as mesmas ofertas, dá a impressão que não vou encontrar nada de novo ou interessante nele.
Será que a padronização tira a atratividade dos folhetos?
Recebo também em casa folheto da Leroy Merlin, que também segue uma padronização, mas este eu sempre abro e olho. Porque este comportamento diferente?
Arriscando algumas respostas, o tipo de produto anunciado pode ser um dos motivos, produtos bem diferentes por categoria, ou talvez/também período de destaque de categorias no folheto (como por exemplo, a “quinzena de Jardinagem”).
A padronização pode ser interessante para criar uma identidade da marca/empresa, mas a dinâmica promocional fica “engessada”. O desafio então seria criar uma padronização que também destacasse a dinâmica promocional.
Outra possibilidade deste comportamento ou percepção diferenciada entre folhetos padronizados poderia ser explicado pela a periodicidade: o folheto da Leroy Merlin, sendo mensal, de repente atrairia mais a curiosidade de que um folheto semanal, como o do Wal-Mart.
Analisando ainda a questão de periodicidade, folhetos, padronizados ou não, não me chamam a atenção se não tiverem alguma periodicidade percebida. Exemplificando, recebo de vez em quando, em encarte de Jornal, folheto das Pernambucanas. Também nem abro, no meu caso parece que a falta de periodicidade não cria vinculo, mesmo que eu esteja procurando no momento comprar determinado item que possa fazer parte da linha de produtos do anunciante, não tenho a confiança que o produto ou preços anunciados, neste caso, são bons. Aqui então o desafio seria investir e persistir em uma periodicidade que possa ser percebida.
E, esta periodicidade poderia ser determinada por área de influência, com, por exemplo, para um folheto semanal, todo começo de mês distribuir as zonas primarias, secundárias e mais distantes, mas de interesse, na segunda e ultima semanas apenas na zona primária, ou na segunda na zona primária e na terceira apenas na secundária, e na última nas área primária e secundária. Cada área teria uma periodicidade percebida.
O folheto é um tipo de mídia que dá muito resultado para vários modelos/formatos de varejo, mas seu custo não é baixo, e para sua efetividade estes aspectos devem ser estudados e resolvidos. O seu folheto é padronizado? A sua dinâmica Promocional é percebida e/ou destacada? A sua periodicidade está bem definida por área ou zona de influência?

Folhetos Cooperados

2009-07-27T04:43:00.000-07:00

Um dos hábitos que tenho é pegar um folheto e tentar descobrir a estratégia da empresa. Sim, porque o folheto deveria refleti-la, deveria estar alinhado a ela. A estratégia serve como norte para a empresa, para que os recursos (humanos, financeiros e ativos físicos) sejam despendidos perseguindo os objetivos pré-definidos a alcançar, para que não se dê “tiro para todo lado”, gastando recursos sem direcionamento.
Impressionante e até triste constatação é que a maioria de folhetos que pego, principalmente de supermercados, simplesmente sinalizam que a empresa não tem estratégia nenhuma, ou no mínimo, seu Marketing na parte da publicidade e propaganda não está alinhado a ela.
Muitas vezes isto se deve ao “costume” de se cooperar o folheto: só é anunciado produto daquele fornecedor que pagar o folheto. Quais as conseqüências desta prática?
Uma delas é que o fornecedor, por estar pagando, escolhe o produto a ser ofertado e, às vezes até o nível de preço a ser praticado na oferta. Isto significa que o produto escolhido é o de interesse do fornecedor, e quase sempre não é um produto alinhado à estratégia da empresa, à imagem de marca que ela quer transmitir. Pegar verba, escolher o produto e ainda o nível de desconto, só se o seu poder de compra for alto.
Oferta eficaz, alem deste alinhamento, tem de ser a de produto e preço que façam o consumidor “levantar da cadeira” e sair para comprar na sua loja. As opções são muitas e os produtos muitas vezes similares.
Se o produto não for atrativo, não adianta o preço ser. Por outro lado, se o produto for atrativo, o preço também tem de ser. E, em uma promoção pontual, o investimento sai do mesmo bolso do fornecedor, seja para dar verba para pagar o folheto, seja para dar desconto, seja para contemplar os dois. O bolso é único, e neste caso a verba também é única.
Então, porque deixar para o fornecedor definir produto e preço? Não seria se iludir que o negócio foi bom porque o folheto foi viabilizado? Não é uma decisão estratégica para o varejista? O investimento próprio em folheto não seria a melhor política?
Passar para compradores meta de verba para folhetos é incentivar esta situação, porque eles sabem que para garantir seu emprego tem de seguir as orientações e cumprir as metas.
Mas, seguindo este princípio, como viabilizar os folhetos? Afinal, seu custo é considerável.
Uma opção seria que, a atração de clientes sendo priorizada, dependendo da resposta ao folheto, este custo seria naturalmente compensado pelo aumento de vendas e margens, participando, portanto da composição das metas a perseguir; outra possibilidade poderia ser que a verba de folheto fosse computada na verba global de uma campanha, também negociada, mas neste caso não para um aspecto particular dela, ou ainda, a verba poderia fazer parte de um contrato comercial. Assim, a negociação produto-preço não se misturaria com a negociação de verba de folheto.
O folheto não é um instrumento par se obter respostas imediatas de vendas, mas parte integrante de uma comunicação global planejada, com objetivos de longo prazo bem definidos, orientados pela estratégia da empresa.
Como está o seu folheto?

Campanha Verde2

2009-07-20T04:53:00.000-07:00

O dia mundial da arvore acontece em 21 de março, mas, não há consenso no mundo sobre a melhor data, e aqui no Brasil comemora-se em 21 de Setembro. Corre por aí que isto se deve ao início da primavera, e ainda que os índios brasileiros a reverenciavam nesta data. Seja o que for o importante é que Setembro é identificado aqui como o mês “verde”, cabendo, portanto neste período uma campanha “verde”. Mas, o que seria uma campanha “verde”?
Se o ser “verde” é princípio, não deveria haver campanhas pontuais com este tema, ele deveria ser valorizado o ano todo, cabendo em Setembro uma campanha de reforço ou de conscientização. Mas, do mesmo modo que a mãe o é o tempo todo e, não por isto deixa-se de comemorar seu dia, então, vale comemorar o dia da árvore em Setembro, seja com uma campanha / promoção no dia, ou até no mês inteiro, aproveitando a ainda fraca identificação do consumidor com o tema, mas podendo fixar sua identidade com este alinhamento e ainda aumentar a consciência sobre o tema.
Quais seriam os objetivos de uma campanha assim?
Alem da lógica de incrementar as vendas, devemos sempre ter em mente que uma campanha tem de estar alinhada aos objetivos e valores da empresa, assim, uma ação isolada sempre tenderá a obter resultados isolados, enquanto que a consistência, neste caso, tenderá por sua vez a resultados também consistentes.
Existem campanhas que são isoladas por si, como por exemplo, campanha de aniversário, mas são temas consolidados. No caso de campanhas “verdes”, a consistência com as ações é importante por conta da credibilidade do posicionamento.
Os objetivos poderiam então ser incrementar a conscientização, aumentar a identificação com a empresa, melhorar a imagem da marca, fazer sinergia com algumas políticas e posicionamentos da empresa, reforçar a identificação com alguns setores, como por exemplo, Hortifruti no caso de supermercados, dentre outros.
Se, por exemplo, um dos objetivos fosse incrementar a identificação, caberiam ações no PDV como venda e/ou promoção de mudas de árvores, frutíferas, floridas, perfumadas, etc., (não é aconselhada a distribuição, pelo risco da alta mortalidade de mudas em uma ação deste tipo), venda de produtos naturais ou com compostos de matéria prima oriunda de árvores, caracterização do PDV com imagens e frases conscientizadoras, distribuição de material explicativo ou brindes, ações externas como conscientização em escolas localizadas na área de influência, e assim por diante.
Mesmo que não seja política atual da empresa ter alguma identificação com o tema, o assunto representa uma tendência que precisamos nos alinhar em algum momento. Então, por que já não começar neste Setembro?

Campanha do Peixe

2009-07-13T04:13:00.000-07:00

Há um esforço nem sempre conhecido por todos no sentido de incrementar o consumo do Peixe, e por isto esta sinergia nem sempre é bem aproveitada. Na primeira semana de Setembro, a Secretaria (agora ministério) especial de Aqüicultura e Pesca (SEAP) realiza a Campanha Nacional de promoção do Consumo de pescado, com diversas ações a nível nacional.
Nos Supermercados, incentiva campanhas de promoção em Peixarias, oficinas gastronômicas em algumas lojas, em bares e Restaurantes, a realização de Festivais e concursos gastronômicos, cursos de gastronomia, e nas escolas públicas, desenvolvimento de receituário (mais de 20 receitas de fácil preparo e baixo valor) para divulgação das merendeiras de escolas públicas, concurso de redação, além de distribuição de jogo da memória para público infantil, distribuição de cestas de enlatados com fornecedores, distribuição de material informativo sobre o benefício do pescado, entre outras ações.
As Peixarias em Supermercados nem sempre recebem a atenção que deveriam, muito por conta da baixa participação de vendas da seção, dos custos necessários de equipamento, dos custos operacionais envolvidos, e da falta de mão de obra especializada (para este ponto está sendo desenvolvido um curso específico em conjunto com a ABRAS).
Para os Supermercados, o combate aos Hipermercados e Atacadões pode ser travado com maior eficácia pela competência e serviços na área de Perecíveis, mas, curiosamente, os Hipermercados tem se apropriado (nem sempre aproveitando todo seu potencial) do diferencial competitivo proporcionado por esta seção.
Talvez muitos Supermercados ainda necessitem perceber que custo é importante, mas não é tudo, em alguns setores além da qualidade e variedade dos produtos, o serviço e atendimento são mais importantes, independentemente dos preços, principalmente na área de Perecíveis. Interessante que a mesma lógica já é razoavelmente bem percebida por muitos nas seções de Padaria e Açougue.
Também é importante lembrar que se adiantar nas tendências é uma estratégia de fixação de imagem junto aos consumidores e de desenvolvimento de competências antes dos concorrentes. Com a tendência da saudabilidade, esta seção deve adquirir cada vez mais importância.
Para os que operam bem com a seção de Peixaria, pode se preparar: Informe-se do que se pode conseguir para somar este esforço em Peixaria neste Setembro, aproveite a sinergia do momento, e programe sua campanha para consolidar sua imagem neste setor.

Campanha Verde1

2009-06-29T04:48:00.000-07:00

Houve um tempo não tão distante (há mais ou menos 15 anos atrás) em que alguns lojistas ou “shoppings” distribuíam Pintinhos coloridos para as crianças, como forma de atração; elas se divertiam com os Pintinhos azuis, verdes, vermelhos (escolhiam a cor) que ganhavam. Hoje, Imagino que era como dar um bebê para um gorila, crianças de três, seis anos espremendo e jogando o bichinho como se fosse um brinquedinho. Invariavelmente o destino destes Pintinhos era a morte, seja por maus tratos, seja por sede ou inanição, seja por abandono nas ruas. Mas, na época, não se pensava nisso, apenas na diversão das crianças, sua experiência no ponto de vendas, e na sua atração.
Hoje seria impensável fazer uma promoção destas, pela conscientização das pessoas. E aí surge a consciência verde. Será que distribuir mudas de arvores, plantas ou flores, não seria a mesma coisa?
Certa vez ganhei uma muda de uma arvore, de uma empresa que eu trabalhava. Hoje ela está plantada na calçada da rua em frente à casa que moro, ainda jovem em crescimento, com seus nove anos de vida. Caso o destino das plantas distribuídas em uma promoção fosse este, não haveria melhor fixação de imagem e lembrança de marca por longo período.
Agora, o que aconteceria se as promoções neste sentido fossem banalizadas, não estaríamos reeditando as “mortes dos Pintinhos”? Ou será que as mudas que sobrevivessem e fossem efetivamente plantadas, compensariam o custo de milhares de perdas? Ou estaríamos mesmo assim contribuindo para a evolução mais rápida da consciência verde? Temos de pensar no assunto...
De qualquer modo, hoje uma campanha de distribuição de mudas é bem vista, demonstra uma preocupação com a qualidade de vida, principalmente futura. É uma campanha fácil de operacionalizar e relativamente barata, com demanda de análise de como o retorno possa ser mais efetivo e duradouro, sempre bom lembrar que como toda campanha, ela precisa de uma dinâmica comercial.

Campanhas Internas

2009-06-15T05:21:00.000-07:00

Quando se pensa em atração de clientes, normalmente se pensa em anúncios, folhetos, ou qualquer mídia externa, assim como quando olhamos nossos concorrentes, por vezes tendemos a acreditar que a presença dos clientes que lá estão muito se deve em função da propaganda que eles usam, e assim tendemos a fazer o mesmo plano de mídia ou até maior. Devemos saber que a maioria dos nossos clientes, assim como os dele, está ali devido ao posicionamento estratégico particular de cada um, e do composto de marketing adotado. Mas queremos mais, cada vez mais clientes, e a mídia externa parece ser o caminho mais curto, e, como dizem alguns, um caminho pode ser mais rápido, porém nem sempre é o mais bonito.
Preço e Promoção fazem parte do composto mercadológico, tendo sua importância junto ao cliente na medida em que você indica que o é ao seu publico alvo.
Sabemos que as campanhas boca-a-boca são fortes porque tem credibilidade, afinal é um amigo, conhecido, falando bem da sua empresa, sem ganhar nada com isto, apenas querendo dividir as vantagens da sua boa experiência. Elas são mais baratas, porque a mídia é o seu próprio cliente, e são mais eficazes, pois normalmente provocam um crescimento regular e paulatino, com maior fidelidade e permanência do novo cliente.
Portanto, campanhas internas de preços, ou campanhas realizadas no ponto de vendas, sem divulgação externa, surpreendem o cliente e aumentam sua confiança na empresa, e, de uma maneira ou outra, devem contribuir para a satisfação e um retorno pela boca-a-boca.
Que tipo de campanha?
De Preço e Promoção, constantemente, e do mesmo modo que as externas: ofertas regulares, ofertas relâmpago, conjuntos promocionais, degustações, sorteios, de serviço, sociais, beneficentes, etc.
Você acredita estar em uma roda viva de anúncios, e que não pode “pular da bicicleta em movimento” sem levar um tombo? Normalmente a importância que damos para a mídia que estamos acostumados a fazer é maior do que realmente é, mas para sua tranqüilidade, tente mesclar pouco a pouco propaganda externa com campanhas curtas internas e meça o resultado. Investir mais no ponto de vendas, no seu cliente, do que na mídia externa pode ser um caminho mais seguro.

Resumo das campanhas postadas até agora

2009-06-09T08:13:00.000-07:00

Dia dos pais, Folheto Semanal com Ofertas Diárias, Volta ao Lar, de Nome Genérico, de Férias, Genéricas de Preço, De Inverno, Dia Dos Namorados, Leve 3 Pague 2, Oferta Relâmpago, Cheque Pré, Festa Junina, Oferta Maluca, 4ª Feira Verde, Hortão, Sacolão, 1 Centavo, Dia Das Mães, Aniversário, Páscoa, Gincanas, De Sorteio, De Preço Único, Promoção Celular.

Dia dos Pais

2009-06-08T04:51:00.000-07:00

Se o dia das Mães chega a ser tão ou mais forte que o Natal para alguns varejos, se o dia das Crianças já criou corpo, o dia dos Pais ainda fica devendo, não é muito forte, mas isto pode estar mudando. Se realmente estiver “criando corpo”, seria uma tendência, e, neste caso, sabemos que devemos navegar no sentido de se alinhar a ela. Não apenas as conquistas femininas no trabalho, mas também fatores como crises, e união para enfrentá-las, o crescimento da saudabilidade, das ações de sustentabilidade e responsabilidade social, tem contribuído para construir e resgatar pouco a pouco laços familiares maiores.
Acreditar e investir em campanha do dia dos Pais, alem de ajudar a criar a consciência coletiva da importância da comemoração, permite obter dividendos que nem todos podem estar enxergando no momento.
A campanha do dia dos Pais (ou até da semana, quinzena o mês) é de cunho emocional, e permite o envolvimento do varejo e seus clientes em diversas ações sociais muito importantes para a imagem, para a participação e contribuição com a sociedade; afinal a população está vivendo mais, com muitos Asilos precisando de contribuições, assim com os Asilados também precisam, talvez mais ainda de contribuição em atenção e afeto.É um bom momento e um bom motivo para fazer sua parte e ajudar, capitalizando vendas e todos os aspectos positivos agregados.
Campanha emotiva requer ambientação da loja e material de campanha voltados a potencializar este efeito.
Apesar de ser emotiva, a campanha é ao mesmo tempo promocional, e nível de preços e facilidades, como o crédito e parcelamento, tem sua importância, porque afinal o “Shopper” (nem sempre quem usa mas quem compra) neste momento é a mulher e o filho, que dependendo da idade e momento, ainda podem não ter a disponibilidade financeira ideal, alem de se considerar que, para um casal com filhos, a compra pode ser demandada para até três pessoas (Marido, Pai dela, Pai dele).Enfim, o dia dos Pais é uma data a ser explorada e comemorada, assim como seus resultados. Se você já aposta bastante nela, parabéns, mas será que não podemos explorar o tema ainda mais este ano?

Folheto semanal com Ofertas Diárias

2009-06-01T05:03:00.000-07:00

Folheto semanal com oferta diária é uma prática boa ou ruim? Não é muito incomum vermos redes de supermercados nem sempre pequenas fazerem um folheto com ofertas válidas apenas para segunda-feira, outras apenas para terça, e quarta, e assim por diante, todas no mesmo folheto. Seria uma prática positiva?
Sem duvida alguma, o investimento em folhetos é alto, e é a mídia mais utilizada pelos supermercados para atração de clientes. Isto porque o folheto permite comunicar uma variedade de promoções, de vários departamentos, aumentando as chances de mostrar algum item de interesse específico para determinado público, passar a imagem de compra completa mais em conta, e ainda reforçar a imagem de preços.
Para quem opta em sair com folheto semanal com oferta diária, primeiramente tem de ter uma política de ofertas diárias (se não diárias, com intervalos bem definidos na semana), com promoções do tipo “Terça e quarta verde”, “Quinta das Carnes”, “Segunda dos Pães”, “Fim de Semana do Churrasco”. Este tipo de promoção permite menor numero de itens promocionados conjuntamente, o que possibilita uma agressividade maior de preços neles, e ainda concentra a atenção e atração de vários públicos com interesses de compras variados, durante a semana (falaremos mais detalhadamente sobre as características desta estratégia, suas vantagens e desvantagens logo mais em outro artigo).
Neste tipo de folheto, a vantagem óbvia está no custo, de confecção e distribuição. A outra é poder anunciar vários itens com preços bons e menor perda de margens, como vimos. Uma das desvantagens é que a concorrência vai ficar sabendo das suas ofertas com antecedência, permitindo rebatê-las com certa facilidade e negociação, anulando seus efeitos para seus clientes, retendo-os e capitalizando a imagem de preços que você queria transmitir (portanto, se a sua concorrência á acirrada, é o caso de analisar se está ocorrendo esta reação, o que muito provavelmente vai ser constatado). Para o cliente, há vantagens e desvantagens. Vantagens no sentido que este percebe várias ofertas a preços bons, e que pode programar sua visita a loja no dia em que as ofertas são mais atrativas para ele. As desvantagens, é que nem sempre este dia é o dia que o cliente pode ir, ficando a impressão que ele foi excluído da promoção apesar de sua fidelidade à loja, e outra é que ele fica com a impressão que a empresa poderia fazer estas ofertas a qualquer dia, que não as faz porque não quer, e que ele está comprando por preço mais caro do que deveria ou poderia. São duas impressões que se fixam ao longo do tempo, podendo refletir negativamente na fidelidade. Sem contar ainda que o cliente pode se enganar ao olhar o folheto, de produto – dia, e ficar decepcionado na boca do caixa.
Não há certo nem errado, os folhetos semanais com ofertas diárias funcionam, mas é necessário que a comunicação aos clientes seja muito bem feita no sentido de minimizar estes efeitos negativos.

Volta ao Lar

2009-05-25T04:44:00.000-07:00

Depois das férias, se não há uma campanha forte programada para final de Julho começo de Agosto, tipo aniversário, costuma dar bons resultados a campanha “volta ao lar”.
Em julho, muitas pessoas tiram férias ou se programam para viajar, aproveitando a pausa nas aulas do período escolar. Mesmo não as tirando oficialmente, o clima é de férias, tempo para passear mesmo que em lugar próximo ou aproveitar para sair mais com a família. Em Agosto, tudo volta ao ritmo normal, o espírito é como se fosse uma retomada de rotina, uma volta ao lar.
E, o que compramos quando viajamos e voltamos para a rotina, em casa? Reabastecemos a dispensa, portanto principalmente em alimentos todos os itens da Mercearia Seca e toda a parte de limpeza. Este é um período em que a área de Perecíveis dos Super e Hipers mercados não é tão importante em anúncios ou folhetos para atração de clientes, com exceção de alguns itens para lanches (pães de forma, queijo prato, presuntos e apresuntados, etc.) e algumas carnes.
No varejo de não alimentos, renovamos itens de vestimenta de trabalho ou escola, acessórios, e se necessário eletro domésticos para retornar a esta rotina. Importante saber que existe este movimento na mente e conduta dos consumidores, e exercitar na sua área sobre quais são as necessidades nesta época, para poder direcionar as negociações neste sentido.
A campanha “volta ao lar” funciona bem simplesmente por aplicar os conceitos básicos de Marketing, de atender as necessidades dos clientes no lugar e momento em que eles as demandam, não exigindo, portanto maiores elaborações nesta época (mas importante também observar que muitos deixam de seguir estes princípios básicos, criando também oportunidades locais de se destacar).

Campanha de nome genérico

2009-05-18T04:45:00.000-07:00

O que é campanha de nome genérico? Quando você cria uma campanha que o nome nada tem a ver com preços ou com o tipo de promoção. Um dos maiores exemplos por aqui talvez seja a campanha “Rosadinha”, lançada há mais de duas décadas pela rede de Supermercados Sendas. Porque que o nome campanha de varejo sempre tem de ter de ver com preço e promoção?
Muitas lojas colocam a sugestão de preço até nos nomes (Como Bompreço, Pague Menos, Comprebem, Barateiro, etc.), com o risco de vulgarizar as expressões se a estratégia da empresa não estiver alinhada a preços. E a realidade é que, mesmo adotando uma estratégia de preços, muitos dos consumidores não consideram esta rede mais barata, ou porque o foco do cliente está em uma categoria que para a empresa não é tão importante, e também pelo mesmo motivo pelo qual todos conhecemos a expressão de que “ninguém pode ser mais barato que todos em tudo”.
Muitas campanhas já se fixaram com sucesso sem falar de preços: Campanhas de Aniversário, Liquidações, Saldos, Natal, de Inverno, Juninas, Volta às aulas, e assim por diante. Executar a campanha honestamente, corretamente, é muito mais forte que um nome do tipo “Corta preços” (assim como executar mal desacreditam as campanhas futuras. Promover uma campanha de aniversário fraca vai depois exigir muito mais investimentos e mídia/preços, para recuperar a confiança dos clientes nos anos seguintes). Do mesmo modo, a repetição competente vai se encarregar de fixar a imagem da campanha.
Saindo do lugar comum de preços, a campanha se permite a ter preços agressivos aliada a uma imagem relacionada por exemplo, à simpatia, ao humor, podendo agregar mais componentes emocionais à marca, gerando dividendos até para períodos fora das campanhas.

Campanha de férias

2009-05-11T05:00:00.000-07:00

Campanha de férias tem sempre dois pontos de vista: aquele em que a cidade esvazia, e aquele em que, ao contrario, a cidade enche. São dias situações diferentes que exigem abordagens diferentes, muitas vezes em uma única rede, que tem lojas nem sempre agrupadas regionalmente, mas que passam pelas duas situações simultaneamente.
Quando a cidade enche, é mais fácil, o turista é “acidental”, isto é, não é uma campanha que vai atraí-lo ao ponto de vendas, mas a variedade, a disponibilidade, a oportunidade, e o preço de uma compra complementar, não programada, dentro das disponibilidades de quem pode fazer uma compra “extra”. Afinal, o cliente está lá a passeio, vai comprar apenas o que lhe chamar a atenção ou estiver em sintonia com a época e o clima, no sentido de tempo e de ambientação. Neste caso, trabalhar a linha de produtos, o ponto de vendas e atrair pela vitrine ou fachada tomam maior importância que qualquer campanha mais elaborada.
No caso inverso, deve estar previsto no planejamento de vendas esta queda natural, buscando recuperar com uma campanha de “boas férias”, uma campanha intermediária, e uma campanha de “volta ao lar”. Foco nos produtos sazonais, de lazer, e novidades da época.
Campanhas de retorno rápido, onde o cliente perceba a vantagem ou oportunidade, como por exemplo “Raspe e Ganhe”, Campanhas de conjuntos promocionais “leve e ganhe”, “leve dois produtos iguais ou complementares e ganhe” , são campanhas fáceis de montar, de negociar, que não sacrificam as margens e são atrativas nas duas situações.
Na alimentação, tanto para quem vai como para quem fica, churrasco e complementos, almoço em família, complementos de refeições leves (queijos e frios para sanduíches, mostarda, catchup, salsichas, etc.), comidas rápidas (tipo macarrão instantâneo) e práticas (pipocas microondas, gelatinas, etc.), são soluções que vão de encontro ao lazer, ás necessidades das reuniões de famílias e amigos, e de praticidade habituais da época.

Resumo Das Campanhas Postadas até Agora

2009-05-04T05:17:00.000-07:00

Genéricas de Preço, De Inverno, Dia Dos Namorados, Leve 3 Pague 2, Oferta Relâmpago, Cheque Pré, Festa Junina, Oferta Maluca, 4ª Feira Verde, Hortão, Sacolão, 1 Centavo, Dia Das Mães, Aniversário, Páscoa, Gincanas, De Sorteio, De Preço Único, Promoção Celular.

Campanhas Genéricas de Preço

2009-05-04T05:12:00.000-07:00

Sempre é bom termos varias campanhas de preços, seja para fazer uma dinâmica promocional, para utilizá-las em períodos como “Tampão” entre as campanhas principais, ou até mesmo para incluí-las como campanhas regulares no calendário promocional anual. Campanhas de preços têm a vantagem de ter mecânica operacional simples e negociação com fornecedores rápida, não exigindo muita preparação antecipada ou elaborada. Produtos atrativos e preços agressivos é o composto da campanha.
Para nomeá-la, vale fazer tudo para judiar o coitado preço. Alguns exemplos: Derruba preços, Arrasa Preços, Detona Preços, Explode Preços, Corta Preços, Mata Preços, Rasga Preços, Esmaga Preços, etc. É claro que outros nomes que não tenham “Preço” na sua composição também podem ser utilizados, como “Barato De +”, “Barato do Dia”, “Semana da Pechincha”, tomando o cuidado com o entendimento da nomenclatura pelos clientes (nome como, por exemplo, “Derruba Concorrência” não é um termo usual para os consumidores).
Um exemplo de uso regular é lançá-las sempre no mesmo período do mês ou do ano, como por exemplo, utilizar sempre a terceira quinta feira do mês como “Quinta Detona Preços”, ou sempre a terceira semana do mês com “Semana Arrasa preços”, ou em um mês específico, com “Agosto Corta preços”.
Uma campanha destas, com um logo para fixação visual relacionado, ou Jingle para fixação auditiva (dependendo do meio de divulgação mais utilizado), quando feita com regularidade, a simples aparição ou execução Logo ou Jingle provocam resposta de atração de clientes, sem a necessidade da exposição dos preços. É claro que para isto as campanhas anteriores tem de ter sido elaboradas de modo a ter produtos e preços que realmente atraiam os consumidores. Bom lembrar também que campanhas com preços agressivos podem resultar em ruptura dos produtos ofertados, bom prever ter sempre um “Plano B” para ser acionado na falta de algum item, para não afetar a credibilidade da chamada da campanha.

Campanhas de Inverno

2009-04-27T05:09:00.000-07:00

Campanhas de inverno podem ser separar em vários focos no varejo. Para o varejo alimentar (Supermercados, Hipermercados, restaurantes, etc.), para o varejo de moda e acessórios, ou para o varejo em geral ou específico.
No varejo alimentar, Super e Hipermercados, vários produtos tem identificação com o inverno e um aumento natural de consumo e vendas. Vinhos, Queijos, Café, Chá, Sopas, Artigos de Bazar, ou Produtos Juninos são exemplos de categorias ou produtos com este comportamento sazonal. Para este varejo então, podemos ter uma campanha temática aonde estes produtos / categorias são destacados. A direção da campanha teria de ser direcionada à ambientação da loja, apresentando a variedade e priorizando a degustação nos pontos de vendas. Ambientações externas e interna levando ao tema, com mesas no ponto de vendas sugerindo variedade e consumo, com degustações, como por exemplo, mesas de queijos, fondues, vinhos, café, sopas, produtos juninos, todas demonstrando a variedade e oferecendo facilidades, como por exemplo, sopas prontas para viagem. Aqui a oferta de variedade, animações de degustação e ambientação são fatores preponderantes para a compra. Vários pontos temáticos na loja levando à compra por impulso.
Para os Hipers e alguns Supermercados, outras oportunidades no não alimento, aquecedores, ar quente-frio, chuveiros, torneiras elétricas, Vestuário, etc.
No varejo de Vestuário e acessórios, a apresentação na mídia e no ponto de vendas deve sugerir a moda da época, priorizando este ponto na apresentação e exposição de produtos, podendo ser complementado com atração em preços de peças básicas. Atraídos pelo básico, pela necessidade, a competência de apresentação e direcionamento de vendas para a linha complementar ou de moda, exposição e abordagem na loja, assumem maior importância. Portanto, aqui a priorização é na exposição e treinamento dos vendedores para direcionar as venda.
No varejo Não Alimentar em geral, os produtos direcionados para a época devem ter destaque especial. Por exemplo, chuveiros elétricos tem atrativo específico neste período que merecem até aumento de variedade de linha e exposição diferenciada. Porque não fazer uma “parreira de chuveiros”, como se faz nos ovos de páscoa nesta época? Cabe aqui também recomendação de atrair pelo básico e vender a variedade e / ou novidades.
Sazonalide não implica apenas em ofertas na linha, mas, além da exposição, o aumento de linha de produtos poderia ser considerado em todos os tipos de varejo (em alguns, como o de vestuário, isto é óbvio, em outros, como no varejo alimentar, esta estratégia não é assim tão evidente). Ter uma linha regular e outra sazonal responde atende a necessidade de variedade na época sazonal. Afinal, é a dinâmica que normalmente ocorre em períodos sazonais.
Como se percebe, em Campanhas de inverno aumenta muito a importância o trabalho no ponto de vendas em detrimento a campanhas de Preços, Sorteios, promocionais. Para estratégia de campanha, concentrar então em focar ações para fortalecer a interação do ponto de vendas é receita de resultados.