V怪客的電子商務怪談

V has gone.

2012-09-01T00:18:00.001+08:00

似乎几年没上这个部落格了。

今天受邀在台北出席一场资策会举办的两岸电子商务论坛，有几位听众跟我交换名片时都说是我的V怪客读者，才让我想起我好像曾经是一个写部落格文章的V。

这几年经历好多好多的事，吃了不少的苦，有时看得多了，体会深了，反而愈来愈少公开发表自己的想法。

其实，我应该是很喜欢写部落格文章的。曾经。

But maybe V has gone.

If you want to contact with me，please send mail to hm8827@gmail.com

兩岸電子商務差異：關於倉儲二三事

2010-09-29T12:51:00.008+08:00

一、2010年

「嗶，嗶，嗶….」分檢區的作業員平均每一兩秒鐘即掃描一件從倉儲區批次撿過來的商品堆，同時將它快速分發丟進專屬它的訂單箱子內。我待在這倉庫內的半小時內，這個嗶聲十分規律、從沒停過或慢下來過。

我不斷問問題，好友向我一一說明他們倉庫現場的作業情形，這些瑣碎地作業流程，我聽得津津有味。在這間倉庫內，我有幸見證了一間電子商務公司的快速崛起傳奇。原來，在台灣電子商務圈，不是只有雅虎說了算，還是有獨立小電商可以憑空坐大。

而僅僅在三年多前，我問這位好友：「你這樣大膽栽進這類商品，你懂這類商品嗎?」，他當時「謙虛地」笑著回答我：「不懂。」

二、2001年

我大概還是在一家入口網站PChome擔任電子商務部門的經理，老闆一天參訪完台灣最大的電子商務倉儲公司凱耀之後大為震驚，他親眼目睹了當時正一飛衝天的e美人網以及逐漸崛起的Payeasy的每日出貨量。這兩家原本不在該入口網站視線內的購物網站，均靠著「便利商店免費索取」的小物，每日出貨數千件，e美人網甚至在每月15日的會員招待日可以單日出貨量破萬件。而當時PChome每日出貨量不到1000件。

我老版從凱耀回來的當天，不，我猜想是在凱耀現場吧，他立刻決定要切入這個看似不起眼的「便利商店免費索取」市場。不久後這個市場的戰局因為大Player的加入，而產生些微變化。E美人網逐漸由盛轉衰，再加上人事上的一些問題，就淡出了台灣電子商務市場。這算是很遺憾的發展，她們是2000年那批誕生的網購公司中(我記得PChome線上購物、Payeasy、易遊網等都是2000網路泡沫化那年創立的)，一開始發展勢頭最好、日訂單量最高的公司之一。另一家「我猜」可能多少也受e美人網啟發的購物網站Payeasy，則是後來發展得比「超商取貨先鋒」(也是先烈)的e美人網表現得出色且穩定很多。後來與美容教主牛爾的深度結合，更奠定往後長達幾年的輝煌盛世。

「免費贈品、超商取貨付款」模式已經從2000年初讓少數電子商務公司偷偷坐大的秘密武器，便成了很普遍性的支付方式，「贈品免費索取」這個幌子，現在也應該沒什麼人信了。

凱耀當年就是主要負責超商取貨模式的倉儲、分檢、包裝三件事情。他們打包好一包一包的貨(你去超商領的那種塑膠袋小包裝)、貼好到全國不同便利商店的面單，以方便讓另一個超商取貨模式的價值鏈，也就是7-11公司的物流公司大智通把每間成千上萬件的超商取貨商品分發到全國的7-11便利商店內。

凱耀在過去幾年，尤其是「免費贈品、超商取貨」發展最熱的那幾年，幾乎壟斷了這個特殊的市場(我是指在他扮演的這個角色，台灣沒有太多可替代的同業可選擇。)

由於台灣是以轉單為主的「輕電商」營運模式，大型網路購物中心都不用自己買貨、理貨、揀貨、包貨及發貨，什麼都是別人做，自己只要專注招商及行銷，所以我過去在台灣其實對物流倉儲經驗很薄弱；來大陸發展這幾年，因為大陸的電子商務模式是和台灣截然不同的「重電商」營運模式，物流倉儲和電子商務公司密不可分，所以好處就是補學到很多物流倉儲等後端Support的專業知識。由於工作需要，也愈學愈有興趣，從中學到很多細節Know-how。

現在回想起凱耀在台灣能近乎獨占這個服務需求多年，跟台灣「寡家爭鳴」的虛擬通路環境有關，我認為凱耀的角色其實技術門檻不高，主要是因為當年在這個看小不小、看大不大的「超商取貨付款」服務價值鏈中，與大智通及7-11綁定在一起，想打進7-11這個通路玩「超商取貨付款」這套把戲，就要透過中間的凱耀及大智通，所以大家生意才會這麼穩固，而獨占的結果就是當他們想漲價，電子商務公司就沒有談判籌碼，只能接受他們的漲價。

在大陸，物流倉儲公司很辛苦，賺錢的公司很少。因為「百家爭鳴」，倉儲物流公司、尤其是物流公司大家都在拼價搶市場，你只要每日單量超過500單1000單以上你就有籌碼談條件。你如果日單量超過幾幾千單，你甚至還能靠跟顧客收物流費賺錢呢。(比如說大陸淘寶名店檸檬綠茶。)

三、「輕電商」V.S「重電商」

兩岸的電子商務環境差異甚大，在倉儲物流這塊更是差異十萬八千里。在台灣大型購物網站因為發貨的工作交由無數的供應商來代發，所以Yahoo購物中心及Payeasy等電子商務公司不碰倉儲(含撿貨、包貨及進出貨等)環節，唯一例外的網路家庭PChome線上購物自己租大倉庫，做起苦力活。但我們從結果發現，在台灣同業看似不聰明的一個決策，其實是PChome線上購物這十年來做得最對的事情之一。(自己擁有倉庫及24小時到貨是一體兩面，給供應商發貨就無法實現「穩定24小時到貨」)

自己擁有及管理倉庫的好處是什麼？

當你自己擁有倉庫時，你可以確保所有的商品保證都有貨，並且你接到訂單之後可以「由你自己決定」你想何時發貨。但沒有倉庫的大型購物網站，由於全都是供應商發貨，且供應商跟購物網站間沒有資訊系統對接，所以雙方發貨資訊肯定不同步，數據只要不同步，就會有很多問題會發生。比如說你接到訂單，供應商卻沒貨可發、或撿錯貨、或發錯貨，或商品沒有品質檢查、或亂夾帶DM、或包裝箱很爛等等。這些問題及風險，都要沒有倉庫統一管理的大型通路，如Yahoo購物中心、Gohappy網站等購物網站來承擔。

對大陸電子商務公司來說，沒有「輕電商」這回事，所有試圖複製台灣那套轉單模式來中國的，後來都放棄而轉向「重電商」模式。老老實實地用現金吃貨、進自己的倉庫、自己理貨、包貨、撿貨(或交給第三方倉儲公司也可以)，總之，你不要幻想像台灣那樣有供應商會幫你做所有的事情。那是幻想，同時那也會帶來許多許多的負面顧客體驗。

一般來說，在你的購物網站公司沒有單日幾千單以上的規模，自己養團隊租倉庫、全由自己來運營，平均分攤到每單的成本是一定比委託第三方倉儲公司要高。但是自己管倉庫的好處是，你可以很細膩的照顧好你的貨，比如入庫或出庫品質檢驗QC、比如出貨時附加贈品、比如說很細膩的包裝、比如說隨時盤點、比如說進出貨時效的掌控(第三方倉儲公司同時要管N家公司的貨、沒辦法讓你的貨優先處理)、比如說倉儲系統(WMS)可以跟你的公司ERP完全的整合，讓你隨時精準地掌握進銷存，與你的帳戶及客服系統同步，這些都是自建倉儲的好處。但這件事很瑣碎，你要很有耐心地理好倉庫內的每一件事情。

關於運營一間倉庫會有哪些費用呢？(僅談倉庫、不談物流)

1. 倉租：按單位面積算倉租。大陸一般的倉庫行情是每天每平方公尺約幾毛人民幣。

2. 人員：包含薪資及五金等保險費用。比較有規模的倉庫會另外發績效獎金。

3. 硬體：大部分是一次性投入費用，如電腦設備、掃描槍(條碼機)、貨架、工作平台、棧板、插車、分撿箱等。當然以上這是指很普通的倉庫硬體需求，大陸亞馬遜或京東商城那種自動化高科技倉儲公司每個庫房可以投資上億元打造輸送帶流水線作業環境。而像Walmart那樣的世界頂尖企業更會採用最昂貴的RFID無線射頻辨識晶片來理貨，那晶片的費用及整套系統又更貴了。

4. 倉儲系統(WMS)：這種倉庫管理系統市面上都有賣。屬於一次性費用。

5. 耗材：大小不同規格的包裝紙箱、封箱塑膠袋等。
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運營一間倉庫需要有哪些人員？

(假設IT系統由總經司搞定的情況)大概有倉庫主管、倉庫客服、進貨/上架人員、QC質檢人員、批次撿貨人員、分撿人員、包裝人員等。

四、2009年

我這五年持續跟這位新台灣電商新貴保持聯繫，有時他請教我，有時我請教他。(現在多半是我請教他。呵呵。)

我記得2009年，他在一封email裡跟我問一個問題，問我對於他到底要不要自己建倉儲的看法。
如果在以前，我會跟他說你不要碰你不擅長的事情。(這是台灣網路菁英的普遍觀點)

但那時，我已經在大陸一陣子了，對電子商務的看法也改變很多。我那時回覆給他的email我還記得，我這樣告訴他：「我比較傾向聯強的管理思維，把一件有點難的事情做好，然後變成你的新競爭力。我建議你自己管理倉庫。」

不見得有受我的建議影響，不過他現在自建倉庫，自己管理倉儲之後，原先委外倉儲所發生的一些混亂問題終於不再出現了。

少了些煩惱，取而代之的是，在倉庫內「嗶，嗶，嗶….」不間斷地刷條碼的聲音。這聲音聽起來不賴，不僅不刺耳還會讓老闆精神愉悅，哈，我是這麼認為啦。(文：林文欽，本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2010/09/blog-post.html)

夏末，在路上

2010-08-08T12:43:00.011+08:00

夏末，從來不會對我而言這麼地印象深刻。(國小暑假快結束時，才很痛苦地拼命趕寫整本暑假作業的感覺除外。呵呵)

自從我今年開始做服裝鞋子生意之後，我對季節非常的敏感。因為服裝的季節性非常地強。雖然我已經在大陸快待滿兩年了，整個節令循環經歷過兩次，但還是蠻戒慎恐懼的。

流行服裝是期貨的生意，一般服飾廠商都要在正季來臨前一兩個月即下單生產備貨。你買的貨夠不夠賣？會不會庫存一堆？除了款式/價格是否能迎合市場的口味之外，氣候會有很強烈的主導性。(比如每年冬天的嚴寒程度，高度左右了羽絨衣、電暖器的買氣強度。)

簡單的說，有些行業是看天吃飯。服飾業自然是其一。

每年7,8月是服飾月買氣最淡的季節。老實說，這是我做服裝之後才知道的事情。我以前也不知道服飾及鞋子行業是全年只靠第四季吃飯。因為面料或皮革材質的關係，第四季單品的單價比全年其他季節高出很多，再加上天氣冷，大家會想要添購衣服，第四季就成了超級大旺季。

中國一位女鞋大廠的老幹部跟我閒聊中提到，他們的鞋子品牌在中國有上千家百貨門店，常常一年當中前三季都沒什麼賺錢，但光靠第四季就能全部賺回來，我聽了覺得蠻神奇的。想不到第四季對服裝業的重要性，也跟對禦寒用品或3c資訊商品一樣地重要呢。

回到7,8月淡季的事情。這代表什麼意義？

這代表著因應買氣低迷，服飾廠商進貨也很保守。此時，正值夏秋換季了，很多夏裝再不出清完，你冬天也別想再賣，龐大的尾貨就要在你的倉庫中冬眠半年，等待明天夏天再出來見人。這樣不儘會積壓資金、佔用倉儲面積，更危險的事情是，今年沒賣完的流行款式，明年還不一定有人買。比如說今年流行的多層次蛋糕裙，以及連續流行幾年的羅馬涼鞋，明年都不一定會再流行。(今夏穿羅馬涼鞋走在街頭就已經怪怪的了。)

今年由於我們MMbuy購物網站剛起步，業績都是每月成長，這兩個月也都續創新高，所以還沒感受到特別明顯的服飾淡季效應，但從七月中以後(一般行業內會稱過了端午節之後，即買氣開始下降。)，就有不少比較資深的行業朋友不斷提醒我，現在進入淡季了、現在進入淡季了、要準備開始出清、還要補貨嗎？補貨要很小心之類的話...。聽多了，我也變得比較謹慎起來。向來業務性格比較積極樂觀的我，看著很多熱賣款式的衣服庫存數字不斷變0，我還真的不太敢再補貨。

到底顧客到幾月幾号還繼續願意買夏裝呢(不管是不是降價出清的情況)？
我心裡沒什麼底。

創業以來，每件事情都是新鮮的。這種由小變大、不斷學習、不斷試錯、不斷改進的過程，都是創業的過程中，十分吸引我的部分。

雖說我國中時就開始在看日本進口的女性服裝雜誌Nonno、anan、with等女性雜誌，但當時只是很喜歡看美美的穿搭畫面與日本廣告，我從沒想過我長大後會做服裝的生意。

我也沒想過一個看我部落格(從EC達人家族、Yahoo部落格、網商論壇、一路看到這個V怪客的電子商務怪談)多年的外國忠誠讀者，會成為我現在網購服裝生意的海外經銷商。

在路上。夏末，繼續前行。(文：V怪客。本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2010/08/blog-post.html)

新書推薦『夢想的王道─從落難千金到『天母嚴選』網購天后」

2010-05-04T00:04:00.006+08:00

帶電小天后的美麗人生

這真是一本「奇書」啊！當我用「奇書」這兩個字時，畫面是配上周星馳的「功夫」電影最後一幕。（哈，如有不小心虧到，婉婷請別打我）

我挺難將這本書歸類的，當我們看一部電影前，會先預期這是一部喜劇片、感人勵志片，或是動作片。我在讀這本書以前也是這樣啊，本來以為這是一本婉婷對台灣最大網路原創服飾「天母嚴選」歌功頌德的廣告書，看完就能了解天母嚴選的偉大的成功祕訣，但我一「拜讀」了之後，發覺我完全錯了。

我看這本書竟從頭笑到尾，同時又隨著婉婷彷彿連續劇般震盪起伏的人生，不斷地被劇情吸引，原來她經歷過這麼多奇特的成長或職場經驗。

書中生動描述岀婉婷在真實生活中的搞笑，即使她現在如此成功，已成為台灣的網拍天后，但她在書中完全沒神話自己，不只沒神話，她簡直是完全暴露了她「搞笑版的美麗人生」，由於她這樣真誠地表露自己逗趣的成長經驗，反而使得這本書的精采性與可讀性大為提高。你放心，這本書絕對會讓你開懷到底，更正面看待你生活的種種機遇。

婉婷是帶電的，但請別誤會，從不是性感的那種電（即使她有時會穿比較性感嫵媚兼低胸，但是一點也沒效，哈哈）。我認識的婉婷一直像是背後裝著金頂電池的熱血兔子，超用力地存在著，有她的場合從不會冷場，她的話真的真的很多，她講話又很快，我常覺得這女孩子真是電力過剩，全天用力工作、碰面誇張表達、晚上還使勁讀書，我有時很想把她背後的那顆電池拔掉呢。
不過也許這是婉婷得以成功的地方，她樂觀面對她的美麗人生，她的胸襟開闊，真誠對人，我感覺她的人生態度比她的「天母嚴選」幕後操作心法更加迷人。

最後，請不用像我一樣曾笨笨地準備「拜讀」這本書，這是我看過最有趣的網路人出的書。你就當「天書」（天兵的奇書）來讀吧！

後記：婉婷的這本新書『夢想的王道─從落難千金到『天母嚴選』網購天后」是今年邀請我寫序的第二本書。據上一本的作者Jess跟我說，新書賣得還不錯，我也衷心期盼婉婷的這本新書能大賣。(文：V怪客)

1.購買本書可上博客來的這一頁。
2.天母嚴選的部落格 http://tw.myblog.yahoo.com/tianmu-2004

網上百萬分銷大軍：網站聯盟

2010-04-03T19:26:00.020+08:00

如果你是一家新成立的賣襯衫企業的業務副總，老闆交給一項任務：在產品毫無品牌知名度、沒有廣告預算的情形下，一季之內要賣掉一萬件公司生產的新產品，你會怎麼做？

在過去，多數銷售大將會這樣思考：一、打入大型連鎖通路(如家樂福/大潤發)。二、自建或尋找發展地區代理及經銷商通路。三、自己組建直銷團隊(大陸稱之為地推部隊，類似安麗/永久的直銷組織)。

第一個方法，如果新產品成功打入大型連鎖通路，銷售速度最快，但通常也最不容易。因為大型知名連鎖通路不是不理睬弱勢新品，就是動輒先收個高額上架入場費，再抽去40%-50%的通路利潤。老闆心疼啊，利潤幾乎見骨外，大筆上架費付了也不知道能賣出幾件新產品呢(賣不出去即造成龐大庫存，積壓大筆企業資金。)。

第二個辦法多數企業也會這樣做，但需要的時間較長，一般來說弱勢品牌企業必須拿出很多好處或銷售籌碼來攏絡地區代理或經銷通路。雙方需要幾個月的磨合時間。

第三個辦法企業主的銷售利潤最高，因為少了通路的層層剝削。但龐大直銷(傳銷)部隊的建立談何容易？企業主必須不斷進行招募工作，也要不斷地培訓業務新人，其中每月失敗陣亡的新人比例很高，企業主一般能發展出來的組織規模與銷售業績常是當初夢幻發展目標的百分之一甚至千分之一。(低達成率的原因常是企業主過分天真樂觀，這是中國大陸草根企業的天性。)

在網路普及的年代，現在你有第四種分銷方法了。這種方法你可以理解為透過「網路上的百萬分銷大軍」幫你去推銷這一萬件的襯衣。全中國有幾個大型網站聯盟將是你的秘密武器。
什麼是網站聯盟？這是發展自國外的網路分銷組織，其運營模式跟Google的ADsense很像。Google的ADsense聯播廣告就是號召擁有網站經營權的小站長來掛上Google所承攬到的廣告主關鍵字廣告，若達到一定的廣告點擊。Google將向刊播廣告的站長分享部分廣告收益。網站聯盟則是站長在自己的網站廣告版面刊播帶有銷售目的購物網站的廣告，當該站的訪客透過點擊該廣告而產生消費的訂單，聯盟或購物網站會分給站長銷售提成。這就是一般所俗稱的CPS(Ccst per sales,按成果付費)網站聯盟。

在中國大陸比較成氣候的大型CPS網站聯盟大概有三四家，較知名的有成果網、億起發、領克特等。每家大型的CPS網站聯盟約有幾萬家的加盟下線(即願意配合該聯盟指示，掛導購廣告的網站)。當任一家購物網站業者(聯盟稱之為廣告主)加入該聯盟計畫，談好銷售分成(較常見的CPS佣金約為5%-15%不等，依購物網站商品毛利不同而有差別。)，聯盟就會引導他的下線站長掛上你的Banner廣告或文字廣告，一起幫你引流量分銷你的商品。

以本文一開始的賣襯衫企業為例，如果該企業擁有自己的官方購物網站，即可挑選加入任一家網站聯盟。聯盟會跟你事先約定好，如果他們的下線能幫你賣掉，你的襯衫想分多少百分比的利潤給該聯盟以及下線的站長。以襯衫類的同類型電子商務公司為例，由於多是像VANCL或歐萊諾這樣的PB(Private Label，自有品牌)，毛利很高，所以約定的聯盟分成大約是15%-20%左右(聯盟自己約賺傭金的兩成，其他八成銷售傭金都分給下線站長)。談好足以吸引聯盟或下線站長的導購傭金條件後，接下來就是聯盟的工作。他們會想辦法通知有實力且適合銷售襯衫的下線網站開始導購你的新產品襯衫。

如果你的商品價格頗具吸引力，或者是你給的CPS佣金特別高，一個月時間內，千百家的網站開始推廣你的襯衫是很有可能的。由於聯盟幾萬家的下線網站流量實力懸殊，阿貓阿狗都有，不會每家都能幫你創造襯衫銷量，通常銷量將集中在一些大網站上。但無論如何，正如實體的直銷部隊一樣，組織愈大，滾起來的銷量愈大。當網路上千軍萬馬的CPS站長在幫你推廣時，每月滾出來的訂單常會讓你的老闆笑嘻嘻。根據筆者的實際堆廣經驗，這是電子商務公司投資報酬率(ROI)最高、平均每張訂單推廣成本(Cost per order)最低的推廣管道。

透過網站聯盟分銷你的商品，以下幾點是成功與失敗的關鍵：

一、品牌/商品力強弱：品牌太弱、品質太差的購物網站，是沒有站長想推的。所有站長都想推最容易產生訂單的購物網站，名聲太差或低成交率的購物網站，都不受聯盟下線站長歡迎。

二、 CPS佣金比例：佣金比例是一門學問。佣金百分比太低沒站長想幫你推廣；佣金若太高，雖然能快速產生推廣成效，但你的主站顧客會流失到這裏。

三、給聯盟的激勵制度：每一家聯盟每個月可能都會湧進數十家大小不一個購物網站。他們其實都把重心放在合作已久、訂單轉換率極高的知名購物網站(如京東商城、當當網、卓越網、一號店等)，無心照顧不斷湧入的新廣站(如這個全新襯衫購物網站或MMbuy時尚購物網)。怎麼樣的激勵制度可激勵聯盟偏心照顧你一個新人很重要。常見的作法包括：獨家合作、獨家促銷方案、高於競爭同業的聯盟佣金比例等等。聯盟基於趨利特性，有時會比較照顧這種比較識相的新購物網站。

四、謹慎提防站長作弊：這是網站聯盟最大的弊端，許多購物網站唾棄聯盟形式的推廣方式，都是因為聯盟底下的站長太會做弊。他們由於技術能力較高，常會善用自身的網站PR權重，與SEO合法及非法的作弊技巧，來劫走原先屬於你本站的訂單。可憐的是一半以上的購物網站老闆忽略了這些弊端，而另一半的購物網站老闆，即使知道了也無法避免這樣的作弊手法。

根據筆者實務經驗，網站聯盟是大陸多數購物網站較容易產生訂單、且效益最高的推廣方法，如果你能謹慎小心，善用且慎用這個網上的百萬分銷大軍，你還是能快速得到滿意的推廣成績。

(文: 林文欽，網路筆名V怪客，若要轉貼請註明作者及原文出處網址http://talkec.blogspot.com/2010/04/blog-post.html)

延伸閱讀：當當網網站聯盟體驗心得 / V怪客

傳統品牌企業如何解決虛實通路衝突(原版)

2010-03-24T11:25:00.015+08:00

2008年起的中國電子商務熱潮仿佛炒樓與炒股，到2009年可謂進入風起雲湧的電商元年。延續了近兩年來的高速增長，全年網路購物市場交易規模接近2500億人民幣，同比增長93.7%。實體知名企業無人不關注這個領域，一位朋友跟我說中國的知名品牌企業或傳統管道，不是在去年下半年就成立電子商務網站，要不然就是早已籌備多時，預計在今年推出自己的電子商務網站，預計砸下的推廣重金都在500-1000萬(RMB)以上。

但就筆者的長年觀察，傳統品牌企業擁抱電子商務，有好下場的似乎不多。沒好下場不代表就註定沒好下場，而是僅少數企業能解開虛實整合的珍瓏棋局。通路衝突是一個緊箍咒。困擾了無數的傳統企業，讓所有擁抱電子商務的傳統企業最少浪費1年以上的時間白白折騰，事倍功半。（不要被淘寶網的公關宣傳催眠了。大陸知名品牌杰克瓊斯(Jack Jones)、優衣庫(Uniqulo)的成功案例絕對輪不到你身上。），這些傳統品牌企業觸網多半表現平平，賣不好的主因除了沒有懂網路的專業團隊外，都會遭遇虛實通路價格衝突。我幾乎可以這樣說傳統品牌要在網路上賣得好，鐵定跟實體價格或經銷體系嚴重衝突，沒衝突的鐵定是賣不好才沒衝突。

傳統品牌發展電子商務的共同失敗原型

探究所有傳統品牌企業投入電子商務失敗的共同原型如下：

1. 傳統知名品牌對電子商務熱潮眼紅，於是砸重金也趕熱潮做電子商務。
2. 把傳統知名品牌原封不動搬到網路上賣。
3. 傳統品牌在網上與實體門市價格同步，銷量奇差無比。
4. 傳統品牌在網上價格比實體門市價格低，引起實體門市顧客抱怨，造成經銷體系抗議。
5. 傳統品牌觸網進退失據，最後屈服經銷體系的壓力，價格統一(網站價格拉高)，於是網站變成標示官方原價的企業型錄，網站長期呈現癱瘓狀態。網路事業宣告失敗。

透過下圖可知虛實通路價格衝突的結構問題：

傳統品牌的實體經銷體系都是龐大的樹狀結構圖，由於中國幅員廣大，各地的代理或經銷體系均擁有一定的話語權，總部發展電子商務部如果商品差異性或定價策略不清晰，將造成通路體系衝突嚴重，進而造成總部發展電子商務阻力重重。

資深的電子商務操盤手都常會被問到一句外行問題：「如果XX大腕如沃爾瑪、蘇寧電器、國美電器下來做，你們怎麼辦？」其實這些面對外行問題，我想信資深電商操盤手一定覺得無所畏懼。因為從北美到日本到中國境內的電商發展史上，所有的領先電商幾乎都是100%網路原生，財大氣粗的傳統實體企業發展電子商務，傳出捷報的很少，超越網路原生的虛擬通路很罕見。

傳統企業解決管道衝突的變通策略

有些傳統知名品牌企業因為繳過電子商務不少學費，再加上不斷地調整修正路線，或因為用對了電子商務的操盤手，逐漸擬出了一些值得關注的虛實整合策略。有些策略事實上就是原先這些品牌解決實體通路價格衝突的策略，而過去虛擬通路由於過分被放大，反而使得它的角色被混肴誤解，其實虛擬通路正是一個「多通路零售」（Multi-channel）運營模式的其中一個新通路，有些過去有效的傳統管道管理的方法仍然適用。

傳統品牌企業如何解決虛實通路衝突有以下幾種操作方式：

1．針對虛擬通路創建新品牌：

這是目前許多傳統品牌企業採用的虛實整合策略。比如大陸華潤家紡投入電子商務前經過半年的研究評估，後來為了避免新網店干擾實體華潤家紡的高端定位與價格形象，決定不打原先華潤家紡的實體門市所販售的品牌，而是為網路客層全新推出luxlulu網路旗艦店品牌。該網路商店販售的luxlulu家紡商品品質與實體華潤通路（百貨/超市）接近，但是因為客層及管道成本的差異，luxlulu的商品定價約只有實體經銷通路的4折上下。

另一家知名的家紡業者羅萊家紡也是採用類似的管道品牌策路，針對網路市場規劃全新的LOVO網店，專門販售LOVO品牌商品。愈來愈多傳統品牌企業採用此方法分治虛實通路，其他的個案還包掛擁有數千家線下門店的流行女鞋大廠哈森（Harson）集團捨棄自己的高知名度實體名牌資源不用，在網上推出自創的網路原生品牌梅森之邦，並在MMbuy購物網有不錯的銷售成績。自創的新網路品牌因為品牌新雖然起步會較慢，必須從頭培養，但由於無龐大實體經銷體系的牽制與包袱，反而將來的發展很值得期待。

下圖為大陸哈森鞋業華潤家紡羅萊家紡發展網路通路的架構圖

2．針對虛擬通路區隔商品：

據華潤家紡相關人士表示該品牌為了讓不同的通路（百貨/超市）各自專心推廣其商品，均會對不同通路的販售商品做一個區隔，不同的通路供不同的商品商品，讓不同通路商與消費者都不易比較商品或價格。

3．針對虛擬通路區分型號：

近似的商品，用不同的型號規格來讓消費者不易比較。最會玩這種把戲的是筆記型電腦大廠，他們已經長期習慣面對各種強勢3C通路的價格競爭，幾乎同樣的產品打上不同的型號是他們慣用的把戲。要針對愛破壞價格的京東商城再生產一批新型號的筆記型電腦，對他們來說一點都不難。

4．網上通路賣實體門市的過季商品：

有些實體知名品牌，尤其是較高端的國際時尚品牌對網路通路一向興趣缺缺，因為他們就習慣操作讓顧客「錯過就買不到」的饑渴心理。他們認為網路通路的價格紊亂、假貨沖斥不易管理，且網購環境無法像實體店面一樣用別具風格的裝修氛圍或專業且親切的售貨小姐來傳達高端細緻的品牌精神。電子商務要跟這類型的時尚品牌打交道，有一個不錯的切入點，那就是賣過季商品。這些國際時尚品牌在世界各國都會有很多滯銷的過季庫存，他們一般都會把這些尾貨集中到實體Outlet賣場去打折出清。他們對自建網路通路未必有興趣，但你如果用Outlet的概念來跟這些品牌企業談幫他們出清滯銷的尾貨，他們就有興趣了。

現在有一種頗熱門的電子商務運營模式就是購物網站不走Amazon的目錄成列模式，而是一檔一檔的賣，每個時段（如一天或一周）只針對它的網站會員推一檔促銷，活動結束你就買不到了，你不加入網站會員你也不能買，甚至連看流覽商品都不讓你看。這種我們覱稱為「限時特賣模式」的購物網站在歐美不少，如最知名的Gitt Groupe。在中國此模式也逐漸流行，比如Esprit服飾或Nine West女鞋無意開官方的購物網站，但會和幾家限時特賣模式的購物網站合作，例如ihush俏物悄語，VIP特賣會等網站。他們和這些網站合作，他們頗放心，因為是在極短的時間內針對該網站會員密集推廣出清，不管價格多低，對這些大品牌的實體的零售通路不會造成任何影響。

5．矩陣式的績效政策：

大企業的各業務單位本身就存在競爭，印象中專門破壞商品價格的官方網站更常常是該企業實體業務管道主管批評與杯葛的對象(此情況大陸比台灣嚴重很多。)。如何讓傳統品牌的網路事業拓展避免被實體管道主管抵制呢？哈森(Harson)鞋業的辦法不錯，他們一開始發展電子商務事業部的時候，由於網上銷售的鞋子成本報價及調貨都需要哈森集團各地辦事處的配合，競爭使然，任何實體業務單位都會本能性覺得電子商務事業部是來搶我實體門市業績的，所以配合起來一直不太順利。後來他們研擬了一套矩陣式的績效認定政策，凡電子商務事業部透過各辦事處調撥的鞋子訂單，該業績都會分算到各大事業單位去。政令一公佈，網上銷售變成是各辦事處的業務幫手，不再是競爭者後，各辦事處開始歡迎期待電子商務部的調撥訂單。這個虛實協同作業的矩陣業績認列模式也值得參考，透過新政策能化解一些企業內部對拓展電子商無的抗性。

一般來說，通路競爭極為激烈的商品品類（如數碼商品），或者是面對管道成本差異過大（如百貨/電視購物/便利店/網店），傳統品牌多半會走「區隔品牌或商品」的模糊策略來因應。可想而知，網路通路的商品定價一般都比實體類似商品便宜幾成，如果不區隔好，網路的媒體特性會快速放大價格衝突的問題，對傳統品牌企業造成莫大的困擾，對整體品牌價值造成嚴重地傷害，破壞價格所創造的網路銷售增長一點都無法彌補實體通路體系所受到的衝擊與業績損失。

如果採取適當的區隔化，實體虛擬店各有各的優勢，並肩作戰成效也會有加乘的效果。從美國的零售案例來看，許多出色的傳統品牌如Gap、Victoria Secret等都是多通路零售模式（Multi-Channel model），近年來拜網路購物的流行，在Multi-Channel的組合當中，虛擬購物通路由於業績增長率遙遙領先其他門市或目錄通路，更是愈來愈受企業的重視當紅明星管道。
傳統品牌上網銷售已經是未來的趨勢，再怎麼抗拒網路的品牌企業，也無法抵禦時代的洪流，因為你的顧客需要不用出門更便捷的購物方式。

不要再對電子商務有太多刻板印象（只會破壞價格，只會搶門店生意），請學習如何跟電子商務打交道，學習掌握這個新時代通路的特性，也謹慎處理協同運作技術，你的傳統品牌將會創造更輝煌的新動能。

(本文首刊於中國「銷售與市場」雜誌。作者林文欽，資深電子商務人，現為上海MMbuy購物網CEO。這裡是未經刪減的原版文章，並非雜誌上刊載的版本。若轉載本文請註名作者及出處網址http://talkec.blogspot.com/2010/03/blog-post.html)

延伸閱讀：更多V怪客曾寫的虛實整合或Multi-Channel相關文章請見:
1.Multi-Channel虛實整合零售業 / V怪客
2.虛實整合奇案(一):某大企業允許網店賣價是其門市的5折 / V怪客
3.虛實整合奇案(二)：網路售價比全國實體門市都要高 / V怪客
4.回覆3個與虛實整合零售業有關的問題 / V怪客

新書推薦「搏來客行銷Inbound Marketing」

2010-03-14T15:13:00.012+08:00

這年頭沒懂Inbound Marketing，別說你懂網路行銷

我投身網路產業這些年來，看過許多才當紅的網路行銷方式，明天又成為令網友無感、網路行銷人也不愛的過氣方法。真是很殘酷，但也沒變法，多年來網路行銷領域唯一不變的定律就是「永遠不斷地變」。尤其從Web1.0時代進入到Web2.0時代，網路行銷人已經被迫從「主動式行銷」的招式，演化為擁有「吸星大法」、「借力使力」等怪招的「Inbound Marketing」新行銷法。

「搏來客」是作者對「Inbound Marketing」的稱法，令人印象深刻；而我則認為「Inbound Marketing」其本質即是像傳統武俠小說中的「吸星大法」與「借力使力」兩幻招。

什麼叫做兩幻招？那以前是什麼實招呢？以台灣網路界為例，網路行銷前輩的行銷招式就是乖乖編列大筆網路行銷預算、然後透過入口網站等大網路媒體投放，最後看能帶來多少網站訪客，這是幾年以前的網路行銷主流，說穿了，那時的網路行銷就是「花錢買流量」。

現在可不同了，這幾年網路生態丕變，代表Web 1.0時代的大型網站丰采早就被部落格、Facebook、Plurk(噗浪)、大陸開心網等Web2.0時代、具有SNS特色的新型態網站所蓋過。當網友的眼球焦點與使用行為都大量轉移到新型態網站的同時，你不可能還是像從前那樣乖乖花大錢去買人氣日漸下滑的網路媒體廣告版面，這時候你其實更需要清楚地研究網友的行為為何都變了，為何寧可喜歡一堆人在網路上互相碎碎念，而不再被擁有爆炸性資訊的入口網站所吸引。

兄弟，時代真的變了。網站都變調了、網友也變調了。快了解什麼是「Inbound Marketing」以及如何滲透到這些新主流網站(比如Facebook、開心網)或掌握新主流的網路行銷技術(比如說SEO搜尋引擎優化的基本技巧)。這本書已經整理得很有條理，會告訴你很多實戰方法，我就不在此多獻計。

我只想跟你預告的是，搞懂這些主流的網路行銷技法，你可以用最低的行銷成本，找到許多對的目標族群，經過你的精心設計，比如說撒點引爆PK話題的「火藥味」、或點幾滴曖昧的「催情香水」令網友不得不點心跳加速地點選你預先埋好的Inbound Link(外部連結)來到你的網站找樂子…….你真的可以帶進大量的流量訪客，而你卻幾乎沒花什麼網路行銷費用。

如果你是這樣掌握「Inbound Marketing」新趨勢及新技巧的網路行銷人，這會讓你的老闆更愛你，並且會讓許多靠販售網路廣告維生的業務人員夜夜睡不好覺。(文：林文欽，網路筆名V怪客，現上海MMbuy購物網CEO)

後記：本書即將在台灣上市，在博客來網路書店推出預購。這本書的作者是台灣資深網路人吳政達Jess，他擁有近15年的兩岸互聯網實戰經驗，整本書不僅整理分析得很有條理，對於網路行銷操作案例與執行面的探討都很精闢。他同時也是我政大EMBA科技管理所前幾届學長，我很榮幸能為這位優秀學長的新書寫推薦序。

常有讀者會跟著我讀我在V怪客部落格裡推薦的網路相關好書。我不常推薦，我推薦的書都是很經典或對我有些啟發的書。台灣好的網路行銷書非常少，這本書值得大家買來看看。

關於這本書的介紹：搏來客 Inbound Markrting 教你如何以下搏大搏取商機

產品有梗，網上行銷不求人

2010-02-22T23:59:00.004+08:00

有些公眾人物是媒體寵兒，舉手投足都是媒體報導焦點，一開口都能輕易成為報紙的標題；有些電視綜藝節目的臨時特別來賓，才上一次通告，就被製作人相中，覺得這個人或這個組合有梗、有戲，可以請他(她)繼續多上該節目，甚至另外開一個節目給他。

這是怎麼回事？有些人物的本質、表演或奇特的組合本身就能引起社會大眾的興趣、引起高收視率、引起媒體追蹤報導、引起觀眾話題口碑、引起網友在網路論壇熱烈討論。

上述的情況真是一個美好的行銷境界。其中有些是誤打誤撞，有些則是資深的行銷人員設計出來的。商品未嘗不是如此，有些商品拼命花錢打大眾媒體廣告宣傳，沒什麼效果，大家沒什麼印象，銷量沒什麼增加；有些商品則是新奇有趣，連廣告費都沒花，卻能讓你留下深刻獨特的記憶，不管你有無消費體驗過，你都忍不住要幫它口碑宣傳，而廣泛的口碑宣傳造成知名度大增，就容易創造驚人的銷售業績。(很容易理解想辦法提高Reach rate%，就容易提高訂單數。)

由於網路的Web 2.0傳播特性，在網路上販售的商品比實體商品更具有口碑(或病毒)傳播的特性。如果網路商品的產品力很獨特或很有足以引誘網友口傳的梗，那病毒行銷效果將遠超過你的想像，說這樣的產品在網路上「躺著賺」並不誇張。到底什麼樣的妙方或方程式能不花什麼廣告費宣傳，就讓大家留下深刻印象(不管是看過、聽過、品嚐過的獨特記憶)？這種方程式可以複製嗎？

我認為有些脈絡可循。一般來說這樣的商品先約略分為美食類及非美食類，為何這樣粗分，因為美食類要在網路上引起強大口碑迴響且大賣，就唯一兩字訣「好吃」，例如台灣最有名的網上熱賣商品如依雷特布丁、黑師父捲心酥。

有句台灣話叫「呷吃好到相報」如果不好吃，即使行銷高手透過做假口碑也效果有限，假口碑撐不了多久。我不再談非食品類商品的「好用」這個概念。我直指核心談如何在商品概念階段先設計一個「免行銷的行銷案」。

有一種產品企劃法叫做「創新產品」或「舊成分的創新組合」。前者比如說「電子書」、「鍺手鍊」、「減重礦泉水」、「男人用的胸罩」等，後者如「薰衣草霜淇淋」、「起司口味的牛舌餅」、「人肉叉燒包」(請原諒我舉這個極端例子)等等。

當你有厭倦平庸與擁抱奇怪的習慣時，你開發出來的商品就會比較容易有梗。試試看這樣思考：別人在網上都賣的是A，我可否是A中加上一個現在正流行的元素B？別人的A中都已經有B，那我加的B可否是更稀有更珍貴更容易透過視覺或味覺辨識出的五星級B+？(比如松露漢堡)或者如果別人賣的份量是Ａ，那你可否差不多的價格，賣的卻是AAAAA的份量？（比如說士林豪大炸雞排的創意。請記得在知名討論區或視訊網站上傳一張比較份量的照片或影片，再加上一些Kuso搞笑的圖說文字，然後你就等著龐大的瀏覽人潮來造訪你的店了。）

這種經由設計梗來挑逗網友do something的手法，其實很像搜尋引擎優化(SEO)論述中的「連結誘餌」手法。道理接近，一通百通。最後，我仍然要提醒一下，有梗產品只是讓你免費的網路口碑跑得速度快一點而以；光知道設計有梗產品，但它只是耍嘴皮子、空有一個很炫的視覺或功能，那你只能很狡獪地騙到一些獵奇過客，你的口碑會很短命。除了產品有梗，還要再老老實實把口味、品質或功能等種種的顧客利益點都顧好，那你的商品口碑才能在網上持久不衰。

(文：林文欽，網路筆名V怪客，轉貼請註明作者及原始連結http://talkec.blogspot.com/2010/02/blog-post.html)

傳產第二代，更適合做網購

2010-01-30T22:00:00.012+08:00

曾有媒體報導，年營收上億台幣的兩岸網路知名女鞋品牌Grace gift的負責人是傳統鞋廠第二代，很年輕的女孩子，因善用自家的傳產經驗與優勢(父親有大陸製鞋廠、親戚有女鞋實體門店)，再結合自己對電子商務行業的獨到見解，做出一番令長輩也刮目相看的成績。

究竟，這種老店新開的營運模式有何獨特的競爭優勢？這種營運模式的關鍵是在人還是在供應鏈的整合？這篇文章將探討這個Fusion的議題。

在大陸搞網購的人常提起的一個觀念，那就是「電子商務」是「輕電子、重商務」才對。這句話肯定了「商務」在電子商務世界中的關鍵性。

我在網路圈聽過不少隨景氣起伏而受寵或被鄙視淘汰的觀點，知道上述觀點不是早期的電子商務主流觀點，才一兩年前的主流觀點還是「輕公司、快公司」：電子商務就是去除通路的層層剝削，它天生是來革傳產的命的。

但為何在這兩年，標榜「輕電子、重商務」的聲音又抬頭了？因為當電子商務公司的生命週期逐漸拉長時、營運環節愈來愈複雜時、燒錢愈燒愈大、網購獲利愈來愈困難時，大家逐漸發現還是要有堅強的商品供應鏈、談判議價能力、進銷存管理能力、還是要有強大的資金實力與穩健的財務管理經驗。這些都是靠網購快速崛起的年輕一代所欠缺的。

傳產行業觸網經驗多半不太美好

近年來由於媒體的吹捧以及確實有許多大型購物網站營業額急速成長，電子商務已經熱到傳產的老闆都不得不正視的地步。許多對網路不太熟悉的傳產老闆會感到焦慮，其中比較積極的、對網路使用經驗比較豐富的就會開始嘗試到網上開店。但這些傳產老闆觸網的經驗多半不太美好，他們一般不知道應該在哪邊出力或花錢，而已經出力花錢的老闆也很少得到滿意的訂單回報。

探究這些傳產老闆開網店失利的原因主要有兩點：

一、顧客變小變散了：
以前做B2B，習慣靠人際關係接大單後一次出貨，錢一次收到交易服務即完成；現在做網購變成B2C，訂單變得很小很雜、要做的事情非常多，傳產老闆覺得很累不習慣，他們回應網購顧客的速度也很慢(傳產企業DNA使然)，讓網購顧客覺得這些網店服務很不到位。

二、不懂網路行銷：
很多人做網購是敗在網路行銷，傳產老闆更是如此(他們哪知道自己還要會Photoshop呢?)。茫茫網海不知去哪找網店客人，又或者不會用文宣或圖片包裝自己的網店商品。他的網店跟別人網店比起來，老土的很，一點讓網友想衝動購買的feel都沒有。這些傳產老闆敗得很可憐，因為他們的商品與價格優勢比一般知名網路賣家都強，但在網路銷量上卻遙遙落後這些沒什麼生意經驗的後生晚輩。

傳產二代具混血優勢，進軍網購贏面大增

還好傳產觸網並非永遠痛苦、註定要被小老弟們打趴在地上。傳產二代挾著家族的傳產供應鏈優勢，與對網路環境的熟稔，她們這群混血新兵已經逐漸抬頭，不少已經闖出一番天地，寫下了輝煌的網路創業成績。這群傳產二代一般都很低調(這是傳產的家風)，所以有時你還看不太清楚他們到底為何會這麼強呢。

探究傳產二代的共同特色大致如下：

一、父執輩是在傳統產業打拼一輩子，累積不少資產。
二、年齡主要為六七年級生。
三、多半高學歷、甚至留學背景，大量接觸最新科技，勇於嚐新。
四、生於網路世代，深度擁抱網路，理解網路。
五、她們有遺傳自父執輩的低調謹慎，但在網路上卻十分敢衝。

傳產的資金與生產成本優勢他們都有，而上一代進軍網路的罩門在他們身上幾乎看不到，即使不能說他們做網購穩贏，起碼貨源比你強、毛利比你好、公司營運效能比你高，富爸爸的口袋比你深，他們的贏面是增加不少。

套一句紅遍大陸網壇的高智商美眉Ayawawa的名言：「比我漂亮的都沒我聰明，比我聰明的都沒我漂亮。」，你也可以這樣看傳產二代進軍電子商務，那就是「比她懂傳產的都沒人比她懂網路，比她懂網路的沒人比她懂傳產。」。

現在中國最被創投(大陸稱風險投資機構，簡稱VC)看好的B2C創業團隊組合就是「傳產經驗+網路經驗」。比如北京剛拿到1000萬美金風險投資的Masa Maso(瑪薩瑪索)、以及另一家同樣是北京也拿到1000萬美金的賣鞋網站Okaybuy(好樂買)都是因為創始團隊具有「傳產經驗+網路經驗」被知名投資機構紅杉資本看好而融到大錢。

「虛實整合」口號喊了十年，其實不是實體連鎖通路與網路通路的整合，這已經幾乎是屢試屢敗的整合經驗。現在的「虛實整合」不是整通路，而是虛擬與實體供應鏈的上下游垂直整合，還有實體與虛擬經驗的跨界整合。

虛+實的組合很不錯，但傳產二代融合得更好，垂直整合更完美，因為「大家都是一家人」，比較不用擔心拆夥的企業風險。

傳產二代加油，因為你們混血DNA最被看好。網路產業瞬息萬變，不過起碼此刻是這樣的趨勢。

(文：林文欽，網路筆名V怪客，現為MMbuy購物網創辦人。轉載請註明作者及出處連結http://talkec.blogspot.com/2010/01/blog-post_30.html)

後記：這篇文章剛刊登在最新的「數位時代」雜誌電子商務專欄，但我感覺原文寫得不太順，在此跟雜誌讀者說聲抱歉。部落格刊出的版本已經多處增修，希望讀起來能好些。

再渺小的進步，都是自己事業的積累

2010-01-12T21:50:00.007+08:00

晚上7點半，大夥覱時放下手上工作，一起坐電梯離開辦公室，今天新報到的兩位女孩子要去坐地鐵回家，我們則是去解決晚餐。當我最後一個進電梯時，我不禁脫口而出：「哇，想不到什麼時候我們公司的員工已經要擠滿這座電梯了！」

是啊，才不久前我們所謂的「公司」也不過是三四位創業夥伴在我公寓內的餐桌上搞網站，我們不像上班族，比較像SOHO族，餓了就吃飯，累了就去房間小睡片刻。現在人多了幾位，終於有點像個大team，中午一起在公司餐桌上吃便當時，大夥要開始挨著坐；晚上坐電梯也感覺有點擠了。呵呵，終於有點公司的feel 啊。我們在味千拉麵用晚餐時，我對三位創始夥伴說：「今天人比較多，終於開始有上班的氛圍。」大家紛紛點頭表示贊同。
...............................................................................

今天一天加入兩位新夥伴，我很高興也很期待。我一大早就起床，整理工作環境，想想今早的「迎新會+公司第一次周會」上，我要說那些重點，我用3M便利貼略作了兩張重點提示。並在我們的「會議室」（其實就是我們的餐廳啦）把我預先準備好的巧克力蛋糕一一切開，分好，然後倒好飲料，等候夥伴的集合。
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中午12點時，我們想到該吃飯了，外面很濕冷，已經漂著雪了，這是我今年第一次在上海看到漂雪，前幾次上海下雪，我人都剛好在外地，今天終於看到下雪。有點興奮也感到有點浪漫。

我們不打算在又下雨又下雪的濕冷天氣一起出去吃，同事打電話叫我們常叫的哪家便當店外送。

「大概要等40分鐘！」這種天氣，大家都叫外送便當，他們外送員特忙，電話中告訴我們要等40分鐘。

我立刻跟打電話的公司夥伴說：「40分鐘太久了。」。今天新人才剛報到，原本要來三個女孩子，一個前一天「很有禮貌地」跟我發手機簡訊說她今天不能來報到了。新創公司招人不易，今天來的兩個女孩子，我可是很珍惜，深怕她們今天的上班感覺不好，明天就不來了，呵呵。我心想不能讓這兩個新寶貝員工第一天上班就餓肚子到一點才吃。結果，我這個當老闆的決定親自去附近的便當店「門市取貨」。

一個人撐著傘走在花雪繽紛的街上，真的很冷，街上都沒什麼人。我心裡倒是一點也不抱怨，感覺能為夥伴做點事挺好的，心裡很充實。他們此刻快12點半了都還在繼續面對電腦螢幕工作，沒人休息。我出來是比較合適，雖然我左肩脫臼還沒好，不要說提很沈的便當（後來才知道一堆人的便當也挺重的），連左手舉傘都還挺吃力呢。

創業之後，心態改變很多。幾乎都不太會抱怨。反正已經放棄了舒適的大公司環境，自己選擇走折騰之路，什麼都沒了，什麼都不完美，什麼都缺，說也奇怪，自己反而都不抱怨，大概知道自己常要說服很多人加入我的團隊來一起吃苦打拼，所以也都是正面思考，不管現在如何，看遙遠的前方絕對是美麗的。

心態一轉，真的就快樂自在起來，身上背著年輕夥伴的期許，雖然有點壓力，每天也都要面對新的挑戰，不過我知道我一點都沒有悲觀或抱怨的權利，向前走就對了。
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前幾天有一個自稱是一号店員工的女生在我們的MMbuy網站下了一單，訂購Amai的流行女鞋。我看訂單上的收貨位址是在浦東張江高科技園區祖沖之路，確實是我前公司啊。於是我立刻撥了她手機號碼，跟她問了些顧客體驗，還有問她是那個部門的。

她回答說她是行銷部的，電話中聽起來她的聲音好像有點尷尬。嘿嘿，這有趣了，我是前行銷部的VP，但我沒印象有這個人啊，我還跟她說「妳是新來的嗎？」。結束短覱通話後，我立刻打開之前我還在職時期的通訊錄檔案。

我暈，這下換我尷尬了。她不是行銷部新人，她的名字真的就出現在通訊錄中的行銷部list之中，她是我的前屬下沒錯。是我比較少接觸交流的市場部中的網路推廣組的年輕MM。

我之所以會沒印象是我之前帶領的行銷部其實不小，尤其是很多大學生兼職的網路推廣組常常來來去去，人員流動較大，辦公室位置又離我較遠，所以有些人我真的比較沒印象。

我要說的是，以前的資源跟現在比起來真的是很闊綽綽有餘，光是一個網推組人數就比我現在全公司人數還多（囧啊）。

以前我就出一張嘴，負責訂一訂策略方向或目標數字，就有BD(策略合作)的人去做BD,負責促銷的人去安排與執行每天每週每月全年的站內促銷檔期，有專門負責聯盟的人去做聯盟，有行銷的人會去談站外行銷推廣計畫，就有網路推廣的小組去每天去各大論壇發文章搞流量，或是去淘寶開店...。

而我前幾天有一種很深的體會，我發現自己創業，為何比較累，感覺事情又多又雜，是因為以前享有的這些龐大人力資源統統都「不見了」。

新創公司就是樣樣缺，我必須面對且認清這就是現實，底下沒什麼人好指揮了，只能指揮自己，除了卷起袖子自己幹沒別的方法。所以，我很珍惜現在得來不易的精緻團隊。

之前被人力招聘網站中水準參差不齊，亂投履歷的的求職者搞得很毛，最近都有點懶得看招聘比對結果了，感覺浪費我的時間。而過去一周，談新人突然有了顯著的進展，幾位好手都敲定預備在一兩個月內陸續加入我們MMbuy的團隊。在資源不是很豐沛的情況下，能一個一個談進一些有潛力的好手與出色的供應商共同築夢，真的挺有成就感的。

「柳暗花明又一村」這句話對我這樣一個創業新手來說，是每個月都會有的心境體悟，覺得有點困頓不順時，就會有一兩件值得欣喜的事情突然跑出來鼓舞我，幫我打氣，叫我繼續往前衝。

再渺小的進步，也是天天都在積累，這是自己創業時的深刻體驗，也是從前當高階主管所無法擁有與體會的甜蜜過程。

(文：V怪客，2010.1.10寫在上海下雪，幫員工提便當的日子，本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2010/01/blog-post.html)

找贏面大的路走，別怕做Lativ第二

2009-12-20T01:05:00.022+08:00

親愛的B：

首先謝謝你長期看我的V怪客部落格，也謝謝你的看重，首度寫信給我，寫得極為誠懇詳實。(哈，讓我想不回信都有點過意不去。)註1

很高興與同樣是創業者的你交流，但我也許並未有你想像中的優秀，我只是在這個B2C圈子虛混多年、比較願意在部落格上分享心得而已。

你說你過去在台灣網路產業創業7年，現在剛結束一個公司，手上擁有些資金，正再尋找下一階段創業的方向。

你說曾想做一個類似Lativ的購物網站，但又覺得台灣好像不需要另一個Lativ，重複的投資對社會也是一種資源浪費，所以你想再看看其他適合的機會。問我們MMbuy能否有讓你投資或讓你加入團隊的機會。

我真的不是創業導師，我完完全全就是一個剛創業一週的菜鳥。但如果容我粗淺地進入你的狀態核心思考的話，我會這樣問你:

如果想曾想做Lativ，你是經過嚴謹地分析評估嗎(註2)？還是你個人愛好，覺得你有興趣做Lativ那樣的自有品牌服飾業務呢? 這兩者是極為不同的。

我如果是你的角色，我會這樣思考的：
如果經過我嚴謹地分析評估，發現這個方向是對的，市場確實有且大。而我做這件事情又有競爭力、又有把握有些許贏面的話，我就不會擔心做第二個Lativ。哪怕是第五個、第十個我都想去做。

先不要說社會資源會不會浪費這件事情。街上餐廳夠多了吧，但還是天天都有人開新餐廳，因為顧客永遠期待更新更好的選擇。你做得更好，提供更高的價值，你就容易在眾多的同質性對手中勝出。(或不一定超越領先者，但自己仍然過得不錯，每年有獲利那也非常好。)

我覺得重點是你有沒有把握與贏面我認為不用跟別人迴避。我知道Lativ很強，但我會這樣想，我如果擁有某種新優勢有機會來複製他或威脅他，那挺好，我會野心勃勃地啟動資源往這個目標挑戰，立下志願幾年內超越他。

我如果評估我大概沒辦法超越Lativ，那麼我是他的二分之一成績呢？我會想那樣的狀態我能不能發展得很好？我能發展到年營收多大的規模呢？如果我是他的五分之一成績呢？那可能也不太丟臉喔，因為他實在很強，如果我是他的五分之一成績，其實也不算差了呢。(笑)

經過仔細地分析評估，我覺得對的大方向，而這是我跳進來做會有贏面的方向，我就會去闖。我個人是不管別人嘲笑或當時他們看得懂看不懂的。

你其實很難找到一個事業都沒什麼人做等你來做，這不容易，尤其在中國大陸更是如此。所有你看得上的事業，都有成千上萬的人在跟你競爭，你閃都閃不掉的。
如果你選一個沒什麼對手的事業做，但其實市場小得可以(所以才沒有大的Player在裡面)，那你就算專注做的五年，也喝不到什麼湯的。

前面的功課要做好。我感覺一些嚴謹完整的市場研究，應該會讓你的勝率提高，風險降低些。

謝謝你的看重，想投資或參予我的小公司。沒錯，MMbuy的發展藍圖確實很大，未來一兩年內將再擴增其他商品品類，也需要很多卓越的夥伴與有競爭優勢的供應商加入。但我認為它實在還太嬌小，還有很多驚滔駭浪要面對，風險是挺高的，而我們的創業團隊幾乎都沒領什麼薪水(註3)，我們要談進一個新夥伴是十分不容易的，每談進一個新夥伴，我就欠這個人及他(她)的家人一份人情，將來除了成功無以回報大家此時的犧牲。

我看現在此階段的風險與壓力還是讓我來take吧。

親愛的B，祝福你，你一定要加油！

註1:自從最近在部落格披露創業之後，幾乎每天都有人寫信給我，每封都寫得很長很認真。雖然我很respect大家的心意，但我最近也是很忙，並不是很方便認真地回覆。如果沒回覆或回覆地十分簡短，請原諒我，我其實沒回應這些極為真誠的信也是很愧疚的。

註2：比如包括市場概況分析、競爭者分析、自我團隊優勢分析等等

註3: 目前在上海也有一個從台灣興奇團隊分裂出來的新創B2C公司正在籌備，據說目前從台灣挖角過來的員工平均薪資高得嚇人，我算起來是我們MMbuy員工平均薪資的好幾倍(囧)。對於想來大陸發展的網購業人才，如果待遇是你的重要考量的話，這間似乎是個夢幻選擇。

(文：V怪客，若要轉貼請註明作者及出處連結http://talkec.blogspot.com/2009/12/b.html 。)

購物網站的第一張訂單

2009-12-13T09:56:00.009+08:00

你是一家購物網站的老闆或專案催生者嗎？

第一張訂單想必是你電商人生中的重要里程碑。興奮，期待，焦慮，等待，擔憂....關於第一張訂單的故事，每位購物網站的催生者絕不會忘記，就跟你的初戀一樣。青澀而難忘。

大約近十年前吧，我只是一個入口網站電商部門裡小小的行銷企劃人員，在部門發展低瀰之際，受命企劃一個專門賣熱門商品的網購平台。那時我經過完整的評估決定要避開競爭對手(比如當年的安瑟、拍賣王等)的強勢商品品類，主攻當年很新潮，正要起飛但還不是很普及的數位相機。

三個月後，我就推出一個網站專賣數位相機。

還記得那天傍晚約6點左右網站上線，大夥還很興奮地去公司附近買漢堡王回來吃不敢走遠，深怕有各式各樣的訂單狀況要面對處理。

但到了晚上10點要從公司回家前，系統顯示一張訂單都沒有，一直reload也沒用。唉！系統沒壞，真的是一張訂單都沒有。可想而知，身為專案負責人認真投入幾個月的我是多麼尷尬與沮喪。

那時正是寒風颼颼地冬天十一月，一個人騎摩托車回家的路上感到特別的寒冷、孤單與漫長。

回到家，火速打開電腦上網看後台系統，期待畫面出現滿滿地訂單，但還是一張訂單也沒有。

晚上睡覺時，我壓力很大在床上輾轉難眠，老婆也不知該怎麼安慰或幫助我。
後來，我實在是沒辦法入睡，一直在想訂單掛蛋的事情，在想明天去公司面對老闆或同事，我一定很丟臉尷尬。

到了深夜兩點，我終於忍不住了。我跟身旁的老婆說：妳幫我下一單吧。

我自己用我的名字下單，隔天肯定會被同事發現取笑，所以請老婆來幫我下單。
老婆很能體會我的感受，起床到書房打開電腦，就在我的指引下，下了我那個新網站的第一單，買了全網站最便宜的一台數位相機，真是最爛最便宜的一台，還記得是柯達的35萬像素web cam三模數位相機，像台塑膠玩具一樣，2790元。

開胡了，這就是令我終身難忘的第一單。

十年之後，我不再為別人打工，自己創業成立了MMbuy購物網(http://www.mmbuy.cn/)，鎖定瞄準中國MM的網購商機(註)。在今晚我的新網站也終於上線試賣了，同樣還是一模一樣「既期待又怕受傷害」的複雜心境。等待多日，終於盼到這個時刻，我知道還有很多地方不完美，沒達到我的標準，但經我們團隊開會討論後，決定不延期如期上線試賣。先上了聽取各方面包括顧客的意見再不斷優化網站平台與服務。

這次的第一單也別有意義。我的電商好友Brett幾個月前聽到我打算自己創業，搞一個B2C網站後，陸續給了我很多過來人的創業意見。最重要的是，他說他「一定要當我新網站的第一號顧客」。（兄弟，你還真挺我。我會記在心上。）

今晚，他老婆果然用他的帳號在我的MMbuy網站下了第一單，買了一雙白色的真皮冬靴。

這兩次第一單，前後都已經相隔快十年。但感受同樣地深刻。在我的電商生涯中，這兩次的「第一筆訂單」都彌足珍貴。

每個購物網站開始都會經歷青澀的起步階段，逐步邁向成長期，甚至飛躍期。
但後來，就算一天幾百單，幾千單，甚至上萬單的日子，都比不上這第一單來的令人難忘。

40歲的高階經理人，要遠離職場的安穩高薪已經很難了，有太多的藉口可讓你放棄創業的念頭，繼續窩在你的辦公室舒適圈，然後持續地抱怨公司。

萬事起頭難，謝謝力挺我創業的朋友，這第一單的背後，有太多貴人的鼓勵與幫助，好樣的兄弟，謝謝你們!

寫在MMbuy上線試賣的第一晚
2009.12.11

註：中國網友習慣稱年輕迷人的女孩子為MM，是漢語拼音Mei Mei的縮寫，MM即意同台灣人稱的美眉。

(文：V怪客。若要轉貼請註明作者、出處及連結。本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2009/12/blog-post.html)

登飛機前速記

2009-11-30T16:03:00.002+08:00

1.見了好朋友。聽到了他的購物網站又快速成長的好消息，很替他高興。他真是一個低調的高手與真正的贏家。

2.想不到安瑟的前輩會來這裡留言，受寵若驚。可惜我不是那麼方便連網回應。

3.每次回來，時間總是不夠。

上飛機了，祝福我的家人與好友們。也祝福我嶄新的未來。

桃園機場

購物網站到實體開店是聰明還是沒想清楚？

2009-11-07T23:18:00.011+08:00

兩個月前在台北師大夜市逛街時，看到我熟悉的網路包包賣家天藍小舖開了一家不小的實體門店，由於開的地點是很熱鬧的師大路巷內，週末店內選購的人潮相當多。之後，聽到了台灣最大的網路賣家東京著衣在士林開起一整棟的實體門店消息，這是個案還是是一個新趨勢？數位時代雜誌的編輯希望我提出我的一些看法及觀察。

這似乎也是虛實整合相關的議題範疇。我以前在文章中曾提過的多渠道模式(Multi-channel)可以美國的QVC、泛Gap集團、東森購物為代表，這些大型零售企業多半涵蓋實體門店、電視、網購、型錄等接單渠道。又或者像台灣的良興電子、燦坤、B&Q特力屋一樣，從實體連鎖通路往虛擬發展，希望補強電子商務版塊上的名次。(實際營收規模及顧客的品牌心象占有率。)這些都很常見，因為電子商務確實很熱，或者說過熱，大家都想進入這個領域開個店。

與以上的「實而優則虛」案例相比，網路原生的賣家因「虛而優則實」的案例就非常少了。什麼原因會造成他們這樣調整營運模式？是網路賣得太好還是太不好才改變？他們在想什麼？我就我知道的情況描述一下。

也許大家原因各不相同，歸納起來約略有以下目的：

一、到實體開限時特賣會，主要目的為清庫存

這種短打為主的實體特賣活動(含百貨公司的花車櫃位)，就我了解主要原因是清掉網店的庫存商品。台灣Yahoo!奇摩或大陸淘宝網上的女性流行商品大賣家如「檸檬綠茶」等賣家因為商品進出量很大、常會積壓龐大的滯銷庫存，舉辦類似的限時特賣一方面可多少去化零碼庫存，一方面跟老顧客有互動交流的管道。在2000年曾非常火紅的「e美人網」，他們應是臺灣電子商務圈中率先到實體設櫃的先鋒，據了解，當年開門店的主要目的也是為了去化大量的庫存自有品牌保養品。

二、靠實體門店建立品牌信賴感與真實體驗感

實體店面因為開店成本較高，管理較嚴謹，顧客若發現購買後吃虧受騙，起碼隔天還找得到店，這點確實比網店容易獲得顧客的信賴。

目前在中國電子商務界鑽石這個垂直類別的領導電商「鑽石小鳥」在網路取得不錯的銷售成績後，開了好幾家實體鑽石體驗店也引起不少的關注。他們表示開實體體驗店，就是要讓顧客看得到、摸得到、讓顧客親自感受虛擬通路無法帶來的真實體驗，開體驗店主要是提升顧客對「鑽石小鳥」品牌的信賴感。其它包括2000年前後到實體展店的果子狸(專賣PDA)、及後期的「藍色拿鐵」(賣原創銀飾)、「台灣裝潢網」(賣家具及裝修服務)等，都是想利用實體門市的商品展示及真人解說來彌補網路商店只能靜靜銷售的局限，當然實體門店還有一個很大的特點，就是可以接觸不上網的潛在顧客。

三、企圖展現「虛實整合」的綜效

在台灣電子商務發展史前期，「安瑟數位」(早期專賣3C手機)曾高舉「虛實整合」的大旗，意圖把數量龐大的全省實體手機門店拉來與安瑟網店結盟，提供「網店導購，門市看貨/取貨/付款」的服務，可惜安瑟後來策略轉型並沒有很成功，安瑟虛實聯盟並沒有得到當時太多顧客的認可，大家還是很難感受差異化的虛實整合新價值。

網貨移到實體店賣容易些，因為未必要你自己經營門店，你可以批發給通路業者，享受實體通路的銷售價值，除了要被抽較高的毛利外，不必負擔任何實體門店的營運壓力。

購物網站到實體開店，就不是這樣的簡單，你要負擔選店面櫃位、租金或抽佣條件談判、裝潢施工、人員招聘/管理/培訓、負擔各種管銷費用等。

很遺憾的，據我所了解的案例，購物網站到實體開店多以失敗收場，失敗的原因分析如下：

一、實體通路營運成本高，商品毛利率最少必須是虛擬通路的兩倍

大家都知道正因為購物網站通路營運成本低，所以才能滿足較低的毛利(約15%以下)，將售價壓得比實體店家低，「薄利多銷」正式其超越實體的最大優勢。這些在購物網站上面賣得出色的「網貨」已經習慣極低的毛利率，網購顧客也相當習慣這樣的價位，你一旦想透過提高售價來提高商品毛利(拉到30%以上)是有困難的。當購物網店複製到實體後，你所賣的網路商品未必就很容易拉抬價格，因為顧客已經習慣你的網路低價了。

二、為開實體門店常造成更大量庫存

你在網路想開一家店，就算只有幾款商品種類還是可以開的。但你想開一家實體門市或到百貨公司設專櫃，你沒有幾十款甚至上百款商品是很難撐起一個門面。我必須要說這些展店所必須要備的展示品種及庫存對實體企業而言，也是稀鬆平常。但對習慣當「輕公司」的台灣電子商務業者，有時會造成不小的負擔。

剛開門店時，一切都很美好，會覺得實體門店很有質感、很有面子，感覺原本不怎樣的網路原創品牌變得很有價值。可是幾個月後，當實體店面的銷量不佳時(我們一般稱為品牌沒有做起來)，這些當初為開門店而生產進貨的大量庫存將會是沉重的負擔，資金全部積壓在這些貨品而無法變現，負現金流成為是壓垮駱駝的最後一根稻草。

三、實體展店人員培訓及管理也是一個問題

到實體開店對藍色拿鐵來說是一場教訓。當初在網上高調宣佈進軍實體，不到半年即撤櫃收場。據負責人透露當初會迅速關掉百貨公司專櫃，固然因為營收不如當初預期，另一方面實體店員的培訓及管理也是全新的考驗。專櫃小姐需要專業培訓、會請假、會跳槽，這些人的變素會讓原本靠網路自動接單的網店老闆花費心思。

不同的通路有不同的商品DNA與經營Know-how，掌握不同通路的優勢順勢而為將能減少擴張失敗的風險。那麼，最後如果你問我「為什麼東京著衣及天藍小舖可以開實體門店，而且生意很好？」我會這樣回答：關鍵可能在1. 商品高毛利 2.品牌及款式設計 3.每月銷量大到足以獲利。兼具以上要素成功率最高，你的商品毛利不到20%，我會建議你試都別試。如果有前兩項優勢但銷量沒有好到足以持續獲利(維持正現金流)，那我會勸你為了那「四個孩子」，想開點早點關實體店，專心在網路上發展吧！(文：林文欽，網路筆名V怪客。轉載請註明文章作者及原始網址http://talkec.blogspot.com/2009/11/blog-post.html)

本文刊登在台灣數位時代雜誌第186期

B2C購物網站能為快銷品做哪些事？

2009-10-25T14:53:00.007+08:00

不管根據淘寶網還是艾瑞諮詢發佈的電子商務消費行為調查報告，以食品飲料為主的快銷品一向不是網上賣得最火紅的商品品類。但自2008年起，一家名為1号店的網上超市（網址http://www.yihaodian.com/）在上海誕生後，迅速風靡了年輕白領族群，掀起了一股全新的網購風潮。究竟快銷品適合在網上銷售嗎？又虛擬通路除了創造銷量外，還有那些實體通路所無法提供的附加價值呢？這是值得所有快銷品企業關注的新課題。

筆者認為現在的B2C電子商務網站應可提供快銷品企業以下幾項特色服務：

一，快速創造銷售佳績

一般實體連鎖超市或大型量販店提供快銷品企業的最大利益點是銷售。這點目前電子商務公司雖然銷售規模還無法跟任一知名實體連鎖超市或量販店相比，但電子商務目前處於高速增長期，未來的前景還是十分看好。

電子商務由於具有快速覆蓋廣大人群的特性，行銷瞬間爆發力強，所以當擁有大量會員的購物網站在極短時間內主推某品牌或某商品時，也有可能銷量勝過同時實體賣場的銷量的情況發生。

二，快速打品牌知名度

購物網站和電視購物一樣，既是管道也是強大的媒體。某些時候，媒體的曝光價值甚至淩駕管道價值。我常告訴一些電子商務網站的供應商朋友，就算你的商品在網上銷售是0，你也賺到了價值不菲的廣告效益，讓許多網友每天深度搜尋/流覽/理解/記憶你的商品，更何況網站還常能帶來大量訂單，何樂而不為？

一家出色的B2C電子商務網站每日的造訪人次最少也有5萬人，每天訪客超過幾十萬人的購物網也不少，這樣豐沛的超大人流量，且覆蓋全國各地的人流，都將為快銷品公司帶來快速且龐大的品牌曝光價值。如果快銷品公司想在知名連鎖超市或量販店特殊展示，或在現場堆箱成列打品牌衝銷量的成本不低，而電子商務公司透過網站首頁、各頻道熱門廣告版面或edm電子報曝光打品牌或促銷活動的推廣成本卻低很多，這點尤其在推廣快銷品新品時，電子商務網站便展現了推廣速度既快，性價比又高的相對優勢。

三，透過網站CRM，挖掘目標族群精准行銷

每天進入一家大型量販店的人群固然不少，但顧客來來去去，量販店無法建立顧客資料庫，發行會員卡，你也不可能精准行銷，這當然是大多數實體管道的局限，但對電子商務公司來講，顧客關係管理（CRM），顧客資料採擷（Data Mining）及精准行銷正是其最強大的附加價值。

我多年前任職於一家B2C電子商務公司並負責販售數位相機的商品線，曾推行過一個Epson相片印表機精准行銷的成功案例。當時Epson剛推出一款新上市的相片印表機，因為行銷目標對象別於一般的印表機，只想找有可能列印數位照片的族群(也就是會買數位相機的人)，於是我為Epson查找了過去一段時間的銷售資料庫，快速篩選出買過數位相機的顧客名單，並發出一封提供這群精選目標對象獨家訂購優惠的VIP信函，此次精准行銷成功地賣出一家實體3C商場三個月才能賣出的銷量。

快銷品企業可以輕易地透過類似的方法，快速接觸目標物件精准行銷。比如你可針對在網上超市過去買過進口巧克力的高端顧客名單，推薦購買百利甜酒；或是針對蘇菲衛生棉的忠實顧客名單，推薦購買蘇菲新推出的超值大包裝pack。針對所有購買過牛奶的顧客名單，免費贈飲或特價推銷統一或蒙牛新上市的牛奶產品。

四，搜集顧客口碑

沒有一個管道比電子商務網站更適合試銷新品。一個在實體世界不太健談的人，常常在匿名的網路世界樂於發表對商品的使用經驗。快銷品企業若想知道新產品在某地區上市之後的顧客接受度與首批顧客口碑，選擇電子商務網站可將試銷的範圍、數量與成本縮減到最小，同時輕易取得顧客對新產品的喜好度與一定數量的使用口碑。如果與購物網站聯合行銷，甚至可取得新產品購買顧客的聯絡方式，進一步與顧客深入對談(Focus Group Interview)，與挖掘使用經驗，或對廣告訊息的回饋。另外，快銷品企業也可透過網站所提供的商品銷量增長率，退貨率，不良率，不同商品規格的銷售占比等資料來改進商品或調整網上銷售甚至實體管道的商品策略。

以上簡單歸納的電子商務網站能為快銷品所創造的管道或行銷價值，大致不脫快速、精准、高性價比的廣告及銷售效益。這不是2009年才興起的電子商務新價值，這些皆是虛擬管道天生超越實體管道的優勢，只是快銷品企業因為原先太依賴實體管道，在實體連鎖管道銷售占比太大，反而忽略關注網上電子商務管道。（快銷品在虛擬管道的銷售類別占比最低，遠低於數碼，服飾，書籍等類別。）

建議快銷品的企業可儘快嘗試電子商務管道，因為有可能你的競爭對手已經透過此高效的虛擬管道在網上默默攻城掠地很久了。(文:V怪客，原始文章連結為http://talkec.blogspot.com/2009/10/b2c.html，本文原針對大陸某知名營銷雜誌邀稿而寫。我已略微修改文章內容以符合台灣閱讀習慣)

由於爬��近期腿��力，因此V怪客��法更新文章

2009-10-11T12:10:00.001+08:00

��的朋友，也�由於近日��期��敏感，中�GFW"和�"了��的��外�域(包括Facebook、Plurk等)，造成我的爬��件失效，�法��到blogger，也就�法更新��部落格的文章。

�然�真是一��人不更新文章的超好藉口，但��也是真的情�。^_^

敬��，耐心等待。

此�V怪客透�Gmail�出的�明

2009.10.11

V怪客的「數位時代網路人氣賣家100強」評選筆記

2009-09-19T10:08:00.012+08:00

數位時代雜誌前陣子邀請我參與評選「2009年台灣網路人氣賣家100強」，我想這是一個認識梳理許多台灣優秀創新網店的好機會便答應了。

數位時代發布的新聞稿中大致敘述評選方式是這樣的：採用網店營收、人氣、經營現況三大評選，另透過「網友票選」及「專家評選」兩項積分加總，經初、複選兩階段，從萬名網店賣家中得出最終百強排行「2009台灣網路人氣賣家100強」。

我從他們先初選出來的100強List中，一家一家的打分數。他們有提供幾項打分數的指標，每家商店我最高能給的總分是20分，為了避免過於極端的專家分數，數位時代編輯們會把每一個的網店的多位專家給分中，最高分與最低方忽略不計。

我在大陸上台灣網站不是非常容易，有些網站還上不去(需要爬牆)，前後花了約三天的時間才全部打完分數，過程比我想像的辛苦。我常打分數到半夜，透過MSN跟另一位專家評審也是網勁科技的老闆Jimmy互相打氣提神。

以下是我這次擔任台灣數位時代雜誌百大網路賣家專家組評選過程的私筆記。我分別列出我打19、18、17.....分的網店群。底下有些網店我會在後面註記我的評價意見，供數位時代雜誌參考。我在打分數時，因為有些店家我很熟，知道他們營收很大，有些則不太熟，為了避開「業績大就是王道」的誤區，我想辦法壓抑我對營收的感知，而把該店是否策略或經營手法創新？是否能引領業界當作我給高分的原因。這樣的原則就造成了比如說台灣第一網店東京著衣在我的方數反而輸給了遠不及他的Lativ以及Grace Gift女鞋的原因。

[得分20分]

無。我想我就算打了滿分也會被忽略不計，我就不給20分了。

[得分19分] (19分即是我給的最高分)

Lativ ：品牌獨樹一格，行銷溝通策略清晰，長期訴求本土平價優質好衣，是台灣網路自創品牌中的標竿，在商業市場也獲得很大的成功。

[得分18分]

GraceGift ：台灣日系甜美風格流行女鞋的領先者。擁有大陸自廠生產成本優勢、強勢渠道(Yahoo!購物中心)，以及行銷包裝的多項優勢。是少數很早就願意花大錢請名模代言並且在知名流行雜誌打品牌廣告的網商。

[得分17分]

東京著衣：台灣第一網店，台灣網路賣家中的「鴻海」。成本控制優，出新品速度快且能掌握市場流行脈動，雅虎拍賣正評率幾乎達100% 。

依蕾特布丁：令人感到幸福的美食網店。網站視覺氛圍操作接近完美。

曾師父水餃子

海鮮市集

瘋狂賣客：每日一物，創意銷售，擅長用WEB 2.0行銷。文案寫作尤其出色。

山東：在雅虎拍賣千遍一律的日系甜美風外，難得看到一家真正令人驚艷的潮店。

好煮藝義大利麵：第一眼即會吸引你的風格網店。全店展現異國情調與美食專業魅力，精美的商品攝影讓義大利麵迷忍不住想立刻下訂。

[得分16分]

YOCO誘果

WATCH31手錶購物-旗艦店

Bow2 包包網

寬鴻食品-覓食堂

黑貓探險隊

掌生穀粒

御家族全球網

好吃多國際食品：親切有活力，展現美食小店的個性。

主廚烘焙-點心專賣：超人氣網店，商品力強，情報豐富，優惠活動多。

尚浩海鮮：很知道如何經營網店，利用各種影片、照片與資訊，讓商店的特色鮮活，充滿活力氣氛。

角之館三峽金牛角多口味㊣創始店：實體名店開的網路分店也毫不含糊，行銷上藉力使力將名牌效應發揮到最大。

maki.mall 操作成熟的藝人網路自創品牌

FG美妝生活評鑑購物網：

里琪Ni-kiyo日系時尚館：日式風格唯美，樣式選品不俗，攝影出色。

Imagine men. ：很有型的一家網路服飾店，走酷風不走潮風。

BiKiNi?樂園：文案功力強，人物攝影造型佳，整體品牌調性掌握得不錯。網站散發甜美風格。

匯聚科技：利用影片幫助網站銷售效果不錯。

[得分15分以下很多，省略]

P.S 如果你的店沒在上面，不要以為你就在我打15分以下的List，因為數位時代給我的初選名單中搞不好已經沒有你的店，所以不要罵我喔。(笑)

[V怪客頻審心得筆記]

一、在無法獲知各家入圍網路賣家的營收情況下，怎麼評都怪怪的。所以，我認為8位專業評審打出來的分數應該都有主觀的成本。但綜合所有的主觀，還是多少有些客觀成份了。

二、專業美食網店幾乎集中在樂天市場。其次是PChome商店街這兩大網路商城。

三、Yahoo!奇摩拍賣是平價流行女裝的天后宮。

四、PayEasy是平價美妝及流行配件網路自創品牌的夢工廠。出品的網店水準都相當高，商品開發、攝影、文宣、促銷包裝都是台灣業界最高分。可惜和Yahoo!奇摩拍賣中的平價女裝賣家一樣，都因同商圈族群競爭激烈、店家同質性太高，反而在類似的比賽當中無法跳出來，蠻可惜的。這個經驗我多年以前擔任網路家庭旅遊攝影比賽評審時也遇到，那次參賽作品當中以希臘旅遊的風景攝影最美、美呆了，但因為有一堆參賽者報名的希臘作品都一模一樣的精采動人，最後反而都與前三名無緣。 (文：V怪客，若要轉載請註明作者及原文出處網址http://talkec.blogspot.com/2009/09/v100.html)

相關新聞：

1.台灣網路人氣前100家大公開人氣魅力對岸無法抵擋(圖)

2.「網路人氣賣家100強」　揭曉啦！

V怪客的部落格書寫節奏

2009-09-05T13:31:00.014+08:00

今年5/7我寫下了一篇500位V怪客RSS讀者達成紀念的文章。4個月後這個blog的RSS訂戶已經悄悄過了1000了。

很多目標在訂下的同時都覺得很遙遠，但匆匆略過目標後，又感覺好像也不是特別的難。

根據這段時間的部落格書寫經驗，我大概有以下的節奏：

1.平日工作壓力較大，晚上即使有空也沒心情寫；習慣假日空出半天專心寫一篇新文章。

2.過去一年左右，平均每週產出一篇，每月4篇左右。如果當月少於4篇，就代表我這個月比較忙，或假日活動比較多，沒空靜下心來寫東西。我一般不會沒題材寫，沒有時間與心思是延遲更新的主因。如果當月超出4篇則代表我那個月很閒、生活十分規律、身心狀況很好。

3.每當寫出一篇較精緻的文章，即使兩週都不更新也約略可增加50-80個新訂戶。也有憑一篇文章就增加100多位RSS訂戶的例子。

4.訂閱此部落格的讀者，訂閱方式比例，每10人有8人透過RSS線上閱讀器(如Google Reader)訂閱，有1人透過e-mail訂閱。出我意料之外，想不到會用RSS Reader的人這麼多。

5.每月一般會接到2至3位讀者來信詢問電子商務相關問題或表達閱讀的共鳴。所有寄到我Gmail私人信箱的部落格讀者來信，都被我加上「讀者」兩字的標籤後歸類到我Gmail的「讀者」分類夾內。這個動作一方面是紀念，一方面是將來如果有出書計畫，可以跟這群來信過的讀者「拉票」一下。(這算是CRM的一種吧。^_^)

即使出現了許多部落格殺手，如噗浪Plurk、推特Twitter等微網誌，但我還是比較喜歡部落格的完整表達特性與獨特氣味。

我想我還是會持續的寫下去，我猜這個部落格應該有RSS訂戶破3000的潛力。不知道你會持續看這個部落格到那一天嗎？(文：V怪客，想用RSS Reader或email訂閱本部落格文章按此)

圖：V怪客2009年攝於日本北海道富良野富田農場

山寨的正當性與幸福感

2009-08-30T21:52:00.012+08:00

這篇文章也許會有些政治不正確，我只是寫出一些想法。

前些時日，指責淘寶網不只販售海量假貨且是淘寶故意縱容(或不敢打擊)賣假貨的輿論不少。台灣人看這種事情可能覺得不可思議，因為在台灣只要在網路上賣假貨被抓，這樣的「刑事」新聞是絕對上報的，上多家電視新聞都很有可能。

在大陸賣假貨好像不是被公認很嚴重的罪。淘寶網上賣假貨的人可能也不覺得有什麼不對，而買的人也不認為這麼便宜可以買到什麼真貨，各取所需。

我來中國住久了也看多了這種事情後，會開始思考到底是什麼成因造成這樣包容假貨的情況。

比如，我每天下班回家出地鐵口時，總會看到一兩攤賣盜版光碟的小販。這不特別，上海市區也到處都是。問題是，我也看到好多次公安就在賣盜版光碟小販的旁邊，幾個人愉快的聊天，完全無視盜版小販的存在。

看到這種畫面，我半年前可能會出現的念頭是：「奇怪，這些公安怎麼都不抓這些盜版的人？」

後來我逐漸想出了我的解釋：「也許我們覺得盜版是罪，但這裡的人不這麼認為。正因為這裡的人不認為盜版有罪，那又何必要抓呢？」(終於解釋通了)

因此，就會出現許多盜版光碟專賣店正大光明開在大街上的情況發生。他們不必閃，因為這應是一種正當且正常的職業。

那被盜版的產業呢？比如唱片業、電影業或軟體業。如果是在台灣，被盜版的產業不是整天懸賞重金抓盜版，要不然就是扯破喉嚨強烈控訴盜版業者的可恥行為。

在大陸你都看不到，也聽不太到這種反盜版的激烈動作。(即使微軟也不積極)

如果這邊的法律見解與台灣或其他國家確實不太相同，那我們就暫且拋開法律與道德意識吧。

.....................................................................................................................................

我這些年來，如果我比較少買盜版的東西不是因為道德潔癖，而是因為我總認為盜版的東西畫質音質總是不太好。我喜歡高品質的聲光享受。

但回顧我國中時、口袋沒幾個錢時就不是這樣想了。

我還記得在我那個理小平頭剛進入青春期、剛擁有一台Sony Walkman，初浸淫在國外流行音樂的年代，讓我開啟多扇窗的音樂卡帶，是一家叫做新興唱片的公司發行的。

幾乎每週新興唱片都會發行上一周全美最新的Billboard排行榜新歌，以及東洋最新排行榜新歌。於是我認識了Michael Jackson、Prince、Wham、Police、Steve Wonder、U2等以及中森明菜、松田聖子、少年隊、澀柿子隊、早見優、柏原芳惠、近藤真彥、河合奈保子、菊池桃子等當年的日本青春偶像歌手。

在我初中階段，透過新興唱片吸收了大量的西洋及東洋排行榜資訊。這是我一生第一次與美日同步。不是透過Internet，而是這些週週上市的錄音帶。

我多年後才意識到，嚴格說起來，當年的這些開啟我美日音樂視野的錄音帶也是後來所謂的盜版。只是當年並沒有著作權與盜版的觀念。

盜版扼殺了原創、改變創作利益生態，甚至到互聯網時期的免費音樂下載，更是幾乎要摧毀音樂產業半壁江山。

但盜版、仿冒或大陸稱之為高度近似的「山寨」行為，如果暫不論法律或道德的層面，卻是文化與科技普及的一大助力。尤其在多數百姓平均工資還不是那麼高的今日中國，山寨大幅拉低了影視娛樂文化的觀賞門檻與科技的上手門檻。

你知道嗎，我在現在住處樓下的路邊盜版碟專賣店裡可以幸運地找到日本名導演小津安二郎、北野武電影全集、Stanley Kubrick拍的2001年太空漫遊這些經典電影，我在台灣是很難找到這些片的。某種程度我必須感謝盜版業者，讓我可以在2009年輕易地欣賞這些老片。台灣在太陽系MTV關掉之後(開始301條款的實施)，一些經典名片就很難在市面上看到了。

又因為這成千上萬的盜版光碟使得台灣歌星雖然收不到什麼賣唱片的版稅，但藝人的知名度快速攻佔全中國(這都不是唱片業者自己佈的發行網)、藝人許多歌曲能紅遍大陸也都是靠這些盜版光碟。畢竟在中國大陸能裝衛星天線收看台灣節目的還是極少數高端家庭，多數人都是靠土豆、優酷等視頻網站以及無數的盜版光碟來認識、喜愛、擁抱台灣的流行文化。

如果中國政府嚴打這些盜版光碟、CD，那麼這十年台灣流行文化不會對大陸產生巨大的影響力。

我假日搭地鐵，都可以看到許多上海人男女老少穿義大利Crocs品牌的超可愛塑膠鞋。每次視線往地下一掃，就有五六雙以上，超火紅。真的不誇張，我前幾天看到在地鐵上行乞的兒童乞丐都穿Crocs，讓我嘆為觀止。

這些我都買不太下手的流行鞋，自然95%都是仿冒品或山寨的近似商品。門市買價台幣1000多，大陸地攤賣價約台幣幾十元。

但我一天看到一位三歲左右的小女孩，跟家人坐在地鐵的位置上，他們的衣著不是很光鮮，看起來不是經濟很富裕的人家，不過小女孩卻和爸媽全家都一起穿著Crocs鞋。小女孩一雙小腳愉快地前後晃啊晃的，她的粉紅色Crocs鞋超搶眼。上面的洞洞造型自然全都是最受歡迎的米老鼠的三個圓形圖案。(既然都是山寨鞋了也沒什麼不好意思，當然都要抄最受歡迎的米老鼠款。)

你知道那一刻我怎麼想？

我覺得這個穿山寨Crocs鞋的中國小女孩很幸福。

在這個國家的小女孩都能輕易地擁有上面有一堆米奇洞洞的Crocs鞋(管他真假)，而不容許仿冒商品的台灣地區，一雙正版的Crocs鞋那麼貴，不是一般家庭買得下手的，有多少台灣的三歲小女孩能幸運地穿上這款有一堆米奇洞洞的Crocs鞋？米奇與Crocs在這一刻變得無比階級。

我心想，中國還真是遍地都是米奇啊。這裡的小朋友超幸福的呢。(文：V怪客。轉載請註明作者以及原始網址http://talkec.blogspot.com/2009/08/blog-post_30.html)

台灣人競逐大陸網購商機的模式探討

2009-08-08T00:27:00.011+08:00

一般覬覦大陸網購商機的人有兩種，一是在台灣做網購做得還不錯但遇到成長瓶頸，期待到中國再突破；另一種是大型財團，看準大陸市場潛力無窮，準備挾重金搶佔大陸網購井噴商機。

不論是哪種人，都是看上大陸遼闊的市場版圖，但大陸市場和日本市場一樣，餅是很大，卻因為進入障礙很高，外商要進入往往看得到卻吃不到。本文稍微整理一下掌握大陸網購商機的幾種模式以及應注意事項，首先台灣人想做大陸網購生意約略有幾下六種方式：

[人在台灣，競逐大陸網購市場]

1.透過橫跨兩岸的網購代理公司平台賣東西給大陸人:

你人在台灣不用去大陸，只要透過代理商就能將你的網購商品展示在中國最大的網購商城淘寶網。目前最成熟也最知名的代理商是台灣網勁科技，他們可提供多種配套的解決方案，台灣許多雅虎拍賣的超級大賣家都透過這個平台接大陸訂單。但抽成不低，有興趣的業者必須衡量自己的實力及商品利潤結構能否負擔這個手續費。

2.自己在大陸c2c網購平台開店賣東西給大陸人：

你如果不想仰賴代理商，你也可自行上大陸「淘寶網」開店。接單後可直接從台灣發貨或者是透過大陸的合作夥伴代發貨。目前淘寶網都是免費開店，你經過淘寶網實名認證手續，即可開始開店做生意。

3.當大陸購物網站的供貨商：

這是筆者了解大陸網購市場後，比較建議的方式。在大陸開網店其實比台灣複雜棘手許多。如果你只是扮演大陸網商的供貨商，你依然可以掌握大陸網購高速增長的龐大商機。目前許多台灣網路自有美妝品牌廠商就單純扮演供貨角色，每月銷往大陸的出貨量都還令人滿意，重點是她們幾乎零營運成本、零風險、只面對B(公司)不用面對C(顧客)，自然少了許多金流物流等頭痛問題。

大體上，如果你不想在大陸落地做網購生意，你的團隊在台灣是很難把生意做大的。人在台灣，當大陸網購供應商是最佳方案。

[人在大陸，競逐大陸網購市場]

4.到大陸淘寶開店

恭喜你下定決心，在大陸建立團隊(還不一定要開公司)，準備專心做大陸網購生意。一般我會建議已經在大陸有人有貨的朋友，先到淘寶去試試。這個免費的平台是你試水溫的好地方，他有龐大的客流、完善的支付寶金流解決方案，你可專注在客服及出貨上。如果你貨源有競爭力，且能快速學習淘寶皇冠賣家的技巧，淘寶網會是讓你賺到錢的平台。

5.到大陸成立B2C購物網站

如果你對大陸網購市場了解比較多，自己也有豐富的網購操盤經驗，你也許可考慮直接成立B2C購物網站。優點是你可自己掌握開發最適合你的平台、它可隨你的發展不斷擴充功能。若是你在台灣網購經驗尚嫌不足就別想了，由於大陸B2C網站推廣吃力，倉庫等營運成本過高，在大陸開B2C網站要嚐到獲利果實遠比你想像得久。

目前台灣的Shopping99便是採取這種落地經營的方式。

6.到大陸當網購供貨商

好處大致如同上述第三點，不再贅述。

最後再分享幾個來大陸經營網購該有的認知，讓你有心理準備：

1.大陸網購競爭比台灣激烈很多。賣家參差不齊，尤其是淘寶網上不誠信、賣假貨的人很多。

2.台灣「轉單模式」成熟，供貨商e化程度極高，網購公司很少需要吃貨；大陸商務信任基礎低，供應商e化程度不高，不現金吃貨很難做網購生意。

3.大陸的網購消費者比台灣刁鑽很多，上海消費者尤其精明，對優惠特別敏感，不夠優惠很難打動她們。常打折促銷則會侵蝕你的毛利。

4.大陸的網購行銷比台灣困難很多，同樣的行銷手法在台灣有效，在大陸常常一點效果都沒有，此特性造成在中國的網購行銷成本遠高於台灣。

5.台灣網購民眾習慣刷卡預付及便利商店取貨付款，大陸人習慣貨到付款或用支付寶付款。

6.大陸網購產業很細膩成熟，你需要什麼都有對應的專業公司提供解決方案。但請習慣講話誇大的商場文化，什麼數據及承諾都要打好幾折。

7.台灣的物流服務品質高。大陸幅員太大，第三方物流業者水準不齊，送貨服務品質極不穩定。

8.雖然你可以接到遠自烏魯木齊或海南的訂單，但來大陸可不用妄想吃全國市場，光上海市場約等同於整個台灣市場。如果你想先攻比較成熟的一線城市，北(京)上(海)廣(州)就夠你忙。(文：林文欽，網路筆名V怪客。本文同時刊載在數位時代雜誌第183期，blog文章略為增修，轉載請註明作者及本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2009/08/blog-post.html)

延伸閱讀：
1. 市場推廣在中國 / V怪客
2. 值得關注的中國B2C購物網站list / V怪客
3.「PayEasy模式」在中國 / V怪客



如果你有關於到中國發展電子商務的任何疑問，可寫信與我連絡。來信請寄到hm8827(at)gmail.com ，煩請自行把(at)改為@

三個反向操作的電子商務網站：瘋狂賣客、VIP特賣、Gilt

2009-08-02T11:09:00.022+08:00

V怪客這篇文章要探討分別在設在台灣、大陸、美國的三個反向操作、違背電子商務商品可無限上架優勢的購物網站：瘋狂賣客、VIP特賣、Gilt Groupe。

也許你聽過其中的一兩家，這三個購物網站它們的特色在哪裡？它們怪在哪裡？為何我說它們反向操作、違背電子商務的優勢呢？先簡介一下這幾個網站的特色：

(台灣)瘋狂賣克 http://crazymike.tw/

1.每天只賣一件商品，中午12點準時換檔。
2.沒有約定俗成的「首頁」，那孤零零的每日商品就是首頁。這可能是史上最偷懶的購物網站設計^_^，可能也打破了一個正常購物網站被搜索引擎收錄最少頁面的紀錄。

(大陸)VIP特賣 http://www.viptemai.com/index.aspx

1.專賣名牌特賣品。商品不用網站目錄來展示，因為每個禮拜它只推2-3個名牌特賣會(你也可把它想成是百貨公司的花車特賣。)想買不是當周主打特賣會的品牌或商品，抱歉，都沒貨。
2.標榜會員獨享的私密特賣會。
3.沒有約定俗成的「首頁」。採會員制，你必須登入才能看得到最新特賣訊息。否則首頁什麼商品都看不到。(台灣近年一家新創的海外名牌精品代購網9 in the box剛開幕時，也搞這樣的訴求。但沒多久，又恢復成攤給所有人看的大眾化首頁。Why?)

(美國)Gilt Groupe http://www.gilt.com/

1.專賣名牌過季清倉品。據說限時限量，檔檔搶完為止。
2.和大陸的VIP特賣網站以及台灣的9 in the box網站開站初期的首頁一樣，都只有會員登入後才看得到有哪些好康在特賣。
3.只透過email來行銷特賣活動？這是六先生的文章中寫的，不管是他的個人意見還是他看國外的文章這樣寫，我認為這不是重點。任一個網站都可以用email來告知會員他的每日特賣，前面提到的瘋狂賣客更可以，但這無法改變或影響什麼。現在的eDM檔信很嚴重，任何一個網站不可能只倚賴郵件營銷而成功。

相較於其他多數的購物網站的訴求，以上三大網站大致有兩大反向訴求：

一、故弄玄虛，假裝不賣給所有人，逆勢訴求小眾精英
Gilt及VIP特賣兩家網站標榜必須有老會員介紹才能加入該會員制網站，但實際上又另開入口，讓你沒人推薦也可加入會員。

二、網站商品不訴求多，逆勢訴求少

Gilt及VIP特賣兩家網站都訴求限時限量商品。而瘋狂賣客更是學美國的那家Woot.com購物網一天只賣一件商品。每天的可選擇商品SKU數就是1啦。(真好，網站也不用站內搜索引擎了)

這樣的特色你覺得好不好？

我覺得第一點比第二點好些，但逆勢訴求精英小眾的網站必須有幸生在網民眾多的大國，如美國、中國、日本等，否則你的小眾就會變得真的很小小眾，市場潛力過小。我想這也就是台灣9 in the box後來不搞鎖國行銷，重新變成大眾化首頁(人人可看、人人可買)的原因。很簡單，如果搞成封閉式的會員制網站就會生意做不完，那何必要放棄封閉會員制呢？也許可能是業績或會員數發展遇到了瓶頸，才會走開放這條回頭路。

第二點「每日只賣一物」的網站好不好呢？

V怪客只能說很特別、很勇敢，但從商業經營的角度來說不怎麼好。原因是「每日只賣一物」有點浪費，算是坪效很低的購物網站。

相較於實體賣場，虛擬購物網站(電視購物的時空觀點又不同，別搞混)的最大特色就是，商品可無限陳列，如果你本事夠，可以賣幾億種音樂、幾千萬冊書、幾萬種化妝品。你可以想像Apple的itune音樂下載網站如果每天只賣一首歌，那營收會如何嗎？如果亞馬遜每天只賣一本書，那他的規模會多大嗎？

而購物網站另一種優勢也就是「長尾效應」，靠長尾巴的無數非主打商品所積累的龐大業績特性，每日只賣一物或隨時只訴求一兩檔特賣商品的網站將永遠無法享受「長尾效應」的購物網站天生優勢。

瘋狂賣客的業績會有瓶頸，主要不是台灣網路市場不夠大這點，而是他的每檔營收終究有限，而且每日只押單一商品的風險度頗高，哪一天的商品選弱了些，當天業績就會受阻。瘋狂賣客雖然說兩位網購資深經營者幹勁十足，文案功力所向無敵(我寫不贏麥客，你真的很屌)，但每個月就三十檔商品可以賣，經營者自己給自己設了緊箍咒，這三十檔商品就算再怎麼熱賣，能每月營收持續成長30%嗎？如果這三十檔商品每月所產生的淨利潤連麥客兩老的薪水都賺不回來或小賺而已，這樣的商業模式就不是一個很好且能scalable的商業模式了。

另外，我覺得瘋狂麥客這種類型的搞怪購物網有一個很大的危機，就是沒有「網站定位」。想買書你知道要去哪個網站，想買3C你知道要去哪個網站，想買女裝你知道要去哪些網站，但你想買什麼東西時會想去瘋狂麥客呢？不會。因為你根本抓不準，完全不知道這個網站賣什麼，你就沒有特定的期待。(沒有品類的mind share)

瘋狂賣客找的顧客都是今天好奇來看看，或透過創辦人的Web 2.0網站如噗浪或推特來「提醒」消費者「我今天賣什麼？」，這樣的行銷不會持久的，創辦人如果一停掉這些Web 2.0網站的每日提醒功能，網站流量會掉很多。因為不會有多少人有興趣每天都去看今天有哪些好玩的商品。剛開始或許很好玩，很多部落客都在幫這家網站宣傳，但這種發掘特價商品的樂趣不會很持久，顧客兩個月就有可能膩了。這時必須仰賴公關報導、噗浪、推特等媒介炒作來拉客，如果操作得宜還是可以每天有不錯的銷量。

但這種沒有商品定位的搞怪網站就是沒有「目的性購買」的客人，也沒有SEO的自然搜索流量效果。

郵購有郵購的時空特性要去順從，電視購物有電視購物的時空特性要去順從，網路購物有網路購物的時空特性要去順從。逆勢操作不是很好，是一條辛苦路。

總有些好處吧，是的，最大的好處是因為逆勢操作而顯得特別，創辦初期會換來很多部落客口碑傳播與媒體報導、大家也會記得這個只賣一件商品的瘋狂網站。這對一個新創網站來說很重要也很難能可貴，只不過迅速走紅之後，走得健康走得長久也很重要。

網路上隨便一搜「瘋狂賣客」幾個字都能看到很多讚美的文章，事實上，我也覺得他們實在做得很棒，把每日一物經營得這麼有聲有色。我這篇文章算是提出一些不同的角度，供大家參考。（文：V怪客，轉載請註名作者以及本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2009/08/vipgilt.html）

延伸閱讀：

Gilt Groupe以私人email名單賣三折品牌貨，今年業績將達50億 / Mr 6

一日一商品，顛覆電子商務，瘋狂的賣客！ / 三十而慄部落格



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破了網路推廣的珍瓏棋局

2009-07-28T23:13:00.006+08:00

我還沒有下這步棋，也許下這步棋沒有想像中的順，但我知道我應該是破了珍瓏棋局。

其實我應該是跳不出思路的，我困在一堆公式數據中已經很久了，今天若能跳出來並不是我「算對了、破解了公式」，而是我技巧性地把這些公式數據「全部丟給別人去解」，我就走出來了。

今晚在美容院裡，洗頭小妹嘰哩呱啦地跟我說一堆，我聽不太進去她在唸什麼，突然間靈光一閃，然後看著鏡子微笑了起來。苦思數月的公司網路推廣瓶頸終於可能有了出口，我興奮地走出美容院打電話給老闆，跟他講我的想法。他聽了聽說：「OK，明天再整理一下跟我說」。

我又打電話給我的經理，她很興奮地在電話中熱切回應說她喜歡這個想法。(這應該不是巴結，因為我這兩個月每次跟她brain storming聊行銷對策，兩人都很難興奮起來。)

我很高興我自己能突破。這件事情讓我回想多年前在一家以創意見常的台灣廣告公司擔任創意人。我的女老闆是業界身價最頂尖最知名的執行創意總監，我們這群創意人員總是被她折磨的要死不活。

同樣一句電視或報紙廣告標題，我們三四個創意人員要各自提案，彷彿比稿一樣給「女王」評選，我們幾個同事都各自拿過幾座時報金像獎，實力不算太弱，但我們提出的標題要能獲得女王的親睞脫穎而出還是非常非常的困難。

每個人不是提一兩句，我們幾乎都一次提十幾二十句，被女王打回票，再重新繼續想，再提幾十句，再被女王打回票，再重想....我不知道身邊的同事當時感受如何，我自己在那時都覺得撐不過去了，每次重提都覺得「這次已是最佳精華，再沒過，我肯定想不出來了，讓我死了吧」，後來往往都沒過，很奇怪的是每次再多煎熬重想一次，雖然感覺又死一次，但重新提出來的東西還往往真的比原先的提案又好一些。

人的潛能原來是可以操出來的，雖然過程很痛苦。(文:V怪客)

中國B2C網站推廣的沙盒效應

2009-07-22T20:35:00.018+08:00

再過幾天，來大陸工作就要滿一年了。體會很多，好像講不完，也不太想講。

關於大陸電子商務的市場推廣這門課，我到底進步了多少？

我可以確定這一年我學習到了許多網站推廣方法都是浪費錢的，試了等於白試，錢花了等於白花；但我還是沒有掌握到到底哪些推廣方法才是有效的，值得花大錢去砸市場。光是這樣粗淺的理解，我已經秏了一年的時間。

一位台灣好友在中國電商界已經闖蕩了幾年，幾個月前正處於撞牆期的我忍不住打電話給她，請教這位「金仙子」(註)：「為什麼在中國推廣電子商務網站這麼難？好像都找不到很有效的方法？」

美女CEO在電話中這樣笑呵呵的回答我：「Welcome to China ! 」

我把我嘗試過的推廣挫折跟她講了一下，把我試過最爛最暈的廣告投放經驗都說給她聽。

她回答我：「這很正常啊。」

她接著跟我分享說：「當我在中國試過了100種方法發現都沒效之後，最後我就決定去"$%@^&#"」。(以上對話的關鍵字眼，恕我打馬賽克，這是人家繳不少學費的心得，我必須尊重對方，這樣同業好友才會放心跟V怪客講真心話。)

我聽了金仙子的一番話後釋懷一點，原來可能真的不是因為我資質太差，連資質聰明的金仙子也遇到差不多的狀況。

今天下午我打斷坐我隔壁正在做事情的行銷經理，我跟她說：「等一下我們聊一下吧，我們想一下有沒有什麼結構性的突破方法。我知道你現在做的事情也不能說沒用，多做還是多少有點幫助(以上兩句為客套話)，但是我們還是離開工作現場，站在比較高的角度來思考，到底做什麼事情，會比較能達成公司所期盼的每月超高成長率？」

我沒說出來的真心話是：「其實我們現在每個月做的這麼多推廣工作，忙半天都是小打小鬧，每個項目推出後的實際成效幾乎都佔不到全公司訂單大餅的0.5%。我們做了跟沒做是差不多的，成效都趨近於0。」如果我是大老闆，80%的低效推廣項目我會在評估階段就先放棄掉。

她其實很優秀能幹，幫我很多忙，但我必須時常體醒自己，必須跳開框框，再去思考突破現況的推廣方法。我必須偶爾找夥伴一起放下手上工作來腦力激盪，想想不守常規的新方法。

當然，我們往往沒有好的答案。我們唯一個共識是我們在做很多低效的事情，這樣的方法絕對達不到公司要的數字。

所謂「將帥無能，累死三軍。」，我也常反恭自醒，提醒我的下屬們：「你們要認真想、放開思路來想。我很怕你們有任何創新突破想法、任何想做的事情因我而羈絆住。如果是我擋住你們想法，你們千萬要立刻提出來。你想試就盡量去試。」

一年了，我們還沒想通啊。我常低姿態地跟很多大陸電商的CEO們或市場推廣主管交流，謙虛地跟他們請教許多市場推廣的實務問題，但並沒有得到什麼很明確清晰、大家一致通過「就是這樣最有效」的建議。(他們都還蠻願意share經營心得的，所以沒什麼明確結論倒不是因為大家都藏一手。)

嗯，依舊一團迷霧。這層大陸型電商迷霧曾讓幾家超大型跨國電商在中國折騰數年，狂燒了幾個億。就像今早上海的日全蝕一樣，大夥都專注地在一樓抬頭找太陽，但除了烏雲密佈什麼都看不見。「沙盒效應」(Sandbox)本是SEO搜尋引擎優化領域中的一個名詞，描述一個新創網站剛上線前幾個月的階段，不論你怎麼優化，怎麼推廣都不被Google收錄；我認為在中國新創購物網站也會歷經一段極為吃力的市場推廣階段，我不曉得剛滿週歲的我們公司算不算已經脫離了電商的「沙盒效應」，但我們推廣得很累很吃力是不用掩飾的事實。

所以，親愛的B，我還在摸索學習，可否不要推薦我去上阿里巴巴的直播試頻專訪？親愛的邢大，可否不要拉我去當年底那場冠蓋雲集的中國電商零售大會其中一場的台上對談嘉賓？(文:V怪客)

註：「金仙子」指的是當益智綜藝節目參賽者想破腦袋仍不知道正確答案時，所求救的美麗精靈，金仙子總是會給你正確的答案，幫你解圍過關。

推薦閱讀：網絡營銷實戰密碼─策略、技巧、案例 /Zac著，這本簡體版的網絡營銷專書是華文圈寫得最好的實戰書籍，兩岸三五年內都不會有人寫出比這本更好的書。(包括V怪客)

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追憶流行：Michael Jackson走了，才發現他跳舞還真是好看

2009-07-11T14:39:00.007+08:00

2009.7

這禮拜一天下班，我吃完飯走出餐廳，突然看到美食廣場中央噴泉附近怎麼那麼多人站著抬頭看著LED巨型大螢幕，比平常稀疏兩三人比起來，場面很壯觀，大家全部靜默無聲。

順著大家凝視的方向看去，原來巨型大螢幕上正在播放Michael Jackson的MV。我看到的片段是歌曲後段，Michael Jackson沒唱歌詞，自己跟一群舞者在強烈的音樂節奏下一起專注跳舞的片段。

英姿勃發，舉手頭足是那樣的震撼人心，牽動廣場上近百人的流行記憶。

這年頭除了奧運世足等重大體育賽事能吸引人圍觀戶外大螢幕，就屬Michael Jackson生前的舞蹈MV能有這樣的魅力了。

我跟著大家一樣帶著敬意與崇拜凝視著80年代流行天王Michael Jackson，心中喟嘆著「他走了，才發現他跳舞還真是好看。」

......................................................................

我以前也不是沒看過Michael Jackson的舞台演出，我當年可是有買超昂貴的票到台北八德路體育場看天王唯一一場的來台演出喔。(其實是我老媽幫我排隊一小時買的票。)

只記得那天台北市的氣氛變得很詭異，沒錯，只因為他在台北，他要演出了。所有媒體都在關注，所有年輕人即使沒到現場，也都很關注這場流行祭典。

不要說體育場內擠滿人，連體育場周邊每一棟高樓大廈陽台與玻璃微幕後面都擠滿了看免費天王演唱會的民眾。而我實在坐太遠了，你就想像一個橢圓形運動場，我坐在與天王最遠最長距離的彼端。

Michael Jackson自從在震撼動人的布蘭詩歌音樂烘托下出場後，就一首一首地唱完全場。而這場盛會給我的印象就是一個穿黑衣軍裝的小人(實在是太遠了啦，看不見啊)在遠方舞台上邊跳邊唱。每當他在歌曲演出中小秀一段太空漫步，全場幾萬名信徒就更加發狂尖叫，興奮不已。

我只記得我跟我當時的女友，也是現在的老婆Hi了一個晚上。現在想想好像也應該不用那麼Hi的，不過當場的朝聖信徒應該都集體歇斯底里，沒人控制得了啦。

那年應該是我工作第五年吧，這場票根我有留下收藏，不過搬家多次，也不知道藏寶箱到底藏到哪裡去，也有可能是那次被一個都是道上兄弟組成的搬家公司偷走也不一定。

Anyway，謝謝余光的Billboard音樂節目，讓國中的我與Michael Jackson的第一張專輯顫慄同步，擁有下課時在走廊上，同學不斷模仿太空漫步舞步的回憶。想想現在沒有經歷過Michael Jackson(beat it)及瑪丹娜(Like a virgin)的年輕一輩，我們這些5年級的文藝中年是多麼的幸運啊。

晚上跟好友們要去聽縱貫線上海演唱會，又是一場追憶流行的時光之旅。趕緊聽一下羅大佑全集的盜版碟複習一下。(文: V怪客)

用twitter行銷你的購物網站(下)操作實務篇

2009-07-05T15:10:00.022+08:00

在我上一篇用twitter行銷你的購物網站(上)建立名單篇刊出後，立刻被推到台灣幾家知名的web 2.0網站，我也陸續收到幾個推友follower的確認信，有好幾個都有顯著的行銷操作特徵：包括1.成立時間甚短2.update數不高3.follow的人數很高，約是follow他的人數的四五倍以上。

這些特徵都不是一個正常推友該有的。比較合理的follow人數與被follow人數應該不會差很多才對，像我的推是1:1，2:1都還好，4:1以上(follow數量超過500)且你的update則數不到20，幾乎可斷定這個推特就是採用我教的twitter行銷手法的「商業推」。

這些推友很可能是即看即學即操作，雖然我並不反對這樣做，但促使我想要趕緊寫出這篇用twitter行銷你的購物網站(二)。因為你只學會了(一)就好像你突然擁有了一堆比較好的eDM寄送名單(這些eMAIL adress也很珍貴)，但你如果不知道如何設計溝通素材，有哪些適合的行銷資訊要餵給你的目標群眾，你的行銷是還沒有開始的。

有了可能是基本的聽眾(followers名單)後，你要開始講什麼?推什麼?

如果你是一個知名購物網站的高知名度CEO，你想成立自己的twitter，比如兩岸第一大B2C購物網站京東商城的CEO劉強東、Vancl總裁陳年或台灣PChome網路家庭的董事長詹宏志先生，那一般網友不會認為這些CEO推特是「商業推」，反之，這些twitter可能會讓人期待，因為多數人對窺探成功名人的私底下心情或喃喃自語是會感興趣的，而這些名人的產業聲望，也會使得他們的推特決不會是一般的「商業推」，跟你不斷發布今天什麼商品打幾折促銷吧。這種名人推特對公司品牌行銷其實不錯，不過很可惜多數華人網商或店商大老闆都很忙，玩推特是很耗時間的，他們不會對操作推特有興趣。

讓我們回歸現實吧！如果你不是馬雲、劉強東、陳年或詹宏志，你只是一個想要用免費的微網誌twitter幫公司網站推廣的行銷人員或小網站的老闆。那你要怎麼辦呢？

以購物網站為例，以下這些題材可能是你可能可以發揮的：

1.重大促銷活動的發佈:
沒辦法，就是要面對這點。事實上有些人不排斥「商業推」適時適當的分享網站優惠訊息。

2.優惠券的發放：
怎樣讓你的商業推不那麼討人厭？適當地給這些要長期聽你碎碎唸的follows一些獨家好處吧。當你在推特上公佈折扣券密碼，應該是立刻會有熱心的推友幫你RT(覆述你的話，也就是優惠券密碼給他的followers聽)。如果你的網站聲譽很不錯，給的促銷優惠券折扣力度也夠大，那麼你應該每次公佈你精心設計的優惠訊息，都可能會被好幾個熱心的推友RT。Web 2.0病毒擴散的力量不是線性的，愈多人RT覆述你的優惠訊息，就表示你的優惠資訊被愈多個小圈圈傳播開來。

比較知名的購物網站優惠券會比較受歡迎，小網站則會無人聞問反應冷淡，請你要有心理準備。

3.重要或特別的公司動態
比如說我上週就在公司的商業推上，發了一則「谷歌總裁李開復、網易CEO丁磊、51.com董事長龐東升給我們xx公司的週年慶賀詞 + 超鏈結url」，這是我發過回響最恐怖的推特update，一發完被無數平常關注互聯網的大陸推友RT，一時之間推特像是洗版一樣，佈滿十多位推友RT這句話的update。「真的假的!?」「是哪一家購物網站能讓這麼多大頭關注?!」「這真的很NB!」「這太NB了吧!」(註:大陸網友在網路上寫NB，就是牛B的簡寫，意思很像台灣話的「很屌」。)

愈特別稀有，在Web 2.0的世界被推的機率愈高。一般公司動態也許很難有，我只能說我們盡力吧。(起碼你在推特上把他寫得比較特別稀有。)

4.公司又有哪些服務上的重大進步
推特就是公司品牌的延伸，與其說能增進你的購物網站銷售數字或流量，不如說對你的公司公關品牌的幫助更大，他可以讓這個國家最先端、最願意嚐鮮的網路意見領袖率先知道你公司的進步。比如你可以在推特上發佈類似「PChome線上購物即日起推出全省貨到收款的服務。」或「Payeasy即日起所有達人代言商品包裝都有防偽雷射標籤」，或「本月起刷招商銀行的信用卡在XX購物網購物，我們給你三倍積分。」或「即日起Vancl也賣女裝！首批Bra T特價只要多少錢。」等等。

關於購物網站使用推特的好處

使用推特的好處還不少，包括簡單免費、迅速接觸每個國家的網路意見領袖、可以第一時間知道顧客推友對你的公司、商品或服務的任何建議。你可以主動跟他們發布公司進步或促銷的動態。
你可以快速直接地回應這些網路意見領袖，不管他已經是你個顧客或是你的潛在顧客，最重要的是他們的網路口碑影響力巨大，他們的一句好評或負評都會讓你的網站品牌在Web 2.0圈的聲譽震盪起伏。

以我自己的推特行銷經驗，我才使用一周就收到很多類似「想不到XX網站也開始用推特行銷」的正面迴響，我所建立的followers群裡面，有不少是電商同行，他們很熱心，我從他們給我的私下建言當中，也默默學習調整了我的商業推操作技法。(另一方面，當我察知某位電商意見領袖出現時，我當然喜不自勝地朝他的followers名單下手，大規模地follow這批名單。@@)

V怪客提出幾個使用「商業推」的小建議

1.「商業推」是代表公司品牌，不是你的「私人推」，不要忘了正確的身分與行銷策略，避免過多喃喃自語。

2.讓自己的商業推不要太無趣。雖然用推特做商業行銷好像不用花錢，但你不用忘了這些followers也都是意見領袖，他們若覺得你的推特無趣、幾乎都在公佈促銷廣告，他們也會毫不留情地立刻把你從他的follow名單中remove掉，一秒鐘的事情。

3.珍惜任何推友的follow、回應、Direct Message(發給你才看得到的私訊)、RT(覆述你的話)。
當你看到上述的任何一種狀況，你要很高興正面地立即用各種推特溝通方式(反follow對方、回應、RT、發私訊)來感謝他或回應他。讓他知道你是很在意他的迴響，也感謝他關注你的購物網站。對於一些熱心地網站缺點建議，你也要真誠地面對與解釋，這樣他會對你的公司品牌好感提升，接下來會更關注你的網站或你的推特，你的發言被他RT的機會也就更大了。

4.認真經營培養幾個重要的推友，他們很熱心，將來會幫助你很多
對幾個重量級推友要小心翼翼地關注與回應。多跟他們保持意見暢通，重要時刻給他們一些折價券或免費適用商品，總之要維持好跟他們的關係，他們的一句推，傳播效果勝過你推10句。

5.規律性的發佈，持之以恆。
推特品牌的建立是長期的，任何一個重量級推友都是整天掛在上面，我知道「商業推」都是兼職(像我)，但最好是每天最少都要update三五次，推友才會覺得你很熟悉，把你當作同一掛的。避免幾天都消失不見的情形發生。

最後，再提一個推特行銷的基本觀念。(注意聽喔)

推特行銷基本上也是論壇行銷的範疇。你可以這樣看待推特行銷：如果你從流量監測系統track到你每天從推特上連到你的購物網站只有幾十人次甚至更少時，不要覺得很灰心想放棄，這很正常。如果你track到10個人，可能就代表有10倍100個人看到你的推特update(代表你的訊息被看到只是因興趣不大沒點擊超鏈結而已)，而你發布訊息前面的icon圖像，也同時跟這些網路活躍領袖展示了100次以上。這還是不錯的品牌提醒。尤其當你的操作時間愈來愈常，follow你的人愈來愈多時，傳播影響效果會更加顯著。

推特行銷跟論壇行銷一樣，大部分時間對每天網站流量的幫助不是很顯著，但對品牌(Mindshare)的幫助比較大。我知道你開始做推特行銷之後，可能會被老闆質疑花這個時間怎麼每天創造不了多少流量，你可以跟他講我上述講的觀點，或乾脆把這兩篇推特行銷的文章轉寄給他看。(文:V怪客，轉貼請記得引用本文原始網址http://talkec.blogspot.com/2009/07/twitter_05.html)

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