¿Seguro?

Diez millones de españoles no tendrían capacidad para entender las condiciones de un seguro

2022-12-01T22:45:00.001+01:00

Diez millones de españoles no tendrían capacidad para entender las condiciones de un seguro según el estudio que ha elaborado el Consejo General de los Colegios de Mediadores de España a través de su centro de estudios CECAS.

En el estudio se detalla que la legibilidad de estos contratos es compleja.

Escucha el podcast:

Mucha gente ni siquiera es consciente de la importancia de los seguros. De hecho, es una de las cosas más importantes en la vida. No se trata solo de comprar una póliza para proteger su propia vida sino también la de su familia y seres queridos. Las condiciones de las pólizas de seguro suelen ser muy complejas y cuesta mucho entenderlas.

El problema es que la mayoría de las personas no tienen tiempo para revisar todas las políticas y condiciones en detalle. Ellos tienen sus propias vidas, trabajos, familias y pasatiempos que también deben cuidar. Pero aunque se pusieran a ello, según el estudio la mayoría de personas no tienen capacidad para entender lo que quieren decir.

Para esto los mediadores de seguros pueden ayudarlo a comprender los términos y condiciones mucho más fácilmente que antes al generar contenido sobre ellos.

250 euros por reclamación recibida

2022-11-11T23:04:00.001+01:00

Cuando se apruebe definitivamente el anteproyecto de ley sobre la Autoridad Administrativa Independiente para la Defensa del Cliente Financiero cada reclamación a un banco, a una aseguradora, a un corredor, etc... le corresponderá pagar 250€ a la entidad reclamada, porque deberá pagar la tasa para obtener la resolución, y además para menos de 20.000€ de reclamación la resolución de la Autoridad será de obligado cumplimiento.

Existe una polémica porque se pretende que los corredores de seguros, tengan que pagar esta tasa también. Pero es que claro, el cliente reclama, y el reclamado paga. Y el corredor como cualquier distribuidor es susceptible de ser reclamado.

La segunda de las noticias tiene que ver con un estudio sobre las sobrecomisiones que cobran los corredores en los seguros de autos.

La ley dice que el corredor como es independiente no puede obtener sobrecomisiones de las compañías. En el video a partir del minuto 9:00 está la reflexión sobre este escabroso asunto.

Puedes dar tu opinión... te escucho.

Y te dejo los enlaces de las noticias comentadas en el podcast:

https://www.inese.es/las-sobrecomisiones-en-autos-a-corredores-son-el-86-de-las-primas-de-nueva-produccion/

https://elpais.com/economia/2022-04-05/la-banca-tendra-que-pagar-250-euros-por-cada-reclamacion-admitida-por-la-autoridad-de-defensa-del-cliente-financiero.html

https://www.eleconomista.es/banca-finanzas/noticias/12022591/11/22/Los-mediadores-de-seguros-auguran-un-aumento-de-la-litigiosidad-con-el-futuro-sistema-de-reclamaciones.html

https://segurosnews.com/news/el-corredor-debera-afrontar-un-pago-de-250-euros-por-cada-reclamacion-que-reciba

https://portal.mineco.gob.es/RecursosArticulo/mineco/ministerio/participacion_publica/audiencia/ficheros/ECO_Tes_20220512_AP_APL_ADCF.pdf

De la advertencia de EIOPA y la DGSFP sobre las malas prácticas de la banca con seguros

2022-10-29T10:00:00.000+02:00

EIOPA ha lanzado una circular advirtiendo de las malas prácticas que la banca está cometiendo y en la distribución de seguros vinculados a créditos hipotecarios.

EIOPA es la autoridad europea que se encarga de la supervisión de seguros y fondos de pensiones.

<--Escucha el Podcast Mentorance.

Y la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones ha hecho lo propio, en un comunicado que puedes escuchar en el podcast. Y es un primer paso para que los consumidores de productos financieros acaben por no verse obligados a contratar productos que no quieres, o sencillamente en mejores condiciones.

Hay que recordar que los seguros en un banco cuestan hasta un 90% más que fuera de un banco.

El el podcast y video, además, se comenta el titulas más importante de Madrid Seguro a cargo de Sergio Álvarez, director general de seguros "a los mediadores les tenemos como de parte del cliente", reconociendo el trabajo de agentes y corredores en la defensa de los derechos de los asegurados frente a las aseguradoras.

Y la última de las noticias tiene que ver con el mismo, asunto, y como la prensa está viendo que la guerra sobre la venta de hipotecas acaba siendo lo de menos y las diferencias están en estos productos vinculados, en los seguros y los descuentos que aplican por contratar los seguros con los que acaban ganando más que con la propia hipoteca, por los elevados precios que tienen.

Puedes ver la versión en video pinchando aquí.

¿Cómo se anula una póliza de seguro?

2021-07-23T22:43:00.006+02:00

¿Cómo se anula un seguro?

Lo importante de como anular una póliza está definido en el artículo 22 de la ley de contrato de seguro 50/1980, y nos dice que hay que enviar un escrito con más de un mes de antelación al vencimiento del contrato. Sin embargo si es la aseguradora la que quiere anular la póliza nos deberá dar dos meses de plazo, porque se entiende que es más problema para el consumidor que para la aseguradora.

En la ley también dice que hay que hacerlo por escrito.

¿Qué hay que poner en la carta de anulación del seguro?

En la carta solicitando la anulación hay que poner los datos que te identifiquen como asegurado, nombre, DNI, número de póliza, matrícula, y enviarlo a la aseguradora. Y es conveniente adjuntar una copia del DNI para que se pueda comprobar la firma.

¿Cómo se envía la carta de anulación?

Lo recomendable es poder justificar que lo has solicitado, y por eso la mejor opción es un burofax. Y la opción barata es ir con dos copias de la carta para que te sellen una como que lo han recibido, bien al agente o corredor, o a la sucursal de la compañía. Si el seguro lo has hecho en el banco... manda un burofax a la compañía y pon una vela.

En el video tienes más detalles...

Y además nos dice que pasa si la compañía inclumple su deber de notificar una cambio en la póliza, incluyendo un cambio en el precio. Siempre que el cambio de precio no esté pactado en el contrato, bonus/malus, perdida de descuento comercial con el tiempo, revalorización automática...

Escucha el podcast dónde estará todo el detalle que necesitas. (Proximamente en Mentorance podcast)

Y mira el video con la explicación completa en el canal youtube de Angel del Amo.

El talento del genovés

2019-11-11T08:40:00.000+01:00

El viaje como alegoría de la vida es un lugar común al que acudir de vez en cuando, pero también lo es de la aventura empresarial, te contaré el cuento del viaje más importante de la historia en clave de empresa:

un genovés llegó a la costa de Portugal a nado tras el naufragio de un barco mercante provocado por un asalto corsario. Corría el siglo XV, y Portugal era la primera potencia mundial naval, un buen sitio para un mercader. Así viajó por el mundo conocido de Islandia a África, intercambiando, posiblemente, telas, especias... y cultura. En estos viajes se encontró a decenas de marinos con historias de sus viajes. Tendría conocimiento de las sabidurías de muchas gentes, ya estaba casi totalmente admitida la esfericidad de la Tierra, y a Cristoforo se le ocurrió proponer a su rey, el portugues Juan II, ir a las indias a por especias dando la vuelta al planeta cruzando el Atlantico.

A Portugal no le pareció interesante, quizá porque no quería saltarse el reciente tratado con Castilla de Alcáçovas, quizá porque sabían que estaban a punto de dar la vuelta a África y esa sería su gran ruta a Cipango. No obstante Juan II envió algunos barcos en secreto a hacer el intento por si el genovés tuviera razón. Fracasaron. El mercader entendió entonces que sería Castilla, propietaria de los derechos del Atlántico, y de las Islas Canarias, quién debería avalar su proyecto. Al genoves le habían contado que era desde Canarias el mejor lugar para encontrar vientos que le llevaran veloz. Pero el consejo real de Castilla desestimó la idea una y otra vez durante años. Probablemente hasta que Isabel y Fernando vierón que se quedaban sin ruta mercantil, y que Portugal estaba a punto de abrirla por África. Tuvieron que pagar todos los requisitos del marino, entre los que estaban el título de almirante de las tierras conquistadas, el de virrey, y el diezmo de toda la futura mercancía.

Este trozo del cuento lo sabes, viajó y llegó a la Isla de la Española, en el continente Americano, donde ejerció de virrey. Las mercancías de estos descubrimientos financiaron tres siglos de esplendor de la corona española. Pero entretanto, el que era gran marino, y gran comerciante, no se le daba tan bien ejercer de virey, terminó pidiendo a la Corona ayuda para gobernar, y acabó perdiendo este gobierno y casi cayendo en desgracia. Acabó haciendo un total de cuatro viajes: en el tercero por fín llegó a tierra firme en la desembocadura del Orinoco, y el cuarto, fue enviado a encontrar el paso por mar hasta Cipango (hoy Japón) pero no acertó con el.

Cuando quieres arrancar el viaje de una empresa no suele servir con el propio conocimiento, el intercambio de opiniones. de culturas diferentes, de especialistas en distintos campos se hacen imprescindibles, Colón contó con la ayuda de mentores que fueron marinos que le dijeron donde estaban las corrientes adecuadas, de matemáticos y astrónomos que le calcularon el tamaño de la circunferencia terrestre, de historias de quienes comerciaban muchos años antes que el.

Después es imprescindible tener cierta obcecación en la aventura, hoy diríamos “tener foco” en el objetivo, el genovés estuvo años intentando por todos los reinos que pudo sacar adelante su idea, y si se hubiera rendido a la primera, la segunda, la tercera… hubieran pasado decenas de años más con un continente por encontrar. También tuvo la capacidad de cambiar su ruta modelo, hoy decimos “pivotar”, dejar Portugal y centrarse en Castilla como socio. Y además es que el momento es importante, los reyes católicos aceptaron el viaje en Santa Fe, a las puertas de Granada solo unos meses después de que Boabdil entregara las llaves de la ciudad, con Portugal subiendo la costa al final de África por el Índico, y Colón camino de hablar con el rey de Francia.

Una valiosa enseñanza más sobre el valor del trabajo, casi nadie sabe calcular al principio cuánto debería ganar, Colón lo tenía claro, sus pretensiones fueron del 10% de las mercancías, y los cargos de Almirante y Virrey, y hasta que Isabel y Fernando no aceptaron no se firmaron las capitulaciones. Cargo este de virrey que le vino grande, y que por no saber delegar a tiempo tuvo que salir de malas maneras de La Española.

Esta historia nos deja también la enseñanza de que no sirve con saber que se puede, tienes que creerlo firmemente, Portugal no fue capaz de llegar a ningún sitio, les faltaba el empeño, creer, el conocimiento adquirido del intercambio cultural, y sobre todo el talento propio del genovés,. Colón murió poco después del cuarto viaje creyendo haber encontrado solo el camino al extremo oriente, desconocedor de que era un nuevo continente que llevaría a España a ser el gran imperio de los siguientes siglos en el que no se ponía el sol, pero su aventura, aún hoy, es ejemplo para todos.

Networking o cómo conseguir influencers off line

2018-04-10T23:01:00.000+02:00

Desde que decidimos orientar nuestro negocio hacia la pyme y el comercio nos vamos topando con distintos problemas, los más preocupantes: ampliar la red de contactos útiles, que la inmensa mayoría de los pequeños negocios que arrancan claudican en el primer año, y los que sobreviven van adquiriendo nuevos compromisos que les hace plantearse todos los proveedores. No hay estabilidad. Para tratar de solucionar todos estos problemas y conseguir tener un grupo de influencers creamos el proyecto “Grupo Sinergia”, con la ayuda de otras tres empresas de prestigio de la ciudad: Jrg Aluminios y Pvc, Catering Cocina Selecta, e Hidroclinic .

Escucha le versión extendida en el podcast Mentorance

El grupo sinergia parte de la ideario básico de ventas; el que dice que has de conseguir que tus clientes te presenten nuevos contactos, pero lo hacemos entre profesionales con intereses comerciales, y que lo hacen para ayudar y recibir ayuda, creando una especie de club de empresarios con carácter comercial. En definitiva copiamos la idea de las empresas de networking y la adaptamos para nuestro propósito.

Un club en el que se entra solo por invitación, para limitarlo a empresas de confianza, y en el que en reuniones se habla del valor añadido de cada cual, y el tipo de cliente que necesita. Un club en el que todos se sientan a escuchar como puede ayudar a que el resto de empresarios venda más. Todos se centran en ayudar, y por lo tanto todos acaban recibiendo ayuda.

Sistema.

Arrancamos invitando a tres de nuestros mejores clientes organizando con ellos una comida a la que cada uno llevamos otros tres clientes nuestros, todos empresarios o comerciantes con negocios de confianza y con actividades diferentes, en total éramos doce empresarios y todos tomamos el firme propósito de recomendar a los otros once a nuestros clientes y conocidos, y para hacerlo con confianza convocamos la comida semanalmente.

Como la intención es ampliar la red de contactos de la agencia y para aumentar las posibilidades de referencias acordamos ir invitando nuevos negocios cada semana, y procurar que se comprometan con el grupo. Con la intención de que cada uno entienda el negocio de los demás y lo conozcan en profundidad, para poder recomendarlo. Cada semana cada miembro del grupo presenta su actividad, explica sus valores, y a que tipo de cliente se dirige, o con que promociones cuenta.

En estas exposiciones semanales nosotros hemos aprovechado para explicar la importancia del seguro en la sociedad y la labor del mediador de seguros, y por qué es imprescindible su presencia en todos los riesgos asegurables para el empresario. Hemos comprobado como el mensaje cala mucho mejor que en otras ocasiones, probablemente por el ambiente de confianza y porque todo se hace desde el punto de vista de la ayuda a los demás.

Para gestionar el control de los miembros, y las referencias y negocios que se van generando creamos desde la agencia un programa de gestión al efecto. Con este software se controlan los datos de cada miembro del club, los invitados que pasan una vez y no se quedan y sobre todo las referencias que se dan entre las empresas, conociendo por lo tanto los datos no solo de nuestra producción con el sistema sino la facturación de cada empresa dentro del grupo.

Logros.

Con este proyecto, se han acabado formando dos grupos de 29 y 38 empresarios cada uno. Se han generado más de 800 referencias en poco más 6 meses, con un ratio de conversión en negocios de más del 50% de ocasiones, facturando entre los miembros varios cientos de miles de euros. Y las cifras demuestran una tendencia de crecimiento geométrico. Comer cada semana con las mismas personas crea lazos de confianza que ni sospechábamos, llegando a realizar proyectos sociales como patrocinar una marcha contra el cáncer en la ciudad, o apadrinar niños para comprarles juguetes en navidad.

Hemos conseguido ayudar a entender mejor la labor del mediador de seguros, hemos ayudado a que nuestros mejores clientes vendan un poco más, hemos conseguido ampliar nuestra red de contactos de manera sistemática cada semana, y hacerlo con contactos que nos recomiendan justo en el nicho de mercado que queremos, y que podemos variar fácilmente cada semana en función de las necesidades. Tenemos influencers de prestigio que primero nos recomiendan y al tiempo se convierten en clientes. Pero sobre todo, colaboramos en que pequeñas empresas, clientes la mayoría, les vaya mejor en sus negocios y esto hace que nuestra cartera sea más estable.

Artículo finalista de los premios GEMA 2016

Inquilinos y propietarios seguros

2018-03-22T00:03:00.001+01:00

Si eres un propietario o un inquilino necesitas asegurar tu vivienda o tu local deberías tener claros unos cuantos conceptos. Trataré de explicarte.

Si quieres escuchar el podcast sobre este tema y más cosas:

Hay muchas dudas, y mucha confrontación entre propietarios e inquilinos para ver quién asegura que cosas, ahora ya es norma general que en el propio contrato de arrendamiento aparezca alguna clausula en la que se acuerda que el inquilino hace algún tipo de seguro.

El problema es cuando el propietario obliga al inquilino a asumir más responsabilidad de la recomendable, buscando ahorrarse algo de dinero, y llegando a pedir tanto que se suelen olvidar de asegurar ellos la responsabilidad civil. Algo que no puede asegurarse por el inquilino de ninguna manera.

Al contrario, hay inquilinos que piensan que el seguro del propietario les protege, y nada más lejos de la realidad.

Escucha este audio y saldrás de dudas.

Mentorance #4 El Talento

2018-03-12T13:32:00.000+01:00

Llevo unas semanas con el talento dando vueltas alrededor de mi cabeza y quiero trasladarte alguna idea sobre ello. La culpa de que esté trabajando sobre ello es de Daniel Martín que ha introducido los conceptos en su Club de los Optimistas del que soy asiduo, Daniel es inspirador. De esas personas que necesitan decirte poco para que entiendas que debes hacerles caso porque habla siempre desde la experiencia y casi siempre es certero en las apreciaciones… Te hablo de el, porque buena parte de las ideas que aparezcan hoy pueden ser suyas, Vertigo de Daniel Martín

Además del tema del día sobre el talento, en el podcast tendremos la sección tarea de la semana y, como no, una experiencia de seguros sobre como asesora la banca en seguros. ¡Puff!

Este podcast empieza con agradecimientos a las personas que han puesto comentarios en Ivoox: Juan José Varilla, corredor de seguros colegiado de Madrid o también el comentario de Javier Lopez un empresario que se dedica al marketing en el punto de venta, en PLV a Medida , pero también y sobre todo a Eduardo del Hierro responsable del Podcast "No estoy seguro", con 31 programas hablando de seguros.

Vamos al tema del día, vamos a hablar sobre talento

Me ha pasado algunas veces que un head haunters, estos “caza talentos” en busca de personas adecuadas para determinados puestos, me han ofrecido pasar alguna prueba de selección para alguna aseguradora… Ofertas que no se corresponden con mi curriculum, o con mi experiencia, porque lo normal es que buscaran personas con más formación académica, pero que cuando he tenido oportunidad de preguntar por qué se había fijado en mi perfil de linkedin, siempre acababan diciendo "por las cosas que publicas", o "por lo que dice el blog de ti". Estos head haunters estaban buscando talentos, no curriculum. Y esto querido amigo, es una tendencia… claro que tener un master te ayuda a aprender o a ganar un puesto de trabajo. Y digo ganar porque siempre hay algo de competición.

Un ejemplo muy práctico es lo que he visto a hacer a mi hermano, una vez que estaba trabajando, y que sabía lo que quería es cuando hizo la carrera, y después cuando estaba muy enfocado en lo que quería un master muy especializado hacia lo que iba a servirle. Acostumbramos a hacerlo al revés… primero estudiamos sin tener ni idea lo que nos gusta en muchas ocasiones, y vamos a un master sin saber si otro nos encajaría más en nuestra futura actividad laboral. No quiero generalizar, pero ocurre muchas veces.

Vuelvo al talento… deberíamos pasar más tiempo pensando en cuales son nuestros talentos, las habilidades naturales con las que hemos nacido, para enfocarnos en ellas. Para poner un ejemplo hablaré de mi que es el tema que más controlo... Por ejemplo creo que uno de mis talentos es la capacidad de analisis, de organización de las ideas y de cierta habilidad para comunicarlas… y por eso me estás escuchando… aprovecho habilidades. Esto es lo que quiero que valores hoy.

¿Cuales son tus valores? y lo enfrentes a como pasas tu día a día ¿Coincide? Si disfrutas con el trabajo posiblemente sí.

Daniel en el club de los optimitsas nos hablaba de determinados talentos naturales: prudencia, positividad, organización, restauración, empatia, enfoque, autoconfianza, carisma, analisis, armonía, disciplina, ética, competitividad...y un largo etcetera que estuvimos reconociendo como habilidades… no me corresponde a mi explicar cada uno, pero nombro alguno para que puedas identificarlos.

Creo que es muy interesante enfocar estos talentos que tenemos de forma natural a nuestra profesión… porque la realizaremos de una forma más sencilla y nos sentiremos mejor. Creo que la mayoría de las personas que trabajan en seguros de alguna manera lo consiguen porque si no es complicado aguantar… Decía el CEO de una aseguradora que al seguro no se llega por vocación, pero el que llega no se va… bueno… yo creo que si se van muchos pero se quedan los que disfrutan usando los talentos naturales en su trabajo.

Porque esta es una profesión ideal si te gusta ayudar a los demás… porque el sector seguros va de esto, de empresas que hacen negocio, sí, de ayudar a los demás, ayudarles a evitar riesgos, ayudarles a que cuando ocurren salgan bien parados... Por eso, harás muy bien el trabajo si eres empático, porque es necesario entender a un cliente cuando tiene una gotera, y tu estas tramitando 100 goteras, pero para ese cliente la importante es la suya que a lo mejor es la menos grave de todas… Saber empatizar con cada caso te da un plus para conectar con tu cliente.

Pero puede haber otros talentos que no tengan mucho que ver con el negocio, como por ejemplo la disciplina… una persona disciplinada por naturaleza será organizado, no le gustará quedar bien con sus citas, les gusta tener todo muy preparado… Si eres así, busca el lado positivo en tu trabajo, no se por ejemplo… ayuda a organizar a los demás, lleva el control de los procesos, por ejemplo controla que las aseguradoras y reparadores cumplen con sus plazos… Te saldrá de manera muy natural y disfrutarás con esta parte del trabajo.

O si eres competitivo… ponte retos... no solo de venta, de resolución de expedientes de siniestros, de puntualidad…

Busca tus talentos, no los que los demás ven en ti, los que tu sabes que tienes, esas cosas que haces bien instintivamente, esas habilidades que te salen sin pensar. Y busca como aplicarlas en tu día a día. Porque si es verdad que lo mejor sería buscar un trabajo que se amoldara a nuestro talento, quizá sea más sencillo aplicarlos en nuestro negocio.

Te va a costar. No es fácil. Busca espacios de relajación, para pensar en ello. Sacarás provecho, pero sobre todo vas a empezar a disfrutar más con el trabajo!! Manos a la obra!

Objetivos Smart o zanahorias

2018-03-05T16:13:00.003+01:00

Al arrancar el año y una de las tareas básicas en este momento es fijar objetivos para el año. Para saber cuando lleguemos al final del 18 si ha sido productivo hay que tener unos objetivos desde el principio con los que poder comparar, planificarlos de manera inteligente es el primer paso para poder cumplilos. El conocido actor cómico Jim Carrey, cuando aún no era conocido, se firmó un talón por diez millones de dólares a modo de objetivo, años después le contrataron por esa cifra para protagonizar una película, reconoce que desde entonces visualiza todos sus retos. Para poder visualizarlos hay que tenerlos redactados.

La mejor recomendación es redactarnos objetivos SMART (inteligente), acróstico del inglés pero nos quedamos con su traducción: eSpecíficos, Medibles, Alcanzable, Relevantes y en Tiempo. Cualquier tipo de objetivo que nos pongamos, si tenemos la verdadera intención de cumplirlo, debe contemplar estos términos. Y deben ser eSpecíficos, no pueden dejar lugar a dudas, sí queremos hacer crecer nuestro negocio en el año, hay que marcar cuanto y dejar claro cual es el objetivo: un 10%, por ejemplo, que tambíen es fácilmente Medible, solo hay que comparar un año con otro. Por lo tanto no nos debería valer marcarnos como objetivo mejorar la cartera de pymes, deberíamos definir,verbigracia, el porcentaje de reducción de siniestralidad que queremos.

Escucha el Podcast sobre Objetivos SMART.

Los objetivos han de ser Alcanzables, un objetivo irrealizable por utópico vamos a abandonarlo rápidamente, pero a la vez tiene que ser Relevante, si tenemos 100 colaboradores el objetivo no puede ser acabar el año con uno más, ni con mil más. Por lo tanto la cifra tendrá que salir de un análisis de la situación, y sobre todo de los planes de acción preparados, o por preparar, para alcanzar este objetivo. Aquí es cuando empezamos a entender que si queremos cumplir objetivos inteligentes, hay que trabajar hasta para ponerlos. Pero trabajar sobre estos planes de acción, que en enero aún pueden ser meras “ideas”, nos acercan realmente a nuestras metas.

Y para terminar, los objetivos deben cumplirse en un plazo de Tiempo determinado, un mes, un trimestre… un año. Además es conveniente despiezar estas metas periodos más cortos en los que poder ir haciendo un seguimiento quincenal o mensual de los resultados para poder corregir el rumbo. Y para esto se hace básico tener un cuadro de mandos con los datos de los objetivos anuales que debamos perseguir, ya sea el seguimiento de la siniestralidad, de anulaciones, o el cronograma para el cambio de la web.

Las aseguradoras “ayudan” poniendo sus objetivos a “sus” mediadores, como quién enseña una zanahoria al asno que tira de su carreta. Lo que han hecho las compañías es definir sus objetivos smart, y después repartirlos entre su red de distribución y el tiempo que les interesa. Una buena idea, es lo que deben hacer. El problema es cuando para el mediador el único objetivo que existe son los de las aseguradoras. Es más que habitual ver como los mediadores piden que les den estos objetivos en vez de preparar los propios.

Cuando andamos escasos de ideas, y no sabemos que objetivos deberíamos marcarnos, puede ser interesante volver al Plan Estratégico de la Mediación, ahí hay cientos de proyectos por desarrollar según cada tipo de empresa de mediación. Puede ser buena idea ir poniendo metas del PEM de manera sistemática, pero empezando por las áreas en las que necesitemos más desarrollo.

La implantación de objetivos es una tarea básica para cualquier empresa que define su rumbo, y por tanto buena parte de su destino y sin embargo son muy pocos los mediadores que hacen este trabajo con cuidado. Para colmo la mayoría acceden a cumplir con los objetivos que les ponen desde fuera poniendo sus destinos realmente en manos de las aseguradoras a cambio de una zanahoria. Hemos de confiar en que nos demos cuenta de que somos empresas independientes antes de que sea muy tarde y solo nos dediquemos a acarrear los aperos de otros.

Mentorance episodio #2 ¡A la calle!

2018-02-26T13:00:00.001+01:00

En el episodio #2 de Mentorance hablamos alrededor de la Semana del Seguro, sobre quienes van a estos eventos, quienes se aprovechan de la información que se da y quién podría aprovecharla. Y a raíz de un vídeo emitido en el evento, cabe preguntarse cómo está comunicando el sector asegurador su labor en la sociedad.

En la "Tarea de la semana" te hablo de la importancia de salir a la calle, salir de tu espacio, abandonar la zona de confort del despacho y como empezar a hacerlo.

Con la sección "Experiencias" te enseño como se resuelve un siniestro sencillo y como ahorramos 60€ al cliente.

Puedes suscribirte al podcast gratuito en iTunes pinchado aquí o en Ivoox directamente aquí debajo:

En este episodio mencionamos:
Agradecemos a MarÍa Belén Pose de Arag la charla sobre la nueva IDD, en la Semana del Seguro 2018.

El video del millenial que cuento es este: https://www.inese.es/videos/semana-del-seguro-2018/los-millennials-y-su-percepcion-del-seguro

Y aquí tienes más contenido de la Semana del Seguro 2018 disponible:
https://imagenes.inese.es/BDS/FOTOS_2018/multimedia-semana-seguro.html

La web de la organización Inese https://www.inese.es/

La revista donde escribí el artículo que menciono: Vertigo http://revistavertigo.es/

Y SegurosEnMostoles.Com patrocina el podcast de hoy.

Mentorance, el Podcast Seguro

2018-02-08T08:00:00.000+01:00

Va a hacer 10 años que arrancó este blog.

Es mucho tiempo, hoy tiene otra fuerza, otro estilo, es una cosa distinta a lo que empezó y me resisto a olvidarlo escribiendo artículos en exclusiva para el como has podido observar en los últimos tiempos, y recuperando algunos otros escritos para algún otro medio, y la idea es que después de 725 artículos, evolucione hacia un modelo nuevo. Y hoy, diez años después con sabia nueva pero con mucha más experiencia, con ideas diferentes, refundo este blog, y lo lanzo en otra nueva dimensión porque estará muy vinculado a un Podcast: Mentorance.

¿Qué es un Podcast? Una emisión radiofónica que puedes escuchar cuando quieras, en otras palabras un programa que descargas de internet en el momento que te apetece escucharlo. Y eso es lo que arranca hoy, mi Podcast "Mentorace, el Podcast Seguro". Se podrá escuchar en las plataformas habituales de este tipo de emisiones, Itunes e Ivoox, y por supuesto desde este blog.

Mentorance, como habrás adivinado es una mezcla de "mentor" e "insurance", dos de mis actividades preferidas, que me identifican, y que serán el fondo del podcast, como lo ha venido siendo de este blog. Si leías estos artículos, te encantarán los audios, pero sobre todo, te ayudarán.

Hablaré de los mismos temas que se han tocado en estos diez años en el blog, pero ahora en un formato diferente, más dinámico, y para algunas ocasiones mucho más vistoso, como por ejemplo cuando se trate de una entrevista.

Pero lo mejor es que puedas escuchar el capitulo piloto, el episodio #0 de Mentorance, que solo es una prueba de como se escuchará, y una advertencia de que llega algo nuevo.

Si te gusta, ya sabes, dale a me gusta, o 5 estrellas e itunes, pon un comentario, compártelo con colegas.

Compañías de seguros más reclamadas - Memoria 2017

2017-12-01T17:54:00.003+01:00

No se cuales son las peores compañías de seguros, pero sí las más reclamadas y quizá eso sea una buena pista para saber dónde no ir con tu dinero.

Acaba de salir la Memoria del Servicio de Reclamaciones de la Dirección General de Seguros y fondos de Pensiones, está dirección general dependiente del Ministerio de Economía es el último escalón en las reclamaciones que puede poner un consumidor, después del servicio de atención de la aseguradora.

De este informe salen muchos datos interesantes las compañías con más reclamaciones, las compañías que pierden más veces en esa reclamació porque no siembre se tiene razón, las veces que el consumidor pierde la oportunidad por no hacer bien la reclamación... pero creo que los datos más relevantes son los que te voy a mostrar, y de los que podemos sacar algún consejo de interés.

En 2016, porque la memoria sale ahora, pero es del año pasado, hubo un total de 10.181 reclamaciones, casi las mimas que el año anterior, y casi un 10% menos que en 2014. De estas 3.112 no se admiten, es un 30%, y no se suelen admitir porque el Servicio no puede resolver por falta de datos como la compañía, o la reclamación específica, pero sobre todo porque no se ha cumplido con el paso previo de la reclamación a la aseguradora. Podemos sacar un primer consejo de aquí: antes de reclamar ante la DGSFP hay que reclamar al servicio de atención al cliente o defensor del asegurado de la aseguradora.

De las reclamaciones aceptadas 6.706 se pusieron a compañías de seguros, solo 127 a planes de pensiones, y 124 a mediadores de seguros. Una vez más se comprueba que teniendo un mediador de seguros los problemas son infinitamente menores. Por lo que el segundo consejo que podemos sacar es contrata tu seguro con un mediador de seguros y colegiado a poder ser.

De todos estos expedientes la DGSFP ha sido capaz de resolver 4.631, y ha determinado que el consumidor tenía razón 1.475 veces, y que la aseguradora actuó bien en 1.479 ocasiones. Un empate técnico. Tercer consejo, obtén información de tu mediador de seguros de confianza antes de emprender una reclamación, porque esperar los meses que tardan para que al final no te puedan dar la razón será frustrante.

Los motivos de las reclamaciones son mayoritariamente, en todos los ramos, las mismas: -Rechazo del Siniestro -Divergencia en la aplicación e interpretación de la póliza contratada y -Disconformidad con los importes de indemnización.

Compañías de seguros con más reclamaciones

En principio como es lógico, las que tienen más número de reclamaciones son las compañías con más pólizas, las más grandes, las de más volumen. Pero esto es en parte lógico, y si recordamos que se da la razón la mitad de veces a cada parte me parece un dato despreciable y del que no se puede obtener nada de interés, así que vamos a otra clasificación: las aseguradoras más reclamadas en relación con el volumen de primas.

Este ranking va como sigue

1º Alianza Española con 45 reclamaciones ( es una aseguradora muy pequeña)

2º KUTXABANK ASEGURADORA (de un banco)

3º Divina Pastora 16 reclamaciones (muy pequeña)

4º MM HOGAR SEGUROS (Mutua Madrileña Hogar)

5º NATIONALE-NEDERLANDEN (antes ING)

6º Cajamar (un banco)

7º Legalitas (muy pequeña)

8º BANSABADELL SEGUROS ( esta ya tiene más de 100.000.000€ de volumen)

9º Unión del Duero (muy pequeña, ahora CASER)

10º VERTI (la low cost del grupo Mapfre)

La tendencia parece clara, aparecen compañías pequeñas, y/o de bancos y que en TODOS los casos son productos que no se han distribuido por mediadores de seguros, sino por bancos, lineas directas, o compañías directamente.

De este mismo listado si dejamos de lado las compañías más pequeñas y nos fijamos por ejemplo en las compañías de más de 50 millones de euros, tendremos un listado más representativo de aseguradoras más problemáticas:

1º Kutxabank

2º MM Hogar de Mutua Madrileña

3º Bansabadell

4º Verti

5º Pelayo

6º Linea Directa

7º Aegon

8º Europe Assistance

9º Helvetia

10º Mutualidad General del hogar Divina Pastora

Volvemos a sacar las mismas conclusiones, compañías de atención telefónica, de bancos, y mayoritariamente no distribuidas por mediadores de seguros profesionales ( a excepción de Helvetia y Aegon). Así podemos concluir otra recomendación: contrata tus seguros en compañías que trabajen con mediadores de seguros profesionales para evitar tener que reclamar.

Y ahora puedes escuchar más información sobre este tema en el episodio #1 de mi podcast:

Tienes esta memoria completa y las de años anteriores en https://www.dgsfp.mineco.es

Guisantes y mediación

2017-11-25T07:00:00.000+01:00

Articulo aparecido en la revista Seguros

Vilfredo, un sociólogo italiano, observaba su huerto y le llamó la atención que invariablemente cada año unas pocas vainas de guisantes eran las que daban la inmensa mayoría de la cosecha total. Y siguió analizando y fijándose en que también una minoría de personas acumulaban la mayoría de la riqueza, de su ciudad, o de su país. Y que una proporción similar era aplicable de manera cuasi general para cada situación. Vilfredo Pareto, era además economista y acabó dictando su celebérrimo principio de Pareto.

⇈ Escucha el Podcast sobre este tema ⇈

El principio de Pareto viene a decir que el 20% del esfuerzo consigue el 80% del resultado.

Aplicándolo: que el 20% de clientes generan el 80% del beneficio, que el 20% de conductores provocan el 80% de los accidentes. No es matemática, por lo tanto puede ser que no coincida plenamente la cifra, pero seguro que casi cualquier cosa en que pensemos anda muy cerca de estos porcentajes..

También cabe analizar la parte negativa, el 80% del esfuerzo apenas ofrecerá un 20% de beneficio. Una pequeña parte de todos los clientes reclamarán, y se llevarán, la mayoría de la atención. El gasto de tiempo mayoritario se va en generar un mínimo del beneficio.

Se puede aplicar este principio en las empresas para buscar más rentabilidad, y desde muchas áreas. Solo hay que localizar cuáles son las pocas campañas de publicidad que generan el 80% de las ventas, e incidir en ese sistema. O cuales son el 20% de mejores clientes, que generan la mayoría de ingresos, para extremar la atención en ellos. Y descubrir el 20% de clientes que reclaman el 80% de atención que una empresa puede ofrecer. Solo con el análisis y reconducción de algunos de estos datos se puede mejorar la rentabilidad, incluso reduciendo el número de clientes, y por lo tanto los gastos, porque solo una pequeña parte de los gastos inciden en la mayoría del beneficio.

Las empresas de mediación hoy en día tienen la oportunidad de tener sistemas informáticos capaces de analizar mucha información sobre el propio negocio y los clientes, el análisis sistemático de alguno de estos datos puede determinar su rentabilidad. Es un lugar común aquello de hablar de la necesidad de conocer al cliente, hay que llegar a más, hay que catalogarlo. Parece lógico que se hace vital encontrar el cliente tóxico, este que está entre el 20% de clientes en los que tenemos que gastar el 80% del tiempo, y que además está en el 80% de clientes que generan solo un 20% de los ingresos, y saber decirles “no”. No hay más descuentos, no hay más ofertas para ti.

Dejar de gastar tiempo en atender clientes tóxicos dejarán mucho tiempo libre para localizar nuevos clientes vip. Conocerlos, saber qué relación les gusta tener, qué quieren contratar. Los clientes vip, siendo una minoría generarán la mayoría del beneficio de la empresa, y además estarán entre los que menos molesten. Aprender sus gustos, y encontrarlos disparará la rentabilidad.

Pero podemos usar Pareto para más cuestiones; porque resultará que la mayoría del beneficio saldrá de determinados negocios, de determinados ramos. Incluso, podríamos apurar, y definir, por ejemplo, los epígrafes de cada ramo más rentables. Estos datos nos deben ayudar a centrar el tiro, a saber que tipo de negocio se nos da mejor, nos es más rentable, incluso cruzar el dato con los que menos gestión necesitan para encontrar un nicho de rentabilidad propio y casi exclusivo.

Acepto que la regla del 80 – 20 no es novedad, que esto de hacer minería de datos para conocer el negocio y el cliente en profundidad lo hemos oído mil veces… pero entonces lo que llama la atención es ¿por qué mantenemos el discurso de hago de todo? ¿Por qué insistimos en distribuir en ramos que no conocemos en profundidad? ¿Por qué perdemos el tiempo en distribuir productos con los que no generamos la mejor rentabilidad? ¿Por qué distribuimos productos que nos generan carga administrativa excesiva? ¿por qué los mediadores seguimos sin enfocar?

Con la vista puesta en el final de año quizá sea momento de plantearnos si queremos acabar haciendo lo mismo de toda la vida o nos centramos en mejorar nuestros guisantes más rentables.

Ideas que mejoran la productividad del agente de seguros

2017-11-11T18:31:00.000+01:00

Vamos a hablar sobre la productividad del agente de seguros y como puede mejorarse con pequeños pasos.

Cuando una agencia de seguros empieza a funcionar y genera trabajo suficiente para ser rentable aparece uno de los peores enemigos, el tiempo. O la falta de el. Empezamos a notar que no tenemos tiempo en la jornada laboral para hacer todas las tareas imprescindibles.

Si queremos poner algo de sentido al trabajo, ser más productivos, mucho antes de empezar a pensar en como organizar las tareas necesitamos identificar nuestros particulares hombres grises que quieren nuestro tiempo: los grupos de whatsapp, facebook, twitter son comunes y fáciles de identificar, pero mucho cuidado con el correo electrónico, el vecino que pasa a saludar, o la camarera en el bar que nos distrae mas de lo necesario (la mala gestión del tiempo es uno de los peores 7 errores que comenten los agentes de seguros) Te propongo a analizar en qué pasas el tiempo. Si lo haces puedes llevarte una desagradable sorpresa, y empezar a ser consciente de que si nos centramos en el trabajo la jornada es más que suficiente para acabar con todo lo urgente y todo lo importante... sin correr.

Un truco para acabar los whatsapp, y los correos electrónicos que son de trabajo y sí hay que atender es agendar el tiempo para estas herramientas. Si lees el correo electrónico a primera hora, y no vuelves a hacerlo hasta el final de la jornada es muy probable que no pase nada, que nadie lo note. Y que tu hayas ganado media hora a tu día que pasabas repasando el correo de cuando en cuando. La frecuencia con la que tener que mirar tu correo electrónico, o tu whatsapp es cuestión de ajuste personal, pero seguro que la idónea es siempre un par de veces menos de las que te propones... Prueba a leer el correo y cerrar la aplicación que uses para su gestión. Otra recomendación, quita la las notificaciones del teléfono, abre el correo, o el whatsapp, telegram, etc... cuando quieras tu. Controla tu tiempo. Existen en el mercado aplicaciones que te ayudan a entender que pierdes mucho tiempo con el móvil.

Otra cuestión es cuando contestar a esos mensajes que requieren de nuestra acción. Habrá que analizar que tareas nos proponen y de estas elegir cuales hacer en el momento, cuales programar para más adelante, o cuales archivar o borrar directamente. Hay un truco que propone David Allen en su archifamoso libro Getting Things Done (traducido como Organízate con eficiencia) conocido como el de los 2 minutos, y viene a decir que si te aparece una tarea que en menos de dos minutos puedes resolverla hazla y que no rondé más tiempo en tu cabeza. Pero de este libro, y del método GTD hablaré en otro artículo porque es una solución asombrosa de productividad que requiere capitulo aparte. Quedémonos por ahora con que debemos aprender a determinar de un vistazo que es importante, que es urgente, no suele coincidir, y acostumbrarnos que casi nada es tan importante como para que espere un poco, hasta que toque que lo resolvamos.

Para poder ordenar todas estas tareas pendientes, además del sistema GTD, existen algunos métodos recomendables y que funcionan una vez tenemos el hábito. uno que quiero recomendarte por su sencillez, y que no depende de más tecnología que una libreta es el Bullet Journal, un sistema que te ayuda a recordar todo por escrito, y que puedes encontrar cualquier cosa de un vistazo gracias al orden, y un sistema de signos junto a las tareas para identificar rápidamente de que se trata. Este vídeo, te muestra lo sencillo que es empezar.

En el artículo te he dejado varias ideas, que podemos resumir en una palabra ORDEN. Si ordenas tu jornada hasta el punto de definir a qué hora lees el correo, y ordenas las tareas que van surgiendo por importancia, ganarás mucho en productividad. Y eso es tiempo libre para hacer crecer el negocio.

de Billy Wilder

2017-10-22T07:30:00.000+02:00

Viendo el título del artículo uno se puede equivocar y pensar que va de cine, o equivocar y como debería ir de seguros pensar que tocará la leyenda de que el viejo director tuvo que dejar de serlo porque con su edad no encontraba aseguradora para enfrascarse en una nueva película, y cedió a la jubilación por falta de seguro… Lo dejó en la década de los 80 y sin embargo pudo superar vivo el cambio de milenio. Podemos confundirnos y pensar que

quizá de lo que vayan estas líneas sea una de sus pelis más laureadas; el apartamento (1960) , donde el bueno de Jack Lemmon era un gris oficinista de una aseguradora que dejaba su apartamento para los encuentros sexuales de sus jefes. O si somos más cinéfilos podemos hacer memoria y recordar una menos reconocida, en bandeja de plata (1966), donde otra vez Lemmon protagoniza el film en el que sufre un accidente con lesiones, y su cuñado abogado, Walter Matthau, le hostiga para forzar una indemnización. Sin duda daría para mucho… Wilder dijo “Si quieres decir la verdad más vale que seas divertido o te matarán”. En bandeja de plata es una comedia.

Pero de lo que va esto es precisamente de equívocos. Los de Wilder. Los que reconocía sin complejos. Cuando una película no gustaba al público en ningún caso achacaba el fracaso a la falta de promoción, o a que el torpe público no entendiera el mensaje, al contrario él se daba por equivocado, y sostenía que el espectador considerado de forma individual podría ser un imbécil objetivo, pero que si metes mil imbéciles en la oscuridad de la sala se da una sintonía que hace que se conviertan en un genio crítico, un juez inapelable. La masa tiene razón. En esta ocasión el cineasta no hablaba de seguros, pero es donde veo la analogía.

El primo del cuñado de mi vecino del tercero es un imbécil y como tal; con dos comentarios probablemente equivocados en dos foros de internet y la recomendación de Pepe el rubio, en el bar La Esquina, mientras tomaban tinto de verano decide que debe contratar su seguro el solo por teléfono, desoyendo a mediador de debajo de su casa que le hace una oferta 7 euros más cara y que sí se adaptaba a lo que necesitaba. Sin embargo cuando además del cuñado de mi vecino hay mil imbéciles más que hacen igual… a ver si el equivocado va a ser el mediador que vende 7 € más caro algo mejor.

Sin duda los mediadores estamos equivocados en la forma de transmitir valores que no llegan al consumidor, o peor, que no son los que quieren. No son los que necesitan. Por muy claro que lo veamos si el mercado no pide algo es inútil forzarlo. El consumidor tiene más información, y la técnica de generar la necesidad de comprar algo acabó con el siglo pasado. Lo que se puede crear es la necesidad de tener una experiencia, analicemos la publicidad de Apple, Coca Cola, Bmw… nos venden lo divertido que es escuchar música con unos auriculares sin cable, la experiencia de conducir, o la sonrisa que deja un refresco frío, no hablan del sabor, de motores, o de la cobertura… Sin embargo nosotros mantenemos el equívoco de comunicar beneficios, coberturas, límites que no interesan a miles de imbéciles.

Animo a hacer como Wilder, dejar de pensar que el equivocado es el otro, porque son muchos otros. Asumir que no era el mejor método, que probablemente era bueno para alguien, pero si no lo es para la mayoría no tiene sentido. Que hay que adaptarse a la nueva forma de manejarse en la sociedad, que lo que servía antes no vale para todos ahora. Y si no es para todos estamos equivocados. Pero la buena noticia es que puede haber otros sistemas, solo hay que pararse a pensar, analizar, y comenzar de nuevo. Recuerda: podemos estar equivocados ¡nadie es perfecto!

Artículo escrito para la revista Seguros.

Fotografía: N. Seeff Wikipedia

7 errores que cometen los agentes de seguros. Evítalos!

2017-10-15T17:00:00.000+02:00

Desde hace tiempo que tengo la firme intención de ayudar a los agentes de seguros que arrancan en la profesión a que eviten cometer algunos de los múltiples errores que los que empezamos antes ya superamos. Aquí enumero los 7 errores más graves desde el punto de vista de la venta que un agente de seguros puede cometer:

Escucha la versión podcast.

1 Planear, planear, planear... y no pasar a la acción. Nos pasamos los días planeando por dónde

comenzar con una campaña, pensando en quienes son los mejores prospectos para determinado producto... Deja de pensar, y hazlo. Es probable que confundas el tiro un par de veces, pero a partir de ahí sabrás como actuar. Avanzas más rápido actuando que planeando.

2 No gestionar bien los tiempos. si te sientas en el despacho y esperas a ver que ocurre, ocurrirán cosas que te apartarán del objetivo, una llamada, un correo, el whatsapp... Divide el tiempo de manera práctica, marca horarios para leer el correo, para atender siniestros, para gestionar papeles de administración... y cuando estés en ese horario no hagas nada más. Si es el momento de hacer llamadas, no habrás el correo, no saques a la vez un precio... aunque lo creas no eres multitarea. Márcate un horario y serás más eficiente. (aquí tienes más ideas sobre gestión del tiempo)

3 No escuchar suficiente. Si quieres asesorar y adaptar una póliza a la necesidad de tu cliente escucha, haz preguntas abiertas, eso ya lo sabes, pero escucha! Te va a dar las claves de lo que necesita realmente, y vas a poder encajar el producto con más facilidad, le ofrecerás respuesta a lo que necesita. Cuanto más hable tu prospecto, más fácil será adivinar su verdadero interés. Si además tu hablas poco mejor, sin dejar de dirigir la conversación. Hablar poco y escuchar mucho es clave para hacer bien un trabajo serio de asesoramiento.

4 Pensar en tu prospecto en alguien a quién vender algo en vez de alguien a quién ayudar. Si piensas en vender, es posible que lo consigas, también es posible que otro le venda el año que viene. Céntrate en ayudar, en resolver un problema. El cliente tiene un riesgo que quiere cubrir; incide en eso, pon el empeño en ayudarle a quitarse ese riesgo asegurándolo, no a vender garantías de memoria que no le interesan. Céntrate en la persona. Además cada venta será diferente, y el trabajo mucho más divertido.

5 Ponerse excusas. Dejar que las creencias se apoderen de nuestro negocio es ir directo a la catástrofe, es más fácil ponerse excusas, no voy a ir a presentarme porque seguro que no le interesa cambiar, no voy a intentar cerrar la operación porque va a pensar que... Pero puede que aún tenga esa necesidad sin cubrir o que solo esté esperando a contratar a que tu estés dispuesto a rellenar la solicitud. ¿qué puede pasar? Que te digan que no. Terrible eh! ¡¡¡Fuera excusas, acción!

6 Vender características. Vale que la póliza cubre robo, o tiene servicios de bricolaje, eso no importa. Haz ver el beneficio real. ¿Qué resuelve la garantía? Si te atracan en la calle y te quitan el móvil, o la tarjeta... lo que sea... que si tienes que montar un mueble de Ikea y no te apetece te lo monta la compañía. Estos diferentes de planteamientos crearán desidia o interés. Hay que enseñar la utilidad de los servicios, no enumerarlos.

7 No ser tu cliente. ¿Piensas vender algo que tu no has comprado? Si vas a contratar un viaje y el agente de viajes te dice "yo estuve ahí el año pasado y es genial..." terminará de convencerte. Si quieres convencer a alguien de que tener un seguro de vida es buena idea, es más sencillo si tu ya has probado la sensación de tenerlo. Sabrás la tranquilidad que sientes por dejar a tu familia en determinada posición, o la sensación de intranquilidad que le producirá tener que pasar las pruebas médicas, o la de felicidad de saber que eres asegurable porque es estar sano. Se tu cliente, convencete que el producto que distribuyes es el adecuado para ti, y por lo tanto para cualquiera.

Hasta aquí, estos siete consejos para evitar cometer errores en el proceso de ventas de un agente de seguros. ¿Te reconoces en alguno? ¿Tienes algún otro en la cabeza que has conseguido evitar? Comenta sin miedo!

Socios

2017-07-04T13:19:00.000+02:00

Recuerdo un consejero delegado de una pequeña aseguradora francesa que en la década de los 90 repetía continuamente en sus discursos a los mediadores: “somos socios”. No era una pose. Ni era el único. Era la intención más o menos calculada de que los agentes y corredores afectos se sintieran vinculados con las aseguradoras. De que fueran un buen filtro de los clientes que podían serlo de la compañía. De que estuvieran ojo avizor de los posibles fraudes/excesos que quisieran cometer los asegurados. De que tratarán de ayudar a la aseguradora en la excelencia del servicio.

Un cuarto de siglo después, para lo que queda de esa entidad como para el resto de compañías los mediadores no son socios de nada, son un canal más. Asumámoslo. Canal, dice la Real Academia de la Lengua que es un cauce artificial para la conducción de agua. En algunos países del otro lado del charco canal es sinónimo de tobogán. No puedo evitar imaginar los canales de las compañías como embudos por el que van cayendo pólizas. Y así es difícil que el consumidor adivine el valor añadido de alguno de sus canales, caso de tenerlo.

A las aseguradoras multicanal ávidas de producción les da igual el canal, el embudo, por el que le entre el negocio. Sólo ven lo que tienen cerca, el final del tubo, y a menudo olvidan como llega el cliente al borde. Unos canales invitan a los clientes convencidos de ser conducidos por el tubo, y otros canales les empujan cuando están despistados comprando otra cosa para que caigan por el tobogán. Las aseguradoras aún no han demostrado que prefieran unos embudos u otros. Les da igual tener clientes convencidos, que los que caen rodando, sin control, y en general mal asegurados.

Las aseguradoras son muy libres de pagar un perito para revisar un vehículo antes de su contratación, en vez de confiar en los mediadores profesionales que lo han hecho siempre gratis. Las aseguradoras son muy libres de no diferenciar los canales, pero los agentes y corredores profesionales no podemos caer en parecernos a otros canales, debemos insistir en la diferenciación, en explotar los valores añadidos que se pueden ofrecer, en evolucionar con el tiempo estos valores, seguir siendo canal de aseguradoras, pero si hay que ser socio de alguien es de nuestros clientes.

Centrar la vista en el cliente, tenerlo en el punto de mira, querer convencerle que la diferencia no está toda en la aseguradora, que como en la vida no importa solo el destino el camino es importante y el camino hacia la aseguradora a través de un canal u otro marcarán el resultado de la aventura.

La mediación es el canal que ayuda al cliente cuando es preciso

Los mediadores tenemos la responsabilidad de dejar de hacer de embudo, de hacer que dejen de vernos como parte del canal de la compañía, tenemos la obligación de que cada cliente que conduzcamos por el canal, sea un cliente que entre convencido en el tobogán y lo disfrute porque sepa donde va a caer, tenemos la obligación de proveerles de las medidas de seguridad, ponerle el casco, las rodilleras, para que el viaje sea agradable. Que debemos insistir en que no solo somos un canal que conduce y acompaña en el trasiego de elección de aseguradora, somos el canal que cuando el cliente está bajo el “amparo” de la aseguradora también vamos a ir en su ayuda cuando es preciso.

La batalla importante no hay que darla a la aseguradora, tiempo perdido, hay que empeñarla en convencer a nuestros clientes de la diferencia entre canales. Hay que ofrecer la información suficiente para que el consumidor entienda que puede obtener de cada canal. Hay que esforzarse en comunicar que el único canal que puede asesorar con garantías es el de la mediación profesional. Hay que conseguir hacer entender a quien quiera escuchar que el socio adecuado del asegurado, es un mediador de seguros. Y después entender que cada cliente pueda elegir libremente por qué embudo se deja caer y con qué protecciones; pero con la información suficiente.

Añadir valor

2017-06-18T09:16:00.000+02:00

Cuando un mediador de seguros se sienta frente al papel para comenzar a analizar su esencia; para buscar su propuesta de valor, bien porque está trabajando en su plan estratégico (conviene empezar por el principio), bien porque se da vueltas a como diferenciarse de la competencia, bien para preparar una campaña de marketing, la mayoría acaba con el manido "damos una atención personalizada", "somos eficaces". ¡Qué pereza!

Escucha el episodio #9 del podcast Mentorace sobre este tema.

Si pretendemos añadir valor a nuestro trabajo, para diferenciarnos de la competencia no es buena idea hacer y decir lo mismo que dice todo el mundo. A raíz de un artículo de Seth Godin , Victor Hugo Manzanilla habla de esto de como añadir valor a nuestro trabajo, y nos habla de agregar valor a nuestro trabajo desde la esencia, desde el propio estilo de trabajo, diferenciando tres formas de hacerlo en base a: tareas, decisiones, innovación.

Cumplir con el trabajo haciendo tareas es fácil, siendo mediador de seguros es muy fácil, con solo abrir el ordenador tendremos suficientes tareas que nos vienen dadas, aparecen en el correo electrónico... y cada cinco minutos más. Clientes que te piden que les hagas una modificación, que les tramites un siniestro, que les des un precio, o la/las compañías que te piden "gestiona aquel cobro", "mírate esta formación", "vende más seguros de incendios para piscinas llenas de agua"... Si pasas todo tu tiempo haciendo tareas ese es tu valor. Serás eficaz, cumplirás con lo que se espera de ti. ¿Crees que te diferencias de alguien? ¿Es algo reseñable decir que haces lo que tienes que hacer?

Un segundo escalón para agregar valor sería tomar decisiones. Alguien que toma una decisión ya
puede resolver algo en la empresa, a su cliente. Tomar una decisión no es fácil, sobre todo cuando no hay experiencia detrás, ni buena formación, será básico, por lo tanto, si queremos estar en este segundo escalón de valor, tener una formación excepcional. Dentro de esté cajón de habilidades sobre las decisiones, yo incluyo el ayudar a tomar una decisión. Es esencial en la profesión de corredor y agente de seguros es hacer ver al prospecto que decisión ha de tomar. Y ojo, no hablo de vender. Hablo de asesorar de verdad, de dar toda la información para que el cliente pueda decidir gracias a la transferencia que haces de tu conocimiento.

Con un ejemplo vamos a ver la diferencia de manera muy sencilla, el comparador en una web de un corredor solo ejecuta la tarea de dar precios, no puede ayudar a tomar decisiones, es una máquina que ejecuta tareas. El agente o corredor que se limita a dar el/los precio ejecuta la tarea que le mandan "dame precio", y lo das. Si queremos entrar en el escalón de las decisiones hay que asesorar de verdad, más allá de los cuatro datos escritos que pueden aparecer igual en la web del comparador.

Vamos a la cima: innovar. Muy de moda lo de invertir en innovación, ¿pero quién lo hace en mediación de seguros? Innovar es crear algo que no existe, a un agente o corredor le puede parecer complicado porque dependemos "siempre" de las compañías, pero os daré una pista sobre innovaciones: lo hace quién montó el primer comparador, quién se lanza a vender un producto de nicho sin explotar, quién inventa una fórmula para vender. Todo esto no es fácil, no es rápido, pero esto es lo que te diferenciará de la competencia sin esfuerzo.

Vivimos además en un momento donde ha surgido toda una tendencia de innovación: "insurtech", hace un año la palabra casi ni existía, hoy todas las compañías y los mediadores más avispados no le quitan ojo. Esta muy claro que de la innovación tecnológica saldrán ideas que triunfarán en la próxima década... pero no será en exclusiva, puede que haya grandes oportunidades off line por descubrir.

Y tu ¿en que pasarás el día hoy? ¿Pensando, decidiendo o haciendo tareas?

Trasiego sin rumbo

2016-11-23T18:28:00.001+01:00

Revista Seguros nº141

Cuando más de 15.000 personas entran en una profesión en un año, en la que hay poco menos de 100.000 profesionales instaurados, debe haber algún motivo. 15.829 agentes de seguros han sido inscritos en la dgsfp para comenzar la actividad (o los escasos casos de cambio de aseguradora)... ¿por qué pueden querer entrar alguien en el sector seguros? ¿nuestra actividad tiene una imagen tan atractiva ? ¿por qué en un momento en el que la sociedad tiende a eliminar intermediarios? ¿No quedamos en que era el momento de la concentración de carteras?

Podría empezar por alabar que los 15.829 han entrado a cotizar como autónomos en la Seguridad Social aunque sea con la cuota reducida, pero no me atrevo a afirmar tanto... y parece claro que es bueno para la economía que se genere empleo, aunque sea autoempleo, pero sería injusto porque te estoy ocultando que la DGSFP también ha eliminado agentes del registro: 19.816 en concreto. Balance de -4.000.

Dejando de lado que el conjunto disminuye y que el mercado va hacia la concentración, la sociedad elimina intermediarios, y quién busca empleo lo intenta con ingresos fijos, y no a comisión, lo que determinan estas cifras es un ingente devenir de personas por el sector. En un mercado maduro como el de la mediación es posible que no tenga mucho sentido tal entrada, de hecho de ahí tanta salida.

Al final no parece gran negocio para estos paracaidistas de la mediación, genera más decepciones que alegrías, y el único motivo que parece hacer entrar en el sector es la desesperación por buscar un empleo, aunque sea con contrato mercantil. Las aseguradoras no ponen mucho empeño en hacer una buena selección conscientes de que el ingente trasiego de personas es necesario para conseguir una minoría de profesionales. La mayoría de para desesperados mientras se dan cuenta que no es lo suyo captan para la aseguradora a sus familiares y allegados.

Un amigo de la infancia rellenó las estadísticas el año pasado en ambos apartados, entró y salió del registro de agentes de seguros de la DGSFP, entre tanto le preste la ayuda que pude y comprobé el funcionamiento de estos equipos de venta de cerca, la formación que recibían, las condiciones de trabajo, y el cumplimiento real en contraposición con lo que le contaron para captarle. Como anécdota después de ocho meses de trabajo, y su formación tipo B, tenía serios problemas para identificar un riesgo de responsabilidad civil o diferenciarlo de un transporte de mercancías. Finalmente abandonó después de casi un año, en los que cobró la mitad de ellos, y en alguna ocasión vendiéndose a si mismo, para llegar al objetivo, un producto de ahorro que no entendía.

Últimamente cada vez encuentro a más personas que me reconocen que vendieron seguros en algún momento de la vida, y en general la imagen que les ha quedado es el rastro que deja un año de un equipo comercial, dedicado a la venta, y de espaldas a los siniestros y su atención. Todas las personas entraron en algún momento complicado de su carrera profesional, y con un recuerdo de frustración, de problemas, y de falta de seriedad de las aseguradoras.

No estoy seguro como esta rotación de agentes puede beneficiar a las compañías que usan estos canales de venta, pero parece que no ayuda a la imagen del sector asegurador. Cuando nos planteamos qué hacer para mejorar esta imagen surgen ideas más o menos complejas, pero a lo mejor tenemos que empezar por lo básico: captar agentes de seguros con criterio de calidad, no para cumplir objetivos numéricos, y formarlos convenientemente incluso si es necesario hacerlo en más horas del mínimo requerido. Cuando hay alrededor de 80.000 agentes de seguros deberíamos pretender que sean 80.000 profesionales, formados, conscientes del negocio y responsabilidad que tienen entre manos, porque sobre todo son la imagen de la aseguradora que representan.

Este artículo ha sido escrito para la Revista Seguros

¡Qué pena!

2016-04-11T17:38:00.000+02:00

Qué pena que asegurados, clientes de compañías de seguros, se sientan engañados y duden del sistema, cuando el Seguro en España atiende más de diez millones de siniestros de daños al año, cubre más de treinta millones de actos médicos, o sirve unas prestaciones de más de 25.000 millones de euros en entornos de ahorro, e indemnizaciones por muerte o invalidez (*).

Y cada vez la mala impresión es peor, la mayoría de asegurados entran a través de un comparador, que les compara precios, con variedad notable entre ellos, y que parece que la única distinción es que unas aseguradoras quieran ganar más, y nadie les explica las diferencias que hay detrás de los precios, porque todo el mundo está en la errónea certeza de que son iguales.

El siguiente impacto con los seguros llega cuando quieren comprar un piso, y el seguro ahora viene impuesto, en este caso el de la vivienda, de vida, de pensiones, y de protección de pagos... Y el asegurado lo ve como un mal menor para reducir el escandaloso tipo de interés de la hipoteca. Y con el único referente del seguro del coche donde todos son iguales, pues que más dará...

Y si la vida te lleva a emprender en un negocio, y para empezar necesitas financiación, no la obtienes si no aseguras el negocio con la compañía que diga el banco... Y es aquí donde algunos topan con la realidad. Cuando alguno se pregunta si no habrá algo fuera de este mundo más parecido a la camorra, que a un sistema financiero serio. Pero solo algunos serán los afortunados que se den cuenta o tengan posibilidad de salir.

La cuestión es quién puede tener interés en contar la verdad al consumidor. A las aseguradoras les va bien con socios tan "potentes" como los bancos, que con un solo contrato ganan millones de pólizas. Obligadas, eso sí. Los políticos tampoco... no tienen capacidad de enfrentarse con estos lobbys... Las empresas audiovisuales (prensa, radio, televisiones...) desde luego

aunque quisieran no pueden, porque tienen entre sus primeros clientes a la banca, y las aseguradoras.

Nos echamos las manos a la cabeza y montamos el numerito cuando nos enteramos que alguna empresa usa malas artes en Asia o África en la fabricación de productos que consumimos en occidente, pero cuando la mayoría de españoles tiene un producto contratado contra su voluntad en un banco... como los "monos sabios" no vemos, no oímos, y no decimos...

¡Qué pena!

*Datos de la Memoria Social del Seguro 2013

Cambiemos la forma de hablar

2015-10-12T19:30:00.000+02:00

De como nos expresamos dice mucho de nosotros, la forma de hablar, los términos que usamos, incluso esto puede acabar modificando la realidad. Lo vemos en política, cuando los periódicos tildan una serie de acciones de "recortes", ya puedes hacer algo pensando que son ajustes y ahorros... que ya será una política de recortes...

Hace unos días "escuchaba" a mi amigo Mon Calvo, un comentario en un foro privado, que me llevaba a pensar como afecta el idioma, la forma de llamar las cosas, a la vida diaria.

Cuando vamos a la panadería a por pan, vamos a "comprar pan", está claro el intercambio comercial que vamos a hacer con el panadero, le doy dinero, y me entrega pan. Pan que ha hecho y en el que le queda un margen para poder comprar sus lentejas.

Pero no siempre somos tan claros, si vamos a por tomar un café, y quieres sorprender al camarero prueba a decirle "¿me vendes un café?", solemos usar el "ponme un café"... No vamos a "comprar" el café porque además vamos a tomarlo, a charlar con el camarero, leer el periódico, a tener un momento de relax. Este uso del léxico no daña a nadie.

Por contra, hay otros usos del leguaje que calan y nos situan en una posición con respecta al vendedor, y es que no vamos a comprar dinero para adquirir un coche, o un piso, vamos a "pedir" si nos "conceden un crédito". "Conceder" es dar, otorgar, hacer merced y gracia de algo, según la primera acepción de la RAE. Y me suena que el banco no otorga, ni da. El banco vende dinero, y cobra un margen, o sea, hace negocio vendiendo créditos.

Utilizar el término "conceder" deja al consumidor humillado ante la banca, que se dirige al bancario esperando una merced, un favor. Ya es hora de llamar las cosas por su nombre, y si vamos a negociar un crédito, una hipoteca, vamos a tener claro que vamos a comprar dinero al banco, y que nos cobrará un margen por ello. No es un favor. Y que te concedan la hipoteca o no, no depende de que te quieran conceder una gracia, si no de la capacidad de devolución que el consumidor tiene, no es un favor, es el crédito que cada persona se ha ganado, por su historial de pagos, y su patrimonio.

Esta forma de pensar que al pedir crédito estamos esperando un favor del banco tiene el efecto en el consumidor que acaba por aceptar a cambio, y casi de buen grado, las condiciones que le impongan, tres seguros, y cuatro sartenes incluidas. Cambiemos esta forma de pensar, cambiando nuestra forma de hablar.

En una semana

2015-03-23T08:30:00.001+01:00

Os narraré tres experiencias diferentes vividas en una sola semana con un nexo común...

Martes, tenía una cita para visitar una empresa que quería analizar sus seguros, y tras ver las instalaciones me encuentro con pólizas de una aseguradora de primer orden, pero con contratos de seguro de la señorita pepis... por ejemplo, el taller de carpintería metálica, donde fabrican ventanas y puertas de aluminio con un capital de diez mil euros para garantizar la maquinaria, el aluminio, oficina... una empresa de verdad con una póliza de juguete. Similar con las pólizas de responsabilidad civil y exposiciones...

Miércoles, me toca ver un restaurante, en el que en las mismas instalaciones, elaboran comida para hacer servicios de catering. El dueño del negocio, insiste al enseñarme las pólizas: "Lo importante son las comidas fuera, muchos clientes me piden el seguro de responsabilidad civil, e insistí mucho en ello cuando la hicimos". Leo las pólizas de una aseguradora muy respetable, y le doy mi opinión: "La póliza que tienes está bien, el precio es bueno, pero no he podido comprobar que tu negocio de catering, esté garantizado como debe, llama y que te digan donde pone que tengas cobertura para ello, y mantén la póliza".

El jueves, me llamó el empresario de hostelería, y con temblores en la voz, me decía..."Que me dicen que no, que para asegurar eso tienen que volver a hacerlo , y ahora me piden datos... ¡Menos mal que no ha pasado nada!" Por supuesto el distribuidor del seguro se lo dice sin despeinarse... se queda tan pancho. Le despide y atiende al siguiente sin más...

Jueves tarde, un comerciante que acaba de abrir me pide que le revise el seguro que le ha obligado el banco a hacer para concederle los 5.000€ que le faltaban para abrir el negocio. Mi dictamen fue, que le habían hecho un seguro con un infraseguro alarmante, y que el capital de responsabilidad civil que le habían puesto era el que se ponía en la década de los 90 y que era asumir un riesgo innecesario. Y por cierto, el precio bastante caro, pero que aunque le costará más solicitara esas modificaciones en el banco.

Más tarde este comerciante me diría que le pusieron pegas porque no entendían porque tenían que cambiar esas cosas que pedía, y como se quejó del precio, le ofrecían uno más barato quitando garantías...

Pues sí, el nexo común es que en los tres casos estos empresarios tenían sus contrato de seguros, obligados al abrir el negocio por necesitar financiación, con el banco y en pésimas condiciones.

Para rematar el viernes voy al banco, han vuelto a cambiar de personal, y quién me atiende lee mi ficha y al ver que no me han colocado ninguna póliza y con cara extraña y me dijo "¿Nunca te hemos ofrecido nuestros seguros?", a lo que respondí, es que "no sabéis lo suficiente". Y muy digna la persona que coloca pólizas a todo el que entra me dice: "yo no, pero tenemos especialistas, tenemos corredores si quieres te envío uno". Tuve que explicarle que no pueden tener corredores, porque son agentes (OBS)... Aún así el superbancario no cedía, e intento colocarme un SIALP fantástico al 0,40% de interés... Fue cuando me levanté, y dándole la mano y le dije " la semana que viene te traigo yo uno al 2,25%"... *

Pobres bancarios, tienen que vender sin saber, con peores productos que el resto, aguantar los problemas de los siniestros que no pagan, o pagan mal. Menos mal que pueden obligar... si no quién les compraría...

*Artículo escrito en marzo de 2015

Tiempos modernos

2015-02-05T08:38:00.002+01:00

Con tiempos modernos no me refiero a la obra maestra de Chaplin, en la que se retrataba la situación del obrero en la época de la gran depresión americana, aunque en cierta manera estemos viviendo situaciones paralelas casi un siglo después. Hago la referencia porque quiero hablaros del aparato más moderno que mide el tiempo, el smartwatch, esos relojes conectados al móvil que te miden el pulso, son podómetros, incluso se puede hablar a través de ellos como hacía Michael Knight en el Coche Fantástico en la serie de los 80'.

Estos aparatitos que todos llevaremos en unos años en la muñeca, que hoy son una extensión del móvil, pero acabarán funcionando de manera independiente, se convertirán en parte imprescindible de nuestras vidas y es que volveremos a dejar de abrir el móvil para ver la hora, y usaremos el reloj inteligente, porque además a la vez de la hora nos dirá el tiempo que viene, y cuantos pasos nos quedan para nuestro objetivo de ejercicio diario.

Estar monitorizado de esta manera abre un mundo de posibilidades a las empresas que puedan tener interés en conocer los hábitos de sus clientes... o sea, de todas. De las aseguradoras también. Aquí ya conocemos los sistemas GPS que se conectan en los coches, para ajustar las primas a la conducción. Estos relojes inteligentes permitirán hacer lo propio con las personas.

Al hilo os traigo el caso de una aseguradora neoyorquina, que paga para que te muevas, y lo comprueba con el reloj inteligente. Una aseguradora de Salud, Oscar , que te premia por conseguir tus objetivos de ejercicio diario. ¿No diréis que no tiene sentido? Si haces ejercicio suave a diario visitarás menos al médico... Oscar llega a "pagar" por cumplir tu compromiso de moverte y ser más saludable.

Ya supongo que muchos de los pensamientos de quienes sepan de esta propuesta se alarmarán y tirarán de conspiración "orwelliana" y el miedo a ser observado... los mismos que tienen veinte aplicaciones en el móvil instaladas que están recogiendo los datos de sus movimientos, o las búsquedas que hacen de artículos en las plataformas de compras por internet...

Llegará un momento que será casi imposible ser invisible, pero lo que hay que pedir es que se use, como en el caso de esta aseguradora, de manera beneficiosa para el usuario.

¿Cuánto tiempo tardarán en lanzarse las aseguradoras tradicionales europeas a usar estas tecnologías, o esperarán a que les adelanten otra vez las directas?

Indepencia aseguradora (I)

2014-11-04T07:50:00.000+01:00

Llevamos una larga temporada escuchando a los corredores de seguros tratar de diferenciarse de otros canales de venta con el canto al sol de la independencia. Si no recuerdo mal era Unamuno quién decía que el hombre como sujeto que es, es subjetivo. Subjetivo es antónimo de objetivo. Es posible que se pueda ser independiente sin ser objetivo. Hace meses escuche a Jordi Evole decir "Hace tiempo que no creo en la objetividad, me interesa más la honestidad". Ser independiente tampoco garantiza ser honesto.

¿Al consumidor le preocupa eso de la independencia? Si me permites el chiste, no, salvo a los catalanes. El consumidor esta a otra cosa. En el reciente Foro Madrid Seguro una de las conclusiones que se podían obtener para ganar cuota de mercado, competitividad, tiene que ver con acercarse al cliente y entender lo que quiere, hablarle en su idioma, ganarle el corazón y ofrecerle lo que busca no lo que nosotros queremos que encuentre. Nadie habló de independencia. El cliente puede querer asesoramiento, pero no le importa la independencia, porque como el valor de los militares, se presupone. No dar por hecho que vas a contar tu verdad a un cliente parece raro, por supuesto la verdad subjetiva de cada cual, modificada por su realidad, su necesidad o su interés.

Cuando hay dos abogados que defienden posturas distintas sobre una misma ley no hay ningún tramposo, están defendiendo de manera subjetiva lo mejor para su cliente. Ni la Ley ni el asesoramiento son ciencias perfectas, y cada mediador lo mejor que puede hacer es asesorar de manera honesta. Y para eso no hay que ser independiente, hay que tener moral decente.

Hace unos días, en un blog que tiene que ver con corredores, y no mencionaré más para que nadie se de por aludido, defendían esa postura de independencia, además poniéndolo en contraposición con bancaseguros y agentes de seguros, mezclando a unos y otros como si fueran lo mismo. Yo mismo les advertí del error que es poner en el mismo saco OBS y Agentes de seguros, y tuvieron la amabilidad de eliminar el párrafo, pero deja esa sensación de que los corredores andan gastando fuerzas en el sentido equivocado, hablando a un auditorio vacío.

Independencia de Cataluña y Seguro

2014-10-22T08:00:00.000+02:00

Cuando se habla de la independencia de Cataluña del resto del país se tiende ha pensar en cuestiones de patrias, naciones, sentimientos, o política... Pero y con el sector asegurador ¿qué podría pasar?

No pretendo hacer un análisis puntilloso, solo dejar unos datos para pensar: hagamos ciencia ficción del día uno después de la independencia y nos planteamos que pasaría en el sector asegurador. Nos daráimos cuenta de que en Cataluña habría cambios significativos, porque de repente de las aproximadamente 175 aseguradoras autorizadas hoy para operar en España, no sabemos cuantas ni se plantearían estar en el nuevo estado... Probablemente unas cuantas. Primer problema: la pérdida de competidores podría suponer un aumento en las primas...

Esta misma pérdida de competidores podría causar incluso que hubiera riesgos con complicaciones para colocar, por la desaparición de alguna agencia de suscripción que no tuviera intereses en Cataluña, o alguna correduría especialista en determinado negocio, o sencillamente por volumen de primas.

A las aseguradoras que quisieran competir en el nuevo estado les supondría un aumento de los gastos, perderían negocio en España, y para mantener el negocio catalán tendrían que instaurarse otra vez, quizá nuevas reservas, etc... Aumento de los costes significa aumento de primas.

Pero existen otros inconvenientes: Las aseguradoras tendrían que ver como gestionan las reservas matemáticas de los seguros de ahorro de los catalanes, como separar esos activos comprados hace años y los ¿planes de pensiones? ¿El asegurado tendría que cobrarlos en España y tributar dos veces?

La mediación también sufriría cambios, los mediadores españoles que aseguran riesgos en Cataluña perderían el negocio, o tendrían que instalarse también en el nuevo estado, estaría al alcance de muy pocos, y eso una vez que estuviera organizado todo el mercado.

¿Y los consumidores catalanes? Pues notarían que algunas aseguradoras desaparecen, que suben ligeramente los precios, además de lo que pudiera pasar con los impuestos y tasas, y descubrirían que necesitan más seguros, porque estando fuera de la Unión Europea podría ser necesario contratar seguros de salud, por ejemplo, para salir al extranjero, o tendrían que analizar si se puede financiar un Consorcio para, por ejemplo, los riesgos de inundación con tasas solo del negocio Catalán.

Al resto de España no le iría nada bien tampoco, con menos volumen de negocio total, podría dejar de ser una plaza estratégica para alguna aseguradora global, menos tasas al Consorcio, menos impuestos al estado, los mediadores catalanes con intereses en todo el territorio tendrían que duplicar estructura, las aseguradoras catalanas podrían sentir cierto rechazo por parte del consumidor...

Los defensores de la independencia dirán que este marco fomentaría en Cataluña nuevas oportunidades. Estoy seguro que sí. Pero más caras para todos...