Ответственность бизнес-тренера: «Это не моя проблема, я просто провожу тренинги»

А чтобы получать новые статьи с сайте напрямую, без уведомлений, подпишитесь на получение материалов с помощью данной формы подписки (откроется новое окно):

Подписка на A.S.Consult: 3 in 1. Неофициальные новости по электронной почте

При этом, от текущей рассылки уже можно отписаться, т.к. она выходить больше не будет. Это можно сделать, нажав кнопочку Unsubscribe now в низу сообщения.

• ДОЛОЙ НЕКОРРЕКТНЫЕ СПАМ-ФИЛЬТРЫ! или Как подписаться на получение RSS-потока в Outlook
• Ваши товары в кризис никому не нужны! РАЗБОР ПОЛЕТОВ-1
• И опять про технику телефонных продаж: позитивный пример от ИД Коммерсант
• ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ ПРОДОЛЖАЕТСЯ, или Одни продвигаются, другие остаются на месте
• Почему отключено комментирование записей, или — До свидания, и снова здравствуйте: Новый старый адрес

(Кстати, о типах личности MBTI много написано у меня на сайте — например, здесь >> , или рекомендую вам подборку литературы по MBTI — как вы видите, здесь есть книги и для продавцов, и для руководителей)

Однако, абсолютным "хитом" является запрос "продажи с помощью НЛП". Вот в таких тендерах я никогда не участвую, и от таких запросов отказываюсь сам. Причина — считаю, что мои познания в НЛП довольно поверхностны, и не выходят за рамки того что написано в популярных псевдопсихологических книжках. На мой взгляд, этого мало.

По этой причине некоторые мои коллеги почему-то глубоко убеждены, что я якобы отношусь к числу тех кто “не жалует” НЛП и НЛПистов. Они глубоко ошибаются: я ничего против НЛП не имею!!! Более того, я вообще не считаю себя таким знатоком этого направления, чтобы вообще делать о нем какие-либо выводы.

Однако, факт, который я не буду отрицать: у нас в Мэйнстриме работало много сторонников НЛП, но из всех них реально востребованным был лишь один Игорь Викторов; остальные устойчивым спросом среди наших клиентов не пользовались.

Тем не менее, один с детства знакомый мультик “навеял” размышления именно об НЛП. Итак, маленький фрагмент:

Сразу вспомнилась НЛП`ишная тема с движением глаз, позволяющим определить — собеседник конструирует информацию, или вспоминает.

ВНИМАНИЕ, ВОПРОС: действительно ли фрекен Бок любит детей? Господа, помогите разобраться

Комментировать >>

P.P.S. Вы не забыли, что блог перенесен на другой адрес, и теперь располагается здесь: www.asconsulr.ru/blog?

Чтобы продолжать получать новые материалы, введите свой e-mail в данную форму:

• Требуется 25 человек, желающих БЕСПЛАТНО пройти аудиотренинг «25 причин, по которым клиенты выберут ваше коммерческое предложение»
• Почему отключено комментирование записей, или — До свидания, и снова здравствуйте: Новый старый адрес
• Винсент Вульф, (идеальный) криминальный менеджер
• Как добиться расположения стада-2, или снова о командообразовании
• “Учет. Налоги. Право.”, или Как убедить подчиненных, что все будет хорошо

Недавно, пересматривая первый тарантиновский хит, обнаружил в нем любопытную сцену, которая может служить не только иллюстрацией к теме этой дискуссии, но и великолепным примером эффективного руководства. Решил предложить его вам, как очень наглядный пример того — как можно "организовать" других, самому в это время неторопливо попивая кофе. Пересказывать сюжет фильма не буду – он, как обычно у Тарантино, "милый и добрый" (при монтировании ролика я постарался оставить как можно меньше крови). Лучше просто посмотрите:

Разумеется, главный герой данного отрывка вряд ли получал степень МБА, тем не менее, его поведение можно ставить в пример. На мой взгляд, то как он "построил" двух придурков в исполнении Джона Траволты и Самюэля Джексона, заслуживает уважения — в его поведении можно увидеть использование целого ряда концепций современного менеджмента — тут вам и формулирование целей и выработка плана действий, и организация рабочего процесса, и мотивирование рабочего персонала, и контроль за временем и за качеством исполнения; при желании можно “притянуть за уши" ситуационный подход и еще много чего. Одним словом, классика!

P.S. А кто не смотрел фильм — настоятельно рекомендую это сделать: "Криминальное Чтиво" постоянно находится в первой десятке рейтинга величайших фильмов мира. Обладатель премии "Оскар" за лучший сценарий, "Золотой пальмовой ветви" Каннского кинофестиваля 1994 года и еще более сорока кинематографических наград, картина до сих пор считается одной из самых ярких в истории мирового кинематографа!

Криминальное чтиво — кликай сюда!

Комментировать >>

P.P.S. Вы не забыли, что блог перенесен на другой адрес, и теперь располагается здесь: www.asconsulr.ru/blog?

Чтобы продолжать получать новые материалы, введите свой e-mail в данную форму:

• Выскажи свое мнение о приемах продаж в кризис, и ПОЛУЧИ ПРИЗ!!!
• Я знаю, о чем вы думали прошлой ночью, или `ВИЗУАЛИЗАТОР МЕЧТ`: Реализуй свои желания!
• НЛП в продажах, или — действительно ли фрекен Бок любит детей?
• И опять про технику телефонных продаж: позитивный пример от ИД Коммерсант
• Как не вылететь с работы, если по прогнозам рынок сократится на 75%?

Больше года назад я опубликовал материал, вызвавший массовые обмороки среди многих моих знакомых тренеров, проводивших тренинги по этой теме – он назывался Пять подходов к формированию команды. Последним в списке является подход, основанный на социальной идентификации, и на мой взгляд, он является одним из наиболее эффективных. У него есть три основные цели:

• Первая — сформировать достаточное ощущение единства и сплоченности среди членов команды, которое впоследствии будет мотивировать их работать вместе и сотрудничать ради достижения командных целей.
• Вторая — создать атмосферу безопасности и взаимопонимания, чтобы каждый член команды осознавал участие других и мог видеть, что разные навыки, способности и задачи не разобщают людей, а ведут к успеху команды в целом.
• И третья — обратить внимание на то, каким образом и в связи с чем люди могут испытывать гордость от принадлежности к своей конкретной команде и от ее вклада в общую работу компании в целом.

На мой взгляд, под каждой из этих целей подпишется любой руководитель. Ники Хейз, автор книги «Успех – один на всех. Основные аспекты руководства командой» в своей книге подробно разбирает – как их достичь. В частности, он считает, что в основе успешной командной работы лежат два ключевых психологических механизма:

• Социальная идентификация – это склонность людей видеть мир в категориях «мы» и «они». Принадлежность к команде позволяет людям чувствовать себя по-особенному: осознавать, что их группа непохожа на другие и компетентна в большей степени, чем остальные, или в чем-то превосходит их. Такое осознание собственной «особенности» и является социальной идентификацией.
• Социальные репрезентации — это общие идеи и убеждения, которые мы воспринимаем от других и приспосабливаем их до тех пор, пока они не впишутся в рамки наших личных убеждений и мнений. Люди склонны считать взгляды или мнения членов своей кон­кретной группы более правильными, чем взгляды других, не входя­щих в их группу, и несмотря на то что они по-прежнему могут придерживаться различных идей и мнений, их объединяет очень много общих убеждений и предположений о рабо­те и производственной деятельности в целом. Эти общие тенденции и называются социальными репрезентациями.

Очень яркий пример этих механизмов продемонстрирован в ролике, размещенном в материале под названием Как добиться расположения стада – рекомендую посмотреть, как это бывает, когда социальная идентификация «пущена на самотек». В этом фрагменте наглядно видно, как происходит «приспособление» личных представлений о мире под групповые. Однако, в данном случае формирование убеждений группы происходило стихийно, неуправляемо, и вряд ли принесло какую-то пользу компании; не исключено, что возможен даже и некий вред.

Кстати говоря, корпоративную культуру также можно рассматривать как социальные репрезентации, кото­рые оказывают огромное влияние на деятельность организаций. Это значит, что для того чтобы потребность сотрудников «социально идентифицироваться» была удовлетворена, ею необходимо управлять, чтобы направить энергию работников в мирное русло. И вот здесь-то и приходит на помощь тот самый «дебилдинг» (так выразился один из моих клиентов).

Как правильно провести тренинг по командообразованию?  Я уже рекомендовал большое количество литературы, которая поможет провести соответствующее мероприятие. Помимо вышеупомянутой книжки Ники Хейза "Успех – один на всех. Основные аспекты руководства командой" я уже советовал неизбитый материал для тренинга лидерства и командообразования: Патрик Ленсиони. “Пять пороков команды” и Чарльз Дж. Маргерисон «Колесо» командного управления. Путь к успеху через систему управления командой (последняя книжка особенно должна понравится тем, кто любит типологию MBTI).

Буду очень благодарен за ваши впечатления от этих книг, пишите их в комментариях.

P.S. А тем, кому история из вышеприведенного ролика показалась слишком грустной – в качестве бонуса предлагается happy-end:

Комментировать >>

• Идеальный руководитель: воля к власти, и…
• НЛП в продажах, или — действительно ли фрекен Бок любит детей?
• Авторитарный стиль управления: запуск отрицательной селекции
• Кто превратил сотрудников в вечноголодных монстров, или СНОВА О МОТИВАЦИИ
• “Учет. Налоги. Право.”, или Как убедить подчиненных, что все будет хорошо

Я осваивал мастерство ведения тренингов через интернет; учился составлять курсы для дистанционного обучения; изучал искусство ведения сайтов; и пр. Именно тогда и появились на свет некоторые мои проекты: началось сотрудничество с Классической бизнес-школой; был проведен первый корпоративный вебинар; родились блоги “Центр увеличения продаж” и “Академия бизнес-тренеров”, а также дублирующий их живой журнал “Бизнес-тренинг Forever Together”.

Однако, время идет и залечивает любые раны – и физические, и экономические; плечо зажило, и кризис плавно завершился; в итоге спрос на мои услуги снова начал возрастать, и в конце концов достиг того уровня, когда его уже не только не нужно было активизировать, но даже приходится регулировать и ограничивать. Это значит, что пришло время выбирать – чем из того, чем я занимаюсь, я буду заниматься и дальше, а какой деятельностью придется жертвовать.

Первой в архив были отправлены дистанционные курсы. Не исключено, что роль тут сыграло мое несложившееся сотрудничество с Классической бизнес-школой;  возможно, повлиял тот факт что сам я, имеющий опыт подобного обучения (именно как учащегося, а не как ведущего), считаю его недостаточно эффективным; а может, величина получаемых за этот вид деятельности гонораров не соответствовала моим амбициям.

Во вторую очередь я отказался от вебинаров, которых я немеряно прошел сам (и платных, и “заманушных”), и некоторое количество провел. Увы, но мой перфекционизм помешал мне получить полное удовлетворение и от первого, и от второго.

И вот, наконец, пришла очередь “нести ответ” моим блоговым делам. Для меня это всегда был способ PR`a, и не более. Однако, со временем выяснилось две неприятнейшие вещи: во-первых, оказалось, что мои клиенты не  ведут блогов своих и не читают блогов чужих, под предлогом — «нет на это времени» (вот наглецы! У самого президента РФ есть на это время, а у них нет!). А во-вторых, на сегодняшний день необходимости в дополнительном увеличении числа клиентов у меня просто отсутствует, и ведение нескольких блогов занимает время, которое есть на что потратить более продуктивно.

К чему это я? К тому, что решил все свои «расползшиеся» по инету проекты собрать вместе и вернуть на родину. Отныне, все мои блоговые потуги будут располагаться по тому же адресу, что и мой основной сайт — www.asconsult.ru, в соответствующем разделе. Проекты в зонах .org («Центр увеличения продаж») и .name («Академия бизнес-тренеров») выполнили свою функцию, и переводятся в «замороженное» состояние. Они тщательно и кропотливо перенесены сюда >>, и теперь всю информацию вы можете увидеть в одном месте.

В этой связи, всех подписчиков моих старых блогов я прошу переподписаться заново:

• Ели вы используете RSS — кликайте сюда:  Подписка через RSS (или щелкните на значок RSS в шапке сайте, справа)
• Если вы предпочитаете электронную почту — кликайте здесь: Подписка по е-mail (или введите свой e-mail в форму подписки в верхней части правой боковой панели)

Буду благодарен вам за ваши впечатления, а также — за любые пожелания, советы, комментарии.

P.S. Буду очень рад Вашим соображениям относительно того — стало ли удобнее. Вы можете оставить свое мнение в комментариях >> или — принять участие в мини-опросе — вы увидите его в верхней части левой панели сайта >>.

Комментировать >>

• О продаже услуг (голосом тетушки Чарли-Калягина): ОНИ ЛЮБЯТ НЕ МЕНЯ, А МОИ МИЛЛИОНЫ!
• ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ от «А» до «Я»: добро пожаловать на новый ресурс!
• (анти) КРИЗИСНЫЕ БИЗНЕС-КЕЙСЫ, часть 1: кадровое агенство
• Требуются 25 человек, желающих пройти БЕСПЛАТНУЮ ДИСТАНЦИОННУЮ СТАЖИРОВКУ в учебном центре РОСНО
• Выскажи свое мнение о приемах продаж в кризис, и ПОЛУЧИ ПРИЗ-2

Ситуация такова. Так получилось, что мне очень срочно нужно было сохранить некоторое количество информации, но уже оказалось просто некуда, поэтому решил купить еще один внешний жесткий диск. Ходить по магазинам ненавижу, но ведь мы живем в XXI веке, и сейчас можно делать покупки не выходя из дома! Залез в интернет, выбрал модель, нашел интернет-магазин с подходящей ценой и сроком доставки, сделал заказ и стал ждать.

В оговоренное время приехал курьер, отдал запечатанную коробку, передал все документы, гарантийный талон, получил деньги и уехал. Увы, попытка подключить устройство оказалась неудачной – устройство не работало. Когда я попытался подключить его с помощью старого сетевого шнура — все прекрасно включилось. Попробовал подключить новым шнуром старое устройство – результат нулевой. Все понятно, неисправен шнур.

Звоню в интернет-магазин, объясняю ситуацию. Меня успокаивают, говорят что все под контролем, всё мне поменяют, просят тайм-аут на два часа, обещают перезвонить. Даю, жду. Два часа проходят – не звонят. Звоню сам; мне говорят что решения пока нет, просят подождать еще. Жду. Наконец, звонят и говорят что поменять шнур нельзя, придется менять все устройство, но для этого его должны забрать и проверить что сломал не я, а это был заводской брак. Хорошо, говорю, забирайте, только имейте в виду что мне устройство нужно срочно. Обещают сделать быстро.

Забрали. Жду звонка, не звонят. Опять звоню сам. Мне вежливо так объясняют, что они теперь отправят изделие производителю, тот будет делать экспертизу, и по ее результатам мне либо обменяют изделие, либо отремонтируют. Спрашиваю – сколько будет длиться экспертиза?  Мне отвечают, что согласно закону о защите прав потребителей, до 10 дней. Объясняю, что покупка была сделана в связи со срочной необходимостью скопировать информацию, и что такой срок меня никак устроить не может. Мне отвечают, что ничем не могут помочь.

Ору, визжу, требую срочно решить мой вопрос; в конце концов добиваюсь того что мне привозят коробку обратно и компенсируют деньги за неисправный шнур; после чего я иду в компьютерный магазин и покупаю новый шнур (правда, пришлось покупать универсальный шнур, который оказался дороже чем компенсированная мне сумма).

Что я получил в итоге, воспользовавшись услугой интернет-магазина?

А теперь вопрос – что мы покупаем, пользуясь услугами интернет-магазинов? На своем примере я убедился, что не просто коробку — мы покупаем услугу, которая включает в себя и срочность, и удобство, и экономию усилий. И в данном случае она оказана не была. Я не знаю, насколько правы были представители магазина с точки зрения “Закона о защите прав потребителей”; но если говорить не “по закону”, а “по понятиям”, то считаю, что они были неправы. Кстати, извиниться они нужным не сочли.

Вы со мной не согласны? Я слишком многого требую? Спасибо за комментарии >>

P.S. Вот этот магазин: 

Комментировать здесь >>

• Немного об изменах, или продажа услуг: Как я покупал КАСКУ
• Новый блокбастер: «МГТС возвращаются»
• ЧИТАТЬ-НЕ ПЕРЕЧИТАТЬ-3: теперь можно СПИН ПРОДАЖИ скачать!
• И опять про технику телефонных продаж: позитивный пример от ИД Коммерсант
• Изменение системы расчета зарплаты: понижение окладной, увеличение переменной части

Разговаривали о мотивации, почтили памятью г-на Маслова, и участники высказали предположение, что человек, у которого наиболее актуальны базовые потребности, вряд ли сделает серьезную карьеру. Впрочем, тут же оговорились, что если он чей-то сын, брат или сват, то тогда эта закономерность не работает.

Вместе с тем, идея была такова, что человек, у которого жизненные интересы лежат не выше чем поесть, попить, поспать и т.д., то вряд ли добьется значимого положения в обществе. Впрочем, тут же снова оговорились, что он вполне может стать вором в законе. Или чиновником-взяточником тоже. Или ГАИшником. Но в любом случае, картина получалась сомнительной приглядности.

Так почему же один становится правой рукой босса, а другой всю жизнь остается шофером? Для ответа на этот вопрос необходимо восстановить диалог Дезмонда Хьюма, прилетевшего из Сидней рейсом 815, и встречавшего его в аэропорту шофера:

Итак, что сказал шофер, и что ответил Хьюм? Высказывайтесь в комментах

P.S. А кто еще не смотрел LOST – вам сюда:

Похожие посты:

• РАДОСТЬ БЫТЬ СОБОЙ (антикризисное притчеподобное художественное произведение)
• Я знаю, о чем вы думали прошлой ночью, или `ВИЗУАЛИЗАТОР МЕЧТ`: Реализуй свои желания!
• ЧИТАТЬ-НЕ ПЕРЕЧИТАТЬ-2, или как потерять свободу от денег, успеха и личного будущего
• “Кто на новенького???” или ПЯТЬ способов уменьшить страх перед «холодными звонками»
• ДОЛОЙ НЕКОРРЕКТНЫЕ СПАМ-ФИЛЬТРЫ! или Как подписаться на получение RSS-потока в Outlook

Любопытная иллюстрация на эту тему содержится в одном американском ситкоме. Предлагаю вашему вниманию первую часть ролика.

Как вы думаете, что было дальше? Высказывайтесь здесь >>

Продолжение следует

• ЧИТАТЬ-НЕ ПЕРЕЧИТАТЬ-2, или как потерять свободу от денег, успеха и личного будущего
• Винсент Вульф, (идеальный) криминальный менеджер
• Изменение системы расчета зарплаты: ПОДИСКУТИРУЕМ?
• Как добиться расположения стада-2, или снова о командообразовании
• Вот поэтому Вы – правая рука босса, а я – шофер…

О продажах написано сегодня немало, я и сам честно сделал небольшой вклад в эту тему — как своей книгой «Библия продаж: Настольная книга “продажного” менеджера», так и регулярными статьями в различных СМИ и на своих сайтах. Именно поэтому я всегда с большим интересом слежу за новыми книгами, предлагающими новые подходы на тему продаж. Точка зрения «Чтобы продать свой товар, сначала надо продать самого себя» вряд ли может показаться новой. Вместе с тем четких и внятных рекомендаций о том, как же эту «продажу самого себя» осуществить, мне до сего момента не встречалось. Именно поэтому предложение издательства «Альпина Паблишерз» написать рецензию на книгу «Сам себе бренд: Искусство продажи себя» вызвало у меня несомненный интерес.

Интерес усилился, когда выяснилось, что авторами являются супруги Беквиты. Гарри Беквит является автором бестселлеров «Продавая незримое», «Четыре ключа к маркетингу услуг» и «Что любят клиенты»; а Кристин Беквит, как оказалось, является обладателем престижного Сертификата Американской ассоциации ораторов. Итак, авторитет авторов безусловен, тем интереснее было читать книгу.

Мне как типичному представителю «рационального» типа мышления было отрадно увидеть, что размещенное в начале книги оглавление этой небольшой, в общем-то, работы содержало девять разделов с множеством подпунктов и размещалось аж на шести страницах. Такая подробность давала надежду, что авторы мыслят четко и не растекаются мыслию по древу. Оправдалась ли она?

Вполне. Действительно, каждая глава — это совершенно законченная рекомендация, со своей темой, примерами-иллюстрациями и выводами в конце. За счет того, что главы в основном очень короткие (от полустраницы до одной, максимум двух), книгу удобно читать — нет необходимости вспоминать, о чем была последняя мысль, на которой в прошлый раз закончил чтение.

Большое количество подразделов превратило книгу в увлекательный калейдоскоп: можно читать ее по порядку, а можно — с любого места, и при этом не теряя нити. Примечательно, что построение книги удобно как для самообучения, так и для обучения других: по ней будет очень легко провести тренинг или семинар, направленный на развитие навыков установления контакта и самопрезентации.

Пересказывать содержание книги считаю делом неблагодарным: ее надо читать. С чем поспорю? С тем, что умение «продавать себя» актуально в любом виде продаж. Из любопытства поинтересовался мнением некоторых своих клиентов — хотели бы они, чтобы их продавцы овладели в совершенстве навыком «продажи себя». Ответы были разными.

· Так, например, руководитель одного из банковских отделений, осуществляющих розничные продажи, выразил опасение, что если его клиентские менеджеры будут слишком «яркими», то это может негативно отразиться на их умении соблюдать корпоративные стандарты и соответствовать требованиям бренда.

· В то же время руководитель отдела продаж крупнейшей производственной компании, осуществляющей корпоративные продажи, был уверен, что если его продавцы будут уметь «продавать себя», то это, безусловно, станет дополнительным конкурентным преимуществом.

Итак, кому я рекомендовал бы книгу «Сам себе бренд»? В первую очередь представителям корпоративных продаж, особенно — продаж «холодных», где этап установления контакта является, пожалуй, одним из наиболее «весомых». Кроме того, мои уважаемые коллеги — бизнес-тренер, консультанты, — несомненно, найдут в «Искусстве продажи себя» массу полезного материала для своих тренингов.

• Подводим итоги конкурсов
• ЧИТАТЬ-НЕ ПЕРЕЧИТАТЬ-2, или как потерять свободу от денег, успеха и личного будущего
• НЛП в продажах, или — действительно ли фрекен Бок любит детей?
• ЧИТАТЬ-НЕ ПЕРЕЧИТАТЬ-1, или литература о психологии продаж
• Ёж с ужом точно скрещивается, или как я продал тренинг по продажам несмотря на кризис!

Мои дорогие друзья, коллеги, участники тренингов! Предлагаю вам скачать новую версию полюбившегося многим скринсейвера-часов, с отображающимися вокруг циферблата фотографиями того, что вам дорого или чего вы намерены достичь.

Скачать >>

В новой версии:

• Возможность выбирать папку, из которой будут отображаться фотографии
• Возможность регулировать размер фотографий, частоту их смены, и другие настройки
• Меньшая требовательность к системе компьютера, и пр.

Установите скринсейвер на свой компьютер, и разместите изображения всего того, чего вы желаете, о чем мечтаете, и к чему стремитесь! Пусть все, что Вам дорого, окажется на периодически меняющихся фотографиях, окружающих циферблат!

Скачать >>

Желаю вам смелости в мечтах, и реализации любой, самой смелой вашей фантазии! Всего вам самого наилучшего!

И не забудьте о своих друзьях и любимых! Вы ведь хотите, чтобы их мечты тоже реализовались? Тогда ПОШЛИТЕ ИМ ССЫЛКУ НА ЭТУ СТРАНИЦУ!

Ваш, А. Соломатин

Скачать >>

• ЧИТАТЬ-НЕ ПЕРЕЧИТАТЬ-3: теперь можно СПИН ПРОДАЖИ скачать!
• Я знаю, о чем вы думали прошлой ночью, или `ВИЗУАЛИЗАТОР МЕЧТ`: Реализуй свои желания!
• «Кто на новенького???» или ВТОРОЙ способ уменьшить страх перед «холодными звонками»
• БИБЛИЯ ПРОДАЖ
• Продажи в интернет-магазине: что мы покупаем?

Что же произошло, и почему клиент был недоволен названной мною ценой? На мой взгляд, моя ошибка состояла в том, что на стадии выяснения потребностей я забыл уделить внимание такому моменту: я не выяснил, насколько клиент осведомлен о реальном состоянии рынка соответствующих услуг, и в частности — о том, каков средний прайс.

В этой связи, подумалось, что не только мне но и другим будет полезно вспомнить некоторые приемы торга, описанные в моей же книге БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера

Как дать минимальную скидку

Воз и маленькая тележка: воз со скидкой

Если клиент хочет купить нечто, что будет требовать в дальнейшем либо сервиса, либо расходных материалов – предложите ему скидку на основной продукт, если он купит его в комплекте с набором «сопутствующих товаров и услуг».

Например, оплатив сервисные услуги или расходные материалы за год вперед, он получает некую скидку на сам продукт.

Недостаток этого метода в том, что в дальнейшем он может начать торговаться с вами из-за стоимости этих самых «сопутствующих товаров»

Воз и маленькая тележка: тележка со скидкой

Метод, обратный предыдущему: вы даете скидку не на основной продукт, а как раз на прочие товары или услуги – сервис,  расходные материалы и пр. Таким образом, во-первых, вы совершаете основную продажу по выгодной вам цене; во-вторых, вы привязываете к себе клиента еще на определенный срок (лучше он будет в дальнейшем пользоваться этой услугой со скидкой у вас, чем без скидки – в другом месте); в третьих, извлекаете дополнительный доход, продавая ему дополнительные товары или услуги.

Купите воз – дадим еще и тележку

Этот вариант хорош, если клиент упорно не хочет покупать комплект (т.е. два вышеописанных способа не проходят) и настойчиво требует определенный размер или процент скидки, причем – неоправданно высокой скидки.

Попробуйте такой вариант. Просчитайте сумму скидки, которую он хочет получить, и дайте ему на эту сумму сопутствующих товаров или услуг – т.е. ту же самую скидку вы как бы даете ему товаром.

Например, клиент хочет купить некое оборудование, которое стоит 100 000 рублей, и просит скидку –  10 000 рублей. Предложите ему инвестировать все же 100 000 рублей, но за эту сумму предоставьте ему само оборудование плюс «бесплатно» – комплект услуг или расходных материалов (на спорную сумму – в данном случае, 10 000 рублей).

• Во-первых, это намного выгоднее, чем просто дать скидку на 10 000 рублей — вряд ли стоит приводить расчеты, демонстрирующие это.
• Во-вторых, продав ему дополнительную услугу в виде скидки, вы привязываете его к себе еще на некоторый срок.

Кроме того, у клиента сразу сложится правильное представление о стоимости расходных материалов и обслуживания.

Скидка «в деньгах», а не в процентах

Если клиент настойчиво просит скидку – старайтесь уходить от того, чтобы она вычислялась как некий процент от общей стоимости. Обсуждайте величину скидки в деньгах, а не процентах. Дело в том, что клиенту всегда радостнее слышать большие и цифры скидки, причем – здесь как раз он будет настаивать на круглых значениях. Поэтому на сумме покупки, например, 120 000  рублей, скидка «в целых 5 000 рублей» будет звучать гораздо привлекательнее, чем «всего 4,16%». Кроме того, для вас будет проще оперировать именно реальными цифрами, а не процентными.

Просите взаимных услуг и уступок

Если все же клиент упорно стоит на своем и не идет ни на какие ваши уловки – что ж, в некоторых случаях никуда не деться, придется давать скидку. Но… все равно в обмен на некую услугу со стороны клиента. Например, обсудите с ним такую возможность, как получение от него рекомендательных писем, или возможность сделать разовую рассылку по его базе клиентов, или что-то еще.

Также, если вы пошли клиенту на уступки – то это может быть достаточным основанием для того, чтобы в следующий раз просить уступок с его стороны. Не бойтесь сказать клиенту, что раз он лишает вас части вашего заработка – то он ваш должник, и тактично, но настойчиво настаивайте на оказании им взаимной услуги.

Другие приемы торга — в книге БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера

• Услуги МГТС: кажется, проще отдаться; а также — литература по телефонным продажам
• «Кто на новенького???» или ПЕРВЫЙ способ уменьшить страх перед «холодными звонками»
• МГТС: надеюсь, продолжения не будет, или — АНТИПРИМЕР
• Экономическое обоснование цены на продукцию
• Выскажи свое мнение о приемах продаж в кризис, и ПОЛУЧИ ПРИЗ-3

«Нам нужно сделать продажи более агрессивными», — сказал коммерческий директор компании на предварительной встрече. В качестве эталона деятельности, он несколько раз приводит фильм «Бойлерная» с Вином Дизелем и другими. «Нам нужны именно такие агрессивные продажи как там, — повторял он несколько раз, — чтобы отжимали каждого клиента по полной, на весь предел его возможностей»

Моя задача была – наблюдая за работой продавцов, выделить ключевые ошибки, которые мешают достигать нужного результата, и составить на их основании перечень рекомендаций и разработать комплексную программу (включая, разумеется, тренинги), которая могла бы как итог получить агрессивные продажи. Мне удалось послушать телефонные разговоры менеджеров, и с двумя из них съездить на встречи с клиентами. Одна из встреч была с новым потенциальным клиентом, другая – с давним «отвалившимся». На основании этого, я вполне смог сделать вывод о том насколько агрессивные продажи действительно в данном случае актуальны.

В случае с «отвалившимся» клиентом диалог складывался так. Оказалось что последняя акция, которая была проведена, не дала ожидаемого результата. Клиент деликатно не винит в этом данную рекламную компанию, списывая таки результаты на кризис; однако больше вкладывать в рекламу не имеет возможности. Менеджер же в ответ на этого «пел песни» типа того, что те 50 килобаксов не принесли результатов потому, что в кризис надо действовать более решительно, и настаивал на том, что для того чтобы вернуть те 50 – надо срочно потратить еще 100. Клиент отказывался; менеджер давил на нерешительность, недальновидность, недостаток амбициозности, и пр.

На аргумент клиента, что он бы и рад – да сейчас реально такой суммы нет, последовал ответ – «А вы возьмите кредит». Раздражение клиента было сложно не заметить; однако он его скрывал, и всего лишь предложил следующие условия: если вы так уверены в успешности — давайте разделим риски. Проведите рекламную кампанию; когда она даст свои результаты — мы получим ожидаемую прибыль и оплатим ваши услуги. Естественно, такой ответ «агрессивного» менеджера не вдохновил.

Еще более яркая картина была на встрече с новым (потенциальным) клиентам. Менеджер (другой) был просто «красавец» — в том смысле, что блистал своим умением пустить пыль в глаза. Однако, представитель компании-клиента был тоже «не лыком шит», и их встреча напоминала схватку двух боевых петушков, каждый из которых своей главной целью считал демонстрацию своей «крутости». Надо ли удивляться, что сделки не состоялось.

К счастью, руководство компании оказалось вполне «слышащим», и согласилось с тем, что изначально выбранная ими стилистика продаж лишь ухудшает ситуацию. В частности, они признали тот факт, что единственный стойкий результат их «агрессивных» продаж -  что их клиенты  исключительно одноразовые, постоянного сотрудничества с ними не получается, и после первой же сделки клиенты почему-то не хотят продолжать сотрудничество.

Сейчас разрабатываем и согласуем с руководством компании тренинговую программу, прямо противоположную изначальному запросу — а именно, будем учиться

• Проявлять гибкость (а не жесткость)
• Подстраиваться под клиента (а не настаивать на своем)
• Выявлять потребности (а не предлагать свое)
• Учиться делать взаимовыгодные предложения (а не выгодные себе и невыгодные для клиента)
• и пр.

А тем кто не смотрел «Бойлерную» — если вы работаете в продажах и тем более занимаетесь холодными звонками, то настоятельно рекомендую >> , весьма занимательный фильм!

• СКАЧАЙ «СНЕГУРОЧКУ», или О выяснении потребностей, тренингах продаж и интеллектуальном воровстве
• Выскажи свое мнение о приемах продаж в кризис, и ПОЛУЧИ ПРИЗ!!!
• «Теперь у меня стало больше денег и больше свободного времени»
• «Кто на новенького???» или ПЕРВЫЙ способ уменьшить страх перед «холодными звонками»
• Выскажи свое мнение о приемах продаж в кризис, и ПОЛУЧИ ПРИЗ-2

Но не секрет также, что 99% продавцов в начале своего «продажного» пути перебаливают детской болезнью, симптомы которой выражаются убеждением: «Чем больше я говорю – тем я успешнее». И задача большинства тренингов продаж заключается как раз в том, чтобы эту установку изменить.

Лет пять назад, когда я совершенствовал свое тренерское мастерство в стенах Психфака МГУ на Моховой, мне рассказали об идее одной игры для тренинга, которая как раз и позволяет очень наглядно показать участникам, что презентация без достаточного анализа потребностей клиента обречена на провал. Суть игры заключалась в следующем:

• Один игрок выводился за дверь, и ему «на ухо» давалась инструкция о том, что он – потенциальный клиент туристической компании, и у него есть только одно значимое требование к туру – там не должно быть жарко, т.к. клиент ни кто иной, как Снегурочка. Однако, эту информацию клиент озвучивать должен только в том случае, если его об этом явно спросят; сам он ее говорить не должен.
• Другой игрок также получает «скрытую» инструкцию: он — менеджер по продажам туристической фирмы, которая является оператором широкого профиля и способна отправить туристов хоть на северный или южный полюсы, хоть на экватор; но специализируется все же на поездках в жаркие страны, и сейчас активно продвигает тур «Сказки Сахары».

Далее эти два участника «в аквариуме» разыгрывают ситуацию, а остальные участники оценивают каждый шаг продавца с точки зрения – приближало это его к заключению сделки, или напротив — отдаляло.

Кто является автором идеи – я, к сожалению, не знаю. Идея мне очень понравилась; я написал к этой игре подробные инструкции, ввел две дополнительные «конкурирующие» туристические фирмы, сделал так чтобы в игре участвовали все участники – тем самым у всех без исключения появилась возможность «прочувствовать» ситуацию на себе, а не только наблюдать за ней со стороны.

Эти инструкции я опробовал на одном из практикумов, проводимом там же, в МГУ, чуть подкорректировал инструкции, и именно в таком виде они впоследствии и перекочевали в копилку игр и упражнений МЭЙНСТРИМ – когда я начал сотрудничество с этой компанией. Эта инструкция стала очень популярной среди всех тренеров сети.

Не так давно, уже в качестве фрилансера, я получил приглашение от одного очень крупного клиента провести тренинг продаж. За несколько месяцев до этого там проводился тренинг одной известной западной тренинговой компанией, однако, результаты этого тренинга были неудовлетворительными, поэтому и пригласили меня.

Естественно, чтобы разобраться – в чем причины неуспеха предыдущего тренинга, первым делом я попросил их материалы. И представьте мое возмущение, когда я обнаружил там не только до боли знакомые страницы в раздаточном материале, но и написанную мною инструкцию «Туристической фирмы (Снегурочки) » — слово в слово, даже отредактировать поленились!

То что написанные мною тренинги и их части — инструкции, кейсы, упражнения и пр. — «гуляют» по рынку, для меня, разумеется, не новость; однако, одно дело, когда их использует тренер-фрилансер, прошедший мой «Тренинг тренеров»; другое дело – когда так поступает растопыривающая пальцы западная компания.

Разумеется, судиться я не собираюсь – тем более, что мой только текст, а не идея (хотя согласно закону об авторском праве, защите подлежит именно он). Решил иначе: раз уж эта игра «пошла в народ» — то и пусть идет. Качайте >> на здоровье написанную мною инструкцию, пользуйтесь. Автору идеи — большое спасибо; буду рад узнать и опубликовать его имя.

P.S. К слову, западным воришкам игра мало чем помогла: участники тренинга после нее сделали вывод, что есть «не наши» клиенты, которых надо просто отпустить на все четыре стороны. Вместо ожидаемого увеличения объема продаж, результат был получен прямо обратный. Лучшее доказательство того, что пафосом не заменить незнание предмета, и если у тренера нет личного опыта продаж – то лучше ему тренинги по этой теме все-таки не вести.

А у вас воруют? Пишите в комментариях >>

• «Теперь у меня стало больше денег и больше свободного времени»
• Ёж с ужом точно скрещивается, или как я продал тренинг по продажам несмотря на кризис!
• ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ от «А» до «Я»: добро пожаловать на новый ресурс!
• А мы вас предупреждали. Мы же вас предупреждали... или Снова метод СПИН
• И опять про технику телефонных продаж: позитивный пример от ИД Коммерсант

Поводом для написания этого материала послужил закончившийся на этой неделе очередной модуль корпоративного «Тренинга для тренеров», который я провожу в крупнейшем российском банке. Тренерам, с которыми я работал, предстоит обучать руководителей, поэтому практикумы, которые они готовили, были посвящены именно теме «нематериальные способы мотивирования». Результаты нашей работы были столь впечатляющи, что хочется поделиться ими.

Вместе с коллегами мы освежили в памяти ключевые теории мотивации, «переложили» их на практическую деятельность руководителей, создали различные упражнения, написали кейсы, и разработали законченные тренинговые модули, которые помогут руководителям осознать неэффективные представления о мотивации сотрудников, и научиться добиваться повышения энтузиазма без использования дополнительных затрат, то есть – стать действительно эффективными руководителями.

И одной из теорий, которую мы рассматривали, была ERG-теория – как оказалось, малоизвестная среди менеджеров и тренеров. Вместе с тем, выяснилось, что именно она более убедительно, чем другие, объясняет – почему зачастую сотрудники превращаются в вечноголодных монстров, которые требуют только денег, и мало реагируют на нематериальные способы воздействия. Вероятно, многим будет полезно познакомиться с ней.

Ее автор, К. Альдерфер несколько переработал иерархию потребностей Маслоу, предложив выделить три основные группы потребности:

1. экзистенциальные (existence);
2. социальные (relatedness);
3. развития (growth).

Начальные буквы названий этих групп потребностей (в английском варианте) дали название этой теории — ERG-теория.

1. Экзистенциальные потребности связаны с удовлетворением базовых потребностей. Эта группа в целом совпадает с тем, что Маслоу обозначал как физиологические потребности и потребность в безопасности.
2. Вторая группа потребностей связана с желанием устанавливать и поддерживать значимые межличностные связи. Эти потребности лежат в сфере взаимодействия с другими людьми и аналогичны потребностям в аффилиации и внешнему компоненту потребности в уважении (то есть в уважении со стороны других людей) по классификации Маслоу.
3. И, наконец, потребности развития — это стремление к совершенствованию и росту личности. Здесь видны параллели с внутренним компонентом потребности в уважении (самоуважение) и с потребностью самоактуализации.

Маслоу: неудовлетворенная потребность — ведущий мотиватор; восхождение по пирамиде потребностей возможно только после удовлетворения предыдущего уровня.

Альдерфер: отрицание идеи восхождения, и необходимости строго последовательного удовлетворения групп потребностей; человек может одновременно иметь несколько доминирующих потребностей.

Казалось бы, ничего нового — очередной «перепев» набившей оскомину пирамиды. Но не торопитесь с такими выводами. Существенная разница заключается в следующем:

По Альдерферу, если удовлетворение более высокой потребности блокировано, возрастает стремление к более полному и частому удовлетворению низлежащей потребности, т. е. блокированная потребность делает более актуальной менее высокую потребность, которую человек в состоянии удовлетворить. Таким образом, в ERG-теории возникает идея нисхождения потребностей.

Проще говоря, если мы, как руководители, отказываем человеку в возможности развития – он будет требовать больше реализации социальных потребностей (т.е. возможности общения, взаимодействия, уважения, и пр). Если же мы отказываем сотруднику и в этом – то он будет требовать более полного удовлетворения потребностей экзистенциального уровня (т.е. будет стремиться к бόльшей зарплате, бόльшему комфорту, бόльшей защищенности, бόльших гарантиях, и пр.)

А теперь – внимание, вопрос: так кто превратил сотрудников в вечноголодных монстров, которые хотят больше, больше и больше? Вывод, к которому пришли участники тренинга, таков. Если руководитель жалуется, что его сотрудники требуют только денег, и ничего другого им не надо — то возможно, у него есть хороший повод посмотреться в зеркало.

А вы как думаете? Пишите в комментариях >>

• Идеальный руководитель: воля к власти, и…
• Сокращение численности работников: непрозрачные для сотрудников правила увольнения
• Авторитарный стиль управления: запуск отрицательной селекции
• ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ от «А» до «Я»: добро пожаловать на новый ресурс!
• Изменение системы расчета зарплаты: ПОДИСКУТИРУЕМ?

Когда-то давно, когда я покупал свой первый автомобиль, критерии моего выбора сводились к очень простым требованиям: «недорогая иномарка». Советы друзей помогли остановиться на Hyundai Accent, за которую планировал выложить никак не более 10 килобаксов, и за которой я и пришел в автосалон.

А дальше началось волшебство. Менеджер сказал мне, что одобряет мой выбор – это отличная машина, надежная и удобная. Однако, уточнил он, насколько мой выбор окончательный? Возможно, он сможет мне подсказать какие-то другие модели, которые подойдут мне больше. Я, опасаясь, что меня «разведут» на что-то более дорогое, сказал, что вполне определился, и менять свое мнение не планирую.

Это хорошо, отреагировал менеджер, приятно иметь дело с людьми которые знают что хотят. А определился ли я так же наверняка с комплектацией? Ведь здесь очень много вариантов. Нет, честно ответил я. Не проблема, сказал менеджер, сейчас мы с Вами вместе разберемся, и вы легко сможете выбрать то что нужно именно вам. Разрешите задать вам несколько вопросов о том, как вы будете использовать машину? Пожалуйста, разрешил я.

Далее пошла череда вопросов:

• Для каких целей я покупаю машину – для повседневной езды на работу, или для нечастых поездок, и пр.?
• Планирую ли я ездить в основном один, или с пассажирами?
• Есть ли у меня гараж или гарантированное парковочное место?
• Буду ли я перевозить грузы, и если да то насколько часто?
• Буду ли я часто ездить по Москве в «пробочное» время?
• Предстоит ли мне часто переезжать в течение дня и парковаться в центре Москвы?
• Каков мой опыт вождения? Насколько уверенно чувствую я себя за рулем?
• Важен ли мне пафос выбранной модели, или я беру машину чтобы ездить?
• Что из допоборудования мне бы хотелось обязательно иметь?
• И пр.

Некоторые вопросы застали меня врасплох – по той простой причине, что сам я об этом на тот момент еще не задумывался. Однако, отвечая на эти вопросы, мне самому стало лучше понятно – чего я жду от своего будущего авто .

Закончив расспросы, менеджер сказал, что он примерно понял, что я хочу, и готов предложить мне два варианта. Первый – это одна из комплектаций Hyundai Accent, которую я и хотел. Второе предложение – это другая модель, которая гораздо больше подходит под мои потребности, и по его мнению — я безусловно был бы ею доволен больше; однако помня о том, что я уже остановился с выбором, он об этой модели говорить не будет, если я не хочу. Я попросил все-таки сказать.

Менеджер начал с того, как он понял мои потребности:

• Ездить буду в основном один, поэтому переплачивать за пассажирскую вместимость авто – нецелесообразно, как и за объем багажника;
• Ездить я планирую только по Москве, поэтому платить за повышенную проходимость по бездорожью смысла нет;
• Ездить буду в «часы пик», стояние в пробках весьма вероятно, поэтому низкий расход бензина будет большим плюсом;
• Опыт вождения у меня небольшой, а машину часто придется оставлять в местах, сложных с парковкой, а также гаража и гарантированного места для парковки у меня нет, поэтому небольшие габариты машины будут преимуществом;
• B кроме того – у меня нет необходимости покупать большую и пафосную машину, чтобы компенсировать ее объемом недостаток размеров гениталий и повысить самооценку;
• и пр., и пр., и пр. – все на основе того, что я сказал —

именно поэтому всем моим потребностям гораздо больше подходит другая модель Hyundai, а именно – Getz. Хотите посмотреть? Я захотел. Меня провели к машине, предложили посидеть в ней, потом предложили прокатиться на обеих моделях и самому сравнить – какой из них легче управлять, какую легче парковать, и пр. Сравнил, убедился – что действительно, для моих неокрепших водительских способностей Getz гораздо более подходящий вариант, и в итоге я стал совершенно счастливым обладателем этой маленькой и юркой машинки.

Примечательно, что комплектация, которую я взял, «тянула» уже на 15 тысяч долларов (вместе со всеми «прабамбасами»), не считая страховки – то есть в полтора раза больше того, сколько я планировал потратить. Таким образом, продав мне “маленькую” машину вместо “большой”, салон заработал на мне намного больше денег. Однако, с моей стороны сожаления о потраченных деньгах нет ни грамма, потому что, во-первых, я оказался очень доволен своей покупкой; а во-вторых, я испытал истинное удовольствие от профессиональной работы менеджера.

Ввиду того, что среди моих клиентов есть автосалоны, информацию — где именно я купил авто, и где так классно готовят менеджеров, оставим в тайне… А у вас есть такие примеры? Пишите в комментариях! Давайте учиться у тех, кто умеет работать!

• Немного об изменах, или продажа услуг: Как я покупал КАСКУ
• И опять про технику телефонных продаж: позитивный пример от ИД Коммерсант
• Снова про агрессивные продажи и Бойлерную
• ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ от «А» до «Я»: добро пожаловать на новый ресурс!
• «Теперь у меня стало больше денег и больше свободного времени»