Нам, в Active Gift, очень нужен человек, который может грамотно, талантливо и красиво переработать интерфейс.

Ситуация такая:
нужно визуальными методами передать эмоциональность идеи сервиса — подарки, праздники, суета подготовки к вечеринкам, радостный момент вручения действительно 100%-желанного подарка.

У нас хорошо решена «проектная» сторона вопроса. Готовы скрины.
В команде есть специалист по UX, а в advisory board — очень хороший специалист по product development.
Так что, не нужно переживать, если вдруг Вы не можете похвастаться такими навыками.

Нам нужен хороший дизайнер, который смог бы «оживить лицо» нашего, незаменимого для миллионов людей по всей Земле, сервиса.

Нам не хватает «креативно-изобразительной» составляющей.
Которая будет восхищать и захватывать дух у всякого, кто хоть на мгновение прикоснулся к любому её пикселю.

Если вдруг Вам хоть на секунду подумалось «классно, я могу сделать это!» — пишите мне письмо на artem()activegift.me.

В аттач или линком добавляйте пару-тройку своих самых любимых работ.

Отвечу всем, обещаю :)

Тогда я пришел туда с идеей Active Gift — экосистемного сервиса для людей, планирующих дарить подарки.

Что со мной и моим проектом произошло после этой учебы?

Было

На момент начала учебы я был знаком с торговыми и маркетинговыми инструментами мейнстримных рынков.
То есть, с тем, как продавать / продвигать товары и услуги, которые основная часть населения уже привыкла потреблять.

Понимание ситуации в сфере ИТ-предпринимательства, как и владение методиками работы с новыми продуктами и сервисами, у меня было практически на нуле.

Я не знал ни людей, ни кейсов, ни того, что происходит за кулисами ИТ-бизнеса.

Стало

Не могу сказать, что сейчас я знаю ВСЁ, что было на нуле до учёбы, но стало гораздо больше понимания и представления о механике работы этой отрасли.
Но самое главное — не в этом.

1. Мейнстрим-инструменты ≠ стартап-инструменты.
   Очень полезно было получить «вправление мозгов» и понимание, что из-за закостенело-классического мейнстримного мышления я, как и многие мои прежние коллеги, представлял себе ИТ-отрасль, как ещё одну разновидность мейнстрима. А тут, чаще всего, всё наоборот.
2. Customer Development.
   Зачастую, то, что в мейнстриме считается аксиомой, в ИТ-стартапе — недоказанная теорема… или, даже, переменная, на которую постоянно влияет масса статических и динамических факторов.
   То есть, то, что планируется делать, сначала нужно специальным образом протестировать.
   В мейнстриме этим, зачастую, пренебрегают.
   Яркий пример — кастомер девелопмент и всё, что с ним связано.
3. Переосмысление.
   Понимание общего «расклада» помогло эффективнее слушать то, что говорят другие… и больше впитывать, видя это в новом свете (вплоть до того, что пришлось перечитывать многие книги по этой теме, чтобы переосмыслить то, о чём в них рассказывалось).
4. Контакты, сообщество и общение.
   Общение в мейнстриме, порой, сводится к каким-то непонятным взаимоотношениям с оттенком соперничества.
   В ИТ-предпринимательском сообществе принято помогать. Почему-то, это стало особенно заметно и ощутимо именно здесь (возможно, сказывается ореол GrowthUP, но тогда это в «копилку доводов» за стремление поучиться там).
5. Команда
   Сам факт пройденного обучения повышает интерес со стороны потенциальных участников проекта.
   Люди тянутся. :) 

В общем, все знают суть высшего образования — дать системное мышление и показать человеку, где он может прочитать или услышать то, что заполнит пробелы в системе необходимых ему знаний.

Так и GrowthUP дал канву, следуя которой я постепенно «вытаскивал» на поверхность данные, информацию, знания… часто — людей, которые могли бы дать тот или иной совет.

Но это совсем не значит, что канвой всё и ограничилось.
Стало гораздо проще находить нужную информацию, контакты, менторов и т.д.

Инвестиции

Есть мнение, что факт получения даже небольшой венчурной инвестиции в проект существенно повышает «рейтинг» этого проекта в глазах окружающих потенциальных венчурных инвесторов.
Само собой, такой же результат приносит так называемая «тяга» (traction), но, по сути, это две стороны одной и той же медали.
Одно не исключает другого.

Как я и писал раньше, небольшую инвестицию акселератора Active Gift получил.

Я считаю, что во многом — это заслуга всей команды GrowthUP и её бессменного лидера — Дениса Довгополого (который, кроме всего прочего, теперь ещё и Advisory Board Member в Active Gift).

То есть, хочу отдельно заострить на этом внимание, знаний, полученных в GrowthUP будет достаточно для уверенного движения проекта в сторону получения венчурных раундов.

Проверено на себе :)

Ну, и на прощание хочу добавить, что главная «вправляющая мозг» книга для любого предпринимателя (даже сугубо оффлайнового, но делающего что-то новое) — The Four Steps to the Epiphany.

Вот, как-то так… сорри за некоторую скомканность.
Мыслей много, а слов мало :)

Если есть какие-то вопросы — с удовольствием отвечу в комментариях.

Вот, я и решил напомнить себе и читателям критерии, сформулированные Гаем Кавасаки в его, уже превратившейся в классическую, книге The Art of the Start (или просто — «Стартап»).

Чтобы не изобретать велосипед, просто приведу выдержку оттуда.

НЕ ЭКОНОМЬТЕ НА ИМЕНИ

   С удачным названием для фирмы, продукта или услуги — как с порнографией: трудно дать определение, но если увидишь, ни с чем не спутаешь. Придумать хорошее имя проще, чем создать продукт или услугу, — хотя, видя фантастическое количество кошмарных вывесок, поневоле в этом усомнишься.

   Потратьте время и усилия и придумайте себе удачное название — это заметно облегчит позиционирование. Вот вам несколько полезных советов:

   — Название должно начинаться с буквы, стоящей в начале алфавита. Рано или поздно ваши компания, продукт или услуга попадут в какой-нибудь алфавитный список. И в этом списке лучше быть ближе к началу, нежели к концу. Представьте, например, промышленную выставку с тысячей участников. Где вы предпочтете быть — в первой или последней трети каталога?

   Также следует избегать в начале названия букв, из звучания которых не ясно их написание. Например, если вы слышите название «Зайлинкс» — как вы его запишете: Xylinx или Zylinx?

   — Избегайте чисел. Использовать числа в названии — плохая идея, потому что люди будут путать, как оно пишется: цифрами (123) или словами (раз-два-три).

   — Выбирайте имя с «глагольным потенциалом». В идеале ваше имя должно войти в общее употребление, стать нарицательным и образовать глагол. Так, мы давно уже не фотокопируем документы, а ксерим их. Позднее мы научились гуглить слова вместо того, чтобы искать их в Интернете. Глагольный потенциал есть у названий коротких (не больше двух-трех слогов) и не ломающих язык.

УПРАЖНЕНИЕ

   Проверьте, подставляется ли придуманное вами название в следующее предложение:

   «Это надо __________ ть».

НОА (Немного Об Акронимах):

   Следует избегать названий из нескольких слов. Исключение составляют случаи: а) когда первое слово имеет мощный глагольный потенциал (например, название Google Technology Corporation все равно звучало бы нормально), б) когда акроним представляет собой талантливую игру слов. Так, Hawaiian Islands Ministry, межцерковная организация, которая готовит пасторов и священников, сокращается как HIM — одновременно омофон слова hymn («гимн») и омоним him («Ему», т. е. «Господу»).

 — Звучите оригинально (ср. «Идите своим путем»). Ваше название должно звучать так, чтобы его ни с чем нельзя было спутать. Плохие примеры: Claris, Clarins, Claritin и Claria. Поди запомни, что из этого ПО, что косметика, что антигистаминный препарат, а что — онлайн-маркетинг. И даже если человек их запомнит, скорее всего, все четыре названия будут у него ассоциироваться с одной и той же категорией, — а это, конечно, не выгодно никому из производителей…

   — Звучите логично. Ваше название должно соответствовать тому, что вы делаете. С этой точки зрения лучшие примеры удачного нейминга — имена покемонов. Чего стоят, например, Geodude («каменный чувак») или Lickitung («лижущий язык»). Расспросите ваших детей о таких персонажах, как Beautifly, Delcatty, Flygon и Huntail — и вы поймете, что я имею в виду, говоря о логичном названии и хорошем позиционировании.

   — Не гонитесь за модой. Задним умом я понимаю, что, выбирая название для Garage Technology Ventures в 1997 году (когда мы только открывались), мы совершили две ошибки. Во-первых, мы сначала назвали компанию garage.com. К сожалению, позднее. com приобрело отрицательные коннотации, когда интернетрынок рухнул из-за того, что сплошь состоял из предприятий, лишенных бизнес-модели и руководимых людьми, лишенными деловой хватки.

   Второй нашей ошибкой было писать название со строчной буквы. Идиотская псевдоскромность, но что уж теперь говорить. Очень скоро стало ясно, что название с маленькой буквы трудно выделить глазом из остального текста. А то, что garage — в этом случае имя собственное, также было совершенно неочевидно (уж кому, как не парню по имени guy, знать это). Кроме того, непонятно было, что делать в случаях, когда garage.com стоит в начале предложения, — писать его с прописной буквы или все равно со строчной?

   Подводя (опять же задним умом) итоги — нужно выбирать такое имя, которое прослужит вам десятилетия, а всякие модные фишки приберечь для ваших продуктов и услуг.

   С другой стороны, возьмем название Krispy Kreme («Хрустящий крем»). Первая буква названия — не из начала алфавита; к тому же оба слова написаны с ошибками. Более того — пончики, выпускаемые этой фирмой, и не хрустят, и не содержат крема. Что это доказывает? А то, что если у вас по-настоящему крутой продукт, то никакие ошибки вам не страшны.

   И напоследок — еще один пример. Как-то в туалете Международного аэропорта Калгари я увидел великолепное название компании.

   Эта компания продает место для стендовой рекламы в туалетах и называется Flushmedia. Блестяще.

1. Господи, это опять вы….
   — Thank you very much for your email.
2. Если до завтра не предоставите документы, пеняйте на себя. Тут вам не детский сад.
   — We will do our best to proceed with your request however for the best result the documents should reach us not later than tomorrow.
3. Вы читать умеете?
   — You can find this information below.
4. Сколько можно напоминать!
   — Kind reminder
5. Неужели так сложно подписать документ там, где нужно
   — Please sign in the place marked with yellow sticker
6. Что у тебя в школе было по математике?
   — Let’s reconfirm the figures.
7. Мы уж лучше сделаем это сами.
   — Thank you for your kind assistance.
8. Я уже сто раз вам это присылал.
   — Kindly find attached.
9. Ага, сейчас все брошу и побегу разбираться.
   — I’ll look into it and revert soonest.
10. Да поймите же вы наконец.
    — Please kindly review the matter again.
11. Надеюсь, что теперь вы перестанете надоедать своими вопросами.
    — I hope this helps, otherwise please do not hesitate to contact me anytime.
12. Какойже вы зануда…
    — Thank you for your patience
13. Даже и не надейтесь, что мы откроем вам счет
    — We will let you know in due course.
14. У нас не те масштабы, чтобы возиться с вашей мелочью
    — We would be happy to offer you the most favourable conditions on the case-to-case basis.
15. Вот когда подрастете, тогда и приходите.
    — So if you have eventually some needs from your clientele, it can have a real added-value.
16. Ой-ой, напугал!
    — We regret to know that you are not satisfied with our services.
17. Ну и пожалуйста. Не очень-то и хотелось.
    — We look forward to hearing from you.
18. Хотя бы в пятницу отстаньте уже.
    — good to hear from you and have a nice weekend
19. Услуги будут оплачены. Может быть.
    — Thanks a lot in advance
20. Да идите вы знаете куда…
    — We consider the matter settled and close our files.
21. Ха-ха (три раза)
    — Very best regards

And these people will lecture us to protect copyright and support SOPA?! :)))

INTERNETS, 18th of January 2012. PRESS RELEASE, FOR IMMEDIATE RELEASE. Over a century ago Thomas Edison got the patent for a device which would "do for the eye what the phonograph does for the ear". He called it the Kinetoscope. He was not only amongst the first to record video, he was also the first person to own the copyright to a motion picture. Because of Edisons patents for the motion pictures it was close to financially impossible to create motion pictures in the North american east coast. The movie studios therefor relocated to California, and founded what we today call Hollywood. The reason was mostly because there was no patent. There was also no copyright to speak of, so the studios could copy old stories and make movies out of them - like Fantasia, one of Disneys biggest hits ever. 

So, the whole basis of this industry, that today is screaming about losing control over immaterial rights, is that they circumvented immaterial rights. They copied (or put in their terminology: "stole") other peoples creative works, without paying for it. They did it in order to make a huge profit. Today, they're all successful and most of the studios are on the Fortune 500 list of the richest companies in the world. Congratulations - it's all based on being able to re-use other peoples creative works. And today they hold the rights to what other people create. If you want to get something released, you have to abide to their rules. The ones they created after circumventing other peoples rules. The reason they are always complainting about "pirates" today is simple. We've done what they did. We circumvented the rules they created and created our own. We crushed their monopoly by giving people something more efficient. We allow people to have direct communication between eachother, circumventing the profitable middle man, that in some cases take over 107% of the profits (yes, you pay to work for them). It's all based on the fact that we're competition. We've proven that their existance in their current form is no longer needed. We're just better than they are. And the funny part is that our rules are very similar to the founding ideas of the USA. 

We fight for freedom of speech. We see all people as equal. We believe that the public, not the elite, should rule the nation. We believe that laws should be created to serve the public, not the rich corporations. The Pirate Bay is truly an international community. The team is spread all over the globe - but we've stayed out of the USA. We have Swedish roots and a swedish friend said this: The word SOPA means "trash" in Swedish. The word PIPA means "a pipe" in Swedish. This is of course not a coincidence. They want to make the internet inte a one way pipe, with them at the top, shoving trash through the pipe down to the rest of us obedient consumers. The public opinion on this matter is clear. Ask anyone on the street and you'll learn that noone wants to be fed with trash. Why the US government want the american people to be fed with trash is beyond our imagination but we hope that you will stop them, before we all drown. SOPA can't do anything to stop TPB. Worst case we'll change top level domain from our current .org to one of the hundreds of other names that we already also use. In countries where TPB is blocked, China and Saudi Arabia springs to mind, they block hundreds of our domain names. And did it work? Not really. 

To fix the "problem of piracy" one should go to the source of the problem. The entertainment industry say they're creating "culture" but what they really do is stuff like selling overpriced plushy dolls and making 11 year old girls become anorexic. Either from working in the factories that creates the dolls for basically no salary or by watching movies and tv shows that make them think that they're fat. In the great Sid Meiers computer game Civilization you can build Wonders of the world. One of the most powerful ones is Hollywood. With that you control all culture and media in the world. Rupert Murdoch was happy with MySpace and had no problems with their own piracy until it failed. Now he's complainting that Google is the biggest source of piracy in the world - because he's jealous. He wants to retain his mind control over people and clearly you'd get a more honest view of things on Wikipedia and Google than on Fox News. Some facts (years, dates) are probably wrong in this press release. The reason is that we can't access this information when Wikipedia is blacked out. Because of pressure from our failing competitors. We're sorry for that. THE PIRATE BAY, (K)2012

https://static.thepiratebay.org/legal/sopa.txt

Не обошлось без небольших нестыковок и шероховатостей, но это все те мелочи, на которые, чаще всего, даже не обращаешь внимания.

Даже успели провести пару установочных встреч.

Офис хороший, красивый, просторный и удобный.
Люди позитивные.
Интернет быстрый.
Кофе вкусный.

В общем, теперь я буду гораздо более занят, загружен.
Подозреваю, что будет чаще появляться ответ «сорри, некогда» или «не могу, куча дел».

Прошу прощения заранее. Дальше будет легче. Наверное.

Производство было в Украине, представительство открывали в России.

Нормального бюджета, как водится, никто никому не выделял. Впрочем, как обычно.

Тут я размещаю сводный (в одной статье) кросспост огромной и фундаментальной серии постов на блоге Бориса. Без правок и купюр.
А в коментариях он сможет ответить на ваши вопросы. 

Или звоните-пишите ему напрямую. Если захотите получить его консультации или схантить :)
bbkorol () гмейл.ком 

Inception

В процессе роста компаниям зачастую становится тесно на домашнем рынке и появляются наполеоновские планы по захвату рынка сопредельных государств.

Я расскажу на примере успешного проекта, как не наколоть дров и не провалиться с громким треском; как с минимальными затратами найти свою нишу на рынке, построить дилерскую сеть и управлять продажами из головного офиса.

Представим, что мы руководим продажами в торгово-производственной украинской компании и генералитетом поставлена задача зайти на рынок России любой ценой.

Можно пойти тремя путями.

Первый — 1-2 эксклюзивных дистрибьютора, ведущие продажи на территории всей страны.
Второй — сотрудничество с крупными дилерами (поставки со склада в Украине)
И третий - открытие представительства.

Разберем каждый из вариантов более подробно.

Эксклюзивный дистрибьютор

Любимый вариант хитрожопых немецких (и не только) компаний.

Ищем сильного партнера, даем эксклюзив, ставим план минимальных продаж при которых гарантируется эксклюзивное право представлять данную торговую марку на рынке.

Как только рынок насыщен продуктом, торговая марка узнаваема, дилерская сеть построена и дистрибьютор собрался расслабить булки и начать стричь бабло - компания-производитель открывает представительство и эксклюзивный дистр переходит в ранг крупных дилеров.

Всё, приехали. Тонны срача с производителем и лулзы в промышленных масштабах для конкурентов гарантированы. Но так как основные продажи завязаны на конкретный продукт, в построение сети и маркетинговые активности вложены чемоданы денег, бывшему эксклюзивщику приходится засовывать свою гордость в жо.. то есть в песок и продолжать операционную деятельность с понижением в ранге (и зачастую в профите).

Конечно, при условии, что бизнес рентабелен.

В любом случае, когда стоит выбор гордость или бабло, предприниматель в 90% случаев выберет бабло. А те 10% или меньше, кто «малэнкый, но горды птыц» не представляют ключевого интереса. Ушли из работающего бизнеса? Твое горячее место тут же займут другие.

Ярким примером может служить «заход» компании Karcher на Украину.

Какие риски?

Если вы не мегапроизводитель немецких вундервафель, конкурентов которым на рынке практически нет (когда мы работаем в условиях олигополии), а просто «один из», не имеете мощных финансовых и других инструментов «влияния» на дистрибьютора, то это не лучший вариант.

Вероятность того, что ваш партнер скажет «до свиданья» очень велика, а отгрызать свой кусок рынка будет очень дорого.

С другой стороны, если мы честные партнеры и не планируем «немецкий» сценарий — где гарантии, что эксклюзивный дистрибьютор покроет сетью всю территорию, будет эффективно продвигать именно ваш продукт и вообще в один прекрасный день не сменит профиль деятельности или уедет жить за границу, потому что всё надоело?

Где гарантии, что игрок, входящий в ТОП-5 на рынке заинтересуется вашим продуктом и начнет его продвигать в ущерб остальным?

Гарантий нет.

Окей, нашли партнера, обо всем договорились, посмотрели на динамику роста и поняли, что либо дистрибьютор не в том формате работает, либо ваш товар через его каналы плохо продается, либо подставьте_ваш_вариант. Да, можно найти другую компанию.

Вопрос: а сколько лет вы готовы искать?

Такой подход справедлив, если ваши возможности ограничены не рынком, а внутренними факторами (объемом производства, финансами и т.д.) и рост не планируется.
Но если вы видите рынок и ничего не делаете для развития производственных мощностей и финансовой базы - эта статья не для вас.

Дилеры

Схема выглядит примерно так:

Схема поставки

Дилеры — это промежуточный вариант, который в принципе неплох.

Но здесь появляются другие ограничения.

Минимальный объем поставки — еврофура или вагон. Необходимость для дилера вести внешнеэкономическую деятельность и производить таможенную очистку.

Конечно, проводить поставки можно и через «буферную» компанию, но, как правило, это серые схемы, которые отбирают дополнительный кэш.

В общем случае итоговая сумма »отчислений» (услуги, конвертация, перевод денег) может составлять 5-6% от объема поставки. Если маржа 12-15%, то это минимум треть маржи.

Всегда есть риск, что схему прикроют в самый неподходящий момент, а на отработку новой может уйти недопустимое количество времени. Или риск каких-нибудь претензий со стороны фискальных органов, особенно если практикуются декларации по заниженному инвойсу.

Да мало ли что? У буферных компаний вы не один такой умный и красивый — начнут раскручивать клубок, попадете на деньги. Работающий бизнес не терпит длительных задержек — возникают подозрения на внеплановую беременность.

И даже если с логистикой все вопросы закрыты и схема работает как часики, есть два основных ограничивающих фактора — минимальный объем поставки и порядок расчетов.

Мы же компания среднего масштаба, которая выгрызает себе место под солнцем на выскоконкурентном рынке?
И замораживать оборотку, наверное, не хочется на длительный период?
Работаем, скорее всего, по аккредитиву?
Все правильно, утром деньги — вечером стулья.

Но у дилеров в другой стране могут быть аналогичные проблемы.
Поставлять продукцию без денег? А как вы будете потом разбираться с неплательщиком? Это же другая страна со всеми вытекающими. Многие ли согласятся на факторинг? Возможно, проценты и риски съедят всю маржу или сделают продукт неконкурентноспособным по цене?

И последний вопрос — если месячная потребность вашего партнера ровно половина еврофуры? Замораживать его деньги на два месяца? А как же ритмичность и внимание к ассортименту, который никогда на 100% правильно не запланируешь, потому что может прийти покупатель с заказом »мне триста вот таких же, но только с перламутровыми пуговицами».

Если ему ответят, что срок поставки не менее двух месяцев (а с учетом производства и доставки — не менее трех)?
Конечно же он пойдет к конкурентам.

Все вопросы из реальной жизни.

И вот мы, взвесив все за и против, решаем — таки ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО! 

Открываем офис в Москве, набираем торговый персонал и нанимаем руководителя. Подвязываем под это дело ИТ-инфраструктуру и…. стоп-стоп-стоп. Вы уже детально изучили рынок, знаете как позиционироваться, вся логистика отработана, товарная матрица определена и план продаж построен?
Нет?
Тогда с вероятностью 80% будет фейл.

Давайте прикинем некоторые цифры

Фонд заработной платы
Сейлз-директор, он же руководитель филиала — $4к в месяц, сейлзы 4 штуки — минимум по $1.5к, бухгалтер, который разбирается в ВЭД — $3к
А еще понадобится логист (минимум $2к) и помощник ($800).
Можно, наверное, найти людей и дешевле, но профессиональные качества таких сотрудников у меня будут вызывать сомнения. Нам нужна команда, которая будет рвать рынок. Понятно, что мотивация должна быть привязана к объему продаж, но есть программа-минимум.
Итого $15-16к в месяц только на зарплату + налоги 26% = $19-20к. Платить «в конверте» можно, но мы же строим «белую» компанию?

Офис и коммуникации.
$1,5-2к офис в нормальном месте + $500-600 на связь + канцелярские принадлежности, обслуживание техники, интернет и прочее. В трешку если вложитесь — хорошо.
Добавьте еще стоимость склада минимум 100 кв.м. недалеко от МКАДа (до 10км) по 12-15$ за метр - итого еще +$1,5к

Давайте подобьем итоги.
20+3+1,5 = 24,5 тысячи долларов ежемесячно. Это только постоянные затраты, про переменные я пока не говорю. Округлим до 25 для простоты расчета.

В год получается $300 тысяч. Есть ли смысл?

К тому же мы забыли первоначальные затраты на поиск персонала, подготовку рабочих мест, обучение, прописывание бизнес-процессов и постоянные командировки в Москву. А если продажи не пойдут? Что, по итогу заканчивать год с операционным минусом?

Ну конечно же нет!

Всё можно сделать совершенно по-другому.

Я сейчас выскажу для многих может быть неочевидную мысль, но:

• вам не нужен офис
• вам не нужен склад с постоянным объемом
• вам не нужен директор представительства и сейлзы в Москве
• вам не нужен бухгалтер

Единственный кто вам нужен — это логист.

Всё.

Забудьте про «торговых представителей в регионе», подбор команды «успешных продавцов», секретарей, маркетологов и прочих сотрудников в стране, где вы планируете открывать представительство.

Мысль №2, возможно тоже не самая очевидная.

Не будьте Наполеоном! Помните, чем все закончилось? Не нужно захватывать Москву — идите в регионы.

Тут мне сразу могут возразить, мол, а если мы нацелены на сотрудничество с крупными торговыми сетями или наши стратегические партнеры находятся в Москве?

В вопросе уже заключен ответ. Стратегических партнеров не может быть 50 или 100. А 2-3 таких партнера будут очень даже нелишними.

Что касается сетей — начинайте их штурмовать, когда отработаете ВСЕ логистические процессы, ибо штрафные санкции могут сожрать всю маржу и увести в глубокий минус (можете мне поверить).

Итак, вернемся к организации представительства.

Первым делом нужно запомнить мантру: «отдавайте всё на аутсорсинг, кроме продаж».

Во-первых, бухгалтерию

Найдите аудиторскую компанию, которая займется юридическими аспектами открытия компании (чаще всего в форме ООО) и бухгалтерским сопровождением. Объясните, как вы планируете работать, из какой страны, куда, кому продавать, какой продукт и прочее. Посмотрите, есть ли отзывы от компаний с похожим профилем деятельности, понимают ли, что такое ВЭД и с чем её едят.

Если при вашем диалоге у второй стороны глаза принимают форму квадратов и вы точно уверены, что не рассказывали сейчас про фиолетовых пришельцев — скорее всего нужно искать других людей.

Также не стоит забывать, что при превышении определенной сумы годового оборота или определенной суммы активов на конец года (400 или 60 млн. руб соотвественно), вам назначат внешнюю аудиторскую проверку.

Поэтому к выбору компании, которая будет вести бухгалтерское сопровождение вашего представительства нужно подходить очень тщательно.

Закон РФ об аудиторской деятельности (читать долго и вдумчиво)

Да, цена хорошей компании для начинающего бизнеса не будет превышать $1к в месяц. Не правда ли, что это дешевле бухгалтера за $3к?

Склад

Согласно действующему законодательству после прохождения таможни машина с грузом обязана приехать и разгрузиться в конкретном месте, указанном в декларации.

Деклараций может быть больше чем одна, но факт в том, что продавать картошку в любой деревне с борта после пересечения границы нельзя.

Тем кому интересно почему так — могут погуглить »каботажные перевозки» и ограничения на них для нерезидентов.

С другой стороны Россия страна большая и бОльшую часть груза в регионы вы будете отправлять ЖД транспортом (и желательно в контейнерах).

Часть покупателей будет приезжать к вам на склад сами, а для сетей товар нужно будет сортировать и палеттировать и совершать другие операции в соответствии со стандартом каждой сети.

Естественно, склад должен соответствовать минимальным стандартам хранения для вашей продукции, быть достаточно удобно расположенным, иметь нормальные подъезды и прочее.

В идеале, когда стоимость и размер склада динамические — т.е. платите только за то место, которое занимаете. Да, да, такие чудеса существуют, нужно просто хорошо искать.

Логист

Это тот человек, который будет полностью отвечать за приемку товара, отправку товара с сопроводительными документами, контроль склада, и еще много чего по-мелочи. По сути — это ваши глаза и уши. И на каком-то этапе даже курьер.

В идеале — это бывший военный. Такие люди приучены к дисциплине и порядку. Если правильно прописать все логистические процессы (а он поможет, т.к. военные более склонны к формализации) — вы избавитесь от головной боли, по-крайней мере, по складу и отправке товара.

В перспективе ему будет нужен помощник или два.

Офис

В офисе сидит руководитель и сейлзы. Так как нам в Москве они не нужны, то и офис, соответственно, тоже не нужен, по-крайней мере на первом этапе.

Вопрос: а если партнеры захотят приехать к нам в гости?
Ответ: не захотят.

Если возникнет необходимость во встрече — езжайте к партнерам сами или встречайтесь на нейтральной территории.

В Москве вообще лишний раз никто никуда не едет — это большая потеря времени.

Продавцы и руководитель продаж

Они нужны (должен же кто-то продавать :) ), но не в Москве.

В конце-концов процесс продажи состоит из телефонных звонков (писем, сообщений и пр.) и командировок.

Скажите, какая разница, откуда звонить во Владивосток — из Москвы или из Киева? С современными технологиями связи это совершенно непринципиально.

Сервер IP-телефонии в Москве, московский номер, VPN — и вы уже работаете в единой сети.

Конечно, должны существовать альтернативные источники связи (традиционные стационарные и мобильные телефоны) на тот случай, если упадет интернет или сервер. Но это уже нюансы.

Я уверен, что у любой успешной торгово-производственной фирмы есть талантливые продавцы и минимальная программа обучения.

Так вот, будущие сотрудники нового отдела уже как правило работают в вашей компании. Не надо искать посторонних людей, также как и не надо нанимать бухгалтера — весь учет ведет аудиторская компания. Максимум будет нужен помощник для подготовки первичных документов.

Не нужно снимать отдельный офис — в большинстве случаев уже есть места для 3-4 человек, которые начинают проект.
Мы вообще начинали в подвале без окон рядом с комнатой технического персонала, который в самый ответственный момент разговора с клиентом любил точить тяпки и пилить металл :)

Не нужен отдельный системный администратор — проект подключен к основной структуре или приходит человек со стороны.

В конце-концов вы должны прийти к такой схеме:

Структура представительства

Преимущества

Итак, какие преимущества построения представительства по такой схеме, кроме существенного снижения издержек? Будет ли она реально работать? Как побороть психологические моменты «мы тут, а они там»?

Ответы на эти и многие другие вопросы я постараюсь дать ниже.

Одним из главных преимуществ вышеприведенной схемы является «эффект муравейника».

Если в компании благоприятная рабочая атмосфера, жизнь кипит и компания развивается, то люди, которые пришли «просиживать штаны» будут выделяться из общей картины.

Как и со всяким стартапом – нам нужны бойцы, которые будут дерзать и прилагать много усилий, чтобы довести дело до «победного конца», то есть до выхода на запланированные показатели (по объему продаж, прибыли, охвату рынка и т.д.).

Одна украинская производственная компания ну очень сильно хотела выйти на российский рынок и стала делать всё по правилам: офис, техника, склад, персонал – всё местное.

Даже схантили человека, который довольно успешно вел оптовые продажи в компании-конкуренте.

На первый взгляд все составляющие успеха на месте, но… Две попытки вывести компанию на рынок в обоих случаях закончились сворачиванием представительства.

Не буду устраивать подробный разбор полетов, сразу перейду к тому, что было не так.

Первое – «традиционный» подход к построению дистрибуции на высококонкурентном рынке.

Тут действуют простые правила: или делай то же, что и все, но тогда будь готов к высокой плате за вход или ищи свою фишку (нишу, товарную матрицу, условия работы, сервис и пр.) и получай больше результата за меньшие деньги.

Но это только вершина айсберга.

С самой главной проблемой сталкиваются при работе на местах. Да, да – это люди. Активность, менталитет и совершенно другая атмосфера.

Классно, когда руководитель хорошо знаком с ценностями компании и продукта и может создать «эффект муравейника» по аналогии с головной компанией, но только в локальном масштабе.

Здорово, если он может создать лучшую атмосферу и более четкие и понятные бизнес-процессы, чем в главном офисе.

Но как показывает практика в 99% случаев всё получается с точностью до наоборот.

После нескольких месяцев энтузиазма наступает расслабление, установка своих внутренних правил и вообще – мы получаем отдельное мини-королевство, которое вроде как и подчиняется нам, но живет своей жизнью.

И чем дальше, тем больше конфликтов возникает между топ-менеджментом и руководством филиала в вопросах касающихся стратегии, управления, тактических вопросов и прочих.

Потому что проблема внутрикорпоративных коммуникаций стоит остро во многих компаниях, где сотрудники находятся в рамках одного здания, что уже говорить, если они в разных городах или даже странах?

С другой стороны, самый лучший руководитель продаж при переезде в другую страну с большой вероятностью вообще не покажет тех результатов, которые от него ждут.

После двух неудачных попыток выйти на российский рынок (при этом сотрудничая с несколькими крупными российскими компаниями в режиме «поставки со склада в Украине») топ-менеджмент стал анализировать причины повлекшие неудачи.

Поверхностно пришли к тому, что «плохо работаем и много тратим».

В результате заниматься проектом предложили двум сотрудникам, недавно окончившим университет. Причем, продажи должны были вестись из Украины.

Одним из этих сотрудников был я.

Логика была простая – у ребят незашоренное сознание, мотивации и активности выше крыши, стоят они копейки. Даже если не получится и в этот раз, то потери будут минимальны.

Никто не ожидал чудес по понятным причинам.

Но у этого решения было несколько положительных побочных эффектов:

1. Сократился канал коммуникации до возможности общаться непосредственно с лицами, принимающими решение в компании
2. Соревновательный эффект с другими департаментами продаж (экспортным отделом, отделом продаж по Украине)
3. Психологическая уверенность в том, что компания в один день никуда не исчезнет вместе со всеми производственными мощностями
4. Возможность учиться и оперативно решать тактические задачи в рамках компании
5. Вы всегда «под рукой» у топ-менеджмента и руководство всегда знает, где мы, чем занимаемся, как идут дела.

Соответственно, количество «профилактических звездюлей» если и не уменьшается, то их накал снижается точно, что не так сильно демотивирует.

Т.е. не было разделения на «они [Москва] и мы [Украина]», которое возникает, как правило, всегда. Кроме того, не висели дамокловым мечом регулярные ежемесячные платежи, которые всенепременно тащит за собой махина представительства.

Задачу нам поставили так:
«Делайте, что хотите, но продажи должны идти. Предоплата только 100% и никаких наличных расчетов».

Меньше чем за год после многих экспериментов мы выработали альтернативную существующей товарную матрицу и систему продаж.

Как оказалось, ключевой проблемой было не «плохо работаем и много тратим», а «продаем не то и не так».

Но смогли бы мы найти ответы на все вопросы и выработать стратегию, находясь вдали от Системы? Если и да, то к тому времени представительство уже было бы свернуто.

С другой стороны возникает психологический аспект – мы же говорим, что мы российская компания, а физически находимся в другом государстве.

То есть, мы обманываем людей?
Как мы будем там продавать, не находясь физически в этой стране?

Тут я задаю два вопроса:

1. А не всё ли равно, откуда звонить? С современными технологиями распространения интернета и ip-телефонии вы можете организовать виртуальный офис, сотрудники которого находятся на разных континентах. Единственный нюанс – учет часовых поясов. Мы приходили на работу к 8.00, потому что в Москве в это время было уже 9.
2. Не всё ли равно, откуда лететь, например, на Урал – из Киева или Москвы? Стоимость билета примерно одинакова.

По поводу обмана.

1. Компания резидент (я про юрлицо)? Да.
2. Логистика резиденты? Да.
3. Бухгалтерское сопровождение – аналогично.

Теперь сузим границы.

Какая разница между отделом продаж в Харькове и Белгороде (расстояние между городами меньше 100 км)? Час езды на машине, если исключить границу?

Да в Москве, бывает, по 4-5 часов из конца в конец добираешься. Только в первом случае у нас две страны, а во втором – один город.

А если нужно встретиться в Москве – то езжайте на нейтральную территорию или приглашайте в свой офис-выставку.

С персоналом закончили, теперь перейдем к складу.

Это головная боль многих торговых компаний. Многие компании получали минус по итогам операционной деятельности только потому, что не могли правильно организовать складскую логистику.

Рекомендации просты.

Необходимо определить исходя из товарной матрицы, что должно лежать на складе в Москве.

Казалось бы – что может быть проще? Тут и начинается засада.

Если у вас в товарной матрице 50-60 моделей, каждая из которых может быть в 5-6 вариациях – получаем 250-360 наименований продукции.

Усредним до 300.

Пользуясь статистикой продаж любого из отделов, который давно работает и много продает можно сформировать примерное количество для минимального хранения на складе.

Но, всегда будет ситуация, когда у вас на складе 15 единиц продукции, а клиенту нужно, например, 17. Хранить 3-4 тысячи единиц изделий, чтобы учесть все вероятности – это не очень умное решение на первом этапе. Как минимум – это дорого. С другой стороны, где гарантия, что товарная матрица для одной страны будет такой же, как и для другой? А если у вас не 50-60 моделей, а 5-6 тысяч?

Куда разумнее пользоваться одним большим складом, на котором уже отлажены все логистические процессы, а в Москве использовать склад временного хранения для перегрузки и сортировки.

Тут нужно сделать небольшую ремарку.

Единственный сотрудник, которого НЕВОЗМОЖНО аутсорсить и вести деятельность вне представительства – это логист.

Никакая сторонняя компания не будет так заботиться о товаре, качественно обслуживать клиентов давать рацпредложения и понимать внутренние процессы, как ваш сотрудник, до которого донесли политику работы, основные ценности компании и т.д.

Если не верите – читайте Тони Шея «Доставляя счастье. От нуля до миллиарда». В этой книге автор достаточно много внимания уделил правильной работе склада и его важности складской логистики в целом для построения правильной дистрибуционной системы.

Инструментарий

Моя самая любимая тема.

Инструменты – это то, что обычно оставляют «на потом», не уделяя должным образом им никакого внимания. А очень и очень зря!

Итак, что нам нужно для организации работы представительства?

СВЯЗЬ

Связь – это краеугольный камень всего, ибо продажи – это в первую очередь общение.

Наиболее оптимальные каналы для связи голосом между разными странами – это ip-телефония и обычный проводной/городской телефон для подстраховки.

Второй канал связи – электронная почта и мессенджеры (icq, gtalk, skype и прочие).

Третий канал связи – ваш сайт и социальные сети.

Что общего между этими каналами связи?

Правильно – они все работают через интернет. Поэтому задача выбора провайдера, который обеспечивает качественную высокоскоростную и безотказную передачу данных идет №1 в списке.

Простейший способ объединить офисы, физически удаленные друг от друга в единую систему – это VPN http://ru.wikipedia.org/wiki/VPN

ЖЕЛЕЗО

Кто покупает максимально дешевые компьютеры – тот дурак. При покупке компьютера для сотрудника нельзя экономить на 4-х вещах: Мониторе, клавиатуре, мышке, объеме ОЗУ.

Остановлюсь подробнее.

Первые три компонента отвечают за здоровье и удобство работы.

Как правило, на первом этапе сотрудникам приходится обрабатывать большие объемы данных, поэтому самая дешевая танковая щель 19” с соотношением сторон 16:9 тут совершенно неуместна.

Нормальный монитор 22” с соотношением сторон 16:10 (мы же работать собираемся, а не широкоэкранное кино смотреть) сейчас стоит копейки.

Экономить жалкие 20-30$ и покупать самый дешевый монитор – это преступление против человечества.

Клавиатура офисного работника – это как меч у самурая. Количество порубленных в винегрет врагов зависит не только от мастерства самурая, но и от качества меча. Не нужно экономить 5 или 10 баксов, покупая откровенное китайское говно. Хорошая клавиатура окупается в первый же день работы сотрудника. С мышью аналогично.

Что касается объема ОЗУ. На первом этапе работы мы ищем клиентов, прописываем бизнес-процессы, рисуем презентации и т.д.

А теперь представьте типичную ситуацию:
браузер, в котором открыты 30-40 вкладок, почтовый клиент, Excel с тяжелой таблицей, PDF, Word, графический редактор и дубльГИС + учетная система типа 1С.

Это типичный набор одновременно запущенных программ (возможны вариации) за компьютером активного члена команды «прорыва».

Будет совершенно глупым решением давать бойцам команды устаревшую технику из загашников компании, которая глючит и тормозит.

Особенно если под такие задачи дают ноутбуки с 1ГБ памяти на борту.

Да, не принципиально, какой будет процессор, графическая карта и объем жесткого диска. На этом можно экономить. Но на всем, что касается «соприкосновения» с техникой и отзывчивости работы системы – экономить НЕЛЬЗЯ.

Нельзя, чтобы инструменты были узким местом в производительности!

Нельзя копать огород снегоуборочной лопатой и забивать гвозди деревянным молотком.

Пункт №2 тоже касается «соприкосновения» и того, на чем ВСЕГДА экономят – телефонные терминалы.

За каким девайсом, кроме компьютера, сейлз на первом этапе проводит больше всего времени? Правильно, за телефоном. К выбору телефонного терминала нужно отнестись максимально ответственно. Удобные кнопки, трубка, удароустойчивость, повтор набора 10 последних номеров, спикерфон, возможность подключения гарнитуры. На всё это нужно обратить внимание при покупке.

Будет достаточно одного ноутбука для командировок.

Только не покупайте 17” гроб массой 4 кг и временем автономной работы 40 минут. Таскать с собой такую дуру в поездах ну очень неудобно. А урезанные аккумуляторы бюджетных моделей совершенно не сделают этот девайс «мобильным».

Оптимальным будет девайс с диагональю до 14” и массой до 2 кг.

СОФТ

Выбор операционной системы не играет совершенно никакой роли. Это может быть Windows, MacOS или Linux. Главное – удобство работы и никаких холиваров по поводу используемой системы.

Хотя если мы решили экономить и ставить только легальный софт – наш выбор один из дистрибутивов Linux. Мне, например, очень нравится Ubuntu — про себя я ее назвал «Линукс для блондинок».

Очень удобным будет реализация терминального доступа на свою рабочую машину. Часто в командировке бывает нужен именно_тот_файл, который вы забыли переписать с основной рабочей машины.

Да и просто посмотреть состояние платежей в учетной системе или внести данные в CRM бывает очень удобно.

О финансовой учетной системе.

Уверен, что внутри компании уже давно используется определенная учетная система (что-то из продукции компании 1С или альтернативные решения) и ИТ-отдел поможет с установкой и настройкой. Если помогать никто не захочет, то всегда можно купить 1С: Торговля и Склад с российской конфигурацией. Может есть и лучшие решения – гугл в помощь :)

О клиентской учетной системе.

Нет, вот так правильнее:

О клиентской учетной системе.

О, да! Ответ на этот вопрос чаще всего звучит примерно так: «нууу… эээ…» и прочие междометия :)

Чаще всего используют Excel. Реже Access. Специализированный софт используют вообще единицы.

Но главное, что кто-то где-то слышал про три магические буквы (нет, не те, что на заборах пишут), а про CRM – Customer Relationships Management или управление взаимоотношениями с клиентами.

О проблемах внедрения CRM мы поговорим в следующий раз, тут лишь коротко остановлюсь на ключевых требованиях к системе и зачем она вообще нужна.

В первую очередь нужно понимать, что CRM – это не программа, а концепция.

Суть ее абсолютно и полностью аналогична системе учета финансов, но по непонятным причинам денежки мы учитывать любим, а вот клиентов, которые эти самые деньги нам генерируют – нет.

В чем сходство? Мы составляем бюджеты, планируем платежи, следим за своевременностью поступления денег, отчислений по налоговым обязательствам, считаем коэффициенты оборачиваемости и многое другое.

По клиентам почему-то анализируется только объем продаж и в самом лучшем случае товарная матрица.

Этого мало. Данный парадокс для меня до сих пор остается загадкой.

Корни этого явления, на мой взгляд, лежат в непонимании важности и необходимости учетной системы для клиентов и множестве неработающих вариантов таких систем, которые людям впаривают разработчики.

По оценкам Gartner Group 42% лицензий на использование CRM-решний так и остаются лежать на предприятиях мертвым грузом, не найдя в бизнесе никакого применения.

То есть с одной стороны руководитель не может четко сформулировать что ему нужно и как это должно работать, с другой стороны видит дорогостоящее решение, которое толком не решает его проблему.

Так же нужно понимать, что CRM – это в первую очередь информационная система и во вторую или третью – система хранения данных.

В чем принципиальная разница между данными и информацией?

Наиболее полное описание я встретил в книге Элии Голдратта «Синдром стога сена».

Вкратце – информация – это те данные, которые влияют на принятие решений. Основная задача CRM – предоставлять нужную информацию в нужное время.

Какой должна быть правильная CRM я расскажу в следующих публикациях.

Борис Король.

Бывалых фолловеров твиттера, блога и фейсбука этим не удивишь. Но мой энтузиазм, на этот раз, дотянулся и до Хабра.

Результат: два дня — два поста (вернее, кросспоста отсюда туда).

1. Обязательно ли получать лицензию Нацбанка Украины для создания компании за границей?
2. Как выбрать штат юрисдикции в USA по ставкам налогов

Казалось бы, зачем я это всё пишу (да ещё и выпускаю людей ссылками «наружу»)?

Оказывается, в комментариях Хабра живут не только пресловутые «хабрахомячки» и «лемминги», а и толковые люди, которые могут хорошо дополнить написанное в посте и поделиться своим опытом или знаниями.

Мои посты раньше безбожно минусовали там… оно и неудивительно… максимум, на что они тянули — высокое звание «джинса».

Что же, выводы сделаны. Будем писать что-то вразумительно-полезное.

Удивило, в первую очередь, качество поиска. Видимо, несколько версий обновлений движка блога прошли не зря.

Ничего военного, конечно, но на фоне того, что он выдавал (вернее, даже не пытался выдавать) в те, далекие, дни двухлетней давности, — прогресс налицо.

Буду продолжать тесты. Обстановку доложу.

Мне и самому порядком надоела прежняя перегруженность и мрачность внешнего вида бложека. А тут, Антон возмутился отсутствием всяческих человеческих удобств.

В общем, теперь будет вот так.

Карполану отдельное спасибо за поджопник.

Если учитывать, что классической формой инкорпорирования считается С Corp, а типичными налогами на деятельность этих компаний являются Federal Tax, Income Tax и Sales Tax, то сопоставляя две карты вы можете выбрать для своей компании оптимальную (по соотношению этих двух налогов) юрисдикцию.

К примеру:

Delaware (DE) → Sales Tax = 0% & Income Tax = 6,95%
Nevada (NV) → Sales Tax = 7,93% & Income Tax = 0%
New York (NY) → Sales Tax = 8,48% & Income Tax = 8,97% 

Подробности применения некоторых налогов в разных штатах

NB.

Federal Tax платится в любом штате по одинаковой методике.
15% за первые $50 000 налогооблагаемого дохода,
25% — за следующие $25 000, и
34% — на все остальное.
Кроме того, на доходы в пределах от $100 000 до $335 000 установлен дополнительный сбор в размере 5%. 

То есть, в итоге, получается такая формула: 
Federal Tax + Income Tax.

Я могу ошибаться, я не эксперт в этом вопросе, но судя по тому, что я уже успел на эту тему прочитать, общий подход именно такой.

Если кто-то владеет вопросом лучше меня — добро пожаловать в комментарии.

Income Tax

Sales Tax

Property Tax

Источники:

Картинки взяты отсюда.

Также, использовал немного информации из статьи HOWTO: свой бизнес в США из России.

Не могу сказать, что появилось непреодолимое желание монетизировать тут всё вдоль и поперёк.
Скорее, интересно, как это будет работать именно на моём блоге (насколько это будет приемлемо выглядеть, какие объявления Гугл посчитает релевантными, помогут ли они хоть чем-то посетителям…).

Рекламный блок пока будет справа («Some sponsored links») [upd] и под текстом поста.
Сейчас [13 января] он на модерации (поэтому пустой). АдСенс обещает, что там скоро появятся баннеры и контекстные линки.
Если баннеры будут кому-то мешать, — выключу.

Если это поможет частично окупить расходы на хостинг и тому подобные штуки — буду рад. Не будет ничего — тоже не расстроюсь.
В общем,  конкретных задач нет. Скорее, — спортивный интерес.

Если то, что и как я пишу, нравится вам, просьба обратить внимание на совпадение рекламных блоков вашим интересам.
Вместе мы поймём, так ли крут Гугл и его индексировательно-контекстные навыки.

Работает это просто. Главное — помнить об этой системе. :))
(как в тайм-менеджменте: главное — не забыть заглянуть в блокнот)

Выделяем кусок текста — Выделить — выбрать цвет «маркера» — написать заметку (если нужно)

Вот пример того, как это выглядит в итоге:

Потом все заметки единым списком отображаются в разделе Заметки оглавления.

Цветовое кодирование простое:
желтый — обычное выделение («на память»)
зеленый — найти подробности о выделенном
синий — внедрить в каком-то из своих проектов
сиреневый — переслать команде какого-то из проектов, как новый кейс или опыт

Ваш покорный корреспондент при неоценимой поддержке автора блога iFinance расскажет об этом подробнее :)

Исходный кейс

Достигнуто соглашение о получении инвестиций в размере Х USD.

Создаётся компания, в которой учредителями выступают команда проекта и инвестор (вкладывающий сумму Х и получающий долю Y).
Другими словами, команда (резиденты Украины) живых денег в компанию не инвестирует (это важно… причины — ниже).

В ходе переговоров (на разных их этапах) озвучивается мнение, что для создания компании за границей команде нужно получить индивидуальные лицензии НБУ (Нац. банк Украины), иначе можно попасть в неприятности с некими штрафными санкциями.

Без всякой задней мысли команда принимает это, как аксиому… но позже решает, всё же, перестать быть «чёрными обезьянами» и копнуть поглубже.

На самом деле

Подробное изучение вопроса показало, что в рамках исходного кейса без лицензирования ничего смертельного происходить, в общем-то, не будет.

Первоисточники гласят:

Получение индивидуальных лицензий Национального Банка Украины (НБУ) необходимо украинским юридическим и физическим лицам для:

• Открытия и использования счета в иностранном банке (за пределами Украины). Порядок получения лицензий установлен Постановлением Правления Национального банка Украины от 14 октября 2004 года N 485 «Об утверждении Положения о порядке выдачи Национальным банком Украины на размещение резидентами (юридическим и физическим лицам) валютных ценностей на счетах за пределами Украины», зарегистрированным в Министерстве юстиции Украины 5 ноября 2004 г. за N 1413/10012
• Перевода иностранной валюты за пределы Украины с целью осуществления инвестиций за границу. Инструкция о порядке выдачи таких лицензий утверждена постановлением Правления Национального банка Украины 16 марта 1999 г. N 122, зарегистрированным в Министерстве юстиции Украины 26 апреля 1999 г. за N 259/3552.
• Осуществления перевода иностранной валюты за пределы Украины для оплаты физическими лицами — резидентами услуг по договорам (страховыми полисами, свидетельствами, сертификатами) страхования жизни, заключенными с нерезидентами, и проведение украинскими резидентами отдельных валютных операций. Положение о порядке выдачи индивидуальных таких лицензий утверждено постановлением Правления Национального банка Украины от 17 июня 2004 г. N 266, зарегистрировано в Министерстве юстиции Украины 16 июля 2004 г. за N 897/9496.

Получается, что стартап-команда, получившая инвестицию и инкорпорирующаяся на Западе, может не волноваться на эту тему (даже, если инвестор будет отечественный; лицензируется, по факту, вывод валюты за границу).

Теперь о налогах

Отдельная тема — налогообложение команды стартапа, как резидентов Украины.

Важно помнить разницу между налогообложением доходов физлиц (зарплаты, к примеру) и налогообложения прибыли учреждённой человеком компании (на практике, эти вещи многие путают… карман-то свой, практически).

Общий принцип выплаты налогов — если один раз заплатил где-то, второй раз платить в другом месте не нужно.
Но тут нужно быть внимательным.
«Домашняя» страна должна поддерживать эти международные правовые нормы.
Украина поддерживает. Это радует.

Конвенции (Соглашения) об избежание двойного налогообложения – это международные договора по налоговым вопросам, целью которых является исключить ситуацию, когда один и тот же доход облагается налогом дважды в двух разных странах. Согласно ст. 19 Закона Украины «О системе налогообложения» в нашей стране международные договоры имеют преимущественное право над национальным законодательством. Некоторая часть соглашений об избежание двойного налогообложения была принята еще Советским Союзом, но они унаследованы Украиной и полностью дееспособны на данный момент.

Избежание налогов и уклонение от их уплаты присущи любому обществу. Что же следует понимать под избежанием налогов и уклонением от их уплаты? Избежание налогов рассматривается как следствие минимизации налоговых обязательств законным путем. В отличие от него, уклонение трактуется как укрывательство налоговой базы и/или предоставление в налоговые органы заведомо ложной информации. Так, избежание налогообложения является вполне правомерным, а вот уклонение — противоправным (преследуется законом). Типичным примером избежания является применение положений международных договоров об избежании двойного налогообложения доходов и имущества (капитала) и предотвращении уклонений от уплаты налога. Следовательно, эти договоры заключаются в целях избежания двойного налогообложения и предотвращения уклонений от уплаты налогов.

© ИНТЕЛЛЕКТ – КАПИТАЛ – КОНСАЛТИНГ

Также, во внимание нужно принимать ставки налогообложения в разных странах (могут меняться, нужно проверять).

И напоследок, кейс, когда индивидуальная лицензия, всё же, оказалась нужна.

Резюме

Если команда вкладывает в создаваемую компанию хоть 5 копеек, то нужна лицензия.

Если деньги не вкладываются — лицензия не нужна.

Линки по теме:

http://zakon2.rada.gov.ua/laws/show/z0259-99
http://zakon.rada.gov.ua/cgi-bin/laws/main.cgi?nreg=15-93
http://zakon1.rada.gov.ua/cgi-bin/laws/main.cgi?nreg=z1413-04&p=1323071753377281

UPD 13/01/12

Появился дополнительный комментарий-разъяснение:

Получение физическими лицами-резидентами ценных бумаг и других видов корпоративных прав за границей в качестве подарка не нуждается в получении индивидуальной лицензии НБУ на осуществление инвестиции за границей в соответствии с пп.е) п.4 ст.5 Декрета КМУ «О системе валютного регулирования и валютного контроля».
Однако ст. 9 Декрета КМУ «О системе валютного регулирования и валютного контроля» предусматривает, что валютные ценности и другое имущество резидентов, которое находится за границей, подлежат обязательному декларированию НБУ. Резидентами, в понимании Декрета, являются как физические, так и юридические лица.
Соответственно корпоративные права в компании-нерезиденте, полученные физлицом-резидентом в качестве подарка, подлежат декларированию в НБУ.
Кроме того, доходы резидента, полученные от осуществления инвестиции за границей (дивиденды), также подлежат декларированию в Национальном банке в соответствии с п.1.9 Инструкции о порядке выдачи индивидуальных лицензий на осуществление инвестиций за границей, утверждённого постановлением НБУ от 16.03.1999 г. №122.
Форма и порядок подачи декларации о валютных ценностях, доходах и имуществе, которые принадлежат резиденту и находятся за пределами Украины, утверждён приказом Минфина от 25.12.1995 г. №207. Указанным приказом предусмотрена обязанность ежеквартальной подачи декларации субъектами предпринимательской деятельности.
Относительно декларирования валютных ценностей за границей физическим лицом форма и порядок подачи такой декларации подзаконными нормативными актами не установлена. В связи с этим возникает неопределённость по выполнению обязательств физическим лицом по декларированию принадлежащих ему за границей валютных ценностей.
В данном случае необходимо получать разъяснение НБУ относительно порядка декларирования валютных ценностей физическим лицом.

П.1.9 Инструкции о порядке выдачи индивидуальных лицензий на осуществление инвестиций за границей, утверждённого постановлением НБУ от 16.03.1999 г. №122, устанавливает, что доходы, полученные от осуществления инвестиций за границей, подлежат перечислению в Украину. Следует учитывать, что по сути норма п.1.9 Инструкции распространяется на всех владельцев инвестиций за пределами Украины, независимо от наличия у них лицензии НБУ.
Согласно п.4.2 Инструкции НБУ №122 нарушение собственником лицензии её условий, требований действующего законодательства влечёт за собой ответственность в виде отзыва лицензии на осуществление инвестиции за границу. Указанная санкция означает, что основанием для отзыва лицензии может быть не только нарушение условий непосредственно лицензии, но и нарушение законодательства, не связанное с лицензией.
Если же у владельца инвестиции отсутствует обязанность по обязательному лицензированию инвестиции в НБУ, то при неперечислении им доходов от инвестиции в Украину в его отношении формально отсутствуют законодательные санкции. 
Указанное обстоятельство может послужить основанием для резидента, не имеющего лицензию НБУ на осуществление инвестиции, не перечислять полученные суммы дивидендов в Украину, а использовать их в нерезидентском поле.
Однако в связи с тем, что Инструкция НБУ №122 регулирует не только условия получения лицензии, но и устанавливает общие обязанности для всех владельцев инвестиции, существует определённый риск, что неперечисление дивидендов в Украину всё равно может быть расценено НБУ как нарушение действующего законодательства Украины. При этом, поскольку получение корпоративных прав в подарок не лицензируется и соответственно, для «нелицензированного» владельца инвестиции ответственность не предусмотрена, санкции могут быть применены НБУ в отношении других лицензий на осуществление инвестиций за границу в виде отзыва таких лицензий в связи с нарушением требований действующего законодательства Информацию о нарушении законодательства НБУ может получить от налоговой инспекции по результатам рассмотрения годовой налоговой декларации.
Поскольку при подаче декларации налоговому органу будет предоставляться документ о начислении дивидендов, а не о их фактической выплате, налоговая инспекция может истребовать документы, подтверждающие выплату дивидендов, и проверить обстоятельства, связанные с использованием сумм дивидендов.

Читаю сейчас «… прорыв в духе времени». Уже второй раз (первый был в 2007).

Если сравнить тогдашнее и нынешнее восприятие, то сейчас по тексту понятно гораздо больше. Сказывается эффект погружения в тему.

Но главное — учёба у ДД, после которой и терминология и общая картина отрасли становится намного ближе и понятнее для классических коммерсантов (в моём случае — обременённых традициями ведения бизнеса в xUSSR).

В общем, рекомендую всем, кто хочет чуть глубже глянуть внутрь «философии ит-предпринимательского движения».

О проблеме анонимности в Сети слышат все, много и издавна.
Как в контексте ее легкодостижимости, так и в ключе недостижимости в принципе.

«Анонимностью атакующего» пугают неопытных начинающих.
Этим любят аргументировать параноиды.
Этим зарабатывают по обе стороны баррикад «специалистов по компьютерной безопасности».

Почему же люди так стремятся к собственной анонимности одновременно желая «сорвать покровы» с анонимности других?

Наверное, это проявление доминирования и стремления к монополизации собственной безопасности.
Анонимный — значит в безопасности. Сорвал покровы — доминируешь.
Сорвал покровы и остался анонимным — решил обе задачи и получил «левел-ап».
В некоторых кругах объем и частота решения обеих задач — предмет «выкладывания на стол и измерения».

Но это всё касается такой себе, «боевой анонимности».

Что же у нас есть в сегменте «гражданской» и «созидательной» анонимности?

Вековая религиозная традиция анонимности в Православии — скрывать от мирян и духовенства частоту и объем пожертвований.

«Итак, когда творишь милостыню, не труби перед собою, как делают лицемеры на улицах, чтобы прославляли их люди.

Истинно говорю вам: они уже получают награду свою.

У тебя же, когда творишь милостыню, пусть левая рука твоя не знает, что делает правая. Чтобы милостыня твоя была втайне; и Отец твой, видящий тайное, воздаст тебе явно»
Евангелие от Матфея (гл. 6, ст. 2-4)

Широко известны подвиги тимуровцев и других безымянных героев.
Часто, они становятся мотивами для анекдотов, но это уже проблема другого рода — особенная любовь постсоветского (да и западного или восточного) человека осмеять всё, истинной ценности и сложности чего ему просто не дано понять.

В повседневном же смысле, анонимность и временный «покров тайны» — главный элемент подготовки сюрприза.
Все понимают, что если что-то становится известно — оно перестаёт быть сюрпризом для адресата.

Простой пример созидательной анонимности.
Хочется подарить жене в подарок что-то, о чём она давно мечтала.
Что именно это за мечта — неизвестно.
Можно просто и прагматично сказать ей о своих планах и спросить, что она хочет.
И жена будет рада таким планам и подарку.
Но сюрприза уже не будет.

Можно провести «мягкую разведку» и примерно предположить, о чём человек мечтает.
Потом купить это, подарить и… выяснить, что это «почти, но не совсем то, что нужно».

«Созидательная анонимность» в такой ситуации — то, что нужно.
После «мягкой разведки» нужно просто найти способ анонимно спросить, тот ли подарок решено подарить?

Анонимность позволяет пойти ещё дальше.
Например, составить большой перечень самых разных вариантов подарков и показать их жене, чтобы она отметила, какие из них нравятся, а какие — нет.
Кто спросил — неизвестно. Значит, подарок будет или нет — тоже неизвестно. И от кого он может быть — тоже могут быть только домыслы.

В итоге — анонимность смогла решить и проблему разведки и сохранила сюрприз.

Инструменты созидательной анонимности?

Инструментом выяснения могут стать любые современные каналы связи.
Но главное тут — не задать вопрос, а получить ответ.

На электронное письмо от незнакомого человека писать ответ — долго и лениво.
Телефонный звонок от незнакомца приведёт к нулевой откровенности.
Мессенджеры потребуют авторизации.

Попыткой решения такой проблемы занялась моя команда.
Мы сделали интернет-сервис, в основе которого простая механика — показать список подарков не уточняя, кто этот список составил.

Назвали мы его — Active Gift
(в противовес другим инструментам с пассивной идеологией — различным wish-листам).

Чтобы Даритель получил ответ Получателя через Active Gift — не нужно ничего писать.
Нужно просто нажать около каждого пункта в списке кнопку «Нравится» или «Не нравится».

Почему получатель такого списка будет нажимать эту кнопку?
Просто так. Потому же, почему люди нажимают кнопку Like в Фейсбуке.
То есть, «ради прикола».
Just for fun.
Ведь риска-то никакого нет.

А для Дарителя это ценнейшая информация, которая поможет ему подарить хороший, нужный, желанный и точный подарок.

Вот такая у нас созидательная анонимность.
Что думаете по поводу нашего подхода?
Буду рад комментариям.
Спасибо, что прочитали до конца :) 

Попробуйте Active Gift сейчас >>>
(регистрация не нужна — работает логин через Facebook).

.

Даже несмотря на то, что это «вековая традиция бизнес-этикета».

Посудите сами, к вам обращается знакомый или друг с просьбой дать контакт бизнес-партнера или еще кого-нибудь, кто может ему помочь.

Этикет обязывает вас сначала спросить «можно я дам этому парню твои контакты?», дождаться ответа и, если он будет положительным — передать контакт.

Это очень, слишком и катастрофически долго.

Лично я предпочитаю выключить паранойю и предупредить всех, что мои номер мобильного телефона и адрес электронной почты — открытая информация.

Их можно давать всем, кто их просит.

Я сам разберусь, с кем мне продолжать диалог, а с кем — нет.
Диалог не нужно «фильтровать на входе».

Так что, да, как и все дети и тинейджеры, летать я тоже хотел.
А космонавтом — не хотел.
В космосе мало людей… там не интересно :))

Был период, когда я рефлексировал по поводу того, что чего-то не стало «дримкамтру» (наверняка, многие мои коллеги страдали тем же, начитавшись манипулятивных книг и статей на тему «ты должен был добиться результата любой ценой, а если не сделал — ты плохой маркетолог/маркетёр).

Но мы все прекрасно понимаем, что для реального внедрения всех своих идей нам нужно стать собственниками собственного бизнеса и «согласовывать варианты дизайна» и «счета на оплату количества вариантов, из которых я выберу» только с самим собой.

Вот пара примеров того, что делал я и мои соратники-дизайнеры в направлении визуалов по новым продуктам в FMCG (это был хороший и «правильный» сыр, действительно произведённый в Голландии).
Они не идеальны в презентационном смысле, но «понимающему достаточно».

Как вы думаете, что произошло с этими концептами?

Поясню такой высокий слог.

За очень короткий срок (с мая по ноябрь), работая над проектом далеко не full-time, не имея четкого понимания, каким должен быть продукт и несколько раз переделывая все «с нуля», эти ребята сделали Active Gift таким, какой он есть сейчас.
И не собираются на этом останавливаться.

Понимаю, что приходя на главную страницу или внимательно разглядывая так называемую «версию Виновника» можно, грешным делом, подумать, что там нет ничего сложного и это все «как два пальца об асфальт».

Да, так и есть. Если идти сзади и копировать.

Но если смотреть вперед и создавать новый продукт, который еще совершенно непривычен огромному числу людей, осознавать необходимость сделать его продуманным (а не надуманным), принимать мелкие или крупные решения по поводу «как сделать лучше» — это начинает напоминать движение ледокола и первопроходцев джунглей (с лианами, травой и дождями) или тайги (с буреломом и комарами).

Те, кто пойдут по уже проторенной дороге, — будут идти быстрее и чувствовать себя легко и комфортно.

Но они не получат первопроходческого и визионерского опыта, который уже получили мои ребята.

В конечном итоге, эта команда сделает все на «отлично».

А уже сейчас легко решается самая главная проблема, с которой началось развитие основной идеи Active Gift:
«Я могу придумать сотню вариантов подарка другу, но я не могу быть на 100% уверен, что среди них есть тот, который он действительно хочет получить сейчас».

И самое пикантное в том, эту проблему мы решаем анонимно.
То есть, не портя сюрприз фразами, вроде «Я подарю тебе вот такой подарок. Тебе нравится?».

Мы оставляем нетронутыми эмоции ожидания подарка, интриги и «закрытости занавеса».
Подогревая и усиливая их постоянными напоминаниями, что «кто-то собрался вам что-то дарить… ерзайте на стуле, помогайте им отбросить плохие идеи… гадайте, что же они в конце-концов выберут?»

Со стороны Дарителей тоже нет никаких искусственных усложнений.
Сделал список — Виновник проголосовал ДА или НЕТ — Получи список отобранных идей подарков.
Все просто и быстро.
Нет потери времени. Появляется масса возможностей придумать и тут же протестировать новую идею.
Никаких дополнительных ограничений креатива.

Уверен, в самом ближайшем будущем будут появляться клоны Active Gift.
Это логично и закономерно. Тем более, на таком «жирном» рынке.
Что ж, мы готовы быть партнерами любому, кто хочет идти с нами этим путем.

Мы строим бренд, который будет узнаваемым.
И которому будут доверять пользователи, локальные бизнесы и партнеры.
И мы готовы делиться этим брендом с другими.
Мы делаем так только потому, что верим в ценность эмоций, вызываемых вручением ТОГО САМОГО подарка (а не подарка «ну, вот… опять подарили что попало… буду улыбаться, чтобы не обидеть людей»).

Команда Мечты всегда открыта к любому диалогу.
И к любым улучшениям.

===================================================

Дополнительно по теме:

«Что Вы увидите внутри Active Gift» (пост в блоге Active Gift)