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Notas al pie (1): The brand called you, Tom Peters

2009-12-17T07:50:00.005+01:00

Los libros son una pasión. Aunque diminutas, pequeñas, en cursiva y sin afán de destacar, las notas al pie de los libros son una fuente inagotable de información y conocimiento.

Regularmente, amalgama irá publicando una recopilación de las más interesantes y clásicas que se encuentren en los libros que pasen por sus manos.

The brand called you, en la revista Fast Company, número 10, agosto 1997. Tom Peters opina que todos pueden mejorar sus cualidades y terminar convirtiéndose en una marca.

La cita es recogida por @juanmaroca en Revolución LinkedIn.

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Imprescindibles de la Consultoría (XXV): “La crisis Ninja y otros misterios” de Leopoldo Abadía

2009-12-13T11:42:00.008+01:00

Leopoldo Abadia, un ingeniero industrial zaragozano de 76 años y ex profesor de Política de Empresa en el IESE, se le ocurrió un día recopilar información para entender cómo las hipotecas subprime habían hundido el sistema financiero mundial.

Su explicación sobre la crísis la envió por correo-e a sus allegados, y gracias a la viralidad de la red se propago por todos lados. Su éxito radicó en que Abadía había conseguido explicar los , y además divertía. los entresijos de la crisis con palabras llanas y sencillas que entendía todo el mundo, y además divertía. Esto le sirvió para salir en medios de comunicación, abrir su blog, escribir un libro, dar conferencias y protagonizar anuncios.

Su libro La crisis ninja y otros misterios de la economía actual va por la 13ª edición y Abadía ya ha vendido más de 160.000 ejemplares desde que se editó en enero pasado. También es autor de Contabilidad para Dirección, un imprescindible ya comentado en su día en esta bitácora.

A lo largo de sus 200 páginas, Leopoldo Abadía introduce al lector de forma sencilla, amena, comprensible y divertida en temas complejos como la crisis subprime--el prefiere llamarla NINJA: No Income, No Job, no Assets en honor de ese gran grupo de ciudadanos que recibieron dinero para comprar su casa en EEUU estando sin ingresos, desempleados y sin activos que garantizaran la hipoteca--y sus consecuencias, la globalización, los presupuestos generales del Estado y de una casa cualquiera, los fundamentos de unos estados financieros, la moral objetiva y la subjetiva, el sentido común, la responsabilidad global y la individual frente a la crisis y propone humildemente cómo salir de la crisis NINJA.

Finalmente, y al igual que ocurrió en el programa de humor Bremner, Bird and Fortune de Channel Four, Buenafuente invitó a Abadía a explicar la crisis en su programa. En YouTube hay más explicaciones sobre temas como la Bolsa, la estanflación, el caso Madoff y otros.

Os dejo con esta delicia de persona y sencillez que es el economista aragonés:

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Crísis, clase media, perplejidad y la madre que los parió

2009-12-12T11:54:00.006+01:00

Encarna tuitea una de esos enlaces llenos de contenido a los que nos tiene acostumbrados a los que la seguimos. No son enlaces a gadget, noticias tecnológicas, citas célebres o fotografías sobre el mundo cotidiano, que también lo hace, como todos, sino a noticias de esas 'que hacen pensar'.

El artículo al que se refiere Encarna afirma que "el declive de las clases medias tiene que ver con la crisis" y continúa:

hemos entrado en una época en la que los hijos tienen menos oportunidades que sus padres y donde las situaciones de necesidad actuales son paliadas gracias a los recursos familiares, “pero cuando éstos se agoten (porque los padres se jubilen, por ejemplo) vamos a encontrarnos con un fenómeno de gran complejidad y de imprevisibles consecuencias”.

Me niego a creer que las clases medias se vengan abajo por culpa de la crisis; soy de los que piensan que está abotargada y carente de iniciativa por el cambio social y económico del que ha disfrutado. En cualquier caso, les falta algo (o mucho, o todo) de ese brillo de finales de los setenta y principios de los ochenta. Los expertos dicen que es consecuencia de que al país 'no lo conoce ni la madre que lo parió'. En cualquier caso, perder una clase media sí es un cisne negro en toda su magnitud y hay que luchar contra ello.

Esta clase media sufre de perplejidad, sin duda. Estamos viendo cómo las disputas, declaraciones, movimientos y demás gestos 'de cara a la galería' de la peor clase política que hemos tenido desde hace varias décadas, sólo tiene por objetivo perpetuarse en la poltrona. El excepticismo político también comienza a masticarse, aunque algunos opinan que no deja de ser una consecuencia de no participar en la vida electoral y permitir que posiciones radicales o gente no preparada lleguen con mayor facilidad al poder al atraer una parte de esos votantes descontentos.

Con este panorama, es el momento de plantearle otra reflexión a la clase media: ¿merece la pena manifestarse y quejarse, o hacer tripas de corazón cada vez que se ve la televisión o se escucha la radio o se lee el periódico e ir preparándose para el momento en el que los que están en el teatro político (gobierno, oposición, sindicatos, asociaciones y de cualquier otro tipo que sólo desean llevarse una cuchara de sopa a la boca por siempre jamás) se apeen de él (ya que ahora va a ser muy difícil hacerlo al manejar los entresijos del Estado) para sacar todas las fuerzas de inactividad social acumuladas durante las últimas décadas y conseguir sacarle lustre de nuevo a este país?

No es que desaparezca la clase media, sino que están dividiéndola para que carezca de fuerza. Además está anclada en convencionalismos y no en las convicciones, pero esa es otra cuestión. Y todo ello, o lo soluciona la propia clase media, o no tenemos más remedio que esperar al Obama español o tiraremos otro lustro a la basura. | Foto: The Alieness GiselaGiardino |

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La "generación del pulgar" impone su forma de socializarse

2009-12-08T08:16:00.005+01:00

Con el 90% de los menores que rondan los quince años utilizando permanentemente el teléfono móvil, los jóvenes están mostrando una pasión por la tecnología. Desde hace unos años, primero con el descubrimiento de Internet, después con el uso de la mensajería electrónica y, ahora con su irrupción masiva en las redes sociales, los teenagers son ese grupo de población que más experimenta con las nuevas tecnologías.

Su objetivo es claro: formar parte de un grupo determinado de amigos y compañeros que se reúnen e interactúan en Internet y no dudan en buscar una personalización digital frente al resto del mismo: están entusiasmados con crear, gestionar y propagar su imagen de marca digital.

La generación del pulgar es un concepto muy interesante que usa Howard Rheingold en el libro “Multitudes inteligentes”. Este grupo de población es llamado así porque este dedo es el encargado de proyectar su imagen social y pertenencia a un grupo a través del móvil, el SMS, Tuenti... mediante una constante personalización de la tecnología.

Es más, los chavales de entre 12 y 29 años consideran las nuevas tecnologías, el uso del Messenger y de redes como Tuenti como bienes de primera necesidad que refuerzan su independencia con respecto al mundo exterior, lo que ha provocado cambios en la forma de socializarse.

Esto puede causar incertidumbre a los padres y todos aquéllos que no forman parte de The Thumb Generation o la generación del pulgar. Sin embargo, debería servir para que los padres aprendan e investiguen con sus hijos y pierdan ese miedo a lo desconocido, a la vez que estos tutelan y transmiten también sus conocimientos sobre la vida cotidiana y faciliten al menor de una brújula. Es decir, estaríamos ante una oportunidad de complementar dos aspectos actuales de la vida de dos generaciones diferentes: lo digital y la vida real.

Es cuestión familiar encontrar el punto medio entre el entusiasmo del jóven y el miedo de los padres en el sentido del uso responsable de estas nuevas tecnologías. Sin dudar de los grandes beneficios que reportan estos avances tecnológicos, ya sea en términos lúdicos, pedagógicos o sociales, el control y gestión paternos parece una medida ineludible que deben entender los jóvenes. Así llevan años recoméndandolo UNICEF, que aprovechó el día del Internet Seguro 2004 para publicar su e-Decálogo y Naciones Unidas (pag. 11).

Por otro lado, los contenidos en línea disponibles para estos jóvenes son especialmente escasos y, los existentes, están orientados por fines mercantilistas, circunstancia ésta nada objetable. Por eso, las administraciones deben reforzar el fomento de sitios con objetivos educativos y de entretenimiento más racionales; también en su órbita, pero sin olvidar el ámbito familiar, debe proveerse de información suficiente respecto a la seguridad en línea. | Foto: artshooter |

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Los retos y nubarrones del #manifiesto a medio y largo plazo

2009-12-07T09:43:00.006+01:00

Las aguas de Internet andan revueltas con los más de 146.000 apoyos que ha recibido el #manifiesto, de momento.

Todos los que nos movemos en estas aguas hemos comprobado (y también con asombro, porque no decirlo) tres cosas:

el poder de las bitácoras, redes sociales y Twitter (5,4 millones de usuarios). Con gran satisfacción hemos advertido que lo mucho que hemos leído y debatido sobre ese aspecto es algo alcanzable en la realidad.
su funcionamiento y efectividad a gran escala (hasta ahora, estaba aplicado perfectamente en pequeños grupos de barrio digital, con los amigos y en ciertos eventos), y
su capacidad de propagación al resto de la sociedad trascendiendo más allá del ámbito colaborativo de la web 2.0 y llamando la atención de aquéllos que no están inmersos en ese mundo.

Ahora habrá que ver los resultados a largo plazo que provoca en las decisiones de los que nos gobiernan al margen del 2.0. El tiempo los mostrará en su momento.

Ya se detecta que esta movilización digital ha traído otra consecuencia positiva: el aumento de los seguidos y seguidores de todos aquéllos que nos movemos piando en el mundo 2.0. El #manifiesto está incrementando la conversación, el intercambio de ideas y la transmisión y análisis de opinión en la gran mayoría de los usuarios de Facebook y Twitter. Esto es enriquecimiento intelectual y mayor fuerza de cara al futuro. La viralidad futura será mucho más intensa que la obtenida en estos primeros días de diciembre.

Sin embargo, como persona, y al margen de Twitter y las redes sociales, esa satisfacción se torna en nubarrones por varios aspectos:

el activismo digital y las ideas decaigan por la lógica disminución en su concentración óptima para seguir siendo una voz anónima, pero colectiva, a la que oír. Me estoy refiriendo a la avalancha de nuevos usuarios que pondrán su empeño en formar parte de estas redes;
el perfil de los usuarios en Twitter está suficientemente estudiado, pero nadie asegura que sea inmutable y conlleve las dificultades para intercambiar opiniones con facilidad. El crecimiento siempre acarrea ello;
el atractivo de crear discordia y manipular esa opinión digital se convierta en un objetivo a corto plazo para terceros encumbrados en el púlpito del poder, con oscuras visiones mercantilistas, etcétera; no hay que olvidar que, si la opinión es homogénea, basta con introducir, promover y encumbrar a falsos generadores de opinión, para propagar división. Y más de uno debe estar ya pensando en ello, no como consecuencia de que no entiendan lo que está pasando, sino como evitarlo en el futuro.

La neutralidad de estas herramientas y redes también es un fin a preservar. Si un país es manipulable (y la historia de Europa reciente tiene muchos casos), cuando no menos una red. | Foto: tanakawho |

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Muchacho, todavía no te has enterado de nada. Sólo tengo que correr más que tú

2009-12-06T07:59:00.006+01:00

En Boston conviven el MIT y la Universidad de Harvard, que son los dos mejores centros universitarios del mundo. Su rivalidad es bien conocida, circunstancia ésta que se agiganta al distar entre sí poco más de tres kilómetros o su equivalente de un paseo a pie de poco menos de diez minutos. En definitiva, es el equivalente a la rivalidad entre las europeas Oxford y Cambridge.

Eduardo Ballarín, coautor de uno de los imprescindibles de la consultoría ya comentado en esta bitácora, es también el autor de 'Desmarcándonos de la competencia: análisis sectorial y decisiones estratégicas, análisis de competidores, análisis sectorial, grupos y bloques estratégicos'; en esa obra cuenta una magnífica historia aplicable a muchos aspectos de la vida, pero que transmite claramente qué es una estrategia, la gestión y en qué consiste el análisis y la rápida toma de decisiones:

Se cuenta que dos estudiantes, uno de Harvard y otro del MIT, iban de excursión por el estrecho desfiladero cuando vieron, a la distancia, un oso que se aproximaba a gran velocidad. El alumno del MIT sacó rápidamente su calculadora y, haciendo alarde de la preparación técnica que esta recibiendo, se puso a calcular el tiempo que el oso tardaría en llegar hasta donde estaban. En contraste, el alumno de Harvard se sacó su mochila, buscó sus zapatillas deportivas que llevaba y empezó a cambiarse calzado. El alumno del MIT le dijo: "No sé por qué te preocupas de cambiarte el calzado. A la velocidad del oso, por muchos que corras te alcanzará en pocos mínutos". Impasible, nuestro amigo acabó de cambiarse el calzado y dispuesto a correr le dijo al otro: "Muchacho, todavía no te has enterado de nada. Yo no tengo que correr más que el oso; sólo tengo que correr más que tú".

|Foto: emples|

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Imprescindibles de la Consultoría (XXIV): “Organízate con eficacia” de David Allen

2009-12-05T12:17:00.011+01:00

En 2001 David Allen publicó un libro titulado "Organízate con eficacia: máxima productividad personal sin estrés" que inmediatamente fue denominado como "un nuevo culto en la era de la información"por la revista Wired.

Había nacido el efectivo método GTD y desde entonces no ha dejado de captar agradecidos profesionales entre su multitud de seguidores, aunque también es aplicable al resto de aspectos de la vida.

En amalgamadeletras he hablado ya de él en varias ocasiones, incluyendo cómo me apoyo en herramientas web para tener las carpetas organizadas en casa (Mac), oficina (Vista+Outlook) y en cualquier sitio (iPhone). En mi caso, este método ha dado sus resultados aunque es recomendable ir evolucionándolo con el tiempo.

Lo principal que hay que destacar de este libro y su método--ambos deben ser catalogados como imprescindible de la consultoría--es su facilidad de lectura y aplicación, pero sobre todo su efectividad siempre que no se caiga en alguna de esas cinco cosas que GTD no va a arreglar.

Allen deja claro cuál es el objetivo del método desde la primera página del libro:

Bienvenido a una mina de oro de ideas y estrategias sobre cómo tener más energía, estar más relajado y conseguir muchas más cosas con mucho menos esfuerzo. Si usted es como yo, le gustará que las cosas se hagan y que se hagan bien, y al mismo tiempo deseará también saborear la vida de una forma que parece cada vez más difícil de alcanzar, si no llanamente imposible, cuando uno trabaja demasiado.

A modo de recomendación cabe destacar que es mejor no ponerse manos a la obra inmediatamente, sino esperar a llegar a la segunda parte del libro para limpiar la mente de recordatorios, tareas, avisos e inquietudes y que, el apartado de gestión de proyectos, debe leerse detenidamente para entender y potenciar la programación natural de esas tareas encadenadas.

En resumen, todos aquéllos que se quejan de tener una productividad baja o "el disco duro del cerebro lleno de cosas", el método GTD es, además de recomendable, una inestimable ayuda para tener todo en orden y vivir relajado.

Además, resulta tan apasionante de implementar en la vida de cada uno que hasta se les olvida otras cosas, como mantener al día esta bitácora durante varíos meses. Cosas del destino, i'm sorry.

+info: Algunos recursos sobre GTD | La lista GTD en Twitter | Gente que sabe mucho de esto: Optima Infinito de @jmbolivar, GTD Bergonzini de @bergonzini, DuTuDú de @dguayo, El Canasto de @JeroenSangers o 43 folders para Mac | Magnífico flujo de trabajo diario en formato PDF |

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Medidas contra la incertidumbre directiva

2009-11-30T06:32:00.003+01:00

La incertidumbre, ese algo desconocido y no necesariamente malo, se ancla muchas veces en la vida de las personas. Aparece y desaparece, lastra e inmoviliza a unas personas o provoca una reacción en otras. En este último caso, se puede convertir en una ventaja en el trabajo cuando se aúnan talento y visión.

En un magnífico artículo de Santiago Álvarez de Mon en IESE Insight titulado “Incertidumbre, hábitat natural del directivo” analiza cómo convertirla en ventaja en el ámbito de la empresa.

Para acostumbrarse a convivir con la incertidumbre en el trabajo, salir airoso de esa situación y, además, disfrutar con ello, el autor establece unas pautas de actuación en la empresa:

descubrir el talento, entendiendo este por “ver una aptitud propia que puede ser trasladada a un tema profesional. Me refiero a una facilidad y disposición naturales para ejercer tu profesión”;
trabajar en comunidad, frente a la tradicional figura de equipo. En un equipo, siempre se puede encontrar grandes colaboradores que quedan vinculados por sentimientos de amistad y compañerismo;
estar en permanente disposición para la autocrítica;
frente a las encrucijadas, hay que seguir una secuencia lineal para tomar un camino, aún a sabiendas de que existen riesgos y miedos que superar: estudiar alternativas, establecer criterios de actuación, recabar información, resolver los pros y contras y tomar decisiones;
el error puede convertirse en ese aliado natural para enriquecer al profesional en su trabajo: “no cuento los errores, de lo contrario no saldría de mi habitación. Creo que toda creatividad prevé una cierta dosis de equivocaciones”, argumenta el profesor;
centrar la atención en esas cosas esenciales y renunciar a dar una importancia desmedida a esas cuestiones superfluas que provocan perderse y perder el foco;
aligerar el espacio y peso que el pasado ocupa en nuestra mente, pero ser consciente también de que el futuro puede arrojar grandes niveles de angustia e intranquilidad insoportables; en este aspecto, “la incertidumbre exige mantener una relación paciente, atenta y disciplinada con el presente”. El autor opina que no hay mejor pista que un presente bien leído y vivido para aprender del pasado y conquistar el futuro.
contra las dificultades y la lucha del directivo, el humor protege de la desesperanza. Además, provoca una útil separación y desmitificación de la situación presente;
es indudable que la gente creativa también es muy disciplinada y se obliga a sí misma constantemente en todas las facetas del trabajo: trabaja mucho, planifica con detenimiento y está atento a esa creatividad que espontáneamente aparece en su vida.

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El formato XBRL necesita nuevos impulsos

2009-10-12T11:41:00.007+02:00

El formato XBRL (eXtensible Business Reporting Language) es un paso más hacia la estandarización y automatización para facilitar la transmisión y recepción de la información financiera y económica. También es un nuevo formato libre, abierto y basado en otro estándar como el XML, tal y como ocurre con el ODF de Sun Microsystems o el PDF de Adobe.

El formato XBRL pretende que aquéllos que lo utilicen puedan transmitir datos de una forma más segura y precisa, eliminando duplicidades y, por tanto, reduciendo los riesgos de error y ahorrando costes.

Aunque sus indudables aplicaciones en el sector privado son evidentes, los organismos reguladores y las Administraciones públicas y entidades podrán generar, recopilar, integrar, consolidar,distribuir, presentar, publicar y analizar datos financieros, contables, estadísticos y de negocio de una manera más eficiente. Otra ventaja es la homogeneidad de la información a la hora de comparar datos.

En la web en español de los promotores del estándar, un consorcio internacional sin ánimo de lucro que han formado cerca de 250 entidades existe una relación aplicaciones y herramientas para trabajar con este estándar (visores, validadores, generadores para programas de ofimática, APIs, etcétera).

PwC e IESE han publicado un interesante PDF sobre este estándar y la norteamericana SEC exige desde 2008 el envío de datos para su publicación en este formato.

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Trabajo y familia: For the times they are a-changin'

2009-09-30T06:17:00.005+02:00

Recogido de IESE Insight, núm 1, 2T09, pag. 9. Más info: Business Week.

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En la variedad parece estar la satisfacción (con unos límites, claro)

2009-09-29T13:24:00.005+02:00

¿Cuántos modelos diferentes de iPod debe poner en el mercado Apple para que esa variedad no provoque que el consumidor difiera su decisión de compra porque le cuesta elegir? Esa es una pregunta aplicable a cualquier producto o servicio y se basa en que la satisfacción varía en función del número de alternativas a los que la gente se enfrenta. Como en todas las cosas, el punto medio es la clave.

Los investigadores Elena Reutskaja y Robin Hogarth acaban de publicar una investigación bajo el título Satisfaction in choice as a function of the numbers of alternatives: when 'goods satiate' but 'bads escalate' [PDF] en el que analizan la satisfacción de una elección realizada por un consumidor teniendo en cuenta aspectos como el número de opciones, el tiempo que lleva tomar la decisión o la resistencia que genera la existencia de diferentes posibilidades a la hora de elegir un producto, el sexo, la cultura, etcétera.

Reutskaja y Hogarth experimentan con un grupo multicultural a los que sometieron a diferentes elecciones. Descubrieron que la satisfacción del cliente es mayor cuando a la hora de tomar una decisión y elegir la variedad de alternativas se sitúa entre 10 y 15. Con menos de 6 y más de 30 alternativas se creaba insatisfacción y, por otro lado, se vacilaba en la elección.

En definitiva, que un número amplio, pero no excesivo, de posibilidades de elección no disminuye la satisfacción ni retrasa la decisión del consumidor siempre que ese conjunto sea mostrado de una forma elegante y adecuada.

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GTD: Toodledo, web, iPhone, Chromatic Dragon y Outlook

2009-08-31T05:31:00.004+02:00

El método GTD de productividad personal ideado por David Allen y cuyo libro está traducido al castellano, puede considerarse un imprescindible para cualquiera que quiera aumentar su productividad, eliminar estrés y ganar tiempo y satisfacción personales. Para todos aquéllos que no lo conozcan, GTD es mucho más que llevar una exigente lista de tareas.

Es un método que se puede llevar con papel y boli, Gmail y Firefox y muchas otras formas. Esta es una de sus grandes virtudes: cada uno tiene libertad para dar soporte a las exigencias del GTD con cualquier material.

He investigado mucho este tema durante el verano, sobre todo para adoptar una solución completa que permita disponer de acceso a las tareas en cualquier lugar, incluyendo el iPhone, y que se sincronice con el Outlook (porque es la aplicación que suelo tener siempre abierta en mi detestable Windows Vista de la oficina) sin perder información. Y esto último era una condición necesaria e irrenunciable. Además, tampoco quería renunciar a la posibilidad de crear subproyectos o subtareas, manejar contextos, escribir notas adjuntas a las tareas y relacionar ficheros con ellas (documentos, PDFs, etcétera).

Muchos servicios (Remember the Milk, , Voo2Do, Nozbe, etcétera) se ajustan en mayor o medida al método GTD, pero no todos sincronizar con Outlook ni brindan suficiente espacio en su servidor para asociar tareas con ficheros que el usuario puede subir.

Al final, me he decidido por Toodledo y por ChromaticDragon como sincronizador con Outlook.

Realmente Toodledo es una herramienta muy flexible y sencilla de utilizar, además de no requerir desembolso alguna en las primeras fases de la puesta en marcha del método GTD, es decir cuando se está empezando. Para aquéllos más duchos en este método o cuando el usuario va profundizando en el método GTD y necesita más características que las gratuitas, existe una barata actualización (menos de 30 euros al año) de Toodledo que le permite gestionar subproyectos o subtareas, dotar de funciones de colaboración a la lista de tareas y subir al servidor hasta 1 Gb de ficheros para asociar con ellas.

En cuanto al gratuito Chromatic Dragon, sólo existe un pero: si se quiere programar las sincronizaciones con Outlook de forma automática, hay que autorizar cada vez que toque el acceso de esa aplicación al gestor de correo. Esto puede resultar algo invasivo (el que aparezca la pantalla de Chromatic, te pida autorización y concederla). Lo ideal hubiera sido que esa autorización sólo se diera una vez.

Y, para aquéllos que quieran conocer o profundizar más sobre el tema, hay que recomendarles que se detengan en Optima Infinito, GTD Bergonzini o Moviéndonos, entre otras muchas fuentes o seguir atentamente esta lección magistral de David Allen que está en la red:

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La empresa autocrática

2009-08-30T12:31:00.002+02:00

La autocracia es un sistema de gobierno absoluto, en el cual la voluntad de una sola persona es la suprema ley de un grupo organizado. Autócrata es, pues, el gobernante que ejerce jurídicamente el poder omnímodo y absoluto, sin ninguna clase de limitaciones jurídicas representadas por otros poderes, ajenos al suyo propio, existentes en la Sociedad por él mismo regida, define la enciclopedia GER.

En un mundo empresarial en constante evolución en el que se están planteando modelos de organización novedosos--que, aunque no sean asumidos, servirán para que muchos se replanteen en algún momento si están haciéndolo todo lo bien que deberían--todavía prodigan empresas de corte autocrática.

En beneficio de estos modelos de gestión, hay que recordar que muchas veces no son aplicados deliberadamente, sino porque es el único que se sabe ejercer. Esto suele ocurrir en empresas medianas y pequeñas, con varias décadas de antigüedad en la que su gerente lleva el mismo tiempo en el puesto. Y curiosamente, tienen beneficios constantes y sostenidos.

Un consultor organizacional (y viejo amigo) me comentaba este verano sobre un trabajo que están desarrollando en una empresa familiar:

“Estamos intentando cambiar hacia una gerencia más profesionalizada. El primer paso que hemos dado con el cliente ha sido crear unos puestos directivos, con sus contenidos, objetivos y responsabilidades. Desgraciadamente no hemos podido conseguir--la crisis manda y la contención de costes también--que se cubrieran esos puestos en el mercado laboral; ha habido mayoritariamente promoción interna y la gerencia ha logrado colocar a una altisima proporción de colaboradores suyos en esas posiciones. El escollo que intentaremos salvar tras el verano es que esos responsables no recurran inconscientemente a su gerente cuando se presentan problemas, sino que sean capaces de tomar decisiones libre y razonadamente. Pero la cultura empresarial de las tres últimas década es un lastre.”

Y me citó la película La ola, que es un ejemplo muy gráfico (y también desgraciadamente real) de las consecuencias de aplicar la autocracia en la escuela. Aunque también valdría para cualquier otro ámbito de la sociedad.

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Mando, poder, autoridad y condiciones del entorno

2009-07-12T17:37:00.004+02:00

Muchas veces se habla de mando como una forma de influencia sobre un equipo de gente. Evidentemente, no hay mando, autoridad ni influencia sin estar revestido por alguien, y éste suele proceder de variadas fuentes que determinan per se un estilo diferenciado de ejercerlo y acarrea unas consecuencias, más o menos esperadas.

En primer lugar, existe el mando que procede de una posición jerárquica que se ocupa en una organización o de una transferencia del mismo por los superiores. Es el típico mando vertical que fluye de las alturas, que en definitiva, son los que confían en esa persona. Es una forma de poder.

Otro modelo de mando fluye desde el reconocimiento de la capacidad de liderazgo que tiene asumido el equipo por diversas circunstancias. En este caso es un tipo de poder desde abajo, es decir se trata de un poder informal y, en cualquier caso, de la autoridad que concede el equipo a su líder.

Si en un equipo hay poder (desde arriba) y autoridad (desde abajo) estamos hablando de que el mando es efectivo y es una situación que merece la pena mantener y luchar por ella porque resulta muy productiva para la organización en general. Pero, si falla alguna de ellas, el mando está incompleto y aparecerán luchas y problemas.

Pero existe una tercera componente a la hora de estructurar el mando que viene determinada por las condiciones del grupo o del entorno. Por ejemplo, es el caso que se da en las relaciones familiares (padres-hijos), en la sociedad en crisis económica como la actual (empresario-trabajador temeroso de perder el empleo) o son derivadas de la cultura academicista (postgrado-empleados con educación incompleta, falta de competencia o de formación superior), etcétera.

Ejercer el mando sobre un equipo es una mezcla de las tres fuentes citadas y una de las habilidades de un buen directivo consiste en mezclaras las tres en una cantidad equilibrada.

En un próximo artículo analizaremos las diferentes posibilidades a la conjugar las tres fuerzas anteriores y los resultados previsibles que suelen producir. | Foto: Señor_Codo |

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Cosas sencillas, bombillas, inversiones, tamaño, modernización e innovación

2009-07-11T18:14:00.005+02:00

Con demasiada frecuencia la innovación es asociada a sectores estratégicos como las biotecnología, las tecnologías de la información o las energías renovables. Sin embargo, la innovación empieza por las cosas sencillas. Este es el caso de un proyecto premiado por la Universidad de Zaragoza cuyo objetivo era crear un sistema de medida de la superficie de cocción que permita el control de la temperatura del aceite de la sartén de forma más precisa. Es una aplicación práctica que ayudará a los fabricantes a mejorar el consumo eléctrico en las encimeras de inducción.

Otras veces la innovación se asocia a esa bombilla que simboliza una gran idea. No siempre es así, ya que muchos proyectos novedosos se asientan en la búsqueda e investigación de alternativas, otros caminos y, no a una acción concreta. Un caso puede ser la búsqueda de materias alternativas en la alimentación animal introduciendo variantes más baratas en la dieta que ahorre costes pero no signifiquen reducir el aporte de la dieta. Es una estrategia de sustitución cuyos beneficios quieren conocerse y, puede ser, que no los haya. Pero significa un paso adelante y es innovación.

En tercer lugar, la innovación es identificada con grandes inversiones. Aunque eso no tiene que ser siempre cierto, sí resulta habitual. Sin embargo, la innovación puede ser una inversión que puede financiarse en cómodos plazos mediante ayudas, créditos blandos, etcétera que la Administración pone a disposición de las empresas.

Otra falsa idea que tienen muchas empresas sobre la innovación es que sólo los grandes pueden atraer interés y apoyo hacia sus ideas nuevas. Siendo cierto que las grandes empresas tienen una mejor capacidad para sacar adelante la investigación y el desarrollo porque cuentan con recursos, talento y, en su cultura corporativa está presente la innovación, muchas de ellas se ven frenadas por la burocracia, la intrincada organización, la pérdida de talento y los intereses contrapuestos de terceros. En este aspecto, la PYME puede tener más ventajas al carecer de esas trabas.

Los técnicos de centros de apoyo a la innovación, la investigación y el desarrollo hacen mucho hincapié en que los proyectos de innovación llevan intrínsecamente un gran beneficio para la PYME que los acometen: es una fuente de modernización de las estructuras, procesos y cultura empresariales. Ellos creen que intentar un proyecto, por pequeño que sea, ya es beneficioso independientemente de su resultado.

Incluso los he oído decir en alguna ocasión que ese concepto desconocido que es la coopetición (I y II) es idóneo para afrontar con terceros un proyecto conjunto de innovación. | Foto: Jeff Bauche._.·´¯) |

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Los jóvenes y la imagen parcial que proyectan

2009-07-03T21:21:00.006+02:00

Los jóvenes son atraídos por las redes sociales porque les ayuda a crear, construir y sedimentar su identidad en un campo de pruebas en el que pueden experimentan distintas identidades; estas personalidades son aprobadas o censuradas por sus espectadores del grupo social. Estas son conclusiones que se extraen del informe La visión del consumidor de las redes sociales virtuales y nuestro papel como marca que escucha publicado por BBVA.

Como no podía ser de otra forma, los jóvenes enseñan u ocultan deliberadamente aquello que están dispuestos a mostrar o a tapar; el resultado final es como un cuadro incompleto: una imagen parcial en la que predomina los aspectos positivos, pero falta el contraste que tiene toda personalidad humana.

Finalmente, sigue el informe, los beneficios de la conexión en línea que se obtiene con redes como Tuenti--que no es intrusiva, sino selectiva--o Facebook también son claros y atractivos para el joven, ya que le permite establecer un contacto, si acaso vínculo. Sin embargo, pocas veces termina transformándose en relación real.

Esta circunstancia de las redes sociales juveniles se produce porque, algunos tipos de usuarios jóvenes se sienten arropados por un grupo de personas que les brindan cierta calma interior en relación con su personalidad, actitudes, etcétera.

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Oportunidades profesionales y/o personales a través de los contactos

2009-07-01T06:58:00.003+02:00

Detectar las oportunidades profesionales a través de los contactos que te facilita la vida es una capacidad que todo consultor debe aprender, antes mejor que después. El análisis y seguimiento de los primeros te permite identificar las fórmulas que siguen aquéllas personas que destacan por ese brillo especial de triunfador que proyectan.

Cuando alguien toma la decisión de fomentar las relaciones sociales en beneficio propio, suele cometer siempre el error del novato: perder el tiempo identificando personas que poco le van a aportar; por ello, hay que ser muy exigente con los objetivos perseguidos y las oportunidades que se busca, y para ello, está ese análisis previo del que hemos hablado.

Tener alguna afinidad con las personas con las que te relacionarás es una condición imprescindible para empezar con buen pie. Aquéllos con los que haya afinidad y respondan a los objetivos se convierten en candidatos a seguir. Buscar la colaboración con otros sirve para crear oportunidades y alianzas, nunca beneficios unilaterales. No se trata de vender, sino de combinar esfuerzos en beneficio mútuo.

La primera vez (presentación) en que se coincide con el contacto es de vital importancia. Y no conviene forzar, ser impaciente o un atajo de nervios para conseguirlo; las cosas tienen que madurar y la información que se tiene del interlocutor debe ser suficientemente para asegurar el éxito del encuentro o contacto posterior.

Cuando aparezca esa oportunidad, hay que tener muy estudiado cómo se va a difundir el perfil personal o profesional, en que facetas profesionales o personales se hará hincapié y anticipar o dejar entrever, y nunca forzando la situación o conversación, las posibilidades detectadas de colaboración.

En ese momento es cuando hay que crear atractivo hacia la propia personalidad. Asegurarse de que tiene la forma de contactar contigo es una primera meta.

En posteriores encuentros, se podrá afrontar la creación de debate, se darán ideas con reflexión, se entablará un diálogo y se definirán contenidos: es una estupenda forma de dar brillo a la propia imagen y propagarla entre las personas que interesan y que se volverán más accesibles y receptivas. | Foto: JasonRogersFooDogGiraffeBee |

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Felicidades Javier por tu quince años

2009-06-13T09:02:00.001+02:00

Muchas veces me preguntan mis hijos porqué no hablo de ellos en esta bitácora. Hoy es la oportunidad: felicidades Javier por tu quince años. Este mundo está lleno de ilusiones y retos... la generación Tuenti, espero que enganchada al 3.0 o 4.0, y mejor que todas las anteriores que hayan pasado por aquí marcará un camino más justo y solidario que el que habéis comenzado a transitar, simplemente porque los viejos os hemos puesto en él.

Pero, hay que cuidarse cuando te diviertes sobre cuatro ruedas...

La venta (VII): el encanto de la discreción

2009-06-11T07:04:00.004+02:00

Lo siento, pero estoy especialmente sensible con el tema de la discreción comercial. Es sorprendente que los comerciales olviden (tal vez presionados por la consecución de objetivos) que a los clientes hay que cuidarlos y que no siempre están disponibles para oírles.

Un buen vendedor no insiste, no se presenta sin cita previa ni inunda la mesa de sus clientes de notas con llamadas no contestadas. Las prisas son malas consejeras. En definitiva, los vendedores saben que el seguimiento del cliente requiere discreción, tiempo y paciencia.

Otro aspecto que siempre hay que tener en la cabeza es el valor que cada cliente tiene y tener presente el esfuerzo pasado con que fueron captados.

Basta con realizar una pequeña suma con las ventas realizadas al cliente, las futuras, las cruzadas que nos han facilitado y el valor de las sugerencias que nos aporta para entender porqué merece la pena ser discreto y no atosigar al ya cliente. Y si no es suficiente, a la ecuación anterior se pueden añadir otros intangibles: la menor sensibilidad al precio que, con el tiempo, muestra el cliente, la mayor tolerancia a los errores que cualquier empresa comete y el menor coste de las sucesivas ventas.

Resto de artículos de la serie: El poder facilitador de las actitudes · Prospectivos, compradores, clientes y amigos · La preparación · Por fin, cara a cara · Torear la negación · Cierre y seguimiento ·

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La venta (VI): Cierre y seguimiento

2009-06-07T11:53:00.006+02:00

En esta serie de artículos (actitudes, tipos de compradores, la preparación, el cara a cara y torear el no) se ha afrontado todas las etapas de la venta. Puede parecer que la serie habría terminado con el quinto artículo, pero los comerciales siempre hacen mucho énfasis en el cierre de la operación y el seguimiento, eso que convierte al vendedor en consultor y permite la fidelización.

Una de las características más difíciles del cierre es la defensa del precio. Esta argumentación siempre va al final y precede al intento de acuerdo que todo vendedor debe forzar. Estos reconocen la incertidumbre o miedo al rechazo que acompaña a los momentos previos a la tentativa de cierre y han meditado técnicas interiores para sortearlo, interiorizarlo si aparece y conseguir frenar cualquier impulso que su amígdala quiera enviar al cerebro. Es una clave del éxito comercial, principalmente porque los vendedores profesionales saben que una negativa no es un trabajo mal hecho sino la existencia de una oportunidad futura para volver a intentarlo. Cuestión de perspectiva.

El seguimiento es necesario, al margen de la respuesta final del cliente y significa quitarse el gorro de vendedor para ponerse el de consultor. No en vano, aunque no haya cierre, los vendedores no renuncian a llenar su mochila de contactos y relaciones sociales que siempre le vendrán muy bien para oportunidades futuras. Por eso pasan del trato o la transacción a la relación que brinda al cliente o prospectivo ayuda profesionales, interés por sus necesidades de cada momento y, sobre todo, confianza.

Esta actitud es la única que permite que la relación entre lo que el cliente o prospectivo revierte a la empresa frente a lo que invertimos en él siempre es positiva.

Ese seguimiento, y siempre cualquier comercial bueno y de éxito lo recalca, debe evitar la saturación, ser discreto y personalizado. El valor de un cliente es la suma de las ventas realizadas, las futuras, las cruzadas, la tolerancia a los errores que siempre ocurren en todo trato comercial y la capacidad que tenga de hacer un boca a boca positivo a terceros que nunca han oído hablar de nuestros productos o servicios. Si podemos comer solomillos, ¿porqué conformarnos con alitas de pollo?

Os dejo con los Monty Phyton vendiendo enciclopedias puerta a puerta en un vídeo de hace unos cuantos años. Pero cuando hablo o pienso en ventas siempre me acuerdo de ellos.

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La venta (V): torear la negación

2009-06-05T07:53:00.005+02:00

Generalmente, el no o la negación sistemática cierran las puertas a aquello que se solicita u ofrece. Sin embargo, los comerciales no lo interpretan así, principalmente porque entienden que las objeciones del cliente o el prospectivo son una resistencia a adquirir aquello que ya necesitan o están convencidos de que podrían tener. No es extraño oírles decir que un no que salga de la boca de la persona que tienen delante es simplemente un envoltorio que encierra una serie de objeciones que pueden ser sorteadas.

Las objeciones comerciales se clasifican en cuatro grupos: las que sólo desean aplazar la compra, las relacionadas con el precio, las emocionales y las derivadas de una falta de interés.

El aplazamiento de un compra porque sí, como única razón, no es razonable ni normal: el ser humano no puede resistirse a tener aquello que necesita o quiere. Por eso, los comerciales lo interpretan como que existen trabas ocultas detrás de ese aplazamiento. Si el cliente o prospectivo motiva su negativa a comprar en circunstancias temporales, este hecho sirve al comercial para entender que su interlocutor está convencido de que el producto o servicio le interesa. Por tanto, hay que buscar alguna alternativa para que compre ahora. Frente a esta situación recomiendan indagar por esas razones reales para no comprar (financieras, de oportunidad, etcétera).

Cuando el cliente habla de precio excesivo, probablemente signifique que no tiene una verdadera información sobre las ventajas y beneficios del producto o servicio. Es, tal vez, la situación más cómoda para el vendedor ya que sólo necesita incidir en esos aspectos sin parecer molesto o reiterativo. Unas alternativas son fomentar en el cliente o prospectivo la sensación de que el gasto es menor, aunque el coste resultante sea el mismo, diseñar un lote de productos, añadir alguna característica adicional a ellos, cambiar la perspectiva desde la que el cliente o prospectivo observa la venta, etcétera. No es recomendable bajar el precio, que ya habrá oportunidad, sino defenderlo.

Las causas de rechazo basadas en causas emocionales o en principios de diferente tipo son las más difíciles de sortear. Los vendedores piensan que es la situación en la que son más valiosas las actitudes de venta que tenga y mejor haya preparado la entrevista. Aunque es normal retirarse de la venta por esas causas, los comerciales utilizan precisamente las inteligencia y marketing emocional para establecer vínculos que puedan servir en el futuro para cerrar la venta.

Una negación basada en falta de interés es una situación bastante desconcertante. Si no existe interés, ¿por qué está sentado cara a cara con el cliente o el prospectivo? En los tiempos actuales, cualquier visita acordada debe interpretarse como que existe un interés inicial (grande o pequeño) por un producto o servicio. Este tipo de negación es una barrera que oculta otro tipo de traba, tal y como ocurre con el aplazamiento de la compra per se.

Los vendedores experimentados están acostumbrados a que el cliente salte de objeción en objeción y, cuando ello ocurre, siempre recurren a las técnicas de negociación en la vendedor y comprador ganan algo con el trato. La negociación hay que entenderla cuando el cliente ya desea adquirir los beneficios y el valor que el producto o el serviciole aporte, pero en mejores condiciones. Foto: thomashawk

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La venta (IV): por fin, cara a cara

2009-06-04T07:32:00.003+02:00

Tras fomentar la actitud personal de venta y la preparación de la misma [I y II] llega el momento de ir a la visita. Un buen comercial sabe que la primera impresión es la que cuenta y que los primeros momentos son cruciales. Lo mismo sucede en la entrevista de trabajo, la presentación de la novia en casa o cuando se va a pedir un crédito, por poner otros ejemplos.

En este sentido, los consejos que siempre me han facilitado los comerciales que he conocido y los ponentes de los cursos y seminarios a los que he asistido son claras:

tener presente en todo momento que el prospectivo siempre está vigilando y atento a todo lo que tiene delante;
cuidar la imagen física (vestimenta, aseo...);
vigilar el lenguaje corporal y el verbal;
lograr captar la atención del prospectivo, sobre todo mediante la interacción y la empatía;
comenzar haciendo una presentación sobre la empresa y el lugar que uno ocupa en ella, y
de nuevo, preguntar, preguntar y preguntar para detectar sus necesidades, el nivel de satisfacción con sus proveedores y productos o servicios que utiliza en la actualidad, etcétera (la información es poder).

Hay una gran verdad en este contacto vendedor-prospectivo que cimenta el éxito de la venta: nunca hablar del producto hasta que no se tiene información suficiente sobre lo que necesita nuestro interlocutor.

Cuando ya se ha obtenido, cualquiera que haya realizado una presentación en público, impartido una charla o tenga experiencia en el trato en la empresa conoce la secuencia lógica de la venta de un producto o servicio: despertar el interés (es el momento de mostrar el cebo, la zanahoria o el caramelo) y transformarlo en deseo por tener aquello que ofreces.

El último paso es provocar la compra. En este aspecto, los comerciales afirman que las ventajas y beneficios para el cliente son la piedra sobre la que apalancar y levantar la venta. | Foto: jane costa lima |

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La venta (III): la preparación

2009-06-01T21:19:00.005+02:00

Es la primera fase y la que agrada a muchos comerciales porque entraña planificar y también diseñar la estrategia, además de ser una de las que más tiempo lleva. Me comentan que hay tres aspectos importantes: el análisis DAFO sobre nuestro servicio/producto versus el de la competencia, la obtención de información sobre el cliente y la preparación mental.

En cuanto al conocimiento previo que se debe tener del prospectivo, los comerciales:

planifican la secuencia lógica de preguntas, todas ellas con el objetivo de obtener información del cliente, de la satisfacción actual con los competidores y, sobre todo, para detectar las necesidades que tiene. Los muy previsores se preparan el cajón de respuestas y contraobjeciones por si se es interrogado por el prospectivo. Más de una vez les he oído decir que “nunca habrá una segunda oportunidad para preguntar”;
repasan el método de presentación y seleccionan fórmulas para despertar el interés, forzar el deseo por adquirir el producto y provocar que lo compre;
establecen los objetivos a conseguir; aparte del lógico de conseguir la venta, uno de los que siempre aparece es reforzar la credibilidad de la marca, el producto y el servicio ya que es positivo independientemente de que se materialice o no. La no-venta, planteada de esta forma, es una oportunidad futura, y
diseñan la estrategia de venta que es entendida como una negociación win-win.

La preparación mental pasa por mostrar seguridad y firmeza, convencimiento en el producto que se vende, crear expectativas positivas hacia el cliente. Otra faceta de la preparación es prever y sortear el no del prospectivo, lo cual les encanta y es el principio de esa gran cantidad de batallitas que les gusta citar durante las comidas con los compañeros. | Foto: ooOJasonOoo |

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La venta (II): prospectivos, compradores, clientes y amigos

2009-05-31T09:09:00.004+02:00

Es curioso lo complacientes que se encuentran los comerciales cuando se les pregunta por sus técnicas, logros y grandes ventas. El otro día, en el primer artículo de esta serie sobre el poder facilitador de las actitudes en la venta, pasamos por alto una máxima de los vendedores: "Sin clientes, no hay empresa". Mis fuentes me han requerido a citarlo, y así lo hago.

También aprecian en mi artículo cierta ligereza a la hora de citar a los clientes. A la gran mayoría de ellos, les gusta más clasificarlos en varías categorías que coinciden con la secuencia en que son manipulados (en el buen sentido de la palabra) por los comerciales. Así existen:

los prospectivos o los que están en el punto de mira de su actividad comercial sin que ellos lo sepan;
los compradores que son aquéllos que ya compraron alguna vez;
los clientes que ya han comprado más veces, y
los amigos o clientes que hablan bien de tí y casi forman parte de tu equipo de ventas.

Sin lugar a duda, estos últimos son los que más satisfacción les crean a los vendedores porque son una fuente inagotable de captación de compradores. Algunos de los comerciales consultados dicen que más que ser fuente de ingresos, pueden considerarse como aquéllos que preparan, moldean y reducen la resistencia inicial de los prospectivos para que, posteriormente sean abordados por uno de los comerciales de la empresa.

En cuanto a la tradicional estrategia de venta, los comerciales dicen que las fases son claras:

atraer al prospectivo; en esta fase, el comercial aplica una visión a corto plazo para ofrecerle algo que necesita en ese momento o en un futuro muy cercano;
realizar la primera venta;
satisfacer al comprador en el proceso postventa mediante un seguimiento poco hóstil (este aspecto es importante y no todos lo entienden así, tal vez presionados por las necesidades de cubrir objetivos) en el que se conoce qué piensa del servicio, qué mejoraría, si los resultados son palpables, etcétera.
provocar las sucesivas ventas, y
lograr su fidelidad; en esta fase el cliente se convierte en amigo, se ha establecido una sólida relación y te utiliza de consultor. Es el momento de utilizar las técnicas de marketing relacional.

Y me comentan que antes de que un comercial se convierta en consultor comercial hay que pasar con éxito por las fases anteriores. El cómo es harina de otro costal para otro día y cuando tenga oportunidad de indagar en las típicas comidas de empresa (esa fuente inagotable de información útil y/o valiosa). | Foto: hojusaram |

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Dos actitudes, un mismo instante en la retina

2009-05-30T12:21:00.002+02:00

En primer lugar hay que observar esta reacción que se produce en alguna empresa cuyo nombre ya estará publicado en algún sitio de la red:

¿Cuál ha sido la conclusión a la que han llegado la mayoría de las personas a las que le envíe un enlace por correo-e, twitter o facebook? Que la carga de trabajo de este hombre era muy grande y que sólo veía escollos (en este caso parece la cola de la impresora en red) a la hora de sacar las tareas adelante.

Sin embargo, me gustaría aportar otra perspectiva: teniendo libertad para elegir qué hacer en cada momento y gestionar sus tareas, también está soportando la presión de tener que hacer una buena selección de los trabajos, según lo que él considere una prioridad.

Al final, ese gesto final de cabreo sublime hace que se equiparen ambas actitudes: la de simplemente sacar adelante las tareas y sortear escollos con la de estar luchando y organizando lo que hacer en cada momento. Un mismo instante, para dos actitudes radicalmente diferentes que le hace perder cualquier rasgo de diferencia. Por tus actos te conocerán, dice el refrán (pero no por todo lo anterior).

¿Que otra interpretación o perspectiva se os ocurre?

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