Wat Ton meteen opviel in Zuid-Sudan, is de aanwezigheid van een enorme hulpindustrie. Veel van deze organisaties geven materiële input, zoals tractoren. De bevolking is er aan gewend geraakt om deze spullen te krijgen en dat is problematisch. Het zal dus tijd kosten voor de afwijkende aanpak van Agriterra, zonder materiële input maar mét het stimuleren van eigen verantwoordelijkheid en ondernemerschap, aan slaat bij de Zuid-Sudanezen.

Daarnaast is de lage status van boeren een probleem, wat ervoor zorgt dat veel jongeren niet op de boerderij willen werken. Discipline en enthousiasme zijn belangrijke eigenschappen voor een boer. Ton vertelt: "We hebben een boer ontmoet die we 'professor Agriculture' noemden, hij bleef altijd op de boerderij om voor zijn planten te zorgen. Hij heeft een passie voor boer zijn, deze boer is iemand die anderen kan inspireren."

'Professor Agriculture' heeft het geluk dat zijn zoon een transportbedrijf heeft, waardoor hij zijn producten naar de markt kan brengen. Voor veel boeren is transport een probleem, de wegen zijn verwoest door de oorlog waardoor de boeren hun producten niet op de markt kunnen krijgen. "Het is voor hen een kwestie van overleven, het woord 'markt' zegt ze niks", aldus Ton. Zonder goede wegen zijn er voor de boeren nauwelijks mogelijkheden om hun producten naar de markt te brengen, vanwege de hoge kosten. Maar wanneer de boeren zich verenigen in een coöperatie kunnen zij lobbyen bij de regering voor de verbetering van de wegen, dit is wat Ton heeft geprobeerd duidelijk te maken aan de boeren.

Maar het oprichten van coöperaties blijkt lastig te zijn, er is veel wantrouwen onderling door "de erfenis van de oorlog", zoals Ton het omschrijft. Daarom bestaan 'coöperaties' nu vaak alleen uit families. Volgens Ton is dit voorlopig misschien wel de beste manier omdat er binnen een familie meer vertrouwen is. Daarnaast zegt hij: "Voor een coöperatie is vertrouwen nodig, dat moet worden opgebouwd in gebieden waar lange tijd oorlog is geweest". Het zal dus tijd kosten om daadwerkelijk lokale coöperaties op te richten, de SSAPU moet van bovenaf naar de achterban toewerken.

Hoewel er nog veel problemen zijn, is Ton positief. Hij is blij dat Zuid-Sudan Agriterra benaderd heeft: "Het is doorgedrongen dat landbouw essentieel is in de ontwikkeling van een land." Het belangrijkste dat hij tijdens zijn bezoek heeft overgebracht, is het 'boerenbestuurdersgevoel', zoals hij het zelf noemt. Hij maakt zich geen illusies, maar hoopt dat zijn boodschap over het belang van coöperaties is overgekomen. Volgens Ton is er nog genoeg te doen, hij ziet het als een uitdaging voor Agriterra om te onderzoeken hoe zij de SSAPU kan ondersteunen.

Jessica Westdijk
Agriterra nieuwsredactie

Admas wil zelf de olie uit nigerzaden winnen. Zo kan de unie in plaats van zaden olie verkopen wat een hogere waarde heeft. Daarvoor moet Admas wel eerst een raffinaderij bouwen en dat kost geld. Het businessplan is goed en de bank in Ethiopië wil een lening verschaffen mits Admas zelf ook een deel van het eigen vermogen inlegt. Dit is nu te weinig en moet worden verhoogd. Een doeltreffende manier om dit te realiseren, is door aandelen uit te geven onder de duizenden leden van Admas. Admas gaat 75.000 aandelen uitgeven van 200 ETB (ongeveer €  8,30). De inschatting is dat leden gemiddeld twee à drie aandelen per persoon kopen.

Voordat het nieuwe productieseizoen in juni en juli begint, moet de uitgifte van aandelen ruimschoots gestart zijn. Boeren investeren veel geld in nieuwe zaden en kunstmest waardoor er weinig overblijft voor andere zaken. De uitgifte van aandelen zal doorlopen tot het einde van dit jaar, maar in de komende maanden zal al duidelijk worden of de leden voldoende vertrouwen en geld hebben om Admas van genoeg eigen vermogen te voorzien om de banklening te krijgen.

In juli verwacht Agriterra te kunnen vertellen of er sprake is van een succesvolle aandelenuitgifte dat uitzicht biedt op een banklening voor de bouw van de raffinaderij. 

Tien ‘korte’ dagen had Henk Rouwenhorst om zijn kennis te delen met vijf lokale boekhouders. De eerste dag bleek dat het verwachtingspatroon van de boekhouders over de training niet overeenkwam met wat Henk voor ogen had: “Dat was heel confronterend. Zij zijn gewend dat er iemand voor de klas staat en dat zij alleen hoeven te zitten en luisteren. Ze zijn niet gewend vragen te stellen aan de docent. Ik wilde juist dat zij mij lieten zien wat ze al weten en kunnen, zodat ik van daaruit met hen verder kon.” Door zijn ervaring met lesgeven wist Henk hier op een goede manier op in te spelen en zo won hij al snel het vertrouwen van de boekhouders.

Aan de manier waarop de lokale boekhouders de boekhouding aanpakten, kon veel verbeterd worden. Henk verwachtte dat de boekhouders wel een bijgewerkt werkboek zouden hebben, maar het enige dat één van de boekhouders meebracht, was een niet bijgewerkt kasboek. “De vastlegging van kasmutaties is de basis van het boekhouden. Wanneer dit niet wordt gedaan wordt het een lastig en moeilijk verhaal”, aldus Henk. De eerste logische stap was de dagelijkse vastlegging van alle mutaties op basis niveau. Om de organisatie en boekhouders hierbij te helpen is er een handleiding opgesteld in het Swahili, de lokale taal. Deze handleiding beschrijft de administratieve handelingen en biedt inzicht in de taken en verantwoordelijkheden van de dorpsgroepen. Ook kan de handleiding gebruikt worden bij het trainen van nieuwe boekhouders en is het de bedoeling dat het onderlinge contact tussen de boekhouders uit de verschillende dorpen bevorderd wordt. “Deze instructie is heel handig, omdat de boekhouders hun dagtaken nu kunnen zien. We willen voorkomen dat nieuwe boekhouders en de organisatie niet weten wat er in het verleden is gebeurd. Wekelijks wordt nu door de boekhouders een kasverslag opgestuurd. Dit is een ontzettende verandering.”

De boekhouders hebben eerder wel een opleiding gehad, maar het zijn oorspronkelijk cashewboeren die het boekhouden ernaast doen. Ze krijgen geld voor deze activiteiten en hebben vanwege hun taak enig aanzien in het dorp. Het belang dat de boekhouders hebben bij een betere boekhouding is dat zij nu in staat zijn te laten zien wat ze gedaan hebben; dat is ook hun verantwoordelijkheid als beheerder van de dorpskas. Volgens Henk is het belangrijk dat boekhouders zich bewust zijn van deze verantwoordelijkheid: “Als de boekhouder twee weken niets rapporteert dan is er niemand die zegt ‘hé, hoe zit het ermee?’ Als de voorzitter van het dorp nooit vraagt ‘doe maar dit rapport’ dan weet je dat er niet zoveel gaat gebeuren. Daar moet je dus op sturen vanuit de coöperatie.”

Inmiddels is men hard aan het werk om de achterstand in te halen zodat de verslaggeving weer aan gaat sluiten bij de actuele situatie. Ook kunnen de boekhouders het lokale bestuur en toekomstige boekhouders uit te leggen wat de werkzaamheden en verantwoordelijkheden zijn. Dit was voor Henk erg mooi om te zien: “Ik versta de taal niet, maar als je een boekhouder het hele verhaal zo enthousiast ziet uitleggen weet ik dat hij/zij het goed doet. Dat doet me ontzettend goed.”

Sarah Teppema
Agriterra nieuwsredactie

Zorgen coöperaties echt voor een betere wereld? Een eenduidig antwoord op deze vraag is eigenlijk niet te geven. De verhalen in dit magazine tonen in ieder geval aan dat coöperaties een belangrijke rol kunnen spelen in de ontwikkeling van een samenleving.

Klik hier voor de bladerversie van Coöperatie+: De coöperatie en ontwikkelingslanden.

Wilt u liever de pdf-versie bekijken? Klik dan hier.

De bijeenkomst aanstaande donderdag is bedoeld voor agripoolers, oftewel deskundigen uit de Nederlandse landbouwsector die voor Agriterra een adviesopdracht hebben uitgevoerd of dat binnenkort gaan doen. Donderdag wordt uitleg gegeven over het participatief stimuleren van boerenondernemerschap en over intercultureel adviseren. Het is een interactieve workshop waarbij de deelnemers ook kunnen meedenken over de aanpak van Agriterra rond lokaal ondernemerschap.

Donderdag worden de deelnemers geïnformeerd over de aanpak om economische activiteiten op het platteland te promoten zodat zij zelf landbouworganisaties hierin kunnen begeleiden. 16 mei is de eerste workshopdag van een driedelige serie. Deze eerste sessie draait om een introductie en discussie over de aanpak en om het intercultureel adviseren. De tweede (19 september) en derde dag (21 november) staan in het teken van specifieke adviesinstrumenten.

De bijeenkomst is op het kantoor van Agriterra in Arnhem. Aanvang is om 10.00 uur en geschatte eindtijd is 16.30 uur (inclusief lunch). Er is nog slechts een beperkt aantal plaatsen beschikbaar voor aanstaande donderdag. Geïnteresseerden kunnen contact opnemen met Géke Appeldoorn (appeldoorn@agriterra.org en 026-7505128). 

De coöperatie Ankole groeit snel. Elk jaar wordt meer koffie op de wereldmarkt gebracht. Sommige boeren zien hun omzet verachtvoudigd in drie jaar tijd! De organisatie staat op het punt een grote lening te krijgen. De Agriterra-doelstelling om coöperaties "bankabel" te maken, lijkt in zicht. De onderlinge samenhang in de coöperatie is echter nog fragiel.

 
"Zelf oplossingen bedenken" om die ledenbetrokkenheid te vergroten, is de eerste stap. Gekozen wordt voor een methode waarbij de leider het probleem schetst en de leden van de coöperatie gestimuleerd worden tot het meedenken over de vraagstukken. Naast interactie tussen de leden en leiders van de coöperatie, draagt deze methode tevens bij aan een grotere collectieve draagkracht. Maar deze collectieve kracht moet wel nauwgezet aangesproken blijven, wil er een positieve verandering zichtbaar worden. Dit vergt ook specifiek leiderschap!

Door kleine boeren wordt Ankole nog niet altijd erkend als een organisatie die voor en van de gemeenschap van boeren en gemeenschappen is. De eerste reacties op de workshopvragen -waarbij om geld wordt gevraagd- moeten wat worden genuanceerd. De vragen bieden de mogelijkheid om 'ondernemerschap' en 'eigenaarschap' openlijk te bespreken. Daarna komt er veel meer diepgang vanuit gevoelde 'eigen verantwoordelijkheid'. En wanneer de 72-jarige voorzitter openlijk blijk geeft van het feit dat hij "nog nooit een boon buiten de koffiecoöperatie om heeft verkocht", weet ook Wilbert weer waarvoor hij het doet. Een prachtig voorbeeld dat zeker ook voor het werven van nieuwe leden inspirerend is.

Al zal er vastberadenheid nodig zijn om de ontwikkelingen binnen de coöperatie te laten doorgroeien, de bewustwording is in gang gezet. En de koffieboeren van Ankole zijn geïnspireerd tot het stimuleren van een vruchtbaardere zelfsturing van Zuidwest-Oeganda.

Ingrid Berson
Agriterra nieuwsredactie

Dat deze omslag niet zonder slag of stoot gaat, moge duidelijk zijn. En daar is natuurlijk ook helemaal niets mis mee. Het gaat vooral om de juiste instelling en een gedeelde visie. En dat is soms lastig te beoordelen.

Als eerste is een ondernemer een totaal andere persoon dan iemand van wie het vak lobbyen is. Kan iemand met zo’n achtergrond de weg leiden naar een professionele marketing organisatie van Robusta koffie? Dat is de grote vraag bij NUCAFE.

2012 was in dat opzicht een heftig jaar, waar na jaren van projectmatig werken, dus voorstellen van NUCAFE financieren, een nieuwe soort werkritme moest worden gevonden. Op basis van, soms kritische, adviesbezoeken van Nederlandse bankiers en een Tanzaniaanse sales experts werden de zwakke plekken in de marketing organisatie vastgelegd. Daarop verwachtte Agriterra acties. Die acties kwamen niet altijd.

Eind 2012 werd daarom de keuze voorgelegd aan NUCAFE: of NUCAFE past zich aan, wat betekent dat de aanbevelingen van adviesopdrachten en experts leidend worden in de uit te voeren activiteiten, of NUCAFE gaat verder zonder medewerking van Agriterra. Dit leidde tot een kritische, maar goede discussie, waarbij beide partijen helder uitleg gaven over de huidige manier van werken, de obstakels, de ambities en een gezamenlijke richting. De conclusie was unaniem dat Agriterra en NUCAFE nog niet klaar waren met de samenwerking en met de ambitie om van NUCAFE een grote koffiespeler te maken.

Er ligt nu een nieuw voorstel van NUCAFE. Begin mei reist een accountant naar Oeganda, hij gaat met een goed bedoelde kritische blik de huidige risico’s van goederen en geld in kaart brengen. De uitkomsten zullen deels de activiteiten van 2013 worden.

Eind 2013 zullen we pas echt zien in hoeverre een organisatie waarbij de belangenbehartigende en project activiteiten tot in de vezels zitten in staat is om naar een commerciële business te transformeren. Voor nu hebben we goede hoop én  heel veel zin om hen daarbij ten volste te ondersteunen.

Het kabinet-Rutte II wil een revolverend fonds opzetten waarin hulp en handel samenkomen. Op 5 april kwam minister Ploumen met haar invulling: het 'Dutch Good Growth Fund'. De dans om de 750 miljoen die in de komende drie jaar in het fonds gestort worden is in volle gang. De NGO’s die de bezuinigingen op ontwikkelingssamenwerking al aan den lijve voelen, lopen de parlementariërs en beleidsmakers af om te benadrukken dat hun activiteiten toch binnen dit kader passen. De ondernemers mikken op het inzetten van de miljoenen voor exportbevordering.

Varkentje wassen?

De overheid zoekt een vorm om het bedrijfsleven een rol te geven bij ontwikkelingssamenwerking. Dit gebeurt al sinds Van Ardenne staatssecretaris voor ontwikkelingssamenwerking was. De laatste jaren met de kritische blik van het internationaliserend bedrijfsleven op de miljarden van ontwikkelings­samenwerking. Het bedrijfsleven lijkt de vraag om een rol te spelen in ontwikkelingssamenwerking  op te pakken  in de zin van “geef ons dat geld en laat ons het varkentje maar eens wassen.” Lobbyisten zoals Loek Hermans van Greenport Holland benadrukken terecht dat de kennis en ervaring van Nederland het bedrijfsleven in staat stelt hele productieketens van zaadje tot karbonaadje in te richten. Men schets het perspectief van business parks in ontwikkelingslanden waar het Nederlandse bedrijfsleven een betere toegang tot de markten zal worden verschaft. De Wageningen Universiteit, het bedrijfsleven en de overheid worden geprojecteerd als een Gouden Driehoek, een concept dat opgeld deed met het topsectoren beleid.  Het revolverend fonds van Ploumen zou in de visie van het bedrijfsleven een verlengstuk van dit  topsectorenbeleid moeten worden.

Nu is het Nederlandse bedrijfsleven tot veel in staat, maar ontwikkeling blijft wel een zaak van  de bevolking in ontwikkelingslanden. Nederland zou  nooit zo’n mooi land zijn geworden, zonder dat gewone mensen zich organiseerden. Duizenden coöperaties hebben de Nederlandse economie en samenleving mee vorm gegeven. Onze democratische verhoudingen, de zeer matige kloof tussen rijk en arm en onze welvaart zijn alle drie terug te voeren op gewone boeren die in overleg met hun buren, in verenigingsverband, nieuwe initiatieven namen. Zij realiseerden een economische ontwikkeling waar ze zelf sturing aan gaven. Ze zorgden voor een soepele overgang van een agrarische samenleving naar de industrie- en diensteneconomie, zonder grote voedseltekorten of werkloosheid. Er is geen enkele reden waarom die overgang in ontwikkelingslanden opeens anders moet of kan verlopen.

De daadkracht en het volume waarmee de Nederlandse bedrijven zaken kunnen aanpakken, is indrukwekkend. Hun activiteiten in ontwikkelingslanden kunnen veel bijdragen. Via grootschalige hoogtechnologische productiebedrijven kunnen steden en exportmarkten bediend worden. Maar is dit het hele verhaal? De winstgevendheid op lange termijn is meer gediend bij aansluiting bij de lokale ontwikkeling die gestuurd wordt vanuit de belanghebbenden in die landen zelf en hun eigen organisaties en coöperatieve bedrijven. De  internationalisering van ons bedrijfsleven en de ontwikkeling ter plekke zal sneller en soepeler verlopen als coöperaties en boerenorganisaties in die landen erbij betrokken zijn.

Het verschil tussen Niger en Spanje

De kennisoverdracht vanuit Nederland sluit geweldig aan bij de vraag van de coöperaties uit de ontwikkelingslanden. De Groot en Slot roemt het gemak waarmee hun project voor uienzaadproductie in Niger in samenwerking met de vereniging van tuinders daar loopt. Dat is een verademing vergeleken met Spanje waar het bedrijf iets dergelijks heeft geprobeerd. De kritische factor die het verschil maakt in Niger is het optreden van de tuindersvereniging. Niet alleen heeft deze draagvlak bij de leden boeren, maar ook invloed op de overheid waardoor zaken sneller gaan. Dus geen gerommel meer met lokale ritselaars of omkopen van ambtenaren. De verwachting is dat in ieder geval onze coöperaties als ze over de grens opereren, waken over de aansluiting op lokale ontwikkeling en trouw blijven aan de coöperatieve waarden die hen groot hebben gemaakt.

De Mukurwe-ini Wakulima Dairy Company heeft 4.000 a 5.000 leden die tegelijk ook aandeelhouder zijn. De boeren wonen in een gebied 150 kilometer ten noorden van de hoofdstad Nairobi en hebben elk gemiddeld niet meer dan 2 koeien. De coöperatie zorgt er op dit moment voor dat de rauwe melk, per dag zo’n 20.000 liter,  wordt ingezameld en vervolgens naar de winkels gaat.  Aan deze werkwijze komt binnenkort hoe dan ook een einde. De overheid komt met een verbod op de verkoop van rauwe melk.

“Ze waren al begonnen met de bouw van de fabriek. Maar toen was het geld op.” Cees Schelle, tot voorheen werkzaam bij Nederlandse zuivelcoöperaties, vertelt. “Hieruit blijkt dat de mensen in Kenia niet gewend zijn te zorgen voor morgen, laat staan voor langere termijn. Want  over de aanschaf van machines hadden ze nog nauwelijks nagedacht.”

Cees: “De mensen zijn zich er niet van bewust wat er allemaal bij de machinale verwerking van melk komt kijken. Wat machines kosten, hoe een fabriek onderhouden moet worden, wat kwaliteitscontrole betekent. Ook beseffen ze niet dat het afvalwater uit de fabriek vervuild zal zijn, dus heb ik het ook over zuiveringstechnieken gehad.” Opleiding en training is echt nodig en Cees adviseerde ze om ook eens een kijkje te nemen bij andere fabrieken. In de verdere toekomst zal de melk in bulk en gepasteuriseerd naar de winkels gaan. In eerste instantie alleen als volle melk, later kunnen ook andere producten afgeleverd worden zoals halfvolle melk en yoghurt.

Voor het slagen van dit soort projecten is volgens Cees  een goede bedrijfsleider hard nodig.  want als er geen echte trekker is van het project, eindigt het vaak in een witte olifant. En, zo zegt hij: ‘er moet structuur in de aanpak komen. Als de fabriek verder wordt gebouwd, kan de bestelling voor machines al de deur uit. Over de levering vanuit bijvoorbeeld Nederland gaat immers ook nog een tijd overheen. Men is daar niet gewend zo te denken dat dingen  parallel moeten lopen in de planning om tijd te winnen.’

Er is budget. De wil is er en de wet verlangt het. Maar soms wordt er tot in het oneindige overlegd, en waarom is niet altijd even duidelijk. Gelukkig is Kenia een ‘melkland’ en er is nog genoeg ruimte op de markt. De afstand naar de hoofdstad is ook niet al te groot. Nu is het aan de Kenianen om  de volgende stap te zetten” besluit Cees.

Susan van der Riet
Agriterra nieuwsredactie

Zeventien jaar geleden was ik in het noordoosten van China. Deze weken hebben we doorgebracht in Yunnan, in het zuiden van het land, in de provinciehoofdstad Kunming met 7,3 miljoen inwoners! Allemaal hoogbouw en alles is modern, op vele punten moderner en mondainer dan in Europa. Een voorbeeld: gisteravond in het restaurant kregen we het menu op een I-pad, met daarop foto’s en de prijzen. Na het aanklikken van de gerechten, ging de bestelling gelijk door naar de keuken. De drankjes kwam de ober nog wel opnemen, maar dat gaat binnenkort ook per I-pad.

Wat verder opvalt, zijn de grote inkomensverschillen. De werkers op het land, in de bouw en andere arbeidsintensieve bedrijfstakken verdienen heel weinig, terwijl de ambtenaren het heel goed hebben evenals de mensen die het gemaakt hebben in China. Het verkeer hier is verstopt met de grootste en duurste auto’s. Daarnaast wemelt het van de scooters, die allemaal elektrisch worden aangedreven. Fietsen zijn nagenoeg uit het straatbeeld verdwenen. Het weerbericht zegt dat het vandaag regenachtig en mistig is, maar volgens mij is het gewoon smog. Je ziet ook veel mensen met mondkapjes op in het verkeer.

In het gebied waar wij waren, in het zuidwesten van de provincie Yunnan, hebben we veel ontwikkelingen gestuurd door de overheid gezien. Er is een compleet nieuw vliegveld gebouwd in Jinghong, nieuwe wegen zijn aangelegd, ook op het platteland, en nieuwe irrigatiekanalen. Deze ontwikkelingsinspanning  is begrijpelijk, met het oog op het niet verder laten ontvolken van het platteland en de verhoging van de voedselproductie voor de totale Chinese bevolking.

Een ander aspect dat mij opviel, is de grote marge voor de rijstboeren. In de workshop kwam naar voren dat de productiekosten van rijst ongeveer 30% bedragen van de geldopbrengst. De hoge opbrengsten van ongeveer 10 ton onverwerkte rijst per hectare dragen daar flink aan bij. In de dorpjes in het gebied zie je dan ook veel nieuwe huizen, evenals auto’s, motors en scooters.

China is geen ontwikkelingsland meer, wat niet wil zeggen, dat wij niets meer kunnen bijdragen. De coöperatie is een nieuw fenomeen in China, die voortvarend door de Chinese overheid wordt ingezet om de boeren en hun productie te stimuleren. Maar willen die coöperaties echt van de leden worden en door hen worden bestuurd, dan is er nog kennis van buiten nodig en heel wat training en mentaliteitsverandering. Daaraan hebben Jeannette van Rijsoort en ik (Anton van Vilsteren) de afgelopen twee weken een steentje bijgedragen.

De reis was perfect georganiseerd. We zijn lokaal goed ondersteund en overal heel gastvrij ontvangen. Het was een zeer prettige adviesreis!

Jeannette van Rijsoort en Anton van Vilsteren bloggen vanuit de Chinese provincie Yunnan over hun ervaringen. Ze geven medewerkers en leden van twee landbouwcoöperaties workshops over marketing en verkooptechnieken. Jeannette van Rijsoort is relatiebeheerder bij Agriterra. Anton van Vilsteren is een ondernemer uit de Flevopolder met zo'n 80 hectare aan biologische aardappels en groenten en voorzitter van Nautulis, de verkoopcoöperatie voor biologische aardappelen, groenten en fruit.

 Meer blogs in deze serie:
1. Chinese wijn, over de reis en aankomst in China.
2. Het veldwerk, de eerste dag van de workshop over verkooptechnieken.
3. De trotse boer, de tweede workshopdag voor de theeboeren.
4. De voorlopers, bezoek aan een rijstwinkel en supermarkt.
5. Weten of ook doen?
6. Kwaliteit, gokken en beestjes...

Als eerste de concurrentie. Zorgen dat je kwaliteit hebt en deze voor lange termijn kan waarborgen is ook hier het belangrijkste. Samenwerken is ook belangrijk om concurrentie weerstand te bieden. Met andere boeren of boerengroepen en vooral ook binnen de coöperatie. De coöperatie kan ook samenwerking zoeken met verkoop agenten die voor de coöperatie in hogere markten, in andere provincies, de markt gaan verkennen en hun producten gaan verkopen. Een derde manier is je product opslaan en wachten totdat er een betere prijs in de markt is. Dit is een risico, want je weet nooit zeker wanneer het de beste tijd is om te verkopen. Maar risico’s, soms zelfs gokken, hoort bij zaken doen. Een vierde manier is om waarde toe te voegen aan het product, hier kan de coöperatie een belangrijke rol spelen. In feite doet de Mang’en coöperatie dat al: ze verwerken de rijst, verpakken het in verschillende typen verpakkingen en ze zoeken naar niche markten. Als laatste is het natuurlijk belangrijk dat je goed geïnformeerd bent over de markt: regelmatig marktonderzoek doen, weten wat de klant wil en daarop inspelen.

Kwaliteitsstandaarden zijn nodig om objectiviteit te kunnen behouden bij de verkoop. Het werd weer tijd voor wat actie, dus vroegen we de deelnemers in groepjes kwaliteitsstandaarden op te stellen voor de groente die we die ochtend op de markt hadden gekocht: Chinese kool, aardappels, soort radijs en tomaten. Er zat duidelijk verschil in kwaliteit, de verkoper op de markt had soms een wenkbrauw opgetrokken omdat we juist ook die lelijke tomaat, en die vale kool met beestjes in ons boodschappenzakje deden. En daar gewoon dezelfde prijs voor betaalde. Het werd een goede oefening waarin ze gedwongen waren specifieker te worden dan alleen ‘moet er goed uitzien’. De ogen van de deelnemers werden een stuk groter toen Anton ze vertelde dat als je gewas niet aan de eisen voldoet je het beter weg kan gooien in plaats van te verkopen. Het hoog houden van je betrouwbaarheid is van groot belang en levert uiteindelijk meer op. Bekijk hier hoe de deelnemers met deze kwaliteitsoefening bezig zijn.

Naar aanleiding van de vraag over prijsfluctuaties, introduceerden we ze in de wet van vraag en aanbod. Is er veel vraag en weinig aanbod, dan heb je een hoge prijs. Is er weinig vraag maar veel aanbod, dan heb je een lage prijs. Als boer kun je de vraag niet direct beïnvloeden, maar het aanbod wel. Op die manier heb je dus invloed op de prijs. Ook hierin zijn opslag en waardevermeerdering mogelijke strategieën. Of bijvoorbeeld het verwerken van lagere kwaliteit tomaten in tomatensaus. Slechte kwaliteit wordt immers ook in opslag niet beter; ‘het is geen ziekenhuis’

Over biologische groenten kan Anton natuurlijk honderduit vertellen. We moesten zijn enthousiasme ietwat temperen om er toch niet alsnog een hele workshop dag van te maken! Hij heeft de beginselen uitgelegd, maar vooral ook gewaarschuwd voor de twee belangrijkste dingen: begin er pas aan als je zeker weet dat er markt voor is en de klant bereid is een hogere prijs te betalen. En zorg dat je officieel gecertificeerd wordt. Als je dat niet bent, kun je misschien wel biologisch boeren maar het nooit als zodanig verkopen. Een leuke en voor de Chinezen verrassende toevoeging was dat hij soms Chinese kool tussen de andere kool inzet om de insecten af te vangen. Die vinden de sappige blaadjes van de Chinese kool namelijk veel lekkerder dan de taaiere bladen van bijvoorbeeld rode kool en spitskool. Ze zullen dus massaal een smulfestijn vieren op de Chinese kool zodat de rest er redelijk ongeschonden vanaf komt. ‘En wat doe je dan met de Chinese kool?’ … Juist: weggooien!

Uiteindelijk hebben we ook hier een goede leerervaring kunnen geven aan de rijstboeren. Met een uitgebreide lunch namen we afscheid. In de middag nog even een vergadering met de landbouworganisatie AEMS om onze bevindingen terug te koppelen en de studietour van de Chinezen naar Nederland te bespreken. Tijdens het afscheidsdiner toasten we op lange vriendschappen en de –naar hun zeggen- waardevolle ondersteuning van Agriterra. Afsluitend worden we emotioneel toegezongen door drie mannen van de Hani minderheid en daarmee zit onze opdracht erop! Ook benieuwd hoe de zingende Hani mannen klinken? Bekijk dan dit filmpje.

 Jeannette van Rijsoort en Anton van Vilsteren bloggen vanuit de Chinese provincie Yunnan over hun ervaringen. Ze geven medewerkers en leden van twee landbouwcoöperaties workshops over marketing en verkooptechnieken. Jeannette van Rijsoort is relatiebeheerder bij Agriterra. Anton van Vilsteren is een ondernemer uit de Flevopolder met zo'n 80 hectare aan biologische aardappels en groenten en voorzitter van Nautulis, de verkoopcoöperatie voor biologische aardappelen, groenten en fruit.

Meer blogs in deze serie:
1. Chinese wijn, over de reis en aankomst in China
2. Het veldwerk, de eerste dag van de workshop over verkooptechnieken.
3. De trotse boer, de tweede workshopdag voor de theeboeren.
4. De voorlopers, bezoek aan een rijstwinkel en supermarkt.
5. Weten of ook doen.

Op de eerste dag van de workshop zijn zo’n 20 leden van de Mang’en rijstcoöperatie af gekomen. We beginnen met het gebruikelijke voorstelrondje, en dat wordt vrij hilarisch: meneer Ai, meneer Ai, mevrouw Ai, meneer Ai, etc. Het merendeel van de Dai heet Ai!

Tijdens deze workshop blijkt het wat moeilijker te zijn de groep in beweging te krijgen dan bij de Shuihe thee coöperatie. Bij de kosten-baten analyse wekken ze de indruk het allemaal al weten. Maar ook hier blijkt dat ze vooral schattingen maken in hun hoofd en nog niet gewend zijn het wat preciezer uit te rekenen. Overigens gebeurt dat volgens Anton van Vilsteren bij de boeren in Nederland ook nog vaak zo! Het wordt wel duidelijk dat ze hier goed geld verdienen; de verkoopprijs ligt drie keer hoger dan de kostprijs. Ook hier is ingehuurde arbeid de grootste kostenpost. We gebruiken de oefening om te laten zien dat je op deze manier boeren en groepen onderling kan vergelijken, wie doet het beter en hoe komt dat? Of om de verschillende variëteiten te vergelijken en te zien welke het meest winstgevend is.

De lunch nuttigen we een eindje verderop waar de coöperatie recent een ander project is begonnen. Om optimaler gebruik te maken van de rijstkaf hebben ze een varkensstal en kippenstal neergezet. En natuurlijk een restaurant met de nodige Mahjong-tafels. Ook zijn er plannen voor een biologische groentetuin. Het geheel is prachtig gelegen midden in de rijstvelden. Ze verwachten veel klanten uit de stad die gezond voedsel willen eten in een rustieke omgeving voor een optimale plattelandservaring. We hebben hier wel wat vraagtekens bij. Het leidt de coöperatie immers af van haar core business in rijst, die toch ook nog de nodige aandacht en middelen vergt…

Na de lunch hebben we het over marktinformatie. Ze zeggen al veel marktinformatie bij verschillende handelaren te achterhalen. Ook door de coöperatie worden ze regelmatig geïnformeerd. Maar ook hier blijkt die informatie vrij algemeen: prijs en hoeveelheden. Bij het rollenspel wordt duidelijk dat verkopen toch een vak apart is… Ook hier gaat het meteen over de prijs in plaats van eerst het product te promoten en te laten zien dat je de vraag en marktprijs kent. Als prijs voor het rollenspel zeggen enkelen: ‘meer kennis’. We leggen de bal bij hen terug. ‘Wat willen jullie weten? Wat voor vragen hebben jullie voor ons?’ Schoorvoetend komen er dan toch wat vragen, vooral een iemand van de coöperatie, verantwoordelijk voor de verwerkingsfabriek, en van een vrouw die net als Anton biologische groenten verbouwt. De vragen zullen de volgende dag door Anton worden behandeld, een goede ‘cliffhanger’ om de mensen morgenochtend weer terug te laten komen! Bekijk hier een kort filmpje van het rollenspel.

Voor het diner gaan we weer naar het restaurant met de varkensstal. Voor we aanschuiven aan de lage bamboetafeltjes lopen we samen met onze vertaalster nog even een rondje door de rijstvelden. Het is het eind van de dag, de zon staat laag en geeft een prachtige weerkaatsing in het water van de net geplante rijstvelden. We komen een groepje Bulang vrouwen tegen die een zware dag arbeid erop hebben zitten. Ze worden net uitbetaald door de eigenares van de velden: RMB 300 (zo’n 36 euro) voor drie dagen rijst planten. Na het diner rijden we een uur terug naar het hotel in het pikkedonker van het platteland. Af en toe snijdt een vuurwerkpijl door de donkere lucht als voorbode voor het aankomende feest.

Jeannette van Rijsoort en Anton van Vilsteren bloggen vanuit de Chinese provincie Yunnan over hun ervaringen. Ze geven medewerkers en leden van twee landbouwcoöperaties workshops over marketing en verkooptechnieken. Jeannette van Rijsoort is relatiebeheerder bij Agriterra. Anton van Vilsteren is een ondernemer uit de Flevopolder met zo'n 80 hectare aan biologische aardappels en groenten en voorzitter van Nautulis, de verkoopcoöperatie voor biologische aardappelen, groenten en fruit.

Meer blogs in deze serie:
1. Chinese wijn, over de reis en aankomst in China
2. Het veldwerk, de eerste dag van de workshop over verkooptechnieken.
3. De trotse boer, de tweede workshopdag voor de theeboeren.
4. De voorlopers, bezoek aan een rijstwinkel en supermarkt

Daar komt nu verandering in. Christ Smeekens en Kees Veldkamp hebben namens de Nederlandse Bijenhouders Vereniging in december 2012 in Bosnië Herzegovina voorlichting gegeven over het belang van bijen voor de bestuiving. Bijenhouders en fruittelers bleken zeer geïnteresseerd.  “Er is zoveel onwetendheid. Bijen maken geen gaten in hangend fruit. Maar ook een fruitteler die wel wist dat bijen voor bestuiving zorgen, wil geen bijenkasten op zijn bedrijf, want hij denkt dat bijen vanzelf wel naar hem toe vliegen. Nou dat is niet zo.” zegt Kees.

En niet alleen is er weinig kennis over het belang van bijen voor bestuiving, ook is veel van de kennis beperkt . “Een kweker van groenten, die meloenen onder plastic teelt, weet dat hij bijen in zijn tunnels moet hebben. Maar dan laat hij de bijen los zodra hij het eerste bloemetje ziet. Dat is niet slim, want zodra die eerste bloem bevrucht is, stopt de plant met het maken van meer bloemen. Je moet de bijen loslaten als het eerste bloemetje verwelkt, dan heeft de plant meer bloemen en heb je dus meer opbrengst. Bullshit vond hij dat” zo zegt Kees.

Samen met enkele regionale Ministers van Landbouw hebben Christ en Kees gesproken over een betere regelgeving en controle van gebruik van gewasbeschermingsmiddelen in relatie tot bijen. In sommige kantons zijn nu geen regels over de inzet van bestrijdingsmiddelen en kunnen bijenhouders geen verhaal halen bij spuitschade. “Het zou veel beter zijn als ze insecticiden vóór of na de bloei spuiten, want dan lijden bijen geen schade.” Maar het is nog maar de vraag of de Ministers wat doen met hun tips. In sommige kantons zijn ze nog lang niet zover.
De boodschap van Christ en Kees is wijd verspreid, want ze zijn ook door enkele regionale TV-stations geïnterviewd. Journalisten waren verbaasd te horen om welke bedragen het gaat in West Europa. “In Nederland krijgt een imker 45 euro per kast per 3 weken, dus voor een professioneel bijenhouder met gemiddeld 50 kasten, zou dat gaan om veel geld. Men was hier zeer verbaasd over.”

De samenwerking tussen de NBV en de bijenteeltorganisaties in Bosnië Herzegovina is een initiatief van Agriterra. “Nu maar afwachten of de bijenhoudersvereniging in Bosnië Herzegovina een vervolg wil geven aan ons bezoek.”

Mathilde Maijer
Agriterra nieuwsredactie

In Zuid-Oost Azië en ook in China is rijst het belangrijkste voedsel. De mensen zijn kieskeurig op de smaak, kleur en kookeigenschappen van rijst. Er zijn speciale rijstwinkels, waar alleen maar rijst verkocht wordt van verschillende kwaliteit, smaak en prijs. Je kan er losse rijst kopen, maar ook voorverpakte rijst in plastic zakken van 5, 10 en 25 kg. De Mang'en rijstcoöperatie heeft de afgelopen jaren behoorlijk geïnvesteerd in marketing. Haar producten liggen in de mooiste zakken met afbeeldingen van lieflijke landschappen en daarop ook kwaliteitsaanduidingen en certificaten. Zelfs een bereidingswijze ontbreekt niet.

Het nieuwste dat ze op de markt gebracht hebben, is vacuüm verpakte rijst (vergelijkbaar met filterkoffie in Nederland) van 1 kg die per 5 pakjes in een prachtige draagdoos verpakt zitten. Door het vacuüm verpakken, blijft de rijst langer vers. De mooie cadeauverpakking wordt vooral door overheidsfunctionarissen als relatiegeschenk gekocht. Door deze "toegevoegde waarde" kan de rijst voor zo'n 2,50 euro per kilo verkocht worden. Dat is twee keer zo veel als de standaard 5 kilo zakken en vijf keer zo veel als de goedkoopste losse rijst. De marge voor de coöperatie is ook hoger, maar van deze rijst verkoop je niet de grootste volumes. Zo'n luxe uitvoering vraagt ook extra marketing inspanning om het in een groter gebied bekend te laten worden, want dit is duidelijk voor het hoogste segment in de consumentenmarkt.

In de middag bezochten we de rijstfabriek van de coöperatie. Deze was indrukwekkend: een drogerij, pellerij/slijperij, afzaklijn, een grote loods voor opslag en een kantoor midden in een rijstgebied. En alles in goede staat. Deze coöperatie is in 2006 opgericht door zo'n 35 boeren, die allemaal geld geïnvesteerd hebben in de coöperatie. Ook de overheid heeft de ontwikkelingen de laatste jaren ondersteund met subsidies. Nu heeft de coöperatie meer dan 1000 leden en een omzet van meer dan 10.000 ton rijst per jaar. Helaas kunnen ze niet alle rijst van de leden afnemen, omdat ze in de oogstperiode onvoldoende droog- en opslagcapaciteit hebben en gering beschikbaar werkkapitaal. Ook hebben ze onvoldoende kennis hebben van mogelijk nieuwe markten om al hun productie af te kunnen zetten.

Morgen beginnen we met de tweedaagse workshop voor groepspromotoren van de Mang'en rijstcoöperatie, zeg maar voorloper-boeren, die het geleerde weer door moeten geven aan de leden in hun groep. We hebben er zin in!

Jeannette van Rijsoort en Anton van Vilsteren bloggen vanuit de Chinese provincie Yunnan over hun ervaringen. Ze geven medewerkers en leden van twee landbouwcoöperaties workshops over marketing en verkooptechnieken. Jeannette van Rijsoort is relatiebeheerder bij Agriterra. Anton van Vilsteren is een ondernemer uit de Flevopolder met zo'n 80 hectare aan biologische aardappels en groenten en voorzitter van Nautulis, de verkoopcoöperatie voor biologische aardappelen, groenten en fruit. 

Meer blogs in deze serie:
1. Chinese wijn, over de reis en aankomst in China
2. Het veldwerk, de eerste dag van de workshop over verkooptechnieken.
3. De trotse boer, de tweede workshopdag voor de theeboeren.

We begonnen de dag met een uitleg van wat benodigde marktinformatie is. Je moet niet alleen weten welke prijs de (op)koper wil, maar ook welke kwaliteit, welke variëteit, hoeveel, welke manier van verpakking en wat de betalingsvoorwaarden zijn. Zowel de boeren als de coöperatie kunnen deze informatie verzamelen bij verschillende opkopers en markten en dan vergelijken. In hun keuze moeten ze zich niet alleen laten leiden door de prijs. Het kan zijn dat de beste keuze een opkoper is die iets minder betaalt, maar die een groter volume wil, of betere betaalcondities heeft, of aangeeft een lange termijn relatie te willen.

Ook de zakenpartner uit Guangzhou (Guangdong provincie) schoof aan op deze tweede workshopdag. Shuihe theecoöperatie verkoopt een deel van haar thee onder haar eigen MiNa merk in verwerkte vorm (geperste plakken) aan deze zakenrelatie. Hij verkoopt het vervolgens aan andere relaties of in zijn eigen winkel. Voor hem is kwaliteit het allerbelangrijkste. Dit bepaalt immers de prijs en het vertrouwen in het merk, zodat de opkoper ook in de toekomst wil afnemen. De coöperatie zou zich meer kunnen onderscheiden door de plakken thee niet in de standaard maat (357 gram) te verwerken, maar een kleinere maat. Dat komt exclusiever over. Ook is een prijs van bijvoorbeeld RMB 199 psychologisch beter dan RMB 200. De leden zaten aandachtig te luisteren. Voor hen was het een unieke kans om te horen wat deze zakenman weet van de markt en de marktvraag hogerop in de keten.

De rest van de ochtend draaide om het belang van een kwaliteitssysteem en marktinformatiesysteem. Iedere boer hier heeft een mobiel, dus de informatie kan via sms vanuit en naar de coöperatie worden verspreid. Beide onderwerpen zijn cruciaal voor het succes van de coöperatie in de markt, maar de coöperatie is daar nu nog niet op ingericht. Anton liet zien hoe zijn coöperatie werkt: met een verkoopafdeling (personeel), een marketingcomité (leden) en een kwaliteitscomité (leden). De boeren en de directeur waren gretig met vragen naar de ervaringen en kennis van Anton.

Hierna was het weer tijd voor actie. In twee groepen bereidden de deelnemers een rollenspel voor: hoe ga je je thee verkopen aan een zakenman. Zo moesten ze dat wat ze geleerd hadden in deze workshop toepassen in de praktijk. In de eerste sessie was de ene groep de verkopers en de andere de opkopers, in de tweede sessie draaiden de rollen om. Het bracht grote hilariteit teweeg in zowel de voorbereiding als het rollenspel zelf. Na afloop gaven we feedback op wat goed ging en waar ze de volgende keer beter op moeten letten. Niet meteen over de prijs beginnen maar eerst uitleggen waarom jouw thee de beste is. Meteen aangeven dat je weet wat de vraag is en dat jij dat kan bieden. Dat je op lange termijn kwaliteit kan garanderen omdat je lid bent van een coöperatie met een kwaliteitscontrole. Laten zien dat je op de hoogte bent van de prijzen in de markt.

We sloten de workshop af met een gezamenlijk diner. Eten, toasten, lokale liederen zingen, alles in het teken van onderlinge verbroedering, waardering en respect. Anton roerde hun harten door een toast uit te brengen aan alle boeren. "Je kan een dag zonder auto, een dag zonder telefoon, een dag zonder ambtenaar, maar niet een dag zonder eten. Het zijn de boeren die hiervoor zorgen, dus laten we trots zijn op ons boer-zijn!"

Jeannette van Rijsoort en Anton van Vilsteren bloggen vanuit de Chinese provincie Yunnan over hun ervaringen. Ze geven medewerkers en leden van twee landbouwcoöperaties workshops over marketing en verkooptechnieken. Jeannette van Rijsoort is relatiebeheerder bij Agriterra. Anton van Vilsteren is een ondernemer uit de Flevopolder met zo'n 80 hectare aan biologische aardappels en groenten en voorzitter van Nautulis, de verkoopcoöperatie voor biologische aardappelen, groenten en fruit. 

Meer blogs in deze serie:
1. Chinese wijn, over de reis en aankomst in China
2. Het veldwerk, de eerste dag van de workshop over verkooptechnieken.
4. Voorlopers, de eerste dag bij rijstcoöperatie Mang’en.