Приглашаю Вас 28-го сентября в Киев на SWRUS – конференцию для разработчиков ПО из Украины, где вместе с моим коллегой Клаудиу Мурариу, специалистом по веб-маркетингу, мы обсудим возможности повышения уровня конверсий веб-сайтов и корзин заказов, а также различные техники продаж и маркетинга для увеличения доходов.

В этом году, темы конференции посвящены новым инструментам преодоления всемирного финансового кризиса. Планируется неформальная встреча с разработчиками ПО в расслабленной и дружественной обстановке в комплексе Spa Center, не учитывая банкета и вечеринки, обеспеченными организаторами… :)
Также приглашаю Вас к стенду Авангейт на SWRUS, где у вас будет возможность  получить экспертную оценку Вашего веб сайта от моего коллеги Клаудиу.

Во вторник мы продолжим наш путь в Москву на ISDEF вместе с Лауренциу Генчу, вице-президентом по маркетингу и продажам Avangate.

Конференция начнется в четверг, с приветственной вечеринки – отличный случай познакомиться с новыми участниками или повидать старых знакомых, а в пятницу мы приглашаем Вас на беседу с Лауренциу “Money Making tips – Simple, but neglected online sales strategies…” Вас также ожидает приятный сюрприз – Авангейт в этом году является спонсором регистрации, так что всем участникам конференции будут выданы пропуски с логотипом Авангейт.

Наш визит на ISDEF заканчивается в воскресенье, после моего участия в круглом столе “Работа вендоров с регистраторами в условиях кризиса”. И я бы начал обсуждение здесь, на блоге, спрашивая, считаете ли Вы что в этом году каким-либо образом изменилась ситуация в софтверной индустрии, а также какими являются новые условия работы?

Но я надеюсь увидеться с Вами как минимум на одной из конференций, чтобы обменяться мнениями на различные темы нашей работы, или, почему бы и нет,  просто провести веселое время в дружественной обстановке.

Ну а если у Вас не будет возможности участвовать на SWRUS или ISDEF, посетите наш блог после моего приезда в средине октября – я буду держать вас в курсе свежими новостями и пикантными деталями, и обещаю вернуться с фотографиями.

Удачи!

Для продавцов, которые не верят в эффективность продаж через аффилиатов и для тех, кто хочет улучшить работу своей партнерской программы, а также учитывая положительные отзывы от наших издателей ПО относительно участия продавцов в мотивации аффилиированных партнеров, я начинаю серию статей, в которых поделюсь практическими советами, как организовать работу с аффилиатами. Надеюсь, они вам будут полезны.

Страничка для аффилиатов

Прежде всего я расскажу вам о том, что вы можете сделать, чтобы потенциальным партнерам было проще найти вас и зарегистрироваться в вашей партнерской программе, что может увеличить продажи вашего софта.

Самый простой способ разрекламировать партнерскую программу – это создать на сайте страницу для аффилиатов, которая подробно и ясно расскажет потенциальным партнерам о вашей программе.

Смысл такой: аффилиаты находят ваш сайт, когда они ищут ваши программы или продукты из той же категории. Они, скорее всего, станут партнерами того продавца, который в явной форме приглашает их воспользоваться этой возможностью. У них не так уж много времени, чтобы изучать ваш сайт в поисках партнерской программы. Почему бы вам самим не воспользоваться этим шансом и предложить зарегистрироваться в своей партнерке?

На странице для аффилиатов рекомендуется следующая информация:

• комиссия - базовая комиссия, комиссионные схемы и т.д. “А в чем мой интерес?” – это первый вопрос, который возникает у предпринимателя, когда он размышляет зарегистрироваться или нет в партнерской программе. Обычно базовая комиссия за продажу софта начинается от 20%, но, конечно же, она согласуется с диапазоном цен на продукты.
• срок действия cookie – время действия кук и в целом период времени, в течение которого посреднику зачтут приведенного им покупателя. Обычно срок действия куки составляет от 30 дней и более в области продаж ПО. Чем больше время действия cookie, тем лучше для аффилиата. Евгений Пруссаков опубликовал интересную статистику о возвратах покупателя на сайт в течение определенного периода времени.
• частота платежей – как часто вы будете платить аффилиатам? Как они могут получить деньги? (банковским денежным переводом, предоплаченной дебитовой картой, PayPal и т.д.) Чем больше у вас платежных опций, тем больше шансов, что аффилиаты присоединятся к вашей программе.
• Партнерская сеть(и), которую вы используете для своей программы - некоторые аффилиаты могут испытать недоумение, когда при нажатии кнопки регистрации в партнерке они оказываются на другом сайте. Чтобы этого избежать, разместите на сайте информацию о поставщике своей партнерской сети (например: Avangate).
• Ссылка для регистрации (и страница) – это очень важная вещь, о которой нужно помнить. Если вы используете партнерскую сеть, то рекомендую вам настроить вид страницы под дизайн своего сайта, по той же причине, что и в предыдущем пункте.

Потенциальным партнерам будет полезна и другая информация. Например:

• контактная информация – используйте специальный адрес электронной почты для переписки с партнерами, например: affiliates@company.com или контактный адрес своего менеджера по работе с партнерами;
• дополнительные преимущества регистрации в программе – маркетинговые материалы, баннеры, описания, поддержка в режиме реального времени от вас / партнерской сети и т.д.;
• ссылки на PAD-файлы – они очень полезны для download-порталов – мы напишем о них в ближайших статьях из этой серии.

Думаю, нет необходимости объяснять преимущества наличия страницы для аффилиатов с точки зрения поисковой оптимизации… Если кратко – потенциальным партнерам будет легче вас найти :)

Как это реализуют другие компании?

А теперь довольно теории. Давайте ознакомимся с несколькими примерами.

1. На сайте Iobit есть стандартный блок информации о партнерской программе, который размещен на странице для партнеров. Присутствуют самые главные элементы – комиссия и ссылка на регистрацию в партнерской программе.

2. В случае VSO Software страничка для аффилиатов очень подробная и включает все, что может их интересовать. Компания работает с несколькими партнерскими сетями, поэтому на странице есть информация о каждой из них. Также на этой странице размещены ссылки на маркетинговые материалы, PAD-файлы и контактная информация.

3. У AVS4YOU есть страница для аффилиатов с пошаговой инструкцией, с помощью которой можно легко зарегистрироваться в партнерской программе. Они также работают с несколькими партнерскими сетями и имеют отдельные ссылки на покупку для каждой сети.

4. Вот интересный подход – красивый дизайн страницы со списком преимуществ и контактами в социальных медиа на  страничке для аффилиатов компании Lavasoft.

Если вы еще не убедились, что партнерский маркетинг действительно работает, у меня есть еще две статьи, чтобы попытаться убедить вас. ;) Оставайтесь с нами!

После разговора с продавцами софта о проблемах, на которые жалуются потенциальные покупатели, и после изучения аналитических данных, я нашел виновника многих незавершенных покупок: Доверие покупателя.

Разыскивается Доверие. Вознаграждение гарантировано

Как его найти? Легко. Ознакомьтесь с нашими советами.

1. Среди лучших друзей Доверия есть приятельница по имени Цена

Размещение информации о цене и скидках рядом с кнопками "Купить"

Пользователям, конечно же, важно знать, где находится кнопка “Купить”, но еще важнее знать, сколько стоит товар. Возможно, вы скажете, что это очевидно (я бы и сам так сказал), но, посещая разные сайты, я обнаружил, что иногда мне было непонятно, сколько стоит продукт.

Каждый продавец должен помнить, что не важно, на какой стороне экрана указана цена: на правой или на левой. Важно то, что, когда посетитель говорит про себя “Интересно, сколько стоит эта программа. Я бы хотел ее купить”, он должен моментально найти ответ.

Я рекомендую вам всегда указывать цену рядом с кнопкой или ссылкой на покупку. Таким образом, всякий раз, когда пользователь открывает страницу с корзиной для покупок, он уже знает стоимость вашей программы. Также можно разместить цену рядом с коробкой продукта (как и в реальном мире), где покупатель сразу видит ценник рядом с товаром, который он хочет купить.

2. Худший враг Доверия – Страх

Сообщите пользователю о безопасности денежных транзакций

Никто не будет вводить цифры своей кредитки на странице, которой не доверяет. Это касается как сайтов, которые пользуются услугами регистраторов для приема платежей, так и сайтов со своим собственным онлайн-магазином.

Продавцов софта с самой лучшей конверсией объединяло следующее:

• покупатель понимал, что при нажатии кнопки “Купить”, он перейдет на сайт компании-регистратора;
• продавец объяснял, почему он выбрал регистратора и рассказывал о безопасности транзакций, данных кредитной карты и упоминал, что эти данные никому недоступны;
• на страницах покупки не было ошибок в дизайне или работе скриптов Javascript;
• цена на странице продукта была той же, что и на странице покупки.

3. Подруга Доверия – дама по имени Единообразие

В последнее время все более важным становится принцип соблюдения единообразия в дизайне сайта. Часто можно встретить сайт с новым дизайном, на котором забыли обновить страницу покупки, или сайт, на котором для каждого продукта используется страница со своим собственным дизайном. Мне также встречались сайты, на которых название продукта на сайте и в корзине отличалось.

Большинство фишинговых сайтов находят обычные пользователи, потому что они отличаются от сайтов, с которых их клонируют. Обычный пользователь легко заметит другой шрифт и размер букв на странице с корзиной, если он отличается от остального сайта. Они заметят ошибку в названии продукта или обратят внимание на меню, которое выглядит по-другому. Это ведет к потере доверия (ознакомьтесь с примерами настройки страницы продукта).

4. Ошивается где-то в баре приятель по имени Качество

Тридцатидневная гарантия возврата денег (30 day money back guarantee) может вселить в покупателя больше уверенности в качестве продукта

В ходе своего исследования я встретил довольно заурядные страницы покупки. Только поймите меня правильно, когда я говорю заурядные, я имею ввиду отсутствие красивого дизайна и элементов Веб 2.0. Процесс оформления покупки состоял из элементарных шагов без каких-либо дополнительных рекламных призывов и предложений.

Такие сайты были похожи друг на друга и их можно было охарактеризовать одним словом – простые. Однако потом я с удивлением понимал, что эти программы на самом деле очень качественные, по крайней мере, такой вывод напрашивался при чтении положительных обзоров, найденных в Google.

Но что же такое качество? Прежде всего, простота и удобство в использовании для конечного пользователя, предсказуемость, т.е. корзина покупки должна выполнять все то, что ожидает от нее покупатель и, конечно же “правильная цена”… – это то, что я называю составляющими качества, по крайней мере, основываясь на результатах своего исследования.

В заключении хочу дать еще один совет: тестируйте и анализируйте. Тестируйте разные варианты страницы покупки. Если вы уже являетесь клиентом Avangate, знайте, мы недавно добавили возможность проведения тестов A/B, которая поможет вам изучить поведение и реакцию покупателя на разные шаблоны страницы продукта… поэтому приглашаем поюзать новую фичу :).

Вы двигаетесь вперед или все еще спите?

Вот и наступил еще один день владельца microISV. День такой же, как вчера и скорее всего завтра.

Вы занимаетесь тем же, чем и вчера, утонув в ежедневной рутине. Проблема только в том, что пока вы забылись в этой полусладкой дреме, другие не спали. И если вы окончательно не проснетесь и не вернетесь в реальность, вы уподобитесь водителю, который заснул за рулем: все отлично, пока не столкнешься с грузовиком, мчащимся по встречной полосе.

Давайте пройдем маленький тест, хорошо? Может, вам и не нужно просыпаться и вообще не стоит читать этот пост.

• Когда в последний раз вы обновляли свой бизнес-план? У вас вообще есть какой-то план для своего дела? Возможно, бизнес-план у вас ассоциативно связан с венчурными фондами, для которых требуются такие документы. Я же говорю о другом бизнес-плане, стратегии развития вашего дела, когда вы анализируете, планируете и составляете план того, как вывести свой бизнес на новый уровень. Это может быть выпуск новой версии программы или вообще нового продукта. Или большая статья в блоге или на сайте новостей. Настоящий бизнес-план – это план развития для вашей компании, который определяете вы, а не конкуренты.
• Кстати, о конкурентах. Когда в последний раз вы посещали их сайт? Они упоминают о вашем продукте? Они добавили “ваши” идеи в своей новой версии? Они предлагают нечто новое, другое, интересное? А может, у вас появились новые конкуренты, о которых вы даже и не подозреваете?
• У ваших покупателей жизнь идет так же как и шесть месяцев назад. Если это так, то напишите мне, пожалуйста, – я бы хотел увидеть людей, которых за последние шесть месяцев так или иначе не коснулся экономический кризис. Если кризис встряхнул их жизни, то и вашу жизнь тоже. Отношение к покупкам, потреблению, ценностям меняется. Что вы делаете для того, чтобы перестроить свой бизнес и подстроиться под новую реальность?
• Вам столько же лет, как и шесть месяцев назад. Не обманывайте себя! Прошу прощения за прямоту, но вы на шесть месяцев ближе к тому моменту, когда люди отдают концы, играют в ящик, отправляются в мир иной. Это значит, у вас на шесть месяцев меньше времени сделать великие дела, которые вы хотели выполнить, когда открыли свое дело. Может быть, наступило время нанять для себя настоящего или виртуального помощника, чтобы у вас было больше времени для других дел или, возможно, вам пора продать компанию? Кроме планирования бизнеса есть еще другое понятие – планирование жизни, к которому вы должны подходить со всей серьезностью. Вы достигли цели, которые ставили для себя, когда открывали свою фирму? Тогда, может быть, настало время подумать о новых целях?

Итак, как  же проснуться и выбраться из повседневной рутины? Вот пять простых, бесплатных или почти бесплатных способов по-новому взглянуть на свой бизнес:

• Meetup.com. Неформальные встречи с другими бизнесменами, которые владеют своими компаниями – это отличный способ вернуться назад в реальность. Например, вы можете найти не менее 2.868 групп предпринимателей на сайте Meetup.com. В группах зарегистрировано 331.731 участников из 34 стран мира. Вполне возможно, что одна из групп находится где-то поблизости с вами. Почему бы не присоединиться к ней и посетить ближайшую встречу?
• Найдите наставника. Если у вас нет никаких идей, куда дальше двигаться вашему бизнесу, почему бы не обратиться за советом к кому-нибудь, кто когда-то успешно руководил компанией? В Соединенных Штатах есть некоммерческая ассоциация SCORE, которая занимается обучением предпринимателей и оказанием поддержки малому бизнесу. У организации есть 370 отделений, в которых зарегистрировано 11.200 работающих и уволившихся по выслуге лет директоров, помогающих таким людям как вы бесплатно.
• Общайтесь на Интернет-форумах. Два великолепных форума для разработчиков ПО – это Joel on Software Business of Software и форумы на Startup Nation. Немного времени, потраченного на то, чтобы помочь другим и получить совет от таких же разработчиков как вы – это хороший способ взглянуть на свое собственное дело по-новому.
• Поддерживайте контакты со своими покупателями. Когда в последний раз вы спрашивали у своих клиентов, что им нравится в вашем продукте, а что нет? Конечно вы, возможно, проводили опросы, когда запускали продукт, ну а как насчет того, чтобы повторить это снова? Изучение мнения покупателей о вашем софте – это фундаментальное условие вашего успеха и является одной из тех вещей, которые вы должны делать регулярно. Просто отправьте сообщение с вопросами по почте или пригласите поучаствовать в Интернет-опросе.
• Взгляните на свой продукт и сайт новыми глазами. Тестирование юзабилити – это когда кто-либо другой тестирует ваш сервис и говорит вам что работает, а что нет. Когда-то это стоило тысячи долларов и занимало много времени. Но времена изменились. Сейчас на это уйдет всего 29 долларов и приблизительно один час благодаря UserTesting.com

Вывод: вы просто не можете позволить себе делать вид, что вы и ваша фирма живете в мире, где остановилось время. На самом деле, учитывая сферу экономики, в которой вы работаете, у вас гораздо меньше поводов утверждать это, чем у кого-либо другого. Если вы не будете регулярно встряхивать себя от сна, следить, что нового произошло в мире, думать, куда дальше двигаться вашему бизнесу, то об этом позаботится кто-то другой.

В мае 2009 года компания IDC совместно с ассоциацией Business Software Alliance обнародовали результаты своего шестого ежегодного международного исследования уровня компьютерного пиратства. Исследование содержит интересные данные о возможностях для развития рынка ПО в некоторых странах и регионах.

Вот наиболее примечательные факты из отчета:

• В 2008 году среди 110 стран, в которых проводилось исследование, уровень пиратства снизился в более половине из них. Снижение можно наблюдать в странах Восточной Европы и некоторых странах АТЭС.
• В масштабах всего мира уровень пиратства в действительности вырос в 2008 году, продолжая тенденцию последних лет. Это произошло в основном из-за увеличивающихся поставок персональных компьютеров в страны с высоким уровнем пиратства.
• Объем розничной торговли нелицензионным программным обеспечением увеличился на 11% в 2008 году, включая колебания валютных курсов.
• Экономическая рецессия не имела значительного влияния на уровень компьютерного пиратства.

Если мы посмотрим на регионы с самым низким уровнем пиратства, то обнаружим, что лидерами здесь являются Северная Америка (21%) и Европейский союз (35%). Это в большинстве своем уже сформировавшиеся рынки (с точки зрения продаж ПО), которые, тем не менее, входят в 41% мирового уровня компьютерного пиратства, демонстрируя за последние годы устойчивую тенденцию к росту использования нелицензионного ПО.

Говоря о других регионах мира, мы считаем важным поставить вопрос об уровне пиратства на обсуждение.

Можно легко заметить, что Восточная Европа, Латинская Америка, Ближний Восток и Африка имеют высокий уровень пиратства (около 60-65%), но по сравнению с 2007 годом этот уровень снизился. Для продавцов ПО это значит, что такие большие молодые экономики, как Россия (включая СНГ), Бразилия и Турция должны рассматриваться как приоритетные для развития рынка сбыта.

Единственный регион, в котором увеличился уровень компьютерного пиратства в 2008 году, – это страны Азиатско-Тихоокеанского региона, в которых использование нелицензионного ПО достигло 61%. Эти цифры могут заставить кого-то волноваться о последствиях расширения своего бизнеса в эти страны и думать: “Все это не для меня. Я в этих странах никогда продавать не стану!” Однако давайте не будем принимать поспешные решения, потому что:

• в некоторых странах этого региона уровень пиратства ниже среднемирового: Япония, Австралия, Сингапур и Тайвань. Эти страны являются важными рынками сбыта ПО. И знаете что? За последние пять лет компьютерное пиратство в данном регионе снизилось.
• Китай и Индия, самые большие рынки сбыта ПО в мире, также демонстрируют снижение уровня пиратства. Снижение уровня компьютерного пиратства на 10% с 2004 года для китайского рынка – это действительно достижение, если учитывать величину этого рынка.

Некоторые могут спросить: “А как же экономической кризис?” Если говорить о больших молодых рынках (страны БРИК – Бразилия, Россия, Индия и Китай), я не думаю, что в области разработки программного обеспечения будет наблюдаться какое-либо значительное падение. Учитывая цифры и тенденции, которые я видел, эти экономики непременно будут продолжать расти.

И еще. Если вы прочитаете исследование IDC-BSA [pdf], то пусть вас не тревожит высокий уровень потерь. Например, Arstechnica относится немного скептически к цифрам потерь, обнародованным BSA. Необходимо также учитывать, что чем больше цифры потерь, тем больше потенциал рынка для экспансии!

Используя грамотные стратегии выхода на новые рынки с учетом сложившейся местной экономической специфики и культурных особенностей, любую страну, которую я упомянул выше, можно превратить для себя в золотую жилу.

Даже при использовании PayPal (хотя, по сравнению с банковским переводом, этот метод облегчает ситуацию аффилиейтов), приходится ждать, пока получишь деньги на личный банковский счет. Не стоит также забывать о комиссионных в пользу банков.

Имея в виду перечисленное, получение выручки прямо на пластиковую карточку, является гениальным выходом из ситуации.

В связи с этим, у  Avangate и  Payoneer есть специальное предложение как для вендоров так и для аффилиейтов: 0$ – регистрационный взнос для всех кто подаст заявку для Avangate Prepaid Mastercard powered by Payoneer до 30 июня.

Это вам даст возможность получить свои доходы быстро и удобно, используя карточку как для различных онлайн-платежей, так и во всех банкоматах, в местной валюте, при самых выгодных обменных курсах!

Это самый быстрый и дешевый метод оплаты по сравнению с чеками и банковскими переводами. Более того, у владельца карточки Payoneer есть возможность проверить счет, а также увидеть все сделанные операции в любое время 24/7.

Если вы заинтересованы стать владельцем карточки Payoneer, просьба пройти по следующим ссылкам:

• Вендоры Avangate, кликните здесь, или зарегистрируетесь в нашей системе и станьте нашим вендором.
• Аффилиейты Avangate кликните здесь, или зарегистрируетесь в нашей системе и станьте нашим аффилиейтом.

PS: не забудьте, нашим уникальным предложением можно воспользоваться до 30 июня: 0$ – регистрационный взнос (вместо $9.95/$19.95)!

Выполняю обещание и представляю Вашему вниманию небольшой отчет о весеннем ИСДЕФе. Конференция прошла в Калининграде, с 24 по 26 Апреля.

В субботу, с самого утра, программа началась с экскурсии, на которую мы были  любезно приглашены организаторами.

Презентации прошли довольно успешно, хотя главная тема навевала не совсем позитивный заряд,  – мировой кризис и методы его решения.

Презентация за круглым столом, на которой я участвовала (да, помню, что сообщала Вам об  участии Адрианы, но, поскольку  в последний момент было решено проводить дискуссию на русском языке, произошли изменения),  не отличалась от выше названой темы. Участниками панели были: Маргарета Бордей (я) – Avangate, Феликс Мучник – Softkey и Татьяна Франке от Shareit, которая была и модератором. Обсуждались разные ситуации и их решение для развития софтверного бизнеса в условиях кризиса, начиная с различных изобретательных идеями по продвижению и, заканчивая, естественно, методами экономии средств. Мы пришли к выводу, что главным фактором развития является концентрирование внимания на освоении настоящих ресурсов, а также на креативности, т.к. это очень важно для привлечения новых клиентов.

Второй день начался с обсуждения вопросов касающихся инвестиций в трудные для всех времена и закончился  необыкновенным банкетом. Вечер был весьма интересным благодаря возможности общения с нашими клиентами и добрыми друзьями: это представители FastReports, SiComponents и другие.

Фотографии с моментами конференции, банкета,  экскурсий по Калининграду, можно посмотреть здесь.

Это  пока все.

Жду встречу с Вами на следующей конференции! По секрету сообщаю, что она будет проходить в Москве, в туристическом комплексе Альфа Измайлово.

До встречи!

Наше участие в русских конференциях является еще одним шагом для сближения с русскоговорящими партнерами. Вы, наверное, помните наш первый Вебинар на русском языке (между прочим, мы были первыми среди конкурентов ;). Обещаем, что он  далеко не последний :), и впереди их еще много.

Все наши партнеры пользуются консультациями на русском языке. А также, они имеют возможность знакомиться с интересующей информацией на русском языке на сайте и блоге Avangate.

Вспоминаю последний ISDEF в роли участника. Конференция проходила в сентябре прошлого года в Москве, в гостинице Holiday Inn Vinogradovo. Ярко всплывают в памяти знакомства с новыми людьми, которые, по сути, являются нашими партнерами,  большинство из них позже стали добрыми друзьями.

Обычно, осенние мероприятия носят более официальный характер, больше участников, больше докладов. Весенняя – более “домашняя”, более узкий круг. Организаторы обещают расслабленную программу, планируются только круглые столы.

Avangate участвует со своим стендом, на который спешу пригласить всех участников конференции. Хочу отметить, что посетители нашего стенда будут иметь уникальную возможность получить бесплатный веб-анализ своего сайта от нашего Директора по Веб-Маркетингу.  Знакомьтесь, это Адриана Иордан.

Желающие узнать как можно решить текущие проблемы в условиях кризиса, смогут поприсутствовать на  круглом столе с участием Адрианы. Для заинтересовавшихся сообщаю тему: “Поиск новых стратегий экономии средств и заработка во время текущего глобального экономического кризиса”

Мы с Адрианой с нетерпением ждем встречу с Вами. Обещаю, что возвратившись домой, представлю Вашему вниманию небольшой отчет, а также фотографии с конференции и экскурсий, которые нам обещают организаторы.  До встречи!

В старые добрые времена Билла и Стива, стартапы могли выбрать любую платформу, которую предлагал Майкрософт или Эпл. Сегодня вы, как разработчик, который собирается построить свой собственный стартап, скорее всего, испытаете некое замешательство от того количества платформ, что предлагаются для создания проекта.

Выбор платформы, с которой вы знакомы лучше всего, имеет столько же здравого смысла, как предложение поразвлечься в постели первой попавшейся девушке (или парню). Возможно, сработает, возможно, произойдет волшебство, а возможно у вас останутся шрамы на всю оставшуюся жизнь.

Выбор платформы для владельца стартапа – это как выбор супруга: здесь просто необходимо проявить благоразумие. В этом посте я хотел бы кратко перечислить все платформы, существующие на сегодняшний день, и предложить несколько способов, как выбрать платформу.

Два предупреждения:

• Во-первых, я расскажу о платформах не с технической точки зрения, а с точки зрения тех возможностей и выгод, которые предлагает каждая платформа.
• Во-вторых, здесь я не упоминаю игровые платформы, потому что относительно  них, я в полном неведении. Приветствую все комментарии о перспективах игровых стартапов на различных платформах.

Итак, для начала, главные действующие лица:

• ПО как сервис (Software as a Service, SaaS). Это приложение, написанное на ASP.NET, Rails, PHP или другом языке, которое запускается с вашего сайта. Вы или взимаете плату с пользователей приложения, или получаете доход от рекламы. Возможны, конечно же, и другие варианты. Когда вы думаете о Веб 2.0, вы думаете о модели SaaS.
• Платформа как сервис (Platform as a Service, PaaS). Платформа как сервис – это вариант модели SaaS: вы пишите веб-приложение, но оно “играет” в чьей-то другой ‘‘песочнице’’/онлайн экологии. В этой связи на ум приходят Force.com от SalesForce, Apple iPhone, Google AppEngine, Bungee Connect. А также PaaS-проекты для предприятий, например, NetSuite, Oracle OPN и другие. К модели PaaS также следует причислить веб-сервисы Amazon, набор инструментов и сервисов Google и “облачную” операционную систему Azure от Microsoft.
• Социальные сети. Социальные сети, такие как Facebook, Twitter, MySpace, Bebo, Hi5, Orkut и SecondLife также являются платформами, но их ценность, использование, структура, экономические особенности и возможности отличаются от моделей SaaS и PaaS.
• Мобильные платформы. Они получают свою собственную категорию по простой причине, что возникли как платформа. Некоторые игроки первого и второго планов представлены Apple iPhone, платформой Android от Google (gPhones), RIM Blackberry и смартфонами Windows.
• Гибридные платформы. Это не Интернет-приложение, потому что вы можете запустить его со своего рабочего стола, но и не настольное приложение, т.к. оно использует Интернет, работает на компьютерах с ОС Windows, Mac или Linux. Это, по определению, нечто другое. Adobe Flex/AIR и Microsoft Silverlight – две основные платформы, борющиеся за сердца, умы и исходники стартап-проектов.
• Платформы с открытым кодом/CMS. Открытый код совсем необязательно означает, что вы можете забыть о пластиковой карточке. Это ясно демонстрируют основные проекты с открытым кодом, такие как WordPress, Joomla, Drupal и коммерческие шаблоны и дополнения к ним.
• Настольные приложения. Возможно они уже и не получат того уважения, внимания прессы и финансирования, которое у них когда-то было, но настольные приложения, созданные стартапами для Windows и Mac, все еще являются частью платформ и получают львиную долю денег, потраченных на программное обеспечение.

Каждая из этих платформ заслуживает пары больших постов (разделов в будущей книге, с хорошими интервью для начальной загрузки:)), которые бы полностью раскрыли все аспекты. Позвольте же рассказать, как мне кажется, самое основное: что владельцы стартапов должны знать о каждой платформе.

• SaaS. Самая легкая платформа для запуска; зарабатывание денег с ее помощью – это другой вопрос. Во-первых, дни, когда вы могли создать SaaS-проект за выходные и жить с прибыли за рекламу Google AdWords, навсегда канули в лету. Связано это с сокращающимися доходами от рекламы и экономической рецессией. Поэтому создание красивого, но непрактичного SaaS-проекта, существующего на доходы от рекламной деятельности – это сегодня не самый лучший выбор.

Самое главное для SaaS стартапа заключается в создании действительно интересного продукта для рынка; рынка, который испытывает потребность в вашем продукте, или в поиске кого-либо, кто не является пользователем, для финансирования проекта или… и того и другого. Например, mint.com регистрирует где-то около 30.000 новых пользователей в день, потому что у них есть отличный продукт, и они получают свой доход не от пользователей, а из других источников.

• PaaS. За пределами force.com, PaaS как платформа плохо идет в массы. Часть проблемы состоит в понятном нежелании SaaS-проектов складывать все яйца в чужую корзину. Недавний уход со сцены Coghead, к сожалению, не помог этой платформе.
• Социальные платформы. До того, как их заменили “богатые разработчики для iPhone” в качестве любимцев прессы, в центре внимания журналистов были “богатые разработчики для Facebook”. Главное, что нужно знать, это: во-первых, цифры. В начале 2009 года, сеть MySpace имела 76 миллионов зарегистрированных пользователей, Hi5 – 60 миллионов, Xing – 6.5 миллионов, Twitter не более 4.5 миллионов, а вот Facebook имел впечатляющие 150 миллионов активных пользователей. Во-вторых, если вы можете создать приложение, которое позволит этим людям делать что-либо новое/веселое/полезное в своей социальной сети, можно получить финансирование.
• Мобильные платформы. Учитывая, что сейчас в магазине Apple App Store насчитывается около 25 тысяч приложений и, что Google Android идет по тому же пути, у стартапов, занимающихся мобильными приложениями есть множество возможностей. Если ваше решение может быть, так сказать, “мобилизовано”, у вас будет платформа с немногими признанными игроками, громадным интересом и спросом со стороны потребителей. Цены ваши также будут гораздо ниже любой другой платформы, а это, как раз то, что вам необходимо для удачного старта.
• Гибридные платформы. Я думаю, эти платформы скоро станут популярными. Хотя число коммерческих приложений, созданных во Flex/Silverlight, на рынке невелико, сама по себе платформа имеет много достоинств и, в то время как Flex Builder 4, Silverlight 4 и другие продавцы гибридов ожидают своего выхода на сцену, я возьму на себя смелость предположить, что в этом году возникнут сотни новых проектов, которые выведут свои приложения на рынок, используя гибридную платформу.
• Платформы с открытым кодом/CMS. Несмотря на то, что проделать путь от простого разработчика до создателя собственного microISV, продавая программные расширения к той или иной CMS-системе, довольно просто, существуют две большие проблемы: во-первых, для патентованных CMS систем, таких как SharePoint, вы всегда будете в тени продавца, который при следующем релизе может раздавить вас как букашку. Такой сценарий проигрывался снова и снова в период становления Microsoft Excel. Во-вторых, для стартапов, создающих коммерческие продукты с использованием открытого кода, есть еще две проблемы – временами темные для понимания условия лицензии на ПО с открытым кодом и, абсолютно ясное, как то ярость и злоба Open Source сообщества по отношению к коммерческому ПО. Эти минные поля можно преодолеть и договориться, но о них определенно нужно помнить.
• Настольные платформы. Несмотря на все внимание, которое веб-приложения заслуживают и получают, если вы будете ориентироваться на коэффициент возврата инвестиций, то настольные приложения были, есть и остаются платформами, с помощью которых зарабатывают основную массу денег. Настольные платформы не умерли и, на самом деле, поживают вполне хорошо, по крайней мере, об этом говорят заслуживающие доверия независимые источники. Но для стартапов здесь есть один подвох – укоренившееся соперничество. Ни один человек в здравом уме не будет бросать вызов лидерам, таким как Microsoft Excel, Adobe Photoshop или Intuit Quicken на их собственной платформе.

Окей. После всего сказанного и сделанного, как же следует поступать дальше?

К сожалению, нет единого ответа на этот вопрос, но есть некоторые важные моменты, о которых вы должны подумать, прежде чем бросаться на какую-то конкретную платформу.

• Насколько хорошо платформа подходит целевой аудитории? Каждая из этих платформ предполагает, что у ваших потенциальных покупателей  имеется определенная сфера деятельности и интересов, поэтому следует задать себе вопрос: чем они будут заниматься в данной роли или обстановке? И соответствует ли этому ваша платформа?
• Имеете ли вы или члены вашей команды навыки работы с платформой? Однако здесь еще нужно учитывать три фактора: опытные программисты работают с несколькими языками, есть все больше и больше способов воспользоваться уже существующими навыками на новой платформе, ну и можно просто научиться работать с новой платформой с нуля, если этого потребует ситуация.
• На какой стадии развития находится платформа и какие у нее перспективы на будущее? Например, вы сегодня могли бы написать приложение на VB6, и Майкрософт пообещал, что он будет работать на Windows 7. Но это будет недальновидное решение.
• Согласуется ли платформа с вашей «пост-стартап» стратегией развития?
  Вы не супермен, и вы не продаете Майкрософту стартап-проекты, созданные на Ruby on Rails. Вы надеетесь, что большой игрок в вашей отрасли бизнеса выкупит у вас проект? Лучше не разрабатывать .NET приложение, если трое ваших потенциальных истца в суде до мозга костей являются приверженцами открытого кода.
• Вам нравится платформа? Обратная сторона экономических соображений заключается в том, что вы как разработчик будете работать день и ночь с выбранной платформой – если она вам не нравится, откуда вы, в таком случае, будете черпать энтузиазм и страсть?

В заключение, вы, как основатель стартапа, должны серьезно подумать какую платформу логичнее использовать для того, что вы хотите принести на рынок, а не просто о языке программирования и, потому именно о платформе, которая наиболее удобна вам. Ни я, ни любой другой «мудрец» не скажут, какая именно платформа лучше. Вы, и только вы сами, должны подумать об этом. Пожалуйста, не забудьте это сделать!

Этот пост был написан для Авангейт по специальной договоренности.

Неважно, что это: голосовая почта с 45-минутными ожиданиями ответа, «базы знаний» с 250000 страниц ни о чем или «форумы взаимопомощи», где вопросов без ответа в 100 раз больше, чем полезной информации – смысл понятен четко и ясно: отвали, приятель, проваливай. Будь я независимым разработчиком или начинающей компанией, я бы, например, только надеялся, чтобы эти компании продолжали смешивать своих клиентов с грязью, потому что таким образом они только преподносят мне новых клиентов.

Другими словами, дизайн, отношение и инфраструктура поддержки клиентов и технической поддержки могут стать ключевым конкурентным преимуществом стратегии вашей новоиспеченной компании в борьбе против традиционных соперников независимых разработчиков. В этой записи я расскажу о пяти ключевых способах превращения клиентской и технической поддержки вашей начинающей компании/независимого разработчика в заводской конвейер, на входе в который у нас раздраженные и расстроенные клиенты, а на выходе (в большинстве своем) – воспевающие ваши добродетели люди, не дающие покоя коллегам, потому что те обязательно должны взглянуть на эту миленькую программку. Если все сделать правильно, то запущенные программные системы и процедуры станут отличным подспорьем в работе: единые решения выполняют многие задачи и улучшают множество аспектов. Неплохо, если живешь в мире начинающих компаний.

1. Установите систему для технической поддержки.

Если открыть эту страницу в Wikipedia, то обнаружится более 100 программных решений для отслеживания ошибок/проблем – с открытым кодом, для настольных компьютеров или в качестве веб-приложений. О чем это говорит?

• Не существует одного «наилучшего» приложения для отслеживания ошибок: наоборот, существует широкий круг подходов, соответствующих различным организациям и ситуациям.
• Видимо, начинающей компании или независимому разработчику не стоит разрабатывать приложение для отслеживания ошибок в качестве своего продукта. :)
• У вас легко может уйти на это уйма времени.

Хотя я уверен, что на рынке полно хороших программ для отслеживания проблем, независимым разработчикам и начинающим компаниям я бы посоветовал только две: FogBugz и HelpSpot.

Здесь не место для обзоров программных продуктов, хотя, несомненно, есть и другие приложения, заслуживающие внимания. Однако эти два приложения для отслеживания проблем/клиентской поддержки отвечают ключевым критериям, когда речь идет о начинающих компаниях или независимых разработчиках:

• Всеобщий охват: Все запросы в клиентскую поддержку: с сайта, из приложения, по электронной почте, по телефону и даже по обычной почте – должны поступать, быть доступны и анализироваться в одном интерфейсе.
• Легкость: Разработчики Fogbugz и Helpspot сумели избавиться от изрядного количества нажатий на кнопки, шагов, ненужных действий и барьеров, стоящих на пути достижения ваших целей, а что еще более важно – целей ваших клиентов.
• Уважение к клиенту: В наше время слишком много «справочных» систем служат внутренним политикам компании, навязчиво собирают данные о клиентах или вообще спроектированы так, что напоминают миграцию лосося – трудный путь вверх по течению с преодолением преград, чтобы умереть в конце своего пути. Нам нужно не это.
• Приятный внешний вид: Особенно если вы собираетесь использовать это приложение изо дня в день. Интерфейс должен быть привлекательным, профессиональным, легким в навигации и логичным – в общем, похожим на вашу начинающую компанию! Он должен быть стойким к постоянному использованию, не бояться перейти с привычной базы данных на новую и не быть рабом той палитры цветов, которая в моде на этой неделе.
• Отдавать приоритет болезненности: В частности, система должна помочь выяснить не только место, где не работает код, но также и как часто при каких конфигурациях и насколько болезненно для пользователя он не работает. Хотя большинство систем отслеживания ошибок расставляют приоритеты в зависимости от серьезности ошибки, по-моему, главное заключается в том, насколько серьезно страдает пользователь от конкретной ошибки. Другими словами, если вы сегодня можете посвятить исправлению ошибок только три часа и ни минуты больше, нужно исправить ту ошибку, от которой больше всего страдает большинство пользователей – даже если эта ошибка не такая серьезная, как та, от которой вылетает приложение или оперативная система у одного пользователя из тысячи. Это может звучать жестоко, но это бизнес. Нужно, чтобы система позволяла вам понять и оценить страдания клиентов.
• Минимум усилий пользователя: Кстати о клиентах. В реальности пользователи редко могут предоставить какую-либо информацию, которая на самом деле будет полезна при определении, что не так с кодом, и вы сильно разочаруетесь, если будете надеяться, что в вашем случае все будет по-другому. Причин этому может быть много, а решение заключается в том, чтобы как можно больше автоматизировать сбор данных, которые нужны по каждой ошибке, если, конечно, клиент согласится вам эту информацию отослать.
• Надежность: Я честно-честно обожаю ПО с открытым кодом и всемерно ценю тот вклад, который в него внесли многие программисты, лучшие, чем я (чем я и пользуюсь ежедневно). Тем не менее, я не доверю ему свой бизнес и не хочу тратить бесконечные часы, пытаясь исправить ошибки (ой, внося свой вклад) в «бесплатном» ПО. Мне нужно, чтобы где-то был кто-то, кому можно позвонить (Skype отлично для этого подходит) и прокричать: «Я неплохо заплатил за это дерьмо, чтобы все исправлено еще вчера!!!» (как и большинство докторов, чинящих программы, пациент из меня фиговый :)). Если серьезно, я доверяю людям, которые думают как я: Сделай отличный продукт. Заработай кучу денег на его продаже. Купи остров в тропиках.

2. Человек внутри. Не кантовать.

Предоставление такой поддержки, от которой люди были бы без ума, не сводится к исправлению ошибок или объяснению функций: она сводится к людям. Другими словами, исправление технических недостатков – это только полдела: нужно налаживать взаимоотношения с человеком. Обычно эффективный способ достичь этого – вести себя как человек, обращаться с клиентом, у которого возникла проблема, как с кем-то, у кого такая же проблема, как и у вас, а не так, как будто этот человек – уже проблема, и, прежде всего, выражать признательность за то одолжение, которое вам сделали, сообщив об ошибке. Одолжение? Да – одолжение: потому что на каждое сообщение об ошибке, которое на самом деле не имеет ничего общего с ошибками в коде, найдется минимум пять человек, которые промолчат или будут тихонько переживать, или просто откажутся от вашего приложения.

Людям, которые сообщают об ошибках, заслуживают, по крайней мере, толики уважения, потому что они помогают улучшить продукт, увеличить продажи и избавить вас от стресса. Обращайтесь с ними хорошо. Если быть милым просто, чтобы быть милым, – это слишком мягко и безобидно на ваш плотоядный вкус, можно взглянуть на этот вопрос и с беспощадной точки зрения социального дарвинизма.

Разозленные клиенты мало разборчивы, они сеют недовольство, злость, презрение и пренебрежение по отношению к вам и вашим программам буквально повсюду. А, учитывая тот факт, что социальная сеть сейчас скрыта практически за любой страничкой в Интернет, эти семена недовольства смогут дать ростки повсюду, как только рассерженные клиенты, только и думающие, о чем бы поговорить, найдут, о чем поговорить – о вас.

А поскольку просто пристрелить этих гадов, которые собираются хаять ваши программы только потому, что у них возникла проблема, о которой все остальные пользователи даже и не слышали, не получится, наилучшим вариантом в безжалостной бизнес-стратегии будет уважение и почтение по отношению к ним, достаточные для того, чтобы они не трепали языками – короче говоря, надо убить их добротой и пониманием! Может, любители мягкого подхода просто что-то затевают…

3. Чего делать не следует

• Непрофессионально себя вести. Когда клиент начнет оскорблять ваш продукт, у вас и, возможно, у ваших предков, появится соблазн ответить тем же. Не надо. Да, легче вам станет, но не делайте этого. Будь то телефонный звонок, электронное сообщение, сообщение об ошибке или блог, в итоге вы пожалеете, что стали бороться огнем с огнем. В лучшем случае потеряете клиента. В худшем же случае навесите на себя такой интернет-ярлык, который Google будет находить при каждом запросе еще лет сто.
• Соглашаться исправить ошибку. Постойте, разве не надо исправлять любую и каждую ошибку в приложении? Надо, но в том время, в том месте и таким образом, который выберете вы. Согласие исправить «ошибку» вселяет в пользователя надежду, которую вы можете не оправдать по каким-то вполне разумным коммерческим причинам, а вот это уже станет проблемой, гораздо большей, чем изначальная ошибка.
• Соглашаться добавить функцию. Просьбы добавить функцию обычно приходят по тем же каналам, что и сообщения об ошибках, но они сильно отличаются от последних. Хотя, конечно, нужно поощрять и приветствовать просьбы о новых функциях, следует хорошенько задуматься, какие новые функции и когда будут реализованы, если вообще будут реализованы.
• Просто взять и исправить эту чертову ошибку! Исправление ошибки – это определенно хорошее начало, но это только первый шаг. Выделение времени на устранение источника ошибки очень полезно, это называется «залог на будущее», как будет видно из следующего раздела.
• Надеяться решить проблему каждого отдельного клиента. У меня плохие новости. Этого не произойдет. Ни в этой жизни, ни в следующей. Всегда будут ошибки, которые противоречат логике, законам гравитации и которые останутся, несмотря на все ваши усилия. Всегда найдутся клиенты, которые считают, что купили себе за свои 24,95 развлечение в виде гнева, выплескиваемого на вашу голову, и которые хотят не исправить ошибку, а страдать. Так уж устроен мир бизнеса – смиритесь с этим, переступите через гордость, верните им их деньги и выкиньте их из своей жизни как можно быстрее.

4. Делайте то, что делают большие банки. Инвестиции.

Возможно, вы слышали о проблемах последних недель на Уолл-стрит – финансовый институт тут, страховой гигант там, и вот уже парни в костюмах по цене вашей квартальной выручки трясутся от страха, как приговоренные к смертной казни убийцы, идущие по тюрьме в свой последний путь на свидание с электрическим стулом. А пока для этих парней (которые раньше вам делали финансовые советы) не настали небольшие проблемы с ликвидностью, они целиком и полностью полагались на концепцию финансового рычага.

Будучи программистом, я не уверен, как это работает, но мне сказали, что надежный банк дает взаймы 10 долларов на каждый доллар имеющихся средств. Банки на Уолл-стрит и прочие институты, похожие на банки, например, страховые компании, вытянули этот финансовый рычаг за пределы 10:1 и стали плясать на горящем канате под музыку 30:1 и даже больше. Не делайте так. Вместо этого вкладывайте в каждую просьбу о поддержке от клиента (неважно, сгенерированы ли они автоматически вашим приложением или присланы клиентами по электронной почте как раз перед тем, как вы собираетесь закончить рабочий день), рассматривая каждый запрос как две задачи, а не одну.

Первая задача – признать, что жалоба клиента имеет основания, и что вы ею займетесь. Вторая задача – выяснить, какого черта что-то пошло не так, и исправить это до того как вы получите еще больше подобных сообщений. Это означает больше, чем просто исправить код, это означает провести, по крайней мере, пару проверок, чтобы убедиться, что ошибка не возникнет снова. Это означает больше, чем просто переставить местами элементы управления в окне; это означает выделить время и получить отзывы об интерфейсе от реальных клиентов, если дело только лишь в этом окне. Это означает не просто добавить пару слов в справку к программе, а это означает задаться вопросом, действительно ли такой помощи ждут от меня пользователи в наше время, прекратить успокаивать себя и сделать свою первую 30-секундную видеозапись экрана.

В отличие от знатоков своего дела с Уолл-стрит, которые выстраиваются в очередь на бесплатную выдачу триллионов долларов из правительственного кармана, ваше вложение вернется к вам разумной финансовой прибылью в форме меньшего количества обращений в службу поддержки, а также большего количества довольных и потенциальных клиентов в будущем. Разумное вложение.

5. А теперь инвестируйте в инвестиции.

Нет, я не имею в виду финансовые производные – эти наполовину волшебные финансовые инструменты, действие которых никто до конца не понимает, кроме разве что гениев с маниакально-депрессивным психозом. Я говорю о вложении времени в создание технологий и процессов, которые помогают надежно раз за разом превращать эти мерзкие жалобы клиентов в блестящие и привлекательные штучки. Вот три таких примера:

• Автоматизированное тестирование программ: Начинающие компании и независимые производители не уделяют должного внимания ни функциональному, ни комплексному тестированию, не говоря уже о разработке через тестирование или разработке через функционирование. Я знаю, потому что сам не уделял. Но чем больше у вас тестов, тем меньше ошибок находят клиенты. Каждый раз, когда вы исправляете код, напишите пару тестов, чтобы навсегда похоронить ошибку. Называйте это разработкой по принципу «ненавижу тестирование, но еще больше ненавижу ошибки». Просто помните, что чем меньше ошибок, тем меньше разгневанных клиентов. По мере накопления тестов, когда вы станете привыкать к тому, что тесты дают коду зеленый свет вместо красного, вы обратитесь к уже готовому набору тестов при добавлении очередной небольшой функции и поймете, что тестирование – это лучший друг для начинающей компании: гораздо более надежный, чем виртуальное сообщество, дающий гораздо больше контроля и денег.
• Лучше один раз увидеть, чем сто раз прочитать: В случае отвлеченных дефектов или мест, где пользователи просто что-то не понимают, как думаете, что будет более эффективным: еще 5 страниц документации, которую никто не будет читать или 30 секунд видео, на котором видно, что нужно делать? Первый такой ролик вы сделаете за пять часов, второй – за два, а третий – уже за 45 минут. Понятные видеозаписи экрана (не нужно спецэффектов как в «Звездных войнах», достаточно ролика на YouTube) могут стать простым способом объяснить, как работает приложение. Чем больше таких роликов вы сделаете, тем проще они будут получаться, тем меньше времени это будет занимать, и тем больше вы сможете их применять в качестве маркетинговых инструментов.
• Превращайте негатив в позитив: Вот вам простой способ превратить жалобу клиента в преимущество вашей программы: подождите неделю после решения проблемы и отошлите клиенту сообщение или электронную открытку: Уважаемый мистер X, просто хотел поинтересоваться неделю спустя, как идут дела. Как все работает? Может быть, возникли какие-то вопросы или пожелания? Спасибо, Подпись. И все, ничего тяжеловесного, сложного или похожего на маркетинг. Мы же небольшие компании, которые могут и должны (!) вести себя как люди, а не как большие корпорации!

Этот пост был написан по специальному соглашению с Avangate. Но я готов повторить то же самое при любых обстоятельствах.