家具行业乱象丛生、价格虚高。由于家具行业本身的复杂性和专业性，让普通的消费者无法真正透明地去了解到一个家具产品的材质、价格；经销商体系以利润为导向的方式，在为企业创造营收的同时，也出现了欺诈、以次充好、用复杂的产品专业性来忽悠消费者等现象。价格回归、经销商体系的变革、供应链的控制已经成为家具企业良性发展的必经之路。

家具行业的变化
家具行业供应链非常复杂，一件家具到达消费者的手中，要经过原料采购、设计生产、渠道销售、配送安装等多个环节。互联网与家具的结合最先变革就是渠道销售，传统的卖场和经销商模式接下来几年将会面临较大的挑战。行业的复杂性决定了家具行业不可能像其他行业一样能够迅速电商化。我认为家具行业电商化由几个变化来推动：

* 变化一：销售渠道互联网化，变革传统的经销商体系。其困难之处在于传统企业很难去解决经销商体系的利益冲突；

* 变化二：第三方公司参与，使配送安装等服务环节更加细分和专业化。帮助更多的家具电商企业完成线下服务体系的建立，解决消费者关注的安装和配送问题；我相信大的平台诸如天猫、京东涉足这个行业之后会开始逐步去建立和完善这个生态体系；

* 变化三：设计生产能力的进一步提升。设计能力和生产工艺的提升才能够造就出一批真正的中国家具品牌；

* 变化四：通过互联网的技术、数据信息化的手段，打通从原料到消费者的各个环节，充分实现信息化和智能化，真正完成家具电商的闭环。

这是一个漫长的过程，中间存在着诸多的问题，我们有理由相信家具品牌电商化的道路是漫长而坎坷的。

消费者变化
互联网行业有一个好的传统：“以用户为中心”。各种创业团队拼命发掘用户需求、用各种产品去解决用户的问题，宁可不赚钱也要让用户觉得满意。而这点正是值得许多传统企业学习的，洞察消费者的变化，满足消费者的需求才能走到正确的道路上。

家具行业消费者的变化造就了新的挑战和机遇。有些敏锐的朋友可能已经观察到了消费者的变化：
1）用户的消费行为已经发生了变化，越来越多的人开始通过互联网、移动互联网去接触和了解家具；
2）用户的消费水平在逐渐提升，不再以价格作为唯一的购买决策因素。消费者开始产生重视品质和品牌的意识，开始注重家具的环保和设计；
3）传统打折促销、喊话式的营销和传播的效果在不断减弱，真诚的沟通和口碑的传播为大家所接受。

消费者的这些变化为敏锐的创业者提供了机会，也会让传统的企业面临极大的挑战。如果能以用户价值为中心，充分去捕捉到消费者的变化，为消费者解决困难，则有机会成就一家伟大的公司；否则，即使你以前再辉煌，等待你的必然是被淘汰的命运。所谓“变则昌，不变则亡”。

创业机遇何在？
2009年传统家具企业曲美开始探索电商，算是传统家具企业转型电商的代表；传统起家，专注于定制家具的尚品宅配；在资本市场一路高歌的美乐乐算是家具电商平台的代表玩家；被百度投资的齐家网则涵盖范围更广，在家居建材领域已然是成绩斐然。淘宝起家的林氏木业、2012年双11销售过亿的全友，后起之秀酷漫居、里外等；起于西南的定制家具品牌电商丽维家、小而美的木智工坊、社会化导购蘑菇街推出的蘑菇家等，至于国外的企业就更不用说，made.com、Williams-Sonoma Inc、CSN Store能列举出一大堆。这些企业的出现和发展表明了家具行业是一个诱惑的大蛋糕，大家都觊觎已久。这些企业的出现也代表着，家具行业已经开始和互联网产生了化学反应，而这种反应一旦发生，则会发生剧烈的变化。

有人会问，除了家具行业的平台电商，那这个行业还有什么样的机会存在？我的观点如下：

一、目前最大的机会存在于真正渗透到家具生产供应链的新型电商企业。不同于传统企业的转型，不同于采销的平台模式，不同于只做线上的用户聚合。这样的机会非常多，家具行业没有大型的垄断品牌，非常分散。而且行业乱象丛生、鱼龙混杂，对消费者忽悠、欺骗的现象也让我们看到从中蕴藏的机会。定制家具品牌电商是一个值得关注的机会，有机会诞生出100亿市值以上的公司。
二、随着家具品牌电商的发展，第三方的家具配送安装等服务公司是一个值得关注的领域；在家具品牌电商开始发展之后，作为“送水者”的第三方机会多多，这个方向属于O2O，对于团队的线下管理能力要求比较高。
三、在家具品牌电商发展到一定阶段之后，互联网渠道端帮助家具品牌电商获取用户的社区和网站将是另外一个“送水者”，也有不少机会。这个方向比较偏互联网端，对于团队的产品和运营能力要求比较高。

关于我比较看好的家具品牌电商，我心目中理想的公司需要具备这两个基本的条件：
1）对传统的家具行业有深刻的理解和实践，能够很好地把控家具行业复杂的供应链；
2）对互联网的技术和认识足够深刻，有经验丰富的互联网运营能力和实操经验；
第一类有很多，第二类也有很多，但是两者兼具的则少之又少。看了这么多公司之后，我还是比较认同“基因论”，创始人的基因决定了公司的基因。如果创始人既能够对传统家具行业有深刻的理解和实践，又对互联网有足够的理解和认识，能够把互联网的思维和技术运用到传统行业中，那就是最理想的组合。我不否认基因突变，但绝大多数情况，这个原则是成立的。

其实此类的创业公司已经陆续出现，但是截至目前做得非常好的还没有出现。究其原因，主要是两点，第一，对于传统企业转型来说，面临的渠道冲突短时间无法解决，而且缺乏互联网的基因；第二、对于互联网团队，家具行业太过复杂，搞懂需要花太长的时间，缺乏传统行业的积淀。

这是黎明前的黑暗，这个行业在平静的表面下蕴藏着巨变。投资人在寻找和等待，创业者在努力和前进，相信彼此很快就会遇到。

PingWest前几天有一篇文章，题目大约是《如何规范创业投资中的“口头交易”》。里面就提到了这个问题，并且给了解决方案。可惜的是，那篇文章翻译得不怎么样了，参考的价值实在有限。我结合@AngelCrunch天使汇 在帮助创业项目寻求合投的实际操作来谈一下这个事情，两篇文章结合起来效果更佳。

我假设一下前提，主要针对的是早期的个人天使投资人或者早期的天使投资机构（做决策相对要容易和快速）；而且投资人对项目很感兴趣，愿意承诺投资，后续可能会有其他投资人跟投；

提前准备一个简单的投资意向，一页A4纸即可，里面包括：

1）本轮计划融资金额是多少，项目方要求的最小投资额度是多少；
2）投资人最多愿意投资多少；（可以填写）
3）投前估值；（或者是一个估值上限，不超过多少）
4）是否有折扣；（可选）

其他需要沟通内容：
1）如果投资人感兴趣，你需要现场跟对方确认一下。“您对我们的项目是否感兴趣？是否愿意投资（一部分）”
2）跟投资人沟通项目估值、最小认购额、最大认购额。“我们项目投前估值是800万，现在计划融资200万，最小认购额是20万，您最多愿意认购多少？”
3）是否有折扣。“如果能够带来附加价值，并且可以落实的话，估值可以有适当的折扣（建议在20%左右浮动）。”
4）本轮融资大约截至时间。“我们希望这轮融资在一个月之内可以close，既然我们彼此都有意向，您可以作为我们本轮的第一个投资人。”
5）如果双方一旦达成口头协议，那么请他在准备好的意向书上签字并随后将此消息push给其他正在跟进的投资人。

多花5分钟的时间将给彼此减少很多麻烦，建议创业者提前准备一下。关于这个简单的投资意向可以咨询一下律师，当然也可以找我们帮忙。

那为什么这些电商平台为什么要打价格战？作为一个网络零售商，核心的资产是消费者，有了消费者才能转化为交易额和营收。理解了这一点之后，那我们就顺着这个思路推理，电商价格战的目的就是获取新用户和激活已有的老用户，所以价格战=用户争夺战。

1，获取新用户背后的逻辑是扩大规模，提高市场占有率。中国独立电商市场份额处于高速增长的阶段，电商巨头一方面在瓜分每年新增的网购用户，一方面在争夺已有的老用户。在这场用户争夺战中，关键点在于如何满足用户的核心诉求。在中国的市场环境中，网购用户的构成是非常复杂的，呈现多样化的分布。对于大多数中国用户而言，价格依然是核心诉求。作为想参与网络零售平台正多的玩家，放弃价格战就意味着你要放弃大多数用户的核心诉求，在竞争激烈的情况下，用户会流向价格更低的对手。
2，激活老用户和获取新用户逻辑是一致的。直接结果是提升复购率，增加交易额，提高用户对于平台的关注度。

如何说价格战本质是用户争夺战，那么除了价格之外是否还有其他争夺用户的方法？当然有。

既然要争夺用户，就要对于中国的网购用户有深刻的认识和了解。所以在此之前，我们一起来看一下中国的网购用户有什么特点。
由于经济发展的不均衡，中国的网购用户所处的阶段和诉求也存在较大的差别，消费者的需求可以分为几类：

功能需求。比如我们冬天我们要一件暖和的衣服，暖和就是最基本的功能需求。

质量需求。比如同样是一件暖和的衣服，我希望质量要好，别穿一个月就坏了。

设计需求。比如这件衣服，不但要质量好，我还希望好看，有好的设计和款式。

服务需求。比如这件衣服是否可以退还，我有疑问的时候是否有人给我解答，能不能尽快送到我手上等。

文化需求。比如我希望这件衣服能够体现出我的穿衣品味，体现出我的文化修养，也许我会选择BurBerry，而不会去选择波司登。

这几个需求的分布基本上呈金字塔分布的，越往上走，用户群体越少。中国消费者大多数停留在质量需求的阶段，为什么？最主要的原因是经济发展水平。绝大多数消费者已经脱离了温饱的需求，开始追求质量，追求设计，部分高收入消费者已经开始追求服务或者品牌，他们愿意为此付出较高的溢价。另外一个趋势是，随着经济水平的增长，越来越多的用户开始追求设计，追求服务，追求文化精神层面的体验。
那作为零售商，最重要的就满足大众的需求，也就是功能+质量。而供应链上游的生产商来讲，这部分的“品牌”也是最多的，在这个层面上没有太多东西可以去拼，再结合中国经济水平，价格战似乎是最佳的选择。

除了价格战之外，一方面包含用户的多样性，一方面为了顺应消费者的需求发展。网络零售商、品牌商都要去满足用户的设计需求、服务需求、文化需求。事实上已经有不少品牌商开始在这么做了，包括裂帛、七格格、花笙记等，他们更注重个性化的设计、更注重文化和精神层面的表达；从零售商来讲，包括京东、苏宁、易迅等电商在内都开始在进行仓储物流、信息化、数据挖掘等方面的建设，通过技术驱动、数据驱动，为用户提供更优质的服务。这个战场的竞争同样激烈，只是没有那么容易表现出来。

短期内的价格战不会停止，依然是有效的手段，但是会随着电商格局的清晰，巨头会达成某些默契。未来的中国电商，随着经济水平的发展，用户的需求重心会有新的变化，对于个性设计、对于优质服务、对于精神文化的需求会显著增强。等这些需求占据主要地位的时候，价格战才会真正的弱化。

根本上来讲，最核心的是用户价值，用户的需求在哪里，电商就应该在哪里；用户的需求往什么方向发展，电商的战略就该往什么地方布局。

AngelCrunch天使汇有专门的项目展示页面，其中有一部分是团队成员介绍。很多项目并不知道或者没有意识到应该怎么去写这部分文字，才能更好突出自己的团队优势，我根据过往的经验给大家分析一下：
先吐槽一下我所见过的团队成员介绍，告诉大家不要这么写：

1、只写一个名字。有时候我看团队成员介绍的时候，很诧异里面只有几个名字。我真的很不清楚这是出于什么考虑，写一个名字有什么价值？如果你不是为世人皆知的伟人，那就不要以为只写出你的名字大家就知道你。
2、名字+职位或一句话介绍。有时候团队成员的介绍会是这样：“xxx，一个热情而执着的创业者”“xxx，xx公司CEO，负责公司战略规划”等诸如此类。这样的介绍毫无价值，我不认识你，不知道你的热情和执着，也不知道xx公司，不知道这个公司的CEO是什么水平。只有部分人可以这样写，比如：马化腾，腾讯公司现任董事会主席兼首席执行官；马云，阿里巴巴集团主席和首席执行官；周鸿祎，奇虎360董事长……
3、不写无法proven的废话。“xxx，创业三载，背负伟大的理想，不屈服于困难。有卓越的见识和出色的管理能力，能够在承受极大的压力。”

要怎么写？

1）姓名是必备的；
2）如果过往在知名公司从业，写上公司名称；“Designer，Apple”“Facebook工程师”
3）如果过往有较高的职位，建议至少总监以上级别，可以写上职位；比如“新浪微博企业微博运营总监”“携程旅行网运营副总裁”等
4）如果从事过比较知名的项目，建议写上并提供详细的数据和细节支持。比如“腾讯微信开发团队初试成员之一，负责微信产品的架构设计，有丰富的千万级以上用户产品架构经验”
5）如果名校毕业，可以写上学校。比如“2008年毕业于斯坦福大学”。
6）有过往创业经历，可以写上。“2005年创办xx网，2007年被淘宝收购”“2008年创办服装电商网站xx网，2011年年销售额5000万人民币，年增长80%”“2009年创办音乐网站xxx，2010年用户突破200万，后因版权问题被关闭”
6）如果没有知名公司学校等经历，请用数据和事实说明你对于某件事情或者某个领域兴趣和积累。“深度旅游爱好者，到过36个国家，1000+旅游景点，写过500多篇游记和旅游观察。用过几乎市面上所有的旅游网站和App，并有过深入的分析和总结”

如果你还有什么其他的想法，欢迎跟我沟通。如果你自认为团队很优秀，项目很靠谱，欢迎跟我联系，我们一起沟通一下。@HeXiaobo

两周后，2012年5月17日，Jing.fm的一个朋友兴奋地邀请我去体验一下他们的新产品。对于TechCrunch曾经想报道的这款音乐产品，我满是狐疑，音乐产品还能有什么奇特的地方？是什么样的产品让TechCrunch也倍感兴趣？带着这些疑问我在华贸的一家咖啡厅，我见到了jing.fm创始人施凯文，也体验到了那款起初让我颇为质疑，之后却倍感震撼的音乐产品。

什么是Jing.fm？
Jing.fm改变了人们寻找音乐的方式。以前我会在豆瓣电台听音乐，因为我觉得比较简单，不用我自己反复去找歌选歌，但是依然会有很多不是我彼时彼刻想听的；如果有情有独钟的歌曲，我会到虾米去搜来听。但是在那个午后，温暖的阳光洒在身上，让我倍感舒适和惬意。在jing.fm的页面上，我尝试着输入“午后+温暖”，耳边响起了一缕温暖而略带慵懒的声音。你猜的没错，jing.fm可以帮你用描述找到合适的音乐。
最开始用这款产品的时候，UI让我眼前一亮，但是并不是那么简洁，使用起来颇有些难上手。连我这样的互联网资深用户都感觉难上手的话，那对于大众用户，可能就更难了，我直言不讳给团队提出了我的建议和想法。就在我连续用了两天jing.fm之后，我开始适应了这个产品，接下来的一个月，我听音乐的频率显著提高。工作或者夜晚，我都会打开jing.fm，输入当时的状态和心情，电脑里就传出了动人心弦的音乐。

背后的逻辑和创新
传统寻找音乐的方式是记住歌曲名称或者歌手名称，然后通过搜索引擎或者音乐网站来检索。有时候我们只有一些模糊的印象和片段，那我们就很难找到符合自己要求的歌曲和音乐类型。而jing.fm为每一首歌曲建立了分类和标签，为每一首歌曲建立了自己的独立DNA，以此来匹配和连接，利用数据挖掘和推荐算法推送给电脑前面的用户。我愿意用一句话来描述他们做的这件事情：让音乐变得有生命。

凯文告诉我，jing.fm通过13种基础的情感维度来对所有的音乐进行分类，每个情感维度会衍生出数百种情感脉络，这样衍生下去达到了数千种维度和组合。比如基础的情感维度是“悲伤”，衍生出的情感脉络则包括“伤心、难过”等等相关的词语。jing.fm通过这些细分的标签来对音乐进行更为精细和准确的描述，我们可以从心情、状态、歌手、乐器等不同的维度来描述一首歌曲或音乐，而jing.fm则根据用户的每一次点击，每一次喜欢和讨厌去进行数据挖掘，更加了解用户的音乐口味，从而帮助用户推荐更适合他的音乐。

在我所接触过的音乐产品中，唯一遇到的一款有些许类似的产品是美国的Songza，通过用户的场景来寻找匹配的歌曲。在这一点上，Songza的想法在某种程度跟jing.fm是不谋而合的，但显然jing.fm更进一步，半年前就已经开始在做这件事情了，思考得更加深入和系统。

探索第四代在线音乐
如果我们回顾一下在线音乐的发展，可以划分为三个时代：
第一个时代是传统的点播时代，用户通过歌曲名称和歌手来点播自己想听的歌曲，典型的产品有MP3，虾米等；
第二个时代是通过单一的维度来进行数据挖掘，引入算法。典型的产品有douban.fm，通过民谣、摇滚、80、90等单一的维度进行划分，然后通过用户的点击行为进行数据挖掘，去判断用户喜欢的歌曲；
第三个时代是通过社交关系进行推荐和数据挖掘。典型的产品有last.fm，spotify等，通过引入社交图谱和兴趣图谱，挖掘你感兴趣的音乐。

我们可以看出现在的比较创新的音乐产品基本上都开始引入数据挖掘，引入社交关系，通过更加丰富元素来帮助用户找到喜欢的音乐。但只有一点是从未改变过的，那就是音乐本身。音乐从诞生到现在，饱含了各种丰富的情感和语言，但是在产品的表现上，始终是标准的、单一的、冰冷的。我们能获取的信息只有名称、歌手、作曲等，而里面更丰富的信息，比如包含的乐器、使用的语言、包含的情感、适合的场景等信息，则处于隐藏状态，无从而知。而jing.fm则从产品层面赋予音乐情感脉络，让音乐活了起来。用户可以用更加自然的方式来找到想要的音乐，而不用再去习惯传统的音乐搜索方式。

所以，我认为第四代在线音乐，就是通过自然语言来寻找音乐，通过对音乐多情感维度的描述，让音乐跟贴近人类。这也就是jing.fm正在做的事情。

天才少年的梦想
“85后、音乐人、创新、科技范儿、激情与梦想、登上 《时代周刊》亚洲版……”，我不确定这些只言片语是否足以描述眼前这个年轻人——Jing.fm的创始人施凯文。85后的施凯文是一个专业音乐人，他毕业于中央音乐学院，从上大学开始就痴迷于创业。他对于音乐狂热而执着，对互联网和科技情有独钟。正因为如此他自学设计和开发，熟练掌握了HTML，JavaScript，php等开发语言，大二的时候创办第一家音乐网站社区Koocu音乐网，2010年创办Saylikes音乐网并被《商业价值》等实体杂志推荐。在这期间，他们独创了“专辑墙”等概念，后来被虾米等网站所争相模仿。也就在那年，他也因为在音乐领域的探索和创新被《时代周刊》亚洲版关注和报道。

他一直希望有一款科技和音乐相结合的创新产品，以新的社交和技术来重新帮助用户发现音乐。本着这样的理想，2011年12月，凯文和一帮热爱音乐和互联网的兄弟们一起创办了jing.fm。追求完美，或许能更贴切地描述凯文的性格。我称赞他们产品的前端做得漂亮，很有品味，他告诉我大概有60%的用户都有同样的反馈。但是漂亮不仅仅是UI，他们连自己用的后台系统都做得同样精致和完美。

在线音乐产业在中国一直处于一个很尴尬的境地，一直在烧钱，却没有很好的盈利模式。谈到这点，凯文在无奈的同时也保持了乐观，他说包括投资人在内的许多业内人士预测，在国家版权政策和在线音乐大格局的影响下，大概在2-3年后，在线音乐的盈利模式可能会有突破：主要是用户在线付费方式的改变。而jing.fm也希望能够在这期间，把基础打扎实、做好产品和用户体验，积累更多优质的用户。

科技与音乐的结合
jing.fm是科技，也是音乐，准确地说它一款科技和音乐结合的产品。除了团队对音乐的狂热和追求外，这个项目的核心其实是在数据挖掘和推荐算法。对此凯文毫不避讳，谈了将来的一些发展，希望可以更多的开发者和更多的场景下都可以用到他们的积累，可以让人们通过文字、语音，通过不同的设备找到自己想听的音乐。

我问凯文，你是做科技的还是做音乐的？凯文沉思片刻，“科技与音乐的结合吧！”

本文2012年6月27日首发于Tech2IPO

生鲜电商势在必行

从最开始的图书音像，到服装和3C，前者已经行成了一定的寡头垄断竞争格局，传统企业再进入和寡头正面竞争的机会已经不大。后者已经成为了红海市场，是电子商务的兵家必争之地，对于创业者，进入意味着会很惨烈，可能没有足够的竞争力导致无法规模化。2010-2012年，电商领域出现两个新的热点品类：家居和食品。这两个品类的特点是适配度比较低，但是市场的规模足够大，值得投入和改造。那么生鲜类的食品呢？

2007年亚马逊在美国西雅图推出了自己的特色服务Amazon Fresh，为当地的用户提供生鲜类食品的购买和及时配送服务。在中国，2012年5月之前亚马逊中国上没有出现过任何一种生鲜类的产品，亚马逊对商户的管理和要求非常严格。但是就在前不久，一向以稳健著称的亚马逊悄然开始了曲线试水生鲜电商。2012年6月，我注意到亚马逊中国的食品分类中，毅然多了一个新的品种——海鲜，而提供者则是我之前曾经接触过的海鲜电商“鲜码头”。

生鲜的难度

生鲜类的食品，对于物流配送要求极高，既要保持食品的新鲜，又要保证达到的速度，最常用的方式就是冷链物流。冷链物流比一般常温物流系统的要求更高、更复杂，建设投资也要大很多，是一个庞大的系统工程。由于易腐食品的时效性要求冷链各环节具有更高的组织协调性，所以食品冷链的运作始终是和能耗成本相关联的，有效控制运作成本与食品冷链的发展密切相关。这是一项投资巨大、回收期长的服务性工程，这个体系还远远没有成熟。目前已有的单个冷链物流网络多为产、供、销一体化模式，它适合于一些大型的连锁超市或大型的冷藏食品生产企业；区域内的冷链物流网络是在一定区域内自给自足模式，目前在我国尚未成型，配送中心这一环节还处于真空地带。

让我们以海鲜为例，看看传统的方式是怎么来做的。北京最大的海鲜市场是京深海鲜市场，规划占地总面积10万平方米，有3个1.5万吨的低温冷库，建有600余个海鲜、冻品摊位，是北京乃至华北重要的海鲜河珍集散地。市场汇集了国内乃至世界各地的高品质、多品种、低价格的名优特海产品，是北京主要的海鲜集散地。国外进口的海鲜捕捞上来捕杀，去肚，装箱加冰后封死保温箱，接着直运输到机场，约40个小时到达北京。货柜车第一时间运输到京深市场后，各个商户就自己提自己的货，再从各个商户到达用户的手中。

国内，比如从福建养殖基地上来到北京的活鲜运输是货柜车。货柜车里面有盐水带着到北京，仓内鱼的密度大，有氧有水，可以尽量保持鱼鲜活的情况下到达北京。也有空运的方式到京，但是要最快的时间放到市场的养鱼缸里。

上面仅仅是海鲜，不同种类的水产品差别很大，比如国外的龙虾和蟹进来到京的是活的，但是却是无水空运的，要把每一只龙虾和蟹都绑起来不让他们掐架，没有水也可以带氧气，相当于给浅水的人带氧气瓶，氧气的量需要够直空到北京的时长，接着再拿出来放到市场有人工配出来的盐水养着。而海鲜之外的其他生鲜类产品，对于运输的要求也不尽相同，其难度也可想而知。

对于小规模的海鲜电商来讲，可以和已成型的物流网络合作，自己在终端地区完成最后的配送环节，在近邻区域内，将海鲜以低温冷冻的方式包装和快速配送到用户的手中（或者通过自建和合作的方式建立自提点）。以这样的方式，在一线大城市，物流速度有保证的地区，可以完成配送。

机会在哪里

那么生鲜类食品的机会在哪里？我认为很大一个机会在冷链物流体系的建立和完善；尤其是针对不同品类生鲜的冷链配送中心。目前国际最知名的公司是美国夏晖集团(HAVI Group)，1974年成立于美国芝加哥，为满足麦当劳的需求而创立。它是一家拥有世界领先的多温度食品分发技术的物流公司。夏晖在冷链的各个环节严守着自己的一整套标准，这得益于麦当劳的严格要求。正因这种高度的专业性，夏晖成为受益于2008年奥运会的第一批冷链物流企业。2008年奥运会采取了完全独立于北京现状的冷链物流体系，有一套独立严格的冷链标准。中国是否有机会诞生这样的公司？

个人判断，生鲜类食品可能是未来三到五年左右下一个热门的电商品类，随着其他品类日益进入争夺和饱和，生鲜类庞大的消费需求和规模将有机会诞生新的电商。而推进这个市场发展的关键在于冷链物流体系的完善，冷链配送的建立。生鲜类电商的比例会逐步上升，而先发者会具有显著的优势，大的B2C电商也将在未来三年内逐步开始布局和尝试这个领域，利用自己的优势来占领市场，而冷链物流必然会在这个大玩家参与的过程中不断建设和完善。

对于生鲜类电商，两三年前进入或许显得有些过早，而再过三五年进入也许就有些晚了。十年前马云开始打算创立淘宝的时候，物流体系，支付体系都不成熟，用户更没有网络购物的习惯。而生鲜类电商现在也是一个刚刚起步的阶段，困难和机遇并存，虽然未来成长为平台的可能性很小，但是能够在这个领域建立壁垒也是一件非常重要的事情。

作为B2C电商领域的标杆企业，亚马逊中国这样的探索和尝试结果如何，谁也不知道。但是这个勇敢的探索和尝试，值得我们关注和思考。

本文2012年6月17日首发于Tech2IPO

2011年8月16日，烈日炎炎，作为一名还算忠实的小米粉丝，我屁颠儿屁颠儿参加了小米手机的发布会。
2011年8月31日，我拿到了小米的工程机，公司同事羡慕不已；
2011年10月22日，我拿到了小米的量产机，兴奋激动；
……
2011年5月16日，时隔9个月，在经历了半个月的纠结、失望和无奈之后，我决定放弃小米手机。

小米手机订单

事情的缘由
2012年4月27日，我在小米官网上购买了回馈老用户的两个手机壳，一个亮彩高光后壳，一个软胶保护套。
2012年4月28日，我在火车站不慎把手机摔地上了，手机落地时离地高度估计不超过1米（我放在裤子的口袋里）。随后手机就黑屏，反复重启无效，我猜测是屏幕被摔坏了。

当时我并没有很在意，我想两轮融资1.3亿美金，互联网大佬雷军带领的小米公司，一定会给用户一个满意的答复的。当天在火车上，我发了一条微博，希望小米公司能告诉我怎么处理，是维修还是换机器。28日到5月1日期间，我没有收到任何反馈。因为假期在外，虽然有些失望，但我也没有特别在意。

5月1日回到北京之后，我通过微博、电话联系小米公司都失败的情况下，在官网申请了维修。第二天，小米公司给我电话，随后派快递取了手机维修。我看如风达快递的记录，5月4日的时候，手机返回了库房。

接下来的一星期，我一直都挺淡定的，静静等待着反馈。小米公司也两三次致电，询问了具体的情况和进度。5月13日，我在网上查了一下维修进度，发现状态是“等待付款”。我很奇怪，从没有人跟我联系说要付款，于是我给客服打电话，客服说即使在保修期内，人为损坏的需要付款的，并承诺随后会有工作人员致电报价。截至5月15日，我并未接到过任何小米工作人员的电话，我也没有再致电小米询问。

小米手机维修状态

1、换了量产机之后，手机开始频繁出现死机、重启的现象，每周拔4、5次电池成为了常态的时候，我表示理解和宽容。在微博上咨询后，我自己升级到了稳定版的系统。
2、升级系统之后，死机、重启次数依然比较多，我表示理解和宽容，我大部分时间花在了iPhone上，大大减少了小米的使用频率，因为对我来说影响并不大。
3、手机黑屏之后，因为雷军，因为小米的团队，我依然表示理解和宽容，我相信小米能够给用户一个满意的答复。
4、微博客服没有理会，客服没有打通的时候，我虽然失望，但是我依然表示了理解和宽容，毕竟我可以通过网站提交维修单。
5、保修期内维修需要付费，尽管没有人提前知会，但我也表示理解和宽容，毕竟自己不小心摔坏的，不过又有多少情况不是人为损坏呢？
6、数天无人理会，我也表示理解和宽容，因为我已经不抱什么希望了。

我看到小米论坛很多人跟我有同样的遭遇，愤怒和谩骂充斥着网络。我写这篇文章不是因为我是米黑，而是因为我是米粉。

最后引用一段话送给小米公司：“用户不会理解任何背后的辛苦和劳动，他们只关心你的产品给他们带来的综合体验和效果。创业者应该以最中形成的用户体验为唯一的核心标准。用户体验包括感官体验和心理体验，一个能够给某个特定群体带来满足体验的产品，无聊多么简单和优质，他们都会趋之若鹜。”

想象一下，当我们把手机摄像头对准星巴克的图片的时候，就自动会出现星巴克的介绍、产品种类等，当我们把手机摄像头对准一张王菲的照片，可能就会出现王菲在跟你打招呼和唱歌的动画……这一切离我们并不遥远。带着对这一切的好奇和想象，我访谈了Angel Eyes（天使眼）的CEO喻川。

AngelCrunch:Angel Eyes是一家什么样的公司？
Angel Eyes是一家计算机视觉算法提供商，提供基于云计算的图像(视频)识别、分析服务。面向应用层开发者、交互设计师授予API（应用程序编程接口）许可，从而大幅度降低计算机视觉技术的应用门槛及成本。除了API以外，我们还将陆续提供一系列SDK（软件开发工具包）、嵌入式方案来满足具体开发需求。

AngelCrunch:您当时的创业初衷是什么？为什么选择这个方向？
项目是去年底启动的，我们做了一个分析照片所对应心情的应用（稍后我们也会开放这个API接口），后来就打算把这些神奇的技术开放出来，所以就成立了公司。
我注意到CV（Computer Vision，计算机视觉）在学术领域已有很多成果，可惜都在论文阶段，严重缺乏商业应用。而对于普通开发者来说，CV的门槛则显得过高。我们希望让CV的学术成果能变成更多具体的、满足大众需求的应用。

人类现在到了与技术一同进化的时代。纯粹的生物进化，人眼可能需要上万年的时间。而我们通过技术，可以让这样的进化进程加快。互联网就让我们彼此能隔空传递思想，CV也会让我们视野更宽广、更强大。

AngelCrunch:这个是一个技术核心的创业项目，那Angel Eyes在技术方面的实力和积累如何？
这个我想先简单介绍一下CV的领域的一点背景信息。CV领域的技术是不具有普适性的，就是说可能识别人脸的技术不能识别指纹、识别指纹的不能识别图像、识别动作的不能识别物品……
所以谈到技术水平，就需要在一个具体的应用领域来谈。目前我提供的是图片识别的云服务，具体指标的话，在目前我们接触的同行中 算是领先的。至于其他识别，目前我们暂时未涉及。

但是，图像识别是CV领域的一项基础。将来我们也会在图像识别的基础上向其他。诸如3D识别、字符识别、动作识别等领域延伸。

从团队方面来说，主要的研发核心是程欣宇副教授，也是联合创始人。CV领域的商业化，需要涉及学术只是以及软件工程两个方面，程老师在这两者上有非常好的结合，这是我们的技术优势。另外科研技术只但谈技术也是不行的，还需有很好的商业模式以及对市场的理解来指导技术研发。否则研发、选型、技术路径风险会很大。我想这也是我们的一个优势，具有商业与技术结合的团队。

AngelCrunch:既然团队在商业方面也有优势，那也介绍一下团队的其他成员吧。
Angeleyes团队于2011年组建，2012年1月成立公司。除了程老师外，团队成员还有我，叫喻川。多次互联网创业经历，长期从事互联网产品设计。
蒋楚麟：运营总监，副研究员，美国SIT 研究生院管理专业理学硕士研究生毕业，多家国际机构管理工作经验，有着多年运营的经验。
廖金华：移动开发工程师，曾独立开发多款移动应用，涵盖社交、移动阅读、移动工具等。
BHADURY ARNAB：研发工程师，印度籍留学生，以优异成绩通过斯坦福人工智能课程考试。
王艳:顾问董事，经济师,通信工程师,北邮硕士研究生毕业，擅长财务管理、战略管理。长期从事企业管理咨询工作。
任海林：研发工程师，在读硕士。

AngelCrunch:技术的目的是为了更好地应用，那目前图像识别的应用都有哪些？重点的行业和切入点是什么？
几乎所有高校都有模式识别、CV的研究室，但真正能做商业应用或是做出技术创新的极少。目前图像识别主要有两个应用方向：
1.图像检索。我举个我们接触到的一个例子，有个开发者做中国字画的数据库，有500万的图片素材，要让一个专家看一张图就能说出字画的作者、朝代等背景信息是不可能的，这个时候就需要我们的技术来做了。

2.人机交互。现在时普适计算时代的前期，普适计算的特点就是抛弃PC时代的鼠标键盘交互模式。智能手机、平板电脑都没有键盘和鼠标了，如何让这些设备输入信息或者感知现实世界，就需要用到图片识别、语音识别。例如你看到一个电影海报，想订票，现在我们是输入电影的名字，如果订票的APP使用我们的接口，就可以直接拍海报订票了。

AngelCrunch:一项技术推向大众化的过程也是需要时间的。目前来看，在大众的生活中，这块的技术还没有变得很日常。如果要是变得更加普遍和大众的话，您预计需要多久，这个爆发点在什么时候？
最近当当和京东的手机APP都增加了图像识别的功能，算是一个大众应用了。
另外随着两个技术的普及，CV会有巨大的空间。 一个是无线互联网，一个是移动设备。移动互联网为CV提供了强大的资源库，移动设备的提升为CV的运算需求提供了硬件基础。至于爆发点，我认为应该在2-3年。

AngelCrunch:和国内外的竞争对手相比，Angel Eyes最大的优势在什么地方？
CV之前用于互联网之前主要用于工业生产，也称机器视觉，在国内还是有些公司的，但是在用于互联网领域的目前不多。瑞士公司有一家公司kooaba.com，也是瑞士高校为背景的。在增强现实领域有几家公司，包括高通公司也在做，但是技术源头都是瑞士。

AngelCrunch:技术上应该是相通的吧，都用于静态图像的识别？那国内这些服务于传统行业的公司把这些技术用于互联网领域呢？
这个还不能单说技术，就像微软做PC操作系统非常成功，但是做手机wm却一塌糊涂。固有思维模式、固有的市场、固有的人际关系等等，可能有时候反而是阻碍。
技术上也会有所差异，例如机器视觉，主要还是做嵌入式系统作为计算载体；而用于互联网，可能就要以云为主了，嵌入式和云的做法是不一样的。

AngelCrunch:项目是什么时候上线的？目前运营成绩怎么样？有多少开发者？大家的反馈如何？
4月6号上线的，但是没有对外。4月18号算是正式公测，所以到今天差不多10多天。目前已经有68位注册开发者 ，提交了10个实际应用，有识别500强企业Logo的、也联通手机客户端图像识别等等。有些开发者的反馈和需求暂时我们还无法做到，比如识别动物、识别掌纹算命、识别户型图辨别优劣等。

AngelCrunch:关于商业模式是怎么考虑的？
商业模式是通过云计算平台授予应用开发者API许可，按API的请求量等云资源的消耗计费。公测之后我们将开始收费服务，当然在一定使用量下，我们也是免费的。这样可以帮助一些应用层的创业者，等开发者的应用使用量较大后，我们就会收取费用了。目前来看，需求挺大的。最迫切的是一家澳洲的公司，目前我们已经和他们签署了100万澳元的代理合同。

AngelCrunch:恭喜！那当公司创立到现在资金方面的问题怎么解决的？有没有外部投资？
资金都是自筹的，因为创始团队都在30-35岁之间了，初期投入主要是创始成员自己的积累。
目前还没有引入过外部投资。我们认可资本的力量和价值，投资人是要实现我们愿景必须借助的力量之一。但是我们希望我们能在商业化上更成熟、市场上更明朗的情况下融资，这也是对投资者负责任的做法。同时我们也希望能找到对技术有深刻理解的投资公司。

AngelCrunch:公司从创立到现在，遇到的最大问题和挑战是什么？
最大的挑战还是科研成果在商业化转化中的不确定性因素，另外人才也是一个问题。
学术成果是一种实验性的成果，是论证性质的。而商业化，是需要齐备的解决方案，以及苛刻的技术指标的。两者之间是有距离的，我们在这两者之间要做大量的技术创新和商业创新。

至于人才，我们希望在算法方面、分布式云计算方面找到更多的优秀人才。有这方面兴趣的读者，欢迎跟跟我们联系。

AngelCrunch:将来Angel Eyes的目标是什么？我是不是可以把Angel Eyes的将来理解成为图像识别领域的讯飞？
对，完全可以，还有国外的Naunce。我希望Angel Eyes能成为一家能改变众多人生活的企业。

AngelCrunch:关于创业有什么跟大家分享的吗？
我算是连续创业者，至少三次创业了。之前主要做计算机辅助设计，还做过游戏、社交、移动APP等。创业在中国的环境并不是很好，创业者也缺乏很多基本必备的训练，盲目创业风险太大，或者会扭曲创业者的心态。

我也一直在帮助一些新创业者。在本地和创业者会有些不定期交流，给他们分享一些经验和教训，还有一些企业经验方面的各种知识。另外我们办公场地，也可以被一些自由创业者分享。

在我们资金力所能及的地方，也帮助过本地的一个大学生创业团队（做中文版SIRI的）。目前他们正在设立公司，我们支持了几万。早期他们读书时候的开发设备也是我们提供的手机、iPad和苹果的一台MINI。

AngelCrunch:看来您确实是用心良苦，真心赞一下！其实我们AngelCrunch也是在做同样的事情。
谢谢。你们做的事情也非常有意义。之前我就看过国外的Angellist，觉得挺好。后来你们做了，非常赞！Angel Eyes在融资的时候一定首选和AngelCrunch合作！

普通网民与创业者
1）创业精英都把目光聚集在一线城市和“高端”网民；互联网精英们正在远离普通的网民，一边盯着美国的最新创意和模式，一边在空谈各种概念和理论；
2）对于大众网民的观察和研究不够深入和透彻；
3）草根站长接触大众网民，但是在商业思路和产品体验方面又有所欠缺；
4）腾讯、百度等公司掌握着大量有价值的网民行为数据；

“他们”是谁？
他们收入通常在500-3000之间，但却有着极高的消费潜力；
他们没有过多的娱乐方式和信息获取渠道，愿意为虚拟的东西买单；
我认为深入了解和挖掘大众网民的渠道是网吧、论坛和博客；
中东部的二三线城市是重点；
他们上网的主要目的是为了娱乐和交友；

我所谓的网民分类
高端网民：时尚、潮流、well informed、对科技敏感、喜欢新东西、付费要求苛刻、整体收入和受教育程度比较高、互联网已经渗透到了他们的生活中；

普通网民：互联网只是生活的一部分，没有完全渗透到他们的生活中，他们只关注实在的东西、有价值的东西，解决需求和问题是王道，对于体验和产品要求没有那么苛刻；

远端网民：很少接触互联网、对于电脑使用都非常有限，只会非常基础和普通的用法；追求简单实在，不用那么多复杂的设计和功能。

编者按：4000 个创业项目， 200次深入交谈 …… 作为一线投资从业者，在与创业项目的接触中，深感创业者的艰辛与伟大。我只是想把尚未成功的那些最平凡的创业者，最真实的创业经历展示给大家。

记得前一段时间我读了一篇文章：Windows Phone开发者必须知晓的10大问题，里面提到“截至3月17日，全球市场APP超过71000个。中文应用约占全球应用数量的3%。”在这3%中，有那么几个是SnackStudio开发的……

Snack Studio在AngelCrunch的截图

结缘 & 转向
从去年开始，我陆续看了一些Windows Phone创业项目，大都是做平台的。我聊过的两个项目，一个拿了360的投资，另外一个还在跟投资人深入洽谈中。偶然的一次机会，我在知乎上结识了SnackStudio的创始人杨迅。对于SnackStudio直接选择开发Windows Phone的应用程序，我感觉到很好奇。在跟SnackStudio的CEO杨迅和CTO陈元鹏的一次聊天之后，我了解了他们最初的故事，也了解了许多他们遇到的挫折和收获的经验。

杨迅之前在设计界的大牛公司Eico Design任设计师和项目负责人，陈元鹏在MeetIT任产品经理，在iOS开发方面积累了不少经验。杨迅与陈元鹏的认识很巧合，2011年，陈元鹏在组建一个iOS游戏开发的业余团队，杨迅在论坛上看到了一个他发的帖子，接着QQ上聊了几回。因为对于产品的理念一拍即合，陈元鹏立刻决定从广州飞到北京与杨迅合作做点什么，那时候距离他们第一次聊天还不到一个月。用陈元鹏的话来说：对于一个有理想的工程师来说，天天盼着天上掉下个设计师来。我盼到了！

团队组建初期，他们目标是开发iOS平台的游戏。但随着对这个市场的试探和了解，他们认为觉得在资金不充裕的情况下，要在iOS获得一个良好的开端太困难，因而我们把目标转向了新的WP7市场。至于为何选择WP7市场，也是机缘巧合了。在还没有过来北京之前，杨迅就已经在留意WP7市场。而陈元鹏的弟弟也是读开发技术的，碰巧暑假，他便和他的弟弟一并带过来北京，学习WP7的开发，方便我们试探WP7的市场。一个月之后，我们目前在WP7市场最火热的应用 [+]Lock Screen 最早的版本便诞生了，而这款产品，正是我们从iOS转向WP7的契机。

招聘：痛并快乐着
在陈元鹏的弟弟回学校之后，杨迅和元鹏逐渐感觉到人手的缺乏所带来的痛苦：产品的设计和开发、市场的观察、数据的整理、与其他创业团队关系的维护，甚至从外面接回来的项目，让他们的时间变得支离破碎，越来越无法专注地做好产品，效率越来越低下。如何找到合适的、愿意在创业初期就跟着我们一块走的团队成员，便成了他们面临的重要问题。

决定出来创业后，他们很受到身边不少朋友的关心和支持，当需要新的美术和技术人员时，朋友们也很积极地从各种渠道物色了许多的人。现在的美术人员王鹏，便是一个熟人的亲戚。当时王鹏已经报名参加了深圳的设计课程，但距离正式上课还有一个月，闲着也是闲着，所以他姨（杨迅前同事）便把王鹏介绍了给他们，让他在SnackStudio实习一个月。在一个月的时间里，他们慢慢了解了王鹏未来的发展方向，并给了他一些职业方向上的建议。到去深圳的前几天，王鹏跟他们说，想留下来与SnackStudio一同走下去。杨迅和陈元鹏感动和欣喜，王鹏便成为了SnackStudio的第一名正式成员了。

当时SnackStudio还希望能找到技术方面的人才加入。尽管知道要让那些拿着稳定的丰厚的工资的iOS技术大牛放弃一切加入是不现实的，但是他们仍一个一个地去叩门联系了，然而现实总是残酷的。接下来他们把目光放在了那些有潜力的新人身上，为了找到最合适的人选，他们搜索了新浪微博中带有iOS关键字的人，一个一个发私信联系，把对我们感兴趣的人约了出来面谈，最后才确定了我们的第二名成员：刘杰。

当然还有失败的例子，在团队刚开始的时候，第一次招人是在一个美术群里面，当时招来了一个美术功底还算不错的女孩，当时在没有问清楚她职业发展方向的情况下就让她来我们这里试试。不过仅仅一周左右，那个女孩因为她无法放弃她擅长的舞蹈老师职业而离开，我们招聘的第一个人算是失败了。

在经历了好些面试之后，他们才渐渐意识到，除了技能，价值观和职业发展方向要一致才是一个初创团队最需要的。

从产品到推广
刚决定转WP7方向的时候，其实SnackStudio基本上就是经验值为0的团队，唯一接触过WP7技术陈元鹏的弟弟已经远在南方，两人便凭着他留下来的一个工程文档和微软的几篇WP7开发教程，开始了他们的WP7产品道路。

接触下来之后，他们发现WP7的开发上手十分方便，由于杨迅和元鹏都对彼此专业领域有一定的积累，所以用VS和Blend开发起来得心应手，尤其是Blend内置的Storyboard面板，让有多年动画经验的杨迅如鱼得水，这也是他们产品能够在交互体验上胜人一筹的重要原因。

在开发产品的过程中，杨迅和元鹏更多的时候是在讨论产品的细节，大到产品的页面结构，小到一个按钮的动画和位置，都是他们讨论的内容。记得有一次，我们在讨论 [+]Moments 的设计的时候，突然有个有趣的想法冒了出来，接下来讨论便一发不可收拾。两人从下午2点讨论到了晚上7点半，才想起8点约了投资人，结果两个人饿了一晚上，大半夜地跑出去觅食，还又讨论了一番。这种讨论在SnackStudio中已经成为了一种常态，现在其他人看到两人在激烈地争论什么的时候，也只是习以为常地置之一笑。

在刚开始进行推广的时候，SnackStudio试探性的投放了一些广告。但是几个月下来，效果并不明显。反倒是在各大论坛细致的与用户互动，带来了较为可观的下载量和品牌效益。在这个SNS统治的时代，信息爆炸和广告膨胀已经调不起用户的积极性了。积极与用户直接沟通，成为了他们首选的方式。

融资，家家有本难念的经
SnackStudio第一次接触投资人很早，大概是团队创业之后的两个月。当时一个投资人对两个创始人表示出极大的兴趣，一个劲地说虽然他们连产品都没有，但欣赏两个人的能力。杨迅和陈元鹏也因为自己的能力被认可而感到高兴。然而受到赏识的结果却是丧失控股权的投资意向。当时确实是有点迷失在投资人的说服之下了，创业的决心第一次被动摇。后来两人拜访了 Eico Design 的CEO许士彦，他跟我们详聊了一个下午，帮我们分析了我们团队的现状也给了一些未来发展的建议，当晚我们第一次拒绝了投资人。

接下来那位投资人重新接洽了他们，当时他们的资金比较紧缺，也是求好心切，双方很快便达成了口头协议。然而在遵从投资人建议把注册了公司之后，事情也便不了了之了。

经历了这次事情，他们总结到：
1）创业路上机会很多，诱惑也很多，必须得把握住自我。
2）验证了一句话：钱没到手之前，永远别放松。之后我们也一路见了不少投资人，还有一次印象比较深刻是和非IT行业的投资人谈，双方对于团队的价值认识很不一致，最后甚至提出了第三方估值的方案。提出方案后，我们也很积极地寻找行业内有经验的朋友，了解了一般投资的过程。
3）要正确认识自己的价值，找天使投资人其实就是找认可你们团队价值的人。

我问他们在创业的过程中，团队有没有发生矛盾的地方，是如何处理的。他们坦然一笑。“快乐与踏实是我和元鹏成立公司的初衷。我们希望可以建立一个快乐的团队，大家能为了一个踏踏实实的目标奋斗。我们的产品不求伟大到改变世界，但至少我们可以让用户露出笑容。团队几乎没有什么矛盾，因为我们从来不憋着，大家都畅所欲言。我们所有人都深信我们所坚持的一定是对的，日常的讨论根本不算矛盾。”

关于SnackStudio
SnackStudio，以设计作为产品驱动力，源源不断为用户创造简单，易用，美观的应用体验。我们崇尚“简单即美”，却在每款应用背后蕴含大量的细致研究与分析，让用户在不知不觉中品味细节的美妙。