Update: Diesen Artikel hatte ich beim Schreiben noch nicht auf dem Radar, passt aber inhaltlich hervorragend ins Bild. Weitere Beiträge zum Thema gerne in die Kommentare posten, nehme ich nach Prüfung gerne ebenfalls mit auf!

Zwischen Penalty und Pinguin

Kurz und knapp: Es ist nichts mehr so, wie es mal war. Manche Suchmaschinen-Optimierer haben zahlreiche oder gar alle ihrer Projekte verloren (O-Ton: “Ich bin erstmal weg vom Fenster!“), andere feiern die Verluste ihres Wettbewerbs. Wir selbst sind recht stabil aus der Geschichte rausgekommen, haben bei zwei eigenen Projekten eine Abstrafung erhalten und begleiten einen Kunden (der allerdings weitere Dienstleister für den Linkaufbau beschäftigt hat), wie er die Verluste einzelner Keywords wieder ausbügeln kann. Alle anderen Kundenprojekte im SEO-Bereich sind nach wie vor stabil, haben sogar zum Teil Positionen gut gemacht.

Doch mir geht es nicht um Schulterklopfen, Erleichterung oder Häme – sondern um die Frage, worauf es denn nun ankommt. Klar ist, dass Google mit Panda, blauen Briefen, dem Pinguin-Update und anderen Algorithmus-Änderungen immer mehr darauf abzielt, unnatürliche Formen der Optimierung zu verhindern. Dabei ist eigentlich egal, ob es sich um eine Abstrafung (“Penalty”) handelt, oder um eine Neuberechnung der Positionen, weil bestimmte Faktoren nicht mehr greifen wie zuvor. Egal ist mir auch, ob diese durch Keyword-Stuffing, übermäßige Häufung von immer gleichen Linktexten oder durch offensichtlichen Linkkauf zustande kommt. Ebenfalls egal sollte sein, ob die Links nun aus abgestraften Artikelverzeichnissen oder durch einen Linkbuilding Service wie www.teliad.de oder Linklift kommen. Was die genauen Gründe sind, wird jeder Webmaster für sein Projekt selbst herausfinden müssen.

Fakt ist jedoch, dass Mechanismen heute nicht mehr greifen bzw. geduldet sind, die vor einem halben Jahr, einem Jahr oder drei Jahren noch gut funktioniert haben. Auch deshalb finde ich Äußerungen wie: “Habe ich schon immer gesagt!”, oder: “Die haben auch echt Mist gebaut!”, ziemlich fehl am Platz. Zumal manche Kollegen (ob schuldhaft, aus Unwissenheit oder durch die Verkettung der Umstände) am Rande der Existenz stehen. In diesen Momenten bin ich froh, dass wir mit unserer Agentur nicht ausschließlich am Google-Tropf hängen, sondern mit Webdesign, Online-PR und Social Media für unsere Kunden auch andere Kanäle bedienen.

Was sagen die SEOs selbst zu diesem Thema?

Bevor ich meine eigene Einschätzung zur weiteren Entwicklung der Suchmaschinen-Optimierung abgebe, möchte ich einige SEO-Kollegen zu Wort kommen lassen, denen ich die Frage “Worauf kommt es nun an?” gestellt habe:

“Meiner Meinung nach ist es mehr denn je wichtig, seinen Kunden sehr gute Inhalte anzubieten. Google wird immer besser darin, auch die Contentqualität zu erkennen. Zudem besteht dann die Chance, auf natürlichem Wege verlinkt zu werden. Weiterhin sind Social Signals wichtig, vor allem Google+ und Facebook. Von ‘Money Keywords’, Linknetzwerken und Artikelverzeichnissen würde ich mehr denn je die Finger lassen.”

Jörg Heidjann

“Es kommt einmal mehr auf hochwertige Links an. Die ganzen Schrottmethoden wie Artikelverzeichnisse und große Billigexpired-Netze haben viel zu lange funktioniert. Die Golden Rules of Linkbuilding von 2009 sind fast unverändert weiterhin gültig.”

Christoph C. Cemper

“Qualität kam bei Google bislang immer vor Quantität, zumindest was die Backlinkstruktur betrifft. Onpage sollte man prüfen, ob man nun aus Google-Sicht Keywords spam-mäßig verwendet. Bei Texten und Blogartikeln setzen wir jetzt auf weniger Beiträge. Diese sind dafür so aufwändig wie 3-4 typische Artikel, also nun etwa 1000 Wörter pro Beitrag. Mit Fotos, PDFs und weiteren Medientypen sollten die reinen Texte inhaltlich angereichert werden. So steigt auch die Wahrscheinlichkeit, mit diesem Artikel positives Feedback und damit Reichweite in sozialen Netzwerken zu schaffen. Das ist das SEO der Zukunft.”

Andreas Wellensiek

“In Zukunft müssen Links ‘organisch’ sein. Die Seite, von der ein Link gesetzt wird, muss legitim und im redaktionellen Zusammenhang auf eine Seite verlinken, die es ‘verdient’ hat, diesen Link zu erhalten. Ein organischer Link ist demnach ein verdienter Link. Wenn ich mir ein Linkprofil anschaue und eine Aussage darüber machen soll, welche Links entfernt werden sollten, dann frage ich mich einfach: ‘Hat es diese Seite diesen Link verdient?’ Google-Quality-Chef Amit Singhal bietet eine Liste von 23 Fragen (EN). Auch wenn diese Fragen auf den Content abzielen, so lassen sich die Prinzipien leicht auf Links übertragen. Zum Schluss weiß aber auch der schwärzeste Blackhat ganz genau, ob er diesen Link verdient hat oder nicht. Eben rein aus dem Bauchgefühl.”

Saša Ebach

“Ich bin der Meinung, dass man in jedem Fall Ruhe bewahren sollte. Es ist eine etwas aufregende Zeit, für alle Beteiligten. Daten sammeln, auswerten und dann Gegenmaßnahmen einleiten, wie auch immer sie aussehen mögen, denn für jedes Projekt gelten eventuell andere Spielregeln. Die Hoffnung, dass Google ein Rollback fahren könnte, ist Hanebüchen. Es hat schon größtenteils die richtigen Projekte getroffen und die ‘Heulerei’ kann ich nicht nachvollziehen. In jedem Fall kein Aktionismus verursachen und panisch Links entfernen, denn diese Panikmache beruht auf keiner gesunden Grundlage. Auch, wenn das Update sicherlich nicht verkehrt war, finde ich die Vorgehensweise von einem quasi Monopolisten einfach verantwortungslos.”

Eren Kozik

“Wichtig ist, nicht überstürzt mit dem Abbau von Links zu starten, sondern bei Einbruch von Traffic und / oder Sichtbarkeit (= Rankingverlusten) erst die Ursache festzustellen. Ist man vom Pinguin oder Panda betroffen, ist der Abbau von Links nicht das Mittel zum Zweck. Hier gelten andere Maßnahmen. Beim Paid-Link-Penalty hingegen ist dies sehr wohl der richtige Weg, der auch schon mehrfach schriftlich und offiziell von Googles QR-Team bestätigt wurde. Zum Aufbau von Links kann ich nur empfehlen: Finger weg von billigen Linkquellen, insbesondere von Netzwerken. Auch öffentlich zeigte Google bereits auf einige Seiten bzw. Unterseiten mit dem Finger und die Seiten gehörten fast immer zu Netzwerken oder waren auch mal Artikelverzeichnisse. Der Aufbau heute muss so organisch wie möglich wirken / sein. Agenturen und Freelancer, aber auch die Seitenbetreiber selbst, sind jetzt richtig beraten, wenn sie über Kontakte an gute Quellen kommen oder, wie es zum Beispiel Sasa Ebach hervorragend macht, mit guten Ideen! Qualität zahlt sich aus und fällt auch 2017 niemanden auf die Füße.”

Sören Eisenschmidt

“Auch wenn es schwer fällt, sollte man einen kühlen Kopf bewahren! Wir stellen aktuell fest, dass insbesondere kleine Webseitenbetreiber krampfhaft versuchen, ihre durch das Penguin Update verursachten Rankingverluste durch erneut minderwertige Linkbuilding-Maßnahmen (Kommentarspam usw.) irgendwie zu kompensieren. Spätestens nach Penguin sollte man begreifen, dass Linkbuilding ein generelles Umdenken erfordert: Weg vom stupiden Linkkauf hin zum Kreativmarketing!”

Heiner Hemken

Worauf kommt es denn im echten Leben an?

Die meisten Aussagen meiner Freunde aus der SEO-Szene kann ich voll und ganz unterschreiben. Auch wenn jeder andere Aspekte beleuchtet, ergeben die Einsichten und Ansichten doch ein sehr schönes Gesamtbild. Trotzdem möchte ich auch meinen eigenen Senf zum Thema abgeben und noch einen Faktor einbringen, der in vielen Diskussionen – aus meiner Sicht – vernachlässigt wird. Dazu gehört für mich, dass Google in vielerlei Hinsicht äußerst “menschlich” agiert.

Wer das eigentliche Ziel der Suchmaschine verstanden hat, nämlich für einen Suchbegriff die besten, die relevantesten, die beliebtesten Ergebnisse weit oben zu positionieren, der dürfte auch nachvollziehen können, wieso ein Ranking so schwer zu ermitteln ist – schließlich sind die Geschmäcker verschieden, verändern sich mit der Zeit, unterliegen zum Teil auch einem massiven Wandel. Dies gilt für Themen, für aktuelle Trends und auch für die Mode.

Es geht also nicht nur darum, authentische, werthaltige, natürliche oder unauffällige Links zu “generieren”. Es geht auch nicht nur darum, die eigene Seite nach Usability-Gesichtspunkten und Nutzerbedürfnissen auszurichten. Sondern es geht vor allem darum …

• fortlaufend am Puls der Zeit zu bleiben
• das System “am Leben” zu erhalten
• immer wieder für frischen Wind zu sorgen
• abseits eingetrampelter Pfade zu laufen
• neue Methoden auszuprobieren
• sich optimal zu vernetzen
• fortlaufende Mehrwerte zu bieten.

Mein Bauchgefühl sagt dazu eindeutig: “Grmpfl!”

Es gibt Tage, da stehe ich am Fenster und starre in die Ferne, weil ich die Herausforderungen in der Suchmaschinen-Optimierung kontinuierlichen Präsenz im Netz, der immer-schneller-immer-weiter-immer-besser-Mentalität und des enormen Ranking-Erfolgsdrucks nicht mehr aushalte. Manchmal ist SEO wie Kaltakquise, eine echte Horrorvorstellung im Kampf um die vorderen Plätze. Wer permanent zwischen Depression und Google-Wahn lebt, kann beim Zoobesuch zwischen Panda und Pinguin schnell den Boden unter den Füßen verlieren.

Doch leider – liebe Freunde – kann ich im Hinblick auf die Suchmaschinen-Optimierung keine andere Einschätzung abgegeben. Wie in der Kundengewinnung insgesamt, gibt es auch im SEO keine Abkürzung. Weiterkommen erfordert “Blut, Schweiß und Tränen”, auch im Netz.

Das zu wissen, macht es nicht unbedingt leichter – aber es hilft mir, einen sicheren Stand zu bekommen. Mein Wert als Mensch hängt nicht vom Google-Ranking ab. Die Qualität meiner Arbeit drückt sich nicht nur in Keyword-Positionen aus. Der Sonntag Nachmittag ist nicht nur zur Auswertung der neuen Sistrix- oder Was-auch-immer-Werte gedacht.

Also hört auf zu jammern, gesteht Fehler ein, bleibt menschlich, klopft Euch den Staub von den Schultern und fangt noch mal von vorne an und macht es beim nächsten Mal besser. Das ist, worauf es jetzt ankommt.

Bildquelle: © Steve Young – Fotolia.com

Schon seit einiger Zeit bin ich mit Sebastian Geominy auf XING vernetzt, der sich selbst gerne als “Klassiker & Texter 2.0″ bezeichnet. Er möchte damit zum Ausdruck bringen, dass er sowohl für Texte der klassischen Werbung, als auch für Texte im Online-Marketing zuständig ist. Er hat wie ich ein abgeschlossenes Linguistik-Studium und ist seit zwei Jahren als Texter selbständig. Wieso gute Texte für die Suchmaschinen-Optimierung und das Thema Marketing allgemein interessant sind, verrät der Online-Redakteur im Kurz-Interview …

Sebastian, Du bezeichnest Dich selbst als “SEO Texter” – was verstehst Du genau darunter und was zeichnet Dich aus?

Ja, ich bezeichne mich mitunter auch als SEO Texter, was soviel bedeutet, wie suchmaschinenoptimierte Texte schreiben zu können. Das wiederum heißt, sich an vorgegebenen Schlüsselbegriffen entlang zu hangeln und sie zu einem leserlichen Text zu verbinden. Phrasen wie ‚Wer [Keyword A], der muss [Keyword B]’ werden Sie bei mir nicht finden. Ich liefere qualitative SEO Texte, über die sich auch Google viel mehr freut.

Wieso sind professionelle Texte in der Suchmaschinen-Optimierung denn so wichtig?

Wie eben angedeutet: Google freut sich über hochwertigen Content mit Mehrwert, auch für den menschlichen Leser. Letzte Updates scheinen dies zu bestätigen, denn sinnfreies Blabla und Keyword-Ketten werden wohl so langsam ignoriert oder gar abgestraft.

Was sind Deine Lieblingsthemen und worüber schreibst Du gar nicht gern?

Ich sage immer: ‚Ich kann mich in jedes Thema rein recherchieren.’ Das ist sicherlich auch ein etwas akademischer Ansatz, in der Uni schreibt ja auch nicht jeder gerne eine 40-seitige Hausarbeit.

Ich habe schon über sehr viele Themen geschrieben, von Zahntechnik bis Lampentechnik oder von Wohnmobil bis Mobiltelefon. Daher mache ich mal eine Top 3 “gerne”:

• Online-Marketing
• Selbstständigkeit
• Lampen

Top 3 “ungerne”:

• Branchen-News
• Finanzen
• Versicherungen

Was tust Du selbst, um neue Kunden zu gewinnen?

SEO

50 Wörter für ein Schlusswort!

Ich überlege jetzt schon länger, was hier genau stehen soll … Vielleicht soviel: Ich möchte alle Leser des hervorragenden Blogs vom Kollegen Kilian grüßen und alle herzlich auf meine Website einladen. Damit ich jetzt auch auf die geforderten 50 Wörter komme, schreibe ich noch diesen Satz zu Ende.

Na dann, weiterhin viel Erfolg und vielen Dank für Deine Antworten!

Noch einige Fragen an meine Leser: Wie geht Ihr mit Texten fürs Web oder für den Marketing-Bereich um? Schreibt Ihr alles selbst, beauftragt Ihr externe Textagenturen oder habt Ihr dafür spezielle Mitarbeiter im Unternehmen? Ist das Thema “Texte” vielleicht noch gar kein Thema bei Euch? Bin gespannt auf Eure Erfahrungen!

Die Szene der großen, deutschen Werbeagenturen ist nicht wirklich meine Welt, wir sind als Internetagentur viel zu spezialisiert und eigentlich zu klein, um ständig über Pitches, Einkäufer, Marktforschung und Mobile Marketing Kampagnen nachzudenken. Doch aufgrund des hervorragenden Erstlingswerks von Heiko sowie einiger prägnanter Kapitelüberschriften, habe ich dann doch zum Buch gegriffen. Hier geht es auf 240 Seiten um …

• New Business oder vollen Einsatz wagen
• Pitch oder wir springen nicht für lau
• Der Einkauf oder die bösen Buben?
• Marktforschung oder der Unterschied zu Rohrfrei
• Digitale Kommunikation oder ist jetzt wirklich alles anders?
• Mobile Marketing oder die Pornobranche als Pionier
• Media oder die Cash-Cows der Agenturen
• Change oder Eierkuchen backen, ohne ein Ei zu zerschlagen
• Network versus Inhaber oder die Mär vom Werbe-Dino
• Kreativität oder so geht geile Werbung
• Human Resources oder Arbeiten auf einer Galeere?

Wie Ihr seht, sind die verschiedenen Aspekte sehr vielfältig – vom Marketing über Online bis hin zu Networking, Kreativität und Mitarbeiterführung. Und so abwechslungsreich die Themen sind, so unterhaltsam liest sich das Buch auch. Denn Heiko bezieht die Antworten der verschiedenen Interviewpartner immer auf eine spielerische Art und Weise ein, verknüpft die Beiträge untereinander und führt wie ein Moderator durch das Gespräch. Das Buch liest sich wie eine gut strukturierte Podiumsdiskussion, wo verschiedene Agentur- und Marketingleiter, Einkäufer und Nutzer ihre Sicht der Dinge darlegen. Immer mit dem Fokus auf Akquise für Werbeagenturen, die heute so ganz anders funktioniert als noch vor zehn oder fünfzehn Jahren.

Zurück zu meiner Skepsis: Da halte ich es gerne biblisch – “drum prüfet alles und das Gute behaltet”, vom “Guten” gibt es hier genug, dazu viele Parallelen zu unseren Kunden- und Akquise-Erfahrungen. Insofern nicht nur für die Branchenriesen eine spannende Lektüre, sondern für jeden, der aus seinen dröhnenden Lautsprechern intelligentes Marketing machen möchte.

Hier die 10 schlechtesten Gründe für eine Kontaktanfrage bei XING:

1. Ich habe gesehen, dass Sie sich auch für … interessieren.
2. Ich bin durch eine Internet Recherche auf Ihre Seite aufmerksam geworden.
3. Wie ich lese, sind Sie ja auch in der Gruppe “Aufträge und Kundengewinnung”, wie schön!
4. Auch sonst ist Ihr Profil sehr interessant für mich.
5. … da Sie ebenso im Bereich Marketing und Werbung in Deutschland arbeiten …
6. … bei Gelegenheit über verschiedene Möglichkeiten der Kundengewinnung in unserer Branche sprechen.
7. Ich suche derzeit gute Kontake aus dem Bereich “Gebäudetechnik” (WTF?)
8. Vielleicht ergeben sich wertvolle Synergien.
9. “Kein engeres Band gibt es unter den Menschen als gemeinschaftlich gewollte, begonnene und durchgeführte Unternehmungen.”
10. “Kontakte schaden nur dem, der keine hat.”

Gerne konkretisiere ich noch, was mich an den Kontaktanfragen stört, um nicht missverstanden zu werden (ich nutze XING nämlich selbst auch gezielt, um Networking zu betreiben). Es ist die unkonkrete PR-Sülze, die Vertriebler in Zeiten von XiButler, Elepost und anderen “Power-CRM-Tools” automatisiert oder halb-automatisiert verbreiten, um für sich oder ihre Kunden Leads zu generieren. Einmal die Phrasendreschmaschine angeworfen, hundertfach kopiert und gepostet, was das Zeug hält. Am besten nach Guttenberg’scher Manier mit falscher Anrede, fehlerhafter Zuordnung der Interessen oder künstlich-aufgesetzter Grußformel (“Heitere Grüße aus dem sonnenverwöhnten Oberfranken”).

Ich kann dieses Geschwafel einfach nicht mehr ertragen und habe vor einigen Wochen bereits die Nachrichteneinstellungen so verändert, dass nur noch Kontakte 2. Grades direkte Nachrichten an mich schicken dürfen. Immerhin haben jetzt die unsäglichen Gruppeneinladungen (wer nutzt denn aktiv mehr als 2-3 Gruppen bei XING?) abgenommen, doch die Kontaktanfragen bleiben. Bevor ich jetzt jegliche Kontaktaufnahme über dieses “Business-Netzwerk” einschränke, werde ich jede Anfrage aus der Liste 1-10 mit dem Link zu diesem Artikel beantworten. Vielleicht klingelt es dann bei dem einen oder anderen, zumindest bleibt es zu hoffen.

Wie Sie es richtig machen – individuelle Kontaktanfragen mit Sinn, Verstand und Charme

Die – traurige – Wahrheit ist, dass Akquise Zeit, Aufwand und manchmal auch Nerven kostet. Es gibt von Mensch zu Mensch keine Abkürzung. Vergessen Sie deshalb jede (halb-) automatisierte Form von Massen-Anfragen. Suchen Sie lieber nach Personen, die tatsächlich einen Nutzen und einen Vorteil haben. Geben Sie etwas, bevor Sie erwarten. Machen Sie jemandem eine Freude. Beziehen Sie sich auf konkrete, tatsächliche Gemeinsamkeiten. Schmeicheln Sie nur, wenn Sie es auch ehrlich meinen.

Hallo Herr Kilian, ich verfolge sehr interessiert ihren Blog und den Podcast, da wir als sehr junges Unternehmen natürlich noch hart um Neukunden kämpfen müssen. Ich würde mich freuen, mich mit Ihnen über diese Themen persönlich auszutauschen.

Hier scheint sich jemand tatsächlich mit meinen Veröffentlichungen beschäftigt zu haben. Seine Einschätzung ist ehrlich, seine Kontaktaufnahme persönlich.

Sehr geehrter Herr Kilian, ich wünsche Ihnen einen guten Start in 2012! Wir kennen uns beide noch nicht und ich möchte Sie direkt auf eine eher unkonventionelle Art und Weise etwas fragen, weil ich Sie gerne als neuen Kunden gewinnen möchte.

Immerhin ehrlich und direkt, oder? Fand ich charmant, aber passte in dem speziellen Fall inhaltlich nicht für mich. Trotzdem haben wir sehr nett 2-3 Mal hin- und hergemailt.

Sehr geehrter Herr Kilian, und wie hat Ihnen gestern die Veranstaltung gefallen? Ich möchte Sie gerne zu meinen Kontakten hinzufügen und freue mich auf Ihre Bestätigung.

Nachdem wir uns gestern ja jetzt auch persönlich kennengelernt haben, würde ich mich freuen, wenn wir uns “verxingen”.

Die gemeinsame Teilnahme an einem Event, der Austausch der Visitenkarten oder kurzer Plausch am Kaffeetisch ist immer eine Gelegenheit, den Kontakt über XING und andere Plattformen zu vertiefen. Hier besteht eine Basis für weitere Gespräche allein aufgrund des persönlichen Treffens.

Es gibt viele weitere Möglichkeiten, um einen konkreten Bezug herzustellen. Nutzen Sie die Vorteile von XING, bei den meisten Profilen auch persönliche Interessen einsehen zu können. Bei mir sind dies z. B. Segeln, mein Golden Retriever, das Interesse für Resthöfe oder der christliche Glaube. Doch bitte nicht als vorgeschobener Grund, bleiben Sie authentisch. Und wenn es keine Gemeinsamkeiten gibt, dann konstruieren Sie keine – gehen Sie weiter und networken Sie nur mit denjenigen, bei denen wirklich eine gemeinsame Basis vorhanden ist. In diesem Sinne freue ich mich auf den Dialog und die Vernetzung – vielleicht auch mit Ihnen, liebe Leser?!

Ein Kunde von uns vertreibt personalisierte Kalender – hier ist zumindest ein Bezug zu erkennen. Einen Kalender hänge ich mir (wenn er gut gemacht ist) neben den Schreibtisch, vor allem in dieser persönlich gestalteten Form. Doch welchen Nutzwert sollen Mini-Taschenrechner, Flaschenöffner und Zollstöcke haben, wenn es um die Akquise geht? “Viel hilft viel”, scheint das Motto zu sein. Doch wie sieht die Rechnung am Ende aus?

Nehmen wir doch mal ein Werbemailing, das potenzielle Kunden per Brief erhalten:

• Wert eines “günstigen” Werbeartikels = ca. 1-5 Euro
• Porto zum Versand = ca. 1,45 – 3,90 Euro (je nach Größe)
• Druckkosten, Briefbeilage, Organisation, Versand = ca. 1-3 Tage (je nach Anzahl der Empfänger)

Bei nur 100 Kunden, kommen schnell Summen zwischen 500 und 1.000 Euro zusammen, bei 500 Adressaten wären es ca. 2.500 bis 5.000 Euro und bei 1.000 Empfängern sogar 5.000 bis 10.000 Euro.

Wir haben uns als Agentur mit Werbegeschenken bislang sehr zurück gehalten, da ich die Wirkung auf die Akquise als sehr gering ansehe. Da bin ich eher von individuellen Mailings überzeugt, wie wir sie in unserer Neukunden-Challenge ausprobiert haben. Deren Erfolg war zwar auch nicht überragend, aber sie hat immerhin eine Menge Spaß gemacht …

Neukunden-Gewinnung für einen Webservice am Beispiel von Dropscan

Viele Ratschläge und Expertentips zum Thema Neukundengewinnung drehen sich um die Frage, wie und über welche Kanäle man Kunden für ein existierendes Angebot generiert. Dabei wird leider zu oft ein enorm wichtiger Punkt übersehen: Es ist in der Realität doch nicht ganz so einfach, Eiswürfel an Eskimos zu verkaufen. Oder anders ausgedrückt: Ohne ein attraktives Produkt nutzen die besten Marketingaktivitäten langfristig herzlich wenig.

Bei der Entwicklung von Dropscan haben wir viel Aufmerksamkeit auf die Entwicklung eines attraktiven Produktes gelegt. Grundsätzlich gibt es dabei drei Punkte, die man bei der Produktentwicklung für eine Webapplikation unbedingt beachten sollte:

1.) Ihr Produkt löst ein echtes Problem für eine klar definierte Zielgruppe

Die erste Frage, die es zu beantworten gilt, ist immer: Wer braucht dieses Angebot und vor allem warum? Bietet ein Produkt keinen konkreten Nutzen für den Kunden bei der Lösung eines wichtigen Problems, wird niemand bereit sein, dafür Geld auszugeben. Im Fall von Dropscan war der Ausgangspunkt, dass es für viele Unternehmen immer wichtiger wird, Papierdokumente auch in elektronischer Form zur Verfügung zu haben. Leider ist das Scannen von Unterlagen in Papierform ein sehr arbeits- und zeitaufwändiger Prozess. Unser Anspruch war es, diesen Prozess radikal zu vereinfachen: Der Kunde schickt seine Unterlagen per Post zu und kurze Zeit später kann er durchsuchbare PDF-Dateien online herunterladen.

2.) Ihr Produkt ist einfach zu benutzen

Ein Punkt der häufig unterschätzt wird, ist die Bedienerfreundlichkeit eines Produktes. Gerade im Internet wird selbst das beste Produkt vom Kunden nicht angenommen, wenn die Bedienung kompliziert und unverständlich ist. Nicht ohne Grund stecken erfolgreiche Anbieter viel Zeit und Geld in die Optimierung ihrer Bedien- und Bestellprozesse. Auch bei Dropscan haben wir von Anfang an darauf geachtet, die beiden zentralen Prozesse, Scanaufträge erteilen und Aufladen von Scanguthaben, so einfach und unkompliziert wie möglich zu halten. Die Anzahl der nötigen Schritte und die abgefragten Informationen wurde auf ein Minimum reduziert. Der Kunde erhält zu jedem Zeitpunkt klare Anweisungen und Informationen zum Stand seines Auftrags. Zusätzlich wird er über jeden Schritt nicht nur im Browser, sondern auch per E-Mail informiert. Alle diese Maßnahmen tragen dazu bei, daß selbst unerfahrene Internetnutzer unseren Scan Service ohne Probleme nutzen können. Und ganz nebenbei reduziert sich dadurch auch die Anzahl der Supportanfragen – ein netter Nebeneffekt!

3.) Ihr Produkt hat einen klaren und einfachen Preis

Viele Angebote im Internet haben relativ komplizierte Preismodelle. Gerade bei einer komplexen Dienstleistung wie dem Scannen von Dokumenten wird der Kunde häufig mit langen Preislisten und Rabattmodellen konfrontiert. Unser Ziel war es daher, auch das Preismodell extrem einfach und transparent zu gestalten. Keine Grund- oder Abogebühren, keine Mindestabnahme, keine Vertragsbindung. Der Kunde zahlt nur, was er tatsächlich nutzt. Ab 100 Seiten gibt es Rabatt, indem der Kunde ein entsprechendes Guthaben erwirbt. Durch ein möglichst einfach gehaltenes Preismodell kann der Kunde sofort die enstehenden Kosten für seinen Auftrag erkennen.

Unserer Erfahrung nach sind diese drei Punkte eine unabdingbare Vorraussetzung für die erfolgreiche und vor allem nachhaltige Gewinnung von Kunden insbesondere, wenn Produkte und Dienstleistungen im Internet angeboten werden. Auch die beste Akquise-Aktion hat nur mittelmäßigen Erfolg, wenn Produktlösung und Nutzen, einfache Bedienung und ein klares Preismodell nicht beachtet werden. Das gilt sicherlich nicht nur für webbasierte Dienste.

Interessanterweise gibt es noch eine weitere Verbindung vom Schnittstellen- und Technik-Beitrag zur Online-Werbung, denn die Jungs von Brickfox (dem Anbieter für E-Commerce-Software, mit denen ich mal über das Thema Warenwirtschaft sprechen will), betreiben auch eine Internetagentur in Stuttgart. Zumindest steht der gleiche Geschäftsführer im Impressum. Netformic scheint mit über 40 Mitarbeitern ‘ne größere Bude zu sein, die u.a. fahrrad.de und fitness.de betreut – finde es einfach immer spannend, wenn Kollegen neben ihrer Internetagentur und Leistungen in Webdesign und Suchmaschinen-Optimierung auch was mit E-Commerce zu tun haben und konkrete Services entwickeln. Eine ähnliche Motivation hat ja auch uns bei Thoxan bewogen, überhaupt mit dem eigenen Online-Shop zu beginnen.

Wie wir unseren Online-Shop online vermarkten

Ähnlich wie bei den Kollegen aus dem “Ländle” setzen auch wir in erster Linie auf Online-Marketing, hier im Speziellen das Thema Suchmaschinen-Optimierung sowie Social Media Marketing. Wir haben schon vor längerer Zeit eine sehr umfangreiche Keyword-Recherche im “Filz-Umfeld” durchgeführt und uns beim Aufbau, bei den Texten und auch in der Verlinkung des Webshops Mühe gegeben, für die wichtigsten Begriffe in diesem Bereich zu optimieren.

Für “Filztaschen” stehen wir bereits auf den vorderen Plätzen, andere Begriffe wie “Filz Schlüsselanhänger” sind nur noch eine Frage der Zeit. Es ist schön zu sehen, dass die Besucher über Google bereits nach drei Monaten kontinuierlich ansteigen. Zurzeit machen sie rund 80 Prozent aller Besuche aus.

Weiterhin setzen wir auf aktive Vernetzung mit anderen Bloggern und organisieren Produkttests. Hier haben wir schon ein paar schöne Artikel erhalten, die einfach Lust auf das Produkt machen. Natürlich eignen sich nicht alle Produkte für eine solche Strategie, doch wir haben eine schöne Auswahl an verschiedenen Geschenken, die auch der web-affinen Zielgruppe sehr zuträglich sind (Filzhüllen für iPhone, iPad etc.) und so findet sich immer eine Möglichkeit, das Thema virtuell ins Gespräch zu bringen.

Ziemlich schämen muss ich mich noch für unser Filz-Blog, das zwar schon ganz schick aussieht, aber noch viel zu leer ist. Wir haben zwar schon gute Artikelideen gesammelt und erste Anläufe wie das Interview mit zwei anderen Jungunternehmern aus der Filz-Branche gemacht, aber noch ist das Blog viel zu lahm, um damit aktiv in die Vermarktung zu gehen. Kommt Zeit, kommt irgendwann auch Blog.

Etwas besser sieht es bei Facebook aus, hier freuen sich die derzeit 50 Fans (nix gekauft, alle freiwillig!) über die regelmäßigen Nachrichten. Ähnlich wie im Blog brauchen wir aber auch hier noch mehr Content mit sinnvollen Mehrwerten, um auch mehr Leute für die Seite zu begeistern. Mein Ziel für Ende 2012 sind 1000 Fans – wer mitmachen will, ist herzlich eingeladen!

Wichtig ist, andere Blogbeiträge, eigenes Blog oder auch eine Facebook-Seite nicht reinweg als Vertriebskanal zu betrachten. Mir geht es erstmal darum, die Marke “Filz-Geschenke.de” mit einfachen Mitteln bekannt zu machen. Wir haben uns für dieses Experiment nur ein sehr kleines Werbebudget gesetzt, da wir vom Verkauf nicht leben müssen. Für die “Strategie der kleinen Schritte” bin ich schon sehr zufrieden mit den aktuellen Besucher- und Umsatzzahlen. Während ich diesen Satz geschrieben habe, ist schon wieder eine Bestellung reingekommen – dieses Mal sind es gleich sieben verschiedene Produkte, die vermutlich als Geschenk unter dem Weihnachtsbaum landen werden – sehr schön!

Was haben wir in 2012 noch vor? Das werde ich Euch heute noch nicht verraten, aber natürlich halte ich die Leser des Neukunden-Magnet Weblog auch im neuen Jahr weiterhin auf dem Laufenden! Ich wünsche allen ein besinnliches Weihnachtsfest und einen guten Start ins neue (E-Commerce) Jahr! 

Die Tücken der Technik im Online-Handel

In der Blogserie “Einen Online-Shop starten” (mit der es jetzt endlich weitergeht; hier noch die Teile 2, 3, 4, 5) habe ich schon mal verraten, dass ich die Tücken der Technik etwas unterschätzt habe. Denn neben der Optimierung und Vermarktung eines solchen Projekts geht es eben auch um die einwandfreie Nutzung der dahinterliegenden Software. Gar nicht auf dem Schirm hatte ich die Frage der Warenwirtschaft. Da wir ja von null auf gestartet sind und im Grunde auch noch ein sehr übersichtliches Sortiment haben, war für mich dieser Bereich ziemlich nebensächlich. Im Grunde ist er es immer noch, aber die Herausforderung fing schon mit dem Aspekt der Rechnungslegung und Versandabwicklung an. Für mich ist auch bei der Gestaltung von Rechnungen und Briefvorlagen eine gewisse “Ästhetik” wichtig. Wir haben ein Briefpapier entwickelt, das sich mit der von Magento voreingestellten Rechnungsformatierung leider überhaupt nicht vertrug. “Die Schöne und das Biest” beschreibt es recht treffend.

Lange Rede, kurzer Sinn: Ein spezielles Rechnungsmodul musste her, dass wir bei der Firma Aromicon gefunden haben und das dort auch direkt konfiguriert wurde. Wer seine Warenwirtschaft zunächst mit Magento selbst abwickelt, dem kann ich den Service der Profis aus Halle/Saale absolut empfehlen. Jetzt haben wir ein einheitliches Layout sowohl für Ausdrucke auf dem Briefpapier als auch für PDF-Rechnungen, die wir per E-Mail zustellen können.

Etwas komplizierter scheint sich die Suche nach einer geeigneten Warenwirtschaft zu gestalten, die für einen so jungen Online-Shop mit einem übersichtlichen Warenangebot passt. Manche sind zu rudimentär, andere haben keine geeignete Schnittstelle für Magento (so dass die Produkte alle doppelt gepflegt werden müssten, was ja keinen Sinn ergibt), wieder andere sehen furchtbar aus (siehe oben), einige versprechen viel, aber kosten einfach schlichtweg zu viel Geld. Wir können nicht noch einmal fünfstellig in Software zur Verwaltung der paar Bestellungen investieren. Wer hier gute Tipps für mich hat, melde sich gerne – freue mich über jeden Hinweis, bis ich eine Lösung dieses Problems gefunden habe.

Das Schöne ist ja, dass uns nichts drängt. Zurzeit wickeln wir den kompletten Bestellversand direkt in Magento ab und sind grundsätzlich damit zufrieden. Die Wareneingangs- und -ausgangsliste pflegt meine Kollegin zurzeit noch in Excel, das reicht bei unserem Sortiment vollkommen aus. Sollte sich an Umfang der Bestellungen oder an der Artikelanzahl drastisch etwas ändern, können wir immer noch in die angesprochenen Lösungen investieren.

Schnittstellen für Online-Shops sind ja im E-Commerce ohnehin wichtig. Viele haben mich schon gefragt, warum wir nicht bei ebay oder Amazon kaufen. Ich bin neulich sogar über eine recht einfach aussehende Amazon Schnittstelle gestoßen, die auch mit Magento arbeitet. Die Jungs von Brickfox scheinen da recht viele verschiedene Module entwickelt zu haben und vielleicht bekomme ich dort sogar eine Antwort zum Thema “Anbindung der Warenwirtschaft”, doch für einen Verkauf auf anderen Online-Plattformen kommt unser Warenangebot leider grundsätzlich nicht in Frage.

Wie ich im zweiten Teil der Blogserie schon geschrieben habe, sind unsere Hersteller noch etwas zögerlich in Bezug auf reine Online-Händler, außerdem ist ihnen eine hochwertige Präsentation der Waren sowie die Einhaltung der offiziellen Verkaufspreise wichtig. Es handelt sich eben um echte Qualitätsprodukte, bei denen auch die Wertigkeit im Mittelpunkt stehen soll. Wir haben uns von Anfang an bewusst entschieden, statt des Vertriebs über den Preis (Preissuchmaschinen, Online-Auktionen, Amazon-Store etc.) lieber auf eine professionelle Präsentation und eine Vermarktung durch Suchmaschinen-Optimierung und Social Media zu setzen. Dazu in ein paar Tagen mehr im 7. Teil, wo wir auch den Kollegen von Brickfox wiederbegegnen werden …

Utopie? – “Nicht ganz”, verspricht zumindest Reinhard Janning, Blogger-Kollege vom Lead Management Blog. Er hat als Geschäftsführer der DemandGen AG bereits vor einiger Zeit sein Marketingkonzept in Frage gestellt und sagt: “Mit einer neuen Methode ist es uns gelungen, in der Tat regelmäßig Anfragen von Interessenten zu erhalten, die wir bislang noch nicht kannten.”

Diesen Ansatz des Inbound-Marketing stellt Reinhard Janning im heutigen Gastbeitrag den Lesern des Neukunden-Magnet vor …

Mit systematischem Inbound Marketing zu neuen Kunden

Man nennt die von uns eingesetzte Methode auch “Content Marketing” oder “Inbound Marketing”. Anders als beim klassischen Marketing geht es darum, möglichst interessante Informationen rund um Ihre Produkte und Leistungen im Internet zu verteilen und so potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Social Media, Blogs und Fachportale bieten sehr einfache Möglichkeiten, diese Informationen bereitzustellen.

Dabei müssen Unternehmen natürlich sorgfältig abwägen, welche Relevanz die Informationen für ihre Zielgruppe haben und welches Risiko diese Information darstellen, wenn sie in falsche Hände geraten. Insbesondere wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht, ist Ihr Know-how das Alleinstellungsmerkmal, das den neuen Kunden interessiert. Dabei geht es im häufig um Erfahrungen, die Sie im Laufe Ihres Geschäftslebens gesammelt haben, die sie aber nicht zwangsläufig allen Interessenten zur Verfügung stellen möchten. Andererseits geben diese Informationen potentiellen Kunden die Sicherheit, dass Sie ihr Geschäft besonders gut verstehen. Wenn Sie nun also überlegen, welche Art von Informationen Sie im Internet frei verfügbar machen, müssen sie also entscheiden, bis zu welcher Art von Information Sie ihr Fach Know-how auch Fremden und möglichen Wettbewerbern zur Verfügung stellen wollen und zu welchem Zeitpunkt sie diese Information nur gegen Herausgabe der Kontaktdaten zur Verfügung stellen.

In jedem Fall bekommt Ihr Unternehmen mit dieser Methode ein deutlich besseres Ansehen und kann sich als Experte in ihrem Umfeld positionieren. Die Erfahrung hat gezeigt, dass potentielle Käufer diese Erfahrung schon zu einem früheren Zeitpunkt suchen. Das Internet spielt dabei eine wesentliche Rolle. Eine Allensbach Studie hat herausgefunden, dass 91 Prozent aller Käufe über das Internet generiert oder zumindest beeinflusst werden. Bevor man sich mit der Abschaffung eines Produktes beschäftigt, recherchiert man im Internet relevante Informationen zu dem Thema. Wenn Sie im Rahmen dieser Recherche gefunden werden und über so genannte Konvertierungsmechanismen (in der Regel Webformulare) ihre Informationen gegen die Herausgabe der E-Mail-Adresse zur Verfügung stellen, haben Sie anschließend die Möglichkeit, mit diesen potentiellen Interessenten per E-Mail weiter zu kommunizieren und sukzessive ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen. Dabei kann es durchaus passieren, dass der Interessent sich, sobald sich seine Anschaffung konkretisiert, wieder mit Ihnen in Verbindung setzt und dann um ein ansprechendes Angebot bietet.

Damit Ihr “Content” auch immer gefunden wird, bietet es sich an, Ihre Webseite, Ihre Social Media Aktivitäten und die Aktivitäten auf Fachportalen regelmäßig zu überwachen. Außerdem ist es erforderlich, dass Sie schnell und einfach Landing Pages erstellen können,  um die notwendigen Konversionen zu erzielen. Deshalb haben sich in den letzten Jahren viele Lösungen am Markt etabliert, die genau diese Mechanismen unterstützen und Ihnen regelmäßige Analysen geben, über welche Kanäle welche Besucher in welcher Qualität zu Ihnen kommen.

Beispielhaft sehen Sie dazu die folgende Grafik, die einerseits aufzeigt, aus welchen Quellen die Besucher die Webseite gefunden haben (zum Beispiel Suchmaschinen, Social Media, E-Mails oder Ähnliches) und wie viele der Besucher dann zu “Leads” geworden sind.  Die Leads werden dann in einer Datenbank gespeichert, können gegebenenfalls mit ihrem CRM-System synchronisiert und für weitere Marketingaktionen genutzt werden.

Mein Freund und Agentur-Kollege Paul Sidelnikow, Geschäftsführer und Online-Marketer von der E-Commerce-Werkstatt in Bielefeld, hat mich vor einigen Tagen gefragt, ob er einen Gastbeitrag für mein Neukunden-Magnet Blog schreiben soll, da es hier zurzeit etwas ruhig geworden ist. Das Angebot habe ich gerne angenommen, zumal Paul in knappen Worten eine Einführung zur Suchmaschinen-Optimierung geschickt hat, die ich für einen äußerst guten Ansatz halte, wenn Unternehmen sich zum ersten Mal mit diesem Thema beschäftigen …

So schnell wie möglich nach oben!

So lautet die Devise vieler Unternehmen, wenn es um Suchmaschinen-Optimierung geht. “Koste es, was es wolle”, – das fügen aber nur die wenigsten hinzu. Denn trotz des immer noch ungebremsten Wachstumspotentials der Onlinebranche hat es nach wie vor den Anschein, dass das Geschäft mit dem Internet an vielen, zumeist traditionell ausgerichteten Unternehmen mehr oder weniger vorbeigeht – sei es, dass die Kosten für eine eigene Online-Unternehmung gescheut werden oder dass das eigene Potential nicht richtig eingeschätzt wird.

Und so kommt es dann, dass viele Unternehmen in Bezug auf das Internet entweder eine “Politik der ruhigen Hand fahren” oder aber mit wenigen Mitteln möglichst viel, oder am besten alles erreichen wollen. “Suchmaschinen-Optimierung kann doch nicht so schwierig sein”, heißt es dann: “Lass den Praktikanten mal ein paar Sachen ausprobieren und dann schauen wir mal, ob das funktioniert.”

Der Praktikant hat vielleicht irgendwo etwas Schlaues aufgeschnappt wie z. B. dass “Links die goldene Währung des Internets sind”. Also denkt er sich: “Viel hilft viel!”, und kauft sich beim erstbesten Anbieter ein Massenkontingent Links. Tage vergehen und er wundert sich, dass das mit dem “Online-Shop optimieren” irgendwie doch nicht hinhaut. Wochen vergehen und er stellt mit Verwunderung fest, dass die eigene Seite schlechter dasteht als je zuvor.

Was hat er falsch gemacht?

Zu viel, um es der Reihe nach aufzuzählen.

Was hätte er besser machen können?

Das Wichtigste: Er hätte seinem Vorgesetzen sagen sollen: “Nein Chef, ich kann das nicht! Ich weiß nicht viel von den Gesetzen des Internets, aber so viel weiß ich: Wer die Regeln der Suchmaschinen-Optimierung nicht kennt, der macht mehr kaputt als dass er hilft.” Ein kluger Chef hätte dann so schnell wie möglich eine professionelle  E-Commerce Beratung aufgesucht, zumindest um sich konzeptionell beraten zu lassen.

Die hätte ihm erzählt, dass …

• … das Link-Streuen nach dem Gießkannenprinzip Selbstmord ist.
• … der eigene Online-Shop organisch wachsen muss.
• … der eigene Linkpool eine ausbalancierte Menge an starken und schwachen Links aufweisen muss.
• … die Auswahl der richtigen Keywords von entscheidender Bedeutung ist.
• … die Qualität des Contents über die Qualität des Links entscheidet.

Kurzum also, dass Google nicht blöd ist und man sich daher immer fragen muss: Wirkt das, was ich mache, auf Google so, als wolle ich dadurch die Qualität meiner Seite erhöhen oder eher so, als wären mir alle Mittel recht, so viele Besucher wie möglich auf meine Seite zu locken? Machen Sie diesen Anfängerfehler nicht, sondern lassen Sie sich vernünftig beraten – lieber langsam und stetig nach oben als schnell wieder ganz unten zu landen!

Immer wenn ich selbst nicht die Zeit zum Schreiben finde, sprechen mich nette Kollegen an und bieten mir einen Gastartikel für den Neukunden-Magnet an – das freut mich sehr, zumal es heute um ein wirklich spannendes Thema geht. Inga Weber ist Junior Online Marketing Manager einer Berliner Agentur, die sich auf die Suchmaschinenoptimierung spezialisiert hat. Dazu gehört auch die Erstellung von Website-Analysen; ein immer wichtigerer Bereich, wenn es um die Neukunden-Gewinnung im Internet geht. In diesem Artikel gibt uns Inga eine Einführung ins Monitoring als Schlüssel zur erfolgreichen Internetpräsenz …

Über den Einsatz von Monitoring-Software

Gezieltes Monitoring kann nicht nur den Zugriffserfolg der eigenen Homepage, sondern auch den Umsatz des betriebenen Onlineshops deutlich erhöhen. Teilweise lässt sich dieser durch ein effizientes Monitoring nicht nur verdoppeln, sondern auch verdrei- oder vervierfachen. Und das sagen nicht nur Anbieter diverser Monitoringlösungen immer wieder, sondern auch zahlreiche erfolgreiche und zufriedene Shopbetreiber und Monitoringsoftware-Nutzer. Aber warum ist das so?

Was genau ermöglicht einem das Monitoring der eigenen Homepagestatistiken? Welche Zahlen sind für einen erfolgreichen Onlineshop essenziell? Und welche Rolle spielen die Suchbegriffe bei einer Suchmaschinenoptimierung für Google und Co., die die Kunden letztendlich auf Ihren Webshop bringen?

Kundenzugriff und auch Umsatz steigern

Fragen über Fragen, die aus unterschiedlichen Gründen genaue Antworten verlangen. Eines ist allerdings klar: Umso mehr Kunden sich auf den betriebenen Webshop “verirren”, umso höher ist auch die Chance auf einen ansteigenden Umsatz. Aber hier kommt es nicht immer nur auf die grundlegende Zahl der Besucherzahlen an sich an. Was bringt es Ihnen als Shopbetreiber von Kosmetikprodukten, wenn Sie es schaffen, unzählige Autosport- und Motorfans auf die eigenen Seiten zu locken? Richtig: Nicht allzu viel, außer es handelt sich um pflegebewusste weibliche Motorsportfans. Deshalb spielt es eine enorm große Rolle, immer auch die “richtigen” Besucher auf den Webshop zu bringen. Hier hilft allerdings nur eine gut strukturierte und auch seooptimierte Funktion des Shops. Und genau hierbei kann eine geeignete Monitoring-Software weiterhelfen.

Analysen helfen, um Besucher zu binden

Eine geeignete Monitoring-Software tut weitaus mehr, als nur die Funktion der Homepage an sich aufzulisten. Sie zeigt auf, welche Besucher von welcher Homepage auf den Webshop gelangen und wo es sie anschließend hin verschlägt. Manch einer mag sich nun fragen, welche Rolle das spielt. Sieht man genau hin, ergibt das allerdings einen Sinn. Zieht es beispielsweise viele Besucher von einer bestimmten Homepage auf Ihren Webshop? Fragen Sie sich nicht, warum das so ist und wie Sie diesen Effekt noch steigern können?

Dank Monitoring in die Shopzukunft schauen

Die Antwort ist beispielsweise durch gezieltes Setzen und Schalten von Werbung – sofern noch nicht geschehen. Ebenso sieht es mit der Nutzung und der Präsenz bei verschiedenen sozialen Netzwerken aus. Viele Shopbetreiber machen sich diese zu Nutzen um potenzielle Kunden anzusprechen oder Angebote anzupreisen. Gerade hierbei können Sie via Monitoring jedoch auch sehen, welche Werbevorhaben erfolgreich sind und welche eher nicht. So lassen sich die Kosten für unnütze Werbebanner und -Anzeigen sparen. Beim Monitoring sind also weniger die funktionalen Werte des Servers von großem Belang. Im Vordergrund stehen die kundenspezifischen Daten. Denn diese sind es, die erkennen lassen auf welcher Stelle der Erfolgskala der Webshop gerade steht und welche Vorhaben bereits von Erfolg gekrönt sind. Somit ist der Blick in die Shopgegenwart und -zukunft klarer.

Noch eine Bemerkung zum Schluss: Ich darf verraten, dass wir für die Planung unseres Online-Shops Filz-Geschenke.de auch mit verschiedenen Analyse-Tools arbeiten. Zunächst ging es an die Keyword- und Suchvolumen-Analyse, jetzt stehen eher Klickpfade, Eintrittswege und die Auswertung der Conversion im Vordergrund. Welche Tools für welchen Bereich des Monitorings in Frage kommen, beleuchten wir vielleicht noch in weiteren Artikeln. Aber es geht vielfach erstmal darum, für den Einsatz solcher Werkzeuge überhaupt zu sensibilisieren.

(via Source-Blog)

Als ich letzte Woche einem Kunden vom geplanten Törn erzählt habe, gab es einen ähnlichen Kommentar, ob ich genügend Geld mitnehmen würde und dass ich vielleicht dort schon wieder mit Drachmen bezahlen könnte. Die Schlagzeilen zur Euro-Krise bestimmen zurzeit unsere Nachrichten – aus gutem Grund. Schließlich haben die Entwicklungen in Griechenland, Italien, Spanien und Irland auch Einfluss auf die hiesige Wirtschaft, ob es zurzeit brummt oder nicht, ist vielleicht nur noch eine Frage der Zeit.

Schon vor zweieinhalb Jahren habe ich in einem Blogartikel über das Thema Neukunden-Gewinnung in der Wirtschaftskrise geschrieben. Mein Plädoyer möchte ich auch heute wiederholen: “Akquise TROTZ Krise” müsste die Überschrift heißen. Und weil’s so schön war weil die Wiederholung die Mutter der Weisheit ist, zitiere ich gerne von damals:

1. Gerade jetzt brauchen wir Unternehmerinnen und Unternehmer, die positive Signale setzen und nicht auf jede negative Schlagzeile mit Heulen und Zähneklappern reagieren. Wer mit Selbstvertrauen und Leidenschaft auf die Jagd nach neuen Kunden geht, hat sicher schnell Waidmanns Heil.
2. Für bestimmte Branchen (z.B. Beratung, Coaching, Management, Werbung usw.) sind gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten neue Kunden leichter ansprechbar. Nutzen Sie diese Chance!
3. Wer sich heute nicht ins Schneckenhaus zurück zieht, ist vielen schon einen großen Schritt voraus. Stellen Sie Ihr Angebot ins Rampenlicht und fallen Sie auf,was das Zeug hält.
4. Sackgassen bieten die Gelegenheit, mal neue Wege zu gehen. “Das haben wir schon immer so gemacht” funktioniert nur so lange, wie das Wetter schön ist. Ziehen Sie sich wetterfeste Kleidung an und suchen Sie aktiv nach Auswegen aus der Krise.

Amen.

Bei Filz-Geschenke.de gibt es viele schöne Produkte aus Filz, moderne Filzhüllen für Handys, iPhone, iPod, iPad und Laptop, Filztaschen für verschiedene Anlässe, Kaminholzkörbe und andere Wohnaccessoires, Filz Schlüsselanhänger, Tischsets und und und. Wir haben namhafte Hersteller gewonnen, die ihre Ware ausschließlich in Deutschland fertigen. Der Filz besteht aus 100 % reiner Schurwolle und ist ein absolutes Qualitätsprodukt.

Über Euer Feedback (und natürlich reichlich Bestellungen) freuen wir uns. Es gibt übrigens auch eine eigene Facebook-Seite und einen Twitter-Kanal – weitersagen!

Heute soll es noch einmal um die Vorbereitung unseres Projekts gehen, hier mal ein technischer Aspekt: Die Wahl des geeigneten Shop-Systems. Wir haben mit dem Open-Source Shop “Magento” bei unseren Kundenprojekten schon einige Erfahrungen gesammelt. Deshalb fiel die Entscheidung nicht schwer. Allerdings darf ich vorweg nehmen, dass wir bislang zwar mit Layouts, Template-Anpassungen und an der Optimierung des Shops gearbeitet haben, nicht jedoch an der technischen Konfiguration. Hier konnten wir wieder einmal auf die tatkräftige Hilfe unseres Partners Kuetemeier.NET bauen, der bei der Umsetzung des Kassensystems, der Zahlungsanbindung und weiteren Programmieraufgaben behilflich war.

Als Hoster haben wir uns – wie in vielen anderen Projekten auch – für die Firma Mittwald aus Espelkamp entschieden. Die Systeme sind optimal für Magento ausgelegt und lassen sich einfach skalieren, sobald mehr Traffic auf den Seiten läuft. Der Service von Mittwald war bislang immer vorbildlich (0800, Ticket-System, fachkundige Ansprechpartner) und ich bin zuversichtlich, dass wir auch dieses Kind gemeinsam schaukeln werden.

Für Magento spricht, dass die Software kostenfrei zur Verfügung steht und dafür jede Menge Features im Gepäck hat. Ähnlich wie TYPO3 ist auch Magento modular aufgebaut und verfügt über zahlreiche Zusatzprogramme (“Magento Connect”), die sich kostenfrei oder für kleines Geld hinzufügen lassen. Besonders schön ist die klare Trennung von Design und Technik, so dass sich auch unsere ausgefallenen Layoutwünsche mit Magento umsetzen lassen. Gerade dieser Anspruch hat unseren Webentwickler Lars und auch das Kuetemeier.NET-Team manche Nerven gekostet. Doch es hat sich, so finde ich, allemal gelohnt!

Auch wenn wir selbst komplexe Webprojekte schon erfolgreich abgewickelt haben und eigentlich wissen, wie wichtig Prozesse sind, gab es doch einige Punkte, wo wir vorhandene Strukturen wieder über Bord geworfen haben. Bei unseren Kunden ärgert mich das manchmal, selbst wenn sie den Mehraufwand bezahlen. Doch bei unserem eigenen Projekt darf ich mir den Luxus erlauben, bin eben auch nicht besser als der wählerische Agentur-Kunde … danke an Le, Lars, Silke, Sandra und Dennis für Eure Geduld und die viele Fleißarbeit neben den normalen Projekten!!

Ein Beispiel: Als wir fast alle Produkte online und mit Bildern versehen hatten, gefiel mir die Darstellung auf der Kategorieseite und bei der Detailansicht der Bilder nicht mehr. Die Fotos hatten ein eher hochkantes Format – dadurch waren sie in der Vorschau recht klein geraten. Ich wollte sie aber möglichst groß, um auch in der Kategorieansicht schon einen wertigen Eindruck zu vermitteln. Also mussten wir alle Bilder noch einmal neu abspeichern, in einem quadratischen Format, mit Wasserzeichen versehen, Vorschau- und Detailbild hochladen und zum Teil anpassen. Hätten wir dies gleich zu Anfang berücksichtigt, hätte es sicher Zeit und Nerven gekostet, doch solche Rückschläge kommen in den besten Agenturen Familien vor und sind kein Grund zur Sorge.

Magento ist in vielerlei Hinsicht für die Suchmaschinenoptimierung auch eine gute Wahl. Die Adressen der Produkte, Unterseiten und Kategorien lassen sich SEO-freundlich einstellen, die Titel, Metatags und Beschreibungstexte individuell verändern. Darüber hinaus erleichtert Magento die interne Verlinkung. Neben dem Online-Shop haben wir aber auch ein WordPress-Blog eingerichtet, hier sollen weitere Artikel, Hintergrundberichte und Produktvorstellungen erscheinen. So kombinieren wir beide Welten ideal miteinander. Außerdem sind eine Facebook-Seite und ein eigener Twitter-Account angelegt und vernetzt.

Vielleicht interessiert jemanden noch, wie viel Aufwand wir insgesamt in die Erstellung des Online-Shops gesteckt haben. Die Arbeit setzt sich aus zahlreichen Bausteinen zusammen: Konzeption, Layouts, Überarbeitung, Reinzeichnung, Umsetzung XHTML, Magento-Installtion, Template erstellen, Konfiguration, Warenkorb, Kassenbereich, Unterseiten, Kategoriestruktur, Artikel anlegen und einpflegen, Bildbearbeitung, Fotos hochladen, Fotos noch mal hochladen , Texte erstellen, Kategorien und Produkte überarbeiten, Zusatzinformationen erstellen und einpflegen, testen und überarbeiten, testen und überarbeiten, testen und überarbeiten … in unserer Projektverwaltung stehen derzeit 240 Stunden, doch ich gehe davon aus, dass es noch mal 50 % mehr Zeit war, die wir als Team investiert haben sowie die externen Aufwände unseres Programmierers.

Steht diese Investition im Verhältnis zum Ergebnis? Ich bin ehrlich: Hätte ich die Leistungen komplett extern einkaufen müssen, obwohl ich bislang keine Erfahrungen mit meinem Produkt habe und nicht weiß, ob und wie gut es sich überhaupt verkauft, hätte ich es vermutlich nicht beauftragt. Doch selbst mit dem internen Aufwand (eigene Mitarbeiter) + Zusatzarbeiten sprechen wir hier über eine Investition von ca. 15.000 Euro allein für die Technik. Doch abgerechnet wird am Schluss – ich bin einfach davon überzeugt, dass wir den Shop nicht nur professionell erstellt haben, sondern auch optimal vermarkten werden. Darum geht’s in einem der nachfolgenden Beiträge …

Doch selbst mit einem gepimpten Werbebrief lässt der Erfolg auf sich warten, wenn nicht genügend oder falsche Adressen vorliegen. Meine Frage, an wen sich das Anschreiben denn richten solle, beantwortete der Gründe mit einem stolzen: “Ich habe jetzt vier Wochen lang Adressen aus den Gelben Seiten abgeschrieben!”, und schob nach: “Das darf ich doch auch, oder?”

Freilich darf er, doch wie effektiv diese Form der Adressbeschaffung sein mag, darf bezweifelt werden. Schlussendlich fehlten dem Akquiseneuling sogar die persönlichen Ansprechpartner. Ich habe ihm geraten, keine Werbebriefe an “Sehr geehrte Damen und Herren” zu schicken, sondern sich bei einem Dienstleister für die Adressbeschaffung zu informieren. Wir haben als Agentur in diesem Bereich keine besondere Erfahrung und verweisen deshalb auf spezialisierte Firmen.

Eine Recherche bei Google nach “Adressen Werbebriefe” fördert schon so einiges zutage. Vor einigen Jahren gab es mit Smartdex mal eine Suchmaschine für Direktmarketing-Adressen. So richtig scheint das nicht funktioniert zu haben, denn heute gibt es unter dieser Adresse nur noch ein Branchenbuch. Gestoßen bin ich bei meiner Recherche noch auf einen Anbieter namens www.adress-base.de, der Adressen zum Sofort-Download verspricht. Habt Ihr mit solchen Online-Anbietern schon Erfahrungen gemacht? Aufgefallen ist mir das Unternehmen, weil sie unter www.neukunden-marketing.de einen Weblog betreiben, in dem auch einige Fachartikel (z.B. zum Werbebrief) veröffentlicht wurden. Das halte ich immer schon für ein gutes Zeichen, zumal die Namensgleichheit zum Neukunden-Magnet Weblog für zusätzliche Sympathien sorgt.

Empfehlen kann ich an dieser Stelle auch die Firma Jannausch aus Vlotho, die zur Adress-Generierung eine besondere Taktik anwendet. Das Team hat überall in der Republik Kartons verteilt und sammelt dadurch die verschickten Werbebriefe an zentraler Stelle und wertet diese aus. Dadurch ist eine gigantische Datenbank von werbetreibenden Unternehmen entstanden, die ständig aktuell gepflegt und erweitert wird. Natürlich hat diese Form der angereicherten Adressen auch ihren Preis – da schließt sich leider der Kreis zum Existenzgründer vom Anfang der Geschichte. Er wird wohl weiter selbst sammeln müssen …

Diese Fragen beschäftigten uns im Vorfeld und auch im Gespräch mit den Lieferanten sehr stark. Natürlich konnten uns die Hersteller einige Tipps geben, doch da es sich bei unserem Online-Shop um einen für die Szene recht neuen Absatzkanal handelt, liegen kaum Erfahrungswerte in dieser Hinsicht vor. Insofern mussten wir uns auch eigene Kriterien überlegen, wie wir unsere Erstbestellung gestalten.

Zum Hintergrund müsste ich vielleicht noch sagen, dass es sich bei unseren Produkten fast ausschließlich um Lagerware handelt. Das bedeutet, wir können nicht von heute auf morgen neue Artikel nachordern, sondern müssen die Ware frühzeitig bestellen, um lieferfähig zu sein. Aus Budget- und Platzgründen ist es daher für die Erstbestellung besonders wichtig, die richtigen Artikel im Programm zu haben. Ob uns die Auswahl gelungen ist, werden wir noch sehen …

Nun zu den Kriterien: Wir haben die Produkte nach Herstellern geordnet, nach Kategorien und nach Preisen. Es wird bis auf wenige Ausnahmen bei uns Produkte im Wert von 5 bis 150 Euro geben. Etwa 60 Prozent der Artikel unserer Erstbestellung haben einen Preis von 5 bis 20 Euro, etwa 30 Prozent 20 bis 60 Euro und noch mal 10 Prozent kosten im Verkauf mehr als 60 Euro. So zumindest die Planung, denn diese Einteilung ist nicht immer ganz aufgegangen und wir haben prozentual etwas mehr teurere Produkte am Lager. Dies hat auch mit den Mindestbestellmengen (Verkaufseinheiten) zu tun, die es bei den meisten Produkten gibt. Wer direkt beim Hersteller bezieht, bekommt vor allem die günstigen Artikel nicht einzeln, sondern in 3er, 5er, 10er oder 12er Einheiten. Dadurch ist auch ein günstiger Artikel von vielleicht 5 Euro mit einer Anfangsinvestition von 50 Euro verbunden.

Erstaunt hat mich, wie schnell auch bei kleinen Mengen große Summen herauskommen. “Kleinvieh macht auch Mist” und so mussten wir – leider – nach unserer anfänglichen Euphorie einiges “ausmisten”, was wir gerne sofort mit ins Programm genommen hätten. Ich kann nur jedem raten, sich vor der Produktplanung ein Budgetlimit zu setzen und konsequent einzuhalten (vielleicht noch einen Externen hinzuziehen, der ein Auge darauf hat). Denn wir hätten locker auch für die doppelte Summe auf Einkaufstour gehen können, um die Erstausstattung zu beschaffen.

Auch die Hersteller haben wir klassifiziert. Ich hatte ja schon geschrieben, dass wir einen Hauptlieferanten haben, der über eine sehr breite Palette an Produkten verfügt, sowie 2-3 weitere, spezielle Hersteller und dann noch mal 2-3 Lieferanten, bei denen wir nur einen kleinen Teil ihrer Produkte beziehen. Auch hier haben wir die Gesamtbestellung prozentual geplant – über 50 Prozent beim größten Händler, 30 Prozent bei den speziellen Händlern und zehn Prozent bei den übrigen.

Natürlich mussten wir auch auf die Produktkategorien achten, um eine ausgewogene Mischung zu bekommen. Wer nur Angeln verkauft und keine Köder im Programm hat, wird seine Zielgruppe nicht glücklich machen. Leider ist auch hier häufig der Wunsch der Vater des Gedanken. Wir hatten bei unseren ersten Recherchen über 70 Kategorien ermittelt – jetzt haben wir etwa für die Hälfte davon Produkte im Sortiment. Den Rest wollen (und werden) wir nach und nach hinzunehmen.

Der Prozess, innerhalb der Produktgruppe die erste Auswahl zu treffen, hat uns bestimmt 3-4 Wochen gekostet. Plant diesen Schritt – abhängig von Euren Produkten – unbedingt mit ein, vor allem wenn es sich um Lagerware handelt. Gleichzeitig hat diese Phase zu einer engeren Beziehung zu den Herstellern geführt, weil wir uns sehr intensiv mit ihrer Produktauswahl und mit verschiedenen Kaufkriterien auseinandergesetzt haben.

Weiter geht’s in einigen Tagen mit der Shop-Technik und der Einrichtung des virtuellen Ladengeschäfts. Dies ist zwar schon die ganze Zeit parallel gelaufen, hat sich aber immer wieder neu entwickelt und wurde zum Teil komplett über den Haufen geworfen. Ein spannendes Thema für den 4. Teil …

* Mehr wird an dieser Stelle noch nicht verraten … Was ich aber verraten darf: Die Unternehmen sind überwiegend recht vorsichtig und skeptisch, was reine Online-Händler angeht. Sie haben – wie wir in einzelnen Gesprächen erfahren haben – meistens schon schlechte Erfahrungen gemacht. Entweder wurden die Produkte in einem “nicht repräsentativen Umfeld” angeboten oder zu Schleuderpreisen verkauft, was die langjährigen, stationären Kunden verständlicherweise auf die Palme brachte. Also beschlossen wir, nicht einfach loszustürmen, sondern uns gut vorzubereiten.

Wir wollten uns als vertrauenswürdiger Partner bei den wichtigsten Herstellern aus der Szene bewerben. Dazu haben wir ein Layout des geplanten Online-Shops und ein kurzes Strategiepapier vorbereitet. Gleichzeitig haben wir kleinere Händler direkt kontaktiert, um erste Gespräche zu führen. Hier war die Gefahr einer Absage nicht so schlimm für uns und wir konnten schon besser verstehen, wie die Produzenten “ticken”.

Erst mit fertigem Logo, einem überarbeiteten Layout-Entwurf und einem geprüften Konzept sind wir dann auf die wichtigsten Lieferanten zugegangen, per Post und mit Igel-Buch als kleines Geschenk. Dadurch wollten wir uns von anderen ebay-Powersellern & Co. deutlich abheben.

Die gute Vorbereitung hat sich ausgezahlt. Wir haben zwar leider zwei Absagen von Wunsch-Herstellern bekommen, aber dafür gab es auch viele Zusagen für eine konkrete Zusammenarbeit. Jetzt haben wir 5-6 Hersteller im Programm, die uns mit Ware beliefern, darunter auch einer der beiden großen “Player” in diesem Segment, was uns natürlich sehr freut.

Heute ist von diesem Haupt-Lieferanten die Erstbestellung angekommen und wir sind jetzt dabei, alles im Lager einzusortieren. Es war gar nicht so leicht, sich bei der Vielzahl der Produkte für die Erstausstattung zu entscheiden, aber das ist wieder eine andere Geschichte …

Am Anfang war die Idee

Wir spielen schon seit längerer Zeit (1-2 Jahre) mit dem Gedanken, einen eigenen Online-Shop aufzubauen. Die Erfahrung aus einer Vielzahl an Kundenprojekten, für die wir Shop-Konzepte entwickelt, Layouts entworfen, Programmierungen durchgeführt oder begleitet und letztlich auch die Optimierung übernommen haben, hat mich immer wieder auf den Gedanken gebracht: “Das können wir auch selbst”. Was mir lange Zeit fehlte, war die zündende Idee fürs (hoffentlich) richtige Produkt.

Den Ausschlag, das Projekt konkret anzugehen, haben mir Gespräche mit anderen Shop-Betreibern gegeben. Es war total spannend, von ihren Erfahrungen zu hören und sich selbst vorzustellen, wie es sich mit einem eigenen Online-Shop wohl anfühlen würde. Natürlich lockt uns auch der E-Commerce-Umsatz (in der Statistik lässt sich gut erkennen, wo die Reise hingeht). Aber ich kann nur jedem raten, sich sehr intensiv mit dem Thema Online-Handel zu beschäftigen und vor allem mit erfolgreichen Händlern zu sprechen. Fragt ihnen Löcher in den Bauch, schaut Euch ihre Versand- und Lagerräume an, untersucht ihre Online-Shops und verschafft Euch einen Eindruck über die vielen Bausteine, die zum E-Commerce dazugehören. Ich gebe zu: Als Agentur hatten wir bis dato immer nur die Vermarktung des “fertigen” Shops im Blick. Doch wie viel Vorarbeit zu leisten ist, bevor sich die virtuellen Ladentüren öffnen können, war mir nicht klar. Schließlich gehört dazu viel mehr als ein schickes Design und die Einrichtung von Magento & Co. Zu diesen praktischen Erfahrungen gibt es in den späteren Teilen dieser Serie mehr zu lesen.

Wichtig war für uns von Anfang an, eine Produktgruppe zu finden, die thematisch zu unserer Agentur passt, die sich leicht lagern und verschicken lässt und möglichst keinen allzu starken Wettbewerb hat. Schuhe kommen nicht in Frage, Glasvasen ebenfalls nicht, Hundespielzeug – gibt es schon zahlreiche Anbieter … So suchten wir sehr lange nach der richtigen Nische, recherchierten Keywords, schauten uns andere Online-Shops an, ließen uns inspirieren … und fanden doch nicht das ideale Produkt.

Einen wertvollen Hinweis bekam ich dann wieder von einem anderen Shop-Betreiber. Er empfahl mir, zu verschiedenen Messen zu gehen und dort direkt mit den Händlern zu sprechen. Die Fülle an verschiedenen Angeboten sei so groß, dass dort bestimmt etwas Passendes dabei wäre. Gesagt getan, im Februar fuhren unsere Projektmanagerin Silke und ich zur Ambiente nach Frankfurt, um bei 4.500 Ausstellern in den Kategorien “Living”, “Giving” und “Dining”  zu stöbern.

Ich darf verraten: Wir haben ein Produkt gefunden, das uns auf der Messe an verschiedener Stelle “angesprungen” hat und für das wir uns einige Wochen später, nach intensiver Recherche, auch entschieden haben. Lasst Euch überraschen, worum es sich dabei handelt …

Am Anfang steht die Idee, aber es steht dort auch viel Fleiß für Informationsbeschaffung, Recherche und Gespräche. Ich empfehle jedem, diesen Schritt nicht zu schnell zu gehen. Gute Vorbereitung ist alles!

Gemäß der Studie setzen die in ihrer jeweiligen Branche erfolgreichen Unternehmen (gemessen am Umsatz) überdurchschnittlich häufig Gutscheine als Marketinginstrument ein. Dabei ist laut der Befragung der Marketingverantwortlichen von führenden E-Commerce-Unternehmen das wesentliche Ziel des Gutscheinsatzes die Neukunden-Gewinnung (92 %), gefolgt von der Erhöhung der Conversionrate bzw. Reduktion der Abbruchquote (64 %) sowie Erhöhung des Warenkorbes – verstanden als Umsatz pro Bestellung – (50 %).

Gutscheine haben sich definitiv als erfolgreiches Marketinginstrument etabliert. 80 Prozent der Unternehmen, die Gutscheine einsetzen, gehen gemäß der Studie davon aus, dass die Bedeutung der Rabattcodes in Zukunft sogar noch weiter zunehmen wird. Schaut man sich mal die Unternehmen an, die aktuell insbesondere Neukunden-Gutscheine anbieten, so findet sich dort tatsächlich auch die großen Player im Markt wie Otto.de, Zalando.de und Baur.de.

Entscheidend für den Einsatz von Neukunden-Gutscheinen ist allerdings, dass die Unternehmen ihre Kundenkommunikation im Griff haben. Stichwort “CRM” (Customer Relationship Management) geht weit über die Verwaltung der Kunden hinaus. Auch für die Recherche zu meinen Beitrag hatte ich mich letztes Jahr schon mit Data Mining und anderen Formen der Kundenbewertung auseinander gesetzt. Wer den Wert seines Kunden kennt, kann sehr einfach berechnen, wie hoch ein Neukunden-Gutschein ausfallen kann, so dass Aufwand und Nutzen genau im richtigen Verhältnis stehen.

Zu viel Werbung ist nicht gut

Als Neuling auf diesem Gebiet denke ich, dass ich einen objektiven Blick habe und unvoreingenommen urteilen kann. Durch die bereits veröffentlichte Liste von Online-Portalen hier im Blog vor vier Jahren (der übrigens auch von einer ehem. Praktikantin erstellt wurde!) hatte ich einen guten, ersten Überblick, sodass ich mir mehrere Portale angucken konnte.

Meinen Quellen nach zu urteilen ist Openpr.de das größte deutsche Presseportal, und somit auch das populärste. Allerdings ist mein erster Eindruck eher negativ. Zwar kann jeder ohne Registrierung an dem Portal teilhaben, lesen und Pressemeldungen einstellen, aber schon die Startseite ist mit Werbebannern vollgestopft und es ist schwer, sich bei einem Erstbesuch zurechtzufinden. Allerdings ist es durch farbige Markierungen sehr einfach einen Text zu erstellen. Die einzelnen Meldungen sind mit Bildern versehen, welche schon in der Übersicht einzusehen sind. Das macht die Seite openpr.de attraktiver und die Meldungen anschaulicher.

Deutschepresse.de hingegen sieht aus wie ein Nachrichtendienst und überzeugt mit einer strukturierten Navigationsleiste. Das Design ist ansprechend und die Bedienung einfach. Hier ist zwar viel Werbung zu sehen, allerdings nimmt diese nicht zu viel Raum ein, sodass der User die Werbung gezielter wahrnimmt und sich trotzdem auf den eigentlichen Inhalt der Seite konzentrieren kann. Auf der ersten Seite sind die neuesten Meldungen einzusehen. Durch einen Klick auf das favorisierte Thema gelangt der User zu für ihn brauchbare Meldungen, um sich so einen Überblick schaffen zu können und seinen Artikel hier hineinzustellen.

Vor allem für Einsteiger attraktiv

Ebenso ist es bei onlinepresse.info. Die Fächerung der Navigationsleiste ist zwar nicht so groß wie bei anderen Portalen, aber gerade das ist positiv. Denn so können sich die Autoren sicher sein, in welche Kategorie Ihr Artikel gehört. Ein weiterer Pluspunkt für den Nachrichtendienst ist, dass der Button „So geht´s“ in vielen einzelnen Spaten aufzeigt, welcher Gedanke hinter der Seite steckt und wie der User mitmachen kann. Die Macher der Seite legen vor allem Wert darauf, dass die Richtlinien und der Pressekodex einzuhalten sind, weshalb eine vorangegangene Registrierung notwendig ist. Der Unterpunkt „Presseverteiler“ zeigt dem User auf, dass weitere Portale den Artikel aufnehmen und ebenfalls veröffentlichen. So kann der Autor mit einem verfassten Text 300 Seiten bestücken, ohne dass ihn das Mühen und Geld kosten.

Ein Minuspunkt für jedes Presseportal ist hingegen, dass es die Macher im heutigen Web 2.0 noch nicht geschafft haben, eine einheitliche Bedienung zum Reinstellen der Texte zu kreieren. Denn jedes Presseportal unterscheidet sich in dieser Hinsicht enorm, was eine generelle einfache Bedienung ausschließt und für Verwirrung bei den Usern sorgt.

• … das Thema Social Media in der Region Ostwestfalen nach vorne zu bringen.
• … die Kompetenzen aus der Region für die Region (und gerne darüber hinaus) sichtbar zu machen.
• … die Kräfte zu bündeln, indem wir einen offenen Austausch und echten Dialog fördern sowie gemeinsam Projekte voranbringen.

Entstanden ist die Idee zum Verein aus dem Themenjahr “Social Media 2011“, das von der OWL Marketing GmbH in Kooperation mit IT-Dialog OWL und den Branchennetzwerken in OWL initiiert wurde (wer daran alles beteiligt war, findet sich hier). Wir treffen uns alle 6-8 Wochen an unterschiedlichen Orten in Ostwestfalen-Lippe, um miteinander neue Trends im Social Web zu diskutieren, das Thema Social Media in der Region stärker zu verankern, gemeinsame Veranstaltungen zu planen, Informationen und Veröffentlichungen zu besprechen und auch konkrete Projekte zu vereinbaren. Denn zwischen den Treffen läuft der Dialog weiter, nicht immer in der ganzen Runde, aber doch zwischen einigen Akteuren, die etwas miteinander auf die Beine stellen wollen.

Natürlich lebt vor allem ein Verein, der sich mit dem Thema “Mitmach-Web” beschäftigt, vom Mitmachen der Beteiligten. Es gibt keine Vorturner und keine allzu festen Strukturen, so dass sich jeder mit seinen Anliegen einbringen kann. Interessant ist in diesem Zusammenhang vielleicht, dass hier Personen an einem Strang ziehen, die eigentlich in einem Wettbewerbsverhältnis zueinander stehen. Mein Agenturkollege Stefan Freise aus Paderborn hat es in seinem Artikel sehr schön formuliert: “Warum denn nicht?” Kirchturmdenken, Geheimniskrämerei und tiefe Wassergräben sind im Social Web nicht mehr möglich. Aus diesem Grunde sehe ich im neu gegründeten Verein echte Chancen, wenn es uns gelingt, das Miteinander und den Dialog nicht nur zu wünschen, sondern auch zu leben. Der Anfang ist gemacht, wie “sozial” sich unser Miteinander gestaltet, werden wir sehen.

Aktive Teilnahme am Verein Social Media OWL

Zum Schluss noch ein Wort für alle, die sich in und um Ostwestfalen-Lippe mit dem Thema Social Media befassen – sei es als Berater, Agenturen, aber auch als Unternehmen oder Organisationen, die mit dem Web 2.0 (intern/extern) ihre Erfahrungen sammeln: Wir freuen uns über jeden, der sich engagiert, offen und mit Freude am Thema beim SMOWL-Verein beteiligen möchte. Meldet Euch dafür bei unserer Geschäftsführerin Stefanie Möller oder einem von uns aus dem Vorstand, wenn ihr mehr zur aktiven Teilnahme wissen möchtet.

Wenn der Kunde etwas (aus)probieren kann, kauft er nicht die „Katze im Sack“

Sie finden es häufig am Wochenende in großen Supermärkten oder Einkaufszentren: Schnuckelige Stände um Käse oder Wein zu kosten oder die Vorführung von Super-Gurken-Hobeln und Zaubermessern. Bestimmt haben Sie die kleinen, zusätzlich aufgebauten Angebote schon gesehen.  Das Ziel ist, Kunden ein (neues) Angebot testen, kosten oder probieren zu lassen. Und das ist tatsächlich eine der besten Möglichkeiten Kunden auf  ein neues Angebot aufmerksam zu machen.

Jeder Kauf ist mit einem Risiko verbunden, insbesondere bei Waren, die der Kunde nicht kennt. Wie oft habe ich schon eine neue Creme gekauft, die unangenehm roch. Oder eine neue Wurst genommen, die im Kühlschrank vor sich hin gammelte… Eine neuer Käse, ein neuartiges Messer, spezieller Wein. Das Risiko für den Kunden beim Kauf von etwas Neuem lautet: “Das schmeckt mir doch nicht.” Oder: “Das ist nicht so, wie ich es mir vorgestellt habe.”

Und dann landet die neue Creme oder der neue Käse im Mülleimer. Das ist kein Beinbruch – aber es ist ärgerlich. Wegen dieses Risikos gehen viele Kunden verständlicherweise auf Nummer Sicher und bleiben bei der Marke, die sie kennen und mögen. Das ist nicht nur bei Produkten des täglichen Bedarfs so.

• Fazit: Wann immer möglich, lassen Sie Ihren Kunden Ihr Angebot kosten.
  Falls Sie jetzt sagen: „Das geht bei uns nicht…“ — Auch bei Dienstleistungen ist es möglich, Ihrem Kunden zu vermitteln, was Sie tun – und wie Sie es tun. Ein Beispiel: Unser neuer Gratisreport „STOP Selling. Warum Sie scheitern, wenn Sie Kunden überzeugen wollen. Und wie Sie Kunden tatsächlich erfolgreich ansprechen. Gratiskurs: STOP Selling.

Was ist mit den Kunden, die nicht probieren wollen?

Wenn ich mit dem Auto unterwegs bin und mir wird im Supermarkt Wein zum Probieren angeboten, lehne ich prinzipiell ab. Auch wenn ich inmitten einer Weinregion lebe… Ich sage: „Nein, danke.“

Doch ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass viele Kunden nicht „NEIN“ sagen können? Sie machen einen riesigen Bogen um die Probierstände. Sie senken den Kopf und blicken starr auf die Erde. Sie versuchen „unsichtbar“ für den Promoter zu werden. Sie können nicht „Nein“ sagen. Es ist ihnen unangenehm.

Leider sind daran viele Verkäufer selbst schuld, weil Sie die Meinung des Kunden oft nicht akzeptieren. Sie drängen Kunden dazu, dennoch etwas zu nehmen. Sie versuchen ein „Nein“ durch Argumente zu entkräften. Sie schmeicheln, verweisen auf mögliche Verluste („das bekommen Sie nie wieder“) – oder machen sogar Angst. Das ist tatsächlich unangenehm.

• Fazit: Falls es Ihnen schwer fällt, das „Nein“ Ihres Kunden zu akzeptieren: Bitten Sie jemanden den Verkäufer zu mimen. Sie sind der Kunde. Sie wählen als Gegenstand des „Verkaufsgesprächs“ etwas, was Sie nie kaufen würden. Der „Verkäufer“  versucht, Sie hartnäckig davon zu überzeugen. Ohne zu respektieren, dass Sie „Nein“ sagen…Merken Sie, wie unangenehm das ist?

Und warum muss ich Nein-Sagen können, um gut zu verkaufen?

Wenn Sie zu etwas „Nein“ sagen können, dann können Sie auch akzeptieren, wenn ein anderer –ein Kunde – „Nein“ sagt. Das hat weniger mit Verkaufsstrategien als mit einem gesunden Selbstbewusstsein zu tun. Wer etwas ganz selbstverständlich ablehnen kann, weiß, dass Ablehnung nichts mit dem Verkäufer oder der Ware zu tun hat. Diese Menschen erklären häufig gar nicht, warum sie etwas nicht möchten. Für sie ist es normal, dass sie nicht zu jederzeit jedes Angebot haben wollen. Oder zu allem, „JA“ zu sagen.

• Fazit: Jemand der selbstbewusst Nein sagen kann, akzeptiert auch selbstbewusst das Nein eines anderen. Er weiß, es hat nichts mit ihm persönlich zu tun, weil nicht jeder Kunde, mit dem er spricht, sein Angebot benötigt.

Der Stellenwert von Amazon Partnershops in der heutigen Wirtschaft

Das 1994 von Jeff Bezos gegründete Internet-Versandhandelsunternehmen Amazon.com, Inc. hat frühzeitig damit begonnen, ein Partnerprogramm aufzubauen, sodass externe Unternehmen und Privatpersonen als Vertriebspartner in das Geschäft von Amazon.com eingebunden werden können. Für diese so genannten “aStores” hält Amazon sogar Patentrechte inne, die allerdings bislang noch niemals ausgeübt worden sind. Mit dem Partnerprogramm hat Amazon übrigens den mit der Wahl des eigenen Unternehmensnamens verbundenen Anspruch erfüllt: So wie der Fluss Amazonas in Südamerika erst durch seine schier unendlich vielen kleinen Zuflüsse und Verzweigungen immer stärker anschwillt und letztlich zum wasserreichsten Strom auf der gesamten Erde wird, so ähnlich sollen auch die Umsätze und Gewinne von Amazon immer stärker wachsen durch kleinere “Zuflüsse” von den zahlreichen Websites, die einen Amazon Partnershop integriert haben.

Das Amazon-Partnerprogramm – ein einfaches Prinzip

Das Partnerprogramm von Amazon basiert darauf, dass ein Homepagebetreiber auf seiner Website Links zu Amazon setzt. Diese Links kann man zurückverfolgen, so dass sich nachvollziehen lässt, welche Umsätze bei Amazon durch einen Kunden generiert worden sind, der über die externe Verlinkung auf der Betreiber-Homepage zu Amazon gelangt sind. Für jeden abgeschlossenen Kauf erhält der Partner daher eine bestimmte Provision. Die Verlinkungen können auf verschiedene Weise entstehen, etwa durch Banner. Damit kann der Amazon-Partner selbst entscheiden, welche Produkte er anbieten möchte. Passend zu seiner Homepage erscheinen dann am Rand oder im Head die Produkte von Amazon.

Eine andere Möglichkeit bieten die bereits erwähnten aStores an. Dadurch wird auf unkomplizierte Weise ein kleiner Online-Shop erstellt, der eine komplette Produktpalette vorstellen kann. Mit Hilfe einer Zeile HTML-Code können diese Shops auf der eigenen Seite integriert werden. Im Bereich Layout und Design steht Ihnen eine breite Auswahl an Möglichkeiten zur Verfügung, sodass sich das Aussehen des Shops optimal an das Design Ihrer Homepage anpassen lässt. Ähnliche Partnerprogramme gibt es im Internet auch von anderen Unternehmen aber der aStore von Amazon zählt zu den beliebtesten. Ein Grund dafür ist sicherlich, dass Amazon bei Internet-Nutzern und Online-Kunden ein hohes Vertrauen genießt und sich im Allgemeinen über Jahre hinweg ein gutes Image aufbauen konnte. Die positiven Eigenschaften übertragen sich in gewisser Weise auch auf die Partner, so dass die Teilnahme am Amazon Partnerprogramm oder ein Amazon Partnershop auf einer Unternehmenswebsite auch die Neukunden-Gewinnung unterstützen können.

Was sind realistische Umsatzerwartungen?

Wenn jemand das Ziel verfolgt, einen Partnershop für Amazon zu eröffnen, der sollte sich vor Augen führen, dass man dadurch nicht wirklich reich werden kann. Man erhält maximal zehn Prozent Provision an den verkauften Artikeln und muss allerdings selbst ausreichend Interessenten auf die eigene Seite locken, damit der Besucher von den eigenen aStore auf der Seite anklickt, um auf Amazon einzukaufen. Die Schwierigkeit liegt sicherlich darin, dass ein Amazon Partnershop voraussetzt, dass der Kunde aus irgendeinem Grund nicht direkt auf die Amazon-Website geht, sondern zunächst beim Partner landet. Dies geschieht natürlich vor allem dann, wenn die eigene Homepage viele interessante Inhalte vorweisen kann. Die User gelangen im Anschluss an den Besuch zu den attraktiven Produkten bei Amazon, die auf im aStore eingeblendet werden. Insofern sind Käufe über die Links des Amazon Partnerprogramms häufig eher “Zufallstreffer” und dürften insgesamt immer eine viel geringere Bedeutung haben als die Umsätze, die durch direkte Aufrufe von Amazon getätigt werden.

Allzu hohe Umsatzerwartungen dürfen Amazon-Partner daher nicht voraussetzen. Gleichwohl bietet das Partnerprogramm Unternehmen und privaten Websitebetreibern die Möglichkeit, praktisch ohne eigene Investitionen zusätzliche Erträge zu generieren. Spezielle Marketinginstrumente wie der Amazon Aktionscode können das Geschäft jedoch stimulieren, indem sie für zusätzliche Umsätze sorgen. Da die Provisionen nach oben begrenzt sind, ist das Partnerprogramm vor allem für Produkte aus der niedrigen Preiskategorie interessant. Hochwertige Waren sind dagegen für den Partner weniger attraktiv, weil er dann nur eine vergleichsweise geringere Provision erhält.

Von der Lokalpresse in die Werbung

In der Schule findet eine Vorbereitung immer nur für die nächsten Klausuren oder im spannendsten Falle für das Abitur statt. Aber die Schüler bekommen keine Vorbereitung auf das, was danach kommt. Das müssen sie irgendwie selber hinbekommen. Plötzlich haben sie ihr Abitur, freuen sich und begreifen dann erst, dass das Ziel noch lange nicht erreicht ist. Ich habe den Leistungskurs Deutsch gewählt, welcher mir immer sehr viel Spaß gemacht hat. Deshalb habe ich vor zwei Jahren ein Praktikum bei einer Lokalzeitung absolviert. Doch ich habe schon schnell gemerkt, dass mich das nicht richtig fordert. Jahreshaupt-Versammlung von Rassezuchtvereinen und Straßen-Sperrungen sind nicht die Themen, über die ich dauerhaft schreiben möchte.

Eine Freundin brachte mich irgendwann auf die Idee, in Richtung Werbung zu gehen, da sich das gut bei mir vorstellen könnte. Doch ich hielt es für viel zu leichtsinnig, mich einfach für eine Ausbildung oder einen Studienplatz zu bewerben, ohne dass ich weiß, was mich erwartet. Ein Praktikumsplatz musste also her. Und jetzt bin ich bereits seit zweieinhalb Wochen bei Thoxan.

Viele Wege führen zum Ziel

Ich wurde in dieser kurzen Zeit schon vor die ersten Herausforderungen gestellt, wie einen Text über Treppenlifte mit über 400 Wörtern zu verfassen oder fünf verschiedene Texte über Sitzkissen zu schreiben. Das ist schwieriger als ich zunächst gedacht hatte. Zwar bin ich ein Mensch, der sich viel und lange Gedanken über alle möglichen Dinge macht, und so auch über das Praktikum, aber dennoch hatte ich keine genaue Vorstellungen, was mich erwartet.

Dass ich hier Texte über Themen tippen muss, von denen ich noch nie etwas gehört habe, hätte ich nicht gedacht. Oder wer in meinem Alter weiß schon, was eine Suchmaschinen-Optimierung ist oder wie sie durchzuführen ist? Ich habe in der kurzen Zeit schon viel gelernt, beispielsweise unter welchen Kriterien Texte zu schreiben sind. Doch das allerbeste ist eigentlich, dass ich jeden Tag merke, dass es mir Spaß macht und ich die richtige Richtung einschlage.

Manchmal fällt es mir nach einer so langen Zeit des Nichts-Tuns schwer, mich morgens aus dem Bett zu quälen und acht Stunden zu “arbeiten”, aber wenn ich erst mal bei der Sache bin, dann rennt die Zeit davon. Nur über den genauen Weg zu meinem Traumberuf bin ich mir noch nicht sicher. Ich habe eine Ausbildung für mich persönlich ausgeschlossen, auch wenn es mich reizt, schon bald mein eigenes Geld zu verdienen. Dennoch halte ich ein Studium für klüger. Jedenfalls was meine Person betrifft, denn das muss ja jeder für sich selbst entscheiden.

• Am meisten bin ich an einem Studium im Bereich Public Relations interessiert. Ich finde es gut, dass ich mit dem Abschluss einerseits in einer Werbeagentur arbeiten kann, andererseits aber auch bei Firmen. Außerdem könnte ich auch bei einem Sportverein oder direkt für einen Sportler arbeiten –  Für mich als Fußballfan ein sehr verlockender Gedanke. Ich finde es interessant, einem Produkt, einer Firma oder aber auch einem Menschen eine gewisse Hülle zu verleihen, ihnen einen Charakter zu geben. Dennoch habe ich noch viele weitere Interesen im Bereich Werbung. Da ich mich in den letzten Monaten viel mit den Studienmöglichkeiten in diesem Bereich beschäftige, habe ich gelernt: Es gibt viele Wege.
• Auch ein Studium in Richtung Marketing und Kommunikation interessiert mich. Denn auch damit kann ich in den Werbe- und PR-Bereich, aber auch später nochmal bei Zeitungen oder ähnlichem anheuern. Das gefällt mir allgemein im Bereich der Werbung und der Kommunikation. Es gibt so viele Facetten, die ich bis jetzt noch gar nicht alle kenne. Aber irgendwo finde ich bestimmt einen Platz.
• Ein etwas anderes Studium, aber auch in meinem Blickfeld ist Event Management. Zwar geht bei dieser Studienrichtung hauptsächlich darum, Veranstaltungen zu organisieren und zu planen. Aber dennoch interessiert es mich sehr, Dinge bis ins kleinste Detail auszuarbeiten und für eine perfekten Ablauf zu sorgen. Da ich bei der Organisation der Abi-Show meines Jahrgangs mitgeholfen habe weiß ich, dass auch ein Event-Management-Studium etwas für mich ist. Wir haben einen Ablaufplan und Spiele organisiert, sowie einige Lehrer kontaktiert und diese in die Show eingebunden. Alles in einem ganz kleinen Rahmen, doch es hat wirklich Spaß gemacht, in einem Team zu planen, Aufgaben zu verteilen und zu sehen, wie etwas entsteht und die Gruppe vorankommt.

Ich bin sehr gespannt, welche Uni sich melden wird, um mir – hoffentlich – eine Zusage zu erteilen. Denn es geht vielen aus meiner Stufe so, die ähnlich wie ich Ängste haben, dass sie keinen Studienplatz oder keine Ausbildung finden. Dennoch gibt mir gerade die Menge und die Vielfältigkeit im Bereich der Werbung Zuversicht, dass ich meinen Platz finde.

Wir wünschen Laura alles Gute für Ihr Praktikum und hoffen natürlich, dass sie im Anschluss den idealen Studienplatz finden wird!

“Im Rahmen der Blogparade möchten wir Marketing-Ideen zusammentragen die sich für ein Kampagnenbudget von rund 1000 Euro realisieren lassen und daraus ein gratis eBook erstellen.”

Nun finde ich es ja immer sehr spannend, wenn es bei Blogparaden um Marketing-Themen geht. Doch in diesem Fall ist mir die Fragestellung zu “schwammig” – geht es nun um eine einzelne Kampagne oder um das “Marketing-Budget”? Beschreiben die Teilnehmer eine Werbemaßnahme oder einen systematischen Plan zur (kontinuierlichen) Neukunden-Gewinnung? Was ich immer wieder erlebe, ist blinder Aktionismus. “Herr Kilian, wir müssen mal wieder was tun, lassen Sie uns mal über ein Mailing sprechen!” – “Ich habe mal überlegt, einen Flyer zu machen und den irgendwie zu verteilen!” – “Diese Google Ad-Dings, das soll ja was bringen, machen Sie mir das mal!”

Gutes Marketing braucht einen Plan!

Doch selten genug haben gerade kleine und mittelständische Unternehmen einen echten Plan für Ihre Marketing-Aktivitäten. Es gibt in den meisten Fällen gar kein festes Budget für die Vermarktung der Produkte und Dienstleistungen, sondern es werden “billige Werbeaktionen” gefahren, die nur selten nachhaltigen Erfolg erzielen. “Oft schießen trifft das Ziel” – natürlich hat dieses Zitat recht und ich kann durch regelmäßige Werbung auf mich aufmerksam machen. Aber ob ich dadurch langfristig Geschäft entwickeln kann, bleibt zu bezweifeln. Zum “Marketing” gehört eben auch, den richtigen “Markt” zu erobern. Viele kennen ihren Markt ja noch nicht einmal, geschweige denn sind sie im Kontakt mit ihrer Zielgruppe.

Mir geht es auf den Keks, immer über Budgets zu diskutieren. “Was sind schon 1000 Euro?”, werden manche sagen. Andere halten 1000 Euro für eine riesige Summe, da sie sich auf einen sehr kleinen, regionalen Markt konzentrieren. Wer bundesweit nach Kunden für hochpreisige Produkte sucht, wird hingegen mit 1000 Euro nicht weit kommen – größere Reichweite kostet einfach mehr Geld. Und noch mal stelle ich die Frage, ob eine einzelne “Aktion” – und mag sie noch so innovativ, aufmerksamkeitsstark und ungewöhnlich sein, für nachhaltigen Erfolg sorgt.

Ob ein Restaurant sich bei den “Koch-Profis” bewirbt, die den Laden sogar ins Fernsehen bringen (und dann am Ende trotzdem pleite gehen) … ob ein Maschinenbau-Unternehmen bei der nächsten Fachmesse eine Guerilla-Marketing-Aktion durchführt, die schaulustige Besucher an den Stand lockt, aber nicht unbedingt mehr teure Maschinen verkauft … ob eine Software-Bude ein Tool programmiert, das zwar viele Endverbraucher im Einsatz haben, aber keine Großprojekte im Zielmarkt hervorbringt … ob, ob, ob … Glückstreffer, Akquise-Lotto, Einzelfälle – aber ein völlig anderes Verständnis von “Marketing” als ich es habe.

Ich sage es noch mal: Nachhaltige, erfolgreiche Neukunden-Gewinnung und Umsatz-Steigerung braucht einen (guten) Plan. Wenn sich dieser Plan für 1000 Euro umsetzen lässt, umso besser. Doch die Grundlage im Marketing ist nicht die Budgetfrage, sondern die Ausrichtung des Unternehmens, die Zielgruppe und das zu erwartende Potenzial. Auf dieser Basis lässt sich nun darüber nachdenken, wie die Zielstellung möglichst effektiv und zugleich effizient zu erreichen ist.

(via Shanghai Web Designers)

Was im Web 2.0 in 60 Sekunden passiert …

• Die Suchmaschine Google verarbeitet 694.445 Anfragen
• 6.600 Bilder werden auf Flickr hochgeladen
• 600 Videos werden auf Youtube hochgeladen, die über 25 Stunden Videomaterial beinhalten
• 695.000 Status-Updates, 79.364 Beiträge und 510.040 Kommentare werden auf dem Sozialen Netzwerk Facebook veröffentlicht
• 70 neue Domains werden registriert
• 168.000.000 E-Mails werden verschickt
• 320 neue Accounts werden auf dem Sozialen Netzwerk Twitter eingerichtet und 98.000 Tweets werden veröffentlicht
• Mehr als 13.000 Mal werden iPhone “Apps” heruntergeladen
• 20.000 neue Beiträge erscheinen auf der Micro-Blogging-Plattform tumbler
• Der populäre Browser FireFox wird mehr als 1.700 Mal heruntergeladen
• Die beliebte Blog-Plattform WordPress wird mehr als 50 Mal heruntergeladen
• WordPress Plugins werden sogar mehr als 125 Mal heruntergeladen
• 100 Accounts werden auf der professionellen Networking-Plattform LinkedIn erstellt
• 40 neue Fragen werden bei YahooAnswers.com gestellt
• Weitere 100 Fragen kommen bei Answers.com dazu
• 1 neuer Artikel wird bei Associated Content veröffentlicht, der weltweit größten Sammlung von gemeinschaftlich erstellten Inhalten
• 1 neue Definition wird auf UrbanDictionary.com hinzugefügt
• 1.200 neue Werbeformate werden auf Craigslist erstellt
• 370.000 Sprachminuten werden bei Skype übermittelt
• 13.000 Stunden Musik laufen beim personalisierten Internet Radio Pandora über den virtuellen Äther
• 1.600 Aufrufe kann Scribd verzeichnen, das größte soziale Schriftenverzeichnis

Die 10 wichtigsten Vorteile von Broschüren

Verkaufsfördernd.

Wie in einem persönlichen Verkaufsgespräch können Sie den Produktnutzen ausführlich darstellen, kaufhemmende Widerstände auflösen und den Leser zu einer konkreten Handlung auffordern.

Vielseitig.

Broschüren können Sie als Beilage zum Werbebrief ebenso einsetzen wie als Produktbeigabe und natürlich als Unterstützung beim Verkaufsgespräch. Sie können Checklisten beilegen, White papers, Produktproben und vieles mehr.

Glaubwürdig.

Eine gut gemachte Broschüre steht für Vertrauenswürdigkeit, Verlässlichkeit und Qualität. Sie gehört ebenso zum guten (Geschäfts)Ton wie die Visitenkarte – viele Kunden erwarten eine Broschüre ganz einfach.

Nützlich.

Eine Broschüre informiert und überzeugt – durch interessante Inhalte, klug argumentierten Produktnutzen und nachhaltigen Mehrwert. Sorgen Sie dafür, dass der Leser die Broschüre aufbehält und sie immer wieder zur Hand nimmt: Integrieren Sie Fallstudien, Beilagen, F&A, Checklisten, Tipps etc.

Persönlich.

Eine Broschüre ist weniger persönlich als ein Werbebrief, aber individueller als eine Anzeige oder eine Webseite. Und zwar zum Beispiel dann, wenn Sie sie mit einem Anschreiben verschicken, das möglichst genau auf die Situation und Wünsche Ihrer Zielgruppen eingeht.

Visuell.

Emotionale Fotos im Großformat? Als Doppelseite in einer A4-Broschüre kein Problem. Wo Anzeigen, Werbebriefe oder Newsletter an ihre Grenzen stoßen, können Sie Broschüren als äußerst visuelles Medium einsetzen – so sprechen Sie Ihre Zielgruppe auf mehreren Kommunikationsebenen an.

Ergänzend.

Mit Printmedien wie Broschüren können Sie Ihre Online-Kampagnen unterstützen. Offline und online ergänzen sich, gleichen ihre Schwächen gegenseitig aus und verstärken dadurch den Marketing-Mix.

Praktisch.

Eine Broschüre hat in jeder Tasche Platz. Der Leser ist weder auf Computer noch Internetzugang angewiesen und kann die Broschüre jederzeit an Kollegen und Geschäftspartner weiterreichen. Ein Stück Unabhängigkeit von Netz und Strom.

Vertraut.

Wichtig bei konservativen Zielgruppen: Eine Broschüre ist ebenso vertraut wie ein Buch. Jeder weiß, wie sie zu handhaben ist und muss sich nicht erst mit neuen Technologien, komplizierten Webadressen, schwer lesbarer Online-Schrift oder komplizierter Navigation auf Firmenwebseiten auseinandersetzen.

Verbindlich.

Wenn Sie einem Interessenten eine – und darauf kommt es an! – hochwertige und vor allem nützliche Broschüre überreichen, die echten Mehrwert bietet, ist das fast wie ein Geschenk. Und wer etwas geschenkt bekommt, möchte sich dafür gerne revanchieren – zum Beispiel, indem er Ihnen mehr Zeit für das Verkaufsgespräch einräumt.

Dies ist ein gekürzter Auszug aus dem digitalen Fachbuch „Starke Broschüren. Die besten Ideen für Text und Konzept“ von Dr. Doris Doppler, die seit zehn Jahren als freie Werbetexterin, Wirtschaftsjournalistin und Fachautorin in Innsbruck arbeitet. Die promovierte Betriebswirtin ist für Unternehmen, Agenturen und Verlage in A, D, CH und I tätig. Daneben verfasst sie digitale Fachbücher zu Werbetext und Marketing, schreibt regelmäßig Fachartikel für renommierte Expertenmedien und ist Mitglied des Markenmanagement-Netzwerkes brandpi.

Vom Pitch zur kreativen Präsentation

In der Werbebranche gewinnt eine Agentur statistisch nur jeden siebten Pitch (so nennt man es in der Werbebranche, wenn man mit anderen Werbeagenturen um einen Etat kämpft). Kleinere Agenturen gewinnen vielleicht sogar nur jeden elften Pitch. Deswegen stellt sich hier zurecht die Frage: “Ist Kreativität bei der Kundenakquise in der Werbebranche wichtig oder ist sie eher hinderlich?”

Die Antwort ist eindeutig: Kreativität gewinnt.

Alle Pitche, die ich nach Hause holen konnte, habe ich nur deshalb gewonnen, weil das Kreativteam eine einzigartige Konzeptidee hatte und diese auf raffinierte Weise in ein einzigartiges Akquisekonzept verpackt hat. Hier ein paar Beispiele:

• Bei einem asiatischem Autobauer hat mein Kreativteam eine Filmidee als Sketch vorgeführt und nicht wie alle anderen Agenturen als Animatic präsentiert.
• Bei einem großen Kosmetikkonzern haben wir nicht eine 120-Seiten Powerpoint-Präse vorgetragen, sondern einen fünf-minütigen Film vorgeführt, der das Konzept von A bis Z schlüssig und knapp auf den Punkt brachte.
• Bei einem großen Elektrokonzern haben wir nach der Präsentation nicht ein schönes Booklet zum Nachlesen dagelassen, sondern ein Mailing, das wir gerne im Namen des Elektrokonzerns verschicken würden.

Aber gewinnt Kreativität wirklich immer? Natürlich nicht.

Mit kreativer Akquise bin ich auch schon brutal gegen die Wand gefahren:

• Einmal fragte mich ein Marketingleiter eines großen deutschen Autokonzerns, nachdem ich ein Filmskript sehr lebhaft vorgetragen habe, welche Drogen ich denn zu mir genommen hätte.
• Einmal fragte mich ein Vertriebsleiter eines großen Logistikkonzerns, ob das Motiv mit den “Dildos” im Bild ernst gemeint gewesen sei.

Pitche in der Werbebranche sind immer spannend. Die Konzerne wollen kreative Konzepte und Präsentationen, auch wenn sie am Ende ganz normale Mainstream-Werbung machen. Letztendlich muss man den Nerv eines Gremiums treffen, das darüber entscheidet, an welche Agentur der millionenschwere Etat geht. Dafür sorgt nicht nur Kreativität, sondern eben auch die Chemie. Und wenn der Marketingleiter mutig und innovativ ist, dann belohnt er auch die Agenturen, die ihn mit Kreativität begeistern wollen. Ist der Marketingleiter hingegen ängstlich und konservativ, sollte man selbst als Werber sich nicht scheuen, die Krawatte anzuziehen. Die gute Nachricht jedoch bleibt: Die meisten Marketingleiter in Deutschland honorieren kreative Präsentationen!

Wer mehr über das Thema Kreativität in der Werbung erfahren möchte >> hier lang.

24 Erfolgstipps für die Gewinnung neuer Kunden mit XING

Ich gebe zu, das Hörbuch hält, was Joachim versprochen hat. Auf insgesamt 4 Stunden und 28 Minuten erfährt der Hörer, wie sich XING als Instrument zur Kundengewinnung eignet. Joachim spricht immer gerne vom “Schweizer Taschenmesser” – viele Funktionen, doch kaum jemand kennt sie alle und noch weniger nutzen sie. So ist es häufig auch mit XING. Nicht immer bin ich mit den Neuerungen zufrieden, doch in vielen Bereichen hat XING sich für mich als wirksame Möglichkeit entpuppt, geschäftliche Kontakte herzustellen. Aus meiner Sicht nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Hier setzt auch das “Gespräch” von Rumohr und Kreuter im Hörbuch an. Abwechselnd und zum Teil im Dialog stellen Sie nützliche Features vor, schaffen Grundlagenwissen und weisen – zum Teil auch konträr – auf die Vor- und Nachteile der Plattform hin. XING hat ja auch seit einiger Zeit einen Online Stellenmarkt ähnlich wie der von Spirofrog.de – der Jobbörse. Oder auch die neue Ticketingfunktion, bei der Amiando fest ins System integriert ist, was die Durchführung von Events erleichtert.

Mir gefällt es sehr, dass sich die Experten nicht immer einig sind. Der Verkaufstrainer und der Networker unterscheiden sich nun einmal auch im echten Leben von Ihrer Vorgehensweise im Akquise-Prozess. Wem die Kreuter’sche Methode zu direkt ist, oder der Rumohr’sche Weg zu verschlungen, kann sich selbst eine gesunde Mischung überlegen. Impulse gibt es zu beiden Überzeugungen zur Genüge.

Positiv empfinde ich auch, dass die beiden tatsächlich persönlich als Sprecher auftreten. Bei vielen Produktionen empfinde ich die “professionellen” Stimmen als zu glatt und aufgesetzt. Nicht nur bei den Outtakes, sondern auch im Hörbuch selbst kommen Kreuter und Rumohr sehr natürlich rüber. Es ist mir deshalb nicht schwer gefallen, die Stunden (zumeist im Auto) interessiert zuzuhören.

Zum Inhalt ist zu sagen, dass ich persönlich nicht viel Neues erfahren konnte, da ich mich auch schon sehr intensiv mit XING auseinandergesetzt habe, was das Thema Akquise angeht. Allerdings war ich froh, dass es im Hörbuch nicht um die Einführung zur Nutzung des Online-Portals geht (technische Funktionen etc.), sondern dass die Autoren mit guten Bildern erklärt haben, wie sich XING als Instrument zur Kundengewinnung eignet. Joachim spricht immer gerne vom virtuellen “Ladengeschäft”, in das andere Menschen hereinkommen. Dieser Vergleich hilft dabei, Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.

Das Hörbuch hat auch das Ziel, mit einigen Vorurteilen aufzuräumen: Muss ich Kontaktsammler werden? Ist die Direktansprache bei XING zulässig? Wie funktioniert Empfehlungsmarketing bei XING? Sind die Entscheider überhaupt auf der Plattform vertreten? Wer einen Verkaufstrainer wie Dirk Kreuter schon mal live oder auf CD gehört hat, wird Themen wie “Zeugenumlastung” und “geistige Brandstiftung” schon kennen, doch es war interessant zu sehen, wie er seine Aufhänger auch mit XING in Zusammenhang bringt. Und dass Joachim Rumohr als XING-Experte wirklich jeden Kniff und Trick kennt, ist überflüssig zu erwähnen.

Mir hat das Hörbuch in jedem Fall geholfen, meine Erfahrungen einmal kritisch zu überprüfen und gleichzeitig festzustellen: Das “wie” ist sicherlich entscheidend, doch das “machen!” ist sicherlich ebenso wichtig. In diesem Sinne: Hören, lernen, ausprobieren!

Eigentlich wird es längst Zeit für neue Blogbeiträge, doch wir haben momentan so viele offene Baustellen, dass ich einfach nicht regelmäßig zum Schreiben komme. Bis es hier kontinuierlich weitergeht, lade ich alle zum Stöbern in unserem neuen Online-Portfolio ein. Unter www.thoxan.NET haben wir verschiedene Projekte unserer Agentur auf einen Blick versammelt – frei nach dem Motto: “frischer wind im netz.”

Zu über 1.800 Themenbereichen werden jeweils die zwei bis zehn absoluten Top-Adressen aus dem Internet übersichtlich im Web-Adressbuch präsentiert. Die Redaktion testet, bewertet und vergleicht jedes Jahr aufs Neue alle Web-Seiten und hat aus den Tiefen des Internets auch diesmal wieder die besten Perlen herausgefischt. Darunter sind auch viele neue, eher unbekannte Surf-Tipps zu den aktuellen Trends.

Und so habe ich mir nach und nach immer mal einige Kapitel aus dem Webadressbuch für Deutschland 2011 angeschaut. Zunächst einmal finde ich die Darstellung der Kategorien sehr übersichtlich und logisch. Bis auf wenige Ausnahmen konnte ich gut zuordnen, in welcher Rubrik die Webtipps eingeordnet waren. Darüber hinaus gibt es am Schluss auch noch mal einen umfangreichen Index. Wer nach einem Kamin sucht, sich für Aquaristik interessiert oder gerne neue Websites zum Thema Mode entdecken möchte, wird beim Webadressbuch schnell fündig. Gleichzeitig bieten die mal kürzeren, mal längeren Beschreibungstexte eine gute Orientierung, ob sich die Eingabe der Adresse in den Browser überhaupt lohnt.

Dies ist für mich aber auch der Wermutstropfen an einem gedruckten Linkverzeichnis. So sinnvoll ich eine redaktionell aufbereitete Linkliste finde, so untauglich erscheint sie mir als gedruckte Variante.

• Der eine Grund dafür ist meine eigene Bequemlichkeit: Google sucht ja nicht nur für mich, sondern bietet mir auch den Luxus, mit einem Klick schnell mal eben “draufzuschauen”. Mit der neuen Preview-Funktion brauche ich dazu nicht einmal mehr zu klicken, sondern bekomme die Übersicht sofort in der Suchmaschine.
• Der andere Grund ist die Aktualität: Im Webadressbuch gibt es viele Screenshots von den ausgewählten Websites. Doch wie lange behalten diese wirklich ihre Gültigkeit? Ein gedrucktes Werk (das merke ich natürlich auch am Igel-Faktor) ist schneller veraltet, als die Farbe auf den Seiten trocknen konnte. Dies wird sogar bei einer jährlich neuen Auflage zu Verschiebungen führen.

Nichts desto trotz halte ich das Webadressbuch für einen super Einstieg, vor allem für Internet-Neulinge, die mit Google & Co. ihre Mühe haben, qualitativ hochwertige Seiten zu entdecken. Besonders hervorheben möchte ich, dass ich in manchen (für mich interessanten) Kategorien auch noch Schätzchen entdeckt habe, die ich vorher nicht kannte. Der Mensch (Redakteur) ist eben doch das bessere Trüffelschwein.

Zum Schluss vielleicht noch eine persönliche Note von mir, die zeigt, dass ich ein Faible für redaktionell gepflegte Verzeichnisse habe. Eines meiner ersten Internetprojekte im Jahre 1999 (zusammen mit einem Freund) war die Online-Plattform “feelinx – einfach gute Links”. Die Website gibt es heute nicht mehr, aber ich habe mal in den Dateiarchiven nach einem Screenshot gekramt, den ich meinen Lesern natürlich nicht vorenthalten möchte …

Vielleicht sollten wir daraus eine Serie machen – “mein erstes peinliches Internetprojekt” …

Eine Gruppe von Journalisten bringt Ihr Unternehmen durch eine gezielte Pressearbeit auf die begehrte Seite 1 von Google und Yahoo. Innerhalb von nur 24 Stunden erhalten Sie mindestens eine Top10 Platzierung und das mit Garantie! So werden Sie gezielt im Internet gefunden.

Nach dem Märchen von den Metatags und unzähligen Angeboten im Netz, eine Website in “über 300 Suchmaschinen” einzutragen, riecht dies zumindest danach, dass jemand den Kern der Suchmaschinen-Optimierung nicht verstanden hat. Der Service schlägt mit 298,00 Euro + Märchensteuer zu Buche, dafür wird eine Platzierung unter den Top 10 auf Seite 1 von Google und Yahoo GARANTIERT.

Immerhin ist die Vorgehensweise genau beschrieben:

Wir legen gemeinsam mit Ihnen 10 Suchbegriffe fest, unter denen Sie bei Google und Yahoo gefunden werden möchten.

Das klingt doch schon mal super! Ich nehme “Werbeagentur”, “Webdesign”, “Suchmaschinen-Optimierung”, … doch dann schweift mein Blick recht schnell auf das “Beispiel”:

Ah, okay – sicher keine Einwort-Keywords, sondern mindestens 3 Begriffe, die in Kombination ohnehin kaum jemand sucht. Google verrät mir, dass “Aachen PR Agentur” genau 12 Mal im Monat gesucht wird. Dies ist genau ein Vierzigstel der Suchanfragen für “Werbeagentur Aachen”. Für “Werbeagentur Köln” sind es sogar 200 Mal mehr Suchanfragen pro Monat mehr:

Nun gut, auch 12 Leute wollen glücklich gemacht werden. Wenn ein Kunde eine spezielle Zielgruppe hat, können ja auch 12 potentielle Interessenten schon Umsatz bringen. Gut ist, dass der Begriff laut Google überhaupt gesucht wird. Auf diesen Aspekt sollten Sie in einer Beratung beim Suchmaschinen-Spezialisten immer achten, dass der Dienstleister nicht für Begriffe optimiert, die “kein Schwein” sucht.

Weiter geht’s mit dem nächsten Schritt:

Anschließend schreiben wir eine entsprechende Pressemitteilung über Ihre Person, Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt oder Ihre Firma.

Das halte ich in jedem Fall – ob für online oder offline – für eine gute Maßnahme. Der Wert guter Pressearbeit wird in meinen Augen völlig unterschätzt. Viele Unternehmen berichten höchstens über das Firmenjubiläum oder den Tag der offenen Tür. Dabei gibt es doch jeden Monat neue Anlässe, über die es zu berichten lohnt. Doch jetzt muss die Nachricht auch an den Mann:

Wir kontaktieren über 40 Presseportale mit über 40 Millionen Pageimpressions und nutzen auch Twitter!

Also, Verbreitung der Meldung über Presseportale und Soziale Netzwerke. Finde ich gut, wobei es in meinen Augen auch reichen würde, wenn der Eintrag in den wichtigsten 10 Portalen erfolgt. Wichtig zu wissen ist, dass es hier Dienstleister gibt, die so etwas für sehr schmales Geld automatisch verbreiten. Wir haben damit auch schon unserer Erfahrungen gesammelt und es kann von der Darstellung der Artikel einiges schiefgehen. Sie sollten also sicherstellen, dass die Beiträge in hochwertigen Portalen manuell eingetragen werden und sich die Liste der Eintragungen schicken lassen.

Wo für mich noch ein bisschen der Schuh drückt, ist eben das Thema “Top-Position bei Google & Co.”. Selbstverständlich erscheint eine Pressemeldung, sofern Sie ein wenig Keyword-optimiert betitelt und getextet ist, bei Google auf den vorderen Plätzen (solange es kein stark umkämpftes Keyword ist). Doch Achtung! Es erscheint das Presseportal, nicht die eigene Website! Die Online-Plattformen haben aufgrund ihrer Aktualität und der hohen Anzahl an Verlinkungen bei Google sowieso recht gute Positionen. Da ist es ein Leichtes, einen gut geschriebenen Beitrag schnell auf die vorderen Plätze zu bringen. Nur für Ihre Website bringt diese Form der Optimierung nichts.

Ich muss der Top10press zu Gute halten, dass Sie damit auch nicht wirbt: Hier steht “Journalisten bringen Sie, Ihre Firma, Ihre Person oder Ihre Dienstleistung (…) unter die Top 10“. Von “Ihre Website” ist weder online, noch in der E-Mail die Rede. Wer damit zufrieden ist, dass die neue Pressemeldung gut gefunden wird, kann sich mit diesem Service also auch ohne eigene Website auf gute Google-Positionen bringen. Wenn wir diesen kleinen, aber feinen Unterschied im Auge haben, scheint mir an dem Presseservice der Kollegen nichts auszusetzen.

Mit der Tür ins Haus gefallen

Erhalte gestern Abend, 17.39 Uhr eine E-Mail mit dem Betreff “Initiativbewerbung” von einem Fachmann der deutschen Sprache, der wie ich einen “Magister Artium” als Germanist hingelegt hat und dies ebenso auffällig im Namen trägt. Doch leider ist das schon die einzige Gemeinsamkeit, die wir haben – lesen Sie selbst:

Sehr geehrte Damen und Herren,
wie beginnt man eine E-Mail, in der man sich als freier Lektor bewerben möchte, ohne Gefahr zu laufen, dass die Nachricht als billige Spamattacke betrachtet wird?

Meine klare Antwort: Eine E-Mail beginnt “man” erstmal gar nicht mit “Sehr geehrte Damen und Herren”. Ich habe einen Namen und ich freue mich über eine persönliche Anrede. Gleichzeitig scheint mir der Einstieg zu verschachtelt und kompliziert. Die Antwort auf die rhetorische Frage folgt auf dem Fuß:

Am besten, indem man gleich zur Sache kommt.

Nun gut, doch wieso dann dieser Absatz der Vorrede? Wieso dann nicht “gleich” zur Sache kommen?

Sie suchen hin und wieder einen Lektor mit Agenturerfahrung, der sich in der Werbebranche bestens auskennt, früher selbst Copy Writer war, ein abgeschlossenes Germanistikstudium vorweisen kann, für namhafte Unternehmen (z. B. xy, xy und xy) arbeitet und dennoch bezahlbar ist?

“Eigentlich nicht, nein.”

Geschlossene Fragen in einem solchen Anschreiben sind tödlich. Zumal hier kein besonderer Nutzen formuliert wird. “Lektor mit Agenturerfahrung” scheint noch einen sinnvollen Bezug herzustellen, “abgeschlossenes Germanistikstudium” hat mit Lektoratstätigkeiten genauso viel zu tun wie mit Gartenpflege (kann ich aus eigener Erfahrung so bestätigen), “für namhafte Unternehmen arbeiten” kann alles und nichts bedeuten und ebenso unkonkret bleibt das Wort “bezahlbar”.

Dann melden Sie sich bitte bei mir. Gerne übernehme ich auch ein kostenloses Probelektorat für Sie, um Sie von meinen Fähigkeiten zu überzeugen. (…) Zeugnisse und Arbeitsproben können bei Bedarf gerne zugesandt werden.

Wer von vorneherein eine kostenfreie Probeleistung anbietet, scheint es wirklich nötig zu haben. Hierüber habe ich mal mit Michael Zerban im Neukunden-Podcast geplaudert. Gleichzeitig bleibt mir eine Einsicht in die echten Qualitäten des Mannes verwehrt. Arbeitsproben leider nur “bei Bedarf” und nach Kontaktaufnahme. Auf der nicht verlinkten Website (also: “Copy & Paste”) finde ich zwar die “bezahlbaren” Preise, allerdings auch hier keine Arbeitsproben oder konkreten Referenzen. Die Websites der Kunden und Auftraggeber helfen mir nicht weiter, ebenso wenig die fast gleichen Formulierungen wie in der E-Mail.

Meine Frage an Sie, liebe Leser: Bleibt mir in diesem Fall etwas anderes als die Rundablage “P”? Würden Sie sich die Zeit nehmen, auf diese lieblose und unpersönliche Werbemail zu antworten?

Die zaghafte Gazelle

Ein zweites Beispiel hatte ich ich Ihnen versprochen, sollen Sie auch bekommen. Stoße heute morgen auf einen Artikel bei meiner Bloggerkollegin Martina Bloch aus Hamburg. “Was macht eigentlich … eine Lektorin?” heißt der Beitrag und springt sofort ins Thema:

Ich korrigiere Rechtschreib- und Grammatikfehler, spinne rote Fäden, pflücke Stilblüten, sortiere durcheinandergeratene Redewendungen, hänge schiefe Bilder gerade, ergänze, streiche und formuliere um. Damit Texte klar sind, lebendig wirken und sich ohne Mühe lesen lassen.

Zunächst bin ich etwas verwirrrt, dass der Artikel in der Ich-Form von Martina stammen soll. Ist die telefonische Akquise derart auf dem absteigenden Ast, dass sogar sie mittlerweile als Lektorin arbeiten muss? Doch der Hinweis am Ende des Beitrags bringt Licht ins Dunkel. Hier geht es um einen Gastbeitrag, der eine Reihe von Fragen zum Lektorat beantwortet:

• Was geht für Ihre Kunden zum ersten Mal, wenn Sie für sie arbeiten?
• Was geht für Ihre Kunden besser, wenn Sie für sie arbeiten?
• Was geht nicht mehr, nachdem Sie für Ihre Kunden gearbeitet haben?
• Welche Kunden können Sie besonders glücklich machen?
• Was möchten Sie den Lesern noch sagen?
• Wenn die Leser jetzt Lust darauf bekommen haben, Sie näher kennenzulernen, wie können sie Sie am besten erreichen?

Ich finde diese Fragen klasse! Die sind konkret und nutzenorientiert. Ebenso sind es die Antworten. Nach dem Lesen des Beitrags bekomme ich den Eindruck: Hier versteht jemand etwas von seinem Handwerk. Gleichzeitig ist die Sprache verständlich, fast locker und direkt – ein erster Eindruck für klare Kommunikation, die nichts mit staubiger Germanistik zu tun hat.

Dann entdecke ich Website, Blog und Twitter-Account der Lektorin Juliane Topka, die aktuell gepflegt sind und ebenso mit klarer Sprache aufwarten:

Was Sie im Rahmen der Unternehmenskommunikation veröffentlichen, soll ankommen. (…) Rechtschreibfehler, schwer verständliche Formulierungen, zu viel Fachsprache oder strukturelle Brüche sind wie Schmutz auf der Scheibe eines Schaufensters: Sie trüben den Blick auf das, was Sie zu bieten haben. (…) Ein klares Lektorat sorgt für den klaren Blick aufs Wesentliche.

Die Überschrift “Treffer” passt wie die Faust aufs Auge. Hier hat jemand verstanden, den Nutzen in ein schönes Bild zu verpacken. In den Artikeln, Newslettern, Twitter-Nachrichten und Gastbeiträgen entdecke ich weitere Schätze.

Meine erneute Frage: Wenn ich jetzt eine Lektorin suche, würde ich zu Juliane Topka wohl Kontakt aufnehmen? Und wenn ich zurzeit keinen konkreten Bedarf habe, was mache ich dann?

Ich folge ihrem Twitter-Profil, schreibe in XING: “Hallo Juliane, habe heute bei Martina Bloch Deinen Gastbeitrag entdeckt und würde mich gerne mit Dir vernetzen. Vielleicht habe ich ja mal Bedarf an einem zusätzlichen Lektorat, dann komme ich gerne auf Dich zu. Mir haben Deine Seiten sehr gut gefallen, wie Du bei mir in Form eines aktuellen Blogartikels lesen kannst. Beste Grüße nach Hamburg, Thomas” und abonniere den RSS-Feed ihres Blogs (der leider etwas versteckt ist).

Und damit komme ich auch zur konstruktiv gemeinten Kritik: Diese Form der eleganten Kundenansprache ist so dezent, dass sie kaum auffällt. Der Gastbeitrag rutscht als solcher durch, da der Hinweis auf die Websites zu spät erscheint und mir vielleicht ein Foto oder eine konkrete Einleitung “Dies ist ein Interview mit xy, die ich …” besser geholfen hätte, den Kontext zu verstehen. Das Blog wirkt etwas unpersönlich, der Hinweis “meine Website” geht in der Blogroll unter. Ebenso sind auf der Website das Blog und der Newsletter nicht sofort ersichtlich und der Twitter-Account wird noch gar nicht verlinkt. Ohne den Hinweis von Martina wäre ich also auf den “Sprachpingel” gar nicht erst gestoßen.

Die Mischung macht’s!

Ich bin davon überzeugt, dass der zweite Ansatz genau richtig ist. Mehrwerte bieten, sich zeigen, im Internet sichtbar und vor allem auch verstanden werden. Juliane Topka gelingt es, den Nutzen eines Lektorats rüberzubringen und gleichzeitig durch die passende Sprache auch einen Zugang zu ihren Lesern zu finden. Wieso nicht noch einen Schritt weiter und aktiv auf mögliche Interessenten zugehen?

Wie eine solche E-Mail aussehen *könnte*, zeige ich im folgenden Beispiel:

Hallo Herr Kilian,
Lektoren haben keine Ahnung von der Werbebranche, schreiben staubige Texte und sind meistens unbezahlbar. Dass dieses Vorurteil nicht stimmen muss, zeige ich in einem aktuellen Gastbeitrag bei Ihrer Blogger-Kollegin Martina Bloch. Hier beantworte ich die wichtigsten Fragen zum Lektorat und liefere Ihnen damit gute Argumente für Ihre Kunden. Gleichzeitig möchte ich mich bei Ihnen vorstellen und würde mich über eine Vernetzung auf XING oder Twitter sehr freuen. Vielleicht ergibt sich ja mal die Möglichkeit für eine Zusammenarbeit.
Herzliche Grüße, …
P.S.: In meinem Blog “Frisch gestrichen” schreibe ich regelmäßig über …

Die Nachricht kommt sofort auf den Punkt, muss nicht mit den Leistungen, Kunden und dem Titel prahlen, sondern weckt mein Interesse ganz natürlich. Gleichzeitig bietet sie mir einen Nutzen: Durch den Gastartikel habe ich neue Argumente für meine Kundengespräche an die Hand bekommen. Dies ist eine “kostenfreie Probearbeit”, wie ich sie mir vorstelle.

Aufdringlich unaufdringlich ist in meinen Augen noch immer der beste Weg, um heute mit neuen Kunden in Kontakt zu kommen. Probieren Sie es doch einfach mal aus!

“Rrrrrriiiiiinnnnnnnngggg” (???)

“Kilian, schönen guten Morgen?”

“Hello Thomas, how are you?” (…)

“Öhm … hm … ??? … Thanks, I’m fine … who are you?”

“Thomas, I am Rashid, … I call from India and I am working for a webworking company … I just visited your website. Is it true that you work in the field of webdesign and search engine optimiziation?”

“Well, that’s right, … but I’m not interested!”

“Thomas, not interested in what?”

“Not interested in a cooperation.” (!!!)

“Thomas … I really would like … would you mind, … answering just one question? … How much earns a PHP developer in Germany?”

“Listen, Rashid! I don’t want to cooperate and I don’t want to answer your questions on the telephone. Please delete my number and never call me again!” (Hmpf)

“Ok, bye!”

…

Erleichtert lege ich den Hörer auf. Schüttle den Kopf, frage mich, ob wir vielleicht bald mit einer Telefonakquise-Schwemme aus Indien zu rechnen haben, wo in Deutschland aufgrund verschärfter gesetzlicher Regelungen etwas mehr Ruhe eingekehrt ist.

Hierzulande gibt es nach Schätzungen etwa 450.000 Call-Center-Mitarbeiter auf 82 Millionen Einwohner. Bezogen auf die Gesamtbevölkerung Indiens müssten es dort um die 6,5 Millionen sein, die uns bald – sofern die Verhältnisse stimmen – zu jeder Tages- und Nachtzeit die Leitungen verstopfen werden. “Wolle Rose kaufe” war gestern, heute wird die schnelle Mark am Telefon gemacht.

Doch nicht nur das — der unnachgiebige Rashid ist auch in Sachen Web 2.0 unterwegs, denn wenige Minuten nach dem erfolglosen Telefonat macht es “XING” und ich finde dies in meiner Mailbox:

Im Klartext: “Dear Thomas, I would like to add you as a contact“, was nichts anderes heißt als: “Sehr geehrter Herr Kilian, ich würde Sie gern zu meinen Kontakten hinzufügen.” (davon liegen schon einige in meiner XING-Box). Denn was ich davon halte, das wisst Ihr ja bereits …

Nun mögen sich manche vielleicht fragen, was eine Spam-Nachricht aus Facebook im Neukunden-Magnet Weblog verloren hat. Ich gebe Ihnen mal drei Hinweise:

E-Mail / Betreff: Nachfrage, Gespräch vom 16.08.2010
Sehr geehrter Herr Kilian,
für den kostenfreien Vergleich der neuen Tarife der privaten Krankenversicherungen benötige ich noch Ihre Anschrift und aktuelle Rufnummer, unter der ich Sie erreichen kann.

Wie meinen? Weder hat es am 16. August ein Gespräch gegeben, noch bin ich an einem Tarifvergleich interessiert. Immerhin ist mein Name richtig geschrieben.

E-Mail / Betreff: Deutschland im WM-Rausch
Guten Tag Herr Kilian,
war dies nicht eine berauschende Vorstellung unserer Jungs im Spiel gegen Argentinien?
Hat Sie die Begeisterung bei den Public Viewings nicht auch angesteckt?
Zeigen Sie Ihre Begeisterung, zeigen Sie Ihre Verbundenheit mit unserer Fußball-Nationalmannschaft: Tragen Sie unseren WM-Button!
Wir haben zur sichtbaren Dokumentation unserer Begeisterung, insbesondere für unsere Nationalmannschaft, einen *WM-Button* anfertigen lassen.

Na sowas! Wo ich mir doch gerade erst ein dreifarbiges Tattoo auf den Oberarm stechen lassen wollte. Da scheint der WM-Button wohl die bessere Alternative.

XING-Nachricht (von Mr. Unbekannt) / Betreff: Suchmaschinen-Optimierung
Sehr geehrter Herr Kilian,
ich habe gerade in Ihrem Profil gelesen, dass Sie im Bereich Suchmaschinenoptimierung tätig sind. Wir bieten als PR-Agentur einen neuen Service für SEO-Spezialisten: Vielleicht kennen Sie Online-Nachrichtenportale wie OpenPR etc.: Wir bereiten Angebote und Neuigkeiten von Unternehmen so auf, dass sie die Voraussetzungen für diese Nachrichtenportale erfüllen und speisen sie anschließend dort ein.
(…)
Pro Aktion lassen sich somit problemlos bis zu 50 neue Verlinkungen auf die Homepage eines Unternehmens erreichen. Bei 20 Aktionen sind das schon rund 1.000 neue Links von populären Seiten – ohne Rückverlinkung oder „Linktausch“.

Wer sich an “SEO-Spezialisten” wendet, sollte wissen, dass dies eine Milchmädchen-Rechnung ist (auch wenn ich Online-Presseportale damit nicht im Allgemeinen schlecht machen will).

Fällt Ihnen was auf? Vivian an allen Fronten …

3 aktuelle Nervfaktoren bei XING

XING dient dazu, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten. Auch mit noch unbekannten Personen – gerade XING macht ja aus Kaltakquise “Warmakquise”, wie ich schon vor Jahren geschrieben habe. Doch Massenmails, unpassende Anfragen und Nachrichten ohne Bezug auf das Profil der Kontaktperson sind laut der XING-Richtlinien eigentlich nicht gern gesehen:

“Die Kontaktaufnahme mit unbekannten Personen erfordert Feingefühl. Überlegen Sie sich genau, wen Sie ansprechen bzw. wen Sie vorgestellt bekommen möchten. Individualisieren Sie Kontaktanfragen stets, indem Sie sich auf das Profil der Person beziehen und z. B. auf die Angaben eingehen, die die Person unter “Ich biete” und “Ich suche” gemacht hat. Damit demonstrieren Sie ernsthaftes Interesse und Professionalität und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Kontakt bestätigt wird.”

Wie ist es dann zu erklären, dass es nun bei der Kontaktaufnahme einen vorformulierten Text gibt und XING nicht mehr – wie früher – die Eingabe eines personalisierten Textes fordert? Wohin das führt, zeigt das folgende Bild:

Ich habe in den vergangenen zwei Wochen 7-8 neue Kontaktanfragen bekommen. Fünf davon haben den Standard-Text verwendet: “Sehr geehrter Herr Kilian, ich würde Sie gerne zu meinen Kontakten hinzufügen.” Dabei kenne ich die Personen nicht, kann keinen Bezug herstellen und finde die Anfragen auch sonst höchst unspannend. Der Klick zum “Ablehnen” oder gar “Spam” liegt für mich näher, als den Kontakt zu bestätigen.

Standard-Antworten auf meine Kontaktanfragen

Genau so standardisiert wie die Anfragen, sind leider mittlerweile auch die Antworten geworden. Hier siegt einfach die Bequemlichkeit: “Gerne bestätige ich Ihre Kontaktanfrage. Herzlich willkommen in meinem Netzwerk! Freundliche Grüße, …” – wie passt das zu meiner netten Kontaktaufnahme, in der ich zum Teil auch konkrete Fragen gestellt habe? Bei einigen Kontakten folgt dann fünf Minuten später eine zweite Nachricht: “Oh sorry, hab zu schnell auf Abschicken geklickt …” Doch was soll die vorformulierte Antwort bringen? Ich muss es selbst immer umständlich rauslöschen, weil ich solche Bausteine einfach nicht mag. Professionelle Kommunikation sieht anders aus.

Durchklicken zwischen Nachrichten nicht mehr möglich

Vor einigen Monaten hat XING eine tolle Neuerung eingeführt: Die Nachrichten über die Plattform lassen sich endlich direkt in der E-Mail lesen. Ich muss mich bei einer neuen Nachricht nicht extra bei XING einloggen, sondern kann sofort entscheiden, ob es etwas wichtiges ist. Doch mittlerweile stauen sich die ungelesenen Nachrichten in meinem XING-Posteingang. Also möchte ich schnell noch mal durchklicken, um zu sehen, ob ich etwas übersehen habe, einzelne Nachrichten löschen etc. Früher gab es oberhalb der Nachricht zwei Pfeile “>>” oder “<<”, um zwischen den Beiträgen hin und herzuwechseln. Nun geht dies nicht mehr, ein schnöder “zurück”-Button ist die einzige Möglichkeit, wieder auf die Gesamtsicht zu wechseln.

Och Menno, XING! Ich fand Dich bisher so gut!

Wenige Minuten später gab es schon zwei Re-Tweets und einen Kommentar via Facebook vom Pankrath’schen Barden:

Heute Mittag nun lud ein befreundeter SEO-Kollege zum Stammtisch nach Dresden ein, — leider etwas weit weg für mich. Aber da kam mir die Idee für einige SEO-Hymnen, die sicherlich jedes SEO-Herz höher schlagen lassen. Soweit die Vorgeschichte, jetzt gehts los:

Die ultimativen 5 SEO-Hymnen des Sommers 2010

Link of Change

No follow in Moskva / Down to Gorky Park / Listening to the link of change
An August summer night / Soldiers passing by / Listening to the link of change
The world is closing in / Did you ever think / That we could be so close, like brothers
The pagerank’s in the air / I can feel it everywhere / Blowing with the link of change
// Take me to the magic of the ranking / On a glory night
Where the SEOs of tomorrow / dream away / In the link of change

Ein Keyword, das deinen Namen trägt

Ein Keyword, das deinen Namen trägt
Hoch ans Google-Zelt
Das schenk ich Dir heut’ Nacht
Ein Keyword, das deinen Namen trägt
Alle Penaltys überlebt
Und über unser Ranking wacht
Seit Jahren schon optimier ich mit Dir
Und ich danke dem Sistrix Tool dafür
Dass er mir Dich gegeben hat
Als Erinnerung an unser Leben
Möchte ich Dir heut’ etwas geben
Ein Trust für alle Ewigkeit

Viva Affilia

Da simmer dabei! Dat is prima! VIVA AFFILIA!
Wir lieben das Ranking, die Klicks und die CTR
wir glauben an den Whitehat SEO und han auch immer Trust!

Über 7 Ecken musst Du gehn

Manchmal seh ich meine Keywords ohne Blick
Manchmal wünsch ich mir mein Web 1.0 zurück
Manchmal bin ich ohne Trust und Ruh
Manchmal schließ ich alle Doorway-Pages nach mir zu
Manchmal ist mir kalt und manchmal heiß
Manchmal weiß ich nicht mehr, was ich weiß
Manchmal bin ich schon am Morgen müd
Und dann such ich Trust in einem Lied
Über sieben Ecken mußt Du gehen
Sieben dunkle Hoster überstehen
Sieben mal wirst Du der Backlink sein
Aber einmal auch der Pagerank-Schein

Rankings gibt es immer wieder

Viele SEOs fragen, was ist schuld daran,
warum kommt das Ranking nicht zu mir.
Fangen mit dem Pagerank viel zu wenig an.
Dabei steht der Backlink schon vor der Tür.
Rankings gibt es immer wieder
heute oder morgen können sie geschehn.
Ranking gibt es immer wieder
wenn sie dir begegnen, musst du sie auch sehn.

“Leistung und gute Geschäfte (ich möchte ergänzen: nachhaltige Neukunden-Gewinnung) sind durchaus vereinbar mit Lebenssinn und Menschlichkeit” – wie das geht, zeigt Sigi zusammen mit seiner Kollegin Viola Michaelis in diesem Buch. Ich werde mich hüten, hier mehr zu verraten. Den Erfolg “in Balance” herzustellen ist für jeden ein individuelles und höchst spannendes Abenteuer. Wer mal hineinschauen möchte, findet die ersten 26 Seiten bei Book2Look oder die Einleitung auf der Website von Sigi.

Ich bin aber nach dem Lesen davon überzeugt, dass es ein schneller Einstieg nicht schafft, die komplexen Gedanken und Aufgabenstellungen zu verinnerlichen. Auch wenn jedes Kapitel mit einem Abschnitt “7 Thesen für Eilige” beginnt, so bedarf es doch viel mehr Zeit, sich mit dem Thema auseinander zu setzen. Ich bin also noch längst nicht fertig und freue mich auf die nächste Runde …

Anne Schüller: Empfehlungsmarketing Checkliste

Viele Unternehmer, Berater und Verkäufer halten Empfehlungen immer noch für einen Glücksfall. Die folgende Checkliste dient dazu, dem Glück ein wenig nachzuhelfen und aus Kunden aktive Empfehler zu machen. Ziel ist es, den Anteil der Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, systematisch zu erhöhen.

Voraussetzung ist allerdings, dass Sie auf Ihrem Gebiet ein Spitzenleister sind, dem man vertrauen kann. Denn empfohlen werden nur Leistungen, die außergewöhnlich sind und absolut überzeugen. Darüberhinaus brauchen Sie einen Sympathiebonus, denn Menschen empfehlen niemanden, den sie nicht leiden können.

1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘?
3. Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen? Stellen Sie hierzu den Kunden folgende Fragen:
   - Inwieweit können Sie sich vorstellen, uns weiterzuempfehlen?
   - Und wenn vorstellbar, weshalb genau?
   - Und wenn nein: weshalb nicht?
   - Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre das genau für Sie?
   - Und wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns ganz sicher nicht weiterempfehlen können, was ist das konkret für Sie?
4. In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
5. Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. regionale oder nationale Unterschiede?
6. Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
7. Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger selbst zu Empfehlern?
8. Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert?
9. Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie?
10. Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen?
11. In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)?
12. Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist? Gibt es dabei erkennbare Muster?
13. Haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon ganz konkrete weitere Aktionen abgeleitet?
14. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie andere Personen kennen, die an Ihrer Leistung ebenfalls interessiert sein könnten? Tipp: Versehen Sie Ihren Wunsch mit einer Begründung. Fragen Sie zum Beispiel wie folgt: „Ich möchte expandieren. Wen kennen Sie denn, der sich vielleicht für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“
15. Sind Ihre Briefe, Prospekte, Angebote, Rechnungen, Newsletter etc. mit Weiterempfehlungshinweisen versehen?
16. Hat Ihre Webseite einen Weiterempfehlungslink?
17. Haben Sie Geschichten über erfolgreich verlaufene Empfehlungen parat, die Sie im Kundengespräch unterbringen können?
18. Sorgen Sie durch außergewöhnliche Aktivitäten für Gesprächsstoff und Mundpropaganda?
19. Suchen Sie systematisch nach Meinungsführern und Multiplikatoren in Ihrem Umfeld? Und wie versuchen Sie, diese für sich zu gewinnen?
20. Nutzen Sie Beziehungsnetzwerke im Internet und in der realen Welt für Ihre Empfehlungsarbeit?
21. Nutzen Sie Testimonials und Referenzen für Ihre Empfehlungsarbeit?
22. Eigene Idee: ________________________

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Über 20 Jahre lang hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener internationaler Dienstleistungsunternehmen gearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Die Diplom-Betriebswirtin und neunfache Buch- und Bestsellerautorin zählt zu den gefragtesten Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehört zum Kreis der ‚Excellent-Speakers‘. Zu ihren Kunden zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft.

Seminare zum Thema Empfehlungsmarketing mit Anne Schüller

Empfehlungsmarketing ist das kostengünstigste Marketing. Und Empfehler sind die besten Verkäufer. Wie das gelingt, zeigen praxisnahe Tagesseminare in vier deutschen Städten. Die Teilnehmer erhalten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen Empfehlungsmarketing-Strategie.

Die Termine (jeweils von 9.00–18.00 Uhr): am 23. 9. 2010 in München, am 19. 10. 2010 in Frankfurt, am 9. 11. 2010 in Köln und am 7. 12. 2010 in Hamburg. Infos und Buchung: 0800-50604446.

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage, 4. Aufl. 2010, 135 Seiten
ISBN 978-3-938358-63-4, 21,80 Euro / 39.50 CHF

Weitere Informationen unter www.empfehlungsmarketing.cc

Die Methoden des Marketings und die Präsentation der darin enthaltenen Werbebotschaften sind einem ständigen Wandel unterworfen und haben sich über die Jahre hinweg immer wieder verändert. Die grundlegenden Parameter im urtümlichen Entscheidungs-Zentrum des Gehirns (Limbisches System)  verhalten sich hingegen sehr stabil. Dies wusste schon Dale Carnegie, der in seinem Buch “Wie man Freunde gewinnt” solche Faktoren aufzählte.

Die zwei wichtigsten Faktoren waren hierbei die Demonstration der eigenen Überlegenheit anderen Personen gegenüber sowie das eigene Gefühl, wichtig und was Besonderes zu sein. Die meisten guten Werbebotschaften zielen auf eines dieser beiden Gefühle ab. Auf meinen Blogs www.trendsderzukunft.de und www.candy-college.com habe ich über einige dieser Marketing Trends mit Zukunft berichtet und möchte Ihnen hier gerne einen Überblick bieten:

Trends in Werbung und Marketing

Sex Sells: Nirgends wird Überlegenheit, verlangen und höherer Status so gut demonstriert wie im Bereich Erotik. Hier geht es allerdings nicht um die plumpe Darstellung spärlich bekleideter Personen sondern vielmehr um die Botschaft die dadurch suggeriert wird. Oftmals sind die Kampagnen auch bewusst provokant gestaltet um Aufmerksamkeit zu erregen. Beispiele gibt es hier:

• BMW Premium Selection – Appell an den Urinstinkt im Mann. Kauf dir nen BMW und du bekommst das hübsche Mädchen auf dem Poster….
• Nudevertising. Werbung mit nackter Haut. Was provoziert fällt auf. Deshalb hier eine Sammlung von Werbekampagnen die gerade noch geduldet wurden. Gut funktionieren auch „Banned Commercials“ (Beispiel von Diesel) die dann irgendwie doch auf Youtube & Co. Sickern und durch den Reiz des Verbotenen noch Attraktiver werden.
• Heidi Klum spielt Gitarre in Unterwäsche. Manchmal, wenn ein Spot zu Sexy ist, läuft man allerdings auch Gefahr, dass die Werbebotschaft beim Kunden untergeht.

Werbung Abseits vom Mainstream: So genannte Guerilla Marketing Kampagnen verlagern ihre Aktivitäten dahin, wo normalerweise Werbung nicht Zuhause ist. Dadurch fällt es gegenüber anderen Marketingformen auf und wirkt auf einer anderen Ebene als traditionelles “Branding”. Beispiele guter Guerilla Marketing Kampagnen gibt es hier:

• Top 10 Guerilla Marketing Kampagnen (Videos)
• Red Bull: Pitstop am Times-Square in NY – Hier zeigt sich: Virales Marketing ist nach der Aktion nicht vorbei, sondern geht anschließend erst richtig los!
• T-Mobile: Organisierter Tanz-Flashmob in London

Den Kunden in den Mittelpunkt stellen: Das EGO steht bei den meisten Menschen im Mittelpunkt, auch wenn es viele nur ungern zugeben. Man googelt nach seinem Namen, macht sich hübsch zum Ausgehen und freut sich wenn einen ein Partyfotograf fotografiert und man sich später im Internet bewundern kann. Das sich Leute gerne selbst bewundern, hat auch die Werbung herausgefunden und gezielt Kampagnen gestalten, damit potentielle Kunden dies tun können – und ganz nebenbei auch noch Ihr Produkt oder ihren Service promoten. Beispiele für Ego-Werbung gibt es hier:

• I am a Hero in Sweden. Im Video wird man selbst zum Helden.
• Heineken springt auf den Talentshow-Zug auf und sucht den Super-Beertender
• Ethnomarketing stellt Ausländer in den Mittelpunkt. Wenn alle dich als Randgruppe bezeichnen und auf einmal ein Hersteller gezielt dich anspricht, dann kommt das meist recht gut an. Dies wirkt natürlich nicht nur für Immigranten, sondern auch für andere spezielle Zielgruppen wie z.B. Senioren, Übergewichtige oder Homosexuelle.

Gute Werbung ist spielend leicht: Der Spieltrieb ist ein natürlicher Instinkt bei Menschen. Kein Wunder also, dass Unternehmen kostenlose Spiele entwickeln die einerseits Spaß machen, andererseits aber auch ihre Werbebotschaft vermitteln. Hier einige Beispiele von Marketing mit Spielen:

• Länder-Tetris: Werbung muss nicht immer nur Kommerziell sein, sondern kann auch mal mit viel List auf spielerische Art und Weise Geographiekenntnisse vermitteln.
• Fussball-Widget mit eigenem Branding: Passend zur Fussball EM wurde dieses Widget entwickelt bei dem User ihr eigenes Foto in die Spielerfiguren setzen konnten.
• Gratis Persönlichkeits- und IQ-Tests: Wer schon mal eine Frauenzeitschrift in der Hand gehabt hat weiß, dass Tests immer gerne ausgefüllt werden. Auch auf Homepages kann man User mit kostenlosen Tests dazu bewegen länger auf der Webseite zu bleiben oder sich anzumelden um an die Ergebnisse der Tests zu kommen.

Ich bedanke mich bei Thomas Kilian für die Möglichkeit, diesen Gastartikel zu veröffentlichen und wünsche meinen Lesern viel Erfolg bei der Neukundengewinnung!

Diesseits der Trampelpfade – ungewöhnliche Werbe- und PR-Aktionen

Anregung für eine Akquise-Aktion “diesseits der Trampelpfade” war Anfang letzten Jahres ein Buch meines Blogger-Kollegen Jörg Weisner, das mich ermutigte, erfolgreiche Gewohnheiten in der Neukunden-Gewinnung einzuüben. In meiner 21-tägigen Neukunden-Challenge habe ich allerlei Aktionen ausprobiert, um potentiellen Kunden eine Freude zu machen:

1. Wanted-Plakat wirbt um Aufmerksamkeit beim Kunden
2. Kurznachricht mit Mehrwert über XING
3. Toblerone macht Appetit auf mehr …
4. Die Nadel im Heuhaufen
5. Kooperation in der Neukunden-Akquise
6. Wenn Deppen duschen
7. Modulküche aus Holz bei Google positioniert
8. Nachfasstelefonate scheinen nicht selbstverständlich
9. Das Gelbe vom Ei
10. Kleiner Gruß aus der Pixelküche
11. Der Schokoladenturm – quadratisch, praktisch, gut
12. Kontakte einander vorstellen über XING
13. Aus Zeitnot noch mehr Kurznachrichten über XING
14. Papierflieger in der Neukunden-Gewinnung
15. Origami, die 2te: Mütze aus Papier
16. Aller guten Dinge sind 3: Papierschiffchen
17. Frühling lässt sein blaues Band
18. Wann backen wir Ihre neue Website?
19. Nach der Torte ohne Worte, gibt’s ne Tasse, ist doch klasse!
20. Flaschenpost in der Neukunden-Akquise
21. Nichts

Das Ende der Neukunden-Challenge war vielleicht noch mal eine kleine Überraschung, wollte ich doch zeigen, dass Akquise keine einmalige Aktion, sondern ein Dauerzustand ist. Und darauf möchte ich auch in diesem Beitrag eingehen. Die Resultate der Aktion “diesseits der Trampelpfade” waren nämlich recht mau, eher mau-mau, um ehrlich zu sein. In meinem Fazit eine Woche nach der Aktion kommt dies auch zum Ausdruck:

Bei einigen Aktionen hatte ich mit deutlich mehr gerechnet, v.a. weil einige Dinge ja wirklich außergewöhnlich waren. Hätte ich das eine oder andere Paket von mir bekannten Unternehmen bekommen (alle Empfänger wissen, wer ich bin!), hätte ich zumindest meine Assistentin mit einem Anruf betraut oder eine Email versendet, selbst wenn ich nicht direkt ins Geschäft kommen möchte.

Nichtsdestotrotz hat sich die Neukunden-Challenge für uns gelohnt. Wir haben einige (wenige) sehr positive Rückmeldungen erhalten, wo sich die Kundenbeziehung vertiefen konnte. Außerdem haben wir als Agentur noch einmal neu erkannt, wie wichtig eine systematische und kontinuierliche Akquise ist.

Kontinuität in der Neukunden-Akquise

Aus der eigenen Erfahrung in der Neukunden-Challenge heraus, aber auch aus vielen Gesprächen mit anderen Unternehmen habe ich die Erkenntnis gewonnen, dass Werbung “diesseits der Trampelpfade” nichts (oder nur sehr wenig) bringt, sofern sie nicht in ein Gesamtkonzept verpackt ist. Die mediale Aufmerksamkeit einer Guerilla-Aktion, eines Flashmobs oder einer Lena-Eurovision-Gewinnerin ist einfach zu schnell wieder verflogen, als dass sich daraus stabile Kundenbeziehungen entwickeln könnten. In manchen Branchen mag schnelles Geschäft möglich sein (CD-Verkäufe bei der besagten Lena nach ihrem Sieg in Oslo), aber für viele Unternehmen reicht dieser kurze Hype einfach nicht aus. So auch bei unserer Neukunden-Challenge.

Interessant ist aber vielleicht, dass wir zu einigen der Kunden, die sich während der Aktion nicht gemeldet hatten, heute trotzdem (oder deswegen) einen recht guten Draht haben. In der Zwischenzeit haben sich auch weitere Aufträge daraus ergeben. Doch nicht aus der Aktion allein, sondern weil wir weiterhin sehr kontinuierlich den Kontakt gesucht haben. Per E-mail, per Telefon, bei persönlichen Begegnungen auf Veranstaltungen oder einfach mal zwischendurch. Das Zauberwort heißt schlicht und einfach: “langer Atem”.

Wenn ich die wichtigsten drei Schritte in der Neukunden-Akquise zusammen fassen soll (wie ich es gerne bei Vorträgen oder in Gesprächen mit Kunden tue), dann sind es …

• Profilierung
• Sichtbarkeit
• Kontinuität

Ohne ein überzeugendes Profil bringt die beste Vermarktung nichts. Ihre Kunden müssen verstehen, was Sie besonderes zu bieten haben und was Sie vom Wettbewerb unterscheidet. Ohne Sichtbarkeit bringt die beste Profilierung nichts – wer sich im Keller versteckt, kommt nicht zu neuen Kunden.

Doch ohne Kontinuität bringt in meinen Augen auch die beste Sichtbarkeit nichts, wenn es um eine langfristige Zusammenarbeit gehen soll. Vertrauen baut sich nicht durch waghalsige Aktionen, durch witzige Ideen oder Guerilla-Marketing auf. Diese Dinge erzeugen Aufmerksamkeit – nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Ich bin ein Freund von Werbung diesseits der Trampelpfade. Ein regelrechter Fan bin ich aber von Werbung diesseits der Trampelpfade, die in eine langfristige und systematische Strategie zur Neukunden-Akquise eingebettet ist. Wem gefällt das noch?

Auftakt der neuen Artikelserie: Kiva gefällt mir!

Kiva ist einer der Dienste, die ich schon ur-lange im Netz beobachte, bei denen ich aber irgendwie nie den Draht gefunden habe, mich auch tatsächlich anzumelden. Geändert hat sich das im Januar 2010 bei einer christlichen Leiter-Konferenz, bei der ich ein Interview mit der Gründerin von Kiva, Jessica Jackley, gesehen habe. Auch andere Kongress-Teilnehmer berichten von diesem Impuls, wie eine kurze Recherche in der Blogosphäre zeigt.

Auf jeden Fall habe ich noch während der Übertragung mit meinem iPhone die ersten beiden Mikro-Darlehen vergeben. Denn dies ist das Prinzip von Kiva: Eine Gruppe von Menschen verleiht einen kleinen Geldbetrag (ab 25 US $), um einen Menschen am anderen Ende der Welt im Business zu unterstützen. Ich habe mir dafür zwei Projekte ausgesucht, die ich Euch gerne kurz vorstellen möchte:

Stoffhandel in Sierra Leone

Isatu Saccoh kommt aus Sierra Leone (Westafrika) und verkauft Stoffe und regionale Nahrungsmittel (Nüsse, Getreide). Sie ist verheiratet und betreibt einen kleinen Laden, ihr Mann handelt ebenfalls mit Waren. Sie brauchte ein Darlehen von 1025 US $, um weitere Waren einkaufen zu können und Zollgebühren beim Einkauf im Nachbarland Guinea zu bezahlen, wo sie neue Stoffe herbekommt. Mit dem erzielten Gewinn möchte sie das Essen und die Schulgebühren für ihre drei Kinder bezahlen.

Holzkohle-Umsätze in Uganda

Obedi Asiimwe ist 32 Jahre alt, verheiratet und Vater von zwei kleinen Kindern. Seit fünf Jahren kauft und handelt er mit Holzkohle, wovon er recht gut leben und seine Familie versorgen kann. Dadurch konnte er Land kaufen und sich Kühe und Ziegen leisten. Mit einem zusätzlichen Darlehens möchte Asiimwe mehr Holzkohle zum Weiterverkauf erwerben, da er bei größeren Mengen auch einen besseren Einkaufspreis erzielt.

Die Schnelligkeit und Transparenz von Kiva

Besonders begeistert hat mich an Kiva, dass in beiden Projekten bereits nach wenigen Stunden genügend Darlehensgeber online zusammen gekommen waren, um Isatu und Obedi zu unterstützen. Per E-Mail erhielt ich noch am frühen Abend die Information, dass jeweils 1025 US $ erreicht wären und dass dieses Geld nun an die Unternehmer aus Afrika transferiert würden. Vor Ort kümmern sich Partnerorganisationen darum, dass alles reibungslos funktioniert.

Weiterhin begeistert mich, dass beide regelmäßig ihre Raten zurück zahlen – Isatu in 10 Monaten (sie hat Stand heute schon 37 % abgestottert), Obedi in 14 Monaten (er liegt zurzeit bei 25 % Rückzahlung). Ich habe von meinen 50 US $ schon 15,62 US $ wieder auf meinem Kiva-Konto, wie ich in der aktuellen Status-Email lesen kann. Dieses Geld kann ich entweder re-investieren oder auch jederzeit auszahlen lassen (Paypal). Wenn 25 US $ zusammen gekommen sind, werde ich sicher ein neues Projekt unterstützen.

Warum mir Kiva so gut gefällt

Noch einmal zusammen gefasst, was ich an Kiva so gut finde:

• Hilfe zur Selbsthilfe und Solidarität mit Unternehmern aus anderen Teilen der Welt
• Hohes Maß an Transparenz: Bericht vom Geschäftsmodell des Unternehmers, biografische Angaben, häufig auch ein oder mehrere Fotos
• Unterstützung wird persönlich – ich habe ein konkretes Gegenüber, dem meine Hilfe zu Gute kommt
• Schnelligkeit der Transaktionen – bereits nach wenigen Stunden waren die Summen komplett zur Verfügung gestellt, dabei kommen die Geldgeber und die Darlehens-Nehmer aus der ganzen Welt
• Regelmäßige Statusmeldungen von Kiva zum Stand der Rückzahlungen
• Einfache Zahlungsabwicklung mit Paypal
• Anbindung an Soziale Netzwerke wie Facebook u.a., Apps fürs iPhone zur mobilen Nutzung

Wenn Euch Kiva auch gefällt, dann klickt bitte nicht nur auf den folgenden Button, sondern meldet Euch an, sucht Euch 1-2 Projekte und probiert es einfach mal aus. 25 oder 50 US $ sind für uns nur ein kleiner Schritt, für einen Unternehmer in Uganda, Sierra Leone oder anderen Teilen der Welt ist es ein großer Teil ihrer Existenz.

Was ist eine Blog-Parade und was bringt das ganze?

Bei einer Blog-Parade (früher auch “Blog-Karneval” genannt) schreiben verschiedene Blogautoren Beiträge zu einem bestimmten Thema. Sie sammeln alle Beiträge auf Ihrem Blog und versehen diese mit Links zu den beteiligten Autoren-Websites. Häufig machen die teilnehmenden Autoren auch ihre Leser mit Hinweisen und Links auf die Parade aufmerksam. Dadurch entsteht eine starke Vernetzung, die sowohl für Leser als auch für Suchmaschinen interessant ist. Der Aufwand für die Organisation einer solchen Blog-Parade ist zwar hoch, lohnt sich aber.

Vielleicht trauen Sie sich noch nicht gleich an eine eigene Blog-Parade heran. Über die Plattform www.blog-parade.de können Sie zunächst an einer Blog-Parade teilnehmen und sich einen Eindruck verschaffen, wie so etwas funktioniert. Dort können Sie aber auch Ihr eigenes Thema vorstellen und Blogger auf ihre Aktion aufmerksam machen.

In 6 Schritten zur eigenen Blog-Parade

1. Schritt: Bestimmen Sie ein Thema

Wählen Sie ein Themengebiet aus, das für Ihre Zielgruppe hohe Relevanz hat und mit dem Sie sich optimal als Experte positionieren können.Geeignet sind immer Themen, die …

• sich mit aktuellen Trends und Entwicklungen in der Branche beschäftigen
• Hilfestellung bei den gravierendsten Problemen ihrer Kunden geben
• in Ihrer Zielgruppe immer wieder diskutiert werden.

Das Thema muss eine gemeinsame Überschrift haben und dennoch so allgemein sein, dass die Autoren über unterschiedliche Aspekte schreiben können, beispielsweise:

• “Steuerungstechnik, wohin geht der Weg?”
• “Erfolgreich mit Neuen Medien”
• “Kundenorientierung im Handwerk”

2. Schritt: Suchen Sie passende Blog-Autoren

Vielleicht kennen Sie bereits einige Blog-Autoren, die Sie zur Beteiligung auffordern möchten. Wenn nicht, beginnt jetzt die etwas mühsame Recherche nach möglichen Teilnehmern. Einige Blog-Suchmaschinen können Ihnen die Recherche erleichtern:

• http://technorati.com
• http://www.bloggeramt.de
• http://blogalm.de
• http://blogsearch.google.de

Suchen Sie nach unterschiedlichen Begriffen und sehen Sie sich die passend erscheinenden Blogs einzeln an. Wenn Sie eine Vorauswahl der in Frage kommenden Autoren treffen, achten Sie darauf, dass diese:

• sich auf ein bestimmtes Themenfeld spezialisiert haben. Blogs in denen über „Gott und die Welt“ geschrieben wird, kommen häufig nicht in Frage.
• in ihren Blogbeiträgen bereits Kompetenzwissen über Ihre Branche, Ihre Zielgruppe oder das geplante Thema gezeigt haben.
• regelmäßig Beiträge in ihrem Blog veröffentlichen. Es muss erkennbar sein, dass das Blog lebendig ist und gepflegt wird.

3. Schritt: Gewinnen Sie Mit-Autoren

Schreiben Sie die gewünschten Autoren persönlich an, um sie zu Ihrer Blog-Parade einzuladen. Wenn diese darauf nicht reagieren, müssen Sie eventuell sogar persönlich anrufen, Ihre Blog-Parade vorstellen und den Autor vom Nutzen an der Teilnahme überzeugen. Schließlich gibt viele Vorteile mitzumachen:

• alle beteiligten Blogs bekommen zusätzliche Aufmerksamkeit und neue Leser
• der Kontakt zu guten Blog-Autoren bietet die Chance, immer wieder gegenseitig auf Artikel zu verweisen und durch Links zusätzliche Leser anzusprechen.
• die Ergebnisse einer Blogparade können in einem E-Book gesammelt werden, dass den Besuchern aller beteiligten Blogs zu Gute kommt.

Als zusätzlichen Anreiz können Sie unter den Autoren kleine Gewinne (z. B. Fachbücher) verlosen oder als Preis für die besten Artikel ausloben.

4. Schritt: Bewerben Sie Ihre Blog-Parade

Nutzen Sie dafür alle Kontakte, die Sie haben. Informieren Sie die Kunden und Interessenten aus Ihrer Kundendatenbank ebenso wie Kontakte auf Social Media Plattformen wie XING, Twitter, Facebook etc. Um die Aufmerksamkeit zu halten, können Sie bereits während der Kampagne einzelne Beiträge zitieren.

5. Schritt: Verlinken Sie sich gegenseitig

Die beteiligten Blogger veröffentlichen die Artikel zur Blog-Parade auf ihrer eigenen Seite und verweisen mit einem Link auf Ihr Blog mit den gesammelten Beiträgen. Als Organisator der Blog-Parade geben Sie eine komplette Liste der beteiligten Blogger mit Links zu deren Blogs an.

6. Schritt: Verwerten Sie die Ergebnisse

Am Ende der Parade können Sie das E-Book mit den gesamten Beiträgen zum Download auf Ihrer Homepage anbieten. Dieses eignet sich auch nach dem Ende der Aktion, um weitere Interessenten auf Ihre Internetseite zu locken. In den meisten Fällen steht das E-Book nur auf der Seite des Organisators zur Verfügung, das ist sicherlich – wie viele andere Aspekte einer Blog-Parade – reine Geschmackssache. Bitte achten Sie darauf, dass die Blog-Parade bei aller Seriosität und inhaltlichen Tiefe nicht das “Spielerische” vergisst. Schließlich lebt der Austausch im Web 2.0 von offener Kommunikation und der Freude am gemeinsamen Tun. In diesem Sinne ist es fast ein wenig schade, dass der Blog-”Karneval” seinen Namen einbüßen musste – kommt doch gerade hier die Leichtigkeit zur Geltung …

Neukunden(akquise) ist sicher wichtig, aber kaum das Wichtigste. Aus meiner Sicht ist Bewusstsein und damit einhergehend Gesundheit die Basis. Darauf aufbauend, schafft man sehr viel … auch die Neukunden-Akquise (aber nicht andersrum).

Nun scheint Gesundheit ja irgendwie für alles die Basis zu sein. Ohne Gesundheit lässt es sich schlecht arbeiten, ohne Gesundheit “ist alles doof”. Mir geht es zumindest so. Wenn ich krank werde, beginne ich zu jammern. Manchmal sogar sehr laut. Meine Frau kann ein Lied davon singen … Doch darum geht es mir nicht. Die Tautologie der Gesundheit als “Antwort auf die Frage nach dem Leben, dem Universum und dem ganzen Rest”, führt uns nicht weiter. Lassen Sie uns konkret werden und gemeinsam entdecken, wie eine gesunde Neukunden-Akquise aussieht.

5 Wege, um gesunde Neukunden-Akquise zu betreiben

1. In Anlehnung an den Spruch “An Apple a Day keeps the Doctor away“, scheint auch eine tägliche Dosis Akquise für mehr Wohlbefinden zu sorgen. Wenn Sie die Neukunden-Gewinnung nur als größere Aktionen sehen, die alle Jubeljahre anstehen, werden Sie sich sicher daran verschlucken.
2. Ohnehin macht es Sinn, mit der Behandlung nicht so lange zu warten, bis es nicht mehr anders geht. Wer erst zum Zahnarzt geht, wenn es vor Schmerzen nicht mehr auszuhalten ist, dem droht der Bohrer. In einem Liquiditäts-Engpass werden potenzielle Kunden zu Opfern. Gesund ist das nicht.
3. Vorbeugen ist also wichtiger als Nachsorgen. Dazu gehört eine solide Planung, eine sinnvolle Struktur Ihrer Werbemaßnahmen und die Auswahl der richtigen Kanäle. Machen Sie ruhig mal einen “Gesundheitscheck” beim PR-Doktor.
4. Abwechslung ist wichtig. Gesund ist, was Spaß macht! Experimentieren Sie auch mit neuen Formen der Kundenansprache, etwa einem Podcast, einer Guerilla-Marketing Aktion oder einem kreativen Mailing.
5. Verbünden Sie sich! Gemeinsam Sport zu treiben oder sich in der Sauna zu verabreden, fördert die Gesundheit. Wieso nutzen Sie diese Vorteile nicht auch in der Neukunden-Akquise? Konzipieren Sie gemeinsame Werbemaßnahmen, das schont den Geldbeutel und erhöht zugleich Ihre Chancen auf neue Kunden.

Wäre doch gelacht, wenn diese Form der Neukunden-Akquise nicht zu mehr Gesundheit führen würde. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und “gute Besserung” beim Ausprobieren!

Kreativer Einstieg am Mittwoch Nachmittag bei DOJO (Werbeagentur Berlin), kreativer Haufen in Kreuzberg und Macher von Mustafas, der stylischen Website einer Berliner-Dönerbude. Am Abend zum Vortrag im Novotel als Referent auf der Umsatz-Chancen 2010. Gute Gespräche beim Netzwerken mit mehr als 50 Unternehmerinnen und Unternehmern aus Berlin & Umland.

Donnerstag Kundentermine, Besuch bei meinem Onkel, Wiedersehen mit einer guten Bekannten aus der Potsdamer Zeit. Passenderweise am “Potsdamer Platz” …

Heute sitze ich wie schon vor einem halben Jahr bei “Freddy Leck sein Waschsalon” in Moabit und freue mich auf zwei Blogger-Treffen mit dem Kundenkunde-Blogger Peter Soltau sowie dem Oberprima-Lehrer Olaf Hinrichsen. Guter Kaffee, freies WLAN, klassische Musik in einem Old-School Waschsalon. Ich mag die Hauptstadt.

Gewusst wie – das 1×1 der Pressearbeit

Pressearbeit klingt vor allem nach einem: Arbeit. Aus eigener Erfahrung weiß ich, wie schwer es ist, regelmäßig und nachhaltig in die Presse zu kommen. Wenn das Thema schon nach “Blut, Schweiß und Tränen” schreit, schien mir die Lektüre eines Fachbuches nicht gerade als beste Wahl, meinen Dänemark-Urlaub zu versüßen. Aber da mein Igel-Faktor in der Literaturliste am Ende des Buches aufgeführt ist und ich die Autoren bereits kenne, habe ich mich dennoch drauf eingelassen und bin mehr als angetan.

Die PR-Fachleute versprechen in Ihrem Klappentext nicht zuviel:

Wie komme ich in die Zeitung? Für kleine und mittelständische Unternehmen ist die Pressearbeit oft ein Buch mit sieben Siegeln. Doch das muss nicht sein. Leonie und Markus Walter geben kreative Impulse, wie man Schlagzeilen macht und mit PR auf Kundenfang geht. Ob lokale Zeitungsredaktion, Fachmagazin oder die weite Welt des Web 2.0 und den Social Media – heiße News aus den Unternehmen sind überall willkommen. Die große Kunst besteht lediglich darin, aus dem Tag der offenen Tür , einer Dienstleistung oder dem eigenen Produkt News zu machen.

Wie Unternehmen dies gelingt, erklären die Walters auch für Laien verständlich und schön strukturiert. Besonders anschaulich sind die vielen praktischen Text-Beispiele zu jedem Teilbereich sowie zahlreiche Infoboxen mit zusätzlichen Tipps und Linkempfehlungen. Inhaltlich führt das Buch durch die verschiedenen Aspekte erfolgreicher Pressearbeit; vom Aufhänger einer Pressemeldung über die Zielgruppe, den Presseverteiler, zum Schreiben einer Pressemitteilung bis hin zum Monitoring der Veröffentlichungen.

Zwei zentrale Kapitel in der Mitte des Buches beschäftigen sich auch mit Online-PR und den Kommunikationschancen im Web 2.0, die mir zwar nicht mehr viel Neues lieferten, aber sehr verständlich und nett zu lesen waren. Eben ein echtes Einsteigerbuch zum Thema Pressearbeit, nach dessen Lektüre zwar immer noch “Blut und Schweiß” auf dem Programm stehen, aber sicher bald auch einige “Freuden-Tränen”. Insofern eine Leseempfehlung für alle, die ihre Öffentlichkeitsarbeit erfolgreich gestalten wollen.

Pflichtlektüre für die Kommunikationsbranche

Anfang Februar habe ich Heiko in Frankfurt persönlich getroffen und bei einer großen Tasse Cappuccino über sein Buch und seine Erfahrungen in der Werbebranche gesprochen. Man merkt Heiko an, dass er mit der Außenwirkung und Selbstdarstellung vieler Agenturen nicht wirklich zufrieden ist. Aus diesem Grunde beginnt er sein Buch auch dem Thema “Positionierung”.

“Haben Sie Mut, sich von einem ‘Zuviel’ an Können zu verabschieden. Konzentrieren Sie sich stattdessen. Sie würden schließlich auch zu keinem Facharzt gehen, der von sich sagt, sowohl Ihre Augen als auch Ihre Knochen behandeln zu können. Viele Agenturen behaupten aber genau das.”

Über diesen Aspekt spricht Heiko auch im Neukunden-Podcast (siehe oben) recht ausführlich. Wer sich in Sachen Positionierung noch nicht sicher ist, für den sind das Interview und natürlich das Buch ein wichtiger Einstieg ins Thema.

Reise durch den Akquise-Dschungel für Agenturen

Im weiteren Verlauf führt der Werbefachmann seine Leser durch die verschiedenen Schritte erfolgreicher Akquise:

• Adressrecherche – wie finde ich den geeigneten Ansprechpartner?
• Kontaktaufnahme – “wir müssen mal reden”
• Unterlagen schicken – “wer schreibt, der bleibt”
• Die entscheidende Präsentation beim potentiellen Kunden
• Die “bösen Buben” vom Einkauf

Gut finde ich, dass jedes Kapitel mit einem Abschnitt für Freelancer und kleine Agenturen abschließt. Hier überträgt Heiko die Prinzipien auch auf Einzelkämpfer in der Werbebranche. Doch auch für Großagenturen ist ein extra Kapitel reserviert. Des Weiteren schaut Heiko über den deutschen Tellerrand und beschreibt Erfolgsgeschichten aus dem internationalen Umfeld.

Mein Fazit: Die 275 Seiten von Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen lassen sich schnell (da verständlich) und flüssig lesen und bieten einen umfangreichen Ratgeber zum Neukunden-Geschäft in der Kommunikationsbranche. Entscheidendes Kriterium scheint neben der Positionierung die Antwort auf die Frage zu sein, wo es den potentiellen Kunden gerade “drückt”. Von über-kreativen Selbstbeweihräucherungen in der Präsentation rät der Experte ab, viel wichtiger sei es, einen konkreten Nutzen zu bieten und sich damit vom Wettbewerb zu unterscheiden. Dem kann ich als Nutzen-Fan absolut zustimmen!

Einige “Perlen” in Form von eigenen Veröffentlichungen, Podcasts und Igel-Rezensionen sowie interessanten Artikeln meiner Blogger-Kollegen stelle ich Euch in diesem Beitrag vor:

Aktuelle Neukunden Podcast-Folgen

Folge 28 – Unternehmenskommunikation mit Strategie
Im Interview steht mir PR-Doktor Kerstin Hoffmann Rede und Antwort…

Folge 29 – Mit Klartext auf den Punkt kommen
Klartext-Experte Thilo Baum spricht über gezielte Kommunikation

Fachartikel aus der Kilian’schen Feder

Erfolgreich bloggen: 7 Tipps für Ihr Weblog
bei Onpulson.de

Eine Website ist kein Erfolgsgarant
Artikel für den Erfolgsratgeber Neukunden-Gewinnung

Rezensionen zum Buch “Der Igel-Faktor”

Literaturtipp “Grimms (Online-Marketing-) Märchen”
im Förderland

Rezension “Erfolgreiche Neukunden-Gewinnung im Internet”
von Cornelius Albert

Lesenswerte Beiträge aus meinem Feedreader & anderen Quellen

Matt Cutts über Linkbuilding Strategien
Video-Podcast bei SEO.at

7 harte SEO-Weisheiten
bei deutsche-startups

Linkaufbau für verschiedene Website-Typen
bei Selbständig im Netz

Tolles Webprojekt “Mustafas”
von Dojo aus Berlin

10 Tipps für den erfolgreichen Messebesuch
von Elke Fleing bei Jochen Mai

50 echt stylische Mac-Schreibtisch-Anordnungen
… *sabber* …

Welche innovativen Informations-, Kommunikations- und Werbeinstrumenten im Online Marketing sind Ihnen bekannt? Dabei interessiere ich mich vorrangig für wirklich neue Instrumente, die momentan noch wenig Verwendung finden, aber ein großes Potenzial haben – einem echten *Geheimtipp* sozusagen.

Meine Antwort:

“Geheimtipps” ist ein dehnbarer Begriff. Für mich scheinen auch die Möglichkeiten von XING, Twitter, Facebook und Youtube noch längst nicht in den Unternehmen angekommen zu sein. Und wie viele Betriebe nutzen denn Weblogs, Podcasts und Wikis in der Kommunikation? Wenn wir über Social Media sprechen, dann haben viele noch gar nicht verstanden, was für ein Wandel in der Kommunikation sich gerade vollzieht. Insofern müssten Unternehmen erstmal ihre Hausaufgaben machen, bevor sie sich auf ganz neue Tools schmeißen. Es kommen ja beihnahe täglich neue Anwendungen ins Spiel, ich denke da an Formspring oder Tellja. Schau mal in die riesige Sammlung bei http://www.web2null.de …

Wichtig ist, nicht wie ein Hase den immer neuen Online-Tools hinterherzulaufen, sondern wie ein Igel die geeigneten Werkzeuge auch nachhaltig und erfolgreich einzusetzen. Mehr Infos dazu unter www.Igel-Faktor.de …

Welche Geheimtipps im Online-Marketing kennt Ihr?