Очень много контента генерируется и потребляется, когда человеку скучно (этим объясняется популярность казуальных игр для мобильников). Известна любовь людей к кручению в руках сматртфонов, когда они чего-то ждут. Вот вам идея по этому поводу:

• Человек пришёл в ресторан. Он ждёт, когда его посадят за столик. В руках смартфон с приложением HyperTwitter Несколько взглядов по сторонам и кликов в приложении: вокруг чисто (клик), в ресторане половина столиков заполнена (клик), ждать недолго (клик).
• Заказ блюда. Официантку было долго ждать (клик). Меню понятное и простое (клик). Официантка помогает выбрать блюдо (клик).
• Принесли блюдо. Презентация отличная (клик). Вкус нормальный (клик).

То же самое касается спортивных событий, ожидания самолёта и многого-многого другого.

Анализатор реакций создаёт отзыв, базируясь на многих параметрах и, что важно, промежутке времени между ними. Такая информация в корне изменит отношение к отзывам, даст больше возможностей улучшить и персонализировать сервис. При этом разработчику не требуется создавать свою базу заведений: достаточно лишь подключиться с Google Maps API или Foursquare, а потом реализовывать механизм сбора отзывов посредством кликов по каждой вертикали.

Подобный сервис (если он взлетит) будет востребован крупными игроками, поэтому “выход” довольно очевиден. Всяко лучше, чем клепать очередной клон твиттера.

А если не хотите делать свой проект, но знаете Ruby – вам сюда.

Предыдущие выпуски:

• 26 – создание контентных проектов под партнёрские программы
• 25 – применение социальных сетей в нужных стартапах
• 24 – плагин к социальным сетям “что я ем”

Сегодня были:

• Денис Бурыкин
• Илья Авдюшев
• Михаил Немцев
• Сергей Шутов
• Константин Марченко
• Сергей Марков
• Григорий ?
• Макс Крайнов

Очень мило посидели и поговорили о будущем австралийских стартапов и участия в них российских сотрудников. Мельбурнцы – если хотите устроить такую тусовку – дайте знать.

Смысл мероприятия – не просто узнать друг о друге, а также поделиться опытом и советами в областях, в которых мы что-то смыслим. Даже если у вас есть идея стартапа, но нет понимания того, что делать или куда идти – вам к нам

Правило #1. Резюме нужно не для устройства на работу. Оно нужно только для того, чтобы нанимающий начальник (или, к сожалению, HR сотрудник) смог понять, хочет ли он(а) говорить с кандидатом действительно о знаниях, умениях и их возможном применении на новой работе или нет. По резюме, к счастью, никто не нанимает кандидатов на работу.

Правило#2. Если вам отказали, но объяснили почему, – эту компанию нужно уважать, т.к. большинство компаний боятся указывать причины.

Перейду к тому, что приятно видеть в резюме.

Во-первых, работа бывает операционной и стратегической. Операционная работа – это “как делать”; стратегическая – это “что делать”. Программист – это операционная работа. Маркетолог – это операционная работа с примесью стратегической. Технический директор – это в первую очередь стратегическая, а уж потом – операционная работа. Операционисты в резюме должны описывать область ответственности (или проекты) и действия, за которые они отвечали. Стратеги должны описывать область ответственности и действия по её расширению/улучшению.

Во-вторых, большинство нанимающих начальников любят числа/метрики. Если кандидат понимает ценность метрик и сами метрики – он даёт понять, что умеет контролировать производительность собственного труда. Если вы находитесь на операционной работе – расскажите про те метрики, которыми вы руководствовались. Это метрики эффективности процесса: “ускорил перемещение курсора по экрану в 2 раза”, “снизил время звонка на 15 секунд (10%)” и т.п. Если вы не знаете метрики своей эффективности (ваше начальство не было фанатом этого подхода) – придумайте их и приведите примеры из жизни. Если вы находитесь на стратегической работе – расскажите про метрики, которые относятся к деятельности и успехам компании (доля рынка, прибыль [в процентах, если не хотите указывать конкретику], количество продуктов в портфолио, маржа прибыли и т.п.). Если вы стратег, но руководите операционистами (например, CTO рулит тим лидами), ваши метрики должны включать и их метрики тоже, т.к. ваша работа предусматривает эффективное преобразование целей компании в задачи для операционистов.

В-третьих, инновационность – это хорошо, но занятие деятельностью, ради которой вас наняли, лучше. У всех наших сотрудников есть метрики, связанные с инновационностью, но ценность этой метрики 10% против 25% метрики личной эффективности. В первую очередь в резюме нужно показать, что кандидат успешно справлялся с той работой, за которую был ответственным. Если всё резюме состоит только из упоминания предложений и инициатив – человек был явно не на своём месте.

В-четвёртых, смена работы каждые полгода – это плохо. Частая смена работы вне зависимости от уважаемости компаний и должностей – это красный флаг для работодателя. Вы только что пришли на должность менеджера в компанию A, а уже через 4 месяца шлёте резюме на должность главного менеджера в компанию Б – это повод задуматься как о вашей лояльности, так и о том, когда же вы (если уже не) достигнете своего порога некомпетентности. Быстрый взлёт карьеры – это тоже красный флаг, т.к. кандидат, скорее всего, имеет много прорех в умении общаться с людьми на своём уровне, либо не умеет управлять людьми уровнем ниже.

В-пятых, надо избегать упоминания имеющейся или желаемой зарплаты в резюме. Понятно, что большинство людей работает за деньги, но разговаривать о деньгах в самом начале могут только заносчивые нарциссы (я говорю с точки зрения нанимающего менеджера). Если рекламируемая вакансия требует применения интеллекта – чаще всего имеет смысл подождать окончания интервью для разговора о деньгах: в этот момент нанимающий менеджер имеет намного лучшее представление о ваших способностях.

В-шестых (это больше относится к западным компаниям), переход с одной руководящей должности на другую обычно сопровождается понижением на 1-2 уровня, если кандидат сидит без работы. Так что не удивляйтесь, если вам предложат либо меньше должность, либо меньше денег.

В-седьмых, если вы действительно хотите заниматься тем, что написано в объявлении о работе, переделайте резюме так, чтобы было понятно, что вы её можете выполнять. Если в объявлении написано, что требуется специалист по масштабированию баз данных, укажите свой опыт именно в этой области, перенеся остальные обязанности ниже в списке. Если вы вообще не занимались тем, что надо, – не шлите резюме. Если вы занимались похожими вещами – напишите, чем похожим вы занимались, а в письме (не в резюме) напишите, почему вы считаете, что ваш опыт тоже подходит.

Удачи!

• Даёт $25k команде из 2-3 человек на 3 месяца, чтобы создать MVP. Этих денег не хватает ни на что другое, кроме “не сдохнуть с голода”. Люди с более-менее приличной работой и/или обязательствами физически не могут участвовать в инкубаторе. Им остаётся только работать по ночам и выходным.
• Что-то получилось у прототипа – его начинают накачивать деньгами или перепродают американским фондам, которые делают то же самое. Не получилось – ну и что, деньги всё равно отбиты. Или прототип продолжает развиваться командой уже за своё время и деньги.

Получается китайская модель: качество в начале работы не нужно, возьмём объёмом. Инновации не нужны, достаточно скопировать популярную функцию популярного продукта с небольшой доработкой, но намного дешевле, и выбросить её на рынок. Получится – отлично. Не получится – ну сколько тех денег было потрачено? А $25k для привлечения неплохой команды, думающей в правильном ключе, – копейки.

Почему это меня слегка заботит?

• Много мелких команд без серьёзного продукта создают огромное количество шума, который вредит положению крупных игроков на рынке.
• В голове многих стартапщиков появляется неверное представление, что продукт (не прототип) можно сделать за 3 месяца. Соответственно, система их ценностей меняется в неправильную сторону. Горизонты планирования сильно сужаются.
• Возникает новый инструмент давления инвесторов на стартапы в ангельской фазе, т.к. стоимость предыдущей (посевной) фазы была микроскопической.
• Стартапы делаются людьми, которые не умеют подчиняться, а, как следствие, скорее всего будут плохими руководителями.

К счастью, такая модель очень плохо работает с B2B продуктами, поэтому не всё ещё потеряно.

Снобистский тон данного текста вызвал кучу интересных и познавательных комментариев, на что и был рассчитан. Искренне жаль российских сотрудников, работающих на самодурские компании.

Уже лет 10 не получал российские резюме, а тут из-за постоянного найма кадров к нам в Aviasales/GoTravel приходится опять сталкиваться с этим явлением. Сразу оговорюсь, что много резюме, которые приходят, прекрасны, и кандидаты отличные. Разговор пойдёт не о них. Также разговор пойдёт не о компаниях из 3-5 сотрудников (у них своя специфика). Мне подсказывают, что я просто ищу резюме в американском формате. Пусть так – теперь я знаю, что хочу.

• Мне не нужно видеть вашу фотографию. Она ни на что не влияет, но распечатывать резюме с фотографией менее удобно и требует больше бумаги и краски.
• Мне всё равно, какой ваш возраст и кто вы по зодиаку. Мы не дискриминируем по возрасту, а смотрим только на опыт, образование и умения.
• Мне неважно, есть ли у вас семья или дети. Решение прислать нам резюме было сделано вами, т.е. мы изначально предполагаем, что ваша семья поддержит вас.
• Мне всё равно, какие у вас хобби. Вы не устраиваетесь в кружок “умелые руки”. Лучше поработайте над контентом в рабочей истории.
• Мне всё равно, что вы обожаете Таиланд. Мы принимаем на работу как тех, кто любит Таиланд, так и тех, кто там никогда не был и не имеет собственное мнение.
• Мне всё равно, что вы быстро обучаетесь. Это необходимое, но не достаточное условие. Мы просим определённое количество опыта не потому, чтобы покрасоваться, а потому, что знаем, как должен выглядеть идеальный кандидат. (Вы видели хоть одного кандидата, который бы сказал, что он медленно обучается?)
• Если вы шлёте резюме на английском (даже когда это не требуется), ваши ошибки в языке тоже принимаются в расчёт.
• Если вы проходили инфокурсы известных гуру (особенно психологические), это работает против вас. Мы не дискриминируем из-за этого напрямую, но это снижает ваши очки в области образования. Если вы серьёзно считаете, что эти курсы работают, и считаете, что работодатель должен разделять эту точку зрения, – видимо, нам не по пути. Или мы можем признать, что вы сделали ошибку, указав данные курсы в резюме, и продолжить разговор. Но сертификационные курсы уважаемых провайдеров – это плюс.
• Если вакансия требует свободного знания английского языка, проверьте себя: если вы можете прочитать и понять любую книгу из серии Harry Potter на английском – этот уровень нам подходит. Upper Intermediate – это не уровень, а издевательство. Ценится умение написать грамотное письмо, документ и пообщаться с контрагентом из другой страны.

Вот как-то так.

Управляющая команда нашего стартапа ищет вице-президента по маркетингу, умеющего создавать стратегию, исходя из нужд компании, а не из личных предпочтений. Данная стратегия должна быть выполнимой имеющимся коллективом. Более того, данная стратегия должна брать в расчёт то, что мы растём, а значит, что день завтрашний сильно отличается от дня завтрашнего.

Уровень позиции

• Топ-менеджмент, подчиняется CEO (вашему покорному слуге)

Чем заниматься?

• Создать и постоянно подтачивать маркетинговую стратегию компании на российском и (в скором будущем) на западных рынках
• Создавать планы запуска новых продуктов на имеющихся рынках и имеющихся продуктов на новых рынках
• Выработать метрики и религиозно их улучшать
• Поставить под контроль стратегию продвижения в социальных медиа
• Тесно работать с продуктовым отделом, чтобы вместе улучшать продукты
• Управлять маркетинговым бюджетом
• Формализовать анализ продуктов и маркетинговых кампаний конкурентов

Требования к человеку

• Высшее образование в маркетинге или технологических дисциплинах. BS/MS + PhD в прочих дисциплинах тоже рассматривается.
• 5+ лет в онлайн-маркетинге
• 2+ года опыт управления персоналом (группами от 3 человек). Умение управлять людьми и понимать, что нужно коллегам и начальнику.
• Понимание финансовой отчётности, метрик, факторов роста и т.п.
• Отличное знание хотя бы одного иностранного языка (и хорошее знание английского языка в любом случае).
• Гражданство РФ

Зарплата

• Достойная базовая зарплата плюс квартальный бонус

Я думаю, что подхожу. Что мне делать?

• Шлите резюме на английском мне на max@kraynov.com

Мы не дискриминируем. Это означает, что возраст, рост, вес, пол, религиозные убеждения человека и т.п. нами НЕ принимаются во внимание при рассмотрении кандидатуры.

PS. Также мы ищем разработчиков на Ruby on Rails.

Работа менеджера в стартапе только со стороны может показаться одухотворённой и полной страстей. Несомненно, делать что-то новое, постоянно выкатывая новые фичи, – это здорово и интересно, но страсть тут не играет почти никакой роли. Не поймите меня превратно: страсть крайне полезна, когда вы не получаете от рынка никаких сигналов, а что-то делать надо. В общем, на этом ценность страсти и заканчивается. Остальное – это либо тяжёлая работа (что хорошо), либо игнорирование сигналов рынка (что плохо). Страсть может мотивировать тяжёлую работу, но не является её заменой.

С другой стороны, умный руководитель должен уметь убедительно отстаивать противоположные точки зрения, чтобы знать ограничения своего бизнеса. Человек со страстью этого не может, а поэтому (статистически) опасен для бюджета компании.

ЗЫ. Прочитал классное определение фанатика – это человек, который удваивает усилия после неудачи. Не дай вам бог работать под начальником-фанатиком.

Предлагаю создать сервис, позволяющий переводить (через Paypal или каким-то ещё способом) добровольные пожертвования исполнителям в размере от $1 до $5. Спиратил диск, но он тебе понравился, – переведи пару баксов, чтобы любимая группа продолжала существовать и развиваться. Кто знает – если публика начнёт совестливо платить даже небольшие деньги за скачанную музыку, модель выкладывания музыки в бесплатное пользование станет рабочей. При этом пиратские сайты вполне честно смогут исправлять свою карму, опубликовав ссылку на данный ресурс сбора пожертвований. Ресурс даже не должен сам принимать деньги – он может просто публиковать каталог Paypal аккаунтов иcполнителей. Сами исполнители могут указывать свои реквизиты на официальном сайте и уведомлять этот ресурс.

С видео дело обстоит существенно хуже, но с музыкой, уверен, можно что-то сделать.

• Пользователи продуктов публично делают предложения по улучшению своих любимых продуктов
• Другие за эти предложения голосуют
• Компании реализуют эти предложения
• Все счастливы
• PROFIT!

Отличается проект от ZenDesk / GetSatisfaction / Reformal и т.п. тем, что на одном сайте указаны задумки для многих производителей сразу, и данные предложения не контролируются / модерируются / поощряются компаниями, про которые идёт речь. Правда, компании могут указать, что это их продукт, и смогут писать, что функция принята к выполнению. В платной версии можно внедрять виджет на сайт компаний, но это уже на любителя.

Мне кажется, что это действительно конструктивный способ направить креативность пользователей в полезное русло.

Распространение просьбы по знакомым знакомых приветствуется.

P.S. Вопрос снят, российское консульство отлично отработало.

Хочу рассказать о противоположном подходе: например, у нас есть партнёрская программа для монетизации трафика, связанного с путешествиями и авиаперелётами (я подробно о ней писал тут). Вебмастера действительно получают неплохие деньги (аудитория в 1000 ежедневных посетителей может ненавязчиво принести 300-400 долларов в месяц только на нашей партнёрке). Что сделает деловая хозяйка?

1. Сделает контентный проект, который будет связан не просто с путешествиями (таких миллион), а с тематическими путешествиями. Например, связанными со спортом (Евро 2012, Лондон 2012 и т.п.) или с музыкой (музыкальных концертов проводится куча).
2. Преимущества такого контента – а) он новостной, т.е. никогда не кончится; б) им интересуются люди; в) если его правильно сгруппировать по интересам аудитории, то будет несложно монетизировать за счёт того, что люди будут туда ездить, т.е. покупать билеты, а вебмастер – получать комиссию.
3. Контент масштабируется вертикально (сегодня вы каталогизировали музыкальные события, а сегодня – информацию о тематических конференциях), т.е. как только вы научились добавлять один тип контента, можете приступать к другому.
4. Разумеется, деловая хозяйка интегрирует свой контент с нашей партнёрской программой таким образом, чтобы пользователь видел ценность в данном типе рекламы (что определяется самой сутью контента).
5. …
6. PROFIT

В качестве дополнительного бонуса мы можем предоставить:

• Доменные имена travelevents.ru и travel-events.ru
• Определённый набор бесплатных консультаций по созданию и монетизации данного контентного проекта
• (при достижении серьёзных объёмов) Помочь с cash flow.

Так что дерзайте. А если не хотите делать свой проект, но знаете Ruby – вам сюда.

Предыдущие выпуски:

• 25 – применение социальных сетей в нужных стартапах
• 24 – плагин к социальным сетям “что я ем”
• 23 – новые каналы продаж: SaaS каталоги

Что он(а) будет делать:

• Поддерживать наш движок поиска авиабилетов
• Помогать переносить его в “облако”
• Участвовать в улучшении качества архитектуры компонента и решения

Что должен знать и уметь кандадат:

• Ruby 1.9.2 / RoR 3.1.0
• Github, Rspec, NoSQL
• Хорошо понимать основы серверного программирования
• Уметь быстро разобраться в имеющемся коде и найти неэффективности

Личные качества:

• 2-3 года опыт разработки. Чего не хватат – научим.
• Терпеливость и оптимизм. Поддержка растущего движка – это задача не для нетерпеливых, но если вы любите разбираться в деталях и спокойно оптимизировать отдельные куски – это то, что нам нужно.
• Умение работать в команде и уважение к сотрудникам. Социопатов мы не нанимаем. Умение говорить “спасибо” – обязательное требование.

Остальные детали:

• Позиция подчиняется тим лиду по серверной разработке.
• Место работы – Пхукет, Таиланд. Зачем копить весь год на месяц в раю, когда можно жить в раю и ездить куда-то ещё?
• Знание английского языка приветствуется. Знание культурного русского языка обязательно.
• Высшее техническое образование приветствуется, но не обязательно.
• Есть возможность общаться со мной лично (лицом к лицу и по скайпу).

Зарплата:

• от 60к рублей в месяц. Фактический размер определяется после интервью.

Я подхожу и хочу у вас работать! Что мне делать?

• Сделать тестовое задание и отослать его нашему CTO Борису.

Почему меня бесит любое упоминание чего-то “социального”?

Уверяю, меня тоже. Все эти разговоры про социальную ответственность бизнесов, про Triple Bottom Line, Balanced Scorecard, миссии, видение бизнеса и т.п. – классные рассказы из серии “а вот мы ещё сделали это”. В коммерческой компании ставить псевдосоциальные ограничения – это самоубийство для карьеры менеджера. Тем не менее, в концепции “социальных бизнесов” и “социального предпринимательства” успешность определяется монетизацией увеличения общественного благосостояния, поэтому это не какая-то придумка консультационных фирм, ощущающих кризис свежих идей.

Инструментарий “создание/монетизация ценности” (Value Creation / Value Capture)

Монетизация ценности – это когда пользователь потребляет товар или услугу и платит за это поставщику. Тогда, когда товар или услуга оказываются бесплатно, пользователь теряет возможность воспользоваться альтернативным вариантом (opportunity cost). (Например, если человек стоит в очереди за бесплатной похлёбкой, он не может поработать грузчиком и заработать какую-то сумму.)

Создание ценности чуть посложнее: ценность может отсутствовать (товар или услуга никому не нужны), может быть номинальной (пользователь получает базовый минимум ценности) или максимальной (объём оказанной услуги или функционал продукта делается из расчёта на максимальную пользу клиента).

Объяснение:

• Общественные организации не интересуются получением денег, но стараются максимизировать ценность, получаемую пользователем. Также они вынуждены прекращать рост именно в тот момент, когда организация поняла, что она научилась создавать ценность.
• Коммерческие организации интересуются максимизацией выручки, но предоставляют продукт/услугу с минимально нужной для продажи конфигурацией.
• Социальные бизнесы интересуются максимизацией ценности, получаемой пользователем, но устанавливают норму прибыли ровно такой, чтобы покрывать издержки (с каким-то буфером, разумеется). Они не работают в убыток – в этом самое главное их отличие от общественных организаций.

Почему социальные бизнесы могут конкурировать с коммерческими организациями?

1. У них есть доступ к капиталу (как правило, пожертвованияем или, в крайнем случае, заёмному, но не инвестиционному). Организации, которые даже потенциально не могут обратиться за помощью к банку или инвестору, обычно долго не живут.
2. У них потенциально более низкая себестоимость, т.к. часть труда осуществляется волонтёрами или по более низким расценкам. Не надо недооценивать выгоду более дешёвого труда: обычно повышение стоимости труда на 1% ведёт к увеличению стоимости продукта на 2%. Схожая пропорция возможна при снижении стоимости труда.
3. У них лучше позиционирование: компания-друг “простых людей” имеет клиентов как среди “простых людей”, так и среди “выше, чем простых людей”, которые хотят почувствовать себя хорошо. Позиционирование также позволяет привлекать пожертвования (см. выше). Правильное позиционирование позволяет находить государство как полноправного партнёра.

Три бизнес-модели социального предпринимательства

• Купи одну вещь, подари одну вещь. (BOGO – Buy One, Give One) Вы покупаете пару кроссовок Keen (я фанат этой марки уже лет 6), и они дарят одну пару нуждающимся детям.
• Простая продажа. Монетизация происходит во время транзакции. Пользователь платит меньше цены, которую он согласен заплатить или сколько стоит вещь или услуга.
• Модель обмена ценностью. Лучше привести пример: сайт микрокредитования даёт в долг деньги, чтобы человек купил, скажем, водокачку и с её помощью заработал деньги, чтобы отдать долг.

Заключительные комментарии:

• Вы уже читали о том, что эксперты Всемирного Экономического Форума крайне пессимистичны по поводу социального будущего мира. Компании, способные монетизировать данную непростую тему (пусть и с ущербом для акционеров), окажутся в крайне выгодном положении.
• Всегда ищите единомышленников. Совершенно разные люди могут сойтись исключительно на основе общего (правильного) понимания социального предпринимательства.

Задачу сделать товар доступнее или предоставлять услугу более широкому кругу публики решают многие организации:

• Публичный сектор (государство) на налоговые деньги. Цель: предоставить товар/услугу определённому кругу людей.
• Частный сектор (бизнесы) на выручку. Цель: продать товар/услугу как можно более широкому кругу людей.
• Партнёрства государства и бизнеса (public-private partnerships, 3P) – совмещает первые два.
• Общественные организации и волонтёрские ассоциации – работают на пожертвования, энтузиазме и личном труде.

Если вы посмотрите политические/экономические платформы разнообразных кандидатов, вы обязательно столкнётесь с разногласиями по поводу того, в каком объёме должно государство оказывать социальную поддержку населению: много поддержки – выше налоги; меньше поддержки – ниже налоги, но это выгодно в первую очередь очень богатым, которые выиграют непропорционально больше, чем все остальные. Урезание социальной политики ведёт к повышению преступности, снижению качества образования (и в долгосрочной перспективе – отсутствию высокооплачиваемых рабочих мест) и т.п. Тем не менее, урезание социальных трат – действительность в большинстве стран и даже муниципалитетов с дефицитом бюджета, так что этот тренд полезен тем, кто занимается социальным бизнесом.

• Социальный бизнес – бизнес, который ставит создаваемую ценность превыше прибыли, но не игнорирует прибыль как таковую. Социальные бизнесы существуют в конкурентных нишах (продажа переоценённых “огранических” фруктов – не социальный бизнес) и их дифференциация – смесь “лучшего соотношения цена/качество” [best value for money] и правильного самопозиционирования.

Почему социальный бизнес – это отдельный тип бизнеса?

Сравним социальный бизнес с государственными, коммерческими и волонтёрскими структурами:

• Государственные учреждения спонсируются налогоплательщиками.
• Коммерческие учреждения в первую очередь ориентируются на прибыль для акционеров.
• Волонтёрские структуры, как правило, не масштабируемы и не могут удовлетворять потребности крупных рыночных сегментов.
• Социальные бизнесы ориентируются на максимизацию общественного благостояния.

Что такое общественное благосостояние? [public good]

С точки зрения услуг, общественное благосостояние характеризуется следующими особенностями:

• Себестоимость предоставления услуги одному или ста получателям одинаковая (или практически одинаковая)
• Использование услуги одним человеком не влияет на использование этой услуги другим человеком
• Люди, неспособные платить за услугу, не могут быть дискриминированы (т.е. услуга всё равно должна быть им оказана).

С точки зрения продуктов, общественное благосостояние увеличивается, когда нужный (!) товар предоставляется потребителю бесплатно или со скидкой (скидка – это и есть объём генерируемого благосостояния).

Примеры (из государства): образование, здравоохранение, общественный транспорт, охрана порядка, инфраструктура (кстати, стартап “Коммунальщик“, про который я рассказывал недавно, имеет потенциал стать социальным).

Но общественные организации генерируют общественное благосостояние?

Да, но не без проблем: отсутствие мотива получения прибыли ведёт к двум неприятным искажениям:

• У организации нет потребности быть эффективной (в себестоимости, логистике и стоимости оказания услуг). Следовательно, их себестоимость выше себестоимости коммерческих организаций. Если вы жертвуете деньги крупным общественным организациям, до 70% этой суммы может уходить лишь на покрытие административных (т.е. не связанных с созданием продукта или оказанием услуги) издержек.
• У организации нет потребности расширяться. Её цели достигаются и на знакомой территории, а расширение требует увеличение потока пожертвований (не самая простая задача), т.к. доступ на фондовый рынок ей закрыт. Как результат – потолок потенциально создаваемого благосостояния.

Продолжение следует.

Вкратце: современные IT стартапы имеют возможность оказывать давление на бизнесы, которые, в идеале, должны получать от этих стартапов пользу. Давление оказывается с целью продать свои услуги. Необходимость оказывать давление диктуется агрессивными планами продаж, спущенными сверху.

Примеры:

• Cотрудники Yelp (сервиса обзоров ресторанов) предлагали владельцам ресторанов, которые недавно получили плохие отзывы, за $299 в месяц спрятать эти плохие отзывы. Поскольку эти же сотрудники могут заполонить ленту отзывов негативными, чтобы отомстить, у владельцев ресторанов не так много возможностей для торга. Честно ли это? Конечно, нет. Доказуемо ли это? Сомнительно.
• Как работает Groupon, который, по утверждениям, часто нагло врёт, преувеличивая выгоду для владельцев заведений сервисного типа от крупных скидок для “халявщиков”, все уже начитаны. Большинство компаний, хоть раз воспользовавшись услугами Г., зализывают раны и клянутся больше “никогда-никогда”. Есть и положительные примеры, разумеется, но мотивация продавцов Г. – заполучить клиента на один раз, а не на постоянной основе. Разумеется, клиент-жертва об этом не знает.

Если у вас есть ещё примеры вымогательства 2.0 – сообщайте.

Вот разговариваю я с кем-нибудь о практике бизнеса. Привожу примеры. Конкретные. Факты. А последним аргументом в споре почему-то часто является: “Ну, ты знаешь, у тебя же маленький бизнес, о чем нам с тобой еще разговаривать?”

В таких разговорах меня удивляет примерно следующее: Зачем разговаривать с человеком, если он только к концу разговора говорит тебе, что твои советы неприменимы?

Но по сути – может ли владелец малого бизнес давать советы по бизнесу вообще?

• Кто же ему мешает? Лишь бы был слушатель.
• Надо очень аккуратно смотреть на то, чем занимается этот владелец малого бизнес. Если его бизнес не растёт (и не масштабируется), и он не планирует его закрывать/продавать, к таким советам надо относиться как к взятым из книжки, а не из опыта. В общем, это самый важный аспект.
• К сожалению, не любой большой бизнес был когда-то маленьким, если разделять штат и суммы, которыми оперирует бизнес. Поэтому и структура трат, риски и горизонт планирования компаний существенно разный. И опыт работника малой компании будет подходящим именно для малой компании.
• Большой бизнес требует определённого типа взаимодействий с людьми. Количество конфликтов интересов в коллективе в малых коллективах микроскопическое по сравнению с большими.

Смеяться или не смеяться над советчиком – дело сугубо личное, но порой довольно смешно наблюдать и обратный вариант, когда большой начальник из крупной компании (который был нанят, а не строил компанию “с нуля”) пытается давать советы по созданию стартапа на начальном этапе.

UPD2: Мы получили очень много резюме, поэтому пока объявляем мораторий на новые резюме.

Наш сервис поиска дешёвых авиабилетов растёт не по дням, а по часам. И теперь мы начинаем расширять наш маркетинговый отдел. Нам нужен грамотный менеджер по онлайн-маркетингу, который самостоятельно или как часть команды на постоянной основе поможет решить данный ряд задач:

• Создать и обновлять маркетинговый бюджет с учётом выбранных средств продвижения.
• Планировать, готовить и осуществлять рекламные кампании плюс пост-анализ эффективности. Задача со звёздочкой: делать это не только на российском рынке, но и на западном и азиатском.
• Формировать и вести календарь профильных событий (конференции, семинары, road shows, вручения и прочее).
• Вести переговоры и реализовывать программы по информационному спонсорству.
• Разрабатывать (на уровне менеджмента) рекламные материалы, привлекая сторонних исполнителей и контролируя качество их работы.
• Формировать статистику, презентации по запросу партнеров (медиа, агентств).
• Готовить и реализовывать исследования (аудитория, медиа и прочее) с последующим анализом.
• Продуктовый маркетинг: умение дать ответ на вопрос “кто наши клиенты” и “где их искать”.

Детали:

• Позиция подчиняется вице-президенту по маркетингу.
• Место работы – Пхукет, Таиланд. Зачем копить весь год на месяц в раю, когда можно жить в раю и ездить куда-то ещё?
• Знание английского языка крайне приветствуется. Знание ещё одного языка – приветствуется вдвойне.
• Понимание специфики B2B и B2C крайне приветствуется.
• Маркетинговое или бизнес-образование приветствуется, но не обязательно.
• У компании нет инвесторов, т.е. не придётся тратить 50% времени на фальшивые улыбки и создание бесконечных однотипных презентаций.
• Есть возможность общаться со мной лично (лицом к лицу и по скайпу).

Зарплата:

• Достойная, определяется собеседованием.

Я подхожу и хочу у вас работать! Куда слать резюме?

• Лично мне на ящик max@kraynov.com

Удачи!

Во-первых, интересно прочитать про факторы X – факторы, влияние которых на общество ещё полностью не изучено. Интересно – потому что влияние некоторых из них для меня лично совершенно очевидно:

• Постоянное соединение с интернетом. Убивается необходимость иметь фундаментальные знания, заменяя их быстрым поиском в интернете. Продолжение тренда всё упрощать в ущерб цельной картине мира.
• Эпигенетика. Влияние продуктов и услуг на человеческий генетический фонд.
• Финансовая неграмотность. Отсутствие у многих людей даже базового понимание основы управления личными финансами, не говоря о планировании карьеры или бизнеса. Неумение прогнозировать финансовые потоки.
• Крупные катастрофы. Непонятно долгосрочное влияние современных катастроф на экологию и человека.
• Плохое образование. Образовательные стандарты 20-го века уже не подходят для 21-го века. Плюс структура рынка труда совершенно изменилась.
• Плохое информирование. Запускать “утки” через интернет стало всё проще, и достать факты, минуя интерпретацию и подтасовки, становится всё труднее.
• Неоплеменные отношения. Поляризованные субкультуры в реальном мире, перенесённые в виртуальный, представляют угрозу политическому строю.
• Войны за ресурсы. Тут понятно – все ресурсы ограничены, а возможности их добывать у всех стран разные.
• Вулканическая зима. Особо сильные извержения вулканов могут изменить состав земной атмосферы, вызвав в лучшем случае несколько неплодородных сезонов, а в худшем – ледниковый период или вообще исчезновение человечества.

Что касается рисков, тут дело обстоит таким образом (ниже приведены ключевые риски и их влияние на другие риски):

• (Экономика) Хронические дефициты государственных бюджетов повышают риски: а) краха финансовой системы или её ключевых частей; б) кризиса ликвидности; в) увеличения разрыва в доходах богатых и бедных; г) дефолта по пенсионным обязательствам государств; д) краха государственности.
• (Экология) Растущие выбросы парниковых газов повышают риски: а) запоздалой адаптации к изменениям климата; б) часто повторяющихся экстремальных температур; в) незапланированных негативных последствий государственного регулирования; г) краха государственности; д) загрязнения окружающей среды без возможности исправления.
• (Геополитика) Крах государственности повышает риски: а) краха финансовой системы или её ключевых частей; б) невозможности дипломатического решения конфликтов; в) сопротивления глобализации; г) краха критических систем и институтов; д) незапланированных негативных последствий государственного регулирования; е) бесконтрольного роста коррупции.
• (Общество) Бесконтрольный рост населения повышает риски: а) продовольственного кризиса; б) увеличения разрыва в доходах богатых и бедных; в) бесконтрольного роста городов; г) дефолта по пенсионным обязательствам государств; д) неконтролируемой миграции; е) огромной волатильности цен на энергию и сельскохозяйственную продукцию.
• (Технология) Крах критических систем повышает риски: а) кибератак; б) краха финансовой системы или её ключевых частей; в) игнорирование стареющей инфраструктуры; г) незапланированных негативных последствий государственного регулирования; д) краха государственности; е) распространения цифровой дезинформации.

Ещё по теме:

• Отчёт 2011 года.

Исходная проблема: вечеринка по поводу покупки другой компании и интеграции её в вашу закончилась, и вы наконец-то можете вздохнусть спокойно. Проходит год, и ваше дыхание неровное, жизнь предстаёт в тёмных красках и идея о покупке представляется ошибкой. В чём же дело?

Любой руководитель вам скажет, что успешные компании имеют не только успешные продукты, но и успешную внутреннюю конфигурацию (людей, процессы, договоры и т.п.) – что-то, что исторически их отличает от других компаний. Целью покупки чаще всего является т.н. “синергетический эффект”, когда две компании вместе будут выдавать больше продуктов с более низкой себестоимостью, чем поодиночке. Где-то с 2005 года в бизнес-литературе слово “синергия” авторы перестали употреблять с придыханием и признали де-факто крах этой идеи. И как раз именно из-за того, что каждая конкретная компания успешна именно благодаря своей конфигурации. Выигрышных конфигураций может быть несколько, и приходится только надеяться, что у компании-покупателя будет одна из них. Но, как мы постоянно наблюдаем, вероятность такой удачи низка. Забавно, что большинство удачных приобретений получаются тогда, когда купленную компанию оставляют в покое и помогают её конфигурации деньгами, связями, человеческими ресурсами и т.п. – не трогая причину, почему компания стала успешной.

Почему же, зная всё вышенаписанное, покупатели продолжают делать ошибки и обманывать себя?

1. “Мы слишком далеко зашли и уже не можем отказаться”. Чем больше топ-менеджеры работают над организацией покупки, тем больше они хотят осуществить сделку. Отказаться на данном этапе – это потерять лицо. (То, что твоё лицо вне компании скорее всего не существует – это забывается.) Частично лечится многоуровневым принятием решения, когда каждый уровень после ознакомления с информацией, полученной в результате due diligence, независимо от аналитической команды высказывает своё мнение.
2. “Любой опытный в переговорах человек может договориться о цене и условиях”. Неверно, т.к. переговоры переговорам рознь, а поскольку большинство покупок хороших компаний – это аукцион, и попытка доказать самим себе (через синергию, естественно), что цена оправдана – большая ошибка. Большинство побед на аукционах – это проигрыш покупателя.
3. “Успех или неудача покупки определяется финансовыми показателями”. Неверно, т.к. существует ещё конфигурация компании, которая должна быть расширена или переделана. Конфигурацию числами не выразить.
4. “Никто не разгласит информацию о сделке”. Заблуждение, связанное с бесконечной верой в NDA. Или в уголовный кодекс в обычной жизни. При покупке публичной компании утечки ведут к повышению рыночной стоимости покупаемой компании, т.е. автоматическому снижению ценности для покупателя.
5. “Сначала купим, а потом у нас будет много времени, чтобы понять, что делать”. Самый демотивирующий подход: руководитель получает хвалу (он купил), а подчинённые со временем получат нагоняй (не смогли интегрировать). К моменту передачи денег на руках у обеих сторон должен быть план действий сразу же после транзакции, плюс назначенный руководитель проекта интеграции.

Хитрый самообман:

1. “Наши приобретения укрепляют нашу стратегию“. Дьявол в деталях: чаще всего стратегия дорабатывается под данную покупку, а не покупка выбирается исходя из стратегии. Другими словами, мышление звучит как “а мы бы могли сделать ещё и это” вместо “данной покупкой мы закроем ключевой компонент стратегии”.
2. “Мы прекрасно знаем свой рынок”. (Спросите своих сотрудников, на каком рынке вы работаете, – сильно удивитесь.) На поверку оказывается, что да, вы знаете свою нишу на рынке, но как только вы купите компанию, которая работает в другой нише, то столкнётесь с частью рынка, которую знаете плохо. Всеведение в природе не существует, особенно на развивающихся рынках.
3. “Наша модель поведения на рынках может использоваться и в смежных сегментах”. Тут в ход идёт верное утверждение (рынки компании растут за счёт добавления новых сегментов) и неверное предположение (специфика всех сегментов одинаковая). На самом деле, тот факт, что это ДРУГОЙ сегмент, и является доказательством того, что у него ДРУГАЯ специфика (может быть, схожая), иначе это был бы один сегмент (пусть и размером побольше).
4. “Мы хорошо разбираемся в том, как проводить процесс due diligence”. Если вы не занимаетесь покупками постоянно, вы просто обманываете себя. (Большинство людей верит, что может распознать ложь лучше, чем их сосед.) В лучшем случае вы недооцените объём времени и усилий, а также столкнётесь с тем, что знания предметной области покупаемой компании в вашей команде недостаточно. В худшем случае вы потеряете деньги на покупке.
5. “Наша специализированная команда собаку съела на due diligence”. См. выше – даже опытные люди не всеведущи, особенно в бизнес-драйверах компании.

Вот ещё про покупку и продажу компаний:

• Основная проблема продающихся компаний состоит в том, что они считают себя победителями
• Продажа компании обычно – довольно фиговая сказка с сомнительным хэппи-эндом

• Митинг без причины (т.е. программы) – признак дурачины. Пустая трата времени. В лучшем случае – можно прикольно поболтать о вещах, о которых забудешь через час. На такие митинги за свою жизнь я убил кучу времени, денег и сил. Больше никогда.
• Пей пиво только с тем человеком, который интереснее, чем ты. Идеальный вариант – с тем, кто считает тебя интересным для себя. Считающим, что “нужно просто побухать с правильным человеком” сюда.
• Митинги “чтобы просто познакомиться” бессмысленны. На многих конференциях организаторы заставляют людей знакомиться друг с другом. Это пустая трата времени в лучшем случае.

Я слегка грешен в том, что порой пытаюсь вытащить незнакомых людей попить кофе (я пью до 6 чашек в день) с “размытой” программой разговора. Тем не менее (мои коллеги подтвердят), в обычной жизни я всегда разговариваю по существу и с целью. Вот что говорит статья про людей, которые прислали вам приглашение попить кофе, а вы не хотите тратить время впустую:

• Попросите людей сделать домашнюю работу. Что-то, что бы заставило людей потратить своё собственное время для создания программы разговора, объяснить цель общения и найти (не скопировать с википедии) подходящие факты. Из личного опыта знаю, что отсеивается 90%+ людей. Пример: у меня есть 1 час в неделю [больше не позволяют обязательства перед нашим сервисом поиска авиабилетов], чтобы заниматься сторонним консалтингом, но чтобы я с потенциальным клиентом вообще начал разговаривать, нужно заполнить 5-страничную форму. Раньше приходило по 5 абстрактных писем в день, а сейчас – одно в неделю.
• Попросите людей прислать не общие, а развёрнутые вопросы с конкретикой. Тоже знаю, что помогает.
• Соберите несколько людей, которые хотят вас вытащить на кофе, одновременно. Это гениальная идея, которой я ещё не пользовался. Просто и элегантно.
• Альтернатива – устраивайте периодические запланированные встречи с людьми. И приглашайте туда тех, кто хочет вас подкупить чашкой кофе. На опыте нашей австралийской стартапной группы Silicon Beach знаю, что это работает: я ни разу туда не ходил, хоть и знаю многих людей лично.
• Вы можете отказаться, но (чтобы позволить человеку сохранить лицо) можете предложить встретиться на какой-то конференции, которая интересна лично вам. Из опыта – работает, и особенно отлично работает, когда человек действительно интересный и полезный.
• Встретьтесь в офисе, но только на определённое количество (22?) минут. Многократно практиковал, когда у меня было свободное от прокрастинации работы время. Работает превосходно: время вышло – до свидания.
• А можно обойтись без кофе и личной встречи? Есть телефон, есть скайп, есть email. Например, в одной из компаний, где у меня место в Совете Директоров, я присутствую на встречах Совета Директоров по видео. Или прошу купить мне самый крепкий кофе – тогда я приезжаю к ним в офис сам

И помните, что когда-то и вы добивались чьего-то внимания. И, скорее всего, вам ещё придётся это делать многократно. Так что поставьте себя в положение того, чьего внимания вы добиваетесь, и действуйте соответственно.

Ездили на три тура:

• По Окленду и по заливу
• Залезли на башню, откуда прыгали bungee jumpers
• Плавали на лодке по пещере, где своды были усыпаны светящимися червячками
• Смотрели на гейзер из подземного озера, сидящего на вулкане
• Смотрели, как стригут овец, и кормили алпак
• Побывали на месте, где маори и британцы подписали декларацию о подчинении НЗ английской короне
• Залезли на гору в старейшем торговом порту Russell
• Погуляли по городу Waitangi

Потом Андрей Харук нас два дня возил по пляжам и водопадам – это было совершенно незабываемое зрелище. (Если вы захотите сделать тур по окрестностям Окленда, куда не ступала нога туриста, – это к Андрею. Если просто хотите посмотреть на фото Новой Зеландии – заходите к нему на блог.)

• Съездили на Goat Island и зашли в исследовательский центр
• Поплескались в водном парке Waiwera с горячей артезианской водой
• Съездили на Kitekite Falls и постояли у его подножья
• Сделали то же самое с Kerikeri Falls
• Залезли на гору рядом с Piha Beach
• Смотрели на колонию ганнетов на одинокой скале на пляже Muriwai

Посмотрели салют (его не фотографировал, ибо не хотелось брать камеру) и погуляли по набережной.

Официально сообщаю: программа выполнена и даже немного перевыполнена. Теперь опять за работу.

С сегодняшнего дня и до начала января я официально в отпуске. На письма могу отвечать, а могу не отвечать. Цели на отдых – выложить минимум 200 новых фотографий Новой Зеландии, где мы встречаемся с взаимным читателем Андреем. Мобильник отключаю, фотоаппарат заряжаю, чемоданы пакую, паспорт в карман – и на самолёт.

У вас есть продукт с ключевыми показателями A = 50 и B = 70. Аналогичные показатели у ключевых конкурентов: A = 60 и B = 60. Вопрос: над чем вам надо работать – над увеличением показателя A или B?

Правильных ответов на философские вопросы, естественно, не существуют, но я с недавних пор склоняюсь к увеличению показателя B. Причина: конкурентный разрыв надо увеличивать (не ухудшая продукт), а не уменьшать. Большинство людей, тем не менее, традиционно использует механизм gap analysis, т.е. нахождения отставания и догоняния.

Второе наблюдение: последние 2 года самой популярной моделью ценообразования является more for same. Конкретно для нашего бизнеса поиска дешёвых авиабилетов это означает, что вместо того, чтобы платить полную стоимость авиабилета, можно найти его же дешевле и потратить больше денег на развлечения. (Кстати, логично предположить, что наша модель – same for less, но моя философия говорит, что одним авиабилетов дело не ограничивается.) Кто-то скажет, что это признак дефляции, но я более оптимистичен: это всего лишь призыв к производителям предлагать действительно уникальные возможности своих продуктов как причину не снижать цены (чего требует самоубийственная модель same for less). “Больше” в данном случае необязательно означает, что надо предлагать 10 фич, когда конкуренты предлагают 9. Разрыв между ключевыми показателями (см. выше) вполне подходит на эту роль.

Найм продажников

• Отсутствие опыта продаж продукта, схожего с вашим, – это скорее благо, нежели чем недостаток. К той поре, как продажник приступит к продаже вашего продукта, он изрядно уже намается с продуктом ваших конкурентов, поэтому не будет проявлять инициативу.
• Следствие: инициатива плюс мозги и обучаемость – серьёзная альтернатива опыту.
• Продажники, нанятые из компаний, крупнее вашей, могут оказаться бесполезными, т.к. будут требовать другой структуры компании, конфигурации продукта и структуры компенсации, чтобы “им было комфортно продавать ваш продукт”.

Структура отдела продаж

• Поиск клиентов, окучивание клиентов плюс закрытие сделки и сопровождение клиента после продажи – это РАЗНЫЕ процессы, и ими должны заниматься РАЗНЫЕ люди с разной структурой компенсации.
• Смешение этих функций в лучшем случае делает работу продажника неэффективной, а в худшем заставляет вас закрыть двери компании, т.к. продажи вам только снятся.

Компенсация продажников

• Очевидно, что ни один продажник не будет работать только за оклад.
• В ваших интересах сделать так, чтобы оклад был пристойным, но не высоким, а основная компенсация была за результат.
• Не жадничайте с компенсацией за результат,
• …но всегда ставьте верхнюю планку компенсации за каждого клиента, если вы используете такой механизм. Если клиент вырастет, доход вашего продажника будет ДЕмотивировать других продажников. Зависть, к сожалению, никто не отменял, и было бы лицемерно считать, что её нет.
• Компенсация искателя клиентов (я называю эту функциюLead Scout), очевидно, должна быть завязана на количество И качество найденных лидов. Платите минимум оклад, 50% от компенсации за результат сразу и 50% компенсации за результат – после достижения клиентом планки доходности или аналогичного показателя.
• Компенсация окучивателя клиентов и закрывателя сделок (в B2B продажах это часто разные люди) (это называетсяsales personилиbusiness development person) зависит от эффективности, т.е. от того, сколько сделок “закрыто” (клиент купил продукт или сделал то, что вам нужно). Поэтому платите разумный оклад и основную часть – за количество или объём закрытых сделок. Обязательно имейте benchmark того, сколько найденных лидов конвертируется в клиентов нужного профиля. Может оказаться, что lead scout находит хороших лидов, но окучиватель не может их “закрыть” (решение: замените окучивателя), либо наоборот (решение: либо замените скаута, либо поставьте ему правильную задачу).
• Компенсация сопровождателя клиентов (account manager-а) – бонус плюс процент от дохода клиента. Тут надо быть аккуратным, т.к. платить какой-то процент напрямую опасно, ибо некоторым клиентам сопровождение не требуется. Некоторым клиентам – наоборот. Разумное (но неверное) решение – избавляться от клиентов, которым нужна помощь, и заниматься только теми, которые самодостаточны, и их можно набрать побольше. Решение неоднозначное, но я предлагаю поставить цель по объёму продаж клиент/-у, и ДО этого объёма платить фиксированную сумму (скажем, $10000 за достижение 100% результата; $5000 за достижение 50%), а после этого – эту фиксированную сумму плюс процент от объёма продаж. Смысл – заставить account manager-а шевелиться.

Ещё по теме: Кого нужно нанимать в стартап в первую очередь.

Решаемая проблема

• Владелец квартиры должен делать кучу платежей лично. Перед ним стоит два квеста: а) правильно посчитать, сколько услуг он потребил и во сколько они ему обошлись; б) правильно заполнить платёжку и заплатить в нужное окошко. Это занимает много времени и требует перемещения в пространстве и в пробках.
• Управляющая компания не имеет централизованного учёта и “единого электронного окна” для решения проблем и высчитывания и приёма платежей.

Что делает сервис

Для абонентов (живущих в квартирах, обслуживаемых управляющими компаниями):

• Смотреть всю информацию по предыдущим платежам, начислениями и историей потребления услуг.
• Просматривать и анализировать алгоритмы расчета потребляемых услуг.
• Вводить показания по приборам коммерческого учета (счетчикам), для того чтобы не ходить в Управляющую компанию. Управляющая компания тоже будет тратить меньше времени и средств для осуществления этой операции.
• Формировать заявки на проведения аварийных работ или просто получения консультаций, при этом отслеживая их выполнение (посредством присвоения статусов).
• Сформировать потерянные документы, для того чтобы потом их оплатить.

Для управляющих компаний:

• Расчет квартплаты
• Учет оплат, начисления и задолженности
• Подомовой учет
• Аварийно-диспетчерская служба
• Движение приборов коммерческого учета (показания по счетчикам)
• Формирование отчетности

Так что если вы хотите, чтобы ваша управляющая компания стала “прозрачной” для жильцов – уламывайте их подписаться на данный сервис

Моё мнение: ребятам надо будет доработать ценовую политику, чтобы платили не конечные потребители, а управляющие компании (люди в интернете платят мало и неохотно). Вещи типа дизайна и т.п. будут сделаны позже, т.к.пусть они и важны, но функционал, позволяющий сэкономить время и силы, важнее.

Так что регистрируйтесь и пробуйте.