Entender que seu consultório de odontologia é uma empresa, é o primeiro passo para obter sucesso em odontologia.

Abaixo diversas fases legais sobre negócios que podem lhe ajudar em seu dia a dia no seu consultório de odontologia.

Jack Welch - Ex CEO da GE

“Estamos na década do valor. Se você não conseguir vender um produto da melhor qualidade pelo menor preço do mundo, você está fora do jogo (…) a melhor maneira de reter seus clientes é imaginar constantemente como lhes dar mais por menos.”
Jack Welch

“A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho.”
Peter Drucker

“Existem três tipos de empresas: as que fazem as coisas acontecerem, as que ficam observando o que acontece e as que ficam se perguntando o que aconteceu.”
Anônimo

“Para se ter sucesso, é necessário amar de verdade o que se faz. Caso contrário, levando em conta apenas o lado racional, você simplesmente desiste. É o que acontece com a maioria das pessoas.”
Steve Jobs

A MELHOR: “Eu acredito demais na sorte. E tenho constatado que, quanto mais duro eu trabalho, mais sorte eu tenho…” 
Thomas Jeferson

“As pessoas não gostam que você venda para elas. Mas lembre-se que elas adoram comprar.”
Jeffrey Gitomer

“Se não mudarmos nossa direção, acabaremos por chegar ao ponto de partida.”
Provérbio chinês

“Uma grande ilusão é crer que se pode industrializar um país construindo fábricas. Impossível. Industrializar um país é construir mercados.”
Paul Hoffman

“Os clientes estão cada vez mais escolhendo fornecedores com base em valor de longo prazo, e não em uma história legal.”
Anônimo

“Qualidade é quando os clientes voltam e nossos produtos não.” OTIMA!!!
Lema da Siemens

“A tarefa do marketing é converter necessidades da sociedade em oportunidade de lucros.”
Anônimo

“Visão é a arte de ver as coisas invisíveis.”
Jonathan Swift

“Adversidade é oportunidade disfarçada.”
Velho ditado

“A melhor maneira de prever o futuro é inventá-lo.”
Dennis Gabor

“O tempo gasto em reconhecimento raramente é desperdiçado.”
Sun Tzu

“Um erro capital é desenvolver a teoria antes de se ter os dados.”
Sir Arthur Conan Doyle

“Um produto não é um produto a não ser que seja vendido. Do contrário é apenas uma peça de museu.”
Ted Levitt

“Ter vantagem competitiva é como ter um revólver em uma luta de facas.”
Anônimo

“A única fonte de lucros é o cliente.”
Peter Drucker

“Se você não serve o cliente, sua tarefa é servir alguém que o faça.”
Anônimo

“O paradigma mudou. Produtos vêm e vão. A unidade de valor hoje, é o relacionamento com o cliente.”
Bob Wayland

“Se não formos dirigidos pelo cliente, nossos carros tampouco o serão.”
Declaração de um executivo da Ford

“Contrate um número menor de pessoas mais inteligentes, e faça-as fornecer mais valor aos clientes com maior rapidez.”
John Thomson

“Visões demandam estratégia, uma estratégia exige um plano.”
Anônimo

“O departamento de vendas não é a empresa inteira, mas seria bom que a empresa inteira fosse o departamento de vendas.”
Anônimo

“Não temos um departamento de marketing, mas um departamento de clientes. E não temos um departamento de pessoal, temos um departamento de pessoas.”
Herb Kelleher

“Seus ativos mais importantes – seus recursos humanos, sua reputação, suas marcas e seus clientes – não aparecem nos livros caixas.”
Ted Levitt

“Quando o ritmo de mudança dentro da empresa for ultrapassado pelo ritmo da mudança fora dela, o fim está próximo.”
Jack Welch

E você tem alguma que gostaria de acrescentar à lista? Manda ver nos comentários!!

abcs,

Marcos Rocha – estimulando seu lado Jack Welch

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“A estrada do sucesso está sempre em construção”
Jim Miller

Eu não sei quanto a você mas eu normalmente leio dois ou três livros por mês. Ler é um de meus hobbys além é claro de ser de

Crie o hábito da leitura

grande ajuda para ampliar meu horizonte. Agora com o Ipad esse hábito ficou mais legal ainda. Você armazena um monte de livros e vai lendo eles em qualquer lugar que tenha uma folguinha… Valeu Jobs

Gosto de ler livros de administração, atendimento a clientes, biografias , marketing e gestão de todas as áreas. Infelizmente há poucos títulos disponíveis no mercado sobre o assuntos citados acima relacionados à odontologia, logo temos que partir para os gerais e até mesmo de outros segmentos .

Há muito tempo criei o hábito de ler livros de todas as áreas do marketing e administração e não só os relacionados à odontologia e acredito ser este um ótimo caminho para ampliar o horizonte do dentista, como já disse em outro post acredito importante pensar fora da caixinha. Pense o que quiser mas já li até sobre marketing em serviços funerários e quer saber, achei super interessante! :p

1. Dedique-se de coração – Haword Schultz
2. O que os clientes amam – Harry Beckwith
3. Administre as finanças da empresa – Dejaime C. De Oliveira
4. Cliente, eu não vivo sem você – Sergio Almeida
5. Gestão de Pessoas aplicada à área de saúde -  Maria Jose Carvas e Maria de Fátima Abud Olivieri
6. Capacitação em Administração e Marketing na Odontologia-Plinio Marcos Modaffore/Bernardino Marques De Figueiredo
7. Porque alguns fazem sucesso em odontologia-Elias Kassis
8. Abraçe seus clientes -Jack Mitchel

Bem #ficaadica e se você tem algum livro que leu e gostou indica para a gente ai nos comentários.

Um forte abraço,

Marcos Rocha

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Bem tenho recebido alguns emails interessantes de dentistas,  alguns recém formados outros nem tanto. Alguns colegas querem saber se dá pra ficar rico milionário sendo dentista.

Os recém formados levam um choque quando saem da faculdade, perdem o PAItrocinio e tem que se virar nos trinta para pagar as contas. Alguns acham que vai ser “facinho” tirar “5 conto” por mês e comprar o carrinho carrão dos sonhos. Tenho uma péssima noticia para você, se é esse o seu pensamento no exato momento. Você está equivocado. Não totalmente, mas ligeiramente equivocado. Logo é bom repensar sua futura “vida de dentista”

Os récem formados  em odontologia vivem de esperança, mas e que já está ralando faz algum tempo e a coisa não “vira”? Bem esse já caiu na real e algumas vezes se acomodou e chegou a conclusão ( equivocada) que não vale a pena nem tentar (isso é o pior que você pode fazer por você mesmo).

Em um outro artigo que escrevi a muito , muito tempo atrás com o título: Dez dicas para ter sucesso em odontologia (e na vida!) eu dei algumas dicas interessantes. Mas nosso foco aqui hoje não é sucesso em odontologia e sim GRANA, BUFUNFA, CACAU, MONEY, COBRE ou chame lá do que quiser o dinheiro que vai lhe proporcionar tranquilidade para trabalhar ( muito com certeza!) mas poder fazer o seu horário e aproveitar a vida. Esse é o objetivo, ao menos para mim: Ganhar dinheiro e poder usufruir do conforto que o dinheiro me oferece.

Outro dia estava no banco e conversando com um atendente ( acho que assistente de gerente, sei la!). O cara começou com um papo furado, como já sou macaco velho tenho uma certa experiência de vida, deixei ele continuar. Eu no Banco recebendo uma ordem de câmbio internacional e ele emendou no papo que estava ganhando muito dinheiro na internet, tinha um site que trabalhava para ele 24 horas , etc etc etc. Enfim estava ali (no banco) sentado atrás daquela mesa só para se distrair pelo que entendi! Quiz me convencer a entrar para a sua pirâmide  o seu negócio, mas eu gentilmente recusei! Mas por que diabos estou lhe contando isso? Você deve estar se perguntando, certo? Por que em seu caminho, assim como no meu, como dentista ou mesmo como um simples mortal, você vai ser bombardeado por inúmeros “contos do vigário”. Na vida (que é só sua) você deve saber filtrar o que é bom, o que pode até ser razoável e deve ser tentado e o que você deve passar longe.

Sabe aquele rico dinheirinho que você ganha todo mês la no seu consultório? Ele pode ir para vários lugares, aqui como no Big Brother, você decide!!!! Ele pode construir a sua felicidade ou pode lhe levar a ruína. Lembre-se:

“Sua riqueza nao depende de quanto vc ganha,
mas de quanto gasta ou do que faz com aquilo que ganha”

Gustavo Cerbasi

Se você ganha R$ 1.000,00 por mês e tem gastos de R$ 1.200,00, você já está 20% negativo. E não se iluda com a balela de que ganha mal, ganha pouco, as despesas não conseguem ser pagas pelo que você ganha. Isso tudo é besteira. Viva com o que você ganha como menos do que você ganha e ponto. Pois se hoje você ganha R$ 1.000,00 e gasta R$ 1.200,00, acredite,  quando você ganhar R$ 10.000,00 vai gastar talvez R$ 15.000,00 ( ou 50% a mais do que ganha!!!)

Tem alguns livros interessantes que já li que me fizeram mudar alguns conceitos sobre educação financeira que deixo abaixo:

• Os segredos da mente milionária
• Dinheiro , os segredos de quem tem – Gustavo Cerbasi
• Pai Rico, Pai Pobre

Alguns podem dizer que os livros acima são auto-ajuda e eu tenho que concordar, mas na vida tudo tem o lado bom e o lado ruim…

Por exemplo, os segredos da mente milionária tem muita dica legal, mas em meu entendimento tem umas coisas que não me servem, pois isso aplico só o que acho pertinente.

No caso do Pai rico, Pai pobre ele fala bastante sobre negociação com imóveis, mas as regras que ele cita são mais pertinentes aos EUA e acho que no Brasil a coisa funciona diferente.

Mas, como tudo na vida, esses livros são alguns dos exemplos de leitura que serviram para abrir alguns horizontes no meu caso. Logo eu sugiro que você filtre o que for melhor para você e trace uma meta. Onde você quer estar daqui a 1 ano em termos financeiros? e 5 , 10 anos? Vai querer estar bem ou vai continuar patinando?

IMPORTANTE:  Não pense que só você mentalizando( quero ser milionário, quero ser milionário)  que você vai ficar milionário, ou que o dinheiro vai começar a cair em seu colo ou em sua conta corrente. ESQUEÇA ! Você vai ter que continuar ralando e muito, por isso mãos a obra a partir de hoje!!!

Gosto muito de uma frase de Thomas Jeferson:

“Eu acredito demais na sorte. E tenho constatado que, quanto mais duro eu trabalho, mais sorte eu tenho…”

Ficam então algumas dicas que eu acho importante você considerar:

1. Aproveite a maré de fartura que vivemos atualmente, mas que pode não durar para sempre. Veja a pindaíba e que a Europa e EUA está vivendo neste momento;
2. Invista em sua carreira AGORA e aqui está incluído: Conhecimento, gestão de seu consultório, gestão de pessoas etc;
3. Controle suas finanças, principalmente suas despesas;
4. Procure investimentos que lhe tragam melhores retornos (Tesouro Direto é uma ótima opção, conhece?);
5. invista no Longo prazo e fuja dos titulos de capitalização ( argh!!!);
6. Fuja de:
   1. Gerentes de banco;
   2. cheque especial;
   3. financiamento de veiculos com taxa zero% ( tudo mentira);
   4. e outros financiamentos de longo prazo com taxas abusivas;
7. Não dê passos maiores que suas pernas podem aguentar (nem seu bolso!);
8. Cobre um preço acima de seus custos em seu consultório (cuidado com tabelas de convênios); Sugiro a leitura do blog do Vitor Ribeiro sobre lucrar  mesmo atendendo convênios odontológicos
9. Fuja de falsas promessas de enriquecimento rápido;
10. Trabalhe duro!

Como bônus deixo para você dois outros livros bem interessantes sobre o nascimento de grandes empresas e a biografia de seus fundadores:

• Sam Walton- Made in America
• Steve Jobs – A biografia Walter Isaacson
• O X da questão  – Eike Batista ( estou lendo no momento)

E também os clássicos da odontologia, mas que vale muito a pena deixar na cabeceira e dar uma lida SEMPRE:

• Capacitação em Administração e Marketing na Odontologia-Plinio Marcos Modaffore/Bernardino Marques De Figueiredo
• Porque alguns fazem sucesso em odontologia-Elias Kassis

Forte abraço e boa sorte em sua jornada.

Marcos Rocha – Acreditando que você vai conseguir enriquecer

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Há muito tempo existe na sociedade uma certa resistência a nossa profissão por parte dos pacientes. Tem muita gente por ai que odeia o dentista não entendo por que. As redes sociais somente tem ampliado ou amplificado essa questão. Fazendo uma busca pela hasttag #odeiodentista no twitter podemos ver alguns resultados.

Hasttag #odeiodentista no Twitter

Fui mais fundo e fiz uma busca pelo mesmo termo só mudando a categoria dos profissionais de Dentistas para nossos colegas  Médicos, e tive o impressionante retorno:

Resultado para a Hastag #odeiomedicos = ZERO

Aí comecei a perguntar por que tanto ódio nesses coraçõezinhos?

Um ótimo artigo sobre o tema foi escrito pela Ana Tokus no site Medo de dentista (leia aqui). Nossa enfoque aqui será exatamente sugestões para você enquanto dentista alterar essa percepção em seus pacientes e por que não dizer na população em geral. Como diz a Ana com muita propriedade o que as pessoas odeiam são os esterótipos e eles devem ser combatidos a todo custo pela nossa classe.

Fiz uma pequena lista de motivos por que as pessoas Odeiam a nós os pobres Dentistas:

1. O medo de anestesia. O medo das agulhas e “injeções” é enorme para algumas pessoas e esse é um dos maiores motivos de fobia em nossos pacientes. Quantas vezes você já não escutou uma mãe ou pai dizendo para a criança que se ela não se
   

   A anestesia - Presente nos medos coletivos.

   comportar vai levá-la ao dentista para tomar uma injeção. Lógico que de alguns anos para cá isso tem diminuído, o dentista tem mudado sua imagem, mas ainda não é tão incomum alguém falar algo do gênero, infelizmente. Logo esse é  um dos Top 10 medo das crianças (e que se perpertuam nos adultos). Atualmente existem procedimentos minimamente invasivos que podem ser feitos com muita tranquilidade sem causar dor e sem anestesia. Divulgue isso já na primeira consulta. O limiar de dor de cada paciente é diferente, logo converse com seu paciente e tente chegar ao um ponto crítico onde a anestesia realmente seja necessário. Deixar o paciente sentir dor não é nosso objetivo nunca, mas também não vale a pena já ir anestesiando até pra fazer anamnese ( calma pessoal é só uma figura de linguagem).

2. Dor – “Será que vai doer?” Quantas vezes você, nobre colega escuta essa frase por dia? Essa é a Top 100 das pergunta na mente de todos os pacientes, Verdade ou mentira? Sempre que se sentam em uma cadeira odontológica é a primeira de todas as perguntas feitas e é facilmente o motivo mais comum que as pessoas odeiem os dentistas. A odontologia deve ser confortável e fácil. Todo mundo odeia a dor , e se você já sofreu dor de dente, você sabe como ele pode ser terrivel. Essa é a razão por que tantas pessoas associam dentistas com dor. A dor de dente é associada inconscientemente ( e coletivamente ao dentista) como se ele fosse o culpado. Infelizmente não temos um aparelhinho que mostre ao paciente a intensidade de uma dor de dentes, seria bem legal para ele NUNCA esquecer de escovar os dentes, passar fio dental etc. Como não temos ainda essa maravilhosa tecnologia, devemos instruir nossos pacientes quanto a prevenção, cuidados de higiene bucal e seus retornos periódicos a nosso consultório. A melhor maneira ainda de não sentir uma terrível dor de dentes é cuidar dos coitadinhos.
3. Ansiedade – é a sensação de medo e apreensão geral, antes e durante uma consulta. Ansiedade, ânsia ou nervosismo é uma característica biológica do ser humano, que antecede momentos de perigo real ou imaginário, marcada por sensações corporais desagradáveis, tais como uma sensação de vazio no estômago, coração batendo rápido, medo intenso, aperto no tórax, transpiração etc. Pessoas ansiosas quando vão ao dentista mesmo para procedimentos que não envolvam não conseguem dormir bem na noite anterior a sua consulta. Eles odeiam se sentir tão ansiosas, mas não pode alterar isso. Atualmente na Odontologia a sedação consciente é uma ótima opção para reduzir a ansiedade. Os dentes são uma área vulnerável, sensível do seu corpo, assim a ameaça de dor de dente é muito real. Muitas pessoas sentiram  dor no dentista, no passado, e elas nunca mais querem sentir algo assim novamente. É por isso que controle adequado da dor é tão  importante, caso contrário a odontologia continuará a ser vista como uma especialidade ligada a brutalidade e os dentistas serão sempre desprezados por isso. A odontologia moderna deve ser confortável e fácil. Veja que nós enquanto dentistas, somos um pouco psicologos, conversar com seu paciente, criar uma relação de confiança, mostrar uma formação sólida e embasar seus procedimentos em conhecimentos realmente científicos vai confortar seu paciente. Lembre-se tudo que você fala hoje pode ser checado via Dr. Google e acredite seu paciente vai checar. Então a dica aqui é manter seu paciente confortavel com seu tratamento, confiando totalmente no que você irá fazer, seguro que esta é a melhor opção.
4. A invasão – Nossos procedimentos dão a sensação ao paciente de invasão de um espaço que é dele, sua boca. Estamos bem dentro de sua boca realizando diversos procedimentos em sua gengiva, seus dentes etc sem que ele consiga enxergar nada do que fazemos. Isso pode definitivamente ser entendido como uma invasão de seu espaço pessoal. Se o dentista não é gentil e respeitoso nesses procedimentos, o paciente vai se sentir quase violado pela invasão da maioria dos procedimentos odontológicos, logo explique cuidadosamente tudo que você irá fazer antes, com certeza o paciente se sentirá mais seguro e confiante.
5. As Broncas Os Conselhos (admoestações, palestras, duras, “chamadas na chincha”) - Bem chame como quiser, o paciente já se sinte culpado ou envergonhado sobre a sua situação dentária e saúde bucal como um todo, a última coisa que quer é
   

   "Tomar uma dura" não deixa ninguém feliz!!

   motivos para se sentir pior. Ele não precisa ser repreendido em sua primeira consulta, (tá bom ele precisa, mas tem que ser “na mãnha”, com jeitinho, como dizem). Se você já agride o paciente e lhe chama atenção  como se você fosse uma criança indefesa na hora que ele senta em sua cadeira e abre a boca, isso com certeza contribui para a criação de uma imagem ruim sua e da “profissão dentista“. O fato de “ir ao dentista” já é uma experiência na maioria das vezes não muito agradável, quase que uma obrigação, um duro “encargo”.. Ai quando o paciente chega lá, toma a “maior dura”.. Bem com certeza isso gera uma sensação de que aquilo não é uma coisa muito legal. O paciente pensa assim: “Caramba eu to pagando a maior grana e ainda tomo umas duras dessas!” Conclusão: #Odeiodentista. Aqui fica uma dica para os colegas: Estamos cuidando de pessoas, seres humanos como nós, logo não se coloque acima dela. Demonstre seu conhecimento, mas de forma no mínimo pedagógica e educada. Nunca esqueça de que está tratando uma pessoa igual a você. Se um paciente está se trantando com você ele no minimo lhe acha competente, logo o que você precisa é ser lider. Mostrar para seu paciente o caminho correto para ter uma excelente saúde bucal, é sua função, mas existem vários caminhos para se chegar a isso, logo , vá com calma!
   

Enfim essas são, em meu entendimento, algumas razões por que existe esse “ódio por dentistas“, sua obrigação enquanto profissional da saúde é mudar essa visão, principalmente junto à seus pacientes. Então faça a sua parte: Trate bem seus pacientes, utilize uma linguagem adequada, seja paciente, humilde, respeitoso e sempre lembre-se que você está lidando com uma pessoa que tem seus próprios medos e inseguranças e que você pode ajudá-la a minimizar ou potencializar esses sentimentos.

E você em seu dia-a-dia de atendimento como lida com esse sentimento de “odeio dentista“?

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Segundo a Wikipedia,  Um paradoxo é uma declaração aparentemente verdadeira que leva a uma contradição lógica, ou à uma situação que contradiz a intuição comum. Em termos simples, um paradoxo é “o oposto do que alguém pensa ser a verdade”.

Vivemos alguns paradoxos engraçados  no Brasil. veja:

• Já somos considerados a sexta maior economia do planeta, mas nosso ministro diz que  somente chegaremos ao nível de qualidade de vida da sétima economia  (no caso o Reino Unido) ou dos países europeus daqui a 20 anos. Leia aqui .
•  Também temos o maior número de dentistas do planeta (clique e leia), mas acesso da população à odontologia continua restrito.

Então é fundamental que enquanto dentistas pelo menos lutemos  para mudar esse segundo paradoxo, ou seja, dar acesso à população aos serviços odontológicos.

Ok dar acesso a população é dever do governo, mas… Nossas entidades de classe tem que correr atrás disto e não criar movimentos fajutos, ridículos pouco significativos como que foi feito no dia do dentista (leia mais) que não agregam nada a nossa profissão.

Uma grande sacada que os conselhos e associações de classe deveriam é melhorar o nível do ensino nas faculdades, isso sim é fundamental.

Os estudantes cada dia saem com menos bagagem das faculdades de odontologia. veja o caso da Universidade Bandeirantes de SP (UNIBAN), que foi comprada pelo Grupo Anhanguera e mandou embora praticamente 50% dos professores, enxugando as disciplinas (leia aqui) . Ou seja, agora os professores que ficaram terão que se desdobrar em 3 para ministrar disciplinas e ou matérias que não lhe são muito familiares. Segundo declaração do DONO do grupo Anhanguera em reportagem publicada na Revista Exame PME (jan.2012) eles priorizam o ensino ( e não a pesquisa) e para isso não são necessários DOUTORES E MESTRES em seus quadros de professores, podendo os mesmos serem substituídos por CDs especialistas. Sendo assim, segundo ele,  conseguem cobrar mensalidades mais baratas, oferecendo oportunidade a jovens de camadas mais baixas de concluir um curso superior. Muito nobre o propósito da Anhanguera,  afinal em um um pais onde  tinhamos um modelo que privilegiava somente jovens vindos de famílias com altas rendas que conseguiam se formar em um curso superior, esse modelo da Anhanguera deveria ser enaltecido. Mas em cursos da área de saúde, onde o cliente paciente do recém formado será um “SER HUMANO“, será esse enxugamento de custo algo saudável? Será que a formação oferecida em cursos mais enxutos, ministrados por especialistas adequada ou suficiente para fornecer bagagem ao recém formado, por exemplo em odontologia, para superar os primeiros desafios à frente de uma situação emergencial que envolva um ser humano?

Mas a Anhanguera não é a única, outras Faculdades/Universidades particulares em todo o Brasil estão reduzindo o número de professores por disciplina e juntando, por exemplo 3 disciplinas que eram ministradas isoladamente em 4 a 5 semestres de forma independente em apenas 3 semestres unificados, ou seja, reduzindo a carga horária absurdamente. O mercado de odontologia já está uma coisa de louco, e ai saem os pobres recém-formados, sem uma formação adequada.. Hum isso não vai ficar bom…

Bem ai temos não um paradoxo, mas um  circulo vicioso:

Faculdades de odontologia devido a concorrência cobram cada dia menos dos alunos, com isso acabam  reduzindo a carga horária dos cursos e pagando cada dia pior a seus professores, que sem tempo para ministrar as matérias de forma adequada, literalmente “vomitam”os conteúdos à seus alunos, isso  gera profissionais  recém jogados formados com pouca capacitação , que por sua vez alimentam os famosos cursos de atualização, que nasceram para  suprir a demanda educacional dos recém-formados e por que não dizer a demanda financeira dos professores… que escondem o ouro não ensinando tudo nas faculdades (por falta de tempo ou mesmo vontade) acabam  gerando  “clientes” em seus cursos, e assim sucessivamente..

A situação está feia, o mercado com certeza vai se regulando, mas até isso acontecer vemos o nível de nossa profissão cair cada dia mais. Veja que um recém formado em administração, marketing, economia, geografia, cinema pode cometer erros em seu primeiro emprego sem, digamos, matar o seu cliente, em odontologia esse risco, mesmo que baixo, existe. Algo para se pensar.

Bem o ano está começando e ficamos aqui na torcida para que algo de positivo aconteça em nossa profissão. Que nossas entidades se mobilizem por causas justas e pertinentes e façam jus aos dinheiro que pagamos em nossas mensalidades e anuidades.

Espero não ter parecido muito pessimista ou duro com nossa realidade, fui?

E você o que pensa disto tudo?

Forte abraço,

Marcos Rocha

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Em marketing, posicionamento é a técnica na qual os mercadólogos marketeiros tentam criar uma imagem ou identidade para um produto, marca ou empresa. É o espaço que um produto ocupa na mente do consumidor em um determinado mercado. O posicionamento de um produto é como compradores potenciais o vêem e é expressado pela relação de posição entre os competidores.

Você é sua Marca, cuide dela!

O posicionamento é o conjunto dos traços salientes e distintivos da imagem que permite ao público situar o produto no universo dos produtos análogos fazendo a distinção de todos os outros. (Fonte: Wikipédia).

No livro Posicionamento ? A Batalha Pela Sua Mente  os autores dizem que posicionamento é o que você faz na mente do cliente em perspectiva , Ou seja, como você posiciona o produto ou serviço ( ou você mesmo no caso do dentista) na mente do comprador potencial? Qualquer pessoa pode utilizar a estratégia de posicionamento em qualquer ponto de crescimento em sua vida.

O posicionamento é aplicado em um produto, um serviço, uma empresa, uma instituição ou até mesmo em uma pessoa. Mas posicionamento não é o que você faz com um produto. Posicionamento é o que você faz com a mente de seu potencial cliente. Ou seja, você posiciona o produto ou serviço na mente do potencial consumidor.

Como já discorremos em um post anterior (Marcas em odontologia) nós enquanto profissionais liberais somos uma marca. Se você uma marca, Como anda seu posicionamento?

Será que o seu posicionamento está correto? Será que está equivocado? Caso esteja equivocado pode acontecer duas situações:

• Você pode estar perdendo ótimas oportunidades de aumentar o valor cobrado por seus serviços.
• Você pode estar perdendo pacientes por cobrar um valor acima do que seus pacientes aceitam pagar.

Existem vários fatores que podem influenciar em seu posicionamento.

• O nome de sua empresa;
•  logotipo;
• cartão de visitas
• seu script de atendimento ( e de sua equipe)
• Forma como você apresenta seu  orçamento;
• o ambiente de seu consultório;
• sua secretária;
• o uniforme de sua equipe;
• seu lavabo(sim ele denota muito de você)

Além de muitos outros itens importantes e que dizem aos seus clientes em “qual categoria” sua empresa e em muitos casos VOCÊ (enquanto profissional liberal)  se encaixa dentro da mente dele.

Se seu comportamento denota que você não tem segurança no que diz, se você age, fala e se comporta como profissional  sem experiência, você está literalmente informando  como quer se tratado por seu público-alvo. Não importa se o seu serviço é infinitamente melhor ao do dentista do andar de cima. Não neste primeiro momento.

O importante num primeiro contato com seu prospect (futuro cliente)  é como você determina as “expectativas” que ele pode ter ao se dispor a ser  atendido por você, lhe confiar sua saúde bucal. E, nesse momento,  se ele sente que não podem esperar muito, também não vai estar disposto a pagar muito, talvez não se disponha a pagar NADA!.

Só porque você é uma empresa que literalmente é  um “exército de um homem só”, não precisa agir de forma amadora.  Você não precisa ser uma empresa grande para agir como uma grande empresa. Se você tem segurança no que está propondo se o seu serviço é realmente tão bom quanto você diz, você precisa cuidar das etapas anteriores que levam o cliente de onde ele está “até” a hora dele finalmente aprovar o seu orçamento .

Cuidado para não pecar nessa hora e se posicionar como alguém que não tem muito a oferecer. Fatalmente você irá perder a venda ou vender por uma margem muito menor do que poderia.

Fica a dica: Marketing é legal, Posicionamento é tudo!

Forte abraço,

Marcos Rocha

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• E você vai no 29º CIOSP ou ao Congresso do Centenário?

No dia-a-dia do consultório, nós dentistas, conversamos bastante com o paciente, mas normalmente é uma conversa unilateral, um monólogo,  pois invariavelmente ele está com a boca aberta durante um procedimento, logo impossibilitado de falar. Ok alguns até conseguem, mas um monólogo é quase sempre o que ocorre.

Mas fora destes momentos de atendimento, você conversa com seu paciente? Sabe o que ele pensa sobre você, seus serviços? seu atendimento? O atendimento de sua equipe? Seus preços ? Que opinião ele tem sobre seu consultório no geral , sua recepção, sua secretária,sua localização?.

Nós dentistas, normalmente temos um contato direto com nosso cliente. Isso é ouro em um relacionamento empresa/cliente. Mas alguns gaps podem acabar se formando.

Conversas somente durante o procedimento podem não revelar alguns detalhes fundamentais que fogem de seu controle sobre sua empresa, sobre seu negócio, sobre seus funcionários. Lógico que você pode fazer uma caixinha de sugestões e deixar formulários em sua recepção etc etc etc… Mas por que perder a oportunidade mágica de ter um momento único com quem realmente você precisa agradar: Seu cliente.

A maioria dos clientes insatisfeitos não reclama, ele simplesmente vai terminar o tratamento e não aparece mais e busca alguém que possa atendê-lo dentro de suas necessidades e expectativas.

Pense nisso : Perguntar não ofende!

Forte Abraço,

Marcos Rocha

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Se você é dentista já passou pela situação do paciente que fez um orçamento com você e depois sumiu, desapareceu, escafedeu-se. (como o Arlindo Orlando, da música!!)

Analisando diversos casos podemos concluir algumas das razões que podem levar o dito cujo a nunca mais dar as caras no seu consultório :

1. Preço dos tratamentos odontológicos propostos
2. Condições/facilidade de pagamento
3. Segurança no seu serviço/tratamento
4. Ambiente do seu consultório
5. Sua agenda

1. Preço dos tratamento odontológico proposto.

É uma das principais razões para você não conseguir finalizar um orçamento. O paciente em primeiro lugar vai analisar se o valor cobrado está dentro de suas expectativas. Por mais maravilhoso que seja o resultado do tratamento proposto, se ele estiver (muito) acima do valor que é possível o paciente pagar.. ESQUEÇA!  Alias isso é de certa forma bom para você enquanto profissional. Veja que quando montamos nosso consultório, temos um serviço prestado e normalmente ele é direcionado a uma faixa especifica da população. Não queira abraçar o mundo com as pernas, como já dizia minha avó. Ou seja aprenda que não dá para atender todos (classe A, B, C , D) e atender bem. ( veja o post sobre odontologia de nicho). Enfim o PREÇO de seu tratamento, a tabela que você utiliza é e deve ser sim um limitador a ser respeitado tanto por você como por sua equipe (outros dentistas que também trabalham no mesmo espaço – veja tópico 4).

DICA 1. Adeque seus preços à seu publico alvo ou nicho de mercado!

2. Condições/facilidade de pagamento

DICA 2. Crie condições e formas de pagamento adequadas a seu cliente

3. Segurança no seu serviço/tratamento

Analise o seguinte:

• Você está transmitindo segurança no que está se propondo a fazer?
• Seus pacientes que já concluíram tratamentos estão sendo divulgadores (positivos) de seus serviços?
• Quando você finaliza um orçamento o seu prospect * ( sim aqui ele ainda é um prospect e não um cliente) está totalmente convencido que vocé é “O CARA!”? . Você consegue realmente convencer ele que aquele tratamento é o ideal para ele, não só financeiramente, mas esteticamente e para sua saúde bucal como um todo?
• Principal: VOCÊ REALMENTE SABE FAZER (ESTÁ HABILITADO) O QUE SE PROPÕE? Honestidade é o princípio de todas as coisas, pense nisso.

DICA 3: Seja honesto(a) e apresente soluções adequadas a seu cliente na resolução de seus problemas

4. Ambiente do seu consultório

DICA 4: Fique atento ao seu ambiente, ele pode ser um grande limitador

5. Sua Agenda

Depois que você conseguiu passar por todos os itens acima surge a questão principal para o cliente: HORÁRIOS.

Com a vida corrida que todos hoje levam, ter flexibilidade em seus horários, principalmente em grandes centros, é fundamental. Lógico que você não é super homem ou a mulher maravilha e tem que trabalhar de sol a sol, mas ter um esquema de revezamento  entre profissionais levando em consideração ampliar os horários de atendimento é uma excelente opção para facilitar a vida de seu paciente e ampliar o horário de atendimento no consultório, aumentando consideravelmente a facilidade para seu paciente e possibilitando que ele seja atendido em horários “alternativos” e condizentes com sua rotina, nem sempre muito convencional.

SPAS odontológicos tem utilizado bastante os famosos tratamentos intensivos de um dia, visando a correria que vivem certos pacientes.

DICA 5: Ofereça atendimento com horários flexíveis

E você como tem feito para melhorar as vendas finalizações de orçamento em seu consultório? Compartilhe conosco e ajude a melhorar esse post.

Bem é isso ai espero que estas pequenas dicas ajude você a vender mais finalizar mais orçamentos em seu consultório.

Um forte abraço,

Marcos Rocha

Nota do autor:

O que são Prospects?

Prospects são os clientes em potencial. Geralmente o prospect se torna cliente por afinidade ou por conquista.
Por afinidade quando se identifica, de alguma maneira, com os produtos ou serviços que lhe são oferecidos e tais representam algo que aspira, deseja ou acredita.
Por conquista, quando a empresa, através de uma ação organizada e com objetivo claro de granjear novos clientes, lhe oferece uma condição que acaba por se tornar ideal para o consumo do produto ou serviço em pauta, de modo que, mesmo que em princípio resistente, a argumentação empregada, as condições comerciais, os ideais destilados na mensagem ou até mesmo o quadro mental criado lhe são decisivos para a opção positiva.

Fonte: Tipos de Clientes –  VIA6

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Bem esse ano foi corrido, muitas atividades e poucos posts por aqui.

Essa semana, depois do natal, comecei a fazer um balanço de 2012 e você já fez o seu?

Então vai conta pra gente :

• Como ficou a sua carteira de pacientes, mais rica ou mais pobre?
• E os seus rendimentos?
• E seus funcionários, como terminam o ano? Felizes, satisfeitos, doidos para que chegue 2012 para começar tudo de novo?
• Em termos percentuais o que você conseguiu melhorar no seus índices:

• Financeiros?
• satisfação dos pacientes?
• número de pacientes?
• lucratividade?
• retorno do investimento?

Enfim, foi bom ter você por aqui esse ano, peço desculpas pela minha pouca participação em 2011, o blog ficou meio de lado, mas foi por motivos nobres [ao menos pra mim ], ano que vem a partir de março a coisa vai dar uma aliviada e aí volto com força total, pelo menos é o que espero…

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As festas estão chegando e você já planejou seu consultório?

Bem estamos no dia 29 de outubro, alguns vão dizer que estou um pouco apressado… Mas a verdade é que quando menos você esperar as festas chegarão com tudo (novamente)…

E você já começou o seu planejamento para o natal e ano novo? já se programou para a correria do fim de ano?

Bem vamos re-lembrar o último ano:

• dia 01 de dezembro de 2010,  sua agenda já estava dando sinais de que o ano estava chegando ao fim. O telefone não parava de tocar com pacientes querendo arrumar um horário para uma “consultinha de check-up” de fim de ano, ou só para “dar uma olhadinha” (ah como eu detesto esse termo), como quase todos eles dizem. Ai a maioria chegou com a boca toda estrupiada em condicões, digamos, lamentáveis e pediram para VOCÊ dar um jeito de ELE(a) ter um sorriso lindo(tipo Julia Roberts)  até o natal ou para o inicio de janeiro. Ai você escuta perolas do tipo: “-Sabe Dr (a) eu vou fazer um cruzeiro em janeiro e queria estar com o sorriso em dia, entende? ” e dá uma piscadinha
• dia 05 de dezembro de 2010 , você lembrou que tem que pagar o 13º salário da sua secretária e sua auxiliar odontológica. Teve também que desembolsar a caixinha do porteiro, lixeiro, carteiro, e outros “eiros”que na época de natal se tornam seus sócios.
• dia 10 de dezembro de 2010, lembrou que podia ter reservado uns dias para dar uma descansada com a familia ou amigos em uma viagemzinha de fim de ano, mas ai ao perguntar para a secretária ela vem com aquele sonoro: ” - Hum Dr(a) agora que você diz isso? Tá complicado viu !!!” e você não lembra direito se riu ou se chorou e nem quanto tempo demorou para voltar a falar com sua secretária.
• dia 15 de dezembrode 2010 foi informado que seu protético, apesar de seus protestos, vai parar dia 16 e ja disse que não tem jeito de entregar aquela peça dos pacientes que queriam ter aquele sorrisão bonito no natal. Ok você se sentiu meio marido traido, mas ele jura que te avisou no inicio de novembro.
• dia 20 de dezembro de 2010 já beirando o desespero, você estava trabalhando de 07 da matina até as 23hs.. Bom que você conseguia chegar em casa e assistir ao Programa do Jó, que parou de se chamar Jó soares 11 e meia pois nunca começava antes da 01 da matina.
• Dia 21 de dezembro, bateu aquele arrependimento de novo ao lembrar que poderia ter ao menos montado uma arvorezinha de natal no consultório.
• dia 22 de dezembro de 2010 você lembrou que teria sido legal mandar um cartão de boas festas para seus pacientes, talvez os melhores , talvez todos como forma cumprimentá-los, e de quebra se fazer lembrar.
• Dia 23 de dezembro de 2010 percebeu que ia ter que trabalhar no dia 24, pois o protético (outro que foi indicado por um colega de turma e que disse que o cara é fantástico, mas  milagorsamente  é o único na cidade que trabalha até dia 23 de dezembro, você achou estranho, mas como estava num mato sem cachorro resolveu encarar) acabou atrasando a maioria da entrega das peças e as que ele (conseguiu enviar ficaram um lixo precisaram de uns ajustes de última hora.
• Dia 24 de dezembro de 2010, apesar de ser uma sexta feira mostrava uma cidade VAZIA, tipo aquelas dos filmes americanos de fim de mundo sabe? Mas você tava lá firme e forte, sozinho( é lógico) pois a secretária disse que tinha compromissos inadiáveis. Enfim depois de “ajustar” e cimentar algumas próteses e terminar os dois ultimos pacientes antes do natal e atender duas emergencias, você pôde, ir pra casa para descansar.. Só foi ruim mesmo a hora que você lembrou que com toda aquela correira você havia esquecido de comprar o presente de natal de seu (sua) distinto (a) (esposa, marido, namorada, caso, rolo ou seja lá como você queira chamar)…

Bem espero que em 2011 você mude essa “rotina”e se planeje. Ainda faltam praticamente 55 dias para o NATAL 2011, então mãos à obra e depois me conta como foi o seu fim de ano 2011.

Forte Abraço

Marcos Rocha

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