¿Te vas a salir de tu zona de confort en 2010?

Me he dado cuenta de algo. El año 2009 fue un año de aprendizaje y transición. He aprendido que las empresas de software de América Latina son hechos por seres humanos como tú y yo. Siendo seres humanos, tenemos nuestra zona de confort.

Yo me salí mucho de mi zona de confort. He hecho varias cosas “riesgosas” para mi personalmente, como exponerme a posibles criticas de mis ideas y artículos de blog, escribir en otro idioma (el Español), un idioma que no es mi idioma de niñez, dar presentaciones virtuales en webinars en Español, y ofrecer servicios de consultoría por primera vez en mi vida.

¡Y no me ha ido para nada mal!

En mi consultoría he tratado de ofrecer muchos servicios, y con algunos clientes ya he aprendido algunas cosas: hay mucho servicios que tengo que proveer para que consigas tus primeros clientes en EE.UU.

Pero también me doy cuenta que yo no puedo hacerlo todo. Tú también tienes que poner tu parte.

Si quieres tener mucho éxito en el mercado de los Estados Unidos, y me vas a contratar a mi o a cualquier otro consultor para ayudarte, aqui hay 12 consejos que te doy para triunfar en el 2010:

1. Si tú no estas listo para hacer tu parte para entrar al mercado de EEUU, yo no te puedo motivar.
2. Yo puedo dar consejos, escribir documentos, hacerte un plan de mercadotecnia, pero tú tienes que aprovecharte y usar lo que te doy para vender.
3. ¿Estas preparado para pasar mucho tiempo en EE.UU? ¿Estarias dispuesto a mudarte a EE.UU? Eso es el tipo de compromiso que se requiere para conquistar el mercado estadounidense.
4. Si me vas a contratar para escribir blog posts en Inglés por ti, eso no quiere decir que voy a hacer los posts desde cero. Tú y yo vamos a ser co-autores.
5. Toda la información que tú tienes en tu cabeza debe convertirse en información pública. Ya no hay secretos. Tu conocimiento es tu arma competitiva.
6. Ningún vendedor que contrates va a vender mejor que tú: tú tienes que ser tu primer vendedor, y tienes que arriesgarte a hacer llamadas, en Inglés, a posibles clientes.
7. ¿Crees que no puedes crear un nuevo mercado, dominar un nicho, crear un nuevo concepto en el mercado de los Estados Unidos? ¿Crees que una empresa pequeña de un pais pequeño de América Latina no puede salirse de su zona de confort y hacer un impacto grande? Si piensas asi ya perdiste. Recuerda: los Estados Unidos fue creado por extranjeros que llegaron a crear nuevas ideas.
8. Si tu estratégia de ventas en EE.UU. es “contratar a un vendedor que venda por comisiones” vas a fracasar. Todos los buenos vendedores ya tienen buenos trabajos. ¿Porque venderán por ti y comenzar desde cero?
9. Es bueno analizar el mercado, pero no lo sobre-analices. Te vas a estancar por “parálisis de análisis.” Lo que crees que iba ser tu mercado puede resultar no ser un buen mercado a finales de cuenta. Lo que no pensaste podria ser un mercado para ti, puede ser tu mercado ganador.
10. Tienes que invertir en marketing. No hablo gráficas bonitas, website lindo, slogans interesantes. Hablo de definir tu mercado muy específicamente, pensar: ¿qué problema tienen que yo puedo resolver?, y orientar tu comunicación escrita y tu “pitch” a resolver ese problema lo mejor que puedas.
11. Debes comprometerte a hacer un excelente trabajo. El mercado de EE.UU. es extremadamente competitivo. Los gringos no aguantan mal servicio. Estan acostumbrados a hacer una llamada de queja y que les prestan atención a su queja. El “cliente es rey” en EE.UU. Si no lo tratas asi, hay decenas de competidores a quienes pueden acudir.
12. Finalmente, no esperes. No esperes hasta que tengas suficiente dinero. No esperes hasta que tengas suficiente gente. No esperes el momento idóneo. No esperes hasta que haya luna llena. No esperes. Como decia Nike: “Just Do It!”

¿Estas preparado para salirte de tu zona de confort en el año 2010?

¿Que piensas hacer en esta nueva década para finalmente entrar al mercado de los Estados Unidos?

Deja tu comentario abajo, y ¡Feliz Año Nuevo!

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Salte de tu zona de confort en el 2010: consejos para vender más software

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En esta epoca de Navidad y fiestas de fin de año hay mucho de que reflexionar.

Primero, este es el primer año desde el arranque del blog de Latin IT Marketing. Al mismo tiempo, pocos meses después del arranque del blog, me lanzé como consultor de negocios con Latin IT Marketing.

Yami, Fernando, Adriana, Eduardo, Fernando Xavier y Alejandro

Le doy muchisimas gracias a las siguientes personas por haberme ayudado de alguna forma o otra en el comienzo de mi nueva emprenda:

• Jorge Zavala de TechBA
• Mauricio Pastrana de Tequila Valley
• César Salazar, mi colaborador y socio en diseño
• Jim Logan, mi colaborador y socio en estratégias de marketing y copywriting
• Javier Murillo de Axeleratum por su colaboración y ayuda
• Matt Pérez y Roberto Martinez de Nearsoft por sus consejos
• Mario Chaves de Avantica por sus consejos
• Luis Aburto de Scio Consulting por sus consejos
• Imre Szenttornay y Daniel Gonzalez de Hildebrando Services por sus consejos
• Jared Goralnick de SET Consulting y AwayFind por sus consejos
• Laura Hoyos (@lauradark) por sus multiples re-tweets
• Yam de la Peña
• Rosaura Ochoa
• Rafael Olivar
• Juan Carlos Bilbao
• Joel Cano
• Beatriz Lumbreras
• Chris Johnson
• Mike Chapman
• Jason Stoddard
• Joe Pulizzi
• David Abdo, Sergio Garza, Manuel Lopez, Luis Roux y Jesús Cepeda de KPI Online
• Javier Vázquez de Texcia
• Juan Carlos Rojas de Inband Software
• Jose Antonio Gonzalez de Infolink
• Manrique Ulloa de IE Software
• David Shipp de Willow Bend
• Manuel Sedano de Sedano Solutions
• Dennis Hall de Exact Target

De parte de Latin IT Marketing, mi familia y yo, ¡te deseamos una muy feliz Navidad y prospero año nuevo!

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¡Feliz Navidad!

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Leyendo tu White Paper

¿Cómo podemos nosotros, los proveedores de desarrollo de software a la medida, proveedores de servicios TI, Business Process Outsourcing, call centers, etc., de América Latina, hacer una ola de marketing y noticias para que el mercado estadounidense se fija en nosotros?

¿Qué podemos hacer para empezar a dominar el debate sobre el outsourcing en los sitios web, las juntas directivas, las reuniones corporativas, y las platicas en Starbucks en los Estados Unidos?

En mi opinión muy personal, cada uno de los proveedores latinoamericanos que quieren incursionar al mercado estadounidense, cada programa gubernamental, cada cámara de comercio tecnológico, debe lanzar una cascada, una ola o avalancha de White Papers.

Me ha inspirado el libro de Michael Stelzner “Writing White Papers.”

¿Qué son los White Papers? Son reportes de 5-12 páginas, hechos en Adobe PDF, que describen un beneficio de negocio o un beneficio tecnológico de una manera no muy comercial, y más bien educativo. Aqui estan los 32 beneficios de los White Papers:

1. Te ayudan a establecer liderazgo intelectual en el mercado.
2. Te ayudan a generar oportunidades de negocio.
3. Te ayudan a diferenciarte.
4. Te ayudan a generar interés por parte de la prensa.
5. Te ayudan a generar interés con analistas de tu industria.
6. Te ayudan a competir contra tus competidores.
7. Te ayudan a establecer la existencia de una nueva tendencia de mercado, identificandote a ti y a tu empresa como los creadores de esa nueva tendencia.
8. Te pueden servir por mucho tiempo. Un white paper típicamente puede durar años y puede generar llamadas de posibles clientes mucho tiempo después de que lo publicaste.
9. Te pueden ayudar a acelerar un ciclo de ventas que se ha estancado.
10. Te pueden ayudar a convencer ejecutivos de alto rango (directores generales, directores de sistemas, etc.), de que eres un proveedor de valor.
11. Los puedes usar para lanzar un nuevo producto.
12. Los puedes usar para lanzar un nuevo concepto.
13. Los puedes usar para lanzar tu empresa nueva.
14. Los puedes usar como base para otros documentos: PowerPoints, folletos, artículos, posts para tu blog, capacitación para tus empleados.
15. Los puedes usar para conseguir direcciones de correo electrónico de tus posibles clientes.
16. Te ayudan a educar a tus clientes sobre tu tecnología de una manera no-comercial.
17. Te ayudan a llegar primero a un mercado, mientras sigues desarrollando tu producto.
18. Los puedes promover desde tu sitio web.
19. Los puedes ofrecer en una campaña PPC.
20. Los puedes ofrecer en una de muchos canales de distribución de White Papers como BitPipe, KnowledgeStorm, y ITPapers.
21. Tus clientes lo pueden usar para justificar la compra de tu producto (porque tienen un imagen neutro y no-comercial).
22. Pueden ser distribuidos viralmente adentro de una empresa.
23. Pueden ser distribuidos viralmente afuera de una empresa.
24. Pueden entrar “bajo el radar” en un corporativo que normalmente trata de eliminar propaganda de afuera, porque como dije antes, no parecen documentos comerciales.
25. Más del 90% de ejecutivos de TI dicen que les influyeron sus decisiones (según un reporte de Bitpipe en 2004).
26. El 85% de ejecutivos de mercadotecnia de empresas TI en Estados Unidos dijeron que los White Papers son una herramienta importante para generar oportunidades de negocio (Estudio de TechTarget, BitPipe y Sam Whitemore Media Survey, Diciembre 2004, y resultados de del 2005 IT marketing trends results, http://www.techtarget.com).
27. Los ejecutivos de TI responden a los anuncios para los White Papers más que cualquier otro anuncio.
28. Son más leidos que los casos de éxito, reportes de analistas, folletería, sitios web, o articulos (Según el articulo CMO Council & KnowledgeStorm, Septiembre 2005, “Define What’s Valued Online”).
29. Son más efectivos que los webinars, pruebas gratis, seminarios y boletines informativos como generador de oportunidades de negocio (Según MarketingSherpa, 2005, IT marketing benchmark guide 2005-2006, http://www.marketingsherpa.com).
30. Te ayudan a contestar preguntas frecuentes mejor que un vendedor.
31. Te ayudan a generar confianza con tus posibles clientes.
32. Finalmente, puedes lanzar un White Paper sin tener una oficina en Estados Unidos, sin tener clientes, sin tener un sitio web en Inglés, sin salirte de tu pais.

¿Cuándo vas a comenzar tu campaña de White Papers?

Baja mi eBook gratis ya: Los 5 pasos para entrar exitosamente al mercado de software de EEUU.

Reporte gratis: Cómo entrar al mercado de software de los Estados Unidos

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32 razones porque los White Papers nos puede ayudar a dominar el mundo del outsourcing

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Era una pesadilla.

James Hill, presidente de la empresa de mercadotecnia MarketingHelpNet, llegó a su oficina un dia, después de una discusión con su proveedor de desarrollo web en las Filipinas, y descubrió que el sitio web de su cliente ya no existia.

En el artículo Painful lessons from IT outsourcing gone bad, la revista Infoworld habló de la mala experiencia de Hill con un proveedor de las Filipinas que hizo un pesimo trabajo en el sitio web de su cliente, y cuando Hill les negó el último pago, pasó lo inesperado.

El artículo de Infoworld habla de éste y 3 historias más de malas experiencias de empresas estadounidenses con proveedores de outsourcing de Asia (2 de la India).

Malas experiencias como estas, el escándalo de Satyam, y reportes que hablan de la caida en los últimos años de la reputación de la industria de outsourcing de servicios TI de la India, muestran que ahora es el mejor momento para que proveedores de TI, Business Process Outsourcing (BPO) y desarrolladores de software a la medida de América Latina, entren al mercado de los Estados Unidos.

Pero la oportunidad no va a durar mucho tiempo. La industria de outsourcing de la India esta haciendo todo lo posible para recuperar su reputación.

La pregunta ahora es: ¿Cómo puedes tú aprovecharte de esta situación?

Tal vez acabas de formar una nueva empresa de desarrollo de software. O tal vez ya tienes tiempo en el mercado. Has oido de la enorme oportunidad que presenta el mercado estadounidense, y sabes que tienes ventajas como el horario, calidad, cultura, idioma.

Pero nadie te ha enseñado como hacerlo.

Todo eso ha cambiado.

Por primera vez existe ayuda para todos, y no cuesta nada. Latin IT Marketing acaba de publicar su primer guia: Los 5 pasos para entrar exitosamente al mercado de software de los Estados Unidos.

Existe mucho talento en la región, desde México hasta Argentina. Pero todavia hay mucha gente en EEUU que no lo saben. Ahora es el momento de atacar y cambiar esa imagen para siempre.

Si tienes algunas preguntas sobre un tema que hemos desarrollado en el reporte, me puedes contactar para que te aclare cualquier cosa.

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Por qué hoy es el mejor momento de entrar al mercado de EEUU

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¿Cuál es tu cabeza de playa?

Este ese el segundo post sobre preguntas que me han hecho o preguntas que me deben hacer sobre cómo vender software. Algunos temas que desarrollo aqui pueden aplicarse a vender software en tu propio pais o a otros paises latinoamericanos también. El primer post en esta serie era: ¿Esta muerto el telemarketing?

Piensa como una agencia de autos

Vamos a imaginar que eres un emprendedor jóven de menos de 30 años, y acabas de ganar tu primer millón de dolares. Estas manejando por la calle y de repente te llama la atención una ventana con un Lamborghini rojo brilloso. Inmediatamente te sales de la calle para entrar a la agencia de autos para ver el carro más lindo que has visto.

Esa agencia ya te tenia en mente. Pensaba exáctamente en un emprendedor millonario, o por lo menos una persona de éxito que no tiene mucho de que preocuparse, y puede comprar un carro deportivo sin importar que solo caben 2 personas: el y un pasajero.

Ahora, imagina que eres un padre de familia con 4 hijos. De repente te fijas en una minivan Toyota Sienna del año verde y brilloso. Es el vehiculo ideal para ti y tu familia. La agencia de Toyota estaba pensando en ti al promover ese minivan.

Las agencias y fabricantes de autos, cuando venden diferentes modelos, ya tienen en mente un personaje a quienes le van a vender esos autos. Ya tienen en mente la edad, el estado civil, su profesión y sus ingresos.

Es lo mismo que tienes que hacer tú cuando empiezas a vender tu software o tus servicios de desarrollo a la medida.

Especializate y domina tu nicho

Una agencia de autos no trataría de venderle una minivan a un jóven millonario, ni trataría de venderle un Lamborghini a un padre de familia con 4 hijos que tiene un presupuesto fijo.

¿Entonces porqué le quieres vender tu software a todo el mundo?

Los clientes quieren un especialista. Más bien prefieren tratar con un proveedor que se especializa en su mercado.

Si estas pensando que Microsoft, Oracle, IBM, y otras empresas famosas no especializan, es cierto. Pero tú no eres un Microsoft, tú eres uno de miles de proveedores de aplicaciones o servicios, y hay miles de posibles nichos que tu puedes dominar.

Si, dije bien. Dominar.

Eso fué exactamente lo que recomendó Geoffrey Moore en su libro Crossing the Chasm, el libro más famoso sobre cómo crecer tu empresa de tecnología rápidamente.

Esencialmente dijo que la mejor forma de crecer es por medio de una estratégia militar. Para tener éxito inicial, tienes que invadir y dominar una cabeza de playa, o sea, tu nicho, y dominarlo totalmente.

Ya que hayas dominado esa cabeza de playa, como hicieron los americanos en Normandy en la batalla de D-Day en la Segunda Guerra Mundial, entonces ya puedes usar eso como tu base para llegar a otros mercados, o expanderte a otras cabezas de playa, otros nichos.

Cómo definir tu mercado meta

Si quieres vender exitósamente tu software, tienes que pensar en detalle, en tu mercado meta.

Aqui hay 5 pasos para definir tu mercado meta:

1. ¿Con qué tipo de empresa has tenido éxito en el pasado?

En tus proyectos o ventas pasadas, ¿Qué tipo de cliente te ha comprado más? ¿Qué tipo de cliente se ha mostrado más feliz y satisfecho  con tu solución? ¿A qué tipo de cliente le has generado mejor retorno de su inversión?

2. ¿Qué conocimiento especializado tienes?

Si hay muchos abogados en tu familia, tal vez sabes algo sobre la industria legal. Si hay muchos doctores, conoces el sector salud. Si estudiaste finanzas en la universidad antes de cambiarte a sistemas o ingieneria, tal vez te puedes enfocar en el sector bancario o servicios financieros.

3. ¿Qué mercado has notado que sufre un problema que no se ha resuelto y que tú fácilmente podrias resolver?

Siempre hay un sector que todavia no ha sido “descubierto” por los proveedores de software. Puedes verticalizar tu oferta con un conocimiento especializado de ese sector y ser el primero en resolver el problema de ese sector. ¡Te puedes convertir en el proveedor dominante de ese sector!

4. Piensa en un nicho vertical o horizontal.

No necesariamente tienes que enfocarte en un nicho vertical. Puede ser un nicho horizontal también. Recursos humanos. Logistica. Contabilidad, etc.

5. Identifica y estudia el usuario de tu producto o servicio

Esto es muy importante, y a la vez dificil de hacer. Tienes que pensar en el perfil y el puesto de tu usuario ideal, el que va a tomar la decisión de usar tu producto o servicio (no necesariamente el que va a aprobar el presupuesto, sino el que se va a beneficiar directamente de tu oferta).

¿Qué responsabilidades tiene? ¿Por lo general es hombre o mujer? ¿Qué edad tiene? ¿Qué es lo que más le preocupa?

Todo esto te va a ayudar a orientar cualquier mensaje de mercadotecnia y saber que decirle y como tratarlo cuando hablas con el o ella por teléfono o en persona.

Ahora que sabes el beneficio de dominar un nicho de mercado, tu cabeza de playa, y sabes como hacerlo, ¿Que te detiene?

Nota: lamentablemente me he tardado un poco en publicar mi reporte especial sobre “Cómo entrar al mercado estadounidense de software.” Esperaba tenerlo la semana pasada pero todavia lo tengo con el diseñador gráfico quien me lo está formateando. Si quieres ser entre los primeros en recibirlo, ¡regístrate en la lista de espera!

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Cómo vender software: ¿Cómo identifico mi nicho?

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¿Que herramienta mágica te puede ayudar a generar oportunidades de ventas? ¿Que herramienta te puede ayudar a generar relaciones públicas postivas en la prensa y en Internet? ¿Que herramienta te puede ayudar a acelerar ventas que vienes negociando desde hace meses?

¡Un eBook!

Hace unas semanas atrás escribí sobre cómo conseguir clientes este mes. La parte clave de ese artículo es el eBook.

Los eBooks se han convertido en la herramienta de preferencia para arrancar un nuevo servicio, introducir un producto nuevo, generar más tráfico a tu website, lanzar una campaña de telemarketing más efectivo y como oferta en una campaña de correo directo.

Ve estos eBooks interesantes:

• Authority Rules de Brian Clark
• The Content Marketing Playbook de Joe Pulizzi
• El Poder del eMarketing de Tropical GringoThe
• The eBook eBook de Jonathan Kranz
• y estos 4 eBooks de David Meerman Scott

¿Cuáles son los beneficios de un eBook?

1. Generación de oportunidades

Mi amigo y socio Jim Logan usó varios eBooks para conseguir sus primeros clientes para su empresa de consultoría de marketing.

2. Relaciones públicas positivas

El eBook de Jonathan Kranz explica como el eBook de ExpressPoint 8 Ways to Save on Freight and Fuel les consiguió un artículo en la revista Retail Solutions Online que se convirtió en uno de los artículos más populares del 2008.

3. Te convierte en un experto

En los ojos de tus posibles clientes, te conviertes en un experto en tu mercado. Los eBooks de Jim Logan lo han posicionado como uno de los mercadólogos más destacados para productos B2B de tecnología en el mercado de los Estados Unidos.

4. Te ayuda a conseguir ojos para tu sitio web

Hasta la fecha, el eBook de David Meerman Scott The New Rules of PR, ha sido bajado más de 250,000 veces.

5. Acelerador de ventas

Para esas ventas estancadas, un eBook te puede ayudar a cerrar ventas ya.

Ahora viene la parte interesante: durante las próximas 2 semanas, de aqui hasta el 7 de diciembre, estoy ofreciendo una oferta promocional para escribirte un eBook para que puedas empezar a vender en el mercado de los Estados Unidos en diciembre o en enero.

¿Que experiencia has tenido tu con los eBooks?

Me gustaria que compartes tus experiencias usando los eBooks como herramienta de ventas, o tu experiencia como consumidor de los eBooks.

¡Deja tu comentario abajo!

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La herramienta de venta de software más poderosa de la epoca Web 2.0

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¿Cuál es el error número 1 que comete una empresa de TI que quiere entrar al mercado de Estados Unidos?

No tener idea sobre como llevar a cabo la mercadotecnia en este pais.

Por lo menos eso es lo que dije en mi reciente entrevista por Kirk Laughlin, fundador de Nearshore Americas.

Mencioné 4 errores de mercadotecnia que cometen los proveedores TI o de desarrollo de software a la medida que entran al mercado de Estados Unidos:

1. Sus sitios web no venden. Los sitios web los presentan como todólogos: desarrollan .NET, Java, COM, Ajax y hasta te hacen una taza ce cappuccino! Son confusos y no tienen “llamados a la acción.”

2. No crean contenidos. No escriben en blogs, no escriben reportes especiales, no hacen webinars, nada. Nadie sabe qué saben ni que ideas nuevas tienen.

3. No saben cuál es su beneficio. Hablan de todas las tecnologías que conocen y todo lo que hacen, pero no explican ese beneficio único que le dice al cliente “¡A-jaaaa, ya se en que me pueden ayudar!”

4. El Inglés. Normalmente son sitios traducidos por alguien que aprendió el Inglés en la escuela, pero eso no funciona en el mercado estadounidense. Tiene que ser Inglés totalmente autóctono, usando las modalidades del dia para darle confianza a sus posibles clientes americanos.

Si has cometido uno o más de estos pecados graves al querer entrar al mercado TI de Estados Unidos, no te preocupes – hay ayuda.

Llamame al 001-512-945-9273 o me puedes mandar un mail al: fernando@labastida.com

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Falta de marketing detiene a los TICs en EE.UU.

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Ivan Neville's Dumpstaphunk

Have you ever seen one of the Neville Brothers live? Have you ever seen live fire dancers? Have you ever wanted to help children?

Well you can by participating in a fun contest to go to the Adoption Rocks concert and event this Friday night, November 13th at The Long Center for Performing Arts.

There are 4 available tickets to the show.

How to win: view this video, watch it the whole way through, and try to find the type-o.

Once you have found the type-o, tweet about it to me using @flabastida. I’ll randomly pick a winner from all the right answers!

For more details on the cause, the show and show times, click here or here for more information.

The Facebook Fan Page is http://budurl.com/adoptfb

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Win Tickets to Adoption Rocks!

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Estoy comenzando una nueva serie de posts dedicado a contestar preguntas. Preguntas que me han hecho. Preguntas que hubiera querido que me hicieran. Preguntas que recibo en el transcurso de las semanas.

En este post contesto la pregunta: ¿Esta muerto el telemarketing?

Hablo del telemarketing hoy porque aunque el marketing de contenidos es algo necesario para lograr liderazgo intelectual en tu mercado, tienes que comer hoy. Tienes que pagar la hipoteca hoy. Tienes que dar resultados hoy.

Para llegar a un ejecutivo particular que tu has identificado como el ejecutivo ideal para tu producto o servicio, hay solo 5 formas de contactarlo:

1. Llamarlo
2. Correo físico
3. Correo electrónico
4. Fax
5. Irlo a visitar.

De estos cinco métodos, el telemarketing como lo explico aqui es la forma más efectiva de llegar a un ejecutivo.

Nadie quiere hablar con un vendedor

Un poco sobre mi.

Yo aprendí a vender en los 90s en una empresa cuyo negocio era el telemarketing. Sunset Direct se llamaba la empresa. Era una de las empresas más divertidas. Una vez al mes, siempre en viernes, el director general traia varios barriles de cervezas y botanas y a las 4 de la tarde tuvimos fiesta.

Pero trabajamos duro. Yo hacia de 50-70 “cold-calls”, o llamadas en frio, al dia, y tuve mucho éxito.

Hoy en dia es diferente. He criticado severamente al telemarketing en el pasado. Hasta recomendé que despidieras tu vendedor y que contrataras un escritor.

¿Porque es diferente hoy?

1. Los voicemails abundan. Es casi imposible hablar con una persona en vivo.
2. Las secretarias tienen instrucciones muy estrictas de no pasar la llamada de un vendedor.
3. Realmente, ¿quien quiere hablar con un vendedor? Nadie, al menos que tu lo llamaste y estas esperando que te devuelva la llamada.

Recuerda estos dos puntos: lo de las secretarias, y el hecho que nadie quiere hablar con un vendedor. Voy a hablar de eso en unos párrafos.

Un secreto de los ejecutivos

Te quiero revelar un secreto: los ejecutivos hacen cold-calling. Bill Gates. Steve Jobs. Carlos Slim. Como puede un director general de una empresa poder hablar con otro director general de otra empresa sin levantar el teléfono y hacer una llamada en frio sin antes conocerlo?

¿Tu crees que si el director general de un startup de software quiere hacer una alianza estratégica con otra empresa de software particular, va a tardar meses y meses escribiendo en su blog con la esperanza de que el director general de esa empresa lo encuentre y dice “caray, debo llamar a fulano para hacer una alianza estratégica”?

No.

Llamadas de negocio

La diferencia entre el telemarketing y las llamadas en frio que hacen los ejecutivos es que los ejecutivos hacen llamadas de negocio.

Un ejecutivo con gusto recibirá una llamada en frio de otro ejecutivo, porque por lo general un ejecutivo entiende de negocios, y da valor en una conversación que un vendedor no da.

El vendedor siempre quiere hablar de su producto o servicio.

Un ejecutivo habla del negocio, entiende el mundo de los negocios, es interesante para un ejecutivo aprender lo que otro ejecutivo sabe.

Y para regresar a lo que dije anteriormente: las secretarias pasan las llamadas de ejecutivos. Nadie quiere hablar con un vendedor, pero si quieren hablar con un ejecutuivo.

Los 5 pasos para el telemarketing efectivo

No podria terminar un post sin dar un “x número de pasos para conseguir el éxito.”

1. No vendas tu producto.

No te estoy diciendo que tu propósito no es vender. Te estoy diciendo que cuándo haces una llamada en frio, no trates de vender tu producto. Tu propósito es vender el siguiente paso: una reunión, o un seminario, o algo. Para eso tienes que saber cuáles son los pasos en tu ciclo de venta, y solo vender el siguiente paso.

2. Se consciente del beneficio que tu ofreces.

Nadie compra un producto. La gente compra lo que pueden hacer con tu producto. Si vendes servicios de desarrollo .NET o ASP, piensa: ¿que es lo que mis mejores clientes me han dicho sobre el beneficio que consiguieron con mis servicios? ¿Ahorraron el 30% en sus procesos de manufactura? Ok, entonces cuándo haces una llamada en frio a un ejecutivo puedes decir: “estoy llamando para hablar sobre tus procesos de manufactura, ya que nosotros le hemos ahorrado hasta el 30% en los procesos de negocio de nuestros clientes.”

3. Se un ejecutivo

En Estados Unidos, si quieres lograr hablar con un ejecutivo, tienes que ser un ejecutivo. Tienes que ser su igual. No le digas “Buen dia Sr. Jones,” dile “Hi John.” No le digas: “soy un agente de ventas,” dile “soy el director general” o “soy el vicepresidente de ventas.”

4. Combina la llamada en frio con el correo directo

Si envias una carta de negocios (repito: no vendas el producto – vende tu beneficio, y vende el siguiente paso, que por lo general es una reunión) una llamada en frio puede ser un seguimiento. Eso es muy efectivo, porque ya estas usando dos métodos de llegar al ejecutivo.

5. Ofrece valor en la conversación

El propósito de la llamada es vender el siguiente paso, pero en la conversación tu puedes ofrecer valor. Muestra tu conocimiento de tu área de negocios y del negocio del ejecutivo a quien llamas de una forma que le mejoras su dia. Se un consultor. Si no te compra, no importa. Por lo menos sabe que eres un profesional, que le importas, que sabes de lo que hablas, y que en el futuro te puede llamar para que le resuelves su problema.

Mi último consejo

Se que puede ser un poco aterrador siendo un ejecutivo de un pais latinoamericano tratando de hablar con un ejecutivo estadounidense. Por eso te recomiendo un último consejo: prepárate.

Define bien tu propuesta de valor o tu beneficio, pero también estudia sobre la industria de los ejecutivos a quienes llamas: sus desafíos, tendencias, particularidades. Sobre todo, aprende algo sobre la empresa usando todas las herramientas gratis como Google, search.twitter.com, etc.

O si quieres que yo te ayude escribeme a fernando@labastida.com o llamame al 001-512-945-9273.

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¿Esta muerto el telemarketing?

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Si no tienes tiempo de leer blogs a fondo, no te culpo.  Tienes muchos proyectos por encima, y tienes que cerrar ventas este mes, este trimestre, para pagar la nómina.

Pero esta vez presta atención. Te voy a enseñar, en 5 sencillos pasos, cómo conseguir clientes este mes usando el contenido.

El marketing de contenidos: ¿para el largo plazo nada más?

Estoy escribiendo este post después de dos conversaciones que tuve recientemente: uno con una empresa de sudamérica, y otro con mi amigo Jim Logan, experto en ventas y marketing de contenidos.

El sudamericano, dueño de una empresa de desarollo a la medida, me dijo: “El marketing de contenidos esta bien Fernando, pero quiero saber como entrar al mercado estadounidense YA!”

Al contarle eso a Jim, me dijo: “Fernando, ¿no te das cuenta? Hoy en dia nos preocupamos por lo que podemos cerrar hoy, y mañana nos preocuparemos por las ventas de mañana.”

(Se me olvidó decirte, hablé antier con Joe Pulizzi, otro experto en marketing de contenidos, y me dijo: “Si a tus clientes no les importa tener una presencia duradera y fructifera en este mercado, pues que se olviden del marketing de contenidos”).

Que dilema: si vas a empezar a usar el marketing de contenidos ¿Que puedes hacer para conseguir clientes este mes?

Los 5 pasos para conseguir clientes este mes: un híbrido de lo viejo y de lo nuevo

No te preocupes: no tienes bloguear 3 veces a la semana durante 9 meses y pasar horas y horas cada día relacionándote en Twitter con los 10 gurús con más seguidores de tu industria antes de empezar a ver resultados.

Aqui van 5 pasos que puedes tomar ya para conseguir clientes este mes, este trimestre:

1. Escribe un eBook, reporte especial o caso de éxito.

Escribe un reporte de 5-20 páginas, con un diseño bonito y disponible en PDF para que lo puedas distribuir fácilmente sin depender de tu sitio web. Desarrolla un tema innovador de tu industria u ofrece consejos útiles, como por ejemplo:

• “Las 10 cosas que tienes que tomar en cuenta antes de contratar un proveedor de desarrollo ágil.”
• “Cómo crear tu propio ERP usando Sharepoint”
• “Cómo sacar una nueva versión de tu aplicación cada mes”

O algo por el estilo.

Ojo: tienes que tener un llamado a la acción muy claro al final del reporte invitándole al lector que te contacte para una consultoría gratis de 30 minutos para aprender cómo aplicar lo que explicas en el reporte en su caso particular.

2. Distribuye tu reporte en LinkedIn

En LinkedIn existe el concepto de los “Grupos.” Estos grupos se han formado en base a nichos de mercado, intereses particulares, sectores de industria. Por ejemplo, hay grupos com “SaaS Business Intelligence,” “.NET People,” y “Agile,” para darte un ejemplo.

Los miembros de estos grupos estan hambrientos por recibir información valiosa. Si tu reporte realmente tiene información útil, ofrécelo a los miembros del grupo apropiado. Verás cómo la gente si te lo acepta.

Al mismo tiempo, en estos grupos la gente escribe preguntas sobre “cómo hago X.” Estas preguntas te llegan a tu correo electrónico si eres miembro de ese grupo particular. Si estan buscando cómo hacer algo que tu empresa sabe hacer muy bien, contéstale inmediatamente, ofreciendole el reporte como solución.

Un error que puedes cometer es ofrecer tus servicios directamente en estos grupos. Yo he visto gente en grupos como “Outsourcing to Latin America” ofrecer sus servicios directamente. Esto no brinda valor a los miembros.

La ventaja de ofrecer tu reporte es que les estas dando información valiosa que pueden usar en este momento, pero si ellos lo tratan de hacer les va a costar más y les va a tomar más tiempo.

El reporte te posiciona a ti como el experto, y al final de leer tu reporte, te van a contactar y te van a preguntar: ¿Quién me puede ayudar a hacer esto?”

La respuesta es obvia: tu empresa.

3. Ofrece tu reporte en una campaña de correo directo

En posts pasados he criticado al correo directo. El correo directo es como spam porque llena tu buzón física de papel inútil, y te hace enojar cuando te pones a pensar en todos los árboles que tuvieron que matar para crear estas propagandas basuras.

Pero si lo enviado es relevante al usuario, no es spam.

Imagina esto: un director de tecnología de una empresa de software en Austin, Texas tiene un problema. Tiene que desarrollar una nueva versión de su aplicación en 2 meses, y no tiene el staff necesario para hacerlo.

De pronto llega tu reporte: “How to Accelerate Product Development by Smart Outsourcing.”

¡Problema resuelto! Tu reporte le llega como maná del cielo. Después de leer tu reporte, va a llegar al llamado a la acción y te va a hablar.

4. Ofrece tu reporte en una campaña de telemarketing

En posts pasados he criticado al telemarketing. Yo soy un viejo telemarketer de los tiempos de antaño de los 90s. Yo se que no sirve…usando los viejos métodos.

Pero hay una nueva forma de hacerlo.

Tú, el director general o CEO de tu empresa, puedes contactar directamente a los ejecutivos que van a tomar la decisión de comprar lo que ofreces.

Si, entendiste bien: tú personalmente, y no un telemarketer profesional.

Se que estas pensando que hay un problema en mi argumento: “Pero soy técnico Fernando,” “pero mi Inglés no es muy bueno,” “pero yo soy el director general, los ejecutivos no hacen telemarketing.”

La forma más efectiva de conseguir una conversación con un tomador de decisiones es que otro tomador de decisiones los llame. Es psicologia básica.

Diles que estas contactando gente como ellos porque sabes que en su industria existe un problema X, y tu escribiste un reporte especial que explica como pueden resolverlo. Les ofreces tu reporte, y les dices que estas disponible para aclarar cualquier duda.

Tal vez algunos no te pelarán. Pero tal vez a otros les interesa hablar contigo directamente sin siquiera leer el reporte. ¡Te sorprenderás!

5. Cambia tu sitio web

¿Qué es lo que van a hacer estos ejecutivos después de hablar contigo por teléfono (o aún durante tu conversación con ellos)?

Van a checar tu sitio web.

Si es confuso, y si el Inglés lo escribió alguien que no escribe como alguien que nació en Estados Unidos, van a pensar “qué chafa.”

Tu sitio tiene un propósito nada más: enseñarle a tu prospecto, de la manera más clara y profesional posible, lo que haces. Aquí hay dos ejemplos ideales: Scio Consulting y PRWeb.

Usan una forma muy directa de explicar a la gente lo que hacen, y que es lo que quieren que hagas cuando llegas a sus sitios.

Hay un lema en el nuevo diseño de sitios web de hoy: “Don’t Make Me Think” ¡No los obligues usar el coco! Diles qué quieres que hagan con instrucciones muy claras y directas.

En el sitio, debes tener un número de teléfono local de Estados Unidos usando Vonage o Skype. También debe ser exclusivamente en Inglés.

Son los elementos básicos. Hazlo si quieres tener credibilidad con tus prospectos.

¿Organizar un viaje?

Como resultado de estos esfuerzos vas a tener conversaciones con tomadores de decisiones. Es posible cerrar un contrato por teléfono, como hizo Ingenio SI, pero también es probable que tengas que hacer una visita.

Si vas a organizar un viaje a Estados Unidos, que sea de una semana, con citas el lunes, martes, miercoles, etc. Preferiblemente en una zona geográfica, pero si te salen dos oportunidades muy prometedoras en Los Angeles y Nueva York, te recomiendo sacrificar uno para quedarte en una zona y asi no gastar mucho dinero, al menos que sea completamente necesario.

Conclusión

Al enseñarte cómo conseguir oportunidades en EE.UU al corto plazo te enseñé como hacerlo usando el contenido. El concepto es: darle a tus posibles clientes algo de valor y relevante. No cometas el error de vender inmediatamente, porque más bien te van a rechazar.

Pero si tu meta es establecer una presencia duradera, que tu marca sea conocida en EE.UU, tienes que lanzar tu campaña de marketing de contenidos tradicional que te va a establecer cómo un líder intelectual en tu mercado y te va a convertir en un destino en la Internet.

Tus siguientes pasos

Si quieres saber cómo hacer tu campaña de conseguir ventas este mes o este trimestre, me puedes llamar al 001-512-945-9273 o mandarme un mail a: fernando@labastida.com

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Post from: Latin IT Marketing

5 pasos para conseguir clientes este mes (usando el contenido)

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