Este artículo es para los emprendedores o empresas pequeñas de software que quieren ingresar al mercado de los Estados Unidos y empezar a vender al corto plazo

Los emprendedores reciben mensajes diarias sobre las bondades y milagros de los medios sociales (Social Media) como herramienta de mercadotecnia. Si no estas haciendo marketing, especialmente marketing usando medios sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn, Slideshare, YouTube o algún otro sitio de social networking, estas perdido.

He visto el resultado negativo de un enfoque en el marketing cuando una empresa nueva quiere ingresar a un mercado nuevo.  He visto emprendedores de Estados Unidos, o de algún pais de América Latina, lanzar una campaña de marketing usando medios sociales, publicidad, eventos, y un sitio web fenomenal, sin primero haber vendido sus productos o servicios a un cliente.

Pero he visto lo opuesto también. Empresas que ingresan a un mercado nuevo, y se enfocan exclusivamente en las ventas sin primero definir su mensaje, su mercado, como ajustar su mensaje según la etapa en que se encuentra cada cliente en el ciclo de la toma de decisiones, y lo más importante, como penetrar esa barrera impenetrable que usan los ejecutivos de hoy para protegerse de los vendedores.

Las ventas tradicionales ya no funcionan.

Pero hay esperanzas. Después de vivir personalmente un cambio drastico en la efectividad de las ventas tradicionales (fuí vendedor de software durante 15 años en los Estados Unidos), y después de estudiar sobre el “self-marketing” y ponerlo en práctica personalmente, he descubierto que hay una nueva forma de vender y hacer marketing: la Mercadoventia (o Smarketing).

¿Qué es la Mercadoventia?

Mercadoventia (mercadotecnia + ventas), o Smarketing (marketing + sales) es un nuevo concepto de ventas y mercadotecnia para las empresas pequeñas de software que quieren ingresar al mercado de los Estados Unidos.

Es el concepto que cada vendedor o departamento de ventas tiene que saber de marketing. Una empresa pequeña debe implementar un sistema hibrido de ventas y marketing para comenzar conversaciones iniciales con sus prospectos, y moverlo desde “no te conozco” al punto de “quiero comprar lo que tu ofreces.”

Los 5 elementos de la Mercadoventia

Nunca hay un tutorial o artículo educativo sin tener 5 pasos, o 7 pasos o 10 pasos. ¿Es obligatorio no? Y claro que este post no es excepción.

A continuación, los 5 elementos de la Mercadoventia que tu puedes implementar inmediatamente para poder vender tu software o servicios al corto plazo si quieres ingresar al mercado de los Estados Unidos.

1. Pensar como start-up

Si tu empresa es un start-up esto no va ser nuevo para ti. El problema viene cuando tu empresa ya ha tenido tiempo en tu mercado nacional y ya has tenido éxito. Tal vez tienes 10 años en el mercado mexicano, y tu software es el lider en el mercado. Si ya tuviste éxito en México, ya sabes como vender en los Estados Unidos (o cualquier otro mercado exttranjer0), ¿no?

¿Sabes que? No.

Tienes que comenzar desde cero, como un start-up. Tomando en cuenta que el mercado de los Estados Unidos es el mercado de software más grande, pero más competido, tienes que descubrir que es lo que te van a comprar los gringos.

Define lo que estas vendiendo: cual es tu beneficio y diferenciador contundente, define un mercado meta inicial pequeño (comercializadores de alimentos, o fabricantes de juguetes), define los problemas específicos que tu resuelves para esa industria, y empieza a buscar clientes iniciales para ver si tus ideas son correctas o para aprender, através de contacto directo con clientes iniciales, como debes cambiar tu oferta.

2. Crear tu demo o presentación inicial

Si tienes un producto esto no va a ser necesario. Ya tienes algo que mostrar. Si eres proveedor de desarrollo de software a la medida, esto va a ser muy importante. Tal vez ofreces desarrollo de tecnologias Microsoft, tu empresa es especialista en .NET, y tal vez eres un Microsoft Certified Gold Partner. En tu pais eso era suficiente. En EE.UU. no es.

La organizción “Bootsrap Austin,” un grupo que ayuda a los emprendedores crear nuevas empresas sin buscar inversionistas, habla de la etapa de DEMO. Esta etapa es donde tu tienes que crear una DEMO de tu producto, o una versión inicial, para mostrarle algo a un cliente potencial, sin tener que crear un producto nuevo. Te sirve para vender el concepto y ver si alguien quiere pagarte dinero por lo que tu ofreces.

Si tu vendes servicios, tu demo es una presentación en PowerPoint. Debes crear un nuevo concepto, un servicio diferente que sigue ciertos pasos, o que ofrece unos servicios adicionales que tu competencia no ofrece, o que cubre las necesidades específicas de una industria.

Tu demo o PowerPoint tiene que mostrar el beneficio que ofreces, tu diferenciador contundente, y los problemas específicos de tu mercado meta que tu resuelves.

3. Escribir tu White Paper o eBook

El tercer elemento resuelve lo que quizas es la parte más difícil: como tumbar las defensas que tus posibles clientes en Estados Unidos han construido para negarle la entrada a los miles y miles de vendedores que tratan de contactarlo y venderle algo. Lo puedes hacer creando contenido que le interesa, y que comunica algo que le ayuda a resolver un problema que el o ella tal vez enfrenta diariamente.

Esto lo vas a hacer con un White Paper o eBook.

Un White Paper o un eBook es la base fundamental de cualquier contenido que tu vas a crear, ahora y en el futuro, sobre tu nuevo concepto, según John Jantsch en su libro “The Referral Engine.”

¿Por qué un White Paper o eBook?

Porque la mayoria de las personas a quienes tu vas a contactar, sea por teléfono, correo electrónico, medios sociales, o conferencias, no estan listos para escuchar una presentación de ventas cuando hablas con ellos la primera vez. Pero si estarian dispuestos a leer algo que les ayuda a resolver un problema que quizas enfrentan diariamente.

El White Paper, eBook, como quieres llamarlo, debe ser educativo y útil, debe hablar sobre el problema que tu resuelves, y un nuevo concepto que tu inventaste para resolverlo, sin hablar explícitamente de tu servicio o producto.

Esta es tu oportunidad para mostrar tu conocimiento, para mostrar que eres experto. Al final del eBook o White Paper, debes poner un “llamado a la acción” para invitar a tu prospecto a contactarte para una demo o para platicar más a fondo sobre tu servicio o producto, pero el enfoque de este reporte debe ser educar y mostrar que eres experto en tu ámbito.

También te da autoridad, por el puro hecho de que publicaste algo interesante y educativo que muestra dominio de un concepto de la industria. Autoridad es lo que tú necesitas para ganar la confianza de tu prospecto.

La diferencia entre un White Paper y un eBook es nada más cuestión de estilo. Un White Paper es más serio, más seco. Un eBook es un poco más fácil de leer, más divertido, hay más imágenes gráficos atractivos. Hay muchos servicios que te pueden ayudar a escribir un White Paper y eBook, especialmente el de tu servidor. Aqui hay un ejemplo de un eBook que escribí para un cliente mexicano recientemente: http://latinitmarketing.com/blog/wp-content/files/Infolink-Ebook-08-02-10.pdf

4. Contactar a tu prospecto

Si quieres obtener citas inmediatas, debes levantar el teléfono y empezar a llamar. Simple y sencillamente. No hay mejor forma de empezar a contactar a tus prospectivos clientes si quieres generar oportunidades ya.

Pero esto puede ser lo más intimidante de todos estos elementos para un proveedor latinoamericano cuyo primer idioma no es el Inglés.

No te preocupes. Los ejecutivos y dueños de empresas de la India lo hacen a cada rato, a pesar de sus acentos hindus. Tú no te debes preocupar: si ofreces algo de valor, te van a escuchar.

Es mejor que el dueño o el director general de la empresa lo haga. “Hello, I’m José Pérez, CEO of GreatSoft…” El decir que eres el CEO te puede abrir muchas puertas.

Debes llamar para tener una conversación, para hablar sobre tu cliente y sus desafíos, y ofrecer ayuda. Tu propósito no es cerrar una venta, sino abrir puertas. Invitalo a tomar un cafe, invitalo a un webinario, invitalo a un evento, y ofrecele tu eBook.

Pero no cuelgas el teléfono sin definir exáctamente cuál es tu siguiente paso.

5. Participa en eventos

Realmente si quieres vender tu software o servicios en Estados Unidos, tienes que estar presente físicamente. Viaja frecuentemente, o si puedes vete a vivir un tiempo allá. Tus mercado debe verte y saber quién eres.

Si vienes a mi ciudad de Austin, TX (conocido como el “Silicon Hills”), puedes usar el calendario “Bridge the City” para saber de todos los eventos de networking profesional que hay cada semana.

Si te sientes cómodo, debes ofrecerte como ponente en algunos eventos para hablar de un tema en lo que eres experto. Esta es otra forma de conseguir autoridad, mostrar tu conocimiento, y comunicar el nuevo concepto que tu inventaste para resolver un problema que tus prospectos enfrentan diariamente.

Esto es tu eBook en vivo.

Obviamente, cuando la gente te pregunta sobre ti y tu empresa, ofreceles tu eBook.

Importante: cuando estas haciendo networking, hazlo con la intención de ofrecer valor y no de vender tu producto o servicio. Si muestras curiosidad en las necesidades de la gente con quienes estas hablando, ellos naturalmente van a querer saber que es lo que tu haces. Ahi es donde saldrán las oportunidades.

Seguimiento con el cliente

Ya te di los 5 elementos de la Mercadoventia. Pero hay un número 6: no pierdas la oportunidad de hacer crecer tu lista de correos electrónicos. Con cada persona con quien te has comunicado pregúntale si quieren recibir correos de tu empresa sobre futuros webinarios, eventos, o boletínes informativos.

Los que no estan listos para contratarte ahora te podrian contratar después. Para no perder la pista con ellos, y obviamente consiguiendo su permiso, sigue en comunicación con ellos. Si no tienes tiempo ni la personal para escribir un boletín informativo, puedes contratar a alguien quien te puede ayudar.

Bueno, ahi tienes. Los 5 elementos de la Mercadoventia. Realmente los elementos no son nuevos, pero el concepto de combinar el marketing con las ventas es un concepto que cada vendedor y empresa debe implementar si quieren tener éxito en el mercado de los Estados Unidos.

Si quieres saber más sobre los servicios que ofrezco de consultoria e implementación de los elementos de la Mercadoventia, escribeme un email a: fernando@labastida.com, o llamame al: +512-945-9273.

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Mercadoventia: La nueva forma de vender software

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¿Te vas a salir de tu zona de confort en 2010?

Me he dado cuenta de algo. El año 2009 fue un año de aprendizaje y transición. He aprendido que las empresas de software de América Latina son hechos por seres humanos como tú y yo. Siendo seres humanos, tenemos nuestra zona de confort.

Yo me salí mucho de mi zona de confort. He hecho varias cosas “riesgosas” para mi personalmente, como exponerme a posibles criticas de mis ideas y artículos de blog, escribir en otro idioma (el Español), un idioma que no es mi idioma de niñez, dar presentaciones virtuales en webinars en Español, y ofrecer servicios de consultoría por primera vez en mi vida.

¡Y no me ha ido para nada mal!

En mi consultoría he tratado de ofrecer muchos servicios, y con algunos clientes ya he aprendido algunas cosas: hay mucho servicios que tengo que proveer para que consigas tus primeros clientes en EE.UU.

Pero también me doy cuenta que yo no puedo hacerlo todo. Tú también tienes que poner tu parte.

Si quieres tener mucho éxito en el mercado de los Estados Unidos, y me vas a contratar a mi o a cualquier otro consultor para ayudarte, aqui hay 12 consejos que te doy para triunfar en el 2010:

1. Si tú no estas listo para hacer tu parte para entrar al mercado de EEUU, yo no te puedo motivar.
2. Yo puedo dar consejos, escribir documentos, hacerte un plan de mercadotecnia, pero tú tienes que aprovecharte y usar lo que te doy para vender.
3. ¿Estas preparado para pasar mucho tiempo en EE.UU? ¿Estarias dispuesto a mudarte a EE.UU? Eso es el tipo de compromiso que se requiere para conquistar el mercado estadounidense.
4. Si me vas a contratar para escribir blog posts en Inglés por ti, eso no quiere decir que voy a hacer los posts desde cero. Tú y yo vamos a ser co-autores.
5. Toda la información que tú tienes en tu cabeza debe convertirse en información pública. Ya no hay secretos. Tu conocimiento es tu arma competitiva.
6. Ningún vendedor que contrates va a vender mejor que tú: tú tienes que ser tu primer vendedor, y tienes que arriesgarte a hacer llamadas, en Inglés, a posibles clientes.
7. ¿Crees que no puedes crear un nuevo mercado, dominar un nicho, crear un nuevo concepto en el mercado de los Estados Unidos? ¿Crees que una empresa pequeña de un pais pequeño de América Latina no puede salirse de su zona de confort y hacer un impacto grande? Si piensas asi ya perdiste. Recuerda: los Estados Unidos fue creado por extranjeros que llegaron a crear nuevas ideas.
8. Si tu estratégia de ventas en EE.UU. es “contratar a un vendedor que venda por comisiones” vas a fracasar. Todos los buenos vendedores ya tienen buenos trabajos. ¿Porque venderán por ti y comenzar desde cero?
9. Es bueno analizar el mercado, pero no lo sobre-analices. Te vas a estancar por “parálisis de análisis.” Lo que crees que iba ser tu mercado puede resultar no ser un buen mercado a finales de cuenta. Lo que no pensaste podria ser un mercado para ti, puede ser tu mercado ganador.
10. Tienes que invertir en marketing. No hablo gráficas bonitas, website lindo, slogans interesantes. Hablo de definir tu mercado muy específicamente, pensar: ¿qué problema tienen que yo puedo resolver?, y orientar tu comunicación escrita y tu “pitch” a resolver ese problema lo mejor que puedas.
11. Debes comprometerte a hacer un excelente trabajo. El mercado de EE.UU. es extremadamente competitivo. Los gringos no aguantan mal servicio. Estan acostumbrados a hacer una llamada de queja y que les prestan atención a su queja. El “cliente es rey” en EE.UU. Si no lo tratas asi, hay decenas de competidores a quienes pueden acudir.
12. Finalmente, no esperes. No esperes hasta que tengas suficiente dinero. No esperes hasta que tengas suficiente gente. No esperes el momento idóneo. No esperes hasta que haya luna llena. No esperes. Como decia Nike: “Just Do It!”

¿Estas preparado para salirte de tu zona de confort en el año 2010?

¿Que piensas hacer en esta nueva década para finalmente entrar al mercado de los Estados Unidos?

Deja tu comentario abajo, y ¡Feliz Año Nuevo!

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Salte de tu zona de confort en el 2010: consejos para vender más software

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En esta epoca de Navidad y fiestas de fin de año hay mucho de que reflexionar.

Primero, este es el primer año desde el arranque del blog de Latin IT Marketing. Al mismo tiempo, pocos meses después del arranque del blog, me lanzé como consultor de negocios con Latin IT Marketing.

Yami, Fernando, Adriana, Eduardo, Fernando Xavier y Alejandro

Le doy muchisimas gracias a las siguientes personas por haberme ayudado de alguna forma o otra en el comienzo de mi nueva emprenda:

• Jorge Zavala de TechBA
• Mauricio Pastrana de Tequila Valley
• César Salazar, mi colaborador y socio en diseño
• Jim Logan, mi colaborador y socio en estratégias de marketing y copywriting
• Javier Murillo de Axeleratum por su colaboración y ayuda
• Matt Pérez y Roberto Martinez de Nearsoft por sus consejos
• Mario Chaves de Avantica por sus consejos
• Luis Aburto de Scio Consulting por sus consejos
• Imre Szenttornay y Daniel Gonzalez de Hildebrando Services por sus consejos
• Jared Goralnick de SET Consulting y AwayFind por sus consejos
• Laura Hoyos (@lauradark) por sus multiples re-tweets
• Yam de la Peña
• Rosaura Ochoa
• Rafael Olivar
• Juan Carlos Bilbao
• Joel Cano
• Beatriz Lumbreras
• Chris Johnson
• Mike Chapman
• Jason Stoddard
• Joe Pulizzi
• David Abdo, Sergio Garza, Manuel Lopez, Luis Roux y Jesús Cepeda de KPI Online
• Javier Vázquez de Texcia
• Juan Carlos Rojas de Inband Software
• Jose Antonio Gonzalez de Infolink
• Manrique Ulloa de IE Software
• David Shipp de Willow Bend
• Manuel Sedano de Sedano Solutions
• Dennis Hall de Exact Target

De parte de Latin IT Marketing, mi familia y yo, ¡te deseamos una muy feliz Navidad y prospero año nuevo!

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¡Feliz Navidad!

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Leyendo tu White Paper

¿Cómo podemos nosotros, los proveedores de desarrollo de software a la medida, proveedores de servicios TI, Business Process Outsourcing, call centers, etc., de América Latina, hacer una ola de marketing y noticias para que el mercado estadounidense se fija en nosotros?

¿Qué podemos hacer para empezar a dominar el debate sobre el outsourcing en los sitios web, las juntas directivas, las reuniones corporativas, y las platicas en Starbucks en los Estados Unidos?

En mi opinión muy personal, cada uno de los proveedores latinoamericanos que quieren incursionar al mercado estadounidense, cada programa gubernamental, cada cámara de comercio tecnológico, debe lanzar una cascada, una ola o avalancha de White Papers.

Me ha inspirado el libro de Michael Stelzner “Writing White Papers.”

¿Qué son los White Papers? Son reportes de 5-12 páginas, hechos en Adobe PDF, que describen un beneficio de negocio o un beneficio tecnológico de una manera no muy comercial, y más bien educativo. Aqui estan los 32 beneficios de los White Papers:

1. Te ayudan a establecer liderazgo intelectual en el mercado.
2. Te ayudan a generar oportunidades de negocio.
3. Te ayudan a diferenciarte.
4. Te ayudan a generar interés por parte de la prensa.
5. Te ayudan a generar interés con analistas de tu industria.
6. Te ayudan a competir contra tus competidores.
7. Te ayudan a establecer la existencia de una nueva tendencia de mercado, identificandote a ti y a tu empresa como los creadores de esa nueva tendencia.
8. Te pueden servir por mucho tiempo. Un white paper típicamente puede durar años y puede generar llamadas de posibles clientes mucho tiempo después de que lo publicaste.
9. Te pueden ayudar a acelerar un ciclo de ventas que se ha estancado.
10. Te pueden ayudar a convencer ejecutivos de alto rango (directores generales, directores de sistemas, etc.), de que eres un proveedor de valor.
11. Los puedes usar para lanzar un nuevo producto.
12. Los puedes usar para lanzar un nuevo concepto.
13. Los puedes usar para lanzar tu empresa nueva.
14. Los puedes usar como base para otros documentos: PowerPoints, folletos, artículos, posts para tu blog, capacitación para tus empleados.
15. Los puedes usar para conseguir direcciones de correo electrónico de tus posibles clientes.
16. Te ayudan a educar a tus clientes sobre tu tecnología de una manera no-comercial.
17. Te ayudan a llegar primero a un mercado, mientras sigues desarrollando tu producto.
18. Los puedes promover desde tu sitio web.
19. Los puedes ofrecer en una campaña PPC.
20. Los puedes ofrecer en una de muchos canales de distribución de White Papers como BitPipe, KnowledgeStorm, y ITPapers.
21. Tus clientes lo pueden usar para justificar la compra de tu producto (porque tienen un imagen neutro y no-comercial).
22. Pueden ser distribuidos viralmente adentro de una empresa.
23. Pueden ser distribuidos viralmente afuera de una empresa.
24. Pueden entrar “bajo el radar” en un corporativo que normalmente trata de eliminar propaganda de afuera, porque como dije antes, no parecen documentos comerciales.
25. Más del 90% de ejecutivos de TI dicen que les influyeron sus decisiones (según un reporte de Bitpipe en 2004).
26. El 85% de ejecutivos de mercadotecnia de empresas TI en Estados Unidos dijeron que los White Papers son una herramienta importante para generar oportunidades de negocio (Estudio de TechTarget, BitPipe y Sam Whitemore Media Survey, Diciembre 2004, y resultados de del 2005 IT marketing trends results, http://www.techtarget.com).
27. Los ejecutivos de TI responden a los anuncios para los White Papers más que cualquier otro anuncio.
28. Son más leidos que los casos de éxito, reportes de analistas, folletería, sitios web, o articulos (Según el articulo CMO Council & KnowledgeStorm, Septiembre 2005, “Define What’s Valued Online”).
29. Son más efectivos que los webinars, pruebas gratis, seminarios y boletines informativos como generador de oportunidades de negocio (Según MarketingSherpa, 2005, IT marketing benchmark guide 2005-2006, http://www.marketingsherpa.com).
30. Te ayudan a contestar preguntas frecuentes mejor que un vendedor.
31. Te ayudan a generar confianza con tus posibles clientes.
32. Finalmente, puedes lanzar un White Paper sin tener una oficina en Estados Unidos, sin tener clientes, sin tener un sitio web en Inglés, sin salirte de tu pais.

¿Cuándo vas a comenzar tu campaña de White Papers?

Baja mi eBook gratis ya: Los 5 pasos para entrar exitosamente al mercado de software de EEUU.

Reporte gratis: Cómo entrar al mercado de software de los Estados Unidos

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32 razones porque los White Papers nos puede ayudar a dominar el mundo del outsourcing

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Era una pesadilla.

James Hill, presidente de la empresa de mercadotecnia MarketingHelpNet, llegó a su oficina un dia, después de una discusión con su proveedor de desarrollo web en las Filipinas, y descubrió que el sitio web de su cliente ya no existia.

En el artículo Painful lessons from IT outsourcing gone bad, la revista Infoworld habló de la mala experiencia de Hill con un proveedor de las Filipinas que hizo un pesimo trabajo en el sitio web de su cliente, y cuando Hill les negó el último pago, pasó lo inesperado.

El artículo de Infoworld habla de éste y 3 historias más de malas experiencias de empresas estadounidenses con proveedores de outsourcing de Asia (2 de la India).

Malas experiencias como estas, el escándalo de Satyam, y reportes que hablan de la caida en los últimos años de la reputación de la industria de outsourcing de servicios TI de la India, muestran que ahora es el mejor momento para que proveedores de TI, Business Process Outsourcing (BPO) y desarrolladores de software a la medida de América Latina, entren al mercado de los Estados Unidos.

Pero la oportunidad no va a durar mucho tiempo. La industria de outsourcing de la India esta haciendo todo lo posible para recuperar su reputación.

La pregunta ahora es: ¿Cómo puedes tú aprovecharte de esta situación?

Tal vez acabas de formar una nueva empresa de desarrollo de software. O tal vez ya tienes tiempo en el mercado. Has oido de la enorme oportunidad que presenta el mercado estadounidense, y sabes que tienes ventajas como el horario, calidad, cultura, idioma.

Pero nadie te ha enseñado como hacerlo.

Todo eso ha cambiado.

Por primera vez existe ayuda para todos, y no cuesta nada. Latin IT Marketing acaba de publicar su primer guia: Los 5 pasos para entrar exitosamente al mercado de software de los Estados Unidos.

Existe mucho talento en la región, desde México hasta Argentina. Pero todavia hay mucha gente en EEUU que no lo saben. Ahora es el momento de atacar y cambiar esa imagen para siempre.

Si tienes algunas preguntas sobre un tema que hemos desarrollado en el reporte, me puedes contactar para que te aclare cualquier cosa.

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Por qué hoy es el mejor momento de entrar al mercado de EEUU

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¿Cuál es tu cabeza de playa?

Este ese el segundo post sobre preguntas que me han hecho o preguntas que me deben hacer sobre cómo vender software. Algunos temas que desarrollo aqui pueden aplicarse a vender software en tu propio pais o a otros paises latinoamericanos también. El primer post en esta serie era: ¿Esta muerto el telemarketing?

Piensa como una agencia de autos

Vamos a imaginar que eres un emprendedor jóven de menos de 30 años, y acabas de ganar tu primer millón de dolares. Estas manejando por la calle y de repente te llama la atención una ventana con un Lamborghini rojo brilloso. Inmediatamente te sales de la calle para entrar a la agencia de autos para ver el carro más lindo que has visto.

Esa agencia ya te tenia en mente. Pensaba exáctamente en un emprendedor millonario, o por lo menos una persona de éxito que no tiene mucho de que preocuparse, y puede comprar un carro deportivo sin importar que solo caben 2 personas: el y un pasajero.

Ahora, imagina que eres un padre de familia con 4 hijos. De repente te fijas en una minivan Toyota Sienna del año verde y brilloso. Es el vehiculo ideal para ti y tu familia. La agencia de Toyota estaba pensando en ti al promover ese minivan.

Las agencias y fabricantes de autos, cuando venden diferentes modelos, ya tienen en mente un personaje a quienes le van a vender esos autos. Ya tienen en mente la edad, el estado civil, su profesión y sus ingresos.

Es lo mismo que tienes que hacer tú cuando empiezas a vender tu software o tus servicios de desarrollo a la medida.

Especializate y domina tu nicho

Una agencia de autos no trataría de venderle una minivan a un jóven millonario, ni trataría de venderle un Lamborghini a un padre de familia con 4 hijos que tiene un presupuesto fijo.

¿Entonces porqué le quieres vender tu software a todo el mundo?

Los clientes quieren un especialista. Más bien prefieren tratar con un proveedor que se especializa en su mercado.

Si estas pensando que Microsoft, Oracle, IBM, y otras empresas famosas no especializan, es cierto. Pero tú no eres un Microsoft, tú eres uno de miles de proveedores de aplicaciones o servicios, y hay miles de posibles nichos que tu puedes dominar.

Si, dije bien. Dominar.

Eso fué exactamente lo que recomendó Geoffrey Moore en su libro Crossing the Chasm, el libro más famoso sobre cómo crecer tu empresa de tecnología rápidamente.

Esencialmente dijo que la mejor forma de crecer es por medio de una estratégia militar. Para tener éxito inicial, tienes que invadir y dominar una cabeza de playa, o sea, tu nicho, y dominarlo totalmente.

Ya que hayas dominado esa cabeza de playa, como hicieron los americanos en Normandy en la batalla de D-Day en la Segunda Guerra Mundial, entonces ya puedes usar eso como tu base para llegar a otros mercados, o expanderte a otras cabezas de playa, otros nichos.

Cómo definir tu mercado meta

Si quieres vender exitósamente tu software, tienes que pensar en detalle, en tu mercado meta.

Aqui hay 5 pasos para definir tu mercado meta:

1. ¿Con qué tipo de empresa has tenido éxito en el pasado?

En tus proyectos o ventas pasadas, ¿Qué tipo de cliente te ha comprado más? ¿Qué tipo de cliente se ha mostrado más feliz y satisfecho  con tu solución? ¿A qué tipo de cliente le has generado mejor retorno de su inversión?

2. ¿Qué conocimiento especializado tienes?

Si hay muchos abogados en tu familia, tal vez sabes algo sobre la industria legal. Si hay muchos doctores, conoces el sector salud. Si estudiaste finanzas en la universidad antes de cambiarte a sistemas o ingieneria, tal vez te puedes enfocar en el sector bancario o servicios financieros.

3. ¿Qué mercado has notado que sufre un problema que no se ha resuelto y que tú fácilmente podrias resolver?

Siempre hay un sector que todavia no ha sido “descubierto” por los proveedores de software. Puedes verticalizar tu oferta con un conocimiento especializado de ese sector y ser el primero en resolver el problema de ese sector. ¡Te puedes convertir en el proveedor dominante de ese sector!

4. Piensa en un nicho vertical o horizontal.

No necesariamente tienes que enfocarte en un nicho vertical. Puede ser un nicho horizontal también. Recursos humanos. Logistica. Contabilidad, etc.

5. Identifica y estudia el usuario de tu producto o servicio

Esto es muy importante, y a la vez dificil de hacer. Tienes que pensar en el perfil y el puesto de tu usuario ideal, el que va a tomar la decisión de usar tu producto o servicio (no necesariamente el que va a aprobar el presupuesto, sino el que se va a beneficiar directamente de tu oferta).

¿Qué responsabilidades tiene? ¿Por lo general es hombre o mujer? ¿Qué edad tiene? ¿Qué es lo que más le preocupa?

Todo esto te va a ayudar a orientar cualquier mensaje de mercadotecnia y saber que decirle y como tratarlo cuando hablas con el o ella por teléfono o en persona.

Ahora que sabes el beneficio de dominar un nicho de mercado, tu cabeza de playa, y sabes como hacerlo, ¿Que te detiene?

Nota: lamentablemente me he tardado un poco en publicar mi reporte especial sobre “Cómo entrar al mercado estadounidense de software.” Esperaba tenerlo la semana pasada pero todavia lo tengo con el diseñador gráfico quien me lo está formateando. Si quieres ser entre los primeros en recibirlo, ¡regístrate en la lista de espera!

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Cómo vender software: ¿Cómo identifico mi nicho?

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