Задание: Повысить прибыльность клиентской базы, при наименьших затратах.

Решение: Часто бывает так, что нам срочно нужны деньги. Например не хватает на третий Лексус или тур по Карибским странам. Всякое бывает :) И вдруг мы понимаем, что ни Лексуса, ни тура мы в ближайшее время не получим, потому что денег, которые генерирует бизнес, просто не хватит даже по самым оптимистичным прогнозам.

Бывает так, что наоборот, бизнес просто не выживет, если не повысит свою прибыльность, ибо конкуренты, государство, изнеженные клиенты всё сильнее дышат в затылок. Надо что-то делать.

Если Вы ведёте базу данных своих клиентов, то этот урок для Вас будет совсем простым, а вот если нет, то хочу сказать, что Вы теряете огромное количество денег и Вам немедленно нужно поставить учёт своих покупателей и партнёров.

Однажды я разговаривал с одним владельцем кондитерского магазина, который находится в одном из спальных районов города. Он находится в довольно проходном месте, но всё равно сравнивать его с центром города бессмысленно.

Поэтому основная работа этого магазина сосредоточена на местных жителях. Признаюсь, продавец (и владелец по-совместительству) этого магазина был настолько любезен, что я купил у него гораздо больше, чем мне нужно было.

Он давал мне попробовать его конфеты, печенье и прочие сладости. Рассказывал об их качестве. А запах в магазине был просто восхитительным.

После того, как я навыбирал там разных вкусностей, мне была предложена небольшая анкета, за заполнение которой мне предлагалась небольшая плитка швейцарского шоколада.

В анкете предлагалось заполнить стандартные поля, но, что удивительно, в ней мне также предлагалось заполнить немного данных о трёх моих знакомых или родственниках. Эти поля были не обязательны к заполнению и там спрашивались только имя и их день рождения.

Я спросил у продавца зачем ему это. На что он мне ответил, что перед каждым днём рождения людей из анкеты, он будет присылать мне открытку и купон на покупки сладостей для них.

Тогда я представился бизнес-консультантом и попросил его рассказать о его бизнесе. На что он мне ответил, что магазином владеет уже 12 лет. Сам же живёт в доме напротив. Покупатели в основном постоянные. Но, что меня поразило, так это то, что этот человек очень грамотно подходит к своему маркетингу.

Он мне сказал, что старается вести учёт всех покупателей, поскольку их тут и так не густо. Приходится собирать клиентскую базу раздачей минишоколадок.

Его база содержит около 2000 человек. Он признался, что не сразу начал вести базу, а всего 3 года назад, после того, как прочитал какую-то книгу по маркетингу. За это время его доходы возросли в 5 раз!!!

У него был отдельный человек, который просто обзванивал людей, у которых в ближайшее время должен был быть некий праздник и предлагал им зайти в магазин.

Только перед Новым Годом они сделали половину годовой выручки, просто обзванивая клиентов. Раньше перед Новым Годом выручка также росла, но не столь глобально.

Мне потом этот продавец сказал шикарную фразу: “Раньше я просто продавал кондитерские изделия и думал, что это бизнес. Теперь, когда я вижу человека, входящего в мои двери, я вижу вместе с ним 75 000 рублей. Именно столько в среднем мне принёс 1 клиент из моей базы за последние 3 года. Вот это бизнес :)”.

Это отличный пример работы с клиентской базой, но не идеальный.

Этот кондитер молодец. Он нашёл отличный способ собрать базу и работать с ней. Но если бы он чуть-чуть докрутил работу с базой, то он бы поднял прибыль не в 5, а в 7-8 раз.

Возьмите и откройте свою клиентскую базу. Попробуйте проанализировать объём продаж за последние несколько лет. Посмотрите, кто из клиентов сколько денег оставил в Вашем бизнесе.

Я думаю, что Вы сильно удивитесь, что большую часть покупок, делает совсем небольшой круг клиентов.

Есть такое Правило Паретто «80/20». Упрощённо оно показывает, что 80% результата дают 20% действий. В большинстве клиентоориентированных бизнесов можно сказать так, что 20% клиентов, принесут Вам 80% денег. Конечно, это условно, но очень хорошо отражает суть этого урока.

Теперь взгляните на базу данных своих клиентов и посчитайте, сколько клиентов принесли за последний год хотя бы 50% прибыли? Уверен, что их будет не так много. А за всё время работы?

Так вот ценность клиента как раз и равняется той прибыли, которую Вы получили благодаря нему за всё время, пока с ним работаете.

Вернёмся к вопросу о повышении прибыльности. Решение этой задачи довольно простое. Чтобы повысить прибыльность клиентской базы, постарайтесь эту базу разделить. Тех клиентов, которые приносят «львиную долю» дохода, отделите от всех остальных и работайте с ними как можно больше. Делайте для них специальные предложения, обслуживайте в первую очередь, устраивайте встречи и в целом поощряйте их работу с Вами.

Это не значит, что на остальные 80% базы можно не обращать внимания. Это не так. С ней тоже нужно работать, потому что эти люди имеют все шансы попасть в 20% лучших, а без Вашей помощи, многие просто не будут этого знать. Однако методы работы с этими базами должны различаться так же, как различается полёт бизнес-классе от эконом-класса. Летят все один путь, но по-разному.

Например, когда я купил в автосалоне первый автомобиль, то автосалон периодически присылал мне различную информацию о скидках, специальных предложениях и прочие мелочи. Однако, когда я решил сменить машину и купил у них вторую, вот тогда-то они и включили меня в свой список VIP клиентов, начали приглашать на разные мероприятия, помогать со страховкой и приятных мелочей стало больше.

Делайте так же и заработаете больше. Заботьтесь о своих лучших клиентах и будет у Вас третий Лексус и отдых на Карибах :)

Домашнее задание: Отобрать из базы данных клиентов тех, кто приносит в сумме более 50% дохода и выстроить с ними продажи по отдельной системе.

Нет похожих статей.

28-30 апреля 2012 года семинар "Прибыльный e-mail маркетинг"

Читать статью далее: Урок №9 «Как получить больше денег с клиентской базы»

Автор Сергей Жуковский
Маркетинг 2.0 - Все права защищены

Задание: Совместить работающие бизнес-процессы с инновациями.

Решение:Хотите, расскажу анекдот? Его сильно поймут люди с технарским складом ума.

Сидит программист, весь в думах программу пишет.
Подходит к нему сынишка:
— Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?
— Ты это проверял?
— Проверял.
— Хорошо проверял?
— Хорошо.
— Работает?
— Работает.
— Каждый день работает?
— Да, каждый день.
— Тогда ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй!!!

Анекдот довольно древний, но как хорошо он применим в малом бизнесе. Часто бывает так, что компания находит какой-то «волшебный ключик», который начинает приносить клиентов. Это может быть хорошая реклама, хорошее коммерческое предложение, правильное ценообразование, отличное позиционирование или что-то ещё, что работает лучше, чем все остальные маркетинговые инструменты вместе взятые.

И тут владелец бизнеса думает, что нужно двигаться вперёд. Хватит работать по старым методам. Они уже надоели. А может кто-то из знакомых директора сказал ему: «Ты что, такая ужасная реклама. Так уже лет 10 как не делают. Уже новая мода. Давай-ка у меня друг сделает тебе намного лучше!».

И директор соглашается. Вкладывает деньги в разработку новой рекламной концепции и через 3 месяца осознаёт, что оно не работает. Возможно, оно приводит клиентов, но работает в 3 раза хуже, чем его «древнее» объявление.

Я часто сталкиваюсь с подобными вещами, когда в компанию приходит новый менеджер по маркетингу. Каждый менеджер по маркетингу считает себя «Гуру» и думает про себя, как же это до него вообще фирма выживала? Ведь ни идей, ни креатива у неё нет. И тот час же он начинает носиться с идеями как угорелый.

Такая же проблема постигает и собственников с директорами. Они устают от своих рекламных материалов гораздо быстрее, нежели это делают клиенты.

Спрашивается, зачем «резать курицу, которая несёт золотые яйца?».

Многие бизнесмены путают слова «вместо» и «вместе». А эти слова приводят к абсолютно разным результатам.

Я люблю всё тестировать. Тестирование – это движение вперёд. Однако тестирование всегда нужно делать аккуратно. Нельзя бросать работающие инструменты и ставить новые вместо них. Нужно ставить их вместес ними.

В таком случае риск прогореть намного ниже.

У моего старого знакомого и, по совместительству, клиента есть полиграфическая фирма, которая уже 17 лет на рынке. Для рекламы своей продукции они используют, в том числе стенды бесплатных листовок, которые ставят на различных выставках и мероприятиях. Эти листовки приводят им в среднем 63% новых клиентов, что очень неплохо. Дизайн и текст к ним разработан был ещё в конце 90-х годов, то есть не обновлялся более 10 лет, но эти листовки до сих пор работают.

Однажды они пробовали сменить дизайн на более современный с вдохновляющим слоганом, но он не сработал. Они выставлялись с новыми листовками на трёх выставках и результат был намного хуже.

С другой стороны, смена дизайна и структуры сайта компании на 17% повысила отклик от заинтересованных клиентов уже через 3 месяца.

Поэтому, как видите, тестирование и инновации хороши вместе с основными процессами, но ни в коем случае не вместо них. Работает – не трогай!

Вот ещё один пример с моим клиентом.

На одном из моих семинаров ко мне подошёл человек и поделился своей историей. В начале становления бизнеса он был очень увлечён разными способами привлечения клиентов. Он читал маркетинговые книги по две штуки в неделю и постоянно находил новые интересные «штуки», которые, как ему казалось, должны были решить все его проблемы и непременно вывести в лидеры рынка.

Только за 1 месяц он 8 раз менял свои визитки только потому, что в разных книгах были свои советы, как эти визитки надо вообще делать.

В итоге за год он так и не добился серьёзных результатов в бизнесе. Он настолько был воодушевлён всё новыми маркетинговыми возможностями, что не придавал значения тому, что же из них работает, а что нет.

После небольшой работы с ним, мы нашли с ним целых три вещи, которые давали ему постоянный поток клиентов. Как показал анализ ситуации, 90% клиентуры ему приносили:

1. Интернет-реклама
2. «Сарафанное радио» (рекомендации существующих клиентов).
3. Работа с существующей клиентской базой.

Всего же в его наборе было более пятидесяти различных способов привлечения клиентов в свой бизнес.

Мы отбросили те, которые вообще не работали, сократив суммарно это количество до семнадцати. Однако упор делался именно на первые три. Правило Паретто сработало тут замечательно.

В дальнейшем он стал руководствоваться простым принципом: «Работает – не трогай».

Я вовсе не хочу сказать, что не нужно внедрять какие-то новые маркетинговые тактики и стратегии для развития своего бизнеса. Нужно! Но крайне важно при этом не «убивать» то, что проверено работает.

Домашнее задание: Найти ключевые маркетинговые стратегии, которые приводят Вам основную часть Ваших клиентов. Объяснить себе, сотрудникам и партнёрам, что их менять ни в коем случае нельзя, а всё тестирование проводить не в ущерб работающим стратегиям.

Рекомендую почитать:

1. Урок №4 «Нетрадиционная ориентация»
2. Урок №3 «Отдача от рекламы»
3. Урок 6 «Правдивый и лживый маркетинг»

28-30 апреля 2012 года семинар "Прибыльный e-mail маркетинг"

Читать статью далее: Урок №8 «Не останавливайте денежный станок»

Автор Сергей Жуковский
Маркетинг 2.0 - Все права защищены

Недавно провёл прелюбопытнейший эксперимент. Очень часто люди, которые меня читают, упрекают меня в том, что я даю мало пошаговых материалов бесплатно. Мол я жадина и моя задача продавать, а не обучать.

Сразу оговорюсь, что речь не идёт о моих клиентах. У меня в консалтинге и тренинговых группах люди довольно адекватные и понимают за что платят. Там я никогда не жалею материалов самых разных.

Но вот я подумал: “Может я действительно даю мало бесплатного хорошего материала? Может людям надо помочь сделать первый шаг?”.

Чудненько. Я решил провести эксперимент.

У меня в команде есть парочка неплохих переводчиков, услугами которых я пользуюсь, когда нахожу интересные материалы в западном интернете и хочу поделиться ими со своими учениками. Поскольку самому переводить мне их просто некогда, я поручаю это людям и плачу им за это деньги.

Недавно я купил очень сильный тренинг у человека, практикующего маркетолога, который раскручивает за деньги разных людей в интернете, делая для них очень сильные продающие видеопрезентации.

Надо сказать, что те презентации, которые он делает, продают на десятки миллионов долларов. То есть мужик знает своё дело и когда смотришь его творения, то их сложно спутать с чьими-то ещё, поскольку видна рука мастера.

Тренинг стоил $1997, но поскольку я у этого человека в мастер-группе, то купил его со скидкой в 75%.

Скажу сразу, что тренинг реально стоит тех денег ибо его окупаемость просто бесспорна. Его методики я уже протестировал среди нескольких человек в моём консалтинге. Результаты потрясающие.

Но суть не в этом.

Я решил дать людям возможность получить эти материалы от меня бесплатно. Естественно я не могу выложить их в блоге, но я подумал: “Отлично, эти материалы стоят $1997, они реально могут принести на 1-2 порядка больше денег тому, кто их применит. Почему бы не дать возможность человеку ими распорядиться?”.

В общем я написал в Фейсбуке, Твиттере (оттуда я потом случайно заметку удалил) и Вконтакте, что ищу человека, который поможет мне с переводом курса, а взамен, он может этим курсом пользоваться бесплатно.

Ну вот оно, держите, суперматериал, целый тренинг за $2000 нахаляву! Информация от практика. От человека, который собаку съел на этом. Миллионы заработал. Годы опыта. Ну чего ещё надо?

Несмотря на то, что меня в сумме в соц. сетях читают почти 8 000 человек, на предложение откликнулись только 7. Из них первым был Азамат Ушанов, который уже ответил через 1 минуту после публикации, ещё 4 человека спросили: “А сколько заплатишь”,– и ещё 2 вроде бы согласились, но потом тоже начали выяснять финансовую сторону вопроса. Посмотрим как будет дальше.

Понятное дело, что с Азаматом материалами я и так поделюсь ибо знаю, что он внедряет всё, что действительно работает. Поэтому ему я не предлагал переводить. 4 человека, кто захотел денег – были посланы зарабатывать на фриланс говнопереводами для спам блогов. Ещё 2-е кто согласился пока не знаю как выйдет. Посмотрим.

В общем итог такой. Людям не нужны возможности. Вернее всем не нужны. Те кому они действительно нужны, те придут, договорятся и заплатят столько, сколько скажете. Они понимают суть слова “инвестиция”.

Я помню как лет 5 назад купил первый тренинг за $2000. Это был тренинг Джефа Уокера Product Launch Formula 2.0. Сначала, когда я узнал цену тренинга, в голове пронеслось: “Нихрена себе!!! 2 тыщи зелени за тренинг?”. Для меня действительно не было понятно за что столько платить? Тем более с английским я тогда дружил на уровне общеобразовательной школы и точно знал, что и пятой части материала не пойму сразу.

Тем не менее я осознал, что мне нужно учиться и выводить свои маркетинговые навыки на новый уровень. Я не видел на русском языке адекватных материалов и понимал, что если хочу прыгнуть дальше, то надо прыгать, а не думать.

Я ни разу не пожалел, что купил этот тренинг. Ведь деньги бы я всё равно потратил на что-то. И не факт, что более разумно. Да, мне пришлось сидеть со словарями и по 2 часа переводить каждое 15-тиминутное видео. Но я не жалею, ибо я тогда прокачал навыки в маркетинге, английском и таймменеджменте одновременно (надо же было находить время на всё это).

Итого могу сказать одно. Не предлагайте людям возможности (кому надо, сами к Вам придут). Они им не нужны. Предлагайте им деньги. За них они будут землю грызть. Sad but true © 

Успехов!

ОБНОВЛЕНО:

Кстати, а что обычно выбираете Вы?

Нет похожих статей.

28-30 апреля 2012 года семинар "Прибыльный e-mail маркетинг"

Читать статью далее: Возможности или Деньги? Что выбираете Вы?

Автор Сергей Жуковский
Маркетинг 2.0 - Все права защищены

Единственный раз в 2012 году пройдёт легендарный семинар Александра Левитаса «Взрывной рост прибыли».

Задача семинара – дать Вам инструменты, которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса в два раза или больше за 90 дней.

Для кого этот семинар:

• Для владельцев малых и средних бизнесов
• Для руководителей малых и средних бизнесов
• Для руководителей отделов продаж и отделов маркетинга

Семинар «Взрывной рост прибыли» проводится лишь один раз в год и собирает бизнесменов со всей России и из-за рубежа. Тем, кто не успеет записаться на него, придётся ждать ещё год.

В этом году семинар будет проходить в Израиле на майские праздники, с 1-го по 10-е мая, и будет совмещён с отдыхом на тёплом Средиземном море и экскурсиями по достопримечательностям Израиля.

• Если Вы хотите приехать с семьёй, такая возможность тоже предусмотрена. Если Вы хотите наладить контакты с какими-то израильскими бизнесами или организациями, это можно обсудить. Если нужно лечение в Израиле – можно устроить и это.

За эти дни Вы получите «сундук с инструментами» – набор из более чем 20 мощных стратегий увеличения прибыли, которые я тщательно отбирал и обкатывал 16 лет. Большинство из этих стратегий бесплатны либо могут быть внедрены с малым бюджетом.

Чему учит семинар:

• Как получить долю в чужом прибыльном бизнесе, не вложив ни копейки
• Как сделать клиенту деловое предложение, от которого он не сможет отказаться
• Как добиться незаслуженного преимущества перед конкурентами
• Как за тот же рекламный бюджет получить в несколько раз больше клиентов
• Стратегии развития бизнеса, которые позволят Вам обойти конкурентов, как стоячих
• Как сделать, чтобы из всех конкурирующих предложений клиент выбрал именно Ваше
• Где Вы выбрасываете на ветер кучу денег, которые могли бы класть себе в карман
• Как найти самых «вкусных» клиентов, прежде чем на них наложит лапу конкурент
• Как можно быстро перехватить лучших клиентов Вашего конкурента
• Какими дешёвыми и эффективными инструментами рекламы Вы до сих пор не пользуетесь
• Три верных способа резко поднять продажи за неделю, не вкладывая в рекламу ни копейки
• Что такое «маркетинговые шахматы» и как они ведут Вас к большим продажам
• Железные аргументы в B2B продажах – как убедить самого недоверчивого клиента
• Реактивный способ сделать лояльными почти 100% клиентов
• Пять способов массово привлекать клиентов и зарабатывать большие деньги чужими руками
• Самый быстрый способ заработать миллионы, даже если сегодня оборот Вашего бизнеса ниже плинтуса
• Какая ошибка убивает Ваш рекламный бюджет, и как её исправить за неделю
• Ошибка, которая лишает многие бизнессы 90% прибыли – и как её исправить
• Инструменты повышения продаж, которые стоят Вам гроши или вообще бесплатны для Вас
• Самый мощный инструмент извлечения прибыли и увеличения продаж – и как использовать его эффективно
• Что является самой главной ценностью Вашего бизнеса – и как обратить эту ценность в наличные деньги

Все эти стратегии мы будем обсуждать в деталях и разбирать на примерах, включая примеры самих участников семинара.

Семинар построен по принципу «шведского стола» – Вам будет предложен набор разнообразных инструментов, из которых Вы сможете выбрать подходящие именно для Вашего бизнеса. Потенциально каждая из стратегий, которые мы будем обсуждать на семинаре, способна поднять чистую прибыль бизнеса в полтора-два раза. Поэтому даже если Вы эффективно используете лишь часть из них, основная цель нашего семинара – удвоение чистой прибыли Вашего бизнеса за 90 дней – будет достигнута.

Дополнительно пройдут ещё три учебных блока – ВИП-блок, посвящённый индивидуальной работе с бизнесами участников, и два семинара, задача которых – снабдить Вас инструментами, которые поддержат быстрый рост Вашего бизнеса.

ВИП-блок – индивидуальная работа с бизнесами участников. Вопросы высылаются заранее и затем возможные решения предлагаются ведущим семинара и обсуждаются в группе. Поскольку работа ведётся индивидуально с каждым, на ВИП-блок смогут попасть лишь 12 человек.

Семинар «Человеческие машины: отладка бизнес-процессов и работы персонала» стоит пройти для того, чтобы Ваш бизнес не захлебнулся, когда начнётся быстрый рост. Как правильно выстроить бизнес-процессы, как написать инструкции для персонала, которые действительно работают, как создать систему мотивации, зарплатные и карьерные схемы, наладить контроль за работой персонала, как правильно нанимать людей, как забыть слова «незаменимый работник» и как подготовить бизнес к созданию филиалов и франшизы – обо всём этом Вы узнаете на семинаре «Человеческие машины».

Семинар «Как стать №1, завоевать авторитет и обойти конкурентов: партизанский самопиар»учит тому, как стать в своей сфере экспертом №1, имя которого первым приходит в голову клиенту – экспертом, которому доверяют и которому готовы платить. Что отличает такого эксперта от всех остальных, как формируется доверие клиентов, какие виды персональных брендов существуют и какие из них подходят Вам, на что смотрят клиенты, чтобы оценить Вас и как убедить их, что они сделали правильный выбор – обо всём этом Вы узнаете на семинаре «Как стать №1».

Предположительное расписание по дням:

• «Взрывной рост прибыли»– 1, 4, 6, 9 мая утром.
• ВИП-блок– 1, 4, 6, 9 мая вечером.
• «Человеческие машины»– 2, 5, 8, 10 мая утром.
• «Как стать №1»– 2 и 8 мая вечером.
• 3 и 7 мая – отдых, полнодневные экскурсии для желающих.

Вы можете приобрести любой семинар по отдельности или всю учебную программу одним пакетом — со скидкой. Есть возможность как заказать пакет «всё включено» — учёба, гостиница, питание, трансфер — так и оплатить толькоучебную часть, а вопрос с проживанием решить самостоятельно.

Требования к составу участников стали более жёсткими. Это нужно, чтобы наши вечерние посиделки, ночные купания, «бизнес-кофе» и прочее общение были столь же полезны для участников, как и учебная часть, и чтобы Вы уехали из Израиля, наладив новые деловые связи.

• Из отзыва участника прошлого семинара: «Особенно впечатляют разговоры между участниками на пляже... Например: Ты сколько берёшь кредит? 800 тыс.$ ? А под сколько берёшь кредит? ... Давай я тебе дам на 3% меньше… Давай. Договорились. Сделки заключались ДАЖЕ НА ПЛЯЖЕ!»

Ради сохранения этой атмосферы и в 2012 году мы решили, что не менее 80% участников семинара должны быть владельцами или совладельцами бизнесов.

Ещё один нюанс, о котором Вам необходимо знать. Количество мест ограничено и запись уже идёт полным ходом. Поэтому забронировать и держать для Вас место без оплаты нет возможности. Запись идёт по факту оплаты. Кто первый оплатил, тот и попал на семинар. Кто не успел, тот остался за бортом. Так что не ждите, пока Вас опередят конкуренты – записывайтесь прямо сейчас!

Теперь о цене. Семинар будет недешёвым – он не зря проходит по категории VIP-семинаров. С другой стороны, если сравнивать с той выгодой, которую Вы получите, стоимость участия в семинаре окажется довольно скромной.

Задача, которую мы ставим перед собой на семинаре – удвоение чистой прибылиего участников. Вашей прибыли. Были люди, которым удалось увеличить прибыль и втрое, и даже больше, но мы будем говорить об удвоении. Возьмите свою прибыль за месяц, умножьте её на 12 месяцев в году – это и будет Ваша прибыль на инвестированные в семинар деньги, когда Вам удастся удвоить свои доходы.

Но допустим даже, что удвоить прибыль не удалось. Если Ваша прибыль вырастет на 40%, это означает, что в год Вы получите дополнительно свою сегодняшнюю прибыль за пять месяцев. По-прежнему весьма привлекательный результат, верно?

Задумайтесь на минуту, и представьте себе, на что Вы могли бы потратить эти дополнительные деньги? Как изменилось бы к лучшему качество Вашей жизни? Что Вы сможете позволить себе, чего не позволяете сегодня?

Сколько же стоят секреты бизнеса, которые могут дать Вам такой результат?

Если смотреть на выгоду, которую получат участники семинара, он мог бы стоить 500,000 рублей или даже больше – и всё равно бы мог окупиться ещё до сентября.

И уж тем более разумной была бы цена в 200,000 рублей – многие из участников семинара смогут окупить эту сумму ещё в мае.

Но в итоге была назначена весьма скромная цена, чтобы даже владельцы малых бизнесов могли принять участие в семинаре «Взрывной рост прибыли» и удвоить свои доходы. Для первых 10 оплатившихцена будет такой:

• «Взрывной рост прибыли»– 1500 евро
• «Человеческие машины»– 1000 евро
• «Как стать №1»– 500 евро
• Все три семинара – 3000 всего 2500 евро
• ВИП-блок– 1500 евро
• Вся учебная программа – 4500 3000 евро Лучшая цена!

В эту сумму входит только участие в учебной программе. Можно также заказать пакет «всё включено», в который, помимо участия в семинарах, входит проживание в гостинице в двухместном или в одноместном номере, трёхразовое питание в гостинице, а также трансфер из аэропорта в первый день и в аэропорт в последний день мероприятия. Стоимость пакета зависит от класса выбранной гостиницы.

Для тех, кто не готов изъять сразу всю сумму из оборота фирмы, на этой неделе предоставляются особые условия – достаточно внести лишь часть суммы, чтобы забронировать для себя место на семинаре. Оставшуюся часть можно будет дополнить в течение марта, до семинара.

Чтобы записаться на семинар, обращайтесь прямо сейчас к Александру Левитасу по электронной почте: a-l@kursy.ru

Если у Вас есть какие-то дополнительные вопросы по семинару, Вы можете задать их Александру Левитасу. Но лучше не тянуть с записью – чтобы не вышло так, что пока Вы выясняли все детали, другие расхватали все места.

P.S. Напоминаю, что запись идёт по принципу «Кто первый заплатил, тот и попал на семинар». И что это единственный семинар в 2012 году – следующего придётся ждать ещё год. Так что не упускайте свой шанс. Записывайтесь прямо сейчас по адресу a-l@kursy.ru!

И помните главное — Ваш бизнес может приносить больше денег!

P.S. Все участники, кто запишется к в семинар через этот блог, получают от меня 2 часа моей персональной консультации по интернет-маркетингу.

Рекомендую почитать:

1. Семинар: “Прибыльный e-mail маркетинг” 28-30 апреля

28-30 апреля 2012 года семинар "Прибыльный e-mail маркетинг"

Читать статью далее: VIP-семинар «Взрывной рост прибыли»

Автор Сергей Жуковский
Маркетинг 2.0 - Все права защищены

Вот такой “продукт” я случайно купил на днях. Захотелось мне как-то икры красной вечером. Зашёл в ближайший магазин и взял с полки сей “продукт”.

Честно говоря, я даже не обратил внимание на цену, которая в итоге оказалось раза в 3 дешевле икорной.

Как видите, мелким шрифтом написано “созданная из морских водорослей”.

Конечно глаз это не цепляет сходу и человек берёт продукт, как будто покупает икру натуральную. Тем более надпись “дар океана” и “полезные продукты” как бы убеждает покупателя в том, что икра хорошая и настоящая.

Конечно при вскрытии сходство с икрой лишь визуальное.

Первое отличие – это запах. Запах едкий и рвотный. Правда он получается не сразу, а после лопания такой вот “икринки”. То есть пока не попробуешь, “аромата” не почувствуешь.

Вкус у этой “икры” действительно похож на некую траву. То есть безвкусный, с небольшой примесью вкуса обычной травы.

Делают такое чудо в Казахстане.

Если честно, то я не совсем понимаю смысл всей этой затеи.

Любой нормальный человек, купившийся на эту “икру”, никогда второй раз её не купит. Более того, он и первую-то не будет есть. Угадайте, куда я смыл эту “икру” после дегустации? Икра довольно штучный продукт и покупается под праздники, поэтому на ней не принято экономить. А такой вот экономией, можно испортить любой праздник (хорошо я купил это себе на вечер и не испортил настроения другим).

Смысл любого бизнеса делать себе лояльных клиентов, чтобы они покупали снова, снова и снова. Смысл производителя этой “икры” в том, чтобы травить людей своей гадостью.

Долго ли они ещё будут на рынке? Сказать сложно. Но сегодня они потеряли в моём лице не только лояльного покупателя, но и приобрели носителя негативной реакции, которую Вы сейчас и наблюдаете.

Посыл покупателям: Не покупайте эту дрянь! И вообще, смотрите что берёте. Магазины в погоне за прибылью будут Вас обманывать и совать всякую дрянь, лишь бы получить с Вас деньги, ведь за качество отвечает производитель, а не продавец.

Посыл маркетологам: Не рекламируйте всякую дрянь! Дорожите своей репутацией и не связывайтесь с мошенниками и рвачами. Потом выйдет себе же дороже.

Нет похожих статей.

28-30 апреля 2012 года семинар "Прибыльный e-mail маркетинг"

Читать статью далее: Подлая казахстанская “икра”

Автор Сергей Жуковский
Маркетинг 2.0 - Все права защищены

Как она это сделала? Ведь сегодня бизнес сделать невозможно, ведь конкуренция дикая, ведь нужно ещё столько прочитать, изучить. Вот ещё пару курсов пройти и бизнес точно попрёт. Марине просто повезло и сегодня она расскажет об этом :) (если кто-то не понял, то это был сарказм).

В общем читайте, завидуйте, радуйтесь, думайте, но не оставайтесь равнодушными, ибо Марина на самом деле заслуживает внимания.

Привет, Марина! Насколько я знаю, не так давно ты открыла свой бизнес — Школу по плетению косичек. Как ты пришла к этой идее? Как возникла идея работы в такой нише?

Привет! Да, действительно, я открыла свою школу причесок ArtSchool 6 месяцев назад. За это время уже более 600 человек посетили наши курсы и научились плести косы и делать прически! Идея создания школы возникла внезапно, но не на пустом месте.

Уже более 7 лет я работаю в индустрии красоты. Я профессиональный стилист — визажист, большую часть времени работала в салонах красоты парикмахером, участвовала в различных конкурсах, работала на показах, постоянно училась и развивалась в этом направлении.

У каждого парикмахера есть к чему-то склонность, кто-то любит больше стричь, кто-то красить,  у меня всегда была особая любовь к прическам, а когда ты занимаешься своим любимым делом, то у тебя все очень легко получается!

Можно сказать, что я сделала бизнес на своем хобби. Мне было легко и интересно начинать это дело, так как у меня высокое разрешение в этой нише и я знаю изнутри салонный бизнес, кроме того за 7 лет я достаточно хорошо изучила психологию клиенток.

Расскажи пожалуйста, какие были трудности войти в эту нишу? Были ли конкуренты в ней? Что ты делала чтобы отстроится от них?

Можно сказать, что я вошла в эту нишу рывком, на одном дыхании, сейчас уже плохо помню как все это было, потому что времени все обдумывать не было, делала все очень быстро, сначало делала потом думала!

О конкурентах почему-то не думала, было не интересно есть они или нет, как потом оказалось их практически и не было, сложность была придумать цены, так как вообще было не понятно сколько стоит подобные курсы. После того как провела успешную акцию на сайте Биглион  появились конкуренты – все ринулись учить плести косички! Поэтому, мне кажется, что я отчасти виновата в том, что сейчас косы это просто супер-модный тренд в москве.

Часто мне пишут, задают вопросы о том, как открыть такую же школу или с чего нужно начать, чтобы открыть такую школу! Я считаю, что неважно какая у вас ниша – косички, прически, мыловарение, косметика, духи, средства для похудения или еще что-то – неважно – главное чтобы вы были сумасшедшими в этой теме, это должно быть вашим любимым делом, вашей рутиной!!!

Если у вас нет такой страсти к тому, чем вы занимаетесь, то, скорее всего это вам быстро наскучит – месяц, год,  два...

Почему ты решила покорять именно Интернет? Есть ли у тебя какие-то оффлайн источники набора клиентов или только Интернет?

Конечно, я пробую разные методы: листовки, буклеты, участие в социальных проектах и тематических выставках… Но интернет, это самый эффективный способ привлечения новых клиентов.

Основной поток клиентов приходит с сайтов купонаторах. Также у нас хорошо работает сарафанное радио, которое, оказывается, можно тоже контролировать и регулировать!

И я с гордостью могу сказать, что за все время не было ни одного недовольного ученика и плохого отзыва о нас, потому что у нас самые лучшие условия обучения и мы способны угодить всем!

Что из маркетинга ты используешь в своём бизнесе? Можешь рассказать про 2-3 сильные техники, которые у тебя работают на отлично?

Конкретно у меня «на отлично» работают сайты-купонаторы, но здесь тоже есть свои нюансы, нужно чувствовать, что пойдет хорошо, а что нет, вкусы людей меняются, мода меняется, и все кругом очень быстро меняется!

Акции нашей школы достаточно успешны и проходят постоянно, несколько раз в месяц!

Для меня в бизнесе во всех моментах важна красота – красивый маркетинг, красивая реклама, красивый сайт, красивые акции, письма и сотрудники, кругом красота! Это ключевое слово и миссия моих проектов!

Использовала ли ты какой-то первоначальный капитал? В чём он заключался и сложно ли было его найти?

Для начала капитал нужен был только для того, чтобы сделать сайт (около 3000 рублей)и запустить рекламу в интернете (около 500 рублей!)! В то время, когда ты тестируешь нишу и понимаешь, что ниша хорошая — люди тебе звонят и звонят много раз в день, ты совершенно каким-то чудом находишь нужные тебе ресурсы, деньги, людей и т.д. 

На этом этапе происходит много чудес, ты не знаешь откуда и каким образом, но все складывается удачно! Просто нужно загнать себя в такие рамки, в которых невозможно «не делать»!

Если у тебя более 30 человек, которые хотят отдать тебе свои деньги, за то, чтобы ты научила их плести косички – то ты просто не можешь не найти помещение и деньги для того, чтобы провести первое занятие! Поэтому загоняйте себя в рамки и делайте!

Сколько сейчас человек в твоём бизнесе? Чем они занимаются?

Сейчас в моей команде 8 человек: 3 преподавателя, администратор,  дизайнер, фотограф, ответственные за соц.сети и рекламу в интернете и уборщица! Все занимаются своими делами, но у всех есть одно главное общее дело!

Я стараюсь подбирать в команду только лучших мастеров своего дела, настоящих профи, которые не могу жить без того, чем они занимаются!  У нас есть миссия нашей компании — внутренняя, то есть только для нас и миссия внешняя, которая есть на нашем сайте: мы учим людей быть красивыми.

С нами красота доступна каждому. А внутренне все знают, что ArtSchool это место, где каждый может реализоваться и раскрыть свой творческий потенциал! Самое сумасшедшее желание может быть воплощено в жизнь! Когда уходят ученики, мы остаемся и творим, придумываем, сочиняем…

Какие планы на ближайший год? Каким видишь свой бизнес?

Планы на ближайший год грандиозные, несколько секретных проектов, партнерства с интересными людьми и масштабирование бизнеса. А также участие в крупных выставках!

Как думаешь, в ближайшее время это будет твоим основным проектом или будешь создавать что-то ещё?

Конечно это мой основной проект, но мне не сидится на месте! Мне постоянно хочется внедрять что-то новое! В моей школе есть куда расширяться и к чему стремиться, индустрия красоты необъятна!

Были ли у тебя технические трудности в разработке сайта и как ты их решила?

Трудности были, тем более, если учесть, что я девушка! Я совсем не разбираюсь ни в программировании, ни в технике, но каким-то чудесным образом мне удалось самой создать сайт, за несколько дней, запустить рекламу и уже в первую неделю получить первые звонки! Мне помогли зарегистрировать сайт, а наполнением занималась только я, несколько бессонных ночей и у меня был красивый сайт shkolakos.ru!

У тебя есть ещё проект Фотоягода. О чём этот проект?

Fotoyagoda.ru это совместный проект с моей подругой, ради которого она переехала в Москву из моего родного Новосибирска, и не побоялась бросить там свою собственную дизайн студию. Она мега крутой фотограф, дизайнер, таких людей сложно найти и у нас грандиозные совместные планы. Фотоягода сейчас это небольшая фотостудия, где мастера школы причесок ArtSchool могут воплощать все свои сумасшедшие фото-идеи в жизнь в виде красивых фотографий.

Как считаешь, женщине сложнее в бизнесе или это миф?

Мне сложно говорить за всех женщин, так как мне повезло, я занимаюсь любимым делом, мне не сложно, если я сталкиваюсь со сложными делами, то я их делегирую другим. Женщинам во многом проще: они более гибкие и хитрые, могут делать несколько дел одновременно, они женщины. Но, я считаю, что все-таки главная функция у женщин это не бизнес, и об этом не стоит забывать. Кроме того, женщина должна быть нежной и ласковой дома, и акулой в своем бизнесе, у меня плохо получается переключаться с одного на другое, но я работаю над собой.

Что бы ты порекомендовала тем, кто хочет создать бизнес, но боится сделать первый шаг?

Последнее время все чаще люди пытаются копировать мой бизнес, хотят узнать секреты и т.д. Я уверена, что дело тут не в нише, а в том является ли это делом твоей жизни и готов ли ты заниматься этим, если тебе не будут за это платить!

Я желаю и советую всем искать дело своей жизни!

Возможно это то, в чем у вас уже есть опыт или высокое разрешение в какой-то области, или это ваше хобби. Ищите свою рутину! Я легко могу представить себя через 5 – 10 лет в этой нише. Я уверена, что далеко из области красоты я не уйду, я знаю куда и как я могу масштабировать свой бизнес.

А также не стоит много думать, нужно просто делать!

Если не знаете как делать – делайте как-то!!! Факт — существующий сайт продает лучше, чем несуществующий! Написанный текст продает лучше, чем не написанный! и т.д. 

Всем удачи!!!

Спасибо!

С уважением, Марина Уколова!
Арт-директор ArtSchool
shkolakos.ru

Нет похожих статей.

28-30 апреля 2012 года семинар "Прибыльный e-mail маркетинг"

Читать статью далее: Блондинки покоряют бизнес! История Марины

Автор Сергей Жуковский
Маркетинг 2.0 - Все права защищены

Года 4 назад, когда я только начинал заниматься профессионально блогами (b2b в том числе) я написал свою первую статью в журнал Директор. PDF оригинала статьи, к сожалению, найти не смог, в конце добавил только фото статьи с макросъёмкой :) Читайте.

Не секрет, что маркетинг сегодня является очень мощным двигателем продаж, а кадры основой любого бизнеса. Большинство предприятий сегодня сталкивается с огромной конкуренцией на рынке и эта конкуренция с каждым днём становится всё сильнее. Конкуренты то и дело стараются переманить то лучших клиентов, то самых преданных сотрудников. Поэтому на отделы маркетинга и управления персоналом, сегодня возложена очень большая ответственность. И многие руководители для себя чётко понимают, что старый клиент и опытный работник, дешевле и эффективнее новых двух. Поэтому главное, сегодня не просто что-то продать, сегодня важно завоевать доверие. Доверие как внутри компании, так и на рынке. Ведь с человеком, который доверяет вашей компании, работать всегда намного проще и приятнее, чем с кем-то, кто недавно пришёл с улицы. Новые клиенты ещё не знают специфики работы с вами, а только что принятые на работу кадры ещё неопытны. И очень важно, чтобы компания как можно скорее стала «своей» для них.

Как же всё это сделать?

Одним из способов завоевания доверия к компании является очень популярное явление – интернет-блоги. Это явление уже несколько лет используется многими западными компаниями как эффективный и очень дешёвый маркетинговый инструмент. Давайте рассмотрим, что же это такое и как оно работает?

Что такое блог?

Если выразиться в двух словах, то блог – это интернет-сайт в виде публичного дневника с комментариями. Записи блога открыты для чтения другим людям, а читатели могут эти записи комментировать.

Сегодня блоги стали очень популярным явлением во всём мире, а с недавнего времени многие компании феномен блогов начали использовать с пользой для своего бизнеса.

В отличие от большинства сайтов в интернете – блог личностен. У блога всегда есть один какой-то автор (либо группа авторов, если это коллективный или корпоративный блог) и блог всегда существует в контексте личности этого автора.

Записи в блог обычно идут в хронологическом порядке и напоминают путевые заметки. Именно в этом и кроется секрет успеха блогов. Они социальноориентированы.

Феномен блогов как-раз и состоит в том, что читатели блога и его авторы находятся в особой эмоциональной связи. Тут нет холодного безразличия, которое обычно царит на корпоративных сайтов. Редко к хорошему блогу можно быть равнодушным.

Что перейти от абстрактного описания, то в качестве примеров приведу несколько блогов крупных компаний:

• http://googlerussiablog.blogspot.com/ — Официальный блог корпорации Google в России.
• http://www.stardogs.ru/corporate — Корпоративный блог сети быстрого питания Stardogs.
• http://tut.blog.tut.by/ — Корпоративный блог белорусского портала TUT.BY.

Просто посмотрите на то, как устроены эти блоги и сразу станет понятно, что они из себя представляют.

Какие бывают блоги?

С корпоративной точки зрения блоги делятся на внутрикорпоративные и внешнекорпоративные. Чем они отличаются?

Целью внутрикорпоративных блогов является облегчение общения между сотрудниками. В больших компаниях сотрудники редко лично знают коллег из другого отдела или управления. Это вызывает недопонимание и «холодность» отношений. Внутрикорпоративные блоги как раз позволяют «смягчить» эти отношения. В таких блогах описывается вся «корпоративная кухня»: предложения поиграть в боулинг, информация о вечеринках, различные постановления руководства, обсуждения развития компании и так далее. То есть то, что посторонним людям читать не интересно, но является «горячей темой» для компании.

Внешнекорпоративные блоги нацелены как раз на внешнюю среду: клиентов, потенциальных сотрудников, инвесторов, партнёров. Эти блоги позволяют «приоткрыть завесу» над корпоративным таинством и создать доверительные отношения с людьми, зашедшими на блог. Такие блоги обычно нацелены на формирование имиджа компании как «своей» для потенциального клиента или сотрудника. На западе очень часто решение прийти на работу в ту или иную компанию принимается на основании чтения корпоративного блога. Более того, многие западные компании создают отдельно блоги, которые курирует отдел маркетинга и блоги, которые курирует отдел кадров.

Как работает корпоративный блог?

С технической точки зрения, блог представляет собой обычное программное обеспечение, которое интегрируется в сайт предприятия, либо создается отдельным сайтом.

С социальной точки зрения, блог представляет неформальный дневник, позволяющий приоткрыть завесу в корпоративный мир предприятия.

Дело в том, что блог не должен быть идеален. В этом его основная сила, которая может принести вашему бизнесу огромное количество преданных клиентов и сотрудников. Идеальным должен быть сайт предприятия, но только не блог. Тут важно стать «своим» для читателя. Руководитель компании запросто в блоге может опубликовать фотографии с последней корпоративной вечеринки или сотрудники компании могут делиться своими профессиональными секретами. Тут нет строгих правил, и именно этот факт привлекает читателей. Фактически это похоже не реалити-шоу, а у них рейтинги просто запредельные.

Более того, блоги позволяют делиться важной информацией внутри предприятия, которую всегда можно в них же и обсудить.

Меня часто спрашивают: «Как через блог привести клиентов?» или «Как блог помогает мотивировать сотрудников?». После подобного вопроса я сразу же предлагаю обратить внимание ну деталь, которую дал в начале этой статьи, а именно на то, что блог личностен.

Давайте сначала рассмотрим блог, как маркетинговый инструмент, а потом как инструмент для мотивации персонала.

Блог, как маркетинговый инструмент.

Прежде чем переходить к этом этапу, нужно сразу пояснить, что блог не делает прямых продаж. Для этого есть корпоративный сайт компании, которого я не касаюсь в этой статье. Сайт делает «холодные» продажи, похожие на то, как если бы на улице к вам подошёл незнакомый человек и предложил что-то купить. Конечно, если вам нужно то, что предлагает этот человек, то вы, скорее всего, купите. А если нет, то вы просто уйдёте. С сайтом такая же история. Но подумайте, а вдруг вам это что-то понадобится через год? Вы вспомните тот сайт, на который год назад случайно зашли? Сомневаюсь. Сайтов, подобных вашему сотни. Вот тут главную роль и берёт на себя блог. С блогом ситуация намного интереснее. Давайте покажу на конкретном примере.

Предположим, ваша компания занимается тем, что продаёт сантехническое оборудование. Помимо вашей компании на рынке существует ещё несколько десятков конкурентов, которые тоже занимаются сантехникой. Вашей задачей является получить конкурентное преимущество на рынке. Предположим у вас есть сайт, который не хуже чем у конкурентов, цены тоже примерно одинаковые и со стороны вы мало чем друг от друга отличаетесь. Как же стать заметней для заказчика? Как побудить купить его именно у вашей компании?

Конечно, с точки зрения интернет-маркетинга, вы, скорее всего, вложите деньги в раскрутку сайта, возможно, проведёте какие-то акции со скидками, вероятно организуете рекламную кампанию для своего сайта, но для малого и среднего бизнеса эти вещи, при постоянной финансовой поддержке, достаточно затратны. Что же делать? Вот тут как-раз и поможет блог.

Поскольку блог личностен (не забывайте про это), то читатель туда приходит не за тем, чтобы что-то прямо сейчас купить, а просто потому, что вы (или ваш образ) ему интересны как личность. Скорее всего, он где-то интересуется вашей отраслью, но пока не «созрел» для заказа. Ведь есть люди, которые принимают сразу же решение о покупке, а есть такие, которым нужно получить как можно больше информации и почувствовать себя частью этой отрасли. Такого человека ваш корпоративный блог как раз и «питает» этой информацией, а он как губка её впитывает. И угадайте с кем, потом у этого читателя будет ассоциироваться ваша отрасль? Когда он будет слышать или вспоминать понятия «сантехника», «смеситель», «душевая кабина» и подобные, то он сразу же будет переключаться именно на вашу компанию. Этот якорь чётко зафиксируется в мозгу клиента и даже через 10 лет он будет вспоминать именно вашу компанию, когда ему понадобится сантехническое оборудование.

Вообще работа с блогом похожа на процесс соблазнения. Сначала вы показываете богатый и интересный внутренний мир своей компании, становитесь симпатичны читателю, читатель начинает где-то уже ассоциировать себя с вашей компанией. Всё это создаёт доверие.

Само собой, это доверие должно потом оправдываться, иначе разгневанный потенциальный клиент в лучшем случае просто отвернётся от вас.

При ведении блога, ориентированного на маркетинг, очень важно придерживаться изначально выбранной линии ведения блога. То есть если в блоге вы описываете корпоративную культуру компании в целом, то не нужно потом переходить на личности и наоборот, если в блоге культивируются личности компании, то на этом и нужно делать акцент.

Блог, как инструмент мотивации персонала.

Западные компании всё чаще создают блоги, которые курируют менеджеры по подбору и работе с персоналом. Обычно на таких блогах рассказывается о жизни сотрудников компании, проводятся конкурсы, объявляются лучшие сотрудники месяца и публикуются небольшие интервью с работниками. Очень часто в таких блогах можно увидеть необычные моменты из жизни руководства. Дело в том, что сотрудники очень любят ругать руководство, которое якобы ничего не делает, а только и занимается тем, что не повышает зарплаты и заставляет работать. При этом мало кто из работающих в нижних и средних звеньях предприятия понимает, какой трудной и ответственной работой занимается топ менеджнент. Через корпоративный блог можно приоткрыть эту завесу. Топ менеджмент может рассказать, в рамках допустимости, о том, какие проблемы стоят перед предприятием, как прошли переговоры, какие цели необходимо достигнуть. Эти вещи сильно сгладят недопонимания между сотрудниками и начальством.

Руководители и ведущие работники могут через блоги делиться полезным и интересным опытом для новых и неопытных сотрудников. Это сильно помогает избегать тех «граблей», на которые могут нарваться многие молодые специалисты.

Сотрудники предприятия также могут делиться «снизу» теми проблемами, которые их беспокоят, и делиться своими интересными идеями решения тех или иных проблем. Это позволит менеджерам по персоналу находить и поощрять талантливых и сообразительных сотрудников, а руководству более объективно понимать ту картину, которая сегодня существует на предприятии.

Реальная история о том, как компания завоевала уважение интернет-пользователей.

Однажды, в одной российской компании, на заметку одного из сотрудников налетел шквал неадекватных реакций. В комментариях к заметке писали всякую бессмыслецу, в том числе различные нецензурные комментарии. Компания всем офисом читала это и чуть не впала в панику. Однако было принято решение не удалять всё это, а «чистить» только бессмысленные и нецензурные выражения.

После того, как волна неадеквата стихла, то компания просто вывесила у себя на блоге правила пользования их корпоративным блогом, которые обязывалась выполнять сама. Как выяснилось позднее, эта акция была скомпрометирована конкурентами этой фирмы. Однако, когда правда «всплыла», то уважение к этой компании заметно усилилось. Читатели прониклись доверием к компании, которая не поддалась на дешёвые провокации со стороны конкурентов.

Выводы

Блог сегодня является очень перспективным и очень эффективным средством в маркетинге и процессах управления персоналом. Как показывает зарубежная и отечественная практика, потенциал у блогов, как социальных и маркетинговых инструментов, очень высок при относительно небольших затратах на его создание и поддержку. Все эти преимущества перед многими другими аналогичными средствами, позволяют его достаточно быстро и просто внедрить практически на любом предприятии и получать эффективную отдачу.

P.S.Все ссылки в статье даны исключительно в ознакомительных целях и не являются рекламными. Редакция может изменить их на любые другие. Пример из жизни взят с блога компании Stardogs. Картинка взята с блога издательства Манн-Иванов-Фербер.

 
Для увеличения нажмите картинку

Рекомендую почитать:

1. Сергей Жуковский о Корпоративных блогах

28-30 апреля 2012 года семинар "Прибыльный e-mail маркетинг"

Читать статью далее: Блог – инструмент новой экономики

Автор Сергей Жуковский
Маркетинг 2.0 - Все права защищены

Нашёл свою статью для журнала “О рекламе”. Статья о том, как внедрить инфомаркетинг в бизнесе. Сейчас редко освящаю эту тему публично, поскольку одновременно иногда веду 15 компаний, так что описывать процесс просто некогда. Но многим будет интересно. Читайте :)

Эту статью я решил написать в помощь тем бизнесам, которые достигли некоего «потолка» в продажах и не знают куда дальше развиваться, чтобы увеличить количество реализуемых товаров и услуг. Давайте на этом сейчас остановимся и попробуем проанализировать ситуацию, для того чтобы понять, почему это происходит.

Итак. Каждый владелец бизнеса естественно заинтересован в том, чтобы продажи компании в лучшем случае постоянно росли. Несомненно, добиться постоянного роста сложно. Зачастую получается так, что какое-то время продажи растут стремительно. Обычно это происходит после открытия компании, когда идёт активное привлечение клиентов, рынок растёт, директор компании гоняет менеджеров и всё неплохо. Но через некоторое время начинается процесс, когда количество новых клиентов начинает снижаться, старые покупают меньше, а в некоторых случаях случается спад продаж.

В этом случае старые методики уже не работают. Рост компании упирается в невидимый «потолок», который не получается пробить. Старые менеджеры «кормятся» на существующей клиентской базе, не особо желая искать новых покупателей, реклама работает уже не так, маркетинг тоже «проседает» и вообще непонятно что делать.

Это ещё цветочки. Тут оказывается, что былой пыл сотрудников куда-то пропал, лучшие и преданные работники начинают писать заявление на увольнение, в поисках новых карьерных перспектив, потому что в Вашей компании рост прекратился и повышение в таких условиях вряд ли «светит».

Нужно немедленно что-то делать. Причём срочно, иначе бизнес окажется на грани разорения.

Тут как раз и приходит очень интересная и работающая модель спасения компании, которая называется Инфомаркетинг.

Эта модель давно и успешно применяется многими западными компаниями, а также лидерами на отечественных рынках. Давайте разберём эту модель более подробно.

С этой моделью я столкнулся около пяти лет назад, когда у меня возникла проблема, которую я описал выше. У меня перестали покупать мои услуги. К тому времени я прочитал огромное количество литературы по маркетингу и начал искать какие-то пути выхода из кризиса. Кое что работало, кое-что не очень.

Тогда я стал искать какие-то материалы по партизанскому маркетингу, потому что в то время в страны Восточной Европы активно приезжали довольно много различных консультантов из США, которые проводили семинары по этой теме.

Нужно отметить, что техники партизанского маркетинга отлично сработали в тактическом плане, но в стратегическом применять их было сложно, потому что задача партизанского маркетинга найти целевую аудиторию и удивить её. А делать более одного раза один и тот же сюрприз нельзя, потому что второй раз он уже не будет сюрпризом, поэтому приходилось постоянно придумывать что-то новенькое.

Однако одна из применяемых техник оказалось очень эффективной в стратегическом плане. Это техника инфомаркетинга.

По своей сути инфомаркетинг представляет из себя ступенчатые продажи. Я думаю, что Вы знаете, что продать клиенту сходу какой-то дешёвый товар намного проще, чем что-то дорогое. Редко кто сходу покупает стиральную машину или автомобиль. Обычно до этого человек долго приценивается, покупает журналы, ходит по сайтам, читает отзывы и делает из обычной покупки целый ритуал. Зато покупая шоколадку, открытку, зубную пасту и прочие дешёвые товары, мы ничего подобного не делаем. Мы берём товар, идём в кассу и оплачиваем.

Также общеизвестно, что если человек у Вас уже что-то купил один раз, то второй раз продать ему намного легче. Почему? Да потому что у него уже сломлено недоверие к Вам. Он однажды уже платил Вам деньги и получил за них то, что хотел. Поэтому поднять клиента с нуля до $100 намного сложнее чем со $100 до $1000. Естественно при условии, что клиент платёжеспособен.

Именно для этого и существует понятие инфомаркетинга.

Как думаете, что в мире имеет самую низкую цену и самую высокую ценность?

Если Вы подумали об информации, то правильно сделали. Именно информация ценится для людей больше всего. Именно из-за нехватки информации, многие делают из покупки ритуал. Именно за нужную информацию платят самые большие деньги.

Хотя если вдуматься, то сама по себе информация не имеет какой-либо ценности. Слова, байты, буквы – как это оценить?

Именно этот момент и используется в инфомаркетинге. Поскольку информация для людей имеет огромную ценность, а абсолютная стоимость её в целом небольшая, то на этом и играют профессионалы.

Например, если у Вас сломался автомобиль. Вы пришли к автомеханику узнать, в чём там проблема. Для автомеханика это обычный вопрос, который ему задают десятки раз в день. Ему ничего не стоит ответить на него, а для Вас это просто что-то невероятное. Вам через час надо на встречу с президентом ехать, а машина не заводится. Вы готовы любые деньги отдать ради того, чтобы починить машину, чтобы добраться до места встречи.

Так вот для Ваших клиентов – Вы тоже вроде того автомеханика. Им нужно как-то решить проблему, но они не знают как. Есть множество предложений, но какое из них лучше? Особенно это касается продажи услуг. Если товар можно попробовать, потрогать, увидеть, понюхать, то услуга – это «кот в мешке». Пока не сделают – оценить невозможно.

И вот тут инфомаркетинг и проведёт клиента по ступенькам продаж к Вашему заветному товару или услуге.

Но хватит теории.
Давайте покажу на практике как это работает. 

Итак. Поскольку я люблю всё показывать на примерах, то давайте возьмём некую условную компанию, назовём её «Випхаир», которая специализируется на модных и оринигальных причёсках и сопутствующих услугах. Директору компании «Випхаир» Михаилу Иосифовичу Манну захотелось внедрить инфомаркетинг в своей компании с целью повышения продаж и лояльности существующих клиентов. Большинство клиентов приходит в компанию Михаила Иосифовича по рекомендациям других его клиентов. Получается такое сарафанное радио. Многие клиенты сильно сомневаются сначала, потому что слабо представляют, что же из себя будет представлять причёска и вообще их внешний вид, после посещения салона Михаила Иосифовича. Им нужно больше информации.

И тут Михаил Иосифович с большим удовольствием идёт на встречу к своим любимым клиентам. Он выпускает бесплатный информационный продукт под названием «10 шагов в идеальной причёске».

Обозначим это действие со стороны Михаила Иосифовича как Шаг №1.

Что представляет из себя этот информационный продукт? Это обычная брошюра, формата А5 с красивой обложкой, замечательными фотографиями и подробным описанием тех 10 шагов, где описывается, что нужно сделать для того, чтобы получить идеальную причёску.

Сразу хочу заметить, что там не рассказывается как это сделать. То есть в бесплатной брошюре рассказывается именно о том, какие шаги нужно сделать к идеальной причёске, но не рассказывается подробная технология этих шагов. Это очень важно.

Дальше Михаил Иосифович позаботился о распространении этой брошюры. Он запустил небольшую рекламную кампанию в тематических журналах, которая гласила: «Приди в салон «Випхаир» и получи абсолютно бесплатно книгу «10 шагов к идеальной причёске» от ведущих стилистов».

На самом деле книга была не совсем бесплатной. Все кто приходил в салон, чтобы получить книгу, должны были оставить свои контакты. Это был на самом деле очень грамотный ход со стороны Михаила Иосифовича.

Дело в том, что таким образом он собирал контактные данные потенциальных клиентов. Вряд ли за такой брошюрой пришёл бы заводской рабочий. Ну и нужно ли говорить о том, что в брошюре была реклама салона «Випхаир» и отзывы довольных клиентов? Я думаю, что это понятно.

Несомненно, информация в брошюре была отличной, с очень хорошими фотографиями, ответами на типичные вопросы клиентов, а также с отличной скидкой в 30% на стрижку в салоне в течение 30 дней со дня получения книги. Кто же откажется от такого щедрого предложения?

Через месяц у Михаила Иосифовича уже была база данных о тысячах модниц города, которые получили его замечательную книгу и изучали от корки до корки советы ведущих стилистов города.

Через некоторое время у Михаила Иосифовича в салоне начала расти очередь модниц, готовых получить свою скидку, а также замечательную причёску.

И вот тут-то Михаил Иосифович приступил к следующему этапу своей инфомаркетинговой кампании, которую мы назовём Шаг 2.

Понятное дело, что услуги в салоне «Випхаир» были недешёвыми для большинства модниц и модников, поэтому нужно было их убедить в качестве предоставляемых услуг, а заодно приучить платить, чтобы они уже не боялись нести деньги в салон.

Для этого Михаил Иосифович нанял специальных людей, которые помогли ему создать небольшой видеокурс на DVD, который он назвал «Очаруй и шокируй. Как создать неповторимую модельную причёску?». В этом видеокурсе профессиональные стилисты и специальные модели, показывают на видео как делаются неповторимые и шокирующие причёски. Всё это комментируется, рассказываются нюансы и уже даётся ответ не только на вопрос «Что делать?», но и раскрывается секрет «Как делать?».

Этот курс выставляется на продажу за довольно небольшую цену, которую не жалко отдать за такую ценную информацию.

Теперь для тех, кто получил свою книгу, курс предлагается с небольшой скидкой, которая действует в течение тех 30 дней. Любая модница может прийти в салон и купить этот уникальный курс, чтобы научиться делать отличные причёски.

На этом шаге «убиваются сразу 2 зайца». Во-первых, клиент приучается платить Вам деньги. То есть фактически он переходит из разряда потенциальных клиентов, в разряд клиенты. Во-вторых, Вы обучаете клиента тому, как Вы работаете. Соответственно у него сразу уничтожаются различные сомнения относительно качества Вашей услуги или товара. И Михаил Иосифович прекрасно это понимает.

Помимо этого, Михаил Иосифович предлагает своим клиентам оставить отзыв о видеокурсе, а также о своих услугах. Каждый, кто оставляет отзыв на специальном бланке, получает специальный подарок в виде «пробника» губной помады от партнёра Михаила Иосифовича, компании «Мегафейс». Я уже не буду говорить о том, где большинство клиентов «Випхаир» покупают косметику, хорошо?

Именно поэтому для особо пугливых и сомневающихся клиентов у Михаила Иосифовича существует толстенькая папочка с восторженными отзывами его клиентов.

Ну и дальше идёт следующий этап, который мы назовём Шаг №3.

На этом шаге менеджеры «Випхаир» продают всем, кто хоть что-то купил у них, свои основные услуги, автоматически переводя клиентов в разряд постоянных, подписывают их на различные акции, включают их в CRM систему и прогоняют дальше по бизнес процессу. Также клиентская база попутно сдаётся в аренду салону «Мегафейс», как стратегическому партнёру, снабжающего «Випхаир» бонусными пробниками.

В итоге вот такого несложного процесса Михаил Иосифович и компания получили отличную базу постоянных довольных клиентов, большой прирост базы потенциальных клиентов, обучающую рекламу и широкую огласку среди целевой аудитории.

Давайте теперь подробно и пошагово разложим этот процесс.

Шаг 1 и Шаг 2 мы назовём frontend. Эти шаги у нас на передовой. Они нам нужны, чтобы заполучить базу потенциальных клиентов и приучить людей платить именно нам, а не конкурентам.

Шаг 3 назовём backend. На этом шаге продаются уже наши основные услуги, на которых делаются основные деньги и идёт работа с постоянными клиентами.

Шаг 1

У него одна цель – получить контакт. На этом шаге делается очень дешёвый либо бесплатный продукт, который выдаётся в обмен на контакты. Продукт может быть электронным. Например, в виде электронной книги, обучающей аудиокниги, видеоурока и т.п. При этом его стоимость будет практически нулевой. Контакты можно собирать при этом через сайт компании.

Однако тут нужно осознавать, что электронные товары ценятся меньше чем материальные. Поэтому нужно обязательно знать с какой аудиторией Вы работаете. Если у Вас дорогой backend, который Вы продаёте директорам и владельцам бизнесов, либо в премиум сегмент, то электронные товары тут неприемлемы. Это обязательно должен быть диск или книга.

Бесплатный информационный продукт должен обязательно иметь отличное содержание. Это не должна быть реклама компании. В этом продукте должна решаться самая большая проблема Вашей целевой аудитории. Причём тут ни в коем случае не должно быть технологии решения проблемы. Только шаги, которые нужно сделать в направлении решения. То есть ответ на вопрос «Что делать?», а не «Как делать?».

Реклама этого продукта должна быть тоже масштабной. Бесплатные вещи зачастую рекламировать сложнее, чем те, за которые берутся деньги. Этот продукт должен раздаваться всем Вашим клиентам также.

Естественно там должны быть отзывы Ваших клиентов, специальные предложения и ответы на типичные вопросы.

Фактически этот продукт должен позиционироваться как некая «волшебная пилюля», которая решит проблемы целевой аудитории. Ценность в глазах потенциального клиента должна быть просто фантастически зашкаливающей.

Всех людей, пришедших к Вам на этом шаге Вы должны фильтровать. Некоторые просто возьмут что-то и уйдут, другие на это шаге уже что-то купят. В любом случае в момент раздавания бесплатности нужно делать действие, которое называется follow up. Это значит, что сразу же что-то продавайте. На этом шаге можно сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Как это сделать я не скажу. В каждом бизнесе всё индивидуально. Где-то сработает скидка, где-то бесплатный сервис, где-то уникальность товара. Но такое предложение всегда должно быть.

Теперь, если клиент не купил – переходим к шагу №2.

Шаг 2

На этом этапе цель – приучить платить. Если у Вас довольно дорогие услуги или продукты, то этот шаг может быть разбит на несколько шагов, где Вы постепенно создаёте «лестницу продаж» к основному продукту – backend.

На этот шаг нужно перевести клиента как можно скорее, пока он не «остыл». Очень желательно совместить его с Шагом №1. Если на первом шаге не удалось продать, то последующие 30 дней будут решающими для Вас. Обычно в течение 30 дней человек ещё разгорячён и ему можно что-то продать, потом уже намного труднее.

Поэтому в этот период очень полезно постоянно держать себя в поле его зрения. Можно позвонить и поинтересоваться, помогла ли ему информация, можно периодически писать ему с хорошими предложениями, слать факсы, писать e-mail-ы и т.д. То есть сделать всё, чтобы он купил Ваш недорогой продукт.

Этот продукт не должен быть электронным. Он обязательно должен быть физическим. Это может быть книга или диск (можно и то и другое). Если получатель продукта находится далеко и доставка займёт несколько дней, то можно выдавать электронные копии, которые клиент может изучать до того, как получит книгу и диск. Но физическая копия должна быть обязательно.

В этом продукте Вы уже описываете технологии и отвечаете на вопрос «Как делать?». Конечно, не нужно раскрывать все секреты. Описываете решение только начальных проблем. Например, накачивать колёса и менять запаски клиента можно обучить делать самому, а вот ремонт двигателя, подвески или кузова уже не стоит. На этом Вы основные деньги зарабатываете и не нужно отдавать «свой хлеб».

Однако тут тоже нужно делать продукт с отличной ценностью. Описание всех процессов надо делать пошагово, чтобы понял даже Гомер Симпсон.

Если Вы научите клиента решать самые назойливые проблемы самому, то Вы автоматически избавитесь от неинтересных заказов, а клиент раструбит о Вас как о специалисте везде, где только можно.

Можете не сомневаться, что Ваш диск посмотрят ещё с десяток его друзей, поэтому реклама Вам обеспечена.

Само собой информация Вашего инфопродукта должна быть рабочей и просто обязана решать заявленную проблему клиента. Это очень важно.

Если в течение 30 дней клиент ничего не купил, то снижайте активность. Можете начать рассылать что-то раз в месяц. Но ни в коем случае не оставляйте клиента. Вы всегда должны быть рядом с ним.

Если же он купил, то обязательно возьмите отзыв о продукте, а также делайте follow up с продуктом или услугой backend. Опять же, тут есть всего около 30 дней на продажу. По статистике, если человека «зацепило» Ваше предложение, в 96% случаев, он воспользуется им в течение месяца.

Шаг 3

На этом шаге уже непосредственно идёт продажа backend. Здесь у Вас есть уже клиент, который есть у Вас в базе данных, который уже знает, что платить Вам можно, который понимает, что Вы профессионал в своём деле и можете решать его проблемы.

Теперь главное продать клиенту решение его проблемы. Затем получить от него отзыв и перевести в разряд постоянных клиентов. Такого клиента уже можно отдавать в account management и работать с ним как с постоянным.

Помимо всего, такому клиенту имеет смысл продавать сопутствующие товары или услуги. Например, починив двигатель, можно предложить помыть машину, пропылесосить, подкрасить царапины, поменять масло и т.п. 

В ряде случаев, продажа таких мелочей может в сумме дать прибыль, как и основная услуга backend. Этим принципом пользуются многие рестораны фастфуд, когда к основному блюду предлагают десерт, чай или мороженое. Стоит недорого, но даёт до 30% оборота.

После продажи сопутствующих товаров, можно направить клиента партнёрам на доработку. Например, после ремонта машины, порекомендовать заехать на ближайшую заправку, с которой Вы состоите в партнёрских отношениях.

Ну и после этого дальше продолжаете сопровождать клиента до тех пор, пока он не против.

Шаг 4

На этом шаге Вы возвращаетесь к тем, кто ничего не купил, и работаете с ними отдельно. Стратегий с такими людьми много, поэтому в этой статье описывать это не буду.

Идеальный покупатель.

Хочу затронуть ещё такой момент, который многие упускают из виду. Вы должны чётко понимать, кто у Вас покупает. Фактически это Ваш идеальный покупатель.

Идеального покупателя можно определить по трём основным характеристикам.

Первое. Человек хочет этот продукт. Это очень важно. Многие знают, что многие молодые девушки хотят быть красивыми, а многие молодые парни хотят быть умными. Вот это и надо учитывать. Здоровому человеку намного сложнее продавать лекарства, чем заболевшему.

Второе. У человека должны быть средства на покупку. Если Вы продаёте яхту за $1 000 000, то нет смысла делать лестницу продаж в среднем классе. Как бы ни хотел рабочий купить яхту, его мечта так и останется мечтой, потому что денег на покупку яхты у него нет.

И третье. Человек должен иметь возможность принимать решение. Это касается многих компаний. Например, менеджер по продажам очень хочет заказать тренинг для продавцов, у фирмы есть на это деньги, но решения в фирме принимаются директором. И как бы не горел желанием менеджер, директор можно банально зарубить эту идею, потому что у него своё видение на этот счёт. К сожалению, на этот параметр очень мало кто обращает внимание.

Итого, чтобы получить своего идеального клиента, необходимо чтобы все эти три характеристики были у человека, на которого нацелена вся эта кампания.

И уже отталкиваясь от идеального покупателя, нужно выстраивать всю лестницу, по которой за ручку Вы будете вести человека к решению его проблем.

Конечно, то что описано в этой статье, это очень упрощённая модель инфомаркетинга. На самом деле всё намного интереснее и многограннее. Описать в одной статье то, что накоплено и протестировано пятилетним опытом, очень сложно. Да и этот опыт до сих пор не понимает всех процессов, которые затрагивает инфомаркетинг. Цель этой статьи – показать упрощённую формулу, которая поможет удвоить продажи.

К сожалению, на русском языке сегодня существует довольно мало материалов по этой тематике. Поэтому если Вы хотите получить больше информации по этой теме, то я рекомендую обратиться к иностранным авторам. Поищите книги и статьи таких людей как Dan Kennedy, Yanik Silver, Jeff Walker, Eben Pagan или Bob Serling. Все эти авторы, довольно продолжительное время работают в сфере инфомаркетинга и очень здорово там преуспели.

Также можете писать мне на e-mail: info@marketing2.ru, я вышлю Вам книги по интересующим Вас темам.

Удачи Вам в бизнесе! Увеличивайте продажи!
P.S. Все имена и названия компаний в статье вымышлены.
Сергей Жуковский, бизнес-консультант, www.marketing2.ru  

Оригинал статьи можно скачать здесь…

Нет похожих статей.

28-30 апреля 2012 года семинар "Прибыльный e-mail маркетинг"

Читать статью далее: Инфомаркетинг – уникальный способ удвоения продаж компании

Автор Сергей Жуковский
Маркетинг 2.0 - Все права защищены

Полную версию записи конференции “Трафик 2012” можно получить здесь…

Рекомендую почитать:

1. Выступление на конференции “Мастеринфобиз 2011”

28-30 апреля 2012 года семинар "Прибыльный e-mail маркетинг"

Читать статью далее: Выступление на конференции “Трафик 2012”

Автор Сергей Жуковский
Маркетинг 2.0 - Все права защищены

В видео звук чуть-чуть рассинхронизирован с видео, но думаю Вам это не помешает найти для себя много нового в моём выступлении.

Получить полную запись конференции можно тут…

Нет похожих статей.

28-30 апреля 2012 года семинар "Прибыльный e-mail маркетинг"

Читать статью далее: Выступление на конференции “Мастеринфобиз 2011”

Автор Сергей Жуковский
Маркетинг 2.0 - Все права защищены