i Steward | Notes from a native Chinese student

Shout out to our program-Shanghai Summer Intensive Program (SSIP)

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Mon, 05 Apr 2010 15:04:00 +0000

Hi everyone, this time I'd like to introduce you to a fresh new project I have been working on with my fellow entrepreneurs recently- the Shanghai Summer Intensive Program(SSIP).
With the World Expo 2010 about to come this summer in Shanghai, we tailor-make this program for those who want to join the fabulous event.
For more, please visit our site www.chinassip.com, or feel free to contact me via my personal email steward.du[at]gmail.com.

About the program
Shanghai Summer Intensive Program (SSIP) was conceptualized and made a reality inspired by the upcoming 2010 Shanghai EXPO and the need from international students to understand China. The program began as an academic project 3 years ago, then became a campus club that as assisted international students in Shanghai to get better adaptable in the new environment.

The main organizers of the program are people from various backgrounds, including young entrepreneur Eric Hu (who founded a service firm for soon-to-graduate students during college), student leader Yangdong Zhang (who's the chairman of the student association in Tongji University) and Xiaodong Du (yup, this is me who has much experience in English education and also works in different instructive projects on topics about China:-P).

We're passionate about what we have been doing in promoting exchange for students around the world. We have proved it can work, and we've scaling up now. SSIP is still relatively small, but if it grows as rapidly as we hope, it could begin to do a whole lot of good. On this note, we wish all of our participants a fantastic and relaxing summer stay in China.

Upcoming of new blog

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Sat, 11 Jul 2009 13:33:00 +0000

Just want to make a quick shout to the folk... Sorry for the lack of update here, that's because the GFW in my country has been blocking the google blogging site since May.

However, I am already testing wordpress these days, and about to transfer everything to a new server very soon. Gonna release the new link when it's done, so see you soon :)
Have a great time everyone !

[Guest Post] Shisace的限时销售日记

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Sun, 10 May 2009 15:59:00 +0000

iSteward Note:What's up everybody!五一假期过后，大家又重新投入繁忙的工作了吧。我今天要隆重向大家推荐一篇文章-《Shisace的限时销售日记》。文章的经历来自作者Shisace两天的销售经历(或者更准确应该是推销经历)。收到邮件到发布前，我把全文从头到尾整整读了两次，内容精彩且令人回味！Shisace是比我低一届的学妹，工科背景，我特别希望将此文推荐给低年级的同学，文中是一个学生初出社会的缩影，她遇到形形色色不同背景的人，以及通过独特的角度对销售传神地作出了诠释。文中处处流露出真实心情和有趣机灵的片段，我自己上个月一整个月也在做类似的事情-介绍商品->倾听消费者->理解消费者->制定策略->观察市场反应...因此感触亦很深，我希望每个读者都喜欢这篇文章！

任务：某次限时销售励志书籍《成长比成功更重要》
by Shisace

Hi阿杜，之前说要写篇感想给你看看的，只是思绪比较乱，整理起来比较繁冗，洋洋洒洒写了一万多字，希望把每一个细节都写得仔细些。关于职业发展的问题，我一直很关注，也在不断地探讨、摸索和反思。在这里，我也收获了很多知识和体验，同时也收获了成长。希望以这次参加的xx限时销售体验跟更多的人共勉！我的联系方式：shisace.xu#gmail.com。

书本内容提要:30个“微软小子”的成长故事证明一个道理；所有天才都是教育出来的。最重要的事情不是“打败别人”，而是“成为最好的你自己”。
李开复、许峰雄、张亚勤、沈向洋、张宏江……书中每一个真实的故事，每一段生动的点评，每一句诚恳的话语都可以成为成长之路上的坚实阶梯，可以让学生、家长和老师知道自己该怎样做才能不断成功。

翻阅此书，留给我的感觉是平淡。这本书没有一句很惊世骇俗的话语，也没有什么标新立异的观点，但久萦心中的是一种似曾相识的感觉。我惊奇地发现那些“微软小子”的经历、性格乃至于一些想法，都跟我那么的相似，但是什么使得他们走向了成功，又是什么使得我身上的这些“成功特质”慢慢地被消磨，成为芸芸众耳？这是每一个看完这本书的人都不得不面对的问题。如今市面上，同类型的书很多很多，我想这本书的不同之处就在于它所讲述的故事，无论是你或者他，都能在里面找到一些共同点，一些现在的或曾经的自己的影子，这些共同点或影子会带领我们走入更深的思考。

扯远了，回到这次销售体验。我过往没有一点销售的经验，在销售过程中会出现些什么情况，到时怎么很好地应对，说实话，我心里也没有底。但作为组长，为了团队，我必须得承担压力，给队员们鼓励和支持。对于这次体验，我的心里有两个目标：
-对于团队，我要带领团队，夺得第一，尤其是梦韵不在，我更希望能做得更好，不让她担心我们，并能用我们的好消息给远方的她带来快乐，愿她快快地好起来。
-对于我自己，我更期望是借此机会，和不同人打交道，不是仅仅将书卖出去，而是通过自己感染对方，让对方认可我而买下书。

--限时销售要求
1、销售时间：周六上午7：00～周日下午15：00
2、最低要求：每人不得少于3本。
3、不得低于本书的价格（￥25.00）销售，可尝试以高于本书的价格销售。
4、只能面对面销售，不得通过网络、朋友介绍或电话联系销售；不可向熟人销售；不可打慈善的名义。

--前期调研
我给组员们分配任务，让每人至少找二十个人做问卷调查，对象包括学生和职业人士等等。调查结果表明：
（1）大部分大学生不愿意从我们这里买书。因为学生很懂得运用网络资源，要么下电子书，要么到卓越网或当当网上买打折的。而学生愿意出高价的情况一般有两种：纪念版或有名人签名。因此，我们打消了在大学卖书的念头。
（2）我们认为此书的购买对象以中学生和学生的家长为主。因为中学生缺乏经验，而那正是我们所拥有的，可以给他们指导和鼓励，然后把这本好书推荐给他们；对于家长，他们望子成才心切，我们可以给他们的是我们的成长经历和心得体会。
（3）如果要卖出高价，我们则以三十岁以上的中年人为主。他们有钱有成就，想的就是回馈社会，出高价完全看我们自己而不是书，增加书的唯一附加值就是我们自己。

--地点选择
基于调研的结果，我们推断本书的销售对象有三类：中学生，学生家长，还有就是被定义为想回报社会支持我们这个活动的有钱人。因此，我们初步定下了销售的地点：
（1）针对中学生——教育机构如华浦、英孚、新世界和新东方等等。
（2）针对学生家长——学乐英语、迪士尼英语和青少年活动中心。
（3）针对有钱人——高级住所，机场，新天地，人民广场和徐家汇等人流量大的星巴克，麦当劳，肯德基。
由于组员都得上课，没有时间去踩点，我们只能靠网络和人脉来查探这些地点是否适合。我从我实习公司的经理口中得知，高级住所都有保安严格把守，没有身份认证我们是进不去的，而机场也只有安检之后，人们才会空下来，我们没有机票，根本进不了候机厅。于是，两个本来很抱希望的地方就不得不放一放了的。而新天地又因为有摄像头，且对那边环境不熟悉，未免与保安产生冲突，我们还是另选他处了的。

--销售策略
目标客户：
（1）对于中学生，我们以经验感染他们。
（2）对于家长，我们以成长心得与他们分享；另外还可附送免费的家教介绍。
（3）对于有成就的人，我们用我们的信念打动他们。
销售：
（1）我们保证每个组员完成至少三本的任务，所以并不制定高价战略，三本之后，可以尝试高价战略。
（2）为了减免陌生销售带来的敌意，我们制备了挂件（总成本为2元），说明自己的身份，显得正式些，更有信服力。

--路线设计
第一天人民广场。
7：45-8：30之间，我们在新世界，一起卖书。
8：30—12：00之间，我们分散到星巴克，麦当劳和肯德基等地方去自由销售。
12：00-13：00之间，我们在新东方门口集中卖书。
13：00-16：00之间，自由销售（推荐可到书城、新天地或吴江路小吃街）
16：15-17：00之间，到新东方门口集中销售。
17：00之后，自由销售。
第二天徐汇区（自由销售）
学乐英语 / 青少年活动中心

--2009年3月14日--

7：30，和大家碰了个头，然后一起赶往新世界英语培训机构，可惜在网上查到的上课时间和实际的并不相符，我们都去得太早，被楼下的保安先质问了一番，我们佯装是来上课的学生，但还是被赶了出来。从一开始，计划就跟不上变化了。因为太早，人民广场这一片都很冷清，我提议大家一同到人民公园来试试看早起锻炼的人，也相当于给自己磨磨刀吧。于是，我们各自分散去卖书了。

--出师不利--
虽然自己的性格与陌生人交谈完全是没有问题的，但带着某种目的很刻意地去跟别人谈，心里总有一种不安的感觉。小道旁，一个身着黑衣、悠然自得的爷爷坐在椅子上晒太阳，我和兔兔就认准他了，鼓起勇气冲了上去，但那人说他是外地人，不识字，所以不看书。当时我心里已经凉了半截，想想也是，像爷爷奶奶这种年纪的，识字的人的确不多。但我们还是不愿放弃，也尽量多聊聊看他有没有孙子孙女，毕竟可以买给他的儿子或女儿看看，这对抚养教育后辈还是很有好处的。那爷爷说孩子都长大了，孙子他也管不着了，所以不肯买。但因为是第一个售书对象，我和兔兔怎么都不愿放弃，最后那人干脆不说话，愣生生地把我们赶走了。第一次尝试遭受了失败。

--卖出第一本--

我们很快地调整心态，又向一个坐在秋千上的老爷爷走去了。那爷爷一听我们是卖书的，就变了脸色，说他在等人没有空，让我们走，在劝说之间却引起了另外一个路过的叔叔的注意，他很主动地凑过来，问我们在做什么。我和兔兔都喜出望外，给他简单介绍了这本书之后，还结合了我们读大学的一些感悟。那叔叔是个哈尔滨人，身上有北方人的淳朴和踏实的特质，女儿今年读高三了，言谈中感觉他很关注是否让女儿来上海读大学，来的话又该读什么大学什么专业，以后就业怎么样等等。这都是我们的所清楚了解的，我们的交谈很愉快，他也很爽快地买下了我们的书——25元。8：20，我们卖出第一本啦！

--卖出第二本--

尝到了甜头，我和兔兔就以寻找高中生家长为目标，很是高兴。在公园里兜着逛着，看到了一个坐在路沿边上晒太阳的伯伯，感觉就他了。于是就坐下来，左右夹攻，我一句，兔兔一句地说，这才发现他孩子也正读高二，咋一听，可把我和兔兔都乐坏了。跟他畅谈了很多大学的生活。呵呵，最搞笑的是这个伯伯好奇心特别强，天文地理数学物理化学什么都问，如苯环为什么要画成六边形，地球绕着太阳转的公式为什么长那样，听得我和兔兔都不知道怎么接驾……聊了不少时间，他最后很开心地买下了，他身上只带有25.30钱。我们也不好意思要高价，只希望这本书真的能对他有所帮助。

--没有卖出的煎熬--

太阳越升越高，把整个公园都照得沸腾起来了，人越来越多，打破了公园原有的宁静，年轻的面孔开始出现，而我和兔兔寻找的人群却消失得无影无踪。我们在公园里逛了一圈又一圈，实在是没有收获了，才决定向南京路步行街出发。时间是9：35。
到了KFC，我们就抱着试一试的心情进去看看。我们尝试着换个对象，瞄准了一个在吃汉堡的男生，年龄20岁，高中肄业到军校读书，我和兔兔都尽量引导他早点看看成功人士的成长经历，可以帮助他思考自己的人生，可以为以后早做些准备。但他的世界里充斥着不公平。他和另外一个学员都被团长看中，转了比较舒服的文职，但他们两人中只能有一个人留任，因为他有关系，即便他不如另外一个男生，但最终留职的却是他。他看到了这个世界不是多看些书，多做些准备就能有好的出路，事情是需要关系来疏通的。不可否认，他说的社会现象是随处可见的，即便我们现在无法改变，但我们就真的该放弃努力么？当自己没有能力，有关系又能怎么样呢？我为他感到悲哀，并不是因为他没有买下这本书，而是因为他已经臣服，完全依赖于关系带来的好处而放弃了自身的努力。

在KFC里喝着可乐的男生A和男生B，18岁，中专生。我和兔兔向他们推销，男生A随便翻了两页说：“这样的书我看多了，没什么兴趣。”他表现出来的不屑，让我很不爽，烦躁使我急于反驳，而忽略了其实有点兴趣的男生B，最后B被A拉着走了。那一刻，我才开始愣愣地在反思自己是不是太aggressive，卖书不该是一场争论式地强迫性销售，而该是相互探讨得知对方的需求，而同时挖掘自身产品和客户需求的链接点。就在我发呆的一瞬间，兔兔卖出一本了。这实在是太幸运不过的事情了，一对夫妇刚刚从书城里出来，看到这本书的名字就买下了，兔兔还惊讶地问道：“您不用先看一下这本书么？”那太太说：“不用了。‘成长比成功更重要’，我就是想这样教育我的孩子的。”

或许一切都来得太容易，我和兔兔开始茫然了，不知道下一个目标该怎么找。卖着卖着，我和兔兔也走散了。我到书城去了一趟，遇到了B班的很多学员。发现书城门口人流量虽然大，但大家都步行甚速，没有人有心情和时间停下来听听我讲话，更不说买我的书了。这样耽误着又过了两个小时。到了中午，我们组员们一起碰了个头，除了菲卖出了4本，貌似大家都没有什么进展了的。看着大家士气都比较低落，于是我建议换个地方，到徐汇区的青少年宫试试看。

到了少年宫，正如我们事先调查到的一样，有很多的家长在等小孩下课，但他们不见得喜欢以看书学来的经验去教育小孩。我先是跟一位在縫十字绣的妈妈聊起来了的，她说她只是带她女儿来玩玩的，成功那么远的事情，现在没兴趣讨论。由于前面失败的经验，对于一些没有可能的人，我不愿再多花时间久缠。

扫视了一圈，看到一个衣着整齐，气质不错的中年男子。中国海油集团，××部经理。我简单地介绍了自己的身份，说明了意图，就开始给他介绍这本书。没讲多少，就被他打断了（我发现中年男子，尤其是有些成就的中年男子，特别喜欢教育我）。他说，现在孩子实在是可怜，学习压力大，但也出不了几个有出息的人来。然后就天马行空，从民国那一代的大学生开始讲到现在的大学生，从他公司以前讲到现在，从他的教育观讲到他爱人的教育观……然后被教育要好好学好课本的知识，到了企业，有扎实的功底，还是很用得上的。在中午猛烈的太阳底下，听他教育将近一个小时，听完我的脑袋都晕乎乎的了。虽然我的目的没有达到，但对于卖书，还是有收获的：原来爸爸和妈妈的教育观可能很不一样的，可能爸爸会喜欢“放养型”（即不怎么管孩子，让他们自由发展），妈妈则可能会喜欢通过从小的教育让孩子走向成才成功的道路。所以我分析，如果在周末，又带着孩子一起出来玩或学习的家庭，该是很关注孩子的教育和健康成长的家庭，当父母双方同时都在场的情况下，总会有一个会对这本书的内容感兴趣的。

看着兔兔在另外一边被一个家长教育，我们都知道希望不大了的。看看这边的人流量比较少，从面相感觉家长的素养都不是很高（不要怪我以貌取人，但一个人的涵养真的能从他们的面相看得出来的），于是我们又转战徐家汇美罗城。当时我饿得慌，到麦当劳买了个汉堡，在里面啃啃。菲又寻找到目标人物了，学生，男，高一。我就在一旁留意她是怎么卖书的。首先，她把自己的学生证亮了出来，证明了自己的身份，减低了对方的防备心理。然后她就开始运用她超强的聊天能力和他们聊了起来，整个过程中，我看到菲的嘴角一直挂着微笑，即便招受拒绝，即便三个男生最后只剩下一个，她的嘴角依然挂着微笑。就凭着她的坚毅她的微笑，她卖出了第五本。

--卖出第三本--

体力恢复些了，再加上我之前的分析和刚刚在菲身上学到的，我就到人流不是特别大，相对较安静的东方既白去实践我的策略。我遇到了一个三口之家，一上去我就亮出了我的学生证，表明了身份之后说我想向他们推荐一本书。很巧的，那爸爸正好也是做IT这行的，对李开复甚是熟悉。交谈中得知妈妈对这方面的书比较感兴趣，而且也看了很多，但她觉得这本书写得很一般，不怎么出彩。于是我便问他们都看什么书，那些书好在哪里。其实我觉得有必要知道在家长眼里与我这本书竞争的书都有哪些，它们的优劣是什么，我才能更好地发挥我这本书的长处。这是个值得探讨的问题。之后，我们还聊了些关于现代孩子教育的问题，其实我聊的很多内容都是借用之前教育我的那个海油集团的manager的一些观点和看法的，所以想想，每一次失败的尝试都可以有所收获，成为你踏向成功巅峰的垫脚石的。因为聊孩子教育问题聊得很开心，那对夫妇最后还是为了支持我，买下了这本书，25元。

--卖出第四本--

当三本的基本任务完成之后，我准备挑战高价。对象还是家庭，地点是美罗城KFC。爸爸在用手提电脑教小孩玩一些益智游戏，妈妈在一旁啃着薯条。我先是向爸爸推销，但爸爸的反应很冷漠，不怎么理睬，只是挥挥手要我走人，连看都不看我一眼。我坚定地相信我分析的理论——一个周末一同出来的家庭，爸爸或妈妈总有一方会特别关注小朋友的成长教育的。果不其然，当我转向妈妈销售的时候，她倒愿意去翻翻看这本书到底是讲什么的。从我给她介绍这本书的大致内容，她的反应很迟疑，我推测，她这方面的书看得不多，或许可以买一本试试看，现在只是不确定这本书到底好不好的心态。于是我强调说：“这本书在03年《成长》版的时候就非常地畅销了，现在已经是再版了的，今天我也卖给了几个像你们一样的家庭。一本大家都认可的书，它必有它好的地方。”那妈妈一听到畅销书，再加上已经有人买了，立即就要了。我壮了胆子说，因为我们这次是个体验活动，需要我们以高于这本书的原价卖的。我看她手中已经拿出三十块等着我找钱的样子了，我就说三十块可以么？她当时愣了一下，但也没有多说就买下了。

星巴克邂逅山寨手机客户经理——我不是美女

初次成功卖高价给了我很大的鼓励，内心一时激动不已，再挑战高难度的心蠢蠢欲动。二楼的KFC出去就是星巴克的天台。我看到一个穿着时尚的黑色大衣的中年男子，像极了黑客帝国里的人物。他，一个人，一杯摩卡。刻意剃成的光头，与黑色的羊绒大衣形成强烈的反差，让他在星巴克里显得特立独行。我径直朝他走去，向他出示了我的学生证，说明来意，他给了我一脸的惊讶。当我请求坐下时，他才恍过神来，笑着伸手示意我坐下。一开始，他就一副居高临下的样子，他问我：“你有想过这本书的客户是什么人么？你认为我是你的目标客户么？”他的嘴角依旧带着不屑的笑，等着我怎么接驾。我详细地给他分析我们的市场调研结果，说明了我们的三类目标客户——学生、家长以及成功的职业人士，我也很坦诚地告诉他，我认为他是我说的第三类客户，这类客户并不需要这本书，但他会买，主要的原因是因为对我的认同。

呵呵，他冷笑了两声。介绍道，他曾在一家有名的IT公司工作的，近两年跳槽出来做山寨手机的客户经理。他认为，客户是不可能经过一次拜访就能建立良好的关系的，关系需要多次拜访，长期维护才能建立的，而我这种仅凭与他一次的交流，而希望他因为对我的认同而买下这本书，这是不可能的事情，除非我是个超级大美女（超汗！！！人身攻击啊！～）。强大的工作压力，他宁愿在周末偷空来星巴克晒晒太阳，喝杯咖啡也不愿翻任何一本所谓励志的书了，因为这些书让他有太多幻想，有了幻想就很难面对现实了。或许我还年轻，又或许是我还没有赤裸裸地面对残酷的社会，我的心里有梦，我很愿意去看这样的励志的书，每每看到里面的字句，我就有股力量激励自己更加努力，因为梦是能实现的。面对眼前这个没有梦且把有梦当作笑话的人，我反问自己，这会是以后的我么？他的自我意识极强，我不愿再劝说他买书了，我倒是觉得这个人很有趣——现实但却真实，跟他聊天会是件蛮有意思的事情。

他还跟我分享了他最近卖的一个项目——山寨机的假蓝牙是怎么回事。他们公司可以帮山寨机制作一个蓝牙软件，装在山寨机里，当客人来买手机的时候，看到有蓝牙功能，开机也能看到有蓝牙的标志，就以为这台手机有蓝牙功能了，可笑的是当他们开着蓝牙但却没有办法搜到任何信号。他们就是这样生产山寨机的软件的。我当时反问了他一句：“你这样做，你还能认可你自己么？”“为什么不认可？我今年赚得比去年多我就能认可我自己。有客户就有钱赚，难道你有钱不赚么？”他答得很干脆，还是带着那种似笑非笑的表情。

我无言以对，我不知道该怎么回答。是生活逼迫才把一个人的道德扭曲了，还是人本身就是一种唯利是图的动物？

星巴克里拿了P&G、GE和GM的offer却又全拒了的人——卖出第五本

跟 “黑客男”的一番聊天，虽然打从心底里不能认同他的观点，但这也是社会的另一个面，或黑暗，或真实。或许是我的心里依旧有梦，相信梦的力量能让我走到成功，又或许是我渗透了骨子的好胜，并不屈从于他说的“不可能”，吃过晚饭，我又回到了星巴克。这时，太阳已经消失在天际，黑夜的寒冷侵袭着上海，星巴克里亮起了暖暖的黄色的灯。

他，一个人，手里捧着余华的《兄弟》，静静地读着。我走到他跟前，很纯熟地讲完我的开场白，他很诡异地笑了笑，请我坐下。我简单地介绍了这本书的内容，他听得认真，但一直很诡异地笑。让我感觉他的兴趣全然不在于书本身，而是像看一场live performance，而且看得很有味道。听完了我的介绍，他随手翻了翻我的那本书，只道：“这样的书，我看过很多，我觉得我并不需要，你能跟我讲讲为什么我要买么？”我想，一个离开上海的繁华热闹夜晚，在星巴克寻一处宁静，来品读余华的书的人，该会是个能在现实里挣脱，看得到自己的有梦的人。于是，我坦言：“的确，这样的书市面上很多，包括我自己也看过不少，但每个作者的写作角度是不一样的。我们看书，往往不在于不知道或不了解书中的故事，我们看书，更多的是希望从另一个角度（即作者的角度）去看待一些人一些事，这也是为什么看书能使得我们思想更完整，更客观，更成熟，心态更加open的原因。”这时，他才饶有兴趣地放下手中的《兄弟》，跟我聊起来。我讲了我为什么参加这个活动（嘻嘻，我还秀了一把兔兔给我们做的小卡片），我为什么会看这种励志书籍，以及看到如今求职的同学们的一些感想和困惑。他说，他是个有梦的人，曾经那么渴求的五百强offer，那神圣的光环底下的自己，如今他工作已十年了，当自己现在能轻而易举地能拿到GM、GE和P&G的offer时，他才发现这些都不算什么追求，他全都拒掉了。他嘲讽自己现在是无业游民——虽然我不大相信他真的没有工作，但觉得完全不知道对方背景，只是轻松的交谈，或许我们彼此能更加真实一些。最后他以30元买下了，还当场拆封要我给他签个名——呵呵，有种受宠若惊的感觉，最后就握手告别了。

--感慨&团队友谊--

在星巴克卖出的第五本，让我顿时振奋了好一会儿～我把黑客男认为的“不可能”变成了“可能”。不要自我设限，相信奇迹，奇迹才会降临！记得那是李阳来我们学校做的演讲，他说，人与人的交往就是意志力的交往，谁的意志力强，谁就控制谁。其实，销售的过程，也是一个意志力较量的过程。只有坚持自己的信念，才能感染别人，当我感染了别人，我就离成功更近了。这里也让我想起某五百强公司的HR在她的career talk里谈到leadership，leadership并不是指什么事情都争着做leader才叫leadership，真正的leader不在于你的身份，而在于你的影响力，即你感染别人的能力。

本想趁着晚上气氛比较好，或许能多卖几本的，但看着良情绪很低落，就还是忍痛陪他回学校了的。一路上跟他分享了一下我卖书的经验，以及听听看他对自己一天卖书的评价，给他些建议，希望能鼓励他，明天能继续加油。回到寝室，在坐到床上的那一瞬间，双腿全都麻掉了，看一看表，这才发现自己在外面奔走已经有16个小时了。真的兴奋得不知道时间和身体的劳累了。

--2009年3月15日--

昨天的经验告诉我，要在白天繁华的街道，遇到“特别”的人比较难。我手里还有两本书，我保守地选择了我熟悉的地方——人民广场。我看书城开门前，可能会有些想买书的人在肯德基或麦当劳坐坐，所以想进去碰碰运气。在书城旁的肯德基里，靠窗的位置，一个女生独坐着。一头长发，一杯红茶。我走了过去，介绍了自己以及这个活动，然后请求坐下来。她的眼睛里透着些莫名的哀伤，她看着我，没有担心或疑虑，只是半在意不在意地问问我对上海这座城市的看法。那一瞬间，有一种很熟悉的感觉，是“自己”的感觉。我很真诚地跟她交流了上海的种种，但当然，我不忘，我的目的是要卖书的。她说，这样的书，她不打算买，但如果我有时间，她想跟我聊聊。她陪寝室同学来上海散心的，结果却弄得很不愉快，她厌倦了为了迁就别人而一味地委屈自己。她一个人一大早坐在KFC，看窗外人来人往，只是寻一份喧闹中的宁静。其实在当时，我已经不想功利地为了要她买书而跟她聊天了，而是觉得能在这个世界上找到一个跟自己很像的人，真的不容易，跟她聊天该是难得的经历。说真的，为了那个遥不可及的未来，我牺牲了很多，也付出了很多，当寝室同学都在看着韩剧很开心地笑着的时候，我正埋着头看爸爸推荐的凝重的历史剧；当很多同学享受着家庭的温馨的时候，我已经开始了住校的生活；当很多人都还花着爸爸妈妈的钱的时候，我已经开始靠赚奖学金来减轻他们的负担……我们好像是认识了好久好久，彼此陌生着却又熟悉着。我谈了我为什么会来上海，谈我的“买衣服不看价钱”的梦想，谈我参加这个课程的体会……

最后，很出乎我意料的，她突然说：“‘买衣服不看价钱’，听起来很俗的一句话，在你口中说出来竟让我感觉一点都不俗。就冲你这个人，这书，我买了。你也在书上给我签个名吧～”很惊讶，因为我已经没有要向她售书的想法了；很兴奋，因为我用自己的魅力感染了她，她因为我而买下了这本书。

险些要被抓到派出所——卖出第六本

还剩最后一本了，其实心里很着急，很想快点把它卖完，然后去看看良怎么样了的。我逛着逛着，我又去了一家KFC，这条路上KFC真多啊～看到一个穿着和气质都不错的女人，带着约是小学三年级的女儿，心想，目标客户！我径直走了过去，正要向她们推荐这本书。那女人冷傲地瞟了一眼书皮，说：“我本身就是老师，怎么教育孩子我很清楚，不需要了。”然后，又转过头去啃汉堡。我并没有气馁，接着介绍书中对教育的观念等等，这时，KFC的服务员出现了，要我出示与KFC的合作证明，否则，在KFC店内售书乃非法行为，因为我的行为严重影响了客人的用餐。顿时，脑海里想起兽兽说前几届有学员被抓到派出所的案例，一闪而过班主任去派出所把我领回学校的场景。心里寒了寒，但很快就冷静过来。我接过服务员的话语，然后笑着对那位老师说：“老师您能谅解我们学生这个活动的，对吧？”那老师一愣，因为我笑着，再加上我强调了我是学生，她是老师，她也不好意思说不，然后点了点头。于是我转过头来，对服务员笑了笑：“您的客人都认为我没有影响她的用餐，我看这就算了吧～对不起，给你们工作添麻烦了。”那服务员也不好说什么了。呼……险啊～

在KFC里换了个位置坐下来，看到一家三口在吃全家桶，很幸福的样子。那么幸福的家庭，父母必定很关注孩子的成长。我又鼓起勇气，向他们推荐书去了。开始，那位母亲说，她不需要这本书，像这样的书她家很多。我就借故问问看，她对孩子的教育的看法，以及她怎么教育孩子的。母亲一谈到自己的孩子，嘴皮子就停不下来，谈得不亦乐乎，我也结合了一些我小时候的经历，以及这两天卖书时跟别的家长聊天的一些感想跟那位母亲交流了一下。最后那母亲说：“这本书，我买下了，或许我不一定会看这本书，但我会为你而买下。因为在你的眼里，我看到了真诚，我真心地支持你，同时也希望你一直做一个真诚善良的人。”从来，不认为真诚真的可以打动人——尤其是已经工作了的“社会人”，但今天，我做到了。

内心的挣扎——赢得胜利VS团队成长

卖完了最后一本，心里惦记着的还是良，不知道他卖得怎么样了。但我没有立刻去找他，我在南京路上呆呆地走了好一会儿，因为心里一直在挣扎。作为组长，带领团队赢得胜利，这是我的目标。但这个目标的实现，有两种途径：（1）我把良手中剩下的书拿去卖——这个方法比较节约时间，对于团队的利益，可以达到最大化，但可能会让良觉得我不尊重他，不相信他，从而影响他的士气；（2）我帮助良，让他学会自己去卖书——这个方法比较冒风险，如果他仍然卖不出去怎么办？多出来的书堆积在那里，会导致资源浪费，但这能在真正意义上去帮助良成长。反思一下自己，赢得胜利只是我自己给团队，或者说是我自己给自己的目标，但这次活动的真正意义所在是能使我们团队中的每一个人都能有所收获，有所成长，所以每一本书都是属于我们每一个人的一次成长的机会。或许，我每卖出队员的一本书，我们团队就离胜利更进一步，但却使得队员离成长更远一步。于是，我选择了第（2）种。

见到了良，我把这两天卖书的小小经验和分析跟他分享了一下。然后，帮他寻找目标客户，在远处观看他卖书的整个过程，每次下来，都给他提点意见，让他更好地改进，而不是在他身旁，跟他一起卖书。看来我的选择是对的，良的脸上笑容越来越多，自信也多了起来。他最后还卖出了我们组的最高价呢！

写在最后——卖书活动的感想

在这个过程中，我看到了和我不一样的人，不一样的生活，不一样的人生。像军校男，什么都没有关系来得重要；像黑客男，不管怎样，只要今年赚得比前年多；像“兄弟”男，视五百强offer如粪土……他们在我看来，简直是不可思议的，也从来没有想过自己会有这样的想法，以这样的方式生活。但这就是现实，真真存在于这个世界上的现实。是学校的围墙，保护着我们，却又将我们与这些真实隔离得好远好远，这一天半的时间里，我听了很多人的故事，这些故事构成了这个社会多彩。

总结一下这次活动的几点收获吧：

（1）要相信自己的产品，坚定自己的信念
起初，我和队员们都不敢要求高价，因为怕别人不买，还有原因解释不清楚。但当我尝试着卖出30元的高价时，才发现之前的种种假设都是自我限制的结果。其实当我们真正去做了，真心地将自己真实的想法很坦诚地与别人交流时，大部分人是不会介意这五块十块的差价的，有些人甚至不会介意一两百块的差价，所有的所有全在于我们有多坚定我们的信念，当我们不相信它能卖高价，我们就永远不敢开高价，即便我们开了高价，也会很犹豫，只有当我们坚定诚恳地说出高的价格时，别人才会肯定地给你高价。

（2）珍惜每一次失败
这次售书过程，我遇到过数不清的挫折，冷眼、沉默、轻屑，各色各样的都有。但我之后的每一次成功都得益于每一次失败后的总结分析。如，我在书城门口站站走走地卖书两个多小时，竟没有一个人停下来听我讲话超过10秒钟，我开始反思：要卖书，必须得有机会让对方听我讲话，要得到这个机会，对方最好是坐着，且处于休闲的状态，因此，我将卖书的地点最终地位在KFC和Star Buck。再如，那海油经理噼里啪啦地对我教育将近1个小时，但我认真地将每一个字听到心里，从而分析出一家人周末一起出来玩的家庭，父母双方必有一方对这本书感兴趣的结论，且在我之后的售书和向良推荐目标客户的过程中屡试不爽。因此，请珍惜每一次失败，并及时地反思和分析，再在实践中去验证，那是我们走向成功的“捷径”。

（3）勇敢尝试，挖掘自己的潜能
记得Warden说过，一些事情你不去试，你是永远不知道的。的确，没有经历过这次卖书的体验，我不知道自己有从容处理危机的能力，不知道自己能在短短的时间里通过观察来学习，不知道自己可以感染他人。只有尝试，潜力才会爆发，我们才会更了解自己。

在整个销售过程中，最大的感触是能从卖书到最后“卖自己”——靠自己的人格魅力去使对方买书，其实无论以后求职，抑或是做任何事情，能达到这点是十分重要的，也是我们可以好好锻炼的，但前提是be yourself。
最后，我真的感谢我的团队，感谢我的班级，感谢圆圆和兽兽，是他们给了我源源不断的动力，让我在每一次被拒绝之后，我都能和自己讲，我身后还有很多支持我的人，我一定要坚强，一定要微笑面对，一定会完成目标！Impossible is nothing!

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New contributor to iSteward

noreply@blogger.com (Clark) — Fri, 01 May 2009 04:47:00 +0000

很高兴加入iSteward博客来和大家探讨一些关于职业发展的话题。我关注这个博客很长时间，对于管理咨询的话题非常感兴趣。Steward对于管理咨询研究得非常深入，他的分享也让我对于管理咨询有了更加深入的认识。因此，我想基于我本身的经验，我愿意将自己在金融行业某一小块领域的经验和大家分享，算作对于本博客内容的一个补充。当然也欢迎和大家共同学习，以为勉励。对于文中有任何问题，均欢迎大家来信探讨。我的联系方式是: phisong#gmail.com.

惨淡的就业市场？

前日因为有事，回到母校-上海某大学的商学院-去转了一圈，和师妹聊了聊现在他们找暑期实习(summer internship)的事情。据说，今年因为金融危机的影响，暑期实习市场非常惨淡，全班能够找到大行实习的恐怕只有两三个。所谓大行，我们一般指在中国大学中进行招聘的高盛(Goldman Sachs)、摩根士丹利(Morgan Stanley)、瑞银(UBS AG)等国际著名投资银行。这让我想起了几年前我在学院演讲厅听摩根大通(JP Morgan)中国区总裁李小加先生做演讲的时刻，那时候摩根大通还宣称要在中国市场大量招聘，如今金融危机袭来，国际投行纷纷裁员，自然对于招募新员工不甚积极了。

我总结了一下2009届毕业生的数据，该专业全班去摩根大通、巴克莱资本(Barclays Capital)、美林证券(Merrill Lynch)、瑞银证券(UBS Securities)的人都有，但是个位数；去国内券商，例如东方证券(Orient Securities)、申银万国证券(SYWG Securities)、海通证券(Haitong Securities)的也有，还算不少。算上其余去各种基金公司(mutual funds)、私募股权基金(private equity funds)以及商业银行的，进入金融行业的人数大概接近2/3。当然这种数据和往年相比自然不能相提并论，但是就目前的大环境而言，可以说也算是一点亮色了。就我所知，目前许多美国商学院或者上海中欧商学院(Ceibs)的就业数据，恐怕都没有办法达到如此多的进入金融业的比例。这里面主要的原因是，国内一些金融机构，更加偏好去招一些复合背景的应届硕士生。基金公司或者证券公司研究部门一直以来，对于具有化学化工、生物医学、机械电子等等本科背景然后拥有商学院经济或者金融学硕士的学生都十分青睐。正是得益于中国本土证券行业的校园招聘策略，北京和上海几所大学商学院的学生应该来说还是有不少机会进入金融业，当然这里不包括高盛高华证券(Goldman Sachs Gao Hua Securities)和瑞银证券(UBS Securities)。

我们的讨论领域

刚进入商学院的时候，职业发展中心就会组织许多的论坛和职业开放日活动，帮助新同学了解各个行业。管理咨询和投资银行一般而言是商学院毕业生去向最多的两个部门。许多同学一开始并不了解投资银行和证券公司的区别。其实，证券公司是中国人按照日文翻译的投资银行公司。例如，野村证券(Nomura Securities K.K.)就是日本最大的投资银行。[注：因该公司去年收购了雷曼兄弟控股(Lehman Brothers)的亚洲业务，在中国并购市场也占据领先位置]金融业分类十分繁杂，在中国，商业银行(commercial banks)和保险公司(insurance companies)占据金融行业很大的比重。受经验所限，笔者在本文中重点讨论的是金融业的一个分支：资产管理(investment management)。许多同学对于投资银行(investment banking)业务非常感兴趣，如果有想法，我们也可以私下讨论，我想Steward也能找到对于投行业务非常熟悉的人来向大家介绍。
国内投资管理行业的就业方向主要可以分几种：证券公司的资产管理部(asset management division)和自营部门(principal investment division)，共同基金(mutual funds)，私募证券投资信托(hedge funds)，风险投资和私募股权基金(VC/PE)等等。前面三种投资二级市场(secondary market)，后面一个则是一级市场(primary market)。资本市场上，投资管理行业通常被称为买方(buy side)。如果你去Bloomberg在中国银行大厦(Bank of China Tower)的办公室培训，他们按照卖方(sell side)和买方的不同都可以提供不同的项目。
按照投资类型的不同，可以将资产管理公司分为传统的(traditional)和另类的(alternative)两种。另类投资公司就包括对冲基金和私募股权基金(private equity and hedge funds)。每年路透(Reuters)都会举行全球的另类投资峰会，在亚洲，新加坡和香港基本上每年也会办对冲基金大会。为什么将投资公司进行如此分类呢？这主要是按照机构投资者(institutional investors)的投资范围来划分的。那么我们来看一下机构投资者的概念。
所谓机构投资者，是和个人投资者(individual investors)对应的一个概念。在资本市场发展的早期，主要都是散户进行投资。后来，出现和大型的机构，他们手中握有许多资金，需要自行管理或者委托代理(mandate)投资。这些机构就包括养老基金(pension funds)，大学基金(university endowments)，慈善基金会(charity foundations)，保险公司(insurance companies)等等。在中国，典型的机构投资者就是全国社保基金(National Social Security Fund)和中国投资公司(China Investment Corporation)。他们一般进行股票(equity)和固定收益(fixed income)品种的投资，或者委托共同基金帮助其管理帐户。这种较为普遍的投资形式就成为传统投资。随着对冲基金和私募股权基金的兴起，机构投资者开始向上述两个领域配置资产，这种投资就被称为另类投资(alternative investments)。例如，全国社保基金就投资了弘毅投资(Hony Capital)和鼎辉投资(CDH Investments)这两家PE。因为有些机构投资者在投资对冲基金方面没有经验，他们还需要专家来帮助他们选择对冲基金。这样就出现了组合对冲基金公司(fund of hedge funds, FOHF)和投资咨询公司(investment advisors)。例如，中投就聘请了位于香港的Persistent Edge为其配置对冲基金资产。
共同基金占据中国资本市场机构投资者的很大比重，一般而言，他们也是毕业生进入投资管理行业的主要渠道。共同基金也称为互惠基金，早期就是为了帮助不进行自己选股的散户进行投资的专家。和对冲基金不同的是，这种基金从资金募集到进行交易，都受到证监会的监管。最近几年，在中国校园中招聘的共同基金越来越多，管理资产规模较大的例如华夏基金(China Asset Management)、南方基金(Southern Fund Management)、嘉实基金(Harvest)、博时基金(Bosera)以及易方达基金(E Fund Management)等等。这些基金进行招聘的部门一般涉及研究部(investment research)、市场部(marketing and sales)以及后台业务(back office)等。最近上述几家基金都计划在港成立子公司，也为在港毕业的大陆学生提供了许多工作机会。
最近几年，许多共同基金的高级管理人员纷纷离职，创办属于自己的私募基金公司。例如，前工银瑞信基金公司(ICBC Credit Suisse)的投资总监江晖就创办了深圳市星石投资顾问有限公司(StarRock Investment)。因为旗下管理的基金表现优异，还入选了摩根士丹利对冲基金指数(MSCI Hedge Fund Index)。中国私募证券投资信托本质上就是对冲基金发展的初级阶段。只不过因为中国证券市场可选择的投资工具非常少，更不能卖空(shorting)/裸卖空(naked shorting)，所有中国的对冲基金都成了看多型基金(equity long fund)。但是，据笔者了解，部分国内私募基金依然有手段进行对冲操作，这和其管理的类型和资金募集来源有关，我们会在以后进行介绍。这一部分私募基金经常会为在校学生提供实习或者全职工作的机会，不少同学对于这一点并没有注意，实际上这是一个很好的进入资产管理行业的去向，也是笔者关注的重点领域。

....未完待续

[Guest interview #5]with David:Fudan Pharmacy - McKinsey - PE

noreply@blogger.com (away) — Fri, 17 Apr 2009 02:05:00 +0000

采访背景:这是一篇采访。却不是你平时看到的传统的形式。 David的思路很结构化，一切在娓娓说出的时候就如早就组织好了一般。因此绝大部分内容是David的自述。采访稿整理出来有两万余字。整理完毕之后咨询过被访对象，他很愿意把自己的经历与更多的人分享。于是你看到了这篇文章。为了保护被访人隐私，文中人名均为化名。
Interviewee: David
Interview time: April 2009
By Away('s Blog)

受访者背景介绍：
David，1997 年就读于SHMU，2002年考入FDU_SHMC临床药理学专业攻读硕士学位，2005年毕业后就业于**** Healthcare，于2006年4月加入McKinsey。作为SHMC毕业生中的风云人物之一，David热心于公益事业，尤其是把自身经历分享给师弟师妹，让大家多一份思考，少走一些弯路。

Your Life is Made by Yourself
笔者于2007年11月11日采访了David。在简陋的座谈条件下，David将几年以来的经历和心路历程娓娓道来，让人佩服其远瞻性和毅力的同时，也让人感慨于其波折的经历和坚持的信念。

以下是由David采访录音稿结合部分笔记稿整理的全文字稿，未经删减和修改。

笔者：这次采访稿的目标读者是整个FDU，最主要SHMC的学生，本科生与低年级研究生。目的是通过你，高年级的学长，介绍一种出路，一种生活和一种思想。首先做个简单的自我介绍。

David：我觉得（这次采访）不管是以报纸的形式，还是电子版的形式还是院刊的形式（刊出），听起来都是比较有意义的。作为校友，是义不容辞，像这样的（活动），一定要出一份力。

我是1997年到了原来的SHMU，当时是保送。那个时候初中不知道医学到底是什么，感觉医生这个职业很高尚，很decent，有身份。我在中学数理化都不错，当时听说21世纪是生命科学的世纪，总是想往那个方面偏。后来真正在选择的时候，又受到家庭的影响，觉得医学这个领域还是与许多生命科学进展分不开的，相通的。那个时候阴差阳错，正好SHMU有这么一个名额，就过来了。其实当时有别的option，也可以去清华，复旦，读一些其他的科，比如理科，或者管理学科。但是当时一门心思，就想学医，正好有这种机会，就进了。

进了以后，落差还是挺大的。（学校）条件很差，与感觉中，通过宣传资料了解到的，一个有悠久历史，学术地位很高的学校（差别很远）。校舍很破旧。直观的感觉，比较破旧。跟以前中学条件形成落差。读书以后发觉学习的内容和师资觉得挺有落差的。学医进来以后学基础课，有数学，物理，化学，英语等。恰恰是这些基础学科，现在回想起来，这样一个学校，不可能太强。因为不是综合性大学，没有那样的资源。而它真正强的师资，到了高年级以后，会发觉，临床上，有大家，有很多有作为的中青年医生、专家。但在基础阶段，特别是公共基础课，感觉非常差。高中时候比较拔尖的（学生），多少有点优越感，尤其是在上海。（因此）期望值很高。

我们如果到综合性大学，可能会好一些。个人风格追求完美，也比较学术的。综合性大学条件优越些，形成落差，导致对学校、专业的兴趣有所下降。这是一个直观的感受。医学院的竞争环境不一样，以前数理思维比较强的同学的优势发挥不出来。学医有它的方式和规律，说到底就是要能耐得住寂寞，能吃苦耐劳。像我们这样比较喜欢耍小聪明的，或者说比较心浮气躁的，就学不好。所以就感觉到竞争压力很大。有的同学，特别是外地的，学习很刻苦，杂念比较少。学医压力很大，不像文科，用功一点和差一点，差距不大。它的反映还是很明显。

笔者：是成绩上的差别吗？

David：对。它硬碰硬的，都是死记硬背的。基础医学阶段，非常枯燥乏味。“怎么这么苦啊”。而且优越感逐步丧失。原来数理思维很强的，所谓的比较聪明，感觉使不上，这东西就得费死力才行。

但是基础医学阶段，但是还是对于一些新兴的东西还是很感兴趣的。尽管对学校的硬件条件，对师资，对实验设备，有一种不满。这种不满，现在来说，有一些幼稚。把这些东西和自己的一些感受，和motivation相连。好比说，我在一个世界一流的专业，有世界一流的学者，非常先进的设备，很多的成果，很光辉的成绩。这个时候我觉得人的motivation就比较高。这也是人之常情。个人（在乎这个）的程度不一样。我属于那种非常在乎外在环境的，至今我的性格都没有变。当时在这么一个情况，条件比较艰苦的情况下，就比较娇气吧，说白了就是这样。一种非常不成熟的把自己的动力和这些东西联系在一起。就觉得，哎呀，环境不咋地，提不起精神来努力学习。

但在这个过程当中，自己还是比较有ambition的一个人，所以做这行医学界还是有很多新兴的东西，比如人类基因组计划，细胞凋亡，神经信号转导，生物技术这种的发展，我还是很感兴趣的。我选了很多选修课，也上得挺认真，这些东西我至今受益。我还是很感激在SHMU有一些基础学科的课本以外的东西，比如讲座和选修课。这些knowledge至今仍是我一些fundamental的东西，永远不会忘记的。

现在生命科学在发展，很多东西当时在打基础的阶段，很多概念很清楚。高等教育当中很重要的是学习一些概念，框架，基本功，是培养一个sense。长远来讲，参加工作以后，如果不是搞科研的话，或者不是从事某种方面的临床的话，肯定大部分知识不会永远记在脑子里。今后真正受用终生的是这些概念。现在提倡素质教育，灵活性选择课程，都是非常好的，是真正对将来有益的，而不是说单纯的追求考试成绩或者书本的灌输。实践证明，都说明成功不在于一次两次的考试，而是在于一个人的能力和综合素质，这个综合素质里面就包括了你的知识面。所以学那么多东西，最管用的是最基本的概念，观念，理念。你学过医了要有这么一个 sense。在行业中提到某种新技术，或某一种业务，要知道这是怎么一回事，而不是说一定说细节那么重要。尤其说以后发展leadership来讲，要处理好width和depth之间的关系。要“T字型的发展”。现在公司里提到的“knowledge skill要非常的broad，各个industry的knowledge要具备，同时要有你的spike”。一专多能，或者讲在博的基础上专，在英文（字母）里是一种“T字型”的发展。

除了这以外在基础医学阶段，本科期间，另一个印象很深的，SHMU的公共卫生教学搞得非常好。公共卫生的师资很强，要求临床学生要学习公共卫生的课程，是必修课，学分很高的。有流行病学，有卫生统计学，有预防医学。这三门课我现在也是受益终生。统计学给了我最基本的数量统计的概念，现在我们从事管理咨询，金融分析，或者进行经济学一些课程，都离不开统计学，这是一个基本的数学概念。

流行病学，对临床大夫来说，也是一个研究的基础理论，是研究人群的健康的。这种方法学是触类旁通的。这些knowledge恰恰为我后来学习管理方面的知识打下很好的基础。

笔者：能举一个小例子吗？

David：比如说，临床流行病学强调，研究要双盲，对照，（要做）病因的研究。当时研究一个案例，流行病学很多都是案例教学。比如1988年甲肝大流行。怎么找到病因的，有一套思路，提出假设，搜集数据，来prove or disprove这个假设，这只是间接证据。直接证据从实验室里得到。这些东西和麦肯锡的方法也好，与商业管理当中的一般的方法也好，如出一辙。可能是我头脑本身就比较analytical，分析性很强，学这些课程就如鱼得水，很感兴趣，这些训练，实际上是我进入商业分析的启蒙。

我们学流行病学时，带教老师都是博士研究生，他们说，学流行病学有一个好处，考GRE的时候一种逻辑题，特别好。麦肯锡在入职的时候有一个笔试，就是案例型的，提供一个背景，逐步的提供一些信息，让你做选择题，有的是逻辑判断，有的是计算。实际上，这些方法，在流行病学案例中已经完全体现出来了。我最早接触这种思维训练，就是在这门课程上。我觉得对我的印象非常深。

我们平时这个医学院的学生，特别是研究生，目前从事的工作，到底和管理咨询存在多大的距离。首先一点，在商业领域中，行业很多，单就管理咨询来说，并不在乎你是什么专业背景，而是在乎你的思维。所以这就是为什么在麦肯锡我们需要 diversify的background。我们有很多的Ph.D.，有很多的硕士，有很多的M.D.。学历里除了undergraduate以外，还有 advanced degree，里面又包括academic和professional两种。医学是professional，law也是。还有 pharmaceutical也是。Academic的比如life science，physics。因为我们会发觉，思维能力强，是指他的逻辑性，结构性，创造性，这些思维其实是不分专业的。而往往理工科的，从事过科研的，有高学历的，（比如）有研究生学历的，会更强。具体到医学院来讲，科研，特别是人群的研究。比如McKinsey，problem definition，到issue tree，即问题树，再analysis，这样一个过程，与科研是很像的。很多时候就是分析问题和解决问题的能力。对数学要求很高，对结构要求很高。要求思维非常具有结构性。把一个问题分解了以后变成一个无懈可击的，我们称之为“MECE”的tree，就是mutually exclusive and collectively exhaustive，就是分解项目之间互相是排斥的，它的加和又是穷尽的。和科研不是很像吗？在这当中数学要求很高，经常要做model，一个问题经常用数学化的方法去定量。这个和理工科，和科研都是很相关的。这就是为什么说专业背景对于管理咨询并不是障碍。商业类的工作，大致分为三类，管理咨询，市场销售，金融。比如市场和销售门槛很低的，说到底是看一个人的基本素质和倾向，aptitude。你是不是fit，是不是适合你的工作，专业性弱一些。咨询很强调你的思维，金融有一定专业门槛。如果要从事金融，要比较早的进行这方面的知识积累和训练。举个例子，我们公司现在有个同事，是北医今年进我们公司的，药学院硕士，后来研究生阶段是药学管理学。他个人对金融很感兴趣，他自己自学了很多金融知识，在中信证券，中金这样的公司做过实习，做行业研究。对证券的交易也有一定的了解。这完全是他个人的兴趣。对他来说，他从事金融业是一个possible的option，前提是他做了这样的准备。

除了生命科学方面学了很多sense之外，技术方面，还有一些卫生经济学。教研室的胡**教授，陈**教授，这些人（给我们上课），当时我们上这个选修课也是受益匪浅。那些宏观卫生政策的了解。刚才提到的是知识面的问题。临床医学是我的专业，是我的major，但是我很感激母校，在本科阶段让我全方位的，包括技术，研究方法，数量，这些概念，宏观的卫生政策。都给我打下一个很好的基础。如果医学生只是死记硬背那么几门课的话，对于整个医疗卫生事业还是了解很少。这也反应出我个人的个性，说明我的思维比较宏观，这是为什么我后来适合从事管理咨询。不是说所有人必须这样。有的人适合做一个专业型的技术人才。我不太容易钻进去，需要一个广的视野。当时汲取的母校的养料，有那么多好的老师，除了课内，选修的知识，是非常有用的。
转入临床以后。临床刚开始学的时候，挺神往的。基础医学觉得挺boring的，但临床直接在医院里，一边上课，一边见习，有直观的感受了，觉得挺exciting的。

笔者：是因为觉得新鲜吗？

David：新鲜！觉得医生，特别是在学习阶段，要联系临床思维，要练习写病例，我觉得这些都挺有意思的。然后每当学习一个新病种，涉及到它的发生发展，治疗手段，等等。这个不像基础医学那么枯燥，看得见摸得着，很具体。感觉救死扶伤很神圣。一度想当大夫。什么时候发生转变呢，我觉得是实习医生阶段。刚开始实习的阶段。以前分示教，课本阶段，非常粗浅，第五年实习，在教学阶段和实习阶段之间有一个见习阶段，这个阶段在内科和外科，相当于当实习大夫，熟悉医院基本流程，大概四个礼拜。我觉得那个时候，到实习的第一阶段，是一个转变期。当时接触到医院工作的实际，觉得很辛苦，压力很大，生活方式——当时比较幼稚，lifestyle不是我想要的。当时比我们早的同学在2000年以前实习同学都很认真的。我觉得和时代有关。时代大环境有变化。我们在入校的时候觉得医生挺有身份的，在2000年以后发生了一个变化，医生的职业环境在恶化，医患矛盾越来越突出，医生的风险越来越大，就业越来越难，收入也低。在住院医师阶段收入很低。所有这些都是负面因素在影响着我们。另外一方面，市场在逐渐的开放和活跃，机会越来越多，而且2000年和复旦合并。这些因素带来了新的思想。一边是push，一边是pull，很多人都在动脑筋了，包括我在内，想找一个出路。

当时很简单的想法，去公司，医药公司。因为那个时候医药公司的医药代表已经很活跃了，很多医药代表已经很成功了，很多是我们的学长们。那个时候方兴未艾了，看到很多成功案例，收入还是很高的。我们当时很多同学自己评估了一下，觉得自己不适合做销售，感觉上销售还是有点抹不开面子，希望工作不要求人，体面，收入也不错。当时我接触的第一个公司是默沙东，MSD，医药业巨头，当时世界上的No.1。他们来招人，（那场宣讲会）是我有生以来，参加的第一次宣讲会。默沙东的人的 professionalism给我留下了深刻的印象，感觉到底是大公司。我当时问问题，还送了我一个小地球，纪念品，和一本小的默沙东的笔记本。这些东西我至今保留。（当时）感觉很新鲜，现在回想起来挺可惜。默沙东招医药代表，当时有几个职位，有医药代表，有医学部的人员。当时来宣讲的是中山医院心内科的一个研究生，毕业过去做的，以前也做过临床大夫。我们听下来对医学部比较感兴趣，比较decent一些。当时说要研究生。有点错失。

那次以后就想明白了，死活都要读研究生。因为一个感觉就是，人家大公司同样职位，本科生只能做销售代表，而研究生可以做医学部，我当时感觉医学部比销售代表要来得好，就死活要读一个研究生。这么一种思想。现在想想挺可惜的，当时如果说真的去努力面的话，说不定就做了销售代表了。不过这种东西，人生不能倒过来走。所以很多东西命中注定的。反过来讲，如果我去做了销售代表，可能也没有今天的我。这也可能是一个插曲吧，是一个思想转变。与此同时，当时还有一个我非常好的同学，后来去了第四人民医院。他和我一起考研究生，和我一起参加默沙东的演讲会，一起和我琢磨这些问题，就是我们将来出路在哪。很有意思的是，他最后并没有离开医生这个行业。他因为研究生没考上，所以就被迫分到了医院，现在做得不错，做骨科大夫。我觉得挺幸运的，我上了研究生。很多东西都是机遇吧。跟他在聊的过程当中，我们还探讨医疗保险的问题。那个时候还有个医疗保险的资格考试，叫HIAA。这个是我在Google上搜这个东西，是我对金融感兴趣的一个导火索。因为HIAA是医疗保险方面的，后来了解下来这个认证不咋地，跟就业没什么关系。由于（关心）这个（看到很多认证）在很多文章里蹿出来了，很多金融类的考证，有一个非常厉害，叫CFA。当时埋下了一个种子，这个CFA不错。

下了决心考研，知道了CFA这个东西。不管怎么地，我得读个研究生，因为只有这样，我才有这么一个敲门砖，去进入我理想当中的职业。后来努力复习了迎考。后来选专业的时候想得很清楚，因为我要进公司，想进医学部，觉得这个是我们这个专业的同学最理想的出路了，又是医学部，又是公司的生活方式，外企，白领。就选了临床药理的专业。临床药理是从事药物临床实验研究的，药物临床实验恰恰是大的医药公司医学部所承担的工作，有一定的专业性，而且临床药理和医学部直接相关，很多方法又跟统计学，流行病学，密切相关。我擅长这方面，逻辑思维比较强，喜欢做一些数学分析的工作。所有这些促使我去选择这个专业。后来初试，复试，也很顺利拿到offer。

这个时候我开始新的思考。我觉得大五一个很重大的变化，逐渐从一个学生到开始考虑自己未来职业的规划。研究生的学习只是一个准备当中的步骤，或者说一个背景。更多的东西在继续的思考。举一个例子，和我同一届，七年制有一个同学。是第一个从七年制放弃硕士学位，五年级毕业的人，去了普华永道，PWC。这个例子是开创性的。他的学习成绩很好，英语也很好，应该说比我好。那个时候非常勇敢的走出这么一步，给我们一个很大的震撼。那个时候和复旦合并了，我们也开始思考，这些职业的机会，类似与咨询，四大，金融，我们能不能有机会，这是我们思考的问题。我们想寻求这么的机会。拿到研究生录取（通知）之后，我想起一件事情，如果我将来想求得一个很好的发展的话，我还缺什么？我有什么样的途径去达到，需要达到一个什么样的要求，我们目前还有多大差距，我们怎样去 catch up。

我做了一系列的工作。第一点，我到社会上去听了CFA的宣讲会，对这个所谓的全球金融第一考的情况，从中认识了一些人，知道原来还有证券界，投资界，他们圈子里的考试。第二，我由此去了复旦，同济，交大，广泛的听了经济学的讲座，包括职业发展的讲座。在一个讲座上，我认识了一个人，当时是新加坡到上海来创业的，叫GX-Excel associates limited，高升咨询有限公司。他们的老板是两位新加坡人，一位原来是Goldman Sachs的banker，一位原来是JPMorgan的banker。兄弟俩创建。当时到上海的初衷是进行职业培训，针对中国当时MBA这些，怎么样进入全球性的金融机构，想开展一系列的职业培训，他们认为这是一个商机。包括后来他们出版了一本书，叫做《如何进入全球性金融机构》，我目睹了此书写作的过程。当时他们去同济大学进行一个讲座。我是怎么知道这个讲座的呢？我参加了CFA的宣讲会，认识了一些朋友，都是志同道合的，其中有一个是同济大学金融学的博士。成朋友以后，五一期间，他说我们最近有一个讲座，是工商管理学院的，与CFA有关，你要不要来听一下。我说好，就去听了。当时他们提到他们有职业规划方面的咨询，我也很大胆，我就上去问：老师，能不能以后有机会去你们公司请教一些问题。当时张先生，也是我的老师，他说可以的，只要预约就可以的。这件事情我就记在心里了。我广泛的听取这样的讲座，像海绵吸水一样吸取这样的知识，不光是了解知识，我还建立这样的网络，认识人，同等重要。我当时意识到，本科期间英语很差，当时我们班有两个女生，去了国外留学，英语非常好，我觉得差距很大很大，简直是不可逾越的障碍。所以我下定决心，报了高级口译的课程。我同时报了高级口译课程和高级口译研修课程。高级口译研修课程请了当时高级口译课程的主编和美国领事馆的口译，两位顶尖的师资来讲的。我胆子很大，报了两个班。当时上课到什么程度，一，二，四，五，六几乎每天晚上都在上课，上英语课。我那个时候在临床实习，可以有时间的。已经考上研了，工作总是有下班的，实习生后来就没有什么事情了，大量的业余时间，我没有玩，还是挺用功的。临床本科生论文都不用些的，其实本科毕业是非常轻松的一件事情，跟研究生毕业完全两码事。我当时make full use of my time。我要把失去的时间补回来，我觉得以前很不用功，要补回来。

这里可以告诉大家一下，我四级只考了75分，六级，努了一把力，考了80分。这样一个基础是很差的，嘴巴根本张不开。不仅如此，当时高级口译课程很多单词都不认识，读不出来，怎么办？只要我有时间，我会到颜福庆像旁边的小花园，每天早上，中午，都会去那里朗读课文。不会的词，买了一个文曲星，把音标标在单词边上，就这样死记硬背。大概花了三个月的时间就突破了，摆脱了原来的状态，一下子进入到高级英语的状态，完全跟上了。在培训班里非常活跃和积极的学员。与此同时还有经济学、管理学讲座、CFA。在我快毕业之前，复旦本部的人都实习什么的。你说我这么多年都没有好好实习过，我应该找一个实习工作的机会。我就去联系了之前提到过的高升咨询公司，厚着脸皮打电话去的，他的秘书接的，他的秘书说，好的，我把你的情况记下来，跟老板汇报一下，再跟你约时间。果然第二天就给我打电话了，说可以约一个时间见面。这是我有生以来第一次面试。我穿了一个不professional的，当时还不懂得dress coat，穿一件短袖的衬衫，打了一个领带，那个领带很长很长。到那边去以后，英语已经摆脱障碍了，可以用英语交流了，还是都是汗，很紧张。但是面试得很自然，很轻松。他大概问了一下基本情况，对什么感兴趣。我当时就表达了以后想进行管理咨询或者是金融，有没有这么一种可能性。他说 theoretically, it’s possible. 他们也对我的热情非常认可，当时提出几个建议，对我后来起指导性作用的。第一，要通过正式和非正式的途径学习金融管理的知识。要get yourself exposed to financial and business media frequently。他指定我要看《经济观察报》、《21世纪经济报导》,《财经》杂志；英文版的，要经常上网浏览《Wall Street Journal》、《Financial Times》（FT）、《Business Week》、《Fortune》、《Forbes》等等。当然最主要的是中文的两份报纸。英文的话要经常看英文的financial media。后来我发展到什么程度，我先汇报一下我怎么做的。我订阅了一年的《经济观察报》和《21世纪经济报导》来看。没有看完，我尽量看。一年后，我觉得自己的sense建立起来以后，才停止订阅。在读研究生期间的三年内，只要有空，就会去浏览economist，CNN，和wall street journal。也是逼着自己去看。除了这以外还经常浏览CCTV-9的网站。经常看，读，还看bloomberg，蓬勃，世界上第一大财经媒体，有实时的，在线的新闻播报。我看，朗读，听，有在线的这些东西，又训练听力，又训练朗读。第二步，要进行系统性的培训，考证。我当时选的是CFA。这个过程当中，我参加了一些培训，一个香港公司，老师很好，不仅学到了知识，而且认识了人。第三，他说，一定要有机会参与实习。他说我现在有一个机会，要不要来做一做。我觉得机会从天而降。当时正好巧了，与医疗有关的，是他的一个朋友，在新加坡开发，生产一种像手表一样的动态血压测量仪，像24小时holder一样的。他要我做一个市场分析报告，给了我4000块钱。我当时觉得，收入好高啊，做得非常的认真。那个时候连电脑都没有，上图书馆，上网查资料，用自己家的电脑打文件，成一个报告，这是第一份报告。当时写了市场分析，竞争的分析，和regulatory的situation，法规的情况。现在看看是一个太棒的exercise，在这个过程中，我还目睹了他们一本书（《如何进入全球性金融机构》——笔者注）的撰写，还有他们本身工作当中一种 professionalism，职业精神。让我逐渐的成为了一个职业人。

笔者：呆了多长时间？

David：呆了一个多月，每天都去，除周末之外。我印象特别深，我做的时候主要参考书是《医药市场营销》，还是在上医学选修课的时候用的一本书。因为这本书是中国药科大学编的一本教科书，就是把市场营销理念介绍一下，很浅显易懂。基本的概念，比如市场细分、市场份额，目标市场，等，都是从里面学的。

这个过程当中，阴差阳错的看到另外一本书，成为我的一个向导。叫做《外企高薪职位面试指导》。这本书是复旦大学校友程刚主编的，当时的团委书记夏克家老师也作了序。这本书影响了几代人。

为什么要看这本书呢，因为我的老板要写这么一本书，就去市场上找同类的书进行参照。买回来一看说这本书写得不灵，不professional。后来我一看，写得很好啊，你们写得太死板了，但又不敢说。至少我突然得到了这本书，在第一时间得到了很重要的information，如果不是因为那样的机会，可能我几年以后都不会去看这本书。而看这本书，简直是醍醐灌顶啊。这本书，可以说是划时代的，2001年，第一版，可以说是一本划时代的巨著。之前从来没有过对当代职业发展有那么好的圣经式的教科书，现在是雨后春笋了。有大量的真实采访，有非常好的总结，可以说是写的相当权威。

那本书是很有启发性的，包括当时的理念，怎么写简历，一些基础知识，面试案例。大开眼界，想不到还有那么多学问。很多理念有很大冲撞。过去我们找工作还偷偷摸摸的，它里面倡导的是追求一个好的职业起点，这个是很光明正大的，也是一个检验自己的成果。

到了我读研究生之前，在短短半年之内完成了一个很大的转变。英语从一个比较差的基础到高级口译（水平）。高级口译是11月考出来的，然后就开始做学术讲座的口译。最早是小型的，WHO的专家，讲临床试验方面的东西。后来替一家公司，超声造影剂方面的，讲得挺专业的。学术讲座做了现场的口译，得到了锻炼，英语提高很大。然后在其他方面，理念上完全转变，已经初步知道寻求职业发展的方法论，技术性的东西，怎么去操作。第三，已经开始执行了。包括初步的实习，日常不断的把自己expose到那些media当中去。

研究生以后三年怎么过的呢：

经过那半年，开学以后，想法和最初的，读研究生是为了进医药公司，已经有一些变化了。说白了就是眼界更高，视野不一样了。当时我意识到天地很宽阔，还有很大的潜力，怎么去拿，怎么去catch up。

第一年定下一个基调，研究生期间，重点是为就业做准备。研究生学习和科研作为一个基础，课余的时间主要花在为就业做准备。Energy的分配也很清楚。那个东西（研究生学习和科研）只是作为任务完成。两者之间的比例大概是，overall的话，大概是5：5吧。研一我上了一年的课程，研究生课程巩固了那些统计，学了一些高级统计学。与此同时我在外面学CFA的金融。发现金融里面有很多knowledge和上医学的东西差不多。第一年考了CFA的第一级。

第二年，03年非典挺苦的。第一年是一个很好的机会，第一年暑假可以做一个实习的。因为非典，CFA的考试也耽误了，拖到了12月份。那个春天和夏天过得挺窝囊的。那个过程当中我还做了一件事情，就是在2002年的秋天，一系列的参加了复旦的宣讲会，接触了各种各样的行业，主要是金融，具体讲就是投资银行，管理咨询和四大。可以说，即使到今天，我不可能说所有行业都从事一遍，但是这是扩宽自己的一个很好的机会。到现在我知道各行各业什么公司大概是一个什么情况，这也是很好的一个point：准备就业的时候，宣讲会作为一个很重要的学习机会，要趁早。

（听宣讲会的时机，）本科生，大二就可以了，研究生么，研一。要prepare，mentally，要知道将来要申请的时候要走什么样的程序，准备什么样的材料，要心中有数，公司什么样的风格，它的文化。非典挺惨的，就那么过去了。

研二开始我就想到另外一个话题。突然意识到自己缺乏一点leadership的一些experience。当时我非常主动的参与了园区的管理工作，参与了校研究生会的工作。以前做过一些，但没有做得很高。那个时候我是下大力气去做的。参与了很多大型活动的组织，特别是到复旦本部担任研究生会的领导岗位，增长了很多见识。

第二年春天第一次接到了投行的电话面试，JPMorgan，那是三月份的时候。没想到会打电话来，非常非常紧张，全英文的电话面试。我强忍紧张，非常真诚的present自己，没想到给他留下印象很好，后来还参加了上海地区的面试。后来才知道一共才6个人，选取一个人。另外5个人都是经管背景的研究生。我觉得也挺不容易的。面得不是很成功，至少是一次历练吧。

临近第三年发觉暑期实习已经不可能，JPMorgan又不是很成功，说明自己还是有很大差距，感到一种危机感。（这个实习）是summer intern。就是因为JPMorgan的事情，认识了邯郸校区经院的一个同学，当时他正在搞SIFE，他就说，我们这么一个活动马上就要比赛了。他也知道我挺有实力的，就说你要不要来帮我们一起做。我说好。为什么，因为我在学校那么多年，从来没有出过国，也没有参加过国际性的商业竞赛，我觉得这是一个机会，所以我参加了。

第一年是6月份比赛的，复旦在小组赛中就输给了交大。当时我就意识到SIFE的宗旨是什么，我们为什么会输，我们在哪些方面做得不好。这就埋下了一个种子，后来我在第二年带领SIFE拿了全国冠军，05年。

04年夏天开始闭门写论文。非常的苦。这时候的心已经野掉了，突然收起来是很痛苦的事情，压力也很大，知道面临毕业了。度过了一段比较难熬的日子，在04年的夏天到冬天，好歹完成了任务。我也不求更高的成就，就这样而已。由于当时没有意识到研究生毕业的严峻，由于原来的欠账太多，客观上造成了第三年科研任务骤增。原来的计划就打乱了。秋季是招聘的季节，赶场子。那个时候已经不可能了，这也是一个平衡吧。好在我有经验，所以即使没有机会参加，不至于两眼一抹黑。

这里有一个启示，大家还是合理安排时间，第二，早准备还是有好处的，有的放矢，心中有数，不一定要赶场子。

第三年我逐渐意识到，在我毕业之前，我觉得自己有这么一个责任，在我毕业之后，要给学弟学妹留下点东西。我这些年的思考和实践，所积累的经验和人脉，应该更多的share给其他学弟学妹们。我自己那个时候就业那么艰苦，很多东西，后面的人可以做得更好，可以少走弯路，吸取经验。那个时候我就开始策划，要成立职业发展协会，就是今天的枫林前程无忧协会。

03年的SARS，04年的科研，并没有什么时间去实习。不像文科的研究生，一直在外面实习。还是一篇空白，科研任务那么重，客观上给我求职造成很大的障碍。我这个时候期望值已经完全不一样了。那个时候有个起伏，我被JPMorgan拒以后，我一度怀疑像我们这样专业的人进入咨询和投资银行的可能性。那年包括McKinsey什么的，我一个都没有投，我觉得不可能，我那个时候心情是很低落的，这跟科研也有关。就好像，搞了半天你连这个都做不好，谈何什么什么工作。
（找工作）当时主要针对的是医药公司，我印象很深，我曾经面过强生医疗，面过诺和诺德的全球管理培训生，主要是这两家。强生医疗，第一轮面试是HR面的，那天我在做实验，时间赶得很紧很紧，后来就迟到了。比如约的是6点钟，5点钟出发都有点悬的，交通很堵，很难打车。那天一直忙到5点半才离开，就迟到了一会儿。连第二轮都没有进。

诺和诺德是志在必得，宣讲会在九江路上的大酒店，包了一个场子。自己信心满满，当时和全国销售总监聊得挺好，对我印象也很深。发生了很多插曲，先是网申阶段，申了以后，人家都接到第一轮面试通知了，我还没有接到。后来打电话追到北京，反反复复追，才查出来，因为是他们网站一些技术性的原因，把我的简历给误删了。非常紧张，当时北京外服是外包给他们的。Telephone interview，电话里问了很多问题，我就非常动情，说为什么这个机会对我来说很重要，我说我开始没想到会这样。他说我觉得还不错，就额外安排一个（面试）。第一轮有一个外国专家，另一个是他们公司自己的人，面了以后会提一些建议，实际上是为你以后做面试做准备，会给你一些feedback。第二轮，是平生第一次群面，压力暴大，管理培训生，全国只招5个，除了医药类学生以外，整个上海地区来讲，复旦，同济，各种专业的都有。那个时候就业还不像现在这样的形势，02到05年，都挺差的。后来才逐渐经济转热的。他们都非常的aggressive。后来也是通过了，天气也很冷了，在淮海路香港新世界，现在那地方我很熟了，当时我也是第一次去。后来到了1月份，我们去北京做第三轮，做拓展训练，在北师大。大冬天在大操场上做拓展训练，team building。现在想想挺搞笑的，简直把我们当猴子耍。但是没有通过。也是心情蛮矛盾的。

后来感觉就是说，太想要了，另外，风格上不适合。现在想告诫一下学校里一些往往是比较活跃的，学生领袖型的同学，心态一定要摆正，不要太自以为是，不要好高骛远。往往反而是条件比较好的同学，自我感觉太好。在求职的时候，事实上是一种错误的思想。求职的时候你就是要放低姿态，拿出拼的一种态度去应对，更加不能流露出优越感。这些都反映出将来不适合团队的一些工作，或者不适合脚踏实地的做一些基础性的工作。实际上现在高校的毕业生，都要做好吃萝卜干饭的准备。这是很多人都有的教训。当时我们认识的复旦本部，经管的，所谓的牛的学生，拿不到好的offer，为什么，太自以为是的。

笔者：总的来说还是要低调。

David：对的，心态要好，要低调。那次打击，真的是很大。北京归来，没有拿到offer。我面到最后一轮没有拿。那时候面向应届生机会就不多，除了事业单位，医院，公务员以外，公司比较好的就这两个机会，全部都（失去了）。那时候实验已经结束了，还面临最后一道坎，就是毕业。在这个情况下，就业那么不顺，已经春节了，找不到工作，非常非常（低落）。前面踌躇满志，准备三年有余，现在面临毕业，这样一种下场，有点怀疑自己是不是真的错了。当时急病乱投医，什么地方都投，房地产也投，保险公司也投。最后也不了了之了。别人看着你也不是太适合，面试机会都没有给我。

后来就开春了，就忙着写论文，毕业答辩的事情。心情也很压抑，很紧张的完成那件事情。一直到3月底，把毕业的事情都搞定了。4月份我做了件事情，我们的协会正式成立起来了。在我的介绍下与复旦那边的咨询协会取得了联系，然后学习他们的经验，引进了JA。当时我的想法是，我们需要一个载体为大家提供一个机会，接触到企业当中的人，商业文化和知识。在最初的2期学员，我都亲自参与了面试，跟每一个candidate都有过交流。事实证明，这个后来成了黄埔军校的一期和二期。我们当时就业很难，后面一年，机会很好。一大批同学经过培训（拿到了好的offer），当然他们自身也很有实力了。他们都感觉，通过这么一个过程，这种知识，人，团队协作的方式，都给他们一个很大的锻炼。比如我们一期学员当中，进强生的，美敦力的，阿斯利康的，拜耳的，西门子的，精英荟萃啊。连续两届都这样，非常成功。我感到挺欣慰，自己工作没找到，但是（帮助了这么多人）。

第一次宣讲会请的是强生的大中华区终裁，现在是美敦力的大中华区总裁，Simon Lee。至少我们推动了这么一个事情的发生，推动了枫林校园文化的转变，我个人还是感到很自豪的。包括到现在为止，这个前程无忧协会，还在发挥它的作用，我感到很欣慰。我希望借助前程无忧协会，包括你们现在所做的这件事情能够真正的起到一种抛砖引玉、向导性的作用。我个人这么一路走过来，跌跌撞撞，摸着石头过河。如果有一些（总结能够分享），真的是一件非常好的事情。

在我毕业前，我还做了一件事情，领导了复旦SIFE团队夺冠。那个时候，厚积薄发，我觉得SIFE是我在毕业之前的一个高峰。我这个人很有意思，别人玩的时候我还挺忙的。那个时候是在一个过渡期的时候，那个时候我整个人，不论是leadership也好，还是business的一些sense也好，都已经到了一定的成熟度了。要有一个发挥的机会。

SIFE第一年我们没有成功，但是我们埋下了一个种子，我们今后可以做得更好，而且我知道怎么样能做得更好。在本部同学一个非常强的team的支持下，我更多的是起一个adviser的角色。我们那年拿了中国的冠军，夜以继日的干。参加工作以后，我还参加了他们到国际上比赛的一个排练，后来到加拿大，多伦多，我们获得的是全球第六嘛。当时来讲，是中国队取得的最好的成绩了，很光荣。可以看到，经过这么多年的一个磨砺，到了最后才有一些突破与发展。所谓的international exposure，也是到了我参加工作以后才获得的。这个获得也是复旦带给我的。

说到我的第一份工作。那个时候我不是找不到工作嘛，也是很困难，到了5月份的时候，我才得到这么（一个机会）。是这样的：

一直得不到工作，当时的指导思想是这样的，毛躁是挺毛躁的——我觉得我这么多年有个精神支柱在支持着我，这个精神支柱有十年了吧。（失败以后）总觉得没有前途，但是又会想，咬一咬吧，就会过去的，就会柳暗花明的。就有这么一种思想在支持的，才让我走到今天。

坚持。

其实我觉得我不是一个韧性很强的人，但是这些年，在很多关键的问题上，我还真是忍住了。要是我毛躁一点的话，可能结果就不会那么好。当时我创建协会的时候，一方面觉得很痛苦，另一方面心态很放松，很开心，因为觉得有信心，我有这个能力，是金子总会发光的。到了5月份的时候，我前面已经拿到一个offer了，是一个很小很小的咨询公司，是药品FDA注册方面的一个咨询培训，叫蓝钟，blue bell。是我们的一个校友，董武敏，他原来是FDA的官员。他当时是一个初创的企业，钱很少很少，好像才1500元，我当时差点都take了，还挺高兴的，是创业型的企业。

5月8号，我做SIFE项目去浙江义乌踩点，就接到一个电话，是我第一份工作，叫Parkway Group Healthcare。还记得高升咨询的典故吗？我和张先生，我的老板，还保持联系，在2004年春天，佘医生，后来我的老板，他初到上海，要进行市场调研，他们都是新加坡人，又是同行，就找到了张先生。佘医生是新加坡人，在苏格兰获得的医学博士，新加坡国立医院住院医师，又到了美国哈佛商学院读MBA，毕业以后到了投资银行从事IBD，一直做到VP，join Parkway，公司把他派到中国来，搞BD，Business Development。要在中国成立第一家合资的医疗机构。当时在市场调研阶段，是踩点。跟我有一次见面，就认识他了。第二年我不是找不到工作嘛，就抱着试一试的心情，给他们写了一封信。就说，（先）流露了一下我认识他，说我即将毕业，如果有任何适合我的职位，您可以跟我联系。到了5月8号的时候，也是机缘巧合，很多事情是命中注定的，他的秘书就打电话过来，意思是说现在佘医生向跟你见一下，现在有一个职位，做一个助理，assistant。当时他们的office才3、4个人，在外滩中心。

5月9号就去面试了。先是秘书，谢医生，接待的我，当时是佘医生的私人助理，也是行政总裁。佘医生直接见我，后来见到李丹，李医生，我和他work together挺长的，负责运营，原来是整形集团的总经理。谈了一下，当时意向已经基本上比较明确了。佘医生对我或多或少有些了解，这个小孩还不错，知道我的背景，我的经历，心里都有数。所以基本上是铁板钉钉的事情。弄完了以后谢医生给我做了一段英文的翻译，其实很简单。中译英是一封信，写给官员的，中秋节的时候的问候信。英译中更简单。翻译是我拿手的事情。他们看了以后很满意。第二天谢医生打电话来了解我的薪资意向，他们挺想要我的。第二次去我还忐忑不安的，就隔了一天。他们当时也问了我的意向。我当时都面怕了，不敢提太高的要求，我就说4000到6000块，就可以了。他们给我一个package，5000块钱，包括各项福利什么的，还不错。我已经没有什么别的选择了，拿下来再说。恨不得马上就行上班了。后来李总出来了。（说：）佘医生跟我讲好了，他不在，李医生再进一步的interview。李总是非常爽气，我后来和李总关系也非常好。他说，欢迎你加入我们——已经是made decision了。这很顺利。当时还有一点，说什么时候可以工作，他们说尽早，我知道SIFE比赛决赛时6月4号，我6月5号上班的。他要求我6月1号要去开一个会，是一个项目。当时也是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。

我现在回想起来第一份工作，薪资不算特别高，我学到的东西很多很多。只是几个人的一个office，在非常高档的地方，外滩中心。那个项目是一个被卫生部说起来高端的医疗合作项目，与政府打交道，项目计划书，我们都参与其中，医疗结构怎么定位，医疗设备的招标采购，和GE，西门子，飞利浦，几乎所有门类的医疗设备，器材，我都有谈判的经历。包括建筑设计，一个诊所，医院，怎么去布局，建筑上怎么规划，全都参与。频繁与外国人，中国官员，专家（进行）拜访。能力的锻炼非常的全面。

6月份的时候，第一个项目还不是做医疗机构的成立，这是后面9月份开始的工作。6月份到8月份在做一个咨询。当时我们请了一个PE的consultant，是一个美国人，后来跟我关系也很好。他是Stanford的生物学学士，UCSD的MD，UCB的MBA，MPH，duel degree。Over educated guy，非常有意思。他在PE，China Vest当中做associate，他是关注医疗行业的。我们当时替上海实业集团，SIIC，上实，在崇明东滩，（这家公司）想规划一个国际医学健康园区。我work together with such a guy，又是一个很好的exposure。这是我的第一份工作。

9月份开始正式转移到医疗机构的成立上。我现在回想起来我觉得很值得。虽然我没有一些人一样很幸运，在本科毕业就进入McKinsey这样的公司，但我一点都不后悔，我觉得这样一份工作，exposure非常好。如果我缺这一段，我的综合实力会逊色很多，我在McKinsey竞争力也会逊色很多。

到了11月份的时候，老同学提醒我，今年McKinsey到复旦大学枫林校区做宣讲会，我当时不以为然，我想说，肯定是找JIA，做research，做Junior Informational Analyst，做研究的，没啥意思。后来他就说帮我看看吧，后来才了解到McKinsey很战略性的决定，它的业务在发展，医药方面需要专业性的人才。我乘着那个东风，参加了那个面试。当然竞争也很激烈了。我也有种志在必得的信心，哪怕中国只招一个人，那也是我。因为我觉得这么多年的一个经历，无论教育背景，还是实践经验，是最全面的。

后来就开始准备面试了。但是McKinsey way，包括case interview，都不是太在行，还是有点难度的。又到书店里买了2本书，一本叫《麦肯锡方法》，一本叫《HiAll咨询公司篇》。再介绍一本书，我在高升公司期间，北京，一个叫许国庆的人，《无领到白领》，很有名。
抱着这两门书，再加上bbs上的面经。我同学在bbs上帮我down下来，看了看，就准备面试了。很紧张。先是笔试，很顺利通过了。然后是work shop，对所有专业都是一样的，告诉你怎么做case，还是挺顺利的，觉得信心挺足的，在所有竞争者当中还是有实力的。

到了12月份就开始面试了。那些面试我都历历在目。总的感觉，我志在必得，充分准备。每次都是充满自信的走进面试房间。那时候我在上班，面试正好不是集中的，6点以后，我就下了班过去。请过2次假，请半天，（称）家里有点事什么的。我一般都会提前到那里。因为麦肯锡的办公室还在瑞安广场，23楼，我会到中环广场，它隔壁，底楼的咖啡厅去坐一下。也不一定是喝咖啡，就坐在沙发上面，最后再准备准备，上下洗手间。天很冷，中环广场里面很暖和。（然后）就到麦肯锡去面试。总体感觉到自信心很足。面试总体分为两个部分，第一个部分是我们所谓的experience interview，第二部分叫case interview。Experience主要是说，根据你建立上的东西谈一些过去的经历。比如请介绍一下leadership experience，比如介绍大学时代最有趣的一件事。或者说motivation是什么，同时考察一下英文的沟通能力。这些我都是很自信的，都是well prepared。Case interview呢，就要动脑筋，集中精力，当然有一些skill，要掌握它的一些方法。我觉得为什么会胜出，总结下来有这么几点：

第一个，机会垂青有准备的头脑。我刚才讲了，应该说在过去的8、9年当中，尤其在本科毕业以后的三四年当中，英语， business sense，business experience，social skills，课外活动，知识面，眼界，自信心，表达能力，都得到了很好的训练；

第二点，你的思维的能力，现在我感觉很幸运的是，我的头脑还是很适合咨询，这也是我能通过笔试和面试的原因，其实如果有的人思维比较感性，就不一定适合。我以前学习的特点也是比较结构化，适合分析。

面试时两轮，第一轮是两个（阶段），第二轮加了一个笔试，现在的BA program里面是没有的，是针对国外的associate level，或者fellow level，要求非常高，数学的计算题为主的笔试。这个以后，上海就剩两个candidate，简历不知道有多少封，笔试才20几个人，笔试以后剩11个人。麦肯锡要求医药类专业的咨询师，一定要研究生以上的学历。如果将来想成为医药方面行业专家的consultant，是要求研究生的。可以看到计算，逻辑分析（能力），后来是很重要的。

笔试成绩和面试通过率是很相关的，证明麦肯锡的笔试卷子还是很厉害的，是麦肯锡的一大特色。在2006年的1月19号，参加了final，两个人都要了。1月没过多少天，就签了offer，非常高兴。考研拿到offer，parkway的offer，都没有像那个offer那么激动，苦尽甘来的感觉。李总支持我离开那家公司，因为我往上发展就遇到极限了，他希望我到一个地方进行系统化的培训。
2006年拿到offer以后，我第一份工作是3月底截止的，4月17日，我到麦肯锡开始实习，先做到6月下旬，先初步熟悉一下，面临很多culture shock，什么都不会，也是后来慢慢的catch up。历时一个月的培训，北京一个礼拜，上海一个礼拜，新加坡两个礼拜，上了mini MBA，公司当时花了10000美金一个人（用作培训），系统性学了MBA的课程。经过2个多月的热身以后，入职培训时，已经比较有感觉了，很快的上手了，能自如的开展工作。

7月份开始做项目，工作也很辛苦，以医药行业为主，也做了些消费品的行业，北京，上海，广州，深圳，香港，都去了，新加坡也有培训，很辛苦，但学的东西很多很多，到底是不一样，麦肯锡这样的大公司，这样的knowledge，包括skill长进都是很快的，要求也很高。现在对于很多研究方法，分析问题解决问题的能力有很大提高。

David关于这些年经历的自述，自此告一段落。以下是Q&A阶段。

问题1：如果本科可以重新来过，你会怎么选择？

答案：这个问题，很难回答，回答出来可能对母校不敬。

我觉得这样表述比较好，以我的个人特点，以我的思维特点，理想，风格来看，假设当时大一的时候能转专业，我可能会转到经管类专业去，我个人还是适合做一些broad的东西，更加海阔天空一些，也很活跃，很早就参与课外活动，社团活动。培养起自己leadership的skill，更早的参与外向性的活动，国际交流等。

如果让我再来一次，是一个比较理想的状态。以我的特点来看，比较适合这样一种模式来发展，只是说当时由于体制的原因，没有这样的条件。如果那个时候跟复旦合并的话，可能会好一些。这个东西很难讲，再来一次，我的见识也会不一样。那个时候我们信息还很闭塞，比较传统的想法。（选择）医生，律师，工科，计算机，很牛的专业。放到现在再来一次，考虑因素更多一些。

在当时还有个感觉，有几个小理想，可能我会选择读外交，新闻，主要是国际新闻或财经新闻。还有个理想，金融，至今都觉得自己挺适合做这种东西。特别是外交，国际经济法。我很遗憾，这辈子不能重来。否则我会选择那个，也会很热情的追求那个。

问题2：谈谈你lifestyle方面的选择与考虑。

答案：（包括）现在麦肯锡的生活，我将来的职业规划。

麦肯锡是一个很好的学校，在管理咨询方面，我觉得很幸运，能够在这样的公司得到训练。麦肯锡在全球口碑是CEO的摇篮，在美国来说，是最热门的公司之一，常年No.1，与之齐名的是Goldman Sachs，Google，在产业界里，P&G，GE，（都是）顶尖的公司。

麦肯锡几乎是没有等级的，non-hierarchical，每个人都有这样一种责任与权利参与到讨论当中，哪怕是partner，BA说得有道理，他也要听。说到工作的压力，首先咨询的收入不错，平时的待遇也还可以，比如每天吃得比较好，五星级酒店，公务舱，专车接送，都是公司创造的条件。也有比较明确的career-path，商业分析员往上是associate，再往上是engagement manager——项目经理，副董事，再往上就是partner，junior的partner叫principal，senior的partner叫director，资深董事。每6个associate最后只留下一个人升为partner。

麦肯锡很灵活的是，在任何一个时间点，都会有人离开，大部分人离开不是因为表现不好，而是因为他有了更好的机会，或者说想寻求另外一种生活。麦肯锡给年轻人提供了一个很好的发展平台，给你很大的压力和动力，在项目中的到锻炼，推动你成长；同时又有很多机会，像麦肯锡给很多B-school提供sponsorship的，这个不仅可以读MBA，还可以读MPH，还有艺术硕士，都是可行的。只要是advanced degree，他都sponsor你去读。

你有很多出路可以选择，一般来说，从事过管理咨询，或者战略咨询的人，可以从事的工作包括：到企业中从事BD，strategy部门的负责人，比较高level的，直接跟董事会关联的。（如果选择）到corporate里面，一般是追求easier life的，但一般要做到engagement manager以后才能有这样的资格，到那边以后收入也很高，工作也轻松一些。

第二个是进入投资界，private equity，PE，和VC，venture capital。PE和VC是相对于IB而言的，都属于投资的类别。

VC是广义的PE的一部分，从股权，资本属性上来讲，不是public的，是private的，（由此将PE和IB）区分了一根线。IB很大程度上帮助一个机构上市，通过股票市场，公开市场操作。PE的资金来源是私人的资本。具体信息可以参考一些书籍。IB是非常热门的职业，最大特点是，收入极高，工作强度极大，IB和consulting比起来，辛苦程度高很多，收入也高很多，但工作相对要boring一些。每周要工作100～120个小时。IB靠青春来换钱的。Consulting也很辛苦，但没那么夸张，像麦肯锡就要求尽量控制每周工作时间是65个小时，但有的时候做不到，平均大概是75个小时。周末尽量不上班，所谓的keep week and clean，这会make it big difference。钱也相差很大，咨询公司更像一个高校，一个学术机构，在乎你的knowledge，你的expertise，要靠你一步一步的积累，和客户关系积累。在初级阶段，收入比较低，工作也比较辛苦。高级阶段，knowledge就是你收入的来源。就像教授的体制，或者是小医生和大医生的区别。

投行是一个money driven的industry，刚才说的是狭义的投行，广义的投行还包括证券，security，股票，债券，衍生工具，期货，等。现在投行界，交易是赚钱的，离我们就更远了。数学比较好的可以考虑玩一下。管理咨询和IBD、并购、投资这些是相关的，一大类。

PE和VC是dream industry。它的辛苦程度小于等于咨询，拿的钱大于或等于投行。是美国MBA最热门的行业，要求也很高。VC的基本工资比较低，但工作更灵活，比如，投了Google，投了alibaba，你的capital gain是几百倍的回报，所以就一夜致富。但前几年挺苦的，而且要有犀利的眼光去发现。PE更接近于投行，有些狭义的PE我们成为buy-out firm，收购，把一个私人公司股权买进，进行一系列改造，然后帮它上市也好，卖给下一家也好，从而获得capital gain。这两个都是duel driven。它涉及很多financial analysis。而VC就有点像咨询了，很多时候都涉及到idea，是看你这个团队（的努力）。现在作为（目前从事）咨询（工作的人）来说，是几条出路。

这条出路对于现在医学院的学生，也是适用的。为什么？

我们不一定要从麦肯锡咨询，然后跳PE和VC。比如现在的同学，在医院也好，医药公司也好，干个若干年，再到一流的商学院拿一个MBA的学位，毕业以后可以很自然的进入PE、VC、banking，都可以。因为B-school像一个大熔炉一样，回锅，再炒炒。出来以后又像一张新的白纸，出来以后到大的医药公司，医疗器材公司，都可以。我之前提到过，那个给我们带来震撼的去PWC的同学，后来去了UCLA读MBA，他毕业以后，选择还是很多的。学医的本科，普华永道做三年的审计，然后读B-school，出来以后应该说还是有很多选择的。

但是要提醒大家一点，当时去四大，可能是不得已而为之。

这样的一个职业发展，作为案例来看，显然是有点牵强的，完全不搭界。现在有条件，建议大家顺水推舟，不要为了跳板而跳板。我有个同事，在McKinsey做associate，他是北医大临床毕业的，后来为了出国而出国，在美国学计算机，软件公司做了许多年。PWC不是说不好，但是做审计，远了一点。给大家提个醒。那个时候是真正的曲线救国。包括我本人的案例，都是在一定历史条件下（发生的）。包括我本人的案例。我个人感觉，我本人比较lucky，我走到现在，每一步，还算比较适应。

今后在有条件的情况下，尽量避免割裂式的发展。要采取有延续性的，可持续的发展。

第三条路，创业。但是现在创业谈何容易。

Lifestyle，麦肯锡，工作很辛苦，除了工作当中比较proactive以外，还非常强调每个人是对自己的lifestyle负责。Work hard，play hard。要自己非常proactively的去manage自己的lifestyle。工作时候要提高效率，be efficient，manage工作的scope和depth。

留出的业余时间可以尽情享受，公司的活动还是挺多的，过两天我们又要去阳澄湖搞一个小型的培训。前一阵刚刚举行大中华区的value’s day和retreat，在成都，玩得很开心。每个月还有home Friday，出差的同事都回到office里面，举行一些活动，吃一些东西。还有Annual的Christmas party，搞得非常盛大。咨询师一般会办一些健身卡，同事之间，同行之间，朋友之间，搞一些聚会。还可以。休假挺多的，一年至少一个月，可以安排旅行，体检，等等。第一年和第二年的年假是15天，第三年是20天。不需要病假条的病假10天，体检1天。准备出国考试，有一个月不带薪的休假。

问题3：谈谈你的career path？

答案：So far，我在McKinsey过得很愉快。

国家发改委发起的医改方案征求意见稿，有8家机构提供了建议的方案。麦肯锡是其中一家，与世界银行，世界卫生组织，北京大学，复旦大学，北京师范大学，国务院发展研究中心等等，一起提供proposal。在医药卫生行业，McKinsey现在扮演的角色还是非常的积极和显著的。身为一个参与者，我感觉到挺有成就感的。现在做的项目，接触的客户，很多都是中国医药卫生行业最前沿的东西。这一块发展方兴未艾。

我作为第一批大中华地区招聘的专业的学生，在其中扮演的角色是很重要的，我们是得到重用的。从个人发展来看，我有可能继续呆下去。不一定读商学院，升到下一个level。也有可能去PE、VC，因为已经有这样一个知识技能和网络的积累，在投资界，在医药行业的投资热潮当中发挥作用。大致是这两条路。

还有会想到的一个，赚到一定钱的程度上，比如我的财产已经足以供我养老，有可能我会选择自己做一些自己喜欢的事情。包括开创一些有意思的事业。不一定要那么的赚钱。开个酒吧啊，开个会所，投资一个有意思的东西，是一个好玩的business。

第二个是做一些公益的事情，会继续involve一些大学生的活动，如SIFE啊，JA啊，会继续在这方面出力，出钱。这些东西，一方面是尽了我的社会责任，另一方面，让心态长保年轻。大概是这样。

问题4：就剩最后一句话了，谈谈最想对大家说的，at last but not least。

答案：这句话说起来很简单，前面我基本上都讲了。

Your life is made by yourself.

你的生活都是靠你自己创造出来的。

现在跟学生去谈，你要想清楚你到底想要什么样的生活，这个比较难。

在大学快毕业的时候，还是憧憬很大的时候，还没有面临这样的困惑。对于工作的人，这是一个要思考的主要问题。学生阶段这个问题比较小，要踌躇满志些，ambitious一些。往往是工作几年后，锐气没有了，才面临这样的问题。

我说这句话，针对我们现在的audience，回顾我走过来的这些经历，在拼搏阶段，奋斗阶段，更多的是，事在认为。McKinsey life，everyone is responsive for your life.对职业发展也是这样的，要靠你去创造的。得积极的去做。

简要后记：

从完成采访，到完成手稿，再到完成这个全文字稿，几经周折，横跨整个春节。

当完成这洋洋洒洒的2万多字，当初采访David的情景又浮现眼前，非常energetic和professional。

愿David在实现理想的道路上乘风破浪。

愿他的经历能给更多的人带来鼓舞与思考。

The End

本文内容遵从CC版权协议转载请注明出自 http://memberblog.bebeyond.com/away/

Shouting out another blog from a friend

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Thu, 16 Apr 2009 15:07:00 +0000

Hey, folk. Just wanted to make a quick post about a recent event brought changes to blog isteward.

About exactly a week ago, I listened to a talk delivered by Jinbo(founder of Bebeyond). I was impressed by how he started his way to help heople find their purpose in life. (I will write a specific post about it later, so stay tuned)

After that, I started to follow BBY's blogsphere and that's how I discovered Away's blog and build friendship with him. The most exciting part of Away's blog is that he's offering advices for the pursuit of science from the view of A PH.D. So, I decided to write this quick post to encourage folks to check his site out -> LINK.

To my delight, Away is now joining the author pool of iSteward, which means he's about to come up with posts to sharing thoughts soon. I love seeing that he's implemented it successfully here :D

New contributor to iSteward

noreply@blogger.com (away) — Thu, 16 Apr 2009 07:20:00 +0000

很高兴能加入本博客并一起来探讨人的发展，以及一些具体与鲜活的例子。
不仅如此，我们还将探讨，了解这些东西对你个人有什么帮助，你如何找到一个有效的方式来发掘自己的优势并发扬它。也就是在面经中我们经常看到的"be yourself"。

我很惊喜的发现，Steward在做同样的事情，有一个更大的机构BeBeyond也在做同样的事情。

Steward对management consulting了解得比较深入，而我在scientific research领域积累得比较多。希望这些文字能给你带来帮助。

ps，我也是《聊聊咨询这点事儿》的忠实读者。:)

Link to Away's BLOG->http://memberblog.bebeyond.com/away/

[Guest Interview #4] with Zhang-Ying From BASES

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Mon, 06 Apr 2009 06:36:00 +0000

[序]这个访问系列是我一直都希望做的。（Previously review）他们是我学校里的前辈、同窗和死党，还有工作上给予我指导和帮助的同事、上司，以及那些透过网络因为共同的兴趣而认识的朋友。让我十分感动的是，在我向提出这个访问的要求，他们无一例外都非常慷慨地答应了。衷心地感谢他们，在百忙中抽时间来分享他们的经验[序全文...]

Interviewee: Zhang Ying
Company: BASES-Nielsen
Interview time:2009 4-1 by www.isteward.cn

受访者介绍:
ZhangYing曾经在研究生阶段获得中国留学基金委员为(CSC)全额奖学金到英国BASES公司作为分析员实习一年，我跟她的认识也间接因为这个项目。除了海外经历，她在武汉大学期间的求学和求职经验，对于不在北京、上海等金融业发达的城市的读者而言非常有参考价值。对于未来规划的本质，有个词太熟悉-Imitation，包括我自己，也常常抱有这种想法。在一遍一遍地阅读访问稿的过程中，很多地方的对我带来启发，让我的思绪也进一步被打开，我想，这对于其他读者也一定很有帮助。

1.你好，ZhangYing，能否先简单介绍一下你自己，还有你毕业即将加入的BASES-Nielsen公司？

武汉大学企业管理系研究生，本科为武汉大学工商管理系。喜欢唱歌，好动，合唱团女高。随性，率真。
实习工作经历：
（1）兼职：武汉商务英语培训机构 BEC中高级口语助教 2年
（2）IBM蓝色之路暑期实习项目第一届ISC（Integrated Supply Chain）项目实习生，在深圳分部供应链部门轮岗2月。
（3）中国留学基金委赴英实习项目，BASES-Nielsen Oxford全职实习一年，职位是research analyst.

简单解释一下BASES-Nielsen. Nielsen业务繁多，分成不同的相互独立的部门，如Media Research. BASES的业务是市场咨询部分，主要客户是快消行业的跨国企业以及各国当地企业。

BASES全名是Booz Allen Sales Estimating System, 名字的由来是因为当时收购了Booz Allan的市场预测的模型，然后之后的业务是在这个基础上发展的。BASES在1998年被AC Nielsen收购，成为了CAN的一部分。AC Nielsen其实已经在2007年更名为The Nielsen Company,所以现在叫BASES-Nilsen.BASES的历史已经30所年了，不过在国内的office才开几年。http://www.bases.com/ 如果需要更多信息，可以上BASES的网站

2.这也是很多读者关心的问题。作为刚刚毕业的硕士生，当时作为保送生，能不能讲讲当初选择读研的想法。还有就是作为前辈，能否分享一些研究生期间阶段经验和心得（例如工作和学业的平衡）？

现在想来，读研对于我来说似乎是很理所当然的决定，也可能我的情况相对比较特殊一些。其实本科毕业的时候是希望去申请美国的学校去念书的，那个时候很看不惯国内的学术风气，希望去受最好的教育，然后回国，当时对学术一腔热情，但是跟我自己的老师交流起来的时候，他们的观点让我觉得很无奈，也很无法接受，所以就一心想要出国念书。但是因为念的是管理，申请比较难，而且我必须要全奖才能出去，不希望给家里负担，所以我申请的PHD，即便是PHD，申请起来还是很难。我的条件是可以保研到外校的，但是抱着出国的希望，我放弃了外保，就走了走保内的程序，拿到了报送武大的名额。那一年申请的结果是申请失败了。我很不甘心的留在了武大，甚至还想过要放弃研究生入学，大四下半学期可以说是我人生当中比较具有转折意义的，开始的时候我不太能接受这个结果，我认为我很努力了四年，为自己的理想放弃了很多东西，可是我似乎还是站在原地。自己在这种不平衡的情绪中钻牛角尖了很久，甚至有些轻度的抑郁症，同时也开始思考自己人生的目标，生活的追求，然后再朋友的帮助之下，慢慢地走出来。然后就开始了研究生生涯，入学的时候没有任何欣喜，甚至还有些抵触。好在同学对我都很好，遇到了新的好友，鼓励之下，我研一的时候又申请了一次，结果是管理方向的拿到了比较好的学校的录取，但是不愿意考虑给我奖学金，完全负担不起；经济方向的，拿到了半奖，说可以考虑过一年给我全奖，可是最后关头，我不愿意去了。不愿意为了出国而出国，我知道我想念的不是经济。加上当时妈妈查出了很多病，于是就铁了心，告诉自己要放弃。这样，才开始张罗找工作的事情。于是马上开始申请找暑期实习。所以说，在那之前，找工作都不在我的规划之内，对找工作一无所知。也是临时抱佛脚，在网上看帖子，做笔试题，头简历，听宣讲。但是武汉不比北京上海，招实习的企业很少，而我希望去外企，外企的实习项目不多，招的人也少，往北京上海投的，顶多给个电面。所以那段时间也很挫败，好在最后很幸运的去了深圳IBM,去了之后，遇到了一个很好的老板，职位很高，但是很照顾我，跟我分享了很多东西，也给了我很多鼓励。从深圳实习完，就申请了出国实习的项目，没来得及正是找工作就去英国了。

关于大学期间工作和学习的平衡，我个人而言，是一个停不下来的人，就是我需要让自己忙碌，停下来我会觉得空虚。所以我觉得很关键的一点就是，给自己一个目标，找到动力，然后让自己运转起来，时间都是自己挤出来的，比别人多的时间都是比别人少玩的时间。再一个，就是给自己短期的目标，每个学期要积累点什么，把目标具体化，然后坚决执行，工作上，学习上都是如此。我本科期间，大一大二，大主要的精力都花在学习上，专业知识和英语，各种考试。大三之后开始做兼职，第一份兼职是在一个商务英语培训机构教BEC口语，接触到学校之外的天空。研究生之后，课程都比较学术了，对实际工作没有太大帮助，所以认真应付课程之余，重心就更多的放在学习之外的地方。所以，我觉得可能不同的期间，学习和工作之间的比例不一样，取决于这两者能给自己目标实现带来的边际收益的大小吧。明确自己想要得，然后根据自身的状况来平衡。不过我觉得，这两者是绝对可以兼顾、不冲突的，无非就是把自己弄得更忙碌一些。年轻的时候，更忙碌就意味着多一些回忆。

3.你研三的时候得到国家留学基金的全额奖学金到英国实习一年，这个机会是如何得到以及你认为是什么关键因素让自己在全国的申请者中脱颖而出的？（以及特别就你的英语方面的学习谈谈这方面的方法吧）

通过学校网页得知项目甄选，然后就提交了相关材料。通过学校的甄选，材料递交到中国留学基金委。经过基金委简历筛选之后，由英方一中介机构进行了第一轮面试。之后，由尼尔森安排第二轮笔试面试。机会比较偶然，材料准备都能在短时间完成，只是申请对语言成绩有要求。所以，准备雅思或者托福成绩是十分必要的。

英语学习，总的说来，是需要时间的投入。毕竟是一门语言，单词的积累、阅读量的积累，都是硬性的，积累达不到就做不到。与我而言，无非就是更早地意识到了这一点，大一的时候就考了六级，然后就开始复习国外的语言考试。加上我自己对英语教育行业的一点点涉及，对于英语考试，我认为四六级就是用来积累基本单词量用的，而英语能力的提高，参加国外的语言考试能有所促进。不参与考试，空谈练习听力、写作什么的，似乎没有一个衡量。所以我很建议大家尽早过四六级，然后通过国外的语言考试，对文化、生活的各方个面都更进一步的去了解，去接触比较地道的。

语言考试，与我而言，就是一个敦促我不断学习的方法。然后抛开考试来分享我的英语学习经历。每每积累到一定程度，我能感觉到自己由量变到质变的过程。阅读，推荐比较好的英语杂志《英语世界》，本科的时候我看得比较多，可以积累单词量，并且接触到比较Ｎａｔｉｖｅ的表达。这对写作帮助会很大。口语，国外语言考试中有口语的部分，可以通过考试来提高。此外，对我自己优质的帮助的是参加了一个暑期国际口语培训课程，武大组织的第一期，三十多天，和美国大学来的２０多个老师生活学习，完全在英语的环境中，这样下来，觉得自己提高了很多，也对文化生活的有了些了解。英语基础积累到一定的程度之后，如果还想继续提高，可能就要了解英美文化。我大三接触英美文化的课程，也开始一些不同于四六级的比较复杂的写作。在国内写作一般都是从议论文开始，积累到一定阶段，可以开始尝试描述性质得写作，揣摸下一些比较妙的表达用词，这样，写作能力就能够进一步提高。到了研究生之后，我会偶尔用英语写点东西，练笔。总之，语言的学习无非就是在扩充自己的四种词汇量reading vocabulary, speaking vocabulary, listening vocabulary和writing vocabulary，这样来看语言学习的本质，就知道努力投入的重要性。考试不一定能完全真实地反应你的英语能力，但是一定程度上是可以的，不过我更加看重的是在准备考试之中自己的积累和学习的过程。然后语言学习是一个长期的过程，保持一个谦逊的态度，keep learning and improving.

4.能不能跟我们聊聊你在英国尼尔森公司一年的工作和生活？

作为研究分析员，基本工作就是协助经理完成项目。具体而言，就是对外直接和客户沟通的，对内负责的是协调各相关部门，如项目设计部门，实地调研部门、数据处理部门等，已获得我们所需的数据。然后进行分析，完成报告。

BASES- Nielsen 的文化是让我印象很深刻的一个部分。工作的环境非常的轻松，经理、同事都非常nice。可能使我Base在欧洲，工作虽有压力，老板不主张加班，非常尊重私人时间，还时常赶我回家。因为项目大小不同，大项目需要直给Director或者VP汇报，起初让我觉得很有压力，实际上工作起来，他们都非常nice.印象比较深刻的一件事情，是我刚到的时候，什么都不熟悉，我老板为了让我多学习，安排我旁听一个项目，客户比较挑剔，项目有些复杂，我旁听和VP一起的会议的时候，很多东西都不明白，加之我刚到英国，语言上也不能完全适应。但是在开会的时候,VP会问我明白没有，看我比较迷茫，就停下来仔细给我介绍项目背景，甚至很细节的东西，都耐心给我讲解，给我留下了很深的印象。

此外，因为这个行业是需要知识和经验的，对于刚进公司的新人，工作起来会有很多的不明白。公司文化很好还体现在知识的分享和学习上。有任何不懂得问题，随时可以问别人，都会得到很热心的回答，即使对方职位很高。而且在午饭时间经常有人分享比较有意思的项目经验。

5.对于将来有什么计划？

由于我是个比较随性的人，与我而言，在那里工作，做哪一行似乎没有那么重要，重要的是能够享受工作的工程，找个文化和自己相适应的公司，和自己志同道合的同事，然后不断的学习和成长，这个经历的过程比较重要。如果实在要选，我更愿意到非营利组织或者非政府组织工作。

6.最后一个问题，从和你的交谈还有Carol的口中，我觉得你在读书、公所、心态等方面控制得真的很好，十分敬佩！同时我也十分好奇，就是在这些过程中，你有没有曾经迷惘过，然后又是什么带给你启发，认清方向走出迷惘的时候？

关于迷惘，我前面描述的经历当中相信你能够感知一二。心态的调节控制，也是自己经过了那一段之后慢慢学会的。从原有的目标转化到去找工作，然后找工作之初的不顺利，到之后去IBM遇到我人生当中第一个老板，然后到出国实习，这一系列过程中，我得到了很多人的帮助，明白了自己的幸运，释怀了以前的种种不平衡。去ＩＢＭ工作给了我很大的帮助。面试我的老板是高级执行经理，　ｂａｎｄ　１０，职位挺高的。她安排我去她手底下的每个经理那里轮岗，要我直接ｒｅｐｏｒｔ给她，抽空带我。私低下聊天，我才知道其实这个职位当时竞争很激烈，但是她说面试我的当时就基本决定要我了。她说记得当时问我对供应链管理有怎样的认识，我很坦白地说，只有书本上的认识，然后简单说了下。她说如果我跟大谈胡吹一番，她肯定也不能信。当时去工作，还是很生涩，只能说努力去做，去问，去学，还有很坦诚地去沟通。我走的时候，老板给了我很大的鼓励。这段经历让我觉得，可能有些事情，就是缘分。当时几百人坐在教室里笔试的时候，怎么能想到最后去的就是你呢? 另一方面也让我觉得，看上去再小的机会，也应该努力去试一下。缘分，工作，生活，可能都是如此。虽然，缘分在哪里并不知道，但是努力去做去试，该你的时候，就是你的。很多东西不能强求，也不必盲目羡慕和比较。生活给我的任何安排，我都看作是最好的，哪怕是困难和挫折。任何际遇，我都去努力体会它的用意，然后珍惜。这样，一切的过程就都有意义。过程有意义了，结果就不重要了。The best thing comes when you least expect it.把有些东西看淡了，反而更有可能得到，即使得不到，也不会失去什么。我以前就是看太重，我觉得我付出了，我就要得到我想要的。其实，有时候，生活在以不同的方式回报你，很多东西也不在一时，没能得到自己觉得应得的，也要相信自己的努力的过程是值得的。

7.如果有读者看完这篇访问，还能通过什么方式和你交流？

More than glad to meet new friends
MSN: oriki84@hotmail.com
Email: oriki84@gmail.com

非常谢谢你，Zhang Ying !

谢谢你这份问卷，让我有机会回顾了这几年我的生活，呵呵。希望对你有帮助。祝你顺利！有机会也许能碰面！

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[Guest Interview #3] with Rex From University Of Melbourne, intern in Mckinsey

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Thu, 26 Mar 2009 13:34:00 +0000

Guest interview series on iSteward continues, the guest today is Rex from University of Melbourne, who’s ready to share with us his recent work experience in Mckinsey and intereting stories of him. I found the content insightful and thorough, so enjoy and feel free to comment !

Interviewee: Rex Zhang
Interview time:2009 3-16 by www.isteward.cn

Some Background: Rex knew me through blogging when some day he was online searching for some consulting reading. After some discussion and email exchange, I learned he was currently working in Mckinsey Shanghai office and a sport/music guru.The position plus his perspective on studying and working both home and abroad was interesting to me and I’m sure will be interesting to readers.

1. For the benefit of readers, can you give us a summary of your background?

Ｉam a penultimate-year bachelor student studying Finance and Accounting in the University of Melbourne. University of Melbourne is the second oldest university in Australia, providing top education in medicine, law and business fields.

I’d say I am a quite versatile person. I like music, especially classical music. I started play the violin and accordion since seven and won several awards along the process. Once I even decided to go to a music academy. Additionally, I had been training swimming for 5 years , and got two level-2 certificates for butterfly stoke and breaststroke. I used to train Taekwondo when I was in high school and won a silver medal in a citywide competition. I also was a member of basketball team of the University of Melbourne, yet quitted because of injury.

Regarding my working experience, I took two internship from the end of 2007 to end of Feb, 2008 – one in China Life Insurance Company and another is in Xintai Securities Company. From Dec 1, 2008 to Feb 27, 2009, I worked as an analyst intern in McKinsey & Company Shanghai Office.

2. Your situation is very unique, because you're now studying in the University of Melbourne and just finished a three-months internship in Mckinsey & Company in Shanghai during your winter break (summer in Australia :P). How did you get the opportunity and what was your job like working there？

My situation is a bit interesting, originally I did not intend to take internship in China. Just like other students, I went to those companies’ websites and apply for their summer internship in Australia. Unfortunately, Australians have quite strong regional-protectionism, it is out of possibility for international students to get the job. My cousin told me that he has a friend working in McKinsey BJO and I can send the resume to her to see if there is any chance. So I tried as he told me to do. That friend is quite kind and helpful. After several discussions and revision of my resume, she agreed to send my resume to HR. Just on the same day HR received my resume, they called me from Shanghai to Melbourne to do a telephone interview. There was no case analysis during the telephone interview as I expected, just some simple questions about facts claimed in my resume. And finally, I got the job.

iSteward Note:For those dear reader don't have a cousin or uncle to help, don't feel frustrated. Firms will have information sections/networking events for campus recruitment in summer and fall. So take initiative, build your network and seek out chances, that's valuable.

Inside McKinsey, we call “analyst intern” as “part-timers”. Since most of the other interns are postgraduate students studying in Fudan or SH Jiaotong University. Unlike me who go to McKinsey 5 days a week, they only need to work 2~4 days per week. Basically, there are two types of interns in McKinsey – Regular and By case. “Regulars” are those who go to the company on specific days every week. They have their own seats and desk-top computers in China Knowledge Center – the research department. Their job is to sit there and wait for requests from any information analysts. In most cases, their responsibilities are key-in analyzing data, google search, and cold calls. In another word, to get information that analyst required. On the other hand, for by-case interns, they don’t have to go to the company every Monday or Wednesday. Instead, they just wait for calls from coordinator to be arranged in a specific project and just serve this one team for the given period.

In most of the time I only work for 1 project for a period, so you can regard me as a “by-case” intern. Due to the confidential agreement, I cannot talk too much on what I did in there. I worked 230 hours a month, I did key-in jobs, lit-search, cold calls, store check for clients and competitors, customer surveys, telephone interviews, and macroeconomic model revision. In one word, interns in McKinsey are not hired for printing documents.

iSteward Notes:Some people told me jobs are not so fancy as it sounds working as part-timer in consulting. Then try to take the opportunity to see project all the way through, ask questions and get feedback from real consultants, these are all assets. I had bloody lesson on this and found as a student there're so much to explore besides finishing your assigned tasks.

3. Old question, why consulting，what sparked your desire in consulting and what perceptions did you have about the job before you started? Any words of advice for readers, especially your peers ?

Two things attract me into consulting – Horizon and Network. Not all students know what they really like to do. They only think they might like it, but they don’t really know if that would be true. Working in a consulting firm will allow me to gain insights of various industries and finally help me decide which industry I would like to explore. For networking, this is more than obvious. For auditing firms, only people you can approach in client’s company are accountants. But for consulting firms, especially these famous ones, people you talk to, in most cases, are executives. In business world, network is not everything, but without network, you are nothing.

Before working in McKinsey, I thought those guys in there must be way too brilliant, as you stated in one of your articles, they can change world. But after I got my feet wet, I talked with various people, from analysts to CEO. My summary was that I overestimated their theurgy, they are human beings as I am! (Maybe I’m brilliant enough too, LOL). But when we unite their brilliance, it does change the world. Actually they are changing the world, at least for some parts.

4. I knew you're invited by Stanford University to attend a REE (Roundtable on Entrepreneurship Education) Fellow Program last year. Can you share with some stories and thoughts on that especially on Stanford's entrepreneur atmosphere?

I met a professor from Stanford University a couple of years ago in Beijing when I was studying English in Tsinghua University and we became good friends since then. Last year, she sent me an email informing me about the project and asked me to apply if interested. I am a kind of person who always wanted to try. I applied as she told me and finally approved to be one of the 40 students attending the program.

iSteward Notes: This story echos my previous post on Networking.

Entrepreneurship is about identifying opportunities, creating value and leveraging resources. Therefore Stanford intended to get the 40 undergraduates and postgraduates internationally and inter-disciplinarily. Finally, among the 40 students, we had bachelors, masters, MBAs as well as PhDs coming from over 10 countries and were majoring in commerce, engineering, science, and arts. You name it.

The program started from Aug 1, 2008, when we were put in groups of 4 students with different background. We were given an identical topic and assignments that aimed to help us know each other better and gain some sense about the project. Finally the 40 students and a number of top professors in entrepreneurial studies were invited to Stanford for 10 days to attend the REE conference. During the week in the US, we had some company visits in silicon valley, listened to lectures given by William Mcdonough, and Vinod Khosla, and were required to create a poster of our project. The last day in Stanford is our presentation and award were issued to groups who’d got the best comment from professors. The program is insighting, educative, and social. This was one of the most memorable events in my life.

5. You're studying Finance and Accounting double degrees in Australia. Generally speaking, how would students studying a Management/Finance related major choose their path after graduation?

I did not really talk with my peers about this issue. Most of them are just like undergrads in China, who did not really “plan” their future. They are still busy with their social activities, student union issues, and maybe they concerns more about peace of the world than their careers. LOL. I guess most of them will go for job hunting after graduation, even though the employment market is quite tight at the moment. But as students from the top university, it might be easier for them to at least get a job. May be not, who knows?

6. What's your current plan?

The financial turmoil just ruined my original plan to be an investment banker. So probably I will go for consulting firms and corporate finance in big firms. I plan to leave of absence for one semester and go back to McKinsey Shanghai to gain some more experience before graduation. Hopefully, they will still allow me to work in there for a period of time.

7. If reader who comes across this interview has something specific to ask you, how should they get in touch with you?

I am not a lively blogger like you. So perhaps email is preffered. My email address is zrt989@msn.com.

Thanks very much Rex !

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[Video] No more boring data

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Fri, 20 Mar 2009 16:24:00 +0000

（贴这个视频大家不要怪我火星）
介绍:这是Hans Rosling 教授(BLOG)在2006年上TED年会(BLOG)上的一个presentation，广为流传。Hans是瑞典的医学博士，曾经在非洲莫桑比亚从事世界卫生、平穷、疾病等研究。除此之外，Hans博士另一个身份就是数据分析和演示达人，视频中热情奔放创意无穷的presentation，有没有对你带来一点启发?

视频中你们看到的这款软件Trendalyzer是由Hans博士作为共同创始人的公司Gapminder所发明。根据Google官方博客，其已经被Google 收购(LINK->BLOG)。更多内容请点击相关关键词了解。

In this regard, we are excited to announce that we have acquired Gapminder's Trendalyzer software, and we welcome the Trendalyzer team to Google. Trendalyzer generates moving graphics and other novel effects in the display of facts, figures, and statistics in presentations. In its nimble hands, Trendalyzer views development data—such as regional income distribution or trends in global health—as literally a world of opportunity. Like Google, Gapminder strives to make information more useful, and Trendalyzer will improve any function or application in which data might be better visualized.
from googleblog

好玩1：

在Capminder的网站上可以看到这其实是一个Non-Profit 性质的公开性平台，一方面他们在呼吁全球的相关组织可以共同贡献研究和数据。另一方面你可以通过已有的统计数据直观地了解世界上很多趋势(例如Family Size&length of Life->LINK,你可以试试观察中国计划生育政策带来的改变，十分有趣。还有，你还能看到世界上出生率最高的国家是西非的尼日尔，平均一个妈妈有7小孩！！)

好玩2：
还有些更好玩的，我刚刚试了用google analytics把我博客的访问数据导出来，做了个简单的motion chart，希望周末有空完善一下，写出来。

[Guest Interview #2] with Peng-Ren From NIVEA

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Sat, 14 Mar 2009 03:28:00 +0000

[序]这个访问系列是我一直都希望做的。（Previously interview with 薄荷熊 from Unilever）他们是我学校里的前辈、同窗和死党，还有工作上给予我指导和帮助的同事、上司，以及那些透过网络因为共同的兴趣而认识的朋友。让我十分感动的是，在我向提出这个访问的要求，他们无一例外都非常慷慨地答应了。衷心地感谢他们，在百忙中抽时间来分享他们的经验[序全文...]

受访者：Peng-Ren
访问时间：2009-3-10 by www.iSteward.cn

受访者公司介绍:
妮维雅（NIVEA）是一个由德国公司Beiersdorf所有的大型全球性护肤品与身体护理品品牌。一百多年以来,公司所推崇的“研究,创新,追求高品质”的经营哲学使公司的研发拥有坚实的基础。1911年诞生的油包水专利配方的妮维雅润肤霜是公司在化妆品事业部研发的开始。今天, “妮维雅”成为全球最大的护肤用品品牌.其品牌形象—“妮维雅能给肌肤最温和的呵护”已深入人心.在欧洲,“妮维雅”更已成为皮肤保养的代名词。妮维雅产品在身体保养，脸部保养，防晒，唇部保养，个人清洁，男士护肤等品类已稳居欧洲市场排名第一。

1 先简单介绍一下你自己。

本人同济大学小本，第一年本来是在海洋地球物理专业，但随着课程的进行，发现自己对物理实验实在是有中天生的抵制，加之本人也不想以后一直在实验室里面过那样整天搞研究的生活，所以大二的时候转入工商管理专业。性格方面来说，我算是个既内向又外向的人，我能很open地去和朋友们去high,也会很宅地一个人琢磨一些东西。大四下期半年在科尔尼的实习，对我的影响算是比较大的，一方面，我接触到了很多优秀的人，从他们身上学到了很多有益的品质，另一方面，咨询工作的环境也让我形成了自己的一套思维分析模式，这个对生活中的方方面面都是有益的。毕业之后加入妮维雅（NIVEA Sales MT）至今，半年多的职场生涯，更多的学到的是社会真正的游戏规则，很多东西，体验过才会真正明白…

2.妮维雅的产品在快消行业的洁肤品牌中十分出色。作为过来人，能否介绍和分享一下整个招聘过程中的一些经验和建议？

这个问题我太熟悉了，我当年大三在Bebeyond(一家求职培训机构)接受培训的时候，曾经拿着这个问题去问无数的学长、已经工作过的朋友和公司的HR，做过无数的ICP research.对于招聘过程本身来讲，其实没有什么神秘可讲，但可惜的是，没有把握本质，纵然看过无数的面经都只是在浪费时间，用郎咸品的话讲，“看到的都是表面，学到的都是肤浅，想到的都是错的!”

iSteward note:很尖锐，但是更加触及实质。十分有同感，以前乐此不疲地看面经，我总是很激动，总是觉得，我了解了很多别人不知道的小道消息，比如某某公司今天的headcount,去年面试的GG很tough，有n个海归围殴。甚至心理上有时觉得因为这些消息的存在让自己占据了优势。真是十分可笑，与其研究这个，不如去研究一下这份工作具体内容，自己有没有相关的经验和能力去在面试中说服面试官。因为肯定不会有一个人，背景很一般，但是因为所谓的内部消息多，被录取了。

先说说NIVEA的招聘吧，一般我们的招聘是在3月份，也就是大四下半学期，近几年面试分为：网申—>笔试—>群面—>终面，对于网申来讲，妮维雅还是放得比较松，对于学校、奖学金等等没有什么较大的限制，如果能有社团经验当然更好，只要不是太差一般都能进下一轮笔试。说到笔试，我承认这个是很难的，全英文选择题，逻辑、数学等等都有，时间也很紧，我记得当时我是没有做完的，不过这没关系，只要保证自己的分比别人高就可以了。然后是群面，很中规中矩的案例分析，让所有同组成员扮演不同的部门经理对一个海外扩展计划提出自己的建议，其重要兼顾自己部门利益和公司整体利益。之后就是终面，每一届的终面形式都不大一样，我当时终面是采取案例辩论的形式——同一个案例，抽到同组的两个人分抽取不同的两个方案，想方设法从案例中找出论点支持自己的方案。同一组的两个人在会议室进行观点陈述以及互相发问，由HR、销售总监等人在一旁看你的表现,最后择优录取。

我当时能够走到最后，其实有三个优势发挥了比较重要的作用：英语能力，解决问题时的思路，Presentation时的“台风”，后两点在之后的共同作中的确体现得非常重要，所以，如果真的要问我有什么“tips”的话，我的建议就是be yourself !?如果本身性格不适合，那将会做得非常不开心，迟早会辞职的。

iSteward note:做自己，然后学会把自己的优势体现出来，学会向别人介绍自己，学会说服别人，然后才可能获得最有效的结果。哪怕对手很强，只要超越了自己，每个人都是成功者。

3.对于销售管培的职位，很多读者十分感兴趣并希望了解更多。能否介绍一下这个职位具体在公司的角色以及您的体会？

我可以这么说，进入快销行业销售部的trainee，绝大部分会有心理落差，和之前想象的太过于不一样，或者说，做的事情太“低级，没有档次”。这是由快速消费品的销售模式所决定的，一般的快速消费品销售模式都是：由工厂生产的产品，先发到每个城市的合作经销商，由这些经销商再送货到各个零售终端（比如家乐福，屈臣氏等），再由零售中断流入消费者手中。在这个过程中，有三个销售环节：公司卖货给经销商（sell in）,经销商卖货给终端(sell out),零售终端卖货给消费者（off take），这三个角色之间的关系不仅微妙而且潜规则相当多，在这里就不说太多了…销售存在的意义在于使整个链条能够顺利地进行下去，并让这个链条的“流量”达到尽可能地大。
日常的工作需要对客户（超市，大卖场等）进行定时拜访，检查其陈列，铺货等等，同时维系客情关系，对每一档的促销活动进行有效的执行，并及时分析执行效果，把数据反映上去，同时也要做销售数据分析，发现机会点在哪里，增长点在哪里。当然最主要还是每个月完成销售任务，这是一个压力非常大的工作，本身心理承受能力需要很强才行。

iSteward note:企业有了著名的品牌，无疑能够有效地推动产品销售。但是有效覆盖的区域终究是有限的，而销售却是一个动态的过程。因此企业必须依靠具体的促销手段来推动产品销售。比如华为的销售部门，他们是如何在中国做到第一的。华为的产品比Cisco好吗？Cisco的产品确实很好甚至可以说是最好的，但是，没有销售，就什么都没有。

4. 谈一下你平时和将来的打算吧：）

作为我本人来讲，最初的期望和实际之间，的确有差异，但是，既然选择了这行，我会先把它做好，毕竟有销售的实际操作经验，对以后的发展也是有帮助的。过几年以后的转行也是计划之内的事情，我本人也更偏向于策划及市场研究方面。当然有机会也会申请国外的商学院，这是后话。我现在会去找比较多的市场方面的资料来看，尽可能多地接触人，拓宽自己的视野。毕竟现在还处在一个积累的阶段，尽可能让自己丰富起来才是关键。

5 如果读者有其他疑问，怎么联系你?
可以加我MSN：pengren0302@hotmail.com，也可以直接往里面发邮件^^

6.最后咱们就自由聊些别的吧。

鉴于这次的问题大多和自身经历及职业规划有关，我在这里有两点其他的点想说。
首先是情商。说得通俗一点，就是讨人喜欢的能力。在这点上，不同的人差异太大，有的人一开始就很重视，有的人一开始就不重视。不重视的人，总归是要为之前的行为“还债”的，身边见到过太多的例子。

先单单从面试来看。其实在中国，只要不是技术性非常强的职位，其面试过程中，情商因素对录取结果的影响几乎可以占到80%以上。我接触过较多公司的经理级别的人，也问过他们，“在招聘的时候你们主要看的是什么？”，其结果大多大同小异的，比较有代表性的就是KPMG的senior manager说得“就看你有没有亲合力，其他的东西公司都可以培养你”。在我看来，这样的亲合力是一种无形的气质，这种气质在面对面的接触之中展露无遗，也是不管你面试之前怎么去准备都准备不出来的。这种气质的培养，和当事人过往的经历，接触过的人、人生的体验等等有很密切的关系。这也就为什么前辈们鼓励大家真真正正地去参加社会活动而不仅仅是在简历上编一些“学生会主席”。因为面试的时候，这种亲和力是完全编不出来的。

当我和真正懂的人一起讨论的时候，一切的虚伪，一切的投机，一切我们习以为常的表面功夫，都无处躲藏了。越是堆砌那些虚伪无用的言辞，逃避核心问题的人，越是没有价值的人。-《太傻十日谈》

跳出面试回到生活中来，我们每个人作为社会的个体，不是孤立存在的，是和别人共生的，而这个社会也是尔虞我诈、云谲波诡的，不管你习惯也好不习惯也罢，一个取得成就的人，首先得是一个很灵活变通的热，总是掌握了这个社会的潜在游戏规则，有意无意间把握了生存的本质。有了这个意识，不管今后所处的关系有多么复杂，总能保证自己有能力理顺所有的关系，总能让别人觉得“舒服”或者“好感”，这样的人才算的上真正意义上“有能力的人”。
另外一个就是判断力，大到对局势的判断，对形势的估算，小到工作方式的确认等等。曾经读到过这么一句话“整体博弈形势决定了个体所能达到的高度”，个人的核心竞争力总归要凭借一个渠道才能有效率的发挥出来，这个“渠道”可以指一个行业，一个公司，一个职位，一个赏识你的上司，一个机遇，一个团体….生命中的每一次选择都为以后的发展有着微妙的影响。
至于这种判断力如何去培养，我只能说，我也是新人，我也在摸索之中….

结束语：作为Pengren的本科同窗，我们一起参加比赛，一起参加面试，一起下班后站在外滩看着繁华的夜灯憧憬几年后的自己…我看到Pengren一步步超越自我，如今他在新的岗位上向着新的目标进发，相信他一定会做得更好！

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[笔记]听袁岳同济演讲笔记+感想

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Thu, 12 Mar 2009 06:56:00 +0000

这篇博客是今晚听袁岳老师(blog)同济讲座的笔记。今晚的讲座，概括体会就是年轻人不缺passion，但因为阅历浅见识不够缺乏vision，因为习惯了宅在学校缺乏action。后两者需要通过社会化自己(socialize oneself)而获得。

先写我的感想（都是很小的方面），再写笔记：）

a) 听讲座是没用的。根据多年参加名人讲座和看书听课的经验看来，大部分情况是听得激动、听完不动，过了一段时间后开始乱动。主要原因是在演讲上听到的道理，自身没有足够的阅历去领悟(关键是领了没有“悟”)。随着时间流逝慢慢积累起阅历是，你听过的道理也忘得差不多了，道理更多是靠挨板砖自己悟出来的。所以总的来说结论是，听讲座是没啥用的，听了=白听，你否认白听过几天还是得承认等于白听，不信你试试看。

b) 为什么仍然那么多人去听，你一定会问的为什么。之所以仍然人山人海挤爆礼堂地区听，原因有两个。首先是多数听众希望听完之后能让自己变成一个更好的人，于是血脉喷张抱着美好的愿望而去。而我是属于第二种，为了享受2个小时的激动。这跟听演唱会的心态是一样的，CD听过无数次了，还想去现场听一听。主要是为了激动一下，并不是希望自己也当歌星。（何况还是免费的）

c) 讲座又是总有些用的。以上是对于一般人而言，但如果你是个积极和善于学习的人，则不一定。你可能会做一些额外的工作，例如记笔记。记笔记并且把笔记保留好，以备温习。随着时间的流逝，你的阅历会增加，所以长远而言，适当的记录并温习能让你“悟”得比别人深。小学生有小学生的领悟，大学生有大学生的领悟，你还能悟出一些属于自己的东西，这都是由你的阅历深浅和是否用心决定的。

d) 另外，一场演讲，演讲者的个人哲学只是一部分。大多数人是本着演讲者而去(废话)，但除了演讲者推销的一些个人哲学外，还有很多有价值的地方，要去用心发现。(很多研究调查过，讲话的内容在整个信息传递的过程中所占比重只有15%左右，其余的在于演讲人的台风例如肢体语言、语气等因素。)毫无疑问，想想即使我把袁岳整篇演讲通背下来，还是讲不出人家那效果。这就是差距，有差距就有学习的空间。

e) 今天你搭讪了吗？的确还有很多有价值的地方，能学到一点就比过几天全部忘光强(few is better than none)。每个人面临的问题很多，但我相信，能解决关键的一两个，其他都会迎刃而解的。如果你既不想学人生哲学，没有思考“道和术”的兴致，也不想学演讲，你还可以获得其他实际的客观信息(fact and information)。例如更多了解了袁岳的个人（例如他喜欢写博客和写诗做菜）和他的公司等等。我自己对于公益创业的概念和渠道，之前只听说，这次算是了解。还有很多情况，哪怕你像当晚某位前排的同学一样刚刚失恋（他在提问的时候告诉大家的），在这春天到来之时产生了某些对浪漫的憧憬，不妨抓住机会搭讪身边的异性。想想，你们因为对袁岳老师的共同爱戴而进入了讲座的殿堂，虽然场内拥挤，缘分还把你们安排在了一起，这是多么难得的机会! (扯远了…)

f) 几个关于博客的错误观念。袁岳老师在书中和讲座中经常提到写博客的种种好处。我本身也爱写博客，听到尊敬的人这么说自然也很爽。我想顺便说说关于博客的感想：写博客不用花钱，但是要花时间，关键是养成习惯坚持不容易。有人看见名人写博客，于是也写博客，认为能建立个人品牌（personal branding），其实这是错误的。名人的博客之所以有用，是因为他们本身有强大的内部资源对接，能leverage。做过生意的人都会告诉你，在还处于谋发展的时期有比品牌更实际的事去做，就是销售。其次，对于一般人，写博客是给自己看，也是给别人看，更重要的是给自己看。写给自己看，是为了更好地整理自己的思想，系统化自己的知识，keep track of life。至于别人看不看，除非你的内容非常有意思，否则是很少人会耐心通篇看完的（不信问问你自己什么时候通篇读完了别人的博客？）。特别是说教性的文字(像我这篇)，一般人是昏昏欲睡，给面子的跳着看或者直接看看图片就算了。因为人随时随地都想找乐子和发笑，但不是随时随地都准备着接受教育的。那些能仔细阅读的人，最多也只不假思索地看一遍囫囵吞枣，到实际操作时依然不知所措。所以说呢，写博客对于那些自己乐在其中的人是最能持久的，其次再是对别人有帮助，毕竟总有一些人是用心的。对那些初衷想从impress别人的过程中寻找乐趣和追捧的，往往是比较frustrated的。（注：袁岳老师从03年开始写博客，更新频繁，能达到一周五篇以上的频率。他说刚开始写博客的时候，都是赞美的话，后来骂他的人多了，甚至形成分工，专业地骂不同的内容。以至于那几个人少骂的时候，其他读者都会觉得不适应。）

----下面是讲座的笔记-----

袁岳每年都会在各个大学作大约40场演讲，十分关心和了解八零后青年一代。例如在书《我的江湖方式-袁岳致青年书》(LINK->新浪阅读)中他讲过的“许多大学老师的茫然与无聊比起大学生的更是有过之而无不及，而茫然引导茫然的结果，就是空前绝后的茫然。”能讲出这么与我们同仇敌忾的话，你也不会惊奇他深受广大青年和师奶所爱戴了。

袁老师的讲座，向大学生灌输的理念就是，要提早接触社会，使自己社会化，适应社会的规则，顺势而行，这样才会吃得开（同书中灌输的理念一致，错过讲座的请点击这里。不过看书绝对没有听讲座爽）。人在成长中处于的各种不同环境都可以看作一个个“社会”。家庭、亲人、同学和恋人，这类是学生（特别是中国的学生）从小到大接触得最多的特殊“社会”，虽然是“社会”，但属于低社会化程度的（或者非社会化）。而工作后认识的同事，生意上的伙伴、社会上的良师益友这类社会则是属于高社会化。举例来说，你花在前一种环境的时间越多，社会化程度越低；花在后一种环境的时间越多，社会化程度越高。毕业之后吃得开的，都是后一种人(包括太子党)。

袁岳:少花时间放假回家看父母，是为了毕业后父母少花时间看着你。

现在的80后，因为是人类历史上第一代独生子女，这是历史原因。导致了接触社会的时间晚，适应规则理解规则的能力(adaption)差。袁老师一贯提倡，以实习接触社会，以实习试江湖。名言是，少花时间放假回家看父母，是为了毕业后父母少花时间看着你。

接着上面试江湖的“试”字，就是鼓励尝试更多的实习，在年轻的时候去测试自己与不同工作的契合度。这样在真正面临职业选择的时候，作出的决定是相对靠谱的，因为是建立在掌握了信息和独立思考的基础上对。社会上大概有3000种职业，但只是有大约50中是被人们梦想过。有大部分工作是被人们慢慢接受的。并且“早”是因为科学统计说人类过了25岁的年龄后便开始接受现实、逐渐丧失改变的欲望。

既要高调，又要低调。很多人的低调实际上是自小少见世面以及父母灌输的“不要张扬”的老观念的产品，等到20来岁，这种拘谨与低调就形成了一种习惯—对于高调不懂、不敢也不适应，从此就自动地把自己可以探索的高调能力给废了。相当一部分人的低调实际上已经是自卑的。低调就是要从不起眼的事情做起，或者在陌生的环境下选择扮演一个低位的角色。这样在你的“势”是上升的。在上司眼里你也是动规矩的，也就是他们称赞的“这孩子人不错。”这些不是靠技巧做出来的，靠技巧通常是不稳定的，说到底，要靠品德。在长辈和上司严重，技术不熟练可以教，但是品德不好是没救的。（LINK->百度：袁岳_36条人情世故）

创业者三条标准：
1 )身体好，神经超强。有无日无夜工作的能力，并且还能精神饱满一脸阳光地面对种种压力。也许客户答应你的订单在你准备交货的时候，他们不要了；也许你为了要办一个手续，跑50次政府部门，所以必要要有超强神经。
2 )执着。很多人创业是因为没有选择，无路可退，做不成只能再忽悠一笔钱重新做。他后来补充了，执着的另一种来源就是兴趣，面对很喜欢做的事也能迸发出这种精神。
3 )否定自己。创业每过5到6年就要否定一下前人。一般小有成就的人很少否定自己。（这点最近体会最深，有优势的人要想想怎么巩固和把这种优势往更高的层次发展，而不是自大和沾沾自喜）

公益创业
（讲了很多，只记了有价值的两条）
1 )公益创业是积累人脉的有效方式。（至少别人不会怀疑你交朋结友的目的实际是为了要卖保险给他们）
2 )社会上公益基金多，但是很难找项目捐助，所以资金容易找。

（室友的提问）关于组建（创业）团队
1 )创业不一定是要靠团队的。
2 )创业者本身的特质，他能像一块磁铁一样，把好多人吸到身边来。譬如你卓越的领导能力让别人看到希望，跟着这个人干准没错等等。
3 )其次才是技巧，因为做事情全靠技巧不能持久。有经验的人重新去读商学院，在课堂上学习到的是一些小技巧，只是对他本身做事情产生一些小改造。
4 )团队不一定要志同道合，可能有一部分人是志同道合的。但必须要学会“和不喜欢的人共同做你喜欢的事”。

最后感谢嘉定研会学术部同学们的辛苦工作！

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照片：再次感谢研会同学提供

[Puzzle] 你看到的不一定是真实的

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Tue, 10 Mar 2009 15:21:00 +0000

看看右边这幅图，你觉得A和B所在的格子颜色相同吗？你肯定说，不同。但是很抱歉告诉你，你被耍了，再看看认真点(是A、B所在的格子，不是A、B的字母)。好我告诉你真正的答案：他们颜色是相同的。

我无法解释，难以置信。只能用photoshop来测试了一下，果然是同样的颜色...

（顺便宣布多开一个数学、逻辑和谜语的系列，重拾思维乐趣）

[Guest Interview #1] with 薄荷熊 From 联合利华

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Mon, 09 Mar 2009 15:21:00 +0000

[序]这个访问系列是我一直都希望做的。他们是我学校里的前辈、同窗和死党，还有工作上给予我指导和帮助的同事、上司，以及那些透过网络因为共同的兴趣而认识的朋友。让我十分感动的是，在我向提出这个访问的要求，他们无一例外都非常慷慨地答应了。衷心地感谢他们，在百忙中抽时间来分享他们的经验[序全文...]

受访者：薄荷熊
访问时间：2009-3-7 by www.iSteward.cn

受访者公司介绍：
力士、夏士莲、凡士林、中华、洁诺、旁氏、奥妙、立顿、京华、和路雪、可爱多.... 这些品牌经常以富有感染力的品牌吸引消费者。但很少有人注意到这些品牌后都有一个共同的名字：联合利华(Unilever)。联合利华是快消行业行业（FMCG）中著名的公司，其冰淇淋，冷冻食品，茶饮料，调味品，人造奶油和食用油的生产上都居世界第一，而且它还是全球第二的洗涤用品/洁肤产品和护发产品的生产商。

1.简单介绍一下你自己。

我07年从同济大学，工商管理专业毕业。兴趣是登山、音乐、篮球等。工作经验2年，毕业后便开始正式成为联合利华销售管理培训生，去年开始担任区域销售副经理1年，管理上海传统通路，2008年联合利华东区销量年增长排名第一，即将在全国客户营销团队任职。

2.联合利华是业内非常优秀的公司，很多读者对其招聘流程很好奇，能描述一下你当初的经历吗？你觉得是自己的哪些方面让你在众多申请者中脱颖而出？

我的面试详细经过其实可以去论坛查看(见本文附件)，简单来说经历了一面（和一个senior manager单面），二面（AC），final面（和3个senior manager面）。其中一面是让我印象最为深刻的，用一句比较俗套的话来说，just be yourself，把自己的兴趣、大学组织参加活动的经过说出来，没有过多紧张，只是尽可能让面试官了解我。

iSteward Notes:Be yourself，做真实的自己。很多人在耳濡目染了他人的经验之后陷入了模仿的误区。如果那些你引以为傲的价值和观念，都只是对以往成功者的简单模仿，而不是通过自身积累，这往往在面试中都是经不起推敲的。

其实说到从人群中脱引而出，其实关键是前期找对门户，面试前对自己有清晰的认识，自己有什么特长，弱点是什么，兴趣怎么样，apply的职位要求什么样的素质，我是否具备，不是靠所谓的简历，而是给自己有清晰的定位，并找对方法将其表现出来，记得那时我问我的面试官，联合利华需要什么样的人来做MT，他笑着回答我：the passion for growth，其实工作至今，也发现有许多MT渐渐褪去了当时的MT光环，慢慢降低了对自己的要求，所以能深刻体会到当初那句话的含义，或者是叫the sustaining passion for growth。

Passion，从他当年的面经中你会发现，当他在waiting room等待面试的时候，最牵挂的居然是….

3.管培是面对大学毕业生招聘的职位，似乎也是十分神秘的称谓。你上面说到了要具备持续进步的激情，就你两年的工作经验看来，在实际工作中还有什么样的特质是这个职位着重要求的？

其实先说到MT吧，至少在联合利华为何不直接叫trainee而是要叫management trainee，其实对每个人而言都要求能有一种内在的leadership的体现，这种leadership并非是任何活动或者项目自己都要争着做leader，而是有一种leader的意识存在，即使在一个项目组中因为个人本身素质的体现成为了一个supporter，那只要你懂得leadership的体现，一样能帮助好自己的leader来完成任务，所以有这种素质的体现其实无论是在FMCG或者其他行业，都能成为一个不错的培训生。
再来说说其他一些素质和技能，在工作前其实已经有部分素质融会贯通在我们日常生活或者学生工作中，只是略经雕琢就可能会成为销售技巧中的一种，例如你在买衣服时，一些negotiation或者bargaining时的一些小技能其实已经能有体现，所以许多时候不用刻意像面试咨询公司之前许多人都会去备一本功略技巧，做销售更多时候讲究的是一种sense，一种内在的技能其实早已经融会其中了。

4. 最后再给学弟学妹的一些建议吧。(eg.作为曾经效力过管理学院院队的非职业中峰，再吼几声)
先更正一点，我不是校队，只是在学院领先20+的时候上去跑跑龙套的人……笑

不过坚持锻炼确实是非常必要的，工作是一个持久战，很多时候一些人会误把自己的工作冲动当作工作激情，当真正面临挑战需要用激情来促使自己坚持的时候，就泄气了，所以有时规律的生活，定期的运动能让自己的精神和身体状态始终保持在一个很高的水平上，并且有定期的运动也会让自己的生活变得更加丰富多彩，而并非双休日只是一味在家睡觉，看电视，毕竟很多公司都讲究work life balance嘛。

关于建议，有一点我体会深的。我当初面试的时候也是一个海投分子，前期许多面试积累了一定的经验，但其实现在回想过来还是不建议大家这么做，因为现在但凡参加一个网申都非常地耗费时间，每个公司都有自己的模板，要完成一个高质量的网申，没有1～2小时是搞不定的，同时大量投入面试的时间也会让人心力憔悴，而接踵而来的拒信更会让自己的自信心受到前所未有的挑战，所以建议还是前期对自己有一个SWOT分析，让自己明白自己要的是什么，这样打着灯笼找人家，会让自己少走许多弯路，最后祝愿每个求职者都有一个美好的未来！

5. 如果读者有其他疑问，能通过什么方法找到你？
可以记下 bohexiong@hotmail.com，是我的MSN也是私人邮箱，这个是最好的方法了，如果MSN找我说话我不在，邮箱给我扔一个mail就ok了。

结束语：在和薄荷熊的聊天中，我还体会到MT职位对一个人的影响。一个职位赋予了员工更高的追求，自然看不到任何无谓的自大和自夸，而是更努力地找到自己，找到未来。噢对了，最后还有一个关于受访者的重要个人问题要补充一下，就是由于工作太忙的关系，所以他目前仍然是… (噼里啪啦…一顿殴打)

转载请注明出处：www.isteward.cn
[下集预告，Interview with Peng Ren, MT From NIVEA ]

附件----------------------------

A.联合利华一面AC面经 ※ 来源: 同济网论坛 BBS.TONGJI.NET
薄荷熊发表于 2006-11-19 16:45

千呼万唤始出来，终于等到了周日，联合利华一面AC，周一就收到了联合利华的通知，着实让我兴奋了好一阵，带着好友的祝福，我来到了遵义路100号，虹桥上海城的F30。在此先要感谢隔壁班的神姐（神仙姐姐），她是昨天的先驱，面完回来后，传授了我2条短信面经，让我受益匪浅，但有点预计错了，神姐说面 customer development的面官的确有很多是女性，所以让我打扮得帅一点，我说我坚持走我的路线，可今天主面官却是一位胖GG，Rex He，一位很kind的CD部个人护理品的ma，因此临时我决定改变面试风格，飙一下汗，其实就只是说话的口气啦。

今天面试安排的是10点，我8：30出门，心里一心挂念着今天火箭和活塞一战，9：35到了目的地，在楼下，遇到了刚8点场面完的嘎嘎，她告知说她等了很久，然后又感觉被孤立了，周围没有一个是同济，继续飙汗，我在电梯中基本也预料到了我在waiting room的局面，到了F30，和前台小姐出示了自己的ID卡，指示去F31等候，在电梯中，一个交大化学系的GG问我是不是研究生，飙汗啊，我又没有抬头纹，只是皮肤黑了点，略微有些白发，我就真那么老吗？到了waiting room，里面居然还有一个财大硕士JJ 8点场的还没开始，一共来了10个人，3复旦MM，2交大GG，2财大MM，1浙大GG，还有一位同济战友，很lucky啊，居然还是包包，总算有个说话的人了，财大的MM和浙大的GG都是硕士生，其余皆为本本，为了让自己更为放松，大家在waiting room里大谈自己现在的面经和进度等，汗，除了这个就没其他话题了吗？难道不关心今天火箭的篮球赛吗？没有共同语言，只好腾一个耳朵听他们说，然后和同学发短信询问比赛情况。过了一个小时，此时还有4人在等待，最终在11：03，我最为倒数第三个，跟随前台MM来到了面试房间，看见了Rex He GG,好了，go on a fight！

Rex率先发问，看了我的简历，感觉我做了很多事，第一个问题：大学中最成功的和最有挑战的事是什么？

我分别说了最成功和最挑战的事，bala bala，接着Rex马上询问其中的一些细节，然后再分别解释，这时就看个人水平了，如果你说的细节能够引起面试官的共鸣的话，那就成功了，我做得一般般吧。

谈谈对customer development的理解，为什么觉得自己适合做？
这个要看自己做功课了，我大致谈了一些，bala bala，但紧接着又是细节提问，让我具体说明要做的工作，我说了一些，但Rex给于我纠正，说：要骑着自行车，推了很多货色，然后一家家地把产品卖给他们，如果是大的经销商的话，例如：大卖场，超市，可能还要经常厚着脸皮去要债，能接收吗？这个似乎在考验我的应变能力，我bala，bala说了许多废话，就这样被我浆糊倒过去了，HOHO！

然后Rex让我做了一个模拟推销，对象是一支铅笔，给了我一分钟的考虑时间。
在做模拟推销时，好好利用这一分钟的时间，想好自己的主要卖点，产品特色，消费者需求倾向，然后是促销等方面，主要就这几个，我在功能上说的稍微少了一点，Rex问了我一下，于是我大胆虚构了其他一些特质，反正就是吹，但别太离谱。
然后是英语环节

为何选择联合利华？能否接收去外地工作？（1-2年开荒的那种）
是否申请了FMCG行业中的其他公司？分别是哪几家？
有否申请四大？
总体感觉这几个英语问题不是特别刁钻，Rex也没有特别用英语追问其中的细节，关键还是想加深对你个人的理解。
最后是我向他提问的部分：
1. 我问了一个可爱多的问题
今年6月国际期货市场糖大幅度涨价，导致可爱多从3元涨到了3元5，面对成本的上升，公司是如何做出应对的？对渠道商和经销商的应对措施?
Rex回答了我说，公司有全球的采购系统，也会利用期货市场的套期保值来抵抗风险，但涨价可能不单单是因为原料的涨价而涨价，可能是配方的变化等，同样是以糖为原料的立顿奶茶却没有涨价等等，给我上了一堂课。
2. 我询问了一些他个人的经历以及对于FMCG行业的了解等。
Bala，bala。
Over
结束时Rex说，在我之前他已经面了4个同学了，我是今天早上第5个，我一看表，已经11点55了，面了我50分钟，看来很给面子啊，感动ing。

总结：
1. 面试之前的确要做适当功课，尤其是对目标职位的理解和公司文化的调查，这样能在回答时更具有针对性。
2. 仍然是Be yourself，面试官会问你许多你的个人经历，尤其会经常询问其中的一些细节，因此面试前还是准备好自己的简历问题，每个经历大致对应什么素质，心理都能有个把握。
3. 模拟推销，面试销售类职位时这个问题经常会有，好好利用1分钟准备时间，然后根据面试官的表现或者倾向及时做出回应。

希望这篇写得不匝地的面经能给以后的XDJM提供一些有用的帮助。

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B.联合利华AC面经 ※ 来源: 同济网论坛 BBS.TONGJI.NET
薄荷熊发表于 2006-12-2 15:44

今天起了个大早，穿上了自己的战袍，就出了门，周六早上车的速度的确快，用了40分钟左右到达了虹桥百盛上海城的F30，因为是第二次了，所以对那边的环境也不是特别陌生，到了waiting room，只见里面聚集了3-40个candidate，许多是一面时见过的TX，但很遗憾我没有找到我们学校的同胞，感觉有些孤立（或者说自己被沦陷了），之前一直在猜测今天AC的形式，通知只说会面试一天，最晚下午5点结束，看了以往几年的例子，都是一个case study，下午还有2场discussion，然后刷一批人，最后survive的人参加最后的final，这样的一个business camp形式，之前知道神姐是早上10点50的那批mkt，因此也不是太确定今天的形式。有些跑题了，继续。。。。。。等候了一会，和一面同场的几个TX 闲聊后，HRJJ开始报读她那组的人员名单，大致是8人一个panel，不过仍有一些外地同学没能及时赶到，我们小组是7人一组，1外贸GG，1财大 MM，1上外MM，2交大GG，1华师MM，还有我，同济GG，只有一名研究生，其余皆为本本，被领到了29楼的一个小会议室进行今天的 discussion。

25分钟看材料，40分钟讨论，不用做pres，材料和讨论都是中文，案例大致是说自己公司旗下有2个牙膏品牌，JA是低端产品，有防蛀，中草药，二合一全效三种，CARE是高端产品，有亮白和清新两种。竞争对手是SUPER，涵盖了低高端两类的四种产品。JA在二线城市有70%的市场占有率，CARE在一线城市有80%的市场占有率，销售量在市场中分别是17%和3%，销售额在市场中分别是17%和8%，而竞争对手SUPER在市场中的销售量和销售额都高于JA和CARE，然后列出了一些专家的评估表格，市场对于牙膏的满意度和期望度，以及个产品的市场推广力度，广告投放金额，以及未来几年低端产品和高端产品的预期市场销售量和销售额，在四年后低高端销售额比为1：1，目前是2：1的状态，然后给出2个决策，用一个品牌完全占有市场还是同时使用两个品牌来占有市场。

我们组有3名同学支持之用一个品牌，而另外包括我在内的4名同学赞成使用两个品牌，讨论开始外贸GG就率先发话，然后引用了许多模型，接着华师MM也开始分析，不过没有举出很明确的解决方案，如何更好的推广两品牌等，接着大家你来我往，眼看着时间一分一秒流逝，双方始终没有说服对方，更别说具体搭建 framework，可能因为不用出来pres，所以大家也没有妥协的意思，最后40分钟时间到都没一个确切的结果出来。旁边监督的是1名HR，2名销售经理，三人经过短暂的讨论后把我们7人逐一叫出会议室，我是第一个，通知我继续参加下午的面试，当时我的想法就是：现在就刷人了？幸好我survive 了，真是RP好啊，最后结果是，支持单推的3名同学都晋级，而支持双推的4名同学中仅有我一个survive，真是残酷啊！其实事后感觉，这个案例就仿佛是联合利华自己公司的洁诺和中华的例子，现在洁诺已经慢慢淡出了市场，只留中华这一个品牌继续打拼，而在案例讨论中，因为是没有 presentation，所以无论你是赞成什么样的观点，在自己阐述时表达都要条理清晰，有逻辑，而在同样支持的其他同学中争取更多的赞成的声音，其实相信那时公司高层做这个决策的时候，也是经历了一场范围很大的讨论吧。

中午简单用餐后，不过我们几人讨论后总结出：今年联合利华似乎大大简化了面试流程，同时也节俭了开支，最后mkt部门参加下午最后final的大约有 15-20人左右，据说最后录取9个，而我们CD部门参加下午final的一共有25人左右，录取人数不详。不过感觉自己能挺到联合利华final还是觉得万分幸运的，毕竟这是平时做梦YY才会有的，不过那时也不由得紧张起来，下午还是9人一个panel，1 on 3经理，一个接一个，预计控制时间为半小时左右，其实我和前面的女生只有短短的15分钟，大致问了一下对于上午的表现，对于其他同学的评价，自己最大的特点，为何选择联合利华，对于CD工作的认识（居然问我对于平时那种跑楼卖洗发水人的看法，FT），以及兴趣爱好，最后让我提问，没有特别tough的问题，语言全中文，只是3位面试官从头到尾除了最后握手时笑了一下，面试过程中一直紧绷了个脸，让我很没有方向。最后一个HRJJ，送我上了电梯。

就这样，今年联合利华的recruitment道路算是走到了头，无论最后能否修成正果，这对于我个人而言，相信都是一次很宝贵的经历，同时也感谢对我支持的朋友，嘎嘎，Travis，windy昨晚对我的鼓励，谢谢大家，希望我这次没给同济丢脸，发这篇AC面经，为自己积攒RP，期待能有爆发的一天，最后希望明天神姐mkt也能有良好的发挥！

[随笔] 老板

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Fri, 06 Mar 2009 02:34:00 +0000

昨天听《国学堂-重新发现中文太美》的时候，他们在解释“老板”这个词。原来“老板”这个词在古代就有这样的称呼了。只不过古代的老板不是这个写法，而是写作“老闆”。一个“门”字下面一个“品”子。关于“闆”字的解释，原来古人认为，要做企业成功做老板，就要用“品行，品德”来撑起门面。

梁冬说：“我们会发现一个企业要做得好，老板往往不一定是最有才的人，而是那个最有品行的人。企业越成功越需要品行好的人来支撑。”

我后来在回味，由此联想到，如果企业都是靠一些有才能的人来撑起门面的话，那就成了“閉”字了。罗伯特.清崎在书中也说过“the world is filled with great products that fail”.I have looked at so many businesses that are top-heavey, staffed by highly educated and highly paid people who are working hard and accomplishing little. In most cases, these types of businesses focus primarily on people…这样的企业看来就离倒闭不远了吧呵呵。

但现在的老板都喜欢人家称他为老板，喜欢人家叫他企业家。在大家眼中，老板似乎容易联想到“暴发户”之类的词汇。

注:《国学堂》嘉宾主持厚朴中医学堂堂主徐文兵老师博客: http://blog.sina.com.cn/hopeinstitute

[Guest Interview] 序

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Thu, 05 Mar 2009 14:50:00 +0000

这个序是为了给读者一些阅读提示。

这个访问系列是我一直都希望做的。他们是我学校里的前辈、同窗和死党，还有工作上给予我指导和帮助的同事、上司，以及那些透过网络因为共同的兴趣而认识的朋友。让我十分感动的是，在我向提出这个访问的要求，他们无一例外都非常慷慨地答应了。衷心地感谢他们，在百忙中抽时间来分享他们的经验。还有感谢Kevin，这个访问的灵感很大程度来自于他的博客。

他们来自不同的背景，可能看似跟你追求的目标关系甚微，但是我相信当中的信息是可以融会贯通的。过多地讨论细枝末节的方法是没意义的，而重要的是学会一种态度和思维的方式。

正如我最初博客中的咨询连载一样，尽量少去涉及具体的技巧秘诀和方法，因为教会你一种申请技巧很容易，但是不可能教会你一百种技巧。你会发现，很多问题和疑惑，每年都会被讨论，但实际操作中不会有太大价值。有些人在发问前从未思考过为什么，没有真正理解过这样做的意义是什么而陷入了最大的误区-模仿。仅仅因为越多的人说这样做好，他们就认为这样做没错。

这个系列不是在向你传授一种结果或者答案，或者是长篇大论地论述、争论写无关紧要的细节。而重点在启发，那些对工作/求学过程的思维方式和积极向上的态度，等等的特质必须透过人才能观察到，这也是干涩的求职指导书和简历写作指南无法告诉你的。

希望你在阅读的过程中，与他人分享你的进步和想法，真心去帮助需要帮助的人。

Spread the words :)

[连载] 不聊咨询那些事 2 之东莞一瞥

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Thu, 05 Mar 2009 10:47:00 +0000

(接第一讲)作为补充，我觉得在东莞的所见所闻能和第一讲的内容相得益彰。首先简单介绍一下，东莞位于广州和深圳之间，从地图上看东莞作为地级市有32个镇组成，面积2400平方千米。（比同是改革开放发展起来的深圳大）从广东一个默默无闻的农村，在改革开放之后开崛起，成为珠三角“四小虎”之首(东莞、南海、顺德、中山)，经济实力全国前十。东莞到处大片大片的厂房很多是外资、港资、台资投资设立，成为外向型加工制造业基地世界工厂。全世界10%的衣服和鞋子，30%的玩具和40%的电子产品都产自这里。你会常听到一句话“东莞塞车，全球缺货”。东莞另外一样在全国闻名的就是他的娱乐业，特别是晚上时段的娱乐产业。大量商人们幸苦工作之余的放松场所孕育了广阔的市场需求，加上较为宽松的投资环境，这里名声名扬海外。特别你去厚街镇看一看，四处是名车(挂着粤港牌照);各种娱乐场所，星级酒店(喜来登、凯悦)数量超过大城市上海北京，全国第一。朋友说经常见到各种明星，特别是体育明星比如易建联和李玮峰等。不过这里不是介绍重点。

言归正传，这里主要是通过实例让你更真切地了解第一讲中讲的东西。银行就像是经济中的发动机，和资金缓冲机器，少了他，交叉债务能使企业资金断裂造成生存压力。陈总的工厂位于东莞的中堂镇，这次去东莞的时候叔叔到厂里找他吃饭叙旧，我也跟了过去。厂子属于规模比较小的玩具加工企业，业务除了给大厂做外包自己也累积了一些海外订单。本来生意不愁做，但是经济危机让他们的厂出现资金周转困难。

在报道上看到的政府针对中小企业的资助计划，只是冰山一角。中小企业借贷十分困难的问题其实在金融海啸来临之前很早已经存在。对于小规模的工厂，一般会是从民间渠道集资。现在项目多工厂多，银行更偏向于把钱借给政府项目或者规模大的厂，额度高，他们也省事。金融海啸，导致银行收紧信贷。导致了很多的中小企业受到影响。一方面很多银行金融机构向外投资多，因为金融危机投资带来的损失大。银行资金紧缺了，借钱门槛更高了，导致本来能借到钱的企业，现在借钱困难。陈总说他们厂自身是没有资金问题的，订单也是有的，但是给他们下单的大厂因为资金紧缺，欠他们的货款期限越来越久，因此压住了他们的资金链，接到单也没钱买材料生产。

很多时候政府的政策是在一些经济数据出来之后才颁布的，这个时候往往一部分企业已经等不及，已经元气大伤。

以前极少跟银行打交道的他，为了维持经营，四处筹钱，还想过去找高利贷，但高额的利息和较高的风险十分令人畏惧。银行里面的人告诉他，可以申请小企业经营贷款，就是把老板本人的房产等资产做抵押，然后申请。借来的钱要向银行提供证明是用于正常的企业需要如订物料等。但是困难重重，要向银行提供企业财务报表，银行会评价借款人的信贷状况、资产，耗力耗时需要缴纳申请费，还不一定批，让人等了又等。他说“如果能等这么久都不用他银行了啦，我自己搞定就得了。”而且银行一般是50万以下的很难批，一般企业只需要十几二十万，不需要这么一大笔钱，要是借了还要每个月多一笔利息负担。

管出入口船务的一个阿姨说，没钱订原材料，有订单也没办法做。有些单期限很急，时间太短，也不敢接，因为有可能接了生产了，最后是收不回货款的，反而加重了自己的资金负担。没有银行在行业中间缓冲，很辛苦。本来和供应商赊账的期限，比如说十五天、一个月、两个月，也要一拖再拖。我们拖欠供应商的账款，供应商也会连续拖欠他的下一级，交叉重叠。
吃饭的时候，大家在讨论，近年来开厂越来越难，各种难题层出不穷：

-外国经济不好，客户破产，一大笔应付款成了坏账，辛辛苦苦生产出来的货到头来只换到如同废止的签单。

-石油价格上升，影响到钢材、锌合金、油漆、塑料，包装的物料的价格也随之飙升。

-人民币升值，原本预算利润没了。

-去年劳动法，工人工资支出大了，而且执行力度严格。他们公司有台商注资的，工人很多时候不明白，觉得台商奸诈，有什么问题就去告他们，罢工停产等等。有一次他们超时加工，被罚了十几万，海关还有权冻结出口权，于是又要花一笔钱疏通关系。近几个月，订单少了，过年前提早收工。以前工作六天，现在五天，放一日无薪假期。

有人说原本和一家银行谈开拓新的生产线的时候，遇上金融海啸，所以也停止了，失去了很多预算。他们的厂供应商也是多年合作的好朋友，坐在一起，彼此的也清楚大家都难题，有多少付多少，共度难关。本来合作过的客户，还会专程从国外过来，看看工厂的存货，看哪类存货多，可以就着现有物料的方向来下订单，这样双方互相扶持持续生存。

经常资金周转不灵，面对明天下个月会不会有工资也是个问题的时候，员工的情绪就会低落。低落的时候进度就会慢，出错也会增多，阻碍了公司的运作。过年前的时候，他们接到一批很赶的订单，但是为了有钱前年给工人发工资，再赶的订单也要接做。陈总竭尽所能谈判让客人付了五成订金和跟供应商保证，看到一些供应商在危机中依然支持他，这使他有了继续拼搏的动力！最后终于赶得及在年前出货，收了十几万货款，钱拿到之后如何调动，工资、交租、给供应商，买原材料，哪样重要都要衡量。

陈总的手下说，经过努力，给了客户信心和员工信心。我们是打工的也是跟着老板一搏吧，要支持，否则工资发晚了，我们就罢工，告他，他也无法支撑。

夜幕降临的时候，陈总感概地说，这两年这片产房的灯也少了很多，越来越多的厂倒闭。他现在目标只有一个，赚钱，撑下去熬过这个冬天。

的确，面对报道和学者们的评论诸如“淘汰掉一批竞争力弱的企业”，再看看这些企业背后那些从老远来务工的辛勤的打工者，一个企业倒了直接牵涉到的就是一个个工人和家庭。政府也出台各种政策，说开始完善金融服务体系增加对中小企业的信贷支持了，要改变这个局面需要较长过程，但是应该对明天充满希望。我身边也不乏一批优秀的同学朋友毕业进入了政府部门和金融机构(我相信他们是有能力有抱负而不是抱着享受安逸和捞钱的想法进去的人)，他们会是中国的希望所在。

转载请注明出处:www.isteward.cn
Photo依次为:体育明星/东莞镇分布/工厂/黄旗山俯览

[随笔]大不同的梁冬

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Wed, 04 Mar 2009 14:49:00 +0000

第一次“认识”梁冬是透过电视机，大约在6-7年前我还在读高中的时候。当时他还是凤凰卫视主持一档每周六播出的娱乐节目《娱乐串串秀》，就是在一周的娱乐新闻中引出其他话题，然后他一个人站在虚拟布景里夸夸其谈，节目风格只能说很“梁冬”。虽然他主持的是娱乐新闻节目，但是常常会把话题引申到其他领域例如商业、最近读过度书、甚至中医(隐约记得他后来几集节目中谈论了很多中医)。看他的节目，你不一定会马上喜欢上他，但肯定会留下比较深刻的印象。

我很少去一直关注某个公众人物的career path，但似乎跟梁冬却很有缘。总是会过一段时间便不经意注意到他的消息。

上大学后因为基本没机会看电视。一次放假回家，发现《娱乐串串秀》已经停了，梁冬也没在凤凰卫视露脸了。于是上网搜了一下，很惊奇地发现他隐归学习中医去了。拜了一名叫广东的中医邓铁涛为师。邓师傅当年收的另一位弟子叫丁磊(没错就是163CEO)。后来梁冬被李彦宏邀请到了百度做营销副总裁，是在百度上市之前。

去年的某天被QQ新闻告知梁冬不在百度干了，好像跑到了美国搞PE还是做NPO去了。当时好像只看了标题。

这次再听到梁冬的新闻是2月23号开学前一天晚上，迫于第二天一早有课要调整生物钟于是早早上了床。睡不着就开始听收音机，调到某个电台，听见一个很熟悉的声音在里头谈笑风生。被我认出来了，这是梁某人的声音！于是就继续听到了广告的时候，终于搞清楚了这是一挡梁冬在中英人民广播电台主持的宣传国学节目《国学堂》，风格还是很“梁冬”，语言有点哗众取宠但肯定不会让你觉得沉闷。（可以到网上下载《国学堂》之前的节目）

从最早的读媒体从事媒体工作到学习中医，进入中文搜索引擎百度，成立组织到现在宣传中文太美，我看到梁冬仍然专注地为自己的追求而努力着。

从他博客上看，梁冬目前正在中欧读MBA：）

点击播放国学堂试听

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[连载] 不聊咨询那些事 1之我来自广东

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Wed, 04 Mar 2009 10:05:00 +0000

放假前Mr.aa问我假期有什么打算，我说研究家乡的中小企业。所以回到湛江，特意伺机观察金融海啸带来的影响。发现是大部分地方“舞照跳，马照跑”。比方虽然投资股票和基金的市民也不少(跟你妈妈你爸爸一样，还是会时不时在聊天中埋怨)，但是消费力仍不见受影响。酒楼饭店和早茶连在工作日都是座位满满。家里方圆两公里之内开了一家五星级酒店还有一家电器城。至于房地产，相比全国各地将要降价或者正在降价，这里的楼市则是表现延迟仍逆市上涨。当有机会和身边做企业和小生意的朋友聊天的时候，变相他们了解中小企业和个体户的情况，在他们看来金融海啸带来的影响仍然有限。

这个系列的日志主要是记录从寒假起我对中小企业(包括个体户)的一些观察和想法。当中有些情况在媒体上有看过报道，但亲眼看见的时候带来的震撼常常犹如电击。所以我会一直在分析中点缀事例，在事例中加插分析，希望让更多的同学更深入地认识中国这些地方的经济。虽然不少人在“90年代官炒地皮，厦门走私，湛江逃税...”这些歌谣中已经略有所闻，但毕竟事过境迁，要用”发展的眼光看事物”了。这些地方的企业和经济形态，在中国大陆，尤其在广东和浙江十分多，知识分子和商业的结合肯定是中国经济的未来。像台湾70年代，一大批留学美国、懂英语有工商管理的第二代人使台湾产业结构实现了升级，台湾能成为“四小龙”之一要算上这代人的功劳。现在的家乡湛江、包括珠三角、海南也一样，在世界各地求学深造的人可能不会都回来，但他们肯定能为这里的产业结构调整与升级出力。

小城市的经济有小城市的特点，下面分三个方面来解释:

-首先，接触到许多企业经济体目标市场仍然是集中在内部消费，销售通路较稳定，这样就有效抵御了来自外部的关联影响。对于那些外贸订单占多数的，面对急转直下的海外经济形势，日子愈发不好过。譬如湛江吴川的羽绒业(有羽绒之乡的称号，“北有萧山,南有吴川”)和塑胶鞋业(全国塑料鞋生产三大基地之一)，则的的确确进入了危机。这个会在其他的篇章专门介绍。

-另外，这里的企业偏向以很低的负债率来经营。意味着借银行的钱少了，可以幸免于今天银行普遍收紧信贷，中小企业贷款难的困境。

iSteward Note:可能低年级的同学觉得这个解释有些干涩。先稍微解释一下，我们都知道，一个企业经营的资本来自于两方面，一方面是净资产（或者叫自由资产，即老板、合伙人、股东，这些我们统称企业所有者的投资）。另一方面来源于负债，例如银行的贷款。香港有部描述社团的电影中有句经典对白“出来混早晚要还的”，同样，如果你的资产来源于负债，也是早晚要还的。所以说，一个企业的总资产必须在净资产和负债之间有一比例，我们叫资产负债率。企业管理的教科书上市这样说的，(大意)如果负债率过高，那么意味着偿还压力巨大，欠款期限到了，无钱还债，俗称资不抵债，企业就有破产倒闭的可能。如果这个负债率过低，那么代表企业比较保守，没有利用杠杆经营，不利于快速扩张壮大。(这根无形的杠杆就是利用少部分自身的资本去撬动更大的生意。过度地利用杠杆便产生虚增资产、多角债和泡沫经济。这种活动华尔街的MBA毕业生玩得最拿手)

课本上的解释基本没错，但是问题是，写书的人基本上都是见惯大型的跨国企业的人，所以读书的人未免觉得书本内容略欠实操性。在这里很多民营小企业(或者更小规模的工厂等等)，有一种说法是广东老板们是依靠走私完成原始积累的。当然不排除这种情况，天生的野性赋予他们拼劲“胶地人，打死无相咁”(不懂意思的找懂潮汕话的同学翻译一下)的闯劲和拼劲，投机倒把敢于冒险累积起来一笔钱，于是开始经营生意。但是有些情况则是长三角一带像温州的老板渲染来突出自己创业期的相对纯洁的。我身边的经营者们，多数是勤劳朴素，带着浓厚小富则安思想的人。他们不唯上，不唯书，只唯实。敢冒风险，文化不高但动手能力强，顽强的生存本能让他愿意做别人看不起眼的买卖，赚取一分一毫的利润。 “有多少钱做多少生意”，也就是上面所说的低负债率的保守策略，多数根本就没打算做成全国性乃至跨国企业。一位爸爸的好友王老板，修车厂的生意做得很成功，资产也应该上千万。但是因为几件事不顺和极度疲乏，有了打算停掉厂里的生意。在他看来，零件升价税收提高等等都不是问题，这些都是大环境影响(最让他忍受不了的是地方这个局那个局的人以这个理由那个理由来捞钱，变相敲诈)。现在的他买了几辆空调大巴，出租给单位作员工班车；投资买勾机出租给工地挖泥(租金200元/小时)，每个月收入租金几万块，加上存款，打算开始过悠闲自在的日子了。所以对与多数人而言，全家老小丰衣足食便，住洋楼养番狗便是十分和谐的事情了。

你肯定说这种低负债的经营策略实际上是他们误打误撞的结果。但如何控制好负债率稳中求胜，则对管理者的vision要求很高。正好之前看了我国台湾省的华硕，作为一家大企业，其董事长施崇棠的财务管理风格也颇有这味道。2001年的时候，华硕的现金部分是新台币约300亿，占总资产70%。这些钱主要是放在银行，少数是买低风险短期债券型基金，可谓保守至极。在当时看来，产业发展快，并且自然少不了各种人拿着创业投资方案来忽悠华硕投资，但是他们依然放着那么多钱不用。结果后来在全球景气不佳之际，华硕却仍有大量钱投资，现金占总资产比例从70%一直下滑到03年度13%，当年的竞争对手如精英、微星和技嘉等公司一个个被拉远。事后再看，人们懂得换一个角度去分析为什么施先生所谓的“保守”了。诶，一个在行业里实打实地打滚多年，经历风风雨雨的老总看问题就是有境界看得高远。我们作为年轻美丽英俊风流懂得纯熟数据分析的顾问们应该谦卑地学习。用事实来分析用框架模型来组织语言是好习惯。可是什么都要用事实来解释，那叫缺乏抽象思维能力，就会被教训too simple too naive，像领导人批评香港记者一样了。

-第三个原因是，去看看与这些工厂发生联系的其他企业，譬如原材料供应商，你发现他们都是有着或疏或近的亲戚关系。这个与农村、乡镇居民的居住特点有关，家家户户关系密切，A家有什么事情B家很快就知道了，大家可谓朝夕相对彼此熟悉如同家人。这样一门手艺或者生意门路，一家人开始从事，便很容易家家户户跟随从手工作坊起连成一片。我老家海口龙塘镇(海南最大的服装加工基地之一)便是这样。农村本来兄弟姐妹多，加上亲戚好友就更多。他们说“兄弟联手，一个坐镇老家管生产，一个常住广州管销路，肯定就做得好。也许是我们文化素质差，大家自私，和外人还达不到合作的境界。大家都能做，为什么不让自己人做呢?”像室友讲他潮州那边生产瓷器的，一户人家瓷器生产做大了，让亲戚开个工厂专门做纸皮箱做陶瓷包装便能带着亲朋好友共同致富。一家人亲戚好友齐心合力共同奋斗，这样的好处是会在经营中坦诚相对。因为中国人不同外国人，萍水相逢也能做生意。没有“同过窗，扛过枪，嫖过娼，分过赃”的关系，合作就难。别人就会担心当外部条件变得越来越有利的时候，合作伙伴容易另立门户，从合作者变成竞争者。尤其在经济危机资金紧张充满猜疑的时候特别重要，这些你会在第二讲进一步体会到。(未完待续)

转载请注明出处:www.isteward.cn
Photo依次为:湛江鸡/观海长廊/湛江港码头

[Q&A] Reader Tracy's reply and her new thougts

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Sun, 01 Mar 2009 16:36:00 +0000

This is an email from reader Tracy, who's a junior student major in Human Resources.
Background: Some of you may have read the previous email discussion between me and Tracy regarding her situation, LINK -->[Questions from an HR major student].

It was nice to receive her follow-up reply with her own thoughts. And I was totally surprised to see how she spent time doing her own due diligence and the made efforts towards her goal across the stint.

Her situation plus her own perspective on career planning is interesting to me and I trust it will be interesting to readers. I also bold a few things out that’s particularly worth attention.

---
From Tracy cao
to Steward Du
Date Sat, Feb 28, 2009 at 11:31 AM

Hi Steward,

I read your cordial advices time and time again and appreciate that you were hit the right nail on my head. The advices package, some of which I've already knew, some not for sure, and those I heard for the first time exerted a systematic concept and attitude about career planning.

I'll tell you my understanding towards your words, if it meets your expectation, how they influence my behavior and what's going on after that for your reference.

More than suggestions.
-'Keep it simple and stupid'. It’s worth learning that you clearly decomposed my problems, indicate the key points from ambiguous expression, provide solutions respectively, and give execution plans step by step based on your own personal expertise. Be well organized before to be a consultant. See? I'm trying.

-'Do not share until you have it'. I used to share more stable and mature ideas after fully contemplation and practice. I have to say it's always blocking my way of thinking, coz most of the time, I can't summarize or conclude my previous performance in time and thus may not have the chance to learn from the past. When I read one of your posts which plays an index of previous articles, it was like, boooom, how can't I come up with this creative idea! Keep modifying and avoid over-organized. Hope I catch your philosophy of doing things and I bet it's the commonness of successful people.

Well, above are my first impressions on your post and it's truly enough for thinking and learning. Then I would have you discuss about things happened after I read your email as examples to show the process I achieved a better self-realization.

iSteward Note:Telling others your thoughts and findings are crucial when you're sending out your question especially to someone you newly contact. As you see, Tracy has done a good job because she did exhaust some resource available to find out something on her own before sending out questions. Otherwise, you're risking yourself as not being mindful of somebody's time.

A) Overseas interview
I had a final telephone interview with a Canadian monopoly enterprise in chemical field after resume screening and a pre-talk interview. Though it's an international HR intern position and sounds has little connection with consulting, I actually learned a lot through the preparation and the one-hour interview with a senior executive at 2:00 A.M

- Focus barely on the competences, no worry about academic background.
The interview can be seen as an experiment which tests how much influences academic background have on the very employment decision in a way. Since the oversea enterprise has almost no sense of Chinese universities and too much international candidates to choose from, they're barely focus on the competences and past relevant experiences.

iSteward Note:Overseas internship options are great opportunity and sometimes each school has its own program/channel of application, making the competition within a smaller cycle. But one should really take initiative to stay informed of such programs, eg. by extending his/her network through self-driven outreach especially with faculty in campus career center. (However, some of these programs are costly and some of them are sponsored by scholarship)

- I failed not because I’m lack of preparation but experiences indeed.
If there are some interviews during which I behaved in a brash way, I'll never regret this time for I were prepared in an all-round manner. The behavioral interview, I think, demonstrated my past experiences well and this time certainly, the employer gave kind words of praise on project management and effective communication skills. But I'm not going to deny that there still a gap between her expectation, when it comes to towards some very professional questions, I was at a loss.

- Advanced HR also highlights research and IT skills
When asked about my weakness but essential to the position, the employer indicated high-standard research and IT skills because the position required candidate to mainly assist execute balance score card of business strategic units and employment survey or trend. Maybe advanced HR career does not against consulting career, I suppose, coz they all hunger for research and IT skills. Or it's too early for me to make a final decision just as you said, before I have to make that very decision, I still got long way to accumulate general capabilities.

B) Rejected offer
Knowing my weakness and strangeness, I clearly understand what should be expected in my path ahead. I rejected an admin internship offer at China development research foundation after weighing all the sides. I understand admin work also can help me to get a picture of the operation and core business of an organization, but this time I would prefer to practice research and IT skills by myself. Your blogs indicates several ways to practice those skills, they're bloody useful.

C) A real consulting project
'You can't anticipate how a contact may help you in the future', I agree, though it may make me a little bit uncomfortable in the past. My professor kindly offers me an opportunity to assist her in a real consulting project for local commercial bank with several postgraduate students. I believe it's a brand-new start for me and the best way to understand something is do it rather than dream it, right?

iSteward Note:Yes, getting to know what you really need is important: a big name internship experience on your resume or development of skills in real practice (they don’t always coexist, agree?). Sometimes, those skills can be gained through self-studying even before you start a job. For example, if you’re still at school, try to find opportunities to work jointly with senior students, even professors. There’re team projects in your course and various kinds of business plans contest out there. They’re all good chance to expose yourself to new ways of thinking and various kinds of skillsets. Plus, they’re usually easier to get, especially if finding a decent internship is tough this year.

I trust you’ve made a good decision for yourself. Once you get your hands on and start out doing something, you got spun-up on the concept pretty quickly.

You don't like excuses, we don't like excuses. DO NOT ever blame on excuses! Thanks to your substantial words, they're not harsh at all. Blogging is a good way to learn, think, network, and have fun. I'll let you know when I reopen it.

iSteward Note:Great to know you’re planning a blog too! Writing is good habit and it helps keep a record of life and turn some knowledge into your own better. Hopefully you can come up with a good blog, and then let me know when you’re ready to make it public. You all know I’m fan of recommending stuff that readers might enjoy , especially they’re provided by friends of mine :)

Regards,
Tracy

iSteward Note:As last a piece of tip from me, as I found there’re some spelling errors in your letter, I suggest that you go here and click “free download” ( the browser that contains a built-in spelling check function). Your life will improve Dramatically : D
If you have come across this post and want to discuss further with Tracy, you can comment or send her email via itracy.cao[at]gmail[dot]com.

[预告] Forecast on iSteward

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Sun, 01 Mar 2009 14:56:00 +0000

So, I didn’t type up any new post last week as I wanted, but at least I’m getting ready to restart. Everything’s fine, rains in Shanghai finally stopped and the incident over my newly purchased cell phone was peacefully solved :)

It's been a while since I've made two posts in a single day and I might even try to type up a third one today.OK, without any further delay, let’s move on to some incoming content forecast on iSteward that you can expect recently.

[Guest interviews series]- In this new series, you could expect interesting stories from different people with linkage to me or this blog. I believe that story of a single individual, could increase readers’ understanding of school /career that they had been observing without. Much personal insights could be adequately recorded before it’s too late to be helpful.

[不聊咨询咨询那些事]-As a matter of fact, it’s about some observation and thoughts I picked up during my winter vacation this year. Instead of telling ins and outs of the consulting industry, this series focus more on how people did business in cities of Guangdong, especially in the ongoing financial turmoil.

[聊聊咨询那些事]- Hey guys, sorry to inform- This is NOT OVER…

All right, thank you all for your readership! (Tips, you can stay posted with this blog by following twitter/signing up newsletters/subscribing to RSS on the right sidebar.)

[转载]浪潮之巅第十四章科技公司的吹鼓手：投资银行（前言）

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Sun, 01 Mar 2009 14:33:00 +0000

By 吴军
Google（谷歌）研究员

Google 黑板报 -- Google 中国的博客网志: 浪潮之巅第十四章科技公司的吹鼓手：投资银行（前言）
前言有幸见证历史

这一章虽然谈论的不是科技发展，但对于读者了解科技公司却又非常重要，在科技公司背后，存在着左右它们发展和商业行为的金融力量。这种金融力量对于上市的科技公司来讲，以投资公司或者投资银行为代表。没有投资银行，科技公司很难在金融市场上融资，也很难进行并购和分离。为了写这一章，我酝酿了很久，事实上是从我刚写第一章时就开始酝酿了。我原以为按照最初的构想，可以顺顺当当地写完这一章，就像我完成其它章节那样。但是，这半年来发生了很多事，甚至可以说是巨变，这使得我不得不一而再、再而三的修改我的文稿。

事情总是有两方面。一方面，我们很幸运能够见证历史。我亲身经历了以前只能在历史教科书中读到的像 1929 年到 1933 年席卷整个资本主义世界的经济危机。另一方面，我们所有的人都将是这次危机暂时的甚至是永远的受害者。当我在一年前酝酿这个系列时，美国有五家主要的投资公司（Investment Banks），摩根斯坦利，高盛，美林，雷曼兄弟和贝尔斯通。今年初，有近百年历史的贝尔斯通（Bear Stearns）首先倒闭了。这家投资公司在近百年的历史中，有 97% 的年头是盈利的，包括几个最艰难的时期，1929-1933 年全世界的大萧条，第二次世界大战，2001 年 911 恐怖袭击和互联网泡沫的崩溃。但是现在，仅仅一次贪婪的错误就让这个美国第五大的投资银行破了产。这样，我的这一章就变得简单了一些。

熟悉华尔街的人都知道事情显然还没有结束，用他们的话说，就是坏消息还没有出尽。果然，当我把这一章写到一半的时候，九月初的第一个星期，今年一直亏损的著名的雷曼兄弟投资公司（Lehman Brothers）在海外寻求资助时失败了，同时爆出资不抵债的消息，到周五那一天，它的股价狂跌 96%。如果它的问题在周末得不到解决，星期一华尔街可能被血洗（华尔街日报的原话是 Bloodbath）。于是美国财长保尔森和美联储主席本南克周末在纽约美联储大楼召集美洲银行（Bank of America）、花旗银行等美国最大的商业银行，以及高盛（Goldman Sachs）和摩根斯坦利等美国最大的投资公司一同商讨拯救这家有一百六十年历史、在中国道光年间就诞生的老字号投资公司。但是，当原本有兴趣出面收购雷曼的美洲银行和英国巴克莱银行发现雷曼的坏帐高达六百到八百亿美元后，它们都表示如果没有美国政府的支持根本无法吃下这么多坏账。这两家银行向保尔森求助，连德国财长也连夜打电话给保尔森请求他在星期日晚上，即亚洲星期一股市开盘前拯救雷曼，否则后果不堪设想。但保尔森总是罔顾左右而言他，就是不肯出钱。就在大家寻求拯救雷曼的同一时刻，美国第三大的投资公司美林也开始摇摇欲坠了，它以闪电般的速度和美洲银行达成并购协议。当雷曼的最后一个救星巴克莱银行离开了谈判桌时，雷曼只有宣布破产了。全世界的金融媒体和投资人都在等消息，他们这次得到的是一个坏消息。几小时后，全球股市从亚洲开始，到欧洲再回到美国全部暴跌，跌幅堪比 911 恐怖袭击。至此，我要写的美国五大投资公司仅剩下两家了。

当大家还没有来得及责备保尔森和联邦储备银行主席本南克见死不救时，很快就意识到他们原来也是有难言之隐，金融危机远比原来预先想象的严重得多，世界最大的保险公司 AIG 也因为给不良资产贷款损失过重而岌岌可危。AIG 有高达万亿美元的资产和债务，它不同于雷曼和美林，因为全世界很多人的养老保险全在里面，所以不能不救。AIG 倒闭不仅意味着无数美国人要老无保障，世界其它很多国家，尤其是日本，老人一辈子的养老保险将要泡汤。这时大家才明白保尔森和本南克不肯救雷曼的苦心，这两个力不从心的人必须留着钱给 AIG 呢。

有道是福不双降，祸不单行，AIG 的问题还没有解决，美国第二大投资公司摩根斯坦利也出现了资金不足的问题，正在寻求和一家商业银行合并，两个坏消息传来，全世界股市再次暴跌。连着几天跌幅已经和 1929 年到 1933 年的西方大萧条时期可以一比了。我希望在我完成这一章时，需要介绍的独立的投资公司不要只剩下高盛一家了。高盛由于有著名投资人巴菲特的波克夏哈萨韦公司支持，应该没有问题了。最后美国政府只好出面来收拾残局，将高达七千亿美元的烂帐收归国有，于是被很多经济学家称为美利坚社会主义共和国（United Socialist Republic States of America）。这个法案先于2008 年 9 月 29 日星期一被众议院否决，但是最后参众两院不得不通过它。

经过这么一折腾，投资者信心全无，加上金融危机已经到来，全球经济衰退在所难免，在美国救市方案通过后的一周里，世界发达国家的股市又下跌了 15%，各国央行不得不紧急降息五十个基本点，即零点五厘，其效果如何，还需一两个季度才能看出。即使金融危机可以告一段落，真正的经济危机才刚刚开始。科技公司在金融危机中很难独善其身。事实上像 Google、苹果和 RIMM 这些明星科技公司，股价已经下挫了一半以上，虽然它们的业绩比去年都有大幅度提高。而我们介绍过的一些公司，可能在这次危机后便不存在了。很多还在盈利的公司已经开始大规模裁员，这里面包括我们熟知的许多跨国公司，惠普，雅虎和 Ebay 等。毫无疑问，那些长期有潜在严重问题的跨国公司很可能会在这次危机中被淘汰。一些等待融资的新兴科技公司可能会死在黎明之前。但是，乐观地看，当危机过去后，一些小公司可能会迅速崛起，就像 2001-2003 年 Google 公司崛起一样，未尝不是好事。

我在这里谈了很多题外话。我是想说，首先，我们这个世界，这个社会是个整体，任何一方的损失实际上也是我们自己的损失。第二，华尔街对世界经济和生活的重要性比原本我们想象的重得多。它们是左右科技公司的金融力量，而且，像高盛、摩根斯坦利和雷曼这样的公司，作为 Google、微软和雅虎这样公司的“庄家”，在很多科技公司的并购和分离中唱着台下的主角。投资银行都有一个共同的特点—贪婪，从贝尔斯通到 AIG 的悲剧都是贪婪的结果。华尔街的贪婪既会捧起、也会扼杀一个科技新星。

BACK From Winter Break

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Fri, 27 Feb 2009 05:32:00 +0000

Hello, everyone. I AM BACK TO SHANGHAI, hope all of you doing well!

I had no idea that I would enjoying such a long winter break traveling, spending the entire days eating, relaxing, doing nothing past that. It feels great to put off the "business face" and stay around with family and friends. I like the time at school and getting involved with work, but it is wonderful to get back in my own element. Attending college 2000 Kms away from family when you're used to seeing them whenever you want is really difficult....So, everytime I went back home, I shopped/cooked and stayed with parents, tried to see as many people as possible, and committed myself to helping high school students with their incoming college lives. Finally, this time I also traveled to cities like Dong-guan, Shenzhen and those in Hainan province, took the chance to observed how people live and do business. I took notes all the way and will post for that later to put down my thoughts. Overall, it's so great to not to worry about getting up for classes :P

Well...OK, here I am :) now back to school. Although homesick and missing folks, plus the annoying rainy days in Shanghai are tough, I'm ready to for everything ahead for the Year of Bull ! I will be right back for some forecast of incoming content on isteward, so see you soon.

Over the past few days, I had been seriously stuck with some S* caused by my newly purchased cellphone(see my post on live space if you want to show some concern J), hope it will end soon (bless~)

聊聊咨询那些事 14-WARM UP YOUR COLD CALL

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Fri, 20 Feb 2009 09:28:00 +0000

By 阿杜.Steward
Shanghai

COLD CALL是咨询师工具箱里最令人作呕（对多数人而言）也是最重要的技能之一。

1. 什么情况下需要COLD CALL

对于从来没有cold call经验的同学，会产生疑惑-我只是想来做一份体面的实习，为什么要打那么多电话骚扰陌生人？毫无疑问，如果拥有先天禀赋，例如电台DJ般楚楚动人的声音，那么你将在电话交谈中占尽优势，更容易与对方产生化学作用从而更加得心应手。一旦你没有这些出类拔萃的油腔滑调先天优势，只是平凡人中的一员，则需要掌握一些方法从而提高成功率。

这是是你需要打cold call 的各种情况：
- 获取第一手资料(这常常比你在互联网上为了某些翻箱倒柜而来得快捷)
- 进行电话访问，了解顾客偏好，和竞争者动态，验证某种假设
- 联络供应商(在采购项目中常常需要广撒网地联络很多供应商)
- 推销产品 (像银行的理财产品、保险、红酒、英语培训等等)

立志于成为咨询顾问的你，你自学过芭芭拉.明托的演讲写作，在于咨询顾问的合作中学习到了如何专业地展现分析结论。你最擅长的事情就是，发现问题，然后设计一些工具/技巧去解决他们。

最后，不论本文最终会演变成如何的长篇大论的建议，最后一条建议永远是接受现实。不是所有的目标受访者都喜欢你或者愿意接受访问，有些时候对方给出的理由是合理的(你的素养不够，他们太忙)，有时候理由是不合理的（你的言语很业余，不像行家）。然而这些大山不需要你去跨越。如果对方粗鲁固执、顽固好斗，那么尽快不伤和气地分手，换一条路子。这种想法和心态会让你在接下来的表现能放得更开。

2. “中间人”干扰因素

很多情况下，一个看似合乎情理，甚至能给对方带来巨大商业利益的cold call，你都不能指望那将一帆风顺。因为你的电话，首先遇到的往往都是训练有素的看谁都是电话骗子的前台和助理小姐。我们称之为“中间人”，中间人的职责就是将你与真正当受访者隔开。你的目的是要与真正的受访者建立关系，而“中间人”的角色会在半路杀出，给你添加许多麻烦。

有Cold call 经验的朋友都会面临这样一个问题，我们大量花在电话上的时间是用在接触那些不肯合作的“中间人”身上，这些家伙不是目标受访者，没有真正决定权，但制造出很多令人沮丧的事情让你极难接触到目标受访者。

她们会问你是谁，你为了说服她尽快帮你接通经理的电话，你把自己的国际化背景和这个项目巨大的合作机会全告诉她了，表达有条不紊。但你越是说得流利就是越是让人觉得”too good to be true”，于是你在她眼中越是符合骗子的特征了，她们更坚信你是骗子了。如果你说得结结巴巴，那对方则仍会认为你是骗子，并且是一个刚出道的骗子。没错，很多情况下一宗世纪大订单就这样被活生生被扼杀在摇篮里了，如果他老板知道他的白痴秘书这样拒了送上门的生意肯定会愤怒地解雇她五十遍。看似很讽刺荒唐，却是事实。很多情况下，秘书和行政助理会在你解释清楚情况前，告诉你不要再打电话来了。尽管大多数情况下cold call 的干扰因素无所不在，但在使用以下所建议技巧之前，请不要放弃：

3. 首次通话，如何对付“中间人”

简单来说就是要毫不留情地绕过和忽略他们。与“中间人”建立关系的目的只是为了确定谁是目标受访者(你要辨别“中间人”后面是否仍然有下一个“中间人”)，通过他联系上受访者。这一点很重要，除此之外，不需要与其发生进一步打交道。

A. 不要初期就深层次介绍。不可能一次通话就交代清楚所有问题，需要分开步骤，逐步跟进。很多人在初期就与“中间人”做深层次分享和介绍，这是没必要的。放轻松些，有的时候一句带迫切语气的“麻烦转xx部经理”就可以绕过某些人了。

B.自尊和无畏。尽管”中间人”角色有势无权，蛮横无理，但双方之间的关系不应当是对抗性的，也不应当是处于两种不同等级的从属关系。若要避免糟糕的事情发生，你需要与“中间人”建立互助的关系。就像外国人依靠自己的律师或者理财顾问来解决问题，但他不认为这些代理人与他处于同等的地位。鼓起勇气，绝对不要让自己胆怯，寻求外部帮助或者提前了解更多行业背景，都能增加你的底气和自信。

C. 谈吐得体，丰富你的词汇。电话上对方会根据你的语气语速判断你是否成功人士。丰富你的词汇，绝对不要让人觉得你的言辞枯燥乏味。如果你的说话中不断使用单调的小学句式和“呃呃啊啊 ”之类的词汇，任何懂行当人都不会尊重你。记住，你已经入行多久，对这个行业有多少认识不重要，谁都会遇到不熟悉的问题，如果你需要思考，请大方地停顿，承认自己对某个问题不熟悉，并会做好记录。

D. 运用幽默，不要无事道歉。幽默可以缓解紧张的局面，自我贬低和无事道歉是不自重和自我贬低的表现。不要说“很抱歉耽误了你宝贵的时间，希望….”(我刚开始的时候确实这样说过)这样听起来像是乞求，难道你的时间就不宝贵吗?当你这样做时，你不仅是一个推销员，而且成了一个低级的推销员。幽默是高智商和有很强自信心的表现。要像领导教育的那样“战略上藐视，战术上重视”

E. 事先做些准备工作。通过互联网、人际关系了解对方公司、行业产品和服务的背景信息。或者先打几个无关紧要的电话到其他公司，阐明你是消费者，想了解相关信息的目的，通过与销售部门或者前台小姐的交谈了解情况，看这个公司的人是否有特殊需求。你会发现，你懂得越多，自信心越强，掌控对话越发容易。

F. 还击质疑，提供有力证明。 “中间人”会对你的观点提出质疑，不要感觉如履薄冰，对方最容易怀疑那种只会应声附和道人。假设你自己是一名经验丰富的员工，你不但能记住自己公司的名称地址传真号(没错，很多实习生由于准备不足，会在别人提问这些问题时哑口无言)，而且能提及一系列客户公司以及在本行众所周知的人物的名字。与视图夸张地吹擂相比，谈及过去曾有的经历更为有效，从而将球踢回给对方。

G. 当直奔主题受阻时，不要操之过急。当对方没有对你的资料和谈话内容表现出兴趣，尽管会遇到阻碍，尝试雕琢一下你的言辞，换一个理由去见受访者：“我明白你的工作是xxx,实际上，我只有了解决策者的目的和期望后才能提交我们的工作步骤，我确信你们也会有类似的商业上信任和道德的考虑。”这种说法其实没有表达什么实质性内容，但会放对方觉得这里理由很恰当，因为你为他们设身处地想过了。实际上是在降低他们的风险，因为一旦“中间人”让业务无关的电话干扰到上司，最终承担批评的将是他们。

F. 问一些引人深思的问题。如果在电话中，大部分时间是你在滔滔不绝，那么另外一方肯定会听得不知所措云里雾里。事先准备好一些问题，在谈话中随意提问，不要让对方觉得你在审问他。不要担心对方说话太多会不愉快，相反，人在谈论自己熟悉的问题时总是心情畅快的。

4. FOLLOW UP, 持续跟进

以上我们讨论了首轮cold call中一些策略。同样严峻的是，Cold call 往往不是一蹴而就而是需要不断跟进的过程。有几种原因使你的跟进工作受到阻力，令你倍感沮丧：

1) 对方已经收到你的宣传资料、项目介绍，但没有表现出兴趣
2) “中间人”但应了帮你联系相关的同时，但从此没有给你回复
3) 你的跟进方法出了问题

在跟进工作方面取得成功的主要策略是，在首轮接触的同时，就约定好下次跟进的时间，提前告知对方你的下一个步骤，然后再约定时间务必履行你的承诺，给对方致电。例如，你给某公司打了电话，确定了对方是“中间人”，在电话上留下几点需要“中间人”代为传递的口信，对方会想你索取书面的资料(事实上已经准备好了)，你就会说“我会稍后立即给你一份资料。我的习惯是在x天内给你们打电话，了解你们的问题和讨论下一步骤。”然后记录下对方的全名、职位、分机号码。在首次电话中双方没有建立多少信任关系，你可以采取这样的方法“我想明天再次跟进你们的进度，同时想更多了解你上司的反馈。明天下午如何？”一旦你提出再次联系的时间，对方心理上会产生一种责任感，与那种模棱两可的提示“我将会打给你”或者“你有什么问题，请打给我”（实际上，极少有人会主动回电），效果要高得多。在电子邮件中附带关键的时间信息作为提醒，总是十分有效。如果你还愿意不厌其烦地阅读，下面几条建议或许能让你减少一些犯错。

A.辨别对方回复.有时，对方听完你的来意后，没有拒绝你，而是告诉你“好的”，他会转告相关的同事。当然有些时候，事情会按照好的方向发展。但另一种情况是，“好的”并不总是代表乐观的情况，可能他们意识到“不”这个回答会促使你更加锲而不舍地反驳他们，因此他们用“好的”来敷衍你，这样做仅仅是为了快点挂断电话。所以当一个电话交谈处在初步阶段时候，你可以提出双方进一步联系的日期。如果对方给出的是含含糊糊的回答，你一定要和他确定再次联系到时间。最后，最重要的一点，准时兑现你的承诺，这样你就可以展现出诚意和给对方施加善意的压力。

B.停止反复骚扰。如果你能够接触到受访者的助理，询问一下受访者什么时候在公司，你就可以通过电话预约一次访谈。如果连续不能联系到受访者，在语音信箱留言或者告诉他的助理，说明你很遗憾没能联系到受访者，留下你所有的联系方式，解释你不想打扰，并且你时刻准备着随时给予回应。(绝对不要拨打私人电话，即使是你知道这个号码，除非是十万火急或者事先得到允许) 你没有收到回电，客户可能是不想和你通话，可能生病了，度假了，或者其他公司的事物占据了他的精力，如果你锲而不舍你会成为不受欢迎的人。

C.及时做好记录。做好记录十分重要。每打一个电话之后，及时记录进度和做好笔记。将所有cold call 的名单记录在电子表格上，系统地标记。你可以发送一封电子邮件跟进，在邮件中申明你的需求，突出重点，重新提醒对方。

D.欲速则不达，聪明地施加压力。在cold call 的过程中，耐心是一种强有力的技能。当你行动太快时，你会吓着别人，这点非常讽刺。提高你的速度，及时follow up进度没有错，但是急进不可取。你需要有自己的战略和惯用套路，你可以参考他人的套路，但是没有绝对的好差。如果你确实希望一切进展得快些，请制造一些客观压力。所谓客观压力，就是指让对方感觉压力来自于第三方而不是你本身。例如提示你们的顾问正在对方的城市跨区域地为项目疲于奔命，或是出于项目进度迫切。这样能营造出共同协商的信任关系，让对方确信你积极与他同一阵线参与其中。列举逻辑使人思考，而动用情感能使人行动！

有时，我尽职地与“中间人”确定了时间日期，积极地跟进。我打了十几个电话，发了许多电子邮件和传真，然后得到的回复是她们不愿意进一步合作。其中的寓意就是，当你确信工作会达到预期结果时，也可能出现相反，无论你做得多么职业。尽管出乎意料，但不是不会发生，过失不在于你，而是运气，你要保持警觉。

关于运气，还有一个例子。某次我负责 cold call安排一个访问，受访者是台湾一个身兼十几个行业协会董事和n个公司的管理层，行业协会网站上单是电话号码就十几个。我挑了其中一个顺眼号码打过去，那是某协会的前台，碰巧的是那位德高望重的受访者正好当日在该协会参加会议，更更更巧的是他此刻正好踏进办公室。前台小姐惊叹我的电话为何如此精准打入，估计我非常有来头之人，异常热情尽责。而往后的一切安排变得出奇地顺利。

好了，你阅读完本文，已经付出了比别人更多的努力，带上自信，开始演练吧！
欢迎留言。

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[Q&A] Questions from an HR major student

noreply@blogger.com (阿杜.Steward) — Wed, 11 Feb 2009 02:19:00 +0000

By 阿杜.Steward
Shanghai

Hi, folks, below is an email from reader Tracy, who’s very interested in pursuing a job in consulting industry upon her graduation in 2010, but wondering whether her school major/academic background and internship experience will be a disadvantage to prevent her from reaching her goal. And at the time, it doesn’t seem like she’s got her plan worked out well either-she’s also considering to continue her study abroad as alternative to job-hunting. In other words, she has a lot more thinking to do for the incoming hiring season. In my response, I tried to answered her questions and give some unsolicited advice, which of course only represent my own opinion.

[Note. I started writing the reply a few days ago, but it turned out to be a long piece. I think her situation may apply to other readers so I decided to quote her email and make a post here. At the same time, if you’ve got some advice for her, please be kind to make a comment, it's appreciated !]

From: Tracy.C
Sent: Sun, Feb 8, 2009 at 9:09 PM
To: Steward.du[at]gmail[dot]com

Hi steward,

Actually I'm in final year of college and will graduate in 2010. I am very interested in pursuing consulting as a starting career upon graduation, but my academic background and several working and voluntary experience mainly on admin which quite relevant to my major: human resource management. And I think that is actually against my passion in analysis and somewhat limit my job-hunting for my desired job. I'm not sure whether to be an executive or a professional consultant with my double character. I've been a reader of your blog, could you please tell me is it possible to find a way which can balance my major and personal interest? If the answer is HR consultancy firm, what's your suggestion on taking the fist step into this field? I understand that barely having interest is not enough, but no one is willing to offer someone who doesn’t have targeted educational background and relevant experience to have a try and prove herself, especially in this recession year, isn't it?

I planned to further my education abroad and have already taken TOEFL test with a fare score. But the problem come the same with job hunting. Continue the HR major or not. It would be little chance to apply for another major with scholarship as far as I know.

In all, I don't want my major to be the limitation, but it seems that networking and experiences come along with the major itself. I'm afraid I'll be restrained in this field and have no chances or high opportunity cost to transfer as the time goes by. How can I think and act beyond the major at the very beginning? Do I really need to do this?

Sorry for troubling you.

Regards.Tracy

----Response----
From: Steward
Sent: Wed, Feb 11, 2009 at 9:33 AM

Hi, Tracy

I hope this message finds you doing well. Thanks for the readership and thinking of me as a resource for your question. I’m happy to discuss with you in fleshing it out.

As I read your email, I realized that you are driven, you don’t lack passion and you still have a brand new 2009 ahead. Therefore, I want to assure you in advance that DO NOT over-worry your “weakness”.

It looks like your biggest concern is your school major and work experiences aren’t strong enough to land you on a competitive position on the start during hiring process. And the short answer from me is that, pursuing a dream job IS NOT something that should be taken lightly for anyone. It’s harsh for all job applicants, so once you set your goal, first of all mentally prepare yourself for the rigors lie ahead. Cool?

...Good, let’s focus more on the execution part of your situation and be prepared for the harder words (I don’t mean to make it harsh, but that’s something you should really ask yourself internally, and try to face it without fear of failure). Are you certain you’re right for that industry before you decide to pursuit the job? Should you focus more attention on some other professions that better match your situation instead?

- In your email, you blamed your school major and work experience all the way through. These are disadvantages but don't take them as EXCUSES or only REASON for the setback you encountered.

- You wondered is it possible to find a way which can balance your major and personal interest in analyzing and solving problems. But I don’t see any conflict between your major and your interest. You’re studying Human Resource, and I’m pretty sure your course covered business knowledge such as accounting, corporate finance, general management, marketing etc. Those basic you picked up in text book already gave you many edges when competing with another candidate who’s major in Civil Engineering or Literal Arts. Besides, through some campus student activities, you have probably developed a set of soft skills, including problem solving, leadership, and effective communication. These skills apply in many contexts and can defiantly prepare you for lots of career opportunities! Then you have some work experience in admin, good, so that’s your chance to perform as a self-driven person. Did you leverage the chance to observe a real company’s structure with both breath and depth, identify opportunities and challenges in organizational contexts, and build personal relationships with your mentors from whom you can seek more specific advice?

- You worried you’re not from a top-tier targeted school. Many people are asking variation of this question. And as far as I know, no doubt top consulting firms have school favor during campus recruitment, but please don’t bet all your luck on these big names. There’re bunch of good companies that worth a try and they offer decent personal development as well. However, if you have strong experience in your resume that outshines other competitors (achievement in world-class firms, award of contest, start-up/student activities that show your leadership), you have higher chance of sitting in front of an interview. You admitted that you don’t have relevant work experience, and obviously you lack a clear understanding about consulting and that’s simply not good enough for your application to be taken seriously. Otherwise, what do you think you can differentiate yourself from other candidates?

- You're puzzled and found networking and experiences come along with the major itself,then your major become limiting factor again. Yet I don’t see you’re trying hard to achieve this. I understand that this maybe due to lacking channels to meet people or getting referred-in to a job. But that isn’t a valid excuse for not being able to reach out to more people. You don’t need to start as an intern in a consulting firm to know some consultants, right? Utilize your school alumni networks / extended personal network (you know from blog or through friend) and join some careers forums, company workshop, read their blogs/article and try to contact them literally etc as the first step. To be honest, I can’t offer you an exhaustive list of methods to extend your network, only by thinking long and hard can you figure out the right way for your own. That showcases your problem solving ability, agree?

- You asked for my suggestion on taking the fist step if you want to target an HR consultancy firm. I recommend you inject more time in the following area to pave your way through in the remaining year of your college:

a) Be serious with your class, GPA matters. Think further the theories you learned in text books and connect them with real world cases. Take the lead and enjoy any study group homework.

b) Practice your English. English is good weapon to impress others. Are you orally fluent, and can you write a clear email that people can catch your points easily? (Email is handy tool to stay connected with others) Well, it requires practice and persistence.

c) Network. You can’t anticipate how a contact may help you in the future, you need to find out joy of talking to people with shared interests. If this makes you feel uncomfortable, don’t force yourself to do so. At the same time, be general to offer your help to others in need if possible.

d) Stick to your interest. People love to work with fun person instead of a working machine. So do you have any hobby besides job job job ? It could be sport, music, reading, writing or even collecting crappy Chinese sneakers. Your personal interest indicates if you hold passion in a certain area and reflect your creativity as well.

e) Stay tuned on isteward. You're probably tired of the dry humor of the author, but there’re bunch of great readers around that with experience and kindness to offer their help :)

Wow, this turned into a much longer email than I expected when I started it. I hope that you find it helpful at some points. Good luck on your 2009 and eventual prosperous result upon your graduation! Don't hesitate to shoot me emails to share with me your good news from time to time :)

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