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Sitzt der Kunde tatsächlich im selben Boot? - Newsletter April 2012

Gerold Braun — Mon, 30 Apr 2012 08:41:33 GMT

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Das Thema im April

Sitzt der Kunde tatsächlich im selben Boot?

Als Verkäufer reibt man sich manchmal verwundert die Augen: Wieso ist der Kunde nicht begeistert? Die Lösung ist doch genau das, was er jetzt braucht. Stattdessen schiebt er es von sich weg, wie Kinder den berühmten Teller Spinat (.. ist doch sooo gesund, Kind!).

Wer jetzt als Verkäufer versucht, dem Kunden die Lösung schmackhaft zu machen, kommt nicht weit. Sprich: Der Kunde wird abspringen. Besser ist es, in so einer Situation zurück auf Start zu gehen. Rollen wir deshalb die Sache mal auf und schauen, ..

.. wie es zum großen Missverständnis kam

In der Regel läuft es so oder so ähnlich: Der Kunde meldet sich bei uns. Er ist leicht euphorisch, weil er auf unserer WebSite vielversprechende Info gefunden hat, weil uns ein anderer Kunden wärmstens empfohlen hat, weil ..

Jetzt passiert meist der entscheidende Fehler. Der Verkäufer glaubt, der Kunde wüsste genau was er will und er hätte auch verstanden, was das ist. Betonung auf glauben. Mit anderen Worten: Der Verkäufer prüft nicht nach, ob das was er glaubt auch tatsächlich so ist, sondern macht sich sofort an die Lösung.

Das Ergebnis kennen wir: Der Kunde ist irritiert, weil die Lösung nicht das ist, was er erwartet hatte. Und der Verkäufer ist irritiert, weil der Kunde nicht haben will, was er doch offenbar so dringend braucht.

Beide haben kräftig gerudert, saßen aber nicht im selben Boot. Die Enttäuschung auf beiden Seiten ist groß. Und der Verkäufer muss sich etwas schneller wieder fangen als der Kunde, wenn er ihn nicht verlieren will.

Und sich fangen bedeutet: Nicht die Lösung verteidigen, sondern das machen, was man in der ersten Begeisterung übersprungen hat:

Eine gründliche Analyse der Situation des Kunden

Wo steht er, wo will er hin?
Wie macht sich das Problem bemerkbar?
Was hat er schon unternommen, um es zu lösen?
Wie sieht die Situation aus, wenn das Problem weg ist?
..

Nur wenn ich gemeinsam mit dem Kunden geklärt habe, was sein Problem ist, wie es sich bemerkbar macht und wie es sich für den Kunden anfühlt, wenn das Problem weg ist, dann kann ich mich an eine Lösung machen.

An dieser Stelle ein wichtiger Tipp: Als Verkäufer sollten Sie einen formalen Prozess haben für die Analyse. Das heißt: Ein festes Programm, wie zum Beispiel ein Analyse-Workshop oder ein Intensiv-Interview (eventuell am Telefon), das auf jeden Fall durchlaufen werden muss, bevor Sie ein Projekt beginnen.

Und jetzt gemeinsam mit dem Kunden zurück über “Start”

Man könnte jetzt meinen, das – Rudern, ohne den Kunden im Boot zu haben – sei ein Anfängerfehler. Und ja, Anfängern im Verkauf passiert der Fehler häufiger. Aber auch erfahrene Verkäufer sind davor nicht gefeit (Raten Sie mal, wieso ich gerade aktuell auf diese Sache komme :)).

Also, wenn es passiert ist, dann schnell fangen und den Kunden zurück über “Start” führen: “Oh, da habe ich wohl nicht ganz verstanden, was Sie wirklich wollen, Herr Kunde. Lassen Sie uns Ihre Situation noch mal genau anschauen. Ich schlage vor .. Intensiv-Interview ..”

Meistens klappt das, und das Projekt wird – Ende gut, alles gut – auf das richtige Gleis gesetzt.

Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

Ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99 €

Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

Und hier geht’s zum Download bei Amazon: “Das Verkaufsgespräch”

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Ihr

Gerold Braun

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Selten genutzt aber hoch wirksam: Verhandlungstechnik Seeding - Newsletter 3/2012

Gerold Braun — Thu, 29 Mar 2012 07:59:08 GMT

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Das Thema im März

Selten genutzt, hoch wirksam: Verhandlungstechnik Seeding

Die meisten geschäftlichen Verhandlungen kommen nicht überraschend. In der Regel hat man Vorlauf. Manchmal 3 Stunden, manchmal 3 Tage und manchmal 3 Monate oder noch länger. Erfahrene Verhandler nutzen diese Zeit, um sich den Verhandlungspartner “zu recht zu legen”.

Eine Technik, die sich dazu hervorragend eignet, ist Seeding. Seeding kommt aus dem Englischen und heißt wörtlich übersetzt „säen“. Das heißt, es werden Saatkörner in den Boden gelegt, die zu gegebener Zeit aufgehen und eine Ernte bringen sollen. Seeding-Manipulationen sind nur sehr schwer zu erkennen, besonders wenn der Säer Erfahrung hat.

Ein klasse Beispiel, wie schnell und nachhaltig die Technik funktioniert, gibt Ex-US-Chef-Diplomat Henry Kissinger in Robert Cialdinis Buch Die Psychologie des Überzeugens:

Ein mal, unmittelbar vor einer Verhandlung, sagte Ägyptens Staatschef Anwar as-Sadat bewundernd zu ihm, dass die Amerikaner berühmt dafür seien, schnell Entscheidungen treffen zu können. Er fiel prompt darauf rein und gab sich alle Mühe, in der Verhandlung als schneller Entscheider da zu stehen. Sadat hatte was er wollte: Verhandlungspartner, die seine Vorschläge ohne groß zu prüfen durch winkten.

Das Seeding kommt, wie so vieles in Verhandlungen, ursprünglich aus der Psychotherapie. Und zwar aus der Schule um den Hypnotherapeuten Milton Erikson. Seeding wird dort in etwa umschrieben mit „beiläufig, während allgemeiner Gespräche, wiederholt Suggestionen einstreuen, um eine Einstellungsänderung herbeizuführen.“

Wie funktioniert Seeding jetzt genau?

Die Analogie des Pflanzenbaus passt tatsächlich wie angegossen. Die üblichen Schritte sind:

Den Boden bereiten
Säen
Pflegen und Düngen
Ernten

Mal ein Beispiel, wie ein Verkäufer mit Seeding Preiserhöhungen vorbereiten könnte

Die ersten Maßnahmen können bereits ein halbes Jahr oder noch früher vor der Ernte beginnen. Der Verkäufer bringt das Thema in einem informellen Gespräch, vielleicht bei einem Mittagessen, auf die stark ansteigenden Rohstoffpreise. Das wäre „den Boden bereiten“.

Dann erzählt er, dass in seinem Unternehmen sehr viel dafür getan wird, um die hohen Rohstoffpreise abzufangen, noch müssten sie nicht an die Kunden weitergegeben werden. Er spricht von Rationalisierungen usw. Damit hat er das Saatkorn gelegt. Das Saatkorn ist ein Gedanke und der Gedanke heißt: Es gibt die Option, dass hohe Einkaufspreise auch für den Kunden spürbar werden könnten.

Im Laufe des nächsten halben Jahres wird der Verkäufer düngen und pflegen. Da gibt es viele Möglichkeiten, wie zum Beispiel:

Er zeigt dem Kunden, dass die Wettbewerber die Preise erhöhen,
er dramatisiert die ansteigenden Rohstoffpreise,
er berichtet „bei den Rationalisierungen ist das Ende der Fahnenstange erreicht“ und so weiter.

Mal erzählt er seine „Geschichte“ in einem persönlichen Gespräch, so nebenbei, mal kopiert er einen Magazinartikel für seinen Kunden, mal …

Das Ganze geschieht unaufdringlich, reibungslos – so ganz nebenbei, dass der Kunde keinen Verdacht schöpft, er könnte hier manipuliert werden. Aber, irgendwann kommt der Tag der Ernte. Und dann hat sich beim Einkäufer der Gedanke eingestellt – quasi wie von selbst:

Um eine Erhöhung der Preise kommt man gar nicht drum herum. Das ist irgendwie keine Frage mehr. Bleibt nur noch eine Verhandlung darüber, wie hoch sie ausfällt. Mit anderen Worten: Durch geschicktes Seeding hat der Verkäufer den Einkäufer für die Preiserhöhung „weich“ gemacht. Er leistet keinen Widerstand oder fragt gar bei Wettbewerbern des Verkäufers an.

Natürlich geht das auch umgekehrt. Als Verkäufer muss man auf der Hut sein. Ein geschickter Einkäufer kann sein Ziel, bei der nächsten Verhandlung höhere Rabatte herauszuholen, durch Seeding lange Zeit vor der eigentlichen Verhandlung vorbereiten.

Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

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Und das sagen die ersten Rezensenten:

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Gerold Braun

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Woran erkennt man den vielversprechenden Kunden - Newsletter 2/2012

Gerold Braun — Tue, 28 Feb 2012 20:23:37 GMT

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Das Thema im Januar

Woran erkennt man den vielversprechenden Kunden?

Umsonst arbeiten tut weh. Nicht nur, dass man wertvolle Ressourcen – Zeit, Energie, Geld – verpulvert hat, es drückt auch auf die Stimmung. Und es ist mir selber nicht nur ein mal passiert, dass ich mich hingesetzt und einen klasse Plan oder ein ausgereiftes Angebot ausgearbeitet habe, nur um dann vom “Kunden” so was zu hören – “kein Bedarf”. Das ist bitter.

Noch bitterer ist es jedoch, wenn man für jemanden arbeitet, der es zwar versteht einem die “Würmer aus der Nase zu ziehen”, der aber überhaupt nicht daran denkt, einen zu bezahlen. Einer, der die Unbedarftheit eines Anfängers einfach ausnutzt. Auch das ist mir passiert.

Vielleicht gehört es einfach dazu. Vielleicht muss man das im Geschäftsleben ein oder zwei mal erleben und unter “Erfahrung” buchen. Dann muss es aber auch vorbei sein. Dann muss man die Interessenten / Kunden qualifizieren lernen.

Wie also qualifiziert man Interessenten schnell und sicher

Es gibt sicher verschiedene Methoden, wie man an diese Herausforderungen herangehen kann. Ich möchte Ihnen einen Weg zeigen, bei dem Sie durch klare Fragen 3 Kriterien prüfen.

Es geht ja darum, in einem ganz frühen Stadium die “Qualität” eines Kontaktes festzustellen, damit man entscheiden kann wie viel Energie und Zeit man ihm widmet, wie der nächste Schritt aussieht. Und um unser “volles Programm” zu fahren, sollten wir ziemlich sicher sein, dass wir es mit einem vielversprechenden Kontakt zu tun haben. Wie sieht er also aus?

3 Eigenschaften muss er mitbringen- der vielversprechende Kunden-Kandidat:

Der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können.
Der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen.
Der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen.

Schauen wir uns die 3 Kriterien im einzelnen an.

Das erste, der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können, sieht einfach aus. Nicht selten erlebe ich jedoch in Beratungen, wenn man kürzlich gescheiterte Geschäftsverhandlungen analysiert, dass versäumt wurde, diesen Punkt frühzeitig zu klären. Nichts ist ärgerlicher, als wenn man nach etlichen Gesprächen, Treffen usw. feststellt: Das was der Kandidat haben will, können (oder wollen!) wir gar nicht liefern.

Das zweite Kriterium, der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen, findet man heraus, wenn man Fragen stellt, die mit “Weshalb ..” oder mit “Was versprechen Sie sich von ..” beginnen.

Beispiel: “Was versprechen Sie sich von Directmailings?” Wenn die Antwort dann heißt: “Wir wollen an diese ganz bestimmte Zielgruppe herankommen, die wir anders einfach nicht erreichen können.” dann klingt das vielversprechend. Noch weit weg von “wichtig” sind Kandidaten, die so antworten: “Wir wollen mal was Neues ausprobieren.” oder “Unsere Wettbewerber arbeiten auch mir Mailings.”

Die letzten beiden Kandidaten sondieren erst mal das Terrain. Für echte (teure) Verkaufsverhandlungen mit Präsentationen, Angebote erstellen usw. ist es da meist noch zu früh. Hier bietet man Entscheidungs-Hilfe für Mailings an, wie zum Beispiel: Einladung zu einem Vortrag; Zuschicken eines White Papers zum Thema; Anbieten des Newsletters; usw.

Und das dritte Kriterium, der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen, prüft man mit einer “bis wann spätestens” Frage. Hier ist es wichtig, den Grund für die Dringlichkeit zu hören. Kann der Kandidat keinen Grund angeben, ist es nicht so dringend.

Beispiel: “Bis wann wollen Sie das Projekt beendet haben?” Wenn die Antwort heißt: “Das muss bis zum 30 Oktober gelaufen sein, weil die Steuervorteile danach nicht mehr in Anspruch genommen werden können.” oder wenn es heißt: “Das muss so schnell wie irgend möglich losgehen, weil unser Wettbewerber diese Zielgruppe mit attraktiven Konditionen bereits heftig umwirbt.”, dann hört man heraus, dass es dringend ist. Ganz anders klingt: “Es wäre schön, wenn wir das dieses Jahr noch bekämen.” und es ist erst mal Frühling.

Zum Schluss

Meistens muss man gar nicht alle 3 Punkte direkt abfragen. Ein Kandidat, dem die Aufgabe auf den Nägeln brennt, erzählt oft von sich aus wie wichtig und wie dringend ihm sein Anliegen ist. Die 3 Kriterien erfährt man dann, indem man einfach genau zuhört.

Am besten Sie achten zukünftig darauf, ob Ihr Kandidat diese Informationen liefert. Und wenn etwas fehlt, fragen Sie konkret nach. Die weniger versprechenden bekommen eine weniger intensive (ressourcenschonende) Behandlung. Und mit den vielversprechenden Kandidaten steigen Sie dann intensiv in die Verkaufsgespräche ein.

Apropos Verkaufsgespräche: Ich habe diesen Monat mein erstes eBook bei Amazon veröffentlicht.

Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf

Es ist ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99 €

Und das sagen die ersten Rezensenten:

Und hier geht’s zum Download bei Amazon: “Das Verkaufsgespräch”

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Gerold Braun

Artikel: Woran erkennt man den vielversprechenden Kunden - Newsletter 2/2012
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eBook Digitaler Dialog mit 25 Fallstudien

Gerold Braun — Fri, 24 Feb 2012 08:00:37 GMT

Im neuen eBook von Thorsten Schwarz Praxistipps Digitaler Dialog erläutern 25 Unternehmen, wie sie E-Mail und Social Media einsetzen. Von Monitoring über Lifecycle-Kampagnen bis zu Leadgenerierung und Marketing-Automation reicht die Palette der Themen. AOK, Baur-Versand, ING-Diba, Kuka Roboter, Otto, Parship und UCI Kinowelt erlauben einen Blick hinter die Kulissen.

Das 64-seitige eBook gibt es kostenlos als PDF: http://www.absolit.de/Sonderdruck

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Das Verkaufsgespräch - (m)ein e-Book für Leute, die im B2B-Umfeld verkaufen

Gerold Braun — Wed, 22 Feb 2012 13:04:18 GMT

Dieses e-Book hat den Untertitel Eine Anleitung für den B2B-Verkauf. Betonung auf Anleitung. Es geht hier nicht um wissenschaftliche Tiefe, sondern um Handfestes – direkt für Sie als Verkäufer. Verständlich geschrieben mit anschaulichen Beispielen.

Das Verkaufsgespräch kostet bei Amazon nur 2,99 €, und Sie können es sofort downloaden / lesen. Und, ich habe viel Know how rein gepackt; sowohl für den Verkaufs-Einsteiger, als auch für den „alten Hasen“, der wieder auf die Überholspur will.

Aus dem Vorwort:

Ohne Verkauf gedeiht kein Geschäft. Und für viele die es tun (müssen), ist Verkaufen nicht einfach. Klar, es gibt Leute mit angeborenem Talent für Kunden. Und es gibt welche, die über viele Jahre viel Erfahrung gesammelt haben und schließlich dann mit ebensolcher Leichtigkeit verkaufen; man könnte sagen: die haben sich Talent erarbeitet.

Die gute Nachricht lautet also: Es geht, man kann es lernen – ein klasse Verkäufer werden.

Die nächste Frage folgt direkt: Wie viele Jahre braucht man dazu? Die Antwort beginnt natürlich mit: “Das hängt davon ab ..” Ja wovon genau hängt es ab? Es hängt davon ab, wie viel Verkaufsgespräche Sie pro Monat, pro Woche, pro Tag führen. Es hängt davon ab, ob Sie selber erkennen, was Sie voran bringt und was Sie falsch machen – oder ob vielleicht ein guter Mentor für Sie da ist. Und es hängt davon ab, wie zäh Sie dran bleiben am Verkauf, und dass Sie nicht irgendwann zu früh die Flinte ins Korn werfen.

Oha, das klingt nach wenig Sonnenschein, dafür sehr nach Stress und vielen Niederlagen. Nun, Sie haben als Verkäufer einen der schwierigsten Jobs in der Geschäftswelt ergattert. Das gilt unabhängig vom Titel mit dem Sie das tun. Ob als Geschäftsführer, als Vertriebsleiter oder Account-Manager – verkaufen ist immer einer der härtesten (und bestbezahlten!) Jobs.

Und mit ein bisschen Unterstützung von außen, mit Anleitung und Empfehlungen an der richtigen Stelle, muss Verkaufen – auch in der Phase in der Sie Know-how aufbauen – nicht länger Robben durch Feindesland sein. Ja, es sollte sogar Spaß machen, das Lernen. Besonders, wenn man wiederholbare Erfolge dabei feiert.

Machen Sie es sich leichter, das Lernen – das Erfolge feiern. Lesen Sie Das Verkaufsgespräch – ein Amazon-Kindle e-Book für 2,99 (Ausgedruckt mit mittelgroßer Schrift ca. 20 Seiten DIN A4)

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Zwei beliebte Fehler, wenn es ums Marketing geht - Newsletter 1/2012

Gerold Braun — Tue, 31 Jan 2012 10:22:35 GMT

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Das Thema im Januar

Zwei beliebte Fehler, wenn es ums Marketing geht

Es ist meist nicht “alles” falsch, wenn eine Sache nicht läuft. Und oft sieht man als direkt Beteiligter den Wald vor lauter Bäumen nicht. Was ich immer wieder sehe, wenn ich von Unternehmen dazu geholt werde, weil ihr Marketing alles andere als eine Auftragsmaschine ist, sind regelmäßig zwei bestimmte Fehler. Dabei spielt es keine Rolle, ob ich da in ein großes oder kleines Unternehmen komme.

Klar, nicht immer werden beide Fehler gleichzeitig gemacht. Aber einer alleine genügt schon, um ordentlich Sand im Marketing-Getriebe zu haben. Manchmal so viel, dass gar nichts mehr geht.

Vielleicht haben Sie sich auch schon gefragt, wo genau, an welcher Schraube Sie drehen müssen, um Ihr Marketing zu optimieren? Und vielleicht unterläuft Ihnen ja einer der folgenden Fehler:

Wenig bis keine Systematik.
Zu früh zu starker Fokus auf Perfektion.

Betrachten wir die beiden Punkte mal im einzelnen:

1.) Wenig bis keine Systematik

Mangelnde Systematik ist in 99 von 100 Fällen ein strategisches Problem. Man erkennt es sofort an dem, was ich “verwirrende Botschaften” nenne.

Was meine ich mit verwirrende Botschaften? Nun, das Unternehmen präsentiert sich unfokussiert:

Heute werden kleine Unternehmen angesprochen, morgen große Konzerne.
Heute wird mit einem günstigen Preis geworben, morgen mit dem besten Service.
Heute stellt man sich als Innovator vor, morgen als traditionelles Unternehmen.
Heute .. morgen ..

Das ist ein ständiges “Rumprobieren” und führt nicht zu mehr Umsatz, sondern in ein Loch – Frustration genannt.

Potenzielle Kunden, solche die unser Produkt brauchen können und auch kaufen wollen, wissen nicht, woran sie sind. Durch unsere ständig wechselnden Botschaften werden sie verunsichert.

Die Lösung dieses Problems ist nicht ganz trivial, sondern eine Herausforderung, der man sich mit Haut und Haaren stellen muß. Aber – ist es erst mal gelöst, dann kann das Marketing wie ein Staubsauger Kunden vom Markt holen.

Fragen, die man sich offen und ehrlich beantworten muß, damit die strategische Grundausrichtung auch wirklich den Weg zu Kunden ebnen kann:

Wer sind wir, und was können wir (und was können wir nicht!)
Wie sehen die Kunden aus, die wir haben wollen (und welche wollen oder brauchen wir nicht!)?
Was genau bieten wir diesen Kunden an?

2.) Zu früh zu starker Fokus auf Perfektion

“Unser Logo muss auf dem Flyer mehr in den Vordergrund!”, “In dieser Broschüre steht ja gar nix davon, dass wir auch noch das .. machen.”, “Unser Geschäftsführer legt größten Wert auf durchgängiges Corporate Design.” ..

Keine Sorge, ich rede hier nicht der Schlamperei das Wort. Solche Punkte sind wichtig. Die Frage dabei: Wann ist das Detail, die Perfektion, wichtig?

Bevor ich auf diese Frage näher eingehe, will ich Sie auf noch einen Knackpunkt hinweisen, der sich regelmäßig einstellt, wenn von Anfang an alles perfekt werden soll: Der Genickbruch!

Und der kommt regelmäßig dann, wenn ohne Tests alles – im eigenen Saft – auf die Spitze getrieben wurde. Alle Beteiligten sind überzeugt, dass dieses Mailing, diese Broschüre, dieses Skript usw. unweigerlich funktionieren wird. Da kann nix schiefgehen, bei dem Aufwand, den wir getrieben haben.

Und dann – Null Response, keine begeisterten Anfragen von Kunden, kein überquellender Messestand .. alles war umsonst. Wir haben auf ganzer Linie versagt (bzw. diese Kunden müssen bescheuert sein, wir gehen andere Kunden an).

Gut, jetzt habe ich ein bißchen übertrieben. Aber so oder so ähnlich läuft es nicht selten, nicht wahr?

Kommen wir zurück zur Frage, wann die Perfektion wichtig ist. Und, ich habe oben ja schon von Auftragsmaschine gesprochen. Schauen wir uns deshalb mal an, ob wir uns nicht etwas bei technischen Entwicklungen abschauen können.

Wenn im Maschinenbau eine neue Maschine entwickelt wird, dann wird zuerst ein Prototyp gebaut. Ob der gut aussieht (Verkleidungsform und -farben), wie man das Maschinengeräusch dämmt, ob man beim Material an Gewicht sparen kann, usw. – beim Prototypen interessiert das nicht. Wichtig ist, ob die Maschine überhaupt das leistet, was man als Grundleistung von ihr erwartet.

Und erst wenn das funktioniert, kommt der “Feinschliff”.

Genau so macht man das auch mit einem Marketing-Werkzeug. Nehmen wir als Beispiel ein Direktmailing. Der Prototyp kann zum Beispiel so aussehen:

Die Testadressen sind grob vorqualifiziert. Das Angebot, das man der Zielgruppe machen will, ist klar und auch professionell getextet. Das ganze Mailing-Package (Briefumschlag, Brief, Beilagen) ist durchdacht und ansprechend aufbereitet.

Jetzt wird das Mailing verschickt und der Response ausgewertet. Und jetzt erst geht man daran und verbessert das Mailing schrittweise.

Vielleicht stellt sich heraus, dass vor allem Dienstleistungsunternehmen mit mehr als 50 Mitarbeiter geantwortet haben. Voilà – jetzt kauft/mietet man besser qualifizierte (teurere) Adressen und verschickt das Mailing ohne Änderungen an speziell diese Dienstleistungsunternehmen.

Vielleicht hatte man erwartet, dass auch Handelsunternehmen einer bestimmten Größe anspringen würden. Das war aber nicht der Fall. Dann kann man nachtelefonieren und Adressaten befragen.

Und aufgrund der Auskünfte, kann man am Package etwas ändern, kann man den Brief anders texten, kann man den Briefumschlag anders designen, usw.

Aber nicht alles auf einmal, sondern so: Eine Sache verändern (z.B. den Umschlag neu designen) und den Response einer weiteren Testaussendung messen.

Ganz wichtig: Das Prototyp-Mailing muss uns erst mal beweisen, dass es überhaupt funktioniert. Und dann, peu a peu, optimieren wir – bis zur Perfektion, wenn es sein muß.

Und ganz zum Schluss jetzt Werbung in eigener Sache:
Wenn Sie Ihr Marketing in eine Auftragsmaschine verwandeln wollen, dann wäre ein guter erster Schritt: rasch Systematik rein bringen und einen funktionierenden Prototypen bauen. Das klappt bestens in meinem Fokus-Workshop

Schauen Sie mal hin und holen Sie sich die Details dazu. Oder rufen Sie mich an und wir sprechen ein mal drüber, wo Sie stehen.

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Hab jetzt auch eine Google+ Firmen-Seite [2]

Gerold Braun — Tue, 10 Jan 2012 13:12:06 GMT

Seit November ist das ja möglich, eine sogenannte FirmenSite bei Google+ zu haben. Und das hier ist meine, Gerold Braun Akquise-Berater

Bin gespannt, was ich damit mache und wie es sich entwickelt. Übrigens, wer noch keine hat und eine haben will, kann auch dort linke Spalte den blauen Button “Google+ Seite erstellen” benutzen. Tja und dann, am besten gleich mich in die Kreise aufnehmen (ich kreise dann zurück :)

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Wie gut kennen Sie Ihre Sales Pipeline? - Newsletter 12/2011 [1]

Gerold Braun — Fri, 30 Dec 2011 09:53:27 GMT

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Das Thema im Dezember

Wie gut kennen Sie Ihre Sales-Pipeline?

Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Meist fasst man dann Vorsätze. “2012 ist unser Jahr der Akquise”, hat mir gerade die Tage eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und das, so ein durchdachter Vorsatz, ist sehr fruchtbar.

Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.

Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie in 2012 folgen können, dann lege ich Ihnen jetzt einen ans Herz: Durchdringen Sie in 2012 Ihre Sales-Pipeline.

Was ist eine Sales-Pipeline?

Die Sales-Pipeline ist der Weg, den ein Interessent zurück legt, um bei Ihnen Kunde zu werden. Diesen Weg (Prozess) gibt es in jedem Unternehmen. Und wenn er nicht ganz trivial ist, dieser Prozess, dann lohnt es sich ihn gut zu untersuchen. Nur wenn man ihn kennt, kann man ihn optimieren.

Und die Pipeline optimieren, das kann sich vielfach auszahlen:

Man kann den Prozess beschleunigen. Das heißt, mit den gleichen Ressourcen (also ohne dass die Kosten steigen) kann man in der gleichen Zeit wie vorher, mehr Interessenten zu Kunden machen.
Man kann den Umsatz voraus schätzen. Und weiß auch, an welchen Schrauben zu drehen ist, wenn man mehr Umsatz will.
Man kann sauber ablesen, wie sich “gute” Kunden verhalten und wie “schlechte”. Das heißt, von welchen Kunden hätten wir gerne mehr und auf welche sollten wir zukünftig verzichten?

Das Pipeline-Gerüst

Die Pipeline ist der Prozess “von der Adresse zum Kunden” in unserem Unternehmen. Während dieses Prozesses verwandelt sich ein Interessent in einen Käufer. Das passiert nicht schlagartig, sondern der Kunde durchläuft Zwischenstufen bevor er Käufer bzw. Kunde wird. Und auf diese Zwischenstufen kommt es an.

Die Zwischenstufen bilden das Gerüst. Es ist wichtig jederzeit zu wissen, in welcher Phase des „auf dem Weg zum Kunden“ Prozesses ein Geschäftskontakt sich befindet. Denn, je mehr und je länger mit ihm gearbeitet wird, desto höher steigen die Kosten, die Investition in ihn. Deshalb ist es wichtig, an definierten Stellen – den Zwischenstufen – im Pipeline-Prozess inne zu halten und zu prüfen, ob sich eine Investition auch weiterhin lohnt.

Betrachten wir die Stufen ein mal näher. Es gibt die Eintritts-Stufe “Adresse”. Hier wäre eine Prüfung, ob die “Adresse” zu uns passt (Branche, Größe, Situation, etc.). Und dann gibt es die Endstufe “Kunde”. Hier ist die Prüfung einfach: Haben wir den Auftrag?

Die Zwischenstufen

Die erste Zwischenstufe heißt Lead. Hier wird geprüft, ob es grundsätzlich Sinn macht, mit dem Geschäftskontakt ein Projekt zu entwickeln. Sind die technischen Voraussetzungen da? Wird man dort Geld anfassen für unsere Lösung? Ist ein Entscheider im Spiel und will er das Projekt voran treiben? Und wenn da alles passt, dann wird der Lead zur ..

Zweiten Zwischenstufe, die ich hier Opportunity nenne. Nebenbei gesagt: Ich verwende diese Begriffe (Lead, Opportunity und auch gleich Prospect), weil sie in den gängigen CRM-Systemen auch so heißen. Mal fehlt die Prospectstufe oder Opportunity wird durch Potential ersetzt, aber im Grunde finden Sie diese Begriffe dort und auch in der Fachliteratur wieder.

Auf der Opportunity-Stufe wird nach den Details gesehen. Wie sieht das Problem beim Interessenten genau aus? Welche Auswirkungen hat es? Wer alles hat damit zu tun (und muss ins Boot geholt werden)? Wie groß muss unsere Lösung sein? Wie lange dauert das Projekt, wie teuer ist es? Wenn da alles klar und der Interessent immer noch mit Feuereifer dabei ist, dann wird die Opportunity zur ..

Dritten Zwischenstufe: Prospect. Für und gemeinsam mit dem Prospect erarbeiten wir ein formales Angebot. Ein Angebot, in dem alles drin steht: Preise, Fristen, Termine, Zahlungsmodalitäten, Verantwortlichkeiten und – wichtig – die zu erwartenden Resultate.

Und wenn das Angebot schließlich besprochen wurde und eventuell verhandelt und angepasst, dann erteilt uns der Prospect den Auftrag und wird unser Kunde.

Der Nutzen einer gut definierten Sales-Pipeline

So weit der formale Prozess in der Sales-Pipeline. Ein Interessent kommt nur voran in unserer Pipeline, wenn er die oben aufgestellten Zwischenstufen nimmt. Tut er das nicht, dann muss er aus unserer Pipeline und wird nicht weiter bedient, sondern freundlich verabschiedet. Wir nutzen die so geschonte Energie für vielversprechendere in der Pipeline.

Prozess-Muster erkennen und Vorhersagen treffen

Und wenn wir schon mal so weit sind und unsere Pipeline mit den Stufen definiert haben, dann wollen wir auch – nach einiger Zeit des Daten-Sammelns – genauere und bessere Vorhersagen machen, was von einem Geschäftskontakt zu erwarten ist.

Deshalb müssen Pipeline-Durchlaufzeiten und die Aktivitäten der Verkäufer aufgezeichnet werden, um Prozess-Muster zu erkennen. Das Ziel dabei: Nach einigen Monaten „Durchlauf“, zuverlässig den Zeit-, Geld- und Energieaufwand vorhersagen zu können. Die Aufzeichnungen macht man dann am besten mit einer Tabellenkalkulation, wie zum Beispiel Excel.

Und ganz zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Wenn Sie so ein Vertriebssteuerungs-Tool wie die oben skizzierte Sales-Pipeline einsetzen wollen, dann wäre ein guter erster Schritt mein Fokus-Workshop

Schauen Sie mal hin und holen Sie sich die Details dazu. Oder rufen Sie mich an und wir sprechen ein mal drüber, wo Sie stehen.

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Gerold Braun

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Wollen Sie wirklich mehr Geschäft entwickeln im neuen Jahr?

Gerold Braun — Mon, 12 Dec 2011 09:25:32 GMT

Wer sich zu Silvester vornehmen will, dass er nächstes Jahr aber wirklich mehr Geschäft entwickelt, für den habe ich was:

Mein Business-Entwickler Seminar, das ich gemeinsam mit dem Bildungszentrum der IHK Karlsruhe auf die Beine gestellt habe.

Schauen Sie nach, ob Sie zu einer der Gruppen von Business-Playern gehören, die von diesem Seminar (Stichwort: Geschäftsfeldentwicklung) wirklich profitieren können:

Geschäftsführer und Inhaber
Gerade in kleineren und mittelständischen Unternehmen ist der „Chef“ auch oft der erste Marketer und der erste Verkäufer. Er muss vorangehen und seinen Leuten den Weg zeigen. Oft ist er – oder sie – auch Coach der Verkäufer. Wer systematisch Business entwickeln kann, der hat die Grundlagen um voran zu gehen und wirksam zu coachen.

Gründer + Start ups
Neugegründete Unternehmen und Ausgründungen, die noch gar keine Kunden für ihr Produkt / Dienstleistung haben. Wenn der Verkauf noch keine „Pfade durch den Dschungel“ hat, ist gekonntes Business-Entwickeln oft die Überlebensversicherung.

Selbständige
Es gibt Aufgaben, die kann ein Selbständiger auslagern. In der Regel die Buchhaltung und die Pflege der Webseite zum Beispiel. Was Selbständige in aller Regel nicht auslagern können, ist, Kunden gewinnen und Kunden pflegen.

Vertriebe, Vertriebsleiter, einzelne Verkäufer,
deren Schicksal oder Fortkommen von mehr Geschäft abhängig ist. Ein neues Produkt für die bestehenden Kunden entwickeln, das geht meist nicht. Neue Kundengruppen erschließen, das sollte drin sein. Das gilt auch für Marketingabteilungen, Marketingleiter und Marketer.

Agile Unternehmen
Und schließlich Unternehmer mit Visionen. Das heißt: Unternehmen, die agil sind, Energie haben und wachsen wollen.

Und wo stehen jetzt Sie?

Alle Infos zum Seminar, wie zum Beispiel Inhalte, Fördermöglichkeiten, Ansprechpartner, – gibt es direkt bei der Business-Entwickler Site bei der IHK Karlesruhe

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Ein einfaches aber wirksames System für den Beratungs-Verkauf

Gerold Braun — Wed, 30 Nov 2011 08:10:45 GMT

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Das Thema im November

Ein einfaches aber wirksames System für den Beratungs-Verkauf

Viele Verkäufer haben kein System, sondern arbeiten „frei fliegend“. Das führt regelmäßig dazu, dass solche Verkäufer in kritischen Situationen unsicher sind und den Abschluss nicht schaffen. Der Kunde kauft woanders. Darüber hinaus können Fehler nur schwer erkannt und noch schwerer korrigiert werden, wenn man unsystematisch arbeitet. Die Konsequenz: Das Verkaufen wird als sehr belastend empfunden.

Das bittere Ende davon – Ganz normale, gut geeignete Menschen scheitern. Sie vermeiden ab dann Situationen, in denen gute Geschäfte gemacht werden. Das muss nicht länger sein. Ein passendes Sales-System hilft schnell und hoch wirksam zu verkaufen – mehr Umsatz zu machen.

Warum ein neues Verkaufen-System?

Nun, es gibt diverse Verkaufen-Systeme am Markt. Und einige wenige davon sind wirklich interessant. Man kann sie in zwei Gruppen einteilen.

Die einen sind sehr „amerikanisch“. Das heißt, sie führen den Kunden sehr straff, oft sehr aggressiv für unsere Verhältnisse. Und regelmäßig zielen sie darauf ab, rein Verhalten zu manipulieren, was in unserem Kulturkreis gern als oberflächlich wahrgenommen wird.

Die andere Gruppe von Systemen wurde für den Verkauf hochkomplexer Investitionsgüter entwickelt. Keine Frage: die funktionieren. Allerdings ist dazu eine komplette Verkaufsmannschaft aus verschiedenen Spezialisten notwendig. Diese Systeme bewähren sich in Großunternehmen und Konzernen.

Ein Verkaufen-System für den Einzelverkäufer-Berater

Das Sales-System für den Einzelkämpfer setzt dort an, wo der Kunde signalisiert hat, dass er ein Problem untersuchen will. Und der Verkäufer hat sicher gestellt, dass sein Verhandlungspartner die Kaufentscheidung treffen oder durchsetzen kann.

Um es noch mal klar heraus zu stellen: Es geht mir hier um das Verkaufen = ins Geschäft kommen, Verträge machen, Kunden abschließen. Das grenze ich ab zur Akquise = Geschäft anbahnen, Kunden suchen, Kontakte qualifizieren. Die Akquise ist gelaufen, wenn das Verkaufen beginnt.

Den Kern des Systems bildet eine präzise definierte Fragenabfolge. Es sind drei Fragentypen, mit denen der Verkäufer den Kunden logisch führt. Vom Erkunden des Bedarfs, hin zur Lösung des Problems. Die Lösung des Problems ist – wenn es passt – das Produkt bzw. die Dienstleistung des Verkäufers. Hier jetzt die drei Fragentypen:

Die Situationsfrage

Beispiel: „Können Sie mir kurz skizzieren, vor welchen Herausforderungen Sie in der Warenwirtschaft aktuell stehen?“ Ein guter Verkäufer startet ein Verkaufsgespräch, indem er das Terrain sondiert. Er verschafft sich ein klares Bild von der aktuellen Situation des Kunden. Gleichzeitig gibt er so dem Kunden die Gelegenheit seine Herausforderungen (=Probleme) dar zu legen.

Die Problemfrage

Aus der Antwort auf seine Situationsfrage(n) destilliert der Verkäufer ein Problem des Kunden heraus. Mit Problemfragen prüft er die Wichtig- und Dringlichkeit des Problems. Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, fehlt Ihnen aktuell die Möglichkeit Produktionschargen zu verwalten. (Feedback abwarten, z.B. zustimmendes Nicken) Was wird geschehen, wenn Ihr Software-Lieferant dieses Problem nicht löst?“

Diese Art Fragen lassen das Problem des Kunden sehr deutlich werden – vor allem für den Kunden selber!

Commitmentfrage

Commitment heißt hier: Engagement zeigen; aktiv das Geschäft voran bringen wollen. Die Commitmentfrage ist ein Test, ob der Kunde das Geschäft weiter voran treiben will oder nicht. Beispiel: „Wenn Sie die neue Produktion in 3 Monaten starten, würden Sie dann ein WarenWirtschafts-System einsetzen wollen, das Chargenverwaltung beherrscht?“ Sagt der Kunde Ja, dann geht es weiter: „Sollen wir uns das neue System jetzt ein mal genauer anschauen?“

Verweigert der Kunde mehrmals das Commitment, ist das ein Signal für den Verkäufer, den Wert des Kunden zu überdenken: „Investiere ich weiter Zeit und Energie in diesen Kunden, oder gehe ich zum nächsten?“

Und die finale Commitmentfrage ist der Close – der Abschluss, der das Geschäft besiegelt. Beispiel: „So wie es aussieht spricht alles dafür, dass Sie mit unserem Produkt Ihr Problem lösen können. Sollen wir jetzt gemeinsam die Spezifikationen durchgehen (den Vertrag aufsetzen)?“

Eröffnung und Abschluss

Gesprächseröffnung und Besuchsabschluss bilden die Klammer um den Fragesystem-Kern.

Zum Sales-System von Gerold Braun gehört eine Gesprächseröffnung (Besuchseröffnung), die den Verkäufer rasch in die richtige Position bringt. Das bedeutet: Er wird als Profi wert geschätzt und der Kunde ist offen für seine Fragen.

Einen Kundenbesuch, eine Verkaufsverhandlung richtig zu Ende gebracht, bereitet den Boden für die nächste Verhandlung. (Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.) Der Verkäufer lernt hier einen Abschluss kennen, der ihm die Tür für Folgegeschäfte weit offen hält.

Take away

Der Verkäufer nutzt eine Folge von Fragen, um den Kunden zu führen. Mit Situationsfragen schafft er den Rahmen, in welchem der Kunde ein Problem benennt. Mit Problemfragen führt er dem Kunden die negativen Auswirkungen des Problems vor Augen. Und mit Commitmentfragen führt er den Kunden zur Lösung des Problems – zum Abschluss. Das Verkaufen-System ist klar und wirksam.

Und ganz zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Sie oder Ihre Leute können das Verkaufen-System rasch lernen. Ein guter erster Schritt, hin zu mehr Abschlüssen, ist mein Fokus-Workshop Schauen Sie mal hin und holen Sie sich die Details dazu. Oder rufen Sie mich an und wir sprechen ein mal drüber, wo Sie stehen.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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