Creando valor en la red :.

2009-03-29T10:32:00.002-06:00

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ESTRATEGIAS PARA PYMES

La pregunta elemental que todo empresario se hace: ¿Cómo puedo aumentar mis ventas?
Aquí te propongo algunas ideas para tu empresa.
Existe una marcada tendencia a asociar el incremento de ventas con la adquisición de nuevos clientes, lo cual si bien es 100% cierto, no es la única alternativa de que disponemos.

También es cierto que es más difícil captar a un cliente nuevo, que vender algo más a un cliente viejo, un cliente que ya nos conoce y tiene referencias de nuestro trabajo.

¿Pero cómo hacer para venderle más a un cliente viejo, a alguien que ya compró?

A un cliente viejo que ya compró un producto - al que llamaré también viejo - se le pueden vender 2 cosas: más productos viejos, o algún producto nuevo. Para desenrollar este pequeño ovillo de productos viejos, productos nuevos, clientes viejos y clientes nuevos, esbocemos las estrategias que se desprenden del cruce de estas variables.

Las PYMEs pueden:

Aumentar las ventas de su producto actual (producto viejo) en el mismo mercado en que ya trabaja (mercado viejo).

Vender su producto actual (producto viejo) en otro mercado distinto (mercado nuevo) al que ya viene trabajando.

Crear un producto distinto (producto nuevo) y ofrecerlo al mismo mercado (mercado viejo) en que se desempeña.

Crear un producto distinto (producto nuevo) y ofrecerlo a en un mercado distinto a su mercado tradicional (mercado nuevo).

Es particularmente importante remarcar las condiciones que un PYME debería evaluar para optar por cualquiera de las estrategias señaladas: cuando hablamos de rentabilidad y accesibilidad, consideramos que el empresario debe evaluar claramente no sólo los nuevos ingresos posibles sino también los costos que involucraría seguir y mantener dicha estrategia, que pueden ir desde canales de distribución, aspectos de Promoción y Publicidad y, eventualmente nuevos envases y otros aspectos importantes.

Desarrollaremos cada una de las estrategias indicadas para una mejor apreciación. Comenzamos con la más elemental, pero sintomáticamente, una de las más rentables, accesibles y efectivas, pero la menos aplicadas de las cuatro

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2009-03-29T10:26:00.002-06:00

¿SALTO AL VACÍO Ó EMPRENDIMIENTO PERSONAL? Descarga la versión PDF

HAY MOMENTOS EN NUESTRA CARRERA LABORAL EN QUE DEBEMOS OPTAR POR TRABAJAR EN FORMA INDEPENDIENTE. AL MENOS, TENER UNA ACTIVIDAD EN FORMA INDEPENDIENTE.

Si eres Ejecutivo de una Empresa, Jr, Semi Sr o Sr, ¿pensaste qué vas a hacer de tu vida laboral en el largo plazo? Sí, ya sé que viviendo en América latina, con tantos cambios en el contexto macroeconómico, la pregunta suena surrealista o de película de ciencia ficción.

¿Tienes un plan de carrera de acá a 30 años? Sí, ya sé que la Empresa donde estás haciendo una carrera exitosa se puede reestructurar y retirar las operaciones en el país.

Si ese fuera el escenario, ¿qué plan alternativo tienes para enfrentarlo? Debemos convivir con el fantasma del despido. La carrera laboral de por vida en una Empresa se acabó, incluso en Japón, paradigma del tema.

Así como las Empresas no dudan en reestructurar y desvincular gente cuando el negocio no es rentable (en última instancia te convocaron para que ayudaras a ello), no dudes en planificar escenarios alternativos para tu carrera.

Cuando hablamos de escenarios alternativos, nos referimos a la necesidad, casi imperiosa, hoy siglo XXI, de que generes una actividad independiente, incluso paralelamente a tu trabajo actual, que no saque tiempo a éste ni se contraponga éticamente.

Empezando el 2000, se hablaba de “incubadoras de negocios”, proyectos que surgían de una idea, continuaban con un plan de negocios, un plan de marketing, un estimado del retorno de la inversión, etc. Seguían con una ronda de inversores, personas que estudiaban poner dinero en el proyecto. Un ejemplo de ello son las empresas .com, que hicieron furor años atrás con su surgimiento.

Yendo al título de la nota, te propongo que vayas generando tu emprendimiento gradualmente, sin que esto signifique un salto al vacío. El valor más apreciado, el resultado más esperado y que concreta efectivamente la existencia exitosa de tu negocio es la presencia de un CLIENTE.

Vamos a ser precisos con la palabra: dijimos CLIENTE y no comprador. CLIENTE es la persona que adquiere (y PAGA) tu producto o servicio por 2da vez. El que lo hace por primera vez, es solamente un comprador.

Si tienes un cliente, tienes un emprendimiento en marcha. Una recomendación: cuida los gastos fijos.

El plan de negocios deber prever un presupuesto en estrategias de comunicación del producto/servicio (Marketing, Promoción, RRPP), que signifique una inversión del 5 al 15 % de la facturación prevista en el ejercicio económico (un año). El 5% se aplicara a productos y llegando al 15 % a servicios (ej. típico, mercado inmobiliario, que publica sistemáticamente la oferta de inmuebles).

Anímate, soñar no cuesta nada. Las grandes ideas, los grandes negocios, surgen de la fantasía, de la imaginación. Y de llevarlos a la práctica. Con entusiasmo, con planificación. Con constancia. Sin bajar los brazos. Tocando timbres, puertas. Llamando por teléfono. Mandando mails. Aunque con una estrategia estudiada. Tienes entre manos un negocio, que significa un producto o servicio útil para alguien. Que lo está esperando. Y que está esperando que se lo comuniques. Si no lo haces, es difícil que se entere.

Uno de los peores pecados, decía alguien, es aburrirse o aburrir a los demás. Si tu trabajo actual no te convence, y, si el mercado laboral no ofrece la posición que buscas, anímate a pensar nuevas alternativas y escenarios. Te serán útiles. Rentables. Te sentirás exitoso, porque te planteaste un objetivo. Y conseguiste lograrlo.

¡Éxito!

2009-03-29T10:22:00.001-06:00

Ideas para Pymes en tiempos de crisis
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Autor: Jaime A. Borrego. Blogger de Herramientas para Pymes.
Dirección Web: http://www.herramientasparapymes.com

Sin duda los momentos que viven la mayoría de las empresas y en particular las pymes son de gran preocupación. Sin embargo, las crisis como sabemos presentan muchos riegos pero a la par contienen las semillas de las grandes oportunidades, siguiendo la norma de la inversión, “a mayores riesgos mayores rendimientos”. Dicha premisa es transferible a la actual situación de las pymes que propongo aprovechar y salir airoso de la problemática actual. En este artículo y los siguientes propondré algunas pautas a considerar, esperando que alguna(s) sea (n) de gran utilidad para tu pyme. Entonces manos a la obra.

IDEAS

Realiza un diagnóstico. Aunque se vive una situación que pareciera similar para todas las empresas, recuerda que tu pyme es diferente y por tal razón tu problemática es especial. Quizás no cuentes con una estrategia bien definida, tus productos sean obsoletos o no cuentes con la tecnología adecuada por dar sólo tres ejemplos. Lo importante es saber cómo se encuentra tu organización y conocer tu situación actual financiera.

Confronta la realidad, reconoce la magnitud del problema. No escondas la cabeza como un avestruz, reconoce que tu empresa muestra brechas entre lo que es y lo que tú quisieras de tu pyme. Es tiempo de actuar, no de lamentarse, si quieres aprovecharte de las oportunidades revisa tu modelo de negocio, es decir, la forma de ganar dinero. Es probable que necesites cambiarlo.

Decide una estrategia. Acompañado del diagnóstico y de tu decisión de sacar adelante tu empresa, establece la estrategia que harás del conocimiento de tu personal. Sube al barco a toda tu gente y su potencial. Resuelve el presente, pensando en el futuro. Haz que tu estrategia consolide y convierta a tu empresa en una mejor organización.

Piensa óptimamente. Frecuentemente se nos dice, piensa positivamente, yo te recomiendo que pienses óptimamente, pienses en grande, tú puedes hacerlo, ya lo hiciste una o varias veces anteriormente no veo por qué no puedas hacerlo ahora. Se realista, a veces el pensar positivo nos impide ver la verdadera situación, es decir, la evitamos. No seas uno de ellos.

Mantente enfocado en el cliente. Ahora es el momento de permanecer hombro con hombro con tu mercado y por ende con tus clientes, no olvides que ellos también están inmersos en la problemática actual. Es momento, de preguntarte qué más puede tu empresa hacer por ellos. Ve un paso más allá, pregúntate que necesitan hacer tus clientes después de haberlos servido, descubre necesidades no detectadas anteriormente. Satisfácelas serán el servicio de hoy y el negocio del mañana.

Se ético. Ante los desafíos actuales muchas empresas pueden olvidar los valores que le dieron origen. Las crisis muestran de qué madera está hecha tu empresa y sobre tu. Establece y vive tu código de ética, que muestre al interior conductas de integridad que se manifiesten con hechos en las relaciones con tus clientes. No falsifiques información, no mientas, no engañes adentro ni afuera, entre otras conductas. El mercado castigará estas prácticas tarde o temprano. Recuerda que tienes una empresa que deseas que perdure a lo largo del tiempo y no un negocios pasajero.

Baja tu punto de equilibrio. Dentro de las ideas ofrecidas, quizás esta sea la más comentada por todos, pues parece obvio. Sin embargo, mi recomendación es hacerlo con sumo cuidado, pues es el más traicionero. Te comento querido lector algunos ejemplos: reducir la capacitación, la publicidad, la calidad del producto/servicio, son acciones muy socorridas de corto plazo que pueden tener consecuencias funestas en cuanto la situación cambie. Definitivamente no lo haga de la manera tradicional. Es la gran oportunidad de ser creativo. Al contrario, aumenta estos rubros, utilizando tu talento y el de tu gente. Existen muchas ideas esperándote. Por ejemplo, utiliza la capacitación cruzada para elevar las competencias de tu personal.

Involucra a tu gente. Comparte la situación, con tu personal. Te sorprenderás de su talento, sólo hay que impulsarlo, reconocerlo y compensarlo. Pon toda su inteligencia al servicio de la organización a través de tu estrategia de negocios manteniendo el enfoque en tus clientes.

Mantente siempre en búsqueda de nuevas ideas. Cualquier lista de opciones que se te pueda presentar siempre será incompleta y quizás no aplicable para tus condiciones especiales. Esta es la primera parte de una serie de ideas para afrontar la crisis en las pymes. Recuerda que si tenemos “un martillo todos los problemas los vemos como clavos”, es por eso que necesitarás apertura para nutrirte de las ideas de los demás.

Me encantaría conocer si alguna(s) idea(s) te ayudaron y la manera como lo hicieron. Es el turno de la colaboración. Buena suerte y muchas gracias.

2009-03-12T22:37:00.000-06:00

Con la IMPROVISACIÓN TEATRAL aplicada a los negocios te proponemos descubrir, ampliar y desarrollar tus recursos expresivos y creativos dejando así aflorar la espontaneidad, imaginación, fantasía, poesía, sentimientos, emotividad...

IMPARTE

Emogénica Capacitación.
Emogénica surge de la inquietud de unir el arte y las ciencias sociales para encontrar una formula de promocion que sirva a la sociedad al presentar propuestas artisticas de calidad y ofrecer a las empresas una opción para la comunicación de marca de sus empresas.

PERFIL

Personas que desean innovar y mejorar su creatividad en cualquier ámbito de la empresa, escuela, universidad o personal. Lo pueden tomar jóvenes, adultos, estudiantes, profesores, profesionistas, ingenieros, empleados, directivos y cualquier persona interesada en mejorar su creatividad. No tiene requisitos previos.:

FECHA Y DURACIÓN

D. F.:
21 y 22 de abril

Duración: 16 horas en 2 sesiones

OBJETIVOS

Incorporar las técnicas, prácticas y artes de la improvisación teatral al quehacer empresarial.
Que el asistente aprenda de forma práctica las herramientas de la IMPROVISACIÓN dejando aparecer la sorpresa y la provocación, la sensibilidad y la comunicación.
Proveer un medio para el crecimiento personal, profesional y artístico
Poner a los asistentes a reaccionar con sus cuerpos, sentidos, mente y sentimientos a situaciones inesperadas.

Romper paradigmas y desarrollar nuevos puntos de vista. Liberándonos de esquemas tradicionales.
Fomentar la percepción y la creatividad.
Hacer que las ideas comiencen a fluir a partir de la adquisición de nuevas técnicas de desarrollo humano. (Semiótica, pensamiento creativo, reacción controlada, inteligencia emocional.)

TEMARIO

Introducción

Relación entre la improvisación y los negocios
Semiótica aplicada a la improvisación

Inteligencia emocional

Desarrollar y potenciar la capacidad de sentir, expresar y comunicar.
Entrenar la espontaneidad y la comunicación, desarrollar la expresividad y la creatividad personal y grupal.

Pensamiento creativo

La imaginación y la fantasía.
Herramientas de creación
Imaginación + Información = Innovación

Improvisación aplicada

Utilización teatral y extra cotidiana del cuerpo, movimiento, lo sensorial y la emoción, espacio, tiempo, los objetos, la palabra, el silencio.
Agudizar el sentido y la práctica de la escucha, la potencia, el rebote, lo lúdico, lo extra cotidiano.
Desarrollar agilidad y destreza en la creación de escenarios posibles y alternativas de reacción.
El placer de actuar y la presencia escénica.

INCLUYE

Servicio de café continuo
Comida
Diploma de participación

PARTICIPANTES

Curso abierto: 25 participantes máximo.
Favor de usar ropa cómoda

HORARIO

Horario: 8:30 a 17:30 hrs.

LUGAR

Hotel NH Zona Rosa
Liverpool 155
Col. Juárez
C. P. 06600 México, D. F.
(a 2 cuadras del Angel de la Independencia)

COSTO

Precio normal: $4,800 + I.V.A.
Precio pago anticipado: $ 4,080.00.00 más iva (pagando 10 días antes)
Se aplican descuentos a partir de 2 personas de la misma empresa

INFORMES E INSCRIPCIONES

Mail: cimm@cimm.com.mx
Teléfono D. F. : (55) 5668-4011

Formulario de Inscripción en Línea

2009-03-03T10:03:00.002-06:00

Las 10 leyes de los negocios en el siglo XXI

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El sueño de muchos gerentes y dueños de empresa es poder anticipar el futuro. Millones de dólares se gastan anualmente tratando de predecir el rumbo que tomarán los mercados, las industrias y las empresas. Sin embargo, la complejidad y la gran cantidad de factores que influyen en los acontecimientos, lo hacen un objetivo elusivo.

Pero hay esperanzas: existe un puñado de leyes, enunciadas por algunas de las mentes más brillantes de los negocios y las tecnologías, que parecieran explicar con bastante certeza muchos de los desarrollos recientes. Quienes han interpretado correctamente estas leyes, han cosechado grandes éxitos en los negocios.

Las leyes son:

Ley de Moore, cada 2 años hay una evolución tecnológica: enunciada por Gordon Moore (quien 3 años después sería co-fundador de Intel) en 1965, decía que cada 18 meses, la cantidad de componentes en un micro-chip se duplicaban; en 1975 se enmendó a 24 meses. Mucho más allá de la industria de los chips de silicón, esta ley explica por qué cada 2 años (un poco más, un poco menos) los aparatos digitales (agendas personales, PCs, etc.) se vuelven 2 veces mejores, a un precio similar.

El otro lado de la Ley de Moore, hoy tu computadora vale el 60% de lo que valía hace un año: indica que cada año, el precio de los aparatos digitales baja entre 30% y 40%, dado un mismo nivel de desempeño. Es por esta ley que el precio de una computadora de bolsillo hoy es tan poderoso como un PC de hace 15 años, y cuesta una fracción de lo que este costaba.

Ley de Andy y Bill, aprovechamiento vertiginoso de las ventajas competitivas: surgió de una frase dicha en una conferencia de computación en la década de los 90: “Lo que Andy da, Bill se lo lleva”. Traducción: cada vez que Andy Grove, para entonces CEO de Intel, sacaba un nuevo procesador al mercado, Bill Gates, para entonces CEO de Microsoft, actualizaba su software para aprovechar al máximo el potencial. De allí que cada tanto tiempo, además de las mejoras incrementales en el software, hemos presenciado grandes saltos como la computación gráfica (1980s) y la web (1990s).

Ley de Metcalfe, la red crece exponencialmente: enunciada por Robert Metcalfe, inventor de Ethernet (el protocolo de redes), dice que la utilidad de una red aumenta según el cuadrado de la cantidad de nodos que existe en ella. Esta ley explica el crecimiento explosivo de las redes telefónicas, Internet y negocios como eBay.

Ley de Gilder, Deshazte de lo más barato, conserva lo más costoso: enunciada por el futurista George Gilder, indica que los mejores modelos de negocio se deshacen de los recursos baratos de la época para conservar los más costosos. Hace un siglo, las empresas que prosperaron se deshicieron de los caballos (el recurso barato), para utilizar vapor (el costoso). Hoy en día, las empresas exitosas aprovechan el poder de las computadoras y el ancho de banda (que son día a día más económicos, gracias a las leyes anteriores), mientras conservan en lo posible en su recurso más preciado: gente.

Ley de Ricardo, no hay donde ocultarse, negocios transparentes: los principios de Ventaja Comparativa enunciados por el famoso economista del siglo XIX David Ricardo cobran cada día más sentido a medida que la economía se hace más y más transparente. La Internet se ha convertido en la mayor ventana hacia la transparencia, y en consecuencia hacia la Ventaja Comparativa. Si su modelo de negocios es malo, o sus precios elevados, está en problemas: todo el mundo lo sabrá.

Ley de Wriston, el futuro es ahora: Walter Wriston, conocido banquero y financista, predijo en 1992 el surgimiento de las redes electrónicas y su principal consecuencia: gracias a estas, el capital (tanto dinero como ideas), viajarían libremente a la velocidad de la luz, irían a donde quisieran, y se quedarían donde las trataran bien. Analizando este flujo de dinero y talento, se puede predecir el éxito de empresas y países.

Curva de Laffer, restar para sumar, ofrecer incentivos: el joven economista Arthur Laffer, en los años 70, propuso una idea radical: reducir los impuestos sobre la renta y el capital, para aumentar (no disminuir) la recaudación total. Al reducir el impuesto, saldrían de su escondite grandes capitales que se invertirían en hacer a las personas y los negocios más productivos. Esta teoría explica el éxito económico de Estados Unidos en los 80 y 90, y el actual crecimiento de India.

Ley de Drucker, La contribución es la clave de los negocios: aunque parezca extraño, logrará mejores resultados en su carrera y negocio si elimina la palabra “logro” de su vocabulario, y la reemplaza por la palabra “contribución”. Contribución pone el énfasis donde debiera estar: en los clientes, empleados y accionistas.

Ley de Ogilvy, La gente hace la diferencia: uno de los más grandes publicistas de la historia, solía regalarle a todo nuevo gerente una muñeca rusa (matruska). Al abrirla, había una más pequeña adentro. Dentro de esta, otra más pequeña, y así sucesivamente. Dentro de la última, había una nota que decía: “si cada uno de nosotros contrata a alguien más pequeño de lo que somos, tendremos una empresa de enanos. Pero si contratamos a alguien más grande, seremos una empresa de gigantes”. En otras palabras, es la gente la que hace la diferencia en una empresa.

Estos sencillos enunciados han soportado el paso de las últimas décadas, y pudieran seguir siendo válidos en el futuro. ¿Quiere apostar?

2009-03-03T09:52:00.003-06:00

Muévete con tus clientes: Ajusta tus productos al poder adquisitivo de tus clientes

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Sin embargo la función estética del empaque puede hacerse por medio de un empaque sencillo que cumpla las mismas funciones pero que reduzca el costo. Un ejemplo.Las empresas que han recurrido a los empaques “rellena-bote”, con ello se logra vender el mismo producto pero a un precio menor.

Apóyate en los clientes actuales. Si el coste de adquirir nuevos clientes aumenta con la crisis, es todavía mejor momento para cuidar los que ya tenemos.Mantén la conexión, los necesitas más que nunca
.Presentaciones novedosas. El empaque del producto tiene un costo significativo y unas funciones específicas: Contener, proteger y ayudar a vender el producto.

Los tiempos de restricción de presupuestos son ideales para atraer nuevos clientes. Pero debes adaptar tus productos y servicios a las nuevas demandas del mercado.

¿Por qué decimos esto? Porque en estas épocas los compradores están más dispuestos a consumir marcas diferentes, más baratas pero de buena calidad.

Además de buena calidad y menor precio, la gente busca otras virtudes en los productos. Buscan artículos que les ayuden a conservar su autoestima y seguridad personal.

¿Están preparados tus productos y servicios para estas actitudes del consumidor? El secreto para que una empresa sostenga (y aumente) sus ventas en tiempos difíciles, está en la flexibilidad. Debes ajustar tus productos y servicios, pero ¿Cómo puedo hacer esto? Existen varias estrategias que puedes elegir para impulsar tu negocio contra la marea de la adversidad económica.

Algunas de las estrategias son:

Identifica a tus clientes con mayor valor y ofréceles condiciones especiales, promociones. Anticípate.
También puedes solicitar sus opiniones para crear confianza y apoyar los atributos de valor de tus productos y servicios en la comunicación.
Es más efectivo hacer marketing sobre los ya clientes. Realiza acciones de “Cross y Up selling”. Investiga los patrones de compra de tus clientes. Entiende porque no te han comprado. Busca productos o servicios que complementen lo que ya han comprado y ofréceselos.

Muestra mejor los productos y servicios que ofreces. Es posible que hasta ahora no hayas realizado el suficiente esfuerzo por aflorar las características de tus productos y servicios.

Segmentación estratégica. Es el momento de preguntarse si estamos dirigiendo nuestro presupuesto a objetivos demasiado amplios. Prueba con distintos nichos. La segmentación te ayudará a comunicar más eficientemente.

Adaptar nuestro Marketing. La optimización no sólo debe ser presupuestaria, hay que dedicar tiempo y recursos en analizar nuestra base de clientes, ser astutos con nuestro mix de producto y la comunicación orientando nuestros recursos hacía los objetivos de venta y utilizando todas las herramientas de bajo coste y “guerrilla” posibles. Hay que alinear nuestra estrategia de marketing con los puntos de conflicto de la nueva situación:

Estrategia de comunicación, Optimiza los contenidos del marketing para transmitir mensajes de valor y ahorro. Enfatiza la propuesta de valor esperada por los clientes.

“Acércate a los ingresos”, reduce acciones de Branding y creatividad hacia objetivos de venta, marketing directo, atención al usuario y preventa.

Inteligencia en el mix de producto y la comunicación. Ofrece distintos rangos de precios. (Especialmente en el mercado de consumo).

Ser más creativos. Busca acuerdos y acciones imaginativas. Por ejemplo apoyos y acuerdos entre empresas para vincular servicios y hacerlos más atractivos en conjunto.

Los ciclos de venta se alargan. Tengamos en cuenta que con seguridad necesitaremos más oportunidades y contactos comerciales que antes para cerrar el mismo número de ventas.

Es el momento de revisar los modelos de contratación que tenemos con nuestros proveedores y negociar modelos de retribución sobre éxito o variables si fuera posible.

Medir el retorno de todas nuestras acciones. Necesitas saber cuántos clientes estás consiguiendo, cuantos ingresos estás obteniendo y cuál es el ROI de cada campaña de marketing o promoción que se realiza. La profundidad de la información te permitirá tomar decisiones. No es tiempo para reducir el presupuesto si no tenemos datos que informen sobre los resultados de nuestro marketing. Es el momento de invertir en herramientas y acciones que muestren el retorno de cada acción realizada.

Es una crisis, pero la demanda sigue existiendo. Identifica en tu sector donde se está produciendo la demanda de tus productos y servicios. No seas arbitrario con la evaluación de tus tácticas.

Optimizar la respuesta a los contactos comerciales. Es probable que los tiempos de bonanza hayan hecho que los procesos comerciales se relajasen. Es el momento de aprovechar al máximo cada nueva oportunidad en los procesos de captación de clientes.

Decide rápido y prueba continuamente. Dado que vas a elegir acciones que puedes evaluar, ganarás experiencia probando.

Reduce fricción. Ofrece conveniencia al cliente. Ofrece más medios de pago y periodos de prueba. Testeo de productos y servicios. Envíos gratuitos o servicios adicionales.

En el mercado de empresas (B2B) si vendes en horizontal, identifica los verticales que sufren más la crisis y sal de ellos. Señala y ofrece formación a tus comerciales sobre los verticales interesantes.

Son tiempos difíciles y la ejecución es más complicada

Así que es el momento de optimizar nuestro presupuesto “acercándonos a los ingresos”, ser más astutos en el marketing que realizamos, medir el ROI agresivamente, reaccionar rápido y definitivamente buscar un Marketing más eficaz.

¡Éxito!

2009-03-03T09:26:00.004-06:00

6 claves del éxito en la gestión de la innovación

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1. ENFOQUE DEL NEGOCIO Incluso un análisis superficial de las empresas de alta tecnología de mayor éxito le lleva a uno a concluir que están altamente especializadas. Con pocas excepciones, los líderes de campos de alta tecnología realizan la mayor parte de sus ventas bien a partir de una única línea de productos o a partir de un conjunto de líneas de producto muy relacionadas entre sí.

Productos muy relacionados entre sí. Este enfoque no se reduce a la línea de productos dominante. Cuando la compañía cree y establece una segunda línea de productos, ésta suele estar muy relacionada con la primera.

I+D especializado. Otra política que fortalece el enfoque de las empresas líderes en alta tecnología es concentrar su I+D en una o dos áreas. Tal estrategia capacita a dichos negocios para dominar la investigación, particularmente las investigaciones de mayor riesgo. Normalmente, la inversión en I+D de una empresa líder es entre una y media y dos veces superior a la media de la industria en porcentaje de ventas y varias veces mayor que la de cualquier competidor individual en términos absolutos.

Prioridades consistentes. El enfoque de negocio que se mantiene durante largos periodos de tiempo tiene consecuencias fundamentales. Por ejemplo, mejora de la fabricación en Texas Instruments; servicio al cliente en IBM; el concepto de ser el primero en 3M; y nuevos productos en HP. Bajo cada una de las ideas escogidas en estas compañías existe un sólido convencimiento de su eficacia competitiva.

2. ADAPTABILIDAD Las firmas de éxito combinan un esfuerzo enfocado al negocio muy definido con la disponibilidad y la voluntad de realizar un gran y rápido cambio cuando sea necesario. La concentración no significa estancamiento.

La inmovilidad es el modelo de comportamiento más peligroso que una empresa de alta tecnología puede desarrollar: la tecnología puede cambiar rápidamente, y con ella, los mercados y los clientes a los que se atiende.

Flexibilidad organizativa. Tomar e veces importantes cambios de dirección requiere tanto agilidad como coraje. La agilidad organizativa parece estar asociada con la flexibilidad organizativa: reorganizaciones frecuentes de personas y responsabilidades, según la empresa trata de mantener su posición en terrenos competitivos variables.

3. COHESIÓN ORGANIZATIVA Para tener éxito, debe ponerse en juego la energía y la creatividad de toda la organización. Cualquier cosa que restrinja el flujo de ideas, o reduzca la confianza, el respeto y el sentido de un propósito común entre las personas es un peligro potencial.

Las personas más jóvenes en un campo tecnológico, son a menudo tan buenos (y a veces mejores), como fuentes de nuevas ideas, que las mayores

Buena comunicación. La comunicación con todos los empleados hace que alguien que sepa hacia donde va la empresa y por qué, es más probable que esté dispuesto a subordinar sus intereses propios o los de su unidad en aras de promover el objetivo común.

Rotación laboral. En la empresa pequeña, todo el mundo está involucrado en el trabajo de todos los demás, pero la especialización tiende a aumentar conforme el tamaño aumenta y aparecen líneas fronterizas entre funciones. Sin embargo, el que los ejecutivos roten en asignaciones temporales dentro de estas separaciones ayuda a mantener las líneas de fronteras fluidas e informales.

Integración de roles. Otras prácticas que adoptan las empresas de alta tecnología para evitar barreras organizativas son los grupos de proyectos multidisciplinarios, los "grupos de acciones especiales" y las estructuras organizativas matriciales. Estas estructuras introducen cierta ambigüedad en las relaciones organizativas y requieren que cada individuo juegue una diversidad de roles organizativos.

Empleo a largo plazo. El empleo a largo plazo y la formación intensiva son también importantes mecanismos de integración. Es más probable que los gestores y tecnólogos desarrollen relaciones laborales satisfactorias, si saben que estarán unidos a la empresa durante gran parte de sus vidas laborales. Más aún, su lealtad y compromiso aumenta si saben que ésta está invirtiendo continuamente para mejorar su formación.

4. CULTURA EMPRESARIAL La facilidad con la que innovan las pequeñas empresas emprendedoras siempre ha provocado una mezcla de celos y perplejidad en las grandes empresas. Una y otra vez desarrollan productos, procesos, y servicios notablemente innovadores, con una velocidad y eficiencia que sorprende a los gestores de las grandes compañías. La explicación para esta capacidad innovadora de la pequeña empresa es sencilla, si bien es difícil que una gran empresa pueda imitar su espíritu.

Características empresariales. Lo primero, la pequeña empresa está normalmente dotada de una excelente comunicación. Su personal técnico está en contacto continuo; así, llegan a entender y apreciar los retos y dificultades a que los otros se enfrentan. A veces se intercambian los trabajos o se apoyan para salir adelante en un momento crítico, lo que supone un segundo beneficio como es la disolución de las clásicas barreras organizativas. Y tercero es que las decisiones clave pueden ser tomadas inmediatamente por las personas que primero identifican un problema, y no más tarde por la alta Dirección o por alguien que apenas entiende del tema.

Divisiones pequeñas. Para recrear el clima anteriormente descrito, las grandes empresas emplean una variedad de dispositivos organizativos y políticas de personal. Primero, dividen y subdividen en multitud de divisiones, que funcionan como empresas relativamente pequeñas.

Variedad de canales financieros. Las empresas pequeñas emplean diversos canales financieros para alentar la toma de riesgos. Recordemos que el líder/empresario de una pequeña empresa, debido a su concentración de poder, tiene acceso a múltiples canales económicos para dotar de recursos a su compañía de forma rápida.

Tolerancia a fracasos. Se entiende que cuando una persona intenta algo nuevo, algunas veces fracasa. Aquellos que fracasan al tratar de convertir su propio proyecto en un éxito comercial, casi siempre consiguen otra oportunidad. Se necesita alentar a la gente a cometer equivocaciones. Hay que dejarles volar, a pesar de que haya limitaciones aerodinámicas.

5. SENTIDO ÉTICO A la vez que están comprometidas con el individualismo y al carácter emprendedor, las empresas de éxito de alta tecnología tienden a mostrar un compromiso con las relaciones a largo plazo. Las empresas se ven en sí mismas como parte de una comunidad duradera que incluye empleados, accionistas, clientes, suministradores y comunidades locales: su objetivo es mantener relaciones estables con todos esos grupos.

6. ALTA DIRECCIÓN QUE PARTICIPA Además de su gran sentido de respeto y confianza en las personas, los directores de las empresas de alta tecnología de éxito por lo general participan activamente en el proceso de innovación, hasta un punto en que a veces se les acusa de entrometidos. Los buenos directivos no sólo entienden cómo funcionan las organizaciones en las que trabajan los ingenieros, sino que entienden los fundamentos de sus tecnologías y para tratar sobre ellas pueden dialogar directamente con su personal. Lo más importante es la habilidad de hacer preguntas sobre cantidades de cuestiones, incluso preguntas "tontas".

Obviamente, es imposible para una persona dominar tantos campos diferentes. Por eso es tan importante el enfoque de negocio. Importa poco que una serie de técnicos prevean el impacto de nuevas tecnologías en el mercado si la alta dirección no es capaz de asimilar los riesgos y de provocar los cambios en la organización para realizar con éxito una transición tecnológica.

2009-01-28T07:07:00.002-06:00

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¡Se un Fan!

Por Martin Esquivel Ochoa

Lunes por la mañana, Pablo como todos los días desde hace ya algunos años, sale temprano de su casa. Esta en plena preparación para el momento más importante de su vida, ha luchado mucho para llegar a este momento, pero por fin esta a punto de suceder. Su entrenador lo espera y Pablo sabe que no será un día fácil. Pero, después de todo, para Pablo la vida ha sido un reto que siempre ha estado dispuesto a afrontar. Esta acostumbrado a luchar, siempre ha dado el 110%.

Esta podría ser la historia de cualquiera de los 24 atletas que competirán por México en los Juegos Mundiales de Invierno de Olimpiadas Especiales 2009, que se llevarán a cabo en Idaho, USA, del 7 al 13 de febrero. Los Juegos Mundiales de Olimpiadas Especiales, celebrados cada dos años y alternando entre Juegos de Verano e Invierno.

Cabe destacar que no es solo un evento deportivo que involucra a sociedades del mundo, sino un sitio que pretende sensibilizar a las personas, mediante distintos eventos, sobre la existencia, logros, e inclusión de las personas con discapacidad intelectual dentro de la sociedad como miembros contribuyentes de la misma.

En dicho evento se llevará acabo una Cumbre Global de Jóvenes en donde jóvenes con y sin discapacidad intelectual compartirán ideas para involucrar a la juventud en el movimiento de Olimpiadas Especiales.

La Experiencia Deportiva de Olimpiadas Especiales, dará la oportunidad directa para que la comunidad, no solo conozca, sino que sea parte activa del evento experimentando la alegría de la competición con atletas de Olimpiadas Especiales.

Por medio de Atletas Saludables de Olimpiadas Especiales, los atletas reciben evaluaciones y servicios de salud gratis; y el Foro de Familias, permitirá a los miembros de familia de los atletas de Olimpiadas Especiales relacionarse con un grupo de amigos y donantes, aprendiendo y compartiendo sobre las oportunidades existentes en Olimpiadas Especiales.

"El movimiento global de Olimpiadas Especiales está más grande y fuerte que nunca," dijo el Presidente y CEO de Special Olympics, Timothy Shriver. “Pero aún hay mucho trabajo por hacer.

Una generación de gente joven está buscando algo que los inspire, que los comprometa, algo a lo que puedan pertenecer y de lo que puedan estar orgullosos. Nuestros atletas proporcionan esa inspiración cada día y nosotros invitamos al mundo a que lo experimente directamente."

"Idaho tiene el gran honor de ser anfitrión de los Juegos Mundiales de Invierno de Olimpiadas Especiales 2009," dijo el Gobernador de Idaho C.L. “Butch” Otter. “Será un honor como Gobernador, dar la bienvenida al mundo a nuestro hogar e invitar a todos a ser fan de este gran evento internacional y del movimiento global de Olimpiadas Especiales. Esperamos con ilusión este magno evento deportivo – así como una experiencia diversa y profundamente humana conforme los atletas demuestran sus habilidades en el escenario mundial.”

El equipo de Olimpíadas Especiales México esta conformado por 24 atletas que se reunirá con otras 100 delegaciones de alrededor del mundo competiendo en 7 diferentes deportes de invierno de tipo olímpico: Esquí alpino, Esquí a campo traviesa, Patinaje artístico sobre hielo, Jockey sobre piso, Snowboarding, Carrera con raqueta sobre hielo, y Patinaje de velocidad sobre hielo.

Durante una semana de emocionantes competiciones los atletas demostrarán sus habilidades deportivas, determinación y coraje. Los atletas de Olimpiadas Especiales que no compiten en los Juegos Mundiales de Invierno jugarán un importante papel fuera del campo de juego como jueces, asistentes de entrenadores, reporteros y voceros, participando en eventos especiales como las ceremonias de inauguración y clausura, el Congreso Global de Jóvenes, la experiencia deportiva de Olimpiadas Especiales y Atletas Saludables.

Olimpiadas Especiales México participará en 2 de los 7 deportes ofrecidos en los Juegos Mundiales de Invierno de Olimpiadas Especiales 2009. Hockey sobre duela y patinaje de figura sobre hielo. Un total de 10 atletas representará a Chihuahua; 6 atletas representarán al Distrito Federal; 1 al Estado de México; 3 a Puebla y 3 Yucatán.

Los Juegos Mundiales de Invierno de Olimpiadas Especiales que se realizarán en Idaho, USA, del 7 al 13 de febrero, incluirán más de 3,000 atletas procedentes de más de 100 países y 6,000 voluntarios. Las competiciones y otras actividades se desarrollarán en las comunidades e instalaciones de Idaho.

Dichos juegos buscan llegar al entusiasmo de niños, jóvenes, adultos, empresas e instituciones y a toda la sociedad en general para ser parte de este evento global, brindándoles la oportunidad de participar en un cambio significativo, demostrando cómo los deportes pueden trascender las discapacidades, culturas y prejuicios promoviendo la inclusión con el firme objetivo de romper barreras de ignorancia y estigma social, creando comunidades más incluyentes.

¡Se un Fan! Hazlo oficial

A finales de 1987 Olimpiadas Especiales México se creó como una Sociedad Civil con el firme propósito de brindar espacios en dónde las personas con alguna discapacidad intelectual pudieran demostrar sus habilidades y capacidades a través del deporte, haciendo con esto notar que dichas personas son miembros que contribuyen al enriquecimiento de la sociedad misma.

La misión de Olimpiadas Especiales México es proporcionar entrenamiento deportivo y competencias durante todo el año en deportes tipo olímpico a niños, Jóvenes y adultos con discapacidad intelectual, ofreciéndoles continuas oportunidades para desarrollar su aptitud física, demostrar coraje, experimenta alegría y participar en un intercambio de logros, destreza y compañerismo, con familias de otros atletas especiales y la comunidad en general.

Algunos de los programas que tienen Olimpiadas Especiales México para llevara cabo esta noble misión son: Atletas saludables, en el cual son evaluados gratuitamente en análisis oftálmicos, otorgamientos de lentes, análisis óticos y otorgamiento de auxiliares auditivos, revisiones dentales y de condición física refiriendo a los mismo a las instancias medicas pertinentes; Familias y Red de Apoyo Familiar, que promueve la participación de las familias de los atletas en las diferentes actividades, brindándoles información y orientación a través de este programa; Atletas Jóvenes se encarga de la estimulación psicomotora, participando niños de 2 a 7 años, expandiendo y demostrando sus habilidades; Atletas Líderes se encarga de preparar a los atletas para ser líderes de la comunidad participando tanto en el consejo directivo de la organización, como asistentes, jueces o como voceros de la institución.

Actualmente Olimpiadas Especiales involucra a 24 Estados de nuestra República, 24, 00 atletas, 14 deportes tipo Olímpicos, más de 6000 voluntarios, más de 2300 entrenadores voluntarios, y más de 100 competencias a lo largo y ancho de la república.

Nuestros atletas especiales nos han representado en 10 juegos mundiales obteniendo un total de 420 medallas.

Se un fan del deporte Puedes unirte a Olimpiadas Especiales como atleta, familia o voluntario llama al 5255 03 59, 5255 37 26 en el D. F. y del interior de la república al 018007174261

www.olimpiadasespeciales.org.mx

Si desea saber más sobre los Juegos Mundiales de Invierno de Olimpiadas Especiales 2009 visite la página Web http://www.2009worldgames.org

2009-01-28T07:04:00.001-06:00

CONSTRUCCIÓN DE MARCAS CON EMOCIÓN
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El psicólogo y economista Daniel Kahneman junto con Vernon Smith, desarrollo la teoria de las percepciones, y demostró que las decisiones de las personas varían por motivos no estrictamente racionales, pero igualmente predecibles. Recibieron el premio nobel en el 2002.

En el 2001 en el Brighthouse Institute for Thought Science de Atlanta, vinculado a la Emory University de Estados Unidos, nace la ciencia de la neuroeconomía (y el neuromarketing) que es la convergencia entre la ciencia y los negocios, Su inventor es Joey Reiman, gurú de la comunicación, docente de Psiquiatría y Economía en Emory, autor de varios best seller sobre estos temas.

El método más usual es una adecuada combinación del estudio del movimiento de los ojos, combinado con sistemas tradicionales de investigación y segmentación de mercados, más la ayuda del tomógrafo (una especie de scanner que vale unos tres millones de euros) que nos permite ver cómo y dónde actúa el cerebro humano ante estímulos publicitarios.

Otra herramienta que parece ser de mucha utilidad es el de la compañía NTTLS (NTT Learning System), filial de la empresa japonesa de telecomunicaciones NTT, ha desarrollado una "solución de análisis emocional" que permite realizar una estimación fiable del interés que sienten los espectadores o consumidores ante determinadas imágenes a partir del análisis de su mirada.

Con una técnica similar a la del eye tracking, una cámara graba los movimientos del ojo del espectador, registrando también los guiños y otros gestos visuales. Estos datos son luego procesados para determinar qué emociones refleja ese comportamiento de los ojos.

El sistema podría ser de gran ayuda para comprender qué aspectos influyen en la eficacia de la publicidad.

La fuerza de la emoción

Los últimos avances demuestran que la mente y el cuerpo están conectados y que ambos participan de los procesos racionales e irracionales: "La fuerza inconsciente de la emoción, que opera mediante marcadores somáticos, dirige los procesos de toma de decisiones de los consumidores", afirma David Penn, director gerente de Conquest Research, empresa británica de investigación.

Los defensores del estudio de la emoción afirman que para entender a las marcas hay que ir más allá de la razón y entrar en el mundo de la emoción y la implicación con la marca.

David Penn explica el proceso de asimilación del mensaje que las marcas envian por parte del consumidor como sigue: “Cada vez que el consumidor recibe un mensaje del exterior, el mundo y su biología colisionan, y de esta colisión surge el significado de la marca. Esta es la esencia de la co-creación: el significado no se introduce en la mente del consumidor como si fuese un dato objetivo, sino que es creado por la interacción de la biología con el mensaje.

Los consumidores no “captan” los mensajes del marketing, sino que los filtran (mediante la percepción) y los codifican (mediante la emoción) antes de que lleguen al nivel consciente. Así, envolverán el mensaje de significado, con base en su experiencia y conocimientos. Este proceso no es consciente pero sus efectos se hacen patentes en forma de actitudes, creencias, sentimientos y juicios de valor. Así los consumidores dan significado a las marcas, y este es muy personal”.

Verdad o un fraude

Algunos estudios se enfocan en la manera como las personas reaccionan a la publicidad. Investigaciones como las de Peter Kenning sugieren, en contra de nuestra intuición, que en publicidad visual las caras muy poco atractivas son tan efectivas como las muy atractivas para despertar el interés del consumidor.

Lo que debemos evitar al diseñar un comercial es, aparentemente, las caras ambiguas. Otro grupo de estudios se concentra en evaluar el poder de las marcas.

Una de las investigaciones que más cobertura recibió en los últimos años fue “Correlatos neuronales de las preferencias de consumo de bebidas gaseosas culturalmente familiares”, de McClure. En dicho estudio, los investigadores repitieron el famoso “reto Pepsi” y comprobaron que en pruebas ciegas la mayoría de las personas prefiere esta bebida.

Sin embargo, cuando la prueba no era ciega y la gente sabía qué estaba tomando, las personas que decían preferir Coca Cola registraban una mayor actividad cerebral no sólo en la zona de satisfacción básica que anteriormente reaccionaba más ante la Pepsi, sino también en zonas del cerebro asociadas con las emociones, memorias y afectos más complejos.

Estos resultados sugieren que las preferencias de consumo dependen en gran medida de factores emocionales y cognitivos asociados a una marca y no sólo al producto en sí, y que el “brand royalty” es algo bastante más concreto de lo que se puede creer.

En una de las investigaciones más sorprendentes de los últimos años, un grupo de personas fueron sometidas a fMRI mientras les proyectaban imágenes de artículos y sus precios con la premisa de que podían gastar un total de U$20 en comprar algunos de ellos y quedarse con el resto del dinero.

Sorprendentemente, los investigadores pudieron predecir con una precisión mayor al 70% qué artículos compraría cada participante con sólo ver qué áreas de su cerebro se activaban ante cada artículo y precio.

Las marcas no son Realidades Objetivas.

Esto demuestra que las marcas no son realidades objetivas. la marca en sí misma es un envoltorio de hechos objetivos, es decir, una metáfora, que une el mundo de lo insustancial (emociones/juicios/evaluaciones) con el mundo de lo sustancial (sensorial/experiencial).

"Las metáforas funcionan como una estructura imaginativa recurrente que influye en el pensamiento y facilita el juicio", aclara Penn. "La marca es una metáfora porque representa una experiencia sensorial, no una descripción literal de esa experiencia.

Los productos son literales, las marcas metafóricas, porque son una imagen mental que representa la experiencia del producto" Creo con entusiasmo que muchos conceptos y prácticas de marketing se prestan para ser estudiados a través de métodos neurocientíficos, y que los resultados nos sorprenderán cada vez más.

Las posibilidades del Neuromarketing parecen infinitas. Pero debemos ser cautos.

2009-01-28T06:58:00.003-06:00

El paradigma sociocultural de Redes Sociales

Quien tenga una cuenta en Facebook, Sónico o cualquier otra red hace un tiempo, puede resultarle casi una obviedad que le contemos lo que un usuario pone en juego cada vez que ingresa.

Aquella persona podrá decir por experiencia que mira fotos, se divierte, deja comentarios graciosos, sube videos o se une a un grupo de fans, entre otras actividades.

Marcas y agencias no han perdido de vista este comportamiento con miras a ingresar en ese mundo virtual que se utiliza en buena medida para enriquecer aún más la vida real del propio usuario.

Antes de seguir debemos poner en claro como funciona una red social:

el usuario tiene el poder. Las redes sociales ponen al alcance de los usuarios aplicaciones y los usuarios crean su propio contenido y al utilizar las aplicaciones crean su propio ambiente, si tu pones un banner no sirve de nada, debes conversar con ellos, o darles algo de valor con un juego, o aplicación importante.

La comunicación de la marca debe adaptarse a este nuevo entorno. El propio usuario es quien decide lo que es importante para el o no.En un ambiente de red social es deseable aplicar de manera excelente la filosofia de negocios llamada CRM (Customer Relationship Management-Administración de las relaciones con los clientes), esta filosofia esta centrada en dar valor claro a un cliente en el largo plazo, y recogiendo los frutos poco a poco.

Transparencia colaborativa sin miedo a la critica. Cuando estamos en un ambiente de red social nos encontramos abiertos a la critica, incluso a aquella que consideramos inmerecida. La importancia de esto es que nos permite saber que valores son relevantes para los usuarios y que debes modificar para adaptarte a sus exigencias, o en donde tu competencia es mejor y de allí partir con un mapa de valores para cada segmento social que identifiques en linea.

Es un mundo nuevo y hay que experimentar con la web 2.0 = actitud empresarial. Siendo algo muy nuevo no podemos cerrar la puerta a la experimentación, debemos probar distintos enfoques de creación de valor para nuestros usuarios, y despues medir su ROI (Return On Invesment-Retorno Sobre Inversión).

Las redes sociales nos permite mejorar la imagen y el conocimiento de nuestra marca. Debemos desarrollar una estrategia que nos permita presentar los valores relevantes para cada tipo de comunidad, donde por lo menos nos pueden conocer y en algunos casos probar nuestros productos.

Entonces a las marcas se les abre una oportunidad, cuando brindan un argumento o idea adecuada a la necesidad del usuario por compartir su identidad, apoyada en sus elecciones (que pueden ser marcas) o, por contar algo en la red (quizá sobre una marca del producto que fuere).

Desde luego que es necesario asumir un cierto riesgo. Pero "el que no arriesga no gana", dice este viejo refrán que parece encajar con el empuje de las redes. Y cuánto gana, si la marca capitaliza las oportunidades. Como un ejemplo de una estrategia comercial arriesgada me gustaria citar el caso de Burger King en Facebook. Pocas aplicaciones de Facebook han podido obtener el nivel de adopción viral y de cobertura de prensa establecida como lo ha recibido la aplicación de Burger King, Whopper Sacrifice (Sacrificio Whopper). Al ofrecer a los usuarios un cupón por un Whopper gratis a cambio de eliminar a 10 amigos, la aplicación logró que 82.000 usuarios borraran más de 230.000 relaciones en el sitio de redes sociales, de acuerdo a Inside Facebook. Sin embargo, la presión de la red social llevo a Facebook a la remoción temporal de la aplicación hasta que el anuncio de “deshacerse de amigos” fuese eliminado.

De acuerdo a Facebook, publicar la eliminación de amigos por parte de la aplicación de Burger King fue una violación de la privacidad de los usuarios, dado que Facebook prohíbe esa clase de alertas. Un ejemplo paradigmático de lo que puede lograr una marca a un precio que, por otros medios, se dispararía con fuerza.

Según los especialistas, el carácter sociocultural de la red estriba en lo que se genera desde simples acciones y, podrían derivar en una dimensión a fuerza de comentarios, con impactos que trascienden la red.

Así una marca, por utilidad del producto o por originalidad de propuesta, puede convertir al mismísimo usuario (y cliente o potencial cliente) en su "vocero", más confiable. Se van a ir generando comunidades de nicho.

Algunas marcas pueden estar interesadas en crear sus propias redes sociales verticales y enfocadas a los temas que le interesan a su empresa, y esta bien, pero debemos acercarnos a esto con mucha humildad y tener muy claro que el cliente esta en el centro de la actividad y que de ellos dependerá el éxito de nuestra red social.

En definitiva, mientras los usuarios y sus usos ostentan el control, las marcas parecen no tener más remedio que ofrecer motivos alineados con las motivaciones de los usuarios de las redes: diversión y goce de compartir con semejantes.

Para comentarios sobre el tema
por favor evia un email mailto:juliocesar@comunicacionalterna.com.mx?subject=comentario%20sobre%20PUBLICIDAD

2008-12-16T00:13:00.002-06:00

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Pon tus ideas a trabajar

“You either believe you can or believe you can't, either way you'll be right”

Henry Ford

La vida solía ser mucho más simple para las empresas, uno inventaba algunos grandes productos, compraba el negocio de competidores más pequeños y crecías cada vez más.

Ahora, las cosas son más difíciles. Los mercados de productos están saturados y todas las buenas adquisiciones ya se hicieron.

Una de los maneras de crecer en este nuevo mundo es innovar en el terreno de su propia demanda.

La experiencia del cliente construye la marca. Para desarrollar el valor de una marca debemos aumentar la calidad y la frecuencia de las interacciones con los clientes, ya no alcanza con la imaginería emocional de las campañas de publicidad; los compradores exigen ahora experiencias a cambio de su lealtad, la experiencia es la marca.

Esta experiencia debe ser total, consistente a través de todos los puntos de contacto con los clientes.

Los competidores pueden ser socios.

En algunos mercados podríamos estar perdiendo grandes oportunidades de negocios al limitar a la percepción clásica de los negocios como una confrontación.

Es posible crear alianzas mutuamente beneficas con los competidores. Como lo demuestra la experiencia de Chet Huber, presidente de On Star, empresa que fue creada como el servicio "informatico" de General Motors para monitorear los autos de sus clientes y brindarles comunicación las 24 horas del día.

En una industria más bien cerrada Chet Huber implemento una estrategia abierta, y ofrecio una innovación exclusiva de General Motors a la competencia, todos arriesgaban y ganaban algo con el trato, la competencia obtenia un recurso tecnologico muy deseable sin necesidad de invertir demasiado en su desarrollo, pero también corrian el riesgo de permitirle a GM acceder a información de sus clientes y productos en funcionamiento.

Para On Star esta jugada significo ampliar su base de clientes de manera increible Y así obtener una independencia de GM nunca antes vista.

Llegando a más de 2.5 millones y obtuvo 1,000 millones de dolares en ingresos anuales.

El talento esta donde usted lo encuentra

Cuando PlayStation de Sony fue lanzado en 1994 atrapo el 70% del mercado de Nintendo y Sega.

Partieron de una premisa sencilla: "Tener los juegos más fascinantes posibles disponibles para la plataforma sin importar de donde venga"

Premisa contraria a lo que Nintendo y Sega seguían al crear casi la totalidad de sus contenidos en casa.

En ambientes crecientemente competitivos no basta con buscar talento a través de los canales tradicionales. Hay que buscarlo donde se encuentra.

En el caso de Sony esto implico el lanzamiento de kits de desarrollo a muy bajo costo, y lanzar convocatorias de desarrollo de nuevos títulos entre los universitarios.

En Resumen

La experiencia es la marca

Debemos ser capaces de transformar nuestros procesos de creación de valor, de manera que consigamos una ventaja sostenible en el tiempo.

2008-12-16T00:09:00.001-06:00

10 medidas para cambiar

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Cuando del cambio se trata no podemos decir que existe una metodología única para todas las empresas.

Si podemos adaptar un conjunto de prácticas, herramientas y técnicas a una gran variedad de situaciones.

Estos son los diez principios que guían la administración del cambio.

Ocuparse del costado humano Cuando implementamos cambios debemos ser proactivos e integrar al diseño del proceso mecanismos que lidien con los "problemas personales" que el cambio provocará y anticipar la creación de una coalición que involucre al personal clave de la empresa.

Comenzar por lo más alto Todo cambio pertuba a la gente en todos los niveles, ellos buscarán en la dirección fortaleza, apoyo y rumbo.

Es por ello que es fundamental que la dirección sea quien inicie el cambio.

Involucrar a todos los niveles. Debemos identificar líderes a todos los niveles y delegar en ellos la responsabilidad del diseño y la implementación. Es necesario darles capacitación y alinearlos con la nueva visión de la empresa de manera que esten motivados y listos para implementar el cambio.

Hacer una declaración formal .Debemos brindar un marco formal al cambio y establecerlo por escrito.

Para dar fundamento hay que seguir tres pasos. Primero, cotejar con la realidad y elaborar un argumento convincente. Segundo, demostrar fe en el futuro de la empresa y sus líderes. Finalmente elaborar una hoja de ruta con la conducta a seguir, para guiar la toma de decisiones. Debemos adaptar estos mensajes a los diversos auditorios.

Alentar un sentido de propiedad. Para alentar a los colaboradores los líderes deben convertirse en fanaticos impulsores del cambio y mostrar un desempeño grandioso. Es necesario que se sientan dueños de la iniciativa, y responsabilidades de ella en la áreas bajo su influencia.

Hay que involucrarlos en la identificación, diseño e implementación de las soluciones.

Reforzarlo con incentivos y recompensas tangibles ( bonos economicos) o psicologicos (camaraderia, pertenencia y logro).

Comunicar el mensaje. Hay que demostrar claramente el problema y la necesidad del nuevo rumbo, ademas de plantear una comunicación de dos vías junto con recomendaciones prácticas, oportunas e inspiradoras.

Evaluar el panorama cultural.Es crucial entender y considerar la cultura y conductas existentes en todos lo niveles de la empresa. Definir pautas de resistencia, identificar valores centrales, creencias, conductas y precepciones a tomarse en cuenta para diseñar el cuerpo de la transformación.

Ocuparse de la cultura.Ya definido el tema de la cultura, hay que ocuparse de ella.
Es importante comprender que todas las empresas tienen un núcleo cultural que es el eje del pensamiento, la actividad, influencia e identidad personal.

Prepararse para lo inesperado. Siempre enfrentaremos situaciones imprevistas, el cambio implica personas y estas reaccionan inesperadamente.

Debemos implementar evaluaciones constantes del impacto y la disposición y capacidad de la empresa para adaptarse.

Hablarle al individuo. El cambio se vive de manera personal, aunque sea corporativo, debemos darle al personal seguridad, y certeza sobre sus tareas, evaluaciones y los parametros que definirán el éxito o fracaso en esta nueva etapa.

2008-12-16T00:07:00.000-06:00

El arte de la innovación

A escala mundial las empresas invierten más de 50,000 millones de dolares al año en honorarios por "consultores para el cambio" y aun así, una asombroso 70% de las iniciativas estan lejos de cumplir las expectativas.

¿PORQUÉ?

El origen de estos fracasos radica en una concepción basada en una lógica mecanista que sostiene que la empresa y los procesos organizacionales pueden reducirse a una suerte de fenómeno físico.

El eje de esta concepción son dos preconceptos:

El líder como cabeza, la organización como cuerpo"
es"Premisa de previsibilidad"

LAS EMPRESAS SON SERES VIVOS

La atención de este hecho es muy importante para los líderes corporativos, un paso que la mayoria de ellos aun no ha dado. ¿Tu ya lo diste?

2008-11-18T13:28:00.002-06:00

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¿De verdad El Señor Spock es el estratega soñado?

“The brain is my second favorite organ”
Woody Allen

Desde muy pequeño me enseñaron que las decisiones profundas requieren de una cabeza fría... crecí acostumbrado a pensar que los mecanismos de la razón existen en una provincia separada de la mente, un región a la cual no debemos permitir que la emoción acceda, y cuando pensaba en el cerebro detrás de esa mente, imaginaba a la razón y la emoción como sistemas neuronales separado...

Y así con esa concepción de la mente humana que hace siglos descartes nos heredo vamos casi todos por la vida separando la razón y la emoción, e incluso entendiéndolas como antagonistas en nuestra mente. Y en verdad estamos convencidos de que es nuestra racionalidad la que toma las decisiones y que podemos controlar e incluso suprimir nuestras emociones.

Existen estudios que demuestran que las emociones son sentimientos que nos suceden, no que nosotros voluntariamente ocasionamos y que estas son determinantes en el proceso de toma de decisiones, primero tratare de aclarar el punto respecto a que son las emociones y posteriormente sobre su papel en la toma de decisiones:

Ver la nota completa.

2008-11-18T13:27:00.002-06:00

¿Cual metafora describe tu vida?

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En días como este, es domingo y no trabajo, en que convivo con mi esposa, juego con mis hijos, descanso y leo me da por reflexionar sobre asuntos sobre los que normalmente no lo haría.

En esta ocasión la reflexión fue sobre la vida, y la cuestión que me plantee fue: Si tuviera que hacer una metáfora para describir mi vida, ¿Cual seria? ¿Qué implicaciones tiene mi elección de una metáfora sobre otra para explicar como entiendo y vivo mi vida?

Y por supuesto, también recurrí en busca de respuestas al todopoderoso oráculo moderno que llamamos google y para mi sorpresa, a decir verdad no tanta, descubrí que incluso existen estudios sobre el tema, lo cual me confirma que no hay nada nuevo bajo el sol.

Uno de los estudios se utilizo en la película ¿Que *~%# sabes? En ingles What the bleep do we know? En el Joanna Macy describe cinco metáforas básicas que describen como ven el mundo personas de distintas culturas y tradiciones espirituales:

el mundo como un campo de batalla,
el mundo como un salón de clases,
el mundo como una trampa,
el mundo como un/a amante, y
el mundo como el mundo.

Personalmente incluyo algunas más que me vinieron a la mente cuando reflexione al respecto:

El mundo como un viaje,
el mundo como una máquina,
el mundo como una hoja en blanco,
el mundo como un regalo (siempre te emociona, pero nunca sabes si te gustara)

Cuales serian las metáforas que utilizarías para describir tu vida o lo que es lo mismo al mundo, porque resulta que como veo al mundo veo a mi vida. Te invito a intentar conmigo este pequeño experimento y describe tu vida con una metáfora... tal vez descubras algo nuevo sobre ti y la forma en que ves al mundo.

“La
astucia siempre es una barrera. Y no es inteligencia es un falso
sustituto.
Una
persona inteligente es inocente. Puedes fácilmente engañar a una persona
inteligente , pero no puedes engañar a una persona astuto porque la persona
astuta a su vez engaña.
Así
que nunca piense que la astucia tiene valor alguno, porque esta basada en el
miedo.
La
lógica detrás de la astucia es: si no engañas a otros, los otros te engañaran a
ti.
Entonces
mantente astuto y siempre protegete, y antes de que alguien te ataque ataca tu,
porque el ataque es la mejor defensa.
Esta es la lógica de la
astucia: siempre pretende que sabes,aunque no sepas.”
OSHO

2008-11-18T13:25:00.001-06:00

¿Sabes Como crear un un buen plan de Marketing?

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Según Tim Calkins en un articulo publicado en el MarketingProfs “Los planes de Marketing son documentos esenciales para virtualmente cualquier negocio”. Es difícil hacer gran marketing sin un plan. Desafortunadamente, muchos planes de marketing simplemente no funcionan bien, agregan poco valor y terminan acumulando polvo en alguna gaveta. ¿como crear un plan que de verdad usemos? Aquí hay algunos consejos de Calkins:

NO TE ATIBORRES DE DATOS

El papel del plan de marketing es establecer un curso de acción. Un buen plan debe explicar precisamente que debe hacerse para crear ingresos y utilidades. En otras palabras, saltemos las interminables paginas de análisis de datos y vayamos a las recomendaciones practicas tan pronto sea posible.

INVOLUCRA A GENTE DE OTRO DEPARTAMENTOS EN EL PROCESO DE DESARROLLO.

Ellos pueden alertarte cuando una propuesta no es factible y estarán menos propensos a pelear con un plan que ellos ayudaron a crear.

ENMARCA TUS RECOMENDACIONES DENTRO DE UN RACIONAL LOGICO.

Sin evidencias que lo soporten vender tu plan de marketing a los ejecutivos clave será un reto. Dice Calkins, “El plan debe ser convincente; debe presentar lo que debe hacerse y, más importante, por el plan realmente funcionara.”

EN RESUMÉN

“Crear un gran plan de marketing no es tan complicado, un buen plan simplemente presenta los objetivos para un negocio, las iniciativas estratégicas y las tácticas.”

2008-10-26T22:03:00.001-06:00

¿Como pueden los equipos de Alto Desempeño cambiarle la cara a tu negocio?

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Durante décadas, expertos en Managemen y grandes directores de empresa se han dedicado a estudiar cómo formar equipos de trabajo de alto desempeño. Los resultados, en muchos casos, han sido extraordinarios, generando beneficios notables en productividad, innovación, rentabilidad y compromiso.

Pero hacerlo no es sencillo. Debes aprender a administrar factores humanos y estratégicos que te permitan crear un ambiente de colaboración y encajar correctamente en las estructuras de una empresa. Si quieres sacar el máximo provecho a tus recursos –tanto humanos como de infraestructura –, lee con atención estas recomendaciones:

Ver la nota completa.
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2008-10-26T21:59:00.002-06:00

¿Estas perdiendo clientes?

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Existen estudios que ha demostrado que la empresa promedio pierde entre el 10 y el 30 por ciento de sus clientes al año. ¿Sabes porqué? ¿Alguién en la empresa puede dar una explicación al respecto?

Es muy probable que no tengamos una respuesta positiva a estas preguntas. Casi siempre, este 10 al 30% de clientes perdidos se deben a expectativas de servicio no cumplidas. Es la llamada brecha de servicio; pero hay 5 sub brechas que son la raíz del problema.

1. Brecha Comunicacional. ¿Cuántas veces hemos visto anuncios o promociones de productos que parecen ser maravillosos? y ¿Qué pasa cuando los usamos? De repente la hamburguesa no es tan apetitosa como se ve en la tele o en el póster o la sobrecargo –aeromoza les suelen llamar- no me sonrío como en el anuncio.

Estos son ejemplos de la brecha de comunicación que se da cuando las promesas superan la capacidad de la empresa para cumplirlas. El resultado, una diferencia entre lo ofrecido y lo recibido.

2. Brecha de entendimiento. Esta brecha es consecuencia de puntos de vista diferentes de lo que es importante en el negocio, entre quien lo dirige y sus clientes.

Existen empresas que implementan planes, mediciones de calidad, y mejoras que no se enfocan a lo que realmente le importa al cliente. Se esfuerzan, pero no en el sentido que al cliente le interesa.

3. Brecha de procesos. Imaginemos que su empresa tiene una comunicación eficaz con el cliente y además lo entiende perfectamente. Pero esto no se traduce necesariamente en procesos y sistemas adecuados para atenderlos.

Por ejemplo, los bancos, se sabe que los viernes y días de pago –quincenas- hay mayor flujo de clientes; sin embargo, esto no sucede siempre. ¿Cuántas veces no le ha pasado que esta en una fila enorme y solo hay una o dos ventanillas atendiendo?

4. BRECHA DE COMPORTAMIENTO. Supongamos que todo lo descrito en los puntos anteriores no implique a su organización. Pero aun así tiene clientes insatisfechos. Quizá lo que pasa es que su personal no tiene una cultura de servicio, ni la suficiente libertad ni capacidad para atender al cliente, esta es la brecha más usual en las empresas mexicanas.

5. BRECHA DE PERCEPCIÓN. En este momento es posible que ustedes piensen que las 4 brechas mencionadas anteriormente no existen en su empresa y que aún así existen clientes insatisfechos. Una razón podría ser que el cliente no percibe el trabajo continuo que su empresa realiza para mejorar la calidad del servicio. ¿Por qué? El origen de este problema suele ser la tendencia de los clientes a recordar de manera más vivida lo negativo, y para cambiar esa percepción es necesario invertir tiempo y el talento del personal que mantiene contacto con los clientes. Recuerde, la percepción del cliente es “la única verdad que existe” y es la base de sus decisiones de compra. La mejor oportunidad que tenemos para entender mejor como y porque se presentan estas brechas y, mucho más importante, entender como reducirlas o eliminarlas, es a través de una permanente y constante medición y retroalimentación de las actitudes de sus clientes hacia la empresa. Como sabemos, las expectativas y necesidades de nuestros clientes son un blanco móvil, por lo que debemos estar siempre atentos a cambio en sus necesidades, y deseos. Probablemente aun después de esta explicación, muchos se pregunten: ¿Para qué gastar mi dinero y esfuerzo en la medición y creación de calidad continua, si siempre consigo nuevos clientes? Muy sencillo, es más caro adquirir un cliente nuevo que retener a los existentes.

Para resumir

“Es importante estar atentos a los deseos y necesidades de nuestros clientes y a los mecanismos que implementamos para manternenos en contacto con ellos, ya que este esfuerzo puede redundar en mayores dividendos o nuevos negocios”.

2008-10-26T21:53:00.001-06:00

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10 REGLAS PARA CREAR UN BRANDING EXITOSO

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¿QUÉ HACER PARA LLAMAR LA ATENCIÓN CON UNA NUEVA MARCA?

Para empezar, debemos tener claro el concepto de marca: "UN CONJUNTO DE PROMESAS EN LAS QUE LOS CONSUMIDORES CREEN. LA PROMESA ES LO QUE SENTIMOS QUE ESTAMOS NECESITANDO Y QUE TAL MARCA LO VA A CUMPLIR EN EL LARGO PLAZO". Con esta definición en mente recomendamos diez reglas que toda empresa debería seguir para crear un Branding exitoso, y son estas:

1. FIJAR UN NOMBRE ACORDE CON LOS OBJETIVOS DE MERCADO

Este primer mandamiento del Branding es a menudo ignorado por algunas empresas. El nombre tiene que trabajar a favor de los objetivos de mercado y a menudo se nombran marcas que le dan a la empresa una dimensión demasiado localista.

2. NO COPIAR A OTRA MARCA

El nombre de una marca nunca debe ser parecido o aproximado al de otra empresa, por mucho que nos guste o nos parezca acertado, e incluso si pertenece a un sector que no tiene nada que ver con el nuestro. Violando esta regla se espanta a los clientes, porque estos pueden captar una imagen algo turbia de la empresa.

3. LA MARCA DEBE ESTAR EN ARMONÍA CON EL DOMINIO DE INTERNET

Una marca debe ser idéntica a su correspondiente dominio. Por ejemplo, una marca de osos de peluche para niños, llamada “PeluchOSOS” debe expresarse como PeluchOsos.com, no como Osos-de-peluche.com, o ipeluches.com, o osos-online.com

4. NO USAR PREFIJOS TONTOS

A no ser que una compañía tenga una experiencia de más de cinco años, introducir los prefijos “i” o “e” puede resultar peligroso. Algunas compañías, como eBay, se han construido una gran imagen de marca, pero es una excepción: hay muchas otras que han fracasado al utilizar estas minúsculas antes de su nombre.

5. ESCAPAR DEL RUIDO DE FONDO

Hay que evitar términos sobre utilizados, como “global”, “tech”, “soft” o “soluciones”. Por ejemplo, sólo en la región india de Maharashtra se calcula que hay más de 300 negocios que usan la palabra “global” en sus nombres de marca. Una compañía que busque distinguirse del resto de competidores no puede destacar con términos tan sobados.

6. OBEDECER LAS REGLAS DE LA GRAMÁTICA

Es aconsejable no violar las reglas de la gramática, incluido el uso de las mayúsculas y minúsculas. Cuando su empresa sea más grande que eBay, entonces podrá saltarse las normas que quiera…

7. EVITAR CONNOTACIONES NEGATIVAS

Las marcas no deben crear confusión o connotaciones negativas a los clientes, y hay que tener especial cuidado con los temas sexuales o religiosos.

8. CREAR NOMBRES DE MARCA, FÁCILES DE RECORDAR Y DE PRONUNCIAR

Las marcas deben ser fácilmente recordables y sencillas su pronunciación. Es relativamente sencillo que nuestros clientes potenciales visiten nuestro website, sobre todo cuando gastamos dinero en publicidad. Lo difícil es conseguir que vuelvan, y desde luego, un nombre que no se retiene a la primera no ayuda nada.

9. CONSEGUIR QUE NUESTRA MARCA SE ENTIENDA Y SE ACEPTE INTERNAMENTE

El nombre exacto de la compañía y de sus marcas tiene que quedar perfectamente asumidos en el seno de la organización. Y aunque parezca sorprendente, hay algunas empresas en las que incluso los más altos directivos tienen dudas sobre el nombre exacto de alguna de sus marcas o productos.

10. PROBAR PRIMERO

Es importante probar varios posibles nombres entre los clientes potenciales antes de elegir uno. Con todos estos consejos en mente, ya sólo resta por hacer lo mas importante: que se nos ocurra un buen nombre.

Para resumir

“Nuestra marca es la promesa basica de nuestro negocio, por tanto debemos trabajar arduamente en la creación, mantenimiento y desarrollo de la misma, una buena forma de empezar es seguir estos 10 consejos para crear un branding exitoso ”.

2008-09-12T16:22:00.002-05:00

Artículos

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¡No me dejen sin celular!

Motorola ha informado hoy sobre más resultados de sus investigacion
nes relativas a las decisiones de la generación ‘Milenio’ (16-27 años) en cuanto a la tecnología y sus hábitos de consumo de multimedia.

Este nuevo estudio de más de 1.200 ‘Milenios’ de cinco países en Europa y Oriente Medio descubre que estos adultos jóvenes son apasionados cuando se trata de controlar su rico contenido multimedia y que están teniendo una gran influencia en las generaciones más mayores.la juventud de esta generación ha tenido el teléfono celular cerca toda su vida. Casi todos coinciden en que no conciben su vida sin celular, lo ven como apéndice personal que les permite crear comunidad, auto expresarse, y personalización de muchas maneras.

Ver la nota completa.

2008-09-12T16:10:00.003-05:00

¿Cómo puede ayudar el marketing a tu empresa en épocas de inflación?

Aunque las empresas suelen reducir el presupuesto de ventas y marketing en tiempos difíciles, profesores de la Escuela Wharton sostienen que aumentar el volumen de publicidad puede ser una buena estrategia para obtener ventaja sobre los competidores.

Con el aumento del índice de precios al consumidor, muchos minoristas se encuentran en una situación difícil, atrapados entre los costos crecientes de los productos y el poco margen del que disponen para aumentar los precios.

Pero, si se toman las medidas adecuadas, el actual período inflacionario puede convertirse en una oportunidad de negocio para algunos minoristas, sobre todo si adoptan una nueva actitud en relación a la gestión de stocks, fijación de precios y promociones, señalan profesores de Wharton.

Se podía pensar así en una época en que la mayor parte de los precios eran estables o estaba cayendo. En realidad, algunos minoristas tal vez quieran tener hoy en día un volumen mayor de stock que en el pasado como forma de protegerse de futuros aumentos de preciosLa actual volatilidad ha golpeado a algunos minoristas importantes que sobre todo dan prioridad al valor, los cuales, por norma, prosperan en tiempos difíciles, observa David Reibstein, profesor de Marketing de Wharton.

En general, los minoristas intentan compensar sus costos añadiendo su margen al precio más elevado del proveedor. Por sí solo, ese precio aumentado del costo puede ser una estrategia rentable en tiempos de inflación si el consumidor acepta la idea de que los precios están subiendo en una determinada categoría, dice Lodish. Un aumento del precio con el objetivo de mantenerlo equiparado a la inflación puede, en realidad, generar más beneficio para el minorista, añade Lodish.

¿Cómo? Un ítem vendido por 2 dólares al por mayor genera, en términos netos, 20 centavos para el minorista, que lo vende un 10% más caro. Si los costos generales -como mano de obra, embalaje, marketing y otros productos- permanecen iguales, esa pequeña cantidad de margen acaba reflejándose en los resultados de la empresa.

Pero en un ambiente en el que los costos de los productos están subiendo, y los consumidores están preocupados por mantener su empleo, aumentar los precios es algo delicado. “Para eso, el minorista tendrá que absorber parte del esfuerzo a corto plazo y, sólo al final, reflejarlo en el precio”.

¿De cuánto sería ese poco? El profesor de Marketing de Wharton Omar Besbes cita un estudio según el cual una buena forma de medir el pulso del mercado consiste en probar diferentes precios al mismo tiempo, preferiblemente en tiendas diferentes, y ver de qué forma reacciona el consumidor.

En una aproximación diferente Hoch sugiere a los minoristas que promocionen la venta de productos cuyos precios no han subido. Para los comerciantes de productos de alimentación, dice él, “una actitud estratégica consiste en destacar los productos de marca propia. Al mismo tiempo, poner el énfasis en la marca propia mantiene la presión sobre los fabricantes de marcas nacionales forzándolos a congelar los aumentos de los precios de sus productos.

Otra posibilidad sería reducir los precios en una categoría importante como forma de incrementar su cuota de mercado.

“Los que no hacen recortes obtienen, en general, retornos mayores del gasto invertido en marketing durante períodos de retracción del mercado, más que en tiempos de prosperidad”, observa Reibstein.

La mayor parte del gasto en marketing está basado en el impacto, es decir, cuánto se está gastando respecto a la competencia”

Para resumir

“Las empresas con dinero suficiente para gastar más en marketing pueden sacar provecho de un mal momento para obtener una cuota mayor de mercado”.

2008-09-12T16:05:00.002-05:00

Paginas de Aterrizaje o “landing Pages”

El marketing interactivo y digital ofrece múltiples soluciones para atraer la atención de clientes potenciales. En Internet, las landing pages (páginas web de aterrizaje) son el aliado perfecto de las campañas de marketing y las acciones de comunicación.

Tanto para las empresas que ya disponen de su propia página web, como las que todavía no han dado el salto a Internet, la landing page atrae la atención de clientes potenciales interesados en servicios y productos que conocerán inmediatamente, mientras se desarrollan otras acciones de marketing tradicional y digital.

concepto

El concepto de Landing page se refiere a la web de destino que recibe a los candidatos, prospectos y a los clientes de campañas de marketing. Para comprender mejor el concepto de landing page, imaginemos una empresa de venta de servicios que ofrece sus productos a personas jóvenes y adultos. Esta empresa que ponemos como ejemplo, puede tener (o no) su página web corporativa con la presentación de todos sus servicios e información de interés. Independientemente de que posea una página web, le resultará muy interesante poder ofrecer una web de entrada para su público objetivo, que permita utilizar el lenguaje y contenido adaptado a las personas que están interesados (jóvenes o adultos) y que llegue de una forma directa y clara, perfectamente segmentada.

En el marketing actual, interactivo, digital, online, la landing page es un recurso excepcional para combinar con acciones de Email marketing y otras iniciativas que ayuden a obtener clientes potenciales, interesados en los productos y servicios que ofrecemos, bien porque los están buscando en un portal web, bien porque proceden de anuncios o banners en Internet, o bien porque ya forman parte de una base de datos de potenciales clientes.

Otro beneficio de las landing pages consiste en medir la efectividad de los anuncios, campañas de Email marketing y acciones comerciales en las que, mediante un formulario, es posible recoger más información y detalles de interés para conocer mejor las características de los clientes potenciales.

Siempre es fundamental intentar maximizar la rentabilidad de cada clic que se consiga en las páginas web, pero por supuesto debemos ser más exigentes si pagamos por cada uno de esos clics que dirigimos hacia nuestra oferta de productos o servicios.

Los anuncios – para eso deben redactarse o diseñarse- han de ser capaces de atraer a los usuarios hacia una página web concreta pero sin duda es ésta la que tiene el papel de convencer al usuario para que compre o solicite más información.

Si, por el contrario se les dirige a páginas especiales relacionadas directamente con el anuncio que les atrajo, los usuarios realizan visitas más cortas pero los ratios de conversión (descargar información, marcarlas como favoritas o suscribirse) son hasta 3 veces superiores a los que se consiguen dirigiéndoles a páginas generales.

En Comunicación Alterna siempre aconsejamos a los clientes que inviertan en Adwords, que realicen un esfuerzo en preparar unas páginas especiales donde se de continuidad al mensaje del anuncio. Los motivos más comunes para no hacerlo son:

El anunciante no entiende porque los usuarios no deben ir a su página de inicio (normalmente ésta es la página que más les gusta de su web)

No quieren invertir más recursos en la campaña y añadir páginas suele suponer un gasto en diseño, creatividad, copy etc.

Tips para crear páginas de aterrizaje

Preparar páginas únicas para distintos grupos de expresiones o palabras, o para cada producto o servicio. Estos son las famosas call-to-action: "Haga clic aquí para añadir al carrito", "Suscríbase aquí", "Rellene este formulario para recibir el regalo"…

No hay conclusiones definitivas sobre si la variable longitud de las páginas es determinante para su efectividad, así que alargaté solo lo indispensable, pero no te limites.

Hay que probar las palabras, colores, orden de mensajes, fotografías e imágenes, negritas, mayúsculas, etc…

Recuerda que si inviertes dinero en tráfico debes exigirle muchísimo más retorno a tus páginas.

2008-08-20T10:18:00.002-05:00

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Diseño Estratégico

El papel del diseñador en el área de finanzas es crucial ya que es quién de-termina los materiales y proceso de producción o impresión, lo cual tendrá un impacto en el costo y precio del objeto de diseño.

Introducción.

Se tiene Diseño Estratégico cuando el sistema producto, se transforma en el objeto del proyecto, más precisamente el Diseño Estratégico es una actividad de proyectación, cuyo objeto es el conjunto integrado de los productos, de los servicios y comunicaciones con las cuales una empresa se presenta al mercado se coloca en la sociedad y, en este hacer, da forma a la propia estrategia.

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2008-08-20T10:14:00.002-05:00

Video advertising el nuevo desafío para rentabilizar la web

El contenido audiovisual es una de la vedettes de la web 2.0. En poco menos de cinco años, el modelo YouTube se replicó en miles de sitios y con las variantes más diversas. Sin embargo el principal desafío de este tipo de plataformas sigue siendo la posibilidad de monetizar la propuesta a partir de la venta de espacios publicitarios.

Hace poco menos de dos años, Google invertía u$s1500 millones en comprar la plataforma de video YouTube. El sitio creado en 2005 por dos estudiantes universitarios para compartir un video casero con sus amigos se convirtió en el bastión del consumo de videos on demmand en internet, y en la principal amenaza para los medios audiovisuales.

Tanto el cine y la televisión recibieron con cierto temor y escepticismo la posibilidad de que la red cooptara a las poderosas cadenas de broadcasters. Gran parte de los contenidos que circulaban por esta plataforma (y la plétora de iguales y copias que surgieron a posteriori) parecía convertirse en una competencia segura para la TV.

Sin embargo, las cadenas rápidamente cerraron sendos acuerdos con este tipo de plataformas (incluso algunas se encargaron de subir ellas mismas su contenido online) para sellar un pacto de amistad comercial.

Las cadenas de TV hacía varios años que venían planeando el tan mentado traspaso digital, y la aparición de YouTube sólo aceleró los tiempos.

¿Y el negocio…? Así y todo, las plataformas de video on demmand aún siguen siendo una especie de diamante en bruto. Todos saben que cuentan con una audiencia inusitada para cualquier señal de TV convencional; el compromiso que se genera, en mucho casos, es un valor agregado impagable e inabarcable (y no estoy sólo pensando en el caso de Coca Light y Mentos, todas las semanas hay un video “de moda” nuevo); su alcance es casi universal y rompe, incluso, las barreras del idioma. Con todas estas virtudes no habría razón aparente para que no sea un éxito comercial; y sin embargo esa es la pata que todavía falta.

Tras la millonaria inversión que realizó Google, sus accionistas todavía están esperando ver algunos dividendos por parte de youtube.Y es que todavía la gigante de la web no pudo dar con un modelo de negocios apropiado para la plataforma de videos. Aunque desde el año pasado está ensayando algunas alternativas, su capacidad para conciliar las necesidades de los usuarios y las de los anunciantes no parece funcionar.

Fiebre de vídeos

Según comenta Patricia Tomasini, gerente regional de Marketing y Producto de Mixplay (la plataforma de contenido audiovisual de la productos Claxson), una encuesta realizada en 2007 mostraba que el 40% de los usuarios habían visto por lo menos un video por semana. Por otro lado, el 80% de los entrevistados aseguraba haber visto, aunque sea, un video advertising.

Más allá de estos números, la realidad es que todavía no se generó la migración de inversiones en publicidad esperadas. Las dudas que siempre generan las innovaciones tienden a atrasar el proceso. Por otro lado, la reticencia de algunos players del mercado (tanto anunciantes como creativos publicitarios) puede jugar en contra del crecimiento de esta industria. En algunos casos, el contenido audiovisual en la web se sigue planteando como una alternativa a la plataforma televisiva; y mientras se piense en términos de uno u otro, la TV seguirá concentrando la inversión publicitaria en detrimento de nuevas opciones.

Complementariedad

En una aproximación diferente a este tema Ariel Arrieta, co-Manager director de la plataforma .Fox, presentó una forma alternativa de pensar el video advertising dentro de un mix de medios. La propuesta de Arrieta, o de .Fox, radica en tomar a los dos medios como complementarios, aprovechando las ventajas que puede ofrecer cada uno desde su lugar.

Básicamente, la TV tiene la ventaja de ser el medio de comunicación más extendido y con mayor impacto en los consumidores. Esta tendencia también está reforzada por la fuerte inversión publicitaria y de contenido que realizan las empresas en el medio. Sin embargo, esta hegemonía de la TV impone valores de pauta mucho mayores a los de la web. Por otro lado, el medio tiene alcance masivo pero no permite un contacto cercano con los consumidores.

Por su parte, la web se encuentra en pleno desarrollo y su público está creciendo fuertemente (“se ha caído el mito de que internet sólo llega a los jóvenes” comenta Arrieta). Por otro lado, la tecnología permite ofrecer una disponibilidad permanente del contenido, y la llegada a lugares donde la televisión no llega, como el lugar de trabajo. Además, la web permite segmentar el contenido según los hábitos y características de cada usuario, permitiendo generar perfiles particulares.

Probando la mezcla

Tomando estos parámetros de cada medio, desde .Fox utilizaron una plataforma mixta de publicidad como prueba para el lanzamiento de la serie Dexter. Básicamente, la campaña consistió en realizar una fuerte inversión en TV, durante el primer periodo, concentrando un fuerte impacto en las audiencias y asegurando una gran cobertura.

Una vez que las métricas de la TV mostraban una curva descendente, en la relación inversión-impresión, la gente de Fox mudó su inversión a la web. Desde internet, la cadena apeló a lograr un mayor alcance, impactando sobre un nuevo público a un menor precio sin resignar efectividad.

La explicación de Arrieta es simple y apunta a marcar ciertos excesos que se suelen cometer en la inversión publicitaria dentro de la TV. En el cable “al mostrar un aviso por segunda vez le llegamos a la gente que no lo vio antes, pero también a la que ya lo habían visto” comenta el ejecutivo de .Fox.

En la pauta televisiva, el anunciante paga lo mismo por un espectador nuevo que por uno que vio tres veces el comercial (y que está claro que no lo volverá a ver o que ya no será impactado por el mismo).

En internet se pueden mostrar nuevos spots u ocultarlos cuando un usuario ingresa nuevamente en el sitio.

Al mismo tiempo, el anunciante sólo paga por cada vez que el usuario ve el contenido, con lo que se garantiza un impacto. Este tipo de propuestas permiten aprovechar más el presupuesto, garantizando un alcance mayor que la pauta televisiva y con menos impactos perdidos. “Lo que tenemos que entender es el costo de cobertura adicional de cada medio” afirma Arrieta, “una vez pasado cierto punto de cobertura, invertir en televisión no tiene sentido”.

O sea, la industria está ante una encrucijada. Lo que más atrae en términos mediáticos es lo que más difícil resulta de vender en formatos publicitarios.

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2008-08-20T10:08:00.001-05:00

Noticias y notas interesantes

Hacen trato en beneficio de clientes
Ciudad de México.- Oracle anunció la adquisición de Global Knowledge Software LLC (GKS), una división de Global Knowledge, proveedor de software autoservicio de automatización de capacitación.

Se espera que la combinación de los productos GKS, Oracle Tutor y el software de gestión de aprendizaje, iLearning y eLearning, ofrezcan a los clientes una solución empresarial completa y end-to-end para crear e implementar documentación de procesos comerciales, capacitación interactiva de sistemas y soporte incluido just-in-time para todas las aplicaciones de la empresa.

Ed Abbo, vicepresidente senior de Oracle Application Development, apuntó que con esta adquisición, los clientes tendrán acceso a una única tecnología para la capacitación del usuario final y la documentación de procesos que abarca aplicaciones en toda la empresa.

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